Стратегія реклами

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

Міністерство освіти і науки РФ
Державна полярна академія
РЕФЕРАТ
Стратегія реклами
Виконала: студентка 542 групи
Меткечекова Альміра
Перевірив: Мікітьянц С. Р.
Санкт-Петербург
2007
ЗМІСТ

Введення ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 3

Глава 1. Рекламна стратегія ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 4

Глава 2. Створення рекламного звернення ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .4

2.1. Вимірювання в рекламному середовищі ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 5
2.2. Стратегія рекламних звернень ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 6
2.3. Створення звернення ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 8
Глава 3. Вибір засобів розповсюдження реклами ... ... ... ... ... ... ... .. 11
3.1. Прийняття рішень про широту обхвату, частоту повторення
і силі впливу реклами ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 11
3.2. Вибір основних засобів поширення реклами ... ... ... .12
3.3. Вибір конкретних носіїв реклами ... ... ... ... ... ... ... ... ... 13
3.4. Рішення про графік використання коштів
розповсюдження реклами ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .14
Висновок ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 16
Література ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 17

ВСТУП

Компаніям необхідно проводити не просто гарні товари, але й інформувати споживачів про їх переваги, а також домагатися чіткого позиціонування своїх товарів у свідомості споживачів. Трьома основними засобами стимулювання масового споживача є реклама, стимулювання збуту і зв'язки з громадськістю.

Для того, щоб від реклами можна було чекати гарного ефекту, компаніям спочатку необхідно вибрати і ретельно розробити систему дій, поставити цілі. У зв'язку з цим, в даній роботі ми розглянемо стратегію реклами.

У першому розділі ми дізнаємося, з яких головних елементів складається рекламна стратегія. А в наступних двох розглянемо докладно кожний його елемент окремо. Дізнаємося, як створюються рекламні звернення, і як на них впливають зміни в рекламному середовищі. Також вивчимо стратегію рекламних звернень: що найбільш важливо при створенні ефективних рекламних повідомлень, якою має бути творча концепція звернення, з чого починається реалізація рекламного звернення і т.д.

Далі ми розглянемо процес вибору засобів поширення реклами, етапи, з яких він складається. Дізнаємося, що таке широта охоплення, частота повторення і сила впливу реклами і т.д.

Глава 1 РЕКЛАМНА СТРАТЕГІЯ

Рекламна стратегія - широкомасштабна довгострокова програма, спрямована на вирішення найважливішої рекламної мети.
Рекламна стратегія складається з двох головних елементів - створення рекламних звернень та вибору засобів поширення реклами. У минулому більшість компаній розробляли плани для звернень і рекламних засобів окремо. Часто вибір кошти здавався вторинним по відношенню до процесу створення звернення. Спочатку у творчому відділі створювали прийнятні рекламні звернення. Потім у відділі рекламних засобів вибирали найкращий засіб для передачі цих звернень цільової аудиторії. Найчастіше це призводило до непорозумінь між творчими працівниками і працівниками відділу засобів реклами.
Проте сьогодні фрагментація засобів масової інформації, стрімке підвищення вартості реклами і звуження спрямованості маркетингових стратегій підвищують важливість планування засобів розповсюдження. В одних випадках рекламна кампанія починається зі створення вдалого звернення і подальшого вибору кошти реклами. В інших випадках кампанія починається в сприятливий момент в засобах реклами, потім слід розробка рекламних повідомлень, покликаних використовувати такі переваги. Все більше компаній відчувають користь від спільного планування цих двох важливих елементів.

Глава 2 Створення рекламного звернення
Великий бюджет ще не гарантує успіху рекламної кампанії. Два рекламодавця можуть витратити на рекламу одну і ту ж суму, але отримати дуже різні результати. Дослідження показують, що вдалі рекламні звернення більше впливають на успіх реклами, ніж кількість витрачених грошей. І неважливо, наскільки великий бюджет. Реклама виявиться ефективною тільки в тому випадку, якщо вона приверне увагу і буде зрозумілою.
2.1 ЗМІНИ У РЕКЛАМНОЇ СЕРЕДОВИЩІ
Хороші рекламні звернення особливо важливі при сьогоднішній дорожнечі і насиченості рекламної середовища. Середньому споживачеві є безліч телевізійних каналів та радіостанцій і широкий вибір журналів. Додати сюди можна незліченні каталоги, рекламу поштою і постійний потік інших засобів реклами. Споживачів у буквальному сенсі бомбардують рекламними повідомленнями і вдома, і на роботі, і на вулиці!
Деяким споживачам набридає вся ця рекламна метушня. Крім того, вона викликає великі проблеми у рекламодавців - дуже дорога. Рекламодавці платять сотні тисяч рублів за 30 секунд рекламного часу в популярній телепрограмі, що виходить в найкращий час. Однак їхні кліпи йдуть упереміш з іншими рекламними роликами та оголошеннями під час рекламних пауз. Крім того, з розвитком кабельного телебачення, записуючої техніки і пристроїв дистанційного управління у сьогоднішніх глядачів з'явилося набагато більше можливостей ухилитися від перегляду рекламних повідомлень. Зазвичай вони уникають реклами, звертаючись до вільних від реклами кабельним каналам. Вони можуть пропускати рекламу в записаних програмах, натиснувши на кнопку прискореної перемотування. За допомогою пульта дистанційного керування вони просто вимикають звук під час рекламних пауз або переключаються з каналу на канал, щоб подивитися, що ще йде. Таким чином, навіть для того, щоб залучати та утримувати увагу, сьогоднішні рекламні звернення мають краще плануватися, бути багатшим з художньої точки зору, краще розважати і винагороджувати терпіння споживачів. Тільки тоді творча стратегія наблизить успіх рекламної кампанії.
2.2 СТРАТЕГІЯ РЕКЛАМНИХ ​​ЗВЕРНЕНЬ
Першим кроком при створенні ефективних рекламних повідомлень є рішення про те, яке спільне звернення необхідно передати споживачам, тобто планування стратегії або основної ідеї рекламного звернення. Як правило, мета реклами полягає в тому, щоб змусити споживачів думати про товар чи реагувати на нього певним чином. Люди реагують, тільки повіривши, що вони від цього виграють. Тому розробка ефективної стратегії поводження починається з визначення переваг, одержуваних споживачами, які можна використовувати в рекламних зверненнях.
Твердження, на яких будується стратегія поводження, повинні бути прості і доступні, підкреслювати переваги та відмінні особливості позиціонування товару на ринку, на яких рекламодавець хотів би зробити акцент. Це означає, що рекламодавець повинен розробити приковують увагу творчу концепцію - або велику ідею, - втілює в життя стратегію поводження так, щоб воно запам'яталося. Творча концепція може виявитися чином, фразою або комбінацією того й іншого. Нижче наведено кілька творчих підходів до створення звернень.
● У зверненні сконцентровано увагу на позиціонування торгової марки, наприклад: «Змінимо життя на краще», Philips, "Отдохни, з'їж Kit Kat".
● Звернення грунтується на тому чи іншому мотиваційному підході, покликаному впливати на споживчі переваги покупців - наприклад, функціональне перевагу, задоволення, імідж, захоплення і альтруїзм.
● Ідею можна використовувати як метод підвищення рівня збуту: сьогоднішніх клієнтів стимулювати купувати більшу кількість товару, потенційних - заохочувати купити даний товар. Наприклад, фірма Reebok підказала покупцям, що кросівки підходять для щоденної шкарпетки, а не тільки для занять спортом; цим зацікавилися ті споживачі, які раніше не купували спортивне взуття.
● Звернення засноване на відмінностях між рекламованим товаром і тим, що пропонують конкуренти.
● Ідея звернення може виникнути в результаті тривалого спостереження за споживачами: як вони вибирають товар, як використовують, які бачать в ньому достоїнства. Рекламодавець отримує інформацію за допомогою тривалих, трудомістких професійних досліджень, включаючи спостереження за місцями продажу та їх аналіз.
Творці рекламних концепцій по-різному шукають ідеї для рекламних звернень, які привернули б увагу глядачів. Одні рекламісти починають з бесід зі споживачами, дистриб'юторами, експертами і конкурентами. Інші намагаються поставити себе на місце клієнтів, що купують або споживають продукт, а потім шукають ті вигоди, до отримання яких споживач прагне при купівлі і при використанні товару. Зазвичай упорядник текстів і художник-дизайнер працюють спільно, придумуючи багато творчих концепцій і сподіваючись, що одна з цих концепцій перетвориться на велику ідею. Отже, необхідно створити якомога більше альтернативних ідей, потім оцінити привабливість кожної з них і віддати перевагу кращою.
Творча концепція буде визначати вибір конкретних звернень, що використовуються в рекламній кампанії. Рекламні звернення повинні володіти трьома властивостями. По-перше, вони повинні бути значущими і вказувати на переваги, що роблять товар більш привабливим або цікавим для споживачів. По-друге, звернення повинні бути правдоподібними - споживачі повинні вірити в те, що товар або послуга нададуть обіцяні переваги. Цього досягти досить складно, оскільки більшість споживачів ставлять під сумнів правдивість реклами в цілому. У результаті одного дослідження виявилося, що третина населення вважає рекламу недостовірною. Однак може виявитися, що самі яскраво виражені і правдоподібні переваги - не найкращі варіанти для використання. Звернення повинні бути характерними - розповідати, ніж товар краще аналогічних товарів-конкурентів. Наприклад, найбільш значним перевагою наручних годинників є те, що з їх допомогою завжди можна дізнатися точний час, проте в рекламах годин про це згадується дуже рідко. Навпаки, виробники годинників вибирають для реклами різні теми, грунтуючись на відмінностях своїх виробів. Протягом декількох років фірма Timex пропонує доступні за ціною годинник, «які б'ють, а вони продовжують тікати». Фірма Swatch, навпаки, підкреслює витонченість і стиль, в той час як Rolex робить акцент на розкоші і соціальний статус власника. Тому при створенні рекламного звернення слід попередньо протестувати його за критеріями значущості, правдоподібності і характерності.

2.3 СТВОРЕННЯ ОБІГУ
Ступінь впливу звернення залежить не тільки від того, що сказано, але і як саме це сказано. Рекламодавець повинен подати свою «велику ідею» так, щоб вона привернула увагу і порушила інтерес цільового ринку. Реалізація рекламного звернення починається з визначення мети та способів її реалізації.
Творчі працівники повинні підібрати найкращий стиль, тон, слова і форму втілення звернення. Будь-яке повідомлення можна виконати в різних стилях.
Замальовка з натури. Уявлення однієї чи декількох типових персонажів, використовують товар у звичній обстановці. Наприклад, дві подруги на пікніку обговорюють переваги якого-небудь масла.
Спосіб життя. Робиться наголос на тому. Як товар вписується в певний спосіб життя.
Фантазія. Навколо товару або способів його застосування створюється ореол фантазії.
Настрій чи образ. Навколо товару створюється певний настрій або образ, наприклад краси, любові, або безтурботності. Про товар не говориться ні слова, відбувається тільки непряме навіювання. При рекламі шампуню Timotei використовується природність і простота - ідея, яка успішно реалізувалася в багатьох країнах земної кулі.
Музика. Показ однієї чи декількох осіб або мультиплікаційних персонажів, виконуючих пісню про товар. Цей прийом використовувався виробниками алкогольних напоїв (наприклад, Coca-Cola, Pepsi-Cola).
Символічний персонаж. Створюється герой, що втілює товар. Герой може бути мультиплікаційним або цим. Наприклад, Chester з реклами чіпсів Chitos. Або хоча б згадайте рекламу M & M.
Акцент на технічному чи професійному досвіді. Показується досвід компанії у виробництві конкретного товару. Так, Maxwell House показує, як один з постачальників ретельно відбирає кавові зерна.
Наукові докази. Наводяться наукові дані про те, що конкретна торговельна марка краще або краще інших. Наприклад, в рекламі підгузників Huggies йдеться про результати дослідження, які показали, що їх підгузники більш дихаючі, ніж інші.
Свідчення очевидців. У головній ролі виступає заслуговує довіри чи викликає позитивні емоції джерело, що схвалює товар. Таким джерелом може служити як відома особистість, так і прості люди, які розповідають про му, чому їм подобається даний товар.
Рекламодавець повинен вибрати і тон реклами. Позитивні мотиви, які викликають відчуття щастя, почуття досягнення мети, веселощі й інше, виявляються більш ефективними, ніж мотиви з негативною тональністю. Як показують дослідження, негативні емоції викликають огиду від перегляду реклами і тому мають протилежний бажаному ефект.
Рекламодавець повинен використовувати в рекламі привертають увагу і запам'ятовуються слова. Наприклад, просте звернення «Бритва Philishave дає максимальне задоволення при голінні завдяки своїй високій якості і передової технології, що наділяє її перевагою над конкурентами» принесло б набагато меншу користь, ніж його художня форма «Для кращого, більш ретельного гоління - Philips».
І, нарешті, на враження від реклами, як і на її вартість, впливають складові форми звернення. Невелика зміна в проекті реклами може мати значний вплив на її ефективність. Ілюстрація - це перше, на що читач звертає увагу, вона повинна бути досить цікавою, щоб привернути увагу. Далі, заголовок повинен спонукати в людях, на яких розрахована реклама, бажання прочитати її далі. І, нарешті, текстовий матеріал - основний текст реклами - має бути коротким, але переконливим.
Дуже важливо, щоб всі перераховані складові - стиль, тон, слова, формат - ефективно працювали разом. Навіть якщо всі ці умови виконуються, менше 50% аудиторії зможуть помітити дійсно видатну рекламу. Близько 30% зможуть згадати головну тему заголовка. Всього 25% згадають назва рекламодавця. І менше 10% прочитають основний текст. Менш вдалі реклами, на жаль, не досягнуто і таких результатів.

Глава 3 ВИБІР ЗАСОБІВ ПОШИРЕННЯ

РЕКЛАМИ

Процес вибору засобів поширення реклами складається з таких етапів: 1) прийняття рішень про широту обхвату, частоту повторення і силі впливу реклами; 2) вибір конкретних типів засобів розповсюдження реклами; 3) вибір конкретних носіїв реклами; 4) прийняття рішення про графік використання коштів.
3.1 ПРИЙНЯТТЯ РІШЕНЬ Про широті охоплення, частоті
ПОВТОРЕННЯ І СИЛІ ВПЛИВУ РЕКЛАМИ
Щоб вибрати засоби розповсюдження, рекламодавець вирішує, наскільки широким повинен бути охоплення реклами і як часто вона повинна повторюватися для досягнення рекламних цілей. Широтою охоплення називається відсоткове відношення людей, що належать до цільової аудиторії, яких слід познайомити з рекламною кампанією за даний проміжок часу. Наприклад, рекламодавець збирається охопити 70% цільової аудиторії протягом перших трьох місяців рекламної кампанії. Частотою повторення називається величина, що показує, скільки разів середній представник цільової аудиторії має познайомитися з рекламним зверненням. Наприклад, рекламодавець прагне отримати середню частоту повторення, рівну трьом. Крім того, рекламодавець повинен прийняти рішення про бажану силі впливу засобів розповсюдження - якісної величиною, яка оцінює рівень впливу звернення, переданого за допомогою даного засобу поширення. Наприклад, для товарів, що потребують демонстрації, телевізійні повідомлення повинні мати великим впливом, ніж повідомлення по радіо, оскільки телебачення використовує зображення і звук. Одне і те саме звертання може виглядати правдоподібно в одному журналі, ніж в іншому.
3.2 ВИБІР ОСНОВНИХ ЗАСОБІВ ПОШИРЕННЯ
РЕКЛАМИ
Спеціаліст, який планує використання засобів розповсюдження реклами, повинен знати, який широтою охоплення, частотою і силою впливу має кожне з цих основних засобів.
При виборі засобів поширення фахівці з їх використання враховують безліч чинників. На вибір впливає прихильність цільової аудиторії певним засобам масової інформації - наприклад. Якщо реклама націлена на підлітків, краще всього використовувати телебачення і радіо. Так само враховуються і природа товару - найкраще модний одяг рекламувати на сторінках журналів, а телефонні апарати демонструвати по телебаченню. Крім того, різні типи звернення потребують різних засобах розповсюдження: наприклад, оголошення про велику розпродажу, що починається завтра, краще передавати по телебаченню або надрукувати в газетах; повідомлення містить великий обсяг технічної інформації, краще опублікувати в журналі, надіслати поштою або розмістити на дошці оголошень в Internet. Крім усього іншого, вартість теж є важливим фактором при виборі засобу поширення. Наприклад, реклама на телебаченні коштує дорого, а реклама в газеті коштує набагато дешевше. Спеціаліст з планування враховує як загальну вартість засоби поширення, так і вартість тисячі передач звернення - вартість охоплення тисячі осіб при використанні даного засобу.
Необхідно регулярно перевіряти силу впливу і вартість засобів розповсюдження. Протягом довгого часу телебачення і журнали домінували при виборі рекламодавцями засобів розповсюдження, а решта коштів залишалися в тіні. Однак з недавніх пір вартість і навантаження на телебачення і журнали зросли, чисельність їх аудиторій скоротилася, і тепер фахівці з маркетингу застосовують стратегії, націлені на більш вузькі сегменти ринку. Крім того, рекламодавців все більше привертають альтернативні засоби поширення, починаючи від кабельного телебачення і зовнішньої реклами до лічильників оплачуваного часу стоянки автомобілів, таксі і навіть візків для пересування товару в магазині.
3.3 ВИБІР КОНКРЕТНИХ НОСІЇВ РЕКЛАМИ
Спеціаліст з використання засобів реклами повинен вибрати найкращі носії реклами - конкретні засоби поширення в межах кожного виду. У більшості випадків існує неймовірна кількість варіантів. Що стосується радіо і телебачення, то в будь-якій країні є величезна кількість станцій і каналів, поряд з сотнями і навіть тисячами програм, в яких можна розмістити рекламу. Більшою популярністю серед рекламодавців користуються програми, які виходять у найпрестижніший час (prime time); однак зі зростанням їхньої популярності розцінки на рекламу відповідно збільшуються.
При розміщенні реклами в журналах фахівець з використання засобів реклами повинен вивчити їх тиражі, вартість рекламних оголошень в залежності від розмірів. Кількості кольорів, місця, відведеного для розміщення реклами, і періодичність видання журналів. У будь-якій країні є видання з дуже великим тиражем (наприклад, з програмами телепередач на тиждень), призначені для широкої аудиторії. При цьому існує маса спеціальних видань, які дозволяють рекламодавцям досягти певних цільових аудиторій (наприклад, журнали з економічною тематикою, якщо інформація призначена для бізнесменів). Рекламіст вибирає такий засіб, що найкращим чином виконає поставлене перед ним завдання, досягнувши цільової групи споживачів в найкоротші терміни. Потім фахівець повинен оцінити кожен журнал за такими критеріями, як достовірність, престижність, якість ілюстрацій, редакційна політика і терміни виконання замовлення. Спеціаліст сам вирішує, які носії дають кращий охоплення, частоту повторення і силу впливу за ті ж гроші.
Крім того, фахівець складає список журналів за вартістю охоплення тисячі чоловік і віддає перевагу журналам з більш низькою вартістю для охоплення цільових споживачів. Також фахівець з використання засобів розповсюдження повинен враховувати вартість виробництва реклами для різних засобів: газетна реклама коштує досить дешево, а яскраві телевізійні кліпи можуть коштувати мільйони доларів. Вартість реклами істотно відрізняється в різних країнах, тому потрібно бути дуже уважним при аналізі усереднених показників.
Таким чином, спеціалісту необхідно знайти компроміс між вартістю і факторами, що впливають на силу впливу. По-перше, необхідно пов'язати вартість з характеристиками аудиторії носія реклами. Наприклад, для реклами мобільного телефону бізнес-журнали будуть краще, а журнали для молодих батьків або для домашніх умільців будуть представляти меншу цінність. По-друге, слід врахувати увагу аудиторії. По-третє, спеціалісту необхідно оцінити кількість видання.
3.4 РІШЕННЯ ПРО ГРАФІЦІ ВИКОРИСТАННЯ КОШТІВ
РОЗПОВСЮДЖЕННЯ РЕКЛАМИ

Рекламодавець повинен прийняти рішення про те, як розподілити розміщення реклами протягом року. Припустимо, що пік продажу припадає на грудень, а спад - на березень. Фірма може варіювати розміщення своєї реклами з урахуванням сезонних особливостей, всупереч сезонним особливостям або не змінювати протягом усього року. Деякі компанії використовують рекламу тільки в сезон. Наприклад, багато універмаги публікують рекламу, як правило, під час сезонних розпродажів, в особливі дні року - Новий рік, Великдень чи влітку. І, нарешті, рекламодавець повинен вибрати періодичність розміщення реклами. Послідовність передбачає рівномірний розподіл реклами протягом даного періоду часу. Пульсація - нерівномірний розподіл. Так, 52 публікації можна розпланувати по одній на тиждень протягом усього року, а можна опублікувати за кілька інтенсивних сплесків. Ідея полягає в тому. Щоб посилено рекламувати свій товар протягом нетривалого часу і сформувати враження, які зможуть проіснувати до наступного рекламного сплеску. Прихильники пульсуючого графіка вважають, що він дає можливість досягти тієї ж сили впливу, що і постійний графік, але при набагато менших витратах. Проте деякі фахівці переконані, що, хоча пульсуючий графік надає мінімальний вплив, враження від реклами швидко забуваються.

ВИСНОВОК
Таким чином, ми дізналися, що рекламна стратегія - це широкомасштабна довгострокова програма, спрямована на вирішення найважливішої рекламної мети. Вона складається з двох головних елементів - створення рекламних звернень та вибору засобів розповсюдження реклами, які повинні гармонійно поєднуватися один з одним для проведення ефективної рекламної кампанії.
Навіть для того, щоб залучати та утримувати увагу, сьогоднішні рекламні звернення мають краще плануватися, бути багатшим з художньої точки зору, краще розважати і винагороджувати терпіння споживачів. Тільки тоді творча стратегія наблизить успіх рекламної кампанії.
З даної роботи ми дізналися, що першим кроком при створенні ефективних рекламних повідомлень є рішення про те, яке спільне звернення необхідно передати споживачам, тобто планування стратегії або основної ідеї рекламного звернення. Твердження, на яких будується стратегія поводження, повинні бути прості і доступні, підкреслювати переваги та відмінні особливості позиціонування товару на ринку, на яких рекламодавець хотів би зробити акцент. Він же повинен вибрати і тон реклами і використовувати в ньому привертають увагу і запам'ятовуються слова.
Також нам стало відомо, що процес вибору засобів поширення реклами складається з таких етапів, як прийняття рішень про широту обхвату, частоту повторення і силі впливу реклами; вибір конкретних типів засобів розповсюдження реклами; вибір конкретних носіїв реклами; прийняття рішення про графік використання коштів. Не менш важливим є й те, що рекламодавець повинен прийняти рішення про те, як розподілити розміщення реклами протягом року, періодичність його розміщення.
ЛІТЕРАТУРА
1. Бєляєв В.І. Маркетинг. Підручник - М. 2007
2. Годін А.М. Маркетинг. Підручник. -М. 2006
3. Замедлина Е.А., Максимчук Л.В. Короткий курс по маркетингу. Навчальний посібник для вузів. -М. 2007
4. Котлер Ф. Основи маркетингу. - СПб.2000
5. Крилова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Підручник. М.2006
Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Маркетинг, реклама и торгівля | Реферат
51кб. | скачати


Схожі роботи:
Нова стратегія реклами
Стратегія ціноутворення підприємства і проведення реклами
Стратегія PR та реклами в готельному бізнесі ТОВ Металург міста Волхова
Поняття стратегії стратегія диференціації стратегія диверсифікації в неспорідненій галузі
Про платному характері реклами й розкритті у ній замовника як ознаках реклами
Методи залучення уваги до реклами Сутність міжнародної реклами
Стратегія життя
Корпоративна стратегія
Стратегія підприємств 2
© Усі права захищені
написати до нас