Організація роздрібної торгівлі 2 Основи організації

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

Зміст

Введення

1. Теоретичні основи організації і розвитку роздрібної торгівлі

1.1 Поняття і сутність комерційної роботи

1.2 Методи, функції і види роздрібної торгівлі

1.3 Організація закупівлі і продажу товарів

2. Організація роздрібної торгівлі універсаму "Патерсон"

2.1 Загальна характеристика підприємства

2.2 Організація роздрібної торгівлі мережі універсамів "Патерсон"

2.3 Відомості про фінансово-господарської діяльності універсаму "Патерсон"

3. Дії для розвитку ринку

3.1 Фактори та умови, що впливають на діяльність "Патерсон"

3.2 Заходи щодо стимулювання продажів

3.3 Заходи по залученню покупців

Висновок

Список використаних джерел

Додаток

Введення

Комерційна діяльність - широке й складне поняття, яке містить в собі комплекс прийомів і методів, що забезпечують максимальну вигідність будь-якій торговельній операції для кожного з партнерів при врахуванні інтересів кінцевого споживача.

Суть і принципове перевагу подібного визначення полягають у підкресленні та посилення значення комерційної діяльності підприємства, що є найважливішою складовою всієї системи його функціональної діяльності в умовах ринкової економіки.

Головна мета комерційної діяльності - одержання прибутку через задоволення купівельного попиту при високій культурі торговельного обслуговування. Ця мета рівною мірою важлива як для організацій і підприємств, так і для окремих осіб, які здійснюють операції купівлі-продажу на ринку товарів і послуг.

Комерційна робота в торгівлі - це діяльність підприємства, спрямована на рішення особливого комплексу задач. Вивчення процесів їхньої реалізації - важливий елемент оперативного дослідження на рівні торгового підприємства.

Мета курсової роботи - провести аналіз комерційної діяльності торговельного підприємства і на основі отриманих розрахункових даних зробити відповідні висновки і запропонувати рекомендації з подальшого підвищення ефективності комерційної діяльності на даному підприємстві.

У ході дослідження перед нами будуть поставлені наступні завдання:

оцінити специфіку і стан комерційної діяльності у сфері торгівлі в Російській Федерації;

виявити конкурентні переваги даного підприємства і порівняти його з фірмами, - займаються аналогічною діяльністю;

на основі сформульованих висновків запропонувати рекомендації щодо підвищення - ефективності комерційної діяльності.

У цій роботі буде зроблений аналіз комерційної діяльності на прикладі універсаму "Патерсон".

1. Теоретичні основи організації і розвитку роздрібної торгівлі

1.1 Поняття і сутність комерційної роботи

У торгівлі як сфері товарного обігу, виконується великий комплекс різних процесів і операцій.

За характером виконуваних у сфері товарного обігу функцій процеси та операції, що здійснюються в торгівлі, можна підрозділити на 2 види:

Виробничі або технологічні - вони пов'язані з рухом товару як споживчої вартості і є продовженням процесу виробництва в сфері обігу (транспортування, зберігання, упакування, фасування, подсортировка і т.д.). Вони являють собою єдність 3 елементів - живого праці, засобів праці та предметів праці. Засобами праці служать всі ті речі за допомогою, яких людина впливає на предмет своєї праці і видозмінює його. До засобів праці належать, насамперед, знаряддя праці, а також виробничі будівлі, склади, транспортні засоби та ін Знаряддями праці в торгівлі є торгові машини, апарати, різне торгово-технологічне обладнання. До предметів праці в технологічних процесах відносяться знаходяться в обігу товари, тара.

Комерційні процеси - це процеси, пов'язані зі зміною форм вартості, тобто з купівлею і продажем товарів. До комерційних відносяться і такі торгові процеси, які забезпечують нормальне здійснення операцій купівлі та продажу товарів у сфері товарного обігу (вивчення купівельного попиту, організація господарських зв'язків між постачальниками і покупцями товарів, рекламування товарів, оптові закупівлі та продаж товарів тощо).

Проміжне становище між цими двома видами процесів, які виконуються в торгівлі, займають так звані додаткові торгові послуги, що надаються покупцям при продажу товарів. У цивілізованій торгівлі саме ці додаткові послуги по своїй суті стають все більш домінуючими по масі витрачається на них праці (доставка товарів додому, установка куплених складних технічних товарів вдома у покупців, прийом замовлень у покупців і ін.)

За своїм функціональним змістом додаткові торгові послуги можуть бути віднесені як до технологічних, так і до комерційних процесів.

Комерція - слово латинського походження (від латинського "commercium" - торгівля). Однак треба мати на увазі, що термін "торгівля" має подвійне значення:

Торгівля - це самостійна галузь народного господарства (торгівля)

Торгівля - це торгові процеси, спрямовані на здійснення актів купівлі-продажу товарів.

Комерційна діяльність зв'язана з другим поняттям торгівлі - торговими процесами по здійсненню актів купівлі-продажу з метою отримання прибутку.

Комерційна робота підприємства являє собою велику сферу оперативно-організаційної діяльності торгових організацій і підприємств, спрямовану на здійснення процесів купівлі-продажу товарів для задоволення попиту населення й одержання прибутку.

Комерційна діяльність торгових організацій і підприємств охоплює питання:

вивчення попиту населення і ринку збуту товарів;

виявлення і вивчення джерел надходження і постачальників товарів;

організації раціональних господарських зв'язків з постачальниками, включаючи розробку і подання їм заявок і замовлень на товари, укладення договорів на поставку товарів;

організація обліку і контролю за виконанням постачальниками договірних зобов'язань.

Крім того, комерційна робота торгових підприємств включає:

організацію оптової та роздрібної продажу товарів;

встановлення договірних зв'язків з покупцями товарів (у опті;

формування оптимального асортименту, управління товарними запасами;

рекламно-інформаційну діяльність;

організацію торговельного обслуговування, надання торгових послуг та інші торгові операції.

1.2 Методи, функції і види роздрібної торгівлі

Роздрібна торгівля включає всю підприємницьку діяльність, пов'язану з продажем товарів і послуг кінцевим споживачам. Це кінцевий етап каналів збуту. При роздрібній торгівлі матеріальні ресурси переходять із сфери обігу в сферу колективного, індивідуального, особистого споживання, тобто стають власністю споживачів. Це відбувається шляхом купівлі продажу, оскільки споживачі одержують потрібні їм товари в обмін на свої грошові доходи. Тут створюються стартові можливості для нового циклу виробництва і обігу, оскільки товар перетворюється в гроші.

Роздрібна торгівля включає продаж товарів населенню для особистого споживання, організаціям, підприємствам, установам для колективного споживання або господарських потреб. Товари продаються в основному через підприємства роздрібної торгівлі та громадського харчування. Водночас продаж споживчих товарів здійснюється зі складів підприємств-виготовлювачів, посередницьких організацій, фірмових магазинів, заготівельних пунктів, ательє та ін

Роздрібна торгівля здійснює ряд функцій:

досліджує кон'юнктуру, що склалася на товарному ринку;

визначає попит і пропозиція на конкретні види товарів;

здійснює пошук товарів, необхідних для роздрібної торгівлі;

проводить відбір товарів, їх сортування при складанні необхідного асортименту;

здійснює оплату товарів, прийнятих від постачальників;

проводить операції з приймання, зберігання, маркування товарів, встановлює на них ціни;

надає постачальникам і споживачам транспортно-експлуатаційні, консультаційні, рекламні, інформаційні та інші послуги.

Роздрібна торгівля з урахуванням специфіки обслуговування споживачів підрозділяється на стаціонарну, пересувну і посилочну.

Стаціонарна торгова мережа - найбільше поширена, містить у собі як великі, технічно обладнані магазини, так і намети, кіоски, ларьки, торгові автомати. При цьому розрізняють магазини самообслуговування, у яких покупець має вільний доступ до товарів. Різновидом стаціонарної торгівлі є також магазини типу "магазин-склад"; товари в них не викладаються на вітрини, полки, що значно знижує витрати на їх навантаження, розвантаження, укладанні, тому продаж у них здійснюється за більш низькими цінами.

Створюються магазини, що торгують товарами по каталогах. Подібна торгівля заснована на попередньому відборі товару. Каталоги можуть бути видані потенційним покупцям, що відвідали даний магазин, або розіслані їм поштою. Покупець, вивчивши каталоги, відібравши товар, спрямовує замовлення з указівкою своїх реквізитів у магазин поштою (телефону, телетайпу, факсу). Магазин приймає рішення про відвантаження товару покупцю. При наявності в магазині демонстраційного залу покупець може зробити заочне замовлення по каталогу або відвідати магазин і особисто вибрати необхідний товар.

Чималі потенційні можливості має організація продажу товарів через торгові автомати. Вони зручні тим, що можуть працювати цілодобово, без торгового персоналу. Встановлюються автомати усередині магазина або поза ним (на вулицях, вокзалах, метро, ​​в кафе, вестибулі готелів тощо). Предметом торгівлі звичайно буває визначене коло товарів повсякденного попиту (напої, бутерброди, жувальна гумка, сигарети та ін.)

Пересувна торгова мережа сприяє наближенню товару до покупця й оперативного його обслуговування. Ця торгівля може бути развозной з використанням автоматів, вагонолавок, а також розносної із застосуванням лотків та інших нескладних пристроїв. Різновидом даного виду торгівлі є прямий продаж на дому. При цьому торгові агенти виготовлювачів, збутових, посередницьких і торгових підприємств поставляють і реалізують продукцію безпосередньо покупцю.

Посилкової торгівля займається забезпеченням населення, підприємств, організацій книжковою продукцією, канцтоварами, аудіо - та відеозаписами, радіо - та телеапаратурою, лікарськими засобами. За допомогою такої форми торгівлі споживачі можуть одержувати і деяку продукцію виробничо-технічного призначення (запасні частини, інструмент, підшипники тощо).

Т.О. Роздрібна торгівля включає всю підприємницьку діяльність, пов'язану з продажем товарів і послуг кінцевим споживачам.

Види роздрібних торгових підприємств

Роздрібні торговельні підприємства можна класифікувати за кількома ознаками:

За формами власності

а) незалежний роздрібний торговець (розпорядженні тільки одним магазином і пропонує персональне обслуговування, зручне місце розташування і безпосередній контакт із споживачами);

б) торговельна мережа (спільне володіння поруч роздрібних точок з використанням системи централізованих закупівель і ухвалення рішень; характеризується спеціалізацією, стандартизацією і складною системою управління);

в) роздрібні франшизи (контрактні угоди між виробником, оптовим та сервісною організацією і роздрібними точками; дозволяють здійснювати певну господарську діяльність під добре відомою маркою і відповідно до набору правил);

г) орендований відділ (це відділ в роздрібному магазині зазвичай універсальному або магазині знижених цін);

д) кооператив (створюється роздрібною торгівлею або споживачами, роздрібний магазин належить його членам, які вносять гроші, отримують сертифікати про володіння, вибирають посадових осіб, управляють і ділять прибуток; мета - більш низькі ціни для членів).

2. За структурою стратегії роздрібної торгівлі:

а) за часом роботи - черговий магазин (звичайно являє собою зручно розташований магазин з обмеженим асортиментом і з тривалим часом роботи);

б) за асортиментом обслуговування:

звичайні універсами (супермаркети - продовольчі магазини з низкою відділів, поєднують великий обсяг збуту, низькі ціни, імпульсивні покупки в одному місці);

супермагазіни (диверсифікований супермаркет, в якому продається широкий асортимент продовольчих і непродовольчих товарів);

спеціалізовані магазини (концентруються на продаж якій-небудь однієї товарної групи, наприклад, високоякісної побутової техніки);

магазини різноманітного асортименту (торгують широким набором товарів за низькими і середніми цінами: канцтоварами, простими побутовими виробами, предметами жіночого туалету, посудом, іграшками);

універмаги (продається широкий асортимент товарів: одяг, білизну, меблі, радіо, побутова техніка і т.д.);

полноассортіментние магазини знижених цін (характеризуються низькими цінами, відносно широким колом товарів, самообслуговуванням, розташуванням в місцях з низькою орендною платою, фірмовими товарами);

в) за зниженими цінами (виставки каталогів товарів; товари зберігаються в службових приміщеннях, і їхній асортимент дуже обмежений).

3. Немагазінная роздрібна торгівля - діяльності магазинів, не пов'язаних з використанням традиційної торгівлі:

а) торговельні автомати;

б) прямий продаж на будинок;

в) прямий збут (споживач не вступає в особистий контакт, а робить покупку на підставі інформації поштового або телефонної реклами, радіо, телебачення та журналів).

Т.ч. види роздрібних торгових підприємств можна класифікувати за різними ознаками: залежно від форм власності; по структурі стратегії роздрібної торгівлі, а також існує немагазінная роздрібна торгівля.

Методи роздрібного продажу товарів.

Характер і структура операцій з продажу товарів залежить в першу чергу від асортименту реалізованих товарів і методів їх продажу.

У роздрібній торгівлі застосовуються такі методи продажу товарів: самообслуговування - один з найбільш зручних для покупців методів продажу товарів. Самообслуговування дозволяє прискорити операції з продажу товарів, збільшити пропускну спроможність магазинів, розширити обсяг реалізації товарів. Цей метод передбачає вільний доступ покупців до викладеним в торговому залі товарах, можливість самостійно оглядати і відбирати їх без допомоги продавця, що дозволяє більш раціонально розподіляти функції між працівниками магазину; через прилавок обслуговування - включає виконання наступних операцій: зустріч покупця і виявлення його наміру; пропозицію і показ товару; допомогу у виборі товарів і консультація; пропозиція супутніх і нових товарів, проведення технологічних операцій, пов'язаних з нарізкою, зважуванням, відмірюванням; розрахункові операції; упаковка і видача покупок; за зразками - передбачає викладення зразків у торговому залі і самостійне (або за допомогою продавця) ознайомлення з ними покупців. Після вибору товарів і оплати покупки продавець вручає покупцеві товари, що відповідають зразкам. При цьому методі продажу робочі запаси розміщують окремо від зразків. Він зручний тим, що на порівняно невеликій площі торгового залу можна виставити зразки досить широкого асортименту товарів (застосовується при продажу технічно складних і великогабаритних товарів); з відкритою викладкою - покупці мають можливість самостійно ознайомитися і відібрати викладені на робочому місці продавця товари. Їх викладають на прилавках, гірках, стендах. Функція продавця при цьому методі продажу зводитися до консультування покупців, зважуванню, упаковці і відпустці відібраних ними товарів.

за попередніми замовленнями - зручна для покупців, так як дозволяє їм економити час на придбання товарів. За попередніми замовленнями продають переважно продовольчі товари, а також не продовольчі товари складного асортименту. Замовлення можуть бути прийняті в магазині, автомагазині, за місцем роботи, або вдома у покупців.

1.3 Організація закупівлі і продажу товарів

Комерційна робота з продажу товарів в роздрібних торгових підприємствах на відміну від оптових підприємств має свої особливості.

Роздрібні торгові підприємства реалізують товари безпосередньо населенню, тобто фізичним особам, застосовуючи свої специфічні способи і методи роздрібного продажу.

Торговельне обслуговування населення припускає наявність спеціально влаштованих і обладнаних торгових приміщень, пристосованих для найкращого обслуговування покупців, підбору і формування торгового асортименту і можливості його оперативної зміни відповідно до змінених попитом населення, постійного вивчення та врахування споживчих запитів покупців, вміння запропонувати і продати товар кожному конкретному людині. Роздрібна торговельна мережа на відміну від оптової торгової мережі характеризується великою територіальною роздробленістю, подрібнене, і її діяльність можна віднести переважно до сфери малого бізнесу. Згідно встановленим критеріям чисельності працюючих в підприємствах роздрібної торгівлі велика частина підприємств в торгівлі віднесена до малих підприємств. Від керівників (менеджерів) цих підприємств потрібна велика підприємливість, і ініціатива в комерційній роботі з організації збуту (продажу) товарів населенню, вмінню добре обслужити покупців, протистояти конкурентам і забезпечити нормальний прибуток.

У роздрібній торгівлі практично завершено роздержавлення підприємств. Найбільш поширеною організаційно правовою формою господарювання є товариство з обмеженою відповідальністю (50% від загального числа роздрібних підприємств), на частку акціонерних товариств припадає понад 10%, індивідуальних власників - 17%, державних - 11% (за даними 1995 року).

Важливим елементом комерційної роботи по збуту є формування оптимального асортименту товарів в магазині. Встановлення оптимального асортименту магазину перебувати у прямій залежності від типу та спеціалізації торгового підприємства. У роздрібній торгівлі спостерігаються процеси створення всередині - і міжгалузевих об'єднань і відкриття фірмових торгових підприємств товаропродукуючих галузей.

Повсюдно відбувається процес універсалізації торгових підприємств, зростає число змішаних магазинів.

У ринкових умовах роздрібна торгівля в Росії орієнтується на розвиток торговельної галузі в країнах з розвиненою ринковою економікою, де зосереджені великі людські ресурси, залучаються значні фінансові засоби, широко впроваджуються результати науково-технічної революції.

Розширюється і вдосконалюється післяпродажне обслуговування. На цей вид послуг припадає 5% обороту торгової фірми. Створюються і набувають широкого поширення спеціалізовані фірми післяпродажного обслуговування технічно складної продукції. У торгівлі цих країн спостерігається процес утворення великих магазинів, який відбувається як на нових місцях, так і за рахунок закриття дрібних малоефективних крамниць.

Важливим комерційним умовою успішного продажу товарів у роздрібній торговельній мережі є вивчення та прогнозування купівельного попиту населення. На відміну від оптових підприємств, де ця робота спрямована головним чином на вивчення обсягу попиту щодо великих територіальних утворень, вивчення та прогнозування попиту в роздрібній торгівлі спрямованої на визначення асортиментної структури попиту.

Асортиментну і внутригрупповую структуру попиту відображає дані про продаж і запаси товарів, а також відомості про незадоволений попит. Основні первинні дані про внутрішньогрупової структури попиту можна отримати тільки на роздрібних торгових підприємствах. Для цього слід організувати облік продажу товарів і запасів по широкій номенклатурі товарного асортименту, реєстрацію незадоволеного попиту і вимог покупців до якості окремих видів і різновидів товарів.

У роздрібній торгівлі для стимулювання збуту товарів повинні використовуватися різні види реклами, починаючи з найпростіших - оформлення віконних і внутрішньомагазинні вітрин, організація рекламних виставок товарів - і закінчуючи більш складними - друкованій, радіотелевізійної та іншими її видами.

Комерційна робота з продажу товарів в роздрібних торговельних підприємствах складається з наступних етапів:

вивчення і прогнозування купівельного попиту на реалізовані в магазинах товари;

формування оптимального асортименту товарів у магазині;

рекламно-інформаційна діяльність роздрібних торгових підприємств;

вибір найбільш ефективних методів роздрібного продажу товарів;

організація надання товарних послуг покупцям.

Завершальний етап комерційної роботи в роздрібних торгових підприємствах - організація роздрібного продажу товарів у магазинах.

Ефективно організована продаж товарів сприяє росту товарообігу магазину, кращому задоволенню попиту населення і забезпечує рентабельну роботу підприємства.

Закупівельна робота є основою комерційної діяльності в торгівлі. З неї по суті починається комерційна робота. Щоб продати товар покупцю (споживачу) і отримати прибуток необхідно розташовувати (володіти) товаром.

Головна функція товарного обігу зводиться до зміни форми вартості по формулі

Д - Т и Т '- Д'

Формула розкриває сутність комерційної роботи в торгівлі - підприємець, маючи певну суму грошових коштів, закуповує товар, який потім реалізує в кошти з деяким збільшенням (прибутком). Виходячи з основної функції товарного обігу, можна зробити висновок, що комерційна робота в торгівлі починається з закупівлі товарів з метою подальшого їх продажу.

За своєю економічною природою закупівлі являють собою оптовий або дрібнооптовий товарообіг, здійснюваний торговими підприємствами (юридичними особами) або приватними особами з метою подальшого перепродажу закуплених товарів.

Правильно організовані оптові закупівлі дають можливість сформувати необхідний торговий асортимент товарів для постачання населення або роздрібної торговельної мережі, здійснювати вплив на виробників товарів відповідно до вимог купівельного попиту, забезпечують ефективну роботу торгового підприємства.

Комерційна робота по оптовим закупкам товарів складається з наступних етапів:

Вивчення і прогнозування купівельного попиту;

Виявлення і вивчення джерел надходження і постачальників товарів;

Організація раціональних господарських зв'язків з постачальниками товарів, включаючи розробку і укладання договорів постачання, представлення замовлень і заявок постачальникам;

Організація і технологія закупівель безпосередньо у виробників товарів, посередників, на товарних біржах, аукціонах, у імпортерів і інших постачальників;

Організація контролю та обліку за оптовими закупівлями.

Комерційна робота по оптовим закупівлям товарів в ринкових умовах повинна базуватися на принципах сучасного маркетингу. За допомогою методів маркетингу комерційні працівники, керівники, менеджери торгових підприємств отримують необхідну інформацію про те, які вироби і чому хочуть купувати споживачі, про ціни, які споживачі готові заплатити, про те, в яких регіонах попит на дані вироби (тобто місткість ринку) найбільш високий, де збут або закупівля продукції може принести найбільший прибуток.

Вивчення і прогнозування купівельного попиту є необхідною маркетинговим умовою для проведення успішної комерційної роботи з закупівель товарів. Маркетингова наука виробила цілий арсенал засобів і способів вивчення і прогнозування купівельного попиту, які необхідно використовувати при організації оптових закупівель товарів. Тому оптові закупівлі варто починати з вивчення попиту, потреб покупців на товари, купівельних намірів і інших факторів, що формують попит. Оптові бази, будучи торговими підприємствами й обслуговуючи певний територіально-економічний район, вивчають в основному обсяг купівельного попиту на ті чи інші види (групи) товарів і в окремих випадках асортиментну структуру попиту. Для цього на оптових підприємствах використовуються різні методи вивчення і прогнозування попиту. До цих методів слід віднести оперативний облік продажу товарів і рух товарних запасів за минулий період, вивчення і узагальнення заявок і замовлень роздрібних торгових підприємств на потребу і постачання товарів, облік і аналіз незадоволеного попиту оптових покупців, проведення асортиментних і кон'юнктурних нарад з покупцями товарів і ін .

Для проведення роботи по вивченню і прогнозуванню попиту на великих і середніх оптових підприємств створюються маркетингові служби (відділи), однією з основних функцій яких є вивчення як загального обсягу попиту (місткості ринку), так і внутрішньогрупової структури попиту на закуповувані товари.

Для успішного виконання комерційних операцій по закупівлі товарів підприємства повинні систематично займатися виявленням і вивченням джерел закупівлі і постачальників товарів. Комерційні працівники повинні добре знати свій економічний район і його природні багатства, промисловість, сільське господарство, виробничі можливості і асортимент вироблюваних виробів на промислових підприємствах.

Важлива роль в комерційній роботі відводиться вишукуванню додаткових ресурсів з місцевої сировини, продукції кооперативної промисловості, підсобних, фермерських господарств, продукції індивідуальної трудової діяльності. Комерційний апарат підприємств повинен виявляти можливості розвитку нових видів виробництва і відновлення старих забутих промислів, особливо художніх, вести облік і повсякденно вивчати конкретних постачальників, виявляти і реєструвати виробників товарів, ще не зв'язаних договірними відносинами з базою, готувати пропозиції з питань збільшення вироблення потрібних товарів, розширення асортименту, поліпшення якості.

Комерційні працівники повинні відвідувати виробничі підприємства (постачальників-виробників) з метою ознайомлення з виробничими можливостями підприємства, обсягом і якістю своєї продукції, я також брати участь у нарадах з працівниками промисловості, виставках-переглядах нових зразків виробів, оптових ярмарках.

Комерційним працівникам необхідно постійно стежити за рекламними оголошеннями в газетах і журналах, спеціальній пресі, біржовими даними, проспектами, каталогами. Формування товарних ресурсів є предметом постійної роботи торгового апарату підприємства. У ринкових умовах форми і методи цієї роботи перетерпіли істотні зміни. Головні зміни полягають у тому, що на зміну методам централізованого розподілу товарних ресурсів прийшла ринкова практика вільної купівлі-продажу товарів за цінами попиту та пропозиції. Тому комерційна ініціатива торгових працівників по залученню в товарообіг максимальних товарних ресурсів з метою отримання необхідного прибутку повинна сполучатися з турботою про кінцевих покупців, з урахуванням їх платоспроможності, з недопущенням невиправданого росту цін, наданням населенню можливості придбати товар за доступними цінами.

Враховуючи велику різноманітність постачальників товарів їх можна класифікувати на різні групи за різними ознаками:

функціональним:

оптові підприємства загальнонаціонального (федерального), регіонального рівня різного товарного асортименту (спеціалізації), що складають основу системи оптової структури на споживчому ринку

постачальники-посередники:

дистриб'ютори

брокерські фірми

дилери

підприємства агенти

оптові ярмарки

аукціони

товарні біржі

оптові та дрібнооптові ринки

магазини-склади

постачальники-виробники

територіальним:

внутрішньообласні (місцеві)

внеобластние

республіканські

внереспубліканскіе

формам власності:

приватні

державні

муніципальні

кооперативні

інші форми власності

відомчої належності та ін

В узагальненому вигляді всіх постачальників товарів можна підрозділити на 2 категорії: постачальників-виробників і постачальників-посередників, які закуповують продукцію у її виробників і реалізують її оптовим покупцям (роздрібним торговельним підприємствам, агентам, брокерам, роздрібним продавцям і т.д.).

Важливим посередницьким елементом у закупівельній діяльності є організатори оптового товарообігу - товарні біржі, оптові ярмарки, аукціони, оптові ринки й інші підприємства. Основним завданням цих структур є створення умов для організації закупівельної і реалізаційної діяльності клієнтів. Однак вони не є самостійними суб'єктами оптової торгової діяльності.

З постачальниками товарів повинні бути налагоджені господарські зв'язки, переважно прямі і довгострокові договірні взаємини, що дозволяють закуповувати товари безпосередньо у постачальників-виготовлювачів на стабільній довгостроковій основі.

2. Організація роздрібної торгівлі універсаму "Патерсон"

2.1 Загальна характеристика підприємства

Історія роздрібної мережі "Патерсон" почалася в 1997 році з відкриття в московському мікрорайоні Мар'їно магазину-пекарні "Французький хліб".

28 квітня 1998 в районі Жулебіно м. Москви був відкритий перший універсам мережі.

В основу концепції розвитку роздрібної мережі були закладені такі принципи:

надання покупцям товарів та послуг найвищої якості за доступними цінами;

пропозиція максимально широкого асортименту, здатного задовольнити потреби покупців з різним рівнем достатку.

Перші результати роботи універсаму в Жулебіно показали, що вибір концепції розвитку мережі виявився вірним: універсам "Патерсон" став одним з найбільш відвідуваних магазинів району.

З самого початку свого існування "Патерсон" зробив ставку не тільки на звичні продукти харчування та супутні товари, а й на широкий асортимент продукції власного виробництва. Смачна і різноманітна випічка потрапляє на прилавок прямо з печі, а запах свіжоспеченого хліба в універсамах став візитною карткою мережі "Патерсон".

У 1999 році в Новокосіно відкрився другий за рахунком універсам мережі.

Розвивалося і власне виробництво "Патерсон". Попит на вироблену компанією продукцію був настільки великий, що вже через рік виробничий відділ був розширений: на прилавках магазинів з'явилися м'ясні напівфабрикати, які виготовлялися на місці, був створений салатний цех.

У 2000 році відкрилися універсами в Західному Браїлів і Мар'їно.

Був істотно розширено спектр послуг. Зокрема, з тих пір покупці можуть не тільки придбати вже стали популярними салати, м'ясні напівфабрикати та випічку, а й оформити індивідуальне замовлення на кондитерські та м'ясні вироби.

У силу сформованих традицій, з моменту заснування все універсами мережі розташовувалися в південній частині Москви. Проте вже в 2001 році "Патерсон" відкрив торгові об'єкти на заході і півночі столиці - в районах Філі і Медведково. Одночасно продовжилося подальше освоєння півдня Москви: з'явилися нові магазини в Солнцево і Мар'їно. У 2002 році відбулася знаменна подія, яка поставила вектор подальшого розвитку компанії. На початку липня був відкритий перший універсам "Патерсон" в Санкт-Петербурзі. Таким чином, мережа універсамів "Патерсон" стала першою московської роздрібною мережею, що прийшла в місто на Неві. У цьому ж році з'явився універсам в Твері.

У Москві були відкриті універсами в Орехово-Борисово, Любліно і Нових Черьомушках. У 2003 році "Патерсон" продовжив експансію в регіони Росії. У цьому році були відкриті універсами в Люберцях, Південному Бутово, Куркино, Санкт-Петербурзі, Уфі, Казані і Пензі. У 2004 році "Патерсон" збільшив кількість своїх регіонів, відкривши універсами в Ставрополі, Сочі, Тольятті, Краснодарі, Челябінську і Самарі, а також істотно збільшив свою присутність в Санкт-Петербурзі, довівши до серпня кількість універсамів в Північній столиці до 9-ти.

У 2004 році "Патерсон" вийшов на міжнародний рівень оголосивши 27 травня про початок роботи в Україні. Перший універсам мережі "Патерсон" в Україну відкрився 29 січня 2005 года.5 березня 2005 стало ювілейним для Петербурзького філії мережі "Патерсон". У цей день число універсамів в північній столиці досягла 10-ти.

28 травня 2005 Компанія відкрила свій ювілейний, п'ятидесятих універсам Мережі, який розташований у курортній зоні Росії, в Адлері. У 2006 році компанія розширила регіони присутності до 13-ти включивши в список Оренбурзьку, Володимирську і Ульянівської області, п'ятнадцятий за рахунком універсам в Санкт-Петербурзі і п'ятий в Казані. У 2006 році "Патерсон" визнано "Кращим брендом Росії" і отримав почесну номінацію "За високі стандарти якості продукції, що надається" всеросійського конкурсу "Торговий Олімп".

2.2 Організація роздрібної торгівлі мережі універсамів "Патерсон"

Місія мережі універсамів "Патерсон" - комплексне і якісне задоволення запитів покупців. Мета компанії - бути провідною роздрібною мережею сучасного формату в Росії, країнах ближнього і далекого зарубіжжя, забезпечуючи оптимальну пропозицію для споживачів у всіх областях торгівлі.

Девіз Компанії: "Якість в усьому"! - Ми переконані, що якісним повинен бути не тільки пропонований покупцю товар, а й асортимент, обслуговування, рівень інтер'єрів і атмосфери в універсамах, кваліфікація персоналу.

Складові успіху компанії "Патерсон" - це передові технології, професіоналізм співробітників і бездоганна репутація. "Патерсон" - клієнтоорієнтована компанія, що пропонує доступні ціни, стабільний збалансований асортимент, зручність здійснення покупок і оптимальне співвідношення ціни і якості. "Патерсон" - динамічно розвивається компанія, що здійснює роздрібну торгівлю не тільки в Москві, але і в регіонах. Ми постійно розширюємо свою мережу і прагнемо до максимального присутності в Росії, країнах ближнього і далекого зарубіжжя. "Патерсон" конкурентоспроможна компанія, яка прагне бути лідером в умовах жорсткої конкуренції на ринку роздрібної торгівлі, вдосконалюю методи роботи та розробляючи нові передові технології. У 2006 році нові універсами "Патерсон" з'явилися в Москві і московській області, Санкт-Петербурзі, Самарі, Тольятти, Казані, Краснодарі, Пензі, Сочі, Оренбурзі, Кисловодську, Володимирської і Ульяновської областях, а також в столиці Україні - Києві. "Ми задоволені показниками минулого року. У 2006 році ми були сконцентровані на органічному розвитку мережі; територіально нашим пріоритетом були ті регіони, де вже є універсами" Патерсон ", а також ми активно освоювали нові території", - сказав генеральний директор мережі універсамів "Патерсон "Юрій Яковчік. Показники універсамів "Патерсон" на кінець 2007 р. в порівнянні з 2006 р. значно зросли, зокрема торгова площа збільшилася на 19,5% і стала складати більше 83 000 м ², середня кількість SKU наближається до 10000, приріст касових чеків порівняно з 2006 р. склав 47%, товарообіг зріс на 56%, а загальна чисельність співробітників перевищила 6000 осіб. Універсами "Патерсон" користуються заслуженою довірою: щодня в супермаркети мережі за покупками приходять більше 150 тисяч росіян. Дотримуючись корпоративного девізу "Якість в усьому", "Патерсон" працює тільки з фірмами-постачальниками, що мають бездоганну ділову репутацію. Серед постачальників універсамів "Патерсон" - як фірми-виробники, так і великі оптові компанії. Загальна кількість постійних постачальників "Патерсон" у Росії перевищило 2000. Оборот компанії в 2005 році склав більше 300 мільйонів доларів.

Виробництво.

Сьогодні одним з вирішальних факторів визначають сучасний супермаркет є наявність відділу кулінарії з багатим асортиментом салатів, м'ясних напівфабрикатів і продуктів, що вже готові до вживання.

Власне виробництво в "Патерсон" - це свій фірмовий асортимент, якого не зустрінеш ні в якому іншому магазині. Різноманітний асортимент кулінарного відділу забезпечує наявність власних цехів в магазині: м'ясного, пекарного, салатного. Саме власне виробництво дозволяє "Патерсон" більш гнучко підходити до асортименту продукції в певний момент. Наприклад, у вихідні дні, влітку, Ви завжди можете придбати в магазинах мережі різні види найсвіжішого шашлику. Взимку завжди у продажу щойно приготовані котлети, азу, біфштекси, а так само найрізноманітніші салати.

Хлібопекарське виробництво.

Будучи в "Патерсон" ви напевно звертали увагу на постійний аромат свіжоспеченого хліба. Це продукція власної пекарні "Патерсон", випікає хліб, булочки і батони, за якими приходять покупці, які живуть на віддалі від "Патерсон". Навіть самого професійного і висококласного устаткування, використовуваного "Патерсон" мало: потрібен кваліфікований технолог, який може не тільки організувати, але і постійно контролювати весь процес виробництва. Головний технолог хлібопекарського виробництва перш за все повинен мати великий досвід практичної роботи. Пекарні "Патерсон" виробляють смачний, і ароматний хліб, який користується заслуженим попитом у всіх покупців мережі! А все тому, що точне дотримання технологій, відмінна сировина і якісне устаткування створюють хліб і хлібобулочні вироби за своїми показниками не поступаються кращим зразкам відомих хлібобулочних комбінатів. Чудово розуміючи, що асортимент пекарні потрібно орієнтувати не тільки на традиційні вироби, а й на новинки, технологи "Патерсон" постійно працюють над розширенням асортименту. Особливою популярністю покупців "Патерсон" користується французький батон "Павловський", "Осінній", хліба "Аромат", "Атлант з пророслими зернами", "Пряний з томатом і сиром".

Кондитерське виробництво Кондитерські вироби виробництва "Патерсон" - це не тільки гарантована якість продукції, але і красиво і правильно оформлені торти, тістечка, кекси. А вже асортименту кондитерського цеху "Патерсон" можуть позаздрити багато вишукані кав'ярні. На прилавках мережі покупець знайде не тільки давно полюбилися йому тістечка "картопля", "еклери" і "сирні кільця", а й кондитерські вироби, приготовані за сучасними рецептами. Крім того, на ваше замовлення висококваліфіковані кондитери виготовлять ексклюзивні торти.

Кулінарне виробництво.

Відмінність мережі універсамів "Патерсон" від інших торговельних мереж - це наявність власних відділів виробництва продуктів харчування в кожному універсамі, які пропонують покупцеві величезний вибір напівфабрикатів з охолодженого м'яса, птиці, риби, а також безліч різноманітних салатів і готових кулінарних виробів. Фахівці-технологи, такі як Ольга Федотова, розраховують асортимент так, щоб задовольнити різні категорії покупців. Вибір салатів настільки широкий, що кожна господиня тут зможе обрати до свого столу страву на будь-який смак. будь то традиційні "олів'є" і "оселедець під шубою", або екзотичний салат з авокадо і м'яса блакитних мідій.

З приходом весни рейтинг шашлику серед росіян значно зростає. Мережа універсамів "Патерсон" тримає руку "на пульсі" і своєчасно збільшує на своїх прилавках вибір високоякісних шашликів з яловичини, свинини, баранини та м'яса птиці. Щоб надати шашлику пікантний смак і зробити його більш м'яким, м'ясо спеціальним чином маринується. Власний відділ виробництва продуктів харчування постійно йде по шляху розвитку. Розробляються нові рецепти салатів з використанням морепродуктів, екзотичних овочів і вишуканих соусів. Для зручності покупців багато універсами Мережі мають "гарячі столи". Це дозволяє придбати вже готові страви і не витрачати свій час на приготування обідів в домашніх умовах.

2.3 Відомості про фінансово-господарської діяльності універсаму "Патерсон"

Економічний аналіз прибутковості / збитковості виходячи з динаміки наведених показників в Додатку.

За звітний період компанія отримала чистий збиток, що підтверджується негативною величиною чистого прибутку. Показники прибутковості говорять про не ефективності роботи компанії. Сума перевищення інших витрат над іншими доходами призвела до формування збитку до оподаткування. Показники рентабельності, що представляють собою результати співвідношення прибутку (чистого доходу) і засобів її отримання, що характеризують ефективність роботи підприємства - продуктивність або віддачу фінансових ресурсів мають низький рівень. Показник оборотності капіталу, що розраховується як відношення виручки до суми власних коштів і довгострокових зобов'язань, показує, яка частина виручки покривається довгостроковими джерелами фінансування. В аналізованому періоді цей показник перебував також на досить низькому рівні.

Причини, які призвели до збитків / прибутку універсаму:

Основною причиною призвела до отримання чистого збитку є перевищенням величини інших витрат над іншими доходами "Патерсон" в 3 кварталі 2008 року порівняно з 2 кварталом 2008 року.

Фактори (вплив інфляції, зміна курсів іноземних валют, рішення державних органів, інші економічні, фінансові, політичні та інші фактори), які вплинули на зміну розміру виручки від продажу товарів, продукції, робіт, послуг та прибутку (збитків). Оцінка впливу, який справив кожен з наведених факторів на вищезазначені показники фінансово-господарської діяльності "Патерсон":

Протягом 9 місяців 2008р. виручка від основної діяльності в порівнянні з виручкою за 9 місяців 2007 року зросла на 15,34%. Зміна величини виручки пов'язано, зі зміною величини орендних ставок приміщень, що здаються в оренду.

Вплив інших факторів, включаючи інфляцію, зміна курсів іноземних валют, рішення державних органів, інші економічні, фінансові, політичні та інші, оцінюється як незначний.

Опис тенденцій розвитку у сфері основної діяльності наводиться в цілому по мережі. Вказуються основні тенденції розвитку галузі економіки, в якій "Патерсон" здійснює основну діяльність, за 5 останніх завершених фінансових років або за кожний завершений фінансовий рік, а також основні фактори, що впливають на стан галузі. Російський роздрібний ринок демонструє стійке зростання вже з 1998 року, і за прогнозами аналітиків буде в середньостроковій перспективі продовжувати збільшуватися; основним чинником, що сприяє зростанню ринку, є збільшення доходів населення країни.

Макроекономічна ситуація і структурні зміни в економіці призводять до того, що роздрібний товарообіг щорічно зростає на 6-8% і одночасно з цим роздрібні торговельні мережі будуть поступово збільшувати свою частку на ринку за аналогією із західними країнами. У повідомленні Росстату від 21 липня 2008р. йдеться про те, що оборот роздрібної торгівлі в РФ в січні-червні 2008р. склав 6236,7 млрд. рублів, що на 15,2% більше показника за аналогічний період 2007р.

У червні 2008 року оборот роздрібної торгівлі склав 1128,3 млрд. рублів, що в товарній масі на 13,8% більше, ніж за відповідний період попереднього року. У цей період (червень 2008р) оборот роздрібної торгівлі на 87% формувався торгуючими організаціями та індивідуальними підприємцями, які здійснюють діяльність у стаціонарній торговельній мережі (поза ринком), частка роздрібних ринків і ярмарків склала 13% (у червні 2007 року, відповідно, 85% і 15 %). Сьогодні на продовольчі товари російські споживачі витрачають близько 46% свого доходу - це досить високий показник в порівнянні з країнами Західної та Східної Європи, свідчить про порівняно низьких доходах населення Росії. Однак, за багатьма прогнозами, з урахуванням зростання доходів населення Росії в середньостроковій перспективі прогнозується зниження частки продовольчих товарів у споживчому кошику до 2010 року до 34% (прогноз аналітиків інвестиційної компанії Renaissance Capital). Для порівняння - аналогічний показник в Угорщині становить 23%, в Чехії - 22%, у Польщі - 20%. Якщо до продовольчих товарах додати товари повсякденного попиту, постійно присутні в споживчому кошику, то, згідно з тими ж прогнозами, їх сукупна частка в споживчому кошику російських споживачів скоротиться з 63% (2003 рік) до 52% (2010 рік). Це означає, що ємність російського роздрібного ринку продуктів харчування та непродовольчих товарів повсякденного попиту становитиме приблизно $ 173 млрд. до 2010 року.

Приблизно з 2000 року, на російському роздрібному ринку почався процес перерозподілу часток ринку від оптових ринків, "радянських магазинів" і кіосків у бік супермаркетів, дискаунтерів, економічних універсамів та інших форм сучасної організованої торгівлі. Дана ситуація обумовлюється тим, що нові форми торгівлі дозволяють забезпечити аналогічний рівень цін, а іноді надати ціни нижчі, при цьому надавши покупцям більш високий рівень обслуговування. У структурі роздрібного товарообігу паралельно відбуваються зміни, пов'язані зі зменшенням частки оптових і дрібнооптових ринків. Це пов'язано, з діями органів державної влади в регіонах (зокрема, в Москві). Наводиться загальна оцінка результатів діяльності Емітента в даній галузі. Наводиться оцінка відповідності результатів діяльності Емітента тенденціям розвитку галузі.

Результати діяльності торгової мережі Патерсон відповідають тенденціям розвитку галузі. Успішний розвиток Торгової мережі Патерсон відповідно до темпів розвитку ринку, наявність стабільних постачальників і покупців продукції, постійний розвиток ринку. Результати діяльності Торгової мережі Патерсон можна охарактеризувати як успішні, так як розвиток бізнесу відповідає тенденціям зростання ринку. Вказуються причини, що обгрунтовують отримані результати діяльності (задовільні і незадовільні, на думку Емітента, результати).

активна маркетингова політика;

створення налагодженої системи логістики;

вибір як цільової аудиторії найбільш широкого кола споживачів з доходами різного рівня;

випуск продукції під власною торговою маркою.

3. Дії для розвитку ринку

3.1 Фактори та умови, що впливають на діяльність "Патерсон"

1. поступове зростання добробуту населення і зокрема московського регіону;

2. поліпшення споживчої культури населення, що виражається в перевазі покупок в магазинах, а не на ринках.

Дається прогноз щодо тривалості дії зазначених факторів і умов.

Дані фактори будуть впливати на діяльність групи в середньостроковій перспективі. Галузеві ризики; активний перехід споживачів від відкритих ринків у магазини (в найбільш економічно розвинених регіонах РФ, таких як Москва і Санкт-Петербург) спостерігається вже протягом останніх 5 років.

Патерсон робить активні дії для форсування розвитку ринку, такі як диверсифікація ризиків, поліпшення товарного асортименту, підвищення якості обслуговування населення та вдосконалення технологій продажу.

Патерсон проводить активну маркетингову політику по вивченню споживчих переваг, проводить аналіз попиту і оперативно реагує на його зміни.

Способи, які застосовує Патерсон, найбільш ефективні в частині прогнозування ризику, оптимально налагоджена робота з постачальниками, Патерсон націлений на зниження роздрібних цін, активний розвиток і розширення діяльності. Аналіз споживчих переваг дозволяє відповідати на зміну платоспроможного попиту. Крім цього компанія також проводить аналіз ефективності діяльності з точки зору розташування власних магазинів і доступності для найбільш широкого кола споживачів.

Описуються істотні події / чинники, які можуть найбільшою мірою негативно вплинути на можливість отримання в майбутньому таких же або більш високих результатів, порівняно з результатами, отриманими за останній звітний період, а також імовірність настання таких подій (виникнення факторів).

Негативним фактором, що впливає на стан Торгової мережі Патерсон, стане зниження платоспроможного попиту населення. Враховуючи аналіз тенденцій розвитку російської економіки в цілому, ймовірність різкого зниження платоспроможного попиту оцінюється як низька.

Існує ряд негативних факторів, більшою мірою вони пов'язані з економічною ситуацією в країні, зниження купівельного фактора, підвищення оптових цін постачальників, зміна курсів валют, вливання капіталу і експансія західними роздрібними мережами і негативні тенденції, пов'язані з політикою держави. Однак зазначені фактори впливають у більшій мірі на всі компанії, що здійснюють діяльність у сфері роздрібної торгівлі.

3.2 Заходи щодо стимулювання продажів

Ринок роздрібної торгівлі на російському ринку характеризується збільшенням конкуренції між вітчизняними роздрібними мережами, а також приходом на російський ринок зарубіжних роздрібних мереж. Обсяг продажів по багатьом категоріям товарів швидко досягає насичення. Підприємства нових для російського ринку форматів (у першу чергу - гіпермаркети і дискаунт, як продовольчі, так і непродовольчі) пропонують ціни, значно нижчі, ніж супермаркети і інші магазини. Власникам магазинів і мереж доводиться йти на зниження цін для збереження своїх позицій на ринку.

Для зміцнення конкурентних позицій керівництво "Патерсон" робить зусилля по формуванню найбільш конкурентоспроможних цін на реалізовану продукцію, розвиває мережу вигідно розташованих з точки зору зручності покупця магазинів.

Вказуються основні існуючі і передбачувані конкуренти по основним видам діяльності, включаючи конкурентів за кордоном. Наводиться перелік чинників конкурентоспроможності мережі універсамів "Патерсон з описом ступеня їх впливу на конкурентоспроможність виробленої продукції (робіт, послуг).

Основними конкурентами в даному форматі є супермаркети "Перехрестя", "Сьомий Континент".

Основними факторами конкурентоспроможності торгової мережі Патерсон є:

розвинена система логістики, спрямована на проникнення компанії в найбільш привабливі регіони Росії та успішне функціонування на різних регіональних ринках;

збільшення постійного кола покупців і привабливості магазинів для нових споживачів.

Описуються істотні події / чинники, які можуть покращити результати діяльності "Патерсон", і ймовірність їх настання, а також тривалість їх дії:

підвищення купівельної спроможності населення і зростання платоспроможного попиту, пов'язані зі стабільністю економіки;

нові технології, що застосовуються у торгівлі;

підвищення якості обслуговування;

розширення мережі в Москві, Санкт-Петербурзі та інших регіонах;

збільшення асортименту.

Покупець стає все більш розбірливим і примхливим. Уже недостатньо просто відкрити магазин і вважати, що покупець в будь-якому випадку прийде. Цілком можливо, що він прийде до конкурента, який пропонує найкращий асортимент, більш низькі ціни, і кращий сервіс.

Розглянемо основні цілі заходів по стимулюванню продажів:

збільшення обсягу продажів по магазину (мережі) в цілому

збільшення обсягу продажів товару (категорії)

оптимізація запасів

оптимізація потоків покупців

залучення додаткових покупців

підвищення лояльності покупців.

Основна мета заходів щодо стимулювання продажів полягає в самій назві - збільшення продажів. Тут важливо відзначити різницю цілей виробника Патерсон і рітейлера. Виробникові важливо збільшити продажі конкретного товару, який він постачає в магазин. Тому більшість акцій виробника направлено на акцентування уваги покупця на певний товар - дегустації, семплінги, лотереї тощо При цьому збільшення продажів товару може і не бути вигідно ритейлеру, так як воно не обов'язково зумовлює збільшення продажів по магазину в цілому. Ритейлеру мало користі від перерозподілу брендів у кошику покупця, коли, наприклад, замість пакета соку одного бренду буде проданий інший. Кожен товар відіграє певну роль в асортименті магазину і роль ця не завжди збігається з тією роллю, яку виробник відводить своєму бренду - Патерсон.

Інша можлива мотивація для проведення заходів зі стимулювання продажів - оптимізація запасів. Для підприємств, що займаються торгівлею одягом і взуттям це, перш за все, сезонні розпродажі, коли мета - позбутися старої колекції, звільнити складські та торговельні площі для нових надходжень. Для продовольчих магазинів поширена мета проведення подібних акцій - продаж товару з терміном реалізації. Часто буває так, що з якихось причин (неточний прогноз споживання, помилки при визначенні ціни, агресивна поведінка конкурентів) товар замовляється в надлишковій кількості. При традиційному підході до ціноутворення (на основі собівартості) такий товар після незначної уцінки буде лежати на полицях магазину і на складі до повного продажу запасів. Нескладно підрахувати, які втрати це тягне - зниження оборотності, недоотриманий прибуток за рахунок неефективного використання торговельних і складських площ. Ефективне рішення в цьому випадку - якнайшвидша розпродаж "стокового" товару за мінімальними цінами (у тому числі - нижче собівартості) з використанням методики стимулювання продажів.

Для більшості ритейлерів, які торгують товарами FMCG, гостро стоїть проблема перевантаження магазинів в пікові години. Нерівномірність купівельних потоків - головний біль для керівників підприємств самого різного формату - від продуктового супермаркету до магазину електроніки. Для перерозподілу потоку покупців протягом дня застосовується рішення, яке довело свою ефективність - знижки при покупці в певний час або "happy hour".

Захід щодо стимулювання продажів може бути частиною рекламної акції підприємства. У цьому випадку метою є залучення покупців, тобто збільшення їх кількості і, як наслідок - збільшення кількості покупок.

Найбільш абстрактна мета, яка завжди присутня, хоча й у неявному вигляді - зміна лояльності покупців до магазину (мережі). Його вимір можливо за допомогою проведення маркетингових досліджень - опитувань покупців.

Залишивши технологію проведення заходів (вона потребує окремого детального розгляду) перейдемо до останнього по порядку, але далеко не останнього за важливістю етапу - оцінці ефективності заходу. Найчастіше рітейлери не приділяють належної уваги аналізу ефективності проведеного заходу. Одна з причин цього - недостатньо розвинені інформаційні системи. Багато хто з них не дозволяють проводити детальний аналіз, а сумовий дає дуже розпливчасті результати через безліч інших параметрів, які впливають на зміну сумових показників. Наприклад, для оцінки ефективності введення знижки на певну групу товарів необхідно мати точні дані про те, скільки таких товарів продавалося, в який час, з якою маркою. Сумовий же показник (збільшення обороту магазина) дуже слабо відображає ефективність заходу. Оборот може збільшитися з різних причин, не пов'язаних із проведенням заходу - від тимчасового закриття найближчого магазину-конкурента до зміни погоди. Проведення заходів щодо стимулювання продажів без можливості аналізу ефективності - безглуздо. Як можна визначити які заходи проводити, в які терміни, не маючи даних про те, до яких результатів вони призводять?

Системний підхід до проведення подібних заходів, невід'ємною частиною якого є оцінка ефективності проведеного заходу, - ключ до розробки і втілення по-справжньому ефективної програми стимулювання продажів.

3.3 Заходи по залученню покупців

Інформаційно-консультаційні послуги.

Дуже перспективною з точки зору підвищення купівельної лояльності представляється політика інформування та навчання споживачів. Вона являє собою перехід від звичайних форм стимулювання попиту до зусиль допомогти споживачам зробити покупку більш обдумано.

Дедалі більшого поширення, як за кордоном, так і у нас отримує надання магазином безкоштовних консультацій фахівців за профілем. Наприклад, вирушаючи вибирати штори або диван, споживач очікує зустріти в магазині дизайнера з інтер'єру. У попередньо обумовлені дні та години він може поговорити з лікарями в аптеці, в магазинах косметики - дізнатися про особливості догляду за проблемною шкірою та волоссям, товарів для дітей - про штучне вигодовування новонароджених і харчування дітей, схильних до алергії.

Інформувати, пробудити інтерес покупців до товару дозволяє презентації товарів, дегустації, що проводяться виробниками, роздача зразків, демонстрація способів приготування їжі. Всі ці заходи сприяють імпульсним покупкам.

Актуальним напрямком є ​​надання інформації за допомогою аудіо, відео та електронних засобів в магазині. Зокрема, велике майбутнє фахівці обіцяють всіляких довідкових систем - від моніторів, що демонструють ролики, до повноцінних інформаційних кіосків. LCD-монітори з'явилися в столичних супермаркетах. Проте в перспективі такі екрани можуть бути встановлені не тільки над касами (як зараз), але і безпосередньо в залі. Практика показує, що найчастіше подібний спосіб інформування покупців виявляється більш дієвим, ніж використання промоутерів.

Хороший ефект залучення уваги покупців дають власні друковані ЗМІ, що повідомляють про поточні ціни, знижки, розпродажі, подарунки.

На купівельну поведінку впливає і надання покупцям супутньої інформації, що дозволяє зорієнтуватися у навколишньому середовищі, наприклад, така частина оформлення торгового залу як схема розташування відділів або товарів в магазині.

Люди роблять покупки в магазинах не тільки тому, що їм необхідно задовольнити свої функціональні потреби в їжі, одязі, а й психологічні - тобто отримати задоволення, задоволення від самого процесу здійснення покупки. Список додаткових зручностей для покупців розширюється з кожним днем ​​і включає в себе ряд таких платних або безкоштовних послуг, як організація місць відпочинку та харчування для покупців, дитячих кімнат, де батьки можуть залишити дітей на час здійснення покупок; зберігання товарів і речей; парковка; обмін валюти; терміновий друк фотографій; ескалатори; туалетні кімнати.

Відносно новий для Росії, привабливий для покупця спосіб покупки - через торговельні автомати для продажу іграшок, напоїв та солодощів. Одним з найбільш вигідних місць розташування цієї техніки з точки зору рентабельності та окупності є супер-або гіпермаркети.

Залучення споживачів за рахунок використання наочної викладки

Хоча багато директорів і не віддають собі в цьому звіту, але розміщення товару на полицях, тобто основна викладка - один з головних інструментів продажів супермаркету. У деяких магазинах забувають, що полиці, поза всяким сумнівом, найважливіше, що є в їх розпорядженні.

Розміщуючи товари в торговому залі та плануючи заходи щодо стимулювання збуту, менеджер магазину повинен чітко визначити завдання, які при цьому необхідно буде вирішити. Товар може перебувати в залі, але якщо він виставлений не в потрібному місці, споживач просто не знайде його - пройде мимо, не звернувши уваги.

Одна з найбільш важливих завдань - забезпечення марочних продуктів достатньою для ефективних продажів площею. Щоб визначити, яку частину торгового залу повинні займати товари, тієї чи іншої групи, треба співвіднести обсяг їхніх продажів (за день, за тиждень, за місяць) із загальним обсягом продажів магазину і отриманий відсоток екстраполювати на торгову площу. Правильне розміщення повинно забезпечувати демонстрацію найбільш привабливих якостей того або іншого товару, тієї або іншої марки продукції. І продавець, і менеджер повинні зрозуміти, що красиво представлений товар - це не марнолюбна бажання постачальника або пусте вимога керівника магазину. Це необхідна складова процесу торгівлі. Якщо ви не піднесете товар грамотно, не продемонструєте його гідності покупцям, він у вас не продасться.

Покупець витрачає від 10 до 20 секунд на те, щоб вибрати потрібну марку з пропонованого асортименту. Тому, піклуючись про просування продукту, ви повинні забезпечити споживачеві швидке і зручне перебування його на полиці.

Природно, потрібно враховувати специфіку споживчого попиту на різні продукти. Споживачі деяких товарних груп заздалегідь знають, яку саме марку вони куплять, і, в разі її відсутності, вони або набудуть відомий аналог, або підуть без покупки. Але наявність таких консервативних споживачів не скасовує правила: клієнт повинен швидко знайти потрібний товар.

Згідно з дослідженнями, близько 80 відсотків покупців приходять в магазин, не орієнтуючись на марку заздалегідь, просто щоб купити хороший товар, вітчизняний або імпортний, і вони звернуть увагу саме на той товар, який буде грамотно представлений.

Маючи товар по ходу руху покупця в магазині, слід проаналізувати, які місця найбільш кращі для тих чи інших асортиментних груп, які товари в вашому магазині є ціноутворюючими, які приносять найбільший прибуток.

Принцип - недороге вперед. Недорогі товари працюють на те, щоб створити у покупця сприятливе враження про рівень цін магазину. Якщо їх розмістити на початку торгового залу, то покупець втягується у процес покупок і далі бере продукти вже автоматично, звертаючи на ціни менше уваги.

Принцип черезсмужжя. Відомий принцип черезсмужжя, при якому товари з низькими цінами і товари, що приносять магазину найбільший прибуток, чергуються по ходу руху покупця в торговому залі. Дорогий товар, який би найбільшу маржу, не повинен бути загнаний в кінець маршруту, тому що покупець може, дійшовши до нього, вже заповнити свою корзину і, навіть побачивши привабливий товар, прийняти рішення про покупку, наприклад, не шести упаковок, а однієї-двох . Невірно розподіливши продукти в залі, ви самі примусили його до того, щоб він зробив меншу покупку.

З цієї ж причини основні марки слід розміщувати на початку кожної асортиментної групи. У ще не заповнену кошик людина візьме більше товару. Це досить проста психологія, але її необхідно брати до уваги.

Відомо, що з одних полиць товар продається краще, з інших гірше. Полиці, які знаходяться на рівні очей покупця і до третьої гудзики на сорочці, вважаються найбільш привабливими. Переміщуючи товар з цих полиць вниз, ви втрачаєте від 40 до 70 відсотків продажів.

Вирішуючи, який товар ставити на полиці, що знаходяться на рівні очей, слід керуватися все тим же принципом: у найбільш вигідному положенні повинен знаходитися товар, що приносить найбільший прибуток. Це може бути і товар, якому присвячені що проводяться в магазині заходи щодо стимулювання збуту (рекламна акція, дегустація, супутні рекламні матеріали, плакати тощо).

На самих нижніх полицях повинні бути розміщені продукти, які купують не імпульсивно, а усвідомлено. Наприклад, 5-літрові бочки пива. За тиждень в магазині може йти 3-4 барильця, але покупець, знаючи, де шукати цей специфічний товар, не полінується за ним нахилитися.

На полиці, на передньому плані повинні бути виставлені як мінімум 3-5 упаковок (пляшок, пачок, банок) кожного виду продукції.

Найближче до покупця, природно, повинен розташовуватися товар, у якого термін реалізації близький кінець. Завислий товар з терміном придатності можна реалізувати під час дегустації, презентації і т.д. Відбір продуктів потрібно контролювати, а не віддавати на розсуд вантажнику дяді Васі, який напевно візьме зі складу не той ящик.

Принцип двох пальців. Полиця по висоті повинна відповідати продається товару. Відомий принцип: якщо між верхнім краєм товару та наступної полицею можна засунути два пальці, потрібно змінювати відстань між полицями. На зекономленій просторі можна буде розмістити ще одну полицю.

Подовжувачі полиць. Подовжувачі полиць дозволяють підвищити ефективність стелажних викладок. Вони можуть бути фанерними, дротяними, металевими і розширювати зону викладки традиційних стелажів. Дротяні кошики, в яких навалом складається знижений у ціні товар, також можуть знайти застосування.

Ідеологія основний викладки

Якщо врахувати, що всього лише близько 5 відсотків всіх магазинних продажів падає на спеціальні викладки, значення основної викладки на полицях стає очевидним. Головними ідеологічними принципами основної викладки є:

огляд;

доступність;

охайність;

відповідний вид товарів переднього ряду;

заповненість полиць;

привабливість упаковки;

маркування ціни;

певне місце на полиці;

постійне поповнення запасів.

Огляд. Товар повинен бути звернений лицьовою частиною упаковки до покупця. На рівні очей покупця розташовуються товари імпульсивного попиту, розкуповується у великій кількості і дають гарний прибуток. Місце на стелажах розподіляється так, щоб привернути увагу відвідувачів магазину і забезпечити швидку розкупаємість товару і підвищити ефективність кожної полиці. При зменшенні прибутку огляд товару на полиці стає вкрай важливою характеристикою, що підвищує продажу з квадратного метра і валовий прибуток при зниженні витрат.

Доступність. На верхній полиці товари повинні розміщуватися з урахуванням їх доступності для покупців. Необхідно дбати про те, щоб покупець міг без утруднення зняти товар звідти. Це полегшує покупки, покращує внутрішній вигляд магазину, забезпечує кращий огляд для персоналу та ускладнює розкрадання. Полки можуть розташовуватися досить високо для максимального розширення стелажної площі і підвищення продажів на 1 кв. метр, і товар на верхній полиці повинен викладатися в розумних кількостях.

Охайність. Полиці, на яких розміщується товар, треба регулярно мити або пилососити. Непривабливий, забруднений або з вадами товар повинен вилучатися з полиці і уцінюються для прискорення його продажу. Етикетки на товар, повинні бути добре закріплені, а банки без етикеток повинні бути ідентифіковані, уцінені і виставлені в іншому місці (де товар викладається навалом).

Відповідний вид товарів переднього ряду. Кількість товарів переднього ряду залежить від обсягу їх упаковки, попиту на ці товари і можливості якнайшвидшого поповнення стелажного запасу. Встановлений для переднього ряду кількість повинна підтримуватися для контролю цього запасу і прискорення товарообігу. Хоча вважається, що найвигідніше віддавати більше місця ходовим товарах, інші варіанти теж можуть виявитися ефективними. Ця ефективність виявляється у великих магазинах з великим товарообігом, а варіації повинні застосовуватися з обережністю, оскільки їх можуть прийняти за маніпуляції, що може призвести до втрати очікуваного ефекту, а також до втрати особи магазину. Варіації слід застосовувати зміною однієї-двох етикеток на ходовому товарі на користь більш прибуткового товару з фірмовим знаком - як правило, маркою торгового дому. Треба стежити, щоб запас не виснажувався. Дослідження показали, що такі зміни позначаються на розпродажах асортименту продуктів.

Заповнена полиць. Базовий принцип торгівлі за системою самообслуговування полягає в наступному - максимальні оберти можна робити тільки при повністю заповнених полицях. Якщо товар основного асортименту розпроданий, можна тимчасово заповнити спустілі полиці товаром імпульсивного попиту. У розраду покупцеві на місці, що звільнилося можна залишити написану від руки записку покупцеві, наприклад, такого змісту: Вибачте, наш запас плавленого сиру марки в упаковках по 200 грамів тимчасово закінчився. Ми сподіваємося отримати їх зі складу в достатній кількості такого-то числа.

Привабливість упаковки. У магазинах самообслуговування упаковка - це більше, ніж пакет або коробка, призначена для збереження міститься в ній продукту. У якомусь сенсі вона служить інструментом продажів. Відвідувачі витрачають на покупку в середньому 25 хвилин. Це означає, що вибір декількох продуктів з тисяч виставлених на стелажах товарів відбувається в швидкому темпі. Тому необхідно враховувати привабливість упаковки і загальне зорове враження від товару. Супермаркет зацікавлений у продажу фасованих товарів, привабливість знайомої обгортки яких і звичне місце на полиці вимагають уваги до себе при поповненні поличного запасу. Також важливо, щоб упаковка ускладнювала розкрадання що міститься в ній продукту. Приміром, кришки не повинні бути взаємозамінними, щоб злодії не могли закрити кришкою дешевої більш дорогу пляшку або банку.

Маркування цін. Маркування цін безпосередньо на товарі поступово відходить у минуле: загальноприйнятими стають сканер і універсальний код цін визначниками ціни. Однак там, де все ще використовується маркування, ціни повинні проставлятися правильно, щоб зберегти довіру покупця. При зміні даних на ціннику необхідно оновлювати маркування на продається товар.

Певне місце на полиці. Покупці звикають до того, що потрібний їм товар завжди на певному місці, тому всякі зміни повинні контролюватися в рамках відділу і вироблятися з вагомих причин. Розташування продуктів повинне відповідати вказівниками і вивісок у проходах.

Постійне поповнення запасів. Пересування продукту із заднього ряду на передній план при заповненні запасів на полицях має відбуватися за випробуваного і виправдав себе принципом: прийшов перший йде першим. Ротація товару при заповнених полицях зведе до мінімуму скупчення влежаного товару і його псування.

Основні шляхи вдосконалення комерційної діяльності підприємства.

Комерційна діяльність виступає в сучасних умовах як один з найважливіших факторів функціонування і розвитку промислових фірм. Ця діяльність постійно удосконалюється відповідно до об'єктивних вимог виробництва і реалізації товарів, ускладненням господарських зв'язків, підвищенням ролі споживача у формуванні техніко-економічних та інших параметрів продукції. Велику роль відіграють, також, зміни в організаційних формах і характері діяльності фірм.

Зміни умов виробничої діяльності, необхідність адекватного пристосування до неї системи управління, позначаються не тільки на вдосконаленні його організації, але і на перерозподілі функцій управління по рівнях відповідальності, формам їхньої взаємодії і т.д. Йдеться, перш за все, йде про таку систему управління (принципах, функціях, методах, організаційній структурі), яка породжена організаційної необхідністю і закономірністю господарювання, пов'язаними з задоволенням, в першу чергу, індивідуальних потреб, забезпеченням зацікавленості працівників у найвищих кінцевих результатах, що ростуть доходами населення, регулюванням товарно-грошових відносин, широким використанням новітніх досягнень науково-технічної революції. Все це вимагає від фірм адаптації до нових умов, подолання виникаючих протиріч в економічному і науково-технічному процесах.

Стратегічне планування є істотним компонентом підвищує ефективність комерційної діяльності на підприємстві, оскільки головним завданням стратегічного планування є вироблення основних принципів і цілей розвитку компанії, а також розробка і реалізація стратегій, які зачіпають різні сторони діяльності фірми, наприклад, стратегій в області ділової політики, маркетингу, розподілу інвестицій і ресурсів, структури управління і т.д. Процес стратегічного планування можна розділити на такі основні елементи: аналіз, прогнозування, планування і управління.

Як вже зрозуміли керівники багатьох компаній, фірма повинна орієнтуватися не на моментальне отримання прибутку будь-якою ціною, а на вирішення проблем довгострокового розвитку та сталого зростання. Дані цілі досягаються, перш за все, за рахунок професійно поставленого внутрішньофірмового планування. Стратегічне планування будь-який, навіть маленької, фірми має включати такі етапи:

розробка загальних, а потім і більш конкретних (на короткостроковий період) цілей розвитку фірми;

оцінка поточного стану компанії;

визначення стратегії фірми;

розробка довгострокового (а потім у міру потреби і короткострокового) плану;

контроль за досягненням поставлених цілей і відповідна корекція плану, тобто зіставлення планових показників з фактичними.

Стратегічне планування ділиться на довгострокове і короткострокове залежно від періоду, на який складається план. Як об'єкти довгострокового планування зазвичай виступають виробничі потужності, організаційна структура підприємства, капітальні вкладення, маркетинг і т.п. Короткострокові плани складаються по товарообігу, сировини, матеріалів і т.п. Інформаційною основою стратегічного планування є попереднє дослідження діяльності фірми і її фінансового стану. Також аналізується стан галузі, ринкової кон'юнктури, конкуренції, зовнішнього середовища.

Найважливішими складовими стратегічного планування є фінансове та податкове планування. Фінансове планування націлене на розробку більш ефективного використання наявних у підприємства фінансових ресурсів, а також на визначення потреби в додаткових коштах і способів їх залучення. В процесі податкового планування головним завданням є зниження податкових відрахувань підприємства за рахунок віднесення на собівартість максимально можливої ​​суми витрат, пов'язаних з виробничою діяльністю та науково-технічним розвитком підприємства, а також застосуванням прискореної амортизації (тобто законне зниження оподатковуваного прибутку). Крім того, важливим у податковому плануванні є максимальне врахування податкових пільг, що надаються підприємствам законодавством.

На більшості вітчизняних підприємств плановий відділ і бухгалтерія відособлені і практично реально не взаємодіють. Це ускладнює стратегічне планування компанією, знижує економічний ефект управлінських рішень. У західних компаніях, а з недавнього часу і в деяких російських, для вирішення цієї проблеми застосовується складання бюджету - детального плану в числовому виразі, що відображає очікувані обсяги продажів, витрат і т.п. Причому в іноземних фірмах іноді використовується до десяти різних видів бюджетів. У російських же умовах поки найбільш реально вести не більше чотирьох бюджетів. Для контролю за платоспроможністю і ліквідністю фірми розробляється бюджет руху грошових коштів. Формування прибутку відстежується за допомогою бюджету доходів і витрат, а для стратегічних цілей розробляється бюджет по балансовому звіту, що відображає вкладення і зобов'язання компанії по основних рахунках активів і пасивів. Часто для збільшення оперативності діяльності використовується так званий "ковзний бюджет", коли бюджет, складений, наприклад на квартал, піддається коригуванню та уточненню щомісяця або в більш короткі періоди. У зарубіжній практиці такі бюджети вже давно стали не тільки інструментом планування, а й управління фірмою.

Хочеться відзначити, що саме грамотне планування є однією з найбільш важливих складових успішної діяльності компанії. Воно стає невід'ємною частиною управління як невеликими, так і великими корпораціями.

Західні фірми буквально божеволіють, перехоплюючи один у одного різні управлінські нововведення і інвестуючи десятки і сотні тисяч в різних валютах в навчання своїх співробітників діям в умовах впровадження програм управління якістю. Гасло "організація, ведена клієнтами" став своєрідним лейтмотивом ведення бізнесу. Причому це гасло впроваджується на вже досить підготовленому грунті, де своєрідне "облизування" клієнта вже порівняно давно впроваджено у свідомість людей, і необхідно просто (хоча це просто тільки на словах) звести зусилля організації в єдине ціле для досягнення кінцевого результату. Паралельно з цим зовнішнє середовище культивує в будь-якій людині працездатного віку ідею двоїстої функції: коли я клієнт, я плачу гроші і хочу мати краще за свої гроші, але я не можу бути постійно клієнтом і коли я на роботі, я зобов'язаний якісно працювати і отримувати гроші , щоб знову мати можливість ставати клієнтом. Не слід думати, що цією ідеєю одержимі буквально все, але система невблаганна і якщо Ви не хочете все свої життя бути внизу ієрархічної та соціальної драбини, Вам доведеться слідувати правилам цієї системи.

Світ державного регулювання і загального державного монополізму відходить у минуле, незважаючи на спротив певних політичних, і ділових кіл. Йому на зміну, нехай і болісно, ​​приходить конкуренція і боротьба за клієнта.

Термін "тотальне управління якістю" став загальноприйнятим приблизно в середині 80-х років.

Під тотальним управлінням якістю розуміється залучення керівників і виконавців фірми в процес ведення бізнесу на основі постійного задоволення або передбачення очікувань клієнтів. Цей процес супроводжується зобов'язаннями всіх працівників щодо неухильного його виконання не на словах, а на ділі.

Система тотального управління якістю передбачає серйозні зміни в організації, тобто фактичному зміні системи мислення працівників та впровадженні комплексу управлінських процедур провідних до сьогодення "промивання мізків" персоналу. Це досить трудомісткий процес. Існує декілька підходів до впровадження системи тотального управління якістю, їх відмінність в основному у фінансових можливостях впроваджують. Корпорація Форд в 1998 році витратила на розвиток системи близько 10 млн. доларів. Але таких корпорацій за розміром і прибутковості в світі бізнесу порівняно мало. Компанії середнього та малого бізнесу, не можуть дозволити собі витрачати великі суми на удосконалення управління, але розуміють, що вдосконалення управління якістю продукції і послуг є навіть в умовах складної економічної ситуації запорукою успішного ведення бізнесу.

Будь-яка організація, усвідомила необхідність проведення практичних кроків на шляху вдосконалення якості продуктів і послуг, стикається з чотирма бар'єрами, які їй необхідно взяти, перш ніж будуть видні відчутні результати.

Перший бар'єр: обмежене розуміння керівниками різних рівнів, що таке вдосконалення якості і як це пов'язано з ефективністю організації комерційної діяльності.

Другий бар'єр: ломка опору всередині організації новацій по темі.

Третій бар'єр: розгляд процесу вдосконалення управління якістю як черговий управлінської кампанії, що має певний кінець. Насправді цей процес нескінченний.

Четвертий бар'єр: розгляд процесу вдосконалення управління якістю як чисто статистичного, а не як управлінського заходу.

Існує досить багато причин, за якими організація може вплутатися у впровадження системи тотального управління якістю. Ось кілька з них:

поліпшення якості дозволяє легше продавати продукти та послуги і збільшувати присутність на ринку.

поліпшення моралі працівників, створення атмосфери задоволеності своєю працею.

питання виживання, коли конкуренти виявляють агресію на ринку і необхідна відповідна реакція

Але як визначити якість. Тут, безумовно, клієнт вирішує, чи гідний даний продукт або послуга бути оплаченим з його настільки важко зароблених фінансових ресурсів. І це не залежить від галузі. Типовою помилкою виробника є розрахунок на те, що клієнт вистрибом буде бігти за продуктом або послугою низької якості, але низької вартості. Це можливо тільки на початковій стадії запуску продукту або послуги, - інформація поширюється швидко. Клієнт завжди хоче заплатити менше, але отримати задовольняє його якість. Ця аксіома часто забувається виробниками продуктів і послуг.

Що дає впровадження системи тотального управління якістю. На це питання можна дати, щонайменше, шість відповідей.

Збільшення ступеня задоволеності клієнтів продуктами та послугами.

Посилення іміджу і репутації фірми.

Збільшення лояльності клієнта. Будь-який клієнт, ставлячи ногу на поріг фірми, посилає їй німу записку: я довіряю Вам в тому, що Ваша фірма може надавати продукти та послуги, якість яких мене задовольнить.

Підвищення продуктивності праці.

Зростання моралі працівників.

Збільшення прибутку.

Не слід думати, що дана система є панацеєю від всіх бід і абсолютно кожної організації необхідно пускатися у впровадження системи.

Висновок

Роздрібна торгівля є важливою ланкою на ринку товарів, яке призначене для обслуговування населення та надання послуг покупцям. На шляху розвитку спостерігаються негативні явища, які погіршують стан споживчого ринку. Незважаючи на це, відбувається перетворення галузі за рахунок продажу товарів організованими підприємствами торгівлі, що застосовують цивілізовані форми торгівлі. Як першочергових завдань на сучасному етапі виступають розвиток прогресивних методів продажу, вдосконалення товарів методом самообслуговування за попередніми замовленнями, за місцем роботи та проживання. Вирішуючи завдання про раціональну організацію системи товаропостачання, йде забезпечення планомірного, безперебійного постачання товарами роздрібної торгової мережі. У роздрібній торгівлі здійснюється продаж товарів населенню, вивчається купівельний попит, формуються замовлення промисловості. Необхідною умовою для подальшого вдосконалення роздрібної торгівлі є розробка проектів сучасних магазинів, оснащених новітніми видами торгово-технологічного обладнання. В організації торгівлі велику роль відіграє розробка технологічних процесів, спрямованих на обслуговування покупців, тобто впровадження прогресивних методів і додаткових послуг. У сучасних умовах першорядне значення набувають встановлені зв'язки з постачальниками, формування товарного асортименту, вдосконалення операцій із закупівлі товарів. Необхідною умовою подальшого вдосконалення торговельних підприємств є отримання прибутку підприємством. На отримання прибутку впливає процес ціноутворення. Політика ціноутворення переслідує три мети: забезпечення збуту, максимізація прибутку, утримання ринку. Працюючи в цих умовах, підприємства роздрібної торгівлі повинні стежити за ситуацією на ринку: динамікою цін, появою нових товарів, діями конкурентів. Вони не повинні допускати надмірного завищення або заниження цін на свої товари і прагнути знижувати витрати закупа і збуту.

Список використаних джерел

  1. Аніськова О.Г. Розробка стратегії діяльності підприємства торгівлі / / Маркетинг. - 2003. - N3. - С.91-96.: Рис., Табл. - Кінці ст. посилання. - Бібліогр.: С.96.

  2. Виноградова С.М. Комерційна діяльність [Текст]: підручник / С.Н. Виноградова, О.В. Пігунова. - 2-е изд., Испр. - Мінськ: Вишейш. шк., 2006. - 351 с. - (ВУЗ. Студентам вищих навчальних закладів). - ISBN 985-06-1255-Х.

  3. Дашков Л.П. Комерція і технологія торгівлі [Текст]: навч. для студ. Вища. навч. закладів / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. - 8-е изд., Перераб. і доп. - М.: Дашков і К, 2007. - 700 с. - ISBN 5-91131-193-3.

  4. Ільїн А.І. Планування на підприємстві [Текст]: навч. для вузів / О.І. Ільїн. - 5-е изд., Стер. - Мінськ: Нове знання, 2004. - 635 с. - (Економічна освіта). - Бібліогр.: С.625-627. - ISBN 985-475-068-Х.

  5. Половцева Ф.П. Комерційна діяльність [Текст]: навч. для вузів / Ф.П. Половцева. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 248 с. - (Вища освіта). - ISBN 5-16-000174-3

  6. Панкратов Ф.Г. Комерційна діяльність [Текст]: підручник для вузів / Ф.Г. Панкратов. - 10-е изд., Перераб. і доп. - М.: Дашков і К, 2007. - 504 с. - ISBN 5-91131-359-6.

  7. Щур Д.Л. Основи торгівлі. Роздрібна торгівля [Текст] / Д.Л. Щур, Л.В. Труханович. - 3-е изд., Перераб. і доп. - М.: Річ навіть і сервіс, 2002. - 800 с. - (Довідник працівника торгівлі). - ISBN 5-8018-0151-0.

  8. Соловйов А.А. Роздрібна торгівля [Текст] / А.А. Соловйов. - М.: Пріор, 2000. - 156 с

Додаток

Прибуток і збитки

Найменування показника

Рекомендовано методика розрахунку

9 місяців 2008р.

Виручка, тис. руб.

Загальна сума виручки від продажу товарів, продукції, робіт, послуг

762886

Валовий прибуток, тис. руб.

Виручка - собівартість проданих товарів, продукції, робіт, послуг (крім комерційних і управлінських витрат)

758422

Чистий прибуток (нерозподілений прибуток (непокритий збиток), тис. руб.

Чистий прибуток (збиток) звітного періоду

-34749

Рентабельність власного капіталу,%

(Чистий прибуток) / (Капітал і резерви - цільові фінансування й надходження + доходи майбутніх періодів - власні акції, викуплені в акціонерів) х 100

0

Рентабельність активів,%

(Чистий прибуток) / (Балансова вартість активів) х 100

0

Коефіцієнт чистої прибутковості,%

(Чистий прибуток) / (Виручка) х 100

0

Рентабельність продукції (продажу),%

(Прибуток від продажів) / (Виручка) х 100

19,17%

Оборотність капіталу, раз

(Виручка) / (Балансова вартість активів - короткострокові зобов'язання)

0,45

Сума непокритого збитку на звітну дату, тис. руб.

Непокритий збиток минулих років + непокритий збиток звітного року

0

Співвідношення непокритого збитку на звітну дату та валюти балансу,%

(Сума непокритого збитку на звітну дату) / (Балансова вартість активів)

0

Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Маркетинг, реклама и торгівля | Курсова
167.7кб. | скачати


Схожі роботи:
Організація роздрібної торгівлі
Організація роздрібної торгівлі 3
Організація роздрібної торгівлі 2
Організація обороту роздрібної торгівлі на підприємстві
Організація роздрібної торгівлі непродовольчими товарами
Організація касових операцій в організаціях роздрібної торгівлі
Організація роздрібної торгівлі 2 Зміст торгово-технологічного
Організація оптової та роздрібної торгівлі - виставки ярмарку аукціони
Організація оптової та роздрібної торгівлі виставки ярмарку аукціони
© Усі права захищені
написати до нас