1   2   3   4
Ім'я файлу: Ванина А.А._МЕНбз-1401Д.pdf
Розширення: pdf
Розмір: 1318кб.
Дата: 24.05.2020
скачати
Пов'язані файли:
Магистры Вопросы к зачету.docx

2
МИНИСТЕРСТВО НАУКИ И ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования
«Тольяттинский государственный университет»
Институт финансов, экономики и управления
(наименование института полностью)
Департамент бакалавриата (экономических и управленческих программ)
(наименование департамента)
38.03.02 «Менеджмент»
(код и наименование направления подготовки, специальности)
«Логистика»
(направленность (профиль)/специализация)
БАКАЛАВРСКАЯ РАБОТА на тему «Совершенствование сбытовой политики предприятия (на примере
ООО «Ашан»)»
Студент
А.А.Ванина
(И.О. Фамилия)
(личная подпись)
Руководитель
С.Ю.Данилова
(И.О. Фамилия)
(личная подпись)
Допустить к защите
Руководитель департамента, канд. экон. наук, С.Е. Васильева _________
(ученая степень, звание, И.О. Фамилия ) (личная подпись)
«___» _____________________ 20___ г.
Тольятти 2019

2
Аннотация
Бакалаврскую работу выполнила: Ванина Александра Алексеевна
Тема работы: «Совершенствование сбытовой политики предприятия ( на примере ООО «Ашан»)»
Научный руководитель: к.э.н кафедры Данилова Светлана Юрьевна
Цель исследования - разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики предприятия ООО «Ашан».
Объект исследования – ООО «Ашан», основным видом деятельности, которого является торговля розничная преимущественно пищевыми продуктами, включая напитки, и табачными изделиями в неспециализированных магазинах.
Предмет исследования – сбытовая деятельность предприятия, формируемая в процессе производственно-хозяйственной деятельности.
Методы исследования – общенаучные методы: системный анализ, статистические, аналитические, качественные и количественные методы анализа.
Краткие выводы по бакалаврской работе: в данной выпускной квалификационной работе были изучены теоретические основы сбытовой деятельности, во второй главе был проведен организационно-экономический анализ предприятия, а так же были разработаны мероприятия по повышению эффективности сбытовой политики и указаны в третьей главе.
Практическая значимость работы заключается в том, что отдельные её положения в виде материала подразделов 2.2, 3.1, 3.2 и приложения могут быть использованы специалистами организации, являющейся объектом исследования.
Структура и объем работы. Работа состоит из введения, 3-х разделов, заключения, списка литературы из 25 источников и 2 приложений. Общий объем работы, без приложений, 66 страниц машинописного текста, в том числе таблиц – 9, рисунков – 5.

3
Содержание
Введение ................................................................................................................... 4 1 Теоретические и методические основы сбытовой деятельности и выбора направлений повышения объемов продаж ........................................................... 7 1.1 Экономическая сущность сбытовой деятельности торгового предприятия
................................................................................................................................... 7 1.2 Метод оценки эффективности системы сбыта на предприятии и основные направления повышения сбытовой деятельности ............................................. 16 2 Анализ и оценка эффективности деятельности предприятия ООО «АШАН
Ритейл» ................................................................................................................... 25 2.1 Краткая характеристика деятельности ООО «АШАН Ритейл» за 2015-
2018 гг. ................................................................................................................ 25 2.2 Анализ маркетинговой и сбытовой деятельности ................................... 34 3 Разработка основных рекомендаций, направленных на повышение эффективности сбытовой деятельности ООО «АШАН Ритейл» ..................... 50 3.1 Мероприятия по повышению эффективности сбытовой деятельности 50 3.2 Расчет эффективности предложенных мероприятий .............................. 54
Заключение ............................................................................................................ 60
Список используемых источников ...................................................................... 65
Приложение А ....................................................................................................... 68
Приложение Б ........................................................................................................ 69

4
Введение
В последнее время понятие сбытовая деятельность приобретает все больший вес. Изменившиеся за последние годы внешняя среда и рынок формируют необходимость использовать данные, полученные в результате оценочной деятельности на предприятии.
Сегодня, обеспечение неизменной деятельности фирмы по выпуску конкурирующих товаров является приоритетной задачей для руководителей всех уровней. Важнейшим качеством, характерным для лидерства на всех уровнях, является правильное управление сбытом продукции. В маркетинге существует два подхода понимания сбыта – в узком и в широком смысле слова как деятельность по сбыту товара.
В данной выпускной квалификационной работе мы будем рассматривать сбыт в широком смысле, т.е как он влияет на повышение объемов продаж предприятия. Увеличивая объем продаж компании, необходимо чтобы показатели экономической эффективности учитывали все соответствующие параметры окружающей среды, в том числе рыночные условия, экологическую безопасность, ориентируясь на передовые технологии и другие. Рыночная стоимость приобретает все большее значение. Все эти факторы становятся особенно важны в условиях осуществления управления как нового, так и уже осуществляющего свою деятельность предприятия [8].
Актуальность выпускной квалификационной работы заключается в правильном управлении сбытовой деятельностью предприятия, тем самым повышая объемы продаж. Собственник должен уметь управлять всеми процессами, в том числе и сбытом продукции.
Повышение экономического результата необходимо из-за ограниченного роста отдельных видов ресурсов, изменением цен на факторы

5 производства, повышение спроса на рынке на продукцию отечественного производства, повышение требований к качеству и т. д.
Опыт, накопленный за годы реформ, развитие науки, а также растущий интерес к высоким конечным результатам по отношению к рыночным отношениям, позволяют увеличить объем производства, снизить издержки, повысить рентабельность.
Целью выпускной квалификационной работы является повышение объемов продаж за счет совершенствования организации сбытовой деятельности Общества с Ограниченной Ответственностью «АШАН Ритейл» на основе проведения ее комплексного анализа и разработки мероприятий.
Для достижения данной цели необходимо решить ряд задач, которые определяют логику и структуру дипломной работы:
1. Рассмотреть теоретические аспекты сбытовой политики компании;
2. Провести анализ основных технико-экономических показателей
ООО «АШАН Ритейл» за 2015-2018 гг., с целью выявления недостатков на предприятии;
3. Провести расчет эффективности деятельности предприятия ООО
«АШАН Ритейл» с целью выявления недостатков на предприятии;
4.Разработать ряд мероприятий направленных на повышение объемов продаж и улучшение сбытовой деятельности предприятия ООО «АШАН
Ритейл»;
5. Рассчитать сводную таблицу экономической эффективности от внедрения разработанного проекта рекомендаций. Объектом исследования выпускной квалификационной работы является Общество с Ограниченной
Ответственностью «АШАН Ритейл».
Предметом исследования является сбытовая деятельность предприятия, формируемая в процессе производственно-хозяйственной деятельности.
Первой теоретико-аналитической отправной точкой для исследования стали труды отечественных и зарубежных ученых (Марковиц Г.Д.,
Макклеланд Д.В., Эмерсон Г.Е, Портер. М.В, и др.) в области экономической

6 теории, экономики предприятий, инновационного менеджмента, стратегического управления и конкурентоспособности организаций и услуг.
А так же статьи научно-популярных журналов и, конечно, основные положения использования компьютерных технологий компании; отраслевая методическая, учебная литература, научные статьи и рефераты; монографии, периодические издания и диссертации по изучаемой проблеме.
При написании выпускной квалификационной работы также были использованы статистические материалы предприятия ООО «АШАН
Ритейл» и материалы, полученные с помощью современных средств коммуникации (Internet). Выпускная квалификационная работа состоит из 3 глав, введения, заключения, библиографического списка и приложений.
Первая глава выпускной квалификационной работы раскрывает основные теоретические основы сбытовой деятельности предприятия.
Во второй главе приводится анализ основных тенденций развития ООО
«АШАН Ритейл»за 2015-2018 гг.
В третьей главе выпускной квалификационной работы разрабатывается проект мероприятий с целью повышения эффективности деятельности предприятия и определение экономической эффективности мероприятий.

7 1 Теоретические и методические основы сбытовой деятельности и выбора направлений повышения объемов продаж
1.1 Экономическая сущность сбытовой деятельности торгового предприятия
Главной задачей любой фирмы является получение прибыли. Каждый менеджер стремится взять большее из деятельности своей фирмы – большую прибыль, малые затраты, быстро растущее количество новых потребителей, огромную долю рынка и т.д. Такое значение показателей получить совсем не просто, но приблизиться к данным значениям можно с помощью правильной системы управления каждого процесса на предприятии. Большое значение для успешной деятельности фирмы оказывает организация сбытовой деятельности [16, c. 20].
Сбыт может быть охарактеризован как процесс передвижения готового продукта на рынке от изготовителя к потребителю, учитывая реализацию всех действий (разработка спроса, прием заказов, упаковка, подготовка и отправка товара, доставка товара клиенту, обслуживание потребителя).
При этом необходимо помнить, что в хозяйственной деятельности предприятия имеется множество важных вопросов, которые требуют внимания от директора компании. Вместе с тем, главным этапом всей цепи производственно-хозяйственной деятельности является сбыт товара. Он определяет эффективность всех предыдущих этапов. Именно сбыт дает оценку результатам деятельности снабжения, произведения товаров и т.п.
Продажа готового товара – это, по сути, и есть сбыт готовых произведенных товаров, которые продавцы предлагают своему клиенту.
Успешная продажа товара потребителю дает продавцу достичь цели своей деятельности – получение прибыли и удовлетворение спроса клиента.

8
Рассмотрим два вида сбыта:
1. Прямой – фирма строит свою схему продажи и сама отвечает за денежные расходы
2. Косвенный – с помощью организаций, предлагающих продукцию за свои деньги. Эти организации несут денежную ответственность за прибыль или убыток компании, на которую они работают.
Торговая функция сбыта включает:
1. Прием заказов на поставку готовых товаров от потребителей
2. Договоренность с потребителем о передвижении товара, а также согласование необходимых условий. Поставщик товара имеет интерес к созданию долгих стабильных отношений со своими потребителями. Это дает ему намного эффективней удовлетворять потребности своих клиентов, и не заниматься поиском новых заказчиков. А также давать гарантию на отгрузку своих товаров и т.д. [4, c. 56].
Если произведенные товары пользуются большим спросом, то фирма – производитель имеет интерес к продаже своего продукта большими партиями оптовым заказчикам. В хорошем смысле это дает фирме – производителю снизить свои расходы по сбыту. А в плохом, этой фирме придется совершать большие закупки сырья для произведения товаров.
Большая прибыль от продажи ее произведенной продукции позволяет это сделать. [4,c.56].
Если же компания имеет серийное производство, то ей необходимо иметь дело с огромным количеством потребителей товара. В данном случае деятельность с потребителями имеет большое значение, и сам процесс произведения будет зависеть от того, сколько поступило заказов на товары фирмы.
Рассмотрим цели политики сбыта:
1. Удовлетворение спроса
2. Повышение объемов продаж
3. Повышение доли рынка фирмы

9 4. Повышение выручки
5. Удержание своей позиции на рынке
6. Передвижение на не освоенный рынок и получение части целевых сегментов
7. Удержание потенциальных клиентов и поиск новых
Далее рассмотрим планирование и нормирование сбыта. Так же, как и поиск удобных каналов распределения, деятельность планирования сбыта имеет различные расчеты, которые связаны с последующими событиями, и поэтому часто основывается на неизменных нормах, которые позволяют делать плановые расчеты.
Эти расчеты имеют значение для всей сбытовой деятельности во время реализации и поставки произведенных товаров. Нормированию часто подлежат запасы товаров на складе, продаваемые партии продукции, сроки по времени, различные затраты и т.д.
Планирование реализации товаров и номенклатура произведенной продукции осуществляется в соответствии с заказами потребителей.
Снабжение отличается от планирования тем, что оно опирается на результат произведенной деятельности производителя на рынке.
Вместе с тем, планирование берет основы на поставленных целях продажи произведенных товаров. Так как сбыт приносит прибыль продавцу, нет таких сторон деятельности фирмы, с которыми сбытовая политика не имела бы связей. Сбыт имеет связь и со снабжением, и непосредственно с самой деятельностью производства.
А также сбыт связан с планированием, маркетингом и т.д.
Далее рассмотрим особенности политики сбыта в разновидностях услуг.
Предоставление различных услуг, с одной стороны, не имеет отличий от произведения вещественных благ. Потому что каждая фирма предоставляя какую – либо услугу, несет расходы на различные материальные ресурсы,

10 которые данная фирма готова каждый раз приобретать, т.е происходит процесс снабжения.
Вместе с тем, фирма осуществляет продажу своих услуг всем потребителям на рынке. В данном случае у компании существует процесс сбыта произведенного товара в форме услуги. [8,c.93].
Сбыт услуги отличается от сбыта вещественного товара тем, что услуга не может существовать отдельно от процесса ее оказания, тем самым, и сбыт является процессом ее продажи на рынке (как разновидности рыночных процедур – поиск заказчиков, рекламная деятельность и т.д.). Но сбыт услуги не является процессом, который включает в себя доставку товара или его хранение.
Данный факт не означает, что этот процесс не доступен отрасли услуги.
Он переходит в процесс перемещения и хранения данных, связанных с оказанием услуги. То есть двигаются или хранятся не сами услуги, а информация о них. В конечном итоге сбытовая политика в видах услуг собирается из процессов их реализации.
Розничная торговля оказывает значительное воздействие на развитие экономики. Она затрагивает основные бизнес-процессы, которые связаны с реализацией товаров и услуг и доведение их до конечного потребителя.
Розница способствует формированию основ устойчивости государства, так как вносит существенный вклад в бюджет страны. Когда экономические реформы в России начали действовать, розничная торговля стала одним из главных двигателей экономики. На рост розничного товарооборота наибольшее влияние оказывает потребительски спрос, который способствует сглаживанию экспортных направлений на внутреннем рынке.
Розничная торговля выполняет различные функции, которые имеют существенное значение для активного развития рынка сбыта и формирования спроса.
Непосредственно для получения государством выгоды и развития экономики страны оптовая торговля выполняет следующие функции:

11 привлечение иностранных инвестиций; развитие региональной инфраструктуры (бурное развитие торговых сетей в регионах).
В ходе развития розницы, крупные участники экономических отношений вытесняют мелких и в короткие сроки выходят на рынок, формируют и развивают всю инфраструктуру территории (регион, город).
Такое положение дел выгодно для экономики страны.
Розница принимает участие в формировании экономики, при этом напрямую зависит от ее состояния. Кроме этого благодаря развитию розничной торговли, расширению торговых сетей в городах и регионах, решается главная проблема государства – безработица. Именно розница способна предоставить достаточное количество рабочих мест различным слоям трудоспособного населения.
В среднем в розничной торговле занято около 20% всего занятого населения страны. Розничная торговля – это связующее звено между производителем и потребителем через операторов товарно-денежного обмена в целях получения максимальной прибыли.
Розничная торговля, которая функционирует в местах интенсивного движения потенциальных и реальных покупателей, получает все большее распространение.
Розничные предприятия предлагают смешанный и разнообразный ассортимент товаров. Они обладают гибкостью и способностью адаптироваться к изменяющимся условиям внешней среды.
Розничная торговля – это комплекс видов предпринимательской деятельности, которая заключается в продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для личного использования.
Задачи розничной торговли: формирование ассортимента товаров и услуг; демонстрация образцов товаров; рассылка тестовых образцов и пробников (посылочная торговля);

12 организация различных видов торговли (продажа личных вещей на рынке, поквартирный обход с предложениями о покупке товаров или услуг и т.д.)
Для успешной деятельности на рынке предприятия розничной торговли должны выполнять следующие функции: организация эффективного движения товаров к точкам продаж; создание и поддержание на достаточном уровне запасов продукции; осуществление торгово-технологических операций с товаров
(упаковка, выкладка); стимулирование сбыта посредством проведения маркетинговых мероприятий; исследование рынка: спрос и предложение; оценка эффективности различных форм торговли; организация сервисного обслуживания потребителей для облегчения процесса покупки; совершенствование методики торговли, повышение квалификации торгового персонала (тренинги, курсы, мастер- классы и пр.).
В зависимости от площади торгового зала, широты и глубина ассортимента, уровня обслуживания покупателей и технологии размещения товаров выделяют следующие форматы розничной торговли: гипермаркет; супермаркет; универмаг; универсам; cash&carry; дискаунтер;
«магазин у дома», интернет-магазин.

13
Каждый год на рынке появляются новые формы розничной торговли.
Перспективными направлениями считаются: комбинированные форматы магазинов, которые сочетаю торговлю, досуг и развлечение, общепит, спорт; автоматизированная торговля, применение технологий виртуальной реальности для презентации и продажи товара; измененный формат
«магазина у дома», «магазина по пути»; омни-канальность, объединяющая все известные каналы общения между продавцом и покупателем. Все новое – это хорошо забытое старое.
Новые формы розничных торговли, по сути, являются старыми и забытыми видами продажи товаров и услуг, только носят уже новое, в большинстве случаев, заимствованные названия («шеринг» – современный аналог проката, «pop-up» магазины - точки временной торговли и др.).
Рынок – это субъект хозяйственной деятельности, который независимо от форм собственности участников действует в рамках закона и правил торговли, установленных государством. Благодаря торговой деятельности на рынке население обеспечивается продовольственными и непродовольственными товарами.
Непосредственный производитель может свободно продавать свою продукцию на рынке. Товары реализуются и оптом, и в розницу. Механизм товарно-денежных обменов регулируется спросом и предложением.
Рыночная торговля – это продажа на городских рынках излишек сельскохозяйственной продукции собственного производства. Продукцию поставляют индивидуальные фермеры, совхозы, колхозы.
Особенности и сложности рыночной торговли: большинство сделок купли-продажи в сети рынков равно аналогичным сделкам в розничных торговых сетях; сделки купли-продажи на рынках постепенно превращаются из розничных в оптово-розничные; реализация широкого ассортимента продовольственных и непродовольственных товаров, который незначительно отличается от ассортимента розничных магазинов; является частично организованной формой торговли цена формируется на основе соотношения

14 спроса и предложения; инфраструктурный характер работы предприятий рынков позволяет заниматься различными видами хозяйственной деятельности.
Торговля на рынках – это дополнительный канал снабжения населения продуктами питания. Такой вид торговли поддерживается государством, поскольку дает возможность производителям реализовывать часть своей продукции без посредников и получать дополнительную прибыль.
Местные органы власти оказывают помощь в развитии торговли на рынках: путем расширения и совершенствования материально-технической базы рынков; организации доставки продуктов по договорам; создания условий для хранения продуктов и т.д.
Активное развитие рыночной торговли привело к появлению факторов, которые свойственны отечественной экономике: ориентация на законы рынка, методы и принципы в экономической системе; преобразование форм собственности во всех сферах деятельности; модернизация структуры сельскохозяйственной и промышленной сферы производства; расширение числа участников коммерческой деятельности за счет роста реальной и скрытой безработицы.
Главное правило торговли – это формирование собственной широкой базы покупателей и реализация товара, который пользуется спросом.
Успешной может быть торговля и при небольшом начальном капитале, необходимо поставить четкие цели и быть твердо уверенным в удаче.
Начинающий предприниматель должен знать: торговля эффективна при минимальном количестве конкурентов; покупатель- это ядро коммерческой деятельности; финансовые вложения окупятся, экономия средств и ресурсов в разумных пределах.
Идеальным вариантов ведения торговли на рынке считаются семейные фермерские хозяйства или предприятия. Многие затраты сводятся к минимуму. При поиске торговой точки для продажи своей продукции необходимо изучить расположение прилавков и павильонов на рынке.

15
Самыми выгодными являются места с большой проходимостью. Это выход и вход, первые ряды и к ним примыкающие. Но такие точки быстро разбирают и цена аренды обычно высокая.
Новым предпринимателям предлагают павильоны в отделенных частях рынка. Цена аренды небольшая, прибыль невысокая. Для начала торговли фермерским хозяйствам или колхозам рекомендуют определиться с формой ведения бизнеса. Самым простым вариантом является регистрация ИП, т.е. индивидуального предпринимателя с упрощенной схемой налогообложения.
Это упрощает вопрос соглашения о месте продажи с администрацией рынка. Немаловажную роль в получение ожидаемой прибыли является вид, форма и наименование товара. Рекомендуют продавать недорогие, но эксклюзивные товары.
Они пользуются спросом и отличаются высокой конкурентоспособностью.
Если предприниматель не является производителем такой продукции, то следует изучить рынок и выбрать надежного поставщика.
Исследование позволить минимизировать риски и затраты. Следует изучить в первую очередь ассортимент соседних магазинов и подобрать собственный ассортимент смежных товаров.
Совсем недавно торговли как отрасли рыночной экономики не существовало. Закон спроса и предложения в российские экономики не действовал, господствовал закон планомерного, пропорционального развития народного хозяйства.
В условиях рыночной экономики торговля стала связующим звеном между производством и потреблением. Усиление конкуренции, создание рынка потребителя, сложности в процессе реализации продукции заставляют компании изучать конъюнктуру рынка. Это приводит к усилению роли торговли.
Главная задача торговли – это организация распределения и движения ресурсов от производителя к потребителю. Рыночная торговля, как и любая

16 другая форма продажи товаров или услуг, играет важную роль в обеспечении населения необходимыми продуктами питания и непродовольственными товарами.
С экономической точки зрения роль торговли заключается в том, что она считается эффективным механизмом товарно-денежного обмена товаров и оказания услуг, сферой формирования больших объемов товаров обращения и перераспределения денежных средств.
Довольно сложно оценить реальный товарооборот и денежный оборот на рынке, так как единый бухгалтерский и статистический учет объемов реализации не осуществляется. По отдельным товарным позициям товарооборот составляет больше 50% совокупного оборота торговли на рынке.
Экономическое значение рыночной торговли состоит в том, что она является главной составляющей системы движения материальных благ из различных областей производства до потребителей, конкурируя при этом с другими товаропроводящими системами.
Основное конкурентное преимущество рыночных продавцов – это цена реализации. Стоимость продукции на рынке является относительно низкой по сравнению с ценами аналогичных товаров в розничных торговых сетях.
1.2 Метод оценки эффективности системы сбыта на предприятии и основные направления повышения сбытовой деятельности
Рассмотрим систему сбыта в целом и перейдем к методу оценки эффективности данной системы.
Система сбыта в производственной компании должна учитывать следующие основные факторы:
1. Удовлетворение спроса на рынке
2. Платежеспособность клиентов

17 3. Конкурентоспособность
4. Соответствие устойчивости фирмы на рынке
5. Создание хорошего имиджа
Для того чтобы выбрать метод оценки эффективности сбытовой системы, фирме необходимо учитывать особенности внешней среды, характер покупателей, также их количество и их платежеспособность, номенклатуру продукции, условия доставки.
Также необходимо знать примерные объемы продукции поставляемой своему заказчику, и примерно представлять, какой будет объем заказа на следующий месяц. Создание эффективной политики сбыта может быть одним из обязательных факторов повышения объемов продаж и соответственно получения прибыли. Следовательно, при использовании метода оценки, необходимо выявить слабые каналы распределения продукции. То есть понять, кому из заказчиков сократились продажи и по каким причинам.
Далее рассмотрим систему и канал сбыта. Система сбыта должна адаптироваться под требования покупателей и рынка в целом. Деятельность сбыта включает в себя несколько шагов: товар от фирмы поступает к заказчику напрямую от данной фирмы или через посредников, включая доставку продукции. При использовании рациональной сбытовой системы увеличивается рентабельность фирмы и ее конкурентоспособность.
Главной целью компании сбытовой деятельности является умение управлять сбытовыми каналами. Сбытовым каналом может быть схема, которая состоит из компаний либо отдельных предпринимателей, которые покупают и выставляют на продажу право собственности на товар во время ее передвижения от фирмы – изготовителя до клиента – покупателя.
На показатель сбыта влияет качество его каналов. Для успешной организации движения товара, следует сравнить и провести анализ каналов сбыта, чтобы найти более эффективные. Эффективными считаются каналы, по которым доставка товара идет крупными партиями до заказчика и с

18 низкими издержками. Часто в опыте фирм – производителей каналы распределения формируются спонтанно [19].
Следовательно, для успешной деятельности фирмы следует иногда давать комплексную оценку эффективности своих каналов. Это делается для того, чтобы определить какой канал является более выгодным, а какой находится в убытке. Именно на проведении комплексной оценке будет основываться метод оценки эффективности системы сбыта на предприятии.
Канал распределения представляет собой определенную комбинацию юридических лиц, которые участвуют в процессе доведения товара от производителя до потребителя. При оценке подготовительной фазы необходимо составить список каналов распределения, который работает предприятие, а затем присваивающей внутри каждого меньшие подгруппы на основе определенных критериев, таких, например, как тип обслуживания.
Следует отметить, что дальнейшая оценка каналов распределения осуществляется по определенной рыночной ориентации компании, которая является основной группой конкурентов.
Каналы оценивают по таким факторам как:
1. Рентабельность каналов;
2. Отслеживание производственной деятельности продукта и цен;
3. Конкурентоспособная база для работы с каналом;
4. Рост продаж;
5. Оборот сырья;
6. Средний уровень товарных запасов;
7. Спрос на дополнительные услуги, предоставляемые поставщиком, и т. д.
Для каждого из критериев для определения системных точек
(например, это может быть 5-балльная шкала, где 1 означает выраженный минимальный критерий, максимум 5 баллов критерия максимума). Общая оценка, учитывая весовые коэффициенты, обеспечит четкое представление о

19 приоритете конкретного канала. Анализируя и оценивая каналы, сделаем сводную таблицу данных для каждого канала.
Предлагаемый метод оценки эффективности каналов распределения имеет как плюсы, так и минусы.
Преимущества включают:
1. Ясность и логический порядок этапов оценки
2. Надежность
3. Способность определять эффективность каждого канала отдельно
4. Способность воспроизводить общий имидж государства в системе распределения компании [23].
Минус этого метода состоит в возможности сделать неправильное заключение, основанное на результатах оценки. Однако, несмотря на негативный аспект этой технологии, компания с планом продаж не может опираться на интуитивные оценки, а на комплексную всестороннюю оценку каждого канала, принимая во внимание рыночную ориентацию компании.
В экономической деятельности компании есть много важных вопросов, которые требуют внимания руководства. Несомненно, конечным этапом всей цепочки производственно-хозяйственной деятельности является продажа продуктов, что фактически определяет эффективность всех предыдущих шагов.
Формально, это позволяет оценить влияние маркетинговых закупок, производства, управления, реализации всевозможных действий в форме продажи произведенных товаров. Имеется в виду продажа (продуктов, услуг), завершенных в процессе производства конкретной компании и которые могут предлагаться на рынке покупателю от продавца [18].
Это продуктивная реализация продуктов, которая позволяет продавцу достичь наиболее важных целей для его бизнеса восстановления прибыли и спроса на потребительский спрос. Меры, планировки отношений между поставщиком и закупщиком, и отслеживание этой деятельности, а также

20 транспортировки продукции от производителя к потребителю, являются рыночной деятельностью.
В самом широком смысле этого слова, начиная с продажи продукта, выходит за пределы фабрики до момента передачи товара потребителю, а в узком это точная взаимосвязь между продавцом и покупателем. Роль покупателя иногда играет конечного пользователя и может покупать товары для последующей перепродажи. Процесс маркетинговых продуктов возможен через каналы продаж.
Каналы продаж могут быть организации или отдельные лица. Такие каналы устраняют некоторые задачи и функции производителя на пути к потребителю: Внедрение различных исследований (включая маркетинг), рекламных мероприятий, а также логистических задач и т.д. Самый важный пункт маркетинга получить деньги. Чтобы этот процесс был реализован и произведен снова и снова, производитель или продавец должны выбрать правильную маркетинговую стратегию.
Самое главное здесь организация и управление каналами продаж.
Каналы распространения включают в себя длину и ширину канала, скорость продаж и стоимость маркетинга устройства или товаров. Для бизнеса важно решить, какие каналы продаж будут «доставлять» максимальное количество продуктов потребителю и предоставлять ему необходимую услугу. Также необходимо определить, какие каналы, с точным концом конечного пользователя, имеют требуемую полосу пропускания [10].
Для этого наиболее подходит метод FSA (функционально-стоимостной анализ). Метод FSA реализуется в разных отраслях, независимо от их характеристик. Основной целью коммерческой организации, производящей потребительские товары, является рост выручки. Целью управления фирмой является определение важности или веса параметра.
Большинство лидеров российских компаний могут сказать, сколько стоит определенный продукт или услуга, и сколько используется каждое устройство. Но не каждый может сказать, сколько стоит одна операция.

21
Вместе с аналогичным описанием компания может провести анализ функциональных затрат. Ценностный анализ метод определения затрат и других характеристик продуктов, услуг и клиентов, основанный на использовании функционализации в обеспечении качества. Целью создания является повышение эффективности работы компании с точки зрения затрат, рабочей силы и производительности.
Кроме того, участие специалистов в FSA в работе компаний в современных рыночных условиях может быть одним из наиболее эффективных факторов повышения эффективности этих предприятий. В системе управления задачами важны задачи организационного уровня управления.
FSA помогает менеджерам определять, сколько имеется конкретных затрат на процесс, продукт или услугу, что позволяет оптимизировать бизнес-процессы в компании.
Каждая компания имеет свою миссию, главная цель которой - работа предприятия на рынке. На основе миссии разрабатывается стратегия развития организации, определяющая меры достижения долгосрочных и краткосрочных целей. Стратегия развития в свою очередь способствует созданию маркетинговой стратегии.
Это выявление того, что будет производить предприятие, кому, за сколько и каким способом продавать. Маркетинговая стратегия служит базой для разработки стратегии продаж, т.е. организация работы с потребителями для перевода их в покупатели.
Под продажами понимают сделку между двумя субъектами, которые имеют определенную цель. Это не деловая встреча, а коммерческая деятельность. Каждый участник отстаивает свои интересы и играет свою роль. Происходит товарно-денежный обмен, условия которого должны быть благоприятными для обоих сторон.
Продажи – это объем реализации товаров/услуг за конкретный временной период. Иными словами, - это обмен продукта продавца на деньги

22 покупателя для получения максимальной выгоды клиентом и максимальной прибыли продавцом.
Основой продаж являются потребности клиентов. При наличии спроса на товар или услугу, продажи имеют место. Потребности и способы их реализации могут изменяться под воздействием ряда факторов: научно- технический прогресс; культура; мода; социальные (семья, статус, референтные группы); психологические (мотивация, убеждения, отношения) личностные (возраст, доход, семейное положение, род занятий).
Маркетинговая политика компании строится таким образом, чтобы покупатель тратил больше средств для удовлетворения своих потребностей.
Для этого разрабатывается стратегия продаж.
Стратегия продаж – это компонент общей корпоративной стратегии, который играет главную роль в успехе предприятия на рынке. Эффективная стратегия продаж позволяет продать любую продукцию.
Стратегия продаж разрабатывается для подразделений сбыта. Она определяет объемы и календарь продаж, цены, скидки, послепродажный сервис и другие факторы, которые оказывают воздействие на реализацию продукции.
В зависимости от сектора и участников коммерческих отношений различают следующие виды продаж: B2B (business-to-business); B2C
(business-to-consumer);
C2C
(consumer-to-consumer);
B2G
(business-to- government); G2B (government-to-business).
B2B – это бизнес для бизнеса. Продавец и покупатель являются компаниями, т.е. юридическими лицами. Покупатель может быть промежуточным звеном при движении продукции от производителя конченому потребителю.
B2C - бизнес для потребителя. Продавец –юридическое лицо, а покупатель – частное. Такой вид продаж самый распространенный. В этот массовый сегмент рынка относят розничные продажи, продажи через интернет и другие средства.

23
Главное условие – конечный потребитель является физическим лицом, приобретающим товары или услуги для личного пользования.
C2C – потребитель для потребителя. Подобный вид продаж осуществляется между физическими лицами. Это может быть бартерный обмен или продажа личных новых и б/у вещей через сайты объявлений.
B2G - бизнес для правительства. Является крупным сегментом рынка.
Участники – это только юридические лица, которые выигрывают государственные контракты в рамках тендеров и аукционов. Покупателем считается государство, а продавец – это бизнес-структуры.
G2B – правительство для бизнеса. Обратная предыдущему варианту продаж. Государство выступает продавцом и продает бизнесу имущество, недвижимость и пр.
Выделяют три вида стратегий продаж: агрессивная; консультационная; партнерская. Первая стратегия направлена на привлечение большего числа новых покупателей. Реализация такой стратегии осуществляется с помощью следующих инструментов маркетинга: прямые продажи; прямой маркетинг; телемаркетинг; реклама в СМИ и интернете.
Цель агрессивной стратегии – сформировать целевую аудиторию и настойчиво побудить ее к совершению покупок посредством предложения стандартного продукта по низкой цене.
Вторая стратегия ориентирована на качественный сервис существующих клиентов и новых покупателей. Основной маркетинговый инструмент для продвижения продукции является реклама на определенном сегменте рынка.
Для этого применяются специализированные средства массовой информации, форумы и ассоциации. Главное требование к товару – это качество и дифференциация. Продавцы обязаны уметь понимать потребности клиентов и профессионально находить решения с учетом возможностей организации.

24
Третья стратегия нацелена на вовлечение клиентов в процесс деятельности компании, а именно создание ценностей. Такой процесс реализуется в рамках маркетинга взаимоотношений.
Взаимодействия потребителей и производителей дает взаимовыгодный результат. В этом случае к продуктам предъявляются высокие требования по обслуживанию и персонализации. Продавцы строят свою работу с клиентами на доверии, лояльности и укреплении отношений. Для продвижения товаров/услуг используют мероприятия прямого маркетинга, стимулирование сбыта, программы лояльности.
Основой функционирования бизнеса является грамотно поставленная стратегия продаж. Без понимания кому, как и для чего предприятие реализует свои товары или услуги, оно не получит в долгосрочной перспективе прибыль и оптимальное количество постоянных клиентов.
Стратегия продаж неразрывно связана с маркетинговой стратегией компании и не может реализовываться отдельно. Ключевой задачей предприятия в этом случае является не простое производство продукции, а ее продажа, доведение до конечного потребителя в привлекательной форме в короткие сроки и с максимальной отдачей (прибылью).
Маркетинговая стратегия продаж разрабатывается на основе общей стратегии маркетинга с учетом элементов комплекса маркетинга. Процесс создания маркетинговой стратегии продаж включает несколько этапов: исследование внутренней и внешней среды компании; формулирование целей стратегии продаж; выбор каналов продаж (реализации продукции или услуг) и методов управления продажами; контроль и оценка эффективности реализации стратегии продаж.
Итак, мы рассмотрели теоретические аспекты сбытовой политики на предприятии. Далее перейдем к анализу и оценке эффективности деятельности предприятия ООО «АШАН Ритейл».

25 2 Анализ и оценка эффективности деятельности предприятия ООО
«АШАН Ритейл»
2.1 Краткая характеристика деятельности ООО «АШАН Ритейл» за
2015-2018 гг.
С декабря 2015 года после изменения структуры АШАН Ритейл Россия
(ООО «АШАН», ООО «АТАК» и другие дочерние компании в России) объединила четыре формата: классические гипермаркеты АШАН, суперсторы АШАН Сити, супермаркеты АТАК и АШАН Супермаркет, а также магазины формата «у дома» (Мой АШАН и Lillapois).
На сегодняшний день под маркой АШАН Ритейл Россия открыто 310 магазинов, а именно 62 классических гипермаркета, 33 компактных гипермаркета, 11 гипермаркетов «Наша Радуга», 190 супермаркетов и 14 магазинов «у дома». В компании АШАН Ритейл Россия работает более 41 000 человек.
АШАН Ритейл Россия – один из лидеров российского рынка, победитель рейтинга розничной торговли «ТОП-200», организованного НТА и ТПП РФ, обладает международными сертификатами качества в области производства и реализации продовольственных и непродовольственных товаров, а также сертификатом качества системы экологического менеджмента.
Ориентироваться на мнение клиента, ставить его интересы в основу нашей работы, меняться и постоянно улучшаться – задачи, которые лежат в основе деятельности АШАН Ритейл Россия. В центре всех наших решений и действий – люди, их благополучие и стремление постоянно улучшать сервис.
Бесплатная «Горячая линия» по приему звонков: 8 800 700 5 800 во всех городах присутствия магазинов компании с 9 до 22 ч. по местному времени

26
Книга отзывов и предложений на Пункте обслуживания клиентов
(ПОК)
Письма через сайт auchan.ru и письма по электронному адресу, указанному на упаковке товаров под собственной торговой маркой: clientservice@auchan.ru
Вся информация по магазинам синтезируется и централизованно внедряется в виде «хороших практик» – новых решений и идей, которые реализуются для клиентов во всех магазинах. Так, в торговых залах появились часы, кулеры с водой, план-схемы магазина, столы для упаковки товара, инвалидные кресла. На стендах ПОК размещаются плакаты, информирующие о реализованных в гипермаркетах и супермаркетах пожеланиях клиентов.
Первый гипермаркет «АШАН» в России был открыт 28 августа 2002 года в городе Мытищи Московской области. По состоянию на апрель 2013 года в стране действует 64 магазина разных форматов французской компании
(в Москве и Московской области, Нижегородской и Ленинградской областях,
Волгограде, Воронеже, Екатеринбурге, Краснодаре, Самаре, Ростове-на-
Дону, Новосибирске, Омске, Уфе, Казани, Челябинске, Ульяновске, Рязани).
В декабре 2007 года «АШАН» заключил договор с турецкой компанией
Enka о передаче гипермаркетов сети «Рамстор». Согласно достигнутому соглашению «АШАН» приобрёл в собственность 1 гипермаркет, а на
13 магазинов получил долгосрочные права аренды. После сделки был проведён ребрендинг, в результате которого магазины из «Рамстор» были переименованы в ««АШАН-Сити». На дынный момент в России действует 15 магазинов формата Сити.
В ноябре 2012 Французская группа Auchan подписала соглашение с немецким ритейлером Metro Group o покупке гипермаркетов Real в
Центральной и Восточной Европе. Группа Auchan получит операционную деятельность и недвижимые активы филиалов Metro Group

27 в Польше, Румынии, России и Украине. Стоимость сделки - 1,1 млрд евро.
Сделка была закрыта только в марте 2013 года.
Ещё одним, сравнительно новым направлением являются супер и гипермаркеты ««АШАН-Сад», специализирующиеся на товарах для сада, декорирования и на товарах для животных. На данный момент в этом формате работают 4 магазины в Москве, Самаре и Воронеже. Генеральный директор «АШАН» Россия – Реми Франсуа Жозеф Фернанд (с 2018 г.).
В конце 2009 года «АШАН» реализовал в России новый проект
«Радуга», т. н. «супермаркет XXI века». Это новая концепция, ориентирующаяся на технологичность и экономию людских и энергетических ресурсов. В таком типе магазинов отсутствуют прилавки, кассы, продавцы и кассиры. Покупатели сами сканируют товары и оплачивают их через особые платёжные терминалы. «АШАН» планирует развёртывать такие магазины в городах с населением 300–700 тыс. человек.
Первый «тестовый» магазин открыт в Пензе, второй – в Калуге, третий в Ярославле, четвертый в Костроме.
Цель «АШАН» - повышать покупательную способность и улучшать качество жизни как можно большего количества клиентов.
«АШАН» является обществом с ограниченной ответственностью, что, безусловно, имеет ряд плюсов: возможность вести предпринимательскую деятельность не от собственного лица, а опосредованно, через созданное юридическое лицо; ограниченный размер предпринимательского риска; возможность расширения бизнеса, привлечения инвестиций; возможность участия ООО в других хозяйственных обществах, создания дочерних обществ, создания некоммерческих организаций; возможность сформировать структуры управления, соответствующие размерам и специфике деятельности фирмы; наибольшая информационная «закрытость» – не требуется публиковать какие-либо документы, относящиеся к деятельности ООО;

28 безусловным преимуществом ООО, которые являются субъектами малого предпринимательства, является возможность перехода на упрощенную систему налогообложения.
Придерживается линейной организационной структуры управления, что так же несет в себе ряд преимуществ, таких как: четкая система взаимных связей функций и подразделений; четкая система единоначалия : один руководитель сосредотачивает в своих руках руководство всей совокупностью процессов, имеющих общую цель; ясно выраженная ответственность; быстрая реакция исполнительных подразделений на прямые указания вышестоящих. согласованность действий исполнителей; оперативность в принятии решений; простота организационных форм и четкость взаимосвязей;
Средняя торговая площадь магазина «АШАН» – около 11 000 кв. метров. Магазины сети открыты ежедневно и работают без перерывов.
Основной целевой сегмент компании – молодые семьи с одни ребенком с уровнем достатка средним и ниже среднего.
Основа ценообразования в магазинах «АШАН» – поддержание минимальных в городе цен по примерно 150 товарным позициям. Как правило, именно цены на эти позиции являются для покупателей ключевыми с точки зрения оценки уровня цен магазина и дальнейшего выбора этого магазина для совершения экономичных покупок.
В магазинах «АШАН» обычно представлено до 3,5 млн. товарных позиций, большая часть которых представляет собой продукты питания.
Размер торговой сети делает Группу крупнейшим или одним из крупнейших покупателей для большинства поставщиков. Такое положение, а также безупречная история своевременных платежей за поставленную

29 продукцию, позволяет «АШАН» договариваться о выгодных условиях поставок с производителями, в том числе с международными корпорациями.
Поставщики «АШАН» отбираются по следующим критериям: качество товара; стабильность и своевременность поставок; закупочная цена; предоставляемая поставщиком отсрочка платежа.
Общее количество поставщиков компании в 2017 г. достигло 300. База поставщиков компании широко диверсифицирована – поставки 10 крупнейших производителей не достигают 5% от общего объема продаж
«АШАН».
Около 90% товарного ассортимента компании производится в
России, в том числе международными компаниями, что обеспечивает сравнительно более простую структуру логистики и минимизацию транспортных расходов.
Стратегия «АШАН» – использование 2–3 поставщиков для каждой товарной категории, каждый из которых поставляет примерно 40–60% от общего ассортимента в этой товарной группе. Кроме того, компания использует как минимум 2 бренда в каждой товарной группе, тем самым предоставляя покупателю возможность выбора.
В число поставщиков «АШАН» входят такие компании, как ООО
«Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия», ЗАО «Крафт Фудс Рус», ООО «Данон
Индустрия», ООО «Экспериментально-консервный завод Лебедянский»,
ООО «Браво-Интернешнл» и другие.
Что касается продуктов под собственной торговой маркой,
«АШАН» предлагает клиентам экономичные товары, т.е. товары первой цены, под маркой «Каждый день», выпускаются разнообразные продовольственные и непродовольственные товары.

30
Самая популярная среди клиентов и самая широкая по количеству товаров марка - «Лакомо»: молочные продукты: молоко, кефир, творог, йогурты, сыр и т.д.
Гарниры (крупы и макаронные изделия) - под маркой «Дон Густо», кофе – «Бон кафе», чай – «Альманах», вода и безалкогольные напитки –
«О!», алкоголь – «Крепость», овощные консервы – «Грядка удачи», конфеты и шоколад – «Сладкий остров», рыбные консервы – «Фишерель», специи и соусы – «Вкуснотека», русские продукты – «Наша трапеза», итальянские продукты – «Поварелли», товары для детей – «Бэбилон». Также представлены и непродовольственные товары: корм и товары для животных «Экzooтик», бытовая химия «Cleanок», товары для дома
«Домино».
Собственные торговые марки «АШАН» служат следующим целям: улучшение качества обслуживания клиентов посредством предложения товара по более низким ценам; контролируемая рентабельность; контроль над инфляцией; контроль производства; повышение возможности переговоров с поставщиками национальных марок; дифференциация и вклад в имидж компании.
«АШАН» выпускает продукцию согласно следующим стратегиям:
- стратегия цены - СТМ низкого качества по сравнению с известными брендами (hard-discounters);
- стратегия качества - СТМ верхнего и среднего ценового сегмента, соответствующего (или даже выше) качеству известных брендов, и часто нацеленных на определённое предложение/тематику;
- стратегия соотношения цена-качество - товаром разного качества и с соответствующей ценой.
«АШАН» выпускает продукцию двух разных типов:

31
- марки «Первая цена» : товар продаётся по самой низкой цене приемлемого качества для своей категории;
- марки «Сердце рынка» (англ. me too или copycat – стратегия копирования): стандартный товар с соответствующим уровнем качества, самый продающийся в своей категории и опирающийся на какую-либо национальную марку или СТМ конкурента.
Определим динамику основных экономических показателей, характеризующих деятельность торговой сети Ашан в России за последние годы:
Таблица 1 – Динамика показателей развития торговой сети Ашан в России
Показатели
2016 г.
2017 г.
2018 г.
2018 г. к
2014 г.
Товарооборот, млн.руб.
159,5 188,7 23,1 176
Доля рынка, %
4,9 4,9 5,2
-0,5
Прирост товарооборота к предыдущему году, %
10,2 18,3 26,8
-
Торговая площадь, тыс.кв.м.
533 567,7 660,8 173
Таблица 2 – Основные организационно – технологические показатели деятельности ООО «Ашан» за 2016 – 2018гг.
Показатели
2016 г.
2017 г.
2018 г.
Изменение
2017-2016гг.
2018-2017гг.
Абс.
Темп прироста,
%
Абс.
Темп прироста,
% изм изм
(+/-)
(+/-)
1 2
3 4
5 6
7 8
1. Выручка, тыс. руб.
344 198 163 314 032 857 294 317 314
-
30 16 5 306
-8,77%
-
19 71 5 543
-6,28%
2. Себестоимость продаж, тыс. руб.
264 706 596 234 315 935 218 836 066
-30 390 661
-11,48%
-15 479 869
-6,61%

32 3. Валовая прибыль (убыток), тыс. руб.
79 491 567 79 716 922 75 481 248 225 355 0,28%
-4 235 674
-5,31%
4. Управленческие расходы, тыс. руб.
6 425 873 7 221 453 6 542 385 795 580 12,38%
-679 068
-9,40%
5. Коммерческие расходы, тыс. руб.
62 506 108 63 572 428 65 035 459 1 066 320 1,71%
1 463 031 2,30%
6. Прибыль (убыток) от продаж, тыс. руб.
10 559 586 8 923 041 3 903 404
-1 636 545
-15,50%
-5 019 637
-56,25%
7. Чистая прибыль, тыс. руб.
5 458 673 3 690 195
-2 765 492
-1 768 478
-32,40%
-6 455 687
-174,94%
8. Основные средства, тыс. руб.
39 545 710 42 603 552 42 056 198 3 057 842 7,73%
-547 354
-1,28%
9. Оборотные активы, тыс. руб.
130 070 465 137 795 569 132 553 268 7 725 104 5,94%
-5 242 301
-3,80%
10. Численность ППП, чел.
38 799 39 641 41 000 842 2,17%
1 359 3,43%
11. Фонд оплаты труда ППП, тыс. руб.
21 277 371 23 879 738 27 552 000 2 602 367 12,23%
3 672 262 15,38%
12. Производительность труда работающего, тыс. руб. (стр1/стр.10)
8 871 7 922 7 178
-949
-10,70%
-743
-9,38%
13. Среднегодовая заработная плата работающего, тыс. руб. (стр11/стр10)
548 602 672 54 9,85%
70 11,55%
14. Фондоотдача (стр1/стр8)
8,70 7,37 7,00
-1,33
-15,31%
-0,37
-5,06%
15. Оборачиваемость активов, раз
(стр1/стр9)
2,65 2,28 2,22
-0,37
-13,88%
-0,06
-2,57%
16. Рентабельность продаж, %
(стр6/стр1) ×100%
3,07%
2,84%
1,33%
0,00
-7,38%
-0,02
-53,32%
17.Рентабельность производства, %
(стр6/(стр2+стр4+стр5)) ×100%
3,16%
2,92%
1,34%
-
0,24%
-7,60%
-
1,58
%
-54,04%
18.Затраты на рубль выручки,
(стр2+стр4+стр5)/стр1*100 коп.)
96,93 97,16 98,67 0,23 0,23%
1,52 1,56%
Таким образом, очевидна положительная динамика основных показателей: растут и товарооборот и прибыль компании. Вместе с тем, негативная динамика сокращения основных ресурсов: активов и торгово- оперативного персонала свидетельствует о наличии проблем с продвижением и организацией маркетинговой и коммерческой деятельности.
К позитивным тенденциям в экономике Ашан можно отнести превышение темпов роста производительности труда над ростом фонда оплаты труда. Однако, это, по большому счету, вызвано сокращением численности персонала.

33
Отмечается рост рентабельности продаж с 3,3% до 3,7% в 2018 году.
Быстрыми темпами растет оборачиваемость ресурсов и фондоотдача.
Вместе с тем, основным фактором такого роста стало сокращение объема активов.
Рассмотрим службы в составе компании и дадим их краткое описание:
1) Аудит - Проверка финансовой отчётности и выражение мнения о её достоверности.
2) Интернет проекты - Создание и развитие интернет проектов:e.com, auchan pro, auchan auto.
3) Внешние коммуникации - Работа с прессой и общественностью.
4) Центральный офис закупок - Работа с поставщиками по закупке продукции, контроль качества, импорт.
5) IT - Реализация IT проектов, обеспечение работоспособности информационных систем, предоставление руководящему звену компании сведений о новых возможностях IT и технологиях управления ими.
6) Маркетинг - Проведение исследований, брендинг, коммуникации, работа с клиентами.
7) Отдел развития - Поиск площадок для новых магазинов, работа с инвесторами.
8) Финансовый отдел - Бухгалтерия, контроль управления
9) Юридический отдел - Разработка и редактирование локальных нормативных актов предприятия, проверка на соответствие законодательству
Российской Федерации проектов контрактов, договоров и иных соглашений, заключаемых предприятием.
10) Логистика - Организация и поддержка процесса товародвижения.
11) Отдел персонала - Рекрутинг, начисление премий и зарплата, планирование командировок.
12) Дирекция - Контроль над работой компании и всех его отделов.

34 2.2 Анализ маркетинговой и сбытовой деятельности
Так как «АШАН» является достаточно крупной компанией, работа службы маркетинга осуществляется путем объединения групп специалистов по следующим направлениям:
1) Оперативное и стратегическое планирование: формирование промо- акций, контроль понтонов, созданий операций, сезонных акций.
2) Формирование ассортимента: сбор информации о мнении клиентов об ассортименте, мониторинг ассортимента и цен конкурентов, анализ тенденций рынка
3) Маркетинговые исследования: планирование и организация исследований разных форматов сбор и обработка данных, контроль над проведением исследований в магазинах.
4) Работа с клиентом: сбор и обработка информации колл центра, книги отзывов, встреч с клиентами, обработка информации, создание базы мнений клиентов, обработка данных для передачи на рассмотрение в дирекцию.
5) Брендинг и коммуникация: работа с различными интернет порталами, сайтом «АШАН», организация и проведение конкурсов, email рассылка, дизайн и декорация, акции с партнерами, создание управление, дизайн собственных торговых марок, подарочные карты, работа с собственными торговыми марками.
Для определения положения торговой сети «АШАН» относительно конкурентов, на рисунках 1 и 2 изображена доля рынка, занимаемая
«АШАН» и конкурентами.

35
Рисунок 1 - Доля предприятия «АШАН» на рынке крупнейших ритейлеров в
2017г.
В 2017 году торговая сеть «АШАН» занимала 3 место по товарообороту среди конкурентов с долью 4,9%, главный конкурент «X5
Retail Group» занимал 15,2% рынка, на втором месте сеть «Магнит» с долью рынка 7,2%.
В 2018 году «АШАН» сохранил свою позицию, увеличив долю рынка на 0,3%, на первом месте по-прежнему остался холдинг X5 Retail
Group, сократив свою долю на 0,7%, торговая сеть «Магнит» так же сохранила свою позицию, но увеличила свою долю на 2,1%.
15,2%
7,2%
4,9%
2,0%
2,4%
2,6%
65,7%

  1   2   3   4

скачати

© Усі права захищені
написати до нас