Формування попиту і стимулювання збуту продукції на підприємстві

Зміст

Введення

1 Теоретичні аспекти системи формування попиту та стимулювання збуту

1.1 Основні елементи системи ФОССТИС

1.2 Стимулювання збуту (СТИС)

1.3 Значення процесу формування попиту для діяльності підприємства

2. Заходи щодо поліпшення ФОССТИС та їх економічна оцінка на підприємстві

2.1 Загальна характеристика підприємства

2.2 Аналіз діяльності з ФОССТИС на підприємстві ТОВ "Прем'єра"

2.3 Основні пропозиції щодо поліпшення системи ФОССТИС та їх економічна оцінка

Висновок

Глосарій

Список використаних джерел

Програми

Введення

На сучасному етапі переходу до ринкових відносин у нашій країні формування попиту і стимулювання збуту виробленої продукції починає грати важливу роль для успішної діяльності будь-якого сучасного підприємства. Зросла ринкова конкуренція змушує сучасні підприємства - виробників йти на дедалі більші поступки споживачам і посередникам в збуті своєї продукції за допомогою стимулювання попиту.

Роль сучасного маркетингу полягає в тому, що він покликаний привести виробництво у відповідності з попитом. Зусилля маркетингових служб підприємства направлені на створення такого асортименту товарів, який відповідав би суспільному попиту. Багато уваги має приділятися зовнішнім виглядом товару, його споживчим характеристикам, післяпродажному обслуговуванню. При цьому маркетингові зусилля повинні бути спрямовані на те, щоб переконати покупця, що даний товар є найкращим, створити "прихильність" покупця до торгової марки.

Маркетинг спрямований на пошук найбільш ефективного поєднання традиційної і нової продукції, він є підставою для прийняття рішення про розширення або скорочення обсягів виробництва, сприяє розробці і впровадженню планів розвитку підприємства.

Іншими словами завдання сучасного маркетингу - сформувати попит на певний товар і простимулювати його подальший збут.

Все це обумовлює актуальність дослідження теоретичних і практичних аспектів формування попиту та стимулювання збуту в системі маркетингу в сучасних умовах.

Предметом даної роботи є розробка програми формування попиту і стимулювання збуту в системі маркетингу. Об'єктом даного дослідження є діяльність відділу збуту та маркетингу сучасного підприємства.

Основною метою роботи є оцінка маркетингових можливостей сучасного підприємства і розробка рекомендацій щодо вдосконалення діяльності з формування попиту і стимулюванню збуту окремих видів продукції.

Для досягнення цієї мети поставлені і вирішені в процесі проведених досліджень наступні завдання:

розглянути теоретичні аспекти розробки програми формування попиту і стимулювання збуту;

описати основні засоби формування попиту та стимулювання збуту, їх достоїнства і недоліки;

провести пілотажне маркетингове дослідження сучасних підприємств з метою вибору засобів стимулювання збуту;

спробувати дати декілька практичних рекомендацій по застосуванню сучасним підприємством програми формування попиту і стимулювання збуту.

В якості теоретичної і методологічної основи вивчення даного аспекту широко застосовувалися праці та навчальні посібники російських і зарубіжних авторів з проблем формування попиту та стимулювання збуту в системі маркетингу в сучасних умовах.

Просування залишається одним з чотирьох основних елементів, що входять до складу комплексу маркетингу фірми. Основні засоби просування - реклама, стимулювання збуту, зв'язки з громадськістю та особистий продаж - володіють як різними, так і дублюючими одна одну функціями, і для їх ефективної координації потрібне ретельне визначення комунікаційних цілей фірми.

Зв'язки з громадськістю - неличное і безоплатне спонсором просування товару, послуги або компанії в цілому за допомогою розповсюдження про них комерційно важливих відомостей у друкованих засобах інформації або доброзичливого представлення по радіо, телебаченню або зі сцени.

Засоби поширення інформації - канали комунікації, по яких звернення передається від відправника до одержувача.

1 Теоретичні аспекти системи формування попиту та стимулювання збуту

1.1 Основні елементи системи ФОССТИС

Система ФОССТИС - це система взаємодії виробника і споживача з метою отримання прибутку одним і задоволення потреб іншим.

Правила ФОССТИС: ¹

знати товар (його характеристики, властивості, якість, нормативні параметри), для того, щоб вміти подати його споживачеві;

знати споживача (його властивості, потреби, можливості), для того, щоб вміти його задовольнити;

знати конкурентів (їх наявність, кількість, можливості), для того, щоб вміти їх обійти.

Мета виробника - прибуток. Мета споживача - задоволення потреб. ФОССТИС спрямований на досягнення і того, й іншого.

Можливі помилки при проведенні компанії ФОССТИС:

недостатня інформація;

застаріла інформація;

бездоказові заяви про товар, послугу, фірму;

порушення законів про рекламу.

Знання ФОССТИС дозволяє управляти споживчою поведінкою.

Система ФОССТИС - дозволяє вирішити основну функцію маркетингу: функцію просування товару від виробника до споживача та залучення споживача до товару, фірмі.

Під просуванням товару на ринок розуміти слід поєднання реклами, персонального продажу, стимулювання збуту, паблік рилейшнз.

Встановлюється при цьому з ким працювати і хто несе витрати, як оцінювати ефективність, до створення якого образу прагнути, вибираються засоби масової інформації (газети і т.д.), обсяг і форми реклами.

Просування товару ² це зусилля сприяють збуту.

Розшифровка назви даної функції системи ФОССТИС підтверджує думку О. Генрі, викладену в оповіданні "Королі і капуста": "Попит створити не можна, але можна створити умови, які викличуть попит"

На ринку покупець купує не товар як такий, а його функцію, тобто засіб задоволення тих чи інших своїх потреб.

З вищесказаного випливає, що для здійснення покупки споживачеві необхідно мати відомості про функціональні або споживчі властивості товару. Формування попиту (ФОС) ³ - початкова діяльність у просуванні товару, що несе ознайомчу функцію з не поінформованими споживачами.

У служби ФОС напрям комунікаційне, тобто інформує. Завдяки позитивному комунікаційному впливу покупець легко пригадує назва фірми і товар (60-90% обстежуваних), віддають перевагу даний товар іншим (20-25%) і бажають негайно його придбати (12-15% обстежуваних). За допомогою заходів ФОС (реклама, виставки, ярмарки тощо) у свідомості потенційних покупців формується "образ товару", що грає вирішальну роль у прийнятті рішень про покупку. А оскільки купівля товару в багатьох випадках - це результат колегіального обговорення, то заходи ФОС повинні впливати не тільки на осіб, які мають право приймати рішення про покупку, а й на тих, хто, так чи інакше, впливає на це рішення.

Методи ФОС розробляються так, щоб представити докази високої якості товару та інших вигод для покупця, повідомити про гарантії захисту його інтересів, якщо він буде незадоволений товаром.

Для досягнення своїх цілей і виконання завдань ФОС використовує такі засоби:

p ublic Relations (Р R) (створення позитивного образу товару і фірми);

реклама (інформативна і товарна, принцип (модель) AIDA - привернути увагу, утримати інтерес, збудити бажання і спонукати до вчинення дії); "Реклама - це діалог між продавцем і споживачем, де продавець виражає свої наміри через рекламні засоби, а споживач - зацікавленістю в даному товарі. Якщо інтерес не виявився, значить, діалог не відбувся, а мета рекламодавцем не досягнута ^"4

особиста (персональна) продаж.

Крім того, ФОС використовує спеціалізовані заходи. Ними можуть бути:

впровадження у свідомість потенційних клієнтів інформації про наявність нового товару (анонс);

розповідь про спеціальні властивості товару, що вигідно відрізняють його від інших товарів того ж призначення;

розповідь-свідчення про практичне використання даного товару і одержуваному соціально-економічний ефект;

доказ високої якості на основі відгуків престижних споживачів цього товару;

пропозицію нетривіальних способів використання цього товару;

репортаж про випробування товару незалежною фірмою-експертом.

До числа заходів ФОС відносяться:

підготовка та розміщення рекламних послань в пресі;

участь у виставках і ярмарках;

безкоштовна передача зразків на тимчасове користування або на випробування;

публікація некомерційних статей у галузевій і загальної пресі;

проведення прес-конференцій і т.д.

1.2 Стимулювання збуту (СТИС)

Завдання СТИС (Стимулювання збуту ⁵ в широкому сенсі слова) - це спонукання до більшого споживання і подальшим покупок даного товару. Звернення направлено на споживачів добре знають товар і інформованих про його властивості. Діяльність СТИС дуже важлива, тому що на ринку з'являється товар конкуруючих фірм. Ось у цей час СТИС повинен обіцяти покупцеві відчутну вигоду і працює на етапах життєвого циклу товару - Ріст і Зрілість. СТИС дозволяє виробникові утримати свою частку ринку і розширити її, утримати свого споживача і розширити діапазон споживачів. Таким чином, призводить до поступового збільшення прибутку.

Стимулювання збуту - короткочасне спонукання інформованого споживача, який заохочує купівлю або продаж товару або послуги.

У загальному випадку, стимулювання збуту - це побудова взаємин зі споживачем. Крім нетривалого підвищення рівня продажів або тимчасового переходу з однієї товарної марки на іншу, дії щодо стимулювання збуту повинні зміцнювати позицію товару на ринку і створювати довготривалі відносини зі споживачем. Усі чаші маркетологи уникають "швидких" кампаній по стимулюванню збуту, із застосуванням лише цінових коштів, і переходять до кампаній, націлених на створення у споживачів неупередженого ставлення до товарної марки.

Засоби СТИС. Методи СТИС розробляються так, щоб представити докази переваги товару перед товарами конкурентів.

Для досягнення своїх цілей і виконання завдань СТИС використовує наступні засоби: ⁶

реклама порівняльна;

методи стимулювання.

Але в свою чергу методи стимулювання збуту включає в себе широкий спектр засобів, покликаних забезпечити більш швидку реакцію з боку ринку по декількох напрямках.

Воно включає в себе:

а) стимулювання споживачів - направлено на підвищення обсягів продажів на нетривалий термін чи для завоювання частки ринку на тривалий період, залучення нових споживачів, переманювання споживачів, утримання та винагороду лояльних споживачів. Стимулювання збуту, націлене на заохочення покупки споживачем, що включає в себе розповсюдження зразків, купони, компенсації, упаковки, продавані за пільговою ціною, премії, конкурси, залікові талони, демонстрації, а саме:

знижки за обсяг куплених товарів;

кредит в різних формах (розстрочка, відсутність первісного внеску);

безкоштовне розподіл зразків товарів;

безкоштовне передача товару в тимчасове користування;

прийом старого товару в якості першого внеску;

презентація товару;

екскурсії на підприємства-виробники;

прес-конференції з приводу виходу товару;

різке зниження цін, зазвичай, у зв'язку з переходом на нову модель товару або з початком нового сезону.

б) стимулювання торгівлі ⁷ і посередників - змусити торговців розширювати номенклатуру товарів, рекламувати ці товари, відводити їм на прилавках більше місця і закуповувати товар про запас. Стимулювання збуту, націлене на підтримку посередницької фірми і підвищення зацікавленості посередника, що включає в себе заліки за покупку, надання товарів безкоштовно, заліки дилерам за включення товарів в номенклатуру, проведення спільної реклами, видача "премій-Токач", проведення торгових конкурсів дилерів, що виражається в:

мети - спонукання цих людей продавати товарах з максимальною енергією, розширити коло покупців,

надавати посередникам безкоштовно або на пільгових умовах спеціальне обладнання для пред або післяпродажного обслуговування, просування сервісних пунктів,

надання знижок з продажної ціни,

різке зниження оплати (у кілька разів) при забезпеченні збуту до обумовленої величини.

в) стимулювання власного торгового персоналу ⁸ - стимулювання збуту, націлене на посилення зацікавленості торгових працівників і підвищення ефективності зусиль торгового персоналу компанії, що включає в себе премії, конкурси, конференції продавців, а саме: додаткові дні до відпустки; цінні подарунки; моральні чинники підтримки; грошову винагороду.

1.3 Значення процесу формування попиту для діяльності підприємства

Будь діюча торгова фірма, маючи справу з ринком, поставляє на нього товари і забезпечує покупців вихідною інформацією (властивості і якість продукції, відповідні гарантії, місця продажу і т.д.). З ринку фірма отримує зворотну інформацію (дані про товари конкурентів, запити покупців, їхню думку щодо якості товарів, обсяги і темпи продажу й т.д.). Виникає система зв'язку, яка функціонує як єдине ціле. В результаті фірма тісно взаємодіє з тим, що в практиці маркетингу прийнято іменувати зовнішнім середовищем, Внутрішню ж сферу фірми називають внутрішнім середовищем.

До зовнішнього середовища відноситься, ⁹ ступінь насиченості ринку товарами, наявність і масштаби конкуренції; покупці з їх демографічними характеристиками, визначальними попит, обсяги реалізації, конкурентоспроможність товарів; постачальники і посередники фірми, фінансові установи (банки, страхові компанії) і податкові інспекції; загальна політична і економічна ситуація; чинні законодавчі акти та інше.

Внутрішнє середовище представляють, ¹⁰ функціональні організаційні структури, що забезпечують торгово - виробничу діяльність фірми; гнучкість і динамізм структур про відношенню до змін ринкової ситуації і зовнішнього середовища; інформаційна система з прямою або зворотного зв'язку для прийняття управлінських рішень; просування і продаж товарів покупцеві, їх обслуговування ; прогнозування випуску товарів; раціональне використання кадрів, підвищення їх кваліфікації та інше.

При формуванні стратегії маркетингу все різноманіття факторів зовнішнього і внутрішнього середовища розглядається в сукупності. Аналіз якісних і кількісних складових зовнішнього і внутрішнього середовища дозволяє всебічно їх оцінити. На основі аналізу формується банк даних для прийняття управлінських рішень з урахуванням можливостей фірми. ¹¹

Вихідними факторами, що лежать в основі маркетингу, виступають потреби та запити покупців. Потреби людини різноманітні, але спільне між ними те, що вони викликані соціально - економічним розвитком суспільства. На запити людей впливають безліч факторів: сформовані традиції та звички, рівень розвитку продуктивних сил, умови життя, побуту та праці, національні особливості, географічне середовище.

Попит відображає потребу в конкретні товари певного призначення, але не всю потреба, а лише ту, яка забезпечена, грошовими коштами. Інакше кажучи, під попитом варто розуміти платоспроможну можливість покупця, що, в свою чергу, дозволяє зрозуміти, чому в маркетингу надається велике значення дослідженню потреб потенційних покупців, щоб через виявлення запити фірми могла активізувати продаж тих чи інших товарів.

Основу здійснення цілей маркетингу складають аналіз і класифікація потреб покупців, що передбачає вивчення наступних питань:

структура формування і незадоволеного попиту, ¹²

мотиви вибору товарів і можливості їх закупівлі, причини відмови від покупки;

думка про зовнішній вигляд і споживчі якості товарів;

забезпеченість покупців товарами;

умови продажу і якість обслуговування;

У маркетинговій діяльності закладений принцип: спочатку дізнатися, який товар, з якими властивостями і характеристиками, за якою ціною, в яких кількостях і в яких магазинах бажає набувати потенційний покупець, а потім вже думати про реалізацію товарів. Мова йде про виробництво і продаж товарів, які, безумовно, будуть користуватися попитом на продовольчому ринку.

Коли попит випереджає пропозицію - це ринок продавця. Практично реалізований товар перебуває на ринку швидкий збут. Якщо ж пропозиція перевищує попит, то ми маємо справу з ринком покупця, при якому останнім відкриваються можливості вибору товару.

Ємність товарного ринку ¹³ - один з об'єктів досліджень в маркетингу, показник, що визначає обсяг (у фізичних одиницях або вартісному вираженні) товарів, що продаються за рік. При вивченні ринку аналізують рівень доходів населення, зароблену плату, споживчі витрати і т.п. Ці фактори визначають попит на товари індивідуальних споживачів. Знаючи ємність ринку та тенденції її зміни, фірма отримує можливість оцінити перспективність того чи іншого ринку.

Дії в рамках маркетингу дозволяють формувати ринок товарів, створювати стабільну систему товаропровідної мережі, організувати пряму і зворотний зв'язок для вирішення проблеми покупців у придбанні товарів, вносити необхідні зміни в торгово - виробничий процес фірми. Для цього слід забезпечити: ¹⁴

достовірну та своєчасну інформацію про ринок, вимоги купівельного попиту, націленого на обсяги виробництва і реалізацію товарів;

створення асортиментного переліку товарів, який найбільш повно задовольняє запити покупця;

цілеспрямований вплив на споживача, на платоспроможність, на ринок, як сфери продажу товарів ^15.

Виходячи з вищевикладеного, фірма оцінює свій товар з "позиції покупця", тобто пристосовує асортимент товару до існуючих і, що ще важливіше, до перспективним вимогам покупця.

На ринку фірма зіштовхується з конкурентами, тому необхідно вивчати їх тактику впливу на покупця (реклама, цінова політика, стимулювання тощо), виявляти сильні і слабкі сторони. Разом з тим для протидії конкуренції потрібно використовувати заходи щодо формування попиту та стимулювання продажів, а також вжити всіх заходів для успішних дій товаропровідної і реалізує мереж.

У маркетингових діях ведеться аналіз і оцінка результатів, отриманих від проведених заходів. Крім того, здійснюється швидке реагування на необхідні коректування в торгово - технологічному процесі та структурі фірми. У міру досягнення проміжних і кінцевих цілей фірми формуються нові цілі з урахуванням мінливих умов зовнішнього і внутрішнього середовища (якщо вони мають місце).

Стимулювання збуту продукції - основа підвищення ефективності діяльності підприємства

Одним з питань організації збуту є аналіз збутових витрат, визначення торговельних націнок, розробка заходів щодо підвищення рентабельності робіт по збуту товарів і діяльності фірми в цілому. При аналізі збутових витрат враховуються витрати на виконання таких функцій: транспорт, реалізація асортименту, зберігання, контакти, інформація, управління продажами, інші витрати. Слід мати на увазі, що довгий канал збуту ефективний при малому обсязі продажів, а короткий канал - при значному.

Вирішення питань стимулювання збуту товару починається з розрахунку витрат на мотивацію по одному з наступних методів: ¹⁶

обчислення від наявних коштів або можливості товаро - виробника;

обчислення у відсотках до суми продажів;

конкурентного паритету чи рівноваги в галузі;

обчислення виходячи з конкретних цілей і завдань.

Мотивація включає всі види маркетингової діяльності: розробка концепції маркетингу, інформаційне забезпечення, дослідження ринку, стимулювання підвищення конкурентоспроможності товару, організація діяльності всіх підрозділів фірми з позиції маркетингу, реклама, рух товару, планування і контроль маркетингу. Кошти на мотивацію з кожного напряму можуть підрозділятися на дві частини: ¹⁷

1) на оплату всіх витрат з вирішення даної задачі (наприклад, оплата маркетингових досліджень, реклами тощо).

2) на додаткову оплату або преміювання працівників будь-яких підрозділів фірми, що беруть участь в реалізації концепції маркетингу.

Наприклад, конструктори отримують зароблену плату та премію за виконання своїх завдань, але якщо вони ще виконали роботу з урахуванням вимог концепції маркетингу, то повинні бути додатково стимульовані й за це. Виконувати будь-яку роботу з орієнтацією на споживача дуже важко, тому якість і напруженість праці необхідно стимулювати. Розмір премії визначається диференційовано. Крім матеріального стимулювання застосовуються і моральні стимули. Серед напрямів стимулювання маркетологи особливо виділяють стимулювання об'єкта. Це використання різноманітних засобів стимулюючого впливу, покликаних прискорити або посилити відповідну реакцію ринку. Розглянемо докладніше методи стимулювання за цими напрямками.

Стимулювання споживачів здійснюється із застосуванням таких методів і прийомів: ¹⁸

поширення зразків серед споживачів безкоштовно або на пробу за принципом "у кожні двері", поштою, роздача в магазині, безкоштовний додаток до іншого зразку та ін;

купони, що дають право споживача на обумовлену економію при купівлі конкретного товару. Їх можна розсилати поштою, друкувати в газетах, рекламних додатках;

упаковка товарів за пільговою ціною, коли за зниженою ціною продають один варіант розфасовки товару, наприклад, дві пачки по одній ціні, зубна щітка і паста безкоштовна;

премії ¹⁹ - це товар, пропонований за досить низькою ціною або безкоштовно як заохочення за покупку іншого товару. Премія може знаходитися і всередині упаковки;

конкурси з безкоштовною видачею призу;

залікові талони - це специфічний вид премії, яку отримують споживачі при здійсненні покупки;

експозиції і демонстрації товару в місцях його продажу та інші методи стимулювання.

Стимулювання сфери торгівлі здійснюється із застосуванням таких методів: ²⁰ заліки за покупку, надання товарів безкоштовно, заліки дилерам за включення товару в номенклатуру, проведення спільної реклами, проведення торгового конкурсу дилерів, видача премій та ін

Стимулювання торгового персоналу - здійснюється із застосуванням таких методів: преміювання, проведення конкурсів, конференцій продавців, подання безкоштовних та пільгових путівок і т.п.

Економічна роль

Для більшості фізичне або психологічне відстань між виробниками і кінцевими користувачами таке, що ефективне узгодження попиту та пропозиції вимагає наявність посередників. Необхідність збутової мережі обумовлена тим, що виготовлювач нездатний прийняти на себе всі обов'язки і функції, що випливають з вимог вільного обміну відповідно до очікування потенційних споживачів. Звернення до посередників означає для фірм втрату контролю над певними елементами процесу комерціалізації. Тому для фірми вибір збутової мережі (каналів розподілу) ²¹ - це стратегічне рішення, яке має бути сумісне не тільки з її власними цілями.

Збутова мережа може бути визначена як структура, сформована з партнерами, що беруть участь в процесі конкурентного обміну, з метою надання товарів та послуг у розпорядження індивідуальних споживачів або індустріальних користувачів. Цими партнерами є виробники, посередники і кінцеві користувачі - покупці. Будь збутової канал виконує певний набір функцій, необхідних для обміну. Можна виділити такі функції збуту: ²²

вивчення результатів сегментації ринку і планування реклами;

укладання договорів із споживачами або посередниками;

облік та контроль виконання договорів;

розробка плану відвантаження товарів клієнтам;

визначення каналу збуту;

організація прийому, зберігання, упакування, сортування і відвантаження товарів клієнтам;

інформаційне, ресурсне і технічне забезпечення збуту товарів;

стимулювання збуту;

встановлення зворотного зв'язку.

Виконання розглянутих функцій веде до виникнення комерційних потоків розподілу між учасниками процесу обміну, спрямованих у взаємно протилежних напрямках. Всього в каналі збуту можна виділити потоки п'яти типів: ²³

потік прав власності: перехід прав власності на товари одних власників до інших;

фізичний потік: послідовне фізичне переміщення товарів від виробника через посередників до кінцевого споживача;

потік замовлень: замовлення, що надходять від покупців і посередників і направляються виробником;

фінансовий потік: різні виплати, рахунки, комісійні, які рухаються від кінцевого користувача до виробника і посередникам;

потік інформації: цей потік поширюється в двох напрямках - відомості про ринок прямують у бік виробника, відомості щодо пропонованих товарів з ініціативи виробника і посередників - у бік ринку.

Таким чином, наявність каналу збуту передбачає розподіл функцій і потоків між учасниками обміну. Ключове питання при організації в мережі не в тому, чи повинні існувати ці функції і потоки, але скоріше в тому, хто з учасників каналу буде їх виконувати. Можна спостерігати велике розмаїття у розподілі функцій не тільки для різних ринків, але і в межах одного.

Високий рівень витрат постійно спонукає підприємства, до пошуку більш досконалих методу збуту. При цьому очевидно, що функції збуту можна передати, але їх не можна виключити.

Привілейоване становище збутовиків (дистриб'юторів) по відношенню до виробників обумовлено п'ятьма факторами: ²⁴

а) скороченням числа контактів;

б) економією на масштабі;

в) зменшенням функціонального невідповідності;

г) поліпшенням асортименту;

д) поліпшенням обслуговування.

Розглянемо коротко ці фактори. Скорочення числа контактів забезпечується шляхом організації торгівлі через оптового торговця. Наведемо приклад: товар даної групи випускають три виробника, а споживають п'ять споживачів. Можливі дві найбільш прості схеми збуту товарів:

без посередників, безпосередньо - кожен виробник пов'язаний з кожним споживачем; число зв'язків при такій схемі дорівнює добутку числа виробників на кількість споживачів т.е.3х5 = 15;

через посередника - кожен виробник і кожен споживач пов'язані тільки з посередником; число зв'язків при такій схемі дорівнює сумі числа виробників і кількості споживачів, тобто 3 +5 = 8. Подібна схема сита, звана ще централізованої, більш ефективна, тому що скорочує число дій, які забезпечують узгодження пропозиції та попиту.

Економія на масштабі ²⁵ збутових операцій виникає за рахунок угруповання пропозицій багатьох виробників. Посередник здатний виконувати певні функції в більшому обсязі, ніж окремий виробник. Наприклад, витрати торгового представника оптової фірми можуть бути розподілені по декількох виробникам. В результаті витрати на виконання функції продажу зменшуються порівняно з варіантом, коли кожен виробник повинен мати свій торговий персонал.

Зменшення функціонального невідповідності ²⁶ між постачальниками та замовниками теж забезпечується організацією збуту через посередників. Купуючи великі кількості товарів, забезпечуючи їх зберігання і розбиття на дрібні партії, оптові та роздрібні торговці дають можливість виробникам і споживачам мати справу з більш зручними для них масштабами поставок. У відсутності посередників виробник повинен був випускати товари дрібними партіями, щоб адаптуватися до обсягу замовлень, що надходять від окремих покупців. Крім того, він був би змушений створювати великі запаси. Якщо одна організація бере на себе два різних види діяльності, наприклад, виробництво і збут, оптимальні масштаби для яких різні, вона змушена здійснити принаймні один із цих видів у масштабі, який більше або менше оптимального. Наслідком цього буде підвищення витрат у порівнянні з випадком, коли обидва види діяльності виконується роздільно на своєму оптимальному рівні.

Поліпшення асортименту товарів ²⁷ - одна з вимог споживачів. Асортимент, пропонований виробником, в більшій мірі визначається вимогами однорідності у виробництві, застосовуваними сировинними матеріалами, технологічними знаннями і т.д., тоді як асортимент, що цікавить покупця, диктується ситуацією споживання і взаємозамінністю товарів. Зазвичай споживачам потрібні різноманітні товари в невеликій кількості, тоді як виробники виробляють обмежений набір товарів у великому обсязі. Отже, роль посередників полягає в забезпеченні розмаїття товарів, щоб покупці могли в одній угоді придбати кілька товарів, заощадивши на цьому свій час і необхідні зусилля. Аналогічна економія створюється і для виробника. Наприклад, фірма, що спеціалізується на інструментах певного виду, не зможе відкрити власні магазини, якщо не почне пропонувати в них широкий асортимент товарів, зазвичай наявних в магазинах цього типу. Очевидно що торговцю легше забезпечити цей асортимент, звернувшись до кількох виробникам, особливо якщо вони є конкурентами.

Поліпшення обслуговування покупця забезпечується, коли цим займається посередник, так як він ближче до покупця, краще знає місцеві умови та умови застосування товару. Посереднику легше пристосуватися до місцевих умов, забезпечити краще післяпродажне обслуговування та інші послуги. Проте ця перевага посередників не є непохитним. В умовах конкуренції посередникам постійно доводиться підвищувати якість послуг і знижувати витрати.

Комерційні компанії з обслуговування ²⁸ - компанії, що надають фірмам послуги в сфері збуту, не пов'язані з купівлею і продажем. Для фірми вони є субпідрядниками, здатними виконувати певні функції завдяки своїй спеціалізації та досвіду. Сюди входять фірми, що забезпечують транспортування, зберігання товару,, рекламу, дослідження ринку, фінансове посередництво, страхування і т.п. Такі посередники беруть участь у роботі каналу збуту в міру необхідності.

Таким чином, структура каналу збуту залежить від розподілу обов'язків між його учасниками. Вертикальна структура - характеризується числом рівнів, що відокремлюють виробника від кінцевого користувача (без посередників, з одним або декількома посередниками). З точки зору виробника чим довше канал, тим важче його контролювати. Фірма зазвичай вдається до використання декількох каналів збуту або з метою створити конкурентну ситуацію, суперництво між торговцями, або з метою виходу в кілька сегментів, що характеризуються різними купівельними перевагами.

У збутової мережі можна спостерігати різні варіанти конкуренції: ²⁹ а) між посередниками одного рівня збутової мережі; б) міжвидова горизонтальна конкуренція, наприклад, конкуренція між самообслуговуванням і повним обслуговуванням; в) вертикальна конкуренція, тобто конкуренція між посередниками більш високого і низького рівня, наприклад, роздрібні торговці (в структурі каналу збуту займають положення нижче оптовиків) можуть здійснювати функції оптовика, а оптовики - роздрібних торговців; г) конкуренція між збутовими каналами в цілому, наприклад, традиційна збутова мережа конкурує з продажем товарів поштою.

Еволюція системи збуту, що мало місце в останні десятиліття, різко загострила конкуренцію між посередниками всіх всіх типів. Одним з проявів цієї конкуренції став розвиток вертикальних маркетингових систем, які мають такі різновиди: ³⁰ інтегровані вертикальні маркетингові системи (ВМС), що поєднують в одній особі виробника товару та збутовика; договірні ВМС, в свою чергу підрозділяються на добровільні ланцюги під егідою оптового торговця, кооперативи роздрібних торговців і франшизні системи; контрольовані ВМС, що відрізняються безконтрактній формою кооперації між виробником і збутовою мережею. Вибір конкретного каналу збуту визначається, насамперед обмеженнями, що накладаються цільовим ринком, чинниками поведінки покупців, особливостями товару і фірми та іншими факторами.

2. Заходи щодо поліпшення ФОССТИС та їх економічна оцінка на підприємстві

2.1 Загальна характеристика підприємства

Товариство з обмеженою відповідальністю "Прем'єра" створено учасниками відповідно до Цивільного кодексу РФ і Федеральним Законом РФ "Про товариства з обмеженою відповідальністю" як комерційна організація, на основі засобів засновників для досягнення цілей, визначених у Статуті, Товариство створено в 2003 році. Права і обов'язки юридичної особи Товариство набуває з моменту реєстрації її установчих документів у встановленому порядку. Товариство створено на невизначений термін. У своїй діяльності Товариство керується Конституцією РФ. законодавством, чинним на території РФ, законодавством Ульяновської області, Статутом та іншими нормативними актами.

ТОВ "Прем'єра" є юридичною особою, має у власності майно, яким відповідає за своїми зобов'язаннями, може від свого імені набувати і здійснювати майнові та особисті немайнові права, виступати від свого імені в судах.

ТОВ "Прем'єра" має самостійний баланс, відкриває в установленому порядку розрахункові та інші рахунки.

Основною метою діяльності Товариства є отримання прибутку і насичення споживчого ринку продовольчими товарами.

Основними напрямками діяльності є виробництво кондитерських виробів та їх оптовий продаж.

В організації працюють 91 чоловік; генеральний директор, комерційний директор, заступник з виробництва, 2 бухгалтера, 2 водії, 2 вантажника, 82 кондитера. Всі працівники підпорядковуються безпосередньо генеральному директору (додатки А).

Генеральний директор діє від імені організації на принципі єдиноначальності і несе відповідальність за наслідки своїх дії відповідно до законодавства РФ і законодавством Ульяновської області. Генеральний директор визначає загальні напрямки функціонування і розвитку підприємства, приймає ключові рішення щодо поточних справ, взаємодіє з державними органами управління, правовими органами, громадськими організаціями. Генеральний директор делегує повноваження своїм заступникам, які вирішують нагальні питання. Пріоритет прийняття рішень з цих питань належить заступникам, вони лише координують свою діяльність з генеральним директором. Організації притаманний демократичний стиль керівництва. При цьому застосовується відкрита форма контролю за результатами діяльності.

ТОВ "Прем'єра" не конкурує з заводами, в організації розроблений свій унікальний асортимент продукції. Постачальників сировини вибирають за рівнем якості і сумлінності в поставках. Основним постачальником сировини є фірма ТОВ "Біном". ТОВ "Прем'єра" працює тільки за оптовими заявками, роздрібною торгівлею підприємство не займається.

Ринки збуту визначаються шляхом планомірного обстеження найближчих районів. Потім вибираються найкращі продукти, добре упаковуються і відвозяться у вибраний магазин, де демонструються адміністрації. Цю роботу виконує комерційний директор, який відповідає за сбит.д.алее складається замовлення на виробництво наступного дня по всіх магазинах і відповідно до цього регулюється обсяг випуску. Основними оптовими покупцями є приватні підприємці та наступні торговельні фірми: ТОВ "Союз", ТОВ "Конф", ТОВ "Сімімпорт", ТОВ "Мандарин", ТОВ "Гулівер". Доставка здійснюється самим виробником. Продукція доставляється в упаковці від 2 до 5 кілограм.

ТОВ "Прем'єра" встановлює ціну на свій товар, додаючи до собівартості надбавку в 20%.

Собівартість = (витрати на сировину / обсяг виробництва в кг) + заробітна плата + витрати на електроенергію (5р, на 1 кг. Продукції) + інші витрати (ПММ).

Хоча цей метод ціноутворення ігнорує попит і ціни конкурентів, він дозволяє отримати беззбитковий обсяг продажів.

2.2 Аналіз діяльності з ФОССТИС на підприємстві ТОВ "Прем'єра"

В кінці 2008 року для ТзОВ "Прем'єра" збільшилася орендна плата. Це призвело до збільшення собівартості продукції. Оскільки у підприємства налагоджені постійні контакти з оптовими покупцями, керівництво вирішило не підвищувати ціну, щоб зберегти свої конкурентні позиції. На початку 2009 року генеральним директором було прийнято рішення збільшити обсяг виробництва. Для цього були всі необхідні ресурси, як матеріальні, так і трудові. Також це рішення було пов'язане з пропозицією комерційного директора про розширення збутової мережі. Їм було запропоновано збувати продукцію дрібнооптовими партіями (від 1 кілограма) для корпоративних свят і дитячих установ. Для стимулювання збуту були витрачені невеликі кошти на друк рекламних листівок, які розповсюджувалися по поштових скриньках мешканців прилеглих будинків та офісів.

За 2008 року на підприємстві ТОВ "Прем'єра" були використані наступні види реклами:

Рекламно - поліграфічна продукція - рекламні листівки (вартість 6315 тис. руб), незмінний успіх використання цього виду реклами, оскільки охоплює досить широкий спектр як потенційних покупців, так і партнерів, посередників.

Реклама на телебачення і радіо (вартість 5400 тис. руб), так як найбільший радіус охоплення цільової аудиторії - глядачів забезпечує лише телебачення і радіо, то використання даного виду реклами сприяє в більшості випадків збільшення обсягу продажів, хоча і не є єдиним засобом проведення успішного рекламного заходу.

Це дозволило залучити додаткових клієнтів і збільшити обсяги реалізації. Фінансові показники діяльності підприємства представлені в табл.1 додатка Б.

Аналіз табл.1 показує, що у зв'язку з підвищенням орендної плати постійні витрати за рік збільшилися на 2800 руб. (2%). Обсяги виробництва зросли на 2000 кг. (6%) Це призвело до збільшення змінних витрат на 66000 руб. (6%). Однак підвищення обсягів реалізації на 1750 кг. (5%) дозволило отримати виручку на 80 150 руб. (6%) більше, ніж торік. Все це сприяло тому, що прибуток ТОВ "Прем'єра" за рік збільшилася на 11 350 руб. (4%).

Підставляючи у формули (1) і (2) дані табл.3 додатку Г можна розрахувати беззбитковий обсяг продажів у вартісному і натуральному вираженні. У 2008 році ці показники склали:

Вкр = А / Д, (1)

де Вкр - беззбитковий обсяг продажів у вартісному вираженні, руб.;

А - постійні витрати, руб.;

Д - частка маржі покриття у виручці,%.

V РП кр = А / (Р-В), (2)

де V РПкр - беззбитковий обсяг продажів в натуральному вираженні, кг.;

Р - ціна 1 кілограма продукції, руб.;

В - змінні витрати на 1 кілограм продукції, руб.

Вкр = 116000/0.27 = 429630 руб, V РПкр = 116000 / (45.8 - 33) = 9062.5 кг.

У 2009 році підвищення постійних витрат привело до зміни беззбиткового обсягу продажів:

Вкр = 118800 / 0,27 = 440000 руб, V РПкр = 118800 / (45.8-33) = 9281 кг.

Таким чином, за рік беззбитковий обсяг продажів збільшився на 10 370 руб. у вартісному вираженні, і на 218.5 кг в натуральному вираженні.

Підставляючи в формулу (3) результати попередніх розрахунків, можна отримати, що в 2008 році запас міцності ТОВ "Прем'єра" становив:

ЗБ = (V РП - V РПкр) / V РП, (3)

де ЗБ - зона безпеки за кількісними показниками,%;

УРП - фактичний обсяг продажу, руб.

ЗБ = (30950 - 9062,5) 730950 = 0.70 * 100% = 70%

У 2009 році у зв'язку з підвищенням фактичного і беззбиткового обсягів продажів запас міцності склав:

ЗБ = (32700 - 9281) / 32700 = 0.716 * 100% = 71.6%

З розрахунків видно, що підприємство має достатній запас фінансової міцності, який за рік збільшився на 1.6%. Однак рівень рентабельності не змінився - 24%. Це свідчить про те, що розмір прибутку з кожної гривні витрат залишився колишнім.

Таким чином, незважаючи на проведені заходи щодо формування попиту і стимулювання збуту, а також збільшену прибуток, прибутковість підприємства не збільшилася.

Дана обставина викликано тим, що на підприємстві рекламі не приділяють належної уваги. Причини закладені в нестачі фахівців, співробітники відділу перевантажені роботою, оскільки їм необхідно виконувати велику кількість функцій, що позначається на якості роботи. Так само, не аналізуються, і не проводиться розрахунок ефективності здійснюваних рекламних заходів, який би дозволив обгрунтувати успішне застосування тих чи інших засобів реклами і допоміг в майбутньому у виборі найбільш ефективних засобів просування продукції. Крім того, для такого великого підприємства необхідно розширювати штат співробітників відділу реклами, і крім вищеназваного відділу реклами, створити також відділ маркетингових досліджень.

Для виявлення причин відсутності зростання прибутковості підприємства необхідно проаналізувати темпи виробництва і збуту більш докладно.

Обсяг виробництва, і обсяг реалізації продукції є взаємозалежними показниками. У міру насичення ринку і посилення конкуренції не виробництво визначає обсяг продажів, а, навпаки, можливий обсяг продажів є основою розробки виробничої програми. Підприємство повинне робити тільки ті товари і в такому обсязі, які воно може реалізувати. Темпи зростання обсягу виробництва і реалізації продукції, підвищення її якості безпосередньо впливають на величину витрат, прибуток і рентабельність підприємства. Тому аналіз даних показників має велике значення.

Розглянемо асортиментну політику ТОВ "Прем'єра". На досліджуваному підприємстві вона базується на визначенні набору асортиментних груп, найбільш бажаних з точки зору забезпечення економічної ефективності діяльності підприємства. При побудові раціонального асортименту використовується модель, виділяються шість асортиментних груп, що мають чіткі відмінності за належністю до тієї чи іншої стадії життєвого циклу продукції.

Групу А прийнято називати основною. У неї входять продукти, що знаходяться в стадії росту і приносять істотний прибуток.

У групі Б - підтримуючої, представлена продукція, стабілізуюча сукупні фінансові результати і перебуває в стадії зрілості і насичення. Технологія їх виробництва відпрацьована, витрати мінімальні, ринкові позиції стійкі, але швидких темпів розширення ринку не спостерігається. Прибуток від реалізації продукції цієї групи направляється на підтримку інших груп.

Група В - стратегічна, об'єднує продукцію, покликану забезпечити отримання прибутку в перспективному періоді. Дані види продукції знаходяться в стадії впровадження.

Група Г, звана тактичної, целеоріентірованной на стимулювання процесу реалізації продукції інших груп. У неї включаються супутні товари або додаткові послуги.

Особливе місце займає інноваційна група Д, в якій представлена продукція, що знаходиться в інноваційній стадії життєвого циклу, чия ефективність доведена.

До групи Е, замикаючу асортиментну сукупність, включають види продукції, що опинилися в стадії спаду. Основу цієї групи становить продукція, яка зберігає певний ринковий потенціал. Динаміка виробництва та реалізації продукції представлена в табл.2 додатка Б. Аналіз табл.2 показує, що на підприємстві, як в минулому році, так і в 2009 році відбувається зростання виробництва і реалізації продукції.

У підсумку за рік обсяг виробництва зріс на 6%, а обсяг реалізації - на 5%, У 2009 році темпи зростання виробництва і реалізації приблизно збігаються. Це пов'язано з тим, що при плануванні виробництва керівництво ТОВ "Прем'єра" спирається на план збуту, тобто вироблена продукція практично повністю реалізується через мережу.

Зміна структури виробництва має великий вплив на всі економічні показники діяльності підприємства. Аналіз структури товарної продукції представлений в табл.3-7 додатка Б.

З таблиці 3 видно, що якщо б обсяг виробництва рівномірно збільшився на 1800 кілограм (37.5%) за всіма видами продукції і не порушилася склалася структура, то загальний обсяг виробництва становив би 352 868 руб. При поточній структурі він вище на 3252 руб. Це означає, що збільшилася частка дорожчої продукції у загальному обсязі випуску асортиментної групи А.

З табл.4 програми Б видно, що обсяг виробництва товарів асортиментної групи Б за рік збільшився на 350 кілограмів (4%). Якби обсяг виробництва рівномірно виріс на 4% за всіма видами продукції і не порушилася склалася структура, то загальний обсяг виробництва становив би 338 527 руб. При такій структурі він вище на 4268 руб. При цьому питома вага одних видів продукції збільшився (в основному це дорожчі), а інших - значно зменшився (як дорогих, так і більш дешевих).

Табл.5 програми Б показує, що структура продукції в асортиментній групі В за рік не змінилася. Проте обсяг виробництва знизився, хоча і не значно. Це говорить про те, що попит на дану продукцію залишається практично незмінним через доступної ціни.

З табл.6 програми Б видно, що обсяг виробництва асортиментної групи Г за рік збільшився на 150 кілограм. Якби структура продукції залишилася колишньою, то загальний обсяг виробництва становив би 433 908 руб. v \ При такій структурі він вище на 42 руб. Це свідчить про те, що в асортиментній групі Г частка дорожчої продукції збільшилася незначно.

Табл.7 показує, що якщо б обсяг виробництва асортиментної групи Д рівномірно зменшився на 260 кілограм (4.2%) за всіма видами продукції, а структура залишилася б незмінною, то загальний обсяг виробництва становив би 294 651 руб. При поточній структурі він на 929 руб. більше. Це означає, що збільшилася частка дорожчої продукції в асортиментній групі Д.

Таким чином, аналіз структури товарної продукції ТОВ "Прем'єра" показує, що за рік збільшився обсяг виробництва більш дорогих найменуванні продукції, Це говорить про зміну споживчих переваг: якщо раніше покупці орієнтувалися на ціну, то тепер їх приваблює якість, смакові властивості і різноманітність асортименту. Деякі з найменувань продукції виробляє тільки ТОВ "Прем'єра". Такий продукції необхідна реклама для залучення нових споживачів.

Проведене опитування серед покупців показав, що печиво є традиційним і широко споживаним продуктом. Його однаково люблять і діти, і дорослі. Більшість споживачів воліють печиво місцевого проізводства.52% опитаних воліють купувати печиво у пачках, 48% - вагові. Причинами переваг разновесного печива називалися його більш низька ціна, можливість переконатися в якості товару перед його покупкою - візуально і на смак. У ході опитування були виявлені такі популярні групи печива: лідером споживчих симпатій стало печиво заварне - 50% опитаних; печиво бісквітне 23%; печиво здобне 13.2%; пісочне печиво 8.4%; листкове печиво 5.4%. Переваги покупців визначають обсяги збуту кожної з груп. Обсяги збуту розглянуті в табл.8 додатка Б.

З таблиці видно, що найбільший прибуток приносить продукція груп Б і Г, асортиментна група Г включає всього два найменування, проте за рахунок високого попиту та відповідної ціни вона приносить 28,6% від загального прибутку. На частку асортиментної групи Б доводиться 22.2% прибутку. Це пов'язано з тим, що дана група найрізноманітніша і включає 19 найменувань продукції. Проте опитування покупців в одній з торгових точок показав, що споживачі не роблять істотних відмінностей між такими найменуваннями, як "Загадка в темній глазурі" і "Загадка у білій глазурі", "Фантазія в темному шоколаді" і "Фантазія в білому шоколаді", " здобне з начинкою "і" Здобне з начинкою апельсин "," Горіхове "і" Сніжок ". Вони купують те з них, яке є в наявності. В інших асортиментних групах спостерігається рівномірний розподіл споживчих переваг. Таким чином, у групі Б є сенс переглянути асортимент і привести його у відповідність з попитом, Своєчасне оновлення асортименту продукції з урахуванням зміни уподобань покупців є одним з найважливіших показників ділової активності підприємства та його конкурентоспроможності.

Ціни на продукцію встановлюються відповідно до собівартістю конкретного виду продукції. Їх розподіл в асортиментних групах представлено в табл.9 додатка Б. Аналіз табл.9 в поєднанні з даними за рівнем цін та асортименту продукції підприємства на кінець 2008 р. (див. додаток В) показує, що при існуючому діапазоні цін в групах Б, В і Г кількість елементів цінового ряду достатньо. У групі А спостерігається розрив у цінах між продукцією, тобто поділ її на дорогу і дешевшу. Широкий діапазон цін притаманний і асортиментної групі Д, проте в даному випадку ціни підвищуються рівномірно. Як показав аналіз структури асортиментної групи А (табл.4) споживачі приділяють увагу більш дорогим найменуваннями. Це пов'язано з психологією покупця: якщо продукт коштує дешевше, значить він менш якісний, В групі А є сенс розширити діапазон цін, зменшивши нижню межу і збільшивши верхню. Це дозволить залучити нових споживачів.

ТОВ "Прем'єра" у своїй діяльності користується послугами посередників для того, щоб представити свій товар на ринку. Підприємство пропонує свою продукцію безпосередньо великим роздрібним торговцям, які продають товар безпосередньо кінцевим споживачам. Це дозволяє скоротити обсяг роботи виробника для встановлення контактів зі споживачами. Однак це передбачає надання контролю над маркетингом продукції роздрібним продавцям. Кожен з них самостійно встановлює ціну, визначає асортимент, місце розташування товару на полицях свого магазину. Це призводить до того, що споживач віддає перевагу не виробнику, про який він мало знає, а продавцю. Це стало ще однією причиною організації дрібнооптової торгівлі на початку 2008 року. Аналіз табл.2 показав, що невеликі витрати на маркетинг в січні 2008 року дозволили збільшити обсяг реалізації на 3%. Однак в наступні місяці питань маркетингу приділялося недостатньо уваги, що призвело до зниження темпів реалізації (табл.10 додаток Б).

З табл.1 додаток Д видно, що кожен витрачений на маркетинг рубль дозволив отримати 8.8 руб. прибутку. Але отриманий результат не був закріплений, що відразу позначилося на прибутку. Для того, щоб маркетингова діяльність була справді ефективною, необхідна постійна планомірна робота по просуванню і поширенню продукції.

Проведений аналіз дозволив виявити слабкі сторони в діяльності ТОВ "Прем'єра". Недостатньо добре налагоджена система збуту призвела до появи залишків нереалізованої продукції. Оскільки у підприємства є можливості збільшити обсяг виробництва, необхідно організувати роздрібну торгівлю. Це дозволить скоротити залишки нереалізованої продукції до мінімуму і збільшити прибуток за рахунок більшої ціни. Для досягнення конкурентних переваг підприємство має переглянути свій асортимент відповідно до переваг споживачів. Аналіз структури продукції дозволив виявити найменування, що користуються найменшим попитом. Для того, щоб, не змінюючи обсягів виробництва, знизити витрати, таку продукцію необхідно замінити більш популярною і з меншою собівартістю. Цінова політика також повинна враховувати попит. Оскільки за останній час спостерігається підвищення попиту на дорожчу продукцію, це необхідно врахувати при формуванні роздрібної ціни. Крім того, більш широкий діапазон цін дасть споживачам додаткову можливість вибору. Щоб споживачі дізналися про пропонованому асортименті, ціні і місце, де все це можна купити, необхідна реклама, як інформативна, так і іміджева. Перші спроби просування товару, зроблені керівництвом ТОВ "Прем'єра" на початку цього року, дали позитивний ефект.

Результати аналізу свідчать про необхідність комплексного підходу до управління маркетинговою діяльністю і формуванням попиту та стимулювання збуту ТОВ "Прем'єра". Асортиментна структура, збутова та цінова політики тісно взаємопов'язані. Заходи в одному лише напрямку не дадуть бажаного ефекту з підвищення конкурентоспроможності організації.

Таким чином, на підставі проведеного аналізу маркетингової діяльності підприємства та використання заходів щодо формування попиту і стимулювання збуту товару можна відзначити наступні проблемні моменти:

відділ реклами складається з 3-х чоловік. Цієї кількості фахівців не достатньо для великого підприємства, що негативно позначається на роботі відділу;

у зв'язку з недоліком фахівців, не проводиться аналіз попиту та маркетингової ситуації на ринку;

на підприємстві відсутня рекламна стратегія і рекламна програма, реклама носить епізодичний характер;

не проводиться оцінка ефективності реклами, її вплив на ефективність продажів, яка б дозволила обгрунтувати успішне застосування тих чи інших засобів реклами і допомогла в майбутньому у виборі найбільш ефективних засобів просування продукції;

використовуваних засобів по формуванню попиту, його вивчення і стимулювання збуту на підприємстві недостатньо. Використовувана реклама не забезпечує повного обхвату сегмента ринку збуту і не надає потенційним покупцям повної інформації про підприємство.

2.3 Основні пропозиції щодо поліпшення системи ФОССТИС та їх економічна оцінка

За результатами проведеного аналізу і виявлених проблем управління маркетинговою діяльністю підприємства і формуванням попиту та стимулювання збуту у випускний кваліфікаційної роботі пропонуються наступні заходи по вдосконаленню управління маркетинговою діяльністю і формуванням попиту та стимулювання збуту в ТОВ "Прем'єра";

розширення збутової мережі за рахунок відкриття роздрібного магазину;

зміна структури товарного асортименту;

оптимізація цінового діапазону;

вдосконалення планування рекламної діяльності підприємства та рекламні заходи;

розширення оброблена маркетингу та реклами.

Розглянемо заходи більш детально, а потім визначимо загальний вплив на економічні показники діяльності підприємства.

Відкриття роздрібного магазину. ТОВ "Прем'єра" орендує під свою виробничу діяльність площі, розташовані в приміщенні колишнього дитячого садка. Під роздрібний магазин можна виділити одне з приміщень, яке зараз виконує функції роздягальні. За рахунок цього орендна плата не підвищиться.

Всі оптові покупці, які купують продукцію ТОВ "Прем'єра" для подальшого перепродажу, самостійно встановлюють роздрібні ціни. Ці ціни можуть істотно відрізнятися залежно від того, де продукція продається - на ринку або в супермаркеті. Тому необхідно встановити ціни, які будуть нижчими ринкових і максимально наближені до оптових. Таким чином, можна позиціонувати магазин як місце, де пропонується широкий асортимент продукції високої якості за оптовими цінами. Крім того, купуючи товар безпосередньо у виробника, споживач буде більше впевнений у якості та свіжості продукції.

Якість обслуговування також має велике значення. Продавці повинні бути привітні і ввічливі, покупець повинен відчувати турботу і увагу з їх боку. Оскільки магазин знаходитиметься в безпосередній близькості від кондитерських цехів, приємний аромат створить відповідну атмосферу. Все це дозволить створити сприятливий образ магазину і залучити нових покупців.

Відкриття роздрібного магазину зажадає додаткових витрат. Необхідно придбати торговельне обладнання і найняти на роботу двох продавців.

Постійні витрати збільшаться - заробітна плата двом продавцям складе:

4000 руб, * 2 = 8000 руб. на місяць;

Витрати на покупку торгового обладнання складуть 20000 руб.

Таким чином, додаткові витрати на відкриття роздрібного магазину становитимуть 28000 руб.

За рахунок збільшення обсягів виробництва собівартість 1 кілограма продукції не змінитися. Передбачуваний обсяг продажів у роздріб - 5% від обсягів виробництва. Роздрібна ціна встановлена з націнкою в 10% до оптової ціни. Середня роздрібна ціна становить 51.7 руб. за кілограм.

Результати відкриття роздрібного магазину та їх вплив на прибуток і рентабельність представлені в табл.1 додатка Г. З табл.1 видно, що реалізація вроздріб дозволяє уникнути залишків нереалізованої продукції. Якщо в квітні 2008 року при обсягах виробництва в 33000 кілограмів залишки становили 300 кілограмів, то в результаті проведеного заходу при збільшеному обсязі виробництва до 35000 кілограмів в місяць залишків нереалізованої продукції немає, оскільки вона продається як оптом, так і в роздріб. За рахунок цього зростає прибуток. В результаті збільшення обсягів виробництва на 6%, сукупних витрат на 7.8% і реалізації виробленої продукції за роздрібною ціною прибуток збільшиться на 21665 руб. (7,5%). Крім того, зросте і рентабельність виробництва.

Таким чином, розширення збутової мережі за рахунок продажу продукції без посередників дозволить збільшити прибуток ТОВ "Прем'єра" на 36665 руб. або на 12% і знизити залишки нереалізованої продукції до мінімуму. При цьому прибуток, одержуваний з кожної гривні витрат, зросте на 1%.

Зміна структури асортименту. Аналіз структури товарної продукції дозволив виявити найменування, попит на які знизився. Це пов'язано з появою аналогічних товарів у конкурентів, а також з мінливими купівельними перевагами. Будь-яке підприємство має у своїй діяльності орієнтуватися на споживача, на задоволення його запитів. В іншому випадку покупець піде до конкурента. Саме товар, його позиціонування, якість, асортиментний набір, новизна, перш за все визначають конкурентні позиції підприємства і успіх його діяльності в ринкових умовах.

Опитування показало, що в асортиментній групі Б деякі найменування продукції сприймаються споживачами як однакові. До такої продукції відносяться: "Загадка в темній глазурі" і "Загадка у білій глазурі", "Фантазія в темному шоколаді" і "Фантазія в білому шоколаді", "Здобне з начинкою" і "Здобне з начинкою апельсин", "Горіхове" і "Сніжок". Таке ставлення споживачів пов'язано з відсутністю істотних відмінностей за смаковими якостями та зовнішнім виглядом у цих парах. Крім того, поділу переваг споживачів перешкоджає і однакова ціна. Але, незважаючи на свою схожість, дана продукція відрізняється собівартістю. Однак неправильним було б зниження обсягів виробництва кожного з цих найменувань. Незалежно від скорочення виробництва постійні витрати залишаться колишніми, і їх розподіл призведе до того, що собівартість 1 кілограма продукції зросте. Для того, щоб знизити витрати на виробництво, необхідно врахувати переваги споживачів. Якщо відповідно до цих уподобаннями змінити структуру товарної продукції, залишивши обсяг виробництва колишнім, і припустити деяке зниження обсягів реалізації, результати будуть виглядати наступним чином (табл.1 додатка Д). З табл.1 видно, що зміна структури асортименту призведе до зниження витрат на 1608 руб. (1%). Навіть при зменшенні обсягів реалізації в зв'язку з втратою деякої частки споживачів, які воліли колишній асортимент, прибуток зросте на 1269 руб. (2%). Використовуючи дані табл.1 можна розрахувати зміну рентабельності, розділивши прибуток від реалізації на сукупні витрати.

Рентабельність продукції асортиментної групи Б у квітні 2008 року склала:

Р = 54703/285229 = 0.19 * 100% = 19%.

В результаті виключення одних видів продукції та збільшення обсягів виробництва інших видів продукції рентабельність асортиментної групи Б зміниться:

Р = 55972/283621 = 0.20 * 100% = 20%.

Проведені розрахунки показують, що в результаті зміни асортименту рентабельність продукції асортиментної групи Б підвищиться на 1%.

Таким чином, зміна структури товарної продукції відповідно до запитів споживачів дозволить збільшити прибуток ТОВ "Прем'єра" на 1269 руб. або на 2%. Рентабельність продукції в цьому випадку збільшитися на 1%.

Оптимізація цінового діапазону. ТОВ "Прем'єра" встановлює ціни на свою продукцію на основі собівартості. Це дозволяє спростити ціноутворення, оскільки не доводиться постійно відслідковувати зміни попиту. Аналіз структури товарної продукції асортиментної групи А показав зрослий попит на більш дорогу продукцію. Найчастіше ціна відіграє вирішальну роль у тому, якого товару споживачі віддадуть перевагу. Заплативши більшу ціну, покупець очікує отримати відповідну якість. Однак якщо призначити ціну більше, ніж сприйнята споживча цінність товару, він буде погано продаватися. Якщо ж ціна призначена нижча, то дана продукція буде продаватися дуже добре, але приносити менше прибутку. Тому при встановленні ціни в межах асортиментної групи необхідно враховувати не тільки різницю в собівартості продукції, а й споживчу оцінку її якісних властивостей. Якщо розрив цін між товарами асортименту невеликий, покупці будуть купувати товар з кращими, на їх погляд, смаковими і якісними властивостями. Якщо при цьому різниця в собівартості менше, ніж ціновий розрив, це призведе до збільшення доходів.

Аналіз цінового діапазону асортиментної групи А виявив суттєві розбіжності у цінах на продукцію цієї групи. Це призвело до того, що споживачі не приділяють належної уваги менш дорогою, але не менш якісної продукції. Результати розширення цінового діапазону представлені в табл.1 додатка Е. Аналіз табл.1 показує, що зміна ціни приведе до зниження обсягів виробництва більш дорогої продукції та збільшення обсягів виробництва більш дешевою. Це дозволить знизити сукупні витрати на 559 руб. (0.2%). У той же час, широкий діапазон цін дозволить збільшити обсяги реалізації на 50 кілограмів (0.8%). Якщо при колишніх цінах залишки нереалізованої продукції становили 60 кілограмів (1% від обсягів виробництва), то при зміні цін вони складуть всього 10 кілограмів (0.2% від обсягів виробництва). Це свідчить про те, що темпи виробництва та реалізації вирівнялися. При цьому прибуток збільшиться на 2934 руб. (5%). Використовуючи дані табл.1 можна розрахувати рентабельність до і після зміни.

Рентабельність продукції асортиментної групи А при існуючих цінах становить:

Р = 56041/296809 = 0.19 * 100% = 19%.

При зміні діапазону цін рентабельність складе:

Р = 58975/296250 = 0.20 * 100% = 20%.

Розрахунки показують, що в результаті зміни цін рентабельність продукції асортиментної групи А підвищиться на 1%.

Таким чином, оптимізація цін на основі результатів вивчення попиту і купівельних переваг дозволить збільшити прибуток ТОВ "Прем'єра" на 2934 руб. або на 5%. При цьому залишки нереалізованої продукції знизяться на 0.8%, а рентабельність зросте на 1%.

Тепер перейдемо безпосередньо до вдосконалення формування попиту та стимулювання збуту продукції в ТОВ "Прем'єра".

Удосконалення планування рекламної діяльності підприємства. Підвищення ефективності рекламної діяльності фірми може бути також досягнуто шляхом вдосконалення планування рекламної діяльності.

Ефективне планування рекламної діяльності підприємства полягає у прийнятті рішень, їх здійсненні і оцінці отриманих результатів. Керівництво має забезпечити ретельне планування взаємопов'язаних елементів комплексу рекламної діяльності для отримання максимально можливого ефекту.

Рекламна кампанія часто представляє собою одну зі складових всього комплексу або генерального плану рекламної діяльності, кінцева мета якого полягає в досягненні цілей маркетингу, поставлених рекламодавцем.

Планування рекламної кампанії не обмежується створенням рекламних повідомлень і підготовкою програми публікацій, яка передбачає коли, де і за допомогою яких засобів ця інформація буде поширюватися. Для того, щоб серія рекламних повідомлень стала ефективною рекламною кампанією, необхідно провести багато інших взаємозалежних операцій.

Раніше, при невеликих обсягах товарообігу, рекламні кампанії майже не планувалися, що вело до перевитрати коштів і недостатньої економічної ефективності реклами. Для цього існує спеціальна методика, заснована на світовому досвіді організації та проведення рекламних кампаній.

Етапи планування рекламної кампанії:

Вивчення та аналіз маркетингової ситуації. Визначення цікавить ринку. Вивчення властивостей товару, який буде рекламуватися. Проведення аналізу ринку. Визначення відносних переваг товару, який буде рекламуватися перед аналогічними товарами конкурентів і чи потрібні для цього додаткові маркетингові дослідження.

Визначення цілей реклами. Це особливо важливо, тому що цілі рекламної кампанії часто сформульовані неоднозначно (це можна віднести і до рекламної діяльності ТОВ "Прем'єра"). Для цього рекомендується відповісти на ряд питань: В чому саме потрібно викликати інтерес? Чи потрібно змусити споживача реклами зацікавитися в ній і запросити більш детальну інформацію? Чи потрібно просто нагадати споживачеві реклами про об'єкт реклами? Чи потрібно просто змусити споживача реклами запам'ятати торгову марку?

Визначення витрат на досягнення кожної з цілей і загальної суми передбачуваних витрат. Тобто складання кошторису витрат.

Порівняння отриманої суми з відпущеними засобами. Найчастіше бюджет рекламної кампанії потрібно скоротити - треба скорочувати мету за метою по одній, починаючи з менш важливих.

Вибір оптимальних рекламних засобів (каналів поширення реклами). Це похідні від цілей рекламної кампанії, плану маркетингу і можливостей бюджету.

Складання розгорнутого плану рекламної кампанії.

Розробка засобів рекламної кампанії, тобто виконання всього, що відноситься до творчої стороні справи.

Перевірка економічної ефективності рекламної кампанії (експеримент).

Остаточне визначення економічної ефективності рекламної кампанії (після її проведення).

Тут хотілося б детальніше зупинитися на складанні кошторису витрат на рекламу і виборі оптимальних рекламних засобів (каналів поширення реклами), так як ці етапи є найбільш важливими в плануванні рекламної кампанії.

Кошторис - це виражений у рублях план майбутньої діяльності підприємства. Кошторис витрат може складатися 3 методами: валове складання кошторису, метод фіксованих показників, цільовий метод.

Фірма ТОВ "прем'єра" використовує цільовий метод, як найбільш економічно ефективний. Тобто визначається список цілей, які потрібно досягти рекламною діяльністю і на кожну мету визначаються необхідні асигнування.

Вибір необхідних рекламних засобів залежить від: покупців або ринку, на охоплення яких спрямована реклама і характеру рекламних повідомлень, які треба донести до рекламної аудиторії.

При виборі засобів поширення реклами враховуються три головні групи чинників: маркетингова ситуація, в якій доведеться діяти рекламодавцю; рівень рекламних витрат конкурентів; особливості та можливості різних засобів поширення реклами.

Знаходження аудиторії, характеристики якої схожі з характеристиками сегментів ринку, на які орієнтується рекламодавець, і є основною метою планування використання засобів розповсюдження реклами. Незважаючи на те, що дані про чисельність аудиторії мають для рекламодавця важливе значення, йому потрібно щось більше, ніж голі цифри. Наприклад, демографічні дані про аудиторію - рівень доходів, вік, освітній рівень і т.д. - Можуть мати вирішальне значення при купівлі або відмову від засобів розповсюдження реклами.

Ці дослідження носять тривалий характер і вимагають обробки величезної кількості різних статистичних матеріалів, що представляє велику складність для невеликого відділу реклами ТОВ "прем'єра" і багатьох інших фірм, тому останнім часом у нас в країні з'являється все більше фірм, що спеціалізуються на різних дослідженнях, в тому числі й на вивченні засобів розповсюдження реклами. Обдумування, оцінка, зважування та збір даних, які здійснюють фахівці з реклами, призводять до вироблення плану (графіка) використання засобів розповсюдження реклами. Такий графік повинен включати чотири обов'язкові елементи:

список засобів розповсюдження реклами, у якому має з'явитися рекламне повідомлення;

дату початку показу банерів, або виходу друкованого каталогу;

рекламну площу, час і так далі;

витрати;

Іноді вказується тираж чи охоплення.

Графік використання засобів розповсюдження реклами дозволяє скласти письмову розклад, за яким особа, відповідальна за безпосереднє розміщення оголошень, перевіряє свою роботу. Графік, таким чином, - зручний засіб демонстрації складу рекламної програми фірми. Більш того, це дієвий засіб контролю за витратами на рекламу. Підвівши підсумок витрат, зазначених у графіку, можна вже сказати, чи буде перевищена кошторис витрат на засоби поширення реклами. І, нарешті, графік може бути використаний для контролю відповідності витрат, виділених на покупку певного засобу поширення реклами, і реальних витрат на покупку їх послуг [4].

Для забезпечення ефективності продажів на підприємстві повинні бути розроблені заходи, які привернуть покупців. Маркетинг з усіх основних видів діяльності найгірше піддається плануванню і як мінімум половина всіх маркетингових витрат є незапланованої - в тому сенсі, що гроші витрачаються незалежно від того, чи було це передбачено маркетинговою програмою. У зв'язку з вищесказаним, необхідно виробити стратегію і створити заснований на ній бюджет маркетингу, тим самим, підвищивши прибутковість і ефективність заходів, що проводяться відділом. На основі вивчених умов та факторів безпосереднього впливу на успішність функціонування підприємства, мною пропонується наступний план витрат з маркетингу на прогнозований період (4-ий квартал 2009 р. Див таблицю додатка Ж)

Оскільки на підприємстві не розраховуються такі показники як планований обсяг продажів і прибуток від нього, пропонується наступний розрахунок даних величин:

сумарний дохід від продажу, прогнозований на період = Ціна реалізації (порівнянні ціни) * Найбільш ймовірний обсяг поставки продукції

Дані показники були отримані на основі вивчених звітів з маркетингової діяльності підприємства за 3-й і 4-ий квартал 2008 р., а також були використані дані контрактів на поставку продукції ТОВ "Прем'єра".

Таким чином, плануючи витрати на маркетинг, необхідно включити в їх склад поряд з просуванням продукту, витрати, які не враховуються відділом при складанні плану маркетингових заходів - це упаковка, організація продажів. Крім того, запропонований план дозволяє визначити чистий дохід за даних маркетингових витратах і обгрунтувати успішне застосування тих чи інших засобів, стимулювання збуту.

Аналіз темпів зростання виробництва і реалізації продукції показав, що в ТОВ "Прем'єра" є залишки нереалізованої продукції. Щоб збільшити темпи реалізації необхідне створення стійкого попиту на продукцію з допомогою реклами та стимулювання кінцевих споживачів.

Поінформовані і зацікавлені покупці будуть питати продукцію ТОВ "Прем'єра" у роздрібних продавців, а ті, в свою чергу, у виробника.

Реклама є інвестицією в майбутні доходи і як всяка інвестиція вимагає додаткових витрат. При добре продуманій рекламній компанії ці витрати швидко окупаються.

Керівництв ТОВ "Прем'єра" до січня 2009 року ніколи не займалося рекламою. Аналіз ефективності маркетингової діяльності (табл.10 додатка Б) показав, що зі збільшенням витрат за рахунок реклами збільшився і обсяг реалізації.

Це доводить, що для досягнення конкурентних переваг реклама необхідна.

Додаткові витрати на рекламу складуть:

друк рекламних листівок: 1000 екз. * 1 руб. = 1000 руб.;

створення вивіски (на металлокаркасе): 1 кв. метр коштує 1100руб., обсяг вивіски складе 4x1 метр. Витрати на створення самої вивіски:

4 кв. м * 1100 руб. = 4400 руб.;

Витрати на монтаж і установку вивіски:

4400 руб. * 30% = 1320 руб.

Сукупні витрати на створення вивіски:

4400 +1320 = 5720руб.

реклама на радіо: 4 виходи * 820 руб. = 3280 руб.

Таким чином, загальна сума витрат на рекламні заходи складе 10000 руб. Зміна фінансових показників за рахунок реклами представлені в табл.1 додатка Ж. Аналіз табл.1 показує, що рекламні заходи дозволяють збільшити обсяги виробництва та реалізації на 3% і 3.8% відповідно. До проведення реклами залишки нереалізованої продукції становили 300 кілограмів (0.9% від обсягів виробництва), після вони зменшилися до 50 кілограмів (0.1% від обсягів виробництва). При цьому сукупні витрати зростуть на 43 000 руб. (3.5%) Це прямо впливає на прибуток і рентабельність підприємства: прибуток збільшився на 14 250 руб. (5%), а рентабельність - на 0.4%.

Підставивши в формулу (3) дані таблиці, можна розрахувати рентабельність рекламування товару:

Р = (П х 100) / З, (4)

де Р - рентабельність рекламування товару,%;

П - прибуток, отриманий в результаті проведення реклами, руб.;

3 - витрати на рекламу, руб.

Р = 14250/10000 * 100 = 142.5%.

Це означає, що кожен вкладений в рекламу рубль буде приносити 1.4 рубля прибутку. Позитивні результати рекламного впливу позначаються досить швидко: обсяг продажів збільшується, досягає максимуму, але потім зменшується. У зв'язку з цим рекламні заходи повинні проводитися з певною періодичністю, щоб нагадувати споживачам про продукцію та її виробника. Максимальний ефект можна отримати від комбінування рекламних носіїв і повторюваності повідомленні. Тому що рекламна компанія - це тривала, постійна акція.

Таким чином, інформативна та іміджева реклама дозволять збільшити прибуток ТОВ "Прем'єра" на 14250 руб. або на 5%. За рахунок зрослого попиту залишки нереалізованої продукції знизяться на 0.8%. При цьому рентабельність продукції збільшиться на 0.4%.

Розширення оброблена маркетингу та реклами. Один із шляхів підвищення ефективності рекламної діяльності фірми - це вдосконалення організаційної структури її відділу реклами і раціональна організація його роботи. Більшість фірм, які займаються оптовою торгівлею металопрокатом, і зокрема, ТОВ "Прем'єра", майже не вдаються до послуг рекламних агентств. Відбувається це з багатьох причин, найважливішою з яких є економічний чинник. Через це багато компаній воліють мати в своєму складі власні рекламні відділи.

У роздрібній торгівлі, крім того, важливий фактор часу. Найчастіше виникає необхідність внесення змін в рекламний текст в останню хвилину. Проведення рекламної діяльності через посередника, тобто через рекламне агентство, зменшило б гнучкість, характерну для ТОВ "Прем'єра", що має відділ реклами.

Все це призвело до того, що керівники підприємств, прийшли до переконання, що можна виконати основну роботу більш економічно (а, можливо, і краще) силами власного персоналу. ТОВ "Прем'єра" в цьому відношенні не є винятком. Складання рекламних текстів, підготовка ілюстрацій, виробництво реклами та проведення досліджень - все це проводиться усередині відділу реклами компанії. Також відділ реклами перебуває в постійному робочому контакті зі збутовими відділом підприємства. Гарна реклама вимагає розуміння рекламованого товару, що відбувається тільки в результаті близького знайомства з ним або з людьми, які ним торгують. Кожен вид продукції ТОВ "Прем'єра" має власні, властиві тільки йому проблеми продажу. Тому дуже важливо, щоб працівники відділу реклами фірми постійно спілкувалися з фахівцями відділу збуту, під час яких вони повинні дізнатися, що покупці чекають від товару, яка продукція представляє для них найбільший інтерес. Організаційна схема відділу реклами ТОВ "Прем'єра" до реорганізації представлена на малюнку 1 додатка І.

Дана організація відділу володіла істотними недоліками. Це, перш за все, його нечисленність. Маючи всього трьох чоловік неможливо ефективно вирішувати численні завдання рекламної діяльності великої торговельної фірми. Другим недоліком було те, що директор з економіки та планування одночасно обіймав посаду начальник відділу реклами.

Природно, що на меншу посаду доводилося менше робочого часу, деякі питання узгоджувалися повільно або довго обговорювали, так як директору було необхідно перемикати свою увагу з одного виду роботи на інший для розуміння ситуації.

На підприємстві ТОВ "Прем'єра" має бути розширений відділ реклами. З даного малюнка видно, що збільшилася не тільки кількість фахівців, але і змінилася структура відділу реклами. Див рис.2 програми І.

Насамперед, необхідно відзначити появу провідного фахівця з реклами в якості начальника відділу та групи просування товарів і стимулювання збуту. Це було викликано необхідністю збільшити кількість заходів щодо стимулювання збуту, так як вони приносять великий економічний ефект. Ця група займається організацією та проведенням різних презентацій, організацією виставок, розміщенням реклами на безкоштовних дошках оголошень в Інтернеті і так далі. Друга група - організації рекламних кампаній - займається питаннями організації великих рекламних кампаній фірми, наприклад - престижна реклама на телебаченні, відстеженням статистики та ефективності реклами. Такі рекламні заходи вимагають великих фінансових і трудових витрат і, тому, вони проводяться із залученням рекламних агентств. Група організації рекламних кампаній розробляє для цих рекламних агентств технічне завдання, коригує кошторис витрат, вибирає оптимальні канали розповсюдження реклами, а після проведення рекламних кампаній визначає їх ефективність.

Таким чином, після реорганізації відділ реклами ТОВ "Прем'єра" здатний виконувати більший обсяг робіт і з більшою ефективністю, ніж до реорганізації, що повністю відповідає політиці керівництва фірми, спрямованої на посилення маркетингової і рекламної діяльності.

Таким чином, орієнтація діяльності підприємства на мінливі запити споживачів, зміна структури товарної продукції за рахунок виключення з виробництва найменувань, які не користуються попитом, і збільшення виробництва більш популярної продукції сприяють підвищенню прибутку на 2% і рівня рентабельності на 1%. Розширення цінового діапазону в рамках однієї асортиментної групи дасть можливість залучити споживачів до дешевшої продукції і зберегти попит на більш дорогу продукцію на колишньому рівні. Це дозволить збільшити прибуток підприємства на 5% і рентабельність на 1%. Збут частини виробленої продукції в роздріб підвищить прибуток на 12%. Сприятлива атмосфера магазину, широкий асортимент, доступні ціни, а також можливість упевнитися в якості продукції дозволить збільшити число споживачів, а відповідно і обсяг продажів. Рентабельність при цьому збільшиться на 1%. В результаті рекламних заходів постійні споживачі будуть знати, чию продукцію вони набувають у роздрібних магазинах і супермаркетах. Також реклама дозволить залучити і потенційних покупців, які створять необхідний рівень попиту. У результаті прибуток підприємства збільшиться на 5%, а рентабельність на 0.4%.

Аналіз отриманих результатів показує, що заходи в рамках товарної та цінової політики, організації збуту і просування товару дозволяють збільшити прибуток і рентабельність підприємства, а також знизити залишки нереалізованої продукції.

Висновок

На закінчення даної роботи хотілося б зазначити, що формування попиту і стимулювання збуту - головна задача будь-якого сучасного підприємства-виробника. Від цього залежить успіх всієї діяльності підприємства. Наведені в даній роботі дослідження дозволяють зробити наступні висновки:

Попит на ринку - це загальний обсяг продажів стосовно ринку товару (або до галузі) в даному місці і в даний період для сукупності марок або конкуруючих фірм.

Забезпечення збуту - головна мета фірм, що здійснюють свою діяльність в умовах жорсткої конкуренції, коли на ринку багато виробників з аналогічними товарами.

Стимулювання збуту впливає на поведінку споживача, перетворюючи його з потенційного в реального покупця.

Цілі стимулювання споживачів зводяться до наступного:

збільшити число покупців;

збільшити число товарів, куплених одним і тим же покупцем.

Засоби стимулювання попиту наступні:

цінове стимулювання (продаж за зниженими цінами, пільгові купони, що дають право на знижку);

пропозиції у натуральній формі (премії, зразки товару);

активна пропозиція (конкурси покупців, ігри, лотереї).

Стосовно торговій точці різні види стимулювання: загальне стимулювання, виборче стимулювання, індивідуальне стимулювання.

Формування попиту в системі маркетингу здійснюється за допомогою таких методів: суб'єктивні методи, об'єктивні методи, наївні методи, причинно-наслідкові (казуальні) методи, експертні судження, евристичні та екстраполяційні методи, експлікатівние ("пояснюють") моделі.

При реалізації товарів потрібно використовувати таке стимулювання збуту, як:

надання знижки на великому обсязі купленого товару;

залучити покупця, використовуючи рекламу в місцях продажу;

використання купонів в різних друкованих виданнях;

при купівлі понад певного числа товару можна надавати невеликий подарунок від фірми і т.д.

Маркетингове дослідження, що стосуються рівня задоволеності запитів показало, що в даний час на ринку в Росії ведеться гостра конкурентна боротьба між фірмами, але явного лідера серед них немає.

З урахуванням зростаючого попиту на високоякісні товари і зростаючу в майбутньому конкуренцію між фірмами - оптовиками за право збільшення частки на ринку і збільшення прибутку, необхідне посилення рекламної підтримки та запровадження системи стимулювання.

Для того, щоб більш ефективно працювати на ринку необхідно мати інформаційну базу про потреби в товарі та наявності його на складі, контролювати і управляти товарними запасами, мати інформацію про конкурентів, і в тому числі про їх фінансове становище, постійно відстежувати і враховувати її при прийнятті рішення.

В результаті проведеного аналізу можна зробити наступні висновки:

Об'єктом дослідження є виробниче підприємство ТОВ "Прем'єра", що спеціалізується на виробництві та оптовій торгівлі кондитерських виробів.

На підставі проведеного аналізу маркетингової діяльності підприємства та використання заходів щодо формування попиту і стимулювання збуту товару можна відзначити наступні проблемні моменти:

у зв'язку з недоліком фахівців, не проводиться аналіз попиту та маркетингової ситуації на ринку;

на підприємстві відсутня рекламна стратегія і рекламна програма, реклама носить епізодичний характер;

На підставі отриманих висновків у випускний кваліфікаційної роботі пропонуються наступні заходи по вдосконаленню управління маркетинговою діяльністю і формуванням попиту та стимулювання збуту в ТОВ "Прем'єра";

розширення збутової мережі за рахунок відкриття роздрібного магазину;

зміна структури товарного асортименту;

оптимізація цінового діапазону;

вдосконалення планування рекламної діяльності підприємства та рекламні заходи;

розширення оброблена маркетингу та реклами.

Економічна ефективність доведена.

Вивчення попиту - не просто фіксація потреби в конкретних товарах, а й передбачення, свого роду інтуїція, в якому напрямку він буде змінюватися під впливом науково-технічного прогресу, зрослих купівельних запитів, вимог до якості і надійності товару.

Сучасна науково-технічна революція впритул пов'язана з швидкоплинними запитами ринку, з появою складних наукоємних продуктів, випуск яких орієнтований на знайомих споживачів. Виходить замкнуте і постійно діючий процес безперервного впливу споживачів на виробника. Споживач активно впливає на визначення цілей виробництва в умовах змінних вимог до товару. Своєчасна реалізація науково-технічних досягнень є обов'язковим засобом формування нових потреб.

Сучасна концепція маркетингу відрізняється від існуючої при ранньому розвитку ринку. Тоді під маркетинговою діяльністю розумілася діяльність всебічного вивчення ринкового попиту на вже виготовлені товари та організацію їх збуту.

Важлива особливість маркетингу як певної системи управління в тому, що він використовує багато варіантів економічного розрахунку і створює організаційні, економічні та юридичні умови для ефективного розвитку підприємств. І формування портфеля замовлень на тлі різноманітних економічних розрахунків, тобто на основі маркетингової стратегії, про що було розказано вище.

Тому очевидно, що жодне велике підприємство в сучасних умовах не може обійтися без спеціальної маркетингової служби.

Глосарій

№ п / п

Нове поняття

	Зміст
1	2	3
1	Стимулювання збуту	використання різноманітних засобів стимулюючих впливу, покликаних прискорити або посилити відповідну реакцію ринку.
2	Встановлення контактів	налагодження і підтримка зв'язку з потенційними покупцями.
3	Повноважні агенти по збуту	укладають з виробниками договори, отримуючи права на збут всієї тим чи іншим виробником продукції.
4	Реклама	неособисті форми комунікації, здійснювані за посередництвом платних засобів поширення інформації, з чітко вказаним джерелом фінансування.
5	Формування попиту	цілеспрямоване дії продавців, експортерів товару, маркетингові зусилля фірм і підприємців, що проводяться в інтересах збудження, підвищення попиту потенційних покупців.
6	Інформативна реклама	переважає в основному на етапі виведення товару на ринок, коли стоїть завдання створення первинного попиту.
7	Стимулювання споживачів	розповсюдження зразків, купонів, пропозиції про повернення грошей, упаковки, продавані за пільговою ціною, премії, конкурси, залікові талони, демонстрації.
8	Функція реакції збуту	прогноз ймовірного обсягу продажів протягом певного відрізку часу при різних рівнях витрат на один або кілька елементів комплексу маркетингу.
9	Ємність товарного ринку	один з об'єктів досліджень в маркетингу, показник, що визначає обсяг (у фізичних одиницях або вартісному вираженні) товарів, що продаються за рік.
10	Стимулювання сфери торгівлі	заліки за покупку, надання товарів безкоштовно, заліки дилерам за включення товару в номенклатуру, проведення спільної реклами, видача премій.
11	Посередники	безпосередньо впливають на вибір фірмою каналу збуту, т.к володіють досвідом роботи на певному ринку
12	Пропаганда	дозволяє створити сприятливий образ банку за допомогою розміщення достовірних відомостей про його діяльність у засобах масової інформації.
13	Система ФОССТИС	це система взаємодії виробника і споживача з метою отримання прибутку одним і задоволення потреб іншим.
14	Просуванням товару	сукупність, різноманітних заходів, зусиллі, дій, що вживаються виробниками або продавцями товару, посередниками з метою підвищення попиту.
15	Прогнозування попиту	дослідження майбутнього попиту на товари і послуги з метою кращого обгрунтування відповідних виробничих планів.
16	Стимулювання власного торгового персоналу	стимулювання збуту, націлене на посилення зацікавленості торгових працівників і підвищення ефективності зусиль торгового персоналу компанії, що включає в себе премії, конкурси.

Список використаних джерел

Російська Федерація. Кодекси. Податковий кодекс РФ. Частина 1. [Текст] Затверджено федеральними законами від 31.07.1998 р., 05.08.2008 р. № 146 ФЗ, 117-ФЗ. / / СЗ РФ. - 2001. - № 1. - С.82.
Цивільний кодекс Російської Федерації. [Текст]: офіц. текст за станом на 1 лютого 2006 р. / М - в юстиції Рос. Федерації. - М.: Норма: ИНФРА - М, 2006. - 456 с. - ISBN 59408-74711.
Котлер, Ф. Основи маркетингу [Текст] / Ф. Котлер. - М.: Короткий курс, 2008. - 558 с. - ISBN 97858-45-903.
Дік, В.В. Інформаційні системи в економіці [Текст] / В.В. Дік. - М.:, Навчальний посібник, 2006. - 273 с. - ISBN 58-978-50372.
Вітт, Ю. Управління збутом [Текст] / Ю. Вітт - М.: Навчальний посібник, 2005. - 135 с. - ISBN 59614-03190.
Хостинг, А. Менеджмент [Текст] / А. Хостинг - М.: Курс підприємництва, 2007. - 271 с. - ISBN 34-457-56231.
Весник, Н.А. Маркетингові дослідження в Росії і за кордоном [Текст] / Н.А. Весник. - М.: Професійна освіта, 2005. - 321 с. - ISBN 32-472-43897.
Маркетингові дослідження [Текст] / Є.П. Голубков / / Финпресс. - 2006. - № 3. - С.43.
Підприємницький маркетинг [Текст] / Д. Кирич. / / Прогрес. - 2008. - № 5. - С.62.
Ковальов, А.І. Маркетинг в системі управління підприємством [Текст] / А.І. Ковальов. - М.: Професійна освіта, 2008. - 361 с. - ISBN 36572-78943.
Соловйов, Б.А. Школа маркетингу [Текст] / Б.А. Соловйов. - М.: Словник-довідник, 2006. - 34 с. - ISBN 58978-50-372.
Єрохіна, Л.І. Основи підприємницької діяльності [Текст] / Л.І. Єрохіна, - М.: Навчальний посібник, 2007. - 145 с. - ISBN 34-121-76490.
Котлер, Ф. Основи маркетингу [Текст] / Ф. Котлер. - М.: Бізнес-книга, 2006. - 702 с. - ISBN 54678-14562.
Орлов, А.В. Управління попитом та пропозицією товарів [Текст] / А.В. Орлов. - М.: Навчальний посібник, 2008. - 208 с. - ISBN 25637-64839.
Саврук, Н.Т. Основи маркетингу [Текст] / О.М. Саврук. - М.: Професійна освіта, 2006. - 98 с. - ISBN 13-531-09868.
Севрук, М.А. Основи маркетингу [Текст] / М.А. Севрук. - М.: Навчальний посібник, 2008. - 200 с. - ISBN 34-900-45633.
Лапуста, М.Г. Управління підприємством [Текст] / М.Г. Лапуста. - М.: Довідник директора підприємства, 2007. - 700 с. - ISBN 54685-07857.
Хруцкий, В.Є. Сучасний маркетинг [Текст] / В.Є. Хруцкий. - М.: Навчальний посібник, 2006.452 с. - ISBN 53-756-46485.
Еванс, Д. Маркетинг [Текст] / Д. Еванс. - М.: Професійна освіта, 2009. - 334 с. - ISBN 32675-86759.
Маркетингові методи дослідження [Текст] / Н.Є. Саламатова / / Економіка. - 2006. - № 6. - С.63.
Ринок і ми [Текст] / О.М. Алти / / Торгівля. - 2008. - № 6. - С.46.
Ковальов, А.І. Економіка [Текст] / А.І. Ковальов. - М.: Курси для вищого управлінського персоналу, 2006. - 174 с. - ISBN 65748-83632.
Почала маркетингу [Текст] / Н.Є. Капустіна / / Наука. - 2008. - № 3 - С.37.
Основи менеджменту [Текст] / М.Х. Мескон / / Дело. - 2008. - № 5-С.48.
Якокка, Л. Кар'єра менеджера [Текст] / Л. Якокка. - М.: Навчальний посібник, 2007. - 313 с. - ISBN 09-172-74639.
Практика маркетингу для малих і середніх підприємств [Текст] / Х. Швальбе / / Республіка. - 2006. - № 2. - С.39.
Градов, А.П. Економічна стратегія фірми [Текст] / А.П. Градов. - М.: Професійна освіта, 2008. - 129 с. - ISBN 54764-45-768.
Маркетингові дослідження [Текст] / Є.П. Голубков / / Финпресс. - 2008. - № 2. - 417.
Максимова, І.В. Оцінка конкурентоспроможності промислового товару [Текст] / І.В. Максимова. - М.: Професійна освіта, 2007. - 33 с. - ISBN 25670-95043.
Стратегія бізнесу [Текст] / В.С. Єфремов / / Финпресс. 2008. - № 4. - 357.
Лебедєв, О.Т. Маркетинг [Текст] / О.Т. Лебедєв. - М.: Навчальний посібник, 2005. - 289 с. - ISBN 34-900-83746.
Гусєв, Ю.В. Стратегія розвитку підприємства [Текст] / Ю.В. Гусєв. - М.: Навчальний посібник, 2006. - 234 с. - ISBN 09-387-36478.
Шекшня, С.В. Управління персоналом сучасної організації [Текст] / С.В. Шекшня. - М.: Навчальний посібник, 2006. - 421 с. - ISBN 54637-95875.
Формування попиту [Текст] / А. К, Мішин / / Еко. - 2007. - № 9. - С.69.
Веснін, В.Р. Основи менеджменту [Текст] / В.Р. Веснін. - М.: Навчальне видання, 2007. - 330 с. - ISBN 34593-48-356.

Програми

Додаток А

Рисунок А.1 - Організаційна структура ТОВ "Прем'єра"

Додаток Б

Таблиця 1 - Фінансовий стан підприємства

Показники	Квітень 2008	Квітень 2009	відхилення
			абсолютні	%
Оптова ціна, руб.	45.8	45.8	-	-
Обсяг виробництва, кг.	31000	33000	+2000	+6
Обсяг реалізації, кг.	30950	32700	+1750	+5
Виручка, руб.	1417510	1497660	+80150	+6
Пост, витрати, руб.	116000	118800	+2800	+2
Пер. витрати на 1 кг., руб	33	33	-	-
Пер. витрати на весь обсяг виробництва, руб	10023000	1089000	+66000	+6
Сукупні витрати на весь обсяг виробництва, руб.	1139000	1207800	+68800	+6
Маржа покриття, руб.	394510	408660	+14150	+3.5
Частка маржі покриття у виручці,%	0.27	0.27	-	-
Прибуток, руб.	278510	289860	+11350	+4
Рентабельність,%	24	24	-	-

Таблиця 2 - Динаміка виробництва та реалізації продукції

Дата	Обсяг виробництва продукції, кг	Середовищ, ціна за кг., Руб.	Темпи зростання,%		Обсяг реалізації продукції, кг.	Темпи зростання,%
			Базисні	Ланцюгові		Базисні	Ланцюгові
Квітень 2008	31000	45.8	100	100	30950	100	100
Травень 2008	30750	45.8	99.2	99.2	30730	99.2	99.2
Червень 2008	31200	45.8	100.6	101.4	31185	100.7	101.4
Липень 2008	31240	45.8	100.8	100.1	31250

№	Ціна	Обсяг виробництва, кг.		Структура продукції,%		Випуск продукції в цінах плану, руб.			Зміни випуску продукції за рахунок структури, руб.
		Квітень 2008	Квітень 2009	Квітень 2008	Квітень 2009	Квітень 2008	Факт, при базової структурі	Квітень 2009
1	58	520	780	10.8	11.8	30160	41342	45240	+3898
2	60	550	810	11.5	12.3	33000	45540	48600	+3060
3	55	500	860	10.4	13	27500	37752	47300	+9548
4	57	510	745	10.6	11.3	29070	39877	42465	+2588
5	49	540	630	11.3	9.5	26460	36544	30870	-5674
6	56	520	810	10.8	12.3	29120	39917	45360	+5443
7	49	550	645	11.5	9.8	26950	37191	31605	-5586
8	49	560	650	11.6	9.8	27440	37514	31850	-5664
9	49	550	670	11.5	10.2	26950	37191	32830	-4361
Іто го		4800	6600	100	100	259650	352868	356120	+3252

№	Ціна, руб.	Обсяг виробництва, кг.		Структура продукції,%		Випуск продукції в цінах плану, руб.			Зміни випуску продукції за рахунок структури, руб.
		Квітень 2008	Квітень 2009р.	Квітень 2008	Квітень 2009	Квітень 2008	Факт, при базової структурі	Квітень 2009
10	45	390	430	4.9	5.2	17550	18191	19350	+ 1159
11	44	400	450	5.1	5.5	17600	18513	19800	+1287
12	42	450	450	5.7	5.5	18900	19750	18900	-850
13	59	360	400	4.5	4.8	21240	21903	23600	+1697
14	42	420	450	5.3	5.5	17640	18364	18900	+536
15	32	440	470	5.6	5.7	14080	14784	15040	+256
16	37	450	465	5.7	5.6	16650	17399	17205	-194
17	32	450	460	5.7	5.6	14400	15048	14720	-328
18	68	300	380	4	4.6	20400	22440	25840	+3400
19	56	360	440	45	5.3	20160	20790	24640	+3850
20	52	415	410	5.2	4.9	21580	22308	21320	-988
21	52	415	415	5.2	5	21580	22308	21580	-728
22	26	450	450	5.7	5.5	11700	12226	11700	-526
23	26	455	440	5.8	5.3	11830	12441	11440	-1001
24	31.5	435	420	5.5	5.1	13702	14293	13230	-1063
25	31.5	435	420	5.5	5.1	13702	14293	13230	-1063
26	42	420	420	5.3	5.1	17640	18364	17640	-724
27	42	415	420	5.2	5.1	17430	18018	17640	-378
28	37	440	460	5,6	5.6	16280	17094	17020	-74
Разом		7900	8250	100	100	324064	338527	342795	+4268

№	Ціна, руб.	Обсяг виробництва, кг.		Структура продукції, %		Випуск продукції в цінах плану, руб.			Зміни випуску продукції за рахунок структури, руб.
		Квітень 2008	Квітень 2009	Квітень 2008 р.	Квітень 2009 р.	Квітень 2008	Факт при базовій структурі	Квітень 2009
29	27	1340	1325	33.5	33.5	36180	35775	35775	0
30	30.5	2660	2635	66.5	66.5	81130	80368	803368	0
Разом		4000	3960	100	100	117310	116143	116143	0

№	Ціна, руб.	Обсяг виробництва, кг.		Структура продукції,%		Випуск продукції в цінах плану, руб.			Зміни випуску продукції за рахунок структури, руб.
		Квітень 2008	Квітень 2009	Квітень 2008 р.	Квітень 2009	Квітень 2008	Факт при базовій структурі	Квітень 2009
31	50	3900	3960	48.1	48	195000	198412	198000	-412
32	55	4200	4290	51.9	52	231000	235496	235950	+454
Разом		8100	8250	100	100	426000	433908	433950	+42

	Ціна, руб.	Обсяг виробництва, кг.		Структура продукції,%		Випуск продукції в цінах плану, руб.			Зміни випуску продукції за рахунок структури, руб.
		Квітень 2008	Квітень 2009	Квітень 2008 р.	Квітень 2009 р.	Квітень 2008	Факт при базовій структурі	Квітень 2009 р.
33	48	1055	970	17	16.3	50640	48470	45660	-1910
34	53	1050	1040	16.9	17.5	55650	53204	55120	+ 1916
35	56	1020	1010	16.4	17	57120	54553	56560	+2007
36	57	1000	980	16.2	16.5	57000	54849	55860	+ 1011
37	42	1040	980	16.8	16.5	43680	41912	41160	-752
38	42	1035	960	16.7	16.2	43470	41663	403320	-1343
Разом		6200	5940	100	100	3075560	294651	295580	+929

Асортиментна група	Структура продукції%	Обсяг виробниц-ства, кг	Обсяг реалізації, кг.	Виручка, руб.	Витрати руб.	Прибуток, руб.	Частка прибутку, %
А	20	6600	6540	349890	294360	55530	20
Б	25	8250	8175	343350	287925	55425	22.2
В	12	3960	3924	112619	93784	18835	7.5
Г	25	8250	8175	429187	357247	71940	28.6
Д	18	5940	5886	292534	243092	494442	19.7
Разом	100	33000	32700	1527580	1276408	251172	100

Група товарів	Початкова ціна, руб.	Кінцева ціна, руб.	Число елементів	Діапазон цін	Середній крок зміни
А	49	60	9	11	1
Б	26	68	19	42	2
В	27	30.5	2	3.5	3.5
Г	50	55	2	5	5
Д	42	57	6	15	3

Показники	Січень 2009	Лютий 2009	Відхилення
Середня ціна на продукцію, руб.	45.8	45.8	абсолютні	%
Обсяг виробництва, кг.	32740	32600	-140	-0.5
Обсяг реалізації, кг.	32600	32490	-ПО	-0.4
Виручка, руб.	1493080	1488042	-5038	-0.4
Сукупні витрати, руб.	1200220	1194600	-5620	-0.5
- В тому числі на рекламу, руб.	1000	-	-	-
Прибуток від реалізації, руб.	293860	293442	-418	-0.2
- В тому числі прибуток від маркетингової діяльності, руб.	8786	-		-
Ефективність маркетингової діяльності,%	8.8	-	-	-

№	Найменування	Собівартість, руб.	Оптова ціна, руб.
Печиво бісквітне
1	Бісквітне в шоколаді з лимоном	48,3	58,00
2	Бісквітне в шоколаді з чорносливом	51,6	60,00
3	"А ну-ка відбери"	45,8	55,0
4	Зимовий сад	47,5	57,00
5	Рижик	42,5	59,00
6	Натхнення	46,6	56,00
7	Кексики шоколадні	37,5	49,00
8	Кексики лимонні	40,8	49,00
9	Кексики з фруктами глазуровані шоколадом	40,8	49,00
Печиво здобне з начинкою
10	чебурашка	37,5	45,00
11	Родзинка	36,6	44,00
12	Бджілка	35,00	42,00
13	Кармен	49,00	59,00
14	Незнайка	35,00	42,00
15	Ода з кремом	26,6	32,00
16	Сюрприз	30,80	37,00
17	Розочка	26,60	32,00
18	Рафаелло	56,60	68,00
19	Горішки	46,6	56,00
20	Загадка в темній глазурі	44,00	52,00
21	Загадка в білій глазурі	42,5	52,00
22	Здобне з начинкою апельсин	22,5	26,00
23	Здобне з начинкою	21,6	26,00
24	Горіхове	26,0	31,50
25	Сніжок	26,0	31,50
26	Фантазія в темному шоколаді	35,4	42,50
27	Фантазія в білому шоколаді	35,0	42,00
28	Сластьона	30,8	37,00
Печиво пісочне
29	Дитяча забава	22,5	27,00
30	Курабье	25,4	30,50
Печиво заварне
31	Каштани	41,6	50,00
32	Улюблене	45,8	55,00
Печиво листкове
33	Слойка з начинкою "Віні пух"	40,0	48,00
34	Слойка з начинкою "Напалеон"	44,0	53.00
35	Слойка з начинкою "Роздолля"	46,6	56,00
36	Слойка з начинкою крем	47,5	57,00
37	Слойка "Бантик" з сах. пудрою	35,0	42,00
38	Слойка з начинкою повидло	35.0	42,00
	Середнє значення	38,00	45,80

Показники	Квітень 2009	Плановане значення	Відхилення
			абсолютні	%
Обсяг виробництва, кг.	33000	35000	+2000	+6
Середня оптова ціна. руб.	45.8	45.8	-	-
Обсяг реалізації оптом, кг.	32700	33250	+550	+1.7
Середня роздрібна ціна, грн.	-	51.7	+51.7	-
Обсяг реалізації в роздріб, кг.	-	1750	+1750	-
Сукупна виручка, руб.	1497660	1613325	+115665	+7.7
Постійні витрати, руб.	Листопад 8800	146800	+28000	+ 23,6
Змінні витрати на 1 кг. продукції, грн.	33	33	-	-
Змінні витрати на весь обсяг виробництва, руб.	1089000	1155000	+66000	+6
Сукупні витрати, грн.	1207800	1301800	+94000	+7,8
Прибуток, руб.	289860	311525	+21665	+7,5
Рентабельність,%	24	25	+1	+1

№	Опт. ціна, Руб.	Собівартість, руб.	Обсяг виробництва, кг.		Обсяг реалізації кг.		Виручка, руб.		Сукупні витрати, грн.		Прибуток, руб.
			Квітень 2009р.	План, значення	Квітень 2009	План, значення	Квітень 2009	План, значення	Квітень 2009	План, значення	Квітень 2009	План, значення
10	45	37.5	430	430	430	430,	19350	19350	16125	16125	3225	3225
11	44	36.6	450	450	450	450	19800	19800	16470	16470	3330	3330
12	42	35	450	450	440	440	18480	18480	15750	15750	2730	2730
13	59	49	400	400	400	400	23600	23600	19600	19600	4000	4000
14	42	35	450	450	450	450	18900	18900	15750	15750	3150	3150 Л
15	32	26.6	470	470	465	465	14880	14880	12502	12502	2378	2378
16	37	30.8	465	465	460	460	17020	17020	14322	14322	2698	2698
17	32	26.6	460	460	450	450	14400	14400	12236	12236	2164	2164
18	68	56.6	380	380	380	380	25840	25840	21508	21508	4332	4332
19	56	46.6	440	440	440	440	24640	24640	20504	20504	4136	4136
20	52	44	410	-	400	.	20800	-	18040	-	2760 1	-
21	52	42,5	415	825	410	810	21320	42120	17637	35062	3683	7058
22	26	22.5	450		445	_	11570		10125	-	1445	-
23	26	22.5	440	890	440	880	11440	22880	9504	19224	1936	3656
24	31.5	26	420		410	-	12915	-	10920	-	1995	-
25	31.5	25	420	840	415	825	13072	25988	10500	21000	2572	4988
26	42	35.4	420	-	415	-	17430	-	14868	-	2562	-
27	42	35	420	840	420	835	17640	34860	14700	29400	2940	5460
28	37	30.8	460	460	455	455	16835	16835	14168	14168	2667	2667
Іто го			825 0	8250	8175	8165	339932	339593	285229	283621	54703	55972

№	Опт. ціна, руб.		Обсяг виробництва , Кг.		Обсяг реалізації, р.		Виручка, руб.		Сукупні витрати, грн.		Прибуток, Руб.
	Квітень 2009р.	План, значення	Квітень 2009	План, значення	Квітень 2009	План, значення	Квітень 2009	План, значення	Квітень 2009	План, значення	Квітень 2009р.	План, значення
1	58	58	780	765	770	765	44660	44370	37674	36949	6986	7421
2	60	62	810	790	800	790	48000	48980	41796	40764	6204	8216
3	55	55	860	845	850	840	46750	46200	39388	38701	7362	7499
4	57	57	745	740	745	740	42465	42180	35387	35150	7078	7030
5	49	51	630	660	630	660	30870	33660	26775	28050	4095	5610
6	56	56	810	800	800	800	44800	44800	37746	37280	7054	7520
7	49	45	645	680	640	680	31360	30600	24187	25500	7173	5100
8	49	49	650	660	640	660	31360	32340	26520	26928	4840	5412
9	49	49	670	660	665	655	32585	32095	27336	26928	5249	5167
Іто го			6600	6600	6540	6590	352850	355225	296809	296250	56041	58975 год