[
Встановлення цін на товари завдання і політика ціноутворення
]
<div style="font-size:16px;text-align:justify;"> <div> <a href="Федералізм" title="Федералізм"> Федеральне</a> агентство з освіти <br /> <a href="Держава" title="Держава"> Державна</a> освітня установа вищої <br /> професійної освіти <br /> «ІВАНІВСЬКИЙ ДЕРЖАВНИЙ АРХІТЕКТУРНО-БУДІВЕЛЬНИЙ УНІВЕРСИТЕТ» <br /> Факультет комерційної підготовки та <a href="Підвищення_кваліфікації" title="Підвищення кваліфікації">підвищення кваліфікації</a> фахівців <br /><h1 align=center style=text-align:center;text-indent:35.45pt;line-height:150%> <b>Курсова робота</b> </h1><h2 style=text-indent:35.45pt;line-height:150%> З дисципліни «Маркетинг» </h2> на тему: <br /> «Встановлення цін на <a href="Товари" title="Товари">товари</a>: задачі і <a href="Політика" title="Політика">політика</a> ціноутворення» <br /> Виконав: <br /> Студентка <br /> 1 курсу бакалаврату <br /> Напрями «Економіка» <br /> Групи № БЕ-11-Про <br /> Перевірив: <br /> <a href="Іванов" title="Іванов"> Іваново</a> 2008 <br /> КОСТРОМСЬКИЙ ПРЕДСТАВНИЦТВО <br /><br clear=all style=page-break-before:always> <b style=mso-bidi-font-weight:normal>Зміст</b> <br /> Введення <br /> Глава 1. <a href="Оцінка" title="Оцінка"> Оцінка</a> цінової конкурентоспроможності <br /> Глава 2. Встановлення початкової ціни <br /> 2.1. Цілі <a href="Ціноутворення" title="Ціноутворення">ціноутворення</a> <br /> 2.2. Основні стратегічні зусилля <br /> 2.3. Цільові сегменти ринку <br /> 2.4. Цілі конкурентів <br /> 2.5. Визначення цінності товару для покупців <br /> 2.6. Сприйнята цінність товару <br /> 2.7. <a href="Ціноутворення" title="Ціноутворення"> Ціноутворення</a> в рамках товарної лінії <br /> Глава 3. Зміна початкових цін <br /> 3.1. Зміна <a href="Психолог" title="Психолог">психології</a> працівників служби продажів <br /> 3.2. Контракти і умови <br /> 3.3. Демонстрація цінності товару <br /> 3.4. Сегментування та позиціонування <br /> 3.5. Бар'єри, що утримують покупців <br /> 3.6. <a href="Інновації" title="Інновації">Інновації</a> <br /> Глава 4. <a href="Контроль" title="Контроль"> Контроль</a> над рівнем націнок, що встановлюються посередниками <br /> Висновок <br /> Список використаної літератури <br /><br clear=all style=page-break-before:always> <b style=mso-bidi-font-weight:normal>Введення.</b> <br /> Ціни є активним інструментом формування структури виробництва, мають вирішальний вплив на рух суспільного продукту, сприяють підвищенню ефективності виробництва, впливають на розподіл і використання робочої сили, визначають життєвий рівень населення. <br /> <a href="Ринкова_економіка" title="Ринкова економіка">Ринкова економіка</a> грунтується на самостійних, <a href="Економіка" title="Економіка">економічно</a> обгрунтованих товаровиробниках, а для них ціни - вирішальний фактор результатів виробничої та фінансової діяльності <a href="Фірми" title="Фірми">фірми</a>. <a href="Ринок" title="Ринок"> Ринок</a> диктує умови виживання. Тому правильно обрана <a href="Цінова_політика" title="Цінова політика">цінова політика</a>, грамотна тактика формування цін, економічно вивірені <a href="Методи_ціноутворення" title="Методи ціноутворення">методи ціноутворення</a> складають основу успішної діяльності будь-якого підприємства, незалежно від форм власності. <br /> <a href="Політика" title="Політика"> Політика</a> <a href="Ціноутворення" title="Ціноутворення">ціноутворення</a> зумовлює як короткострокові, так і довгострокові показники прибутковості діяльності компанії. У короткостроковому періоді ціноутворення надає найбільший вплив на показники прибутків і збитків. Наприклад, для середньої компанії, валовий <a href="Норма" title="Норма">норма</a> прибутку якої дорівнює 40%, а норма чистого прибутку - 10, підвищення ціни на <a href="Товар" title="Товар">товар</a> на 10% означає подвоєння прибутку, а зниження цін на 10%-нульову рентабельність. Збільшення ж обсягу продажів на 10% приведе до підвищення прибутку тільки на 40%, а аналогічне зниження накладних витрат - на 30%. Навіть якщо підвищення ціни на товар на 10% зумовить скорочення попиту на ту ж величину, валовий <a href="Прибуток" title="Прибуток">прибуток</a> компанії збільшиться приблизно на 50%. Таким чином, <a href="Політика" title="Політика">політика</a> ціноутворення має великий вплив на ефективність діяльності компанії (що далеко не завжди усвідомлюється багатьма <a href="Менеджер" title="Менеджер">менеджерами</a> вищої ланки). Зазвичай ефективне ціноутворення - єдиний спосіб, за допомогою якого керівництво має можливість практично миттєво домогтися збільшення одержуваної компанією прибутку. <br /> Ще більш важливе значення набуває політика ціноутворення компанії в довгостроковому періоді. Основна мета стратегії - <a href="Пропозиція" title="Пропозиція">пропозиція</a> покупцям такого товару, цінність якого дозволяла б компанії призначити на нього ціну, що перевищує <a href="Витрати" title="Витрати">витрати</a>. Іншими словами, довгострокова мета компанії полягає у встановленні все більш високих цін на пропоновані <a href="Товари" title="Товари">товари</a>! Завдання мінімум - <a href="Збільшення_обсягу_продажів" title="Збільшення обсягу продажів">збільшення обсягу продажів</a> або частки ринку без шкоди для прибутковості компанії. Покупці вибирають постачальників,<a href="Товари" title="Товари"> товари</a> яких володіють найбільшою цінністю. Цінність товару є єдність ціни і пропонованих торговою маркою відносних <a href="Функціоналізм" title="Функціоналізм">функціональних</a> або <a href="Психологія" title="Психологія">психологічних</a> переваг. Компанії прагнуть забезпечити <a href="Конкурентоспроможність" title="Конкурентоспроможність">конкурентоспроможність</a> товарів за допомогою інновацій, підвищення якості, швидкості доставки, рівня сервісу та інших удосконалень, а не за рахунок зниження цін і рентабельності. <br /> У сучасних умовах досить рідко низька ціна товару виступає як база для створення <a href="Конкуренція" title="Конкуренція">конкурентної</a> <a href="Перевал" title="Перевал">переваги</a> компанії. Жорстока <a href="Конкуренція" title="Конкуренція">конкуренція</a> на світовому ринку компаній з країн з низькими витратами на робочу силу і високою продуктивністю на ряду з зростаючій нестійкістю валютних курсів зумовлює швидку втрату цінових переваг. Крім <a href="Того" title="Того">того</a>, зовнішні товарні ринки і велика кількість покупців не відрізняються високою чутливістю до цін, тому ціна товару - всього лише один з параметрів його цінності. І нарешті, на тих товарних ранках, де попит дуже чутливий до цін, конкуренти будуть неминуче знижувати ціни на товар, щоб запобігти істотне скорочення частки ринку, навіть якщо це спричинить за собою збитки. <br /> Багато компаній виявляють явну некомпетентність у сфері встановлення цін. <br /> Їх загальна помилка полягає в утворенні цін на основі формули <i>«витрати плюс ...»,</i> коли <a href="Менеджер" title="Менеджер">менеджери</a> не розуміють наслідків подібних методів, їх впливу на <a href="Прибуток" title="Прибуток">прибуток</a> і ринкові можливості компанії. Зниження витрат необхідно. Але основним стимулом у даному випадку має служити не встановлення більш низьких цін, А отримання коштів для інвестицій в удосконалення існуючих товарів і розробку нових продуктів. <br /> Інша поширена помилка - переоцінка цінової еластичності ринку. Зокрема, працівники служб збуту та маркетологи зазвичай розглядають як основний фактор низьких обсягу продажів високі ціни на товари. Звичайно, для того щоб збути товар за викидними цінами, великого розуму не потрібно, але потрібно навчається демонструвати покупцеві цінність товару, а не зупинятися у своєму «розвитку» на <a href="Найпростіші" title="Найпростіші">найпростішому</a> метод стимулювання продажів - низьких цінах. <br /> У цьому <a href="Курсова" title="Курсова">курсової</a> розглянемо основні питання ціноутворення, з якими стикаються менеджери компаній. <br /> 1. Як оцінюється ефективність <a href="Стратегії_ціноутворення" title="Стратегії ціноутворення">стратегії ціноутворення</a>? <br /> 2. Як встановлюються ціни на етапі виходу на <a href="Ринок" title="Ринок">ринок</a> нового товару? <br /> 3. У чому полягають методи регулювання націнок на товар в каналах розподілу? <br /> 4. Яким чином слід змінювати ціни, особливо тоді, коли виникає необхідність їх підвищення? <br /><br clear=all style=page-break-before:always> Глава 1. <a href="Оцінка" title="Оцінка">Оцінка</a> цінової конкурентоспроможності <br /> Розробка стратегії ціноутворення починається з аналізу конкурентоспроможності товару за ціною і формулювання цілей <a href="Ціноутворення" title="Ціноутворення">ціноутворення </a>(рис.1). Перш за все необхідно визначити конкурентів, товари яких сприймаються споживачами як найбільш цінні. <br /><table cellpadding=0 cellspacing=0 width=100%><tr><td><div> Встановлення цілей ціно-освіти <br /></div></td></tr></table><table cellpadding=0 cellspacing=0 width=100%><tr><td><div> <a href="Оцінка" title="Оцінка">Оцінка</a> стратегій конкурентів <br /></div></td></tr></table><table cellpadding=0 cellspacing=0 width=100%><tr><td><div> Визначення цінності товару для покупців <br /></div></td></tr></table><table cellpadding=0 cellspacing=0 width=100%><tr><td><div> Ціноутворення в рамках товарної лінії <br /></div></td></tr></table><table cellpadding=0 cellspacing=0 width=100%><tr><td><div> Основні стратегічні зусилля <br /></div></td></tr></table><table cellpadding=0 cellspacing=0 width=100%><tr><td><div> Цільовий сегмент ринку <br /></div></td></tr></table><table cellpadding=0 cellspacing=0 width=100%><tr><td><div> Оцінка конкурентоспроможності-ності товару за ціною <br /></div></td></tr></table><table cellpadding=0 cellspacing=0 width=100%><tr><td><div> <a href="Вибір" title="Вибір"> Вибір</a> ціни <br /></div></td></tr></table><img width=635 height=202 src=dopb183636.zip v:shapes="_x0000_s1029 _x0000_s1038 _x0000_s1039 _x0000_s1037 _x0000_s1028 _x0000_s1027 _x0000_s1026 _x0000_s1036 _x0000_s1033 _x0000_s1032 _x0000_s1031 _x0000_s1030 _x0000_s1035 _x0000_s1034 _x0000_s1040 _x0000_s1041 _x0000_s1042"><br /><br style=mso-ignore:vglayout clear=ALL> <i><b>Рис.</b></i> <i><b>1.</b></i> <i><b>Розробка стратегії ціноутворення.</b></i> <br /> <i>Цінність товару</i> є єдність його ціни і сприйманого споживачами якості. Отже, оцінка цінової конкурентоспроможності передбачає вивчення того, як покупці сприймають якість альтернативних пропозицій. Для оцінки переваг споживачів існує кілька методів різного рівня складності, які передбачають необхідність проходження наступних етапів. <br /> <i>Встановлення показників якості.</i> Необхідно <a href="Встанови" title="Встанови">встановити</a>, на які характеристики товарів і послуг орієнтуються покупці. <br /> 1. <i>Визначення вагових коефіцієнтів значимості показників якості.</i> Які з виявлених раніше властивостей товару споживачі розглядають як найбільш важливі? <br /> 2. <i>Оцінка показників якості <a href="Конкуренція" title="Конкуренція">конкурентних</a> товарів.</i> Покупців просять скласти рейтинг товарів компаній-конкурентів за встановленими показниками якості. <br /> 3. <i>Виявлення переваг, пов'язаних із співвідношенням ціна / якість.</i> Які комбінації ціни та якості товарів є найбільш привабливими для споживачів? <br /> Наприклад, компанія - виробник промислового обладнання вважає, що належить їй частка ринку може бути розширена. Керівництво вважає, що проблема полягає в ціні на пропоноване обладнання. Дослідження ранка дозволило ідентифікувати найбільш значущі для покупців характеристики товарів і послуг. <a href="Відповідь" title="Відповідь"> Відповідно</a> до отриманих даних була зроблена оцінка товару компанії <i>Х</i> і продукції основних її <a href="Конкуренція" title="Конкуренція">конкурентів </a>(табл.1). Показники сприйманого якості і товарів компанії і її конкурентів відображені на ціннісної карті (рис.2). Вона показує, що ранок складається з трьох сегментів: дорогого, зайнятого компанією <i>А;</i> економного сегменту компанії <i>С</i> (ціни товарів у два рази нижче цін компанії <i>А)</i> і найбільшого сегмента в середині карти, що належить компанії <i>У</i> (45% ринку). Проблема товару компанії <i>Х</i> очевидна: він конкурує з товаром компанії <i>В,</i> але покупці досить низько оцінюють рівень його надійності наданого обслуговування. На ціннісної карті товар виявився в області низької цінності (незадовільний поєднання якості і ціни). Очевидно, що компанія повинна змінити позиції товару на карті: або домогтися підвищення рівня якості, або знизити ціну, або вибрати якусь комбінацію цих двох способів для того, щоб його відносна цінність зросла. <br /><br clear=all style=page-break-before:always> <i>Таблиця 1.</i> <i>Оцінка ціни і конкурентоспроможності</i> <br /><table border=1 cellspacing=0 cellpadding=0 width=584 style="margin-left:31.15pt;border-collapse:collapse;mso-table-layout-alt:fixed; border:none;mso-border-alt:solid windowtext .5pt;mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-border-insideh:.5pt solid windowtext;mso-border-insidev:.5pt solid windowtext"><tr style=mso-yfti-irow:0;mso-yfti-firstrow:yes;page-break-inside:avoid><td width=130 rowspan=2 valign=top style="width:97.55pt;border:solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Ваговий коефіцієнт значимості,% <br /></td><td width=198 rowspan=2 valign=top style="width:148.85pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-left:none;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt: solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Показники якості <br /></td><td width=255 colspan=4 valign=top style="width:191.35pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-left:none;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt: solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Конкуренти <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:1;page-break-inside:avoid><td width=66 valign=top style="width:49.6pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> <i>А</i> <br /></td><td width=66 valign=top style="width:49.6pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> <i>У</i> <br /></td><td width=57 valign=top style="width:42.55pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> <i>З</i> <br /></td><td width=66 valign=top style="width:49.6pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> <i>Х</i> <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:2><td width=130 valign=top style="width:97.55pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 35 <br /></td><td width=198 valign=top style="width:148.85pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Точність <br /></td><td width=66 valign=top style="width:49.6pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 6 <br /></td><td width=66 valign=top style="width:49.6pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 5 <br /></td><td width=57 valign=top style="width:42.55pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 4 <br /></td><td width=66 valign=top style="width:49.6pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 6 <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:3><td width=130 valign=top style="width:97.55pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 25 <br /></td><td width=198 valign=top style="width:148.85pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Надійність <br /></td><td width=66 valign=top style="width:49.6pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 6 <br /></td><td width=66 valign=top style="width:49.6pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 6 <br /></td><td width=57 valign=top style="width:42.55pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 3 <br /></td><td width=66 valign=top style="width:49.6pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 4 <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:4><td width=130 valign=top style="width:97.55pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 15 <br /></td><td width=198 valign=top style="width:148.85pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Термін служби <br /></td><td width=66 valign=top style="width:49.6pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 5 <br /></td><td width=66 valign=top style="width:49.6pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 3 <br /></td><td width=57 valign=top style="width:42.55pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 2 <br /></td><td width=66 valign=top style="width:49.6pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 5 <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:5><td width=130 valign=top style="width:97.55pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 20 <br /></td><td width=198 valign=top style="width:148.85pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Обслуговування <br /></td><td width=66 valign=top style="width:49.6pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 5 <br /></td><td width=66 valign=top style="width:49.6pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 3 <br /></td><td width=57 valign=top style="width:42.55pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 5 <br /></td><td width=66 valign=top style="width:49.6pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 1 <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:6><td width=130 valign=top style="width:97.55pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 5 <br /></td><td width=198 valign=top style="width:148.85pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Доставка <br /></td><td width=66 valign=top style="width:49.6pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 2 <br /></td><td width=66 valign=top style="width:49.6pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 5 <br /></td><td width=57 valign=top style="width:42.55pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 5 <br /></td><td width=66 valign=top style="width:49.6pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 5 <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:7><td width=130 valign=top style="width:97.55pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"></td><td width=198 valign=top style="width:148.85pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Середньозважена оцінка <br /></td><td width=66 valign=top style="width:49.6pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 5,5 <br /></td><td width=66 valign=top style="width:49.6pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 4,6 <br /></td><td width=57 valign=top style="width:42.55pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 3,7 <br /></td><td width=66 valign=top style="width:49.6pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 4,3 <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:8><td width=130 valign=top style="width:97.55pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"></td><td width=198 valign=top style="width:148.85pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Фактична ціна, тис. руб. <br /></td><td width=66 valign=top style="width:49.6pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 29 <br /></td><td width=66 valign=top style="width:49.6pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 21 <br /></td><td width=57 valign=top style="width:42.55pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 15 <br /></td><td width=66 valign=top style="width:49.6pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 22 <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:9;mso-yfti-lastrow:yes><td width=130 valign=top style="width:97.55pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"></td><td width=198 valign=top style="width:148.85pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Частка ринку,% <br /></td><td width=66 valign=top style="width:49.6pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 27 <br /></td><td width=66 valign=top style="width:49.6pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 45 <br /></td><td width=57 valign=top style="width:42.55pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 20 <br /></td><td width=66 valign=top style="width:49.6pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 8 <br /></td></tr></table> Тим, хто буде використовувати такого роду методи, необхідно врахувати наступні зауваження. По-перше, необхідно пам'ятати про відмінності в потребах споживачів, про те, що <a href="Ринок" title="Ринок">ринок</a> складається з різних сегментів. Деякі покупці надзвичайно чутливі до ціни, інші віддають пріоритет рівню обслуговування, ступеня надійності товару або його зовнішньому вигляду. Тому стратегію компанії слід розробляти, виходячи з наявних відмінностей між споживачами. По-друге, критерії покупки зазвичай варіюються залежно від приналежності споживача до тих чи інших одиницям, які приймають рішення (ЄПС). Приміром, на ринку товарів виробничого призначення фахівці із закупівель найбільш чутливі до цін, технічний персонал компаній-покупців орієнтується насамперед на якість, а менеджери звертають особливу увагу на експлуатаційні <a href="Витрати" title="Витрати">витрати</a> протягом всього терміну служби продукту і на здатність постачальника забезпечити конкурентну <a href="Перевал" title="Перевал">перевагу</a>. Отже, враховуючи вимоги певних членів ЄПС, виробник отримує можливість на найбільш важливі закупівельні критерії. <b> </b><br /> <i><br clear=all style=page-break-before:always></i> <table cellpadding=0 cellspacing=0 width=100%><tr><td><div> <b>Низька Дорогий</b> <br /> <b>цінність сегмент</b> <br /> . <i>А</i> <i> </i><br /> · <i>Х</i> <br /><h5> Лінія якості </h5> · <i>У</i> <br /> Середня <br /> величина <br /> · <i>З</i> <br /><i> </i> Економічний Висока <br /> сегмент цінність <br /></div></td></tr></table><table cellpadding=0 cellspacing=0 align=left><tr><td width=203 height=15></td></tr><tr><td></td><td><img width=349 height=349 src=dopb183637.zip v:shapes="_x0000_s1044 _x0000_s1043"></td></tr></table><br /><br style=mso-ignore:vglayout clear=ALL> Високий <br /><table cellpadding=0 cellspacing=0 align=left><tr><td width=395 height=6></td></tr><tr><td></td><td><img width=74 height=74 src=dopb183638.zip v:shapes=_x0000_s1045></td></tr></table><br /><br style=mso-ignore:vglayout clear=ALL><i> </i> +30 <br /> <i>Відносний</i> <i> </i> +20 <br /><img width=27 height=12 src=dopb183639.zip v:shapes=_x0000_s1046><i> </i> <i>рівень</i> <i> </i> +10 <br /> <i>цін</i> <i> </i> 100 <br /><img width=86 height=86 src=dopb183640.zip v:shapes=_x0000_s1047> -10 <br /> -20 <br /> -30 <br /> Низький <br /><br /> -30 -20 -10 100 +10 +20 +30 <br /> Низький Високий <br /> <i>Відносний рівень якості</i> <br /> <i><b>Рис.2.</b></i> <i><b>Ціннісна карта: <a href="Оцінка_конкурентоспроможності_товару" title="Оцінка конкурентоспроможності товару">оцінка конкурентоспроможності товару</a>.</b></i> <br /><br clear=all style=page-break-before:always> Глава 2. Встановлення початкової ціни. <br /> Яким чином компанія <a href="Встанови" title="Встанови">встановлює</a> ціни? Будь-який першокурсник будь-якого економічного університету доведе, що ціна, максимально збільшує прибуток визначається шляхом оцінки попиту на товар при різних цінах з урахуванням валових витрат виробництва певних обсягів продукції. Оптимальною вважається ціна, що забезпечує максимальну різницю між розрахунковими доходами і витратами. На жаль, дана формула, як і багато інші <a href="Економіка" title="Економіка">економічні</a> «істини» вірна лише в теорії. На практиці вона виявляється абсолютно даремною. <br /> Скористатися елегантною простотою економічної теорії ціноутворення не дозволяє ряд проблем, з якими стикаються практики. Одна з них полягає в тому, що попит на товар залежить не тільки від ціни, але і від безлічі інших чинників. На рішення покупця впливає, зокрема, репутація постачальника. Останню визначають рівень обслуговування, якість товару і його надійність. До факторів ціни відноситься і <a href="Ефективність_реклами" title="Ефективність реклами">ефективність реклами</a>, яка інформує покупців про відмінні переваги даної марки або компанії. Більш того, в деяких випадках підвищення ціни товару призводить до збільшення попиту. <br /> Класичний приклад тому - <a href="Історія" title="Історія">історія</a> з віскі <i>«Chivas</i> <i> </i> <i>Regal</i> <i> </i> <i>Scotch</i> », яке не користувалося особливим попитом до тих пір, поки його ціна залишалася на відносно низькому рівні. Як тільки вона значно перевищила ціни конкуруючих брендів, обсяг продажів <i>«Chivas</i> <i> </i> <i>Regal</i> »значно виріс. Оскільки сам товар не змінився, очевидно, що покупці сприйняли підвищення ціни як показник якості марки. <br /> Друга проблема пов'язана з тим, що рішення компанії в області ціноутворення роблять безпосередній вплив на дії конкурентів. Зниження ціни на товар компанії аж ніяк не означає автоматичного розширення її частки ринку, так як суперники, що найбільш ймовірно, зроблять симетричні дії у <a href="Відповідь" title="Відповідь">відповідь</a>. У силу того, що ринки не є гомогенними, складаються з безлічі сегментів, вони описуються не однієї, а багатьма <a href="функція" title="функція">функціями</a> попиту. І, нарешті, значний вплив на ціноутворення надає <a href="Стратегія_компанії" title="Стратегія компанії">стратегія компанії</a>. Приміром, ціна, максимально збільшує прибуток у короткостроковому періоді, буде дуже сильно відрізнятися від тієї, яка максимізує прибуток у довгостроковому періоді. Ці різні фактори, що впливають на політику ціноутворення, будуть розглянуті далі. <br /> <b style=mso-bidi-font-weight:normal>2.1 Цілі ціноутворення.</b> <br /> На рішення про початковою ціною товару впливають основні <a href="Маркетинг" title="Маркетинг">маркетингові</a> та фінансові цілі компанії. Оскільки фірми випускають різноманітні товари, з'являється необхідність застосування портфельного підходу. Зазвичай виділяють чотири цілі стратегічного ціноутворення. <br /> · <i>Збирання врожаю.</i> Якщо товар завоював певну кількість прихильників, але при цьому він повинен витримувати зростаючу конкуренцію з продуктами більш високої якості або пропонованими за низькими цінами, доцільним видається збереження його високої ціни, в результаті чого частка ринку компанії значно скоротиться. Отримані кошти вкладаються в розробку і просування нових товарів. <i> </i><br /> · <i>Збереження частки ринку.</i> У тому випадку, коли товар має довгострокової стратегічної цінністю, мета компанії полягає в збереженні своєї частки ринку. Щоб залишатися конкурентоспроможною, вона призначає ціни, орієнтуючись на ціни конкурентів. <i> </i><br /></div> · <i>Зростання.</i> Якщо компанія прагне до того, щоб її володіє відмітною перевагою товар зайняв місце на привабливому ринку, в якості основної зброї для завоювання ринкового «плацдарму» або його розширення вона використовує ціни (наприклад, виробник застібок-блискавок компанія <i>Y КК</i> завоювала домінуюче становище на світовому ринку, використовуючи <a href="Саме" title="Саме">саме</a> таку стратегію). <i> </i><br /> · <i>Лідерство за якістю.</i> Деякі компанії прагнуть стати лідером в ринковій ніші престижних <a href="Дороги" title="Дороги">дорогих</a> товарів. Такі компанії, як <i>Rolex, Roll - Royce,</i> ігнорують масовий ринок і призначають свої товари для покупців, які мають можливість заплатити великі <a href="Гроші" title="Гроші">гроші</a> за першокласний товар. <i> </i><br /> Навіть якщо компанія прагне розширити свій баланс, це не означає, що використання низьких цін завжди буде правильним підходом. Наприклад, компанія <i>Mars</i> з 1960-рр. успішно розвивала у Великобританії новий <a href="Бренд" title="Бренд">бренд</a> <a href="Шоколад" title="Шоколад">шоколаду</a> «Galaxy», конкуруючи з лідером ринку торговельної маркою «Dairy Milk» компанії <i>Gadbury.</i> Компанія <i>Mars</i> <i> </i> <a href="Встанови" title="Встанови"> встановила</a> ціну, на 5% перевищувала встановлену на ринку шоколаду лідера, зменшивши в той же час і розмір плитки на 5%. Більш висока прибутковість була використана для підтримки торгової марки «Galaxy» і продовження її розвитку. <br /> Дані стратегії ціноутворення відрізняються тим, що частина з них спрямована на <i>проникнення на ринок,</i> а інші - на <i>«зняття вершків».</i> У першому випадку компанія встановлює максимально низькі ціни для того, щоб розширити ринок і збільшити свою частку на ньому. Стратегія «зняття вершків» полягає в досягненні високої норми прибутку на одиницю продукції шляхом встановлення високих цін, тобто залучення невеликого шару не чутливих до ціни покупців. <br /> У <a href="Таблиці" title="Таблиці">таблиці</a> 2 відображено фактори, що впливають на <a href="Вибір" title="Вибір">вибір</a> тієї чи іншої стратегії. Стратегія проникнення говорить про великі амбіції компанії в тому, що стосується частки ринку та лідерства в галузі. Однак вона пов'язана з високими ризиками, тому що <a href="Відповідь" title="Відповідь">відповідні</a> дії конкурентів, можливо, приведуть до значного скорочення прибутку компанії, а зміни в споживчому попиті і технологіях - до застарівання товару ще до того, як окупляться вироблені <a href="Інвестиції" title="Інвестиції">інвестиції</a>. <br /> З фінансової точки зору стратегія «зняття вершків» пов'язана з меншим ризиком. Як правило, вона застосовується щодо <a href="Принципат" title="Принципат">принципово</a> нових товарів або ринків з великою кількістю сегментів. Її основний недолік - наявність альтернативних витрат, що виникають у разі швидкого використання <a href="Конкуренція" title="Конкуренція">конкурентами</a> потенціалу ринку шляхом пропозиції покупцям товарів більш високої якості за низькими цінами. <br /> <i>Таблиця 2.</i> <i>Вибір між стратегіями проникнення на ринок і «зняття вершків»</i> <br /><table border=1 cellspacing=0 cellpadding=0 style="border-collapse:collapse;border:none;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;mso-border-insideh:.5pt solid windowtext; mso-border-insidev:.5pt solid windowtext"><tr style=mso-yfti-irow:0;mso-yfti-firstrow:yes;height:11.05pt><td width=158 valign=top style="width:118.2pt;border:solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.05pt"> <b>Визначальний фактор</b> <br /></td><td width=240 valign=top style="width:180.05pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-left:none;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt: solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.05pt"> <b>Стратегія проникнення на ринок</b> <br /></td><td width=230 valign=top style="width:172.75pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-left:none;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt: solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.05pt"> <b>Стратегія «зняття вершків»</b> <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:1;height:33.15pt><td width=158 valign=top style="width:118.2pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:33.15pt"> Мета <br /></td><td width=240 valign=top style="width:180.05pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:33.15pt"> Збереження частки ринку в довгостроковому періоді <br /> Свідомий ризик <br /></td><td width=230 valign=top style="width:172.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:33.15pt"> Отримання високого прибутку в короткостроковому періоді <br /> Уникнення ризику <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:2;height:22.8pt><td width=158 valign=top style="width:118.2pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:22.8pt"> Попит <br /></td><td width=240 valign=top style="width:180.05pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:22.8pt"> Еластичний по ціні <br /> Сегментів ринку небагато <br /></td><td width=230 valign=top style="width:172.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:22.8pt"> Не еластичний за ціною <br /> Безліч сегментів ринку <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:3;height:33.15pt><td width=158 valign=top style="width:118.2pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:33.15pt"> Конкуренція <br /></td><td width=240 valign=top style="width:180.05pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:33.15pt"> Запобігання появи на ринку нових конкурентів <br /> Низькі бар'єри на виході на ринок <br /></td><td width=230 valign=top style="width:172.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:33.15pt"> Допущення нових конкурентів <br /> Високі бар'єри на виході на ринок <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:4;height:22.8pt><td width=158 valign=top style="width:118.2pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:22.8pt"> <a href="Товар" title="Товар"> Товар</a> <br /></td><td width=240 valign=top style="width:180.05pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:22.8pt"> <a href="Імідж" title="Імідж"> Імідж</a> не грає особливої ролі <br /> Довгий <a href="Життєвий_цикл_товару" title="Життєвий цикл товару">життєвий цикл товару</a> <br /></td><td width=230 valign=top style="width:172.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:22.8pt"> <a href="Імідж" title="Імідж">Імідж</a> престижного товару <br /> Короткий життєвий цикл товару <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:5;height:33.15pt><td width=158 valign=top style="width:118.2pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:33.15pt"> Ціна <br /></td><td width=240 valign=top style="width:180.05pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:33.15pt"> Тиск на ціни, що приводить до зниження <br /> Необхідність швидкої реакції <br /></td><td width=230 valign=top style="width:172.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:33.15pt"> Ціни стійкі <br /> Невисока тиск ринку на ціни <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:6;height:22.8pt><td width=158 valign=top style="width:118.2pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:22.8pt"> Заходи щодо просування <br /></td><td width=240 valign=top style="width:180.05pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:22.8pt"> Покупці знайомі з товаром <br /></td><td width=230 valign=top style="width:172.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:22.8pt"> Невідомий товар <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:7;height:11.05pt><td width=158 valign=top style="width:118.2pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.05pt"> Розподіл <br /></td><td width=240 valign=top style="width:180.05pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.05pt"> Вже існуюча система <br /></td><td width=230 valign=top style="width:172.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.05pt"> Нові канали розподілу <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:8;height:22.1pt><td width=158 valign=top style="width:118.2pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:22.1pt"> <a href="Виробництво" title="Виробництво">Виробництво</a> <br /></td><td width=240 valign=top style="width:180.05pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:22.1pt"> Висока економія на масштабах <br /> Великий досвід <a href="Роботи" title="Роботи">роботи</a> <br /></td><td width=230 valign=top style="width:172.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:22.1pt"> Низька економія на масштабах <br /> Досвід незначний <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:9;mso-yfti-lastrow:yes;height:22.8pt><td width=158 valign=top style="width:118.2pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:22.8pt"> Фінанси <br /></td><td width=240 valign=top style="width:180.05pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:22.8pt"> Значні інвестиції <br /> Повільна окупність <br /></td><td width=230 valign=top style="width:172.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:22.8pt"> Найбільші інвестиції <br /> Швидка окупність <br /></td></tr></table> На рис. 3 висвітлено проблеми, пов'язані з вибором стратегії ціноутворення компанії. Позиції, що перетинаються діагоналлю або перебувають праворуч від неї, являють собою комбінації ціни та якості, які є привабливими для покупця. Стратегії встановлення високих цін мають сенс лише тоді, коли вони розробляються для товарів найвищої якості. Але і в цьому випадку залишається небезпека того, що конкуренти запропонують споживачам більш високу цінність, тобто товар аналогічної якості за відносно низькою ціною. Наприклад, проникненні марки «Lexus» компанії <i>Toyota</i> <i> </i> на ринок дорогих автомобілів загрожує стратегії високих цін компанії <i>Mersedes - Benz.</i> Точно так само стратегії низьких цін, низької якості та економії ефективні лише до тих пір, поки конкуренти не запропонують за тими ж цінами більш високої якості. Будь-яка позиція праворуч від діагоналі розглядається як не <a href="Відповідь" title="Відповідь">відповідає</a> реаліям. <br /> <b>Якість</b> <br /> Низьке Середнє Високе <br /><table border=1 cellspacing=0 cellpadding=0 align=right style="border-collapse:collapse;border:none;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; mso-table-lspace:9.0pt;margin-left:6.75pt;mso-table-rspace:9.0pt;margin-right: 6.75pt;mso-table-anchor-vertical:page;mso-table-anchor-horizontal:margin; mso-table-left:right;mso-table-top:285.05pt;mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-border-insideh:.5pt solid windowtext;mso-border-insidev:.5pt solid windowtext"><tr style=mso-yfti-irow:0;mso-yfti-firstrow:yes;height:56.3pt><td width=180 valign=top style="width:135.0pt;border:solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:56.3pt"><img width=512 height=213 src=dopb183641.zip v:shapes=_x0000_s1048> Стратегія <br /> цінового <br /> пограбування <br /></td><td width=180 valign=top style="width:135.0pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-left:none;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt: solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:56.3pt"> Стратегія <br /> завищення <br /> цін <br /></td><td width=158 valign=top style="width:118.3pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-left:none;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt: solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:56.3pt"> Стратегія <br /> преміальних <br /> націнок <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:1;height:41.8pt><td width=180 valign=top style="width:135.0pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:41.8pt"> Стратегія невисокою ціннісної значимості <br /></td><td width=180 valign=top style="width:135.0pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:41.8pt"> Стратегія середньої ціннісної значимості <br /></td><td width=158 valign=top style="width:118.3pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:41.8pt"> Стратегія високої ціннісної значимості <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:2;mso-yfti-lastrow:yes;height:59.25pt><td width=180 valign=top style="width:135.0pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:59.25pt"> Стратегія економії <br /></td><td width=180 valign=top style="width:135.0pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:59.25pt"> Стратегія хорошою <br /> ціннісної <br /> значущості <br /></td><td width=158 valign=top style="width:118.3pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:59.25pt"> Стратегія найвищої ціннісної значимості <br /></td></tr></table><br /> Висока <br /> <b>Ц</b> <br /> <b>е</b> <br /> <b>н</b> Середня <br /> <b>а</b> <b> </b><br /> Низька <br /> <b style=mso-bidi-font-weight:normal>2.2 Основні стратегічні зусилля.</b> <br /> Другий визначальний фактор ціни товару - стадія розвитку ринку. Якщо ринок знаходиться на інноваційному етапі, коли компанія зосереджена на споживачах, вперше купують її товар, або на ще не освоєних сегментах ринку, попит звичайно мало чутливий до ціни. На початку життєвого циклу товару покупців приваблюють переважно новинки, тому вони <a href="Спокій" title="Спокій">спокійно</a> сприймають відносно високу ціну. Низькі ціни в цьому випадку зазвичай не прийнятні, тому що на початковому етапі <a href="Розвиток" title="Розвиток">розвиток</a> ринку стримується недостатньою поінформованістю про товар і прагненням уникнути ризику. У даному випадку для розширення ринку найбільш ефективним є <a href="Здійснення" title="Здійснення">здійснення</a> інвестицій у продажу, рекламу або просування товару, а не заниження цін. <br /> У міру розвитку ринку на ньому з'являються більш чутливі до ціни покупці, що поряд зі зниженням витрат на одиницю товару і появою нових конкурентів змушує виробника знижувати середню ціну на товар, зберігаючи імпульс розвитку. Оскільки кожен сегмент ринку має певної цінової чутливістю, компаніям має сенс звернутися до практики цінової дискримінації. <a href="Пропозиція" title="Пропозиція"> Пропозиція</a> ринку одного товару і поступове зниження ціни на нього - неефективна стратегія. Зазвичай компанія виводить на ринок кілька нових марок або розширює можливості використання колишніх. Дорогі марки орієнтовані на сегменти досвідчених і менш чутливих до ціни споживачів, а бренди, пропоновані за низькими цінами, - на нових, чутливих до ціни покупців. Дана стратегія дозволяє компанії уникнути зменшення норми прибутку у міру розвитку ринку. <br /> <b style=mso-bidi-font-weight:normal>2.3 Цільові сегменти ринку.</b> <br /> Більшість сучасних ринків складається з великого і все зростаючого числа динамічних, постійно розвиваються і тому часто не мають чітких границь сегментів. Причина із виникнення - стратегії конкуруючих компаній і зміни смаків споживачів, технологій та економічних чинників. Ціни на автомобілі, комп'ютери, годинник, одяг, авіаквитки і за проживання в готелях для економічного й дорогого сегментів відрізняються один від одного по щонайменше в 10 разів, а прибуток компаній-постачальників - у ще більшому ступені. <br /> Звідси стає зрозумілим, чому правильне <i>ринкове позиціонування марки</i> - тобто <a href="Вибір" title="Вибір">вибір</a> компанією певного цільового сегменту ринку - так важливий для встановлення ціни на товар і прибутку виробника. «Вибір цілі» визначається як <a href="Оцінка" title="Оцінка">оцінками</a> розміру, ступеня розвитку, прибутковості конкурентоспроможності всіх сегментів, так і результатами аналізу конкурентоспроможності марки в тому чи іншому секторі. <br /> Агресивний конкурент зазвичай не обмежує себе одним сегментом, а прагне вести діяльність у декількох або відразу у всіх секторах ринку. По-перше, така стратегія дозволяє отримати економію на масштабах за рахунок загальних витрат виробництва та розвитку товарів для всіх груп споживачів. По-друге, вона перешкоджає проникненню конкурентів на незахищені сегменти ринку. По-третє, вона дозволяє компанії скористатися перевагою відрізняються один від одного в різних сегментах цін і вимог до якості товарів. По-четверте, велика кількість марок інтенсифікує <a href="Процес" title="Процес">процес</a> розподілу, тік як, розширюючи пропозицію, компанія отримує додаткові канали розподілу. Наприклад, компанія <i>НР</i> пропонує лінійку <a href="Принтери" title="Принтери">принтерів</a> від базових моделей за ціною 750 руб. для непостійного домашнього користування до складних моделей за 15000 тис. руб. квиток з Лондона до Нью-Йорка і назад на літаку компанії <i>British</i> <i> </i> <i>Airways</i> <i> </i> коштував у середині 2005 р. від 10 тис. руб. до 190 тис. руб. у першому класі. Спектр продукції компаній з виробництва шин <i>Michelin</i> <i> </i> і <i> </i> <i>Goodyear</i> включають в себе як дорогі <a href="Інновації" title="Інновації">інноваційні</a> покришки для автомобілів <i>ВМ W</i> <i> </i> і <i>Porsche,</i> так і марки другого і третього класів під різними назвами для пересічних покупців і бюджетних організацій. <i> </i> Дана стратегія дозволяє постачальнику охопити весь ринок у цілому, зберігши при цьому прибуток, який приносять компанії марки, орієнтовані на заможних покупців. <br /> Особливо важливо те, що компанії за допомогою творчого ціноутворення та новаторського <a href="Маркетинг" title="Маркетинг">маркетингу</a> можуть створювати нові сегменти ринку. Наприклад, фармацевтична компанія <i>Novartis,</i> незважаючи на жорстоку конкуренцію на ринку ліків проти гіпертонії, завоювала значну його частку і добилася високого ступеня лояльності покупців до свого товару, пропонуючи «довічну гарантію» на куплені у неї ліки. Компанія <i>Smart</i> створила новий <a href="Дороги" title="Дороги">дорогий</a> сегмент на ринку мікроавтомобілів. Завдяки компанії <i>Swatch</i> <i> </i> на ринку наручних годин з'явився новий сегмент модних марок, що поєднують в собі низькі ціни та високий рівень дизайну. <br /> <b style=mso-bidi-font-weight:normal>2.4 Цілі конкурентів.</b> <br /> <a href="Цінова_політика" title="Цінова політика"> Цінова політика</a> компанії здійснюється з урахуванням дій її конкурентів. Навіть у тих випадках, коли споживачі чутливі до ціни, впроваджуючи на ринок за допомогою низьких цін не має сенсу, якщо це викличе адекватну реакцію інших виробників. При встановленні цін <a href="Фірма" title="Фірма">фірма</a> повинна оцінювати можливу реакцію існуючих конкурентів. <br /> Ймовірний відповідь конкурентів обумовлюється рядом факторів. Якщо суперники розглядають вашу компанію як найбільшого гравця в галузі, вони просто не можуть ігнорувати її дії. На стабільному ринку конкуренти сприймуть з'явився на ньому відносно дешевий товар як «не спровоковану агресію», що представляє реальну загрозу їх положенню. <a href="Відповідь" title="Відповідь"> Відповідні</a> заходи найбільш вірогідні тоді, коли споживачі вважають, що конкуруючі марки мають певні відмінності. У цьому випадку <a href="Ситуація" title="Ситуація">ситуація</a> нагадує становище на ринках однорідних, стандартизованих товарів, на яких ціни постачальників різняться дуже незначно. І, нарешті, якщо галузь характеризується високим рівнем постійних витрат, конкуренти навряд чи ухвалять рішення про скорочення обсягів виробництва і в результаті «цінової війни» вартість товарів може знизитися досить значно. <br /> Якщо компанія дає зрозуміти, що її претензії обмежені, конкуренти, швидше за все, приймуть рішення змиритися з приходом на ринок новачка, не піддаючи ризику свою власну норму прибутку. У галузі, що розвивається у разі, коли <a href="Конкурентні_стратегії" title="Конкурентні стратегії">конкурентні стратегії</a> позиціонування значно різняться, жорстокі заходи у суперників найменш вірогідні. <br /> <b style=mso-bidi-font-weight:normal>2.5 Визначення цінності товару для покупця.</b> <br /> <i>Відмітна конкурентна перевага</i> досягається тоді, коли компанія пропонує покупцю товар такої цінності, яку він навряд чи де-небудь знайде. Створивши таку перевагу, компанія може встановити більш високі ціни на свій товар і отримати високий прибуток. Відмітна <a href="Перевал" title="Перевал">перевага</a> може бути економічним, <a href="Психологія" title="Психологія">психологічним</a> чи економіко-психологічним. <a href="Економіка" title="Економіка"> Економічне</a> перевага особливо важливо для промислових ринків, на яких покупці проваджені прагненням до збільшення прибутковості своїх власних компаній. <br /> <i>Економічна вигода для покупців (ЕВП) -</i> основне <a href="Поняття" title="Поняття">поняття</a> у встановленні цін на товари виробничого призначення. Розробивши пропозицію товару з більшою ЕВП компанія отримує можливість встановити на нього високу ціну, але продукт все одно буде <a href="Мати" title="Мати">мати</a> найвищу цінність для споживача, так як його використання дозволить або збільшити обсяг виробництва, або зменшити <a href="Операція" title="Операція">операційні</a> <a href="Витрати" title="Витрати">витрати </a>(наприклад, на технічне обслуговування, оплату праці та амортизацію) протягом економічного терміну його служби. <br /> <b><br clear=all style=page-break-before:always></b> 130000 тис. руб. <br /><table cellpadding=0 cellspacing=0 width=100%><tr><td><div> <b>ЕВП</b> = 70 тис. руб. <br /> 20 тис. руб. <br /> 40 тис. руб. <br /></div></td></tr></table><img width=100 height=272 src=dopb183642.zip alt="Підпис: ЕВП = 70 тис. руб. 20 тис. руб. 40 тис. руб." v:shapes=_x0000_s1049><img width=12 height=75 src=dopb183643.zip v:shapes=_x0000_s1050> Додана <br /> Вартість життєвого вартість <br /> циклу товару <br /> 100000 тис. руб. 100000 тис. руб. <br /><table cellpadding=0 cellspacing=0 width=100%><tr><td><div> 30 тис. руб. <br /> 20 тис. руб. <br /> 50 тис. руб. <br /></div></td></tr></table><table cellpadding=0 cellspacing=0 width=100%><tr><td><div> <b>ЕВП</b> = 60 тис. руб. <br /> 10 тис. руб. <br /> 30 тис. руб. <br /></div></td></tr></table><table cellpadding=0 cellspacing=0 align=left><tr><td width=203 height=3></td></tr><tr><td></td><td><img width=304 height=209 src=dopb183644.zip v:shapes="_x0000_s1053 _x0000_s1051 _x0000_s1055 _x0000_s1054 _x0000_s1052"></td></tr></table><br /><br style=mso-ignore:vglayout clear=ALL> Ціна купівлі <br /><table cellpadding=0 cellspacing=0 align=left><tr><td width=179 height=3></td><td width=194></td><td width=94></td><td width=158></td></tr><tr><td height=24></td><td rowspan=2 align=left valign=top><img width=194 height=62 src=dopb183645.zip v:shapes="_x0000_s1057 _x0000_s1056"></td></tr><tr><td height=38></td><td></td><td align=left valign=top><img width=158 height=38 src=dopb183646.zip v:shapes="_x0000_s1059 _x0000_s1058"></td></tr></table><br /><br style=mso-ignore:vglayout clear=ALL><img width=98 height=2 src=dopb183647.zip v:shapes=_x0000_s1060> Початкові витрати <br /><table cellpadding=0 cellspacing=0 align=left><tr><td width=371 height=7></td><td width=98></td><td width=58></td><td width=98></td></tr><tr><td height=2></td><td align=left valign=top><img width=98 height=2 src=dopb183648.zip v:shapes=_x0000_s1061></td></tr><tr><td height=11></td></tr><tr><td height=2></td><td colspan=2></td><td align=left valign=top><img width=98 height=2 src=dopb183648.zip v:shapes=_x0000_s1062></td></tr></table><br /><br style=mso-ignore:vglayout clear=ALL> Операційні <br /><img width=98 height=2 src=dopb183648.zip v:shapes=_x0000_s1063> <a href="Витрати" title="Витрати"> витрати</a> <br /> <a href="Лідер" title="Лідер"> Лідер</a> ринку А Новий продукт У Новий продукт У <br /> <i><b>Рис.4.</b></i> <i><b>Ціноутворення та <a href="Економіка" title="Економіка">економічна</a> вигода товару для покупця</b></i> <br /> <a href="Поняття" title="Поняття"> Поняття</a> економічної вигоди для покупців розглядається на рис.4. Припустимо, що <a href="Лідер" title="Лідер">лідер</a> ринку продає <a href="Верста" title="Верста">верстат</a> ЧПУ (товар А) за ціною в 30 тис. руб. Окрім ціни товару <a href="Покупець" title="Покупець">покупець</a> змушений буде покривати як початкові витрати в розмірі 20 тис. руб. (Установка, <a href="Навчання" title="Навчання">навчання</a> обслуговуючого персоналу тощо), так і наступні операційні витрати протягом терміну служби <a href="Верста" title="Верста">верстата</a>, наведена вартість яких становить 50 тис. руб. (<a href="Оплата_праці" title="Оплата праці">Оплата праці</a>, технічне обслуговування, електроенергія). Таким чином, загальна вартість життєвого циклу товару становить 100 тис. руб. Іншими словами, ціна верстата дорівнює однієї третини загальної вартості його експлуатації. <br /> Якщо конкурент прагне обійти компанію-лідера, він повинен запропонувати більш високу ЕВП. Зробити це можна двома способами, один з яких полягає в простому зниженні цін на товар. Однак в аналізованому нами випадку з верстатом даний метод не є хорошим варіантом, тому що навіть при зменшенні ціни на 20% зекономлені покупцем 6 тис. руб. складуть всього 6% від загальної його вартості. Другим - кращим способом є створення більш ефективного верстата, початкові та операційні витрати використання якого зменшаться. Наприклад, при розробці нового товару Б їх вдалося знизити на 30 тис. руб. "DG товару Б становить 60 тис. руб. (100 тис. руб. - 40 тис. руб.), Але покупець повинен буде заплатити за його покупку 60 тис. руб. При даній ціні покупки обидва <a href="Верста" title="Верста">верстати</a> мали б однакову загальну вартість. Якщо виробник буде орієнтуватися на ціну нижче 60 тис. крб., Покупцеві доцільно було б перейти на товар Б, звичайно, за умови, що всі інші показники двох верстатів ідентичні. Щоб стимулювати покупця до перемикання на товар Б, розумно було б встановити на нього ціну в 45 тис. руб. У цьому випадку виробник знизив би надбавку до ціни на 50%, а покупець заощадив би на загальній вартості життєвого циклу товару 15 тис. руб. <br /> Окрім зниження витрат, купівля нового товару може дозволити покупцю збільшити свої доходи. Наприклад, у порівнянні з товаром А верстат В дає можливість користувачеві заощадити на <a href="Витрати" title="Витрати">витратах</a> 10 тис. руб. і отримати за рахунок збільшення продуктивності додаткові 30 тис. руб. валового прибутку. ЕВП і максимальна ціна верстата В складають 70 тис. руб. - Майже в два рази вище за ціну на товар лідера ринку. <br /> Використовує <a href="Поняття" title="Поняття">поняття</a> ЕВП компанія орієнтована на ринкові сегменти з найвищими його показниками. Товари в цих сегментах володіють найбільшою привабливістю, і <a href="Саме" title="Саме">саме</a> в них компанія встановлює найвищі ціни. Якщо повернуться до розглянутого нами Приміром, компанії слід було б розробити дві нові марки: більш дорогий бренд В для покупців, орієнтованих на якість, і менш дорогий бренд Б - для чутливого до ціни сегменту ринку. ЕВП - найважливіше поняття маркетингу і основний інструмент ціноутворення на ділових ринках. Але для ефективного використання ЕВП необхідні досвідчені продавці, що пройшли гарний тренінг і стали фахівцями в області сегментування покупців, аналізу їх цінностей і демонстрації економічної вигоди запропонованого товару. <br /> Концепція ЕВП важлива, тому що вона показує, що часто ціна покупки товару - лише мала частка загальної вартості продукту для користувача. Наприклад, початкова ціна покупки персонального комп'ютера складає лише 10% від середньої вартості його експлуатації протягом всього терміну служби. Інші 90% складають витрати на ремонтні роботи, адміністрування, купівлю програмних продуктів і навчання персоналу. Якщо компанія заплатила за комп'ютер 20 тис. руб., Його загальна вартість складе 200 тис. руб. У ЕВП укладений зміст маркетингу - покупець бажає отримати не товар, а задоволення своїх потреб. У <a href="Бізнес" title="Бізнес">бізнесі</a> ж основними потребами покупців є зниження витрат, збільшення прибутку й обсягу продажів. У <a href="Процес" title="Процес">процесі</a> купівлі товару споживач звертає увагу насамперед на витрати, пов'язані з покупкою, і тут же порівнює їх з витратами покупки продукції компаній-конкурентів, що й обумовлює зниження цін виробниками. У свою чергу, постачальник, враховуючи ЕВП, зосереджує зусилля на тому, як його товар дозволяє збільшити ефективність роботи компанії-покупця. Таким чином, виробник робить упор на економії користувача, а не на величину його витрат, пов'язаних з купівлею товару. <br /> <b style=mso-bidi-font-weight:normal>2.6 Сприйнята цінність товару.</b> <br /> Поняття ЕВП найбільш корисно тоді, коли нова марка має очевидним економічною перевагою для покупця. У всіх інших випадках гідності бренду сприймаються скоріше як <a href="Психолог" title="Психолог">психологічні</a>, ніж як економічні. Дана ситуація звична для споживчих ринків. Існує цілий ряд дослідницьких методів, що дозволяють визначити сприйняту споживачами цінність марки. Найбільшого поширення набув спільний, або альтернативний, аналіз, який успішно застосовується у відношенні товарів і послуг як виробничого, так і споживчого призначення. <br /> Основа альтернативного аналізу - визначення <a href="Менеджер" title="Менеджер">менеджером</a> набору потенційних характеристик розроблювального товару. Високі характеристики товару збільшують витрати виробника, але значно підвищують цінність товару для покупця. Альтернативний аналіз дозволяє <a href="Менеджер" title="Менеджер">менеджеру</a> вибрати ту комбінацію ціни і характеристик товару, яка принесе компанії максимальний прибуток. <br /> Розглянемо, наприклад, розробку великої косметичною компанією нового чоловічого лосьйону після гоління. Розробляючи стратегію позиціювання нової марки, бренд-менеджер аналізує такі характеристики: <br /> · Три рівня роздрібної ціни (130 руб., 160 руб., 190 руб. За флакон об'ємом 100 мл); <br /> · Два види дозатора (<a href="Стандарт" title="Стандарт">стандартний</a>, розпилювач); <br /> · Два види упаковки (<a href="Стандарт" title="Стандарт">стандартна</a>, поліпшена); <br /> · Три типи аромату (м'ятний, квітковий, мускусний); <br /> · Три варіанти назви марки («GT1», «Solo», «Zolex»). <br /> Виходячи з кількості варіантів можливо 108 (3 * 2 * 2 * 3 * 3) поєднання характеристик товару - занадто багато для проведення <a href="Тестування" title="Тестування">тестування</a> споживчого вибору. <a href="Спеціаліст" title="Спеціаліст"> Спеціально</a> розроблена методика складання вибірки дозволяє отримати необхідну інформацію з набору всього 18 варіантів товару (табл. 3). <br /><br clear=all style=page-break-before:always> <i>Таблиця 3.</i> <i>Ранжування варіантів нового лосьйону <a href="Відповідь" title="Відповідь">відповідно</a> до купівельними перевагами</i> <br /><table border=1 cellspacing=0 cellpadding=0 style="margin-left:41.65pt;border-collapse:collapse;border:none;mso-border-alt: solid windowtext .5pt;mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;mso-border-insideh: .5pt solid windowtext;mso-border-insidev:.5pt solid windowtext"><tr style=mso-yfti-irow:0;mso-yfti-firstrow:yes><td width=64 valign=top style="width:47.95pt;border:solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Комбі-нація <br /></td><td width=76 valign=top style="width:2.0cm;border:solid windowtext 1.0pt; border-left:none;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt: solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Ціна, руб. <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-left:none;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt: solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Дозатор <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-left:none;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt: solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> <a href="Упаковка" title="Упаковка">Упаковка</a> <br /></td><td width=85 valign=top style="width:63.8pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-left:none;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt: solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Аромат <br /></td><td width=68 valign=top style="width:50.75pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-left:none;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt: solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> <a href="Назва" title="Назва"> Назва</a> марки <br /></td><td width=69 valign=top style="width:51.75pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-left:none;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt: solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Місце в рейтингу <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:1><td width=64 valign=top style="width:47.95pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 1 <br /></td><td width=76 valign=top style="width:2.0cm;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 160 <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> <a href="Стандарт" title="Стандарт"> Стандартний</a> <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Покращена <br /></td><td width=85 valign=top style="width:63.8pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> М'ятний <br /></td><td width=68 valign=top style="width:50.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> «Solo» <br /></td><td width=69 valign=top style="width:51.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 6 <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:2><td width=64 valign=top style="width:47.95pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 2 <br /></td><td width=76 valign=top style="width:2.0cm;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 190 <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Розпилювач <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> <a href="Стандарт" title="Стандарт"> Стандартна</a> <br /></td><td width=85 valign=top style="width:63.8pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> М'ятний <br /></td><td width=68 valign=top style="width:50.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> «Zolex» <br /></td><td width=69 valign=top style="width:51.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 5 <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:3><td width=64 valign=top style="width:47.95pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 3 <br /></td><td width=76 valign=top style="width:2.0cm;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 160 <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> <a href="Стандарт" title="Стандарт">Стандартний</a> <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> <a href="Стандарт" title="Стандарт">Стандартна</a> <br /></td><td width=85 valign=top style="width:63.8pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Мускусний <br /></td><td width=68 valign=top style="width:50.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> «GT1» <br /></td><td width=69 valign=top style="width:51.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 10 <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:4><td width=64 valign=top style="width:47.95pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 4 <br /></td><td width=76 valign=top style="width:2.0cm;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 190 <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Стандартний <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Стандартна <br /></td><td width=85 valign=top style="width:63.8pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Мускусний <br /></td><td width=68 valign=top style="width:50.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> «Solo» <br /></td><td width=69 valign=top style="width:51.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 16 <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:5><td width=64 valign=top style="width:47.95pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 5 <br /></td><td width=76 valign=top style="width:2.0cm;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 130 <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Розпилювач <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Стандартна <br /></td><td width=85 valign=top style="width:63.8pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Мускусний <br /></td><td width=68 valign=top style="width:50.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> «Zolex» <br /></td><td width=69 valign=top style="width:51.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 1 * <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:6><td width=64 valign=top style="width:47.95pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 6 <br /></td><td width=76 valign=top style="width:2.0cm;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 130 <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Стандартний <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Стандартна <br /></td><td width=85 valign=top style="width:63.8pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Квітковий <br /></td><td width=68 valign=top style="width:50.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> «GT1» <br /></td><td width=69 valign=top style="width:51.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 13 <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:7><td width=64 valign=top style="width:47.95pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 7 <br /></td><td width=76 valign=top style="width:2.0cm;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 160 <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Розпилювач <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Стандартна <br /></td><td width=85 valign=top style="width:63.8pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Квітковий <br /></td><td width=68 valign=top style="width:50.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> «Solo» <br /></td><td width=69 valign=top style="width:51.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 11 <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:8><td width=64 valign=top style="width:47.95pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 8 <br /></td><td width=76 valign=top style="width:2.0cm;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 190 <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Стандартний <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Покращена <br /></td><td width=85 valign=top style="width:63.8pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Квітковий <br /></td><td width=68 valign=top style="width:50.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> «Zolex» <br /></td><td width=69 valign=top style="width:51.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 17 <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:9><td width=64 valign=top style="width:47.95pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 9 <br /></td><td width=76 valign=top style="width:2.0cm;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 160 <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Розпилювач <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Покращена <br /></td><td width=85 valign=top style="width:63.8pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> М'ятний <br /></td><td width=68 valign=top style="width:50.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> «GT1» <br /></td><td width=69 valign=top style="width:51.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 2 <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:10><td width=64 valign=top style="width:47.95pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 10 <br /></td><td width=76 valign=top style="width:2.0cm;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 190 <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Стандартний <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Стандартна <br /></td><td width=85 valign=top style="width:63.8pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> М'ятний <br /></td><td width=68 valign=top style="width:50.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> «Solo» <br /></td><td width=69 valign=top style="width:51.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 14 <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:11><td width=64 valign=top style="width:47.95pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 11 <br /></td><td width=76 valign=top style="width:2.0cm;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 130 <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Стандартний <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Стандартна <br /></td><td width=85 valign=top style="width:63.8pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> М'ятний <br /></td><td width=68 valign=top style="width:50.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> «Zolex» <br /></td><td width=69 valign=top style="width:51.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 3 <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:12><td width=64 valign=top style="width:47.95pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 12 <br /></td><td width=76 valign=top style="width:2.0cm;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 190 <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Розпилювач <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Стандартна <br /></td><td width=85 valign=top style="width:63.8pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Мускусний <br /></td><td width=68 valign=top style="width:50.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> «GT1» <br /></td><td width=69 valign=top style="width:51.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 12 <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:13><td width=64 valign=top style="width:47.95pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 13 <br /></td><td width=76 valign=top style="width:2.0cm;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 130 <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Стандартний <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Покращена <br /></td><td width=85 valign=top style="width:63.8pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Мускусний <br /></td><td width=68 valign=top style="width:50.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> «Solo» <br /></td><td width=69 valign=top style="width:51.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 7 <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:14><td width=64 valign=top style="width:47.95pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 14 <br /></td><td width=76 valign=top style="width:2.0cm;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 160 <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Стандартний <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Стандартна <br /></td><td width=85 valign=top style="width:63.8pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Мускусний <br /></td><td width=68 valign=top style="width:50.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> «Zolex» <br /></td><td width=69 valign=top style="width:51.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 9 <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:15><td width=64 valign=top style="width:47.95pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 15 <br /></td><td width=76 valign=top style="width:2.0cm;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 190 <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Стандартний <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Покращена <br /></td><td width=85 valign=top style="width:63.8pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Квітковий <br /></td><td width=68 valign=top style="width:50.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> «GT1» <br /></td><td width=69 valign=top style="width:51.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 18 <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:16><td width=64 valign=top style="width:47.95pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 16 <br /></td><td width=76 valign=top style="width:2.0cm;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 130 <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Розпилювач <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Стандартна <br /></td><td width=85 valign=top style="width:63.8pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Квітковий <br /></td><td width=68 valign=top style="width:50.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> «Solo» <br /></td><td width=69 valign=top style="width:51.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 8 <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:17><td width=64 valign=top style="width:47.95pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 17 <br /></td><td width=76 valign=top style="width:2.0cm;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 160 <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Стандартний <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Стандартна <br /></td><td width=85 valign=top style="width:63.8pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Квітковий <br /></td><td width=68 valign=top style="width:50.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> «Zolex» <br /></td><td width=69 valign=top style="width:51.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 15 <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:18><td width=64 valign=top style="width:47.95pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 18 <br /></td><td width=76 valign=top style="width:2.0cm;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 130 <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Стандартний <br /></td><td width=104 valign=top style="width:77.95pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> Стандартна <br /></td><td width=85 valign=top style="width:63.8pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> М'ятний <br /></td><td width=68 valign=top style="width:50.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> «GT1» <br /></td><td width=69 valign=top style="width:51.75pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> 4 <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:19;mso-yfti-lastrow:yes;page-break-inside:avoid><td width=569 colspan=7 valign=top style="width:426.85pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt"> * Перше місце в рейтингу. <br /></td></tr></table> У ході маркетингового дослідження споживачів попросили розташувати ці 18 комбінацій в порядку переваги. Потім за допомогою комп'ютерного аналізу з рейтингу були отримані показники сприйняття споживачами цінностей різних характеристик товару (мал. 5). З графіків видно, що покупці віддають перевагу ціну 130 руб., Дозатор-розпилювач, упаковку вищого класу, м'ятний аромат і <a href="Назва" title="Назва">назва</a> «Zolex». Зрозуміло, найбільш бажаний покупцями варіант не завжди буде самим прибутковим для компанії (низькі ціни та <a href="Упаковка" title="Упаковка">упаковка</a> вищого класу припускають дуже низьку норму прибутку). <br /> Наступний крок - визначення потенційних часткою ранка альтернативних версій нового товару, яких вони можуть досягти в довгостроковому періоді. Припустимо, що зараз провідне становище на ринку займають три конкуруючі марки - А, Б, В, характеристики яких представлені в табл.4. <br /><br clear=all style=page-break-before:always> <i>Таблиця 4.</i> <i>Альтернативний аналіз: споживча цінність товарів-конкурентів</i> <br /><table border=1 cellspacing=0 cellpadding=0 style="margin-left:17.65pt;border-collapse:collapse;border:none;mso-border-alt: solid windowtext .5pt;mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;mso-border-insideh: .5pt solid windowtext;mso-border-insidev:.5pt solid windowtext"><tr style=mso-yfti-irow:0;mso-yfti-firstrow:yes;height:11.3pt><td width=135 valign=top style="width:101.35pt;border:solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.3pt"> <b>Торгова марка</b> <br /></td><td width=116 valign=top style="width:87.15pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-left:none;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt: solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.3pt"> <b>А</b> <br /></td><td width=117 valign=top style="width:87.5pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-left:none;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt: solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.3pt"> <b>Б</b> <br /></td><td width=117 valign=top style="width:87.5pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-left:none;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt: solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.3pt"> <b>У</b> <br /></td><td width=116 valign=top style="width:87.2pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-left:none;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt: solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.3pt"> <b>Г</b> <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:1;height:11.3pt><td width=135 valign=top style="width:101.35pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.3pt"> Ціна, руб. <br /></td><td width=116 valign=top style="width:87.15pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.3pt"> 190 (1) <br /></td><td width=117 valign=top style="width:87.5pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.3pt"> 190 (1) <br /></td><td width=117 valign=top style="width:87.5pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.3pt"> 130 (9) <br /></td><td width=116 valign=top style="width:87.2pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.3pt"> 130 (9) <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:2;height:11.3pt><td width=135 valign=top style="width:101.35pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.3pt"> Дозатор <br /></td><td width=116 valign=top style="width:87.15pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.3pt"> Розпилювач (8) <br /></td><td width=117 valign=top style="width:87.5pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.3pt"> <a href="Стандарт" title="Стандарт"> Стандартний </a>(4) <br /></td><td width=117 valign=top style="width:87.5pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.3pt"> <a href="Стандарт" title="Стандарт">Стандартний </a>(4) <br /></td><td width=116 valign=top style="width:87.2pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.3pt"> Розпилювач (8) <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:3;height:11.3pt><td width=135 valign=top style="width:101.35pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.3pt"> Упаковка <br /></td><td width=116 valign=top style="width:87.15pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.3pt"> Покращена (7) <br /></td><td width=117 valign=top style="width:87.5pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.3pt"> <a href="Стандарт" title="Стандарт"> Стандартна </a>(4) <br /></td><td width=117 valign=top style="width:87.5pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.3pt"> <a href="Стандарт" title="Стандарт">Стандартна </a>(4) <br /></td><td width=116 valign=top style="width:87.2pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.3pt"> Покращена (7) <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:4;height:11.3pt><td width=135 valign=top style="width:101.35pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.3pt"> Аромат <br /></td><td width=116 valign=top style="width:87.15pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.3pt"> М'ятний (7) <br /></td><td width=117 valign=top style="width:87.5pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.3pt"> Квітковий (5) <br /></td><td width=117 valign=top style="width:87.5pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.3pt"> Мускусний (5) <br /></td><td width=116 valign=top style="width:87.2pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.3pt"> М'ятний (7) <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:5;height:11.3pt><td width=135 valign=top style="width:101.35pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.3pt"> <a href="Назва" title="Назва">Назва</a> марки <br /></td><td width=116 valign=top style="width:87.15pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.3pt"> А (5) <br /></td><td width=117 valign=top style="width:87.5pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.3pt"> Б (5) <br /></td><td width=117 valign=top style="width:87.5pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.3pt"> У (5) <br /></td><td width=116 valign=top style="width:87.2pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.3pt"> «Zolex» (8) <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:6;height:34.7pt><td width=135 valign=top style="width:101.35pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:34.7pt"> <b>Загальна споживча цінність</b> <br /></td><td width=116 valign=top style="width:87.15pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:34.7pt"> <b>28</b> <br /></td><td width=117 valign=top style="width:87.5pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:34.7pt"> <b>19</b> <br /></td><td width=117 valign=top style="width:87.5pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:34.7pt"> <b>27</b> <br /></td><td width=116 valign=top style="width:87.2pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:34.7pt"> <b>39</b> <br /></td></tr><tr style="mso-yfti-irow:7;mso-yfti-lastrow:yes;page-break-inside:avoid; height:23.4pt"><td width=601 colspan=5 valign=top style="width:450.7pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:23.4pt"> <i>Примітка:</i> приймаються допущення, що обсяг ринку становить 100 млн. одиниць; націнка каналів розподілу - <a href="100_базових_філософських_понять" title="100 базових філософських понять">100%</a>; <a href="Змінні" title="Змінні">змінні</a> витрати дорівнюють 50 руб. на одиницю виробу. <br /></td></tr></table> Якщо «Zolex» буде мати низьку ціну, то його загальна споживча цінність складе, виходячи з графіків <a href="Функції" title="Функції">функції</a> (мал. 5), 39 балів, що значно перевищує показники всіх, хто знаходиться в даний момент на ринку марок. <br /> Заключний етап аналізу - оцінка прибутковості нової марки залежно від рівня ціни. Припустимо, що розмір ринку становить 10 млн. товарних одиниць, змінні витрати компанії становлять 50 руб. на флакон, а націнка каналів розподілу дорівнює 100%. <br /><img width=2 height=122 src=dopb183649.zip v:shapes=_x0000_s1064><img width=110 height=42 src=dopb183650.zip v:shapes=_x0000_s1065> 10 вересня <br /> <b>Споживча</b> <br /><img width=50 height=62 src=dopb183651.zip v:shapes=_x0000_s1066> <b>цінність</b> 6 <br /><img width=206 height=2 src=dopb183652.zip v:shapes=_x0000_s1067> 1 <b>Ціна</b> <br /> 13 16 19 <br /><img width=2 height=126 src=dopb183653.zip v:shapes=_x0000_s1068><img width=98 height=87 src=dopb183654.zip v:shapes=_x0000_s1069> 10 <br /> <b>Споживча</b> 8 <b> </b><br /> <b>цінність</b> <br /> 4 <br /><img width=206 height=2 src=dopb183652.zip v:shapes=_x0000_s1070> 0 <b>Розпилювач</b> <br /> Дозатор Звичайний <br /> <i><b><br clear=all style=page-break-before:always></b></i> <img width=2 height=126 src=dopb183655.zip v:shapes=_x0000_s1071> 10 <br /><img width=134 height=61 src=dopb183656.zip v:shapes=_x0000_s1072> <b>Споживча</b> 7 <br /> <b>цінність</b> <br /> 4 <br /><img width=206 height=2 src=dopb183652.zip v:shapes=_x0000_s1073> 0 <b>Упаковка</b> <br /> Стандартна Покращена <br /><b> </b><br /><img width=2 height=123 src=dopb183657.zip v:shapes=_x0000_s1074> 10 <br /><img width=62 height=62 src=dopb183658.zip v:shapes=_x0000_s1075> <b>Споживча</b> 7 <b> </b><br /> <b>цінність</b> <br /> 0 <img width=74 height=3 src=dopb183659.zip v:shapes=_x0000_s1076> 5 <br /><img width=2 height=14 src=dopb183660.zip v:shapes=_x0000_s1077><img width=206 height=2 src=dopb183652.zip v:shapes=_x0000_s1078> 0 <b>Аромат</b> <br /> М'ятний Квітковий Мускусний <b> </b><br /><b> </b><br /><img width=2 height=122 src=dopb183661.zip v:shapes=_x0000_s1079> 10 <br /><img width=74 height=87 src=dopb183662.zip v:shapes=_x0000_s1080> <b>Споживча</b> 8 <b> </b><br /><img width=86 height=51 src=dopb183663.zip v:shapes=_x0000_s1081> <b>цінність</b> 5 <br /> 3 <br /><img width=2 height=14 src=dopb183664.zip v:shapes=_x0000_s1082><img width=206 height=2 src=dopb183652.zip v:shapes=_x0000_s1083> 0 <b>Назва торгової марки</b> <br /> «Zolex» «Solo» «GT1 <br /> <i><b>Рис.5.</b></i> <i><b>Альтернативний аналіз: оцінка споживчих переваг</b></i> <br /> <a href="Таблиці" title="Таблиці"> Таблиця</a> 5 показує, що, хоча ціна флакона 130 руб. максимально збільшує цінність товару і передбачувану ринкову частку, вона означає низьку норму прибутку і принесе компанії найменший дохід. Збільшення <a href="Маркетинг" title="Маркетинг">маркетингових</a> витрат (додаткова <a href="Рекламна_компанія" title="Рекламна компанія">рекламна компанія</a> і підтримка торгової марки) дозволить компанії одержати більш високу норму прибутку і виправдати додаткові витрати. При роздрібній ціні в 190 руб. потенційна частка ринку зменшиться лише на 5 пунктів, але прибуток, валовий і чистий прибуток значно збільшаться. <br /><br clear=all style=page-break-before:always> <i>Таблиця 5.</i> <i>Передбачувана прибуток від продажу «Zolex» при різних рівнях ціни</i> <br /><table border=1 cellspacing=0 cellpadding=0 style="border-collapse:collapse;mso-table-layout-alt:fixed;border:none; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt; mso-border-insideh:.5pt solid windowtext;mso-border-insidev:.5pt solid windowtext"><tr style="mso-yfti-irow:0;mso-yfti-firstrow:yes;page-break-inside:avoid; height:11.25pt"><td width=76 rowspan=2 valign=top style="width:57.25pt;border:solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.25pt"> <b>Ціна, руб.</b> <br /></td><td width=80 rowspan=2 valign=top style="width:60.0pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-left:none;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt: solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.25pt"> <b>Споживчих цінність</b> <br /></td><td width=109 rowspan=2 valign=top style="width:81.9pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-left:none;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt: solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.25pt"> <b>Частка ринку,%</b> <br /></td><td width=146 colspan=2 valign=top style="width:109.7pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-left:none;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt: solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.25pt"> <b>Дохід, млн. руб.</b> <br /></td><td width=146 colspan=2 valign=top style="width:109.7pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-left:none;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt: solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.25pt"> <b>Витрати, млн. руб.</b> <br /></td><td width=58 rowspan=2 valign=top style="width:43.4pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-left:none;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt: solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.25pt"> <b>При-бувальщина, млн. руб.</b> <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:1;page-break-inside:avoid;height:7.2pt><td width=79 valign=top style="width:59.05pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:7.2pt"> <b>рознич-ва продаж</b> <br /></td><td width=68 valign=top style="width:50.65pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:7.2pt"> <b>чистий</b> <br /></td><td width=79 valign=top style="width:59.05pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:7.2pt"> <b>змінні</b> <br /></td><td width=68 valign=top style="width:50.65pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:7.2pt"> <b>посто-янние</b> <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:2;height:11.25pt><td width=76 valign=top style="width:57.25pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.25pt"> 130 <br /></td><td width=80 valign=top style="width:60.0pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.25pt"> 39 <br /></td><td width=109 valign=top style="width:81.9pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.25pt"> 35 (39/113) <br /></td><td width=79 valign=top style="width:59.05pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.25pt"> 45,5 <br /></td><td width=68 valign=top style="width:50.65pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.25pt"> 22,8 <br /></td><td width=79 valign=top style="width:59.05pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.25pt"> 17,5 <br /></td><td width=68 valign=top style="width:50.65pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.25pt"> 2 <br /></td><td width=58 valign=top style="width:43.4pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.25pt"> 3,3 <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:3;height:11.25pt><td width=76 valign=top style="width:57.25pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.25pt"> 160 <br /></td><td width=80 valign=top style="width:60.0pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.25pt"> 36 <br /></td><td width=109 valign=top style="width:81.9pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.25pt"> 33 (36/110) <br /></td><td width=79 valign=top style="width:59.05pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.25pt"> 52,8 <br /></td><td width=68 valign=top style="width:50.65pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.25pt"> 26,4 <br /></td><td width=79 valign=top style="width:59.05pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.25pt"> 16,5 <br /></td><td width=68 valign=top style="width:50.65pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.25pt"> 3 <br /></td><td width=58 valign=top style="width:43.4pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:11.25pt"> 6,9 <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:4;mso-yfti-lastrow:yes;height:12.0pt><td width=76 valign=top style="width:57.25pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:12.0pt"> 190 <br /></td><td width=80 valign=top style="width:60.0pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:12.0pt"> 31 <br /></td><td width=109 valign=top style="width:81.9pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:12.0pt"> 30 (31/105) <br /></td><td width=79 valign=top style="width:59.05pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:12.0pt"> 57.0 <br /></td><td width=68 valign=top style="width:50.65pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:12.0pt"> 28,5 <br /></td><td width=79 valign=top style="width:59.05pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:12.0pt"> 15,0 <br /></td><td width=68 valign=top style="width:50.65pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:12.0pt"> 5 <br /></td><td width=58 valign=top style="width:43.4pt;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:12.0pt"> 8,5 <br /></td></tr></table> <b style=mso-bidi-font-weight:normal>2.7 Ціноутворення в рамках товарної лінії.</b> <br /> Звичайно компанії проводять широке коло товарів і розробляють політику ціноутворення для товарної лінії (лінійки), в рамках якої встановлюється ціна на окремий виріб. Далі ми розглянемо кілька загальних ситуацій. <br /> · <i>Ціноутворення в рамках товарної лінії.</i> Компанія, орієнтована на ринок, зазвичай випускає не одну марку товару, а ціле сімейство, товарну лінію і використовує політику встановлення диференційованих цін. Наприклад, в товарну лінію автомобільних олив компанії <i>Castrol</i> <i> </i> входить як дешева марка «GTX», так і більш дорогі бренди «GTX2», «GTX3», аж до «GTX7» в Японії. Цінове позиціонування дозволяє компанії залучати широкі кола споживачів і дистриб'юторів і заохочувати покупку марок, які приносять високу норму прибутку. У цьому випадку ціни служать орієнтирами відмінностей в якості складових товарну лінію продуктів. <i> </i><br /> · <i>Супутні товари.</i> Купівля одних товарів веде за собою необхідність покупки інших (наприклад, покупець принтера через деякий час буде змушений купити новий картридж). Для стимулювання попиту постачальники первинного товару можуть встановити низькі ціни з метою отримання високої норми прибутку надалі, при продажу супутніх товарів. Однак виробник, який дотримується цієї тактики, повинен займати домінуюче становище на ринку або особливу нішу, що ускладнює копіювання його стратегії конкурентами і не дозволяє їм заповнити ринок дешевими субститутами. <i> </i><br /> · <i>Блокуючі товари.</i> Один з методів перешкоджання появі на ринку нових конкурентів - зниження цін на товари компанії та їх перехресне субсидування в певному сегменті або географічному районі. <i> </i><br /> · Ціноутворення <i>за принципом «всі разом» або «за вибором».</i> Для того щоб знизити сприйняту ціну на товар, компанії можуть рекламувати його продажу за низькою ціною, розраховуючи, що споживачі будуть купувати додаткові аксесуари, що приносять компанії високий прибуток. Наприклад, купівля автомобіля «Mercedes» за 500 тис. руб. переконують, що він «не зрушиться з місця» без додаткового обладнання на суму 100 тис. руб., яке принесе постачальнику 20 тис. руб. чистого прибутку. Японські компанії, навпаки, зазвичай включають значний набір додаткових аксесуарів в прейскурантну вартість автомобіля, щоб запропонувати покупцеві товар найвищої цінності. <i> </i><br /> · <i>Паралельний імпорт.</i> Проблеми ціноутворення поступово набувають <a href="Характер" title="Характер">характер</a> не стільки внутрішніх, скільки міжнародних. Різні країни відрізняються один від одного не тільки рівнем <a href="Життя" title="Життя">життя</a> і системами розподілу, але і реакціями покупців на ціни. Тому компанії було б вигідно диференціювати ціни на свої товари, що продаються в різних країнах. На жаль, законодавчі обмеження і паралельний імпорт значно ускладнюють здійснення даної стратегії. Компанії в такому випадку змушені завищувати ціни на деяких менш чутливих до ціни ринках, щоб захистити свої прибутки на інших ринках. <i> </i><br /><br clear=all style=page-break-before:always> <b style=mso-bidi-font-weight:normal>Глава 3.</b> <b style=mso-bidi-font-weight:normal>Зміна початкових цін.</b> <br /> <a href="Розвиток" title="Розвиток"> Розвиток</a> ринку, придбання досвіду роботи, підвищення інтенсивності конкуренції та чутливості покупців до цін змушують компанію до зниження цін продажу товарів. З іншого боку, <a href="Інфляція" title="Інфляція">інфляція</a>, очікування зростання прибутку зацікавленими групами, труднощі в разратотке нових товарів - все це змушує <a href="Керівник" title="Керівник">керівників</a> компаній шукати нові шляхи підвищення норми прибутку. Звичайно, скорочення витрат - найбільш очевидний спосіб збільшення норми прибутку, проте не менш ефективним є підвищення цін на продукцію компанії. <br /> Найлегше здійснюється підвищення цін на товари в періоди високої інфляції. При темпах росту в 20% на рік покупці не вважатимуть значним підвищення ціни на товари компанії на 23%. В умовах низької інфляції здійснити підвищення реальних цін набагато важче, а спостерігається на багатьох ринках дефляція робить підвищення цін взагалі неможливим. Методи підвищення цін представлені на рис.6. З одного боку, керівництво компанії має можливість вдатися до швидких, але небезпечним невдачами методами, з іншого - використання надійних і простих <a href="Прийому" title="Прийому">прийомів</a> підвищення цін вимагає значного часу (виведення на ринок першокласного товару, що має високу ЕВП або видатні споживчі характеристики). <br /><div><br clear=all style=page-break-before:always><table cellpadding=0 cellspacing=0 width=100%><tr><td><div> Методи <br /> вище-ня <br /> цін <br /></div></td></tr></table><img width=182 height=759 src=dopb183665.zip alt="Подвійна стрілка вгору / вниз: Методи вище-ня цін" v:shapes=_x0000_s1084> Швидко (але ризиковано) <br /> <i>Зміна психології працівників</i> <br /> <i>служби продажів</i> <br /> · Усвідомлений ризик <i> </i><br /> · Стимули <i> </i><br /> · Майстерність ведення <a href="Переговори" title="Переговори">переговорів</a> <i> </i><br /> <i>Контракти і умови</i> <br /> · Застереження про ковзних цінах <i> </i><br /> · Формула «витрати плюс» <i> </i><br /> · Зменшення розмірів знижок <i> </i><br /> <i>Демонстрація цінності товару</i> <br /> · Продаж «пакетом» <i> </i><br /> · Демонстрація ЕВП <i> </i><br /> · Створення та <a href="Розвиток" title="Розвиток">розвиток</a> торгових марок <i> </i><br /> <i>Сегментування та позиціонування</i> <br /> · Сегментування покупців по чутливості до цін <br /> · Мультімарочная стратегія <br /> · Політика, яка заохочує споживачів до покупки більш дорогих марок <br /> · Марки-«бійці» <br /> <i>Створення бар'єрів, що утримують покупців</i> <br /> <i>Інновації</i> <br /> · Нові товари <br /> · Нові маркетингові концепції <br /> Повільно (але легше) <br /> <i><b>Рис.</b></i> <i><b>6.</b></i> <i><b>Методи підвищення цін на товари</b></i> <br /><br clear=all style=page-break-before:always> <b style=mso-bidi-font-weight:normal>3.1.</b> <b style=mso-bidi-font-weight:normal>Зміна психології працівників служби продажів.</b> <br /> Зміна психології команди служби продажу передбачає поведінку тренінгів для співробітників та підвищення їх мотивації. Оскільки працівники служби продажів <a href="Матеріали" title="Матеріали">матеріально</a> зацікавлені в отриманні замовлення, вони під тиском покупців легко йдуть на зниження цін. <a href="Менеджмент" title="Менеджмент"> Менеджмент</a> компанії має бути орієнтований на зміну психології співробітників служби продажів, посуваючи їх до <i>усвідомленого ризику.</i> Необхідно переглянути систему <i>стимулів</i> працівників, відмовитися від преміювання за обсяг продажів, побудувати систему стимулювання, заохочує зусилля по збільшенню норми прибутку або продаж товарів конкретними цінами. І, нарешті, «фронтовикам» сучасного ринку не обійтися без <i>професійних навичок ведення переговорів.</i> <br /> <b style="mso-bidi-font-weight: normal">3.2.</b> <b style="mso-bidi-font-weight: normal">Контракти і умови.</b> <br /> При укладанні довгострокових <a href="Договор" title="Договор">договорів</a> та угод, що припускають <a href="Існування" title="Існування">існування</a> значних розривів у часі між замовленням і доставкою, досвідчені менеджери часто обумовлюють умова <i>ковзних цін,</i> що дозволяють постачальнику <a href="Автоматика" title="Автоматика">автоматично</a> підвищувати їх рівень у відповідності з темпами інфляції. В даний час широкий розвиток отримали довгострокові відносини між покупцями і продавцями, і подібного роду застереження мають величезний вплив на показники прибутковості компанії, дозволяють уникнути дестабілізуючих переговорів з приводу зміни цін протягом року. Ще одна контрактна форма захисту прибутку компанії - слідування <i>формулою «витрати плюс ...»,</i> коли постачальники йдуть <a href="Назустріч" title="Назустріч">назустріч</a> запитам нового покупця за умови, що їх чистий прибуток захищена; гарантована надбавка до витрат дозволяє мінімізувати ризики входу на ринок з удосконаленими товарами. І, нарешті, оскільки більшість компаній широко практикують різноманітні знижки (за оплату поставок раніше обумовленого терміну, торгові, сезонні, спрямовані на просування, <a href="Зустріч" title="Зустріч">зустрічні</a> продажу), зменшення їх розмірів рівнозначно підвищенню цін. <br /> <b style=mso-bidi-font-weight:normal>3.3.</b> <b style=mso-bidi-font-weight:normal>Демонстрація цінності товару.</b> <br /> Коли постачальники орієнтовані виключно на продажу товарів, вони не беруть до уваги можливості диференціювання своїх пропозицій, за відсутності яких на перший план виходить цінова конкуренція. Щоб уникнути цього компанії необхідно продавати товари в «пакетах», що <i>включають в себе пропоновані разом з продуктом сервіс, технічну підтримку, умови і гарантії.</i> <br /> Наступний крок - <i>демонстрація покупцеві економічної вигоди товару (ЕВП),</i> а не <i>ціни.</i> Необхідно показати, що прийняття споживачем пропозиції компанії дозволить йому заощадити гроші протягом всього життєвого циклу товару. Постачальник повинен продемонструвати економічні переваги товару, а не акцентувати увагу на витратах на його покупку. Більш загальний напрямок діяльності компанії - створення і просування торгової марки, спрямоване на формування переконання покупців у гарантованій якості товару. Коли яка-небудь солідна компанія укладає договір з консультантами або молода <a href="Людина" title="Людина">людина</a> купує окуляри, вони розуміють і приймають надбавку до ціни, так як дана марка, на їхню думку, має унікальністю, іміджем і репутацією, відсутніми у конкуруючих товарів і послуг. <br /> <b style=mso-bidi-font-weight:normal>3.4 Сегментування і позиціонування.</b> <br /> В основі будь-якої <a href="Стратегії_маркетингу" title="Стратегії маркетингу">стратегії маркетингу</a> та політики ціноутворення в особливості - <a href="Розуміння" title="Розуміння">розуміння</a> того, що чутливість покупців до ціни варіюється в дуже широкої ступеня. Для когось із споживачів основним критерієм прийняття рішення про покупку є ціна товару, інші віддають пріоритет рівню сервісу й іміджу продукту. З урахуванням того, що якісь покупці візьмуть підвищення ціни не тільки на 10, але і на 20%, а інші негативно поставляться до будь-яких змін, в середньому це може означати збільшення ціни приблизно на 5%. Величезне значення має <i>сегментування покупців по чутливості до ціни.</i> Воно вимагає розуміння факторів, що роблять найбільший вплив на рішення про покупку окремих споживачів. Яке відносне значення ціни, рівня обслуговування і зобов'язань постачальника по відношенню до покупця? Аналіз повинен привести вас до висновку про необхідність створення різних пакетів і цін для різних сегментів ринку. <br /> Наступний крок - <i>мультімарочная стратегія,</i> яка забезпечує більш широкий діапазон цін і диференціацію пропозицій. Марки, що продаються за диференційованими цінами, призначені для різних сегментів ринку. <a href="Саме" title="Саме"> Саме</a> з цього компанія <i>Diageo</i> <i> </i> і продає віскі «Johnnie Walker Red Label Scotch» по 300 руб., «Black Label» - по 650 руб., а «Blue Label» - по 1750 руб. Така стратегія часто дозволяє використовувати політику заохочення покупців, які почали з більш дешевих марок, купувати більш дорогі. Дана стратегія також включає в себе використання проти агресивних конкурентів на сегментах ринку з низькими цінами <i>марок-«бійців», що</i> дозволяють компанії захистити завойовану частку ринку, знижуючи ціни тільки на «обрані» товари, а не на всю лінійку. <br /> <b style=mso-bidi-font-weight:normal>3.5 Бар'єри, що утримують покупців.</b> <br /> Досвідчені компанії споруджують бар'єри, що ускладнюють перемикання покупців на більш дешеві товари конкурентів: першокласне обслуговування, програми підвищення лояльності споживачів, онлайнові зв'язку між постачальником і користувачами, надання спеціалізованого обладнання, навчання, партнерство в галузі досліджень і розробок. Бар'єри перетворюють споживача в вашого партнера, виправдовуючи інвестиції, спрямовані на зміцнення відносин між ним і компанією. <br /> <b style=mso-bidi-font-weight:normal>3.6 <a href="Інновації" title="Інновації">Інновації</a>.</b> <br /> У довгостроковому плані інновації, спрямовані на надання споживачам найвищої якості, - єдино можливий шлях збільшення цін на товар. Всі інші методи і прийоми або носять одноразовий характер, або мають обмежені можливості. Розробка нових товарів - найбільш очевидний вид інновацій, але не слід забувати і про маркетингові нововведення у формі випуску нових різновидів товару, нових форматів його подання (у фармацевтичній галузі замість таблеток часто використовуються інші форми ліки), нових послуг (наприклад, здійснення банківських операцій через Інтернет). Якщо компанія не вміє запропонувати покупцям нові цінності, її товари та ціни приречені на поразку в «бою» з конкурентами і товарами-новинками. <br /><br clear=all style=page-break-before:always> <b style=mso-bidi-font-weight:normal>Глава 4.</b> <b style=mso-bidi-font-weight:normal>Контроль над рівнем націнок, що встановлюються посередниками.</b> <br /> При обговоренні цін дуже важливо уявляти собі, про яку, власне, ціну йдеться, тому що вартість товару для покупця і сума грошей, одержувана виробником, значно різняться. Теоретично постачальник розробляє привабливу для кінцевих покупців ціну товару. На жаль, на практиці все набагато складніше. Виробник зазвичай продає свій товар через <a href="Посередники" title="Посередники">посередників</a> - дистриб'юторів, оптовиків, роздрібних продавців. Отже, саме ці організації встановлюють кінцеву ціну для споживача. <a href="Посередники" title="Посередники"> Посередники</a> з легкістю можуть призначити такі націнки, що кінцева ціна товару значно, іноді в кілька разів, перевищить ціну виробника. Націнки покликані покрити витрати торгівлі на підтримку товарних запасів, продажі, розподіл, накладні витрати і забезпечити <a href="Прибуток" title="Прибуток">прибуток </a>(рис.7). <br /> Кожен виробник зацікавлений у встановленні контролю над націнками посередників. У кінцевому підсумку виділяють чотири способи підвищення валового прибутку: <br /> · <a href="Збільшення_обсягу_продажів" title="Збільшення обсягу продажів">Збільшення обсягу продажів</a>; <br /> · Зниження витрат; <br /> · Підвищення ринкової ціни на товари і послуги; <br /> · Підвищення ціни виробника для посередників при збереженні ціни товару для покупців. <br /><br clear=all style=page-break-before:always><table cellpadding=0 cellspacing=0 width=100%><tr><td><div> <a href="Прибуток" title="Прибуток"> Прибуток</a> посередника <br /> <a href="Реклама" title="Реклама"> Реклама</a> і просування товару <br /> Витрати підтримки товарно-матеріальних запасів <br /> Закупівельна ціна і накладні витрати <br /> <a href="Прибуток" title="Прибуток"> Прибутки</a> виробника <br /> Продажі та <a href="Реклама" title="Реклама">реклама</a> <br /> Виробництво <br /> Дослідження та розробки <br /> <a href="Матеріально-технічне_забезпечення" title="Матеріально-технічне забезпечення">Матеріально-технічне забезпечення</a> <br /></div></td></tr></table><img width=313 height=444 src=dopb183666.zip alt="Підпис: Прибуток посередника Реклама і просування товару Витрати підтримки товарно-матеріальних запасів Закупівельна ціна і накладні витрати Прибутки виробника Продажі та реклама Виробництво Дослідження та розробки Матеріально-технічне забезпечення" v:shapes=_x0000_s1085> <i>Ланцюжок товару</i> <br /><img width=27 height=12 src=dopb183667.zip v:shapes=_x0000_s1086> <i>для покупця</i> <br /><table cellpadding=0 cellspacing=0 align=left><tr><td width=167 height=3></td></tr><tr><td></td><td><img width=302 height=2 src=dopb183668.zip v:shapes=_x0000_s1087></td></tr></table><i> </i><br /><br style=mso-ignore:vglayout clear=ALL><img width=302 height=2 src=dopb183668.zip v:shapes=_x0000_s1088> <i>Ланцюжок створення</i> <br /> <i>цінності посередника</i> <br /><table cellpadding=0 cellspacing=0 align=left><tr><td width=167 height=15></td></tr><tr><td></td><td><img width=302 height=2 src=dopb183668.zip v:shapes=_x0000_s1089></td></tr></table><i> </i><br /><br style=mso-ignore:vglayout clear=ALL><img width=27 height=12 src=dopb183667.zip v:shapes=_x0000_s1090><img width=302 height=3 src=dopb183669.zip v:shapes=_x0000_s1091> <i>Ціна,</i> <br /> <i>отримувана</i> <br /><img width=302 height=2 src=dopb183670.zip v:shapes=_x0000_s1092> <i>виробником</i> <br /><i> </i><br /><img width=302 height=2 src=dopb183668.zip v:shapes=_x0000_s1093> <i>Ланцюжок створення</i> <br /> <i>цінності</i> <br /><img width=302 height=2 src=dopb183668.zip v:shapes=_x0000_s1094> <i>виробника</i> <br /><table cellpadding=0 cellspacing=0 align=left><tr><td width=167 height=4></td></tr><tr><td></td><td><img width=302 height=2 src=dopb183670.zip v:shapes=_x0000_s1095></td></tr></table><br /><br style=mso-ignore:vglayout clear=ALL> <i><b>Рис.</b></i> <i><b>7.</b></i> <i><b>Фактори, що визначають остаточну ціну товару</b></i> <br /> Четвертим способом - зниженням торгової націнки - нехтують найчастіше, хоча саме він, можливо, є найбільш ефективним методом підвищення прибутку виробника. Припустимо, що націнка посередника складає 100% ціни постачальника, норма чистого прибутку якого дорівнює 10%. Тоді зниження націнки продавця всього 10% призведе до двократного збільшення чистого прибутку виробника. <br /> Зазвичай виділяють три методи впливу виробника на посередників. Перший пов'язаний із застосуванням сили: виробник загрожує посереднику зміною умов або припиненням співпраці з ним у разі, якщо той не погодиться з підвищенням відпускної ціни і зниженням торговельних націнок. Якщо продавець знаходиться у великій залежності від виробника, то в короткостроковому періоді цей прийом виявляється досить ефективним. Але оскільки його реалізація призводить до скорочення прибутку посередників, вона неминуче викликає їхнє невдоволення і закінчується розривом відносин. З точки зору довгострокової співпраці застосування сили рідко буває ефективним. <br /> Кращою альтернативою є пошук можливостей зниження націнки без <a href="Відповідь" title="Відповідь">відповідного</a> зменшення прибутку посередників за допомогою створення сильних стимулів для кінцевих користувачів. Популярні бренди продаються дилерам з меншими знижками, ніж неходові. У той час як кінцеві покупці заплатять одну і ту ж ціну за мірку-лідера і за другорядну, остання незмінно пропонується роздрібним торговцям зі значно більш високими знижками, що дозволяє компенсувати низьку оборотність складських запасів високим <a href="Товарообіг" title="Товарообіг">товарообігом</a> популярних товарів. <br /> Ще один метод - аналіз ланцюжка створення цінності посередника (рис.7). Торгова націнка повинна покрити витрати посередника і забезпечити йому отримання прибутку. Виробник має можливість взяти на себе деякі функції партнера-посередника (підтримка торговельної діяльності та заходів з просування, надання інформації про стан ринку) і провести з ним <a href="Переговори" title="Переговори">переговори</a> про зниження націнок, що буде вигідно для обох сторін. <br /> У роздрібній торгівлі цей підхід відображає нова концепція <i>управління товарними категоріями.</i> Деякі великі роздрібні продавці вибирають партнерів, керуючих цілої товарною категорією, представленої в їхніх магазинах. Наприклад, <a href="Мережа" title="Мережа">мережа</a> супермаркетів <i>Safeway</i> <i> </i> могла б вибрати для <a href="Управління" title="Управління">управління</a> категорією безалкогольних напоїв компанію <i>Coca - Cola.</i> Постачальник гарантує роздрібному продавцеві певний прибуток і обсяг продажів, а натомість бере на себе управління категорією, включаючи закупівлі товарів конкурентів, викладку товару і <a href="Управління_товарними_запасами" title="Управління товарними запасами">управління товарними запасами</a>. <a href="Аналогія_2" title="Аналогія 2"> Аналогічні</a> <a href="Тенденції" title="Тенденції">тенденції</a> з'являються і в інших областях. На ділових ринках такі автомобільні компанії, як <i>Ford</i> <i> </i> і <i>General</i> <i> </i> <i>Motors,</i> вибирають <i>першокласних постачальників,</i> цілком контролюють виконання і якість широкого кола компонентів. Наприклад, компанія <i>Delco</i> <i> </i> може <a href="Відповідь" title="Відповідь">відповідати</a> за категорію автомобільної електроніки для корпорації <i>Ford,</i> у той час як компанія <i>Shell</i> <i> </i> «Завідувати» мастильними матеріалами. В області охорони здоров'я аналогом є концепція <i>управління лікуванням захворювання.</i> Такі фармацевтичні компанії, як <i>Pfizer</i> <i> </i> і <i> </i> <i>Merck,</i> не просто продають ліки від певних хвороб, а займаються всіма аспектами певної категорії захворювання. Система охорони здоров'я отримує гарантії незмінній вартості ліків, а фармацевтична компанія позбувається від відносин суперництва, сфокусованих на ціні. Однак такі програми не вільні від критики. <br /> Один з найефективніших методів економічної вигоди дистриб'ютору заснований на <i>економії часу.</i> Рентабельність інвестицій роздрібної торгівлі, наприклад, значно підвищиться у разі, якщо магазинах вдасться знизити рівень товарних запасів. Це особливо актуально для продавців модних виробів, у яких великі товарні запаси означають не лише високі витрати з підтримання їх рівня, але і ризик того, що в результаті змін у попиті їм не вдасться продати свій товар. Якщо виробник зможе швидко реагувати на зміни попиту, здійснюючи виробництво на невеликих підприємствах, знизити витрати часу на обробку та виконання замовлень, то <a href="Роздрібна_торгівля" title="Роздрібна торгівля">роздрібна торгівля</a> буде охоче платити вищі ціни за його продукцію. <br /> <a href="Економіка" title="Економіка">Економіка</a> роздрібного продавця показана в таблиці 6. Магазин купує товар за ціною 250 руб. і продає його за 500 руб. Оборотність товарних запасів у розрахунку на рік зазвичай дорівнює 3, що забезпечує <i>валовий прибутковість інвестованого.</i> <br /> <i><br clear=all style=page-break-before:always></i> <i>Табл.6.</i> <i>Економіка роздрібної торгівлі: звичайні поставки та швидке виконання замовлень магазину виробником</i> <br /><table border=1 cellspacing=0 cellpadding=0 style="margin-left:52.15pt;border-collapse:collapse;border:none;mso-border-alt: solid windowtext .5pt;mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;mso-border-insideh: .5pt solid windowtext;mso-border-insidev:.5pt solid windowtext"><tr style="mso-yfti-irow:0;mso-yfti-firstrow:yes;page-break-inside:avoid; height:9.2pt"><td width=291 rowspan=2 valign=top style="width:218.05pt;border:solid windowtext 1.0pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:9.2pt"></td><td width=47 rowspan=2 valign=top style="width:35.45pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-left:none;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt: solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:9.2pt"></td><td width=217 colspan=2 valign=top style="width:163.0pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-left:none;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt: solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:9.2pt"> <b>Швидкість виконання замовлення</b> <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:1;page-break-inside:avoid;height:5.85pt><td width=76 valign=top style="width:2.0cm;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:5.85pt"> <b>звичайні поставки</b> <br /></td><td width=142 valign=top style="width:106.3pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:5.85pt"> <b>швидке виконання замовлень</b> <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:2;height:9.2pt><td width=291 valign=top style="width:218.05pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:9.2pt"> Відпускна ціна виробника, руб. <br /></td><td width=47 valign=top style="width:35.45pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:9.2pt"> 250 <br /></td><td width=76 valign=top style="width:2.0cm;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:9.2pt"> 250 <br /></td><td width=142 valign=top style="width:106.3pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:9.2pt"> 300 <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:3;height:9.2pt><td width=291 valign=top style="width:218.05pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:9.2pt"> Роздрібна ціна, крб. <br /></td><td width=47 valign=top style="width:35.45pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:9.2pt"> 500 <br /></td><td width=76 valign=top style="width:2.0cm;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:9.2pt"> 500 <br /></td><td width=142 valign=top style="width:106.3pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:9.2pt"> 500 <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:4;height:9.2pt><td width=291 valign=top style="width:218.05pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:9.2pt"> Валовий прибуток магазина, руб. <br /></td><td width=47 valign=top style="width:35.45pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:9.2pt"> 250 <br /></td><td width=76 valign=top style="width:2.0cm;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:9.2pt"> 250 <br /></td><td width=142 valign=top style="width:106.3pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:9.2pt"> 200 <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:5;height:9.2pt><td width=291 valign=top style="width:218.05pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:9.2pt"> Оборотність товарних запасів, оборотів на рік <br /></td><td width=47 valign=top style="width:35.45pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:9.2pt"> 3 <br /></td><td width=76 valign=top style="width:2.0cm;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:9.2pt"> 12 <br /></td><td width=142 valign=top style="width:106.3pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:9.2pt"> 12 <br /></td></tr><tr style=mso-yfti-irow:6;mso-yfti-lastrow:yes;height:9.75pt><td width=291 valign=top style="width:218.05pt;border:solid windowtext 1.0pt; border-top:none;mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-alt:solid windowtext .5pt; padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:9.75pt"> Валова прибутковість інвестованого капіталу,% <br /></td><td width=47 valign=top style="width:35.45pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:9.75pt"> 300 <br /></td><td width=76 valign=top style="width:2.0cm;border-top:none;border-left:none; border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:9.75pt"> 1,200 <br /></td><td width=142 valign=top style="width:106.3pt;border-top:none;border-left: none;border-bottom:solid windowtext 1.0pt;border-right:solid windowtext 1.0pt; mso-border-top-alt:solid windowtext .5pt;mso-border-left-alt:solid windowtext .5pt; mso-border-alt:solid windowtext .5pt;padding:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;height:9.75pt"> 800 <br /></td></tr></table><br clear=all style=page-break-before:always> <b style=mso-bidi-font-weight:normal>Висновок.</b> <br /> Написавши курсову роботу, я можу зробити деякі висновки. У роботі я висвітлила на питання: як оцінюється ефективність стратегії ціноутворення, як встановлюються ціни на етапі виходу на ринок нового товару, в чому полягають методи регулювання націнок на товар в каналах розподілу, яким чином слід змінювати ціни, особливо тоді, коли виникає необхідність їх підвищення? <br /> В умовах ринку ціноутворення є складним <a href="Процес" title="Процес">процесом</a>, підданим впливу багатьох чинників.<a href="Вибір" title="Вибір"> Вибір</a> загальної орієнтації в ціноутворенні, підходів до визначення цін на нові і вже випущені вироби, послуги, що надаються з метою збільшення обсягів реалізації, товарообороту, підвищення рівня виробництва, максимізації прибутку і зміцнення ринкових позицій фірми здійснюється в рамках маркетингу. <br /> Встановлення ціни - один з важливих елементів маркетингу, що прямо впливає на збутову діяльність, оскільки рівень і співвідношення цін на окремі види продукції, особливо на конкуруючі вироби, роблять визначальний вплив на обсяги чинених клієнтами закупівель. <br /> Ціни знаходяться в тісній залежності з усіма складовими маркетингу і діяльності фірми в цілому. Від цін багато в чому залежать реальні комерційні результати, а вірна чи помилкова <a href="Цінова_політика" title="Цінова політика">цінова політика</a> впливає на положення фірми на ринку. <br /> Ціні належить велика роль в <a href="Конкуренція" title="Конкуренція">конкурентній</a> боротьбі. Цінова конкуренція це зазвичай зниження цін. Багато компаній замість того, щоб створювати ціну, руйнують її. Це означає, що вони легко й охоче знижують ціни, щоб захопити частку ринку або роздобути вигідного клієнта. Для зниження ціни в порівнянні з конкурентами треба мати більш низькі сумарні витрати. Перш ніж оголошувати «цінову війну», потрібно дуже ретельно оцінити запас «економічної стійкості» у себе і в конкурентів. Інакше можлива ситуація, коли розв'язав «цінову війну» в ній і програє. Тому «цінова війна» - справа важка, а можливо і руйнівною. Якщо ж конкуруючі організації знаходяться в приблизно рівних умовах, то «цінова війна» не просто марнотратна, але і безглузда. <br /> Ефективна цінова стратегія компанії має представляти собою щось більше, ніж різка реакція у відповідь на зміну ринкових умов. Будь-яке цінове рішення має відображати, по-перше, фундаментальну цінову стратегію, по-друге, сегментацію ринку, по-третє, еластичність ринку, по-четверте, рівень витрат, по-п'яте, потенціал конкурента, оскільки <a href="Знання" title="Знання">знання</a> своїх конкурентів дозволяє компанії з більшою ступенем імовірності прогнозувати їх <a href="Відповідь" title="Відповідь">відповідні</a> реакції, що враховуються при розробці цінових стратегій, по-шосте, компетентність керівництва компанії. <br /> Численні приклади як із зарубіжної, так і ще не настільки багатою вітчизняної практики доводять вірність наступного твердження: "Якщо ціною вміло керувати, то вона буде потужним зброєю, за допомогою якого можна, зберігаючи <a href="Прибуток_фірми" title="Прибуток фірми">прибуток фірми</a>, ефективно протидіяти конкурентам". З метою посилення практичної значущості сказаного зробимо декілька важливих зауважень. Перше: необхідно пам'ятати, що рівень ціни товару повинен відображати реально існуючу позицію останнього на ринку, тобто між ціною товару і його позицією на ринку має бути суворе відповідність. Друге, але не менш важливе зауваження: відсутність диференціації цін на один і той самий товар у залежності від характеристик сегментів, на яких вона продається, свідчить про неграмотно проведеної сегментації ринку. І останнє, третє зауваження: структура ціни повинна відповідати цілям фірми і сприятиме швидкій та ефективній реалізації обраної цінової стратегії. <br /> Стратегічне ціноутворення вимагає, щоб керівництво <a href="Відповідь" title="Відповідь">відповідало</a> за проведення узгоджених між собою цінової політики і дій, спрямованих на досягнення стратегічних цілей компанії. <br /> Таким чином, <a href="Цінова_політика_фірми" title="Цінова політика фірми">цінова політика фірми</a> полягає в тому, щоб встановлювати на товари такі ціни, так варіювати ними, в залежності від ситуації на ринку, щоб опанувати його максимально можливою часткою, домогтися запланованого обсягу прибутку, тобто успішно вирішувати всі стратегічні завдання. <br /> В умовах ринку всі підприємства, гідні продовжувати свою діяльність, повинні бути самоокупними, приносити прибуток, у противному випадку їх чекає банкрутство. Тому основним моментом у ціноутворенні при переході до ринку стала відмова від нав'язування покупцям нереальних цін, відірваних від дійсних запитів ринку. Як сама продукція, так і ціни на неї повинні бути визнані ринком і тільки їм. В умовах постійного посилення конкуренції фірмі-продавцеві треба враховувати не тільки власні фінансові інтереси, а й інтереси покупця, щоб утримати його і зберегти свою частку на ринку. А це може бути досягнуто тільки при дотриманні заздалегідь розробленої цінової політики, використовуючи всі сучасні напрацювання. <br /> Розглянуті методи ціноутворення і ринкова коригування ціни дозволяють визначити остаточну ціну. Для ухвалення цього рішення необхідно врахувати чинники, що відображають споживчу поведінку, реакцію ринку і інші маркетингові елементи, що впливають на ціну. <br /><br clear=all style=page-break-before:always> <b style=mso-bidi-font-weight:normal>Список використаної літератури</b> <br /> 1. П. Дойль, Ф. Штартен. <a href="Маркетинг" title="Маркетинг"> Маркетинг</a>, <a href="Менеджмент" title="Менеджмент">менеджмент</a> та стратегії - 4-е видання - Видавництво Пітер, 2007. <br /> 2. Т. А. Слєпньова, Є. В. Яркин. Ціни і ціноутворення: Навчальний посібник - <a href="Москва" title="Москва">Москва</a>: ИНФРА-М, 2001. <br /> 3. Курс економіки: <a href="Підручник" title="Підручник">Підручник</a>. - 3-е вид., Дод. / під ред. Б. А. Райсберга. - Москва: ИНФРА-М, 2000. <br /> 4. Ліпсіц І.В. Комерційне ціноутворення:<a href="Підручник" title="Підручник"> Підручник</a>. Збірник ділових ситуацій. Тести. - 2-е вид., Доп. і випр. - М., Видавництво БЕК, 2001. <br /> 5. Дж. Р. Россітер, Л. Персі «Реклама і просування товарів». - Видавництво СПб., 2001. <br /> 6. Н.Д. Еріашвілі «Маркетинг»,<a href="Москва" title="Москва"> Москва</a>, 2000. <br /> 7. Матанцев А. М. Стратегія, тактика і практика маркетингу. Навчально-практичний посібник. Москва, 2003. <br /> 8. Моісеєва М. К. <a href="Управління_маркетингом" title="Управління маркетингом">Управління маркетингом</a>: <a href="Теорія" title="Теорія">теорія</a>, практика, <a href="Інформаційні_технології" title="Інформаційні технології">інформаційні технології</a>. Навчальний посібник для ВНЗ. Москва, 2003. <br /> 9. Панкрухин А. П. <a href="Маркетинг" title="Маркетинг">Маркетинг</a>. Підручник для ВУЗів. Москва, 2003. <br /> 10. Скобін Ю. Б., Скобін І. Ю. Обгрунтування структур і функцій системи управління <a href="Маркетинг" title="Маркетинг">маркетингом</a>. / / Маркетинг у Росії і за кордоном, 2002. <br /></div> </div>
Будь ласка, не зберігайте тестовий текст.
Ваш ip: 3.145.196.87 буде збережений.
категорії
за типом
за алфавітом
завантажені
© Усі права захищені
написати до нас
