характеристики посередників в каналах товароруху

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

1. Характепрістіка посередників у каналах розподілу

Канал розподілу - це шлях, по якому товари рухаються від виробників до споживача. Завдяки йому усуваються тривалі розриви в часі, місці і праві власності, що відокремлюють товари і послуги від тих, хто хотів би ними скористатися. Іншими словами канал розподілу можна визначити як сукупність незалежних юридичних або фізичних осіб, що беруть участь в процесі руху товару від виробника до споживача.
Канали розподілу товарів - альтернативні шляхи доведення товару від виробника до кінцевого споживача. Розподіл є одним з елементів процесу маркетингу. Збутова політика підприємств, фірм припускає використання кількох каналів розподілу. Вибір найкращих (оптимальних) каналів розподілу для товарів підприємств, фірми залежить від багатьох факторів. Відповідно до концепції маркетингу, чинників, що зумовлюють цей вибір, повинні бути в першу чергу потреби і зручності кінцевого споживача. Визнано, що не існує єдиного, "найкращого" каналу розподілу для всіх виробників, що випускають товари однієї групи.
Реалізація продукції в більшості випадків проводиться через посередників, кожен з яких формує відповідний канал розподілу.
У якості посередників можуть виступати постачальницько-збутові організації, великі оптові бази, біржові структури, торгові доми і магазини. Серед основних причин, які обумовлюють використання посередників, можна виділити наступні:
- Організація процесу товарообігу потребує наявності визначених фінансових ресурсів;
- Створення оптимальної системи товарообігу припускає наявність відповідних знань і досвіду в області кон'юнктури ринку свого товару, методів торгівлі і розподілу.
Посередники завдяки своїм контактам, досвіду і спеціалізації дозволяють забезпечити широку доступність товару і доведення його до цільових ринків.
На схемі показано, яким чином досягається економія коштів виробників, коли він користується послугами посередників.

А - кількість контактів без посередників
ПР - виробник
ПТ - споживач
ПС - посередник
Б - кількість контактів з посередником
У частині А показано три виробника, які використовують прямі канали товароруху до трьом споживачам. Така система передбачає дев'ять різних контактів виробників із споживачами. У частині Б показано, як три виробника діють через одного посередника, який взаємодіє із трьома споживачами. Ця схема припускає всього шість контактів. Таким чином, кількість взаємозв'язків зменшується на одну третину, що в умовах великого числа зв'язків надзвичайно важливо.
Використання посередників у сфері обертання вигідно перш за все для виробників. У цьому випадку їм доводиться мати справу з обмеженим колом зацікавлених осіб по реалізації продукції. Крім того, забезпечується широка доступність товару при прямуванні його безпосередньо до ринку збуту. За допомогою посередників можливо скоротити кількість прямих контактів виробників із споживачами продукції. Наприклад, при трьох виробниках і трьох споживачах продукції кількість зв'язків між ними буде дорівнює дев'яти. Участь ж посередника в реалізації продукції скорочує кількість зв'язку до шести.
З економічної точки зору завдання торгових посередників трансформувати асортимент продукції, що випускається виробником, в асортимент товарів необхідних споживачам. Виробники у величезних кількостях випускають обмежений асортимент продукції, споживачам само необхідний широкий асортимент товарів у невеликих кількостях. Виконуючи функції каналу розподілу, посередники закуповують у багатьох виробників велику кількість товару. Потім вони дроблять цю сукупність на дрібні частини, що включають в себе весь асортимент продукції, необхідної споживачам. Таким чином, посередники відіграють важливу роль у забезпеченні відповідності між попитом і пропозицією.
Характеристика основних видів посередників.
Розглядаючи основні типи посередників, можна дати їм таку характеристику:
1. Агент (маклер, брокер, комісіонер, комівояжер і так далі) - фізична або юридична особа, яка вчиняє операції або виконує ділові доручення іншої особи за його рахунок і від його імені, представляє інтереси покупця або продавця на відносно постійній основі, не приймає на себе право власності на товар. Агент веде пошук потенційних покупців, продавців, організує між ними переговори, готує проекти договорів, допомагає в оформленні передачі права власності на товари, рекламує товар, зацікавлює у купівлі товару.
2. Брокер (оцінювач, комісіонер) - фізична або юридична особа, яка виступає посередником при укладанні оптових угод між зацікавленими сторонами. Іноді брокер може приймати на себе право власності на товар. За посередництво брокер отримує винагороду у вигляді певного відсотка від суми операції або заздалегідь зазначену в договорі абсолютну суму.
3. Дистриб'ютор - фізична або юридична особа - оптовий посередник, який обслуговує різні галузі промисловості, що має склади і транспортні засоби та здійснює комерційну діяльність від свого імені і за свій рахунок.
4. Комісіонер - посередник в угоді, здійснює операції за певну винагороду (комісійні), на користь і за рахунок замовника (клієнта, але від свого імені.
5. Комітент - особа, що дає доручення іншій особі (комісіонеру) укласти угоду з товаром від імені комісіонера, але за рахунок комітента.
6. Комівояжер - роз'їзний агент торгового підприємства, фірми, що пропонує покупцям товари за наявними у нього зразками, каталогами.
7. Консигнатор - оптовий торговець, який отримує від поручителя товари і продає їх зі свого складу і від свого імені, за винагороду, яка поручитель виплачує Консигнатору за договором.
8. Маклер - посередник при укладанні угод на біржах нерухомості, фондових і універсальних біржах, що здійснює операції за рахунок клієнтів і отримує винагороду у вигляді комісійних.
Усіх посередників можна об'єднати у дві великі групи:
· Купують товар у власність і мають право впливати на ціни (дистрибутор, дилер);
· Діють від імені та за рахунок продавця і не мають можливості впливати на ціни (агент, брокер, маклер, комісіонер і так далі).
Іноді ці групи носять назву залежних і незалежних посередників. До перших відносяться дистриб'ютори, на частку яких сьогодні доводиться більше 80% всіх оптових підприємств.
Дистрибутори діляться на 2 типи:
1) які мають або орендують складські приміщення;
2) не мають і не орендують складські приміщення.
Дистриб'юторів не мають і не оренду складські приміщення часто називають торговими маклерами. Торгові маклери зазвичай мають справу з великогабаритними вантажами, транспортування і передачі дуже трудомісткі.
Виробник може продавати продукцію дистрибуторам, які потім самостійно збувають її споживачам. Вибір такого каналу ефективний, якщо:
1) ринок розкиданий, а обсяг збуту в кожній географічній зоні недостатній для виправдання витрат по прямому каналу розподілу;
2) виріб має збуватися споживачам багатьох галузей промисловості, що вимагає широкої мережі оптовиків;
3) споживачі воліють закуповувати вироби дрібними партіями, незручними для складської та транзитної обробки;
4) різниця між собівартістю продукції та продажною ціною занадто мала для утримання виробником власної збутової мережі.
Залежні посередники не претендують на право власності на продавані ними товари і працюють за комісійну винагороду. Розмір винагороди залежить від об'єму і складності скоєних ними угод. На частку брокерів і агентів в розвинених країнах припадає близько 9 відсотків оптового товарообігу.
Найбільш поширеною формою залежних посередників є торгові агенти, які поділяються на промислових і збутових. Промислові агенти, як правило, замінюють службу збуту підприємства, але отримують на заробітну плату і комісійну винагороду, яка може коливатися від 3 до 10% від обсягу збуту. Більшою мірою, ніж всі інші посередники цієї групи промислові агенти залежать від вказівок виробника. Промислові агенти, як правило, працюють на одного виробника і мають виключне право збуту на навколишньої території, тому вони можуть уникати конфліктів і мати достатньо повний асортимент продукції. Великі підприємства можуть мати агентів для кожної асортиментної групи. Промислові агенти дуже обмежено впливають на маркетингову програму виробника і рівень цін.
Збутові агенти мають справу з невеликими підприємствами і відповідають за маркетинг усієї продукції. По суті, вони стають маркетинговим підрозділом виробника і повноважні вести переговори по цінах і інших умов реалізації. Контори збутових агентів розташовані в безпосередній близькості від споживача.
Брокери зводять покупців і продавців для здійснення угоди. Вони добре поінформовані про стан ринку, умовах продажів, рівні цін, володіють мистецтвом вести переговори. В окремих випадках можуть забезпечити доставку і зберігання продукції. За посередництво між покупцем і продавцем брокер отримує комісійну винагороду, як правило, від обох сторін угоди, чим відрізняється від інших залежних посередників.
Комісіонери отримують продукцію від виготовлювачів на принципах консигнації, перебуває в дорученні однієї сторони (консігната) іншій стороні (Консигнатору) продати товар зі складу від свого імені, але за рахунок продавця. Комісіонери мають конторою, а також складськими приміщеннями для зберігання і продажу виробів. Комісіонери можуть вести переговори щодо цін із споживачами в інтервалах, визначених виробником.
Аукціони - один з видів збутових підприємств, що працюють на ринку антикваріату, предметів розкоші, а так само був у використанні обладнання. Операційні витрати аукціонів в загальному обсязі оптових продажів складають близько 3%. Тим не менш аукціонна форма торгівлі в нашій країні має сприятливі перспективи, оскільки ринок вживаного обладнання у нас досить значний.
Часто підприємствам доцільно використовувати різні канали товароруху. Так, при високій концентрації споживачів однорідної продукції в одному регіоні раціональний прямий канал, при їх розкиданості в іншому - реалізація з використанням посередників.
Нерідко найкраще рішення полягає в тому, щоб використовувати відразу кілька каналів, це дозволяє досягати одночасно різних ринкових цілей.
Оптимальне поєднання методів розподілу того чи іншого товару може з часом змінюватися. На стадії впровадження товару іноді буває потрібно "допомогти" покупцям прийняти рішення про покупку, особливо якщо цей товар технічно складний або в чомусь незвичайний. На цьому етапі найбільш ефективні канали, які включають у себе невелике число вузькоспеціалізованих дилерів, які здатні виявити тенденції попиту на товар і визначити саму "перспективну" групу споживачів.
Коли товар вступає в стадію зростання, слід розширити канали розподілу, щоб домогтися максимального обсягу продажів, але при цьому дилерам необхідно продовжувати активно стимулювати збут товару. Коли товар переживає стадію зрілості, слід змістити акценти в політиці розподілу: зі стимулювання і надання послуг - до економії коштів, оскільки даний товар вже добре відомий більшості споживачів і вони тепер зацікавлені в тому, щоб купити його дешевше.
На цьому етапі виробникам для залучення покупців краще використовувати рекламу, а не послуги дилерів. На стадії спаду найбільш важливим фактором при прийнятті рішень в галузі розподілу виступають витрати, тому що метою виробників завжди, поки товар остаточно не знято з виробництва, залишається отримання максимального прибутку від його продажу.

2. Рівень і критерії сервісного обслуговування

1. Поняття логістичного сервісу.
В умовах "ринку покупця" продавець вимушений будувати свою діяльність виходячи з купівельного попиту. При цьому попит не обмежується попитом на товар. Покупець диктує свої умови також і в області складу і якості послуг, що надаються йому в процесі поставки цього товару.
Сервіс - це робота, з надання послуг, або щодо задоволення чиїх-небудь потреб.
Природа логістичної діяльності передбачає можливість надання споживачу матеріального потоку різноманітних логістичних послуг. Логістичний сервіс нерозривно пов'язаний з процесом розподілу і представляє собою комплекс послуг, що надаються в процесі постачання товарів.
Об'єктом логістичного сервісу є різні споживачі матеріального потоку. Здійснюється логістичний сервіс або самим постачальником, або зкспедіторской фірмою, що спеціалізується в області логістичного обслуговування.
Всі роботи в області логістичного обслуговування можна розділити на три основні групи:
- Передпродажні, тобто роботи з формування системи логістичного обслуговування;
- Роботи з надання логістичних послуг, які здійснюються в процесі продажу товарів;
- Післяпродажний логістичний сервіс.
До початку процесу реалізації робота в області логістичного сервісу включає в себе, в основному, визначення політики фірми в сфері надання послуг, а також їх планування.
У процесі реалізації товарів можуть виявлятися різноманітні логістичні послуги, наприклад:
· Наявність товарних запасів на складі; виконання замовлення, в тому числі підбір асортименту, пакування, формування вантажних одиниць та інші операції, забезпечення надійності доставки; надання інформації про проходження вантажів.
Післяпродажні послуги - це гарантійного обслуговування, зобов'язання по розгляду претензій покупців, обмін.
2. Формування системи логістичного сервісу
Споживач при виборі постачальника бере до уваги можливості останнього в області логістичного сервісу, тобто на конкурентоспроможність постачальника впливає асортимент і якість пропонованих ним послуг. З іншого боку, розширення сфери послуг пов'язане з додатковими витратами.
Послідовність дій, які дозволяють сформувати систему логістичного сервісу.
1. Сегментація споживчого ринку, тобто його поділ на конкретні групи споживачів для кожної з яких можуть знадобитися певні послуги відповідно до особливостей споживання.
2. Визначення переліку найбільш значимих для покупців ycлуг.
3. Ранжування послуг, що входять в складений перелік. Зосередження уваги на найбільш значимих для покупців послугах.
4. Визначення стандартів послуг в розмірі окремих сегментів ринку.
5. Оцінка послуг, встановлення взаємозв'язку між рівнем сервісу і вартістю послуг, що надаються, визначення рівня сервісу, необхідного для забезпечення конкурентоспроможності компанії.
6. Встановлення зворотного зв'язку з покупцями для забезпечення відповідності послуг потребам покупців.
Сегментація споживчого ринку може здійснюватися за географічним фактором, за характером сервісу або за якою-небудь іншою ознакою. Вибір значимих для покупців послуг, їх ранжування, визначення стандартів послуг можна здійснити, проводячи різні опитування. Оцінка послуг здійснюється різними способами. Наприклад, рівень надійності постачання можна виміряти часткою поставлених у термін партій. Метод інтегральної оцінки логістичного сервісу розглядається в наступному параграфі.
Ресурси компанії концентруються ні наданні покупцям виявлених, найбільш важливих для них послуг.
3. Рівень логістичного сервісу
Важливим критерієм, що дозволяє оцінити систему сервісу, як з позиції постачальника, так і з позиції одержувача послуг, є рівень логістичного обслуговування.
Розрахунок даного показника виконують за такою формулою:
η = m Х 100%
M
де η - рівень логістичного обслуговування;
M - кількісна оцінка теоретично можливого обсягу логістичного сервісу;
m - кількісна оцінка фактично чиниться обсягу логістичного сервісу.
Для оцінки рівня логістичного сервісу вибираються найбільш значимі види послуг, тобто послуги, надання яких пов'язане із значними витратами, а ненадання - з істотними втратами на ринку.
4. критерії якості логістичного сервісу
Для оцінки якості логістичного сервісапріменяют наступні критерії:
1. Надійність постачання. У загальному випадку під надійністю розуміють комплексне властивість системи, яка полягає у її здатності виконувати задані функції, зберігаючи свої характеристики в встановлених межах.
Надійність постачання - це здатність постачальника дотримуватися обумовлені договором строки поставки у встановлених межах. Надійність постачання визначається надійністю дотримання термінів виконання окремих видів робіт, які включає в себе процес постачання.
Істотним чинником, що впливає на надійність постачання, є наявність передбачених договором зобов'язань (гарантій), в силу яких постачальник несе відповідальність у разі порушення термінів постачання.
2. Повний час від отримання замовлення до поставки партії товарів включає в себе:
- Час оформлення замовлення:
- Час виготовлення (цей час додається до терміну поставки, якщо замовлені товари спочатку повинні бути ще й виготовлені):
- Час упаковки:
- Час відвантаження;
- Час доставки.
Дотримання зазначеного в договорі терміну поставки залежить від того, наскільки точно витримуються перераховані вище складові цього терміну. Наприклад, може статися, що отриманий замовлення буде лежати без руху. Можна не дотримуватися заплановані терміни виготовлення товару або заявлені експедитором терміни транспортування.
3. Гнучкість поставки - означає здатність поставляє системи враховувати особливі положення (чи побажання) клієнтів. Сюди відносять:
- Можливість зміни форми замовлення;
- Можливість зміни способу передачі замовлення;
- Можливість зміни виду тари і упаковки;
- Можливість відкликання заявки на поставку;
- Можливість отримання клієнтом інформації про стан його замовлення;
ставлення до скарг при некомплектних поставках.
4. наявність запасів на складі постачальника;
5. можливість надання кредитів.
Співвідношення значимостей окремих показників може змінюватися. Наприклад, в умовах дефіциту платіжних засобів в Російській Федерації високе значення має надання кредитів. У той же час у країнах з розвиненою ринковою економікою найбільш значущим показником є ​​надійність постачання.
Завдання.
Визначити витрати виконання замовлення, витрати зберігання та сумарні річні витрати, відобразивши їх на графіку, якщо відомо, що витрати на постачання одиниці продукції 12руб., Річне споживання 800 одиниць, річні витрати на хрананіе продукції 0,2 руб., Розмір постачання 50, 100 ; 200; 400; 600; і 800 одиниць.
Рішення.
Розмір партії
50
100
200
400
600
800
Витрати виконання
192
96
48
24
16
12
Витрати зберігання
5
10
20
40
60
80
Сумарно річні витрати
197
106
68
64
76
92
C0 - 12рубля
S - 800еденіц
Q0 - 50, 100, 200, 400; 600; і 800 одиниць.
i - 0,2 руб.
1. витрати виконав = S/q0 * C0
І. в1 = 800 \ 50 * 12 = 192
І. в2 = 800 \ 100 * 12 = 96
І. в3 = 800 \ 200 * 12 = 48
І. В4 = 800 \ 400 * 12 = 24
І. В5 = 800 \ 600 * 12 = 16
І. В6 = 800 \ 800 * 12 = 12
2. витрати зберігання = q0 \ 2 * i
І. х1 = 50 \ 2 * 0.2 = 5
І. х2 = 100 \ 2 * 0.2 = 10
І. х3 = 200 \ 2 * 0.2 = 20
І. х4 = 400 \ 2 * 0.2 = 40
І. х5 = 600 \ 2 * 0.2 = 60
І. х6 = 800 \ 2 * 0.2 = 80
3. сумарні Годован витрати = іздержківиполненія + витрати зберігання
SС. р. з. = 197 + 106 + 68 +64 +76 +92 = 603



Список літератури:

1. Анікін Б. А Логістика М: Інфа-М, 2000. -352 С.
2. Неруш Ю.М. Логістика. Підручник.2-е видання. / М: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. - 389 с.
3. Гаджинский А.М. Основи логістики. Навчальний посібник (2-е видання) / ІОЦ ² Маркетинг ², 1996. - 124 с.
Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Маркетинг, реклама и торгівля | Контрольна робота
48.7кб. | скачати


Схожі роботи:
Суть та елементи товароруху
Розробка політики товароруху в маркетинговій діяльності
Удосконалення процеесов товароруху в ТОВ Фортуна-Ю
Характеристика функцій оптових підприємств у системі товароруху
Захист мовної інформації в каналах звязку
Мережі з комутацією пакетів у віртуальних каналах
Передача інформації з дискретним і безперервним каналах зв`язку
Управління помилками при передачі інформації по каналах зв`язку
Дитячі та підліткові програми на каналах Перший і Росія типологічні особливості
© Усі права захищені
написати до нас