Фрази допомагають провести ділові переговори і фрази заборони

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

Державна освітня установа
вищої професійної освіти
Факультет дистанційного навчання
Кафедра російської мови
Реферат з дисципліни "ДІЛОВЕ СПІЛКУВАННЯ"
на тему: "Фрази, що допомагають провести ділові переговори
і фрази-заборони "
Роботу виконала
студентка 4 курсу
ФДО групи
Москва 2009 р .

План
Введення
1. Мовна комунікація в процесі переговорів
2. Фрази, що допомагають провести переговори і фрази-заборони
Висновок
Список використаної літератури

Введення
Переговори є невід'ємною частиною нашого повсякденного життя. Ведення переговорів супроводжує будь-яку спільну діяльність.
Ділові переговори можна визначити як обмін думками з метою досягнення взаємоприйнятного угоди. До переговорів (як явищу ділового життя) слід відносити не тільки певним чином узгоджені і структуровані контакти зацікавлених сторін, але зустріч, бесіду, розмову по телефону (телефонні переговори).
До переговорів приступають, коли є обопільне бажання знайти взаємовигідне рішення проблеми, підтримати ділові контакти, дружні відносини, коли відсутня ясна і чітка регламентація для вирішення виниклих проблем, коли сторони усвідомлюють, що будь-які односторонні дії стають неприйнятними.
Переговори складаються з виступів і відповідних виступів, запитань і відповідей, заперечень і доказів.
У ділових переговорах (часто) сторони мають прямо протилежні цілі, в цьому випадку завданням кожного із співрозмовників є завершення переговорів домовленості, що служить його інтересам. Проявляти твердість у головному, будучи гнучким, обговорюючи другорядні питання - це основне завдання переговорів. Поступитися в малозначимість і наполягти на основному, піти на компроміс в одному питанні в обмін на поступку в іншому.
За столом переговорів можуть зійтися люди, мають різний досвід ведення переговорів, темперамент, статус, освіту. Відповідно до цього, великою різноманітністю відрізняється і сам хід переговорів. Переговори можуть протікати легко чи напружено, партнери можуть домовитися між собою без праці чи з великими труднощами, або взагалі не прийти до якої-небудь угоди.
Мистецтво ведення ділових переговорів полягає в тому, щоб показати своєму партнеру шлях до вирішення його завдання через вчинення дій, вигідних вам. Це вимагає глибоких знань в області комунікації, компетентності у застосуванні технік ділового спілкування, вміння керувати своїм емоційним станом.

1. Мовленнєва комунікація в процесі переговорів
Будь-які переговори - це процес здійснення ефективних міжособистісних комунікацій, це використання напрацьованих навичок комунікативної риторики, з урахуванням характеру особистості партнера.
Найважливішою складовою частиною переговорного процесу є спілкування сторін, їх ефективна міжособистісна комунікація. І тут, обов'язковим є дотримання мовного етикету - розроблених суспільством норм мовної поведінки, типових готових «формул», що дозволяють організувати етикетні ситуації вітання, прохання, подяки, переконання, так далі (наприклад, «Добрий день», «Радий нашому знайомству», « Прошу вас »,« Дякую вам за плідну зустріч »,« Уявіть собі, що ... »). Ці стійкі конструкції вибираються з урахуванням соціальних, вікових, психологічних характеристик співрозмовників. Від того, наскільки добре в учасників переговорів розвинені комунікативні здібності (уміння легко і швидко встановлювати ділові контакти з партнерами, вести розмову) - залежить успіх переговорів.
Комунікативний аспект переговорів є визначальним і тому, переговорний процес розглядається як складова частина мовної комунікації (перш за все, діалог і аргументація), як уміння ефективно використовувати мовний вплив для досягнення поставлених цілей.
Комунікативна компетенція учасників переговорів, таким чином, розглядається - як уміння зберігати вербальну стійкість (коректне і психологічно правильне мовне спілкування) і впевненість в будь-яких ситуаціях, володіння технікою міжособистісної комунікацією, основу якої складає теорія і практика діалогу, мистецтво ведення бесіди, володіння аргументацією в бізнесі .
Успішному спілкуванню в процесі переговорів, багато в чому, сприяють - володіння учасниками переговорів навичками ефективної мовної комунікації. Від того, які фрази використовують співрозмовники в процесі переговорів, залежить: початкове ставлення до партнера, прийняття співрозмовниками інформації, переконливість аргументації, чи досягнуто співрозмовники своїх цілей. Виходить, що без знань загальноприйнятих норм мовної комунікації, навіть самий вправний фахівець у своїй галузі не зможе домогтися успіху на переговорах.
2. Фрази, що допомагають провести переговори і фрази-заборони
На всіх етапах переговорів, що б укласти взаємовигідну угоду, налагодити взаємини, важливо дотримуватися загальноприйнятих норм мовної комунікації. У даній частині роботи розглянуті деякі фрази - які б проведення переговорів, а також фрази - заважають досягти порозуміння між партнерами в процесі переговорів.
На початку зустрічі слід уникати фраз виражають:
1. невпевненість, велика кількість вибачень
«Вибачте, якщо я вам завадив», «Якщо у вас є час мене вислухати ...»
2. неповага, зневага до партнера
«Давайте з вами швиденько розглянемо», «Я проходив випадково і заскочив до вас»
3. фрази «нападу» - «Що за неподобство твориться?»
Сприятливому початку зустрічі сприяють:
1. кілька приємних фраз особистого характеру, легка жарт
«Іван Іванович, дуже радий Вас бачити / радий з Вами познайомитися»;
2.необичний питання, анекдотичний випадок, порівняння, особисті враження;
3. питання, націлені на спонукання інтересу до майбутньої теми обговорення.
Після обміну привітаннями і декількома коректними фразами, учасники переходять до основного етапу переговорів. Дана стадія складається з обговорень і аргументації своєї позиції. Однак у будь-яких переговорах не виключена можливість обману і може виявитися, що ваш партнер є майстерним маніпулятором, тобто людиною, яка користується вашими «слабкостями» для досягнення своїх цілей. Для цього він застосовує такі поширені методи:
1. навмисний обман
Якщо ви відчувайте, що ваш партнер призводить фальшиві факти:
- Не можна вживати фрази, які можуть його образити «Ваші факти недостовірні!», «Ви намагаєтеся ввести мене в оману»
- Поясніть партнерові, що ви ведете переговори незалежно від того, чи довіряєте ви йому чи ні, але збираєтеся перевірити всі його фактичні заяви. Такого роду заяви треба робити в дуже коректній формі з відповідними у такому випадку вибаченнями.
2. неясні повноваження
Перш ніж приступати до переговорів, запитаєте партнера:
«Якими саме повноваженнями ви маєте в своєму розпорядженні в даному випадку?»
Отримавши ухильну відповідь - попередьте партнера:
«У такому випадку, ми залишаємо за собою право переглянути будь-який пункт переговорів» або
«При обставинах, що склалися, ми не можемо говорити про укладення контракту. Прошу вас організувати зустріч з особою, яка має реальними правами »;
Подібна ситуація виникла наприкінці переговорів:
«Якщо ваше керівництво схвалить цей проект, будемо вважати, що ми домовилися. В іншому випадку кожен з нас вільний вносити до проекту будь-які зміни ».
3. навмисний вибір поганого місця для ведення переговорів
Зазвичай використовується, що б ви прагнули швидше закінчити переговори і були готові поступитися на першу вимогу. У такому випадку, слід зрозуміти, що вам незручно і сказати про це партнера. Наприклад,
«Тут недостатньо місця для всіх учасників переговорів .... Давайте зробимо перерву і перейдемо до більш підходяще для переговорів місце »або« Пропоную перенести нашу зустріч на наступний вівторок / середу / місяць, час і місце можна буде узгодити пізніше ».
Намагайтеся обговорювати проблему, а не «нападати» на партнера, такі фрази - недопустимі!
«Ви спеціально запросили нас у таке незручне / гучне місце»,
«Ви не запросили компетентних співробітників».
Якщо ви помітили, що ваш партнер використовує маніпулятивну тактику ведення переговорів, потрібно відкрито заявити йому про це і поставити під сумнів законність і бажаність такої тактики при проведенні конструктивного діалогу.
У ситуації, коли ваш партнер прагнути робити тільки те, що забезпечить йому максимальну вигоду - починати переговори слід з розгляду тих моментів, які у вас і у вашого партнера не викликають заперечень.
Під час обговорень і аргументації своєї позиції не треба намагатися переконати партнера в помилковості його точки зору або намагатися заплутати його. Така поведінка може викликати в нього тільки роздратування.
Намагайтеся не вживати в мові невиправдано:
- Спеціальні та іноземні слова; вони можливі лише тоді, коли ви правильно їх вимовляєте, точно знаєте їх зміст і впевнені, що ваш партнер теж їх знає;
- Жаргонні слова;
- Шаблонні вирази: «Чесне слово!», «Таке життя», інші;
- Просторіччя і діалектизми;
- Зменшено-пестливі суфікси - забороняється вживати на переговорах!
«Давайте перейдемо до підписання договорчіка»;
- Цинічні висловлювання, вульгарні жарти;
- Загальновживані цитати: «Бути чи не бути, ось в чому питання".
Необхідно пристосовувати аргументацію до особистості свого партнера, вживати термінологію, яка зрозуміла вашому партнерові, уникати простого перерахування фактів.
Використовуйте більш коректні і психологічно прийнятні фрази:
Коректні фрази
Фрази-заборони
«Ви не знаходите, що ...»
«Я вважаю ...»
«Зараз ви зможете переконатися, що»
«Я зараз вам доведу ...»
«Вам, звичайно, відомо, що ...»
«Ви, звичайно, ще про це не знаєте»
«Чи згодні ви з тим, що ...»
«Ви зрозумієте пізніше, що ...»
«Ви зможете домогтися ...»
«Ми вам допоможемо ...»
«Чи не думаєте ви, що ...»
«Все ж таки ви повинні визнати, що ...»
У процесі обговорення і аргументації слід заохочувати критику замість того, щоб відбиватися від неї; використовуйте в діалозі з вашим партнером питання,
«Які обставини заважаю вам взяти до уваги мою пропозицію?», «Що заважає вам погодитися з цією пропозицією?», А не твердження.
«Цей факт не підлягає сумніву!», «Моя позиція правильна так як ..."
Твердження викликають спротив, і переговори можуть перерости в суперечку; питання - викликають відповіді.
Не піддавайтеся настрою, не дратуйтеся, якщо ваш партнер заперечує. Не завершуйте його словами: «Послухайте» або «А знаєте».
Якщо хто-небудь з учасників переговорів вважає свою думку істиною і не бажає його міняти, які б переконливі аргументи йому не довелося почути, процес обговорення переростає у суперечку. Цілі ведення спору: обговорення всіх можливих варіантів вирішення проблеми, викриття неправдивих чуток, бажання розколоти учасників суперечки на дві непримиренні групи, завести рішення в глухий кут, інші.
При веденні спору важливо: чітко визначити предмет і мета спору, оперувати однаковими поняттями, послідовно і ясно викладати свою думку, якщо виникає справжнє незгоду - вислухайте співрозмовника до кінця, щоб зрозуміти, з чим саме ви не згодні.
Навіть усвідомлюючи свою правоту, будьте стримані в словах і виразах, говорите коротко, обачно, холоднокровно - це єдина можливість переконати співрозмовника.
Заперечуйте, але не звинувачуйте. При заперечення використовуйте коректні фрази:
Коректні фрази
Фрази-заборони
«Я думаю ...»
«І мови бути не може!»
«Я можу помилятися ...»
«Помиляєтесь!»
«Я не цілком впевнений ...»
«Ви не праві!»
«Мені здається ...»
«Це не має відношення до справи!»
Існує три варіанти закінчення спору:
1. ви програли суперечку - визнайте це, не демонструйте своє незадоволення результатом обговорення, це може призвести до розриву відносин і до відчуження з боку партнера. «Визнаю, я був неправий», «Моя точка зору була помилковою»
2. ви виграли суперечку - будьте скромні й спокійні.
Коректні фрази
Фрази-заборони
«Дякую вам, що вислухали мене»
«Я ж говорив вам»
«Дякую вам, що прийняли мою пропозицію»
«Ви переконалися в моїй правоті»
3. просування в суперечці не відбувається - постарайтеся припинити обговорення з даного питання і дати переговорів інший напрямок.
Після досягнення згоди з усіх істотних питань, що виникли в процесі переговорів, а також, коли ви бачите, що ваш партнер повністю задоволений наведеними аргументами - слід переводити переговори до етапу прийняття остаточного рішення.
Розглянемо два шляхи прискорення прийняття рішення.
Коли Ваш партнер говорить: «Мені потрібно ще раз все грунтовно обдумати», ви застосовуєте:
1.При «прямого прискорення»
«Ми відразу будемо підписувати договір?»
Проте, даний прийом не дуже ефективний, тому що ймовірність відповіді «так» і «ні» складає - 50%.
2. прийом «непрямого переконання»:
Варіанти
Фрази
Коментарі
Умовне рішення
«Уявіть собі, що ...»,
«У разі, якщо ...»,
«Припустимо, що ...».
питання сприймаються м'якше, не несуть елемента примусу.
Поетапне вирішення
«Так як ми досягли угоди за першими двома пунктами, можна переходити до вирішення залишилися ...»
Альтернативне рішення
«Хотіли б ви демонстрацію на цьому або наступного тижня?»
«Якщо ви прийміть рішення, віддасте перевагу ви платити готівкою або за безготівковим розрахунком?»
дає 80% ймовірності позитивного відповіді
Переломний питання
«А що б ви хотіли ...», «До якого висновку прийшли б ви в цьому випадку?»
співрозмовник відповідає на питання, а його думки перемикаються з рішення, яке належить прийняти, тобто він тимчасово звільняється від психологічного тиску відповідальності
Завершуючи переговори, необхідно: підвести підсумки, перерахувати наступні кроки для кожної сторони-учасниці переговорів, визначити терміни, в які ви повинні виконати те, про що домовилися.
Тут, так само як і на початку зустрічі і на всіх етапах, важлива та атмосфера, на якій ви розлучаєтеся. Тому, не забудьте:
1) подякуйте партнера - «Дякую вам за зустріч / проведений час»;
2) зробити щирий комплемент вашим партнерам, їх компанії або офісу «Було приємно працювати з такою прекрасною командою фахівців».
Після цього випливають фрази прощання: «До побачення», «До зустрічі», «Удачі».

Висновок
Хоча зараз існує безліч літератури, освітніх тренінгів та курсів, які пояснюють як правильно вести переговори, на що слід звертати увагу в процесі переговорів, які фрази допоможуть успішно провести переговори і так далі - роль ділових переговорів у сучасному вітчизняному підприємництві поки ще не висока. Однак, очевидно й те, що в діловому співтоваристві зростає усвідомлення важливості переговорів у розвитку будь-якого бізнесу і розуміння ролі і значення вдосконалення культури їх ведення.
За останні кілька років, хоча б поверхневі знання в таких науках як: Риторика, Психологія, Мовознавство, Країнознавство, Етика - стали невід'ємною складовою іміджу ділової людини. Але, мало мати тільки теоретичні знання для проведення переговорів, потрібно застосовувати ці знання на практиці. Адже, єдиних шаблонів проведення переговорів не існує, так як поведінка учасників зустрічей залежить від багатьох складових: їх темпераменту, статусу, психології, культурного рівня, досвіду, а також від національного менталітету.
Спільними ж, при проведенні всіх переговорів, залишаються рекомендації Д. Карнегі, що мали (свого часу) більшу популярність. Ось деякі з них:
- Проявляйте повагу до думки вашого співрозмовника,
- Ніколи не кажіть людині, що він не правий,
- Якщо ви не праві, визнайте це швидко і рішуче,
- Щиро намагайтеся дивитися на речі з точки зору вашого співрозмовника,
- Висловлюйте людям схвалення з приводу найменшої їхньої удачі і відзначайте кожен їхній успіх.
На закінчення хотілося б сказати, що культура мови і ефективність спілкування на переговорах нерідко пов'язані безпосередньо. Все, що стосується норм та рекомендацій з підвищення культури ділових переговорів, можна визначити відомої максимою: «Говоріть не так, щоб вас можна було зрозуміти, а говорите так, щоб вас не можна було не зрозуміти».

Список використаної літератури
1. Кузнєцов І.М. Сучасна ділова риторика. - Москва, Видавництво ГроссМедіа Ферлаг, 2008
2. Мананікова Є.М. Ділове спілкування (навчальний посібник). - Москва, Видавничо-торгова корпорація «Дашков і К *», 2009
3. Романова О.В., Ушаков Н.І. Етикет. - Москва, Видавництво Лукомор'я, Темп МБ, 2000
4. Смирнов Г.Н. Етика бізнесу, ділових і суспільних відносин. - Москва, 2001
5. Титова Л.Г. Ділове спілкування (навчальний посібник для студентів вузів, які навчаються за спеціальністю економіка і управління). - Москва, ЮНИТИ-ДАНА, 2008
Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Етика і естетика | Реферат
48.9кб. | скачати


Схожі роботи:
Забуті фрази
Як провести переговори
Ділові переговори
Ділові переговори 2
Ділові бесіди і переговори
Як підготувати і провести телеінтерв`ю
Твори на вільну тему - Вдома і стіни допомагають 2
Твори на вільну тему - Вдома і стіни допомагають 1
Принцип заборони Паулі
© Усі права захищені
написати до нас