Саровський фізико-технічний інститут
Факультет Економіко-математичний
Кафедра Стратегічного управління
Курсова робота
Аналіз доцільності відкриття магазину музичних інструментів.
Автор курсової роботи студент групи ІС-49д / 6
Димитров П.В.
Спеціальність 071900 Інформаційні системи
в економіці
Керівник роботи
Оцінка.
Підпис викладача.
м. Саров
2006р.

Зміст.

Введення ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .......... ... ... ... ... ........ 3

Маркетингове опис організації ... ... ... ... ... ... ... ................ ... ...... 3

Аналіз товару ... ... ... ... ... .. ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ............... ... .. 4

Ціноутворення ... ... ............. ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 6
Опис ринку ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .......... ... .7
Аналіз зовнішнього оточення ... ....... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .8
Аналіз конкурентного середовища ... ......... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 8
SWOT-аналіз організації ... ... ........ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .... ... .. 11
Обгрунтування маркетингових цілей організації ... ... ..... ... ... ... ... ... 11
Визначення стратегій і план дій організації ... ...... ... ... ... ... 12
Висновок ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ........ .... ... .. 12
Література ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ........ ... ... 13

1. Введення.

У зв'язку з тим, що в Сарові немає магазину, де б можна було купити який-небудь музичний інструмент, і при цьому мати можливість вибору, я вирішив розглянути питання доцільності створення такої організації та перспектив її розвитку (назвемо цей магазин «Grand Opera») .
Найближчими конкурентами є магазин «Тисяча дрібниць» (за межами міста), але вибір там дуже обмежений, точніше, його можливість майже відсутня, і магазин «Саровський господар». Далі з конкурентів присутні тільки спеціалізовані магазини інших міст. У порівнянні з ними магазин «Grand Opera» буде надавати можливість придбання інструментів у самому місті (що, природно, має привернути клієнтів) і забезпечувати досить великий вибір. Крім того, для залучення покупців буде організована доставка покупки (якщо покупка досить об'ємна, щоб викликати труднощі у клієнта) на будинок. Магазин також буде надавати послуги з настроювання (налагодження фортепіано, наприклад, зовсім не таке просте заняття, як може здатися) і дрібного ремонту музичних інструментів.
У зв'язку з цим метою своєї курсової роботи я бачу в тому, щоб визначити, чи потребують жителі міста у такій організації. Для того щоб це з'ясувати, необхідно провести маркетингові дослідження.

2. Маркетингове опис організації.
Створювана організація за моїм припущенням буде орендувати під магазин приміщення по вулиці Силкіна.
Вид діяльності - продаж в Сарові музичних інструментів, аксесуарів до них, струн, звукового обладнання та ін, а також налагодження та дрібний ремонт. Організація складатиметься з продавця, бухгалтера і директора (дві останні посади суміщатиме одна людина - власник), крім того, організації будуть потрібні послуги настроювача.
Конкуренти - магазини «Саровський господар» і «Тисяча дрібниць». Але у зв'язку з тим, що «Grand Opera» передбачає продавати не тільки гітари (як вишеіменованние магазини), а надавати достатньо широкий вибір, то можна говорити про конкуренцію тільки в одному секторі - продаж дешевих гітар. В іншому «Grand Ope-ra» конкурентів у місті не має. Крім того, буде надаватися можливість зробити замовлення. Потенційними конкурентами є батьки тих, хто закінчив (чи не закінчив) музичну школу і кому більше не потрібні інструменти. Але цю проблему я хочу вирішити, відкривши в магазині комісійний відділ, де і буду купувати ці інструменти (природно, за зниженими цінами).
Каналами просування продукції буде реклама в міських ЗМІ, а також інтернетівський сайт, де будуть публікуватися продавані товари, послуги, що надаються, інформація про нові надходження, а також можна буде замовити інструмент і отримати консультацію.
Однією з головних цілей при створенні своєї організації я бачу створення репутації, побудованої орієнтацією на споживача, увагою до їхніх вимог і запитам.

3.Аналіз товару.
3.1 Трирівневий аналіз товару.
Сутністю товару, який пропонує на ринку компанія «Grand Opera», є задоволення потреби жителів міста Саров в засобі для навчання (якщо споживачем є учень муз. Школи чи училища) або роботи (в тому числі задоволення потреби такої організації, як, наприклад, музична школа), якихось естетичних і духовних потреб.
Фактичний товар - це музичний інструмент, послуга з його налаштування.
Додатковим товаром є можливість отримання консультації з різних питань, що стосуються музичних інструментів, можливість зробити замовлення, доставка покупки на будинок.
3.2 Життєвий цикл товарів.
Тут я розгляну такий товар, як акустична гітара. Справа в тому, що гітара - універсальний інструмент. Якщо, наприклад, рояль досить проблематично взяти з собою в похід, то з гітарою таких труднощів не виникає; до того ж гра на роялі вимагає кваліфікованих педагогів і довгих зусиль для оволодіння хоч якимось майстерністю, у той час як гра на гітарі в загальноприйнятому сенсі не вимагає нічого, окрім бажання людини вчитися і мінімальних музичних здібностей. Завжди є потік учнів музичної школи по класу гітара. Крім того, молоді люди у віці приблизно від 13 до 25 років традиційно виявляють інтерес до цього інструмента.
Впровадження.
Я впроваджую на ринок товар, і при належних витратах на рекламу кількість покупців буде збільшуватися. Через специфічної ситуації з конкурентами (практично повної їх відсутності у місті), я думаю, обсяг продажів під час даного етапу (і протягом наступного) буде рости досить швидко.
Зростання.
Після впровадження товару на ринок, люди вже знають про даний товар (внаслідок високих витрат на рекламу на цьому та попередньому етапах) і кількість покупців зростає. На цьому етапі починають покриватися витрати на впровадження фірми на ринок.
Зрілість.
На етапі зрілості організація виходить на більш-менш стабільний обсяг продажів. Починається насичення даним товаром, ринок уже не зростає. Цілком можлива поява повноцінних конкурентів (вірніше, вони можуть з'явитися на будь-якому етапі, але на даному можуть зіграти велику роль у насиченні ринку).
Спад
Спад, на мою думку, може початися, наприклад, через зміни моди, причому навряд чи в короткостроковій перспективі. Під зміною моди мається на увазі розповсюдження і велика доступність не акустичних, а електрогітар. Але все ж головною причиною спаду може служити насичення ринку (при цьому спад навряд чи буде мати більшу величину з причин, вказаних на початку пункту 3.2).
3.3 Портфель товарів.
Товари, які передбачає продавати «Grand Opera" - це гітари, синтезатори, піаніно, струни, аксесуари, звукове обладнання. Відкриття організації пов'язано з порівняно великими витратами, тому для будь-якої «молодий» компанії товар, який вона постачає на ринок, буде ставитися до «проблемному». Але, зважаючи на відносну слабкість конкурентів, при вході моєї фірми на ринок, можна сподіватися, що товар «Grand Opera» покаже наступний розподіл в матриці Бостонської консультативної групи.

2

1

2

3

5

6

4

1

3

6

5

4

- Положення в
даний час


- Положення в
майбутньому
1 - гітара
2 - синтезатор
3 - піаніно
4 - струни
5 - аксесуари
6 - звук. обладнання
3.4 Стратегія товару.
Рссмотрім матрицю Анзова.

Ринки		Товари
		Існуючі	Нові
	Існуючі	Впровадження на ринок	Удосконалення товару
	Нові	Розширення ринку	Диверсифікація

Так як товар моєї фірми не є новим і цей ринок вже існує (хоча і не насичений), то я вибираю стратегію "впровадження на ринок".

4. Ціноутворення.
Розглянемо ціноутворення з точки зору двох основних категорій: ціни конкурентів і очікування споживачів (оскільки ці методи дозволяють враховувати зовнішнє середовище організації і можливий попит на товар).
4.1 Ціна конкурентів.
Як раніше вже було сказано, у «Grand Opera» існує кілька конкурентів. Що стосується конкуренції в секторі продажу гітар (дешевих), то для впровадження на ринок спочатку я буду знижувати ціну, наскільки дозволять резерви (виграш від відсутності конкурентів по інших товарах в межах міста), залучаючи покупців (у тому числі додатковими послугами і великим вибором) , потім поступово підвищувати її.
У секторі конкуренції з іногородніми магазинами в мене є та перевага, що «Grand Opera» пропонує свої товари в місті Саров (а не в Москві чи десь ще). Ціни мого магазину будуть вище цін іногородніх, що обумовлено транспортними витратами, але вище не набагато (оскільки оптові ціни, природно, нижче, а при достатньо великому обсязі замовлення, транспортні витрати будуть рознесені так, що це лише трохи збільшить ціни).
Таким чином, беручи до уваги практично монопольне становище на ринку міста Саров магазину «Grand Opera», можна сказати, що ціни будуть встановлюватися вище цін конкурентів (іногородніх), але ненабагато.

4.2 Очікування споживачів.
Для споживачів, які прийшли у фірму, важливим є те, що вони можуть придбати товар, який їм потрібен, за ціну, трохи відрізняється від цін конкурентів. А моїм завданням вже буде переконання споживача в тому, що ця різниця всього лише невелику винагороду за відсутність необхідності кудись їхати за цим товаром. Я вважаю, що для споживача це буде розумною ціною.
Також на ціноутворення будуть впливати терміновість замовлення.

5. Аналіз ринку.

Споживачами фірми «Grand Opera» є жителі міста Саров. На ринку діє 2 конкурента - магазин «Саровський господар» (як уже говорилося, конкурент в секторі дешевих гітар) та іногородні магазини (узагальнено).
Розглянемо кількість потенційних споживачів, які будуть купувати товари фірми. У місті Саров існує музична школа. У ній навчається приблизно 650 чоловік. Середній термін навчання складає 5 років. Тобто, кожен рік в школу надходить приблизно 130 чоловік. Приблизно третина з учнів (за відгуками викладачів) купує власні музичні інструменти. Отже, тут моїми потенційними покупцями будуть приблизно 40 осіб. Чому саме моїми, бо в місті конкурентів у мене в даному секторі немає (конкурентів у вигляді батьків, які продають старі музичні інструменти, ми прибрали, відкривши в магазині комісійний відділ), і є підстави вважати, що 90% покупців прийде в «Grand Opera »(а 90% від 44 - 40 осіб).
Далі розглянемо потенційних покупців гітар. У місті проживає приблизно 100 тис. чоловік. Припустимо, розподіл віків має вигляд: від 1 року до 65 років. Приймемо за істину, що цікавляться музикою молоді люди у віці від 13 до 25 років (різниця = 12). Враховуючи все це, частка їх становить приблизно 5,3. Виходячи з чисельності населення кількість таких людей приблизно дорівнює 18,5 тисячам. Звідси кількість молодих людей ~ 9,5 тис. З них музикою цікавиться приблизно 15%. Отже, кількість потенційних покупців гітар ~ 1,5 тис. Беручи до уваги слабкість Саровського конкурента ("Саровський господар"), його можна майже повністю скинути з рахунків. За іногородніми магазинами залишається якась частка ринку (за моїм припущенням, в межах 10-15%).
Далі що стосується ринку організацій (музична школа), я сподіваюся захопити тут частку ринку. У даному сегменті я розраховую зайняти нішу на ринку приблизно в 30% (оскільки незважаючи на вигідне становище, буде важко розірвати зв'язки, що склалися організації з її постачальниками).

6. Зовнішнє оточення. STEEPV-фактори.
Зовнішнє оточенням «Grand Opera" - це:
споживачі - учні музичної школи, професійні музиканти (наприклад, рок-групи), люди, охочі займатися музикою (назвемо їх «аматори»);
конкуренти - «Саровський господар», постачальники інших міст.
Застосуємо аналіз STEEPV-факторів.
6.1 Соціальні чинники.
Рівень життя споживачів (у Сарові, як правило, достатній для того, щоб населення могло дозволити собі не тільки задоволення насущних потреб, але подумати і про естетичні).
6.2 Технологічні фактори.
Практично не впливають.
6.3 Економічні чинники.
Це рівень доходів громадян і рівень інфляції, які прямо впливають на якість життя і, як наслідок, на кількість бажаючих (вірніше, що мають можливість) стати клієнтом «Grand Opera». Будь-які несприятливі зміни в економіці будуть негативно позначатися на становищі магазину.

6.4 Екологічні фактори.

Не впливають.

6.5 Політичні фактори.

Якщо політика держави, спрямована хоч на якусь підтримку дрібного та середнього підприємництва, буде і далі втілюватися в життя, вплив цього чинника можна буде розцінювати хоча б як не негативне.
6.6 Облік впливу ключових фігур.
Практично не впливають.

7. Опис конкурентного середовища.
Для опису конкурентного середовища використовуємо модель Майкла Портера, за якою що існує п'ять основних сил, що впливають на прибутковість організації, три з яких визначають інтенсивність конкуренції.

Прибутковість організації

Постачальники (ступінь залежності можливий обсяг поставок)

Споживач (Ступінь залежності купівельна спроможність)

Замінники

Потенційні учасники конкурентної боротьби

Конкуренти

7.1 Постачальники.
Постачальниками «Grand Opera» є фірми, що продають (дрібним оптом) музичні інструменти. Кількість таких фірм не дуже мало, але й не настільки велика. Крім того, зміна постачальника, швидше за все, спричинить істотні витрати. Таким чином, я схильний оцінювати ступінь залежності від постачальників як середню.
7.2 Споживачі.
Я припускаю, що кількість споживачів магазину «Grand Opera» не буде надто великим, але й дуже малим також не буде. Крім того, якщо серед покупців буде організація (музична школа), це, природно, збільшить ступінь залежності. Виходячи з цього, я думаю, можна зробити висновок про те, що ступінь залежності від споживачів середня.
7.3 Інтенсивність конкуренції.
7.3.1 Конкуренти.
Прямими конкурентами «Grand Opera» є магазини «Саровський господар» і «Тисяча дрібниць» (що знаходиться за межами міста, але все ж недалеко), де продаються дешеві гітари (при ціні менше 100 $ не має сенсу говорити про звучання та ін.) Тобто в цьому секторі моя організація має двох конкурентів. Є також магазини-конкуренти з інших міст, але перед ними «Grand Opera» має значні переваги в силу свого розташування в місті Саров.
7.3.2 Тиск товарів-замінників.
Товаром-замінником буде (не для тих, хто навчається грі на якомусь музичному інструменті, а для любителів або для тих, кому не важливо, як вони отримають результат у вигляді, скажімо, фонограми) комп'ютерні програми для написання музики, аранжувань. Але я не вважаю, що цей сурогатний метод здатний зробити серйозний тиск.
7.3.3 Загроза з боку потенційних конкурентів.
Загроза вступу на ринок потенційних конкурентів у нашому випадку цілком реальна (практична відсутність конкурентів і товарів-замінників).
Але в даному випадку вхідними бар'єрами вступу на ринок є:
· Абсолютний ціновий бар'єр. Приступаючи до даного бізнесу, необхідно витратити грошові ресурси. При цьому немає підстав вважати, що цей бар'єр настільки великий, щоб не бути подоланим ким-небудь.
· Необхідно мати в даній сфері деякими знаннями (теж не настільки велика проблема для потенційного конкурента).
· Необхідність захоплення конкурентом частки ринку, якщо його значна (за припущенням) частка вже буде захоплена магазином «Grand Opera».
Виходячи з усього цього, рівень загрози з боку потенційних конкурентів вище середнього.

8. SWOT-аналіз.
Організація Зовнішнє та конкурентне оточення

Сильні сторони ü Порівняно великий вибір товарів і спектр послуг ü Можливість замовлення ü Наявність знань в необхідній області ü Знання ринку	Сприятливі фактори ü Соціальний фактор (досить високий рівень життя населення Сарова) ü Практична відсутність конкурентів ü Практична відсутність товарів-замінників ü Відносно невеликі бар'єри вступу на ринок (для мене) ü Щодо стабільний попит на товар
Слабкі сторони ü Необхідність великих витрат на рекламу (нова організація) ü Необхідність оренди приміщення ü В наявності може не виявитися необхідного товару (необхідність замовлення)	Несприятливі фактори ü Відносно невеликі бар'єри вступу на ринок (для потенційних конкурентів) ü Середня ступінь залежність постачальників ü Середня залежність від споживачів ü Відстань до постачальників (транспортні витрати)

9. Обгрунтування маркетингових цілей організації.

Мета - бажаний результат якихось дій. Правильно і своєчасно поставлена ​​мета - важлива умова успішної розробки плану. Мета підприємства визначається виходячи з цього положення організації, що визначається, у свою чергу, SWOT - аналізом (використання сильних сторін при впливі сприятливих факторів оточення).
Основні цілі, які стоять перед магазином "Grand Opera", наступні:
1. Користуючись невигідним становищем своїх конкурентів (великою віддаленістю від ринку міста Саров), потрапити на ринок.
2. Збільшення своєї частки на ринку гітар до 85%.
3. Збільшення своєї частки в сегменті учнів музичної школи до такої ж цифри.
4. Збільшення своєї частки на ринку організацій до 25-30%.

10. Визначення стратегії і формування плану досягнення маркетингових цілей.

У зв'язку з тим, що магазин тільки відкривається, потрібно буде організувати досить потужну рекламну компанію. Також для досягнення поставлених цілей необхідно застосовувати розумну цінову політику впровадження на ринок і налагоджувати зв'язки з покупцями.
План дій.
1. Відкриття організації.
2. Забезпечення на початку існування магазину потужної рекламної компанії (по телебаченню, радіо і в пресі) (за рахунок 20%-х відрахувань від передбачуваного прибутку).
3. Надання на початку існування організації знижок, знижені (наскільки дозволять витрати) ціни (з метою завоювання ринку).
4. Налагодження зв'язків з покупцями в галузі співробітництва з організаціями (музична школа).

11. Висновок.

У курсовій роботі була проаналізована доцільність відкриття в місті Саров магазину музичних інструментів «Grand Opera» та розглянуто його майбутнє становище на ринку.
Підводячи підсумки, можна сказати, що відкриття такої організації, і її діяльність необхідна, оскільки на цьому ринку діють фірми, які з різних причин незручні і недостатні для покупців міста (через малу вибору або великої віддаленості від покупця Сарова). Є підстави вважати, що витрати на відкриття та діяльність організації досить швидко окупляться і фірма почне приносити прибуток.
Для цього потрібно забезпечити велику рекламну компанію, вести розумну цінову політику, і створювати репутацію, засновану на якісній роботі фірми.

Література.
1. Іванов І.В., Маркетинг, м. Саров, 2002р.
2. Курс лекцій І.В. Іванова з маркетингу.