Зміст: 1. Введення.
2. Істота проекту.
2.1 Опис товару.
2.2 Можливі покупці товару.
2.3 Відмінність товару від аналогів у конкурентів.
3. План маркетингу.
3.1 Аналіз сегмента ринку.
3.2 Цілі і стратегія маркетингу.
3.3 Конкуренція на ринку збуту.
4. Оцінка ризику проекту.
5. Оформлення фірми.
6. Фінансовий план.
6.1 Розрахунок собівартості виробництва за одиницю продукції.
6.2 Прогноз обсягів виробництва і реалізації продукції.
6.3 Розрахунок коефіцієнтів фінансової оцінки.
7. Резюме.
8. Список використаної літератури 1. Введення Вивчивши ринок продажів автомобільних дисків по місту Санкт-Петербургу і області, я прийшов до висновку, що вимоги ринку повністю не задовольняються, що працюють в цій області фірмами. За цим метою цієї роботи я бачу у створення бізнес-плану з виробництва авто дисків, де будуть проведені необхідні аналізи сегментів ринку, виявлення вимог клієнтів та обсяг попиту.
Даний бізнес-план моєї фірми з виробництва авто дисків, є одним з перших узагальнюючих документів обгрунтування інвестицій. Бізнес-план є об'єктом інтелектуальної власності, предметом комерційної таємниці і підлягає відповідному захисту. Для підтвердження цих ідей потрібно мати фінансовий план, юридичне оформлення фірми, проведення маркетингових досліджень, і т.д.
2.Существует проекту
2.1 Опис товару. Автомобільні колеса з литими дисками є невід'ємною і важливою частиною автомобіля. Правильний вибір дисків впливає на безпеку і зовнішньою привабливістю авто транспорту. Після тестування наших дисків незалежною фірмою, виявили характерну відмінність від конкурентів у запасі міцності. Це дозволить отримати Державні ліцензії на виробництво дисків.
Технічні характеристики За технічними параметрами наші диски підходять для всіх автомобілів вітчизняного виробництва; ВАЗу, Москвичів, Газа і т.д., а так само автомобілів імпортного виробництва середнього, купейного, гольф і класу пікап, типу FIAT, OPEL, VolksWagen та інших.
Наші автомобільні диски повинні відповідати стандарту на подібні вироби № 19860-79 Держстандарту РФ.
Розміри: за замовленням споживачів - в основному ми збираємося спеціалізуватися на штампуванні 13-ти, 14-ти, і 15-ти дюймових литих дисків, але також зможемо виконувати спеціальні замовлення 16-ти і 17-ти дюймових дисків за формами, обраним замовником, при даному договорі враховується обсяг партії, який повинен становити, за економічними розрахунками, не менше 50 штук.
Сплав: ми збираємося використовувати спеціальний розроблений фірмою сплав № EX1275 - це новітній сплав з додаванням титану та металопластику, використання даного сплаву, на думку фахівців, збільшить пробіг на 50000 км, сплав запатентований і є патент № 980456, автор патенту дає мені право на використання цього сплаву.
Термін служби: пробіг залежить від машини і методів її експлуатації, але при використанні ексклюзивного сплаву, як нас запевнили на тестових випробуваннях, термін експлуатації в середньому не менше 250000 км, а це дасть нам ще одне переваги по відношенню до своїх конкурентів в освоєння та стабілізації на ринку авто дисків.
Дизайн: плануємо щомісяця збільшувати запаси форм, але також зможемо представити замовнику можливість індивідуального замовлення, для чого представляємо самому спроектувати дизайн замовлення. При цьому йому буде безкоштовно надано сприяння головного консультанта, і з допомогою новітніх програм внесені коректування в наявні форми. Вартість замовлення буде визначатися в залежності від собівартості і розраховується індивідуально для кожного клієнта.
2.2 Можливі покупці товару
Для реалізації продукції автодисків проводив дослідження основних двох напрямків, до кожного з яких опрацьовувався досконала й індивідуальна:
I) Великими партіями-це означає працювати з зарубіжної, перевіреної часом схемою. У них більшість глобальних фірм складається на 70% з маленьких фірм, які за рахунок не значних витрат знижують собівартість продукту, що робить її більш доступною. Наша фірма має ті ж можливості і після не довгого огляду можливих споживачів домовилася з Російським заводом ВАЗ на довгостроковій основі, де ми зобов'язалися щорічно поставляти 10 000 дисків для комплектації машин типу <ЛЮКС>. Економічні розрахунки показують значне зниження собівартості дисків в порівнянні з виробництвом самого заводу. (Після поглибленого вивчень ми дізналися про підготовлюваний проект ВАЗу на випуск до 2002 - 2003 років нові моделі, (ВАЗ 21226 і ВАЗ +21068) яку ВАЗ теж згоден укомплектувати нашою продукцією.) Можливість комплектувати інші фірми відпадає, через географічне розташування, яке робить вартість продукції більше ніж за неї готові платити заводи. Але після збільшення обсягу виробництва це питання варто переглянути, тому що за рахунок великого обсягу виробництва зменшує собівартість, і з'являється можливість для більшого спектру пільг і знижок. Адже багато виробників зацікавлені в наших моделях.
II) Дрібними партіями - після аналізу ринку виявилося, що на сьогоднішній день потреби покупців на ринку власників автомобілів задовольняються в основному за рахунок вітчизняної фірми ВІКОМ (як видно з діаграми 1 він займає 46% ринку). Наша фірма передбачає виходити на ринок з ціною продукту нижче ціні цього виробника, (близько 450 рублів за одиницю продукту проти 500рублей ВАЗу) але значно більшим терміном служби на весь період життя. Це як ми вважаємо, дозволить нам трохи потіснити цю фірму, і дозволить нам розвиватися і прогресивно конкурувати. Оскільки даний сегмент ринку передбачає боротьбу з конкурентами за кожного покупця, розглянемо потенційних фізичних осіб, яких ми в основному розділили на дві частини:
1) Люди з високим достатком. Звичайно, тут працювати більш вигідно, тому що покупець заздалегідь має намір витратити кошти на придбання дисків для свого транспорту, і має можливість засновувати свій вибір в основному лише на престижності даної марки і відповідно моделі диска їх марці. Якщо врахувати передбачуваний обсяг версій дизайну і спектр дюймів, то нам залишиться лише підвищити імідж, для цього наша фірма передбачає проводить широку рекламну компанію і ретельний відбір нових форм, для дизайну дисків.
2) Люди із середнім статком. Це громадяни, які не мають такого великого доходу і віддають перевагу раціонально використовувати свої кошти. Наша продукція в основному буде націлена на таких споживачів, за даними досліджень вони становлять 50%. Адже планована вартість продукції прийнятна при нашій якості і спектрі дизайнів (про проблеми збуту та їх вирішення в розділі-3.3 Конкуренція на ринку збуту).
2.3 Відмінність товару від аналогів конкурентів.
Наші дослідження показують, що на Російському ринку існує кілька фірм виробників аналогічної продукції, з вітчизняних ВІКОМ і кілька закордонних. Із зарубіжних конкурентів у нашій країні набули найбільшого поширення дві фірми: Rover і Chrysler. Їхня продукція широко відома і визнана, і відрізняється від Віком більше високим якостям і зносостійкістю. Що б протистояти таким монстрам наша продукція повинна відповідати їх якості і нормам, а протестоване використання унікального сплаву як раз дає нам таку можливість, адже наш продукт має підтвердження тестовими випробуваннями декількома незалежними тестовими лабораторіями, (Всі диски будуть повинні мати сертифікат відповідності № 524) які стверджують, що при використання сплаву з металопластику EX 1 275 (патент № 980456) наша продукція мати кращі показники міцності і зносостійкості. Що виведе нас на рівну конкуренцію за якістю з імпортною продукцією.
Якщо за якістю, з Roverem і Chryslerem ми зможемо боротися на рівних, при цьому мають дуже високу ціну, (близько 550 руб. За штуку) а на думку розповсюджувачів, даний фактор, на даному сегменті ринку, часто ставати вирішальним і характерно перешкоджає широкому розповсюдженню товару. А наші диски, не поступатимуться за якістю цим аналогам, і мати більш низьку ціну (близько 450 тис. руб.). У порівнянні з вартістю продукцією вітчизняного виробника - Віком (500 рублів на даний момент), що є по особистим дослідженням представником з найнижчими цінами на диск, наш продукт теж буде більш прийнятним, оскільки зможе мати значно більш вигідну ціну, і виграє близько 50 рублів за штуку.
Ще одне плановане характерну відмінність від конкурентів це передбачувана можливість ексклюзивного замовлення особисто спроектованого дизайн диска. Таке ноу-хау характерно виділить нас від вітчизняних та зарубіжних виробників представлених зараз на даному сегменті ринку.
3.План Маркетингу 3. 1 Аналіз ринку Автодисків розглядає два потенційні ринку збуту:
Перше це ринок приватних осіб - тут для визначення обороту грошових коштів, числа покупців і об'єму продажів продукції використовувався метод анкетування. Цей метод аналізу був заснований на поширенні анкет серед власників найбільших магазинів і автосервісів, що торгують запасними частинами та комплектуючими до автомобілів. Анкета містила питання про кількість покупців даного виду продукту, про темпи зростання кількості покупців та обсягу продажів дисків з минулого 1998 року. Також анкета дозволила виявити переваги потенційних клієнтів. Беруть участь в опитуванні магазини охоплюють 90% ринку збуту автомобільних дисків в місті Санкт - Петербурзі, інші 10% припадають на торгівлю на ринках і продаж з рук. (На підставі анкет складено таблицю 1 і графік).
Наступний ринок - для визначення наших можливостей при поставках на заводи, проводилися дослідження з виявлення дочірніх компаній або монстрів даної відросли. Можливість поставляти диски малим або експериментальним фірмам відпадає через відсутність струмових, а для комплектації великих фірм необхідно великі виробничі потужності, якими ми не володіємо. Але ми знайшли компроміс - на заводі ВАЗ ведеться створення машин типу <ЛЮКС>, такі моделі з досліджень ВАЗу мають попит, але комплектуючі їхні диски застаріли, а наші як раз будуть відповідати необхідним вимогам, а також мають ціну нижче ВАЗівської. На підставі цього нам вдалося домовитися на постачання 10 000 дисків у 1999 році, потім на поставку 15 000 у 2000 році і в 2001 році ми зобов'язуємося поставити 20 000 дисків. Проводячи, більш доскональні дослідження ринку ми дізналися, що ВАЗ планує виробництво нових моделей ВАЗ 2111 і ВАЗ 21106, які ВАЗ теж погодився б комплектувати нашою продукцією.
Таблиця 1 (за цінами до 17 серпня - 1998 року)
Також на підставі анкет побудована діаграма розподілу купівельних симпатії, тут помітно лідирує Віком, в основному це пов'язано з його низькою вартістю, це ставить його на місце головного конкурента.
Перевага покупців на ринку міста Санкт-Петербурзі на 1998 рік. Даний графік, як і всі інші, побудований на підставі ретельного аналізу даного сегмента ринку. Аналіз заснований на поширення анкет, індивідуальних бесід з власниками магазинів, авто майстерень, і вивчення літератури висвітлює даний ринок продажів. Дослідження даного графіка дає нам короткий уявлення про стан на ринку, тут чітко видно перевагу Віком його частка ринку 46%, а це майже половина, таке положення на ринку робить його нашим основним конкурентом і супротивником.
Особливості даного сегмента ринку (за даними опитування): Продукція користується попитом у населення з різним рівнем доходу (від усього обсягу продажів у Санкт-Петербурзі):
Покупці з високим доходом - 40%
Покупці із середнім доходом - 50%
Покупці з низьким доходом - 10%
Для закупівель партії замовники використовують фахівців.
Покупці вимагають пільг.
Сегменти ринку.
Наша фірма планує діяти на такі сегменти ринку по місту Санкт-Петербурга і області:
Ринок приватних власників автомобілів.
Ринок фірм, що займаються ремонтом і технічним обслуговуванням автомобілів.
Обсяг усього сегмента ринку за даними маркетингових досліджень по всьому місту Санкт-Петербургу і області на 1998 рік складав = 120 000руб. З середніми темпами зростання (24% +21%) / 2 = 22,5% на рік (цифри з таблиць 1) , за рахунок збільшення авто транспорту. Ці відомості дозволяють констатувати, що ринок є перспективним, а виходячи з досліджень виробників і розповсюджувачів цієї продукції, подібні темпи зростання збережуться на найближчі 2 - 3 роки, що гарантує попит на плановане виробництво.
3.2 Цілі і стратегії маркетингу.
Головним завданням маркетингу є сприяння просуванню нашої продукції на ринку міста Санкт-Петербурга і області. Для виконання даної першорядної задачі, ми провели ретельний аналіз всього сегменту ринку. Аналіз ринку проводився в основному анкетуванням, але деякі питання обговорювалися індивідуально з фізичною або юридичною особою.
Перед фірмою стоїть завдання, увійти на ринок автомобільних дисків міста Санкт-Петербурга. Після проведених маркетингових досліджень власників автомобілів, ми виявили 2% потенційних клієнтів ринку, на перший 1999 рік. За оцінкою фахівців даний сегмент відрізняється різнобічністю рівнів доходів покупців, тому, як вважає фірма, основний упор повинен робитися на рекламу.
3.3 Конкуренція на ринку збуту.
Для більшого залучення клієнтів та їх довіри ми дали на тест найбільшої німецької компанії Мерседес-Бенс, яка є лідером у виробництві автомобілів, три наших''концепт-диска'', і три диски основних конкурентів. Після проведення тестування дисків, по п'яти бальною шкалою, ми отримали такі результати:
Вище викладена таблиця дозволяє оперативно визначити будь-кому, фізичній або юридичній особі відповідність продукції''автодисків''потрібними йому вимогам, по відношенню до конкурентів і показує становище наше продукції на ринку.
Методи стимулювання збуту.
Фірма планує реалізувати такі методи стимулювання збуту:
Надавати розстрочку приватним і юридичним особам, строком до одного місяця (що є ноу-хау на даному ринку).
Оптові знижки 5%.
При покупці великих партій передбачена знижка в 10%.
Дизайн вибирає замовник.
Проведення Рекламної кампанії.
Будь-який предмет або торгова марка повинні мати свої асоціації у споживачів. Споживачі охочіше купують знайому або широко поширену марку виробника. Це змушує виробників, зокрема автодисків, для вступу на ринок робить основний акцент на маркетингову стратегію, в саме на проведення широкої рекламної кампанії. Від цього залежить успіх просування товару і престиж торгової марки. Основний упор у рекламі буде робити на відміну від конкурентів, а саме на наявність унікальних властивостей товару, тестування його незалежними лабораторіями, отримання сертифікатів відповідають міжнародним вимогам, і публікації прийнятності цін. (Все це краще направити на дискредитацію основного конкурента, на завод ВАЗ, бо тільки цей легальний виробник може конкурувати за вартістю продукту, а за статистикою ціна на дану продукцію є однією з найважливіших характеристик формування попиту. Отже, рекламна компанія повинна проводитися під гаслом:
2. Істота проекту.
2.1 Опис товару.
2.2 Можливі покупці товару.
2.3 Відмінність товару від аналогів у конкурентів.
3. План маркетингу.
3.1 Аналіз сегмента ринку.
3.2 Цілі і стратегія маркетингу.
3.3 Конкуренція на ринку збуту.
4. Оцінка ризику проекту.
5. Оформлення фірми.
6. Фінансовий план.
6.1 Розрахунок собівартості виробництва за одиницю продукції.
6.2 Прогноз обсягів виробництва і реалізації продукції.
6.3 Розрахунок коефіцієнтів фінансової оцінки.
7. Резюме.
8. Список використаної літератури 1. Введення Вивчивши ринок продажів автомобільних дисків по місту Санкт-Петербургу і області, я прийшов до висновку, що вимоги ринку повністю не задовольняються, що працюють в цій області фірмами. За цим метою цієї роботи я бачу у створення бізнес-плану з виробництва авто дисків, де будуть проведені необхідні аналізи сегментів ринку, виявлення вимог клієнтів та обсяг попиту.
Даний бізнес-план моєї фірми з виробництва авто дисків, є одним з перших узагальнюючих документів обгрунтування інвестицій. Бізнес-план є об'єктом інтелектуальної власності, предметом комерційної таємниці і підлягає відповідному захисту. Для підтвердження цих ідей потрібно мати фінансовий план, юридичне оформлення фірми, проведення маркетингових досліджень, і т.д.
2.Существует проекту
2.1 Опис товару. Автомобільні колеса з литими дисками є невід'ємною і важливою частиною автомобіля. Правильний вибір дисків впливає на безпеку і зовнішньою привабливістю авто транспорту. Після тестування наших дисків незалежною фірмою, виявили характерну відмінність від конкурентів у запасі міцності. Це дозволить отримати Державні ліцензії на виробництво дисків.
Технічні характеристики За технічними параметрами наші диски підходять для всіх автомобілів вітчизняного виробництва; ВАЗу, Москвичів, Газа і т.д., а так само автомобілів імпортного виробництва середнього, купейного, гольф і класу пікап, типу FIAT, OPEL, VolksWagen та інших.
Наші автомобільні диски повинні відповідати стандарту на подібні вироби № 19860-79 Держстандарту РФ.
Розміри: за замовленням споживачів - в основному ми збираємося спеціалізуватися на штампуванні 13-ти, 14-ти, і 15-ти дюймових литих дисків, але також зможемо виконувати спеціальні замовлення 16-ти і 17-ти дюймових дисків за формами, обраним замовником, при даному договорі враховується обсяг партії, який повинен становити, за економічними розрахунками, не менше 50 штук.
Сплав: ми збираємося використовувати спеціальний розроблений фірмою сплав № EX1275 - це новітній сплав з додаванням титану та металопластику, використання даного сплаву, на думку фахівців, збільшить пробіг на 50000 км, сплав запатентований і є патент № 980456, автор патенту дає мені право на використання цього сплаву.
Термін служби: пробіг залежить від машини і методів її експлуатації, але при використанні ексклюзивного сплаву, як нас запевнили на тестових випробуваннях, термін експлуатації в середньому не менше 250000 км, а це дасть нам ще одне переваги по відношенню до своїх конкурентів в освоєння та стабілізації на ринку авто дисків.
Дизайн: плануємо щомісяця збільшувати запаси форм, але також зможемо представити замовнику можливість індивідуального замовлення, для чого представляємо самому спроектувати дизайн замовлення. При цьому йому буде безкоштовно надано сприяння головного консультанта, і з допомогою новітніх програм внесені коректування в наявні форми. Вартість замовлення буде визначатися в залежності від собівартості і розраховується індивідуально для кожного клієнта.
2.2 Можливі покупці товару
Для реалізації продукції автодисків проводив дослідження основних двох напрямків, до кожного з яких опрацьовувався досконала й індивідуальна:
I) Великими партіями-це означає працювати з зарубіжної, перевіреної часом схемою. У них більшість глобальних фірм складається на 70% з маленьких фірм, які за рахунок не значних витрат знижують собівартість продукту, що робить її більш доступною. Наша фірма має ті ж можливості і після не довгого огляду можливих споживачів домовилася з Російським заводом ВАЗ на довгостроковій основі, де ми зобов'язалися щорічно поставляти 10 000 дисків для комплектації машин типу <ЛЮКС>. Економічні розрахунки показують значне зниження собівартості дисків в порівнянні з виробництвом самого заводу. (Після поглибленого вивчень ми дізналися про підготовлюваний проект ВАЗу на випуск до 2002 - 2003 років нові моделі, (ВАЗ 21226 і ВАЗ +21068) яку ВАЗ теж згоден укомплектувати нашою продукцією.) Можливість комплектувати інші фірми відпадає, через географічне розташування, яке робить вартість продукції більше ніж за неї готові платити заводи. Але після збільшення обсягу виробництва це питання варто переглянути, тому що за рахунок великого обсягу виробництва зменшує собівартість, і з'являється можливість для більшого спектру пільг і знижок. Адже багато виробників зацікавлені в наших моделях.
II) Дрібними партіями - після аналізу ринку виявилося, що на сьогоднішній день потреби покупців на ринку власників автомобілів задовольняються в основному за рахунок вітчизняної фірми ВІКОМ (як видно з діаграми 1 він займає 46% ринку). Наша фірма передбачає виходити на ринок з ціною продукту нижче ціні цього виробника, (близько 450 рублів за одиницю продукту проти 500рублей ВАЗу) але значно більшим терміном служби на весь період життя. Це як ми вважаємо, дозволить нам трохи потіснити цю фірму, і дозволить нам розвиватися і прогресивно конкурувати. Оскільки даний сегмент ринку передбачає боротьбу з конкурентами за кожного покупця, розглянемо потенційних фізичних осіб, яких ми в основному розділили на дві частини:
1) Люди з високим достатком. Звичайно, тут працювати більш вигідно, тому що покупець заздалегідь має намір витратити кошти на придбання дисків для свого транспорту, і має можливість засновувати свій вибір в основному лише на престижності даної марки і відповідно моделі диска їх марці. Якщо врахувати передбачуваний обсяг версій дизайну і спектр дюймів, то нам залишиться лише підвищити імідж, для цього наша фірма передбачає проводить широку рекламну компанію і ретельний відбір нових форм, для дизайну дисків.
2) Люди із середнім статком. Це громадяни, які не мають такого великого доходу і віддають перевагу раціонально використовувати свої кошти. Наша продукція в основному буде націлена на таких споживачів, за даними досліджень вони становлять 50%. Адже планована вартість продукції прийнятна при нашій якості і спектрі дизайнів (про проблеми збуту та їх вирішення в розділі-3.3 Конкуренція на ринку збуту).
2.3 Відмінність товару від аналогів конкурентів.
Наші дослідження показують, що на Російському ринку існує кілька фірм виробників аналогічної продукції, з вітчизняних ВІКОМ і кілька закордонних. Із зарубіжних конкурентів у нашій країні набули найбільшого поширення дві фірми: Rover і Chrysler. Їхня продукція широко відома і визнана, і відрізняється від Віком більше високим якостям і зносостійкістю. Що б протистояти таким монстрам наша продукція повинна відповідати їх якості і нормам, а протестоване використання унікального сплаву як раз дає нам таку можливість, адже наш продукт має підтвердження тестовими випробуваннями декількома незалежними тестовими лабораторіями, (Всі диски будуть повинні мати сертифікат відповідності № 524) які стверджують, що при використання сплаву з металопластику EX 1 275 (патент № 980456) наша продукція мати кращі показники міцності і зносостійкості. Що виведе нас на рівну конкуренцію за якістю з імпортною продукцією.
Якщо за якістю, з Roverem і Chryslerem ми зможемо боротися на рівних, при цьому мають дуже високу ціну, (близько 550 руб. За штуку) а на думку розповсюджувачів, даний фактор, на даному сегменті ринку, часто ставати вирішальним і характерно перешкоджає широкому розповсюдженню товару. А наші диски, не поступатимуться за якістю цим аналогам, і мати більш низьку ціну (близько 450 тис. руб.). У порівнянні з вартістю продукцією вітчизняного виробника - Віком (500 рублів на даний момент), що є по особистим дослідженням представником з найнижчими цінами на диск, наш продукт теж буде більш прийнятним, оскільки зможе мати значно більш вигідну ціну, і виграє близько 50 рублів за штуку.
Ще одне плановане характерну відмінність від конкурентів це передбачувана можливість ексклюзивного замовлення особисто спроектованого дизайн диска. Таке ноу-хау характерно виділить нас від вітчизняних та зарубіжних виробників представлених зараз на даному сегменті ринку.
3.План Маркетингу 3. 1 Аналіз ринку Автодисків розглядає два потенційні ринку збуту:
Перше це ринок приватних осіб - тут для визначення обороту грошових коштів, числа покупців і об'єму продажів продукції використовувався метод анкетування. Цей метод аналізу був заснований на поширенні анкет серед власників найбільших магазинів і автосервісів, що торгують запасними частинами та комплектуючими до автомобілів. Анкета містила питання про кількість покупців даного виду продукту, про темпи зростання кількості покупців та обсягу продажів дисків з минулого 1998 року. Також анкета дозволила виявити переваги потенційних клієнтів. Беруть участь в опитуванні магазини охоплюють 90% ринку збуту автомобільних дисків в місті Санкт - Петербурзі, інші 10% припадають на торгівлю на ринках і продаж з рук. (На підставі анкет складено таблицю 1 і графік).
Наступний ринок - для визначення наших можливостей при поставках на заводи, проводилися дослідження з виявлення дочірніх компаній або монстрів даної відросли. Можливість поставляти диски малим або експериментальним фірмам відпадає через відсутність струмових, а для комплектації великих фірм необхідно великі виробничі потужності, якими ми не володіємо. Але ми знайшли компроміс - на заводі ВАЗ ведеться створення машин типу <ЛЮКС>, такі моделі з досліджень ВАЗу мають попит, але комплектуючі їхні диски застаріли, а наші як раз будуть відповідати необхідним вимогам, а також мають ціну нижче ВАЗівської. На підставі цього нам вдалося домовитися на постачання 10 000 дисків у 1999 році, потім на поставку 15 000 у 2000 році і в 2001 році ми зобов'язуємося поставити 20 000 дисків. Проводячи, більш доскональні дослідження ринку ми дізналися, що ВАЗ планує виробництво нових моделей ВАЗ 2111 і ВАЗ 21106, які ВАЗ теж погодився б комплектувати нашою продукцією.
Таблиця 1 (за цінами до 17 серпня - 1998 року)
| Середнє число покупців у всіх магазинах (за 1998 рік) | 40 000 чоловік |
| Середні темпи зростання числа покупців за 1998 рік | 21% |
| Обсяг продажів за 1998 рік (усереднене за наявними магазинах) | 120 000 крб. |
| Середні темпи зростання обсягу продажів за 1998 рік | 24% |
Перевага покупців на ринку міста Санкт-Петербурзі на 1998 рік. Даний графік, як і всі інші, побудований на підставі ретельного аналізу даного сегмента ринку. Аналіз заснований на поширення анкет, індивідуальних бесід з власниками магазинів, авто майстерень, і вивчення літератури висвітлює даний ринок продажів. Дослідження даного графіка дає нам короткий уявлення про стан на ринку, тут чітко видно перевагу Віком його частка ринку 46%, а це майже половина, таке положення на ринку робить його нашим основним конкурентом і супротивником.
Особливості даного сегмента ринку (за даними опитування): Продукція користується попитом у населення з різним рівнем доходу (від усього обсягу продажів у Санкт-Петербурзі):
Покупці з високим доходом - 40%
Покупці із середнім доходом - 50%
Покупці з низьким доходом - 10%
Для закупівель партії замовники використовують фахівців.
Покупці вимагають пільг.
Сегменти ринку.
Наша фірма планує діяти на такі сегменти ринку по місту Санкт-Петербурга і області:
Ринок приватних власників автомобілів.
Ринок фірм, що займаються ремонтом і технічним обслуговуванням автомобілів.
Обсяг усього сегмента ринку за даними маркетингових досліджень по всьому місту Санкт-Петербургу і області на 1998 рік складав = 120 000руб. З середніми темпами зростання (24% +21%) / 2 = 22,5% на рік (цифри з таблиць 1) , за рахунок збільшення авто транспорту. Ці відомості дозволяють констатувати, що ринок є перспективним, а виходячи з досліджень виробників і розповсюджувачів цієї продукції, подібні темпи зростання збережуться на найближчі 2 - 3 роки, що гарантує попит на плановане виробництво.
3.2 Цілі і стратегії маркетингу.
Головним завданням маркетингу є сприяння просуванню нашої продукції на ринку міста Санкт-Петербурга і області. Для виконання даної першорядної задачі, ми провели ретельний аналіз всього сегменту ринку. Аналіз ринку проводився в основному анкетуванням, але деякі питання обговорювалися індивідуально з фізичною або юридичною особою.
Перед фірмою стоїть завдання, увійти на ринок автомобільних дисків міста Санкт-Петербурга. Після проведених маркетингових досліджень власників автомобілів, ми виявили 2% потенційних клієнтів ринку, на перший 1999 рік. За оцінкою фахівців даний сегмент відрізняється різнобічністю рівнів доходів покупців, тому, як вважає фірма, основний упор повинен робитися на рекламу.
3.3 Конкуренція на ринку збуту.
Для більшого залучення клієнтів та їх довіри ми дали на тест найбільшої німецької компанії Мерседес-Бенс, яка є лідером у виробництві автомобілів, три наших''концепт-диска'', і три диски основних конкурентів. Після проведення тестування дисків, по п'яти бальною шкалою, ми отримали такі результати:
| Характеристики | Авто Диск | Rover | Chrysler | ВІКОМ |
| 1.Дізайн. | 5 | 5 | 5 | 4 |
| 2.Прочность. | 4 | 4 | 4 | 3 |
| 3.Аеродінамічность. | 5 | 5 | 5 | 3 |
| 4.Ізносоустойчівость. | 5 | 5 | 5 | 4 |
| 5.Нагрузка на підшипник. | ||||
| Вітчизняні машини | 4 | 4 | 5 | 5 |
| Зарубіжні машини | 4 | 5 | 5 | 0 |
| 6.Цена | 5 | 2 | 3 | 4 |
| 7.Защіщенность від дрібних ушкоджень (подряпин) | 5 | 5 | 5 | 4 |
Методи стимулювання збуту.
Фірма планує реалізувати такі методи стимулювання збуту:
Надавати розстрочку приватним і юридичним особам, строком до одного місяця (що є ноу-хау на даному ринку).
Оптові знижки 5%.
При покупці великих партій передбачена знижка в 10%.
Дизайн вибирає замовник.
Проведення Рекламної кампанії.
Будь-який предмет або торгова марка повинні мати свої асоціації у споживачів. Споживачі охочіше купують знайому або широко поширену марку виробника. Це змушує виробників, зокрема автодисків, для вступу на ринок робить основний акцент на маркетингову стратегію, в саме на проведення широкої рекламної кампанії. Від цього залежить успіх просування товару і престиж торгової марки. Основний упор у рекламі буде робити на відміну від конкурентів, а саме на наявність унікальних властивостей товару, тестування його незалежними лабораторіями, отримання сертифікатів відповідають міжнародним вимогам, і публікації прийнятності цін. (Все це краще направити на дискредитацію основного конкурента, на завод ВАЗ, бо тільки цей легальний виробник може конкурувати за вартістю продукту, а за статистикою ціна на дану продукцію є однією з найважливіших характеристик формування попиту. Отже, рекламна компанія повинна проводитися під гаслом: