1.2 Особливості та конкурентні переваги кредитних карткових продуктів у порівнянні з класичними кредитними продуктами банків

Кредитні карткові продукти - один з самих перспективних кредитних продуктів для фізичних осіб, поступово замінює споживчі кредити і кредити на невідкладні потреби. Головною перевагою кредитних карт перед кредитами є можливість використання кредиту, не звітуючи перед банком про його цільове використання, і можливість постійного відновлення кредитної лінії після погашення. Існує кілька видів карткових кредитів. Найбільш поширені овердрафтні і револьверні карти. Овердрафтні карти припускають можливість перевитрати коштів в обумовлених межах. При цьому клієнт зобов'язаний погасити заборгованість у визначений термін, після якого на позичкову заборгованість будуть нараховані штрафні відсотки. Револьверні карти, навпаки, припускають довгі кредитні лінії, які гасяться рівними частинами, а в міру погашення кредитна лінія поновлюється.
Розглянемо докладно найбільш поширений і зручний вид карткових кредитів - револьверні кредитні карти.
Типи кредитів, які видаються на кредитні карти:
- Імпульсивний кредит від $ 100 до $ 2000. Для цієї групи головний критерій вибору кредитора - швидкість і простота оформлення;
- Вимушений, обумовлений об'єктивною необхідністю кредит від $ 600 дол до $ 3000. Основний критерій вибору банку - величина першого внеску, процентна ставка, розмір щомісячних виплат та термін погашення. Саме ця група споживачів є цільову аудиторію для просування кредитних карток;
- Запланований кредит на довгострокову перспективу і великі покупки від $ 3000 до $ 10 000.
Історично перші платіжні карти Diners Club були кредитними і припускали можливість розплачуватися в кредит в ресторанах, при цьому рахунок клієнт оплачував після закінчення розрахункового періоду. У Росії еволюція карт пішла зворотним шляхом. Основним видом карт, емітованих російськими банками до недавнього часу, були дебетові і припускали можливість розплачуватися тільки в межах коштів, внесених клієнтами на рахунок. Основний обсяг емісії припадав і доводиться в даний час на карти, емітовані в рамках «зарплатних» проектів, коли карта виступає в якості інструменту для виплати заробітної плати співробітникам організацій корпоративних клієнтів банку. Роздрібні карти в карткових портфелях основної маси банків становлять значно меншу частину, хоча вони не менш цікаві банкам за рахунок їхньої більшої орієнтованості на використання в торгово-сервісних підприємствах. Торговельні операції дають можливість додаткового заробітку за рахунок одержуваних комісій від цих операцій, але розмір даних комісій завжди був обмежений розміром особистих коштів клієнта, внесених на рахунок картки, так як ці карти по суті теж були дебетовими. Проводячи поділ карт на дебетові та кредитні, будемо оперувати класифікаціями Банку Росії і сформованої російської ділової практикою. З точки зору можливостей функціональності та термінології платіжних систем картки класу вище Visa Electron або Maestro за своєю суттю припускають можливість одержання кредиту без бажання банку надавати цей кредит. Це відбувається за рахунок проведення неавторизованих операцій (операцій, за якими торгово-сервісне підприємство не запитує у банку авторизації проведеної операції), і у разі недостатності коштів виникає заборгованість, звана банками "недозволений" або "технічний" вердрафт. Тому, по суті, потенційно всі такі картки є кредитними, і банки видають їх з урахуванням деяких обмежень, розроблених з урахуванням політики регулювання ризиків банку. В основному карти видаються клієнтам, що мають постійну реєстрацію в регіоні роботи банку або філії банку та постійне джерело доходу. Відзначимо, що розвиток конкуренції на картковому ринку і ринку споживчого кредитування призвів до поширення вже повноцінних кредитних карт, використання яких передбачає використання позикових банківських засобів, а не заощаджень клієнта.
Емісія кредитних карт дозволяє банкам вийти на новий рівень розвитку, при невеликих рівнях операційних витрат залучаючи нові клієнтські групи:
- Видавши один раз карту, банку немає необхідності мати розгалужену мережу класичних установ, так як отримання кредиту клієнтом припускає використання її в торгово-сервісному підприємстві або отримання готівки в банкоматі;
- Поповнення карти і відповідно погашення кредиту також можуть відбуватися через банкомати або інші термінали самообслуговування, обладнані модулем прийому готівки грошових коштів, а також перерахуванням частини заробітної плати на банківський рахунок;
- Обробка карткових операцій більш автоматизована, ніж класичні кредити, що також полегшує для банку проведення цих операцій, а значить, здешевлює.
Картковому банку немає необхідності будувати мережу відділень і філій, що значно здешевлює обслуговування клієнтів і дозволяє залучити ті клієнтські групи, які раніше неможливо було обслуговувати з-за їх віддаленості. На цьому шляху також існує небезпека невірно відібрати клієнтський сегмент, до якого банк формулює пропозицію.
Необхідно відзначити, що карткові кредити - більш дохідний продукт порівняно з класичними кредитами за рахунок всіляких додаткових операційних комісій, що виникають у процесі обслуговування картки (плата за річне обслуговування, видачу готівки, надання виписок і копій чеків і т.п.). Ці комісії непомітні і не дратують клієнтів, тим більше є вибір, наприклад, не знімати готівку, а оплатити покупку карткою, але при достатньому обсязі емісії представляють досить значну статтю доходів банку.
Для клієнтів карти теж більш зручні в порівнянні з багатьма іншими послугами, в тому числі споживчими кредитами:
- Кредит можна отримати 24 години на добу 365 днів в році з будь-якої точки світу без подання додаткових документів і черг у банку;
- Клієнтам немає необхідності носити з собою великі суми грошей, заощадження можуть лежати на депозиті і приносити дохід, а будь-яка покупка здійснюється по карті. Тим більше в Росії аналогічно з західними країнами спостерігається тенденція до надання Грейс-періоду при використанні картки;
- Клієнт може отримувати щомісячні виписки і контролювати свої витрати, що дозволяє формувати збалансований сімейний бюджет;
- Поділ карт по класах (електронні, класичні, золоті, платинові і т.д.) дозволяє підкреслити соціальний статус і імідж клієнта;
- Карткові програми часто припускають додаткові послуги та переваги: ​​програми заохочення постійних клієнтів, страховки, ко-брендингові та афініні програми, видача готівки та заміна карти в надзвичайній ситуації;
- Можливість оплати кредиту, поповнення банківського рахунку, не заходячи в банк;
- Можливість здійснення деяких комунальних платежів по карті, можливість розрахунків в торгово-сервісних підприємствах з використанням карти.
Банки виступили ініціаторами впровадження кредитних та інших карткових продуктів, розраховуючи отримати наступні вигоди:
1) збільшення споживчих позик;
2) розширення сфери діяльності банку на віддалені райони;
3) «перехресна» продаж додаткових продуктів і послуг власникам карток;
4) отримання додаткового доходу в формі комісійної винагороди та процентних надходжень.
Починаючи програму з емісії револьверних кредитних карт, банку важливо визначити свою клієнтську базу і сегментувати її для формування різних пропозицій відповідним клієнтським групам.
Кредитна карта - це інструмент:
- "Прив'язки" персоналу до роботодавця;
- Заохочення персоналу роботодавцем;
- Напрацювання кредитної історії співробітником;
- Напрацювання кредитної історії організацією.
Можливість отримання грошей за рахунок овердрафту зменшує чутливість персоналу до регулярності виплати заробітної плати організацією. Тобто можлива свого роду «подкредітовка» для покриття короткострокового дефіциту оборотних коштів. Можливість для організації короткострокового кредитування співробітника, не зменшуючи власних оборотних коштів.
Розширення клієнтури дозволяє банку більш інтенсивно пропонувати додаткові продукти та послуги. Така «перехресна» продаж (cross selling) - широко поширений прийом у практиці банків.
У Росії практика кредитування через кредитні карти сформувалася зовсім недавно. Однак зараз вже можна сказати, що в Росії складається сегмент ринку пластикового кредитування.
Ще кілька років тому позичити гроші в банку за допомогою пластикової карти могли лише VIP - клієнти та співробітники великих підприємств, а сьогодні вони стають доступні практично будь-якому споживачеві. Причому, по вартості обслуговування кредит, отриманий через кредитні картки, не дорожче споживчого.

1.3 Російський ринок карткових кредитних продуктів. Конкурентоспроможність і просування карткових продуктів банків

Картковий ринок - великий, але не єдиний міжбанківський фінансовий ринок країни. Інші ринки (міжбанківські платежі, грошові перекази, фондовий ринок, міжбанківське кредитування і т.д.) успішно працюють без участі міжнародних організацій, за національними правилами, процедурами і до технологій і без додаткових виплат комісій іноземним організаціям, без депонування коштів у закордонних банках у забезпечення гарантій взаєморозрахунків.
Учасники карткового ринку накопичили сьогодні достатній досвід розробки карткових продуктів, впровадження найсучасніших технологій для побудови платіжних систем. Рішення можуть прийматися більш обгрунтовано, ніж це робилося на початковій стадії розвитку ринку. В якості пріоритетних сьогодні ставляться питання економічної ефективності, прозорості, передбачуваності та більш повної відповідності запитам учасників ринку, національним інтересам та національному законодавству.
В даний час всі операції на внутрішньому картковому ринку цілком можуть і повинні обслуговуватися відповідно до правил, процедур і тарифами, які визначаються національними організаціями в повній відповідності з чинним державним законодавством і з урахуванням інтересів національних учасників ринку.
Сьогодні всі учасники ринку в цілому усвідомлюють ці завдання, природно, по-різному їх розуміючи і по-різному розставляючи пріоритети, і пропонують свої рішення і підходи.
Згідно з результатами опитувань серед новосибірців 18-60 років володарями кредитної карти є 12%. Найчастіше респонденти відзначали, що банком-емітентом їх кредитки є Альфа-Банк, Інвестиційний міський банк, Банк Москви, МДМ банк або Сітібанк.
Три чверті кредитних карт відносяться до систем Visa і MasterCard. Приблизно третина власників кредитних карт придбали їх в 2005 році і трохи менше половини - за останні рік-два.
Серед власників кредитних карт вище середнього частка чоловіків, майже дві третини з них належать до вікової групи 24-40 років, стільки ж мають вищу освіту, понад 90% працюють. Приблизно дві третини відносять себе до середнього класу, вказавши, що мають загальносімейних дохід 50 000 руб. (При середньому по вибірці 36 000 крб.). Близько двох третин власників кредиток мають автомобіль, більше 80% - домашній комп'ютер. Близько 60% з них купують продукти в найближчому супермаркеті.
Потенційні споживачі кредитних карт відрізняються дещо більшою часткою респондентів у віці 24-40 років (понад 70%), власників домашнього комп'ютера (близько 90%), але меншим загальносімейним доходом (у середньому близько 27 000 руб.). Серед потенційних споживачів вдвічі нижче, ніж серед реальних користувачів, частка респондентів 41-50 років (15 і 30% відповідно).
Поки наш ринок кредитних карткових продуктів виглядає дещо хаотично. Жорсткі вимоги до пакета документів компенсуються низькими оплатою за обслуговування і кредитними ставками, і навпаки. Важко передбачити, злий або добру жарт зіграє розмитість критеріїв, які висуваються банками, з черговим претендентом на кредитку. Однак поступово ринок вибудовується у напрямку, яка вказана фінансовими аналітиками. У перспективі варто очікувати формування двох найбільш розвинених сегментів ринку кредитних карт:
- Сегмент з високою вартістю користування картами і низьким рівнем вимог до клієнтів;
- Сегмент з низькою вартістю кредитних карт і високим рівнем вимог до клієнтів.
У цілому банки націлені на зниження вимог до претендентів (менше паперів - більше клієнтів).
Однак поки першорядне значення має грамотно налагоджена робота з потенційними споживачами. Ефективність комунікації з клієнтами - запорука успішного просування кредитних карт як нового товару. Дослідження показують, що близько 35% новосибірців мають претензії до якості поточного обслуговування в банках.
Основні групи претензій:
1) черги, погана робота персоналу (24%),
2) незручні години роботи (24%),
3) складно додзвонитися в офіс (22%),
4) складність тарифних сіток банку та рекламно-інформаційних матеріалів (16%).
З них 36% вже сьогодні готові змінити банк, а ще 19% зроблять це, якщо банки не змінять якість обслуговування в найближчим часом. [35, c. 35]
У загальній складності до теперішнього часу в Росії випущено більше 60 млн. пластикових карт. Однак кредитних карт серед них 14 млн. 12 млн. карт видані протягом або після виплати споживчого кредиту, 2 млн. видані через банківські канали.
Фахівці прогнозували, що до кінця 2008 року кількість кредитних карток у Росії може досягти позначки в 25 млн. Таким чином, кожна четверта випущена карта буде кредитної.
Спочатку даний прогноз був заснований на розрахунках, які враховують темпи емісії та досвід спостереження за ринком.
70% кредитних карт як і раніше будуть видані протягом і після погашення споживчого кредиту. На даний момент до 30% виданих таким чином карт є поки неактивними. З часом ця цифра помітно зміниться. Звичайно, це вселяє надію [37, c. 32].
Найбільша кількість у картковому портфелі банку складають карти початкового рівня, розвиваючі банківські відносини (Visa Electron, MasterCard Maestro). Позитивне співробітництво призводить до відносно міцним відносинам (наступний сегмент), що дозволяє банку мати значні доходи від обслуговування цієї групи клієнтів (Visa Classic, MasterCard Standart). І останнє, продукти - це «золотий запас» кредитної організації (Visa Gold, MasterCard Gold). Найбагатші й, відповідно, дохідні клієнти.
Як бачимо, провідні міжнародні платіжні системи мають продуктові лінійки, що охоплюють всі клієнтські групи від студентів до олігархів. Завдання банків - створити з цих продуктів, як з цеглинок, власну пропозицію і продати його власникам.
В даний час в російській практиці банківського бізнесу особливого значення набула не лише конкурентоспроможність кредитних установ, але й банківських продуктів. Поняття «конкурентоспроможність» є частиною більш широкого поняття «конкуренція». Якщо банк безуспішно конкурує на ринку, його продукція неконкурентоспроможна. До поняття "конкурентоспроможність" є ряд підходів. Один з них наступний: конкурентоспроможність - властивість об'єкта, що характеризує ступінь задоволення конкретної потреби в порівнянні з кращими аналогічними об'єктами, представленими на даному ринку. Наведемо і інше визначення. Конкурентоспроможність - це здатність об'єкта витримувати конкуренцію в порівнянні з аналогічними об'єктами в умовах конкретного ринку. Конкурентноздатність продукту та конкурентоспроможність банку-виробника продукту (послуги) співвідносяться між собою як частина і ціле. Можливість банку конкурувати на певному ринку безпосередньо залежить від конкурентоспроможності продукту і сукупності економічних методів діяльності банку, які мають вплив на результати конкурентної боротьби. Конкурентоспроможність банківських продуктів визначається в порівнянні з продуктами одного рівня якості і, відповідно, ціни. Посилаючись на ще один підхід до оцінки конкурентоспроможності. Це - характеристика банківського продукту, що відображає його відмінність від продукту конкурента як по ступені відповідності конкретної суспільної потреби, так і за витратами на її задоволення.
Ринкові перспективи банківських продуктів пов'язані не тільки з їх якістю і витратами. Причинами успіху або невдач появи на ринку конкретного продукту можуть бути й інші фактори: рекламна діяльність банку, його імідж, пропонований рівень обслуговування і т.д. Однак, як не важливі зазначені аспекти діяльності банку із забезпечення конкурентоспроможності, основою є якість і ціна банківських продуктів. Впевненість створює і рівень обслуговування клієнтів. Конкурентоспроможність представлена ​​у вигляді формули (1):
конкурентоспроможність = якість + ціна + рівень обслуговування (1)
Управління конкурентоспроможністю банківських продуктів здійснюється на основі аналізу та прогнозування динаміки життєвого циклу продукту, що дозволяє дати правильну оцінку перспектив його збуту, виробити стратегію продажів, форму і методи діяльності банку. Життєвий цикл продукту (послуги) - це концепція, яка враховує всі елементи маркетингу з моменту прийняття рішення про надання конкретної послуги, її надходження на визначений ринок і до часу її усунення з ринку.
Процес витіснення кредитними картами звичайних споживчих кредитів набирає обертів. Сьогодні карткові кредити найчастіше виявляються не тільки зручніше, але й вигідніші від звичайних кредитів готівкою. Головне при цьому - правильно вибрати продукт і розібратися в його умовах.
За оцінками банкірів, ринок кредитних карт - один з найбільш динамічно розвиваються сегментів банківської роздробу. Для розвитку ринку кредитних карт дуже важливим є зростання добробуту населення. Кредити вимір середнього класу, а кредитні картки - різновид механізму життя в борг. За оцінками фахівців, у найближчі чотири-вісім років приблизно 85% працюючого населення Росії будуть користуватися різними формами споживчих кредитів, більшість з них стануть власниками кредитних карт. На думку Голови Правління КБ "Ренесанс Капітал" Олексій Левченко, ємність російського ринку приблизно дорівнює 65-85 млн. кредитних карт (кілька карток різних банків на одну людину). Директор департаменту роздрібного бізнесу Московського кредитного банку Людмила Салигіна вважає, що можна з упевненістю прогнозувати, що кредитні картки істотно витіснять банківські кредити на суми до 100 тис. руб. і практично повністю - експрес-кредити, що видаються в магазинах. Невисокі ставки і відсутність необхідності звертатися в банк кожного разу для оформлення кредиту роблять кредитні карти безумовними фаворитами.
Як і з будь-яким іншим банківським продуктом, універсальних правил для всіх гравців цього ринку немає. Тому при виборі кредитної картки важливо звернути увагу на кілька принципових моментів, що впливають на вартість карткового кредиту.
По-перше, це наявність або відсутність пільгового періоду кредитування (grace period): якщо клієнт гасить всю заборгованість по карті протягом grace period, відсотки за кредитом не нараховуються. В Америці пільговий період - обов'язковий атрибут кредитної карти. Причому терміни пільгового періоду інколи перевищують календарний рік. У Росії ж картки з пільговим періодом існують всього близько трьох років і далеко не у всіх банків. Та й за термінами російський пільговий період помітно скромніше американського - максимум до двох місяців.
У випадку з пільговим періодом важливо врахувати декілька підводних каменів. Зокрема, більшість банків не нараховують відсотків протягом пільгового періоду, тільки якщо клієнт розплачувався карткою в магазині. При знятті готівки через банкомат відсотки на заборгованість банк нараховує. Виняток роблять тільки Промсвязьбанк, ВТБ 24, Бінбанк і Банк Москви.
Як зізнаються банкіри, більшість клієнтів не погашають всю заборгованість протягом пільгового періоду. Одна з причин - складний механізм розрахунку терміну, протягом якого слід зробити обов'язковий платіж. У більшості банків grace period становить від 20 до 55 днів. При цьому термін пільгового періоду залежить від дати покупки. Втім, в Бинбанке та Російському банку розвитку (РБР) пільговий період становить всього 30 днів, проте він має фіксовані терміни і не залежить від дати здійснення покупки.
Якщо ж ви не плануєте погашати заборгованість за кредиткою швидко і мають намір платити банку відсотки, слід мати на увазі, що картковий кредит, як правило, дорожче кредиту готівкою. Середня ставка по ньому сьогодні складає 19-20% у валюті і 25% в рублях, у той час як кредит готівкою в середньому дешевше на 4-5% річних. Втім, і розмір карткового кредиту, швидше за все, буде менше звичайного споживчого позики, якщо в банк ви звертаєтеся вперше. У деяких банках клієнтам з вулиці обіцяють до 100 тис. руб. Іноді банки відмовляють у кредиті навіть самим, здавалося б, перспективним позичальникам.
Крім того, багато банків встановлюють ліміти на зняття готівкових коштів з кредитної картки, причому як денні, так і місячні. Наприклад, в банку «Авангард» можна зняти не більше $ 1 тис. на день, у Райффайзенбанку встановлений денний ліміт (10%) і місячний (40%) на зняття кредитних коштів. У Юникредіт банку на день можна зняти від 10 тис. до 30 тис. руб. (До тисячі доларів або євро), а на місяць - не більше 40% від встановленого кредитного ліміту.
У той же час при виборі кредитної картки крім процентної ставки слід звернути увагу на розмір додаткових комісій. У Юникредіт банку, наприклад, це 3% (мінімум 200 руб.) У своєму банкоматі і 4% в чужому. НБ "Траст", ВТБ 24, Кредит Європа банк стягують 3,9% з операції як у своїх, так і в чужих банкоматах. За картками РБР, Газенергопромбанк, КБ "Ренесанс Капітал", банку "Фінсервіс" або картки класу classic комісія за зняття готівки в своїх банкоматах не стягується. Оригінальне рішення щодо економії на комісії запропонував власникам кредитних карток Сітібанк. За його картками кредитні кошти з картки можна безкоштовно переводити на поточний рахунок банку, з якого вже можна знімати готівку без комісії. Щоправда, на це знадобиться час.
Вибір типу платіжної системи кредитної картки залежить також від точки світу, в якій передбачається використання карти. Якщо це Європа, то зазвичай оформлюється кредитна карта платіжної системи MasterCard у євро, а якщо в доларових країнах, то Visa в доларах. Таким чином, у клієнта з'являється можливість заощадити на комісії за конвертацію. У Райффайзенбанку, наприклад, вона становить 2% від суми операції за картками Visa. У Промсвязьбанке конвертація в іноземну валюту з рахунку в іноземній валюті проводиться за курсом самого банку, а конвертація рублів на валюту і навпаки - за курсом Банку Росії плюс-мінус 1% в залежності від операції.
Комісії за річне обслуговування у більшості банків схожі - в середньому близько $ 25-30 за класичну карту і близько $ 100 за золоту. Хоча Бінбанк, "Відродження" та КБ "Ренесанс Капітал" видають картки безкоштовно.
Втім, навіть найвигідніші тарифи за кредиткою може затьмарити незручність її використання. Мова йде про банкоматної мережі, про кількість банкоматів, що приймають готівку (cash-in), за допомогою яких можна гасити борги за кредиткою. Так, у банку "Відродження" до 98% всіх операцій в рахунок погашення кредитної заборгованості проводиться через банкомати. Серед банків з широкою мережею банкоматів з системою cash-in можна виділити Райффайзенбанк, Банк Москви, "Фінсервіс". Кількість банкоматів, що приймають готівку, у цих банків більше ста.
Більшість банків сьогодні оформляють кредитні карти досить швидко - звичайно за три-п'ять робочих днів. А в багатьох торговельних точках можна оформити так звані моментальні кредитні карти. Наприклад, Visa Classic Instant Issue Кредит Європа банку, КБ "Ренесанс Капітал" і ін Ці карти за своїм функціоналом практично не поступаються звичайним класичних пластикових карток. Однак у деяких країнах ви можете зіткнутися з тим, що в магазині їх приймати відмовляться через особливості торгового устаткування.
Ринок карт стає для споживача більш різноманітним і більш клієнтоорієнтованих [35, c. 35]. Так, у багатьох банків створюються продукти для студентів, для постійних клієнтів, для клієнтів з вулиці та ін Деякі банки на базі кредитних карт спільно з партнерами розвивають кобрендові проекти. Майже у кожного банку розроблена система знижок для власників карт у магазинах-партнерах банку.
Так, наприклад, по картах Кредит Європа банку надається спеціальна послуга "Покупка в розстрочку", в рамках якої клієнтові надається кредит без нарахування відсотків на термін до 12 місяців при здійсненні покупок в компаніях-партнерах банку, яких зараз більше ста (Marks & Spencer, "Снігова королева", S7, "Цвіт диванів" та ін.) Клієнт виплачує кредит рівними платежами впродовж декількох місяців. Банк Москви пропонує своїм клієнтам скористатися унікальною послугою "Кредитна карта з безготівковою оплатою Московського метрополітену" (Visa Electron БОЗ). З карткою Visa Electron БОЗ клієнт може оплачувати проїзд у московському метро за пільговими тарифами. При цьому кількість поїздок в місяць по карті БОЗ не обмежена. Деякі банки нараховують підвищені відсотки на залишок власних коштів клієнта на карті. Наприклад, банк "Фінсервіс" щомісячно нараховує 7% річних, РБР - 5% річних.
Сітібанк і Промсвязьбанк випускають популярні на Заході карти системи cash-back, в рамках якої клієнту повертається на рахунок якась частина від витраченої по карті суми. У Промсвязьбанке клієнт має можливість щомісяця повертати 0,5% від суми кожної покупки, в Сітібанку - 1%. Щоправда, такі подарунки банку підлягають оподаткуванню. Так що на руки клієнт отримує суму за вирахуванням 13%. При цьому банк виступає ще і податковим агентом.
Таким чином, загострюється конкуренція на російському ринку кредитних карт змушує банки не тільки знижувати кредитні відсотки, а й модернізувати свою продуктову лінійку, поліпшувати умови отримання карток. На думку директора департаменту платіжних карт Промсвязьбанка Олени дворових, "бізнес по масовому випуску кредитних карт не може розвиватися без максимально зручною для клієнта інфраструктури по погашенню кредитів. Для більшості великих банків сьогодні - це основне завдання. Адже черги і, як наслідок, можливі конфлікти і невдоволення клієнтів обертаються для банку втратою прибутку. Тому зараз багато банків активно розбудовують мережі банкоматів з функцією cash-in, пропонують послуги з переказу коштів з картки на картку, допрацьовують можливості свого інтернет-банкінгу і т. д. Все це, безумовно, буде сприяти зростанню популярності кредитних карт у населення "[35, c 35].
Будь-яке підприємство, що поставляє свої товари та послуги на ринок, змушене сьогодні витрачати все більше сил і ресурсів на вивчення зовнішнього середовища, бачення конкурентної боротьби, вивчення потреб та основ поведінки своїх клієнтів.
Банки, що працюють на ринку фінансових послуг, так само, як і всі учасники ринку, не можуть домогтися успіху без використання маркетингових технологій.
Метою політики банку є постійне збільшення переліку послуг і підвищення їх якості, розширення кола клієнтів та завоювання нових сегментів ринку, підвищення лояльності (постійності) клієнтури. Тільки активна робота у зовнішньому середовищі може гарантувати йому стабільний розвиток.
У Росії, незважаючи на специфічні особливості розвитку банківської системи, з виходом більшості банків на ринок споживчих послуг на перший план висуваються проблеми управління якістю банківського продукту і просування продукту на ринок, значення ефективного застосування маркетингових технологій зростає.
Особливістю маркетингу в банківській сфері є те, що банк є виробником і продавцем специфічного товару - товару, реалізація якого багато в чому залежить від наявності та цінності нематеріальних активів банку, таких як імідж (репутація) банку, віра в надійність банку, лояльність до банку клієнта. Дана специфіка призводить до того, що останнім часом маркетинг банків, у тому числі і російських, стає все більш соціально-орієнтованим.
Товаром і основним банківським продуктом є послуга. Для того, щоб зробити певний набір послуг і вийти з ним на цільовий ринок, банки повинні розробити товарну стратегію і політику продажів традиційних і нетрадиційних послуг.
Товарна стратегія в системі маркетингу пов'язана з вибором і здійсненням планування процесу надання, пропозиції і продажу конкретних банківських послуг. Планування послуги - це систематичне прийняття рішень з усіх аспектів розробки процесу надання банківських послуг, включаючи створення їхнього іміджу, торгової марки.
На підставі плану розробки нового банківського продукту (послуги) складається план організаційних дій з виведення даного товару (послуги) на ринок, а саме плануються життєвий цикл товару (послуги) та заходи щодо стимулювання продажів товару (послуги) залежно від стадій його життєвого циклу.
Методи просування кредитних карт. Мова піде про револьверних кредитних картах.
1) Починаючи програму емісії кредитних карт, необхідно в першу чергу звернути увагу на продажу існуючим клієнтам банку. Існуючі клієнти - найбільш знайомий і прогнозований для банку клієнтський сегмент, звернення до якого з високою часткою ймовірності гарантує істотний позитивний відгук. Існуючу базу необхідно сегментувати для виділення цільових груп, якими банк готовий запропонувати револьверні кредитні карти. Одним з методів сегментування повинна виступати фільтрація за параметрами обмеження, відсікаючи тих клієнтів, кому банк не готовий запропонувати кредитний продукт: нижче мінімального віку, нижче мінімального доходу, негативні запису кредитного бюро, судимості, нижче мінімального скорингового бали, неприйнятний платіжний профіль, не відповідає " цільовим "профілю, неможливість контакту. Кожен банк використовує власну методику фільтрації бази, при цьому клієнтам, які не відповідають вимогам відбору, пропонуються дебетові продукти або овердрафтні карти. Далі клієнтську базу у зв'язку з її неоднорідністю сегментують по потенційної прибутковості і рівня ризику.
Після сегментації найоптимальнішим способом звернення є прямі розсилки клієнтам пропозицій отримати карти. За розісланим пропозиції або навіть виготовленим картками багато клієнтів прийдуть у фронт-офіси, центри обслуговування клієнтів. Ці структурні підрозділи повинні бути готові обробити звернення потенційних клієнтів і зуміти їх зацікавити. На жаль, професіоналізм співробітників і організація роботи колл-центрів у Росії вимагає вдосконалення.
2) Описана методика роботи з власною клієнтською базою діє і для роботи з зовнішніми клієнтськими базами: бази партнерів в рамках ко-брендінгових програм (про них поговоримо трохи пізніше), відкриті бази даних, телефонні бази і т.п. Найважливішою процедурою є сегментування та попередня скорингова обробка інформації про клієнтів для виділення цільової групи, що дозволяють мінімізувати пропозиції, які пішли даремно.
3) Наступним ефективним способом просування револьверних кредитних карт є спільні програми - ко-брендинг. Для банку-емітента такий проект дає можливість отримати базу даних лояльних клієнтів і запропонувати клієнтам компанії партнера свої послуги. Ко-брендинг дає зниження витрат на маркетинг і залучення нових клієнтів, можливості для крос-продажів.
4) Досить дорогим, але при цьому і ефективним методом є прямі продажі і продажу в торгових центрах кредитних продуктів. Для прямих продажів необхідна зацікавленість агентів з продажів, тобто агент повинен отримувати комісію за кожну успішну операцію, тільки такий спосіб стимулювання дозволяє ефективно працювати системі прямих продажів. Як реальний приклад можна навести той же Сітібанк, широко використовує метод прямих продажів в Росії, і досяг досить вражаючих результатів. Для продажу в торгових точках оптимально використовувати картки миттєвого випуску. Картки миттєвого випуску - прямий конкурент споживчими кредитами. Першим таку схему продажів у Росії запропонував і активно використовує Дельта-Банк, емітуючи карти Visa Instant Issue.
5) Інтернет - це динамічно розвивається середовище, що має величезний потенціал. Вже зараз все більше людей використовує її для пошуку інформації про багатьох продуктах і послугах, автори книги зараз важко уявляють своє життя без Інтернету. Будь-який сучасний роздрібний банк повинен мати свій сайт, причому він повинен бути інтерактивним, бажано дозволяє здійснювати деякі продажу.
6) Широке поширення на розвинених ринках отримала маркетингова акція по безпроцентному надання кредиту протягом деякого періоду з моменту виникнення заборгованості, так званий grace період. Grace період - це термін, під час якого клієнт не сплачує відсотки за кредитом. У 2005 р . були внесені поправки до Податкового кодексу, що скасовують стягування прибуткового податку з такого кредитування, що дало можливість банкам запропонувати послугу своїм клієнтам. В даний час grace період в деяких російських банках становить від 30 до 50 днів. На думку Людмили Хохрякова, начальника Управління роздрібного бізнесу АКБ "Межпромбанк", дана послуга дуже приваблива для клієнтів, але знижує для банку прибутковість від випуску кредитних карт. Продукт призначений для клієнтів, що мають позитивну кредитну історію в банку, за якими низький рівень ризику неповернення заборгованості [9, c. 65]. Необхідно також зазначити, що критичне зниження прибутковості відбувається за картками з дозволеним овердрафтом. У випадку з револьверними картами кредитні ліміти значно більше овердрафтних, що стимулює клієнта до здійснення великих покупок, за які він не зможе розплатитися протягом пільгового періоду і надалі буде виплачувати відсотки. У цьому полягає одне із завдань банків, які застосовують grace період. Зазвичай grace період надається тільки на платежі, вчинені в торгово-сервісних підприємствах, а ці операції приносять банку-емітенту комісійний дохід за рахунок interchange fee, замінює недоотримані кредитні доходи. В даний час тільки деякі банки жертвують прибутковістю, надаючи grace період, і ті, хто зважився на це, отримують можливість залучення клієнтів за рахунок більш вигідної пропозиції по ринку, тим самим розширюючи клієнтську базу.
7) Будь-які з описаних прийомів, за винятком роботи з власною клієнтською базою, будуть недостатньо ефективні без рекламної підтримки в спеціалізованих виданнях, на вулиці, телебаченні, радіо та в Інтернеті.
Поширення кредитних карт йде активними темпами, обсяги емісії мають тенденцію до щорічного подвоєння. Обробка такої кількості кредитних заявок практично неможлива без систем автоматизованого скорингу. Такі системи використовуються практично всіма банками, що вийшли на ринок масового споживчого та карткового кредитування. Ті, хто не встиг це зробити, змушені використовувати дорогий і неефективний метод оцінки ризиків - кредитні комітети, які не дозволяють обробляти масові кредитні заявки і виправдовують себе тільки для великих комерційних та іпотечних кредитів. Як вже зазначалося, роздрібний бізнес не може існувати без якісної автоматизації, так як припускає дуже масові обсяги обробки будь-яких операцій.

2 Аналіз діяльності ВАТ «МДМ Банк» на ринку пластикових карт

2.1 Аналіз динаміки випуску та застосування пластикових карток у Росії

Незважаючи на кризу, кількість випущених нових банківських карт у 2009 році продовжило рости, при цьому основний ріст, у кількісному вираженні, як і раніше доводиться на першу десятку.
За даними 2009 року лідером серед банків за кількістю пластикових карт в обігу є Ощадбанк, який випустив в обіг 30438932 карти. Втричі місце займає Альфа-Банк, однак обсяг емісії Альфа-Банку нижче обсягів емісії Ощадбанку майже в 6 разів. У число лідерів за зверненням входять такі найбільші банки, як ВТБ24, МДМ Банк, Уралсиб, Росбанк, Транскредитбанк і т.д.
Ощадбанк також є лідером серед банків за кількістю випущених карток за підсумками 2009 року. Загальна кількість емітованих лідером рейтингу карт за 2009 рік склало 14151647 карт. Друге місце в рейтингу займає Банк "Російський стандарт", однак обсяг емісії «Російського стандарту» за 2009 рік на 218% нижче, ніж показники Ощадбанку. У число лідерів за зверненням входять такі найбільші банки, як ВТБ24, Альфа-Банк, МДМ Банк, Росбанк, Уралсиб, Транскредитбанк, Промсвязьбанк і т.д.
Рейтинги кількості випущених карток і карток в обігу представлено в Додатках А і Б.
Так, тільки в одного лідера рейтингу «Ощадбанку» кількість пластикових карт в обігу за півроку зросла майже на 16% і станом на 1 січня перевищила позначку в 30 млн. штук. Клієнти банку, як і раніше віддають перевагу картками міжнародної системи «MasterCard», кількість яких перевищила цифру в 15 млн. штук, а от фірмові «СБЕРКАРТ», схоже, втрачають свою популярність. Кількість карток цієї платіжної системи в порівнянні з 1 липня 2009 року знизилося майже на 2000 штук.
Непоганий «ривок» продемонстрував «ВТБ 24», за 6 місяців збільшивши кількість карт в обігу з 2.7 млн. штук до 4 млн., що в результаті дозволило йому відразу ввійти в трійку лідерів. Усього в рейтингу представлено 10 банків, чий обсяг пластикових карт в обігу на 1 січня 2010 року перевищує 1 млн. штук.
Не секрет, що основна маса випущених карт в Росії припадає на так звані зарплатні проекти. Лідерство в цьому сегменті безперечно за «Ощадбанком» - майже 8 млн. штук, випущених в 2009 році. За вже усталеною традицією, частка "кредиток" в Росії не велика і за різними оцінками коливається в районі 5-7 відсотків від загальної кількості. Основна маса, природно, припадає на великі міста, перш за все, Москви і Санкт-Петербург, де є фізична можливість розплатитися за товар за допомогою карти [34].
У першому кварталі 2009 року банки випустили майже в чотири рази більше пластикових карт, ніж кварталом раніше, свідчать дані ЦБ. На думку експертів, велика частина з 2,7 млн. випущених карт припадає на зарплатні, у той час як кількість емітованих кредитних карток продовжує скорочуватися у зв'язку із загальним спадом кредитування.
Кількість випущених пластикових карток у Росії за період 2007-2009 рр.. представлено в таблиці 2.1.
Таблиця 2.1 - Кількість випущених пластикових карток у Росії в 2007-2009 рр..
Динаміка випуску пластикових карток у Росії за період 2007 - 2009 рр.. представлена ​​на малюнку 2.1.

Рисунок 2.1 - Динаміка випуску пластикових карток у Росії за період 2007 - 2009 рр.
Таким чином, за останні три роки спостерігається позитивна тенденція емісії пластикових карток у Росії.
Найбільше зростання емісії був продемонстрований 2009 році - показник випуску карт був збільшений на 38,7% в порівнянні з 2008 роком. У 2009 році зростання випуску пластикових карт склав 15,2% в порівнянні з 2007 роком.
Зниження темпів зростання в 2008 році пояснюється фінансовою кризою, який зробив істотний вплив на різке зниження обсягу випуску карт в IV кварталі 2008 року, оскільки ще в III кварталі 2008 року показники зростання емісії були досить високими.
Динаміка випуску пластикових карток у Росії за період III кв. 2008 - I кв. 2009 представлена ​​на малюнку 2.2.
Банк Росії опублікував звіт про операції з банківськими картками за перший квартал 2009 року. За даними ЦБ, у першому кварталі російські банки випустили 2,7 млн. карт. У четвертому кварталі 2008 року спостерігалося різке уповільнення темпу зростання емісії карток, за даними ЦБ, тоді російськими банками було випущено всього 700 тис. карток. Скорочення темпів зростання в четвертому кварталі минулого року було викликано загальним скороченням кредитування. До кризи спостерігався рівномірне зростання емісії карток, за даними ЦБ, у третьому кварталі минулого року було випущено більше 6,8 млн. карт [29].

Рисунок 2.2 - Динаміка випуску пластикових карток у Росії за період III кв. 2008 - I кв. 2009
Зростання емісії «пластику» забезпечили дебетові, а не кредитні карти. Частка випущених у першому кварталі цього року кредитних карток у порівнянні з четвертим кварталом 2008 року значно не збільшилася, і зростання темпів емісії в першому кварталі пов'язаний зі збільшенням випуску банками дебетових карт. Раніше зростання актуальності дебетових карток у період кризи прогнозував голова представництва MasterCard в Росії Ілля Рябий і ряд аналітиків. Мо їх думку, найближчим часом дебетові карти опиняться в фокусі уваги як споживачів, так і банків. Ряд партнерів MasterCard у період зростання актуальності дебетових карт стали активно розвивати карти як інструмент доступу до вкладів.
Банкіри підтверджують зростання актуальності дебетових карт на ринку у зв'язку із загальним спадом кредитування, причому особливий інтерес в даний момент у банків викликає участь у зарплатних проектах.
У четвертому кварталі відбувся перелом, з ринку стали йти банки, активно займалися емісією кредитних карток, а банки з власної банкоматної мережі та великої корпоративної клієнтурою збільшують активність у випуску дебетових карт. Станом на 18 травня кількість емітованих банком «Відродження» карт становить 1,33 млн., і велика частина їх - дебетові, випущені в рамках зарплатних проектів. У Транскредитбанка також повідомили, що приріст емісії карт банком пов'язаний в першу чергу з реалізацією зарплатних проектів. Підтвердили інтерес до розвитку дебетового напрямку і в ОТП-банку, який традиційно емітує кредитні карти. З початку року кількість карт, випущених в рамках зарплатних проектів, в ОТП-банку збільшилася на 9%.
Зростання емісії зарплатних карт в першому кварталі забезпечили великі банки, в які перейшли на обслуговування багато компаній, відзначають експерти. Даний емісійний зростання відбулося за рахунок припливу клієнтів з дрібних банків у більш великі стабільні банки. У четвертому кварталі багато компаній практично зупинили свою діяльність, а, відновивши роботу в 2009 році, вони вважали за краще співпрацювати з більш великими і надійними банками. Перетікання фірм з дрібних банків у великі зажадало перевипуску зарплатних карт співробітників.
Кількість кредитних організацій, що здійснюють емісію та еквайринг банківських карток у Росії представлено в таблиці 2.2 [29].
Таблиця 2.2 - Кількість кредитних організацій, що здійснюють емісію та еквайринг банківських карток у Росії на 2009 року

Вид кредитних організацій	Кількість
Кількість кредитних організацій, що займаються емісією або еквайрингом банківських карт	707
Кількість кредитних організацій-емітентів	665
Кількість кредитних організацій-еквайєрів	638

Згідно з інформацією Банку Росії, в середньому по країні за одну транзакцію російський власник пластикової картки одержує в банкоматі чотири тисячі рублів (у Москві - близько 5,6 тис. рублів). При оплаті карткою покупок в середньому по Росії за одну транзакцію списується близько 1,3 тис. рублів (у Москві - близько 2 тис. рублів).
Середні розміри транзакцій по пластикових картах в Росії представлені на малюнку 2.3.

Малюнок 2.3 - Середні розміри транзакцій по пластикових картах в Росії
Три чверті, а точніше, 76% російського ринку банківських карт припадає на дві міжнародні платіжні системи - Visa і MasterCard. Система Visa сьогодні вважається лідером (близько 41% російського ринку). При цьому в Росії карти Visa обслуговуються більше ніж в 105 тис. торгових точок і приблизно в 25 тис. банкоматів.
Розвиток ринку кредитних карток у Росії є одним з пріоритетних напрямків бізнесу Visa.
Дебетові картки Visa є найбільш популярними, надійними і найбільш широко поширеними картами в Росії. Дебетові картки Visa допомагають їх власникам здійснювати покупки, оплачувати послуги і здійснювати комерційні операції в Інтернеті так само легко, швидко і безпечно, як і при використанні готівки.
Visa Electron - найпопулярніша картка в Росії і в регіоні СЕМЕА в цілому. На кінець першого півріччя 2009 р. в СЕМЕА налічувалося понад 112 млн. карт.
Згідно з даними Visa, річний обіг за її картками у Росії за минулий рік склав близько 43,8 млрд. доларів (69-відсоткове зростання, порівняно з 2008 роком). При цьому на тлі збільшення загального обороту по картах Visa відзначається і зростання платежів за цими картками за товари та послуги - в середньому на 50% в рік. За 2008 рік картами Visa росіяни сплатили товарів і послуг більш ніж на 3,4 млрд. доларів, при цьому кількість транзакцій в торгово-сервісній мережі збільшилася вдвічі і досягло 56,7 млн.
Система MasterCard, за даними Центробанку, зараз займає не менше 35% вітчизняного ринку пластикових карт. За деякими неофіційними даними, в Росії цією системою вже випущено близько 20 млн. карт, і, таким чином, частка ринку, займана MasterCard, наблизилася до показників Visa [9, с. 8].
Об'єктивні показники за безготівковими розрахунками за товари і послуги говорять про динамічний розвиток ринку. За даними Центрального банку Росії за третій квартал 2008 року, при загальному зростанні числа емітованих банками пластикових карт на 20-30% загальний обсяг операцій збільшився в середньому на 40-50%, а обсяги грошей, переказаних громадянами за товари і послуги, минаючи готівкову форму , - у середньому в два рази.
За прогнозом ЦБ РФ, в 2010 році на кожного жителя Росії припадати по одній банківській карті, що близько до загальноєвропейського рівня.
Таким чином, на думку аналітиків, сьогодні на ринку пластикових карт спостерігається деяке зниження темпів за різними показниками, проте дані труднощі будуть лише тимчасовими і надалі зростання емісії карт і частка їх використання збільшаться.
Дані за обсягами операцій по пластикових картах за 2007-2009 рр.. представлені в таблиці 2.3.
Таблиця 2.3 - Обсяги операцій по пластикових картах за 2007-2009 рр..

Показник	На 01.01.2008	На 01.01.2009	На 01.01.2010
Загальний обсяг операцій, у млн. крб.	4 248,464	6 240,392	9114, 237
У тому числі:
з отримання готівки	3972, 314	5777, 276	8 102,556
з оплати товарів, робіт і послуг	276,15	463,116	1 011,681

Динаміка зміни загального обсягу операцій з використанням пластикових карток за 2007-2009 рр.. представлена ​​на малюнку 2.4.

Рисунок 2.4 - Динаміка зміни загального обсягу операцій з використанням пластикових карток за 2007-2009 рр..
Динаміка зміни окремих видів операцій з використанням пластикових карток за 2006-2008 рр.. представлена ​​на малюнку 2.5.


Рисунок 2.5 - Динаміка зміни окремих видів операцій з використанням пластикових карток за 2007-2009 рр.
Таким чином, в цілому спостерігається стійка тенденція зростання обсягів операцій по пластикових картах в Росії.
У 2007 році зростання обсягу операцій в цілому склав 46,9% (зростання обсягу операцій з отримання готівки - 45,4%; зростання обсягу операцій з оплати товарів, робіт і послуг - 76,8%) у порівнянні з 2006 роком. У 2008 році тенденція також зберегла позитивне значення, незважаючи на зниження темпів емісії карток. При цьому в 2008 році зростання обсягу операцій в цілому склав 46,1% (зростання обсягу операцій з отримання готівки - 40,3%; зростання обсягу операцій з оплати товарів, робіт і послуг - 118,6%) у порівнянні з 2007 роком.
Активних користувачів карток у цілому по Росії не так вже й багато, а ось зарплатні проекти захопили велику частину населення країни.
Поступовий відхід від готівкових грошей - це нормальне і неминуча умова життя економічно розвиненого суспільства. Так можна контролювати грошові потоки, боротися з відмиванням кримінальних грошей і «сірими» зарплатами. В економічно розвинених країнах така система працює відмінно і себе виправдовує на сто відсотків [11, с. 6].
Розрахунки з використанням пластикових карт набирають популярність серед новосибірців повільніше, ніж хотілося б банкірам.
За підсумками першого кварталу 2009 року оборот по еквайрингу склав лише 5,8 млрд. рублів, що майже в 16 разів менше, ніж оборот готівкових коштів (92 млрд. рублів). Населення все ще боїться оплачувати товари і послуги картами, а рітейлери неохоче встановлюють термінали. Проте банкіри впевнені, що незабаром частка еквайрингу значно зросте.
У січні-березні цього року новосибірці витратили 92,186 млрд. рублів, а ось картами розплатилися лише на 5,8 млрд. рублів, що складає лише 6,2% у загальному обороті готівкових коштів. У першому кварталі в порівнянні з аналогічним періодом минулого року оборот по еквайрингу виріс на 58,7%.
Банкіри пояснюють невеликий обсяг таких операцій особливостями російського менталітету. Населення до цих пір не звикло до карт. На даний момент більше 50% новосибірців, отримуючи заробітну плату "на картку", краще відразу ж повністю перевести в готівку її. Така позиція зрозуміла. Адже населення з невисокою заробітною платою звикло отоварюватися в дискаунтерах, а також на ринку або в кіосках, де немає терміналів для розплати банківськими картами.

2.2 Характеристика діяльності ВАТ «МДМ Банк

Фірмове (повне офіційне) найменування об'єднаного банку: Відкрите акціонерне товариство «МДМ Банк». Cокращенное фірмове найменування об'єднаного банку: ВАТ «МДМ Банк». Hаіменованіе об'єднаного банку на англійській мові: MDM Bank, Open Joint Stock Company
Новий МДМ Банк пропонує своїм клієнтам кращі фінансові продукти і послуги з лінійок двох банків: комплексне обслуговування корпоративних клієнтів, традиційні та інноваційні послуги для приватних осіб. У результаті розширення мережі офісів банку послуги і продукти МДМ Банку стали доступними величезному числу юридичних і фізичних осіб по всій країні.
МДМ Банк працює за світовими стандартами, гарантуючи високу якість обслуговування, професійний підхід і повага до клієнтів. У найбільшого банку набагато більше можливостей йти назустріч кожному конкретному клієнтові стає більше. Це стосується і зручності обслуговування, і нових пропозицій з банківських продуктів.
Структура власників голосуючих акцій МДМ Банку (рис. 2.6):
MDM Holding SE - 70,6% (бенефіціарні власники Сергій Попов, Ігор Кім, Мартін Андерссон), компанія Olivant (6,7%); Європейський банк реконструкції і розвитку (5,2%), Міжнародна фінансова корпорація (3,6% ), Russia Partners (Siguler Guff & Company) - 3,3%, Андрій Бекар (2,5%), Олександр Таранов (2,2%), Troika Capital Partners (2,3%) і DEG (1,9% ). Частка інших акціонерів складає 1,5% голосуючих акцій.
ВАТ «МДМ Банк» - один з найбільших банків Росії, що пропонує універсальну лінійку продуктів і послуг як для корпоративних клієнтів, так і для приватних осіб.

Малюнок 2.6 - Структура акціонерів ВАТ «МДМ Банк»
МДМ Банк дотримується збалансованої бізнес-моделі - фінансове, роздрібне і корпоративне напрямки займають рівний обсяг у структурі активів, що забезпечує фінансову незалежність від коливань окремих ринків і стабільне зростання на ключових напрямках діяльності.
Корпоративному бізнесу МДМ Банк пропонує схеми фінансування з використанням разових кредитів, кредитних ліній, овердрафтного кредитування, лізингу, широкого спектру документарних операцій. У особливий напрямок виділені проектне фінансування і торгове фінансування.
Оптимізувати грошові потоки корпоративних клієнтів допомагає можливість розміщення вільних грошових коштів у векселі та депозити банку.
Казначейство банку проводить міжбанківські операції, операції з цінними паперами на внутрішньому російському і міжнародному фінансових ринках, здійснює торгівлю пам'ятними та інвестиційними монетами з дорогоцінних металів.
Одним з пріоритетних напрямків діяльності банку є підтримка малого бізнесу та підприємництва. У банку діє низка програм, в тому числі і спільних з міжнародними фінансовими інститутами, спрямованих на підтримку і розвиток малого бізнесу в регіонах Росії. Кредитування малого бізнесу, лізинг для малого бізнесу, лінійка експрес-продуктів для підприємців і підприємств малого бізнесу стали візитною карткою банку в багатьох регіонах країни.
Роздрібний напрямок роботи банку спрямовано на надання затребуваних ринком масових високотехнологічних продуктів та якісного сервісу. Вклади, кредити, банківські перекази, пластиковий бізнес - у багатьох регіонах МДМ Банк є лідером за цими напрямами. А за обсягами роздрібного кредитування входить в десятку найбільших російських банків.
Банк є емітентом пластикових карт ряду міжнародних і вітчизняних платіжних систем.
Компанія здійснює свою діяльність відповідно до вимог європейського законодавства за наступними напрямками:
- Брокерське обслуговування клієнтів;
- Довірче управління інвестиційними портфелями клієнтів;
- Послуги андеррайтингу;
- Депозитарні послуги;
- Маржинальне кредитування клієнтів;
- Послуги інвестиційного консультанта;
- Послуги на ринку FOREX.
МДМ Банк є власником 100% акцій MDM INVESTMENTS LIMITED. Діяльність компанії як повноправного учасника професійного інвестиційного співтовариства Європейського союзу спрямована на забезпечення клієнтів МДМ Банку всіма перевагами роботи на міжнародних і російських фінансових майданчиках.
Аналіз структури та динаміки активів ВАТ «МДМ Банк» за 2006-2008 роки представлений у таблиці 2.4.
Таблиця 2.4 - Аналіз структури та динаміки активів ВАТ «МДМ Банк» за 2006-2008 роки

Активи	2006	2007	Абсолютна різниця	Приріст, у%	2008	Абсолютна різниця	Приріст, у%
Грошові та прирівняні до них кошти	7 881	5 770	-2 111	-26,79	49 952	44 182	765,7
Обов'язкові резерви, депоновані в Центральному банку РФ	1 095	1 562	467	42,6	158	- 1 404	-89,88
Рахунки і депозити в банках	13 377	14 638	1 261	9,43	2 651	2 540	22388, 29
Фінансові інструменти, наявні для продажу	Немає даних	111	111	-	2 155	2 044	1 841,44
Фінансові інструменти, які оцінюються за справедливою вартістю, з відображенням у складі прибутку або збитку за період	12 298	5 808	-6 491	-52,7	3 409	- 2399	-41,31
Кредити, видані клієнтам	67 406	127 000	59 595	88,41	131 686	4 686	3,69
Інші активи	630	776	146	23,22	879	103	3,27
Ділова репутація (гудвіл)	6 494	6 494	0	0	6 494	0	0
Вимоги відстрочених податкових	155	Немає даних	-155	-	362	-	-
Основні засоби	2 275	3 673	1 397	61,41	4 865	1 192	32,42
Усього активів	111 611	165 831	54 220	48,58	208 899	43 068	25,97

За період 2006-2008 років спостерігається стійка тенденція збільшення частки активів ВАТ «МДМ Банк». Так загальний приріст активів у 2007 році склав 48,58%, за 2009 рік - 25,97%.
У 2007 році приріст активів забезпечили показники:
- Кредити, видані клієнтам (збільшення на 88,41%);
- Приріст основних засобів (на 61,41%);
- Збільшення обов'язкових резервів, депонованих в Центральному банку Російської Федерації (на 42,6%);
- Зростання рахунків і депозитів у банках (на 9,43%);
- Збільшення інших активів (на 23,22%).
За 2008 рік приріст активів забезпечили показники:
- Грошові та прирівняні до них кошти (на 765,7%);
- Рахунки в депозитах і банках (2288%);
- Фінансові інструменти, наявні для продажу (+1841%);
- Кредити, видані клієнтам (3,69%);
- Приріст основних засобів (на 32,42%);
- Збільшення величини інших активів (на 3,27%).
Різке зниження зростання частки кредитів обумовлено виконанням одного зі складових напрямків розвитку банку на 2008 рік - формування «подушки ліквідності».
Динаміка зростання активів представлена ​​на малюнку 2.7.

Малюнок 2.7 - Динаміка зростання активів ВАТ «МДМ Банк»
Структура активів представлена ​​на малюнку 2.8.
За підсумками 2008 - початку 2009 рр.. ВАТ «МДМ Банк» займає 19 місце в рейтингу за величиною активів.

Малюнок 2.8 - Структура активів ВАТ «МДМ Банк»
Аналіз структури та динаміки зобов'язань ВАТ «МДМ Банк» за 2006-2008 роки представлений у таблиці 2.5.
Таблиця 2.5 - Аналіз структури та динаміки зобов'язань ВАТ «МДМ Банк» за 2006-2008 роки

Зобов'язання	2006	2007	Абсолютна різниця	Приріст, у%	2008	Абсолютна різниця	Приріст, у%
Фінансові інструменти, які оцінюються за справедливою вартістю, з відображенням у складі прибутку або збитку за період	540	707	167 428	31,02	1 086	379	53,61
Рахунки і депозити банків	17 524	19 305	1 781 347	10,17	41 201	21 896	113,42
Поточні рахунки та депозити клієнтів	36 502	53 933	17 430 520	47,75	67 449	13 516	25,06
Випущені боргові цінні папери	36 125	57 373	21 248 380	58,82	64 234	6 861	11,96
Субординовані позики	5 559	5 189	-369 956	- 6,65	6 210	1 021	19,68
Інші зобов'язання	340	611	270 844	79,56	677	66	10,80
Усього зобов'язань	96 590	137 119	40 528 563	41,96	180 857	43 738	31,90

За період 2006-2008 років спостерігається стійка тенденція збільшення частки зобов'язань ВАТ «МДМ Банк». Так загальний приріст зобов'язань у 2007 році склав 41,96%, за 2009 рік - 31,9%.
У 2007 році зобов'язання банку зросли за рахунок збільшення наступних показників:
- Фінансові інструменти, які оцінюються за справедливою вартістю, 31,02%);
- Рахунки та депозити банків (на 10,17%);
- Поточні рахунки і депозити клієнтів (на 47,75%);
- Випущені боргові цінні папери (на 58,82%);
- Інші зобов'язання (на 79,56%).
За 2008 рік зростання зобов'язань забезпечили ті ж показники, але процентне співвідношення було іншим, а саме:
- Фінансові інструменти, які оцінюються за справедливою вартістю, з відображенням у складі прибутку або збитку за період (на 53,61%);
- Рахунки та депозити банків (на 113,42%);
- Поточні рахунки і депозити клієнтів (на 25,06%);
- Субординовані позики (на 19,48%);
- Випущені боргові цінні папери (на 11,96%);
- Інші зобов'язання (на 10,80%).
У структурі зобов'язань банку в 2008 році з істотних перерозподілів було відзначено збільшення частки міжбанківських депозитів на 8,8% за рахунок зниження частки коштів клієнтів і боргових паперів - на 2,0% і 6,7% відповідно.
У структурі залучених коштів клієнтів більшу частину - 49,7% займають строкові вклади населення.
Строкові депозити корпоративних клієнтів займають у структурі депозитного портфеля 36,9%.
Структура зобов'язань банку представлена ​​на малюнку 2.9.

Малюнок 2.9 - Структура зобов'язань банку
Аналіз структури та динаміки власних коштів ВАТ «МДМ Банк» за 2006-2008 роки представлений у таблиці 2.6.
За період 2006-2008 років спостерігається стійка тенденція збільшення власних коштів ВАТ «МДМ Банк». Так загальний приріст власних коштів у 2007 році склав 91,22%, за 2009 року - 5,6%.
Таблиця 2.6 - Аналіз структури та динаміки власних коштів ВАТ «МДМ Банк» за 2006-2008 роки

Власні кошти	2006	2007	Абсолютна різниця	Приріст в%	2008	Абсолютна різниця	Приріст, у%
Акціонерний капітал	1 434 920	1 629 083	194 163	13,53	1 629 083	0	0
Емісійний дохід	11 496 500	21 439 785	9 943 285	86,49	21 439 785	0	0
Нерозподілений прибуток	2 084 358	5 643 765	3 559 407	170,77	7 251 763	1 607 998	28,49
Усього власних коштів	15 015 778	28 712 633	13 696 855	91,22	30 320 631	1 607 998	5,6

У 2007 році частка коштів банку було збільшено за рахунок зростання всіх показників:
- Акціонерний капітал (на 13,53%);
- Емісійний капітал (на 86,49%);
- Нерозподілений прибуток (на 70,77%).
За 2008 рік зростання не змінилися показники акціонерного та емісійного капіталу, а зростання власних коштів забезпечив зростання нерозподіленого прибутку на 28,49%. На 01.12.09г. ВАТ «МДМ Банк» займає 19место у рейтингу за обсягом власного капіталу.
Аналіз руху грошових коштів ВАТ «МДМ Банк» за 2006-2008 роки представлений у таблиці 2.7.
Таблиця 2.7 - Аналіз руху грошових коштів ВАТ «МДМ Банк» за 2006-2008 роки

Показник	2006	2007	Абсолютна різниця	Приріст, у%	2008	Абсолютна різниця	Приріст, у%
Процентні доходи	7 593	20 354	12 760 686	168,06	24 340	3986	19,58
Процентні витрати	3 550	8 398	4 847 820	136,56	12 254	3856	45,92
Чистий процентний дохід	4 043	5 841	1 797 557	44,46	14 086	8245	141,16
Резерв під знецінення кредитів	1 331	2 015	683 290	51,32	6 398	4383	217,52
Прибуток до оподаткування	1 915	3 494	1 579 892	82,52	2 395	- 1099	-68,55
Чистий прибуток	1 465	2 691	1 226 252	83,73	1 594	- 1097	- 59,23

Чистий прибуток за підсумками 2008 року склала 1,6 млрд руб. Показники рентабельності банку на 01.01.2009р. склали 0,9% і 7,0% за активами і капіталом відповідно. У структурі доходів 2008 року частка процентних доходів зросла на 1,4% - до 84,2%.
В абсолютному вираженні чистий процентний дохід за підсумками 2008 року склав 14,1 млрд руб., Що на 15,0% перевищує показник 2007 року. Чиста процентна маржа на 01.01.2009 р. склала 9,3%.
Динаміка зростання чистого прибутку банку представлена ​​на малюнку 2.10.

Малюнок 2.10 - Динаміка зростання чистого прибутку ВАТ «МДМ Банк»
За підсумками 2008 року ВАТ «МДМ Банк» зайняв 22 місце в рейтингу найбільш прибуткових і ефективних банків.
Динаміка зростання кредитного портфеля представлена ​​на малюнку 2.11.

Малюнок 2.11 - Динаміка зростання кредитного портфеля ВАТ «МДМ Банк»
Обсяг кредитного портфеля банку досяг за підсумками 2008 року 131,7 млрд. руб., Збільшившись на 3,7% в порівнянні з показником на початок року.
Створені резерви повністю покривають проблемний борг понад 90 днів по кредитному портфелю.
Так, на 01.01.2009 р. величина покриття за корпоративними програмами кредитування склала 188%, а по роздрібних беззаставними програмами - 110%.
Проаналізуємо показники ключових коефіцієнтів ефективності ВАТ «МДМ Банк» (табл. 2.8).
Таблиця 2.8 - Ключові показники ефективності

Показник	2006 рік,%	2007 рік,%	Приріст за рік,%	2008 рік,%	Приріст за рік,%
ROAA	2,7	2,7	-	0,9	-67,1
ROAE	29,9	26,9	-10,0	7,0	-74,0
Чиста процентна маржа	10,1	10,0	-0,99	9,3	-7,0
Ставлення адміністративних витрат до операційного прибутку	49,5	45,1	-8,9	47,2	4,6
Достатність капіталу	15,0	18,3	22,0	14,5	-20,6
Чистий судна заборгованість / поточні рахунки і депозити клієнтів	184,7	235,5	27,5	195,2	-17,1

Таким чином, можна відзначити, що в період 2006-2007 рр.. спостерігалося зростання розглянутих показників, а в 2007-2008 рр.. - Спад.
У 2007 рік спостерігалося стабільне збільшення по всіх групах ключових показників, однак у 2008 - всі показники, крім показника «Ставлення адміністративних витрат до операційного прибутку» (зростання на 4,6%), показали негативну динаміку.
Розглянемо показники, що характеризують динаміку чисельності і мережі в 2008-2008 рр.. для ВАТ «МДМ Банк» (табл. 2.9).

Таблиця 2.9 - Динаміка чисельності та мережі

Показник	2006	2007	Приріст за рік,%	2008	Приріст за рік,%
Чисельність персоналу	9 399	8 229	-12,45	8 114	-1,4
Кількість регіональних підрозділів	260	249	-4,2	270	8,4
Кількість пристроїв самообслуговування	340	678	99,41	793	17
Кількість терміналів	2 256	2 266	10	2012	-11,2

У таблиці 2.10 представлена ​​оцінка фінансового стану рейтинговими агентствами Moody's, Fitch, RusRaiting.
Після об'єднання на сьогоднішній день МДМ Банк має одні з найвищих для російських приватних банків кредитні рейтинги міжнародних агентств Standard & Poor's, Moody's і Fitch.
Таблиця 2.10 - Оцінка фінансового стану ВАТ «МДМ Банк»

	04.12.2008	03.12.2008	0 1 .0 5 .2009
Агентство	Moody's	Fitch	RusRaiting
Рейтинг	Ba3 (Positive)	B + (Positive)	BBB-(Stable)

Після об'єднання на сьогоднішній день МДМ Банк має одні з найвищих для російських приватних банків кредитні рейтинги міжнародних агентств Standard & Poor's, Moody's і Fitch.
Для подальшого успішного розвитку ВАТ «МДМ Банк» повинен чітко дотримуватися обраної стратегії і цілей розвитку.

2.3 Аналіз динаміки випуску пластикових карток ВАТ «МДМ Банк»

ВАТ «МДМ Банк» випускає карти трьох платіжних систем: Visa international; MasterCard Worldwide російської платіжної системи «Золота Корона».
У рамках платіжних систем банк випускає наступні типи карт:
1) у межах платіжної системи Visa international: Visa Electron; Visa Classic; Visa Gold; Visa Business; Visa Platinum; Visa Infinite; Visa Classic, Platinum, Business (з нанесенням індивідуального дизайну).
2) у рамках платіжної системи MasterCard Worldwide: MasterCard Maestro; MasterCard Standart; MasterCard Gold; MasterCard Unembossed.
3) у межах платіжної системи «Золота Корона» випускаються чіпові карти трьох дизайнів.
За типами продукту пластикові картки ВАТ «МДМ Банк» діляться на:
- Дебетові:
а) індивідуальні персоніфіковані;
б) пенсійні неперсоніфіковані;
в) зарплатні;
- Кредитні:
- Індивідуальні персоніфіковані;
- Неперсоніфіцірованнние.
До 2006 року карти для банку випускали і обслуговували:
- Слов'янський банк, м. Москва (карти платіжної системи Visa international);
- Балтійський банк, м. Санкт-Петербург (карти платіжної системи MasterCard).
З 2006 року Банк самостійно випускає та обслуговує свої карти.
Динаміка випуску пластикових карток ВАТ «МДМ Банк» представлена ​​в табл. 2.11. і рис. 2.12.
Таблиця 2.11 - Динаміка випуску пластикових карток ВАТ «МДМ Банк» з 2007-2009 рр.

Показник	На 01.01.2008	На 01.01.2009	На 01.01.2010
Випущено пластикових карт, в тис. шт.	604,9	322,2	426,2

Малюнок 2.12 - Динаміка випуску пластикових карток ВАТ «МДМ Банк» з 2007-2009 рр..
Співвідношення за типами платіжних систем у 2009 році склали: 71% Visa; 22% - MasterCard, 7% - «Золота Корона» у 2009 році представлено на рис. 2.13.

Малюнок 2.13. Співвідношення платіжних систем в випущених картах ВАТ «МДМ Банк» у 2009 р.
Співвідношення дебетових і кредитних карток за період 2007 - 2009 рр.. істотно змінилося (табл. 2.12 та на рис. 2.14). Якщо в 2007 році основну частку становили кредитні карти, то в 2008-2009 рр.. упор змістився на дебетові.

Таблиця 2.12 - Співвідношення кредитних і дебетових карт у ВАТ «МДМ Банк»

Показник	На 01.01.2008	На 01.01.2009	На 01.01.2010
Випущено пластикових карт, в тис. шт.	604,9	322,2	426,2
Кредитних карт	365,2	113,2	173,8
Дебетових карт	239,7	209	272,4

Малюнок 2.14 - Співвідношення кредитних і дебетових карт у ВАТ «МДМ Банк» за період 2007 - 2009 рр..
Процентне співвідношення представлено на малюнках 2.15 - 2.17.

Малюнок 2.15 - Співвідношення випуску дебетових і кредитних карт у ВАТ «МДМ Банк» в 2007 р.
У 2007 році обсяг випуску кредитних карт на 20,8% перевищував обсяг випуску кредитних карт.


Малюнок 2.16 - Співвідношення випуску дебетових і кредитних карт у ВАТ «МДМ Банк» у 2008 р.
У 2008 році обсяг випуску кредитних карток зріс на 4,47%, на 29,74% перевищував обсяг випуску кредитних карт.

Малюнок 2.17 - Співвідношення випуску дебетових і кредитних карт у ВАТ «МДМ Банк» у 2009 р.
У 2008 році обсяг випуску кредитних карт знизився на 5,65%, на 19,09% перевищував обсяг випуску кредитних карт.
Таким чином, спостерігається тенденція різкого зменшення випуску кредитних карт (з 60% до 35%) у 2008 при зростанні випуску дебетових карт (з 40% до 65%). Дана динаміка пов'язана з політикою зниження ризиків на тлі економічної кризи в країні. Але вже в 2009 році спостерігається поступове вирівнювання ситуації. Частка кредитних карт збільшується з 35% до 41% при одночасному деяке зниження частки дебетових карт з 65% до 59%.

3 Шляхи вдосконалення діяльності ВАТ «МДМ Банк» на ринку пластикових карт

3.1 Динаміка кредитних операцій з використанням пластикових карток у Росії

За даними Центрального Банку Російської Федерації, в даний час на руках у росіян знаходиться майже чотирнадцять мільйонів "кредиток". За прогнозами експертів, карткове кредитування стане пріоритетним для російських банків і витіснить споживче.
Російський ринок кредитних карт відносно невеликий. Незважаючи на це, він демонструє вражаючі темпи зростання. За 2009 р. кількість кредитних карток збільшилася до 13,9 млн. штук.
На темпи зростання пластикового ринку Росії помітно вплинув лідер цієї галузі - «Російський стандарт». Цей банк в 2009 році істотно скоротив видачу карток, що позначилося на річних результатах всього сегмента. Примітно, що без урахування даних цього банку, ріст ринку становить 60% проти 38,4% з них.
Зростання «кредитного» пластику обумовлений поштовою розсилкою. У 2008 році вона сформувала три чверті «пластикового» кредитного портфеля банків.
Розвиток кредитних карт і карт лояльності з різноманітними бонусами починаючи з 2010 року, за прогнозами експертів, продовжиться. Даний факт зумовлений стабілізацією економічної ситуації в країні. Наприклад, розробляються партнерські бонусні програми з торговими мережами, авіаперевізниками, або навіть повернення частини витрачених по карті коштів.
Нещодавно власників пластикових карт стали страхувати ще й від втрати документів.
Саме карткове кредитування, за прогнозами аналітиків, стане пріоритетним для російських банків і з часом витіснить споживче кредитування. Для банків цей продукт виявляється більш прибутковим, оскільки знижуються операційні витрати.
За результатами дослідження на даний момент серед жителів міста Москви у віці від 18 до 60 років володарями кредитної карти є 18,1% (або 940 тисяч осіб). Три чверті кредитних карт відносяться до систем Visa і MasterCard. Приблизно третина власників кредитних карт придбали їх у поточному році і трохи менше половини - за останні 1-2 роки. Респонденти найчастіше відзначали, що банком-емітентом їх кредитної картки є: Альфа-банк, Банк Москви, МДМ банк і Сітібанк. Максимальний очікуваний попит на кредитні карти складає в Москві 8,5% або 440 тисяч одиниць. 1,1% респондентів вказали, що вже мають як мінімум одну кредитну картку, а 7,4% зазначили, що кредитної картки на даний момент у них немає.
Опитування показують, що кожен четвертий росіянин користувався кредитами за останній рік для придбання різних товарів. На погашення кредиту третину позичальників (36%) витрачають до 10% свого середньомісячного доходу, 14% позичальників на погашення боргу витрачають до 15% доходу, ще 14% опитаних щомісяця віддають банку в рахунок погашення кредиту до 25% свого доходу (рисунок 3.1).

Малюнок 3.1 - Частка доходу позичальників на виплати кредитів

За даними дослідження, проведеного на замовлення міжнародної платіжної системи MasterCard, власники кредитних карт витрачають в місяць на покупки близько 8,5 тисяч рублів, у той час як власники звичайних дебетових карт без кредитного ліміту - близько 6,5 тисяч рублів.
Дві третини власників карток витрачають по них від 100 до 1000 доларів на місяць. При цьому в кредит відбуваються, перш за все, великі покупки - на суму понад 100 доларів. Найчастіше платежі за картками здійснюються в супермаркетах (73%), а також у магазинах електроніки та побутової техніки (23%), магазини одягу та взуття (21%), кафе і ресторанах (13%), на автозаправках (7%). Результати дослідження говорять про великі перспективи розвитку кредитних карт.
За оцінками експертів, ринок кредитних карток буде рости за рахунок наступних ресурсів:
- Активний розвиток кобрендингових проектів з торговельними мережами, що виходять у великі російські міста;
- Розширення цільової аудиторії за рахунок залучення середніх за рівнем доходу верств населення і потенційних банківських клієнтів;
- Формування відносно нових продуктів - мультифункціональних карт, які суміщають властивості дебетових і кредитних;
- Збільшення пільгового періоду, зростання кредитного ліміту.
Проте якщо за критерії оцінки ринку прийняти не темпи зростання обсягів випуску карт, і не обсяги обороту порівняно з європейськими країнами, картина виглядає менш оптимістично. За даними Центробанку РФ, кредитні карти випускають лише 40 банків.
Частка платежів в торгово-сервісній мережі в загальній кількості транзакцій по кредитній карті в Росії - 32%. Для порівняння: у Великобританії - 98%, у Німеччині - 93%, в Іспанії - 80%, в Єгипті - 62%, у Франції - 57%, в Румунії - 11%, на Україну - 3%.
Детальний аналіз ситуації показує, що в Росії склалися далеко не всі умови для стрімкого розвитку ринку кредитних карт. Серед основних проблем фахівці виділяють:
- Економічну - невигідність безвідсоткового кредитування, обумовлену російською специфікою ринку;
- Слабкий розвиток банківської інфраструктури;
- Відсутність одного з центральних і дуже важливих ланок західного кредитного ринку - кредитних бюро;
- Юридичні проблеми взаємодії з боржниками;
- Хвороба зростання: коли при введенні нового каналу продажів або нового карткового продукту виникає нестача внутрішніх ресурсів для його обслуговування і, відповідно, страждає якість послуг;
- Проблеми маркетингу і реклами.
Далеко не кожен банк готовий запропонувати своїм клієнтам кредитні картки - «бум кредитних карт» у Росії (якщо таким можна назвати 6% у загальному обсязі «пластику» і 4% населення країни) - заслуга мегаполісів, де і рівень життя вищий, ніж в цілому по країні, і більше розвинена інфраструктура. Проте успіхи в просуванні кредиток в десятці великих міст не варто переносити на всю країну.
Серед власників кредиток найбільшою популярністю користуються Альфа-Банк (98,6%), Банк Москви (92,9%), Сітібанк (81,4%), Уралсиб (51,4%) і Бінбанк (47,1%). Серед потенційних споживачів - Ощадбанк і Альфа-Банк (по 100%). Порівняння часткою респондентів, які вказали, що користувалися послугами банку, і тих, хто оцінив якість їхньої роботи як краще, вивело на перший план Альфа-Банк і Райффайзенбанк. Реальні і потенційні користувачі кредиток частіше за інших опитаних відзначають, що кращу якість обслуговування клієнтів в Банку Москви і Альфа-Банку. Потенційні споживачі кредиток віддають перевагу якості обслуговування у Райффайзенбанку, Внешторгбанку 24 і Сітібанку. Для тих же, хто не кредитними картами, найкращим залишається Ощадбанк, втім, 46% просто вагалися з відповіддю.
Сегмент кредитних карт, на відміну від інших видів споживчого кредитування, на початку складного за всіма прогнозами 2010 року виглядає пристойно. Перш за все, це пов'язано з особливостями самого продукту. Споживачам, які звикли користуватися зарплатних «пластиком», кредитні організації практично завжди пропонують додатково оформити позику з можливістю нарахування суми прямо на наявну карту. Для банків подібна політика виправдана, адже якщо підприємство веде зарплатний проект через банк, то вся інформація про позичальника вже є у кредитної організації.
В умовах кризи банки були змушені знизити обсяги видаваних кредитів, у деяких випадках до повної припинення програм кредитування. Проте з усіх кредитних роздрібних продуктів кредитні карти постраждали у меншій мірі. Це обумовлено тим, що зараз банки зацікавлені у видачі більш «коротких» позик, так як самим кредитним організаціям важко знайти «довгі» джерела фінансування. Кредитні карти, якщо говорити про основний терміні кредитування, коротше споживчих кредитів, схожих з ними за рівнем процентних ставок. У 2010 році кредитні карти, можливо, будуть основним напрямком роздрібного кредитування банків.
Зрозуміло, це не означає, що в даному виді банківських продуктів все так добре. Криза ліквідності позначилася на всіх сегментах банківської діяльності, у тому числі і на кредитних картах. Перш за все, посилилися вимоги до документів, що підтверджує доходи позичальників: якщо раніше банки брали довідки про середньомісячний дохід з місця роботи за формою банку, то зараз багато хто вимагає довідок тільки за формою 2-ПДФО. Крім того, деякі банки посилили умови розрахунку ліміту овердрафту, в результаті чого зменшилася середня сума схвалених кредитних коштів.
У першу чергу, банки стали більш серйозно підходити до аналізу платоспроможності позичальників, оскільки в поточній ситуації їм необхідно бути ще більш впевненими в якості кредитного портфеля. Іншими словами, навіть у цьому відносно збалансованому в поточних кризових умовах сегменті буде відбуватися зниження темпів видачі позики. Це зумовлено двома причинами. По-перше, як точно відзначають аналітики, посиленням вимог до потенційного позичальника, свого роду «загороджувальними заходами» згідно антикризовим планам самих банків. По-друге, зниженням попиту з боку потенційних позичальників, також не бажають ризикувати в ситуації зростаючого безробіття або можливого різкого падіння доходів [29].
Кілька років тому, в період становлення кредитно-пластикового бізнесу в Росії, реальна ставка кредитування з урахуванням всіх комісій становила до 60%, а то й вище. Сьогодні ж абсолютно реально придбати кредитний «пластик» вартістю в два-три рази дешевше. До кризи політика зниження ставок була пов'язана з такими факторами, як конкуренція на ринку «пластикового» кредитування, поява нових програм і сервісів, а також підвищення рівня фінансової грамотності клієнтів. Проте криза вже внесла зміни і в плани розвитку цього банківського продукту.
Зміни на ринку кредитних карт будуть продовжуватися, і вони будуть слідувати за ринком. Спад споживчої здатності проявиться у зменшенні оборотів, зниженні швидкості погашення кредиту, зростання ризиків неповернення і, в цілому, у зменшенні кількості клієнтів.
Будуть посилюватися і вимоги до позичальників. Кредити будуть видаватися переважно клієнтам з високою платоспроможністю і гарною кредитною історією. Зміняться продукти і ліміти кредитування, а в цілому ринок буде рухатися в бік підвищення ставок.
До речі, деякі кредитні організації вже підвищили процентні ставки саме за «пластиковим» позиками.
На сьогоднішній день тарифи з пластикових кредитами варіюються залежно від валюти рахунку, виду картки, розміру щомісячного доходу і ще цілого ряду критеріїв. Наприклад, в Промсвязьбанк і «НОМОС Банку» ставка по рахунку в гривнях складає 24% річних, в доларах США і євро 21-22%. У банку «ВТБ 24» процентна ставка по картковому кредиту в рублях у разі документального підтвердження щомісячного доходу на суму від 30 тисяч рублів становить також 24% річних. Якщо ж щомісячний дохід менше, то ставка по кредиту в рублях буде вже 28% річних.
Не секрет, що особливою популярністю кредитки користуються в сезон відпусток і свят, оскільки всі ми воліємо у разі непередбачених ситуацій і витрат завжди залишатися при грошах.
Зараз досить складно прогнозувати ситуацію, яка буде складатися в 2011 році в «пластиковому» кредитуванні приватних осіб. Однак багато експертів погоджуються, що всі банки, які продовжать випускати кредитні карти, будуть сповідувати політику виваженого ставлення до потенційних клієнтів.
Одними із основних моментів, що сприяють отриманню кредитної карти, будуть чистота кредитної історії, відкритість клієнта перед банком. Стратегії у розвитку бізнесу кредитних карт кожен банк буде вибирати самостійно, виходячи з власного становища в рамках загальної фінансової ситуації і тенденцій ринку кредитних карт, в тому числі щодо процентних ставок і комісій. Однак у цілому можу припустити, що великі, фінансово-стійкі банки, які заявляють про те, що програми з випуску кредитних карт є для них одним з пріоритетних напрямів в розвитку роздрібного бізнесу, також продовжать експлуатувати даний напрямок. Темпи розвитку можна буде обговорювати за фактом, тому що зростання бізнесу, також як і про інші продукти, буде залежати від дуже багатьох чинників.
З настанням фінансової кризи більш обережне поводження демонструють і позичальники. У жовтні-листопаді 2008 року ми спостерігали деякий спад: обсяг операцій за картками, а також кількість заявок на отримання кредиток дещо знизилися. При цьому в період кризи збільшилася кількість клієнтів, що бажають знизити кредитний ліміт.
До кризи кількість подібних заяв було на рівні 1%, тепер-близько 5%.
Тим часом кредитні організації продовжують розвивати пластик і робити його більш клієнтоорієнтованих. Банки і торгові компанії об'єднали зусилля в битві за клієнта в рамках кобрендингових проектів, що тільки посилило привабливість і популярність кредиток. Це не просто карти, прикрашені логотипами платіжної системи, банку та компанії-партнера - їх власникам надаються знижки або інший приємний бонус. А як підтверджують опитування, 59% європейців, включаючи росіян, хотіли б користуватися саме тими банківськими картами, які передбачають бонуси.
Наприклад, «Промсвязьбанк» розробив спільну програму з авіакомпанією «Трансаеро». Оформивши кредитну картку, клієнт отримує можливість накопичити бонусні бали, щоб потім обміняти їх на безкоштовний політ або підвищення в класі обслуговування в компанії «Трансаеро». У «ВТБ24» є пропозиція для активних користувачів мобільного зв'язку: кредитна карта «Мобільний бонус 10%», яка дозволяє повертати гроші, витрачені на зв'язок. Оформляючи карту, клієнт отримує за її використання грошовий бонус до 4000 рублів на рік. Не забули банки і про прекрасну стать. Наприклад, картка Visa Classic від «Альфа-банку» та журналу Cosmopolitan дає можливість отримувати знижки і подарунки, здійснюючи покупки в магазинах і бутіках, відвідуючи салони краси і фітнес-центри.
Тому, незважаючи на кризу, динаміка розвитку ринку кредитних карт, ймовірно, буде позитивною. Адже банкіри відзначають, що криза не скасував їх планів, а лише скорегував.
Тенденція така, що через кілька років абсолютно нормальним буде вважатися наявність у гаманці відразу декількох кредитних карт.

3.2 Шляхи підвищення конкурентоспроможності карткових продуктів ВАТ «МДМ Банк» на ринку пластикових карт

Проблема конкуренції, перш за все в ринковій економіці, виступає в якості одного з глобальних питань економічної теорії. Конкуренція - це економічне змагання між суб'єктами господарської діяльності за можливість отримання максимального прибутку і зміцнення положення на ринку. Для сучасної Росії найгостріша конкуренція в банківському бізнесі є вже об'єктивною реальністю, яка з кожним роком в міру розвитку мережі кредитних установ і інших різних інститутів постійно зростає. Тому перш ніж приступити до розгляду конкурентоспроможності банківських продуктів доцільно спочатку висвітлити більш широке поняття - банківська конкуренція. У загальному вигляді конкуренцію можна визначити як суперництво ринкових суб'єктів, зацікавлених в досягненні однієї і тієї ж мети. Мета кожного банку - щоб клієнт вибрав і придбав саме його конкретну послугу.
В області вдосконалення діяльності ВАТ «МДМ Банк» на ринку карткових продуктів перед керівництвом ВАТ «МДМ Банк» ставляться наступні завдання:
- Залучення та відкриття нових карткових рахунків;
- Розширення мережі торговельних точок, що приймають картки банку;
- Кооперація з іншими емітентами карток для розробки загальних правил операцій і запобіжників підробок та шахрайства;
- Розробка додаткових послуг для залучення до своїх карткових програм нових учасників;
- Відбір кредитоспроможних власників карт для продажу їм інших банківських продуктів.
В якості інструменту реалізації заходів з підвищення конкурентоспроможності карткових продуктів ВАТ «МДМ Банк» буде вибрано створення програми з підвищення кредитоспроможності кредитних карток банку. Причинами вибору саме цього інструменту є:
1) можливість залучення нових платоспроможних клієнтів;
2) збільшення ступеня лояльності клієнтів;
3) можливість підвищення рівня ділової репутації банку;
4) ділова репутація банку;
5) можливість підвищення показників ефективності роботи банку.
Мета створення програми просування карткових продуктів ВАТ «МДМ Банк» слід позначити як формування позитивної репутації ВАТ «МДМ Банк» на ринку кредитних карткових продуктів, а також залучення додаткового числа клієнтів. Результатом реалізації проекту буде створення програми просування карткових продуктів ВАТ «МДМ Банк».
Основними етапами розробки проекту будуть:
1) Аналіз існуючих на ринку банківських послуг Новосибірська і Росії кредитних організацій, що займаються розробкою і продажем карткових проектів;
2) Формування переліку заходів з підвищення кредитоспроможності карткових продуктів ВАТ «МДМ Банк»;
3) Формування бюджету заходів щодо підвищення кредитоспроможності карткових продуктів ВАТ «МДМ Банк»;
4) Визначення відповідальних за проведення заходів щодо підвищення кредитоспроможності карткових продуктів ВАТ «МДМ Банк»;
5) Безпосереднє проведення відповідних заходів;
6) Оцінка ефективності розробленої програми підвищення конкурентоспроможності карткових продуктів ВАТ «МДМ Банк» з точки зору якісних і кількісних показників.
Одним з напрямів збільшення конкурентоспроможності карткових продуктів ВАТ «МДМ Банк» є вдосконалення політики цінової і нецінової конкуренції.
Цінова здійснюється шляхом зміни цін. Нецінова заснована на поліпшенні якісних характеристик продукту та проведенні цілеспрямованої політики його диференціації (включаючи рекламу і міри по стимулюванню збуту).
Заходами ВАТ «МДМ Банк» при проведенні цінової конкуренції можуть бути:
- Прискорена підготовка до надання нових послуг при одночасному зниженні їх собівартості;
- Контроль над великою кількістю ринкових сегментів або клієнтів;
- Швидкість і доступність придбання послуги, супутнього їй сервісу, надання будь - то додаткових послуг або консультацій;
- Скорочення життєвого циклу конкретних послуг.
У рамках підвищення переваг карткових продуктів ВАТ «МДМ Банк» в даній області рекомендується дотримуватися політики надання пільг і бонусів постійним клієнтам, таких як:
- Спрощена система подачі документів для клієнтів, що мають позитивну кредитну історію;
- Видача постійним клієнтам з високим кредитним рейтингом безкоштовних іменних карток;
- Проведення переговорів з ФГУП «Пошта Росії» про зниження комісії за перерахування з позичальників і компенсувати зниження комісії за рахунок збільшення обсягу залучених клієнтів;
- Проведення поштових розсилань кредитних карток для клієнтів ВАТ «МДМ Банк» з позитивною кредитною історією.
Кредитний ліміт по карті залежить від суми попереднього кредиту клієнта у ВАТ «МДМ Банк», умови кредитування аналогічні продукту «Кредитна карта Visa» ВАТ «МДМ Банк». Кредит по карті є револьверним, Цей захід дозволяє клієнтові користуватися лімітом, витрачаючи кошти Банку та вносячи власні кошти в зручному для себе режимі. В кінці кожного місяця гаситься 10% основної заборгованості, а також виплачуються Банку відсотки за користування кредитом. Після внесення чергового платежу кредитний ліміт відновлюється, і можна продовжувати користуватися коштами Банку. Вносити щомісячні платежі за користування кредитним лімітом можна в будь-якому з додаткових офісів банку або через Cash-In. Карту можна безкоштовно активувати до певної дати, а гроші, що знаходяться на ній, надаються в «револьверний» кредит.
Нецінова банківська конкуренція пов'язана, перш за все, зі змінами якості послуг. Тому дуже важливо визначення критеріїв якості банківського продукту. У цьому напрямку для ВАТ «МДМ Банк» необхідно:
- Збільшення швидкості обслуговування клієнтів;
- Підтримка високого рівня своєчасності здійснення операцій;
- Збільшення часу доступу клієнта до банку - години роботи банку;
- Якість консультування (глибина, активний чи пасивний характер). Велике значення має роз'яснення потенційної клієнтури престижності, надійності банку.
- Рівень якості банківських послуг клієнт завжди зіставляє з їх цінами. Одним з виходів в проблемі утворення черг для отримання кредиту або гасіння може стати організація залу обслуговування для клієнтів, в якому клієнти могли б здійснювати реєстрацію і спокійно чекати своєї черги на зручних диванах, а не стояти в чергах.
Інший метод полягає в тому, щоб постаратися досягти високої компетенції банку в області кредитування населення на ринку банківських карткових продуктів. Виражена компетенція має місце тоді, коли банк в області розробки банківського продукту або його розповсюдженні робить щось краще, ніж його конкуренти. Це дозволяє йому залучати нових і зберігати колишніх клієнтів. Також для підвищення конкурентоспроможності в неціновій аспекті можна виділити такі заходи як:
- Збільшення кількості банкоматів з функцією Cash-In (прийом грошових коштів для гасіння кредитів);
- Постійна модифікація, вдосконалення існуючих карткових продуктів, а також розробка нових карткових продуктів відповідно до умов і вимог ринку. Крім загальної орієнтації на покращення якості обслуговування, необхідна розробка диференційованих кредитних карткових продуктів, наприклад, цільової клієнтури (масові і індивідуальні ВІП - кредити), для яких, можливо, банк міг би збільшити розмір кредиту і деякі умови;
- Розробка і постійне коректування концепції продажів кредитних карткових продуктів відповідно до мінливих ринкових умов;
- Впровадження нових додаткових карткових сервісів для держателів карток ВАТ «МДМ Банк»;
- Розробка спільних програм з різними організаціями, що надають товари і послуги населенню (такими, як авіакомпанії, великі ритейлери, туристичні компанії тощо);
- Розробка мовних модулів для кредитних експертів, що сприяють підвищенню привабливості кредитних карткових продуктів при консультуванні клієнтів;
- Проведення акцій просування продуктів;
- Реклама в засобах масової інформації, розміщення інформаційних стійок, інформаційних плакатів в установах, які є корпоративними клієнтами банку;
- Проведення поштових розсилок з рекламними буклетами, комерційними пропозиціями, поздоровленнями клієнтів зі святами.
Таким чином, можна зробити висновок, що конкурентоспроможність продуктів банку посідає одне з ключових місць у формуванні прибутку банку, для її забезпечення потрібна реалізація заходів, які дозволили б сприяти її підвищення.

3.3 Оцінка економічної доцільності запропонованих заходів

Завершальним етапом програми підвищення конкурентоспроможності карткових продуктів ВАТ «МДМ Банк» є проведення оцінки ефективності її реалізації та проведення коректувань заходів у разі потреби.
Оцінка буде здійснюватися за такими показниками:
1) тимчасові витрати;
2) матеріальні витрати на здійснення запропонованого проекту;
3) результати переговорів і співпраці з партнерами;
4) економічний ефект запропонованих заходів;
5) впізнаваність банку як на ринку кредитних продуктів, так і на ринку банківських послуг в цілому.
Результатами проведеної програми є:
1) кількість повторних звернень клієнтів банку для отримання нових кредитів;
2) кількість клієнтів, що звернулися в банк вперше з метою отримання кредиту;
3) зміна якості обслуговування клієнтів;
4) зміна якості кредитних карткових продуктів банку;
5) зміна умов роботи з компаніями-партнерами;
6) зміна фінансових показників діяльності в ході реалізації програми;
7) зміна кількості банкоматів;
8) зміна ставлення реальних і потенційних клієнтів банку до кредитних карткових продуктів ВАТ «МДМ Банк» і до банку в цілому.
Спрощення системи подачі документів для клієнтів, що мають позитивну кредитну історію, забезпечить скорочення часу на обробку кредитної заявки. У середньому, швидкість обслуговування одного клієнта в рамках видачі карткового кредиту складає 30 хвилин. Пропоновані заходи дозволять не витрачати час кредитного експерта на перевірку додаткових документів, їх обробку (сканування, перенесення даних в електронну заявку) на 5 хвилин. Отже, якщо в звичайних умовах максимально можливу кількість клієнтів, яких може обслужити кредитний експерт за 1 робочу зміну (10 годин) становить 20 осіб, то після використання пропонованих заходів один кредитний експерт зможе збільшити кількість обслуговуваних їм клієнтів на 4 людини в зміну, що, у свою чергу, дозволить збільшити видачі кредитів приблизно на 20%, значить у місяць кількість обслуговуваних клієнтів може збільшитися в середньому на 120 чоловік.
Видача постійним клієнтам з високим кредитним рейтингом безкоштовних карток при одержанні кредиту. За даними аналітичного відділу банку клієнти з високим кредитним рейтингом складають 24% від загальної кількості клієнтів банку. У цілому за один операційний день в Новосибірську видається близько 70 іменних кредитних карт, близько 50% - для клієнтів, що мають позитивну кредитну історію. Співвідношення карт Gold: Classic (Standart): Electron (Unembossed) становить 20: 30: 20. Вартість пластику становить:
- Gold - 11,05 р.
- Classic (Standart) - 8,10 р.
- Electron (Unembossed) - 5,52 р.

У такому випадку за місяць витрати банку на видачу безкоштовних карт складуть:
(10 * 11,05 + 15 * 8,10 + 10 * 5,52) * 30 = 8 616 р.
У даному випадку враховується тільки вартість пластику, оскільки вартість робочої сили не відіб'ється на діяльності відділу: штат укомплектований, тому прийом додаткових співробітників не планується.
Проведення переговорів з ФГУП «Пошта Росії» про зниження комісії за здійснення переказів по гасінню кредитів у ВАТ «МДМ Банк» на 0,5% дозволить створити більш сприятливі умови для тих клієнтів, яким зручніше оплачувати кредит через пошту.
Проведемо аналіз ефективності поштової розсилки.
Передбачувана кількість карт по поштовій розсилці - 40 000 шт.
Основні витрати, предполагаеми на поштову розсилку показані в таблиці 3.1.
Таблиця 3.1 - Передбачувані витрати на здійснення поштової розсилки

Стаття витрат	Сума витрат на одиницю, крб.	Сума загальних витрат, руб.
1. Вартість карт Віза Електрон	3,14	125 600
2. Вартість пін-конверта	1,1	44 000
3. Вартість зовнішнього конверта	1,2	48 000
4. Вартість витратних матеріалів для пакувальної машини	0,01	400
5. Вартість доставки	15	60 000
6. Вартість оплати праці для працівника, якого доведеться найняти для здійснення розсилки	20 000	20 000
Разом	20,45	298 000

У середньому ліміт кожної кредитної карти складе 40 000 рублів. За попередніми прогнозами користуватися картами даної розсилки будуть близько 20% клієнтів. Розрахуємо економічний ефект:
Кількість карток, які будуть імовірно активовані, таким чином, складе близько 8 000 штук. Для карт поштової розсилки використовується продукт «Кредитна картка Visa» ВАТ «МДМ Банк», процентна ставка по даному продукту становить 28%, комісія за переведення в готівку грошових коштів становить 7%, таки чином ефективна процентна ставка по продукту складе 35%, За даними аналітиків ВАТ «МДМ Банк» обналичивают грошові кошти з кредитних карт близько 92%. Решта власники кредитних карт воліють розрахунок через термінали, Інтернет і т.д. Приблизно 14% клієнтів вважають за краще користуватися пільговим періодом, кількість таких клієнтів складе близько 1 100 чоловік, подібні клієнти за рік знімають з картки грошові кошти близько 6 разів.
Таким чином, доходи від поштової розсилки карт за рік складуть:
(1 100 * 40 000 * 7% + 1 100 * 40 000) * 6 + (6900 х 40 000 * 35% + 6900 * 40 000) = 655 080 000 рублів.
Відповідно, за місяць: 54 590 000 рублів.
Дана сума у ​​багато разів перевищує витрати на поштову розсилку, які складуть 298 000 рублів.
Таким чином, дана акція позитивно позначиться на фінансових показниках банку, впровадження її доцільно.
Збільшення часу доступу клієнтів до банку дозволить розширити можливості для клієнта скористатися послугами банку щоденно до 21.00. Збільшення тривалості робочого часу потягне за собою додаткові витрати на оплату праці. У середньому оплата за 1 годину операціоніста або касира становить 120 рублів. Оскільки в середньому в офісі до 21.00 залишається 1 операціоніст, 1 касир і 1 кредитний експерт (охорона працює цілодобово), то додаткові витрати за день складуть 360 рублів, а за місяць - близько 9 300 рублів (по чотирьох додатковим офісах - 37 200 рублів) . Але за одну годину при цих умовах в середньому може прийти за кредитом 1 людина, то за один місяць дохід від видачі кредиту середньої суми на 1 людину складе близько 6 500 р.., При обліку, що в середньому 1 / 3 заявок завершується негативною відповіддю скорингу банку, крім того, під час з 20.00 до 21.00 не завжди будуть охочі отримати кредит, то за місяць планується збільшення доходу близько 75 000 рублів в розрахунку на 1 додатковий офіс (у Новосибірську запропоновано продовжити час роботи в 4-х додаткових офісах), таким чином, ефективність по чотирьох офісах складе 260 000 грн. І це тільки кредити, також додатковий ефект за прогнозами збільшиться і в напрямку вкладів, переказів та інших послуг. За прогнозами аналітиків банку загальний позитивний ефект на місяць по одному додатковому офісу повинен скласти близько 180 тисяч рублів, в сумі за чотирма офісах - 720 000 рублів на місяць.
Установка банкоматів з функцією Cash-In у великих торгових центрах міста (3 штуки) при витратах близько 800 000 рублів за 1 банкомат дозволить клієнтам гасити кредит там, де йому зручно, не заїжджаючи до банку, що збільшить конкурентоспроможність кредитних карт. Крім того, за допомогою даних пристроїв клієнти зможуть поповнювати рахунки, переводити в готівку грошові кошти, оплачувати послуги, не відвідуючи офіси банку, а це принесе додатковий прибуток банку і підвищити лояльність клієнтів по відношенню до банку в цілому. При цьому, пропонується ставити банкомати в торгові центри, де велика прохідність людей. За 1 півріччя 2008 року норма прибутку по аналогічним банкоматів банку склала близько 120 тисяч рублів на місяць. Відповідно, термін окупності банкоматів складе 6-7 місяців.
Проведення акцій просування дозволить поєднати рекламні заходи, пов'язані з просуванням кредитних карткових продуктів з консультаціями. Типова пропонована акція - роздача листівок «МДМ-ведмедиком» на вулицях міста. Вартість роботи промоутера: 1 годину - 150 рублів, вартість 1 листівки - 0,3 р. Передбачається, що акції будуть проводитися у вихідні дні, під час, коли по вулицях міста прогулюється багато народу. План роздачі за день -700 листівок. Час роботи = 3 години.
Таким чином, за місяць промоутер буде працювати 9 разів по 3 години, тобто 27 годин. Оплата його праці складе 4050 рублів. За місяць планується роздати 6300 листівок загальною вартістю 1890 рублів. Таким чином, загальні витрати в цьому напрямку складуть близько 6000 рублів на місяць, а ефект буде значно масштабнішим. Як показує практика банку близько 18% клієнтів банку, які отримали кредити у ВАТ «МДМ Банк», отримували аналогічні листівки по кредитах банку, завдяки яким і звернулися в банк для отримання кредиту. Отже, за прогнозами аналітиків, передбачувана кількість клієнтів, які звернуться в банк після отримання листівки складе:
6300 * 18% = 1134 людини.
Оскільки середня сума кредиту становить близько 60 000 рублів, при цьому близько 8% клієнтів (91 осіб) вважають за краще розраховуватися по карті, а не переводити в готівку грошові кошти, то доходи за рік складуть:
(60 000 * 91 * 7% + 91 * 60 000) + (60 000 * 1 043 * 35% + 1043 * 60 000) = 90 325 200 рублів. За місяць: 7527100 при загальних витратах близько 6 000 рублів
Решта запропонованих методи, такі як постійне вдосконалення кредитних карткових продуктів, розробка нових продуктів, підтримка програмного забезпечення не несуть у собі додаткових витрат (оскільки в банку створені і функціонують відповідні підрозділи).
Але зазначені вище заходи суттєво підвищать конкурентоспроможність кредитних карт банку, оскільки використання продуктів саме ВАТ «МДМ Банк» було б найбільш зручним для клієнта у випадку реалізації цих заходів.
Таким чином, пропонований проект вимагає залучення грошовий засобів близько 2836000 рублів.
Очікувані доходи від реалізації проекту становитимуть 62957100 рублів.
Термін окупності проекту - менше 1 місяця.
Крім кількісних показників, важливими є також якісні показники результатів, отриманих від реалізації проекту. Якісні результати в даному випадку:
- Підвищення умов комфорту для клієнта при обслуговуванні за рахунок системи оповіщення, зменшення черг та збільшення швидкості обслуговування;
- Можливість вносити платежі за кредит не тільки в банку, але і в деяких торгових центрах міста (за допомогою банкоматів);
- Для постійних клієнтів - додаткова можливість отримання кредитної картки поштою, коли немає необхідності приходити в банк для оформлення кредиту;
- Можливість безкоштовного отримання іменної кредитної картки;
- Можливість обслужитися в деяких офісах банку до 21.00.
Зазначені вище якісні і кількісні показники істотно підвищують привабливість як кредитних карткових продуктів ВАТ «МДМ Банк», так і банку в цілому.
Крім того, важливим моментом при проведенні оцінки програми підвищення конкурентоспроможності кредитних карткових продуктів є її безперервність. Оскільки тільки в цьому випадку існує реальна можливість коригування запланованих дій, а також своєчасне проведення заходів щодо усунення загроз з боку зовнішнього і внутрішнього середовища. Також слід врахувати, що тільки при проведенні безперервної оцінки буде досягатися реальна економія фінансових та інших видів засобів ВАТ «МДМ Банк».
На закінчення слід зазначити, що за підсумками проведення аналізу ринку Новосибірська були виявлені основні напрямки програми підвищення конкурентоспроможності кредитних карткових продуктів для ВАТ «МДМ Банк». Також були розроблені етапи розробки і реалізації програми, та проведено оцінку ефективності всього проекту з використанням кількісних і якісних показників.

ВИСНОВОК

Банківська конкуренція - це що відбуваються в динаміці процес суперництва комерційних банків і інших кредитних інститутів, в ході якого вони прагнуть забезпечити собі міцне становище на ринку кредитів і банківських послуг.
ВАТ «МДМ Банк» - є одним з прогресивних банків в Росії і займає лідируючі позиції серед приватних банків. Плани стратегічного розвитку Банку спрямовані на те, щоб не тільки зберегти досягнуті позиції, а й домогтися якісного підвищення стандартів обслуговування, збільшити прибутковість і продовжити узгоджений і поступальне зростання бізнесу в усіх напрямках.
Суть основної стратегії ВАТ «МДМ Банк» - створення універсального банку, який розвивається в усіх областях як корпоративного, так і роздрібного бізнесу, представлений практично на всій території Росії і спирається в розвитку бізнесу на власну філіальну мережу, що є його основною конкурентною перевагою.
Сучасні комерційні банки функціонують в ролі продавців чи покупців практично у всіх ринкових секторах.
Для того, щоб успішно «продавати» свої продукти банк повинен забезпечити їм відповідний рівень конкурентоспроможності, який зробив би їх затребуваними на ринку банківських послуг.
Аналіз діяльності ВАТ «МДМ Банк» дозволив виявити основні тенденції розвитку банку повинні істотно вплинути на його фінансову стійкість і платоспроможність.
Одним з ключових факторів успішного функціонування ВАТ «МДМ Банк» на ринку банківських послуг є успішна реалізація програми розробки і просування карткових продуктів.
ВАТ «МДМ Банк» випускає карти трьох платіжних систем: Visa international; MasterCard Worldwide; російської платіжної системи «Золота Корона».
У період 2008 - початку 2009 рр.. спостерігається тенденція різкого зменшення випуску кредитних карт (з 60% до 35%) у 2008 при зростанні випуску дебетових карт (з 40% до 65%). Дана динаміка пов'язана з політикою зниження ризиків на тлі економічної кризи в країні. Але вже в 2009 році спостерігається поступове вирівнювання ситуації. Частка кредитних карт збільшується з 35% до 41% при одночасному деяке зниження частки дебетових карт з 65% до 59%.
На основі аналізу динаміки діяльності ВАТ «МДМ Банк» на ринку пластикових карт були визначені основні шляхи можливого підвищення конкурентоспроможності карткових продуктів ВАТ «МДМ Банк».
Вказані шляхи класифіковані на методи цінової конкуренції, до основних з яких віднесено:
1) спрощена система подачі документів для клієнтів, що мають позитивну кредитну історію;
2) видача постійним клієнтам з високим кредитним рейтингом безкоштовних іменних карток;
3) проведення переговорів з ФГУП «Пошта Росії» про зниження комісії за перерахування з позичальників і компенсувати зниження комісії за рахунок збільшення обсягу залучених клієнтів;
4) проведення поштових розсилань кредитних карток для клієнтів ВАТ «МДМ Банк» з позитивною кредитною історією.
До методів нецінової конкуренції віднесені наступні шляхи підвищення конкурентоспроможності кредитних карткових продуктів ВАТ «МДМ Банк»:
- Збільшення швидкості обслуговування клієнтів;
- Підтримка високого рівня своєчасності здійснення операцій;
- Збільшення часу доступу клієнта до банку - години роботи банку (в даний момент час роботи найбільш популярних офісів банку збільшено на 1 годину - до 21.00);
- Якість консультування (глибина, активний чи пасивний характер);
- Особистісна сторона відносин з банком;
- Збільшення кількості банкоматів з функцією Cash-In (прийом грошових коштів для гасіння кредитів);
- Постійна модифікація, вдосконалення існуючих кредитних карткових продуктів, а також розробка нових кредитних карткових продуктів відповідно до умов і вимог ринку;
- Розробка і постійне коректування концепції продажів кредитних карткових продуктів відповідно до мінливих ринкових умов;

- Розробка мовних модулів для кредитних експертів, що сприяють підвищенню привабливості кредитних карткових продуктів при консультуванні клієнтів;
- Проведення акцій просування продуктів;
- Реклама в засобах масової інформації, розміщення інформаційних стійок, інформаційних плакатів в установах, які є корпоративними клієнтами банку;
- Проведення поштових розсилок з рекламними буклетами, комерційними пропозиціями, поздоровленнями клієнтів зі святами;
- Розробка спільних програм з різними організаціями, що надають товари і послуги населенню (такими, як авіакомпанії, великі ритейлери, туристичні компанії тощо).
Реалізація даних напрямів розвитку дозволить зберегти стійкість банку, зміцнити лідируючі позиції в банківській сфері країни.

Список використаних джерел

1. Федеральний закон від 02.12.1990 N 395-1 (ред. від 15.02.2010) "Про банки і банківську діяльність" / / "Російська газета". - 10.02.1996. - N 27.
2. "Положення про емісію банківських карт і про операції, що здійснюються з використанням платіжних карт" (затв. ЦБ РФ 24.12.2004 N 266-П) (ред. від 23.09.2008) (Зареєстровано в Мін'юсті РФ 25.03.2005 N 6431) / / "Вісник Банку Росії". - 30.03.2005. - N 17.
3. Ахмедова А. Кредит недовіри підходить до кінця / / Коммерсант, 2007. - № 28. - С. 4.
4. Балабанов А.І., Боровкова Вік.А., Боровкова Вал.А., Гончарук О.В., Крамарєв А.М., Мурашова С.В., Пирогова О.Е. Банки та банківська справа: Підручник для вузів. 2-е вид. - СПб.: Пітер, 2009. - 448 с.
5. Банківська система в умовах кризи. Аналітична записка Департаменту консалтингу РБК / / RBC-Daily, 2009. - № 1. - С. 11.
6. Банківська справа: Підручник / За ред. Г.Н, Бєлоглазова, Л.П. Кроливецкой. - 5-е вид., Перераб. і доп. - М.: Фінанси і статистика, 2008. - 592 с.
7. Банківська справа: підручник / за ред. Г. Г. Коробової. - Вид. з ізм. - М.: Економія., 2006.
8. Банківська справа: Підручник / за ред. О.І. Лаврушина. - М.: Фінанси і статистика, 2007. - 602 с.
9. Белліс С. Гроші не пластик / / Експерт, 2006. - № 4. - С. 8.
10. Бистров Л.В., Воронін А.С., Гамольскій А.Ю. та ін Пластикові картки (5-е вид., перероб. і доп.). - "БДЦ-прес", 2005. - 624 с.
11. Воронцова Є. Назад, до конвертів / / Газета «Нові вісті», 2009. - № 21. - С. 6.
12. Глушкова Н.Б. М.: Академічний проект; Альма Матер, 2005. - 432 с.
13. Дементьєва К. Ринок карт живе на одну зарплату. Зростання емісії забезпечили зарплатні проекти / / Електронна версія газети «Комерсант» www.kommersant.ru від 20.05.2009 р.
14. Єгоров О. Пластмасовий бізнес / / Експерт Волга », 2009. - № 4-5 (138) / 9. с. 21.
15. Іванов Н.В. Управління картковим бізнесом у комерційному банку. М.: Видавництво «БДЦ-Прес», 2009. - 131 с.
16. Івантер А. Картковий бізнес в Росії. / / «Експерт». - 2009. - № 18 (559). С. 26.
17. Калістратов Н.В., Кузнєцов В.А., Пухов А.В. Банківський роздрібний бізнес. М.: Видавництво «БДЦ-Прес», 2007. - 203 с.
18. Ковальова Є. Процес витіснення кредитними картами звичайних споживчих кредитів набирає обертів / / Журнал «Деньги». - 2009. - № 22 (677). -С. 18.
19. Копитін В.Ю. Технологія проведення розрахунково-касових операцій з використанням банківських карток у Росії / / Розрахунки і операційна робота в комерційному банку. - 2006. - № 12. - С. 9.
20. Лаштун Є. Пластикові карти на шляху до росіян / / Гроші, 2009. - № 2. с. 16.
21. Лебедєв С. Власники пластикових карт - хто вони? / / Гроші і кредит, 2009. - № 2. - С. 19.
22. Маренков Н.Л. Банківський маркетинг: навч. посібник. - М.: Флінта: МПСІ, 2006. - 272 с.
23. Міжрегіональна асоціація керівників підприємств. Корпоративний бюлетень (2002-2010, м. Новосибірськ).
24. Міжрегіональна асоціація керівників підприємств. Основні підсумки соціально-економічного розвитку Новосибірській області за 2000-2009 рр.. Новосибірськ 2010
25. Нестерова Т.Н. Банківський менеджмент. Навчальний посібник. - М.: Инфра-М., 2008. - 94с.
26. Офіційний сайт платіжної системи «Union Card» / / www.ncc-uc.ru
27. Офіційний сайт платіжної системи «Золота Корона» / / www.korona.net
28. Офіційний сайт платіжної системи «Сберкарт» / / www.sbercard.ru
29. Офіційний сайт Центрального Банку Російської Федерації / / www.cbr.ru
30. Офіційний сайт ВАТ «МДМ Банк». - [Електронний ресурс]. - Режим доступу: www.mdm.ru
31. Паніка на російському ринку банківських карт закінчилася / / Фінансові новини, 2009. - № 10.
32. Перспективи ринку кредитних карт / / «Банківська справа». - 2007. - № 6. С. 32-33.
33. Попова Г.С. Аналіз фінансового стану комерційного банку. - М.: Фінанси і статистика, 2007. - 271с.
34. Рейтинг РБК. - [Електронний ресурс]. - Режим доступу: www.rbc.ru
35. Ринок кредитних карт - перспективи розвитку / / "Банківська справа в Москві". - 2006. - № 3. - С. 33-35.
36. Семенова Р.О. Банківська справа та валютні операції: Навчальний посібник / Новосибірськ: НГАВТ, 2009. - 151 с.
37. Смирнов Є. Розрахунки і операційна робота в комерційному банку. / / «Банківська справа». - 2008. - № 10. - С. 7.
38. Сурані С. Карти, гроші, два шляхи / / Економіка і життя, 2008. - № 34 (9248), - c. 32.
39. Трушина М. Кредитні карти у 2009 році: вигідно чи ні? / / [Електронний ресурс] - www.klerk.ru від 09 лютого 2009.
40. Усоскин В.М. Банківські пластикові картки. - К.: ІВЦ «вазарі-Ферро», 2009. - 144 с.

ДОДАТОК А

Рейтинг банків за кількістю пластикових карт в обігу на 1 січня 2010

№		Банк		Кількість пластикових карток в обігу на 1 січня 2009 року (шт.)		в т.ч. платіжної системи Visa (шт.)			в т.ч. платіжної системи MasterCard (шт.)	в т.ч. платіжної системи Union Card (шт.)	в т.ч. платіжної системи STB (шт.)	в т.ч. платіжної системи NCC (шт.)	в т.ч. платіжної системи Сберкарт (шт.)	в т.ч інших платіжних систем (шт.)
1		Ощадбанк		30 438 932		11 469 784			15 773 330	0	0	0	3 195 818	0
2		Альфа-Банк		5 127 983		4 402 789			725 190	0	0	0	0	4
3		ВТБ 24		3 918 471		3 774 373			144 074	0	0	0	0	24
4		Уралсиб		3 817 873		1 670 610			746 630	0	0	0	0	1 269 720
5		Росбанк		3 709 939		1 708 086			1 949 918	0	0	0	0	51 935
6		Транскредитбанк		2 785 301		2 227 765			557 536	0	0	0	0	0
7		Балтійський Банк		1 565 153		1 238 511			326 642	0	0	0	0	0
8		Райффайзенбанк		1 451 144		-			-	-	-	-	-	-
9		МДМ Банк		1 423 064		478 083			11 208	126 418	0	0	0	807 355
10 *		Відродження		1 292 104		-			-	-	-	-	-	-
10		Майстер-Банк		1 059 460		412 464			376 567	-	-	-	-	654
11		Собінбанк		873 159		632 084			240 777	0	0	0	0	298
12		ОТП Банк		750 122		454 113			0	0	0	0	0	296 009
13		АК Барс		695 694		260 548			168 323	119 650	32 817	0	0	114 356
14		Промсвязьбанк		623 500		436 450			187 050	0	0	0	0	0
15		Фінсервіс		596 517		429 042			167 475	0	0	0	0	0
16		Банк Санкт-Петербург		588 500		381 970			59 108	0	0	0	0	147 422
17		Юніаструм Банк		560 646		559 513			1 133	0	0	0	0	0
18		Петрокомерц		555 799		516 762			39 001	0	0	0	0	36
19		УБРР		555 435		493 985			37 426	24 024	0	0	0	0
20		Ренесанс Кредит		549 816		53 715			496 101	0	0	0	0	0
21		СКБ-Банк		535 200		465 000			0	70 200	0	0	0	0
22		Юнікредит Банк		494 932		444 732			50 200	0	0	0	0	0
23		Девон-Кредит		421 122		276 161			0	144 961	0	0	0	0
24		Запсибкомбанк		420 050		316 052			103 998	0	0	0	0	0
25		Зв'язок-Банк		411 242		392 471			18 771	0	0	0	0	0
26		Челіндбанк		332 362		332 362			0	0	0	0	0	0
27		Севергазбанк		317 903		317 525			378	0	0	0	0	0
28		Кредит Європа Банк		306 566		141 213			100 416	-	-	-	-	64 887
29		Бінбанк		286 361		-			-	-	-	-	-	-
30		Лівобережний		272 335		0			150	0	0	0	0	272 185
31		Татфондбанка		261 102		205 406			47 278	0	0	0	0	8 418
32		Русь-Банк		251 628		87 112			164 516	0	0	0	0	0
33		Авангард		247 676		119 174			128 502	0	0	0	0	0
	34		Номос-Банк		231 742		-		-	-	-	-	-	-
	35		Всеросійський банк розвитку регіонів		205 849			-	-	-	-	-	-	-
	36		МБРР		205 281			140 313	64 968	0	0	0	0	0
	37		Інвестиційний Міський Банк		199 551			199 534	17	0	0	0	0	0
	38		Газбанку		195 215			16 471	56	0	0	178 682	0	6
	39		Прімсоцбанк		191 064			0	0	0	0	0	0	191 064
	40		БСЖВ		188 204			181 265	6 939	0	0	0	0	0
	41		ІнвестКапіталБанк		168 199			5 724	162 475	0	0	0	0	0
	42		Росевробанк		158 710			142 237	16 300	0	0	0	0	173
	43		Стройкредіт		138 696			138 696	0	0	0	0	0	0
	44		Пробизнесбанк		125 629			60 512	65 059	0	0	0	0	58
	45		Центр-Інвест		124 527			24 922	99 605	0	0	0	0	0
	46		Кредитний Агропромбанк		115 721			106 385	9 336	0	0	0	0	0
	47		АвтоВАЗбанк		106 077			4 425	8	0	0	101 644	0	0
	48		Азіатсько-Тихоокеанський банк		100 000			100 000	0	0	0	0	0	0
	49		Московський Кредитний Банк		97 538			77 773	19 765	0	0	0	0	0
	50		СДМ-Банк		94 780			66 047	28 564	0	0	0	0	169

ДОДАТОК Б

Рейтинг банків за кількістю випущених пластикових карт

№	Банк	Кількість випущених пластикових карток у 2009 році (шт.)	в т.ч. в рамках споживчого кредитування (шт.)	в т.ч. в рамках зарплатних проектів (шт.)		Кількість випущених пластикових карток у 2008 році (шт.)		Кількість випущених пластикових карток у 2007 році (шт.)	в т.ч. в рамках споживчого кредитування (шт.)	в т.ч. в рамках зарплатних проектів (шт.)		Кількість випущених нових пластикових карт у 2007 році (шт.)		Кількість пластикових карток в обігу на 1 січня 2010 року (шт.)
1	Ощадбанк	14 151 647	0	7 955 086		9 114 278		11 700 312	0	6 640 421		7 095 101		23 328 223
2	Російський Стандарт	4 454 427	-	-		-		7 123 292	-	-		-		-
3	ВТБ 24	2 431 659	410 331	809 080		2 193 812		1 402 314	212 334	1 373 223		1 296 469		1 936 927
4	Альфа-Банк	2 016 301	466 585	718 308		1 775 807		3 745 503	2 419 913	575 925		1 849 613		4 291 130
5	Росбанк	1 527 231	848 357	442 645		-		1 669 832	999 655	341 325		-		3 403 468
6	Уралсиб	1 165 576	133 310	494 830		797 288		723 641	60 788	583 838		846 063		3 036 306
7	Транскредіт Банк	1 008 630	15 522	988 108		336 895		862 574	-	862 574		203 000		2 026 000
8	Промзв'язок - Банк	623 500	0	455 155		190 200		433 300	0	374 100		112 000		433 300
9	Балтійський Банк	573 208	25 631	470 951		436 731		609 933	79 162	501 124		491 241		1 390 184
10	МДМ Банк	436 239	-	-		322 188		604 874	-	-		514 258		986 825
11	АК Барс	392 785	0	195 842		336 248		185 825	0	146 009		153 797		457 973
12	Банк Санкт-Петербург	384 579	-	289 938		-		264 404	-	173 504		-		470 337
13	ОТП Банк	299 723	237 550	62 173		231 603		352 069	281 562	70 507		266 791		672 865
14	Собінбанк	299 263	24 230	56 158		287 891		510 004	4 590	39 422		467 284		662 242
15	Фінсервіс	283 209	67 797	10 367		257 328		313 308	59 685	13 013		255 876		399 198
16	Русь-Банк	251 624	0	76 837		226 687		170 922	0	57 183		153 265		151 862
17	Запсібком-банк	248 624	-	206 358		118 645		214 588	-	178 108		115 523		388 705
18	Юнікредит Банк	236 744	39 380	100 385		171 461		283 014	38 106	99 091		204 060		380 559
19	Кредит Європа Банк	234 944	-	30 245		103 704		585 932	585 932	0		-		183 460
20	Ренесанс Кредит	231 916	226 510	5 406		188 135		206 900	206 200	700		151 700		317 900
21	УБРР	213 734	91 034	109 522		193 569		237 261	126 301	97 746		207 931		398 223
22	Зв'язок-Банк	183 806	0	137 725		154 496		242 469	0	220 424		210 971		263 574
23	Петрок-мерц	173 559	-	-		-		144 188	-	91 061		-		454 189
24	Севергазбанк	172 649	0	157 111		78 703		146 179	0	133 023		72 970		281 125
25	Бінбанк	155 019	16 774	119 583		76 027		148 965	5 943	81 875		92 372		223 312
26	Авангард	137 674	10 756	40 682	92 305		127 406		13 406		33 244		100 182	197 177
27	Юніаструм Банк	137 453	343	103 772	129 597		190 182		0		65 163		178 638	439 697
28	Майстер-Банк	131 887	551	63 859	25 638		129 400		1 110		73 000		21 862	705 506
29	Девон-Кредит	120 296	-	118 270	45 767		57 882		-		55 041		41 907	323 017
30	СКБ-Банк	104 581	1 676	102 905	-		115 016		0		115 016		-	315 600
31	Росевробанк	104 200	-	96 220	79 145		69 601		-		63 852		57 245	91 134
32	Східний Експрес	100 650	97 068	2 796	97 750		90 024		89 082		942		89 638	62 747
33	Татфондбанка	98 408	2 983	73 806	85 386		100 748		2 908		75 561		98 709	205 554
34	Лівобережжі-ний	94 341	47 733	42 888	94 341		78 309		32 360		41 996		78 309	197 970
35	Русфінанс-Банк	92 780	92 780	-	92 780		377		377		0		377	301 965
36	Челіндбанк	91 985	9 640	71 274	63 837		92 771		778		69 640		63 455	339 986
37	Інвестиційний ний Міський Банк	88 757	14 662	3 941	75 602		93 613		18 082		4 026		88 142	110 794
38	Газбанку	80 918	6 970	73 643	0		81 663		8 217		73 005		14 252	181 699
39	СДМ-Банк	72 302	0	24 057	28 350		41 729		0		41 437		24 934	84 591
40	Стройкредіт	71 947	7 547	57 786	34 157		88 340		10 811		69 594		44 857	147 755
41	МБРР	68 592	13 723	54 869	53 654		73 578		60 704		12 874		46 928	262 285
42	Центр-Інвест	65 590	859	59 138	43 531		50 117		2 960		43 274		38 204	99 273
43	Прімсоцбанк	56 525	15 331	34 753	42 959		45 403		9 008		32 755		45 403	177 266
44	Азіатсько-Тіхоокеанс-кий банк	55 000	500	52 000	35 000		36 000		4 000		20 000		25 000	69 000
45	АвтоВАЗбанк	46 129	3 907	39 522	27 131		61 728		5 654		52 924		14 220	98 590
46	Кредитний Агропром-банк	45 371	4 337	41 034	27 288		51 676		-		-		32 246	118 074
47	ІнвестКапі-тал-Банк	45 297	20 957	24 340	-		87 086		53 303		33 783		84 086	152 760
48	ПроБізнес-банк	43 752	30 671	7 256	43 752		50 425		226		28 477		50 425	81 877
49	Новий символ	43 739	0	3 760	39 973		40 880		0		0		40 725	58 028
50	Московський Кредитний Банк	42 587	1 287	15 680	30 015		37 780		3 568		20 776		26 236	67 619