Зміст
1. Зміст поняття «товарна угода». Правила укладення та виконання торгових угод. 2
2. Комісійні та агентські фірми. Їх торгово-посередницькі операції. 6
3. Організація закупівлі і реалізації товарів в оптовому підприємстві. 13
4. Етикет підприємця-комерсанта. 16
Література. 17
Відмінністю таких угод є взаємна ув'язка між поставками в двох напрямках, тобто укладення контракту в 1 напрямок обумовлено укладанням контракту в іншому напрямку. У рамках зустрічної міжнародної торгівлі звичайно підписується рамкову угоду. У межах цієї угоди укладаються індивідуальні угоди. Рамкові угоди - це, по суті, угода про зустрічної торгівлі. Воно представляє договір, який може отримати примусову захист у праві. У ньому міститься чітке визначення взаємних зобов'язань сторін, специфікація товарів, що поставляються в рамках зустрічної торгівлі, вказівка на обчислення їх вартості на умови СІФ або ФОБ. Крім того, визначається порядок оплати або інше врегулювання сальдо протягом окремих періодів або по закінченню терміну дії угоди. Такі угоди укладаються у різних формах і мають різні ознаки. З усього обсягу м / нар зустрічних операцій на бартерні угоди припадає 4%, на зустрічні закупівлі - 55%, на компенсаційні угоди - 9%, на кліринги - 8%.
Правовою основою проведення товарообмінних операцій є підготовлені європейської економічної комісією документи: «Про міжнародні договори про зустрічну торгівлю» 1990, «Про міжнародні договори про зворотну закупівлі».
Комісія ООН з права у міжнародній торгівлі прийняло в 1992 правове керівництво зі складання контрактів в області зустрічній торгівлі.
Бартер - один з видів зустрічної торгівлі.
Бартерні операції означають обмін товарів певної вартості на інші товари такої ж вартості. Вони не передбачають грошових розрахунків між контрагентами.
Особливості бартерної торгівлі:
1). Бартерна угода - завжди 2 контрагента.
2). Контракт складається один. У ньому на початку зобов'язання однієї, потім іншої сторони.
3). Операції не припускають грошових розрахунків, тому параграф «умови платежу» відсутня.
4). Сторони при узгодженні обсягу поставок оперують цінами і ведуть по них переговори. І тільки після узгодження цін починають переговори про структуру бартерної угоди. Вартісна оцінка контрактів робиться для того, щоб:
1. забезпечити еквівалентність обміну;
2. визначити суму страхування товару;
3. Розрахувати штрафи при невиконанні зобов'язань;
4. розрахувати величину уцінки при поставці недоброякісних товарів.
У якості вихідних, як правило, беруться світові ціни, але бартерний контракт зазвичай передбачає певні знижки з світових цін.
5). Бартерний контракт укладається на невеликі суми, носить разовий характер, і відносини між партнерами припиняються зазвичай після здійснення угоди.
6). Взаємні претензії реалізуються шляхом припинення або зменшення поставок раніше оцінених товарів.
7). Часто зустрічаються випадки, коли угода контрагента на бартер пов'язано зовсім не з зацікавленістю в бартерному товар контрагента, а з можливістю вийти на новий ринок збуту.
8). Налагодження в ході переговорів особистих контактів сприяє розвитку комерційних відносин у перспективі.
9). Бартерний товар, потрапляючи на внутрішній ринок країн-контрагентів, впливає на конкурентну спроможність місцевого товару, тому здійснення бартерних контрактів в багатьох країнах контролюється державою.
У Росії в 2005 р. був прийнятий Указ Уряду РФ «Про державне регулювання зовнішньоторговельних бартерних угод». Бартерні операції здійснюються або безпосередньо, або через посередника. Вартість посередницьких послуг у цій операції трохи вище, ніж у звичайній комерційній угоді і досягає 2-3% від вартості угоди. Бартерні операції менш вигідні, ніж звичайні комерційні операції.
Існування бартеру можна пояснити рядом причин:
1. брак неконвертованій валюти, її нестійкість.
2. можливість отримати імпортний товар в обмін на свій, реалізація якого утруднена на світових риках.
Т.ч., бартер використовується для просування експортних товарів на світові ринки.
Одним з варіантів бартерної операції може бути обмін товарів на товари, які згодом припускають грошові розрахунки.
Зустрічні закупівлі - інший вид зустрічної торгівлі - BuyBack. Це зобов'язання експортера закупити на певну суму товари в країні імпортера. Ці зобов'язання зазвичай складають частину вартості контракту. По суті, це операція, як і бартер - поступка імпортеру. Експортер погоджується на таку операцію під тиском імпортера, який вміло використовує поточну кон'юнктуру експортного товару і конкуренцію між іноземними постачальниками.
Позиції імпортера: під час переговорів, після узгодження ціни, імпортер ставить як обов'язкова умова контракту закупівлю експортером товарів у його країні на певну суму. Імпортер наполягає на внесення цієї умови до контракту, включаються також штрафні санкції на невиконання цієї умови (від 20 до 50% від суми невиконаних зобов'язань).
Мета імпортера - збереження частини валюти у своїй країні і проникнення на ринки країни експортера.
Позиції експортера: Для нього звичайний комерційний контракт вигідніше, ніж зустрічна закупівля. Однак під тиском конкуренції і зацікавленості у збуті власної продукції експортер погодиться на зустрічну закупівлю. Тоді основним предметом переговорів стає визначення обсягу таких закупівель.
Отримуючи товар по зустрічній формі, експортер змушений нести певні витрати. Вони пов'язані з реалізацією товару: організувати продаж товару через роздрібну мережу, давати рекламу і т.д. Експортер під час переговорів прагне знизити обсяг зустрічної закупівлі.
Домовившись про обсяг зустрічної закупівлі, контрагенти починають переговори про структуру зустрічних товарів.
Світова практика показує, що в умовах зустрічних закупівель при підписанні одного контракту експортера, як правило, прагнуть завищити експортні ціни. Це робиться для того, щоб компенсувати втрати від торговельних операцій з реалізації зустрічних товарів. Такий вид угод ще називають угодою з відкритим рахунком. При такій операції оплата здійснюється в міру виконання певних договірних зобов'язань. У світовій практиці склалися певні рівні надбавок до цін залежать від величини зустрічних закупівель. При зустрічних закупівлі в розмірі 18% надбавка до ціни основного експортного товару сягає 3%. При зустрічних закупівлі 20 - 5%, 30% - 10%, 50% - 20%. Величина надбавок також залежить від виду товарів.
Агенти - посередники, які вчиняють за дорученням підприємця (принципала) юридичні та інші дії, в тому числі по збуту і придбання товарів, шляхом укладення договорів від свого імені, але за рахунок принципала або від імені та за рахунок принципала.
У практиці зарубіжних країн виділяються наступні види посередницьких операцій:
1. Дилерські операції - посередник діє від свого імені і за свій рахунок.
2. Комісійні операції - посередник діє від свого імені і за свій рахунок.
3. Операції за договорами доручення, агентські доручення - посередник діє від чужого імені і за чужий рахунок.
SHAPE \ * MERGEFORMAT
Комісійна торгівля - одна з найпоширеніших форм посередницької торгівлі. Комісіонери за договором комісії отримують право виступати на ринку від свого імені, але за рахунок продавця, або покупця, який несе і всі ризики. Сторонами комісійної торгівлі виступають комітент і комісіонер. Комісіонер не купує товар комітента, а лише здійснює операції за його рахунок. Комісіонер є посередником тільки з боку комітента.
Перед третіми особами, тобто партнерами з протилежної сторони комісіонери виступають як продавці.
У договорі комісії як правило визначено порядок визначення ціни, за якою комісіонер продає товари комітента.
Повноваження і функції сторін, а також зобов'язання комісіонерів з надання ряду додаткових послуг, а саме:
ü проведення маркетингових досліджень;
ü надання позики, тощо
Комісіонери відповідають за збереження що знаходяться в їх розпорядженні товарів комітента, тому вони повинні страхувати товари на користь комітента.
Комісіонер не відповідає за виконання комітентом зобов'язань за платежами.
Контракти, укладені комісіонерами з третіми особами, містять всі необхідні умови контракту:
Предмет контракту, термін поставки, умови платежу, якщо комісіонер виступає від імені покупця, то укладається між ними угоду можна вважати договором доручення.
Якщо комісіонер приймає на себе відповідальність за платоспроможність покупців, то укладається договір комісії на умовах делькредере. Згідно з цими умовами комісіонер сам компенсує всі витрати комітента, якщо покупець виявиться неплатоспроможним.
У ролі агента делькредере зазвичай виступають великі банки. Комісіонер за свої посередницькі послуги отримує комісію (3-10% від розміру операції в практиці зарубіжних країн). Комісійна винагорода має покривати повністю комісійні витрати і забезпечити одержання прибутку комісіонеру.
Однією з форм комісії є продаж товару на умовах консигнації. У таких випадках консигнант поставляє товари посереднику Консигнатору для подальшої реалізації на цільовому ринку протягом узгодженого терміну.
У Росії ця форма існує під назвою передача товару на реалізацію. При консигнації по суті постачальник товару кредитує посередника на термін реалізації товару. У міру збуту товару зі складу консигнатора консигнанту виробляються платежі.
З метою забезпечення надійності угоди у світовій практиці застосовують 2 види консигнації:
ü частково-поворотна;
ü безповоротна.
Частково поворотна консигнація увазі зобов'язання консигнатора купити після закінчення встановленого терміну у консигнатора певної частини нереалізованого товару.
При безповоротній консигнації консигнатор має сплатити всі отримане їм кількість товару.
Агентські операції.
Торговий агент виступає на ринку від імені та за рахунок постачальника товару, а це означатиме, що він діє на ринку за дорученням свого замовника або принципала.
Між експортером і агентом полягає агентську угоду. Воно зазвичай дає широкі повноваження агенту. Агентська угода зазвичай відрізняється від комісійної угоди рядом ознак.
Агентські угоду носять адресний характер, тобто обмежено певною країною, регіону, в рамках якого агент здійснює свої оборудки.
Агент діє від імені принципала, на відміну від комісіонерів, які діють від свого імені.
Головне завдання агента - це забезпечення ділового контракту, як прямого, так і непрямого між принципалами і покупцями, надання принципалу інформації про фактичне становище потенційного покупця і про стан ринку в цілому
За будь-якого з прав, що передаються агенти поділяються на:
ü простих агентів;
ü агентів з правом «першої руки»;
ü монопольних агентів.
Прості агенти: Угода про просте агента надає право посереднику збувати але певної території певну номенклатуру товарів принципала і отримувати від нього винагороду.
Дана угода не обмежує права принципала. Він може продавати на тій же території ті ж товари без виплати простому агенту будь-якої компенсації.
Угода про просте агента полягає як правило при виході експортера на нові ринки.
Агенти з правом «першої руки» або переважної продажу.
Відповідно до такого угодою принципал зобов'язаний запропонувати спочатку товар простому агенту і тільки після його письмової відмови продати цей товар на визначеній території, самостійно або через інших агентів продати даний товар.
У таких угодах зазвичай перераховуються моменти, за якими агенти не мають права відмовитися від збуту товару.
Монопольні агенти
Угода про надання агенту монопольного права означає, що тільки він може продавати товари принципала протягом встановленого терміну і отримувати за це винагороду.
Сам принципал вже позбавлений права продавати самостійно, або через інших посередників на цій же території ці ж товари.
Якщо ж принципал це зробить (самостійно повинен продавати), то він зобов'язаний виплатити винагороду агенту, а розмір його визначається угодою.
Угода про монопольне агентстві привабливе як для агента, так і для експортера (принципала), на монопольний агент може відмовитися від збуту товару з-за його низької конкурентоспроможності, тому даний ринок може виявитися закритим для експортера, щоб уникнути такої небезпеки, принципалу слід:
Включити в угоду зобов'язання посередника продавати у встановлені терміни обумовлену кількість товарів.
Обумовити умова, згідно з яким при невиконанні посередником умов принципал має право його анулювати.
Включити в договір зобов'язання агента не представляти на даній території інших постачальників аналогічних товарів.
1. За видами агентських угод агенти поділяються на:
ü Агентів - представників
ü Агентів - повірених
ü Агентів - працюючих на умовах купівлі-продажу
2. Агенти-представники
За угодою експортера з агентом-представником він представляє інтереси принципала на певному ринку за узгодженою номенклатурою товарів і не має права підписувати будь-які контракти від імені принципала.
В обов'язки агента - представника входять
1). Здійснення маркетингових досліджень та інформація принципала про тенденції розвитку ринку.
2). Інформація принципала про поточних вимогах товару в запитах споживачів.
3). Створення іміджу, організація реклами і сприяння підписанню контрактів.
На роль агентів-представників зазвичай залучаються солідні фірми, а також фізичні особи, що займають високе положення у ділових колах.
2. Агенти - повірені
SHAPE \ * MERGEFORMAT
Агенти-повірені працюють з принципалом або повіреним на підставі договору-доручення, згідно з цим договором повірений отримує права укладати угоди та брати зобов'язання від імені та за рахунок принципала (довірителя).
У договорі-дорученні зазвичай передбачаються повноваження і зобов'язання агентів-повірених по комерційних і технологічних умов угоди. Виконання угоди здійснюється довірителем, який виплачує агенту-повіреному винагороду в узгоджених розмірах.
Такі угоди носять разовий характер і зустрічаються рідко.
3. Агентські угоди з купівлі-продажу
Укладаються на тривалий термін і є найбільш поширеною формою бізнесу.
Всі витрати по збуту товару посередник покладає на принципала, тобто збуває товари по суті за його рахунок.
Такий посередник має володіти капіталом для організації збутової мережі, рекламних заходів, складування продукції, технічного обслуговування і т.д.
Часто посередник користується кредитом принципала у вигляді простої відстрочки платежу. При великих і постійних обсягах реалізації агент сам організує свою збутову мережу, створює систему своїх субагентів і дилерів.
Винагороди посередникам.
Існує кілька способів винагороди посередників залежно від зобов'язань, видів товарів і форм продажу.
1. Виплата посереднику різниці між цінами, що склалися на конкретному ринку і цінами експортера, або постачальника товарів.
При цьому мається на увазі, що ціни постачальника повинні бути нижчими.
Найбільш часто цей метод застосовується при договорах купівлі-продажу та консигнації.
2. Нарахування на користь посередника експортером певного узгодженого відсотком обсягу проданих товарів.
3. Змішаний винагороду.
Поєднує попередні 2 способи і зазвичай використовується в ситуаціях, коли в експортера є можливість оперативно контролювати рівень цін на ринку.
4. Інші способи.
а) Виплата заздалегідь узгодженої суми. Застосовується при виконанні посередником разових доручень експортера.
б) Система Cost-class (кост-клас), посередник, який виконав свої зобов'язання, надає продавцеві підтверджують витрати документи, а продавець виплачує в рамках узгоджених раніше межах.
в) шляхом виплати постачальникам додаткових заохочувальних винагород з метою стимулювання посередника.
Для розрахунку потреби в товарах можуть бути використані різні методи (нормативний метод визначення потреби в товарах, метод використання коефіцієнта еластичності, балансовий метод та ін.) У кожному конкретному випадку вибір методики диктується умовами, в яких працює торгове підприємство, умовами прогнозу, інформаційним забезпеченням та іншими факторами.
Одним з важливих елементів закупівельної роботи є виявлення і вивчення джерел закупівлі, вибір постачальників і каналів просування товарів.
Оптові покупці повинні добре знати економіку свого регіону, його виробничі можливості, асортимент товарів. З цією метою комерційні працівники повинні постійно аналізувати рекламні оголошення в засобах масової інформації, стежити за іншою інформацією про виробництво і оптового продажу товарів. Вони повинні відвідувати виробничі підприємства, що виготовляють товари, знайомитися з їх виробничими можливостями, асортиментом і якістю їхніх товарів. Також корисними виявиться їх участь у нарадах з працівниками промисловості та підприємцями, у виставках-переглядах нових зразків виробів, у виставках-ярмарках і т.д.
Ретельний аналіз отриманої інформації дозволить торговельному підприємству скласти необхідне уявлення про джерела надходження товарів, до числа яких відносять сільське господарство, різні галузі промисловості (харчова, легка, електронна, деревообробна і т.д.). У значних обсягах в товарообіг залучаються товари, що виробляються на підприємствах кооперативної промисловості, а також продукція підсобних та фермерських господарств.
Під постачальниками товарів слід розуміти конкретні підприємства різних джерел надходження. Їх можна розділити на дві групи: постачальників-виробників і постачальників-посередників. Такий підрозділ постачальників залежить від каналу збуту (просування), тобто шляху, по якому товари рухаються від виробників до споживачів. Він характеризується числом складових його ланок чи рівнів, на кожному з яких виконуються різні операції по наближенню товару до кінцевого споживача.
Вибір оптимального варіанту розподілу залежить від багатьох чинників і в першу чергу від призначення та характеру продукції. В останні роки все більш широке поширення набуває варіант, при якому споживчі товари виробники прагнуть продавати безпосередньо кінцевим споживачам. Це так званий канал нульового рівня або прямий канал руху товару.
Одним з найважливіших етапів закупівельної роботи є встановлення господарських зв'язків з постачальниками.
Господарські зв'язки з постачальниками товарів включають економічні, організаційні, комерційні, адміністративно-правові, фінансові та інші відносини, що складаються між покупцями і постачальниками товарів в процесі поставок товарів.
В умовах ринкової економіки велике значення надається самостійного врегулювання господарських взаємовідносин між постачальниками і покупцями товарів на базі правових норм цивільного законодавства. При цьому істотно підвищується роль договорів поставки товарів.
Успішне здійснення комерційної діяльності багато в чому залежить від своєчасного виконання сторонами договору. Тому важливою частиною комерційної роботи є організація повсякденного контролю виконання договорів та ходу поставки товарів. Це дозволяє забезпечити своєчасне і безперебійне надходження товарів в узгодженому асортименті, належної якості та в передбаченому кількості.
Виконання договорів поставки товарів контролюється за загальним обсягом, розгорнутому асортименту, термінів постачання, якості та комплектності товарів, що поставляються, дотриманню транспортних умов, розрахункової дисципліни. Відстежуються також питання організації обороту тари і засобів пакетування, виконання умов відвантаження, порядку узгодження ціни. Контролюють наявність і правильне оформлення супровідних документів.
Виконання договорів поставки супроводжується підготовкою та оформленням великої кількості документів. Так, обслуговування просування товарів здійснюють різні ланки: виробничі, транспортні, посередницькі та торгові підприємства.
Велике значення мають документи, що містять відомості про асортимент, кількість та вартість товарів, їх основних характерних ознаках (розміри, сорту і т.д.). Одним з основних документів цієї групи є рахунок-фактура, який виписується продавцем на ім'я покупця при відвантаженні товарів і є вимогою продавця до покупця оплатити зазначену в ньому суму.
Точність. Одна з найважливіших етичних норм, властивих діловій людині. Термін домовленості необхідно дотримувати з точністю до хвилини. Будь-яке запізнення свідчить про вашу ненадійність у справах.
Чесність. Включає не тільки вірність прийнятим зобов'язанням, але і відкритість у спілкуванні з партнером, прямі ділові відповіді на його питання.
Коректність і такт. Не виключає наполегливості й енергійності у веденні переговорів при дотриманні коректності. Слід уникати факторів, що заважають ходу бесіди: роздратування, взаємних випадів, некоректних висловлювань та т.д.
Уміння вислухати. Уважно і зосереджено слухайте. Не перебивайте що говорить.
Конкретність. Бесіда повинна бути конкретної, а не абстрактній, і включати факти, цифрові дані і необхідні подробиці. Поняття і категорії повинні бути погоджені і зрозумілі партнерам. Мова повинна підкріплюватися схемами і документами.
2. Аксьонов М.А., Булатова В.О., Мухопад В.І. Організація зовнішньоекономічних зв'язків: Учеб. посібник. - М.: НПО «Пошук», 1993.
3. Балабанов І.Т., Балабанов А.І. Зовнішньоекономічні зв'язки. - М., 2007.
4. Ломакін В.К. Світова економіка: Підручник для вузів. - М., 2008.
5. Світова економіка. / Под ред. Булатова - М.: МАУП, 2008.
6. Орловський Е.І. Основи зовнішньоторговельних зв'язків РФ. - СП, 2007.
7. Покровська В. Міжнародні комерційні операції і їх регламентація: внешнеторг. практикум. - М.: ИНФРА-М, 2005.
8. Прокушев Є.Ф. ЗЕД. - М., 2008.
9. Райзберг Б.А., Лозівський Л.Ш., Стародубцева Є.Б. Сучасний економічний словник. - М.: ИНФРА-М, 2006.
10. Сучасна економіка. Загальнодоступна навчальний курс. / Под ред. Мамедова О.Ю. - Ростов-н / Д.: Фенікс, 2005.
11. Фомічов В.І. Міжнародна торгівля: Підручник. - М.: ИНФРА-М, 2007.
12. Економіка зовнішніх зв'язків Росії / під ред. Булатова А.С. - М., 2008.
1. Зміст поняття «товарна угода». Правила укладення та виконання торгових угод. 2
2. Комісійні та агентські фірми. Їх торгово-посередницькі операції. 6
3. Організація закупівлі і реалізації товарів в оптовому підприємстві. 13
4. Етикет підприємця-комерсанта. 16
Література. 17
1. Зміст поняття «товарна угода». Правила укладення та виконання торгових угод
Зустрічні торгові угоди - угоди, в яких 1 сторона представляє товари 2-й стороні, у відповідь на це перша сторона закуповує у другої сторони погоджений обсяг товарів.Відмінністю таких угод є взаємна ув'язка між поставками в двох напрямках, тобто укладення контракту в 1 напрямок обумовлено укладанням контракту в іншому напрямку. У рамках зустрічної міжнародної торгівлі звичайно підписується рамкову угоду. У межах цієї угоди укладаються індивідуальні угоди. Рамкові угоди - це, по суті, угода про зустрічної торгівлі. Воно представляє договір, який може отримати примусову захист у праві. У ньому міститься чітке визначення взаємних зобов'язань сторін, специфікація товарів, що поставляються в рамках зустрічної торгівлі, вказівка на обчислення їх вартості на умови СІФ або ФОБ. Крім того, визначається порядок оплати або інше врегулювання сальдо протягом окремих періодів або по закінченню терміну дії угоди. Такі угоди укладаються у різних формах і мають різні ознаки. З усього обсягу м / нар зустрічних операцій на бартерні угоди припадає 4%, на зустрічні закупівлі - 55%, на компенсаційні угоди - 9%, на кліринги - 8%.
Правовою основою проведення товарообмінних операцій є підготовлені європейської економічної комісією документи: «Про міжнародні договори про зустрічну торгівлю» 1990, «Про міжнародні договори про зворотну закупівлі».
Комісія ООН з права у міжнародній торгівлі прийняло в 1992 правове керівництво зі складання контрактів в області зустрічній торгівлі.
Бартер - один з видів зустрічної торгівлі.
Бартерні операції означають обмін товарів певної вартості на інші товари такої ж вартості. Вони не передбачають грошових розрахунків між контрагентами.
Особливості бартерної торгівлі:
1). Бартерна угода - завжди 2 контрагента.
2). Контракт складається один. У ньому на початку зобов'язання однієї, потім іншої сторони.
3). Операції не припускають грошових розрахунків, тому параграф «умови платежу» відсутня.
4). Сторони при узгодженні обсягу поставок оперують цінами і ведуть по них переговори. І тільки після узгодження цін починають переговори про структуру бартерної угоди. Вартісна оцінка контрактів робиться для того, щоб:
1. забезпечити еквівалентність обміну;
2. визначити суму страхування товару;
3. Розрахувати штрафи при невиконанні зобов'язань;
4. розрахувати величину уцінки при поставці недоброякісних товарів.
У якості вихідних, як правило, беруться світові ціни, але бартерний контракт зазвичай передбачає певні знижки з світових цін.
5). Бартерний контракт укладається на невеликі суми, носить разовий характер, і відносини між партнерами припиняються зазвичай після здійснення угоди.
6). Взаємні претензії реалізуються шляхом припинення або зменшення поставок раніше оцінених товарів.
7). Часто зустрічаються випадки, коли угода контрагента на бартер пов'язано зовсім не з зацікавленістю в бартерному товар контрагента, а з можливістю вийти на новий ринок збуту.
8). Налагодження в ході переговорів особистих контактів сприяє розвитку комерційних відносин у перспективі.
9). Бартерний товар, потрапляючи на внутрішній ринок країн-контрагентів, впливає на конкурентну спроможність місцевого товару, тому здійснення бартерних контрактів в багатьох країнах контролюється державою.
У Росії в 2005 р. був прийнятий Указ Уряду РФ «Про державне регулювання зовнішньоторговельних бартерних угод». Бартерні операції здійснюються або безпосередньо, або через посередника. Вартість посередницьких послуг у цій операції трохи вище, ніж у звичайній комерційній угоді і досягає 2-3% від вартості угоди. Бартерні операції менш вигідні, ніж звичайні комерційні операції.
Існування бартеру можна пояснити рядом причин:
1. брак неконвертованій валюти, її нестійкість.
2. можливість отримати імпортний товар в обмін на свій, реалізація якого утруднена на світових риках.
Т.ч., бартер використовується для просування експортних товарів на світові ринки.
Одним з варіантів бартерної операції може бути обмін товарів на товари, які згодом припускають грошові розрахунки.
Зустрічні закупівлі - інший вид зустрічної торгівлі - BuyBack. Це зобов'язання експортера закупити на певну суму товари в країні імпортера. Ці зобов'язання зазвичай складають частину вартості контракту. По суті, це операція, як і бартер - поступка імпортеру. Експортер погоджується на таку операцію під тиском імпортера, який вміло використовує поточну кон'юнктуру експортного товару і конкуренцію між іноземними постачальниками.
Позиції імпортера: під час переговорів, після узгодження ціни, імпортер ставить як обов'язкова умова контракту закупівлю експортером товарів у його країні на певну суму. Імпортер наполягає на внесення цієї умови до контракту, включаються також штрафні санкції на невиконання цієї умови (від 20 до 50% від суми невиконаних зобов'язань).
Мета імпортера - збереження частини валюти у своїй країні і проникнення на ринки країни експортера.
Позиції експортера: Для нього звичайний комерційний контракт вигідніше, ніж зустрічна закупівля. Однак під тиском конкуренції і зацікавленості у збуті власної продукції експортер погодиться на зустрічну закупівлю. Тоді основним предметом переговорів стає визначення обсягу таких закупівель.
Отримуючи товар по зустрічній формі, експортер змушений нести певні витрати. Вони пов'язані з реалізацією товару: організувати продаж товару через роздрібну мережу, давати рекламу і т.д. Експортер під час переговорів прагне знизити обсяг зустрічної закупівлі.
Домовившись про обсяг зустрічної закупівлі, контрагенти починають переговори про структуру зустрічних товарів.
Світова практика показує, що в умовах зустрічних закупівель при підписанні одного контракту експортера, як правило, прагнуть завищити експортні ціни. Це робиться для того, щоб компенсувати втрати від торговельних операцій з реалізації зустрічних товарів. Такий вид угод ще називають угодою з відкритим рахунком. При такій операції оплата здійснюється в міру виконання певних договірних зобов'язань. У світовій практиці склалися певні рівні надбавок до цін залежать від величини зустрічних закупівель. При зустрічних закупівлі в розмірі 18% надбавка до ціни основного експортного товару сягає 3%. При зустрічних закупівлі 20 - 5%, 30% - 10%, 50% - 20%. Величина надбавок також залежить від виду товарів.
2. Комісійні та агентські фірми. Їх торгово-посередницькі операції
Комісіонери - посередники, які сприяють за дорученнями підприємців (комітентів) збуту чи придбання товарів в рамках комісійних договорів шляхом укладання від свого імені та за рахунок комітентів контрактів з третіми фірмами.Агенти - посередники, які вчиняють за дорученням підприємця (принципала) юридичні та інші дії, в тому числі по збуту і придбання товарів, шляхом укладення договорів від свого імені, але за рахунок принципала або від імені та за рахунок принципала.
У практиці зарубіжних країн виділяються наступні види посередницьких операцій:
1. Дилерські операції - посередник діє від свого імені і за свій рахунок.
2. Комісійні операції - посередник діє від свого імені і за свій рахунок.
3. Операції за договорами доручення, агентські доручення - посередник діє від чужого імені і за чужий рахунок.
SHAPE \ * MERGEFORMAT
Комісіонер |
Експортер |
Імпортер |
Поставки |
Платіж |
Винагорода |
Контракт |
Платіж |
Комісійна торгівля - одна з найпоширеніших форм посередницької торгівлі. Комісіонери за договором комісії отримують право виступати на ринку від свого імені, але за рахунок продавця, або покупця, який несе і всі ризики. Сторонами комісійної торгівлі виступають комітент і комісіонер. Комісіонер не купує товар комітента, а лише здійснює операції за його рахунок. Комісіонер є посередником тільки з боку комітента.
Перед третіми особами, тобто партнерами з протилежної сторони комісіонери виступають як продавці.
У договорі комісії як правило визначено порядок визначення ціни, за якою комісіонер продає товари комітента.
Повноваження і функції сторін, а також зобов'язання комісіонерів з надання ряду додаткових послуг, а саме:
ü проведення маркетингових досліджень;
ü надання позики, тощо
Комісіонери відповідають за збереження що знаходяться в їх розпорядженні товарів комітента, тому вони повинні страхувати товари на користь комітента.
Комісіонер не відповідає за виконання комітентом зобов'язань за платежами.
Контракти, укладені комісіонерами з третіми особами, містять всі необхідні умови контракту:
Предмет контракту, термін поставки, умови платежу, якщо комісіонер виступає від імені покупця, то укладається між ними угоду можна вважати договором доручення.
Якщо комісіонер приймає на себе відповідальність за платоспроможність покупців, то укладається договір комісії на умовах делькредере. Згідно з цими умовами комісіонер сам компенсує всі витрати комітента, якщо покупець виявиться неплатоспроможним.
У ролі агента делькредере зазвичай виступають великі банки. Комісіонер за свої посередницькі послуги отримує комісію (3-10% від розміру операції в практиці зарубіжних країн). Комісійна винагорода має покривати повністю комісійні витрати і забезпечити одержання прибутку комісіонеру.
Однією з форм комісії є продаж товару на умовах консигнації. У таких випадках консигнант поставляє товари посереднику Консигнатору для подальшої реалізації на цільовому ринку протягом узгодженого терміну.
У Росії ця форма існує під назвою передача товару на реалізацію. При консигнації по суті постачальник товару кредитує посередника на термін реалізації товару. У міру збуту товару зі складу консигнатора консигнанту виробляються платежі.
З метою забезпечення надійності угоди у світовій практиці застосовують 2 види консигнації:
ü частково-поворотна;
ü безповоротна.
Частково поворотна консигнація увазі зобов'язання консигнатора купити після закінчення встановленого терміну у консигнатора певної частини нереалізованого товару.
При безповоротній консигнації консигнатор має сплатити всі отримане їм кількість товару.
Агентські операції.
Торговий агент виступає на ринку від імені та за рахунок постачальника товару, а це означатиме, що він діє на ринку за дорученням свого замовника або принципала.
Між експортером і агентом полягає агентську угоду. Воно зазвичай дає широкі повноваження агенту. Агентська угода зазвичай відрізняється від комісійної угоди рядом ознак.
Агентські угоду носять адресний характер, тобто обмежено певною країною, регіону, в рамках якого агент здійснює свої оборудки.
Агент діє від імені принципала, на відміну від комісіонерів, які діють від свого імені.
Головне завдання агента - це забезпечення ділового контракту, як прямого, так і непрямого між принципалами і покупцями, надання принципалу інформації про фактичне становище потенційного покупця і про стан ринку в цілому
За будь-якого з прав, що передаються агенти поділяються на:
ü простих агентів;
ü агентів з правом «першої руки»;
ü монопольних агентів.
Прості агенти: Угода про просте агента надає право посереднику збувати але певної території певну номенклатуру товарів принципала і отримувати від нього винагороду.
Дана угода не обмежує права принципала. Він може продавати на тій же території ті ж товари без виплати простому агенту будь-якої компенсації.
Угода про просте агента полягає як правило при виході експортера на нові ринки.
Агенти з правом «першої руки» або переважної продажу.
Відповідно до такого угодою принципал зобов'язаний запропонувати спочатку товар простому агенту і тільки після його письмової відмови продати цей товар на визначеній території, самостійно або через інших агентів продати даний товар.
У таких угодах зазвичай перераховуються моменти, за якими агенти не мають права відмовитися від збуту товару.
Монопольні агенти
Угода про надання агенту монопольного права означає, що тільки він може продавати товари принципала протягом встановленого терміну і отримувати за це винагороду.
Сам принципал вже позбавлений права продавати самостійно, або через інших посередників на цій же території ці ж товари.
Якщо ж принципал це зробить (самостійно повинен продавати), то він зобов'язаний виплатити винагороду агенту, а розмір його визначається угодою.
Угода про монопольне агентстві привабливе як для агента, так і для експортера (принципала), на монопольний агент може відмовитися від збуту товару з-за його низької конкурентоспроможності, тому даний ринок може виявитися закритим для експортера, щоб уникнути такої небезпеки, принципалу слід:
Включити в угоду зобов'язання посередника продавати у встановлені терміни обумовлену кількість товарів.
Обумовити умова, згідно з яким при невиконанні посередником умов принципал має право його анулювати.
Включити в договір зобов'язання агента не представляти на даній території інших постачальників аналогічних товарів.
1. За видами агентських угод агенти поділяються на:
ü Агентів - представників
ü Агентів - повірених
ü Агентів - працюючих на умовах купівлі-продажу
2. Агенти-представники
За угодою експортера з агентом-представником він представляє інтереси принципала на певному ринку за узгодженою номенклатурою товарів і не має права підписувати будь-які контракти від імені принципала.
В обов'язки агента - представника входять
1). Здійснення маркетингових досліджень та інформація принципала про тенденції розвитку ринку.
2). Інформація принципала про поточних вимогах товару в запитах споживачів.
3). Створення іміджу, організація реклами і сприяння підписанню контрактів.
На роль агентів-представників зазвичай залучаються солідні фірми, а також фізичні особи, що займають високе положення у ділових колах.
2. Агенти - повірені
SHAPE \ * MERGEFORMAT
Повірений |
Експортер (принципал довірений) |
Імпортер |
Постачання |
Платіж |
Контракт |
Контракт |
Комерційний представник |
Винагорода договір |
Агенти-повірені працюють з принципалом або повіреним на підставі договору-доручення, згідно з цим договором повірений отримує права укладати угоди та брати зобов'язання від імені та за рахунок принципала (довірителя).
У договорі-дорученні зазвичай передбачаються повноваження і зобов'язання агентів-повірених по комерційних і технологічних умов угоди. Виконання угоди здійснюється довірителем, який виплачує агенту-повіреному винагороду в узгоджених розмірах.
Такі угоди носять разовий характер і зустрічаються рідко.
3. Агентські угоди з купівлі-продажу
Укладаються на тривалий термін і є найбільш поширеною формою бізнесу.
Всі витрати по збуту товару посередник покладає на принципала, тобто збуває товари по суті за його рахунок.
Такий посередник має володіти капіталом для організації збутової мережі, рекламних заходів, складування продукції, технічного обслуговування і т.д.
Часто посередник користується кредитом принципала у вигляді простої відстрочки платежу. При великих і постійних обсягах реалізації агент сам організує свою збутову мережу, створює систему своїх субагентів і дилерів.
Винагороди посередникам.
Існує кілька способів винагороди посередників залежно від зобов'язань, видів товарів і форм продажу.
1. Виплата посереднику різниці між цінами, що склалися на конкретному ринку і цінами експортера, або постачальника товарів.
При цьому мається на увазі, що ціни постачальника повинні бути нижчими.
Найбільш часто цей метод застосовується при договорах купівлі-продажу та консигнації.
2. Нарахування на користь посередника експортером певного узгодженого відсотком обсягу проданих товарів.
3. Змішаний винагороду.
Поєднує попередні 2 способи і зазвичай використовується в ситуаціях, коли в експортера є можливість оперативно контролювати рівень цін на ринку.
4. Інші способи.
а) Виплата заздалегідь узгодженої суми. Застосовується при виконанні посередником разових доручень експортера.
б) Система Cost-class (кост-клас), посередник, який виконав свої зобов'язання, надає продавцеві підтверджують витрати документи, а продавець виплачує в рамках узгоджених раніше межах.
в) шляхом виплати постачальникам додаткових заохочувальних винагород з метою стимулювання посередника.
3. Організація закупівлі і реалізації товарів в оптовому підприємстві
Керуючись результатами маркетингових досліджень, оптові бази, комерційні фірми та інші оптові покупці будують свою політику закупівель, укладаючи довгострокові угоди з постачальниками товарів, на які очікується підвищення попиту. Інформація маркетингових служб дозволяє оптовим покупцям завчасно підготуватися до зміни постачальників морально застарілих товарів на інших, які освоюють випуск більш досконалих або принципово нових товарів.Для розрахунку потреби в товарах можуть бути використані різні методи (нормативний метод визначення потреби в товарах, метод використання коефіцієнта еластичності, балансовий метод та ін.) У кожному конкретному випадку вибір методики диктується умовами, в яких працює торгове підприємство, умовами прогнозу, інформаційним забезпеченням та іншими факторами.
Одним з важливих елементів закупівельної роботи є виявлення і вивчення джерел закупівлі, вибір постачальників і каналів просування товарів.
Оптові покупці повинні добре знати економіку свого регіону, його виробничі можливості, асортимент товарів. З цією метою комерційні працівники повинні постійно аналізувати рекламні оголошення в засобах масової інформації, стежити за іншою інформацією про виробництво і оптового продажу товарів. Вони повинні відвідувати виробничі підприємства, що виготовляють товари, знайомитися з їх виробничими можливостями, асортиментом і якістю їхніх товарів. Також корисними виявиться їх участь у нарадах з працівниками промисловості та підприємцями, у виставках-переглядах нових зразків виробів, у виставках-ярмарках і т.д.
Ретельний аналіз отриманої інформації дозволить торговельному підприємству скласти необхідне уявлення про джерела надходження товарів, до числа яких відносять сільське господарство, різні галузі промисловості (харчова, легка, електронна, деревообробна і т.д.). У значних обсягах в товарообіг залучаються товари, що виробляються на підприємствах кооперативної промисловості, а також продукція підсобних та фермерських господарств.
Під постачальниками товарів слід розуміти конкретні підприємства різних джерел надходження. Їх можна розділити на дві групи: постачальників-виробників і постачальників-посередників. Такий підрозділ постачальників залежить від каналу збуту (просування), тобто шляху, по якому товари рухаються від виробників до споживачів. Він характеризується числом складових його ланок чи рівнів, на кожному з яких виконуються різні операції по наближенню товару до кінцевого споживача.
Вибір оптимального варіанту розподілу залежить від багатьох чинників і в першу чергу від призначення та характеру продукції. В останні роки все більш широке поширення набуває варіант, при якому споживчі товари виробники прагнуть продавати безпосередньо кінцевим споживачам. Це так званий канал нульового рівня або прямий канал руху товару.
Одним з найважливіших етапів закупівельної роботи є встановлення господарських зв'язків з постачальниками.
Господарські зв'язки з постачальниками товарів включають економічні, організаційні, комерційні, адміністративно-правові, фінансові та інші відносини, що складаються між покупцями і постачальниками товарів в процесі поставок товарів.
В умовах ринкової економіки велике значення надається самостійного врегулювання господарських взаємовідносин між постачальниками і покупцями товарів на базі правових норм цивільного законодавства. При цьому істотно підвищується роль договорів поставки товарів.
Успішне здійснення комерційної діяльності багато в чому залежить від своєчасного виконання сторонами договору. Тому важливою частиною комерційної роботи є організація повсякденного контролю виконання договорів та ходу поставки товарів. Це дозволяє забезпечити своєчасне і безперебійне надходження товарів в узгодженому асортименті, належної якості та в передбаченому кількості.
Виконання договорів поставки товарів контролюється за загальним обсягом, розгорнутому асортименту, термінів постачання, якості та комплектності товарів, що поставляються, дотриманню транспортних умов, розрахункової дисципліни. Відстежуються також питання організації обороту тари і засобів пакетування, виконання умов відвантаження, порядку узгодження ціни. Контролюють наявність і правильне оформлення супровідних документів.
Виконання договорів поставки супроводжується підготовкою та оформленням великої кількості документів. Так, обслуговування просування товарів здійснюють різні ланки: виробничі, транспортні, посередницькі та торгові підприємства.
Велике значення мають документи, що містять відомості про асортимент, кількість та вартість товарів, їх основних характерних ознаках (розміри, сорту і т.д.). Одним з основних документів цієї групи є рахунок-фактура, який виписується продавцем на ім'я покупця при відвантаженні товарів і є вимогою продавця до покупця оплатити зазначену в ньому суму.
4. Етикет підприємця-комерсанта
Успішне ведення комерційної діяльності багато в чому залежить від дотримання партнерами таких етичних норм і принципів, як точність, чесність, коректність і такт, вміння вислухати (увага до чужої думки), конкретність.Точність. Одна з найважливіших етичних норм, властивих діловій людині. Термін домовленості необхідно дотримувати з точністю до хвилини. Будь-яке запізнення свідчить про вашу ненадійність у справах.
Чесність. Включає не тільки вірність прийнятим зобов'язанням, але і відкритість у спілкуванні з партнером, прямі ділові відповіді на його питання.
Коректність і такт. Не виключає наполегливості й енергійності у веденні переговорів при дотриманні коректності. Слід уникати факторів, що заважають ходу бесіди: роздратування, взаємних випадів, некоректних висловлювань та т.д.
Уміння вислухати. Уважно і зосереджено слухайте. Не перебивайте що говорить.
Конкретність. Бесіда повинна бути конкретної, а не абстрактній, і включати факти, цифрові дані і необхідні подробиці. Поняття і категорії повинні бути погоджені і зрозумілі партнерам. Мова повинна підкріплюватися схемами і документами.
Література
1. Авдокушин Є.Ф. Міжнародні економічні відносини: Підручник. - М.: МАУП, 2008.2. Аксьонов М.А., Булатова В.О., Мухопад В.І. Організація зовнішньоекономічних зв'язків: Учеб. посібник. - М.: НПО «Пошук», 1993.
3. Балабанов І.Т., Балабанов А.І. Зовнішньоекономічні зв'язки. - М., 2007.
4. Ломакін В.К. Світова економіка: Підручник для вузів. - М., 2008.
5. Світова економіка. / Под ред. Булатова - М.: МАУП, 2008.
6. Орловський Е.І. Основи зовнішньоторговельних зв'язків РФ. - СП, 2007.
7. Покровська В. Міжнародні комерційні операції і їх регламентація: внешнеторг. практикум. - М.: ИНФРА-М, 2005.
8. Прокушев Є.Ф. ЗЕД. - М., 2008.
9. Райзберг Б.А., Лозівський Л.Ш., Стародубцева Є.Б. Сучасний економічний словник. - М.: ИНФРА-М, 2006.
10. Сучасна економіка. Загальнодоступна навчальний курс. / Под ред. Мамедова О.Ю. - Ростов-н / Д.: Фенікс, 2005.
11. Фомічов В.І. Міжнародна торгівля: Підручник. - М.: ИНФРА-М, 2007.
12. Економіка зовнішніх зв'язків Росії / під ред. Булатова А.С. - М., 2008.