Половина з них безкоштовні, інші стоять недорого
Джордж Девольт
Де б ви не жили - в Росії чи будь-який інший частині світу - ви, мабуть, чули про сигарети "Мальборо" і, напевно, бачили фотографії м'язистого красеня, "чоловіки від Мальборо". Не хочеться згадувати про те, що реальний американець-ковбой, який знімався у перших рекламних оголошеннях "Мальборо", в даний час вмирає або вже помер від емфіземи.
Це вже інша історія, яку можна буде розповісти в інший час. Сьогодні ми поговоримо про торгівлю і про те, яким чином багато мільйонів людей по всьому світу дізнаються про якийсь конкретний товар. Пропоновані способи ви можете використовувати, щоб інформувати потенційних покупців про свій товар.
Людини, якій компанія "Мальборо" зобов'язана своєю популярністю, звуть Джей Конрад Левінсон. Нью-йоркський фахівець у галузі реклами, до приходу в "Мальборо" він успішно провів на ринку кілька рекламних кампаній для великих і знаменитих фірм. Він продавав найрізноманітніші товари - від сигарет і косметики до мила та взуття. Той факт, що ви, як і будь-який інший чоловік у світі, чули про просувні Левінсоном товари, свідчить про неймовірну ефективності його діяльності.
В даний час Левінсон живе і працює в Каліфорнії, активно пропагуючи "продукт" власного винаходу, який він називає "Маркетинг по-партизанськи". (Маркетинг - це комплексна система управління діяльністю фірми з розробки, виробництва і збуту товарів або надання послуг на основі вивчення ринку, реальних запитів і потреб покупця.) На цю тему Левінсон написав три популярні книги, раз на два місяці випускає інформаційний бюлетень, за всіх штатах країни проводить семінари і практичні заняття.
Нещодавно він виступав з доповіддю на що відбулася в Санта-Розі щорічної конференції Каліфорнійської асоціації сімейних ферм (КАС), яка привернула увагу більше п'ятисот фермерських родин з Каліфорнії, західних штатів США і Канади. КАС - це всього лише одна з багатьох організацій, створених американськими фермерами в рамках штату, регіону або на загальнонаціональному рівні для набуття нових знань у галузі сільськогосподарської науки і конкретних навичок, а також для обміну інформацією, щоб ефективніше вирішувати які стоять перед ними проблеми.
Отже, що ж таке "маркетинг по-партизанськи"? Чим він відрізняється від звичайного маркетингу? Головним чином, наступним: щоб продати свій товар або послуги, ви включаєте в роботу мізки, а також використовуєте деякі дуже прості методи замість того, щоб витрачати купу грошей на рекламу, заповнюючи газетні сторінки і телевізійні екрани спокусливими зображеннями вашого товару.
Визначення "партизанський" запозичено з військової лексики, де воно означає старовинну, але дуже ефективну тактику ведення військових дій невеликими загонами бійців, які використовують методи, абсолютно непридатні для великої, "професійної" армії. Левінсон вдається саме до військової термінології: він використовує слово "партизанський", а свої 100 ідей називає не методами або способами, а "знаряддями" або "зброєю". Обкладинку своєї першої книги він прикрасив камуфляжним візерунком, який згодом став його фірмовою емблемою. Хоча не кожен з видів "зброї" Левінсона годиться для сучасної Росії, ми наводимо повний список його методів, щоб можна було використовувати їх у найближчому майбутньому.
100 видів "зброї" Левінсона
"Ви вкладаєте час, енергію і уяву, а натомість отримуєте багато грошей, - говорить фермерам Левінсон. - "Партизанський" маркетинг перетворив торгівлю з мистецтва в науку. В її основі лежать прості закони людської поведінки. При "партизанському" маркетингу ви концентруєте увагу не просто на торгівлі, а на прибутку. Порівнюйте все з прибутком. Саме вона повинна бути єдиною мірою всього ".
"Партизанський маркетинг має у своєму розпорядженні 100 видів зброї, - пояснює Левінсон. - Половина з них безкоштовні, решта - стоять недорого ". Ці види зброї діляться на чотири категорії:
Ті, якими ви вже користуєтеся.
Ті, що можна використовувати ефективніше.
Ті, що ви поки не використовуєте, а даремно.
Ті, що для вас не годяться, принаймні, поки що.
1. Маркетинговий план визначає ваші наміри та цілі на найближчі 5-10 років. Тут застосовна найпростіша формула: "Готуйся ... цілься ... вогонь! "Все, що вам потрібно, - це план максимум із семи пунктів. Саме таким був маркетинговий план фірми Проктор енд Гембл.
2. Маркетинговий календар - "Це спосіб потрапити в рай ще за життя, - вважає Левінсон. - Він повністю виключає роботу наосліп і є найціннішим ресурсом і основою всього вашого підприємства ". Маркетинговий календар - це розклад ваших справ на кожен день в році: він вказує, що потрібно зробити сьогодні, завтра, післязавтра, щоб домогтися поставленої мети. Безумовно, кожне підприємство має свою специфіку, тому ви повинні розробити власну тактику і викласти на папері конкретний план "атаки" крок за кроком. Звичайно, це велика робота. Але шкурка вичинки варта - ваші зусилля окупляться.
3. Ніша - в даному випадку, це просто ваше місце на ринку збуту. Мається на увазі дефіцитний продукт або послуга, яку ви можете надавати краще за інших. Яка ваша ніша?
4. Ваші ім'я та прізвище. Багато американців, прийшовши в магазин, не стануть купувати якусь "звичайну ковбасу". Вони шукають очима яскраву упаковку в червоно-синю клітку з написом "Сільська ковбаса Боба Еванса".
5. Ідентичність або індивідуальність. Багато фахівців з маркетингу вважають, що створення образу або, як тепер кажуть, іміджу - дуже важливий фактор. З точки зору Левінсона, це дурниця. Ваш "образ" повинен бути максимально правдивим і реально відображати вашу особистість.
На упаковці сільської ковбаси Боба Еванса зображений реальна людина, сам Боб Еванс. Він не був придуманий якимось рекламним агентом з Медісон-авеню, як "чоловік від Мальборо" - Левінсоном. Боб Еванс - старий свинар, багато років тому почав щодня торгувати ковбасою, приготованої на його фермі в штаті Огайо. В даний час він також володіє мережею популярних ресторанів, розташованих уздовж головних магістралей півночі і центру Сполучених Штатів.
Орвілл Реденбекер, кукурудзівника зі штату Іллінойс, більше 25 років тому почав продавати хрустку кукрузу "для гурманів", використовуючи своє власне ім'я і свій власний товарний знак. І хоча пізніше його підприємство було куплено великої продовольчої компаній, малюнок Реденбекера і його ім'я до цих пір красуються на кожній упаковці.
Птахівники Дон Тайсон і Френк Пердью, які розводять курчат і курей, теж особисто рекламують свою фермерську продукцію.
Завдяки овочівники Кларенсу Бердсай, для багатьох американців головною гарантією високої якості заморожених овочів стало найменування "Бердсай".
6. Логотип або літерна емблема. У минулому році в США з'явилося 1,3 мільйона нових невеликих фірм. Оскільки, як вважає Левінсон, зоровий образ на 68 відсотків ефективніше звукового, яскрава своєрідна емблема справляє глибоке враження і надовго запам'ятовується.
7. Постійна тема або лейтмотив - це ще один спосіб звернути на себе увагу, щоб клієнти вас запам'ятали. У США овочі фірми "Зелений гігант" представлено на етикетках і в рекламних оголошеннях життєрадісним Зеленим Гігантом.
8. Фірмові бланки, на яких ви пишіть ділові листи, оформляєте рахунку або заявки, - це теж спосіб спонукати ваших клієнтів думати про вас добре.
9. Візитна картка. Розглядайте її в якості міні-проспекту, з першого погляду дає про вас чимало інформації.
10. Етикетки, ярлики тощо вказують на якість, ціну та інші характеристики, які спонукають клієнтів придбати ваш товар.
11. Вуличні вивіски, покажчики направляють клієнтів до вас. Використовуйте місцеві дошки для оголошень, щоб рекламувати свій товар.
12. Години роботи. Наш світ активний 24 години на добу. Робіть все можливе, щоб створити максимум зручностей для своїх клієнтів. Наприклад, продовольчий фермерський ринок в Колумбії, штат Меріленд, раніше працював тільки в ранкові години по буднях. Коли заради покупців, що проживають в передмісті, але які працюють в місті, години роботи ринку пересунули на денні та вечірні, обсяг продажів значно виріс. Багато американських компаній мають спеціальні безкоштовні телефонні лінії, за якими клієнти можуть робити замовлення цілодобово.
13. Дні роботи. Суботи і неділі - ваші головні робочі дні, тому що для більшості людей це вихідні. Саме у вихідні дні люди ходять по магазинах.
14. Упаковка. Від пакувальних коробок до вантажівки, що доставляє товар, - все характеризує вас і ваш продукт. Постійно покращуйте упаковку.
15. Демонстраційні стенди, як і етикетки, ярлики тощо, надають додаткову можливість розповісти потенційним покупцям про вашу продукцію і допомогти їм вирішити, що ваш товар - це саме те, що їм потрібно.
Все більше число американських магазинів, які торгують екологічно чистими продуктами з прилеглих ферм, встановлюють у себе стенди, які розповідають про фермерів-постачальників.
16. Усна чутка - це те, що люди говорять про вас і про вашу компанію. Дуже важливо тримати її під контролем. Даруйте брошури, що рекламують ваші товари, тільки новим покупцям, коли вони роблять першу покупку. Заохочуйте покупця зробити вибір на користь вашого товару, тоді він буде відчувати, що не даремно витратив гроші.
17. Участь у повсякденному житті місцевого населення. "Не соромтеся виляти хвостом перед місцевою публікою", - радить Левінсон. Не ставте, не цурайтеся її. Робіть все можливе, щоб вас вважали своїм. Це допоможе вам у справах.
18. Акуратність і чистота - "Саме вони забезпечили успіх Діснею", - вважає Левінсон. Діснейленди в Каліфорнії, Флориді і у Франції ретельно доглянуті і містяться в бездоганній чистоті.
19. Наводите довідки, звертайтеся за допомогою і порадою. Краще джерело нової справи - це стару справу. Наводите довідки про родинні компаніях. Просіть своїх клієнтів назвати імена інших людей або фірм, які могли б зацікавитися вашими товарами чи послугами.
20. Взаємний обмін. Обмінюйтеся ідеями, досвідом з представниками інших ринків, а також з клієнтами і покупцями, які можуть допомогти вам визначити нові напрямки роботи або знайти нові перспективні можливості.
21. Поєднання різних засобів реклами більш ефективно, ніж використання якого-небудь одного. Наприклад, у відповідь реакція клієнтів буде більш активною, якщо після публікації вашої реклами в газетах чи на телебаченні ви зв'яжетеся з найбільш перспективними споживачами по телефону. Такий підхід називається телемаркетингом. Корисно також підкріпити ваші оголошення листами, листівками чи навіть листівками, опустивши їх у поштові скриньки.
22. Членство в клубах і асоціаціях. Не цурайтеся клубів та асоціацій, розташованих у вашому регіоні. Активно беріть участь у суспільному житті, щоб ваше ім'я і ваша фірма придбали велику популярність.
23. Талони на подарунки від фірми (тобто на безкоштовне придбання товару) працюють на вас: вони налаштовують споживачів на вашу користь і сприяють збільшенню попиту на вашу продукцію.
24. Рекламні брошури, буклети, проспекти - це дуже потужний спосіб реклами. Вони повинні містити докладну інформацію про вашу фірму - місце її розташування (карта, план), дні та години роботи, номер телефону, список товарів, історію фірми і т.д.
Рекламуючи свої товари або послуги, пропонуйте безкоштовно надіслати свій проспект клієнту. Разом з проспектом вкладіть в конверт рекламне лист, підписаний власноручно і обов'язково містить написаний від руки постскіптум. Люди завжди читають Постскріптуми і запам'ятовують їх. Через десять днів напишіть того ж клієнтові ще раз. Завжди звертайтеся до клієнта по імені - поважайте в ньому особистість.
25. Аудіо-та відеореклама. Пам'ятайте: відеореклама на 68 відсотків ефективніше аудіореклами. Люди швидше запам'ятовують те, що бачать на власні очі.
26. Місцезнаходження торговельної точки. Часто кажуть, що існує три - і тільки три - секрету успішної роздрібної торгівлі: це місцезнаходження, місцезнаходження і ще раз місцезнаходження. Нехай тут є певне перебільшення, але це багато в чому правильно.
27. Рекламні оголошення. Всупереч поширеній думці, рекламні оголошення займають лише один відсоток у загальному обсязі маркетингу.
28. Організація збуту. Чітко визначте ваші цілі - конкретні обсяги нарощування збуту. Навчайте персонал способів досягнення поставлених цілей.
29. Мережа збору інформації. Один з кращих способів визначити, що дійсно потрібно споживачам, - поговорити з багатьма людьми, наприклад, з кожним зустрічним.
30. Якість - це другий найважливіший фактор, що впливає на збут продукції.
31. Перевидання, тобто, повторна або багаторазова публікація об'яв, оглядів або статей про вашу фірму. Це неймовірно ефективно. Якщо тексти складені правильно, їх можна використовувати від 10 до 20 разів.
32. Стенди й плакати на офіційних презентаціях привертають увагу потенційних споживачів.
33. Можливість підвищення якості. Пропонуйте споживачеві поліпшений або більш високоякісний варіант вашого основного товару або послуги.
34. Конкурси та лотереї дають чудову можливість поповнити новими іменами список адресатів для розсилки рекламної продукції з метою розширення збуту.
35. Можливість бартеру. У США є безкоштовно розповсюджується брошура "Новости бартеру", яка спеціалізується на мінових операціях, а не на купівлі-продажу за гроші.
36. Популярне видання. Випустіть у світ безкоштовну кухонну або яку-небудь іншу корисну книгу, і люди запам'ятають ваше ім'я. "БЕЗКОШТОВНО" - найефективніший в торгівлі слово.
37. Оплата у розстрочку. Замість того, щоб стягувати всю вартість товару відразу, дайте покупцям можливість купити його в розстрочку, скажімо, в три прийоми. Зараз багато американських видавництва пропонують на виплат свої постійно дорожчають книги і журнали. Робиться це заради зручності покупця.
38. Свій транспорт. Ви повинні мати можливість доставляти свій товар на ринок.
39. Манера вести телефонні розмови. Мідас Муффлер збільшив прибуток на 10 млн. доларів тільки за рахунок того, що навчив свій персонал більш дружелюбно вести телефонні розмови. Він розповів, що до цього навчання всього 74 відсотки клієнтів, що дзвонили в його офіс, потім робили замовлення на ремонт автомобілів, а тепер - 94 відсотки.
40. Безкоштовний телефонний абонентський номер, за яким клієнти можуть отримати додаткову інформацію і зробити замовлення, збільшує відповідну реакцію споживачів на 30 відсотків.
41. Безкоштовні консультації. Маються на увазі 30-45 хвилинні (залежно від особливостей вашої справи) бесіди з потенційним клієнтом про його потреби.
42. Безкоштовні демонстраційні покази або поїздки дають публіці можливість значно більше дізнатися про вас і вашої продукції. Більшість американських пивоварів влаштовують для клієнтів екскурсії, в кінці яких безкоштовно пригощають гостей кухлем пива.
43. Безкоштовні зразки - це одне з найбільш потужних "знарядь". Замість того, щоб розхвалювати чудовий смак своїх фруктів або овочів, дайте покупцеві самому спробувати шматочок. "Спробуйте, вам сподобається!" - Це найпопулярніша формула американської реклами, що забезпечує зростання збуту.
44. Безкоштовні поради. Запрошення безкоштовно відвідати нарада фахівців, безкоштовно скласти кошторис або план-замовлення - ще один ефективний спосіб розрекламувати свою фірму й зробити сприятливе враження.
45. Електронні брошури, проспекти - це відео-або аудіоплівки, які можуть дивитися чи слухати одночасно кілька осіб.
46. Спільний маркетинг. Сьогодні це найпопулярніше "вчене слівце" в Японії. Мається на увазі всього лише практика спільного взаіморекламірованія декількома фірмами (вісьма-дев'ятьма) з метою залучити покупців. Об'єднавши рекламні зусилля, кожна з цих восьми-дев'яти фірм поширює як свої власні проспекти, так і рекламні брошури інших, які входять у цю групу фірм. Вони розміщують у себе вивіски і емблеми один одного або кооперуються в організації збуту. Витрати на рекламу при цьому зменшуються, а збут значно збільшується.
47. Плакати. Якщо вони намальовані правильно, то за ефективністю впливу на споживача вони рівносильні десяти тисячам слів.
48. Брати чи давати? Запропонуйте покупцеві що-небудь безкоштовно на додаток до звичайної купівлі-продажу. Багато компаній пропонують, наприклад, "безкоштовну доставку".
49. Рекламна підтримка під час пауз у телефонних розмовах. Замість того, щоб програвати приємні мелодії, поки клієнт чекає відповіді по телефону, запустіть плівку з інформацією про те, чим нині займається ваша фірма і що вона пропонує на продаж.
50. Розповідь про колишні успіхи, так само як і перевидання проспектів ("Зброя" № 31), - це спосіб розповісти клієнтам про те, до чого гарна ваша фірма та її продукція.
51. Одяг - як ваша, так і ваших службовців - дуже красномовно характеризує вашу фірму.
52. Гарне обслуговування - третій за значенням фактор залучення клієнтів, після місцезнаходження торгової точки та якості продукції.
53. Розвиток успіху. Встановіть з покупцями постійний контакт. Протягом 48 годин після покупки або угоди надішліть клієнту подячний лист. Потім протягом найближчих 30 днів напишіть йому знову і поцікавтеся, чи все в порядку. Через три місяці проінформуйте його про наявність нових товарів. Через шість місяців попросіть назвати імена знайомих або родичів, які могли б стати вашими потенційними клієнтами. Може бути, варто навіть привітати покупця з Різдвом.
"Замість 200 доларів, отриманих у результаті однієї угоди, ви можете протягом 20 років продати одному і тому ж покупцеві товарів на суму 400 000 доларів", - заявляє Левінсон. Пам'ятайте, збувати товар кожного разу новим покупцям вп'ятеро дорожче. Тому проявляйте більше турботи про старих клієнтів.
54. Ви самі - це і є ваша фірма, ваша справа, ваше підприємство.
55. Рекламні зразки. Подарунки нічиєї гідності не принижують. Кожен любить отримати що-небудь безкоштовно.
56. Каталоги подобаються всім, навіть якщо в них всього чотири чорно-білих, а не кольорових сторінки.
57. Реклама в телефонних довідниках повинна містити якомога більше відомостей про вас. "Однак не варто підкреслювати, що ваша реклама є на" жовтих сторінках ". Адже там же вміщують інформацію і ваші конкуренти ", - попереджає Левінсон.
58. Публікація в газеті. Напишіть статтю і надрукуйте її в спеціалізованому виданні, присвяченому вашій сфері діяльності. Ніколи не вимагайте грошей за подібні публікації. Використовуйте їх для демонстрації і підкріплення своєї компетентності та авторитету. Увімкніть статтю в ваш проспект, рекламну брошуру або лист, що розсилаються поштою.
60. Будьте оратором. На будь-якому банкеті потрібен тамада або людина, що говорить мови.
61. Видавайте інформаційний бюлетень. Використовуйте його для підтримки контакту з клієнтами. Він повинен бути на 75 відсотків інформаційним і на 25 рекламним. Вихід раз на два місяці інформаційний бюлетень Левінсона "Маркетинг по-партизанськи", річна ціна якого становить 49 доларів, одночасно рекламує його книги і привертає увагу до його семінарів. Незадоволеному читачеві Левінсон готовий повернути витрачену суму і доплатити п'ять доларів. Однак за останні кілька років лише п'ять осіб спіймали його на слові і скористалися цією пропозицією.
62. Фермерські ринки та ярмарки дають прекрасну можливість продемонструвати ваші товари та послуги, зустріти і привітати своїх нових і потенційних клієнтів, роздати безкоштовно зразки товарів, поширити проспекти і реалізувати продукцію.
63. Підкреслюйте переваги покупки саме вашого товару. Сподіваюся, коментарі тут зайві.
64. Комп'ютер абсолютно необхідний для створення бази даних, тобто списку адресатів для поштового розсилу реклами з метою організації збуту.
65. Можливість вибору. Пропонуйте широкий вибір товарів і послуг. Можливість вибору - четвертий за значенням фактор, що впливає на рішення клієнта придбати ваш продукт. Ціна - дев'ятий.
66. Час спілкування з клієнтами. Спілкування з клієнтами повинно завжди проходити без поспіху, на високому рівні, щоб забезпечити хороші і довгострокові взаємовідносини.
67. Навчіться називати клієнтів на ім'я, вітаючись і прощаючись з ними. Це дуже допоможе вашій роботі, адже клієнти будуть відчувати до себе особливе ставлення.
68. Зв'язок з пресою. Перебуваючи в постійному пошуку новин, представники засобів масової інформації потребують вас більше, ніж ви в них. Скористайтеся цим, щоб розповісти про себе.
69. Контакти з потрібними людьми. 76 відсотків новин або створюються на замовлення, або "підкидаються". Встановіть хороший контакт з людьми, які можуть забезпечити популярність вашої фірмі.
70. Телевізійні розмовні передачі ("ток шоу"). Творці цих передач завжди шукають цікавих "експертів", щоб запросити їх у якості гостей. З питань продовольства, харчування і екології не знайти кращого експерта, ніж хороший фермер.
71. Приватні оголошення. Близько 60 відсотків американців читають пресу, рухаючись від останньої сторінки до першої. Тому маленьке рекламне оголошення в кінці журналу чи газети може бути прочитане перш, ніж все інше.
72. Добре складена газетна реклама дуже важлива.
73. Реклама в журналах буває цілком доступна. Під рекламу вашої місцевості та місцевих продуктів можна купити цілу сторінку в престижному журналі "Тайм" всього за 700-1500 доларів. Ви можете створити позачасове рекламне оголошення і потім передруковувати його в інших виданнях рік за роком.
74. Радіореклама. "Я бачив це по радіо", - характерна фраза, що вживається американськими радіостанціями, щоб привернути до себе рекламодавців. Ваша реклама на радіо повинна словами і звуками малювати запам'ятовується картинку.
75. Телевізійна реклама. В окремих районах і в певний час вона може бути досить доступна за ціною. Спробуйте всі можливості.
76. Інформаційні повідомлення. Інформація та збут повинні йти рука об руку. Інформувати споживачів треба так само добре, як і торгувати своєю продукцією.
77. Стенди на торгових ярмарках допомагають удосконалювати збут, оскільки свідомо звернені до зацікавленої аудиторії.
78. Розсилка листів конкретним особам - це прекрасний спосіб маркетингу. Обов'язково закінчуйте лист постскриптумом, щоб підкреслити найважливіше, наприклад, особливі ціни або гарантії. Люди завжди читають постскриптум.
79. Листівки часто навіть краще листів. Подбайте, щоб вони були кольоровими, а не чорно-білими.
80. "Колода" листівок, тобто пакет пропозицій від декількох компаній, що об'єднали свої рекламні зусилля в одному поштовому відправленні, часто дає 20-процентну відповідну реакцію, що зовсім непогано.
81. Дошки оголошень можуть розповісти багато чого, що повинен знати споживач про вашої компанії, наприклад, що ви розташовані зовсім поряд.
82. Торгові представники або персонал з надання послуг - ось хто забезпечує повне задоволення споживчих запитів.
83. Спеціальні заходи допомагають залучити багато нових клієнтів і відновити контакти зі старими.
84. Придорожні кіоски наближають товар до споживача.
85. Ентузіазм заразливий. Якщо ви і ваші співробітники не відчуваєте ентузіазму з приводу реалізованих вами товарів і послуг, то ніхто ними не зацікавиться - нічим буде воодушевать клієнта на покупку.
86. Надійність, відповідно до словника, це "якість, що вселяє довіру, або здатність вселяти довіру". Споживач повинен вам довіряти, щоб зважитися купити те, що ви продаєте.
87. Список потенційних клієнтів дуже важливий для просування продукту на ринок за допомогою реклами, що розсилається поштою конкретним особам або компаніям.
88. Вивчення постійно мінливого ринку допоможе вам бути завжди в потрібному місці в потрібний час і з потрібним товаром.
89. Переваги перед конкурентами. У кожного є сильні і слабкі сторони. Подумайте, що іменнно ви здатні робити краще за інших?
90. Проникливість. Ви повинні добре знати ринок зсередини і зовні. Тут головне - інтуїція, здатність зазирнути за межу очевидного, вміння попереджати і вирішувати виникаючі проблеми, вхоплювати свіжі ідеї і нові перспективні можливості.
91. Темп. "Стара приказка" Час - гроші "неточна. Час - це найцінніше надбання людини ", - вважає Левінсон. Цінуйте і поважайте час клієнта!
92. Вдячні відгуки задоволених клієнтів залучають нових споживачів більше, ніж ваші власні хвалебні слова про себе.
93. Ваша репутація чи для якої успіх, або веде до краху. А залежить вона від того, наскільки добре ви і персонал вашої компанії звертаєтеся з клієнтами.
94. "Стеження" за самим собою і конкурентами ніколи не зашкодить. Шпигувати за собою - справа неважка: зателефонуйте до себе на фірму інкогніто і послухайте, як з вами будуть розмовляти, хто б не підійшов до телефону.
95. Будьте поступливі у справах і легкі в спілкуванні. Не будьте старим буркотуном, який постійно перебуває в поганому настрої, забуває передзвонити і сперечається по кожній дрібниці.
96. Забезпечте популярність своєї товарної марки. На думку "Гарвард Бізнес Рев'ю", без цього вам не дожити до 2000 року!
97. Призначте одного зі своїх співробітників штатним "партизаном", який буде постійно стежити за новими прогресивними методами збуту і критично оцінювати зусилля, що вживаються в цій сфері вашою фірмою.
98. Список адрес ваших клієнтів, тобто людей, які вже купували вашу продукцію, дуже відрізняється від списку адрес ваших потенційних покупців ("Зброя" № 87).
99. Конкурентоспроможність. Як і в спорті, бажання перемогти ще не гарантує перемогу. Щоб стати чемпіоном, потрібні постійні тренування, гарне планування і абсолютна відданість справі.
100. Задоволені споживачі. Задоволення запитів споживача повинна стати головною метою всіх ваших зусиль.
Ви повинні володіти всіма вищевикладеними методами і застосовувати їх на практиці як можна частіше.