««Вдосконалення маркетингової стратегії розподілу продукції підприємства тов «звф «міда 1992»» на ринку міста Києва»

Ім'я файлу: УМ-з81 Щуревич В.А. Розрахункова робота. Маркетингова політика
Розширення: docx
Розмір: 87кб.
Дата: 20.04.2022
скачати
Пов'язані файли:
заруб літ.docx
123.docx

Міністерство освіти і науки, молоді та спорту України

Національний технічний університет України

“Київський політехнічний інститут” ім. І. Сікорського

Факультет менеджменту та маркетингу

Кафедра промислового маркетингу
Розрахункова робота

з кредитного модуля “ Маркетингова політика розподілу”

на тему: ««Вдосконалення маркетингової стратегії розподілу продукції підприємства ТОВ «ЗВФ «МІДА 1992»» на ринку міста Києва»

Виконав:

студент 4-го курсу групи Ум-з81 ФММ

Щуревич Володимир Анатолійович
Перевірив:

к.е.н., доцент Стадніченко В. В.

Київ – 2022

Зміст

Вступ……………………………………………………………………………....3

Розділ 1. Діагностика збутової діяльності ТОВ «ЗВФ «МІДА 1992»»…….…4

1.1. Аналіз існуючої системи розподілу……………….…………….….4

1.2. Оцінювання та відбір каналів розподілу……………………….…..9

1.3. Встановлення цілей збуту…………………………………………..10

Розділ 2. Вдосконалення стратегії розподілу………………………………….13

2.1. Визначення методів збуту та розподілу……………………...…....13

2.2. Характер покриття ринку………………………………………..…13

2.3. Методи просування товару в каналах розподілу…………………14

2.4. Визначення цінової політики в каналах розподілу……………….14

2.5. Стандарти обслуговування клієнтів та посередників…………….15

2.6. Схема товароруху …………………………………………………..15

2.7. Кошторис витрат на збут…………...………………………………15

Розділ 3. Управління системою розподілу………………….…………………17

3.1. Організація власної системи розподілу………………………..…17

3.2. Оцінювання та відбір торговельних посередників………………19

3.3. Управління залученої системи розподілу…………………………20

Висновки…………………………………………………………………………20 Список використаної літератури……………………………………………….21

Вступ

Виробництво і споживання товару зазвичай розділено в часі та територіально. Для того, щоб задовільнити потреби споживачів у повному розумінні, недостатньо виготовити товар, який потрібен споживачеві, продумати ефективну цінову політику. Крім цього, товар має бути доставлений, по-перше, у потрібне місце, по-друге, у потрібний час, і по-третє, у потрібній кількості. Як вирішити цю проблему найефективніше? Відповідь на це запитання характеризує сутність політики розподілу. В цій роботі ми розберемо деякі аспекти маркетингової стратегії розподілу.

Метою роботи: вдосконалення маркетингової стратегії розподілу продукції підприємства ТОВ «ЗВФ «Міда 1992»» на ринку взуття міста Київ.

Об’єктом дослідження: ринок взуття міста Київ та діяльність компанії ТОВ «ЗВФ «Міда 1992»».

Суб’єктом дослідження: компанія ТОВ «ЗВФ «Міда 1992»», споживачі та конкуренти.

Предмет дослідження: маркетингова стратегія компанії ТОВ «ЗВФ «Міда 1992»», на ринку взуття міста Київ.

РОЗДІЛ 1. Діагностика збутової діяльності підприємства ТОВ «ЗВФ «МІДА 1992»»
1.1. . Аналіз існуючої системи розподілу
Товариство з обмеженою відповідальністю «Запорізька взуттєва фабрика «Міда 1992»».

Дата заснування – 1992 рік.

Юридична адреса: 69050 м. Запоріжжя, вул. Східна, 1.

Основна категорія товару, що випускає ТОВ «ЗВФ «Міда 1992»», це моделювання та виробництво взуття.

Продукція виготовляється під ТМ «Mida»

Рис. 1Логотип торгової марки

Компанія ТОВ «ЗВФ«Міда 1992»» була створена в 1992 році. В результаті свого розвитку та ряду нововведень підприємство почало випускати взуття за схемою повного циклу – від моделювання та проектування до збірки і обробки готового взуття.

У 2003 році були відкриті перші фірмові магазини фабрики в Запоріжжі. Зараз ТМ «МІДА» об’єднує мережу майже 150 фірмових та партнерських магазинів, що працюють в найбільших містах країни: Києві, Одесі, Дніпрі, Харкові, Львові, Чернігові, Чернівцях, Кропивницькому, Івано-Франківську. Фабрика випускає чотири сезонні колекції взуття в рік. Щорічно модельєрами ТОВ «МІДА» створюється більше 200 нових моделей взуття, близько 100 з них відбирається у виробництво.

Варто зазначити, що свою продукцію - взуття і комплектуючі матеріали - підприємство активно експортує в Італію, Польщу, Білорусь і Казахстан. Фабрика постійно бере участь в профільних вітчизняних та міжнародних виставках. Активно розробляє стратегії торговельної експансії на ринки Туреччини, Канади та Литви.

Сьогодні на фабриці працює понад 1700 співробітників - висококваліфіковані фахівці, які успішно вирішують найскладніші технологічні та виробничі завдання. Сучасний виробничий процес виготовлення взуття налічує безліч складних етапів. Це і комп’ютерне моделювання, виготовлення колодок, виробництво устілок і підошов, підбір та пошиття верху взуття, складання і фінішна обробка взуття.

Фінансові ресурси ТОВ «ЗВФ«Міда 1992»» представлені статутним капіталом 21 626 434 грн, також до джерел фінансування відносяться займи банківських установ та використання прибутків від виробничої та інших видів діяльності (балансовий прибуток станом на 2021р. склав 43,15 млн. грн.

Виробничі та складські потужності складаються з фабрики в Запоріжжі, торгової мережі та шести представництв, які представлені в Києві, Харкові, Дніпрі, Чернівцях, Хмельницькому та Одесі.

Основне виробництво займає 2 поверхи фабрики та об’єднано п'ятьма ділянками:

ділянка з розкрою деталей верху;
ділянка із розрубу та обробки деталей низу;
ділянка складання заготовок чоловічого та жіночого взуття;
лінія автоматичного затягування взуття;
експериментальна ділянка.

Компанія постійно оновлює технології. На виробництві задіяне імпортне обладнання таких відомих фірм як «PFAFF», «Schon», «Cerim», «CIUCANI». Для розкрою настилів текстильних матеріалів застосовується унікальний прес фірми «Gompart» з рухомою кареткою. Для одночасної затяжки п'яти тексом і гомілкової частини клеєм застосовується двопроцесорна машина К-23 фірми «Cerim». Двосекційні пневматичні преси фірм «LeiBrock» і «Iron Fox» для приклеювання підошов

Інформаційні ресурси представлені сайтом, який постійно модернізується та оновлюється контент. Офіційний сайт https://mida.ua/. Компанія є достатньо інтерактивною в мережі та постійно надає можливість он-лайн зв’язку зі споживачами та ЗМІ.

Інтелектуальні та трудові ресурси корпорації складають 1712 працівники, що мають вищу та середню технічну освіту.

ТОВ «ЗВФ«Міда 1992»» виробляє великий асортимент взуття. Каталог компанії налічує більш ніж 15 000 оптових позицій.

Тип виробництва товару - серійне виробництво. Характеризується випуском товарів партіями з можливим повторним випуском, що використовуються, виготовлені товарів для спортсменів, при пошиттю взуття та одягу.

Вид виробництва товару – типовий. Виготовлення групи виробів із загальними конструктивними і технологічними ознаками.

Етапи технологічного процесу: підготовчий, основний і заключний.

Сезонність є однією з головних проблем виробників взуття, так як на реалізацію продукції впливає зміна погодних умов. Це призводить до зменшення попиту на продукцію, що в свою чергу впливає на ціну продукції.

ТОВ «ЗВФ«Міда 1992»» має гнучку цінову політику, орієнтовану на споживачів різного рівня доходу. Роздрібні ціни на продукцію встановлені наступні: сандалії приблизно 1800 грн. за пару, туфлі від 2000 до 2850 грн., черевики 3000 - 3500 грн., чоботи до 4000. Ціна змінюється декілька раз на рік, та цей процес тісно пов’язаний зі зміною сезону, що обумовлює попит на сезонну продукцію. На формування ціни, окрім власне собівартості, значно впливають затрати на транспорт, перевезення продукції, за рахунок чого відкриття власних представництв із складами готової продукції близько до регіонів продажу є перевагою, оскільки скорочуються витрати на перевезення невеликих партій.

Мережа збуту компанії налічує близько 185 незалежні франчайзингові та власні торгівельні представництва в усіх великих містах України.

Компанія розподіляє товар частково через власні збутові мережі (канал нульового рівня), частково через мережі роздрібних торговців (однорівневий канал), при цьому на ринку наявна конкуренція між об’єднаннями роздрібних торгівців та корпоративними збутовими мережами.

Канал нульового рівня, або канал прямого маркетингу, складається з виробника, що продає свій товар безпосередньо споживачам (через відділ збуту, філію, мережу фірмових магазинів, посилкову торгівлю тощо).

Однорівневий канал має одного посередника — роздрібного торгівця. Канали розподілу також стимулюють попит, використовуючи різні методи просування. Таким чином, їх слід розглядати як керовану мережу, що підвищує споживчу цінність товарів і послуг. Для цього поліпшують зовнішній вигляд товару, полегшують процедуру його придбання, економлять час покупця, а також використовують найзручніший спосіб продажу товару покупцям. Слабкість системи розподілу полягає, як правило, в недостатньому покритті ринку збутовою мережею. Тут можливі три ситуації:

• недостатнє покриття ринку, коли збут товарів, проводиться не у всіх бажаних географічних регіонах;

• недостатня інтенсивність збуту, коли товар є в мережі, але в малій кількості торгових точок;

• недостатня експозиція, коли товар погано представлений і не оцінений по достоїнству в місцях продажу.

Таблиця 1

Визначення частки ринку ТОВ «ЗВФ«Міда 1992»»

Роки	Об’єм збуту, млн.	Зміна об’ємів у %	Ємність ринку, млн.	Зміна ємності у %	Частка ринку	Зміна частки ринку
2017	1,10		13,0		8,46%
2018	1,30	+18,80%	15,5	+19,25	8,39%	-0,07%
2019	1,51	+16,15%	18,2	+17,42	8,29%	-0,1%
2020	1,62	+7,28%	19,65	+7,97	8,24%	-0,05%
2021	1,75	+8,00%	21,51	+9,47	8,14%	-0,1%

Аналіз показує, що не дивлячись на зростання обсягів збуту у відношенні до ємності ринку, частка на ринку постійно знижується, так само, як і у відношенні обсягів продажу. Потрібно виявити причини. Цьому можуть бути наступні пояснення:

• товар втрачає споживачів (знижується рівень проникнення);

• знижується рівень ексклюзивності, покупці відводять товару меншу частку в загальних закупках даної категорії товарів;

• знижується рівень інтенсивності, покупці марки закуповують її в менших кількостях в порівнянні з середньою кількістю придбаних покупцями товарів.

При оцінці та внесені коректив у власні плани і пошуку шляхів підвищення ефективності збутової діяльності, слід проводити порівняльний аналіз показників з показниками провідних компаній і використовувати їх показники як орієнтири. Приміром, середні торгові витрати служб збуту у фірмах США становлять приблизно 14% від валового обсягу продажів.

Таке оціночне дослідження має можливість використовувати досвід не тільки своїй галузі, а й найкращих практичних прикладів в інших галузях для поліпшення діяльності свого підприємства.

Таблиця 2

Порівняльний аналіз управління постачанням товарів

Показники	ТОВ «ЗВФ «Міда 1992»»	Найкращі показники провідних компаній світу
Термін зберігання на складі	45 днів	30 днів
Час на оформлення замовлення	25 хв.	5 хв.
Коефіцієнт перебоїв у постачанні	8%	2%
Випадки нестачі складських приміщень (за рік)	35	4
Чисельність торговельного персоналу	8	5

Результати цього аналізу дозволять:

• полегшити досягнення взаємної згоди відносно передбачуваних змін всередині фірми;

• виділити кращі практичні приклади в галузі;

• оцінювати бізнес процеси відповідно до завдань системи розподілу;

• намітити більш високі цілі;

• проводити послідовне поліпшення стратегії і системи розподілу;

• підвищувати ступінь задоволеності клієнтів;

• підвищувати господарську результативність збутового апарату.

Що дає нам можливість розкрити весь комплекс проблем, обмежень і можливостей у сфері збуту.
1.2. Оцінювання та відбір каналів розподілу.

Оцінка експертів є найбільш розповсюдженим методом при відборі каналів розподілу

Таблиця 3.

Оцінка і вибір альтернативних каналів розподілу ТОВ «ЗВФ «Міда 1992»»

Критерії оцінки	Значимість критерію	Експертна оцінка каналів розподілення (1-5) (менше – більше)			Зважена оцінка каналів розподілення
Критерії оцінки	Значимість критерію	Мережі	Непрямий канал збуту	Прямий канал збуту	Мережі	Непрямий канал збуту	Прямий канал збуту
Рівень витрат	0,25	3	3	1	0,75	0,75	0,25
Можливості по транспортуванню та складуванню товару	0,15	5	5	1	0,75	0,75	0,15
Можливість контролю каналу	0,2	4	3	5	0,8	0,6	1
Охват ринку	0,4	3	5	1	1,2	2	0,4
Сумарна оцінка	-	-	-	-	3,5	4,1	1,8

Як видно з даних таблиці, непрямий канал збуту переважає.
1.3. Встановлення цілей збуту.
В умовах невизначеності ринкової ситуації прогнозні оцінки бажано давати за трьома рівнями: консервативні; оптимістичні; найбільш ймовірні. Всі вони повинні виглядати раціональними. Найбільш важливими факторами такого прогнозу є керовані фактори, що знаходяться під контролем самої фірми: обсяги продажів за останні роки, поточні обсяг продажів, характеристики продукції, кваліфікація персоналу, в тому числі торговельного, фінансове становище і можливості по просуванню товарів.

Величезна складність взуттєвого бізнесу – це закупівля сировини. Українські виробники сильно залежні від імпортних комплектуючих. В Україні фурнітуру та інше сировину виробники взуття майже не закуповують, так як немає гідних за якістю і ціною пропозицій. Наприклад, частка вітчизняної сировини в закупівлі шкіри становить близько 50%, а решта комплектуючі та фурнітура майже на 100% імпортні. Ще гірша ситуація з виробничим обладнанням. Його повністю забезпечують іноземні виробники.

Основними проблемами взуттєвої промисловості є такі:

відсутність сировини та клеїв для виробництва взуття, переважно всі комплектуючі імпортуються, лише лиття підошви здійснюють в Україні. При цьому часто порушуються строки поставки деталей;
застаріле обладнання вітчизняних фабрик (український працівник за добу виготовляє 2–3 пари взуття, тоді як європейський 7–10);
недостатня кількість кваліфікованих кадрів

Також важливо встановити об'єктивну ціну продажу, що відображає середній рівень цін на аналогічні товари і дозволяє без коливань ціни продавати продукцію покупцям, незважаючи на аналогічні пропозиції конкурентів. Таку ціну виявляє служба збуту (або маркетингу) за допомогою складання конкурентного листа. Завдання – виявити можливу ціну, яку можна запитувати не роблячи конкурентних знижок. Паралельно бухгалтерія або фінансова служба повинні зробити внутрішній розрахунок цін, щоб встановити граничний ціновий показник, нижче якого ціна не повинна опускатися. Визначатися він буде витратами виробництва і мінімальним прибутком, не отримання якого робить продаж товару не доцільним. Ці розрахунки також дадуть нам рівні цін, необхідні для розрахунків при визначенні цілей збуту.

Третій крок у визначенні цілей збуту спрямований на коригування отриманих прогнозних оцінок за обсягом продажу і цінами відповідно з цілями фірми (керівників і власників) і її ресурсними можливостями.

Таблиця 4.

План збуту продукції ТОВ «ЗВФ«Міда 1992»» на 2022 рік

Місяць	Залишок на початку місяця, тис. (min "нз")	Об'єм виробництва, тис.	Об'єм збуту, тис	Залишок на кінці місяця, тис (min "нз")
Січень	80	200	260	20
Лютий	20	155	150	25
Березень	25	150	150	25
Квітень	25	155	160	20
Травень	20	150	165	5
Червень	5	150	130	25
Липень	25	100	100	25
Серпень	25	200	180	55
Вересень	55	250	280	25
Жовтень	25	200	200	25
Листопад	25	100	80	55
Грудень	55	100	100	55

Дана таблиця показує сезонність товарообігу продукції ТОВ «ЗВФ«Міда 1992»».

Розділ 2. Вдосконалення стратегії розподілу.
2.1 Визначення методів збуту та розподілу

Мережа збуту компанії ТОВ «ЗВФ «Міда 1992»» налічує близько 185 незалежні франчайзингові та власні торгівельні представництва в усіх великих містах України.

Компанія розподіляє товар частково через власні збутові мережі (прямий метод збуту), частково через мережі роздрібних торговців (непрямий метод збуту), при цьому на ринку наявна конкуренція між об’єднаннями роздрібних торгівців та корпоративними збутовими мережами.
2.2 Характер покриття ринку.

Виокремлюють три типи розподілу:

інтенсивний,
селективний
ексклюзивний.

Інтенсивний розподіл означає залучення максимального числа торгових посередників, створення дуже щільної збутової мережі, що забезпечує максимальну доступність товару для споживача, який не бажає витрачати свій час на його пошук і придбання.

Селективний розподіл застосовують зазвичай до товарів попереднього вибору. Це вибір обмеженого числа посередників.

Ексклюзивний розподіл – застосовується для товарів особливого попиту обмеженому числу клієнтів. У цьому випадку продавець, як правило, наділяється виключним правом на реалізацію товару в даному регіоні.

При розподілі на правах винятковості підприємство ТОВ «ЗВФ «Міда 1992»» може розраховувати на підтримку торгових посередників у просуванні своєї продукції. Отримавши від виробника виключне право на реалізацію його виробів, торговий посередник сам докладає зусиль до підвищення ефективності реклами, намагається привернути увагу споживачів до товару.
2.3. Методи просування в каналах розподілу.

Стратегія проштовхування передбачає спрямування зусиль фірми ТОВ «ЗВФ «Міда 1992»»на заохочення посередників включити до асортименту товари фірми, створити необхідні товарні запаси, виділити в торгових залах підприємств роздрібної торгівлі найкращі місця і заохотити споживачів до купівлі товарів фірми, а саме:

надання права ексклюзивного збуту на певній території;
оптові знижки;
оплата витрат за гарантійним обслуговуванням;
надання рекламних матеріалів і зразків товарів;
виділення коштів на стимулювання збуту;
поставка товарів за рахунок фірми;
навчання персоналу, конкурси з продажу.

2.4. Система ціноутворення в процесі розподілу.

ТОВ «ЗВФ «Міда 1992»»використовує компромісний варіант ціноутворення в процесі розподілу. Він реалізується за допомогою встановлення відпускних цін і рекомендованого рівня торговельних націнок для посередників на різних рівнях розподілу. Такий підхід дає можливість контролювати прейскурантні ціни на рівні кінцевих споживачів.

Таким чином система ціноутворення включає:

відпускні ціни;
знижки для посередників;
прейскурантні ціни для кінцевих споживачів;
стимулюючі знижки для торговців і споживачів.

2.5. Стандарти обслуговування клієнтів та посередників.

Компанії ТОВ «ЗВФ «Міда 1992»» важливо мати високий рівень обслуговування, тому що наявність фахівців та географічне розташування дозволяє надавати найбільш якісне обслуговування для інших компаній. Відношення кінцевих споживачів до компанії є дуже важливим. Якщо максимально збільшити лояльність – це може призвести до значної популяризації бренду. Тому сервісне обслуговування не спричинить значних фінансових витрат.

Кожний менеджер з продажу проходить стажування перед повноцінним доступом до клієнта, в компанії присутні тренінги для підвищення кваліфікації співробітників, що дає змогу отримати персонал з спеціальними знаннями та навичками.

Після здійснення покупки, клієнт може оцінити роботу персоналу, виказати свої пропозиції та зауваження. При негативному відзиві проводиться додаткове навчання персоналу.

2.6. Схема товароруху .

Основний обсяг збуту компанії ТОВ «ЗВФ «Міда 1992»» забезпечується великими замовленнями і норми встановлюються в ящиках і піддонах, а не в одиницях продукції. При цьому товар групується в партії замовленні клієнтами відносно сезонності продукції.
2.7. Кошторис витрат на збут

Кошторис витрат на збут включає ТОВ «ЗВФ «Міда 1992»» в себе витрати на фізичний та на комерційний розподіл. Їх визначення може відбуватися двояко. З одного боку, можна виходити з конкретної суми, виділеної керівництвом. З іншого боку, з фактичних витрат, що відображають особливості сформованої системи розподілу. У цьому випадку витрати розподілу слід розглядати в комплексі валових витрат, у їх взаємозв'язку і впливі на сукупну прибутковість підприємства. Фактичні витрати на збут складаються з постійних і змінних витрат. Постійні витрати включати витрати на оплату праці у вигляді окладів, орендну плату, транспорт, складування, витрати на електрику, телефон, поштовий зв'язок, амортизаційні та інші виплати.

Таблиця №1

Кошторис постійних витрат

Показники	Постійні витрати, тис. грн.
Оплата праці	1200
Оренда приміщень	1800
Комунальні платежі	600
Транспорт	600
Всього	4200

В таблиці можна побачити, що витрати на збут складають 4,2 мнн. грн. в рік.

Розділ 3. Управління системою розподілу
3.1 Організація власної системи розподілу

Підприємство ТОВ «ЗВФ «Міда 1992»» створило змішану систему збуту, яка сккладається з власного персоналу та залучений осіб. Власна система розподілу товариства передбачає реалізацію продукції безпосередньо своїм збутовим апаратом без залучення будь-яких посередників, що розширило сферу діяльності та збільшило витрати. Внутрішня система розподілу полягає в реалізації продукції з магазину та складу готової продукції. Зовнішня система розподілу полягає в організації збуту через посередників. Вона розподілу передбачає перехід від пасивного до активного збуту, тобто орієнтацію не стільки на очікування замовлень, скільки на інтенсивний пошук потенційних клієнтів. Завдяки цьому підприємство може охопити більшу кількість клієнтів не витрачаючи кошти на утримання персоналу.

На рис. 2.2 наведені варіанти побудови системи розподілу виробника

Рис. 2. Система розподілу
Менеджер з продажу товарів гуртом. Від такого менеджера потрібне вміння встановлювати особисті відносини, представляти себе і свою компанію, надавати додаткові послуги, що підвищують цінність покупки.

Уповноважений торговий представник. Потрібен у випадку, якщо важливий статус учасника угоди, коли покупцями є керуючі високого рангу або директора компаній-споживачів, коли укладаються контракти на великі суми. На відміну від звичайних співробітників вони можуть вирішувати комерційні проблеми більш високого рівня, що відрізняються особливою складністю, що вимагають більш кваліфікованого підходу або підтримки цілей звичайних агентів. Наприклад, укладання угод з державними установами, а не з роздрібними торговцями.

Визначення чисельності збутового апарату

Метод розбивки – є самим простим методом, при визначенні необхідного персоналу сукупний прогнозований обсяг продажів (встановлений як цільовий показник стратегії розподілу) ділиться на вірогідний обсяг продажів одним продавцем (формула 1).

_,_{формула}₁

де:

– чисельність торгового персоналу;

– прогнозований обсяг продажів;

– оціночне значення продуктивності окремого продавця.

Недоліки:

не враховуються відмінності між різними продавцями;
не враховується «текучка кадрів»;
не враховується рентабельність.

Середній прогнозований обсяг продукції вмісяць - 160 тисяч одиниць. Вирогідний обсяг продажу одним продавцем 23 тисячі одиниць продукції. Тому використовуючи дану формулу розрахуємо кількість необхідного персоналу,

_,_160/23=7
Тобто потрібно 7 уповноважених торгових представників.
3.2. Оцінювання та відбір торговельних посередників

Для порівняльного оцінювання діяльності партнерів зі збуту використовуються різні критерії. Критерій - ознака, на підставі якої формується оцінювання якості економічного об'єкта, процесу, мірило такого оцінювання. Однак ознака може мати комплексний характер, і тоді про критерій доречно говорити як про деяку процедуру, в основу якої покладена критериальна функція. Аргументами такої функції у випадку, коли мова йде про оцінювання партнерів зі збуту, виступають показники економічної діяльності посередників. Успішність практичного застосування того або іншого критерію залежить від «технологічності» його використання – чітко прописаної послідовності дій з аргументами критерію. Першим етапом на цьому шляху є класифікація показників економічної діяльності партнерів зі збуту, що застосовуються на практиці. Більш повну оцінку діяльності дилерів можна отримати за допомогою комбінованих методів, у яких аналізується як кількісні, так і якісні дані. На відміну від запропонованих комбінованих методів, що передбачають виведення інтегральної оцінювання, пропонується послідовне використання визначеної множини найбільш важливих критеріїв, для прийняття ефективних управлінських рішень.
3.3. Управління залученої системи розподілу

Інструментальний підхід. Мета: стимулювання партнерів по збуту і поліпшення в їх очах власного конкурентного положення.

Отримати перевагу і вплинути на поведінку посередників використовуючи такі засоби:

особливі знижки та ціни, регулярне проведення розпродажу за зниженими цінами, застосовуючи прогресивні знижки залежно від обсягу закупівлі, надання бонусів.
подовження термінів платежу, зниження величини пені для прострочених рахунків;
особливі умови оплати (наприклад, встановлення 3% знижки при оплаті готівкою, можливість оплати в розстрочку);
зручні для покупців умови вивозу і доставки;
візити продавців;
навчання персоналу правильному поводженню з товаром;
надання гарантій по заміні та відшкодуванню вартості товарів;
надання інформації про товар і ринки;
ослаблення або зняття обмежень мінімального розміру замовлення.

Висновки

При аналізі підприємства ТОВ «ЗВФ «Міда 1992»» було проаналізовано та виконані такі завдання:

Аналіз існуючої збутової системи підприємства

Використання не прямого методу збуту

Обрано інструментальний підхід системи розподілу

Було також визначено, що наразі підприємству вистачить сім уповноважених торгових представників.

Список використаної літератури.

Балабанова Л.В. Маркетинговий аудит системи збуту : навч. посібник / Л. В. Балабанова. А.В. Балабаниць. – К. : ВД «Професіонал», 2004. – 224 с.
Зозулев А.В. Сегментирование рынка : учеб. пособие / А.В. Зозулев — Х. : Студцентр, 2003. — 232 с.
Зозулев А.В. Маркетинговые исследования : теория, методология, статистика : учеб. пособие / А.В. Зозулев, С.А. Солнцев. — К. : Знання, 2008. — 643 с.
Котлер Ф. Маркетинговий менеджмент: підручник / Ф. Котлер, К.Л. Келлер, А.Ф. Павленко та ін. — К. : «Хімджест», 2008. — 720 с.
Крикавський Є.В. Логістичне управління : підручник / Є.В. Крикавський. — Л. : Видавництво Національного ун-ту "Львівська політехніка", 2005. — 683 с.
Ланкастер Д. Организация сбыта / Д. Ланкастер, Д. Джобер [пер. с англ. Л.В.Измайловой] – Мн. : Амалфея, 2003. – 384 с.
Модели и методи теории логистики: учеб. пособие; под ред. В.С. Лукинского. [2-е изд.] – СПб. : Питер, 2007. – 448 с.
Промисловий маркетинг. Теорія та господарські ситуації : підруч.; за ред. А.О. Старостіної. — К. : «Іван Федоров», 1997. — 400 с.
Солнцев С.О. Класифікація показників господарської діяльності партнерів зі збуту / С.О. Солнцев, В.В. Стадніченко // Економіка: проблеми теорії та практики, вип 240, том V. – С. 1263–1275.
Стадніченко В.В. Аналіз методів оцінювання господарської діяльності партнерів зі збуту / В.В. Стадніченко // Економічний вісник НТУУ «КПІ» : ВПІ ВПК «Політехніка». – 2009. – №6. С.306–117.
Старостіна А.О. Маркетингові дослідження : Практичний аспект / А.О. Старостіна — К., М., СПб. : Вільямс, 1998. — 262 с.
Стюарт Г. Ефективне управління збутом / Г. Стюарт [пер. з англ. О.Д. Канікевич]. – Дніпропетровськ : Баланс-Клуб, 2002 – 192с.
Чубала А. Трансформація вартості у розвитку відносин "Підприємство — клієнт" : монографія / А. Чубала, Я. Віктор, Р. Неструй та ін.; за ред. Є.В Крикавський. — Л. : Видавництво Національного ун-ту "Львівська політехніка", 2007. — 297c.
Штерн Л.В. Маркетинговые каналы / Л.В. Штерн, А.И Эль-Ансари, Э.Т. Кофлан [пер. с англ. под ред. О.И. Медведь]. – М. : изд. дом „Вильямс”, 2002. – 624с.
Щербак В.Г. Маркетингова політика розподілу: навч. посібник / В.Г. Щербак. – Х.: ВД «ІНЖЕК», 2004. – 176с.

© Усі права захищені
написати до нас