Контрольна робота
за курсом: "Ціноутворення"
Тема: "Ціноутворення та організація продажу товарів"
Озерськ
2007
Введення
Перед усіма комерційними та багатьма некомерційними організаціями постає задача призначення ціни на свої товари і послуги. В умовах ринку ціноутворення є дуже складним процесом, піддано впливу багатьох факторів, і, звичайно, базується не тільки на рекомендаціях маркетингу. Але вибір загального напрямку в ціноутворенні, підходів до визначення цін на нові і вже випущені вироби та послуги для збільшення обсягів реалізації, товарообороту, підвищення виробництва і зміцнення ринкових позицій підприємства є функцією маркетингу.
Ціни і цінова політика - одна з головних складових маркетингової діяльності. Ціни знаходяться в тісній залежності з іншими перемінними маркетингу і діяльності фірми.
Суть цілеспрямованої цінової політики в маркетингу полягає в тому, щоб встановлювати на товари фірми такі ціни і так варіювати ними в залежності від становища на ринку, щоб опанувати його певною часткою, забезпечити намічений обсяг прибутку і вирішувати інші стратегічні та оперативні завдання.
До вирішення завдань товарної політики на будь-якому господарському рівні необхідний стратегічний підхід.
Це означає, що будь-яке рішення у зазначеній галузі повинно прийматися не тільки з точки зору поточних інтересів, а й з урахуванням того, як воно «працює» на кінцеві цілі. Такий підхід вимагає концентрації зусиль на вирішальних напрямках. Саме тому дана тема досить актуальна.
Основними завданнями, поставленими в контрольній роботі, будуть:
- Ознайомлення з економічними теоріями, що лежать в основі ціноутворення;
- Аналіз вітчизняного та зарубіжного досвіду ціноутворення;
- Вивчення складу і структури різних видів цін, оволодіння методикою їх розрахунку і аналізу;
- З'ясування механізму формування ринкової ціни, і т.д.
В даній контрольній роботі також розглядаємо аналіз процесу продажу товарів, і для цього виділяємо ряд питань: розглянемо стратегії і тактики проведення товарної політики, проаналізуємо варіації товарів, а також сервісне і гарантійне обслуговування.
1. Завдання і функції ціноутворення
Ціна - найбільш важливий економічний параметр ринкового середовища діяльності підприємства. Ціна виступає грошовим вираженням вартості товару. Її основна функція полягає в забезпеченні виторгу від продажу товару. Ціна є чинником, що становлять велике значення для споживачів товарів, тому вона дуже важлива для установлень відносин між підприємством і товарними ринками.
Ціноутворення - комплексний і суперечливий процес. У ході його доводиться враховувати велику кількість чинників і вдаватися до компромісів: враховувати завдання виробництва і маркетингових досліджень, фінансові результати, дії конкурентів, психологію споживачів, чинне законодавство. Процес ціноутворення повинен чітко регламентувати етапи збору і підготовки інформації, прийняття остаточного рішення. Його ефективність залежить від розробки дійсних методів збору і перевірки інформації про конкурентів, спостереження за поведінкою споживачів, аналізу результатів внутрішньої діяльності.
Ціноутворення - складова частина господарського механізму. Воно відіграє важливу роль, як в адміністративній економіці, так і в ринковій економіці в цілому. У першій з них від економічно обгрунтованої системи планово-адміністративних цін багато в чому залежала дієвість планових показників, розрахунків і економічних важелів (фінансових, оплата праці, виробничого і соціального розвитку колективу), а також стан загальної та структурної збалансованості в народному господарстві. У ринковому господарстві при усуненні директивного планування виробництва і розширення суспільного продукту ціна стає найважливішим регулятором відтворювального процесу як на мікро-, так в істотній мірі і на макрорівні народногосподарського управління.
Завдання ціноутворення.
Основні завдання, які вирішуються на підприємствах з ціноутворення:
1. Забезпечення виживаності підприємства. Це завдання виходить на перший план в умовах гострої конкуренції або різко мінливих потреб покупців. Стратегія підприємства в таких умовах - зниження ціни на продукцію.
2. Максимізація поточного прибутку. Застосовуються тими підприємствами, для яких поточні фінансові показники важливіше довгострокових. Підприємство оцінює попит і витрати виробництва стосовно до різних рівнів цін і вибирає таку ціну, що забезпечить максимальне надходження поточної прибутку і готівки і максимальне відшкодування витрат.
3. Завоювання лідерства за показниками частки ринку. Пов'язано з довготривалою стратегією фірми, тому її дотримуються ті, які впевнені у високому попиті на свою продукцію. При цьому первинна ціна на товар може бути нижче ціни конкурентів. Як правило, при зниженні ціни частка ринку збільшується.
4. Завоювання лідерства за показниками якості. Підприємство, яке вирішило робити ставку на якість своїх товарів, несе великі витрати, пов'язані з проведенням науково-дослідних і конструкторських робіт, але й ціни, як правило, встановлює більш високі, ніж ціни конкурентів.
Необхідними умовами ринкового ціноутворення є: економічна самостійність і свобода вибору поведінки підприємств, комерційна основа відносин суб'єктів господарювання, сприяння та захист договірно-контактних відносин, наявність конкурентного середовища. Розрізняють також поняття «ціна попиту», «ціна пропозиції», «рівноважна ціна», «ринкова ціна».
Ринкова ціна є результат конкурентного зіставлення ціни і попиту та ціни пропозиції при різних значеннях попиту і пропозиції.
Ціна попиту є ціна, яку готовий сплатити покупець за певного значення попиту на даний товар. Розрізняють ціну попиту і попит індивідуального покупця, а також ринкову ціну попиту і ринковий попит, які складаються на даному ринку.
Функції ціни.
Многозначімость економічного змісту ціни виражається в різноманітності економічних функцій, що визначають її роль і місце в економіці. До числа основних відносять три економічні функції ціни:
Вимірювальна - ціна виступає як засіб вимірювання витрат і результатів суспільної праці у всіх фазах суспільного відтворення.
Розподільна - ціна використовується як знаряддя розподілу і перерозподілу вартості суспільного продукту, елементів вартості (витрат, доходів і накопичень).
Стимулююча - ціна служить засобом економічного стимулювання господарюючих об'єктів.
Кожна функція розкриває характер, спосіб впливу на відтворювальний процес в цілому і його боку за ступенем активності цього впливу: від відносно пасивного вимірювання витрат і результатів відтворення до активного знаряддя розподілу доходів та економічного стимулювання, безпосередньо зачіпає інтереси підприємців, трудових колективів і людей (як виробників , так і споживачів). Ціни пов'язані з багатьма економічними процесами на різних стадіях відтворення, тому вони виконують численні функції, впливаючи на відтворювальний процес. Теоретичні розробки останніх років в області ціноутворення дозволили конкретизувати і сформулювати багато приватних функції ціни, що відображають їх дія в різних сферах. Число функцій цін можна збільшити, якщо детально розглядати роль цін у всіх сферах і аспектах їх застосування.
2. Цінові стратегії
Політика та стратегія ціноутворення мають розроблятися відповідно до певної (вибраної) маркетингової стратегії підприємства. Вся стратегія ціноутворення в основному визначається попередньо прийнятими рішеннями відносно позиціонування на ринку, і починається з чіткого визначення цілей і закінчується визначенням коригувального механізму. Важливою умовою є збіг рішень прийнятих у цій області з загальною програмою маркетингу фірми. Розробка цінової стратегії не є одноразовим дією. При початковому випуску нової продукції цінову стратегію необхідно переглядати, оскільки змінюється загальна середу конкуренції, товар проходить через різні життєві цикли, конкуренти змінюють ціни і т.д. При виборі стратегії цінової політики необхідно враховувати, що вона є складовим елементом маркетингу і повинна передбачати різні варіанти при зміні кон'юнктури ринку.
Існує маркетингова стратегія і цінова стратегія. Буває пасивна цінова стратегія, і активна цінова стратегія.
2.1 Види цінової стратегії
Стратегія «зняття вершків». Фірма встановлює на кожне своє виробниче нововведення максимально можливу ціну завдяки порівняльним перевагам новинки. Коли збут за даною ціною скорочується, фірма знижує ціну, залучаючи до себе наступний шар клієнтів. Має сенс при наступних умовах:
1) спостерігається високий рівень поточного попиту з боку достатньо великої кількості покупців;
2) витрати дрібносерійного виробництва не настільки високі, щоб звести на ні фінансові вигоди компанії;
3) висока початкова ціна не буде залучати нових конкурентів;
4) висока ціна підтримує образ високої якості товару.
Після того як початкова хвиля збуту сповільнюється, фірма знижує ціну, щоб залучити наступний ешелон клієнтів, яких влаштовує нова ціна.
2.2 Стратегія міцного впровадження на ринок
Інші фірми, навпаки, встановлюють на свою новинку порівняно низьку ціну в надії на залучення великої кількості покупців і завоювання великої частки ринку. З чисто фінансової точки зору положення підприємства, що сповідує цей підхід, може характеризуватися як збільшенням маси прибутку і доходу на вкладений капітал, так і значним падінням рентабельності. Тому при використанні навмисно низьких цін керівництво підприємства має якомога точніше розрахувати можливі наслідки, але в будь-якому випадку ступінь ризику дуже велика оскільки конкуренти можуть швидко прореагувати на зменшення цін і істотно знизити ціни на свої вироби.
Встановленню низької ціни сприяють такі умови:
1) ринок дуже чутливий до цін, і низька ціна сприяє його розширенню;
2) із зростанням обсягів виробництва його витрати, а також і витрати по розподілу товару скорочуються;
3) низька ціна неприваблива для існуючих і потенційних конкурентів.
3. Вибір методу ціноутворення
Методи розрахунку цін вельми різноманітні. Існує кілька методів ціноутворення.
Витратний метод ціноутворення.
Такі методи забезпечують розрахунок продажної ціни на товари і послуги за допомогою додавання до витрат або собівартості їх виробництва, якоїсь конкретної величини.
Дана сукупність методів поділяється на: метод "витрати плюс"; метод мінімальних витрат; метод ціноутворення з підвищенням ціни за допомогою надбавки до неї; метод цільового ціноутворення.
Метод «витрати плюс ».
Один з найбільш поширених, д анний метод передбачає розрахунок ціни продажу за допомогою додавання до ціни виробництва і до ціни закупівлі і зберігання матеріалів і сировини фіксованого додаткової величини - прибутку.
Цей метод активно використовується при формуванні ціни по товарах самого широкого кола галузей. Головна трудність його застосування - складність визначення рівня додаткової суми, оскільки немає точного способу або форми її розрахунку.
Все змінюється в залежності від виду галузі, сезону, стану конкурентної боротьби. Рівень доданої суми до собівартості товару або послуги, що влаштовує продавця, може бути не прийнятий покупцем.
Метод - мінімальних витрат.
Даний метод передбачає встановлення ціни на мінімальному рівні, достатньому для покриття витрат на виробництво конкретної продукції, а не за допомогою підрахунку сукупних витрат, включають постійні та змінні витрати на виробництво і збут. Граничні витрати, звичайно, визначаються на рівні, при якому можна було б тільки окупити суму мінімальних витрат. Продаж товару за ціною, підрахованої за таким методом, ефективна в стадії насичення, коли немає росту продажів, і фірма ставить своєю метою зберегти обсяг збуту на певному рівні.
Подібна політика ціноутворення раціональна також при проведенні кампанії по впровадженню нового товару на ринок, коли слід очікувати значного збільшення обсягів продажів зазначеного товару в результаті пропозиції його за низькими цінами.
Хороші результати можуть бути досягнуті в тому випадку, коли продаж за низькими цінами здатна привести до активного розширення збуту, що, незважаючи на низьку ціну, дає достатній прибуток за рахунок масштабів збуту. Але при невмілому використанні розглянутої методики фірмі загрожують збитки.
Метод - цільового освіти.
На його основі розраховується собівартість на одиницю продукції з урахуванням обсягу продажів, який забезпечує отримання наміченої прибутку. При цьому методі ціна підраховується виходячи з інтересів продавця і не береться до уваги ставлення покупця до розраховується ціною. Звідси вказаний метод потребує певної коригуванні, щоб врахувати, чи будуть передбачувані покупці купувати даний товар за розрахунковою ціною чи ні.
Метод - визначення ціни продажу на основі аналізу мінімальних меж збитків і прибутків.
В умовах ринку розвиненою конкуренції слід визначити концепцію: прийнятна дана ціна чи ні, тому що в подібних умовах ринкові ціни є головними.
Визначення ціни на основі аналізу меж є доречним у разі, коли фірма націлена на досягнення максимального прибутку. Але при цьому фірма повинна бути в змозі точно підрахувати і постійні та змінні витрати, розташовувати умовами, що дозволяють точно спрогнозувати попит. Крім того, на ринковий попит впливають не тільки ціни, а й інші численні маркетингові заходи, а також конкурентні відносини між фірмами.
Метод - визначення ціни з орієнтацією на конкуренцію.
Коли фірма займає монопольну позицію на ринку, вона здатна отримувати найбільший прибуток. Але в умовах зрілості ринку з'являється багато фірм, активно впроваджуються на нього і розвиваючих конкуренцію за рахунок здійснення стратегії диференціації та диверсифікації.
Метод формування ціни за рахунок слідування за цінами фірми лідера на ринку, коли фірма конкретизує свої ціни, виходячи з рівня цін фірми - лідера, що володіє найбільшою ринковою часткою. Фірма, що займає лідируюче положення на ринку, має в своєму розпорядженні найвищим ступенем довіри з боку покупців, а також широкими можливостями встановлювати на ринку ціни на більш вигідному для себе рівні, ніж інші, здатна вільно формувати ціни з урахуванням конкуренції.
Фірми, які прямують у формуванні своєї цінової політики за лідером, неконкурентні, тому вони дотримуються для своєї продукції рівня цін, визначеного фірмою - лідером. Ціни кожної фірми обмежені певними рамками, і не бувають вище відповідних цін фірми лідера.
Метод ціноутворення на основі цін, прийнятих на даному ринку.
Тут застосовуються ціни, які зберігаються на стабільному рівні щодо певних товарів протягом тривалого часу на конкретному ринковому просторі. У цьому випадку, незалежно від обсягу ринкової частки, займаній даною фірмою на ринку, навіть при незначному підвищенні ціни, відбувається різке скорочення продажів відповідних товарів, і, навпаки, при невеликому її зниження можливе різке збільшення збуту.
Метод формування ціни за допомогою орієнтації на ринкові ціни. Тут характерно, що кожен продавець, що продає товар на ринку встановлює ціни, виходячи з ціноутворення та рівня цін, що склалися тут, не порушуючи при цьому традицій ринку.
Характерно також встановлення престижних цін.
Прикладами товарів такого роду ціноутворення можуть служити коштовності, норкові шуби, чорна ікра, і т.д. Останнім часом характерне розширення асортименту престижних товарів. Вони мають «люксовим» рівнем якості. Якщо такого роду товари будуть продаватися за низькими цінами, вони стануть легкодоступними і втратять свою головну привабливість для ринку престижних покупців.
Разом з тим, реально очікувати істотного збільшення продажів, якщо збувати престижні товари за високими цінами, але трохи нижче рівня, що склався на ринку. Про такі товарів доцільно встановлювати ціни вище. Це буде служити потужним стимулом для покупців, які розраховують на демонстраційний ефект товару, що купується, і послужить основою ще більш високого рівня продажів.
за курсом: "Ціноутворення"
Тема: "Ціноутворення та організація продажу товарів"
Озерськ
2007
Введення
Перед усіма комерційними та багатьма некомерційними організаціями постає задача призначення ціни на свої товари і послуги. В умовах ринку ціноутворення є дуже складним процесом, піддано впливу багатьох факторів, і, звичайно, базується не тільки на рекомендаціях маркетингу. Але вибір загального напрямку в ціноутворенні, підходів до визначення цін на нові і вже випущені вироби та послуги для збільшення обсягів реалізації, товарообороту, підвищення виробництва і зміцнення ринкових позицій підприємства є функцією маркетингу.
Ціни і цінова політика - одна з головних складових маркетингової діяльності. Ціни знаходяться в тісній залежності з іншими перемінними маркетингу і діяльності фірми.
Суть цілеспрямованої цінової політики в маркетингу полягає в тому, щоб встановлювати на товари фірми такі ціни і так варіювати ними в залежності від становища на ринку, щоб опанувати його певною часткою, забезпечити намічений обсяг прибутку і вирішувати інші стратегічні та оперативні завдання.
До вирішення завдань товарної політики на будь-якому господарському рівні необхідний стратегічний підхід.
Це означає, що будь-яке рішення у зазначеній галузі повинно прийматися не тільки з точки зору поточних інтересів, а й з урахуванням того, як воно «працює» на кінцеві цілі. Такий підхід вимагає концентрації зусиль на вирішальних напрямках. Саме тому дана тема досить актуальна.
Основними завданнями, поставленими в контрольній роботі, будуть:
- Ознайомлення з економічними теоріями, що лежать в основі ціноутворення;
- Аналіз вітчизняного та зарубіжного досвіду ціноутворення;
- Вивчення складу і структури різних видів цін, оволодіння методикою їх розрахунку і аналізу;
- З'ясування механізму формування ринкової ціни, і т.д.
В даній контрольній роботі також розглядаємо аналіз процесу продажу товарів, і для цього виділяємо ряд питань: розглянемо стратегії і тактики проведення товарної політики, проаналізуємо варіації товарів, а також сервісне і гарантійне обслуговування.
1. Завдання і функції ціноутворення
Ціна - найбільш важливий економічний параметр ринкового середовища діяльності підприємства. Ціна виступає грошовим вираженням вартості товару. Її основна функція полягає в забезпеченні виторгу від продажу товару. Ціна є чинником, що становлять велике значення для споживачів товарів, тому вона дуже важлива для установлень відносин між підприємством і товарними ринками.
Ціноутворення - комплексний і суперечливий процес. У ході його доводиться враховувати велику кількість чинників і вдаватися до компромісів: враховувати завдання виробництва і маркетингових досліджень, фінансові результати, дії конкурентів, психологію споживачів, чинне законодавство. Процес ціноутворення повинен чітко регламентувати етапи збору і підготовки інформації, прийняття остаточного рішення. Його ефективність залежить від розробки дійсних методів збору і перевірки інформації про конкурентів, спостереження за поведінкою споживачів, аналізу результатів внутрішньої діяльності.
Ціноутворення - складова частина господарського механізму. Воно відіграє важливу роль, як в адміністративній економіці, так і в ринковій економіці в цілому. У першій з них від економічно обгрунтованої системи планово-адміністративних цін багато в чому залежала дієвість планових показників, розрахунків і економічних важелів (фінансових, оплата праці, виробничого і соціального розвитку колективу), а також стан загальної та структурної збалансованості в народному господарстві. У ринковому господарстві при усуненні директивного планування виробництва і розширення суспільного продукту ціна стає найважливішим регулятором відтворювального процесу як на мікро-, так в істотній мірі і на макрорівні народногосподарського управління.
Завдання ціноутворення.
Основні завдання, які вирішуються на підприємствах з ціноутворення:
1. Забезпечення виживаності підприємства. Це завдання виходить на перший план в умовах гострої конкуренції або різко мінливих потреб покупців. Стратегія підприємства в таких умовах - зниження ціни на продукцію.
2. Максимізація поточного прибутку. Застосовуються тими підприємствами, для яких поточні фінансові показники важливіше довгострокових. Підприємство оцінює попит і витрати виробництва стосовно до різних рівнів цін і вибирає таку ціну, що забезпечить максимальне надходження поточної прибутку і готівки і максимальне відшкодування витрат.
3. Завоювання лідерства за показниками частки ринку. Пов'язано з довготривалою стратегією фірми, тому її дотримуються ті, які впевнені у високому попиті на свою продукцію. При цьому первинна ціна на товар може бути нижче ціни конкурентів. Як правило, при зниженні ціни частка ринку збільшується.
4. Завоювання лідерства за показниками якості. Підприємство, яке вирішило робити ставку на якість своїх товарів, несе великі витрати, пов'язані з проведенням науково-дослідних і конструкторських робіт, але й ціни, як правило, встановлює більш високі, ніж ціни конкурентів.
Необхідними умовами ринкового ціноутворення є: економічна самостійність і свобода вибору поведінки підприємств, комерційна основа відносин суб'єктів господарювання, сприяння та захист договірно-контактних відносин, наявність конкурентного середовища. Розрізняють також поняття «ціна попиту», «ціна пропозиції», «рівноважна ціна», «ринкова ціна».
Ринкова ціна є результат конкурентного зіставлення ціни і попиту та ціни пропозиції при різних значеннях попиту і пропозиції.
Ціна попиту є ціна, яку готовий сплатити покупець за певного значення попиту на даний товар. Розрізняють ціну попиту і попит індивідуального покупця, а також ринкову ціну попиту і ринковий попит, які складаються на даному ринку.
Функції ціни.
Многозначімость економічного змісту ціни виражається в різноманітності економічних функцій, що визначають її роль і місце в економіці. До числа основних відносять три економічні функції ціни:
Вимірювальна - ціна виступає як засіб вимірювання витрат і результатів суспільної праці у всіх фазах суспільного відтворення.
Розподільна - ціна використовується як знаряддя розподілу і перерозподілу вартості суспільного продукту, елементів вартості (витрат, доходів і накопичень).
Стимулююча - ціна служить засобом економічного стимулювання господарюючих об'єктів.
Кожна функція розкриває характер, спосіб впливу на відтворювальний процес в цілому і його боку за ступенем активності цього впливу: від відносно пасивного вимірювання витрат і результатів відтворення до активного знаряддя розподілу доходів та економічного стимулювання, безпосередньо зачіпає інтереси підприємців, трудових колективів і людей (як виробників , так і споживачів). Ціни пов'язані з багатьма економічними процесами на різних стадіях відтворення, тому вони виконують численні функції, впливаючи на відтворювальний процес. Теоретичні розробки останніх років в області ціноутворення дозволили конкретизувати і сформулювати багато приватних функції ціни, що відображають їх дія в різних сферах. Число функцій цін можна збільшити, якщо детально розглядати роль цін у всіх сферах і аспектах їх застосування.
2. Цінові стратегії
Політика та стратегія ціноутворення мають розроблятися відповідно до певної (вибраної) маркетингової стратегії підприємства. Вся стратегія ціноутворення в основному визначається попередньо прийнятими рішеннями відносно позиціонування на ринку, і починається з чіткого визначення цілей і закінчується визначенням коригувального механізму. Важливою умовою є збіг рішень прийнятих у цій області з загальною програмою маркетингу фірми. Розробка цінової стратегії не є одноразовим дією. При початковому випуску нової продукції цінову стратегію необхідно переглядати, оскільки змінюється загальна середу конкуренції, товар проходить через різні життєві цикли, конкуренти змінюють ціни і т.д. При виборі стратегії цінової політики необхідно враховувати, що вона є складовим елементом маркетингу і повинна передбачати різні варіанти при зміні кон'юнктури ринку.
Існує маркетингова стратегія і цінова стратегія. Буває пасивна цінова стратегія, і активна цінова стратегія.
2.1 Види цінової стратегії
Стратегія «зняття вершків». Фірма встановлює на кожне своє виробниче нововведення максимально можливу ціну завдяки порівняльним перевагам новинки. Коли збут за даною ціною скорочується, фірма знижує ціну, залучаючи до себе наступний шар клієнтів. Має сенс при наступних умовах:
1) спостерігається високий рівень поточного попиту з боку достатньо великої кількості покупців;
2) витрати дрібносерійного виробництва не настільки високі, щоб звести на ні фінансові вигоди компанії;
3) висока початкова ціна не буде залучати нових конкурентів;
4) висока ціна підтримує образ високої якості товару.
Після того як початкова хвиля збуту сповільнюється, фірма знижує ціну, щоб залучити наступний ешелон клієнтів, яких влаштовує нова ціна.
2.2 Стратегія міцного впровадження на ринок
Інші фірми, навпаки, встановлюють на свою новинку порівняно низьку ціну в надії на залучення великої кількості покупців і завоювання великої частки ринку. З чисто фінансової точки зору положення підприємства, що сповідує цей підхід, може характеризуватися як збільшенням маси прибутку і доходу на вкладений капітал, так і значним падінням рентабельності. Тому при використанні навмисно низьких цін керівництво підприємства має якомога точніше розрахувати можливі наслідки, але в будь-якому випадку ступінь ризику дуже велика оскільки конкуренти можуть швидко прореагувати на зменшення цін і істотно знизити ціни на свої вироби.
Встановленню низької ціни сприяють такі умови:
1) ринок дуже чутливий до цін, і низька ціна сприяє його розширенню;
2) із зростанням обсягів виробництва його витрати, а також і витрати по розподілу товару скорочуються;
3) низька ціна неприваблива для існуючих і потенційних конкурентів.
3. Вибір методу ціноутворення
Методи розрахунку цін вельми різноманітні. Існує кілька методів ціноутворення.
Витратний метод ціноутворення.
Такі методи забезпечують розрахунок продажної ціни на товари і послуги за допомогою додавання до витрат або собівартості їх виробництва, якоїсь конкретної величини.
Дана сукупність методів поділяється на: метод "витрати плюс"; метод мінімальних витрат; метод ціноутворення з підвищенням ціни за допомогою надбавки до неї; метод цільового ціноутворення.
Метод «витрати плюс ».
Один з найбільш поширених, д анний метод передбачає розрахунок ціни продажу за допомогою додавання до ціни виробництва і до ціни закупівлі і зберігання матеріалів і сировини фіксованого додаткової величини - прибутку.
Цей метод активно використовується при формуванні ціни по товарах самого широкого кола галузей. Головна трудність його застосування - складність визначення рівня додаткової суми, оскільки немає точного способу або форми її розрахунку.
Все змінюється в залежності від виду галузі, сезону, стану конкурентної боротьби. Рівень доданої суми до собівартості товару або послуги, що влаштовує продавця, може бути не прийнятий покупцем.
Метод - мінімальних витрат.
Даний метод передбачає встановлення ціни на мінімальному рівні, достатньому для покриття витрат на виробництво конкретної продукції, а не за допомогою підрахунку сукупних витрат, включають постійні та змінні витрати на виробництво і збут. Граничні витрати, звичайно, визначаються на рівні, при якому можна було б тільки окупити суму мінімальних витрат. Продаж товару за ціною, підрахованої за таким методом, ефективна в стадії насичення, коли немає росту продажів, і фірма ставить своєю метою зберегти обсяг збуту на певному рівні.
Подібна політика ціноутворення раціональна також при проведенні кампанії по впровадженню нового товару на ринок, коли слід очікувати значного збільшення обсягів продажів зазначеного товару в результаті пропозиції його за низькими цінами.
Хороші результати можуть бути досягнуті в тому випадку, коли продаж за низькими цінами здатна привести до активного розширення збуту, що, незважаючи на низьку ціну, дає достатній прибуток за рахунок масштабів збуту. Але при невмілому використанні розглянутої методики фірмі загрожують збитки.
Метод - цільового освіти.
На його основі розраховується собівартість на одиницю продукції з урахуванням обсягу продажів, який забезпечує отримання наміченої прибутку. При цьому методі ціна підраховується виходячи з інтересів продавця і не береться до уваги ставлення покупця до розраховується ціною. Звідси вказаний метод потребує певної коригуванні, щоб врахувати, чи будуть передбачувані покупці купувати даний товар за розрахунковою ціною чи ні.
Метод - визначення ціни продажу на основі аналізу мінімальних меж збитків і прибутків.
В умовах ринку розвиненою конкуренції слід визначити концепцію: прийнятна дана ціна чи ні, тому що в подібних умовах ринкові ціни є головними.
Визначення ціни на основі аналізу меж є доречним у разі, коли фірма націлена на досягнення максимального прибутку. Але при цьому фірма повинна бути в змозі точно підрахувати і постійні та змінні витрати, розташовувати умовами, що дозволяють точно спрогнозувати попит. Крім того, на ринковий попит впливають не тільки ціни, а й інші численні маркетингові заходи, а також конкурентні відносини між фірмами.
Метод - визначення ціни з орієнтацією на конкуренцію.
Коли фірма займає монопольну позицію на ринку, вона здатна отримувати найбільший прибуток. Але в умовах зрілості ринку з'являється багато фірм, активно впроваджуються на нього і розвиваючих конкуренцію за рахунок здійснення стратегії диференціації та диверсифікації.
Метод формування ціни за рахунок слідування за цінами фірми лідера на ринку, коли фірма конкретизує свої ціни, виходячи з рівня цін фірми - лідера, що володіє найбільшою ринковою часткою. Фірма, що займає лідируюче положення на ринку, має в своєму розпорядженні найвищим ступенем довіри з боку покупців, а також широкими можливостями встановлювати на ринку ціни на більш вигідному для себе рівні, ніж інші, здатна вільно формувати ціни з урахуванням конкуренції.
Фірми, які прямують у формуванні своєї цінової політики за лідером, неконкурентні, тому вони дотримуються для своєї продукції рівня цін, визначеного фірмою - лідером. Ціни кожної фірми обмежені певними рамками, і не бувають вище відповідних цін фірми лідера.
Метод ціноутворення на основі цін, прийнятих на даному ринку.
Тут застосовуються ціни, які зберігаються на стабільному рівні щодо певних товарів протягом тривалого часу на конкретному ринковому просторі. У цьому випадку, незалежно від обсягу ринкової частки, займаній даною фірмою на ринку, навіть при незначному підвищенні ціни, відбувається різке скорочення продажів відповідних товарів, і, навпаки, при невеликому її зниження можливе різке збільшення збуту.
Метод формування ціни за допомогою орієнтації на ринкові ціни. Тут характерно, що кожен продавець, що продає товар на ринку встановлює ціни, виходячи з ціноутворення та рівня цін, що склалися тут, не порушуючи при цьому традицій ринку.
Характерно також встановлення престижних цін.
Прикладами товарів такого роду ціноутворення можуть служити коштовності, норкові шуби, чорна ікра, і т.д. Останнім часом характерне розширення асортименту престижних товарів. Вони мають «люксовим» рівнем якості. Якщо такого роду товари будуть продаватися за низькими цінами, вони стануть легкодоступними і втратять свою головну привабливість для ринку престижних покупців.
Разом з тим, реально очікувати істотного збільшення продажів, якщо збувати престижні товари за високими цінами, але трохи нижче рівня, що склався на ринку. Про такі товарів доцільно встановлювати ціни вище. Це буде служити потужним стимулом для покупців, які розраховують на демонстраційний ефект товару, що купується, і послужить основою ще більш високого рівня продажів.
Цікавий також змагальний метод визначення цін, використовуваний зокрема, на центральних оптових ринках, товарних ринках, ринках цінних паперів і т.д. Є два його різновиди:
- Підвищує метод ведення аукціону, коли перш називається найнижча ціна, після чого йде її підвищення, а товар дістається тому, хто пропонує найвищу ціну;
- Понижуючий метод ведення аукціону, коли спочатку називається найвища ціна і, якщо покупець за такою ціною не знаходиться, то йде зниження ціни.
Методи ціноутворення, розглянуті вище, зокрема, методологія вартісних добавок до собівартості продукції, методологія, орієнтована на забезпечення оптимального завантаження виробничих і збутових потужностей, методологія, орієнтована на попит, методологія, орієнтована на конкурентну боротьбу з метою досягнення конкурентної переваги на ринку і т. д. - ключові.
Але в сучасних умовах потрібно робити основний упор на забезпечення більш активного зв'язку цінової політики до вимог та запитів покупців, їх платоспроможністю, критеріями оцінки цінностей, стилем життя і т.д. Звідси у визначенні ціни варто йти не від собівартості товару, а від вимог ринку і покупців.
Надзвичайно важливе значення набуває використання комбінованої системи методів визначення ціни продажу, одночасно з вирішенням завдання розвитку техніки виробництва продукції, методів управління, які забезпечили б високий рівень якості товарів та заплановану величину.
4. Ініціативне зміна цін
Фірми, які розробили власну систему цін і стратегію ціноутворення, час від часу відчувають необхідність у зниженні або підвищенні своїх цін для урахування змін у витратах, конкуренції та попит.
Ініціативне зниження цін.
На думку про зниження цін фірму можуть наштовхнути кілька обставин. Одне з них - недовантаження виробничих потужностей. Фірма виступає ініціатором зниження ціни і в тих випадках, коли намагається за допомогою низьких цін домогтися домінуючого становища на ринку.
Ініціативне підвищення цін.
В останні роки багато фірм змушені підвищувати свої ціни. Одним з головних обставин, що викликають підвищення цін, є стійка всесвітня інфляція, зумовлена зростанням витрат.
Зростання витрат, що не відповідає зростанню продуктивності, веде до зниження норми прибутку і змушує фірми регулярно підвищувати ціни.
Застосування політики високих цін виправдано, якщо:
- Товар унікальний або надійно охороняємо патентами;
- Товар складно розробити або виробляти;
- Ціна не є вирішальним чинником для покупців даного товару;
- Розмір ринку занадто малий, щоб залучити конкурентів;
- Потрібно багато зусиль, щоб навчити потенційних покупців користуватися даним товаром;
- У фірми обмежені фінансові джерела і немає можливостей знайти додаткові кошти.
5. Організація продажу товарів
Кожне підприємство може запропонувати ринку один товар або декілька його видів, одну або кілька товарних ліній, сукупність яких являє собою товарну номенклатуру.
Товарна лінія - це група продуктів або з тотожними принципами функціонування, або призначених для одних і тих самих категорій споживачів, або поставляються через однотипні магазини, або продаються в рамках певного діапазону цін.
Товарна лінія може бути короткою або довгою.
Коротка товарна лінія - якщо підприємство може збільшити свій прибуток за рахунок розширення асортименту продукції, яка входить в товарну лінію.
Довга товарна лінія - якщо збільшення прибутку, можливо, за рахунок звуження асортименту. Збільшення товарної лінії здійснюють шляхом подовження або наповнення товарної лінії.
Подовження товарної лінії, як правило, застосовується, коли підприємство шукає нові сегменти ринку і / або намагається змінити ситуацію в конкурентній боротьбі на свою користь. Це досягається завдяки освоєнню випуску продукції, не виробленої підприємством в даний час.
Подовження товарної лінії може здійснюватися «вниз» (випуск більш простого і дешевого товару), або «вгору» (випуск складного і дорогого товару), або одночасно в обох напрямках.
5.2 Товарна номенклатура
Наповнення товарної лінії здійснюється для більш повного використання виробничих потужностей і поставок на ринок товарів широкої номенклатури. Таке збільшення довжини товарної лінії виробляється завдяки розширенню асортименту товарів даної лінії.
Товарна номенклатура, або товарний мікс, як сукупність всіх товарів фірми характеризується широтою, довжиною, глибиною і узгодженістю.
Широта товарної номенклатури - визначається кількістю товарних ліній підприємства, довжина - Загальним числом конкретних товарів фірми, глибина - Числом варіантів кожного товару певної товарної лінії, узгодженість - ступенем близькості різних ліній з точки зору кінцевого використання товарів.
Товарна номенклатура повинна постійно перебувати під контролем, який необхідно здійснювати на кожній стадії життєвого циклу товару, з тим, щоб включати в неї продукти, що знаходяться на різних стадіях життєвого циклу.
Така балансування товарної номенклатури дозволяє забезпечувати стабільний обсяг збуту, і сталість в отриманні прибутку.
6. Стимулювання збуту
Керуючий збутом повинен бути здатний прогнозувати, планувати, організовувати, мотивувати, спілкуватися і контролювати. Від нього вимагається здатність керувати, мотивувати і надихати переважно екстравертівний групу продавців, володіти навичками вирішення людських проблем. Керуючий збутом може виконувати всі або деякі з нижче перерахованих завдань.
Функції планування припускають обов'язки:
- Забезпечувати короткострокові, середньострокові, і (можливо) довгострокові прогнози, на яких
- Грунтуються цілі компанії;
планувати отримання прибутку в процентному відношенні;
- Оцінювати витрати;
- Аналізувати ринки в пошуках нових можливостей використання існуючих
- Товарів і перспектив нової продукції (у співпраці з відділом дослідження ринку);
- Планувати діяльність територіальних менеджерів, контролерів і продавців;
- Планувати і організовувати збутової офіс у відповідності з очікуваним обсягом роботи;
- Планувати і визначати території для ефективного охоплення споживачів;
- Встановлювати стандарти виконання для збутового персоналу;
- Планувати власний час;
- Планувати регулярні зустрічі з продавцями;
- Планувати загальний розвиток і стимулювання персоналу;
- Планувати використання допустимої підтримки послуг там, де їх можна застосувати.
Функції дії означають, що керуючий:
- Здійснює наймання продавців, які мають високий потенціал;
- Постійно навчає нових і перевіряє старих продавців по основним навичкам і
- Оцінює їх інтерпретацію політики компанії;
- Прагне повністю реалізувати потенціал кожного продавця;
- Розглядає помилки, рекомендує зниження або підвищення на посаді;
- Інформує продавців про нові продукти, рекламних компаніях і т.д.;
- Управляє діяльністю територіальних підрозділів;
- Підтримує і керує реалізацією програм збуту, реклами і просування;
- Консультується з продавцями і споживачами з проблем обслуговування, поставок і т.д.;
- Зміцнює дисципліну;
- Постійно підбадьорює продавців, особливо після їх невдач (наприклад, при непідписанні великого замовлення або контракту), забезпечує стимули, дає
- Рекомендації для кращого виконання роботи;
- Тримає зв'язок з керівниками інших служб (виробництво, фінанси, бухгалтерія, конструктори, кадри);
- Працює в тісному зв'язку з керуючим маркетингом та керівниками інших робочих підрозділів (реклами та збутового просування, маркетингових досліджень і розподілу).
Функції контролю полягають у наступному:
- Підвищення стандартів виконання і поведінки; устанавліваніе частоти відвідувань кожного типу або класу споживачів і при необхідності зміна її;
- Устанавліваніе ефективної системи звітності для якнайшвидшого аналізу виконання по кожному виробу, продавцю та території;
- Періодичне та систематичне аналізування діяльності кожного продавця і всього персоналу;
- Постійне спостереження за виконанням;
- Визначення, в яких регіонах виконання прогресує у відповідності з планом;
- Дослідження причини невиконання планів і прийом заходів щодо їх усунення;
- Контроль витрат.
7. Інновація товарів
Інновація товару розуміється як процес отримання нових ідей з приводу наявного продукту, а також розробки і виведення на ринок нових продуктів.
Інновація товару є основою стійкості та стабільної діяльності підприємства. Потреба безперервного оновлення товарного асортименту обумовлена наступними зовнішніми і внутрішніми факторами навколишнього середовища:
Ø внутрішні фактори - необхідність надійного функціонування, зниження витрат, розподіл ризику, завантаження виробничих потужностей, забезпечення персоналу роботою;
Ø зовнішні фактори - розвиток техніки і технологій, розвиток ринку продуктивних сил і ринку збуту, зміна ставлення споживачів до товару, постійні зміни конкуренції та конкурентних відносин.
Стратегія інновації товару визначає програму розробки і впровадження нових товарів.
Проте вираз «'новий товар''має саме різне тлумачення і використовується як для позначення удосконалення, оновлення існуючих товарів, так і для характеристики абсолютно нових споживчих благ, які вперше надаються споживачам. Необхідно правильно оцінити значимість і призначення інновації, тому що від цього залежить якість оцінки ризику, пов'язаного з її впровадженням.
Інновація в існуючих теорії та практиці є синонімом понять «'нововведення''і«' нововведення''. Вона може бути представлена новими продуктом або послугою, способом їх виробництва і збуту, нововведенням в організаційній, фінансовій, науково-дослідної, маркетингової та інших сферах діяльності.
Інновації класифікують за ступенем їх новизни для фірми; за ступенем новизни для ринку і споживача (інтенсивність інновацій); за характером ідеї, з якою пов'язано появу інновації (технологічна або маркетингова). Інновація товару передбачає розробку і впровадження нових товарів і за формою здійснення підрозділяється на диференціацію та диверсифікацію товару.
Диференціація товару - Являє собою процес розробки ряду істотних модифікацій товару, які роблять його відмінним від товарів - конкурентів.
Тоді як модифікація передбачає зміни не тільки в частині поліпшення якості товару, а й у частині вдосконалення його функціональних характеристик, що більше відноситься до диференціювання товару, тобто до його інновації.
Таким чином, варіація товару пов'язана зі стратегією підвищення концентрації корисності споживчого ефекту від використання існуючого товару конкретного призначення. З точки зору виробника, варіація сприяє формуванню оптимального співвідношення між витратами, ефектом від використання товару і поведінкою покупця.
У вітчизняній та перекладної зарубіжної літератури для вираження цього поняття застосовуються два терміни: «диференціація» та «диференціювання». За своїм змістом вони можуть розглядатися як синоніми, тому що в перекладі з англійської мови «differentiation» означає: 1) диференціація; 2) диференціювання, відмінність.
У маркетингу під диференціацією товару розуміють розробку і підготовку до продажу, висновку на ринок варіантів товару, додаткових до вже наявних на ринку.
Диференціація може здійснюватися за двома напрямами:
• зосередження на можливостях свого товару (зміна упаковки, ціни, висновок на вторинний ринок) і
• облік характеру товарної пропозиції конкурентів (ціна, канали збуту, імідж і т.д.).
Диференціація товару здійснюється за такими чинниками: додаткові можливості товару, ефективність використання товару, комфортність, надійність, стиль і дизайн товару.
8. Комфортність, дизайн, і надійність товару
Рівень комфортності - відносна характеристика товару, яка формується при створенні та виробництві товару, а оцінюється в споживанні. Оцінка комфортності пов'язана з суб'єктивним сприйняттям споживачем ступеня відповідності товару його заявленим характеристикам.
Чим вище оцінка рівня комфортності, тим вище репутація фірми - виробника товару у покупця, тим більше коло реальних і потенційних клієнтів може мати фірма.
Надійність товару характеризується його властивістю виконувати задані функції в заданому обсязі за певних умов функціонування.
Надійність товару - це комплексний показник функціонування продукту. Вона визначається такими показниками, як довговічність, ремонтопридатність, безпека товару і т.д.
Довговічність товару - це властивість товару зберігати працездатність до настання граничного стану при встановленій системі експлуатаційного обслуговування і ремонтів.
Довговічність визначає для покупця передбачувану тривалість нормальної експлуатації, використання товару.
При оцінці довговічності товару слід враховувати його призначення і звертати увагу на терміни його фізичного і морального зносу.
Ремонтопридатність товару - найважливіша характеристика товару, пов'язана з можливістю попередження і виявлення причин виникнення його відмов, пошкоджень і усунення їх наслідків шляхом проведення технічного обслуговування і ремонтів.
Істотною властивістю товару, яке також може визначати його додаткові можливості, є безпека товару.
Це властивість товару відображає неприпустимість ситуацій, небезпечних для людей і навколишнього середовища.
Дизайн товару - є перспективним способом диференціації товару і послуг підприємства або організації. Він характеризує зовнішній вигляд і функції товару, які призначені для задоволення конкретної потреби покупця.
Слід мати на увазі, що дизайн створюється не на стадії підготовки товару до продажу. Він формується на всіх стадіях життєвого циклу виробу і товару. Вже на стадії розробки товару, при здійсненні маркетингових досліджень, визначенні призначення товару визначаються зовнішній вигляд товару, характеристики його функціональності, екологічності та естетичності.
Також на стадії розробки товару враховуються вимоги покупця до виду і функцій товару. Хороший дизайн забезпечує привабливість товару для споживача, сприяє зростанню обсягу продажів та іміджу фірми, а також зниження витрат при виробництві і розподілі товару.
З метою підтримки безперервності збуту використовується модифікація існуючих товарів, яка стабілізує, збут, а нерідко і сприяє зростанню обсягу продажів і прибутку, не змінюючи в корені склалося поведінку покупця.
Варіація товару.
Варіація товару за рахунок поліпшення його властивостей робить його більш уніфікованим, комплексним і зручним. Завдяки варіації товару фірма розвиває свій імідж і формує імідж фірми-новатора, що дозволяє їй розширити сферу своєї діяльності на ринку, завоювати сегменти на нових ринках. Крім того, варіація товару підвищує привабливість товару, виділяє його завдяки унікальності та престижності його зовнішнього оформлення.
При розробці концепції варіації товару особливу увагу необхідно звертати на такі моменти: наявність переваг вводиться нововведення по відношенню до існуючого товару, поєднання нововведення з досвідом споживання товару покупцями.
Завдання менеджера, у випадку застосування економічної мотивації, полягає в розробці преміальної схеми виплат за продуктивність, системи відрядної оплати або трудових угод.
Не всі способи економічного заохочення можуть зробити мотиваційний вплив на співробітників, однак, існує декілька основних положень про премії, що не торкають специфіки фірми і є універсальними. Ними повинен керуватися менеджер при впровадженні методів економічної мотивації:
• Премії не повинні бути занадто загальними і поширеними, оскільки в противному випадку їх будуть сприймати просто як частину звичайної зарплати в звичайних умовах.
• Премія повинна бути зв'язана з особистим внеском працівника у виробництво, будь те індивідуальна або групова робота.
• Повинен існувати якийсь прийнятний метод виміру цього збільшення продуктивності.
• Працівники повинні відчувати, що премія залежить додаткових, а не нормативних зусиль.
• Додаткові зусилля працівників, стимульовані премією повинні покривати витрати на виплату цих премій.
Система винагороди.
Система винагороди за понаднормову роботу має значно більшою універсальністю, ніж схема пайової участі в бізнесі.
Відповідно до цієї теорії ефективність мотивації оцінюється працівником не по визначеній групі чинників, а системно з урахуванням оцінки винагород, виданих іншим працівникам, що працюють в аналогічному системному оточенні.
Співробітник оцінює свій розмір заохочення в порівнянні з заохоченнями інших співробітників. При цьому він враховує умови, в яких працюють він і інші співробітники
Попередній етап включає ухвалення рішення і підготовку наказу про проведення ярмарку. На цьому етапі створюється ярмарковий комітет і формується робоча група, які зобов'язані розробити положення і розіслати інформаційні листи для учасників з повною інформацією про умови участі у ярмарку. Робоча група розробляє й інші рекламні матеріали типу запрошень, рекламних буклетів, карток гостя і т.д. Видається рекламна брошура з докладною інформацією про умови участі. Основними джерелами доходів від проведення ярмаркової торгівлі є плата за участь, оренду під експозиції, транспорт, оренду складських площ, бронювання і придбання квитків, здійснення вантажно-розвантажувальних і транспортно-експедиторських робіт, проведення технічної та інформаційно-комерційної консультації і комплексу додаткових послуг.
На ярмарку доцільно створювати групу маркетингу.
Фахівці з маркетингу головним чином оцінюють існуючу ситуацію і розробляють прогноз розвитку ринку по кожному виду товарів.
Предметом торгівлі на ярмарку можуть бути товари та інші матеріальні цінності, попередньо замовлені, заплановані до виробництва і постачання в найближчий період, або виготовлені і раніше поставлені в деякі регіони, але нагромадилися там у надлишку, а отже, потребують повторному переміщенні в інші райони з активним попитом на них.
Самі товари безпосередньо на ярмарку не реалізуються. Вони представлені в зразках, буклетах, проспектах, кресленнях, фотографіях, кіно - відеороликах і т.д. Виставляються на ярмарках також науково - технічні розробки у вигляді натуральних експонатів, макетів, патентно - ліцензійної документації і т.д. Виробники і власники товарів можуть бути присутніми або бути відсутнім на ярмарку.
Ярмарки можуть проводитися в спеціальних чи орендованих приміщеннях. Якщо юридична чи фізична особа бажає реалізувати чи прорекламувати на ярмарку свій товар, воно повинно попередньо замовити й оплатити місце. Для успішного проведення ярмарку потрібно приблизно знати склад учасників, кількісний і асортиментний склад товарів, що представляються на реалізацію.
8.2 Маркетинг
Структура рекламної галузі. Рекламодавці включають виробників та товарів і послуг, урядові установи, клуби та суспільства і приватних осіб - іншими словами, усіх, хто бажає що-небудь повідомити і заплатити власникам засобів інформації.
Маркетинг займається рекламою, мета якої продаж товарів і послуг, ці принципи однаково придатні і для урядових установ, які бажають афішувати будь-які суспільні послуги.
Хоча рекламодавці можуть мати справу безпосередньо з власниками засобів інформації, як правило, вони діють через рекламні агентства.
Засоби масової інформації поділяються на різні типи: друковані, аудіовізуальні і вуличні.
Кожен тип розрізняється по здатності виконання специфічної рекламної задачі (спеціалізований журнал дає більш детальну інформацію, ніж телебачення, але телебачення приверне увагу набагато більшої аудиторії).
Вибір засобу масової інформації робиться так, щоб воно було найбільш придатним для досягнення мети реклами, але за мінімальною ціною.
Нарешті, частиною рекламної системи повинні бути сам ринок і складові його потенційні покупці.
Розуміння покупця, його потреб, положення і знання того, які кошти інформації він надає перевагу, є істотною передумовою для планування рекламних оголошень, що дозволить з найбільшою ефективністю досягти цільового споживача.
Висновок
В умовах ринку ціноутворення є складним процесом, підданим впливу багатьох чинників. У реальній економічній ситуації складно побачити будь-який зазначений тип ринку в чистому вигляді.
Адже фірма може з одним товаром виступити на ринку чистої монополії, а з іншим - на конкурентному ринку. Тому на практиці фірми комбінують різні цілі і способи ціноутворення, в залежності від своїх поточних потреб.
Ціна і ціноутворення - один з найбільш складних розділів економічної теорії і найбільш важливих компонентів практики управління підприємством і народним господарством.
Встановлення ціни - один з важливих елементів маркетингу, що прямо впливає на збутову діяльність, оскільки рівень і співвідношення цін на окремі види продукції, особливо на конкуруючі вироби, роблять визначальний вплив на обсяги чинених клієнтами закупівель.
Ціни знаходяться в тісній залежності з усіма складовими маркетингу і діяльності фірми в цілому. Від цін багато в чому залежать реальні комерційні результати, а вірна чи помилкова цінова політика впливає на положення фірми на ринку.
Дуже важливо повною мірою оцінити вплив ціни на інших учасників ринкової діяльності, їх потенційну реакцію на передбачувану ціну.
В останньому випадку необхідно знати і повною мірою враховувати закони, що стосуються встановлення цін, і бути впевненим у «обороноздатності» своєї політики ціноутворення.
Слід пам'ятати, що аналіз ринку конкуренції сам по собі не може дати готових рецептів встановлення цін - він необхідний, перш за все, для визначення закономірностей ціноутворення в залежності від співвідношення попиту і пропозиції.
Ринковий успіх є головним критерієм оцінки діяльності вітчизняних торговельних підприємств, а їхні ринкові можливості зумовлюються правильно розробленої і послідовно здійснюваної товарної політики, що полягає в правильно організованого продажу товарів за зразками.
Основними цілями підготовки товару є: забезпечення прибутку, збільшення товарообігу, примноження частки ринку, на якому діє фірма, зниження витрат на виробництво і маркетинг, підвищення іміджу, розсіювання ризику.
Досягнення основних цілей товарної політики, пов'язаної з підготовкою товару до продажу, здійснюється завдяки стратегічним рішенням в наступних областях створення і просування товару: його інновації, варіації, диференціації, елімінації, встановлення та вибору марки, упаковки, форми і виду товару і т.д.
Відповідно до завдань підготовки товару до продажу належить:
~ Пошук нових товарів,
~ Розвиток нових товарів,
~ Введення нових товарів на ринок,
~ Обгрунтування форм товарів,
~ Регулювання якості товарів,
~ Контроль над поведінкою нових товарів на ринку і т.д.
Перші три зазначені завдання вирішуються при введенні нових товарів на ринок, а вирішення інших завдань відбувається протягом усього життя товару.
Список використаної літератури
1. Котлер Ф.А. Основи маркетингу. Короткий курс. - М.: Изд-во «Вільямс», 2002.
2. Правила продажу окремих видів товарів: Збірник нормативних документів для керівника підприємства роздрібної торгівлі. - М.: Изд-во «Економічні новини», 2002.
3. Уткін Е.А. Ціноутворення. Цінова політика. М.: Изд-во «ЕКМОС», 2000.
4. Економікс / Макконелл К.Р., Брю С.Л. - М.: Туран, 1996.
- Підвищує метод ведення аукціону, коли перш називається найнижча ціна, після чого йде її підвищення, а товар дістається тому, хто пропонує найвищу ціну;
- Понижуючий метод ведення аукціону, коли спочатку називається найвища ціна і, якщо покупець за такою ціною не знаходиться, то йде зниження ціни.
Методи ціноутворення, розглянуті вище, зокрема, методологія вартісних добавок до собівартості продукції, методологія, орієнтована на забезпечення оптимального завантаження виробничих і збутових потужностей, методологія, орієнтована на попит, методологія, орієнтована на конкурентну боротьбу з метою досягнення конкурентної переваги на ринку і т. д. - ключові.
Але в сучасних умовах потрібно робити основний упор на забезпечення більш активного зв'язку цінової політики до вимог та запитів покупців, їх платоспроможністю, критеріями оцінки цінностей, стилем життя і т.д. Звідси у визначенні ціни варто йти не від собівартості товару, а від вимог ринку і покупців.
Надзвичайно важливе значення набуває використання комбінованої системи методів визначення ціни продажу, одночасно з вирішенням завдання розвитку техніки виробництва продукції, методів управління, які забезпечили б високий рівень якості товарів та заплановану величину.
4. Ініціативне зміна цін
Фірми, які розробили власну систему цін і стратегію ціноутворення, час від часу відчувають необхідність у зниженні або підвищенні своїх цін для урахування змін у витратах, конкуренції та попит.
Ініціативне зниження цін.
На думку про зниження цін фірму можуть наштовхнути кілька обставин. Одне з них - недовантаження виробничих потужностей. Фірма виступає ініціатором зниження ціни і в тих випадках, коли намагається за допомогою низьких цін домогтися домінуючого становища на ринку.
Ініціативне підвищення цін.
В останні роки багато фірм змушені підвищувати свої ціни. Одним з головних обставин, що викликають підвищення цін, є стійка всесвітня інфляція, зумовлена зростанням витрат.
Зростання витрат, що не відповідає зростанню продуктивності, веде до зниження норми прибутку і змушує фірми регулярно підвищувати ціни.
Застосування політики високих цін виправдано, якщо:
- Товар унікальний або надійно охороняємо патентами;
- Товар складно розробити або виробляти;
- Ціна не є вирішальним чинником для покупців даного товару;
- Розмір ринку занадто малий, щоб залучити конкурентів;
- Потрібно багато зусиль, щоб навчити потенційних покупців користуватися даним товаром;
- У фірми обмежені фінансові джерела і немає можливостей знайти додаткові кошти.
5. Організація продажу товарів
5.1 Стратегія і тактика проведення товарної політики
В умовах ринку підприємство самостійно приймає рішення про вибір стратегії і тактики проведення товарної політики.Кожне підприємство може запропонувати ринку один товар або декілька його видів, одну або кілька товарних ліній, сукупність яких являє собою товарну номенклатуру.
Товарна лінія - це група продуктів або з тотожними принципами функціонування, або призначених для одних і тих самих категорій споживачів, або поставляються через однотипні магазини, або продаються в рамках певного діапазону цін.
Товарна лінія може бути короткою або довгою.
Коротка товарна лінія - якщо підприємство може збільшити свій прибуток за рахунок розширення асортименту продукції, яка входить в товарну лінію.
Довга товарна лінія - якщо збільшення прибутку, можливо, за рахунок звуження асортименту. Збільшення товарної лінії здійснюють шляхом подовження або наповнення товарної лінії.
Подовження товарної лінії, як правило, застосовується, коли підприємство шукає нові сегменти ринку і / або намагається змінити ситуацію в конкурентній боротьбі на свою користь. Це досягається завдяки освоєнню випуску продукції, не виробленої підприємством в даний час.
Подовження товарної лінії може здійснюватися «вниз» (випуск більш простого і дешевого товару), або «вгору» (випуск складного і дорогого товару), або одночасно в обох напрямках.
5.2 Товарна номенклатура
Наповнення товарної лінії здійснюється для більш повного використання виробничих потужностей і поставок на ринок товарів широкої номенклатури. Таке збільшення довжини товарної лінії виробляється завдяки розширенню асортименту товарів даної лінії.
Товарна номенклатура, або товарний мікс, як сукупність всіх товарів фірми характеризується широтою, довжиною, глибиною і узгодженістю.
Широта товарної номенклатури - визначається кількістю товарних ліній підприємства, довжина - Загальним числом конкретних товарів фірми, глибина - Числом варіантів кожного товару певної товарної лінії, узгодженість - ступенем близькості різних ліній з точки зору кінцевого використання товарів.
Товарна номенклатура повинна постійно перебувати під контролем, який необхідно здійснювати на кожній стадії життєвого циклу товару, з тим, щоб включати в неї продукти, що знаходяться на різних стадіях життєвого циклу.
Така балансування товарної номенклатури дозволяє забезпечувати стабільний обсяг збуту, і сталість в отриманні прибутку.
6. Стимулювання збуту
Керуючий збутом повинен бути здатний прогнозувати, планувати, організовувати, мотивувати, спілкуватися і контролювати. Від нього вимагається здатність керувати, мотивувати і надихати переважно екстравертівний групу продавців, володіти навичками вирішення людських проблем. Керуючий збутом може виконувати всі або деякі з нижче перерахованих завдань.
Функції планування припускають обов'язки:
- Забезпечувати короткострокові, середньострокові, і (можливо) довгострокові прогнози, на яких
- Грунтуються цілі компанії;
планувати отримання прибутку в процентному відношенні;
- Оцінювати витрати;
- Аналізувати ринки в пошуках нових можливостей використання існуючих
- Товарів і перспектив нової продукції (у співпраці з відділом дослідження ринку);
- Планувати діяльність територіальних менеджерів, контролерів і продавців;
- Планувати і організовувати збутової офіс у відповідності з очікуваним обсягом роботи;
- Планувати і визначати території для ефективного охоплення споживачів;
- Встановлювати стандарти виконання для збутового персоналу;
- Планувати власний час;
- Планувати регулярні зустрічі з продавцями;
- Планувати загальний розвиток і стимулювання персоналу;
- Планувати використання допустимої підтримки послуг там, де їх можна застосувати.
Функції дії означають, що керуючий:
- Здійснює наймання продавців, які мають високий потенціал;
- Постійно навчає нових і перевіряє старих продавців по основним навичкам і
- Оцінює їх інтерпретацію політики компанії;
- Прагне повністю реалізувати потенціал кожного продавця;
- Розглядає помилки, рекомендує зниження або підвищення на посаді;
- Інформує продавців про нові продукти, рекламних компаніях і т.д.;
- Управляє діяльністю територіальних підрозділів;
- Підтримує і керує реалізацією програм збуту, реклами і просування;
- Консультується з продавцями і споживачами з проблем обслуговування, поставок і т.д.;
- Зміцнює дисципліну;
- Постійно підбадьорює продавців, особливо після їх невдач (наприклад, при непідписанні великого замовлення або контракту), забезпечує стимули, дає
- Рекомендації для кращого виконання роботи;
- Тримає зв'язок з керівниками інших служб (виробництво, фінанси, бухгалтерія, конструктори, кадри);
- Працює в тісному зв'язку з керуючим маркетингом та керівниками інших робочих підрозділів (реклами та збутового просування, маркетингових досліджень і розподілу).
Функції контролю полягають у наступному:
- Підвищення стандартів виконання і поведінки; устанавліваніе частоти відвідувань кожного типу або класу споживачів і при необхідності зміна її;
- Устанавліваніе ефективної системи звітності для якнайшвидшого аналізу виконання по кожному виробу, продавцю та території;
- Періодичне та систематичне аналізування діяльності кожного продавця і всього персоналу;
- Постійне спостереження за виконанням;
- Визначення, в яких регіонах виконання прогресує у відповідності з планом;
- Дослідження причини невиконання планів і прийом заходів щодо їх усунення;
- Контроль витрат.
7. Інновація товарів
Інновація товару розуміється як процес отримання нових ідей з приводу наявного продукту, а також розробки і виведення на ринок нових продуктів.
Інновація товару є основою стійкості та стабільної діяльності підприємства. Потреба безперервного оновлення товарного асортименту обумовлена наступними зовнішніми і внутрішніми факторами навколишнього середовища:
Ø внутрішні фактори - необхідність надійного функціонування, зниження витрат, розподіл ризику, завантаження виробничих потужностей, забезпечення персоналу роботою;
Ø зовнішні фактори - розвиток техніки і технологій, розвиток ринку продуктивних сил і ринку збуту, зміна ставлення споживачів до товару, постійні зміни конкуренції та конкурентних відносин.
Стратегія інновації товару визначає програму розробки і впровадження нових товарів.
Проте вираз «'новий товар''має саме різне тлумачення і використовується як для позначення удосконалення, оновлення існуючих товарів, так і для характеристики абсолютно нових споживчих благ, які вперше надаються споживачам. Необхідно правильно оцінити значимість і призначення інновації, тому що від цього залежить якість оцінки ризику, пов'язаного з її впровадженням.
Інновація в існуючих теорії та практиці є синонімом понять «'нововведення''і«' нововведення''. Вона може бути представлена новими продуктом або послугою, способом їх виробництва і збуту, нововведенням в організаційній, фінансовій, науково-дослідної, маркетингової та інших сферах діяльності.
Інновації класифікують за ступенем їх новизни для фірми; за ступенем новизни для ринку і споживача (інтенсивність інновацій); за характером ідеї, з якою пов'язано появу інновації (технологічна або маркетингова). Інновація товару передбачає розробку і впровадження нових товарів і за формою здійснення підрозділяється на диференціацію та диверсифікацію товару.
Диференціація товару - Являє собою процес розробки ряду істотних модифікацій товару, які роблять його відмінним від товарів - конкурентів.
Тоді як модифікація передбачає зміни не тільки в частині поліпшення якості товару, а й у частині вдосконалення його функціональних характеристик, що більше відноситься до диференціювання товару, тобто до його інновації.
Таким чином, варіація товару пов'язана зі стратегією підвищення концентрації корисності споживчого ефекту від використання існуючого товару конкретного призначення. З точки зору виробника, варіація сприяє формуванню оптимального співвідношення між витратами, ефектом від використання товару і поведінкою покупця.
У вітчизняній та перекладної зарубіжної літератури для вираження цього поняття застосовуються два терміни: «диференціація» та «диференціювання». За своїм змістом вони можуть розглядатися як синоніми, тому що в перекладі з англійської мови «differentiation» означає: 1) диференціація; 2) диференціювання, відмінність.
У маркетингу під диференціацією товару розуміють розробку і підготовку до продажу, висновку на ринок варіантів товару, додаткових до вже наявних на ринку.
Диференціація може здійснюватися за двома напрямами:
• зосередження на можливостях свого товару (зміна упаковки, ціни, висновок на вторинний ринок) і
• облік характеру товарної пропозиції конкурентів (ціна, канали збуту, імідж і т.д.).
Диференціація товару здійснюється за такими чинниками: додаткові можливості товару, ефективність використання товару, комфортність, надійність, стиль і дизайн товару.
8. Комфортність, дизайн, і надійність товару
Рівень комфортності - відносна характеристика товару, яка формується при створенні та виробництві товару, а оцінюється в споживанні. Оцінка комфортності пов'язана з суб'єктивним сприйняттям споживачем ступеня відповідності товару його заявленим характеристикам.
Чим вище оцінка рівня комфортності, тим вище репутація фірми - виробника товару у покупця, тим більше коло реальних і потенційних клієнтів може мати фірма.
Надійність товару характеризується його властивістю виконувати задані функції в заданому обсязі за певних умов функціонування.
Надійність товару - це комплексний показник функціонування продукту. Вона визначається такими показниками, як довговічність, ремонтопридатність, безпека товару і т.д.
Довговічність товару - це властивість товару зберігати працездатність до настання граничного стану при встановленій системі експлуатаційного обслуговування і ремонтів.
Довговічність визначає для покупця передбачувану тривалість нормальної експлуатації, використання товару.
При оцінці довговічності товару слід враховувати його призначення і звертати увагу на терміни його фізичного і морального зносу.
Ремонтопридатність товару - найважливіша характеристика товару, пов'язана з можливістю попередження і виявлення причин виникнення його відмов, пошкоджень і усунення їх наслідків шляхом проведення технічного обслуговування і ремонтів.
Істотною властивістю товару, яке також може визначати його додаткові можливості, є безпека товару.
Це властивість товару відображає неприпустимість ситуацій, небезпечних для людей і навколишнього середовища.
Дизайн товару - є перспективним способом диференціації товару і послуг підприємства або організації. Він характеризує зовнішній вигляд і функції товару, які призначені для задоволення конкретної потреби покупця.
Слід мати на увазі, що дизайн створюється не на стадії підготовки товару до продажу. Він формується на всіх стадіях життєвого циклу виробу і товару. Вже на стадії розробки товару, при здійсненні маркетингових досліджень, визначенні призначення товару визначаються зовнішній вигляд товару, характеристики його функціональності, екологічності та естетичності.
Також на стадії розробки товару враховуються вимоги покупця до виду і функцій товару. Хороший дизайн забезпечує привабливість товару для споживача, сприяє зростанню обсягу продажів та іміджу фірми, а також зниження витрат при виробництві і розподілі товару.
З метою підтримки безперервності збуту використовується модифікація існуючих товарів, яка стабілізує, збут, а нерідко і сприяє зростанню обсягу продажів і прибутку, не змінюючи в корені склалося поведінку покупця.
Варіація товару.
Варіація товару за рахунок поліпшення його властивостей робить його більш уніфікованим, комплексним і зручним. Завдяки варіації товару фірма розвиває свій імідж і формує імідж фірми-новатора, що дозволяє їй розширити сферу своєї діяльності на ринку, завоювати сегменти на нових ринках. Крім того, варіація товару підвищує привабливість товару, виділяє його завдяки унікальності та престижності його зовнішнього оформлення.
При розробці концепції варіації товару особливу увагу необхідно звертати на такі моменти: наявність переваг вводиться нововведення по відношенню до існуючого товару, поєднання нововведення з досвідом споживання товару покупцями.
8.1 Особливості економічної мотивації як стимулу продажів
До цих пір ми розглядали методи мотивації, в основному, у світлі психологічних потреб, впливів на внутрішню мотивацію. Це означає, що огляд методів мотивації співробітників був би не повним без розгляду економічних методів мотивації.Завдання менеджера, у випадку застосування економічної мотивації, полягає в розробці преміальної схеми виплат за продуктивність, системи відрядної оплати або трудових угод.
Не всі способи економічного заохочення можуть зробити мотиваційний вплив на співробітників, однак, існує декілька основних положень про премії, що не торкають специфіки фірми і є універсальними. Ними повинен керуватися менеджер при впровадженні методів економічної мотивації:
• Премії не повинні бути занадто загальними і поширеними, оскільки в противному випадку їх будуть сприймати просто як частину звичайної зарплати в звичайних умовах.
• Премія повинна бути зв'язана з особистим внеском працівника у виробництво, будь те індивідуальна або групова робота.
• Повинен існувати якийсь прийнятний метод виміру цього збільшення продуктивності.
• Працівники повинні відчувати, що премія залежить додаткових, а не нормативних зусиль.
• Додаткові зусилля працівників, стимульовані премією повинні покривати витрати на виплату цих премій.
Система винагороди.
Система винагороди за понаднормову роботу має значно більшою універсальністю, ніж схема пайової участі в бізнесі.
Відповідно до цієї теорії ефективність мотивації оцінюється працівником не по визначеній групі чинників, а системно з урахуванням оцінки винагород, виданих іншим працівникам, що працюють в аналогічному системному оточенні.
Співробітник оцінює свій розмір заохочення в порівнянні з заохоченнями інших співробітників. При цьому він враховує умови, в яких працюють він і інші співробітники
Організація прогресивних форм торгівлі у вигляді різного роду інновацій.
При організації біржової і виставочної торгівлі виділяють три етапи:Попередній етап включає ухвалення рішення і підготовку наказу про проведення ярмарку. На цьому етапі створюється ярмарковий комітет і формується робоча група, які зобов'язані розробити положення і розіслати інформаційні листи для учасників з повною інформацією про умови участі у ярмарку. Робоча група розробляє й інші рекламні матеріали типу запрошень, рекламних буклетів, карток гостя і т.д. Видається рекламна брошура з докладною інформацією про умови участі. Основними джерелами доходів від проведення ярмаркової торгівлі є плата за участь, оренду під експозиції, транспорт, оренду складських площ, бронювання і придбання квитків, здійснення вантажно-розвантажувальних і транспортно-експедиторських робіт, проведення технічної та інформаційно-комерційної консультації і комплексу додаткових послуг.
На ярмарку доцільно створювати групу маркетингу.
Фахівці з маркетингу головним чином оцінюють існуючу ситуацію і розробляють прогноз розвитку ринку по кожному виду товарів.
Предметом торгівлі на ярмарку можуть бути товари та інші матеріальні цінності, попередньо замовлені, заплановані до виробництва і постачання в найближчий період, або виготовлені і раніше поставлені в деякі регіони, але нагромадилися там у надлишку, а отже, потребують повторному переміщенні в інші райони з активним попитом на них.
Самі товари безпосередньо на ярмарку не реалізуються. Вони представлені в зразках, буклетах, проспектах, кресленнях, фотографіях, кіно - відеороликах і т.д. Виставляються на ярмарках також науково - технічні розробки у вигляді натуральних експонатів, макетів, патентно - ліцензійної документації і т.д. Виробники і власники товарів можуть бути присутніми або бути відсутнім на ярмарку.
Ярмарки можуть проводитися в спеціальних чи орендованих приміщеннях. Якщо юридична чи фізична особа бажає реалізувати чи прорекламувати на ярмарку свій товар, воно повинно попередньо замовити й оплатити місце. Для успішного проведення ярмарку потрібно приблизно знати склад учасників, кількісний і асортиментний склад товарів, що представляються на реалізацію.
8.2 Маркетинг
Структура рекламної галузі. Рекламодавці включають виробників та товарів і послуг, урядові установи, клуби та суспільства і приватних осіб - іншими словами, усіх, хто бажає що-небудь повідомити і заплатити власникам засобів інформації.
Маркетинг займається рекламою, мета якої продаж товарів і послуг, ці принципи однаково придатні і для урядових установ, які бажають афішувати будь-які суспільні послуги.
Хоча рекламодавці можуть мати справу безпосередньо з власниками засобів інформації, як правило, вони діють через рекламні агентства.
Засоби масової інформації поділяються на різні типи: друковані, аудіовізуальні і вуличні.
Кожен тип розрізняється по здатності виконання специфічної рекламної задачі (спеціалізований журнал дає більш детальну інформацію, ніж телебачення, але телебачення приверне увагу набагато більшої аудиторії).
Вибір засобу масової інформації робиться так, щоб воно було найбільш придатним для досягнення мети реклами, але за мінімальною ціною.
Нарешті, частиною рекламної системи повинні бути сам ринок і складові його потенційні покупці.
Розуміння покупця, його потреб, положення і знання того, які кошти інформації він надає перевагу, є істотною передумовою для планування рекламних оголошень, що дозволить з найбільшою ефективністю досягти цільового споживача.
Висновок
В умовах ринку ціноутворення є складним процесом, підданим впливу багатьох чинників. У реальній економічній ситуації складно побачити будь-який зазначений тип ринку в чистому вигляді.
Адже фірма може з одним товаром виступити на ринку чистої монополії, а з іншим - на конкурентному ринку. Тому на практиці фірми комбінують різні цілі і способи ціноутворення, в залежності від своїх поточних потреб.
Ціна і ціноутворення - один з найбільш складних розділів економічної теорії і найбільш важливих компонентів практики управління підприємством і народним господарством.
Встановлення ціни - один з важливих елементів маркетингу, що прямо впливає на збутову діяльність, оскільки рівень і співвідношення цін на окремі види продукції, особливо на конкуруючі вироби, роблять визначальний вплив на обсяги чинених клієнтами закупівель.
Ціни знаходяться в тісній залежності з усіма складовими маркетингу і діяльності фірми в цілому. Від цін багато в чому залежать реальні комерційні результати, а вірна чи помилкова цінова політика впливає на положення фірми на ринку.
Дуже важливо повною мірою оцінити вплив ціни на інших учасників ринкової діяльності, їх потенційну реакцію на передбачувану ціну.
В останньому випадку необхідно знати і повною мірою враховувати закони, що стосуються встановлення цін, і бути впевненим у «обороноздатності» своєї політики ціноутворення.
Слід пам'ятати, що аналіз ринку конкуренції сам по собі не може дати готових рецептів встановлення цін - він необхідний, перш за все, для визначення закономірностей ціноутворення в залежності від співвідношення попиту і пропозиції.
Ринковий успіх є головним критерієм оцінки діяльності вітчизняних торговельних підприємств, а їхні ринкові можливості зумовлюються правильно розробленої і послідовно здійснюваної товарної політики, що полягає в правильно організованого продажу товарів за зразками.
Основними цілями підготовки товару є: забезпечення прибутку, збільшення товарообігу, примноження частки ринку, на якому діє фірма, зниження витрат на виробництво і маркетинг, підвищення іміджу, розсіювання ризику.
Досягнення основних цілей товарної політики, пов'язаної з підготовкою товару до продажу, здійснюється завдяки стратегічним рішенням в наступних областях створення і просування товару: його інновації, варіації, диференціації, елімінації, встановлення та вибору марки, упаковки, форми і виду товару і т.д.
Відповідно до завдань підготовки товару до продажу належить:
~ Пошук нових товарів,
~ Розвиток нових товарів,
~ Введення нових товарів на ринок,
~ Обгрунтування форм товарів,
~ Регулювання якості товарів,
~ Контроль над поведінкою нових товарів на ринку і т.д.
Перші три зазначені завдання вирішуються при введенні нових товарів на ринок, а вирішення інших завдань відбувається протягом усього життя товару.
Список використаної літератури
1. Котлер Ф.А. Основи маркетингу. Короткий курс. - М.: Изд-во «Вільямс», 2002.
2. Правила продажу окремих видів товарів: Збірник нормативних документів для керівника підприємства роздрібної торгівлі. - М.: Изд-во «Економічні новини», 2002.
3. Уткін Е.А. Ціноутворення. Цінова політика. М.: Изд-во «ЕКМОС», 2000.
4. Економікс / Макконелл К.Р., Брю С.Л. - М.: Туран, 1996.