Імпорт деревообробного обладнання марки Вайнінг з Німеччини до Росії

Імпорт деревообробного обладнання марки "Вайнінг" з Німеччини в Росію

ЗМІСТ

Глава1. Характеристика російської компанії

Глава2. Опис продукту і оцінка його конкурентоспроможності.

Глава 3. Країна і фірма-виробник

Глава 4. Аналіз попиту на продукт на місцевому ринку і аналіз конкурентоспроможності

Глава 5. Стратегія і тактика переговорів, схема угоди

Глава 6. Проект зовнішньоторговельного контракту

Глава 7. Розрахунок ефективності проекту

Глава 8. Схема збуту

Список літератури

ГЛАВА 1. Характеристика російської компанії

Акціонерне товариство "Індастрі консалтинг" є офіційним представником в Росії фірми "Михайло Вайніг", що виробляє високопродуктивні верстати для різної обробки деревини. Акціонерне товариство "Індастрі консалтинг" виступає як незалежний власник, що займається продажем і обслуговуванням деревообробного обладнання на території Росії. АТ "Індастрі консалтинг" купує всю техніку у генеральній фірми-експортера за договором купівлі-продажу, а потім продає її індивідуальним покупцям.

АТ "Індастрі консалтинг"-єдина фірма, яка має право займатися продажем вайнінговскіх верстатів на території Росії. Але в міру зростання обсягу продажів і збільшення попиту на обладнання фірма планує відкрити свої власні представництва в різних регіонах країни. Головний офіс знаходиться в Москві. Тут же знаходяться всі адміністративні та виробничі приміщення дилера.

За договором фірма "Михайло Вайніг" не тільки продає основне і допоміжне обладнання, а й передає своєму дилеру весь наявний досвід і знання з монтажу та експлуатації ліній. Навчання персоналу посередника дуже важливо з багатьох причин.

По-перше, оволодіють правильними професійними прийомами люди краще працюють, менше втомлюються і отримують більше задоволення від своєї роботи. По-друге, широкий кругозір, забезпечений навчанням, дозволяє розуміти свою роль в загальній стратегії діяльності фірми. По-третє, неформальне спілкування персоналу під час навчання згуртовує їх і підвищує їх лояльність по відношенню до фірми. Крім спеціальних ннавиков і знань по роботі з машинами, програма навчання, яка проходить у спеціальному навчальному центрі фірми, включає такі пункти:-історія та сучасний стан фірми, її продукція та плани розвитку.

-Докладне знайомство з товаром, правилами і спосабами сервісу.

-Психологія спілкування між продавцем і покупцем, типові помилки і способи їх уникнути.

-Методика оформлення звітів, процедури контролю бюджету, принципи маркетингу та їх використання.

Навчання має бути регулярним, так як в противному випадку швидко втрачається його сенс: знання, які не поповнюються, вичерпуються. Крім навчання експортер зобов'язується за запитами протягом 10 років з дати закінчення гарантійного терміну приймати замовлення на поставку запчастин по специфікації.

Фірма-виробник постачає дилера нестандартним обладнанням та інструментами, потрібними для сервісу машин. Вона ж допомагає організувати пересувні ремонтні майстерні, забезпечує центральний ремонт найбільш складних і дорогих вузлів, які невигідно (а без спеціального оснащення часом неможливо) ремонтувати у дилера. Просуванням обладнання на ринку повністю займається АТ "Індастрі консалтинг" (схема збуту представлена ​​нижче). Стандарти обслуговування, вироблені фірмою-виробником, допомагають ефективному збуту. Дилер сам керує ціновою політикою, проводить рекламні кампанії. Після продажу фірма забезпечує продану техніку всім необхідним сервісом, як гарантійним, так і післягарантійним, веде ремонти, постачає запчастинами та приладдям-словом, підтримує техніку в постійній експлуатаційній готовності.

Дуже часто технічне обслуговування ведеться не в майстернях, а у споживачів. Тому особлива увага приділяється пересувним майстерням, оснащення їх різноманітним обладнанням та створення в них міні-складів запчастин. Всю куплену техніку дилер доставляє споживачеві сам і забезпечує початковий курс навчання персоналу.

Трохи передісторії: АТ "Індастрі Консалтинг" було організовано два роки тому. Була зроблена спроба вийти на російський ринок з цим же обладнанням, але фірма зазнала невдачі .. Причин тому кілька. По-перше, це несприятлива економічна обстановка як у країні, так і в галузі лісо-промислового виробництва. Зараз у ЛПК після тривалого спаду намітилися і розвиваються процеси стабілізації (більш детальний аналіз попиту наведено в наступному розділі).

Так само неуддачу фірми можна пояснити ошібкаамі, зробленими при маркетинговому аналізі ринку на той період. Але не тільки цей факт знизив заплановані показники обсягів продажів фірми. Несммотря на те, що АТ "Вайнінг"-це світовий лідер у виробництві деревевообрабативающего обладнання та система успішних продажів була розроблена давно, офіційний дилер непріменул нею скористатися. АТ "Індастрі консалтинг" була розроблена власна система збуту, яка не відповідала запитам покупців (високі ціни щодо цін конкурентів відсутність гарантій та інші). Фірма дбала насамперед про власне благополуччя, про високі прибутки, але не про те, як їх отримати. Керівництво вважало, що престижна марка фірми "Вайнінг", відома у всьому світі, вже сама по собі є запорукою успіху. Звичайно якість і надійність поставляються машин дуже важливо, але фірм повинна замислюватися про товародвижении на своєму ринку. Тому в 1997 році був відкритий новий відділ по збутової політики і маркетингу, працівники котрого пройшли спеціальне навчання у фірми-експортера.

ГЛАВА 2. Опис продукту та оцінка його конкурентоспроможності.

Акціонерне товариство "Вайніг" - це передові технології та ефективні рішення, високопродуктивні верстати для різних областей обробки деревини. АТ "Вайніг" - це світовий лідер у виробництві клеючі верстатів.

На підприємствах, де виробляють вікна, двері, профільні та плоскострогальние погонажні вироби та меблі, в різних країнах працює понад 45000 вайніговскіх верстатів і комплектних установок. Більше двох тисяч співробітників на підприємствах у Німеччині та Швейцарії зайняті удосконаленням конструкцій і технології виготовлення цих верстатів.

АТ "Вайніг" випускає не тільки верстатні агрегати. Воно проектує і виготовляє різні засоби прістаночной механізації, завдяки яким високопродуктивні клеючі верстати можуть використовуватися з максимальною ефективністю.

Комплексні промислові установки "Вайніг" поставляє "під ключ" і бере участь у їх подальшому обслуговуванні. А інструментально-заточувальні верстати для догляду за ножовими головками стали невід'ємною частиною численних довременних деревообробних виробництв.

Все обладнання, вироблене на заводах фірми "Вайніг" повністю відповідає тенденціям сучасного розвитку деревообробного машинобудування:-забезпечення оптимізації переробки деревини та інших матеріалів;-розвитку випуску обробних центрів, що забезпечують гнучкість технології деревообробки;-застосування мікроелектроніки з метою спрощення обслуговування верстатів і підвищення надійності їх роботи:,-підвищення якості устаткування-пропозицію споживачам невеликих наборів устаткування для виконання окремих закінчених циклів технологічного процесу.

Необхідність оптимізації переробки деревини та інших матеріалів диктує освоєння випуску ряду нових видів устаткування: для виготовлення мікрошпона, для нанесення тонкошарових лакофарбових покриттів, для розпилювання і розкрою. Освоєння цих видів устаткування зробить деревообробку конкурентоспроможної галуззю промисловості.

Обладнання фірми "Вайніг" дозволяє робити розпилювання колод по твірної, що забезпечує максимальний вихід та високу якість матеріалів, тобто високу точність пиломатеріалів + / -0,3 мм (вся продукція на експорт). Крім цього виходить високоякісна техногіческая тріска для ЦБК.

В умовах мінливої ​​моди на промислові вироби і товари народного споживання (меблі, двері, вікна. Садові будиночки та ін) виробництву потрібні гнучкі технології. Їх основою є все більш широко використовуються обробні центри. Їх переваги: ​​можливість випуску виробів широкої номенклатури і швидкість переналагодження на обробку іншого виробу. При цьому тривалість переналагодження устаткування скорочується в кілька разів завдяки використанню пристроїв швидкого позиціонування інструменту, застосуванню блокового інструмента постійного діаметра багатогранних поворотних платівок на інструментах.

Ппрімененіе мікроелектроніки в верстатах і агрегатах спрощує їх установку, що дозволяє використовувати необмежену кількість профілів розпилювання (піліматеріали, бруси, профілі, колоди).

Це особливо важливо в деревообробці, де часто потрібно переналагодження обладнання в зв'язку з розмаїттям випущених виробів і їх типорозмірів. Також підвищує надійність експлуатації в низьких температурних умовах і дозволяє обслуговувати це обладнання малою кількістю людей. Крім цього більш складні пристрої менш енергоємні, більш компактні і мають незначну вагу.

Застосування швидкодіючих ЕОМ для оцінки прийнятих технологічних рішень в сучасних деревообробних верстатах і лініях зі швидкістю подачі 100 м / хв і вище різко скорочує шлюб. Особливо це важливо на ділянках розпилювання колод, сортування, розкрою і торцювання пиломатеріалів. Агрегати, оснащені мікроелектронікою, можуть використовуватися і як елементи автоматизованої виробничої системи.

Що дуже важливо, висока швидкість роботи і отже висока річна продуктивність дозволяє окупити це обладнання в стислі терміни (менше 1 року).

Якість устаткування - основна вимога сучасного ринку. Тому необхідно зазначити, що всі вайніговскіе верстати випускають з європейським знаком якості РЄ (зеленого класу), що підтверджує їх високу безпеку, шумо-і пило захищеність та відповідність найсуворішим вимогам Європейського Співтовариства за якістю машинобудівної продукції та міжнародному стандарту 01М 180 9.001.

Тому і в Росії "Вайніг" - першим серед іноземних машинобудівних фірм - отримав сертифікати про відповідність якості всіх імпортованих верстатів вимогам стандартів, які аналогічні нормам СЕ.

Говорячи про якість оборудова6ія, необхідно додати, що його визначає і ступінь оснащеності новими комплектуючими виробами. Для деревообробного машинобудування це особливо важливо через специфічних вимог, що пред'являються підприємствами до пожежо-і вибухобезпеки агрегатів. І звичайно якість обладнання забезпечує його надійність в будь-яких температурних умовах.

Нижче наведено огляд деревообробних верстатів і технологічних ліній, вироблених на заводах АТ "Вайніг".

"Профімат 23" - новий шестишпіндельний автомат для чотиристоронньої плоскою і профільної обробки деревини. Він забезпечує високу якість поверхні струганих виробів завдяки добрій збалансованості ножових шпинделів і великий (6000 хв-') частоті їх обертання.

Високої продуктивності верстата досягають за рахунок швидкості подачі (до 24 м / хв) і мінімальних втрат часу на його переналагодження. У лічені секунди можна змінити ширину і товщину оброблюваних деталей і радіус інструменту. Їх значення зчитують з табло. Верхній шпиндель і швидкість подачі регулюють натисканням кнопки. Таким чином, "Профімат 23" - з робочою шириною оброблюваної деталі 230 мм - легко перетворюється на автомат для виготовлення погонажа будь-яких розмірів.

Система числового програмного керування АТЗ здатна запрограмувати до 98 різних оброблюваних розмірів, а потім видавати їх при натисканні кнопки. При цьому лівий і верхній шпинделі автоматично займають потрібну робочу позицію.

Система управління ЛогоПак служить для переналагодження з допомогою комп'ютера. Вона керує усіма розмірами оброблюваних профілів і інструмента, перераховує настановні значення розмірів для шпинделів і передає дані для переналаштування в певний момент потрібного шпинделя. Досить натиснути кнопку - і комп'ютер вкаже нові розміри профілю для кожного шпинделя.

Купуючи разом із верстатом і засоби автоматизації, споживач отримує можливість випускати продукцію безупинно - як великими, так і малими серіями. А встановлюючи шпинделі верстата певним чином, можна реалізувати необмежену кількість профілів. Вище показана лише невелика їх частина.

"Уніконтроль 6" - обробний центр для порамного виготовлення віконних блоків. Така установка є комбінацією двох верстатів: одностороннього шипорезного для обробки торців деталей ("Унітек") і профільно-стругального для поздовжньої обробки ("Унівар").

Всі профілюючі інструменти, контрпрофілі, торцювальні пилки і упори займають потрібну позицію по команді кнопкової системи автоматичного, чи програмного керування. Це дозволяє виготовляти різні профілі один за іншим, не витрачаючи часу на переоснащення верстата.

"Рондамат 936" - автомат для виготовлення та заточування ножів з прямолінійною ріжучою кромкою і профільної. Верстат виготовляє не тільки профільні ножі, а й копіри. Для цього необхідно тільки обвести на кресленні-зразку копіра його контур. На екрані верстата він висвічується збільшеним в 20 разів. Це економить близько 80% часу в порівнянні з виготовленням копіра від руки. А виготовлення самого ножа по копіру - справа кількох хвилин.

Профільні ножі заточуються прямо в ножовий голівці, перебуваючи на одному і тому ж, раз і назавжди певному. місці за осі інструментальної головки. Вбудовані копіри гарантують абсолютну точність заточки, "Рондамат 936" одночасно може заточувати до 16 ножів в ножовий голівці.

При заточуванні задній кут можна встановлювати попередньо з допомогою упорів і механічно переносити на заготовку. При заточуванні він буде сточений на заданий розмір. Механічно переміщають і заточной шпиндель під заточувальні кола різних розмірів. Форма копіра передається на заточувальний коло через діамант. 3аточной коло затискається гідравлічно. Це дозволяє швидко і точно міняти інструмент для заточування.

"О. М. А." і "С. М. А." - системи безконтактного оптичного контролю інструмента. Служать для настройки клеючі автоматів та вимірювання параметрів ріжучого інструмента (пив, комбінованого інструмента, зразків заготовок і копірів для профілюючих заточувальних верстатів).

"ОптіКат 104" - торцовочная пила, випускається баварської фірмою "Дімтер", що спеціалізується на оптимізації розкрою деревини. Пила оснащена системою комп'ютерного управління, яка виявляє вади деревини, попередньо масковані вручну з метою подальшої вирізки.

Верстат випилює дефектні місця на деревному матеріалі таким чином, щоб в результаті розкрою отримати максимальний вихід та високу якість деревини при максимально можливій довжині і мінімальних відходах. Цей верстат представляє найбільший інтерес для підприємств з невеликим обсягом виробництва.

З усього вищесказаного можна зробити наступні висновки: АТ "Вайніг" використовує самі передові технології і рішення, що робить його продукцію висококонкурентоспособной. АТ "Вайніг" - це світовий лідер в області виробництва верстатів і агрегатів для деревообробної промисловості. Висока якість, надійність у роботі, універсальність і простота в експлуатації роблять ваайніговское обладнання цікавим і привабливим для вітчизняних заводів і фаабрік. Подібне обладнання розраховане на широке коло споживачів і здатне задовольнити будь-які запити.

ГЛАВА 3. Країна і фірма-виробник До ак було сказано ренее, АТ "Вайніг" - це світовий лідер у виробництві клеючі верстатів.

АТ "Вайніг" засноване в 1905 р., а рік тому воно відзначило своє 90-річчя. Його головне підприємство знаходиться в Таубербішофсхайме (Німеччина). Голова правління - Вольфганг Вільмса, його заступник - д-р Дітер Яапс.

Верстатобудівні заводи-АТ "Вако", розташовані в Хальмстаді (Швеція), та товариства з обмеженою відповідальністю "Дімтер" в Іллертіссене (Південна Німеччина)-перейшли у власність АТ "Вайніг".

Підприємство "Вако", що існує з 1918 р., стало дочірнім "Вайніг" з жовтня 1995 р. Його директор - Еббе Іохансон. "Дімтер",. створене у 1954 році., увійшло до його складу в 1993 р. Керівники підприємства - А. Петер Фреліх і Карл А. Вахтер, їх заступники - д-р Ральф Філіп і Уве Б. Міхель.

Головне підприємство АТ "Вайніг" грає важливу роль в житті міста Таубербішофсхайм. Ці два поняття нероздільні. Загальна площа, займана підприємством, складає 123 тис. кв. м, площа забудови - 54 тис. кв. м. На ньому працює 1112 співробітників. Щорічно на їхнє навчання витрачають більше 6,2 млн. ньому. марок. Отримали освіту на підприємстві, як правило, залишаються вірними йому і місту. Це сприяє скороченню міграції у більші міста.

Сьогодні вайніговскіе верстати працюють більш ніж в 100 країнах світу. Близько 40 - 45% усіх вироблених у світі строгально-клеючі верстатів носять марку "Вайніг". Щорічно зростає випуск верстатів.

Якщо в 1995 р. їх число склало 2420 шт., То в 1997 р. заплановано виготовити 2790 шт. На проектування нових моделей устаткування фірма щорічно витрачає до 5% від свого обороту. Загальний оборот промислової продукція АТ "Вайніг" зріс за період 1991 - 1996 рр.. з 325 до 456 млн. ньому. парок (на 40%). Очікують, що досить скоро він досягне 500 млн. ньому. марок. Вже в 1997 р. фірма розраховує на 485 млн. ньому. марок.

При цьому зовнішньоторговельний приплив в 1996 р. склав 342 (у 1994 р. - 307) млн. ньому. марок, що означає збільшення частки експорту на 11,4%. На головному підприємстві експорт склав 230 млн. ньому. марок.

1997 р. для АТ "Вайніг" буде відзначений рекордним рівнем інвестицій: 32 млн. ньому. марок в порівнянні з 21 млн. в 1996 р. Це дасть можливість акціонерному товариству істотно технічно переозброїтися, щоб і надалі зміцнювати свою провідну роль і розширювати вплив на ринку деревообробних верстатів.

Фірма "Вако" спеціалізується на випуску високопродуктивних строгально-клеючі і ділильних стрічкопилкових верстатів, засобів механізації, багатопилкових круглопилкових верстатів, торцювальних пилок, миючих машин для ріжучого інструменту.

У м. Хальмстад в тісному співробітництві з інженерами головного підприємства розробляють самі швидкодіючі і найпотужніші з строгально-клеючі верстатів АТ "Вайніг". На підприємстві трудиться 101 чол. У "Вако" є свій демонстраційний зал. Загальна площа підприємства становить 4,8 тис. кв. м. Роботі на верстатах навчають як покупців, так і власних співробітників.

Фірма "Дімтер" виробляє автоматичні пристрої для дослідження стану поверхні та якості деревини за допомогою оптоелектронної системи сканування - різної продуктивності і з різним ступенем автоматизації-для зрощування деталей на зубчато-клиновидний шип (з вертикальної і горизонтальної зарізкою шипів), а також установки прохідного типу для склеювання щитів (з масивних рейок і тришарових), а також брусків для вікон і балок з пиломатеріалів. На підприємстві зайнято 350 чол.

АТ "Вайніг" активно і успішно діє на світовому ринку, поставки обладнання на внутрішньому ринку менше. Продукцію реалізують через добре налагоджену систему збуту.

Її агентства є у США, Великобританії, Японії, Австралії, Сінгапурі, Швеції. АТ "Вайнінг" має сервісні служби в багатьох країнах світу, де зосереджені склади запасних частин та інструментів до верстатів.

Техніки та наладчики фірми допомагають покупцям за їх заявками. Щорічно розсилають більше 800 т запасних частин. Сервісна служба "Вако" має на шведському ринку власною мережею обслуговування покупців і забезпечення поставок запасних частин в усі регіони, де використовуються верстати, випущені цим підприємством.

Своє майбутнє АТ "Вайніг" пов'язує з розширенням експорту. Будучи світовим лідером з випуску строгально-клеючі верстатів, "Вайніг" вбачає особливо сприятливі умови для збуту своєї продукції на Далекому Сході і в Америці.

Вже до кінця 1997 р. дочірнє підприємство в Китаї почне випускати не менш якісні і при цьому недорогі верстати. Це стало можливим завдяки більш низьким, ніж у Німеччині, витратам виробництва. Протягом наступних п'яти років це підприємство повинно вийти на річний оборот 35 млн. ньому. марок. Перспективним АТ "Вайніг" вважає і східно-європейський ринок. Річний обсяг продажів тут вже досяг 50 млн. ньому. марок. Припускають, що в найближчі 3 - 5 років він повинен буде зрости в 2 рази. Америка також залишається одним з основних партнерів: за останні п'ять років обсяги продажів постійно росли. Досить добре йшли справи в Азії, тоді як в Європі відзначено найменший приріст обороту.

На російському ринку АТ "Вайніг". успішно діє вже більше 40 років. За останні роки розширилися мережу представництв "Вайніг" в країнах СНД і Балтії, а також і відділ продажів на головному підприємстві. Сьогодні в цьому регіоні працюють більше 1000 вайніговскіх верстатів. Обсяг угод тут в 1996 р., за найскромнішими підрахунками, повинен перевищити. 20 млн. ньому. марок. В цілому по Східній Європі передбачається продати верстатів на 50 млн. ньому. марок.

Щорічно на рекламно-інформаційну діяльність, проведення ярмарків і виставок фірма витрачає близько 6 млн. ньому. марок (1 - 2% від обороту). Кількість періодичних видань з публікаціями про "Вайніг" за рік сягає 500. Рекламують і пропагують фірму в 33 країнах світу. Проспекти і документацію видають на 27 мовах, у тому числі російською, китайською і таких, як фінський і естонський. Власна газета "Вайніг-Інфо" видається тиражем 200 000 екз. па восьми мовах. Вона виходить 2 рази на рік і визнана в світі великим галузевим виданням.

ГЛАВА4. Аналіз попиту на продукт на місцевому ринку і аналіз конкурентоспроможності.

Попит на товари виробничого призначення (машин, устаткування) визначають за допомогою аналізу тенденцій розвитку відповідних галузей та інвестиційної політики держави і підприємців, що оперують в даній галузі. Знаючи ємність ринку та тенденції її зміни можна отримати можливість оцінити перспективність ринку.

Лісосировинної потенціал Росії, що становить чверть лісових запасів планети, найважливіша роль лісопромислового комплексу (ЛПК) в російській економіці завжди привертали увагу зарубіжних партнерів і сприяли розширенню міжнародного співробітництва в цій галузі.

Ліси державного значення в Росії займають 45% її території (775 млн. га). Тут зосереджений майже 81 млрд. куб. м деревини. Російські лісові ресурси без шкоди для екології дозволяють не тільки забезпечувати поточні та перспективні потреби країни, а й щорічно розширювати експорт.

Лісопромислове виробництво в Росії є найпоширенішим і прибутковим. У складі ЛПК - лісозаготівельна, целюлозно-паперова, лісохімічна, деревообробна (фанерна, меблева, плитна) галузі. Продукція, що виробляється цими галузями, становить понад 5% у загальному обсязі промислового виробництва Росії. Від діяльності ЛПК залежить робота інших галузей: вугільної промисловості, залізничного транспорту, будівельного комплексу, сільського господарства і т.д.

1996-1997 - роки важкої і напруженої роботи. Здійснювані в лісопромисловому комплексі заходів зі стабілізації підприємств і адаптації лісової промисловості до ринкових умов були спрямовані в основному на використання внутрішнього потенціалу галузі. У той же час певна підтримка нашому комплексу опинялася з боку Президента та Уряду Російської Федерації, федеральних органів виконавчої влади, а також керівників найбільших лісових регіонів Росії.

У частині структурних перетворень практично завершено приватизацію підприємств. У всіх лісових регіонах країни створені і функціонують 47 лісопромислових холдингових компаній. Розпочато формування фінансово-промислових груп. Розширюється взаємодія з адміністраціями суб'єктів Федерації по розвитку та регулювання діяльності підприємств галузі.

Створено основу ринкової інфраструктури. Утворений й працює Національний лісової банк. формуються його філії в регіонах. Розгортають свою діяльність галузевої пенсійний фонд "Ліс", галузева страхова компанія і інвестиційні структури.

Для розвитку галузі залучаються кошти вітчизняних та іноземних інвесторів. При активному сприянні Рослеспрома проводяться інвестиційні конкурси і грошові аукціони з продажу державних пакетів акції лісопромислових підприємств У галузь залучено іноземних інвестицій в обсязі понад 250 млн. дол. США. З метою підвищення ефективності лісового експорт здійснюється робота з лесоекспортеров по запобіганню застосування демпінгових цін на експортовану лесобумажной продукцію. На передоплату залізничних тарифів і оплату митних зборів за лісопродукцію поставляється на експорт, використовуються кошти іноземних фірм Завдяки практичної допомоги Рослеспрома в 1996 р. вдалося поліпшити фінансовий стан ряду великих лісопромислових підприємств, щодо яких прийнято рішення про неплатоспроможність. Це Архангельський і Соломбапьскій ЦПК, Соломбальский ЛДК, акціонерна компанія "Котласлес" та інші.

Укладено угоду з Державною адміністрацією залізничного транспорту Росії про постачання залізничних вагонів без передоплати. Спільно з цим міністерством розпочато здійснення гнучкої тарифної політики, яка передбачає зниження залізничних тарифів при збільшенні обсягів перевезень лісових вантажів. У ряді районів лісопромислові підприємства вже працюють за цією схемою. Підписано Генеральну Угоду між Роспеспромом і МПС Росії про спільні дії щодо стабілізації цін.

Галузі опинялася та державна підтримка. Скасовані відрахування на відтворення, охорону і захист лісів. З федерального бюджету виділялися, хоча і в недостатніх обсягах, бюджетні асигнування на розвиток лісової промисловості та бюджетна позика під створення міжсезонних виробничих запасів.

Економічна ефективність цих позичок дуже велика. Аналіз їх використання показав, що на 1 карбованець державної отримано. 13 руб. прибутку. Крім того, Мінфіном і Центральним банком Росії було дозволено використовувати до 30% коштів. вступників на розрахункові рахунки підприємств, для виплати зарплати і на інші виробничі потреби.

За останні два роки в лісовому комплексі створено 47 холдингових компаній, що об'єднали 560 лісопромислових підприємств. Холдинги покликані відновити виробничі, технологічні і кооперовані зв'язку окремих юридичних осіб; підвищити обсяги виробництва продукції; централізувати її реалізацію на внутрішньому і зовнішньому ринку; проводити єдину науково-технічну політику лісопромислових підприємств, об'єднаних в холдинги; започаткувати фінансово-економічного оздоровлення підприємств.

Сьогодні вже можна говорити про перші результати їх діяльності.

У 1995 р. більшість лісопромислових холдингових компаній стабілізували свою роботу. У порівнянні з 1994 р. випуск продукції в цілому по галузі та по холдинговим компаніям зріс, темпи падіння виробництва в лісозаготівельної галузі знизилися.

Вирівнювання темпів зростання обсягів виробництва по лісозаготівель відбулося в таких великих лісопромислових холдингах, як Усть-Ілімськ і Братський ЛПК, Северолес, Кареллеспром, Іркутсклсспром, Дальлеспром.

Аналіз роботи лісопромислових холдингових компаній, акціонерних товариств, лісопромислових підприємств в 1995 р. показує, що ті підприємства, які отримали державну фінансову підтримку у вигляді бюджетних позичок, пільгових кредитів і направили їх на розвиток виробництва, зуміли стабілізувати роботу, а деякі навіть забезпечили зростання випуску продукції, оновлення машинного парку, впровадження нових технологій.

Так АТ "Братсккомплсксхолдінг" в 1994 р. була виділена бюджетна позика 22 млрд. руб., Яка була спрямована на фінансування лісозаготівельних підприємств. В результаті до січня 1996 р. обсяг лісозаготівель збільшився на 50%. Підготовлено до сплаву 100 тис. куб. м деревини, що забезпечило стабільну роботу целюлозного виробництва. За 8 месяцев1996 р. комбінат збільшив випуск ділової деревини на 31,1%, фанери клеєної на 41,6, целюлози товарної на 35,1, картону на 86,2%.

Якісна продукція, що випускається комплексом, має великий збут як усередині країни, так і за кордоном. У 1 кварталі 1996 р. Братський холдинг з збиткового (7,2 млрд. руб. В 1994-м) увійшов до числа рентабельних і отримав 27,8 млрд. руб. балансового прибутку, а за 8 місяців - 135 млрд., або 11,8 коп. на 1 карбованець товарної продукції (128.3% до відповідного періоду 1995 р.).

Сиктивкарський ЛПК в порівнянні з більшістю інших підприємств лісопромислового комплексу працює щодо стабільно, за 8 місяців 1997 р. приріст обсягів виробництва целюлози з варіння склав 10,7%, папери 3,4. картону 33.5%. На 1 карбованець товарної продукції за 6 місяців отримано прибутку 27,7 коп. проти 15,5 коп. в 1 півріччі попереднього року.

Сахалінлеспром, отримавши в 1996 р. бюджетну позику 7 млрд. руб. і на утримання соцсфери 0,9 млрд. руб., направив ці кошти на стабілізацію роботи лісозаготівельних підприємств. У 1997 р. приріст обсягів по вивезенню деревини за 8 місяців склав 12,5%. виробництво целюлози збільшилося в 4,5 рази, картону в 4,4 рази.

Покращився фінансово-економічне становище, витрати на 1 карбованець товарної продукції знизилися за 6 місяців до 78,8 коп. проти 91 коп. в 1 півріччі 1996 р. Прибуток за цей період склала 14 млрд. руб. На стабілізацію роботи Сахалінлеспрома вплинуло вигідне географічне положення, оперативне і грамотне вирішення питань, пов'язаних з виробництвом та реалізацією лісопродукції на регіональному рівні та організаторська робота з місцях па всіх рівнях управління.

ЛХК "Кіровлеспром", отримавши в 1995р. бюджетну позику 2,9 м. 1ря. руб .. направив ці кошти на закупівлю паливно-мастильних материків, запасних частин. створення запасів хлистів у трас зимових лісовозних доріг та інші невідкладні потреби. Ліспромгоспи холдингової компанії кілька поліпшили спое фінансовий стан та зуміли придбати в 1 кварталі 1996 р. 9 трелювальних тракторів, 16 лісовозних автомобілів, 6 валочно-пакетувальних машин, 2 автобуси для перевезення робітників. За 8 місяців обсяг лісозаготівельного виробництва, в тому числі ділової деревини, зріс на 15%.

Позитивний результат дало використання виділених бюджетних позик в Усть-Ілімському лісопромисловому концерні.

Слід відзначити хорошу роботу тих холдингових компаній, які об'єднали небагато підприємств свого регіону. Незважаючи на те. що за обсягом вивезення і виробництва ділової деревини вони значно поступаються великим комплексам, темпи зростання в цих холдингах зросли.

Так, Лузскій ЛПК і Буйлеспром збільшили обсяг вивезення деревини на 4.5-5%, виробництво ділової на 20.5-22%. Завдяки вжитим заходам з поліпшення організації управління виробництвом, технічному оновленню основних виробничих фондів поліпшилися показники роботи ЛХК "Ленпромлес". За підсумками роботи за 7 місяців обсяг вивезення деревини по холдингу зріс до 118% (при збереженні обсягу ділової деревини на рівні 1996 р.), на третину збільшився випуск пиломатеріалів. Приріст виробництва з'явився головним джерелом збільшення прибутку - з 0,2 млрд. руб. в 1 півріччі 1996 р. до 3.3 млрд. руб. в 1 півріччі 1997-го.

Звичайно, холдингові компанії із замкненим циклом. забезпечують випуск конкурентоспроможної продукції, знаходяться в більш вигідному становищі, ніж лісозаготівельні. І тому, враховуючи недолік деревного сировини, Усть-Ілімськ і Братський ЛПК роботу з підвищення ефективності виробництва почали зі зміцнення лісозаготівельної бази.

За рахунок власних джерел і коштів державної підтримки ці холдинги допомогли ліспромгоспу в придбанні лісозаготівельної техніки, забезпеченні паливно-мастильними матеріалами, в ремонті виробничих і житлових приміщенні.

Все це сприяло збереженню життєздатності лісозаготівельних підприємстві, які, поставляючи деревне сировину комбінату для глибокої переробки деревини, дозволили збільшити випуск целюлозно-паперової продукції.

Об'єднання 26 лісозаготівельних підприємств Усть-Ілімського комплексу і целюлозного заводу з відмовою деяких з них від юридичної самостійності як відновило керованість комплексу, а й дозволило розробити і впровадити принципи фінансово-виробничих відносин, спрощують систему товаропотоків і взаєморозрахунків.

В результаті поліпшилося забезпечення переробних виробництв деревним сировиною, з'явилася можливість централізовано спрямовувати кошти на підтримку підприємств і ділянок, що стримують випуск кінцевої продукції.

Багато лісопромислові холдингові компанії та об'єднання постійно вишукують можливості по використанню внутрішніх ресурсів, виходячи з обстановки і проведення маркетингу.

Серед позитивних тенденцій у роботі холдингових компаній слід назвати розширення платоспроможного ринку лісопродукції за рахунок збільшення поставок на експорт, стабільність експортних поставок. близьке розташування ринків збуту продукції, що дозволяє уникнути впливу залізничних тарифів.

За останній час обсяг експорту продукції, що поставляється Братським ЛПК в далеке зарубіжжя, різко зріс і доведений по пиломатеріалах до 79%. фанері до 73, целюлозі до 49% загального обсягу їх виробництва. Це в поєднанні з використанням отриманої в 1996 р. бюджетному позички дозволило перетворити комплекс зі збиткового на рентабельний, отримати за 1 півріччя 1997р. 110 млрд. руб. прибутку.

Ці та інші вжиті заходи дозволили в цілому досягти певних позитивних результатів, намітилися і розвиваються процеси стабілізації. За попередніми даними, збільшилися по відношенню до 1996 р. обсяги виробництва найважливіших видів лісопромислової продукції: по варінні целюлози зростання склало понад 25%, по паперу та картону більше ніж 17% ​​За іншими видами продукції падіння виробництва практично зупинено. Показник товарної продукції за 1997 р. в цілому по галузі (в порівняних цінах) перебуває практично майже на рівні 1996-го. Обсяг лісового експорту за рік збільшився більш ніж на 57% і перевищив 3 млрд. дол. США. Значно зросла постачання на експорт продукції глибокої переробки деревини Необхідно зазначити, що ці результати могли бути більш масштабними при здійсненні державної підтримки галузі в передбачених обсягах та в установлені терміни.

За сприяння керівників основних лісових регіонів і галузевої профспілки було підготовлено та проведено розширену нараду в Уряді Російської федерації з проблем лісопромислового комплексу і засідання Уряду з цього питання.

Вжитими документами федеральним міністерствам і відомствам було доручено розглянути і знайти рішення з таких питань: виділення бюджетних асигнування на 1996 р. для державної підтримки галузі, бюджетних позичок під створення міжсезонних виробничих запасів: розробка особливого порядку внесення платежів до бюджету для підприємств із сезонним циклом робіт; виділення інвестиційних кредитів для завершення будівництва ряду об'єктів, створення спеціального бюджетного фон так підтримки лісопромислового комплексу: віднесення до першого тарифного класу деяких лісових вантажів при перевезенні їх залізничним транспортом і т.п.

Крім того. Рослеспрома проводиться постійна робота з депутатами Державної Думи, керівниками міністерств і відомств, Урядом Російської Федерації щодо забезпечення державної підтримки лісопромислового комплексу ..

Значною подією стало затвердження Урядом у листопаді 1995 р. Федеральної програми розвитку лісопромислового комплексу Російської Федерації до 2005 р., над підготовкою якої Рослеспром за участю Мінекономіки, Мінфіну, Госкомпрома, Рослесхоза, а також адміністраціями 19 основних багатолісних регіонів Росії працював більше двох років.

Головним джерелам інвестицій у найближчі три роки повинні стати власні кошти підприємств як з державним, так і з приватним і змішаним капіталом. Власні і залучені підприємством кошти складуть до 80% загального обсягу капітальних вкладень, що відповідає рівню розвинених країн.

Основоположна структурна політика в розрізі підгалузей, регіонів і підприємств знайшла своє відображення у затвердженій Урядом Федеральної цільової програми розвитку лісопромислового комплексу Російської Федерації.

Інвестиційна програма будується відповідно до прийнятої в галузі концепцією промислової політики. Головною особливістю інвестиційної політики в лісопромисловому комплексі, спрямованої на успішну реалізацію даної програми, є створення сприятливого середовища для розширення позабюджетних джерел фінансування капітальних вкладень в лісову промисловість і залучення приватних (вітчизняних та іноземних) інвестицій.

Принципово новий напрямок у державній інвестиційній політиці - перехід від розподілу бюджетних асигнувань на капітальне будівництво між окремими галузями і регіонами до виборчого, часткового фінансування конкретних об'єктів та формування переліку фінансованих об'єктів на конкурсній основі, що дозволяє потенційному інвестору отримати додаткові гарантії ефективності запропонованого проекту і звести ризик до мінімуму.

Частка централізованих інвестиційних ресурсів у витратах на реалізацію конкретних цілей не повинна перевищувати 20% за звичайними проектам, 50 - якщо мова йде про виробництво продукції, яка не має аналогів у світі; 40 - з реалізації експортних проектів (особливо глибокого ступеня переробки), 30 - за імпортозаміщення.

Запропоновано два нових механізму забезпечення гарантій інвестицій: сертифікація проектів і державні гарантії інвесторам, що підвищує довіривши до проектів і дозволяє створити конкуренцію капіталів на інвестиційному ринку, сприяє зниженню ставки відсотків комерційних кредитів, що в свою чергу підвищить ефективність інвестицій.

Сертифікація проекту засвідчує його якість і визначає граничний розмір державної підтримки виходячи з вищевикладених критеріїв {20,30,40.50%). Надання державних гарантій приватним вітчизняним та іноземним інвесторам зводить до мінімуму частку ризику і підвищує привабливість вкладень.

Стратегічним напрямом структурної перебудови прийнято випереджувальний розвиток виробництв по хімічній і хіміко-механічної переробки деревини в районах основних лісозаготівель. Так, при збільшенні обсягу лісозаготівель та лісопиляння всього в 1,6-1,7 рази виробництво целюлози та паперу має зрости в 2 рази, картону в 2,5 рази, деревостружкових плит в 1,9 рази. Для реалізації цього стратегічного завдання, а також підвищення якісних характеристик та конкурентоспроможності лісопромислової продукції, зменшення екологічного впливу підприємств на навколишнє середовище Програмою визначено найважливіші пріоритети.

Основні пріоритетні напрями вкладення інвестицій у розрізі окремих підгалузей можна коротко охарактеризувати наступним чином:

в лісозаготівельної: впровадження і розширення сортиментної технології заготівлі деревини при рубках головного і проміжного користування:, розвиток і розширене застосування машинної хлистовою технології; створення та освоєння лісозаготівельних машин нового покоління для рубок головного і проміжного користування;

в целюлозно-паперовій: впровадження бесхлорной відбілювання целюлози, енерго-та теплозберігаючих технологій;

у деревообробній: збільшення обсягів сушіння і пакетування пиломатеріалів; розвиток переробних виробництв безпосередньо в районах заготовок; розширення асортименту вироблюваної продукції;

у виробництві фанери: збільшення випуску великоформатної фанери: впровадження енергозберігаючих технологій; випуск екологічно чистої продукції;

у виробництві плит: виробництво деревноволокнистих плит середньої щільності типу МДФ;

у виробництві меблів: застосування гнучких технологій, що дозволяють швидко реагувати на зміни кон'юнктури ринку, необхідність розширення асортименту продукції.

Всі ці та інші заходи з перебудови економіки в ЛПК забезпечують перспективність російського лісового ринку для зарубіжних партнерів. Підтвердження цьому - проведення міжнародної виставки.

Досвід попередніх п'яти оглядів показав, що це одна з реальних можливостей для фахівців провідних галузей лісового комплексу не тільки познайомитися з новинками світового ринку, але й вирішити питання свого подальшого вдосконалення і розвитку. Мабуть, потреба в цьому і зіграла визначальну роль в 1994 р., коли було прийнято рішення про зміну періодичності проведення подібних оглядів з п'яти до двох років.

Дворічний цикл схвалили ЮМАБУА, Рослеспром та інші зацікавлені міжнародні та російські організації. При дворічної повторюваності виставки постачальники і споживачі деревообробного устаткування можуть заздалегідь планувати свою співпрацю і визначати обсяг інвестицій, необхідних для задоволення російських потреб у здійсненні первинної та вторинної обробки круглих лісоматеріалів.

Виставки "Лесдревмаш"., Що беруть початок з вересня 1973 р. і стали традиційними, завжди були найбільшими оглядами досягнень у світовому виробництві машин, устаткування і приладів, у застосуванні прогресивних технологічних процесів.

АТ "Вайніг"-не єдиний виробник подібного обладнання. У 1996 році в міжнародній виставці "Лісдеревмаш-96" взяли участь фірми більш ніж з 20 країн: Австрії, Бельгії, Білорусії, Німеччини, Данії, Іспанії, Італії, Канади, Китаю, Латвії, Нідерландів, Словаччини, Словенії, США, Туреччини, Фінляндії , Франції, Швеції, Швейцарії, Південно-Африканської Республіки, Японії та ін

Звичайно не всі ці фірми виробляють аналогічне устаткування. Виставка "Лесдревмаш-96" надала фахівцям лісопромислового комплексу можливість ознайомитися з устаткуванням і технологічними процесами в наступних областях: відновлення та захисту лісу, лісозаготівельних робіт; целюлозно-паперового виробництва; гідролізного, лісопильного, деревообробного; виробництва технологічної сировини з низькоякісної деревини та відходів; виготовлення деревних плит і пресованих виробів; виробництва фанери і ДСП; сірникового виробництва; меблевого; виробництва спортивних та інших товарів; транспорту круглих лісоматеріалів і продукції ЛПК, вантажно-розвантажувального та іншого обладнання; дерево-і бумагорежущего інструменту; матеріалів і комплектуючих виробі в деревообробної промисловості; контрольно-вимірювальних приладів і апаратури; засобів для автоматизації управління технологічними процесами та підприємствами; зразків продукції і матеріалів; обладнання для утилізації відходів, використання вторинних ресурсів тепла і економічного водокористування; охорони навколишнього середовища; забезпечення безпеки праці та пожежної безпеки, спецодягу, науково-технічної літератури, патентів, ліцензії.

Проте дуже важливо виділити конкурентів на російському ринку й описати конкурентоспроможність продукції. Конкурентоспроможність продукції та економічні показники перебувають у прямому взаємозв'язку.

Чим вище конкурентоспроможність продукції, тим вище на неї попит, тим більший економічний ефект отримує фірма від її реалізації. Про конкурентоспроможність продукції можна судити за такими економічними показниками як обсяг виробленої продукції, загальний обсяг продажів, портфель замовлень, зовнішньоторговельний приплив і іншим.

Як стало зрозуміло з глави 2, справи на фірмі йдуть більш, ніж успішно. За останні роки спостерігається значне зростання як випуску верстатів, а й зростання загального обороту. При цьому частка експорту збільшилась на 11,4% тільки в 1995 році. Передбачається, що в найближчі роки ця цифра зросте вдвічі клеючі автомати, що сходять з конвеєрів "Вайніг", становлять приблизно 45% усього світового обсягу виробництва цього виду продукції. З усіх експортованих в країни СНД клеючі верстатів на вайніговскіе припадає близько 70%.

Всі ці показники говорять про те, що вайніговская продукція має високу конкурентоспроможністю і тому користується величезним попитом в усьому світі.

Що ж забезпечує такі високі показники, що робить вайніговское устаткування більш привабливим у порівнянні з конкурентами.

Параметри, що характеризують конкурентоспроможність, можна умовно поділити на такі групи:-технічні-економічні-організаційні Всі технічні параметри, серед яких ергономічні, нормативні, естетичні та інші, були детально описані в розділі 2.

Як стало зрозуміло з цієї глави, деревообробне обладнання виробництва АТ "Вайніг" повністю відповідає світовим стандартам якості та тенденціям сучасного розвитку. І фірм, що виробляють агрегати подібного рівня, не так уже й багато. Серед лідерів можна виділити німецьких конкурентів-це фірми "Рейхенбахер", "Швабедіссен" і "Фольмер".

На ринку існує досить багато фірм, що спеціалізуються на випуску устаткування для будь-яких окремих операцій, тобто виробляють верстати і агрегати для малого підприємництва. Це фінська фірма "Карелія трейд", німецькі "Бош" і "Сіменс", японська "Фанук" і деякі інші. Але всі вони не є конкурентами, оскільки фірма припускає співпрацювати з великими заводами-виробниками, зацікавленими в установці цілих технологічних ліній і комплектної поставки устаткування.

Теж саме можна сказати і про вітчизняні виробниках (у Росії більше 10 верстато-інструментальних заводів. Крім цього продукція, вироблена нашими заводами істотно поступається західним аналогам за ергономічним показникам і надійності-причому в порівнянних цінах.

Заводи, що виробляють понад менш прийнятне деревообробне обладнання, все одно не можуть успішно конкурувати з кращими закордонними аналогами, оскільки для цього необхідно регулярне участь на виставках і ярмарках. І готується до них слід завчасно-причому не тільки працювати над зразками обладнання, але й потурбується про гідну рекламі. Для цього у заводів немає не тільки грошей, але і достатньо досвіду. Такий короткий аналіз конкурентів АТ "Вайніг".

Тепер поговоримо про економічні показники конкурентоспроможності продукції. Ціни на вайніговское обладнання знаходяться на рівні світових цін на подібні верстати і агрегати, що робить його дуже привабливим для потенційних покупців, оскільки марка "Вайніг" дуже престижна. Природно, що при порівнянних цінах з конкурентами, покупець зупинить свій вибір на цій марці.

Крім цього витрати, пов'язані зі споживанням (паливо, енергія запчастини, ремонт, профогляди) досить низькі. Це пов'язано в першу чергу з високою якістю і надійністю обладнання, а також впровадженням нових технологій. Нижче наведені деякі показники роботи унікального устаткування для розпилювання тонкомірної деревини на одному з підприємств за кордоном. Цей приклад демонструє можливості величезної економії електроенергії, палива та інших витрат і отже підвищення доходів підприємства.

Заснований в 1984-му році лісопильний завод складається з лінії сортування та окорке колод (18 кишень), лінії розпилювання, сушарки, лінії обробки сухих пиломатеріалів і котельної для утилізації відходів (кори, тирси тощо) Завод обслуговує 30 осіб, включаючи адміністрацію. маркетинг, бухгалтерію і т.д.

Наприклад в 1994-му році завод виробив 72.000 куб. м сухих пиломатеріалів столярній вологості (8-10%), працюючи протягом 8.5 місяців одну зміну, і 3.5 місяців у дві зміни, в середньому випускаючи в одну зміну близько 200 куб. м високоякісних. сухих, сортованих і пакетованих експортних пиломатеріалів.

За 1994 рік вироблено 133.000 нас. куб. м тріски для целюлозної промисловості.

Як сировина була використана тонкомірная деревина із середнім діаметром 15 см - ялина і сосна (50/50%) - в обсязі 150.000 куб. м в рік.

На виробництво одного куб. м пиломатеріалу витрачається приблизно 2 куб. м сировини, вартість якого за цінами Фінляндії становила: 45 USD х 2 куб. м = 90 USD.

Вартість переробки (сортування та окорке колод, розпилювання, сушка, обробка сухих пиломатеріалів, упаковка) становить 71,5 USD на 1 куб. м пиломатеріалу.

Електроенергія, ріжучий інструмент, обслуговування, запчастини і т.д. 1,5 USD на 1 куб. м пиломатеріалу.

Накладні витрати: оформлення документів, маркетинг. доставка до порту, зберігання і т.д.: 14 USD на 1 куб. м пиломатеріалу.

СОБІВАРТІСТЬ ВИРОБНИЦТВА 1-ГО КУБ .. М Пиломатеріал складає 177 USD. Середня експортна ціна на пиломатеріали на умовах ФОБ Фінський порт в 1994 році становила: СОСНОВИЙ пиломатеріалу: пр. 280 USD / куб. м СМЕРЕКОВИЙ пиломатеріалу: пр. 240 USD / куб. м На даному підприємстві виручка за продаж пиломатеріалів склала пр. 20-30%.

Вироблена тріска була реалізована на умовах франко автотранспортний засіб на заводі за ціною 17 USD / насипний куб. м.

Таким чином, річний оборот підприємства склав: Пиломатеріал: 72.000 куб. м * середовищ. ціну 260 USD = 18.720.000 USD Щепа: 133.000 нас. куб. м * 17 USD = 2.261.000 USD РАЗОМ: 20.981.000 USD Щорічна виручка, одержувана від продажу пиломатериала і тріски. склала пр. 8.200.000 USD.

Крім цього тирса і кора були утилізовані як паливо у власній котельні для забезпечення роботи сушильних камер та виробничих потреб. При цьому були заощаджені значні кошти, оскільки не використовувався мазут. Ця економія склала більше 500.000 USD за 1994 рік.

Враховуючи, що в Росії вартість сировини, енергії, робочої сили. а також і інших експлуатаційних витрат значно нижче, ніж за кордоном, дохід від даного виробництва в Росії буде вище.

З цього прикладу також видно, що використовується устаткування забезпечує високі доходи і окупність в стислі терміни. Так вищеописане обладнання окупається приблизно за 7-8 місяців роботи.

У висновку цієї глави необхідно додати і про організаційні переваги. Крім повної комплектної поставки устаткування фірма зобов'язується передати весь наявний досвід та знання з експлуатації ліній, причому абсолютно безкоштовно. Безкоштовно проводиться і монтаж поставленого обладнання. Фірма здійснює проектування деревообробних комплексів, виводить на проектну потужність і забезпечує запчастинами на тривалий період роботи.

Крім цього головна фірма у Німеччині зобов'язується приймати замовлення на поставку запчастин протягом 10 років. З кожним клієнтом ведуться особисті переговори у зручний для нього час і надаються найвигідніші умови постачання і платежу, які чітко обумовлюються в контракті.

ГЛАВА 5. Стратегія і тактика переговорів, схема угоди

Ідея організації офіційного представництва в Росії фірми, яка випускає деревообробне обладнання, виникла давно. З 24 по 30 травня 1995 р. в Ганновері проходила чергова міжнародна виставка деревообробного обладнання "Лігніт-95".

Саме на цій виставці фірма зупинила свій вибір на АТ "Вайніг", добре зарекомендувала себе як на зарубіжному, так і вітчизняному ринку. Після цього організатори відвідали головне підприємство, щоб отримати інформацію з перших рук. Ретельно оцінивши численні чинники, фірма направила своєму потенційному партнеру-експортеру комерційний лист про наміри вступити в переговори про можливу співпрацю і як додаток проформу свого контракту.

АТ "Вайніг" зацікавлене в розширенні свого ринку і природно прийняла пропозицію про комерційні переговорах. Але встановленню договірних відносин передував переддоговірної період, протягом якого велися попередні переговори про майбутню угоду і погоджувалися її основні умови. Переговори, розпочаті листуванням, було продовжено шляхом особистих зустрічей на "домашній" виставці фірми "Вайніг".

Протягом цього періоду сторони прагнули узгодити якомога більше уточнюючих умов. Саме в цей період був складений проект контракту про посередницьку діяльність і контракту купівлі-продажу, в яких враховувалися фактична домовленість, досягнута сторонами. Контракт складався покупцем і старанно вивчали продавцем. Узгодження умов велося до тих пір, поки не була досягнута домовленість по всім умовам. Після цього вироблявся остаточний текст контракту.

Контракт з посередником - це юридична основа діяльності, регламент прав і обов'язків сторін, база для вирішення виникаючих суперечок і розбіжностей. У статті цього контракту входять такі питання:-найменування, адреси і області діяльності сторін-вираз згоди кожної із сторін діяти найкраще в інтересах та від імені друг друга-докладний і точний опис товару, службовця предметом контракту, умови сервісу та гарантії-точний опис території, на якій діє контракт-чи має посередник виключне право продажу чи ні-права сторін-обов'язки сторін по відношенню один до одного-термін дії контракту, умови його продовження і розірвання У контракт також включають пунк, що забороняє посереднику які б то не було зміни в товарі без письмової згоди фірми-експортера. Щоб гарантувати безперебійний продаж і обслуговування, вносять пункт, який зобов'язує посередника закупити негайно після підписання контракту певну кількість товарів і запасних частин для створення гарантованого складського запасу.

Оскільки вихід на ринок-річ складна, в контракт нерідко вносять пункт, за яким посереднику надають право розстрочки платежу за першими угодами на 120-180 днів, поступово скорочуючи цей термін. Якщо посередник домагається оплати в 30 днів, йому надають особливу знижку. У контракті повинні бути обумовлені право фірми-експортера підвищувати ціни на свої товари та термін попереднього повідомлення про це.

Спеціальним пунктом передбачається зобов'язання сторін щодо стимулювання збуту і рекламі. Обов'язковою є умова до посередника надавати всі рекламні матеріали на схвалення фірмі-експортеру, щоб вони не розходилися по своїм змістом і тональності з загальними принципами рекламної роботи і не могли принести фірмі морального збитку.

Крім цього основного контракту про посередницьку діяльність сторонами розробляються умови контракту купівлі-продажу. В основному всі угоди здійснюються шляхом обміну листами на підтвердження досягнутої раніше особистої домовленості між контрагентами. У листах підтверджуються всі основні умови угоди і робиться посилання на відомі обом сторонам загальні умови чи попередній контракт.

ГЛАВА 6. Проект зовнішньоторговельного контракту

КОНТРАКТ № 001 Г. Москва "25" января1997 р.

АТ "Індастрі Консалтинг", Росія, іменоване надалі Покупець, з одного боку, та АТ "Вайніг", Німеччина, іменоване в подальшому Продавець, з іншого боку, уклали цей контракт про таке: 1. ПРЕДМЕT І об'ема ПОСTАВKІ 1.1. Продавець продав, а Покупець купив на умовах DDU м. Москва обладнання за специфікацією і технічними умовами.

Специфікація основного обладнання з технічним описом вузлів і запасних частин на сверхгарантійний період роботи з цінами по позиціях передбачена в додатку N1 до цього контракту.

Гарантійні показники і якість своєї продукції передбачені в п. 8 і в додатку № 2 до цього контракту.

Разом з основним обладнанням також підлягає поставці все інше обладнання, не перелічене в додатку N1, необхідне для комплектації основного обладнання, зокрема, запчастини на гарантійний період та швидкозношувані запчастини, спеціальний інструмент, приладдя, вспомогатеьние матеріали та інше, що вимагається для пуску ліній і нормальної експлуатації з досягненням стійких гарантійних показників.

1.2. Для забезпечення нормальної і безперебійної роботи ліній з продуктивністю та іншими гарантійними показниками, передбачені в п. 8 контракту і в додатку № 2 до нього, Продавець зобов'язується передати Покупцю наявний у нього досвід і знання з монтажу та експлуатації ліній, а також розробити і передати Покупцю технічну документацію в об'ема і відповідно до п. 6 цього контракту.

1.3. Продавець зобов'язується за запитами Покупця протягом 10 років з дати закінчення гарантійного терміну за контрактом приймати замовлення на поставку запчастин по специфікації і цінами, які будуть узгоджені в кожному окремому випадку, причому термін поставки запчастин повинен бути не більше 12 міс. з дати підписання контракту на поставку запчастин.

2. ЦІНИ І ЗАГАЛЬНА СУМА KОНTРАKTА

1. Загальна вартість комплектного обладнання, передбаченого в п. 1.1, із запчастинами на гарантійний період і технічною документацією, становить: 971 000 ДМ

2.2. Ціни по позиціях зазначені в Додатку № 1.

2.3. Ціни тверді та не підлягають зміні.

2.4. Ціни на обладнання та запчастини на сверхгарантійний період приймаються DDU м. Москва, включаючи вартість експортної упаковки і маркування.

2. СРОKІ ПОСTАВKІ
3. 3.1. Поставка обладнання за цим контрактом повинна бути здійснена протягом 20 днів після укладення контракту.

3.2. Відвантаження обладнання та запчастин виробляється комплектно по позиціях згідно специфікації Додатка № 1 до цього контракту.

3.3. Датою поставки вважається дата штемпеля на залізничній накладній станції, яка приймає товар.

4. САНКЦІЇ

4.1. У випадку, якщо матиме місце запізнення в поставці обладнання або в поданні техдокументації проти термінів, установлених у цьому контракті, Продавець сплачує Покупцю штраф у розмірі 0,1% вартості не поставленого у термін товару за кожний тиждень прострочення протягом перших 2 тижнів і 0 , 2% за кожну наступну тиждень.

4.2. Штраф буде утримуватися з рахунків Продавця при оплаті їх Покупцем. У разі, якщо Покупець з якоїсь причини не утримає штраф при оплаті рахунку Продавця, останній зобов'язаний сплатити суму штрафу за першою вимогою Покупця.

4.3. У випадку, якщо запізнення перевищить шість місяців, Покупець має право анулювати весь контракт або частину його і вимагати відшкодування завданих йому збитків у частині, не покритою суми штрафу.

4.4. За неповідомлення або несвоєчасне повідомлення про виробничу відвантаження обладнання Продавця сплачує Покупцю штраф у розмірі 0,2% вартості відвантаженого обладнання.

5. УМОВИ ПЛАTЕЖА

5.1. Платіж за цим контрактом буде здійснюватися Покупцем наступним чином:

1. 80% вартості постачання протягом 30 днів з дати отримання ним акцепту через Московський міський банк в м. Москві на інкасо следуюх документів:

А) специфікованого рахунку Продавця в 3-х екз., Б) дубліката залізничної накладної - 1 прим., Виписаний на ім'я одержувача.

В) пакувальних листів в 3 екз. зі вказівкою в них, що позиція устаткування поставлена ​​комплектно з техдокументації, з запчастинами на гарантійний період і додатком переліку цих запчастин.

Г) протоколу випробувань - 1 прим., Д) фотокопії діючої експортної ліцензії

1. % Вартості поставок після пуску обладнання в експлуатацію і після закінчення гарантійного строку протягом 30 днів з дати отримання Московським міським банком в м. Москві для Покупця на інкасо таких документів:

А) рахунки Продавця в 3-х екз.

Б) протоколу про проведення остаточних випробувань та пуску обладнання в експлуатацію.

3. Усі витрати банку Продавця по інкасо несе Продавець, а банку Покупця - несе Покупець.

6. TЕХНІЧЕСKАЯ ДОKУМЕНTАЦІЯ

6.1. Через 30 днів після підписання цього контракту Продавець висилає Покупцю на адресу 5 комплектів технічної документації.

6.2.3 (три) комплекту повної технічної документації, а також паспорти і офіційно підписані протоколи заводських випробувань машин і устаткування і пакувальні листи в водонепроникною папері відправляються Покупцеві разом з обладнанням у ящику № 1.

6.3. Вся технічна документація подається Продавцем Покупцеві російською мовою. Всі написи на кресленнях робляться російською мовою.

6.4. У разі невложенія технічної документації в ящик і / або несвоєчасної відправки її поштою, поставка вважається некомплектної. У цьому випадку термін гарантії відповідно продовжується і початок його обчислюється з дня отримання Покупця повного комплекту технічної документації.

7. Інспектування та випробування

7.1. Покупець має право направляти своїх інспекторів на заводи Продавця і субпостачальників для перевірки в будь-які нормальні робочі години хід виготовлення і якість замовленого обладнання і використовуваних матеріалів.

7.2. Продавець повинен представити в розпорядження інспектора Покупця безкоштовно всі необхідні кошти для інспектування обладнання та матеріалів відповідно до умов, що існують у даній галузі промисловості країни Продавця.

7.3. Випробування обладнання повинно проводитися на заводах Продавця і субпостачальників за рахунок Продавця в присутності інспектора Покупця. Після закінчення випробувань Продавцем складається протокол, в якому зазначаються істотні подробиці і результати випробувань, а також чи відповідає виготовлене обладнання умовам контракту.

7.4. Повідомлення Продавця про готовність обладнання до випробувань має бути надіслане Покупцеві і отримано їм не пізніше, ніж за 15 днів до передбачуваного терміну випробувань.

7.4.1. Якщо протягом 15 днів з дати отримання повідомлення Покупець повідомить Продавцю, що його інспектор не зможе бути присутнім при випробуванні або Продавець не отримає за цей час жодного повідомлення, Продавець має право провести випробування у відсутності інспектора Покупця і представляє Покупцю протокол випробування, якщо випробування виявило відповідність виготовленого обладнання умовам контракту, причому в протоколі, складеному згідно з п. 7.3.

7.4.2. Вказаний в п. 7.4.1. протокол повинен бути доданий Продавцем до повідомленню про готовність товару до відвантаження.

7.4.3. У випадку, якщо інспектор Покупця встановить, що обладнання та / або запчастини не відповідають умовам контракту і мають дефекти, Продавець зобов'язаний негайно своїми засобами і за свій рахунок усунути такі, причому це не дає права Продавцю порушувати терміни поставки обладнання.

7.5. За усунення дефектів обладнання повинне бути на вимогу Покупця випробувана знову з дотриманням умов, передбачених цим параграфом.

7.6. У випадку, якщо при випробуванні не будуть виявлені недоліки, інспектор Покупця видає дозвіл Продавцю на відвантаження готового обладнання.

7.7. Перед відвантаженням обладнання Продавець повинен зробити контрольну зборку вузлів, що входять в комплектну лінію, і обкатку.

7.7.1. Якщо відвантаження механізмів і вузлів проводиться в розібраному вигляді, то для складання їх на місці монтажу Продавець повинен поставити разом з обладнанням за свій рахунок необхідні кошти (електроди, інструмент і т.п.) 7.8. Присутність інспектора Покупця при проведенні Продавцем випробувань, як зазначено вище, так само як видача Покупцем дозволу на відвантаження, не звільняє Продавця від прийнятих ним на себе зобов'язань і не впливає на права покупця, передбачені пунктом "Гарантії" контракту.

8. ГАРАНТІЇ

8.1. Продавець гарантує: 8.1.1. Що на поставленому обладнанні та на матеріалах, характеристики яких обумовлені в додатку N2 до цього контракту, будуть досягнуті гарантійні показники зазначені у додатку N2.

8.1.2. Що поставляється обладнання та технологічний прогрес, а також автоматизація і механізація процесу виробництва відповідають найкращим досягненням світової техніки для даного виду обладнання, відомого на період розробки техдокументації.

8.1.3. Висока якість матеріалів, які використовуються для виготовлення, устаткування бездоганну обробку деталей до обладнання та високу якість їх технічного виконання, монтажу і збірки.

8.1.4. Що поставляється обладнання виготовлене у повній відповідності з технічними умовами програми N2 до цього контракту.

8.1.5. Що комплектність обладнання відповідає вимогам, обумовленим у контракті.

8.2. Термін нормальної і безперебійної роботи комплектних ліній встановлюється 12 місяців з дати пуску ліній в експлуатацію при тризмінної роботі, однак, не більше 18 місяців з дати поставки останньої комплектної позиції обладнання лінії.

Цей термін відповідно продовжується, якщо з вини Продавця мала місце затримка у пуску обладнання в експлуатацію або експлуатація обладнання була припинена.

8.3. Датою пуску ліній в експлуатацію вважається дата протоколу, підписаного сторонами про закінчення приймальних випробувань і приймання покупцями ліній в експлуатацію.

8.4. Якщо протягом терміну гарантії виявляться недоліки, неповнота або некомплектність технічної документації, опис методів виробництва або інших технічних документів, повністю або частково або обладнання виявиться дефектним, або не відповідним умовам контракту, або некомплектним, то незалежно від того, чи могло це бути встановлено при розгляді технічної документації та / або при випробуванні устаткування, Продавець зобов'язаний на вимогу Покупця негайно і без будь-якої оплати додаткової з боку Покупця усунути без зволікання виявлені дефекти шляхом виправлення, або заміни технічної документації та / або заміни дефектних машин, апаратів або частин новими.

8.4.1. Дефектне обладнання або частини, замість яких поставлені нові, повертаються Продавцю за його вимогою і за його рахунок в строк, узгоджений сторонами.

8.4.2. Зазначений вище термін гарантії щодо виправлених машин або нових апаратів, поставлених замість дефектних, починається знову з моменту їх введення в експлуатацію.

8.4.3. Якщо Продавець за вимогою Покупця в узгоджений сторонами термін не усуне заявлених дефектів, то Покупець в праві усунути їх сам за рахунок Продавця без шкоди для своїх прав по гарантії, причому Продавець зобов'язаний оплатити ремонт в сумі нормальних і фактичних витрат. Дрібні недоліки, що не терплять відстрочки і не потребують участі Продавця в їх усуненні, виправляються Покупцем з віднесенням на Продавця нормальних фактичних витрат.

8.4.4. Якщо недоліки усуваються, то Покупець має право відступитися від контракту або вимагати відповідного зменшення контрактної ціни.

8.5. Якщо гарантійні показники, зазначені у додатку N2 до цього контракту, не будуть достінути під час проведення гарантійних випробувань з вини Продавця, то Продавець зобов'язується в найкоротший термін, узгоджений сторонами, внести за свій рахунок необхідні виправлення і / або заміну обладнання, та / або відвантажити додаткове обладнання та за згодою Покупця провести своїми силами і за свій рахунок його монтаж.

8.6. У випадку, якщо при деяких випробуваннях не будуть досягнуті гарантійні показники, то Продавець заплатить Покупцеві одноразову суму за контрактом, яка розраховується наступним чином. При недосягненні продуктивності за кожен відсоток зниження до 5% нараховується сума 0,1% від вартості лінії, за кожний наступний відсоток до 10% нараховується 0,5%. Однак за всіх умов продуктивність лінії не повинна бути нижче 90% від продуктивності, зазначеної в додатку N2, і якість продукту має відповідати якості, передбаченому в додатку N2.

9. УПАКОВКА

1. Обладнання повинно відвантажуватися в експортній упаковці, що відповідає характеру даного обладнання.

9.2. Упаковка повинна забезпечувати повне збереження вантажу від усякого роду пошкоджень і корозії при перевезенні його залізницею і змішаним транспортом, з урахуванням декількох перевантажень в дорозі, а також тривалого зберігання.

9.3. Упаковка повинна бути пристосована як до кранових, так і ручним перевантажень на візках і автокарах.

9.4. Перед упаковкою всі оброблені частини і деталі повинні бути захищені антикорозійним покриттям, які забезпечують збереження від псування і корозії під час транспортування і зберігання в умовах жаркого літа і холодної зими (до мінус 40С).

9.5. Перед відвантаженням обладнання Продавець повинен вкласти в ящик N1 креслення та технічну документацію.

9.6. Продавець несе відповідальність перед Покупцем за псування, пошкодження або поломку вантажу внаслідок неналежної упаковки, за утворення корозії, з-за недостатньої або неоответствующей мастила.

10. МАРКУВАННЯ

10.1. Ящики, в яких упаковано обладнання, маркується з трьох сторін, на двох непротилежними бічних сторонах і зверху ящика.

10.2. Маркування повинна бути нанесена чітко, незмивною фарбою російською мовою і включати в себе наступне: Вантажоодержувач: Контракт N Вага нетто в кг Наряд N Вага брутто в кг Транс N Розміри ящика в см.

Місце N 10.2.1. Місця, що потребують спеціального поводження, повинні мати додаткове маркування: Обережно Верх Не кантувати А також інші позначення, необхідні в залежності від специфіки вантажу.

10.2.2. Ящики, обрешітки, пакети а також місця, які не потребують упакування, повинні мати наступну нумерацію: номер місця проставляється дробом, в якій чисельник позначає порядковий номер місця, а знаменник - загальна кількість місць, в які упаковані або з яких складається комплектна одиниця устаткування.

10.3. На зовнішньому боці кожного ящика прикріплюється конверт з водонепроникною папери, в який вкладено один примірник пакувального листа. Конверт повинен бути покритий металевою пластинкою, що прибивається до ящика, або приварюється безпосередньо до металевої частини обладнання.

10.4. На всіх вантажних місцях вагою більше 3 тонн і / або висотою більше 1 м має бути позначена незмивною фарбою розташування центру тяжіння на двох бічних непротилежними сторонах кожного вантажного місця.

10.5. Продавець несе відповідальність за додаткові транспортні і складські витрати, за пошкодження вантажу, що виникли у зв'язку з засиланням обладнання не за адресою внаслідок неповноцінного або неправильного маркування.

11. Відвантаження

11.1. Продавець протягом 24 годин після виробленої відвантаження повинен сповістити по телеграфу Покупця про дату відвантаження, N контракту, N наряду, N трансу, N вагона, найменування обладнання, кількості місць, дату та номер залізничної накладної, вагу брутто і вартості обладнання.

Продавець несе відповідальність за несвоєчасне повідомлення про відвантаження.

12. ЕКСПОРТНІ ЛІЦЕНЗІЇ

12.1. Продавець бере на себе всі турботи і витрати, пов'язані з отриманням експортних ліцензій на поставку обладнання в обсязі, передбаченому цим контрактом.

12.2. Якщо ліцензії не будуть отримані, або до закінчення контракту будуть відкликані відповідними властями, або їх дія закінчиться, Покупець має право анулювати невиконану частину контракту або контракт в цілому.

13. ФОРС-МАЖОР

13.1. У разі настання обставин форс-мажор (пожежа, повінь, землетрус, епідемія) строки поставки, передбачені в цьому контракті, відповідно відсуваються на час дії цих обставин, оскільки вони значно впливають на виконання у термін всього контракту чи його частини, яка підлягає поставці після настання їх.

13.2. Покупець має право відмовитися від виконання контракту або його частини, якщо прострочення поставки внаслідок обставин форс-мажору складе більше 6 місяців.

14. АРБІТРАЖ

14.1. Усі суперечки та розбіжності, які можуть виникнути з контракту або у зв'язку з ним будуть вирішуватися за погодженням сторін. У разі неможливості їх врегулювання дружнім шляхом справи вирішуються арбітражем.

Арбітраж повинен складатися з двох арбітрів і одного суперарбитра.

Сторона, що бажає передати спір на розгляд арбітражу, повинна повідомити про це іншу сторону рекомендованим листом, вказавши в ньому ім'я, прізвище та адресу обраного нею арбітра, який може бути громадянином будь-якої країни, а також предмет спору, дату та № Контракту.

Інша сторона протягом 30 днів після отримання зазначеного листа повинна обрати другого арбітра, який також може бути громадянином будь-якої країни, і сповістити про це першу сторону рекомендованим листом, вказавши в ньому ім'я, прізвище та адресу обраного нею арбітра.

У випадку, якщо сторона, яка отримала повідомлення про передачу спору на розгляд арбітражу, не обере арбітра протягом зазначеного терміну, арбітр на прохання іншої сторони призначається Президентом Торговельної палати.

Арбітри повинні обрати суперарбитра. Якщо протягом 30 днів не прийдуть до угоди про обрання суперарбитра, то останній, на прохання однієї з сторін, призначається Президентом Торгової Палати.

Арбітражне рішення повинно бути винесено більшістю голосів протягом 3 місяців з даьи обрання або призначення суперарбитра, причому воно виноситься відповідно до умов Контракту і нормами права. Витрати по арбітражу розподіляються самим арбітражем. Рішення арбітражу є остаточним для обох сторін.

14.2. У всіх випадках, коли в Контракті передбачається право Покупця відмовитися від Контракту мул і від частини його, не потрібно звернення до арбітражу або рішення арбітражу.

15. ЗАГАЛЬНІ ПОЛОЖЕННЯ

15.1. Всі положення, згадані в цьому контракті, є невід'ємною частиною контракту.

15.2. Зміни даного контракту і доповнень дійсні лише в тому випадку, якщо вони вчинені у письмовій формі і підписані сторонами.

15.3. Продавець гарантує Покупцю, що він має в необхідному обсязі правами на всі відповідні патенти та винаходи й післягарантійне обслуговування, технологічні процеси, знання та досвід для надання їх у розпорядження Покупця з тим, щоб предмет контракту міг бути безперешкодно використаний для тих цілей, для яких він призначений, без того, щоб цим були порушені будь-яким чином права третіх осіб. У випадку, якщо до Покупця або його клієнтам у Росії з боку третіх осіб будуть пред'явлені будь-які претензії, пов'язані з порушенням патентних прав, Продавець зобов'язується відшкодувати Покупцю, в такому разі, всі витрати та збитки завдані йому або його клієнтам в Росії, і пов'язані з порушенням таких прав.

Покупець, у разі пред'явлення до нього або до його клієнтів в Росії будь-яких вимог з боку третіх осіб, заснованих на таке порушення, повідомляє про це Продавця негайно, після чого Продавець повинен за свій рахунок і ризик вжити заходів до врегулювання заявленого вимоги третіх осіб .

15.4. Продавець зобов'язаний розглянути претензію за якістю, кількістю та ін і відповісти Покупцеві по суті претензії не пізніше, ніж протягом 30 днів від дати отримання претензії Продавцем.

15.5. Продавець не має права передавати третім особам виконання цього Контракту без письмового дозволу Покупця.

15.6. Сплата Продавцем штрафів чи відшкодування прямих збитків не звільняє Продавця від зобов'язань по виконанню Контракту.

15.7. Після підписання цього Контракту всі попередні переговори і листування по ньому втрачають силу.

ГЛАВА 7. Розрахунок ефективності проекту

Дана угода укладається на поставку кількох видів обладнання.

-Комплект устаткування для розпилювання тонкомірної деревини "ФРТ-450"-система безконтактного оптичного контролю інструмента "О. М. А. "-оптоелектронна система сканування" Дімтер-скан "-торцювальні пилки для розкрою деревини" ОптіКат-104 "Митних бар'єрів при торгівлі з Німеччиною не існує. Усі митні платежі і збори сплачуються у звичайному порядку відповідно до закону РФ. Обладнання доставляється залізницею на станцію в Москві на умовах.

Таким чином, це означає, що Продавець доставляє товар у вказане місце країни-імпортера. На Продавця покладаються всі витрати і весь ризик по доставці товару, крім пов'язаних з митним оформленням для імпорту і сплатою відповідних платежів.

Ставка мита на обладнання для деревообробної промисловості становить 15% від його митної вартості, крім оптоелектронної системи сканування, мито на яку 20%. Крім цього імпортером сплачуються всі податки та інші офіційні збори при розмитненні товару.

Покупець також отримує за свій рахунок і ризик необхідні ліцензії на імпорт та інші офіційні дозволи. Оскільки ліцензія на імпорт вже була куплена фірмою і її термін дії ще не закінчився, то в даній угоді вона не враховується.

Але Покупець сплачує 3000 ДМ за сертифікацію якості обладнання в Москві, а також несе всі представницькі витрати, пов'язані з цією угодою, які становить 4500 ДМ, включаючи авіапереліт в Гамбург з Москви і назад.

Всі витрати, пов'язані з угодою представлені в таблицях.

Таблиця 1.

Таблиця 2.

Після аналізу ринку деревообробного обладнання та оцінки конкурентів і їх цінової політики, були встановлені наступні ціни на обладнання по групах:-комплект устаткування для розпилювання тонкомірної деревини "ФРТ-450" - 75000 ДМ-система безконтактного оптичного контролю інструмента "О. М. А. "- 35000 ДМ-оптоелектронна система сканування" Дімтер-скан "- 61000 ДМ-торцювальні пилки для розкрою деревини" ОптіКат-104 "- 45000 ДМ ці ціни дещо вищі цін конкурентів, але оскільки фірма проводить велику рекламну кампанію, то устаткування продається і за такими цінами. Це також обумовлено і тим, що марка "Вайніг" - одна з найпрестижніших, і це дозволяє фірмі встановлювати більш високі ціни, які включають в себе і витрати на зарплату, оренду складів і автотранспорту, рекламу, а також монтаж обладнання та його обслуговування на заводах своїх споживачів.

Таким чином, прибуток за угодою складає: 2160000 ДМ-1366188 ДМ = 793812 ДМ.

Рентабельність угоди: Прибуток / Обсяг реалізації = 793812 ДМ / 2160000 ДМ = 37% Розрахунок прибутку і рентабельності по кожному виду обладнання подано у таблиці.

Таблиця 3.

ГЛАВА 8. Схема збуту

Головне завдання фірми на Російському ринку це формування попиту на обладнання.

Воно полягає у наступному:-повідомити потенційному покупцю про існування товару-поінформувати його про потреби, які цим товарам задовольняються-представити докази щодо якості задоволення цих потреб-повідомити про гарантії захисту інтересів покупця Для того щоб сформувати цей попит, фірмою проводиться відповідні заходи: реклама , виставкові та ярмаркова діяльність і. т.д.

На рекламно - інформаційну діяльність фірма розраховує витрачати до 2% свого обороту, тому що участь наприклад на виставці дороге комерційний захід.

Стимулювання збуту і реклама є зобов'язанням фірми - дилера і передбачається особливим пунктом у договорі про посередницьку діяльність.

Оскільки фірма виробник діє на зовнішньому ринку досить довго, нею вже розроблений не тільки фірмовий стиль, рекламні слогани, а й спеціальні системи з планування рекламних кампаній, з підготовки до участі на ярмарках і виставках. Природно, що фірма експортер передає свій досвід своєму партнерові.

Фірма "Індастрі консалтинг" змінила стратегію збуту попередньо провівши навчання на курсах у своїх німецьких колег - фахівців маркетологів.

Конкретно були розроблені індивідуальні рекламні тексти для кожного виду обладнання, тобто тексти проспектів та буклетів, які будуть розсилатися потенційним покупцям або лунати на ярмарках. Також були дана рекомендації з підготовки реклами устаткування спеціальних газетах і журналах. І звичайно був переданий досвід з ведення рекламної роботи під час участі на виставках.

Таким чином, система збуту представляє з себе:-участь у міжнародних виставках "Лесдревмаш", яке проходить в Москві раз на два роки. Така виставка-це возомжность не тільки продати свій товар, а й познайомитися з новинками світового ринку, порівняти свою цінову політику з політикою конкурентів і взагалі вирішити питання подальшого вдосконалення і розвитку.

Участь саме у цій виставці особливо важливо, оскільки на неї з'їжджаються основні споживачі деревообробного обладнання з усієї Росії. Найважливіша гідність виставки для покупця-можливість побачити товар в натурі, а не рідко і в роботі.

Продавець цим сягає максимального психологічного ефекту впливу своєї реклами, підвищує довіру до розміщені в його проспектах та інших рекламних матеріалах характеристикам товару.

-Участь у регіональних виставках-виступ на симпозіумах або конференціях (зазвичай в рамках виставки) з доповіддю. Це дозволить поширити рекламну, в тому числі престижну, літературу, продемонструвати рекламні фільми і провести інші заходи типу "паблік рілейшнз" серед фахівців. У кінцевому підсумку ці заходи сприятимуть зростанню замовлень, зміцнення позицій фірми в діловому світі.

-Видання друкованої реклами (буклети, каталоги) і розсилка її разом з діловими листами можливим покупцям. Крім розсилки друковану рекламу вручають на переговорах клієнтам, роздають відвідувачам на виставках, розкладають на столах і стендах в демонстраційних залах.

-Реклама в пресі (спеціалізованих журналах "Деревообробна промисловість" і "Лісова промисловість"). У журнали поміщаються як товарні оголошення, так і престижні, що розповідають про фірму-рекламодавця, її діяльність, історію, становище в промисловому і торговому світі, клієнтури і т.д. І ті й інші в кінцевому підсумку мають одну й ту ж мету: забезпечити максимум продажів товарів фірми.

СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ

1. Журнал "Деревообробна промисловість", № 1-4,1997 рік, № 1-4,1996 рік

2. Журнал "Лісова промисловість", № 1-6,1997 рік, № 1-6,1996 рік

3. Зав'ялов П. С., Демидов В. Е. "Формула успіху: маркетинг" / Москва "Міжнародні відносини 1991

4. Нешатаева Т. Н. "Міжнародна купівля-продаж" / видавництво Томського університету 1991

5. Словник-довідник "Митна справа" під редакцією Мячина А. Н. / видавництво "Логос-СПб" Санкт-Петербург 1994

6. Довідник "Як продати ваш товар на зовнішньому ринку" під редакцією Савінова Ю. А. / видавництво "Думка" 1990 рік.