1. Які типи каналів збуту були обрані фахівцями компанії і чи є цей вибір найкращим?
Компанія обрала трирівневий канал збуту, адже після розміщення на складі товару оптовий торговець зможе відвантажувати товар іншим оптовикам, а ті по мірі надходження завомлень іншим роздрібним торгівцям. Трирівневий канал охоплює трьох посередників. Структура трирівневого каналу :
Виробник товару – перший покупець(Оптовий торговець) - Дрібний оптовий торговець -Роздрібний торговець
На мою думку американська компанія обрала найбільш вигідний ринок збуту. Адже за таких умов вони зможуть отримати в своє розпорядження розгалужену збутову мережу посередника з великим охопленням ринку, що дозволить збільшити обсяги збуту, а в результаті і прибуток, також у виробника з’являється можливість швидше освоювати нові ринки; вони зможуть звільнитися від необхідності створювати власне складське господарство і зможуть сфокусуватися безпосередньо на виробництві; та за таких умов повніше задовольняються потреби клієнтів в кількості, швидкості і сервісі.
Але звісно навіть при такому розкладі є деякі мінуси даного типу збуту. Наприклад, враховуючи те, що товар перед тим як потрапити до споживача проходить досить великий шлях і відповідно виробник втрачає безпосередній контакт зі своїми споживачами, тим самим погіршується якість зворотного зв’язку і стає складніше реагувати на зміни попиту.
Також американський виробник може втратити контроль над ціною свого товару, через те що оптовий торговець може закупати товар за меншими цінами і володіти ринком самостійно . Але найнеприємніше, те що виробник може потрапити в сильну залежність від посередників.
Тому немає гарного чи поганого каналу збуту для всіх , все залежить від особливостей товару, специфіки ринку, можливостей виробника, обраних посередників, стратегії збуту і ще багатьох інших факторів.
Якщо американська компанія вдало налаштує свою структуру роботи з посередниками, то може стати лідером на індійському ринку, за рахунок високоякісної продукції та сегменту ринку на якому працює.
2. Які характеристики збутової мережі варто було б використовувати при оцінці можливих ділових відносин компанії з бомбейська оптовиками?
Під час вибору збутової мережі постає багато питань до компетенцій обраної збутової мережі, в даному випадку бомбейських оптовиків. Поперше необхідно оцінити:
• ступінь зацікавленості в товарі(тому що так можна контролювати ціну);
• широту асортименту товарів;
• ступінь надійності і положення в галузі
А також необхідно оцінити:
обсяги збуту продукції;
рівень кваліфікації персоналу;
асортимент
поточний та річний обсяги реалізації;
оцінка кредитоспроможності;
імідж та репутація у минулому;
поточний імідж та репутація;
-репутація торговця на ринку
можливість впливати на взаємини з посередником, можливість контролю над ним
3. Які питання можуть виявитися найбільш складними при управлінні каналами збуту і як ними слід управляти?
Збутова діяльність підприємств здійснюється в межах певного зовнішнього і внутрішнього середовища. Тобто цю діяльність можна умовно розділити на 2 сегменти.
Серед проблем зовнішнього рівня падіння попиту покупців на товари і роз'єднання зв'язків з партнерами.
Але вирішити цю проблему можна знайшовши непохитні позиції в конкурентному середовищі при відсутності макроекономічних і галузевих орієнтирів.
До проблем даного рівня також відноситься зростаюча невідповідність між структурою промислового виробництва, структурою пропозиції та структурою попиту на продукцію. Таким чином, у бізнес-суб'єктів (промислових підприємств, приватних підприємців, оптових, дрібно оптових, роздрібних підприємств) виникає проблема розвитку міжфірмового маркетингу (маркетинг «b2b»), але така проблема вирішується концентрацією на пошуку нових методів і форм реалізації маркетингових стратегій бізнес-суб'єктів та їх адаптації до ринкової ситуації.
До внутрішніх проблем збутової діяльності торговельних підприємств належать функціональні й системні проблеми збуту.
До функціональних проблем можна віднести дезорганізацію, що проявляється в роз'єднаності зусиль служби збуту й інших відділів підприємства і, як наслідок, зниження рівня координації окремих підсистем збутового потенціалу підприємства. Так, «роз'єднання» у взаємодії між службою збуту та відділом економічного аналізу і планування (планово-економічним відділом) призводить до того, що ціноутворення здійснюється без врахування ситуації на ринку, а це, у свою чергу, веде до скорочення кількості цільових покупців. Потреби збуту не завжди відповідають цілям фінансових служб, які зорієнтовано на функціонування в рамках установленого бюджету, і тяжіють до мінімізації витрат на дослідження, рекламу, стимулювання збуту.
Саме тому проблеми збуту підприємствам необхідно вирішувати під час розробки маркетингової політики. Саме на цьому етапі слід прийняти рішення стосовно вибору ринків збуту, методів збуту і його стимулювання. Управління збутовою діяльністю підприємства передбачає визначення пріоритетних напрямків, засобів та методів, необхідних для активізації збуту. Розробка збутової політики підприємства повинна базуватись на результатах аналізу наявної збутової системи. Причому цей аналіз доцільно здійснювати не лише за кількісними показниками, але й за якісними: рівень обслуговування, задоволеність і прихильність покупців, результативність комунікаційної політики, правильність вибору сегментів ринку, результативність роботи збутового персоналу тощо.