Ім'я файлу: Японський стиль ведення переговорів.docx
Розширення: docx
Розмір: 25кб.
Дата: 15.10.2021
скачати
Пов'язані файли:
urekt309.doc
Розширення: docx
Розмір: 25кб.
Дата: 15.10.2021
скачати
Пов'язані файли:
urekt309.doc
Для представників Сходу характерний високий рівень впливу контексту на переговорний процес. Тут значення контексту буває настільки велике, що здатне змінювати зміст сказаного чи не на протилежний.
У багатьох східних народів правила пристойності вимагають досить довгої попередньої бесіди, в якій партнери висловлюють свою повагу один одному, перш ніж приступати безпосередньо до теми переговорів.
ЯПОНСЬКИЙ СТИЛЬ ВЕДЕННЯ ПЕРЕГОВОРІВ
Особливості національної японської культури і системи виховання впливають і на процес ведення ними переговорів. Так, якщо японець сказав, наприклад, що буде в призначеному місці в певний час, то можна бути абсолютно впевненим, що він з'явиться там за дві хвилини до призначеного часу. Саме на такий граничної точності та обов'язковості засновані переговорна практика японців і їх ділове спілкування.
Японці дуже серйозно ставляться до переговорів і вважають, що чим більше часу витрачено на них, тим краще, оскільки сторони краще пізнали одне одного, обговорили можливо більше деталей майбутніх угод. Під час офіційних переговорів японська сторона прагне уникати зіткнень позицій. Для неї не характерні особливі зрушення в позиції або значні зміни в тактиці ведення переговорів.
Для японців характерне прагнення позитивно відповідати своїм партнерам, якщо ті роблять їм великі поступки. Поступки з боку партнерів по переговорах піднімають їх в очах японців. Вони розглядають це як прояв поваги до себе. Практично завжди це означає, що партнер, який пішов на поступки в одному питанні, може розраховувати на зустрічну поступку в іншому.
У переговорах з японцями слід пам'ятати, що вони уникають говорити слово «ні». Свою незгоду вони висловлюють посмішкою. Навіть відмовляючись від другої чашки чаю, японець замість звичного для західника «дякую Вам, ні» вживає вираз, дослівно означає «мені вже й так прекрасно».
Японці всіляко демонструють всю свою увагу, слухаючи співрозмовника. Європейці нерідко інтерпретують цю манеру японців як вираження згоди з викладається точкою зору. Насправді ж гранично чемне увагу, згідне кивання головою, японське «хай» («так») зовсім не означають згоди. Це всього-навсього підтвердження того, що сказане почуте чи зрозуміле, це спонукання співрозмовника продовжувати. Виходить, що заради чемності японець жертвує точністю і ясністю вираження своїх справжніх думок і намірів. Це може послужити підставою для того, щоб запідозрити його в підступності або нечесності. Насправді ж він просто дотримується норм ввічливості, прийняті в Японії.
Помічено, що вони прагнуть уникати зіткнень під час офіційних переговорів, будь-яких порушень гармонії, досягнутої з іншими учасниками переговорів. Для них характерно пильну увагу до розвитку особистих відносин з партнером. Вони прагнуть встановлювати з партнерами людські відносини, особливо засновані на особистому знайомстві.
Спостереження показують, що японська сторона може дати позитивну відповідь при вельми нечіткої позиції на переговорах або появі розбіжностей у думках учасників переговорів тільки заради підтримки зовнішнього боку єдності та гармонії.
Характерна риса японського стилю ведення переговорів - їх висока чутливість до громадської думки. Поняття «особа» означає надзвичайно багато в японській культурі. Винятково велике у них явище «порятунку особи». Світовий відомі неадекватно високі в матеріальному плані компенсації з японської сторони тих чи інших накладок у виконанні прийнятих нею на себе зобов'язань в ім'я так званого «збереження обличчя» або того, що на західний манер називають іміджем фірми. «Порятунок особи» - це узгодження домовленості з принципами та іміджем учасників переговорів. «Порятунок особи» - це спосіб захистити або оновити уявлення про себе в очах інших у відповідь на реальні чи уявні, можливі або дійсні загрози. «Порятунок особи» майже завжди має вельми потужний емоційний компонент.
У ході переговорів їх учасники часто утримуються від будь-яких кроків не тому, що пропозиція завідомо неприйнятно, а просто тому, що хочуть уникнути враження, ніби вони здаються іншій стороні. Якщо ж зміст передбачуваного рішення представити трохи інакше, а саме так, щоб воно виглядало як справедливий вихід з такого становища, вони можуть прийняти його. Душевна рівновага їх не буде порушено.
Японці надають великого значення тому, щоб переговори велися між людьми, що мають рівне становище в діловому світі або в суспільстві в цілому. Тому з першої ж зустрічі вони з'ясовують, чи порівнянні рівні представництв учасників переговорів. Невідповідність рівнів хоча б на один щабель означає для японців, що сторона, яка порушила етикет, не котується в діловому світі або виступає в ролі прохача.
При зустрічах на переговорах необхідно бути дуже пунктуальними. Японці дуже болісно ставляться до запізнень, якими б причинами вони не були викликані. Гранична точність і обов'язковість у діловому спілкуванні японської сторони широко відомі світу. Що стосується переговорів, то точність у всьому - в часі їх початку і закінчення, виконання обіцянок та взятих на себе зобов'язань - одна з найважливіших рис японського стилю.
На офіційних засіданнях японська сторона зазвичай намагається обговорити теми, що не мають особливої значущості. Японці ніколи не почнуть переговори з обговорення головного питання порядку денного.
До нього підходять поступово, часто натяками з'ясовуючи ставлення партнера. Чим серйозніше стоять на порядку денному переговорів питання, тим більше уваги приділяють японці малозначним деталей. За цим стоїть традиційне японське прагнення створити відповідну атмосферу на переговорах, встановити так важливе для них взаєморозуміння. Коли всі другорядні питання вирішені, вони приступають до головних. Форсувати переговори в такому випадку не рекомендується.
Ретельне обговорення малозначних деталей японською стороною означає насправді її серйозне ставлення до предмету переговорів. Японці не поспішають переходити до головного питання предмета переговорів, поки не буде добре підготовлена для цього грунт.
Обговорення предмета переговорів вони воліють вести в кулуарах, неофіційно, невимушено й відверто. Саме така обстановка є найбільш сприятливою для них, дозволяючи їм створювати грунт для майбутніх угод. Більшість угод вони укладають в барі чи ресторані, а потім за столом переговорів їх вже підписують.
Фахівці відзначають практичну марність застосування погроз проти японської сторони. Однак самі японці на переговорах з більш слабким партнером можуть вдаватися і до погроз.
Для японців характерна особлива система прийняття рішень, суть якої полягає в тому, що в обговорення проблеми, її розгляд і узгодження залучається велике коло осіб - від керівника до рядового співробітника, на що йде досить багато часу. На цій же стадії визначаються конкретні шляхи виконання рішень.
Механізм прийняття рішення у японців відрізняється високим ступенем складності погоджень і тверджень, що нерідко веде до зятя гиванія переговорів. Міжнародна практика свідчить, що рішення японської сторони завжди реалізовані й ефективні.
***
В останні роки у світі має місце інтенсифікація переговорів при відомому розмиванні національних кордонів. Відбувається взаємне проникнення національних стилів в практику переговорів. У результаті поступово в світі формується особлива субкультура учасників переговорів зі своїми правилами поведінки, яка може значно відрізнятися від прийнятих національних норм. І все ж перебільшувати значення останнього фактора не слід. Подібна субкультура формується головним чином у тих, хто постійно бере участь в переговорах, наприклад у дипломатів. В інших випадках скидати з рахунку національні особливості ведення переговорів було б помилково і недоцільно.
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Специфіка японського національного стилю ведення переговорів визначається підкресленою зв'язком людини з соціокультурним оточенням - природою, суспільством, соціальною групою, кланом - і вираженим прагненням до гармонії в якості основної соціальної цінності, т. Е. До ідеалу безконфліктного переговорного процесу, якого японці по можливості намагаються дотримуватися в реальній практиці політичних переговорів.
Академік Н. І. Конрад, який багато років присвятив вивченню японської культури, пов'язує формування культу гармонійного сприйняття світу з преобладаем естетичних елементів в японській ментальності. Він підкреслює гостре відчуття японцями витонченою «естетики життя», багато в чому пов'язане з переважанням естетичних емоцій в буддійському богослужінні, де вражає надзвичайна краса риз, шат і розмірених рухів.
Для того щоб зрозуміти витончену «естетику життя» японської душі, необхідно перейнятися музикою віршів знавця японської культури М. Норінга:
Якщо запитають -
У чому душа островів Японії?
- В ароматі гірських вишень. На зорі.
При цьому японська естетика завжди була морально орієнтованої і соціальної: японські ікебана і чайна церемонія служать засобом зміцнення соціальної гармонії і розвитку контактів під час переговорів, особливо на неофіційних зустрічах. Необхідно мати на увазі, що для японців характерно пильну увагу до розвитку особистих відносин з партнерами по переговорах. Наприклад, дружина японського посла в Москві Н. Номура в своєму інтерв'ю російським журналістам підкреслила, що через ікебану і чайну церемонію вона намагається знайомити з японською культурою жителів інших країн.
Японці дуже серйозно ставляться до переговорів і не шкодують часу на їх проведення. Вони вважають, що в результаті більш тривалого знайомства боку краще пізнають один одного, обговорять більше деталей майбутніх угод, навіть якщо не вдасться повністю вирішити намічені проблеми. Сучасні дослідники відзначають, що час для японців має особливим змістом: вони розуміють символічність шляху як відсутність дистанції між початком і кінцем. На переговорах (і в житті) для них немає нічого незначного, дрібного: кожна сутність має свій виразний сенс. Тому на переговорах важливе значення надається пластичності самого процесу обговорення, коли одне плавно перетікає в інше, створюючи враження гармонії.
Таке сприйняття часу аж ніяк не заперечує пунктуальності і точності: навпаки, японці дуже високо цінують кожну хвилину. Якщо японська делегація обіцяла бути в призначеному місці в призначену годину, то можна бути впевненим, що японці з'являться там за дві хвилини до вказаного часу. При зустрічах на переговорах необхідно бути дуже пунктуальними, оскільки японці болісно ставляться до запізнень партнерів, якими б причинами вони не були викликані. Тому треба мати на увазі, що саме на граничної точності і обов'язковості засновані переговорна тактика японців і їх ділове спілкування.
Японці надають великого значення і тому, щоб переговори велися між людьми, що мають рівне становище в політичному і діловому світі, тому ще до початку переговорів ретельно з'ясовують рівні представництва їх учасників: невідповідність рівнів хоча б на один щабель означає для японців, що сторона, яка порушила етикет , поводиться негідно і не заслуговує на довіру. Японський етикет вимагає перед переговорами в момент знайомства обмінюватися візитними картками, щоб точно враховувати надалі все статусні особливості. Приймати візитні картки від японців, як і вручати їм їх, слід, відповідно до японським етикетом, двома руками.
Японці ніколи не починають переговори з обговорення головного питання порядку денного: до нього вони підходять поступово, натяками з'ясовуючи позиції політичних партнерів. Чим серйозніше стоять на порядку денному питання, тим більше уваги японці приділяють дрібним деталям. За цим стоїть традиційне японське прагнення створити відповідну атмосферу на переговорах, встановити важливе для них взаєморозуміння. Ретельне обговорення японською стороною деталей насправді означає серйозне ставлення до предмету переговорів.
Досить часто попереднє обговорення предмета переговорів вони вважають за краще вести в кулуарах, неофіційно, спокійно і відверто: саме така обстановка для них найбільш сприятлива. Зауважимо, що більшість торгових угод японці укладають в барі чи ресторані, а за столом переговорів їх тільки підписують. На політичних переговорах кулуарні обговорення теж дуже важливі, тому їм необхідно надавати належне значення.
Психологи відзначають, що японці в неформальній обстановці прагнуть до розвитку теплих особистих відносин з партнерами, тому не слід розбирати людські проблеми холодно і байдуже. Корисно показувати їм свою доброзичливість і щирість. Знання хоча б декількох японських слів і їх доречне використання сприймається японцями дуже доброзичливо. Однак не варто забувати, що свого сверхвежлівостью і увагою японці здатні приспати пильність партнерів і схилити їх до прийняття своєї позиції.
Прагнення до гармонії, безсумнівно, пояснює глибинний внутрішній зміст японської стратегії і тактики переговорного процесу. Під час офіційних переговорів японська сторона прагне уникати зіткнення позицій, всіляко підтримувати гармонію стосунків з політичними партнерами, досягнуту раніше. Японці взагалі уникають говорити слово «ні»: свою незгоду вони висловлюють ввічливою посмішкою і прозорими фразами. Під час переговорів вони всіляко демонструють свою увагу, слухаючи співрозмовника.
Європейці нерідко інтерпретують цю манеру японців як вираз згоди з викладається точкою зору: насправді ж чемне увагу, кивання головою зовсім не означають згоди. Це тільки непряме підтвердження того, що сказане почуто і зрозуміле японською стороною. Іноді за таку поведінку японців підозрюють в підступність або нечесності, але вони лише дотримуються норми ввічливості, прийняті в Японії.
Стиль японського політичного лідерства на переговорах також вельми своєрідний. На противагу західному розумінню головною рисою японського лідера є не здатність панувати, а вміння згуртувати членів делегації, придушивши антагонізми між ними. Лідерство у японців не носить вираженого індивідуалістичного характеру, вони не вітають західне «розділяй і володарюй» і найважливішими якостями лідера вважають лояльність, терпіння, мудрість, здатність до самопожертви. Пріоритетними у них є такі соціальні навички, як уміння управляти людьми, вселяти і зберігати повагу. Багато в чому це пояснюється японської історією, яка не знала довгих і масштабних військових кампаній, що вимагають від лідера сили і агресивності. Японська культура робить акцент на емоційних якостях лідера - доброті, душевної м'якості, залишаючи вольові його якості на другому плані. Лідер у японців ніколи не піднімається над оточенням, як на Заході: він підкреслює, що його пов'язують з підлеглими почуття обов'язку і відповідальності. Виняткову важливість японська культура надає старшинству і людського досвіду, тому японську делегацію на переговорах завжди очолює найстарший за віком.
Таким чином, японський стиль лідерства на переговорах характеризується «взаємозалежним індивідуалізмом», т. Е. Особистість може самовиражатися, лише визнаючи постійну залежність від інших людей, тісний з ними взаємозв'язок. Подібне світорозуміння здавна закріплено японської національної традицією і знайшло відображення в прислів'ях: «Де люди горюють, горюй і ти», «Не бійся трохи зігнутися, пряміше випрямити», «За випирає цвяхах треба бити, поки вони не підуть в дерево».
Японська мовна культура не заохочує красномовства і риторики, для неї характерна низька мовна активність і апеляція до почуттів. Це чинить серйозний вплив на стиль політичних переговорів: японські лідери неохоче погоджуються на публічні виступи, доповіді та інтерв'ю, вважаючи за краще колективні обговорення проблем. Під час бесіди на переговорах невербальні компоненти спілкування - міміка, жести, емоції - відіграють дуже важливу роль, оскільки японська культура має висококонтекстную структуру.
Для японців характерна колективна система прийняття рішень. Досить багато часу у них йде на обговорення проблеми, її розгляд, узгодження - процеси, що вимагають залучення великого кола осіб, від керівника до рядового співробітника. Механізм узгодження рішень також відрізняється високим ступенем складності всіляких тверджень, що нерідко веде до затягування переговорів. При цьому японці схильні йти назустріч своїм партнерам по переговорах, якщо ті роблять їм деякі поступки. Вони розглядають поступки партнерів як прояв поваги до себе. Отже, тактика поступок на переговорах може бути досить ефективною: майже завжди партнер, який пішов на поступки, може розраховувати на зустрічні поступки з боку японських колег.
Цікавою рисою японського стилю ведення переговорів є висока чутливість японців до громадської думки. Поняття «особа» в японській культурі означає надзвичайно багато: це не тільки імідж, але і внутрішню гідність, самоповагу. Тому на переговорах в будь-яких обставинах для японців дуже важливо «врятувати обличчя», причому як своє, так і політичних партнерів.
Таким чином, японський національний стиль переговорів відображає культуру компромісу і згоди, а також колективістську ментальність японців.