Формування збутової політики на прикладі магазину Самара

Курсова робота

З дисципліни "Маркетинг"

Тема: "Формування збутової політики на прикладі магазину" Самара "

ЗМІСТ

Анотація

Введення

1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ ЗБУТОВОЇ діяльності підприємства

1.1. Збутова політика фірми, її елементи

1.2 Види збуту, ознаки їх класифікації

1.3 Роль логістичних посередників у розподіл продукції

2. Дослідницька частина. Розробка стратегії фірми

2.1 Коротка характеристика магазина запчастин "Самара" об'єкта маркетингової діяльності. Місія фірми

2.2 Аналіз організації системи збуту в магазині "Самара"

2.3 Ринкові можливості магазину самара і його цільовий ринок

2.4.Проведеніе маркетингового дослідження та аналіз отриманих даних

3. Проектна частина. Розробка плану маркетингу

3.1 Напрями вдосконалення планування збутової діяльності магазину "Самара"

3.1.1 Організація досліджень ринку збуту

3.1.2 Планування асортименту

3.1.3 Планування збуту

3.2 Складання кошторису витрат і планованих фінансових результатів

3.3 Визначення параметрів контролю маркетингової діяльності магазину "Самара"

Висновок

Список використаної літератури

Додаток 1

Додаток 2

Додаток 3

Анотація

У курсовій роботі наведені результати дослідження збутової діяльності магазину, а також аналіз досліджень ринку запасних частин г.Абакана. Дані дослідження були проведені з метою вивчення системи збуту підприємства та виявлення недоліків у роботі магазину на підставі відповідей респондентів. Час проведення маркетингового дослідження - травень 2010 року. Місце проведення дослідження - магазину "Самара" у м. Абакані. Маркетингове дослідження було проведене шляхом опитування відвідає магазину автозапчастин "Самара".

Курсова робота складається з трьох частин. Перша частина курсової роботи є теоретичною. У ній розглянуті основні теоретичні аспекти збутової діяльності підприємства, такі як:

• система збуту на підприємстві-виробнику товарів народного споживання;

• збутова політика фірми, її елементи;

• види збуту, ознаки їх класифікації;

• р оль логістичних посередників у розподіл продукції

У другій частині курсової роботи була розроблена стратегія розвитку фірми. Для визначення стратегії була розроблена місія цієї організації, її філософія, основні цінності і цільові орієнтири. Крім цього були розглянуті ринкові можливості магазину та його цільовий ринок. Крім того, наведено результати проведеного маркетингового дослідження, основні з яких:

• виділення найбільш перспективних сегментів споживачів запчастин;

• аналіз і оцінка середовища діяльності магазину і виявлення факторів, що впливають на його діяльність;

• аналіз конкурентного середовища і її конкурентів.

Третя частина курсової роботи є проектної. У ній розроблено заходи в рамках маркетингу. Визначено напрями вдосконалення планування збутової діяльності магазину на основі логістики. Також складено кошторис витрат і планованих витрат.

На підставі результатів проведеного опитування покупців запасних частин магазину "Самара", у висновку курсової роботи сформовані рекомендації щодо оптимізації збутової і маркетингової діяльності, в цілому.

ВСТУП

Успіх на ринку в продажу того чи іншого товару залежить не стільки від виробничих і фінансових можливостей фірм, скільки від планування збутової діяльності підприємства.

Планування збутової діяльності підприємства полягає в тому, щоб доводити товари до споживача в тому місці, в тій кількості і такої якості, які потрібні.

При плануванні збутової діяльності досягнення цілей виробництва відбувається через оцінку та задоволення вимог споживача.

Проблеми збуту вітчизняної продукції в теперішній час є досить структурованими з переважанням їх кількісних елементів, оскільки якісні через відсутність повноцінного платоспроможного попиту споживачів представлені вкрай слабо.

Формування збутової діяльності здійснюється за такими критеріями, як ціна, споживчі властивості, якість, умови розподілу, обмеження в міжнародній торгівлі, час обслуговування споживачів.

Підприємство, що домоглися мінімального часу обслуговування споживачів, отримують конкурентні переваги, що сприяють розширенню зони потенційного збуту своєї продукції.

Найважливішим інструментом у поліпшенні роботи підприємства стає логістика. Завдання логістики включають в себе такі сфери діяльності, як вивчення попиту на продукцію та послуги підприємства; формування портфеля замовлень споживачів, участь в асортиментній завантаженні виробництва замовленнями споживачів, перспективне, поточне і оперативне планування збуту, здійснення заходів щодо стимулювання збуту, здійснення принципу системності, т . е. управління розподілом у взаємозв'язку всіх елементів збутової діяльності.

На основі аналізу структури збуту підприємства можна визначити, які види продукції і які господарські підрозділи забезпечують велику прибутковість. Це стає особливо важливим у сучасних, ринкових умовах, де фінансова стійкість підприємства залежить від спеціалізації і концентрації виробництва.

У зв'язку з чим, метою написання курсової роботи "Формування збутової політики на прикладі магазину" Самара "є вивчення планування збутової діяльності на підприємствах та знаходження шляхів вдосконалення збутової політики фірми. Об'єкт написання - магазин запасних частин" Самара ".

Теоретична і методологічна основа написання - результати проведеного маркетингового дослідження, праці західних і російських вчених в області маркетингу.

Глава 1. Система збуту на підприємстві

1.1 Збутова політика фірми, її елементи

Сучасні фірми мають альтернативи в організації розподілу свого продукту. При цьому в її основі лежать принципова орієнтація задоволення різноманітних запитів кінцевого споживача (або на побудова такої системи розподілу, яка була б ефективна, як для самої фірми, так і для посередників) і спосіб її існування, що розглядається як сукупність дій по максимальному наближенню товару до цільовій групі споживачів (або навпаки, залучення споживачів до товару фірми).

"Зростання ролі маркетингу в зв'язку зі зміною ситуації на ринку і перетворення останнього в" ринок покупця "впливає на розвиток відділів маркетингу, їх місце в організаційній структурі фірми та взаємодія з іншими підрозділами".

"Торгівля сприяє маркетингової діяльності підприємств, спрямованої на пошук відповідних груп покупців, вивчення динаміки цін, налагодження міцних зв'язків між оптовиками, а також з покупцями".

Політика розподілу (збуту) визначає місце будь-якої компанії в каналах розподілу, включає рішення щодо маркетингової логістики.

Вибір орієнтації і способу задоволення запитів споживачів і складає суть фірмової "політики" фірми в області збуту. Збутову політику підприємства слід розглядати, як цілеспрямовану діяльність, принципи і методи, якої покликані організувати рух потоку товарів до кінцевого споживача.

Основним завданням є створення умов для перетворення потреб потенційного покупця в реальний попит на конкретний товар. До числа таких умов відносяться елементи збутової політики, капітали розподілу (збуту, товароруху) разом з функціями, якими вони наділені.

Основними елементами збутової політики є наступні:

• транспортування продукції - її фізичне переміщення від виробника до споживача;

• доробка продукції - підбір, сортування, складання готового виробу та інше, що підвищує ступінь доступності і готовності продукції до споживання;

• зберігання продукції - організація створення і підтримання необхідних її запасів;

• контакти з споживачами - дії по фізичної передачі товару, оформленню замовлень, організації платіжно-розрахункових операцій, юридичного оформлення передачі прав власності на товар, інформування споживача про товар і фірму, а також збору інформації про ринок.

Система збуту продукції - ключова ланка логістики збуту і свого роду фінішний комплекс у всій діяльності фірми по створенню, виробництву і доведенню товару до споживача.

Власне, саме тут споживач або визнає, або не визнає всі зусилля фірми корисними і потрібними для себе і, відповідно, купує або не купує її продукцію і послуги.

Але все-таки збут продукції необхідно розглядати як елемент логістики.

Перш ніж здійснювати безпосередній розподіл продукції, треба впевнитися в тому, щоб товар був належної якості, за прийнятною ціною, і була пророблена робота в області заходів просування товару.

Існує кілька причин, що визначають роль збутових систем в логістиці.

Одна з них - це необхідність.

Друга з причин - це боротьба за гроші споживача. Наступна причина - це раціоналізація виробничих процесів.

Про цю роль збутової мережі писали ще економісти минулого століття. Конкретно мова йде про те, що є ряд фінішних операцій виробництва, які пов'язані в більшій мірі не з виготовленням, а з підготовкою товару до продажу (сортування, фасовка, упаковка). Всі ці операції доцільно здійснювати вже на етапі "завод - споживач", тобто перед транспортуванням, на складах, в магазинах, в передпродажному процесі; і від своєчасності, якості й раціональності їх виконання істотно залежить збут як такої. Сказане вище виправдує це: чим ближче й тісніше стикається товар з покупцем, тим більший сенс покласти на службу збуту його доопрацювання і підготовку до продажу.

Четверта причина - це проблеми ефективності ринкової поведінки і розвитку фірми.

Найважливіше в пізнанні й задоволенні потреб споживачів - це вивчати їхню думку товари фірми, конкуруючі товари, проблеми і перспективи життя й роботи споживачів. Хто і де може робити це найбільш ефективно?

Відповідь світової практики однозначна: насамперед, це можна робити там, де фірма безпосередньо стикається зі споживачем, тобто в системі збуту. І робити це повинен персонал, зайнятий у цій системі.

Наведених причин цілком достатньо, щоб зрозуміти, як важлива у комерційній логістиці підсистема збуту і чому в умовах рясних ринків на неї витрачаються величезні кошти.

Збутова політика, сформульована на основі цілей і завдань збуту, повинна відповідати бізнес-концепції організації і прийнятого курсу дій (орієнтирів).

1.2 Види збуту, ознаки їх класифікації

Вибір способу збуту продукції є невід'ємною частиною логістики збуту на підприємстві і передбачає інтерпретацію всієї діяльності фірми, необхідно відповідним чином планувати і організовувати систему збуту продукції від підприємства-виробника до одержувача. Процес організації товароруху входять такі етапи:

• вибір місця зберігання запасів і способу складування;

• визначення системи переміщення вантажів;

• запровадження системи управління запасами;

• встановлення процедури обробки замовлень;

• вибір способів транспортування продукції.

При ефективної організації товароруху кожен із етапів планується як невід'ємна частина добре урівноваженою і логічно побудованої загальної системи.

Незважаючи на те, що головних класифікаційних ознак всього два (основа організації системи і число посередників), відносини між фірмою-виробником, торговими посередниками і кінцевими споживачами можуть набувати безліч видів і форм.

Найбільш активна роль в цих відносинах належить фірмі-виробнику, яка при виборі системи збуту в першу чергу враховує фактор ризику товароруху, а також оцінює витрати на збут та прибуток.

Система прямого збуту передбачає безпосередню реалізацію продукції кінцевому споживачеві. Відповідно, їх пов'язує і прямий канал збуту. Її відмінною рисою є можливість для фірми-виробника контролювати шлях проходження продукції до кінцевого споживача, а також умови її реалізації.

Однак у цьому випадку фірма несе істотні позавиробничі витрати, зумовлені необхідністю створення дорогих товарних запасів, і витрачає дуже багато ресурсів на здійснення функції безпосереднього доведення (продажу) товару до кінцевого споживача, при цьому покладаючи на себе всі комерційні ризики товароруху.

Разом з тим, з позиції фірми-виробника, перевагою такої форми збуту є її право на максимальний обсяг прибутку, який тільки можна виручити від продажу виробленої продукції (послуг).

Комерційну вигоду прямого каналу збуту посилює можливість безпосереднього вивчення ринку своїх товарів, підтримки тісних зв'язків з споживачами, проведення досліджень щодо підвищення якості товарів, на швидкість реалізації з метою зменшення додаткової потреби в оборотному капіталі.

Позиції займані фірмами стосовно збуту, мають ознаки дозволяють класифікувати збут за видами (таблиця 1).

Таблиця 1 Класифікація видів збуту

Прямий збут здійснюють, використовуючи належать фірмі виробнику:

• регіональні збутові філії, мають штат кваліфікованих фахівців, які знають місцевий ринок, конкурентів, здатних запропонувати відповідні запитам споживачів умови продажу товарів та сервіс;

• збутові контори чи служби без створення товарних запасів з виконанням функцій з укладання угод "під замовлення", вивченню ринку підтримці контактів зі споживачами;

• спеціальних агентств мають або не мають право на укладення угод, функціональні обов'язки яких, крім інших, входить демонстрація товару клієнту;

• роздрібну мережу (кіоски, магазини, салони та ін.) Передбачається також використання засобів масової інформації та особистих контактів власника фірми-виробника з кінцевим споживачем.

Фірма здійснює товародвижение допомогою каналів розподілу (збуту).

Канал розподілу - це система, що забезпечує доставку товару до місць продажів. У випадку, коли система передбачає участь у збуті торгових посередників і відмінність між виробником і кінцевим споживачем опосередковані, така їх зв'язок носить назву непрямого каналу.

Такі канали будуються на використанні досвіду посередників і різних форм співробітництва з торговою мережею. Тут фірма перекладає значну частину витрат по збуту і відповідну частку ризику на формально не залежних контрагентів, знижуючи контроль за рухом товарів, і, як наслідок, поступається їм частину комерційної вигоди. Існують також змішані канали, які об'єднують риси перших двох каналів товароруху.

При організації непрямого каналу збуту виникає потреба у визначенні його довжини і ширини.

Довжина каналу - це кількість рівнів каналу, тобто однофункціональних посередників, а ширина каналу - це кількість посередників, умовно знаходяться на одному рівні.

У міру просування товару на ринок фірма виробник шукає посередників для подальшого розповсюдження продукції і залежно від кількості посередників через яких пройшов товар канал збуту може мати різну довжину і ширину.

Очевидно, що в міру руху товару по каналах збуту за участю посередників, його фізичному переміщенню може супроводжувати і передача прав власника. У цьому випадку повнота переданих посереднику прав на товар, форма передачі, ступінь його відповідальності і ризику різні. Відповідно до цього посередники типізуються, а канали з їхньою участю набувають складну структуру.

Логістика збуту починається там, де виробництво орієнтується на ринок, на запити покупців. Але це тільки одна його сторона. А з іншого боку, він сам робить активний вплив на ринок і покупця.

Ці функції по суті включають дві підфункції:

• вплив на публіку з метою змусити людей купити товар. Ця підфункції називається "формування попиту";

• вплив на працівників збуту, на торговий персонал з метою змусити їх активно та ініціативно працювати. Ця підфункції називається "стимулювання збуту". Природно, що ці підфункції взаємно пов'язані, переплітаються, тому виділення їх в якійсь мірі умовно.

Перелік робіт з формування попиту. До цієї функції відносяться такі види робіт:

• привернення уваги людей до товарів;

• активізація запитів людини;

• формування у людей мотивів купувати товари;

• формування кращого ставлення до даних товарів. Все це здійснюється способами: рекламою та іншими способами. До способів реклами відносяться: друкована реклама (каталоги, буклети, проспекти, листівки тощо); реклама в пресі (оголошення рекламного характеру у журналах, газетах і т.д.); фірмові видання; адресні книги; телефонні довідники; реклама в книгах; телереклама; радіореклама; кінореклама; зовнішня реклама (плакати, вивіски, світлова і т.д.).

До інших способів формування попиту відносяться: автопробіги, демонстраційний показ, демонстраційні рейси, упаковка, товарний знак і торгова марка. Особливим видом роботи з формування попиту є рекламна кампанія.

Заходи щодо формування попиту і, насамперед, реклама, змінюються в залежності від багатьох факторів, крім наступних: стадії життєвого циклу товару; особливостей товару; особливостей ринку. Стимулювання збуту - це сукупність беспосредніческіх впливів на покупців, а також на торгово-промисловий персонал з метою залучення перших до інтенсифікації покупок, а друге - до більш активної та ініціативної роботи.

Об'єктами впливу в процесі стимулювання збуту є покупці, посередники, оптові і дрібні торговці, збутової персонал, продавці торгових залів; це також свій торговельно-збутової персонал, всі люди і організації, які можуть впливати на поведінку покупців і споживачів, організації та експерти, висновки яких впливають на збут продукції, способи інформації.

Способи стимулювання товарів і послуг. У процесі стимулювання збуту можуть використовувати такі способи:

• охоплення промислових підприємців (зниження цін при покупці великої партії товару, пільги в оплаті і ін);

• премії та подарунки представникам закупівельних організацій;

• зацікавленість торговельних підприємців (зниження цін, премії, подарунки);

• організація прийомів для представників підприємців та торгівлі;

• стимулювання праці торгових працівників (встановлення підрядної або преміальної системи оплати праці, спеціальні подарунки продавцям;

• конкурси на краще знання продавцем своїх товарів, конкурси продавців на кращі професійні навички);

• охоплення масових покупців (розсилка перших екземплярів товару безкоштовно; додаток безкоштовних сувенірів до основної покупки і т.п.;

• зниження цін при покупці не одну річ, а певної кількості; додаток марок або купонів до товарів;

• зниження ціни або видача безоплатно деякої кількості товару при пред'явленні певної кількості упаковок, і т.д.;

• премії покупцям товарів на певну суму;

• розробка упаковок, які можна використовувати ще з якою-небудь метою;

• гарантія повернення грошей; лотерея купонів і т.д.);

Способами стимулювання збуту є виставки та ярмарки, а також встановлення зв'язків з громадськістю, які полягають у подоланні "бар'єру недовіри" до товару і фірмі. Для цього створюється образ фірми "імідж".

Маркетингова політика фірми в області збуту істотно відрізняється, коли продавцем є сам виробник і коли - посередник (таблиця 2).

Таблиця 2 Різниця політики збуту виробника і посередника

Збут через посередників має як позитивні, так і негативні сторони.

З одного боку, використання посередників приносить вигоду, оскільки у багатьох виробників просто не вистачить ресурсів для здійснення прямого маркетингу. Навіть якщо виробник і може дозволити собі створити власні канали збуту, в багатьох випадках йому вдасться заробити більше, якщо він направить гроші в свій основний бізнес.

Якщо виробництво забезпечує норму прибутку в 20%, а заняття роздрібною торгівлею дає лише 10%, фірма природно не захоче сама займатися роздрібною торгівлею. Завдяки своїм контактам, досвіду, спеціалізації і розмаху діяльності посередники пропонують фірмі більше того, що вона могла б зробити поодинці.

Також плюсом даної системи збуту для виробника є можливість відразу поставляти великим оптовим фірмам великі партії товарів. Тим самим відпадає необхідність у створенні і фінансуванні діяльності власних каналів збуту.

З іншого боку, працюючи через посередників, виробник в якій - то мірою втрачає контроль над тим, як і кому продає товар, і, як відзначають фахівці з маркетингу, не завжди отримує від торгових фірм потрібну і досить ефективну інформацію про становище на ринку і просуванні товару. Крім того, чим довший шлях збуту, тим більше витрати на реалізацію товару.

1.3 Роль посередницьких організацій розподілі продукції

Одна з головних умов успішного ведення бізнесу - знайти потрібних підприємству посередників, які займалися просуванням і збутом товару на ринку.

Посередники займають проміжне положення між виробниками і споживачами виробів і далеко не завжди йдуть на тісний контакт з постачальниками, вважаючи за краще спілкуватися зі споживачами.

Причиною виникаючих іноді конфліктів між постачальниками і посередниками є переконаність їх у тому, що вони не отримують достатньої допомоги від постачальників в навчанні персоналу, виготовленні рекламних матеріалів і т.п. Посередники, зокрема оптові підприємства, хочуть, щоб підприємства-виробники продавали товар їм, а не через них, так як в останньому випадку виробник розглядає посередників не як споживачів, запити яких необхідно вивчати і задовольняти.

Продаж через оптові підприємства означає, що головна увага виробник приділяє кінцевим споживачам, а потреби посередницьких організацій для нього не мають великого значення. При організації роботи з посередниками такі питання необхідно аналізувати і враховувати. Це допоможе створити хороші взаємини між виробниками і посередницькими організаціями.

Посередницькі оптові підприємства в системі ринкових відносин можна розділити на дві групи: незалежні посередницькі організації та залежні. Незалежні організації для виробників та одержувачів продукції самостійними посередницькими організаціями, що здобувають матеріали у власність з подальшою їх реалізацією споживачам. Залежні посередники не претендують на право власності на товари, працюючи за комісійну винагороду за що їх послуги. До них відносяться різні збутові агенти, брокери, комісіонери. Група незалежних оптових посередників, стосовно збуту продукції промислового призначення, називається дистриб'юторами, є найбільш численною і вагомою в системі матеріально-технічного забезпечення.

Незалежні оптові посередники поділяються на два типи:

• дистриб'ютори, мають (або орендують) складські приміщення;

• дистриб'ютори, які мають (не котрі орендують) складських приміщень

Останніх іноді називають торговими маклерами, на частку яких у розвинених країнах припадає приблизно 20% підприємств і близько 10% обороту незалежних посередників. Ці підприємства відрізняються більш вузьким профілем діяльності. Вони зазвичай мають справу з великогабаритними вантажами, транспортування і передачі дуже трудомістка.

Дистриб'ютори, мають складські приміщення, як правило, здійснюють у повному обсязі комерційну і виробничу діяльність, входить в компетенцію посередника. Їх називають дистриб'юторами регулярного типу. Купуючи виріб за свій рахунок, вони, як і торговельні маклери, приймають на себе весь ризик, викликаний змінами кон'юнктури, псуванням, моральним старінням і т.д.

Дистриб'ютори також зберігають товари, позбавляючи своїх постачальників і замовників від необхідності утримання складських запасів. Ними вирішується важливе завдання перетворення промислового асортименту продукції, що випускається в торговий асортимент відповідно до виробничими потребами споживачів. Вони займаються транспортними операціями, кредитують споживачів, здійснюють рекламну діяльність і, крім того, надають консультаційно-інформаційні послуги.

Залежно від характеру товарної спеціалізації виділяються многотоварние дистриб'ютори, які мають чітко визначеної спеціалізація і реалізують багатопрофільну продукцію, а також дистриб'ютори, суворо визначають свою товарну групу.

Останні класифікуються, в свою чергу, на різні категорії відповідно до кількості асортиментних позицій.

Розширення асортименту розглядається як важливий фактор підвищення конкурентоспроможності.

Виробник може продавати продукцію дистриб'юторам, які потім самостійно збувають її безпосередньо споживачам. Вибір такого каналу товароруху буде ефективним тільки в разі, якщо:

• ринок розкиданий, а обсяг збуту в кожній географічній зоні недостатній для виправдання витрат по прямому каналу розподілу;

• число оптовиків (посередників) зазвичай перевищує кількість регіональних базових складів виробника;

• виріб повинен збуватися споживачам багатьох галузей промисловості, а ефективний охоплення всіх або більшої їх частини буває при використанні оптових незалежних посередників;

• споживачі воліють закуповувати вироби дрібними партіями, незручними для складської і транзитної обробки;

• різниця між собівартістю виготовлення продукції та продажною ціною занадто мала для утримання власної збутової організації, що займається проведенням прямого товароруху. Агенти, брокери і комісіонери, на відміну від комерційних збутових структур, які отримують прибуток від реалізації належних їм виробів, не претендують на право власності на товари, працюючи за комісійну винагороду чи платежі за послуги.

Розмір винагороди, оплачуваної покупцями послуг агентів і брокерів, залежить від обсягу та складності скоєних ними угод.

Брокерів і агентів в оптовій торгівлі в розвинених країнах припадає приблизно 9% підприємств матеріально-технічного забезпечення і близько 2% складських приміщень.

Агенти і брокери, не беручи на себе право власності, знаходяться в більшій залежності від виробника, ніж незалежні оптові підприємства. Залежні збутові посередники поділяються на промислових і збутових агентів. Промислові агенти, як правило. Замінюють збутової апарат підприємства, але на відміну від працівників служби збуту отримують не зарплату, а комісійну винагороду, розмір якого складає приблизно 5-10% від обсягу збуту. Зберігаючи за собою формальну самостійність, вони більшою мірою, ніж інші агенти, залежать від вказівок постачальника. Промислові агенти маю "тільки конторою. У виняткових випадках можуть займатися зберіганням та матеріальної доопрацюванням товарів постачальника на основі консигнаційного договору, який дозволяє їм розпоряджатися цими товарами, не стаючи їх власниками.

Промислові агенти, як правило, працюють на декількох виробників і користуються винятковим правом збуту на певній території. Тому вони можуть уникати конфліктів і мати достатньо повний асортимент продукції. Великі підприємства можуть мати агентів для кожної великої асортиментної групи.

Агенти виробника обмежено впливають на маркетингову програму виробника та структуру цін.

Збутові агенти мають справу з невеликими промисловими підприємствами і за умовами договору відповідають за маркетинг усієї їх продукції. По суті вони перетворюються в маркетинговий підрозділ виробника і повноважні вести переговори по цінах і інших умов реалізації. Контори збутових агентів зазвичай розташовані у великих збутових центрах у безпосередній близькості від споживачів.

Брокери зводять споживачів і виробників продукції для здійснення угоди, вони добре поінформовані про стан ринку, умови, лоточниках кредиту, встановленні цін, потенційних споживачах і володіють мистецтвом вести переговори. Кредити вони не надають, але можуть забезпечити зберігання і доставку продукції. Брокери також не набувають права власності на товари та звичайно вправі завершити угоду без офіційного схвалення виготовлювача. За посередництво між виробниками і споживачами продукції брокери отримують певну плату за згодою сторін або відповідно до встановленої біржовим комітетом таксою.

Закупівельні контори є самостійні комерційні підприємства. Оплата їх послуг здійснюється з розрахунку певного відсотка від річних продажів. Закупівельні контори за характером діяльності близькі до брокерам: надають своїм клієнтам інформацію про рух цін, відомості про потенційних партнерів, укладають за вказівкою своїх клієнтів угоди.

Цінність оптового посередника залежить від того, як до цього посереднику ставляться споживачі промислових виробів, зможе посередник поставити справу таким чином, щоб споживачі продукції зверталися саме до нього. Реалізація такого положення на практиці залежить від ряду об'єктивних факторів.

По-перше, оптовий посередник має можливість поставити виріб споживачеві швидше, ніж виробник. Його склад зазвичай розташований ближче до підприємства споживача, ніж філія збутового органу виготовлювача. По-друге, послуги посередника дозволяють споживачеві скоротити витрати на матеріально-технічне забезпечення і обсяг оброблюваної облікової документації. По-третє, посередник може запропонувати ціну дещо меншу, ніж виробник, який призначає її без обліку перевезення і страхування, а споживач при цьому повинен сам оплачувати транспортні та страхові витрати.

Нарешті, споживачеві набагато простіше врегулювати суперечки непорозуміння з посередником, ніж з виробником.

Ці та інші переваги посередника дають можливість у багатьох випадках успішно конкурувати з виробником, забезпечуючи госпрозрахункові принципи своєї власної діяльності. І тим самим вдосконалять канали збуту готової продукції самого виробничого підприємства.

Таким чином, посередники є діяльність, пов'язану з управлінням фізичним переміщенням потоків товарів, послуг фінансів і прав власності в сфері розподілу продукції та товарного обміну.

2. Дослідницька частина. Розробка стратегії фірми

2.1 Коротка характеристика магазина запчастин "Самара" як об'єкта маркетингової діяльності. Місія

Магазин "Самара" - підприємство на території г.Абакана, що займається реалізацією запасних частин автомобільних для вітчизняних автомобілів ..

Основне призначення торгового роздрібного підприємства "Самара" - досягнення вагомих фінансових результатів, утримання контрольного показника рентабельності капіталу шляхом запитання купують у торговельних залах підприємства запасних частин.

Торгове роздрібне підприємство "Самара" приділяє особливу увагу поліпшенню якості обслуговування всіх категорій своїх клієнтів і вдосконалення системи продажів продуктів технічної промисловості.

Метою підприємства є розширення товарів і послуг, здійснення виробничих і торговельних розрахунків з потенційними клієнтами. У підсумку - отримання прибутку. Згідно з ліцензією № 00079-3/99 від 17 червня 1999 року основними видами діяльності підприємства даного підприємства є:

• роздрібна торгівля запасними частинами для автотранспорту,

• консультування по використанню запасних частин,

• рекламна діяльність,

• демонстрація своїх товарів на торговельних стендах з метою отримання замовлень на товари;

• організація торгівлі з доставкою товару додому.

Організаційна структура торгового роздрібного підприємства "Самара" є лінійно-функціональної з ознаками адаптування.

Система управління виробництвом трехзвенная: керівництво підприємства, допоміжні відділи, торговельні зали.

Керівництво підприємства діє відповідно до покладених на нього завдань: визначає основні напрями вдосконалення діяльності підприємства, заходи по всебічному задоволенню потреб клієнтів в організаційній техніці; вирішує соціальні проблеми колективу підприємства; заслуховує звіти керівників підрозділів про стан роботи; розглядає питання підбору, розстановки, оцінки та звільнення з посад керівників підрозділів торгового підприємства.

Місія фірми представляє собою філософію організації, ті цінності, вірування і переконання, які покладені в основу її діяльності. Розробка її - завдання вищої управлінської ланки, проте маркетинг впливає на цей процес. Маркетинг встановлює своєрідний міст між можливостями фірми і потребами ринку.

Зовнішнє середовище включає в себе два види факторів, що впливають на організацію. До них відносяться фактори прямого впливу і фактори непрямого впливу. Фактори прямого впливу чинять сильніший вплив порівняно з факторами непрямого впливу. До складу факторів прямого впливу входять: капітал, трудові ресурси, споживачі, постачальники, транспортні компанії, конкуренти, закони, ГОСТи, податки. До складу факторів непрямого впливу - політичний стан країни, економічне, соціальний фактор, погодні умови, сезонність, науково-технічний прогрес. Характеристика зовнішнього середовища магазину представлена ​​на рис.1.

Рис.1. Характеристика зовнішнього середовища магазину

Місія магазину "Самара" - досягнення вагомих фінансових результатів, утримання контрольного показника рентабельності капіталу шляхом запитання запасних частин для автомобілів вітчизняного виробництва.

Бажаний імідж фірми в очах споживачів грунтується на повноті асортименту, коли покупець у будь-який час може знайти в даній фірмі все, що йому необхідно, продукцію високої якості і за доступною ціною. Для формування іміджу необхідно підтримувати суворий контроль якості надходить продукції, розвивати асортимент, що є в наявності і удосконалювати систему замовлень з підприємств-виробників.

До стратегічним цілям розвитку магазину відноситься розширення сфери діяльності, збільшення ринкової частки, виявлення найбільш перспективних цільових груп. Результати одного з маркетингових досліджень для досягнення мети представлені в цій курсовій роботі.

2.2 Аналіз організації системи збуту в магазині "Самара"

В рамках практичного маркетингу роль збутового підрозділу фірми в даний особливо велика. Відтепер треба не просто шукати нових споживачів, але і в жодному разі не відштовхнути вже наявних. А це часом не просто зробити в умовах неритмічних процесів в економіці.

Приступаючи до розробки стратегії збуту необхідно усвідомити завдання, що стоять перед службою в рамках загальної концепції маркетингу фірми і пов'язати її з програмою стимулювання збуту.

У першу чергу, розглядаються завдання, що стоять безпосередньо перед персоналом служби, виходячи з того, що головним критерієм оцінки ефективності її роботи слугує показник ступеня задоволення замовлень споживачів, що розраховується як відношення числа замовлень, що надійшли на запчастини до числа відпущених. Аналіз проведемо за даними рис. 2.

Рис. 2. Динаміка реалізації запчастин

Значення цього показника прямо пов'язане як з організацією робіт безпосередньо в службі збуту фірми, так і зі сформованою структурою взаємодії між структурними підрозділами.

З метою вдосконалення цих відносин і підвищення оперативності в прийнятті рішень по збуту може бути організований оперативний облік причин відмови споживачів від укладення договорів. Як видно з рисунка 2 в 1999 р. значення показника скоротилося приблизно на 7%, що свідчить про погіршення збутової політики. У зв'язку з цим магазину "Самара" має вжити заходів щодо поліпшення цього показника.

Для цього кожен співробітник, що здійснює проведення переговорів зі споживачами, безпосередньо звернулися в службу збуту, повинен вести облік (бажано комп'ютерний) усіх звернень потенційних споживачів.

Мета організації такого обліку полягає не стільки в тому, щоб створити базу даних потенційних споживачів, скільки у виявленні конкретних причин.

Періодично ці дані, згруповані за основними причинами відмови від придбання продукції (наприклад, не влаштувала ціна, форма і порядок оплати, відсутність знижок, умови поставки та інше), узагальнюються і передаються керівникам фірми і її структурних підрозділів, від яких безпосередньо залежить прийняття рішень. При цьому по кожному фактору ігнорування цих проблем споживача, який призвів до відмови від придбання, фіксується упущена вигода.

Досвід впровадження таких періодичних звітів дозволяє фірмі підвищити оперативність рішення багатьох питань в організації збуту. Показник упущеної вигоди чисто психологічно швидше, ніж пропозиції служби маркетингу, переконує управлінців з інших структурних підрозділів у необхідності прийняття рішень.

Як правило, збут розглядається як комплекс заходів, що починається з моменту виходу продукції і придбанням її магазином до передачі її споживачу. Отже, успішність управління збутом фірми багато в чому буде визначатися використанням різних засобів обліку, контролю і руху продукції і вступників фінансових коштів на її оплату.

Прозорість інформації з обліку і руху продукції стає одним з головних факторів в організації збутової діяльності фірми і служби збуту в першу чергу. Вона вже сама по собі дає можливість не тільки здійснювати оперативний контроль дотримання умов укладання договорів на постачання, але і дозволяє сформувати історію споживача, яка, в першу чергу, необхідна для реалізації продукції конкретному споживачеві.

На великих фірмах до вирішення цієї проблеми підходять комплексно, створюючи централізовані системи обробки даних. Однак необхідно розуміти, що сама по собі автоматизація збутової діяльності може виявитися і марною, якщо не здійснюються відповідні зміни в плануванні та організаційної діяльності на фірмі.

При організації відносин по обслуговуванню споживачів при реалізації запасних частин на перший план крім доброзичливого ставлення до кожного споживача виходить організація процесу відпуску продукції. Ще нерідкі випадки, коли служби, пов'язані з оформленням та відпуском продукції, мають перерви на обід, що не збігаються в часі, а на споживача при цьому покладається обов'язок самостійного збору потрібної інформації.

Одним з головних аспектів організації відносин магазину з потенційними споживачами є розробка плану їх мотивації.

Першою метою плану є, як правило, розвиток і стимулювання у персоналу вираженого почуття лояльності по відношенню до магазину. Якщо комерційний агент готовий сприйняти значення лояльності по відношенню до фірми, то він переорієнтує свої особисті цілі таким чином, що буде прагнути до досягнення її цілей.

Розвитком першої мети можна вважати і другу, яка полягає в прищепленні їм почуття гордості за те, що вони є частина цієї фірми і, отже, несуть частину відповідальності за її розвиток, а фактично, за формування корпоративної культури.

З цієї мети логічно випливає і третя мета: зміцнити дух "команди". Командний дух слугує дуже тонким засобом мотивації, оскільки найчастіше людина, яка легковажно ставитися до речей, що стосуються його самого, ніколи не визнає можливим підвести команду.

Четверта мета полягає в тому, щоб сформувати серед персоналу здоровий дух суперництва і змагальності. Член-якої команди хоче бути високо оцінений іншими її членами. Тут доречні конкурси та змагання, які в усі часи спонукали людей прагнути до перемоги, домагатися кращих результатів, ніж партнер. Однак важливо, щоб змагання велося на дружній ноті, інакше це буде мати негативні наслідки для фірми.

Моральна мотивація, безумовно, повинна підкріплюватися матеріальним стимулюванням, яке традиційно розраховується як відсоток від суми реалізованого товару. Сам розмір винагороди визначається в кожному конкретному випадку залежно від типу продукції, специфіки ринку, можливостей фірми.

З метою підвищення ефективності діяльності агентів зі збуту і більш повного використання їх напрацювань, зроблених у процесі проведення попередніх переговорів з потенційними споживачами, може використовуватися така форма стимулювання, при якій кожен співробітник повинен звітувати по проведених продажу з тими споживачами, з якими він провів роботу. Вся ця інформація повинна заноситися в спеціальну комп'ютерну базу даних з фіксуванням пріоритету агента, який проводив переговори із споживачем. І якщо далі, протягом певного періоду часу цей споживач звернеться на фірму і підпише договір, то комерційному агенту, який проводив з ним попередні переговори і занесли цю інформацію в базу даних, буде виплачена частина повного комісійної винагороди.

2.3 Ринкові можливості магазину "Самара" і його цільовий ринок

Щодо частки на ринку магазин "Самара" використовує різні варіанти "військової стратегії". Провідними стратегіями є стратегія концентрованого наступу, концентрованої оборони. Маючи в конкурентах безліч конкурентів, підприємство прагне задовольнити потреби своїх постійних клієнтів, залучаючи їх. Підприємство прагне зберегти відносини, знаходячи вигоду для клієнта, формуючи попит. Основним завданням є створення гами запасних частин.

Якщо розглядати стратегії відносно попиту, то магазин "Самара" використовує наступні види маркетингу:

1. Ремаркетинг. Залежно від пори року, попит на деяку продукцію знижується, тому підприємство застосовує цей вид, за допомогою стимулюючих заходів, використовуючи, в більшості випадків знижки і бонуси, мінімум реклами, оживляючи тим самим попит.

2. Підтримуючий. Проводячи дослідження, аналізуючи виконання бізнес-плану, цей вид маркетингу застосовується в компанії для збереження попиту.

При виборі цільових ринків магазин "Самара" визначає ступінь їх привабливості, використовуючи види маркетингових стратегій. Тут враховуються такі чинники: розмір сегмента і швидкість його зміни; структурна привабливість сегмента; цілі і ресурси організації.

Проаналізувавши всі необхідні фактори, необхідно з'ясувати, які з сегментів потрібно вибрати в якості цільових ринків. На обраних цільових ринках можуть бути використовуватися типи стратегій: недиференційований маркетинг; диференційований маркетинг; концентрований маркетинг.

Час від часу магазин проводить критичні оцінки маркетингової ефективності в цілому, переоцінювати свій загальний підхід до ринку, користуючись ревізією маркетингу - комплексне, системне, неупереджене і регулярне дослідження маркетингового середовища компанії, її завдань, стратегій і оперативної діяльності з метою виявлення виникаючих проблем, можливостей, що відкриваються та видачі рекомендацій щодо плану дій по вдосконаленню маркетингової діяльності фірми.

Оцінка сильних і слабких сторін фірми при SWOT-аналізі зображена на таблиці 3.

Таблиця 3 Оцінка сильних і слабких сторін магазину

Сильні сторони	Слабкі сторони
Система розподілу
Досвідчений персонал Наявність запасів продукції Аналіз потреб покупця	Необхідність ризику
Власна продукція компанії
Наявність запасів продукції	Відсутність можливості впливати на покупців
Власні фінансові кошти компанії
Можливість поповнення запасів продукції в магазині безперебійна доставка запасних частин до магазину поліпшення якості роботи
Організація управлінням магазином
Мобільний реакція на об'єктивність зміни форми магазину Створення груп фахівців	Вище керівництво розподіляє ресурси і кадри
Імідж фірми
Високий рівень обслуговування	Виконання прийнятих зобов'язань при мінімального прибутку

Крім того, можна оцінити можливості і загрози магазину, склавши SWOT-аналіз (таблиця 4).

Таблиця 4 Можливості та загрози

Можливості	Загрози
Товариство
Розширення ринку автозапчастин	Зміна політичної ситуації Незастрахованность
Тенденція розвитку ринку
Модифікація товарної політики	Прийняття нових стандартів
Конкуренти
Демпінгові ціни Погіршення позиції деяких конкурентів	Виробництво товарів нового покоління Зниження ціни конкурентів
Розподіл
Зростаюча потреба в товарах Підйом економіки, збільшення попиту	Ризик при оцінці платоспроможності покупців
Споживачі
Вихід на нові сегменти ринку	Прийняття рішення про купівлю у певного продавця послуги
Технологія
Виробничі модифікації Наявність інвестицій	Подолання морального старіння продукції
Постачання
Створення запасів запчастин	Неритмічність поставок посередників

Аналіз середовища магазину показав, що у нього є ряд сильних сторін. Працюючи на благо свого клієнта вже не перший рік, магазином налагоджені довірчі зв'язки з покупцями. Підприємство відоме не тільки невисокими цінами на запасні частини, але і гнучкістю підходу до клієнта.

2.4 Проведення маркетингового дослідження та аналіз отриманих даних

Магазин "Самара" - торгове підприємство, що здійснює реалізацію автозапчастин автомобілів вітчизняного виробництва.

Конкуренція на ринку Хакасії в платі роздрібної торгівлі запасними частинами існує, і чимала за обсягом. Саме з цієї причини автором було проведено маркетингове дослідження, метою якого є в кінцевому підсумку - збільшення ринкової частки, удосконалення маркетингової діяльності підприємства в цілому.

Обрано тип дослідження - описовий. Автором було вирішено використовувати один з відомих методів проведення маркетингового дослідження - опитування споживачів, орієнтований на масових респондентів різної кваліфікації і компетенції.

Дослідження протікало в одному напрямку - визначення ставлення клієнтів до продаваним автозапчастинами автомобілів вітчизняного виробництва магазину "Самара".

Були визначені завдання дослідження:

• визначити затребуваність в послугах магазину,

• з'ясувати причини переваги користування послугами магазину,

• виявити перевагу при виборі магазинів,

• отримати оцінку роботи,

• дізнатися думку споживачів про місцерозташування магазина,

• з'ясувати, яку оцінку якості роботи заслуговує дане підприємство,

• виявити намір клієнтів залишатися постійними користувачами послуг,

• визначити думку про асортимент пропонованих товарів і послуг,

• проаналізувати ціни на послуги магазину,

• визначити демографічний профіль покупців.

Дослідження проводилися за допомогою анкети, розробленої автором (Додаток 1).

За допомогою опитувальника була отримана первинна інформація, необхідна для визначення недоліків в організації надання послуг, охоплення досліджуваної проблеми.

Тип питань - закритий. Варіанти питань, що використовуються при проведенні дослідження - дихотомічні і різноманітні.

Опитані респонденти різної кваліфікації і компетенції. Кількість опитуваних - 50 осіб (Додаток 3) до курсової роботи. Первинні дані були зібрані протягом кількох днів.

Підхід до збору даних - самостійний.

Аналіз анкет показав, що основною частини респондентів (80%) добре знайомий магазин "Самара", 16% зазначили, що не знають, 4 - не змогли відповісти (рис. 2).

Рис. 2. Ступінь популярності магазину

На другий пункт опитувальника про частоту відвідування магазину "Самара", була отримана відповідь: кілька разів на рік - 38 осіб, 1 раз на рік - 12 осіб, 1 раз в декілька років, інше - не відповів ніхто (рис. 3).

Відрадно - магазин знаком більшої частини опитуваних клієнтів.

Варіанти відповідей	Всього опитаних, чол.
Декілька разів на рік	38
1 раз на рік	12
1 раз в декілька років

	0
"Інше"	0
Всього:	50

Рис. 3. Частота звернення до послуг магазину

Проаналізувавши відповіді на наступний пункт анкети, вдалося з'ясувати, що споживач віддає свою перевагу при зверненні до магазину завдяки термінів доставки замовлень запчастин - позитивно відповіли 30 людей, більше добре ставлення до клієнтів - 7 осіб, більш зручне розташування - 5 осіб, професіоналізм працівників - 4 людини, реклама - 2 людини, надійність фірми - 2 особи, незадоволеність контактів з іншими фірмами і без особливих причин - 0 (рис. 4).

Варіанти відповідей	Всього опитаних, чол.
Високий професіоналізм співробітників	4
Термін доставки автозапчастин на замовлення	30
Привернула реклама	2
Незадоволеність контакту з іншими фірмами	0
Більш зручне розташування	5
Більш добре ставлення до клієнтів	2
Більш надійна фірма	2
Без особливих причин	0
Всього:	50

Рис. 4. Перевагу при виборі магазину "Самара"

Відповіді на наступне питання анкети, де запитувалося про фірми, які відвідували клієнти, показали, що на ринку автомобільних запасних частин існують явні конкуренти (рис. 5).

Варіанти відповідей	Всього опитаних, чол.
Авторитет	5
АвтоСпец	5
Банзай моторс	20
1000 запчастин	12
Автозапчастини	8
Всього:	50

Рис. 5. Відвідувані фірми

Якість роботи магазин було оцінено як високу. Середній бал - 8 з 10 запропонованих (рис. 6).

Варіанти відповідей	Всього опитаних, чол.
1	0
2	0
3	0
4	3
5	5
6	5
7	10
8	13
9	8
10	6
Всього:	50

Рис. 6. Оцінка якості роботи сайту

Відповіді на наступне питання анкети показали, що респонденти вважають асортимент високим (рис. 7).

Рис. 7. Оцінка асортименту магазину

Примітка: 3 - вузький, 4 - середній, 5 - широкий

Наступне питання анкети говорив про висоту цін. Більшість респондентів відповіли, що вони прийнятні (рис. 8).

Рис. 8. Ціни в магазині

У ході дослідження з'ясувалося, що більшість клієнтів мають намір і надалі залишатися споживачами автозапчастин даного магазину (рис. 9).

Варіанти відповідей	Всього опитаних, чол.
Так	45
немає	4
Важко відповісти	1
всього	50

Рис. 9. Намір про подальшу співпрацю

На питання класифікаційного характеру, куди ставилися питання про вік, стать, рівень доходу, отримані такі відповіді: більшість клієнтів - чоловіки, віковий ценз різний (рс.10).

Рис.10. Вік покупців

Щодо доходу клієнтів можна сказати, що вони досить платоспроможні - більшість респондентів відзначили параметр доходу від 10000 до 15000руб.

Підвівши підсумок дослідження, можна зробити висновок, що воно дозволило простежити поведінку клієнтів та оцінити діяльність магазину "Самара". Більшість клієнтів знають про магазин і відвідують його, в основному, кілька разів на рік. Ступінь прихильності клієнтів до конкретного даному підприємству посилена. Основні фактори при виборі магазину - оперативність доставки запчастин зі складу магазину, реклама і компетентність співробітників.

З'ясувалося, що покупці відвідували і інші магазини-конкуренти. Це, в більшості своїй, магазин "Банзай" і "1000 запчастин".

Абсолютна більшість покупців в даний час оцінюють якість роботи магазину як високе. Що стосується асортименту товарів, то він досить широкий. Респонденти відзначили також прийнятність цін у магазині.

Що ж стосується місця розташування магазину "Самара", то більшість респондентів відзначили зручність розташування - це пояснюється його розташуванням в житловому мікрорайоні міста, наявністю відмінною транспортної розв'язки в районі міста, а також наявністю у районі магазинів. А про свої наміри залишатися й надалі клієнтами даного магазину, заявили більшість опитаних.

Таким чином, можна зробити наступні висновки, грунтуючись на результати маркетингового дослідження: магазин "Самара" - один з лідерів продажів автозапчастин для вітчизняних автомобілів, має сильні конкурентні позиції, проте становище його не можна вважати достатньо стійким, тому що існує конкуренція на ринку збуту запасних частин на території Хакасія. На вибір стратегії даного підприємства впливає стан ринку запчастин, ступінь збалансованості попиту та пропозиції, тенденції їх розвитку, рівень насиченості ринку Хакасії запчастинами, цінова політика, асортиментна політика.

3. Проектна частина. Розробка плану маркетингу

3.1 Напрями вдосконалення планування збутової діяльності магазину "Самара"

3.1.1 Організація дослідження ринку збуту

Комерційна діяльність по збуту продукції починається з координації інтересів магазину з вимогами ринку. Для цього підприємство повинне перш за все визначити структуру попиту, досліджувати товарний ринок за наступними напрямками:

• вивчення товару;

• визначення потенціалу та місткості ринку;

• аналіз кон'юнктури ринку;

• вивчення споживачів і сегментація ринку;

• аналіз діяльності конкурентів;

• вивчення основних форм і методів збуту товарів.

Головною метою вивчення товару є реалізація магазином тих автозапчастин, які максимально задовольняли б запити споживачів і приносили високі прибутки.

В основі вирішення цього завдання лежать: визначення відповідності реалізованої продукції до вимог покупців, виявлення недоліків і переваг продукції, порівняння якостей і властивостей товарів даного підприємства з відповідними характеристиками товарів конкурентів, прогнозування перспектив зміни вимог ринку до характеристик і якості пропонованих виробів.

При вивченні властивостей і якості продукції необхідно приділяти велику увагу можливостям застосування досягнень науково-технічного прогресу в сфері виробництва. Дуже важливим є швидке оновлення номенклатури продукції, зумовлене розвитком науки і техніки.

Магазину "Самара" необхідно спостерігати за потенціалом ринку. Він визначається ємністю і перспективами розвитку. Потенціал ринку для конкретного товару (автозапчастини) включає існуючий ринок (використовується) і можливий (не використовується).

На показник місткості товарного ринку роблять вплив наступні чинники:

• зміна товарних цін

• модернізація продукції, випуск нової продукції

• організація післяпродажного обслуговування, забезпечення клієнта великим набором послуг і в більш короткий термін, ніж конкуренти

• поліпшення організації збуту і якості збутового апарату

• рівень підготовки збутового персоналу

• правильний вибір каналів збуту

• грамотна реклама

• стимулювання збуту

Необхідно визначати місткість ринку, застосовуючи формулу ємності:

Е p = П + Он-Е + І, (1)

де Е p - ємність товарного ринку;

Р - реалізація товару за певний період;

Он-залишок товарних запасів на початок періоду;

Е, І - експорт та імпорт за певний період часу.

Визначення місткості ринку дозволить встановити, яку частку ринку може завоювати дане підприємство.

При дослідженні місткості ринку велике значення має аналіз тенденцій розвитку ринку на галузевому рівні та інвестиційної політики в даній галузі.

Аналіз кон'юнктури ринку необхідний магазину "Самара" тому, що його результати дають можливість йому продавати товари за більш вигідними цінами, а також збільшувати або скорочувати реалізацію відповідно до очікуваними ринковими умовами. Кон'юнктура товарного ринку - що склалася економічна ситуація, що характеризує співвідношення між попитом і пропозицією, а також рівень цін і товарних запасів. Аналіз кон'юнктури ринку включає економічний аналіз виробництва і збуту продукції на внутрішньому та зовнішньому ринках, складовою частиною аналізу кон'юнктури ринку є аналіз факторів, що впливають на попит, пропозицію і рівень цін.

Велике значення має прогнозування ринку, тобто вироблення науково-обгрунтованого судження про перспективи його розвитку, оскільки кон'юнктурне прогнозування має на меті забезпечити найкращу тактику поведінки підприємства на ринку.

Дослідження ринку включає також всебічний аналіз споживачів, їх потреб і мотивацій. Товарний ринок складається з великої кількості різних типів споживачів, безлічі товарів. Аналіз споживачів є основою для сегментації ринку. Сегментація ринку - це класифікація споживачів виробленої продукції на групи, однаково реагують на одні і той же набір спонукальних до покупки ознак.

Особливе значення при вивченні ринку має аналіз діяльності конкурентів, що ставить завдання збору інформації для відповідей на такі питання:

• Яка частка на ринку припадає на конкурентів за окремими видами товарів?

• Який популярністю користується продукція конкурентів?

• Який обсяг реалізації продукції конкурентами?

• Чи має продукція конкурентів марочні назви?

• Які система і канали збуту у конкурентів?

• Які критерії покладені в основу організації збуту в конкурентів: регіональний, вид продукції або вид клієнтури?

• Яка чисельність співробітників у сфері збуту у конкурентів?

• Основні цілі конкурентів в політиці цін?

• Які види і засоби реклами використовують конкуренти?

• Чи представляють конкуренти свою продукцію на виставках і ярмарках?

• Який рівень обслуговування клієнтів у конкурентів?

Після вивчення товарного ринку і отримання на цій основі інформації про попит і переваги споживачів магазин "Самара" повинен планувати асортимент продукції.

3.1.2 Планування асортименту продукції

При плануванні асортименту продукції обгрунтовано вибрати нові вироби можна за допомогою критеріїв, наведених в табл.5.

Таблиця 5 Критерії планування асортименту

Критерії	Зміст
1. Ринкові	Потреба у виробі Перспективи розвитку ринку Ступінь конкурентоспроможності вироби Ступінь стабільності ринку
2. Торговельні	Технічні характеристики Упаковка Ціна
3.Сбитовие	Ув'язка з асортиментом продукції, що випускається Реалізація Реклама
4. Виробничі	Обладнання і персонал Сировинні ресурси Інженерно-технічні знання та досвід персоналу

Незважаючи на те, що впровадження нової продукції має дуже велике значення для магазину, воно є досить ризикованим заходом. Наприклад, питома вага невдалих нововведень в різних товарних групах коливається між 50 і 90%

Причини невдач при впровадженні нових видів продукції можуть полягати в наступному:

• відносної марності ідеї нового товару

• низькій якості виготовлення товару

• неправильній політиці цін

• недостатній кількості коштів на маркетинг

• низькому рівні реклами і упаковки

• недооцінки реакції конкурентів

• існуючих оргструктура, не сприяють інновацій

• несвоєчасному випуску нового товару не ринок

• низькому рівні і слабкого використання ринкових досліджень

• необ'єктивності прийняття рішення на рівні керівництва підприємства

Відносна вага кожного з оціночних показників повинен визначатися в залежності від його передбачуваного значення для підприємства.

У процесі планування асортименту продукції слід враховувати життєвий цикл виробу. Будь-який товар має життєвий цикл, який включає п'ять стадій перебування його на ринку: впровадження, зростання, зрілість, насичення, спад. Кожен період (стадія) життєвого циклу виробу характеризується коливаннями обсягу реалізації та отримуваного прибутку, в кожній з них перед підприємством стоять певні завдання.

На стадії впровадження товар вперше з'являється на ринку, поступово збільшується обсяг продажів.

Ця стадія характеризується тим, що підприємство практично не отримує прибутку, оскільки воно несе великі витрати, зумовлені впровадженням товару на ринок.

Стадії впровадження вироби на ринку передує фаза його розробки. Це період інвестицій, які в подальшому повинні окупитися за рахунок виручки від реалізації товару.

Стадія зростання (або розвитку ринку) - це період завоювання товаром ринку і зростання прибутку від реалізації. На стадії зрілості обсяг продажів досягає максимуму. Стадія насичення ринку продовжується до фактичного спаду.

Стадія спаду - це по суті скорочення ринку. На даній стадії магазин повинен вирішити проблему: або зняти виріб з реалізації, коли воно буде неекономічно, або віднайти нові засоби для продовження періоду його рентабельності.

На кожній стадії життєвого циклу товару повинна бути обрана певна стратегія. На стадії впровадження новий товар конкурує зі старими, тому важливим засобом закріплення товару на ринку служить реклама, яка повинна бути спрямована на інформацію покупців про переваги даного товару.

Концепція життєвого циклу виробів має велике значення при плануванні асортименту продукції. Вона змушує керівника аналізувати діяльність магазину з позицій і сьогодення, і майбутнього, пов'язувати короткострокові завдання з довгостроковими цілями підприємства. З огляду на тривалість життєвого циклу, старі, збиткові вироби знімаються з виробництва або плануються до впровадження ефективні заходи, що сприяють підвищенню рентабельності старої продукції. Критерії вироби представлені в Додатку 2 курсової роботи.

При плануванні асортименту старої продукції головним завданням є вибір такої раціональної структури продукції, яка давала б можливість отримати найбільшу виручку від реалізації.

3.1.3 Планування збуту продукції

Планування збуту доцільно здійснити за напрямами: 1) на відомому ринку і 2) на вільному ринку. Основним змістом планування збуту на вільному ринку є прогнозування збуту продукції, розробка планів збуту, вибір найбільш ефективних каналів збуту, розподіл обсягу збуту товарів по регіонах.

Розробка портфеля замовлень магазина.

Портфель замовлень - це кількість продукції, яка має бути реалізовано покупцям. При формуванні портфеля замовлень відділ збуту координує надходять запити покупців з наявними виробничими можливостями, забезпеченістю фінансовими, матеріальними ресурсами, науково-технічним потенціалом, досвідом кадрів. Цю роботу відділ збуту проводить спільно з виробничим відділом, фінансовим та іншими підрозділами магазину.

Прогнозування збуту продукції.

Ринкове прогнозування обсягу збуту продукції можливо за допомогою некількісних і кількісних методів.

Некількісних методи прогнозування засновані на експертних оцінках керівників вищої ланки, думках торгових агентів і покупців (теперішніх і майбутніх). Ці методи прогнозування мають свої переваги і недоліки. Прогнозування збуту продукції на основі експертних оцінок керівників вищої ланки має такі переваги: ​​можливість оцінки різних точок зору, що порівняно недорого, а також оперативність отримання результатів. Недоліком цього методу є розпорошення відповідальності між керівниками. Недоліком вказаного методу прогнозу може бути ймовірність неправильної оцінки збуту через неповноту знання торговими агентами економічних факторів і планів компанії.

Прогнозування збуту продукції на основі думок покупців має недолік - суб'єктивний підхід. Наприклад, покупець не може відповісти з достатнім ступенем точністю, яка кількість цього товару він збирається придбати в найближчому майбутньому.

Серед некількісних методів прогнозування збуту особливе місце займає метод експертних оцінок Дельфі. Цей метод полягає в тому, що збір думок експертів щодо можливих обсягів збуту певного товару здійснюється шляхом письмового анкетного опитування в кілька турів. При цьому кожен експерт свій прогноз дає незалежно від інших. У процесі обробки результатів компетентність кожного фахівця можна оцінити за допомогою спеціального коефіцієнта.

Кількісним методом прогнозування збуту продукції є: методи екстраполяції, кореляційного і регресійного аналізу, аналізу часових рядів, метод Бокса-Дженкінса та ін

Метод екстраполяції грунтується на вивченні сформованих у минулому і сьогоденні закономірностей розвитку досліджуваного економічного явища і поширення цих закономірностей на майбутнє виходячи з того, що вони можуть бути стійкі протягом деякого періоду часу.

За допомогою кореляційного аналізу можна відібрати фактори, що впливають на збут продукції, виміряти ступінь зв'язку між вибраними факторами та обсягом збуту і скласти прогноз збуту певного товару в майбутньому періоді.

Регресійний аналіз дозволяє висловити фактори, що впливають на обсяг збуту, у вигляді регресійної моделі і скористатися отриманою моделлю для прогнозування збуту продукції.

Аналіз часових рядів відноситься до статистичних методів прогнозування, суть яких полягає в тому, щоб на основі математичних моделей сформувати прогнози обсягів збуту продукції.

Метод Бокса-Дженкінса отримав широке поширення в розвинених країнах для прогнозування обсягів збуту. Він полягає у розробці та відборі на базі комп'ютерної техніки тієї математичної моделі, яка найкраще відображає результат колишніх обсягів збуту.

Вибір конкретного методу прогнозування залежить від тих конкретних завдань, які ставить підприємство. У практиці прогнозування збуту для отримання достовірних результатів доцільно використовувати поєднання різних методів. Тільки в цьому випадку можна досягти ефективного прогнозу.

Прогноз збуту продукції може бути довгостроковим, середньострокових і короткострокових. Довгостроковий прогноз охоплює від 5 до 25 років, середньостроковий - від 1 до 5 років, а короткостроковий - від 3 до 12 місяців. Довгострокове прогнозування збуту необхідно при розробці стратегічного плану, а середньострокове - для того щоб перевірити, чи правильно здійснюється розвиток торгового підприємства, передбачене довгостроковим прогнозом. Короткостроковий прогноз обсягу збуту продукції приносить велику користь при складанні планів збуту, графіків реалізації продукції та управлінні запасами наявної продукції.

В умовах невизначеності зовнішнього середовища торгове підприємство може застосовувати рівневе прогнозування обсягу збуту. Рівневе прогнозування це пророцтво рівня обсягу збуту по трьох точках: максимальний, ймовірний, мінімальний. Рівневе прогнозування має такі гідності. По-перше, фірма може підготуватися до песимістичного варіанту обсягу продажів. По-друге, можна завчасно виявити фактори, що ведуть до мінімального обсягу збуту. По-третє, виявлення таких факторів дає можливість розробити ситуаційний план. Сутність розробки такого плану полягає в тому, що для кожного виду продукції, що випускається відбирається декілька ключових припущень, інших, ніж найбільш ймовірна ситуація. Як припущень може бути прийнятий не тільки найгірший, але й випадкові варіанти. Ситуаційний план наказує, що має робити кожен співробітник в тій чи іншій ситуації і яких наслідків слід очікувати в результаті. Ситуаційне планування збуту дозволяє підприємству швидко діяти в несприятливій ситуації і підготуватися до несподіванок.

Будь-які прогнози є лише робочими гіпотезами про ті чи інші показники розвитку в майбутньому, тому їх достовірність повністю залежить від тієї інформації, на якій вони базуються. Зазвичай прогнозування обсягу збуту продукції покладається на відділ збуту або маркетингу, а відповідальність за підготовку прогнозу - на керівників підприємства.

Прогноз обсягу збуту є складовою частиною плану збуту.

Складання плану збуту.

Важливою складовою частиною планування збуту є система планів, що включає стратегічний (довгостроковий) і середньостроковий плани підприємства, а також річної та короткострокові плани збуту підприємства.

Стратегічний план підприємства повинен визначати на перспективу найважливіші ринки збуту, розробку перспективних технологій, випуск найважливіших видів продукції, основні принципи взаємодії із зовнішнім середовищем діяльності на ринках. Відповідальність за розробку стратегічного плану несе керівництво підприємства.

Середньостроковий план конкретизує стратегічний план підприємства.

Річний план збуту доцільно розробляти в трьох варіантах: песимістичний, оптимістичний і найбільш імовірний. Песимістичний варіант припускає найгірші зовнішні і внутрішні умови діяльності й по суті може забезпечити виживання підприємства при несприятливому розвитку кон'юнктури ринку. Оптимістичний варіант плану націлений на сприятливу кон'юнктуру. Цей план повинен бути метою відділу збуту підприємства. План, розроблений для найбільш ймовірного розвитку ринку, є по суті плановим завданням для відділу збуту. Цей план має бути обговорено у відділах, що мають відношення до його розробки і виконання: відділі маркетингу, виробничому відділі, відділі збуту. Після обговорення плану збуту, узгодження його з можливостями підприємства план підлягає затвердженню керівництвом підприємства і передачі відділу збуту для виконання.

Квартальні плани базуються на річному плані збуту та аналізі фактичних даних по збуту продукції за попередній період, даних прогнозу обсягів збуту, обмеження ресурсів.

Виконання плану збуту повинно постійно контролюватися, квартальні плани необхідно коригувати відповідно до результатів, досягнутих в попередніх періодах. Наприклад, якщо до кінця першого кварталу стало відомо, що план другого кварталу буде неможливо виконати, то він коригується у бік зниження з урахуванням ситуації, що склалася. Таким чином, необхідно, щоб план збуту був гнучким. В кінці року виконання плану аналізується і встановлюються конкретні причини його недовиконання чи перевиконання.

Велике значення при плануванні збуту має встановлення граничного цінового показника, нижче якого ціна не повинна опускатися. Визначається він витратами виробництва і тієї мінімальною ціною, неотримання якої робить продаж продукції безглуздою. У рідкісних випадках може виникнути ситуація, коли продавець йде на встановлення безприбутковою ціни (на рівні витрат виробництва), якщо він бажає обійти конкурента за допомогою більш низької ціни.

Найбільш складним є встановлення об'єктивної ціни продажу певного виробу. Об'єктивна ціна базується на сталій середній ціні даного або аналогічного виробу з середніми якісними характеристиками. Часто магазин недоотримує дохід саме через те, що не має відомостей про середню ціну нового товару (або аналогічного йому), яка служила б йому орієнтиром. Щоб визначити об'єктивну ціну продажу товару, доцільно скласти конкурентний лист. Конкурентний лист являє собою аналіз наявних на ринку аналогічних виробів, порівняння з цими виробами товару свого магазину і визначення на цій основі цього порівняння можливої ​​ціни, яку можна запрошувати за свій товар.

3.2 Складання кошторису витрат і планованих фінансових результатів

Даний розділ маркетингового плану є одним з основних, тому що дозволяє спрогнозувати фінансові наслідки від внесення змін у процес реалізації продукції. Він також дозволяє визначити фінансові ресурси, необхідні для виконання плану маркетингу та оцінити ефективність їх використання.

Проаналізуємо плановані фінансові результати для магазину "Самара" при продажу такого виду запчастин, як акумулятор (таблиця 7).

Таблиця 7 Кошторис витрат і плановані фінансові результати діяльності магазину "Самара" з реалізації акумуляторів на 2011рік

Стаття прибутку / витрат	Од. виміру	2011р.
		1 кв.	2 кв.	3 кв.	4 кв.
Обсяг реалізації	шт.	26	117	117	91
Ціна реалізації	тис. руб.	3,5	3,5	3,5	3,5
Виручка від реалізації	тис. руб.	273,0	409,5	409,5	318,5
Прям. витрати на сировину, матеріали та праця	тис. руб.	122,8	184,3	184,3	143,4
Валовий прибуток

У таблиці 7 плановані фінансові результати діяльності розраховувалися виходячи з наступних даних:

Ціна реалізації розраховувалася як середня ціна на найбільш популярні (за результатами проведеного маркетингового дослідження) акумулятори. Вона склала 3,5 тис. руб.

Таким чином, виручка від реалізації акумуляторів в планованому періоді коливається від 273 тис. руб. до 409,5 тис. руб. З них прямі витрати на закупівлю товару складають близько 45%. Для підприємств торгівлі собівартістю буде закупівельна ціна товару.

Валовий прибуток від реалізації товару становить близько 55% від виручки реалізації. З цієї суми від 12 до 15% складають витрати на організацію збуту і просування (від 22,5 до 27,1 тис. руб.). Ставка податку прийнята умовно за 18% розраховувалася як приблизно відповідає сумі поставлений податку. При даній формі оподаткування комерційні фірми платять фіксовану суму податку (в крб.).

Таким чином, чистий прибуток (результат діяльності ПРК) магазину "Самара" в планованому періоді складе від 104,7 до 162,4 тис. руб., Що вище показників поточного періоду на 27%. Це говорить про виправданість заходів і фінансових витрат та економічної ефективності прийнятих рішень.

3. Визначення параметрів контролю маркетингової діяльності магазину "Самара"

Заключним етапом маркетингового планування є розробка системи контролю - сюди включається контроль продажу та прибутковості магазину, а також аналіз ефективності маркетингових заходів за основними напрямами.

Система маркетингового контролю магазину "Самара" містить інформацію про те, наскільки результати його діяльності відповідають наміченим цілям і планам, і в цьому зв'язку оцінює її становище на ринку збуту автозапчастин в даний момент часу.

Ефективне виконання маркетингового плану вимагає організації системи моніторингу та контролю, а так само розробки процедур внесення до нього, в разі необхідності, змін.

Процес контролю передбачає:

• Встановлення норм (планування бюджету продажів і витрат, терміни здійснення планів дій);

• Вимірювання результатів (порівняння фактичних і планових показників);

• У разі відхилення від норм, пропозиція коригувальних впливів (докладний опис процедур внесення необхідних змін і визначення їх меж).

Призначення системи контролю - вплив не на програми або витрати самі по собі, а на поведінку людей, які несуть відповідальність за виконання плану. Параметри контролю (терміни, ціни і т.д.) і прізвища співробітників, відповідальних за виконання вказуються в загальному плані маркетингу для конкретного сегмента.

У міру здійснення плану виявляються зміни в зовнішньому середовищі, низька дієвість деяких стратегій, затримки у виконанні деяких заходів. Можуть виникнути труднощі з набором додаткових співробітників або навпаки, план може виявитися більш успішним, ніж передбачалося на початку, і число замовлень, що надійшли перевищило очікувані показники.

У таблиці 8 наведено найбільш суттєві пункти плану, параметри контролю, причини можливих відхилень і заходи з коректування відхилень.

Таблиця 8 Заходи щодо коригування плану маркетингу для магазину "Самара"

У разі невідповідності фактичних і планових показників, перш ніж робити коригувальні впливу, необхідно ідентифікувати причини відхилень. І вже з урахуванням причини відхилень і нової ситуації, приймати рішення щодо проведення одного з варіантів регулюючих впливів.

У разі значних відхилень від плану, можливо, буде потрібно внести корективи в цілі, змінити стратегію або переглянути весь план цілком. Щоб своєчасно вносити корективи в план маркетингових заходів, необхідно встановити термін, після закінчення якого план буде переглядатися повністю.

ВИСНОВОК

Збут продукції зараз повинен розглядатися під принципово іншим кутом зору - через призму ринкового попиту та пропозиції.

Іншими словами, для виживання в ринкових умовах вітчизняні товаровиробники повинні виробляти те, що продається, а не продавати те, що вони виробляють. Необхідно чітко розуміти нового змісту збутової діяльності.

В умовах ринкової системи господарювання під збутом (збутової діяльністю) слід розуміти комплекс процедур просування готової продукції на ринок (формування попиту, отримання та обробка замовлень, комплектація та підготовка продукції до відправлення покупцям, відвантаження продукції на транспортний засіб і транспортування до місця продажу або призначення) і організацію розрахунків за неї (встановлення умов і здійснення процедур розрахунків з покупцями за відвантажену продукцію).

Головна мета збуту - реалізація економічного інтересу виробника (отримання підприємницького прибутку) на основі задоволення платоспроможного попиту споживачів.

Т аким чином, в результаті написання курсової роботи та проведення маркетингового дослідження, автором курсової роботи була досягнута головна мета, поставлена ​​на початку роботи, і були зроблені наступні висновки:

Завдання маркетингових досліджень мають такий вигляд: вивчення характеристик ринку, заміри потенційних можливостей ринку, аналіз розподілу часток ринку між фірмами, аналіз збуту, вивчення тенденцій ділової активності, вивчення цін конкурентів, короткострокове прогнозування.

Маркетингові дослідження увазі систематичне визначення кола даних, необхідних у зв'язку зі стоїть перед фірмою маркетинговою ситуацією, збір, аналіз і звіт про результати. Фірма проводить маркетингові дослідження або власними силами - відділом маркетингу, або спеціалізованими організаціями.

У результаті проведення маркетингового дослідження були зроблені наступні висновки:

Місія магазину вітчизняних запасних частин полягає у забезпеченні населення м. Абакана якісними запасними частинами. Споживач може вибрати з наявного асортименту запасних частин зробити замовлення. Якість продукції гарантується виробником, але крім цього, все що надходять запасні частини проходять ретельний контроль якості фахівцями магазину.

До стратегічним цілям розвитку магазину "Самара" відноситься розширення сфери діяльності, збільшення ринкової частки, виявлення найбільш перспективних цільових груп.

У результаті проведення маркетингового дослідження були виділені два найбільш привабливих сегмента потенційних споживачів.

Аналіз середовища магазину показав, що у нього є ряд сильних сторін. Працюючи на благо свого клієнта вже не перший рік, магазином налагоджені довірчі зв'язки з покупцями. Підприємство відоме не тільки невисокими цінами на запасні частини, але і гнучкістю підходу до клієнта.

Щодо частки на ринку магазин "Самара" використовує різні варіанти "військової стратегії". Провідними стратегіями є стратегія концентрованого наступу, концентрованої оборони. Маючи в конкурентах безліч конкурентів, підприємство прагне задовольнити потреби своїх постійних клієнтів, залучаючи їх. Підприємство прагне зберегти відносини, знаходячи вигоду для клієнта, формуючи попит. Основним завданням є створення гами запасних частин для вітчизняних автомобілів.

Список використаних джерел

1. Альошина І.В. Поведінка споживачів: Навчальний посібник. - М.: ФАИР - ПРЕСС, 2005.

2. Багиев Г.Л. та ін Маркетинг: Підручник для вузів / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн; За заг. ред. Г.Л. Багієва. - М.: Економіка, 2002.

3. Басовсікй Л.Є. Маркетинг: Курс лекцій. - М.: ИНФРА - М, 2006.

4. Біляївський І.К. Маркетингове дослідження: інформація, аналіз, прогноз: Навчальний посібник. - М.: Фінанси і статистика, 2001.

5. Броннікова Т. С., Чернявський А. Г. Маркетинг: Навчальний посібник. - М.: "Видавництво ПРІОР", 2002.

6. Вайсман А. Стратегія маркетингу: 10 кроків до успіху; Стратегія менеджменту: 5 факторів успіху: Пер. з ньому .- М.: АТ Інтерексперт, Економіка, 1995.

7. Голубков Є.П. Маркетингові дослідження: теорія, методологія і практика. - М.: Финпресс, 2005.

8. Голубков Є.П. Основи маркетингу: Підручник. - М.: Финпресс, 2006.

9. Дихтль Е., Хершген Х. Практичний маркетинг: навчальний посібник. - М.: ИНФРА - М, 1996.

10. Дойль П. Маркетинг - менеджмент і стратегії. 3-є видання. - СПб: Питер, 2002.

11. Ковальов А.І., Войленко В.В. Маркетинговий аналіз. - М.: Центр економіки і маркетингу, 2003.

12. Котлер Ф. Основи маркетингу: Пер. з англ. - М.: Прогрес, 1990.

13. Кретов І.І. Маркетинг на підприємстві: Практ. Посібник. - М.: Финстатинформ, 2004.

14. Левшин Ф.М. Маркетинг: Навчальний посібник. - М.: 2001.

15. Мак-Дональд М. Стратегічне планування маркетингу. - СПб.: Питер, 2001.

16. Маркетинг: Підручник / О.М. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др. - М.: Банки і біржі. ЮНИТИ, 2005.

17. Панкрухин А.П. Маркетинг: Підручник. - М.: ІКФ Омега-Л, 2004.

18. Парсяк В.Н., Рогов Г.К. Маркетингові дослідження. - Київ: Наукова думка, 2003.

19. Пімашков П.І., Фірсенко С.С. Маркетингові дослідження товарних ринків продуктів харчування: теорія, методологія, практичні рекомендації. - К.: Універс, 2006.

ДОДАТОК 1

АНКЕТА

Шановні покупці, ми раді вітати Вас в якості клієнтів нашого магазину!

Опитування проводиться з метою виявлення переваг споживачів, що впливають на вибір магазинів автозапчастин для вітчизняних автомобілів та поліпшення якості роботи його роботи. Ваші відповіді допоможуть персоналу магазину підвищити рівень обслуговування клієнтів і якість послуг, автозапчастин.

1. Чи знайомий Вам магазин "Самара"?

Так Немає Важко відповісти

2. Як часто Ви користуєтеся послугами магазину?

кілька разів на рік

1 раз на рік

1 раз в декілька років

інше ____________________________________________________

3. Чому Ви вважаєте за краще користуватися товарами саме нашого магазину?

   • високий професіоналізм та компетентність співробітників

   • виконання замовлення в короткі терміни

   • привернула реклама

   • незадоволеність контакту з іншими магазинами

   • більш зручне розташування

   • більше гарне ставлення до клієнтів

   • більше надійна фірма

   • без особливих причин

4. Які ще магазини, що займаються реалізацією автозапчастин, Ви відвідували?

™ "Авторитет"

™ "АвтоСпец"

™ "Банзай моторс"

• "1000 запчастин

• "Автозапчастини"

5. Ваша оцінка якості роботи магазину "Самара"?

Низкое___1___2___3___4___5___6___7___8___9___10 Висока

6. Як Ви вважаєте, асортимент пропонованих фірмою запасних частин?

™ широкий

™ середній

™ вузький

7. Як Ви вважаєте, в порівнянні з іншими фірмами ціни в магазині "Самара":

™ низькі

™ високі

™ прийнятні

8. Чи зручно на Ваш погляд місце розташування магазину?

Так Немає Важко відповісти

9. Намеривается Ви залишатися і надалі покупцем магазину? ™ Так ™ Ні ™ Важко відповісти

Повідомте, будь ласка, деякі відомості про себе:

10. Ваш пол? чоловік дружин

11. Ваш вік:

До 20 років	20-24 роки	25-29 років	30-34 роки	35-39 років	40-44 роки	45-49 років	50-54 роки	55-59 років	60 років і старше

12. Який середній дохід на одного члена Вашої сім'ї в місяць?

5000 - 10000 руб.

10000 - 15000 руб.

від 15000 руб. і більше

Дякуємо Вам за відповіді!

Ми раді бачити Вас у нашому магазині!

Додаток 2

Характеристика виробів за критеріями