Ессе
( «Будь тим, кому завжди кажуть «ТАК»», Мартін Стів)
Кожному в своєму житті доводилось чути слово «НІ», не надто приємне відчуття, авжеж? Погодьтесь, значно приємніше , коли оточуючі йдуть вам на зустріч і кажуть «ТАК». Саме ця книга, яку також називають « Чорна книга переконань», допомагає оволодіти мистецтвом переконання, а також дає поради, як стати тією людиною, котрій завжди кажуть «ТАК»! Проте слід пам’ятати, якщо одного разу вам вдалось переконати співрозмовника, це не говорить про те, о в подальшому житті ви будете чути лише позитивні відповіді.
Перша порада – ДАВАТИ. « Якщо ви даєте людям те, чого вони хочуть, то на один крок наближаєтесь до того, чого прагнете самі». Принцип цієї поради полягає у виникненні соціальних зобов’язань. Коли одна людина дає щось або допомагає, інша людина відчуває обов’язок зробити так само. На мою думку, це трохи цинічно, проте дієво. Прикладом використання даного метода є надання безкоштовних пробників. Значна кількість людей відчує себе зобов’язаними компенсувати компанії цей пробник, тому здійснять покупку. Цікавою є думка: «Повірте, найбільш ефективно вміють переконувати людей не той хто думає: «Хто може мені допомогти?», а той хто думає: «Кому я можу допомогти?»».
Наступна порада - ОБМІН. «Створюйте навколо себе культуру вигідного взаємообміну, від якого виграють всі учасники, включаючи вас самих!». Наприклад, ваш колега попросив допомогти, після виконаної послуги не слід казати : « Немає за що», «Не варто дякувати», оскільки є ризик, що вас просто будуть використовувати. Краще сказати: «Якби ми помінялися місцями, ти сам напевно мені б поміг» або «У нашому офісі всі один одному допомагають».
ПОДАРУНКИ. «Важлива турбота, тому запитуйте , що людина б хотіла отримати в подарунок, а також кажіть, що б ви хотіли аби вам подарували». Дійсно, я вважаю, що набагато краще дізнатись у людини, що вона бажає отримати, адже тоді ваш подарунок дійсно буде бажаним, а людина щасливою. Існує думка, що якщо ти запитуєш про подарунок, людина може подумати, що в тебе немає ні часу, ні бажання вигадати щось самому, а отже тобі взагалі байдуже. Проте в ході дослідження, науковці довели, що люди більш радісно й тепло згадують про подарунки з їх списку, аніж про «незаплановані» подарунки своїх друзів чи родичів. Отримавши гарний та необхідний подарунок, людина з радістю відповість вам тим самим.
СПІВПРАЦЯ. «Позбудьтесь від установки «ти проти мене». Почніть казати «ми» та побачте, що співпраця здатна творити чудеса!». Дуже яскравим прикладом буде різдвяне примирення 1914 року, коли на декілька годин воєнні дії призупинились, а солдати( з ворогуючих сторін конфлікту) вийшли й зіграли футбольний матч. На мою думку, це свідчить про те, що навіть закляті вороги здатні знайти спільну мету та досягти певної домовленості. Аби почути заповітне «ТАК» необхідно знайти щось спільно, чого всі прагнуть і будувати свою стратегію саме на цьому.
Ще однією порадою є – ЗРОБИТИ ПАУЗУ. «Почуття впливають на те, як ми реагуємо та спілкуємось, тому зробіть невелику паузу, перед тим як спробуєте вплинути на оточуючих». Коли йде мова про здатність однієї людини впливати на іншу, важливо пам’ятати, що величезну роль у цьому процесі відіграють почуття. Науковці довели, що сумні люди готові заплатити більш високу ціну за товар, а сумні продавці схильні продати товар дешевше. За абсолютно однакових умов кращий вибір роблять люди в стабільному емоційному стані. З власного досвіду можу сказати, що коли мені щось необхідно, я завжди звертаю увагу на настрій людини, адже очевидно, якщо людина в поганому настрої швидше за все вона мені відмовить.
Також дуже доречно згадується такий метод, як – КОМПРОМІС. Спробую навести приклад, уявімо, що мені потрібна допомога з прибиранням. Я запитаю свого брата чи не міг би він помити підлогу. Швидше за все він мені відмовить, через власні справи. Проте, якщо я запитаю, чи не міг би він допомогти мені з прибиранням усієї квартири ( та перелічу завдання), він також відмовиться, але після його відмови я запитаю чи не міг би він допомогти хоча б з миттям підлоги й скоріш за все він погодиться. Це й є компроміс у даному випадку. «Люди досить часто готові виконати невеличке прохання після того, як відмовили у виконанні якогось великого прохання чи завдання». Проте, використовуючи даний метод, слід аби велике прохання було реалістичним й можливим. Також компроміс слід надавати одразу.
Важливим кроком до заповітного «ТАК» є – ЗНАННЯ. «Перед виступом дайте зрозуміти , що ви дійсно професіонал у цій сфері, і тоді вас будуть слухати і чути… Люди вірять тим, хто володіє знаннями та досвідом».
Досить неочікуваною для мене стала порада – ВИЗНАННЯ. Це не визнання серед колег чи суспільства, ні, це про визнання своїх недоліків й помилок. «Зізнавшись, що ваші ідеї не є ідеальними, ви стаєте для аудиторії більш людяним та переконливим». Проте, аби позитивно вплинути на людей, слід зізнатись лише в дрібних помилках та недоліках. В Японії навіть існує така філософія Ваби-саби. Її сенс полягає в тому, що слабкі сторони та недоліки можуть бути прекрасними.
Також, слід пам’ятати, що не потрібно ускладнювати ситуацію. Коли вам щось необхідно ви можете просто звернутися до людини з проханням. Для багатьох людей це складно, проте доведено, що вміння попросити людину про послугу звільняє на психологічному рівні й додає сил.
КОМПЛІМЕНТИ. «Аби вам відповіли ТАК, недостатньо того, що ви подобаєтесь. Продемонструйте співрозмовникові, що він вам цікавий. Дайте йому зрозуміти, з якою увагою ви до нього ставитесь». Часто трапляється ситуація, коли вам необхідно спілкуватись з людиною, яка вам неприємна й зовсім не подобається. Звісно, ви можете просто уникати цю людину, проте є альтернативна стратегія, вона полягає в тому, щоб віднайти в цій неприємній людині позитивну рису й повідомити її людині. Звісно це не зробить вас найкращими друзями, проте це знизить напруженість між вами й згодом призведе до того, що ви зможете переконати цю людину. Оскільки швидше за все людина погоджується з тим, хто говорить, що ми подобаємось цій людині.
ОБГРУНТУВАННЯ ПРИЧИНИ . Слід завжди зазначати причину, через яку ви звернулись до людини з проханням. «Щоб оточуючі задовольнили прохання, у вас має бути обґрунтована або дуже вагома причина… Також існують «чарівні» слова, що значно збільшують шанс того, що людина відповість вам «так». Це фраза «тому що»». Переконливість цієї фрази довела психолог Еллен Лангер. Дана порада досить часто використовується маркетологами. Ви точно чули фразу в рекламі: «Тому що ви цього гідні». Досить неочікуваним для мене стало те, що людям, навіть, не так важлива сама причина, як просто її наявність. Проте не слід вважати цю фразу все можливою. Доведено, що більш вірогідно вона спрацює поряд з невеликим проханням.
Досить часто ми стикаємось з проблемою пустих балачок. Начебто про все домовились, а до справи так і не дійшло, знайомо? Мені – дуже. Тому наступна порада в цій книзі – ВІД СЛІВ ДО СПРАВИ. «Аби люди дійсно виконали ваше прохання, спонукніть їх заявити про свої наміри публічно.» Аби щось дійсно сталось і розмови перетворилися в дії, людям необхідно з власної волі описати свою обіцянку. Також шанс виконати обіцянку зростають, коли ви окреслюєте лише одну чітку й конкретну мету. Наприклад, коли ви мрієте схуднути, не слід думати: « з понеділка почну худнути», варто чітко окреслити й сказати: « я прагну схуднути на 2 кг за цей місяць».
ПОРІВНЯННЯ. «Те, з чим ви порівнюєте ідею чи пропозицію, може мати не менш важливе значення, аніж сама ідея чи пропозиція!». Людина , яка вміє впливати, знає, що має порівняти свою пропозицію з пропозиціями інших людей. Також дуже влучно буде використовувати вдалі порівняння під час презентації своєї ідеї, це піде вам на користь.
НАСЛІДУВАТИ ПРИКЛАД ІНШИХ. « Люди чинять так, як це робить більшість. Тому, намагаючись переконати співрозмовника, використовуйте приклади того, як чинили схожі на нього люди». Я не зовсім погоджуюсь із цією думкою. Я вважаю, що з кожним роком люди стають більш свідомими й прагнуть виокремити себе, мати індивідуальність й чинити відповідно. Проте, дійсно, з законом «зграї» не варто сперечатись. Коли ми вперше заходимо в аеропорт, ми зовсім не знаємо що робити, куди йти, тому частіше за все йдемо туди куди більшість. « Коли ви прагнете когось переконати, зауважте на той факт, що більшість знайомих роблять саме так, як ви кажете». Наприклад, якщо ви хочете аби ваша дитина їла більше овочів, не варто робити акцент на їх користі, достатньо буде сказати, що більшість їх друзів їдять овочі регулярно.
Цікавим є ще один крок – ВТРАТИ. « Втрата має більшу вагу аніж придбання. Тому, переконуючи співрозмовника, поясніть, що він може втратити, якщо не дослухається до вас.» Необхідно донести до співрозмовника, які переваги принесуть йому зміни і що вони значно перевищують втрати, а також необхідно переконати, що ваші поради « на дорозі не валяються».
Перше враження над важливо, проте не слід забувати про роль кінцевого враження. Отже, ЗАВЕРШЕННЯ БЕСІДИ. Завершення – завжди запам’ятовується найкраще. Наприклад, у вас було надзвичайне побачення, все було як у казці, але в кінці вечора офіціант розлив на вас червоне вино. Враження та спогади від побачення будуть зіпсовані й негативні. Якщо під час розмови вам необхідно обговорити неприємні питання, слід розпочати з них розмову, та завершити її на позитивній ноті.
Отже, використовуючи поради описані в книзі регулярно, можна помітити, що слово «ТАК» почне лунати у вашому житті набагато частіше. Я вважаю, що дані поради досить прості, що робить їх можливими у повсякденному використанні. Гадаю, що ці знання значно полегшать мою працю в колективі.