Кейс 1.
Американська компанія, виробник недорогого взуття, прийняла рішення про виявлення можливостей виходу на індійський ринок. За результатам кабінетних досліджень, в Індії роздрібна торгівля взуттям знаходиться в основному в руках незалежних торговців, яким належить близько 60% роздрібної торгівлі в містах і близько 90% в сільській місцевості. Близько 40% міської торгівлі взуттям здійснюється через магазини різних компаній. Обсяг продажів в сільській місцевості значно нижче через бідність населення. Конкуренція на індійському ринку взуття спостерігається в основному між національними фірмами, причому вони поставляють взуття досить високої якості лише в міські регіони. Роль іноземних фірм на цьому ринку поки не така вже й помітна, і в цілому якість взуття американської компанії значно вище, ніж продукція більшості інших фірм.
Вивчаючи можливості транспортування, служба маркетингу компанії прийшла до висновку, що повітряні перевезення через високу вартість фрахту літака значно підвищать продажну ціну взуття, тому прийнятніше доставка морем, з Нью-Йорка до Бомбея. Через обмеженість обсягів оборотного капіталу у індійських оптовиків доведеться оплачувати транспортування і проводити інвентаризацію товару до надходження його на склад оптовика. Після розміщення на складі індійський оптовий торговець зможе відвантажувати товар іншим незалежним оптовикам чи роздрібним торговцям по мірі надходження замовлень. Мережі збуту бомбейських оптовиків покривають більшу частину індійського ринку. Продажі здійснюються як іншим оптовикам, так і роздрібним торговцям п'ятнадцяти найбільших міст Індії.
Звичайний магазин в міському регіоні представляє підвищений інтерес для місцевих жителів, оскільки у переважної більшості покупців немає можливості відвідати магазини в інших районах. Самообслуговування в магазинах використовується рідко. У дрібних магазинах зазвичай один службовець очікує покупця, інший виписує рахунок, а третій (не завжди) упаковує товар.
Компанія, отримавши ліцензію на експорт в Індію, провела переговори з одним з бомбейських оптовиків. Однак до прийняття остаточного рішення президент компанії вважає, що необхідно більш детально вивчити всі спірні питання збуту, які можуть виявитися важливими для компанії.
Запитання і завдання
1. Які типи каналів збуту були обрані фахівцями компанії і чи є цей вибір найкращим?
2. Які характеристики збутової мережі варто було б використовувати при оцінці можливих ділових відносин компанії з бомбейська оптовиками?
3. Які питання можуть виявитися найбільш складними при управлінні каналами збуту і як ними слід управляти?