Створення та функціонування маркетингової служби для товариства з обмеженою відповідальністю Форрест

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

АКАДЕМІЯ ПРАЦІ І СОЦІАЛЬНИХ ВІДНОСИН
УРАЛЬСЬКИЙ СОЦІАЛЬНО-ЕКОНОМІЧНИЙ ІНСТИТУТ
ФАКУЛЬТЕТ соціально-економічний
СПЕЦІАЛЬНІСТЬ 061100 «Менеджмент організації»
КАФЕДРА менеджменту
Допустити до захисту
Зав. кафедрою
/ /
«        »                  200 г
ДИПЛОМНИЙ ПРОЕКТ
Тема «Створення та функціонування маркетингової служби для Товариства з обмеженою відповідальністю« Форрест »
Студент групи МСВ-401
Голендухіна Олена Володимирівна

(Підпис)
Дипломний проект спрямовується Керівник дипломного проекту
в ДАК для захисту Севостьянов Володимир Миколайович
Декан / / (ПІБ, посада, уч. Ступінь звання)
______________________________
«          »                     200 г. (Підпис)
Нормоконтроль
___________________________________
__________________2005г
Челябінськ 200___

ЗМІСТ
Вступ 4
Глава 1. Маркетинг, як спосіб підвищення ефективності роботи
в умовах ринку
1.1. Сутність маркетингу
1.2. Відмінність служби маркетингу від традиційної збутової діяльності 9
1.3. Концепції управління маркетингом
1.4. Організаційна структура управління маркетингом
1.5. маркетингового відділу
1.6. Маркетингова політика підприємства в області комплексу маркетингу ...
Глава 2. Маркетингова політика на ТОВ «Форрест»
2.1. Коротка характеристика підприємства
2.2. Місія ТОВ «Форрест
2.3. Аналіз мікро і макро оточення підприємства: основні суб'єкти, сфери впливу
Аналіз по Портеру
Цілі ТОВ «Форрест
Матриця SWOT - аналіз ТОВ «Форрест
2.5. Інформаційна система управління персоналом
2.6. Організація, порядок і строки укладення договорів з постачальниками
Глава 3. Сстема організації служби маркетингу на
ТОВ «Форрест
3.1. Характеристика структури служби маркетингу ТОВ «Форрест
Відділ продажів
Бюро маркетингу
Відділ збуту
Календарний план організації служби маркетингу на ТОВ
«Форрест».
3.2. Дослідження видаткової частини реалізації проекту
3.3. Розрахунок терміну покриття витрат, пов'язаних організацією служби маркетингу на ТОВ «Форрест
3.4Експертний аналіз вивчення думки власників, працівників та клієнтів ТОВ «Форрест
Висновок
Список використаних джерел
Програми
Додаток 1. Статут ТОВ «Форрест
Додаток 2. Товарна накладна
Додаток 3. Схема організаційної структури 1
Додаток 4. Договір № 66 «На поставку товару з передоплатою
Додаток 5.Договір 25/04 «На постачання продукції
Додаток 6. Схема організаційної структури 2
Додаток 7. Анкета для власників
Додаток 8. Анкета для співробітників
Додаток 9. Анкета для клієнтів

Введення
Маркетинг (від англійського market - ринок) - комплексна система організації виробництва, збуту продукції та надання послуг, орієнтована на задоволення потреб конкретних споживачів і отримання прибутку на основі досліджень і прогнозування ринку, вивчення внутрішнього і зовнішнього середовища підприємства. [11. C.25]
Раніше керівники радянських підприємств навіть не замислювалися про конкуренцію, про підвищення ефективності, про збільшення прибутку. При цьому в умовах ринку торговельна мережа може відмовитися від продукції, держава збитки не покриє, банк на колишніх умовах кредитів не дасть, і підприємство опиниться на межі банкрутства, до того ж з'являться конкуренти. Щоб не опинитися в подібній ситуації, керівникам і фахівцям народного господарства треба освоювати методи й техніку управління в умовах ринкових відносин. Концепцією управління в умовах ринку є маркетинг. І важливо не тільки вивчення концепції маркетингу, а й вміння її використовувати.
Тому тепер політика підприємств повністю змінилася і керівництво змушене включати в апарат управління службу маркетингу. Фахівці в області маркетингу на підприємстві називаються маркетологами. Завданнями маркетологів є дослідження ринку, товарів, конкурентів, споживачів і інших областей. Служба маркетингу займається розробкою тактики фірми і здійсненням товарної, цінової, збутової політики і стратегії просування товару на ринку.
Напрями і можливості застосування концепції маркетингу в істотній мірі залежать від організації маркетингу, що включає вибір оргструктури управління, розподіл завдань, прав і відповідальності в системі маркетингу, його кадрове забезпечення.
Важливою функцією маркетингу є планування, основний зміст якого полягає у розробці та реалізації планів маркетингової діяльності. Вибір цілей маркетингової діяльності, стратегій їх досягнення, раціональний розподіл ресурсів - це ті питання, на які повинні шукати відповіді підприємства та організації, що працюють в умовах ринку. [19.C.16]
Виділимо такі основні принципи маркетингу:
1. Ретельний облік потреб, стану і динаміки попиту, ринкової кон'юнктури при прийнятті господарських рішень.
2. Створення умов для максимального пристосування виробництва до вимог ринку, до структури попиту виходячи з моментальної вигоди, а з довгострокової перспективи.
3. Вплив на ринок, на покупця за допомогою всіх доступних засобів, насамперед реклами.
Тому можна сформулювати чотири альтернативні цілі маркетингу: максимізація споживання, максимізація ступеня задоволення споживачів, максимізація вибору споживачів, максимізація якості життя. При цьому можна виділити, що основне завдання служби маркетингу полягає в тому, щоб тримати курс на споживача, постійно стежити за тим, що йому потрібно, а також стежити за діяльністю конкурентів, визначати слабкі і сильні їхнього боку, виходячи з цього визначати напрямок вдосконалення своєї діяльності, доводити цю інформацію до всіх інших підрозділів підприємства. [8.C.56]
Далі я зверну увагу в основному на маркетинг як один з найбільш важливих і дієвих інструментів збільшення ефективності і покажу високу роль маркетингу шляхом приведення й аналізу результатів застосування маркетингу на підприємствах.
Мета роботи - показати теоретичне значення маркетингу в підвищенні ефективності роботи підприємства і довести його важливість на практиці, використовуючи приклади вітчизняних фірм, а також розглянути ці питання на матеріалах конкретного підприємства ТОВ "Форрест".

Глава 1.Маркетінг, як спосіб підвищення ефективності роботи в умовах ринку

1.1. Сутність маркетингу.

Виникнення маркетингу тісно пов'язане з виникненням обміну і виникненням ринку. Маркетинг - це робота з ринком заради здійснення обмінів, мета яких - задоволення людських потреб і потреб.
Основу діяльності маркетингу складають такі види робіт, як розробка товару, дослідження, налагодження комунікації, організація розподілу, встановлення цін, розгортання служби сервісу.
По відношенню до ринку маркетинг має 2-сторонню структуру, а саме: маркетинг, здійснюваний продавцями, і маркетинг, здійснюваний покупцями.
У літературі основна увага приділяється маркетингу, здійснюваному продавцями. Можна також визначити маркетинг як «комплекс заходів в області досліджень торговельно-збутової діяльності підприємства, по вивченню усіх факторів, що впливають на процес виробництва і просування товарів і послуг від виробника до споживача».
Маркетингова діяльність являє собою комплекс заходів, що ставлять метою дослідження таких питань, як:
· Вивчення споживача;
· Дослідження мотивів його поведінки на ринку;
· Аналіз власне ринку підприємства;
· Дослідження продукту (вироби або виду послуг);
· Аналіз форм і каналів збуту;
· Аналіз обсягу товарообігу підприємства;
· Вивчення конкурентів, визначення форм і рівня конкуренції;
· Дослідження рекламної діяльності;
· Визначення найбільш ефективних способів просування товарів на ринку;
· Вивчення «ніші» ринку.
Маркетингова діяльність по вивченню споживача визначає структуру споживчих переваг на ринку даної компанії.
Дослідження мотивів поведінки споживачів на ринку ставлять метою прогнозування поведінки певних груп споживачів на ринку.
Аналіз ринку має на меті визначення потенційної ємності ринку для продукції, що випускається, визначення характеру споживчого попиту, розподіл попиту по різних регіонах.
Завданням маркетингової діяльності по дослідженню продукту є визначення потреб ринку в нових виробах, поліпшення або модернізації вже існуючих.
Проведений аналіз систем і методів реалізації продуктів із погляду маркетингу дозволяє визначити, якнайкраще й ефективніше реалізовувати продукцію даної компанії в умовах конкретного ринку, хто може стати торговим посередником.
З метою визначення найбільш ощадливих шляхів і способів нарощування обсягу товарообігу проводяться дослідження динаміки продажів, витрат і прибутку підприємства.
Проведена маркетингова діяльність по вивченню конкурентів ставить метою встановлення головних конкурентів компанії на ринку, виявлення їх слабких і сильних сторін, одержання інформації про фінансове становище конкурентів, особливостях виробничої діяльності, управління.
Дослідження реклами допомагає визначити керівництву компанії найбільш ефективні способи впливу на споживача, підвищення його інтересу до продукції. [10. C.26]
При проведенні маркетингових досліджень по пошуку найбільш ефективних способів просування товарів на ринку керівництво компанії визначає, яка система стимулів дозволить зацікавити оптовиків у закупівлі більш великих партій продукції.
Всі вищевказані цілі маркетингової діяльності стосуються в основному процесу виробництва і розподілу товарів та послуг, тобто маркетингова діяльність орієнтована на продукт або послугу. Крім такого напрямку маркетингової діяльності існує маркетинг, орієнтований на споживача. З позицій маркетингу, орієнтованого на споживача, цілі маркетингової діяльності розглядаються в наступному аспекті:
1. досягнення максимально можливого високого споживання;
2. досягнення максимальної споживчої задоволеності;
3. надання максимально широкого вибору;
4. максимальне підвищення якості життя. [13.C.45]
Існує деяка частина виробників, які сумніваються в тому, що зросла маса матеріальних благ несе із собою і більше щастя. Кредо таких виробників: «чим менше - тим більше». Крім того, ще жодному економісту не вдалося виміряти повне задоволення конкретним товаром або конкретною маркетинговою діяльністю. Що ж стосується максимально широкого вибору, то тут при ближчому розгляді може виявитися, що «реальний вибір» підмінюється «уявним вибором», коли в умовах, здавалося б «широкого» вибору в рамках однієї товарної категорії запропоновані товари відрізняються лише незначно.
При проведенні маркетингових досліджень керівництво компанії одержує необхідну інформацію про те, які вироби і чому хочуть купувати споживачі, про ціни, які споживачі готові заплатити, про те, в яких регіонах попит на дані вироби, тобто місткість ринку, найбільш високий, де збут продукції компанії, може принести найбільший прибуток. За допомогою проведення маркетингових досліджень визначається, у які види виробництва, яку галузь найбільше вигідно вкласти капітал, де заснувати своє підприємство. Проведені маркетингові дослідження також дозволяють зрозуміти, яким чином компанія повинна організувати збут своєї продукції, як треба проводити кампанію по просуванню на ринки нових виробів, будувати стратегію реклами; визначити, які види продукції, продані якому споживачеві й у якому регіоні принесуть найбільшу віддачу на кожен рубль . [20.C.64]

1.2. Відмінність маркетингу від традиційної збутової діяльності.

Тривале ігнорування специфіки товарного виробництва і ролі ринку в умовах соціалізму призвело до того, що нинішнє покоління господарських керівників у більшості своїй не володіє необхідною теоретичною базою і має слабкий практичний досвід роботи на принципах економічної самостійності компаній. Вони, керівники, мають поверхневе знайомство з методами комплектування портфеля замовлень, налагодження виробництва, товароруху і збуту продукції, орієнтованої на запити споживача. Головна особливість традиційної збутової діяльності - її спрямованість на пріоритетне положення виробника по відношенню до споживача. Спочатку розроблявся і провадився товар, потім йшли активні пошуки його споживача і методів інтенсивного збуту. Одним із наслідків такого пріоритету «ринку продавця» над «ринком покупця» став диктат виробника і відповідне йому звуження кола вибору для споживача або взагалі дефіцит.
Оскільки ринок платіжного попиту - величина щодо певна, виробникам доводилося вдаватися до самих різних хитрощів, щоб відвоювати собі його частку, утримати і максимально усталити свої позиції на ринку.
Виникає на ринку горезвісний дефіцит не що інше, як наслідок безгосподарності. Нестачі товарів, що користуються попитом споживачів, супроводжувалися виробництвом продукції, що не користується попитом. Потреби залишалися незадоволеними, у той же час на виробництво непотрібної продукції затрачалися матеріальні, енергетичні і трудові ресурси. Мільярдні запаси неходових товарів у торгівлі; відмови колгоспів і радгоспів від придбання що нав'язується їм дорогої і ненадійною техніки. Пріоритет у виробництві віддавався валовим і кількісним показникам при оцінці роботи. Система збуту була орієнтована на просування на ринок уже випущених товарів, завдання дослідження потреб і потреб населення не ставилися. Існуючий на ринку дефіцит породжував ілюзію високої споживчої вартості існуючих на ринку товарів.
На ринку товарів промислового призначення відносини купівлі-продажу підмінювалися відносинами розподілу. Зверху диктувалося, з ким компанія буде вступати в контакт (купувати сировину, матеріали, обладнання або кому продавати свою продукцію). Для більшості компаній встановлювався держзамовлення, що робить непотрібним пошук можливих споживачів. Монополізм у виробництві товарів знімав потреба у поліпшенні якості вироблених товарів і послуг, оскільки товари-замінники, як правило, відсутні. Робота з підвищення ефективності виробництва не носила системного характеру. Існувала маса підприємств із плановою збитковістю, яка покривалася за рахунок прибутку від роботи інших підприємств, віднімаючи тим самим в останніх прагнення працювати над поліпшенням якості вироблених товарів і послуг, збільшенням товарообігу.
Існуюча система збуту (відділення виробника від розподілу товарів) звільняла виробника від аналізу ринку виробленого товару і послуг, у той час як у системі збуту створювалися наднормативні запаси товарів, що не користуються достатнім попитом. [2.C.59]
1.3. Концепції управління маркетингом.
Управління маркетингом - це аналіз, планування, втілення в життя і контроль над проведенням заходів, розрахованих на встановлення, зміцнення і підтримку вигідних обмінів з цільовими покупцями заради досягнення цілей організації.
Управління маркетингом може здійснюватися з позицій п'яти різних підходів:
1. концепція вдосконалення виробництва;
2. концепція удосконалення товару;
3. концепція інтенсифікації комерційних зусиль;
4. концепція маркетингу;
5. концепція соціально-етичного маркетингу.
Концепція вдосконалення виробництва стверджує, що споживачі будуть прихильні до товарів, які широко поширені і доступні за ціною, а як наслідок компанія повинна зосередити свої зусилля на вдосконаленні виробництва та підвищенні ефективності системи розподілу.
Застосування концепції вдосконалення виробництва підходить в 2-х ситуаціях. Перша - коли попит на товар перевищує пропозицію. Друга - коли собівартість товару занадто висока, і її необхідно знизити, для чого потрібно підвищення продуктивності.
Концепція вдосконалення товару - стверджує, що споживачі будуть прихильно ставитися до товарів, що пропонують найвищу якість, кращі експлуатаційні характеристики та властивості, а отже - компанія повинна зосередити свої зусилля на постійному вдосконаленні товару.
Однак, негативним моментом даної концепції є те, що споживачі насправді задовольняють не потребу в конкретному товарі, а свої потреби, які можуть бути задоволені товарами іншого роду.
Концепція інтенсифікації комерційних зусиль - стверджує, що споживачі не будуть купувати товари компанії в достатніх кількостях, якщо компанія не зробить достатніх зусиль у сфері збуту і стимулювання.
Сфера застосування згаданої концепції - просування на ринок товарів так званого пасивного попиту (страховки, енциклопедичні словники).
Концепція маркетингу - стверджує, що запорукою досягнення цілей організації є визначення потреб і потреб цільових ринків і забезпечення бажаної задоволеності більш ефективним і більш продуктивним, ніж у конкурентів способами. Орієнтація в даній концепції йде на потреби і потреби клієнтів.
Концепція соціально-етичного маркетингу - стверджує, що завданням компанії є встановлення потреб, потреб та інтересів цільових ринків і забезпечення бажаної задоволеності більш ефективними і більш продуктивними способами з одночасним зміцненням благополуччя споживача й суспільства в цілому.
Дана концепція намагається вирішити протиріччя між задоволенням дійсних потреб клієнтів і їх довгостроковим благополуччям. [11.C.63]

1.4. Організаційна структура управління маркетингом.
  Фірма повинна розробити таку структуру служби маркетингу, яка в змозі взяти на себе всю маркетингову роботу, включаючи планування.
Великі організації, що діють на більш стабільних ринках, з метою забезпечення більшої інтеграції часто використовують більш централізовані структури. Виконання функцій маркетингу здійснюється у відділі (підрозділі) маркетингу маркетологами і може бути організована по-різному. Найбільш часто використовуються такі форми організації роботи підрозділів маркетингу: функціональна, географічна, продуктова, ринкова і різні їх комбінації.
Функціональна організація-структура управління, в якій діяльність фахівців у підрозділах маркетингу організована виходячи з функцій маркетингу, які вони виконують (маркетингові дослідження, збут, реклама і т.д.) У цій та в ряді наступних оргструктур маркетингові служби очолює начальник відділу маркетингу або інше адміністративна особа.
Географічна організація - Структура управління маркетингом, в якій фахівці з маркетингу, в першу чергу збутовики, згруповані за окремими географічним районам.
Продуктова (товарна) організація - Структура управління маркетингом, в якій за розробку і реалізацію стратегій і планів маркетингу для певного товару або групи товарів відповідає керуючий продуктом.
Ринкова організація - Структура управління маркетингом, в якій керуючі окремими ринками несуть відповідальність за розробку і реалізацію стратегій і планів маркетингової діяльності на певних ринках.
Крім розглянутих підходів до організації управління маркетингом, можна виділити ще два типи оргструктури управління, носять досить універсальний характер і застосовуються при організації управління різними видами виробничо-господарської діяльності підприємства, в тому числі маркетингом. Маються на увазі управління з проекту і матрична оргструктура управління.
Якщо відповідального за маркетинг певного товару наділити широкими повноваженнями, підпорядкувавши йому тимчасово всіх співробітників з лінійних і функціональних підрозділів, зайнятих розробкою, впровадженням, виробництвом, післяпродажним обслуговуванням, реалізацією інших функцій маркетингу, то отримаємо оргструктуру управління проектом по випуску та маркетингу певного товару.
Суть відносин при формуванні матричних оргструктур управління полягає в наступному. Керівнику програми з освоєння якогось ринку певної продукції передаються від вищого керівника підприємства необхідні повноваження з розподілу ресурсів, а також виконанню заходів, складових програму. Керівнику маркетингової програми тимчасово підпорядковуються не тільки співробітники відповідних маркетингових служб, але також і співробітники підрозділів, що займаються розробкою і доведенням до виробництва відповідного продукту.
Організація маркетингу включає: побудова (вдосконалення) структури управління маркетингом; підбір фахівців з маркетингу (маркетологів) належної кваліфікації; розподіл завдань, прав і відповідальності серед співробітників маркетингових служб; створення умов для ефективної роботи співробітників маркетингових служб (організація їх робочих місць, надання необхідної інформації , засобів оргтехніки тощо); налагодження ефективної взаємодії маркетингових та інших служб.
Таким чином, маркетинг є провідною функцією, що визначає технічну, виробничу політику підприємства, стиль і характер управління всією підприємницькою діяльністю. Фахівці з маркетингу знаходяться на початку, а не тільки в кінці виробничого циклу. Вони повинні встановити і довести до кожного інженера, конструктора і виробничника, яким споживач хоче бачити даний продукт, яку ціну він готовий платити і де і коли буде потрібно цей продукт. [4.C.53]
Маркетингові служби впливають на реалізацію всіх найважливіших функцій підприємства.
Підприємство в сучасному світі може домогтися успіху лише в тому випадку, коли воно не ігнорує запити споживачів. Для підвищення ефективності потрібно дослідження і задоволення максимальної кількості вимог покупця. Маркетинг займається дослідженням поводження споживача, яке включає його потреби і вимоги.
Вивчення споживачів починається з вивчення їхніх потреб. Найбільшу поширеність одержала ієрархія потреб по А. Маслоу. За цією системою, потреби ростуть від фізіологічних (голод, холод, спрага), через потребу самозбереження (безпека, захист), соціальні потреби, потреби самоповаги (соціальний статус, визнання) до потреб у самоствердженні (самореалізація і саморозвиток).
Виявлення потреб - одна з ключових цілей маркетингового дослідження. Коли маркетолог дізнається потребу споживача, він може спрогнозувати його подальшу поведінку і можливість його покупки даного товару.
Важливу роль у дослідженні споживачів грають мотиваційні чинники покупки товару. До таких факторів зараховуються: мотив вигоди (бажання людини розбагатіти), мотив зниження ризику (потреба в безпеці), мотив визнання (потреба в статусі, престижі), мотив зручності (прагнення скрасити своє існування), мотив свободи (потреба в незалежності) і, нарешті, мотив пізнання (потреба в розвитку).
Важливу роль відіграє дослідження конкурентів і структури ринку. Першим етапом у дослідженні конкурентів повинна з'явитися оцінка ступеня конкуренції на обраному ринку (досконала, недосконала конкуренція або монополія).
Далі варто переходити до самих конкурентів. Варто визначити: яку частину ринку контролює конкурент, наскільки швидко відбувається його розвиток, якість товару конкурента, його ціну, форму реклами і збуту, технічну підтримку.
При правильно проведеному дослідженні, можливо, відкрити недоліки і переваги конкурента, дізнатися про його слабкі і сильні сторони, що згодом, безсумнівно, позначиться на прибутку і розвитку фірми. Вивчення фірмової структури ринку являє собою дослідження постачальників і посередників, без допомоги яких фірма практично не може існувати в сучасних умовах. Хто ж такі постачальники? Постачальник - це окрема особа або організація, що поставляє підприємству необхідна сировина, устаткування, інформацію.
Крім того, структура ринку включає в себе вивчення транспортних компаній, страхових організацій і ін Це допомагає фірмі відразу відчути себе впевненіше на ринку.
Дослідження ринку ставить своїми цілями вивчення співвідношення попиту і пропозиції на товар, визначення ємності ринку, визначення частки конкурентів на ринку, сегментацію ринку, визначення кон'юнктури ринку.
Основна мета вивчення кон'юнктури ринку - установити зв'язок між діяльністю підприємства і ринком, як забезпечити рівновагу попиту і пропозиції. Кон'юнктурне дослідження містить у собі оцінку ринку в поточний період, прогноз зміни показників ринку, пропозиції і рекомендації по діяльності підприємства в процесі зміни обстановки на ринку. Під ємністю ринку розуміється можливий обсяг реалізації продукції. Маркетингова служба досліджує показники потенціалу ринку, обробляє й аналізує дані і на їхній основі прогнозує збільшення або зменшення потенціалу ринку, що веде до збільшення або зменшення обсягу продукції, що випускається підприємством продукції. Сегментація ринку - це поділ ринку на окремі області для збуту товарів. Сегментація відбувається по ряду ознак:
· Географічний (враховується величина регіону, щільність і кількість населення)
· Демографічний (враховуються статево критерії населення)
· Соціально-економічний (враховується освіта, професії, доходи населення)
· Психологічний (враховуються особливості окремого індивіда).
Таким чином, вивчаючи різні аспекти, з якими доводиться зіштовхуватися підприємству, маркетинг допомагає заощадити засоби на пробні випуски товарів у заздалегідь неефективних зонах. Хоча підприємство затрачає визначені суми на дослідження, вони потім себе цілком окупають. У цьому виявляється роль досліджень маркетингу для підвищення ефективності. [4.C.98]
1.5. Функції маркетингового відділу.
Основними функціями служби маркетингу є:
· Вивчення ринку, прогнозування попиту та реалізації продукції;
· Аналіз ефективності прийняття маркетингових рішень;
· Вивчення обсягів постачання, якості конкуруючої продукції, її переваг і недоліків в порівнянні з продукцією даного підприємства;
· Створення інформаційно-статистичного банку даних, включаючи дані по портфелю замовлень на поставку продукції, її виробництву, наявності запасів використання цих даних для прискорення збуту продукції;
· Планування відвідування споживачів працівниками відділу маркетингу;
· Здійснення безпосередніх контактів із споживачами продукції;
· Розробка стратегії реклами по кожному товару і плану проведення рекламних заходів та участь у них рекламних агентств;
· Забезпечення представників підприємства, що прямують на виставки, ярмарки рекламними проспектами та іншими документами;
· Вивчення і використання передового досвіду реклами, і стимулювання збуту в країні;
· Розробка пропозицій по створенню принципово нової продукції;
· Розробка пропозицій по вивченню технічних умов, фірмового стилю оформлення продукції (товарний знак, символіка, фірмові кольори, логотипи і т.п.);
· Проведення порівняльного аналізу витрат обігу, виявлення та ліквідація економічно необгрунтованих витрат; [3.C.86]

1.6. Маркетингова політика підприємства в області комплексу маркетингу.

Як відомо маркетингова політика підприємства включає в себе товарну, цінову, збутову політику, а також політику просування товару на ринку. Саме за такою схемою буде викладена політика підприємства: від вибору товару, визначення його ціни, різних методів збуту до кінцевого етапу - просування товару, етапу на якому нарощується прибуток підприємства від продажу товару.
Якщо зовнішнє середовище не знаходиться у сфері безпосереднього управління з боку організації, то управління маркетинговою діяльністю здійснюється шляхом, впливу на параметри комплексу маркетингу.
Комплекс маркетингу - сукупність керованих параметрів маркетингової діяльності, маніпулюючи якими організація намагається найкращим чином задовольнити потреби цільових ринків. Комплекс маркетингу складається з наступних елементів: продукт, ціна, доведення продукту до споживача, просування продукту. Скоординовані заходи щодо реалізації окремих елементів комплексу маркетингу, виходячи із завдань досягнення цілей маркетингової діяльності, включаються до складу плану маркетингу.
На даному етапі маркетологи, використовуючи дослідження ринку, конкурентів і споживачів, розробляють програму дій підприємства в області виробництва товару (припускають, який товар буде користуватися максимальним попитом, відповідати потребам покупця, визначають його якість у порівнянні з конкурентами), встановлюють правила для створення нових товарів , прогнозують життєвий цикл товару.
Маркетингова сутність товару декілька відрізняється від загальноприйнятої, оскільки те, що прийнято називати товаром в загальному значенні, в маркетингу називається продуктом. Продукт - це складова частина товару, яка несе в собі основні якості, заради яких був куплений товар. Наприклад, провівши сахарин (сурогат цукру) не можна назвати його товаром без відповідної підтримки. Підтримкою продукту називається сукупність заходів щодо транспортування, пакування, зберігання і використання продукту. У групу підтримки продукту входять наступні заходи: все, що допомагає продукту зберегти свої споживчі якості до продажу (консервація, упакування, зберігання), заходи з правильного використання продукту (інструкції, спосіб приготування), супутні товари (адаптери, акумулятори, шнури).
І, нарешті, продукт перетворюється в товар при використанні на нього інструментів маркетингу, до яких відносяться дизайн, реклама, правильно налагоджений збут, міцний зв'язок з громадськістю.
Таким чином, товар для маркетолога складається з продукту, його підтримки й інструментів маркетингу. Маркетинг цілком і повністю залежить від споживача, від його потреб і запитів, тому підприємство просто змушене змінювати свою товарну стратегію, створюючи нові товари. Перш за все, слід визначити, який товар може називатися новим:
* Товар, який не має аналогів на ринку, який є практичним втіленням наукового прориву, природно називається новим товаром. Таких товарів на ринку дуже мало, прикладом могли служити апарати копіювання і сканування і бездротовий стільниковий зв'язок.
* Товар, який має якісну відмінність від свого попередника товару-аналога. Прикладом можуть служити дискети меншого розміру, більшої місткості та міцності ( 3,5 дюйма проти 5,25 дюйма ).
* Товар новий для певного ринку. Наприклад, посудомийні машини були товарами ринкової новизни в Україну на початку 90-х років.
* Старий товар, вже колишній на ринку, але знайшов собі нове застосування.
Звичайно, підприємець ризикує, починаючи дослідження нового товару, тому що не знає, чи окупляться його витрати. На такий випадок і існує служба маркетингу, яка допомагає підприємцю знизити ризик до мінімуму, пропонуючи правила для створення нового товару і таким чином, підвищуючи прибуток і ефективність підприємства.
По-перше, необхідна ідея нового товару. Джерелами ідей можуть бути як самі споживачі, так і вчені. Взагалі-то маркетологу важливо на цьому етапі створення нового товару навчитися слухати, тому що ідеї можуть підказати і недоліки конкурентів. Іншим джерелом ідей служать науковці. Багато фірм унаслідок цього співпрацюють з університетами, інститутами науковими лабораторіями. Також ідеї можуть підказувати співробітники системи збуту (оптові, роздрібні торговці) так як вони знаходяться ближче до споживача. Не слід залишати без уваги і опитування громадської думки, статистичні дані, результати тестування в споживчих журналах.
По-друге, потрібно відсів і вибір ідей. Ця стадія відбувається за двома критеріями: вилучається усе, що не пов'язане з комерційною метою підприємства, вилучається все, що не відповідає виробничим потужностям підприємства.
По-третє, необхідно створити досвідчений зразок нового товару, причому важливо пам'ятати про те, що непомічені помилки на цьому етапі принесуть величезні збитки згодом.
Наступним етапом буде випуск пробної партії товару на обмежений ринок і дослідження цього ринку.
По-п'яте, необхідно вибрати місце і час для масового випуску товару, доцільно було б приурочити випуск до якої-небудь ярмарку, виставці, святу.
Отже, можна сформулювати основний закон нових товарів: у той час як один новий товар знаходиться в збуті й активно купується, паралельно повинен відбуватися процес розробки наступного нового товару заради того, щоб підприємство не простоювало, і заради підвищення його прибутковості та ефективності.
Зі створенням нового товару починається його життєвий цикл, який характеризується наступними стадіями:
1. Дослідження і розробка. На цьому етапі відбувається зародження товару, його ідеї. Збут товару поки ще нульовий, прибути негативна.
2. Впровадження. На цьому етапі товар починає своє просування до споживача, відбувається активна рекламна кампанія, але при зростанні збуту прибуток продовжує рости в негативну сторону.
3. Етап зростання. Найсприятливіший етап для виробника. Підприємство отримує значний прибуток, збут товару продовжує зростати.
4. Етап зрілості. Товар випускається великими партіями, збут росте вже не такими високими темпами, прибуток потроху знижується, так як відчувається конкуренція.
5. Етап спаду. Збут різко падає, підприємство перестає випускати товар, прибуток дуже низка.
Маркетинг супроводжує товар на всьому шляху його життєвого циклу. Закон нових товарів можна розглянути з точки зору життєвого циклу як: підприємство буде мати максимальний прибуток і ефективність тільки тоді, коли життєві цикли різних товарів перекривають один одного.
Товарна політика на підприємстві вирішує задачі створення нового товару, пов'язана зі сферою виробництва. Розробки маркетингу в цій області допомагаю підприємцю уникнути багатьох помилок, що підстерігають його в даній стадії господарської діяльності. Тому можна чітко сказати, що маркетингова товарна політика допомагає підвищити ефективність фірми. [1.C.112]
У сферу цінової політики підприємства входять питання оптових і роздрібних цін, усі стадії ціноутворення, тактика визначення початкової ціни товару, тактика корекції ціни. Вирішуючи ці питання, маркетологи встановлюють на товар найбільш сприятливу ціну, що сприяє підвищенню прибутковості фірми.
У залежності від реалізаційної ланцюжка можна виділити кілька видів цін. Оптові ціни підприємств - ціни, за якими підприємство продає продукцію оптовому покупцю. Ця ціна складається із собівартості продукції і прибутку підприємства. Оптові ціни торгівлі - ціни, за якими оптовий посередник продає товар роздрібному продавцю. Ціна включає в себе собівартість, прибуток і постачальницько-збутову знижку (витрати оптового постачальника). Роздрібна ціна - ціна, по якій товар продається кінцевому споживачу. Вона включає в себе також торгову знижку (витрати роздрібного торговця).
До зовнішніх факторів процесу ціноутворення відносяться:
1. Споживачі.
Це чинник завжди займає домінуюче положення в сучасному маркетингу.
2.Риночная середовище.
Цей чинник характеризується ступенем конкуренції на ринку. Тут важливо виділити чи є підприємство аутсайдером або лідером, чи належить до групи лідерів або аутсайдерів.
  3.Участнікі каналів товароруху.
На цьому етапі на ціну впливають як постачальники, так і посередники. Причому важливо зауважити, що найбільшу небезпеку для виробника представляє підвищення цін на енергоносії, тому цю галузь намагається контролювати держава.
Держава впливає на ціну шляхом непрямих податків на підприємництво, встановленням антимонопольних і демпінгових заборон.
Хоча ціна і змінюється на ринку, маркетологи дориночние виділяють чотири основні методи визначення вихідної ціни:
Витратний метод. Метод заснований на орієнтації ціни на витрати на виробництво. При цьому методі ціна складається із собівартості і якогось фіксованого відсотка прибутку. Цей метод більш враховує мету підприємця, ніж покупця.
Агрегатний метод. Цей метод підраховує ціну, як суму цін на окремі елементи товару, а також як ціну загального (агрегатного) блоку і надбавки чи знижки за відсутність або наявність окремих елементів.
Параметричний метод. Суть даного методу полягає в тому, що з оцінки і співвідношення якісних параметрів товару визначається його ціна.
Ціноутворення на основі поточних цін. За цим методом ціна на конкретний товар встановлюється в залежності від цін на аналогічні товари, вона може бути і більше, і менше.
Стратегія ціноутворення - це вибір підприємством стратегії, по якій повинна змінюватися вихідна ціна товару з максимальним для нього успіхом, у процесі завоювання ринку. Слід розрізняти різні стратегії залежно від товару (нового або вже існуючого).
Стратегія передбачає спочатку продаж товару по дуже високій ціні для того прошарку суспільства, який не дбає про фінансовий крах, далі ціна поступово знижується до рівня середнього класу, а потім і до рівня масового споживання.
Стратегія підвищення ціни ефективна лише в тому випадку, коли попит на продукцію стабільно росте, конкуренція зведена до мінімуму, покупець дізнається товар.
Також існують стратегії міцного впровадження ковзної ціни і переважної ціни.
Ринок, безсумнівно, впливає на виробника і змушує його коректувати ціну різними методами. Маркетологи виявили вісім основних методів для корекції ціни, що допомагає підприємцю вибрати найбільш оптимальний і зменшити витрати.
Виробник може встановити гнучку ціну на товар у залежності від часу або місця продажу. Також можна встановити стандартну ціну, але при цьому дещо змінити якість продукту.
Методи встановлення ціни по сегментах ринку, розрізняються в основному по споживчому сегменту.
При використанні психологічного методу встановлення ціни підприємець (в основному роздрібний торговець) розраховує на психологію покупця. Самий найпростіший приклад - ціна в каталогах (99 90 крб., Що становить практично 100 руб.).
Методом ступеневої диференціювання маркетологи виявляють такі сходинки (проміжки) між цінами, в межах яких споживчий попит залишається незмінним.
У методі перерозподілу асортиментних витрат враховується розмаїтість асортименту однакового продукту, що призводить до незначних витрат, але значному підвищенню ціни.
У методі перерозподілу номенклатурних витрат, підприємець заздалегідь установлює низьку ціну на основний товар, але більш високу на супутні йому товари.
Метод фланкування - оплата за перевезення товару від продавця покупцеві. Тут ціна складається із собівартості товару, реальних транспортних витрат і прибутку.
Метод знижок використовується для стимулювання збуту продукції. Знижки можуть бути як унаслідок кількості закуповуваного товару, так і за попередню оплату.
Отже, при визначенні ціни, при прогнозі її подальшої зміни, при її коригуванні підприємцю дуже важливо не тільки не прогадати, але і завищити ціну, що може прямим чином відбитися на попиті і відношенні до фірми покупців. Тому маркетологи аналізують усі зміни і розробляють стратегії до встановлення і коригування цін, що сприяють підвищенню прибутковості й ефективності. [1.C.140]
Не можна також не відзначити систему збуту товару на підприємстві. У збутовій політиці маркетологи торкаються питання вибору найбільш оптимального каналу збуту, методу збуту товару, що при ефективному використанні, безсумнівно, збільшить прибуток компанії.
Одним з пунктів збутової політики підприємства є вибір оптимального каналу збуту. Канал збуту (розподілу) товару - це організація або людина, що займається просуванням і обміном конкретного товару (декількох груп товарів) на ринку.
Реалізація продукції в більшості випадків проводиться через посередників, кожен з яких формує відповідний канал розподілу. Використання посередників у сфері обертання вигідно, перш за все, для виробників. У цьому випадку їм доводиться мати справу з обмеженим колом зацікавлених осіб по реалізації продукції. Крім того, забезпечується широка доступність товару при прямуванні його безпосередньо до ринку збуту. За допомогою посередників, можливо, скоротити кількість прямих контактів виробників із споживачами продукції.
У якості посередників можуть виступати постачальницько-збутові організації, великі оптові бази, біржові структури, торгові доми і магазини. Серед основних причин, що обумовлюють використання посередників, можна виділити наступні:
· Організація процесу товарообігу потребує наявності визначених фінансових ресурсів;
· Створення оптимальної системи товарообігу припускає наявність відповідних знань і досвіду в області кон'юнктури ринку свого товару, методів торгівлі і розподілу;
Посередники завдяки своїм контактам, досвіду і спеціалізації дозволяють забезпечити широку доступність товару і доведення його до цільових ринків.
Підприємства в умовах ринкової економіки значну увагу приділяють проблемам оптимізації процесу просування товарів від виробника до споживача. Результати їхньої господарської діяльності багато в чому залежать від того, наскільки правильно обрані канали розподілу товарів, форми і методи їх збуту, від широти асортименту і якості наданих підприємством послуг, пов'язаних з реалізацією продукції.
Канал розподілу приймає на себе і допомагає передати кому-небудь іншому право власності на конкретний товар або послугу на шляху від виробника до споживача. Канал розподілу можна трактувати і як шлях пересування товарів від виробників до споживачів. Учасники каналів розподілу виконують ряд функцій, що сприяють успішному рішенню вимог маркетингу. До них слід віднести такі функції, як: проведення науково-дослідної роботи, стимулювання збуту, налагодження контактів з потенційними споживачами, виготовлення товарів відповідно до вимог покупців, транспортування і складування товарів, питання фінансування, прийняття відповідальності за функціонування каналу розподілу.
Канали розподілу можуть бути трьох видів: прямі, непрямі і змішані.
Прямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг без участі посередницьких організацій. Вони частіше усього встановлюються між виготовлювачами і споживачами, що самі контролюють свою маркетингову програму і мають обмежені цільові ринки.
Непрямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг спочатку від виготовлювача до незнайомого учасника-посередника, а потім від нього - до споживача. Такі канали звичайно залучають підприємства і фірми, які з метою збільшення своїх ринків і обсягів збуту, згодні відмовитися від багатьох збутових функцій і витрат, і відповідно від визначеної частки контролю над збутом, а також готові дещо послабити контакти зі споживачами.
Змішані канали об'єднують риси перших двох каналів товароруху. Так, підприємства машинобудівного комплексу мало використовують переваги прямих контактів із постачальниками, вони реалізують продукцію через систему посередників. Виникають і інші державні і комерційні посередницькі організації і підприємства, що гарантують значно більший набір постачальницько-збутових послуг.
Таким чином, видно, що від фірми потрібно значне уміння в проведенні своєї збутової політики. Слід також зауважити про те, коли важливо займатися розвитком власної торгової мережі. Це доцільно, якщо кількість товару достатньо велико, щоб виправдати прибутком витрати на організацію торгової мережі, якщо споживачі знаходяться досить близько від фірми і їх невелика кількість, тому що витрати на організацію мережі будуть невеликі, якщо товар вимагає висококваліфікованого сервісного обслуговування й ін
Не даремно вище було розглянуте поняття каналу збуту продукції. З цим поняттям співвідносяться поняття протяжності і ширини каналу збуту.
Протяжність каналу збуту - це число учасників збутового процесу, тобто число посередників у всій збутової ланцюжку. Розрізняють декілька рівнів протяжності, найпростіші з яких наступні: виробник - роздрібні продавець - споживач і виробник-оптовий продавець - роздрібний продавець - споживач. Сюди включається поняття оптового методу збуту.
Ширина каналу збуту - це кількість незалежних об'єктів збутового процесу в певній його стадії, наприклад кількість оптових продавців товару
Оптовий метод збуту товарів, охоплює по суті всю сукупність товарних ресурсів, що є як засобами виробництва, так і предметами споживання. Як правило, при оптовій торгівлі товар закуповується великими партіями. Закупівлі оптом здійснюють посередницькі організації з метою наступного перепродажу низовим оптовим організаціям, підприємствам роздрібної торгівлі. У більшість випадків оптова торгівля не пов'язана з реалізацією продукції конкретним кінцевим споживачам, тобто вона дозволяє виготовлювачам за допомогою посередників збувати товари з мінімальними безпосередніми контактами зі споживачами. На товарному ринку оптова торгівля являє собою активну частину сфери обігу.
Крім того, оптова торгівля є важливим важелем маневрування матеріальними ресурсами, сприяє скороченню зайвих запасів продукції на всіх рівнях і усуненню товарного дефіциту, бере участь у формуванні регіональних і галузевих товарних ринків. Через оптову торгівлю посилюється вплив споживача на виробника, з'являються реальні можливості домогтися відповідності між попитом і пропозицією, забезпечити кожному споживачеві можливість придбавати продукцію в межах своїх фінансових можливостей і відповідно до потреб.
У свою чергу, виготовлювач сам підбирає споживача, а значить сам повинен визначати асортимент і обсяги виробленої для ринку продукції виходячи з кон'юнктури.
Оптова торгівля - це форма відносин між підприємствами, організаціями, при якій господарські зв'язки по постачаннях продукції формуються сторонами самостійно. Вона впливає на систему економічних зв'язків між регіонами, галузями, визначає шляху переміщення товарів у країні, завдяки чому удосконалюється територіальний поділ праці, досягається пропорційність у розвитку регіонів.
Для раціонального розподілу торгової кон'юнктури оптова торгівля повинна володіти конкретними даними про дійсний стан і перспективні зміни ситуацій на регіональних і галузевих ринках. Основними завданнями оптової торгівлі є:
¨ маркетингове вивчення ринку, попиту і пропозиції на продукцію виробничо - технічного призначення і народного споживання;
¨ розміщення виробництва товарів у необхідних споживачу асортименті, кількості і з відповідною якістю;
¨ своєчасне, повне і ритмічне забезпечення товарами в широкому асортименті посередницьких, роздрібних підприємств, споживачів;
¨ організація зберігання товарних запасів;
¨ організація планомірного і ритмічного завезення і вивозу товарів;
¨ забезпечення пріоритету споживача, посилення його економічного впливу на постачальника в залежності від надійності господарських зв'язків, якості продукції;
¨ забезпечення стабільності партнерських взаємин у господарських зв'язках, погодження по всіх тимчасових категоріях (довгостроковим, середньостроковим, поточним, оперативним);
¨ організація планомірного завезення товарів з регіонів виробництва в район споживання;
¨ широке застосування економічних методів регулювання всієї системи взаємовідносин між постачальниками, посередниками, споживачами: зниження сукупних витрат, пов'язаних з просуванням товарів від виробників до споживачів.
З поняттям оптової торгівлі тісно пов'язані учасники останньої, такі як: брокер, комісіонер, ділер, торговий агент. Оптовий метод поширення товару широко поширений у багатьох країнах світу, а за міжкраїнну торгівлі є, звісно ж, єдиним. З усього вищесказаного про оптову торгівлю можна зробити висновок про належність її до непрямого методу збуту, методу, при якому виробники для досягнення споживачів використовують послуги різних посередників.
Так само в процесі товароруху від виготовлювачів до споживачів кінцевою ланкою, що замикає ланцюг господарських зв'язків, є роздрібна торгівля. При роздрібній торгівлі матеріальні ресурси переходять із сфери обігу в сферу колективного, індивідуального, особистого споживання, тобто стають власністю споживачів. Це відбувається шляхом купівлі-продажу, оскільки споживачі набувають потрібні їй товари в обмін на свої грошові доходи. Тут створюються стартові можливості для нового циклу виробництва і обігу, оскільки товар перетворюється в гроші.
Роздрібна торгівля включає продаж товарів населенню для особистого споживання, організаціям, підприємствам, установам для колективного споживання чи господарських потреб. Товари продаються в основному через підприємства роздрібної торгівлі та громадського харчування. Разом з тим продаж споживчих товарів здійснюється зі складів підприємств-виготовлювачів, посередницьких організацій, фірмових магазинів, заготівельних пунктів, майстерень, ательє і т.д. Роздрібна торгівля здійснює ряд функцій:
¨ досліджує кон'юнктуру, що склалася на товарному ринку;
¨ визначає попит і пропозиція на конкретні види товарів;
¨ здійснює пошук товарів, необхідних для роздрібної торгівлі;
¨ проводить відбір товарів, їх сортування при складанні необхідного асортименту;
¨ здійснює оплату товарів, прийнятих від постачальників;
¨ проводить операції з приймання, зберігання, маркуванню товарів, встановлює на них ціни;
¨ надає постачальникам, споживачам транспортно-експедиційні, консультаційні, рекламні, інформаційні та інші послуги.
Роздрібна торгівля з урахуванням специфіки обслуговування споживачів підрозділяється на стаціонарну, пересувну, посилочну.
Стаціонарна торгова мережа - найпоширеніша, включає в себе як великі сучасні, технічно обладнані магазини, так і ларьки, намети, кіоски, торгові автомати. При цьому розрізняють магазини самообслуговування, а яких покупець має вільний доступ до товарів. Різновидом стаціонарної торгівлі є також магазини типу «магазин-склад», товари в них не викладаються на вітрини, полки, що значно знижує витрати на їх навантаження, розвантаження, укладанні, тому продаж у них здійснюється за більш низькими цінами. Такі магазини працюють, як правило, на околицях великих міст.
Створюються магазини, що торгують товарами по каталогах. Подібна торгівля заснована на попередньому відборі товару. Каталоги можуть бути видані потенційним покупцям, що відвідали даний магазин, або розіслані їм поштою. Покупець, вивчивши каталоги, відібравши товар, спрямовує замовлення з указівкою своїх реквізитів у магазин поштою (або по телетайпу, телефону). Магазин приймає рішення про відвантаження товару покупцю. При наявності в магазині демонстраційного залу покупець може зробити заочний замовлення по каталогу або відвідати магазин і особисто вибрати необхідний йому товар.
Чималі потенційні можливості має організація продажу товарів через торгові автомати. Вони зручні тим, що можуть працювати цілодобово, без торгового персоналу. Встановлюються автомати усередині магазина або поза ним. Предметом торгівлі звичайно буває певне коло товарів повсякденного попиту (напої, бутерброди. Жувальна гумка, сигарети, канцелярські приналежності, поштові конверти, листівки та ін.)
Пересувна торгова мережа сприяє наближенню товару до покупця і оперативному його обслуговуванню. Ця торгівля може бути развозной з використанням автоматів, лавок-вагончиків, а також розносної з застосуванням лотків і інших нескладних пристроїв. Різновидом даного виду торгівлі є прямий продаж на дому. При цьому торгові агенти виготовлювачів збутових, посередницьких і торгових підприємств поставляють і реалізують продукцію безпосередньо покупцю.
Посилкової торгівля займається забезпеченням населення, підприємств, організацій книжковою продукцією, канцтоварами, аудіо-і відеозаписами, радіо-і телеапаратурою, лікарськими засобами. За допомогою такої форми торгівлі споживачі можуть одержувати і деяку продукцію виробничо-технічного призначення (запасні частини, інструмент, гумовотехнічні вироби й ін.)
У структурі роздрібної торгівлі враховується асортиментний ознака. Товари зазвичай об'єднуються у відповідні групи (підгрупи) за ознакою виробничого походження або споживчого призначення. У роздрібній торгівлі у зв'язку з цим функціонують різні види магазинів.
Спеціалізовані магазини займаються реалізацією товарів однієї конкретна групи (меблі, радіотовари, електротовари, взуття, тканини, одяг, молоко та ін.)
Вузькоспеціалізовані магазини продають товари, які становлять частину товарної групи (підгрупи) (чоловічий одяг, робочий одяг, шовкові тканини та ін.)
Комбіновані магазини здійснюють реалізацію товарів декількох груп (підгруп), що відображають спільність попиту або задовольняють відповідний коло споживачів (культтовари, книги та ін.)
Універсальні магазини продають товари багатьох товарних груп у спеціалізованих секціях.
Змішані магазини реалізують товари різних груп як продовольчі, так і непродовольчі, не створюючи спеціалізовані секції.
Отже, збутова політика підприємства також спрямована на підвищення ефективності фірми, тому що в сфері збуту остаточно виявляються всі зусилля маркетингу по підвищенню прибутковості, пристосовуючи збутову мережу під споживача, підприємство має більше шансів вистояти в конкурентній боротьбі, саме в даній сфері підприємець знаходиться ближче до покупця . [14.C.168]
Під просуванням розуміється сукупність різних видів діяльності по доведенню інформації про переваги продукту до потенційних споживачів і стимулюванню виникнення в них бажання його купити. Сучасні організації використовують складні комунікаційні системи для підтримки контактів посередниками, клієнтами, з різними громадськими організаціями і прошарками.
Просування продукту здійснюється шляхом використання в певній пропорції реклами, методів стимулювання збуту (продажів), персонального продажу і методів зв'язку з громадськістю.
Реклама - будь-яка оплачувана форма не персональної презентації і просування ідей, товарів і послуг, здійснювана конкретним замовником.
«Реклама - це друковане, рукописне, усне або графічне освідомлення про особу, товарі, послугах або суспільному русі, відкрито що йде від рекламодавця і оплачений нею з метою збільшення збуту, розширення клієнтури, одержання голосів або публічного схвалення». У сучасних умовах реклама - необхідний елемент виробничо-збутової діяльності, засіб створення ринку збуту, активний засіб боротьби за ринок. Саме в силу цих її функцій рекламу називають двигуном торгівлі.
У рамках маркетингу реклама повинна: ​​по-перше, підготувати ринок (споживача) до сприятливого сприйняття нового товару, по-друге, підтримувати попит на високому рівні на стадії масового виробництва товару; по-третє, сприяти розширенню ринку збуту. У залежності від стадії життєвого циклу товару змінюються масштаби й інтенсивність реклами, співвідношення між престижною рекламою (реклама фірми-експортера, компетентності її персоналу і т. д.) і товарної (тобто рекламою конкретного товару); змінюються також засоби її поширення, оновлюються її аргументи, підбираються більш свіжі, більш оригінальні ідеї.
Хоча витрати на рекламу значні, особливо при публікації оголошень у закордонній пресі, участі на виставках і ярмарках і т. д., витрати ці цілком виправдані. По-перше, відпущені на рекламу засобу включаються в калькуляцію ціни товару, і продаж їх відповідної кількості компенсує витрати. По-друге, без реклами торгівля, як правило, йде мляво, приносить збитки, нерідко багаторазово переважаючі витрати на рекламу. Як свідчить міжнародна практика, рекламні витрати складають у середньому 1,5-2,5% вартості реалізованих товарів виробничого призначення і 5-15% по товарах побутового призначення.
Підготовка рекламних матеріалів - складна і відповідальна справа, яка потребує спеціальних знань і значної практики. Треба засвоїти ту істину, що по майстерності рекламування, якості рекламних текстів і фотографій потенційний споживач складає перше враження про наше підприємство-експортері і мимоволі, підсвідомо переносить свою думку про якість реклами на що випускається нами товар. Щоб змінити цю думку в кращу сторону, доведеться витратити багато праці і коштів. Тому реклама зобов'язана бути бездоганної, у противному випадку вона перетворюється у свою протилежність - «антирекламу».
Слід рішуче спростовувати розхожу думку про те, що гарний товар у рекламі не потребує. Навпаки, тільки хороший, конкурентоздатний товар потребує реклами, причому самої інтенсивної, а рекламування товару поганої якості призводить до величезних економічних витрат і втрати доброго імені підприємства. На відновлення репутації в цьому випадку підуть роки і мільйони.
Виділяють такі види реклами: інформативна, спонукальна (може ставати порівняльної) і реклама-нагадування.
Інформативна реклама використовується для інформування споживачів про нові продукти з метою створення початкового попиту.
Спонукальна реклама використовується для створення в обраного сегмента споживачів попиту на якийсь продукт шляхом навіювання споживачам, що рекламований продукт є найкращим у рамках наявних у них коштів.
Порівняльна реклама здійснює пряме або непряме порівняння певної марки продукту з іншими марками. Наприклад, в рекламі підкреслюються гідності даного виду зубної пасти.
Реклама-нагадування нагадує споживачам про існуючі продукти.
Стимулювання збуту (продажів) - це короткострокові заохочувальні заходи, що сприяють продажу або збуту продукції і послуг. Якщо реклама закликає: "Купіть наш продукт", то стимулювання збуту, засноване на заклику: "Купіть його зараз". Можна розглядати стимулювання продажів більш детально, маючи на увазі, що воно включає: стимулювання споживачів, стимулювання торгівлі і стимулювання збутовиків самої організації.
Стимулювання споживачів спрямовано на збільшення ними обсягу покупок. Використовуються такі основні методи: надання зразків для випробувань; використання купонів, повернення частини ціни чи торгова знижка; пакетні продажі за зниженими цінами; премії; сувеніри з рекламою; заохочення постійної клієнтури; конкурси, тоталізатори та ігри, що дають споживачеві шанс що-небудь виграти - гроші, товари, подорожі; експозиції і демонстрації вивісок, плакатів, зразків і т.п. у місцях реалізації продуктів. [21.C.95]
Виставки та ярмарки займають чільне місце в маркетингу. Їх важлива перевага - можливість представити покупцям товар у справжньому вигляді, а також у дії. У будь-якому випадку відвідувачі приходять в павільйони з ясно вираженим наміром дізнатися щось нове для себе, і таке ставлення активно сприяє впровадженню на ринок нових товарів та послуг. Особисті контакти між стендистами (представниками продавця) і потенційними покупцями дозволяють сформувати атмосферу довіри і доброзичливості, що сприяє розвитку ділових відносин. Фірма-експонент (виставляючи зразки своїх товарів) може виступити з доповідями на симпозіумах, зазвичай проходять у рамках виставки (ярмарки), поширити при цьому друкарську рекламу, показати кіно-або телефільми, дарувати рекламні пакети, сумочки, папки і т. п. Вміла виставкова діяльність відіграє не меншу, а іноді і велику роль, ніж публікація рекламних оголошень у пресі про товари виробничого призначення.
Проте робота на виставці буде ефективною лише в тому випадку, коли вона ведеться строго за планом і цілеспрямовано. Фахівці, що знаходяться на стенді, повинні чітко уявляти собі, заради яких комерційних цілей фірма (підприємство) бере участь у виставці, і робити все від них залежне, щоб ця мета була досягнута. [6.C160]
Під персональної продажем розуміється усна презентація товару з метою його збуту в розмові з одним пли декількома потенційними покупцями. Це найбільш ефективний інструмент просування продукту на певних етапах його збуту, особливо для створення в покупців сприятливого відношення до пропонованих продуктів, в першу чергу до продукції виробничого призначення. Однак це найбільш дорогий метод просування. Американські компанії на персональний продаж витрачають у три рази більше, ніж на рекламу.
У нашій країні цей метод у даний час скомпрометований представниками різноманітних «оптових компаній». Вже стали притчею во язицех представники «Канадської Оптової Компанії». На дверях багатьох установ висять оголошення про те, що представникам вищевказаної і подібних їй компаній вхід заборонено.
Зв'язок з громадськістю припускає створення добрих відносин з різними державними та громадськими структурами і шарами шляхом створення сприятливого думки про компанію, її продуктах і шляхом нейтралізації несприятливих подій і чуток. Зв'язок з громадськістю включає також зв'язок із пресою, поширення інформації про діяльність компанії, лобістську діяльність у законодавчих і урядових органах з метою прийняття чи скасування певних рішень, роз'яснювальну роботу щодо положення компанії, її продуктів, соціальної ролі.
Отже, в маркетингу також розглядається політика просування, що сприяє максимальному збуту товару, що допомагає підприємцю краще з'ясувати переваги покупця і вибрати найбільш ефективний вид просування. Без знання техніки просування сучасній фірмі неможливо вижити, тому що без реклами (одного із способів просування) про не просто-напросто ніхто не буде знати. [19.C.116]

Глава 2. Маркетингова політика на ТОВ «Форрест»
2.1. Коротка характеристика підприємства.
Повне назва: Товариство з Обмеженою Відповідальністю Форрест надалі іменується підприємство, що надає послуги в сфері будівництва і внутрішньої обробки лазень і саун, а також постачаннями різного устаткування, аксесуарів для лазень, виготовленням та продажем оптом і в роздріб меблів і супутніх будівельних матеріалів. ТОВ «Форрест» розташоване за адресою: м. Челябінськ, 454091, Російська, 220; Енгельса, 34, тел. / факс (3512) 766-56-26, 232-45-69. У дію введено з 16.05.2002.
ТОВ «Форрест» здійснює свою діяльність на підставі цього Статуту та чинного законодавства РФ. Правове становище товариства регламентується Статутом підприємства, затвердженого Рішенням загальних зборів учасників протоколом № 1 від 16 травня 2002 року. см: Прил.1.
Майно товариства формується за рахунок внесків засновників, отриманих доходів та інших законних джерел. Дане майно належить засновникам товариства на правах пайової власності.
Основною метою підприємства оптової торгівлі є отримання прибутку.
Установчими документами товариства обумовлено, що воно має право займатися підприємницькою, комерційної, посередницької та торговельною діяльністю. Засновниками цього товариства є фізичні особи - Лазарєв Владислав Геннадійович (50% від статутного капіталу), Плотніков Юрій Олександрович (25% від статутного капіталу) і Нізовцева Наталія Юріївна (25% від статутного капіталу).
ТОВ «Форрест» - це підприємство з трирічним стажем успішної роботи на ринку, що займає одне з лідируючих місць в даній галузі підприємництва в Челябінську.
Дана організація займається будівництвом та внутрішнім оздобленням лазень і саун, а також постачаннями різного устаткування, аксесуарів для лазень, виготовленням та оптово-роздрібної продажем меблів і супутніх будівельних матеріалів.
ТОВ «Форрест» здійснює такі види діяльності:
· Виробнича;
· Торгово-закупівельна, комерційна;
· Посередницька діяльність;
· Будівельні, монтажні, пусконалагоджувальні та оздоблювальні роботи;
· Здійснення ліцензійних видів діяльності не заборонених законодавством РФ.
Як сказано вище, основним видом діяльності ТОВ «Форрест» є будівництво та внутрішні оздоблення бань і саун, а також оптово-роздрібна діяльність з реалізації обладнання, будівельних матеріалів і супутніх аксесуарів, см: Дод. 2. Основною метою є розширення асортименту пропонованих послуг, їх високоякісне виконання і розширення реалізованих товарів. Великий акцент робиться на якість, високі технології виконання робіт і грамотність фахівців, виконуючих дані послуги, саме надійність і добре ім'я, придбане за час існування, дозволяють домагатися головної мети існування організації: збільшують прибуток, товарообіг підприємства, тим самим, підвищуючи його рентабельність, так всі матеріали надаються самою фірмою, тим самим одночасно клієнтом відбувається придбання і послуг з будівництва, і покупка необхідного устаткування і будівельних матеріалів, так як кінцевим продуктом є виготовлена ​​сауна «під ключ».
2.2. Місія ТОВ "Форрест".
«Відродження старовинних банних традицій і донесення їх до сучасного життя на самому високому рівні якості!».                 
Філософія: корпоративна згуртованість, поєднання інтересів працівників, учасників, постачальників і покупців.
Концепція реалізованого бізнесу: вдосконалення виробництва продукції, що випускається та послуг, робота тільки за найсучаснішими технологіями, які забезпечують потреби широкого кола покупців різних соціальних верств, просування продукції на нові ринки, підтримка репутації надійного і чесного партнера.
Конкурентна перевага продукції: забезпечується застосуванням передових технологій виробництва, освоєнням нової продукції та технологій будівництва.
Перевага в концепції управління ТОВ "Форрест": перед керівництвом підприємства стоїть завдання, що полягає у застосуванні прогресивних технологій управління, швидкої реакції на зміну кон'юнктури ринку, розуміє і людського ставлення до своїх підлеглих.
ТОВ «Форрест» має у власності два салону-магазину, де представляються зразки готових квартирних саун, різне обладнання та аксесуари для лазень і саун, також воно має своє складське приміщення, яке і є місцем складування, зберігання товарного запасу і одночасно майстерні з виготовлення меблів даного характеру.
На підприємстві ТОВ "Форрест" працює 27 людини, а саме: генеральний директор (1 особа), фінансовий директор (1 особа), комерційний директор (1 особа), заступник директора з виробництва (1 особа), головбух (1 особа), бухгалтер (1 особа), старший менеджер (1 особа), Офіс менеджер салону (2 особи), продавець (4 людини), водій (2 осіб), комірник (1 особа), вантажник (2 осіб), бригадир (3 осіб), будівельник-будівельник (6 людини).
У офісну частину включаються: генеральний директор; фінансовий директор; комерційний директор, заступник директора по виробництву; головбух; бухгалтер; старший менеджер, офіс менеджери салонів; продавці.
Співробітники складських приміщень:; комірник; вантажники; бригади; див. додаток 3.
Режим роботи офісної частини:
Понеділок, вівторок, середа, четвер, п'ятниця.
Час роботи з 9.00 - 18.00 годин.
Субота з 10.00 - 17.00 годин.
Неділя - вихідний.
Режим роботи складу: понеділок-п'ятниця.
Час роботи з 9.00 до 18.00 годин.
Субота з 10.00 до 17.00 годин.
Статус кожного службовця, що працює в даній організації визначений, і закріплює за собою відповідні права та обов'язки, графік роботи, що дозволяє чітко і результативно організувати злагоджену роботу всього підприємства в цілому і кожного службовця окремо.
Підприємство здійснює свою діяльність під керівництвом генерального директора Плотнікова Юрія Олександровича, який несе відповідальність за збереження матеріальних цінностей, стежить за станом товарних запасів, раціональним використанням складських приміщень і д.р. Важлива робота здійснюється щодо трудових ресурсів - розробка різних систем заохочення, поздоровлень, організація дозвілля заходів, допомоги, як моральної, так і матеріальної в разі різних сімейних обставин у кожного працівника незалежно від займаної посади. А також впровадження системи навчання кадрів, направлення на різні курси з підвищення кваліфікації, відвідування різних тренінгів і семінарів. Метою даних заходів є підвищення професіоналізму і поліпшення якості роботи всього підприємства, так як роль персоналу в досягненні поставлених підприємством цілей дуже значима, тому що підвищує загальний рівень якості виконуваних послуг. Умова виконання вищезгаданого допомагає організації займати одне з лідируючих місць в даній галузі підприємництва в Челябінську і мати позитивний імідж серед своїх клієнтів і конкуруючих фірм.
2.3.Аналіз мікро і макрооточення підприємства: основні суб'єкти, сфери впливу.
Метою дослідження даного підрозділу є визначення основних характеристик підприємства, виділення можливостей та пріоритетних напрямів розвитку змін, пропонованих до розгляду в даному проекті.
Важливим чинником конкурентного оточення є його структура, і тут ми будемо спиратися на міркування Майкла Портера. Відповідно до його моделі, існують п'ять сил, що впливають на прибутковість в будь-якій галузі.
Ступінь прибутковості індустрії в цілому залежить від наступних факторів:
(1) інтенсивності конкуренції між традиційними конкурентами
(2) загрози з боку потенційних конкурентів - новачків у даній сфері
(3) залежно від покупців
(4) залежно від постачальників
(5) загрози з боку замінників товару або послуги
Для того щоб прийняти правильне рішення, вибрати необхідний шлях розвитку, визначити стратегію, необхідно ретельно вивчити організацію, проаналізувати її макро і мікро оточення.
Будь-яка організація знаходиться і функціонує в середовищі. Кожна дія всіх без винятку організацій можливо тільки в тому випадку, якщо середовище допускає його здійснення.
Зовнішнє середовище є джерелом, що організацію, годує організацію ресурсами, необхідними для підтримки її внутрішнього потенціалу на належному рівні. Макрооточення створює загальні умови перебування організації в зовнішньому середовищі. У більшості випадків макрооточення не має специфічного характеру, стосовно до окремо взятої організації. Хоча ступінь впливу стану макрооточення на різні організації різна, що пов'язано з відмінностями як у сферах діяльності, так і з внутрішнім потенціалом організацій.
Для аналізу також виділено соціальні, технологічні, економічні, екологічні та політичні чинники, оцінка їх впливу на організацію, взаємодія і зв'язок. Оцінка незалежних від організації факторів, але грають безпосередню роль при аналізі функціонування допомагає реально оцінювати зовнішнє оточення, прогнозувати подальші дії. Деякі з них мають пряме, а деякі непрямий вплив, необхідно привести у відповідність і направити свої основні зусилля на вирішення найбільш суттєвих суперечностей, що заважають ефективному функціонуванню підприємства.
Для того щоб визначити перспективи та можливості підприємства при реалізації проекту виходу на нові ринки, необхідно чітко визначити не тільки сильні і слабкі сторони продукції, ймовірні загрози і можливості, а й знати основних конкурентів, чия продукція може скласти конкуренцію або поміщати виходу підприємства на нові ринки .
Аналіз конкуренції по Портеру.
  Для того щоб визначити перспективи та можливості підприємства при реалізації проекту виходу на нові ринки, необхідно чітко визначити не тільки сильні і слабкі сторони продукції, ймовірні загрози і можливості, а й знати основних конкурентів, чия продукція може скласти конкуренцію або перешкодити виходу підприємства на нові ринки . За допомогою методу Портера передбачається можливим оцінити рівень конкуренції даного виду діяльності.
Внутрішня конкуренція.
Потенційними конкурентами ТОВ «Форест» є ТОВ «Дедал Комід», ТОВ «AIR COM», ПП Клопоти, виробляє, реалізує продукцію та послуги аналогічні ТОВ «Форрест». Основними відмінностями та головними перевагами є більш високий технологічний рівень якості наших послуг, робота винятково за технологією. Надання річної страховки за рахунок фірми кожному побудованому нами об'єкту.
Розглядаючи продукцію та послуги ТОВ «Форрест» у порівнянні з ТОВ «AIR COM», ТОВ «Дедал Комід» у співвідношенні ціна-якість, можна виділити і ще одне додаткове перевагу наша фірма утримує стабільні ціни, що є приблизно на 10 - 20% нижче, ніж пропонують наші конкуренти.
Конкурентоспроможність товару забезпечує популярність торгових марок (як Російських, так і фінські), яким довіряють споживачі у зв'язку з тим, що вони зарекомендували себе з боку якісних товарів протягом багатьох років.            
Бар'єри на шляху виходу продукції на ринок.
Відсутність досвіду співпраці і кваліфікованих фахівців у галузі маркетингу, недобросовісна конкуренція, невиправдано завищені ціни привели до того, що багато потенційні споживачі вважають за краще мати справу із закордонними партнерами. На ринку Челябінська не існує спеціалізованих сервісних центрів, що дуже ускладнює ремонт, проведення технічного обслуговування та заміну витратних матеріалів в обладнання. Відсутність даних центрів створює додаткові бар'єри на шляху виходу продукції на нові ринки. ТОВ «Форрест» розглядає можливі шляхи вирішення проблеми тих. обслуговування, шляхом заміни несправної продукції на нову, виїзд фахівців на місця аварій і поломок, але це знову ж вимагає додаткових грошових коштів.
Наявність продуктів - замінників.
Наявність аналогічної продукції у конкурентів є важливим чинником при визначенні переваг і недоліків продукції. Продукти замінники пропонує ТОВ «Дедал Комід», ТОВ «AIR COM», ПП «клопіт».
ТОВ «AIR COM», ТОВ «Дедал Комід» виробляє послуги аналогічні ТОВ «Форрест», однак наші ціни приблизно на 10 - 20% нижче, ніж пропонують конкуренти.
Можливості (сильні сторони) постачальників.
Компанія ТОВ "Форрест" займається виробництвом продукції і наданням послуг понад 3 років, послуги та продукція фірми зарекомендували себе як якісні і відносно доступні в ціні. Компанія успішно розвивається, розроблені спеціальні програми по залученню до співпраці, різні пільгові режими.
Особливим моментом є гарантійне обслуговування техніки, що надається на 12 місяців і страхування кожного побудованого об'єкта. Компанія збільшує номенклатуру продукції, що випускається, удосконалює способи будівництва та оздоблення обслуговування, всі роботи проводяться за спеціальною технологією, дотримуючись всіх необхідних стандарти.
Можливості (сильні сторони) покупців.
Основними перевагами покупців є можливість вибору, при високій платоспроможності покупці пред'являють до виробників високі вимоги. Щодо різних видів і типів місцевості, типів приміщень, розташування приміщень, де клієнти замовляють будівництво, необхідні великі знання, досвід. Покупці вибирають тип платежу (готівковий, безготівковий), більш вигідні умови поставки. На основі цього можна виділити основні переваги покупців:
- Можливість вибору;
- Платоспроможність.
За допомогою проведеного аналізу можна зробити висновок, що продукція компанії ТОВ «Форрест» має досить великою конкурентною потенціалом на ринку, велика перевага досягається зарахунок знання позицій конкуруючих товарів і послуг, за допомогою аналізу продукції та послуг фірм конкурентів можливо удосконалювати свою продукцію і надані послуги і будувати маркетингову стратегію з просування товару.
Аналіз конкурентного середовища та структури конкурентних сил, вивчення конкурентів дають дуже важливу і цінну інформацію для вироблення стратегії. [7.C.390]
З'ясувавши сили і можливості постачальників і можливості покупців, необхідно виробити єдину стратегію по залученню споживачів і успішної реалізації продукції і послуг.
Аналіз внутрішнього середовища та можливостей ТОВ «Форрест».
Основною метою є - пошук варіантів рішень для виходу на нові ринки Челябінська і Челябінської області, для успішної реалізації проекту основну увагу слід приділити:
- Технологічним чинникам, щоб оцінювати їх як конкурентних переваг підприємства;
- Економічним, щоб нарощувати виробничий потенціал, залучати зовнішніх інвесторів;
- Соціальним, з метою залучення, навчання професійних співробітників, формування позитивного образу компанії, як надійного постачальника;
- Особливу увагу необхідно приділити маркетинговим дослідженням, використовуючи їх як основи розвитку всього проекту.
Для того щоб організація могла грамотно підійти до питання вирішення своїх проблем, постановки цілей, розробки завдань, необхідно правильно провести діагностику існуючих і можливих проблем, знати дійсний стан організації.
За допомогою діагностичного підходу до розгляду і виявлення проблем організації для наочності можна здійснити моделювання ситуації змін за допомогою елементів моделі «7 S» МакКінсі, розглянутої на рис.1, можна провести організаційний аналіз ситуації. У даній системі розглядаються внутрішні фактори, що впливають на функціонування підприємства, відмінною особливістю є можливість впливати і контролювати їх у межах компанії.
Внутрішні чинники представлені у вигляді таких підсистем:
1. підсистема менеджменту
2. підсистема лідерства
3. підсистема стратегічного планування
4. підсистема організаційної культури
5. підсистема структури організації
6. підсистема управління персоналом
7. підсистема ресурсного забезпечення

Вхід: ВИХІД:
Гол. мета: Стати головним виробником продукції і послуг в області будівництва, обробки та експлуатації лазень і саун. Забезпечити своїх споживачів якісною продукцією та послугами за конкурентноздатною ціною.
Цілі: побудова нової концепції зовнішньоторговельних зв'язків у практиці розвитку економічних відносин підприємства; вихід на нові ринки Челябінська і Челябінської області до червня 2006р
Майбутнє стан орг-ції:
Використання збутових канал максимально ефективним чином, а також пошук нових каналів збуту продукції і послуг; реалізація програми по залученню нових клієнтів.


ВИХІД:
Вхід: ПРОЦЕС ЗМІН:
1
2.Смешан.стіль управління, підтримка змін рук-вом
1.Рук-во бачить проблему, шукає шляхи вирішення
2
4.Персонал не встигає виконувати прямий. обов'язки, тому що постійно відволікається на додатк. доручення, внутр. конфлікти
5.Лінейно-функц.стр-ра, відсутність чіткої схеми орг - ції робіт
3.Долгосроч.планірованіе, тенденція до зниження V продажів
6.Требуется навчання персоналу, немає чіткого розділення повноважень
7.Налічіе інфо, кадровий потенціал, можливість получ.інвестіцій
3
4



5
7
6


ВНУТРІШНІ ЧИННИКИ ЗМІН
Рис. 1 «7 S» Мак Кінсі
У даній системі приймаються до уваги 1 - політико-правові, 2 - економіко-фінансові, 3 - технологічні, 4 - споживачі та постачальники, 5 - соціально-культурні, інфраструктурні, екологічні фактори. [9.C.96]
Головна мета складена відповідно до принципу SMART: «Ми всі об'єднані спільною метою - зробити ТОВ« Форрест »зразковим підприємством. Стати головним виробником і продавцем банної продукції і послуг з будівництва та оздоблення в Челябінську і Челябінській області, забезпечити своїх споживачів якісною продукцією за конкурентноздатною ціною. Гарантувати високу якість життя кожного працівника, забезпечити високий рівень відрахувань на соціальні потреби суспільства ».
Цілі: Організація нової системи реалізації продукції, побудова нової системи збуту продукції та послуг ТОВ «Форрест». За рахунок розширення збутових мереж, збільшення обсягів виробництва, випуск нової продукції, освоєння нових технологій виробництва, укладення угод післяпродажного обслуговування клієнтів, обов'язкове подання річної страховки. Основні цілі ТОВ "Форрест" на період до 2006 року представлені у таблиці 1.
Таблиця 1
Цілі ТОВ «Форрест»
 
Цілі
Завдання
Заходи
Відповідальний
1
Збільшити Обсяг випуску основної продукції.
Збільшити обсяг випущеної продукції в порівнянні з 2004 роком на 30%
Своєчасне забезпечення всіма необхідними матеріалами і устаткуванням, чітка постановка завдань ідля кожного працівника
Заст. Директора з виробництва
2
Освоїти випуск нових видів продукції
Освоїти виробництво бондарних виробів
1. Вивчити технологію виготовлення, підготувати необхідну інформаційну базу за технологією виготовлення бондарних виробів
Заст. Директора з виробництва
3
Збільшити обсяг продажів
Забезпечити до кінця 2005 року збільшення на 30% надходжень чистого прибутку
1.Разработать і сформулювати стратегію просування продукції на ринку.
2.Провести аналіз незадовільного попиту і причин, по яких він не був задоволений.
3.Подобрать персонал в комерційні служби на конкурсній основі.
4.Проізвесті оцінку потенційної ємності ринку. Проводити сегментацію не тільки за регіональним, але й по споживчому рівня.
5. Зібрати інформацію по споживачах продукції. Створити базу даних.
6. Зібрати інформацію за новими постачальникам.
7. Зібрати інформацію по конкурентах.
Директор
Менеджери з продажу
Відділ збуту
Директор
Старший менеджер
Відділ збуту, бюро маркетингу
Старший менеджер
Відділ збуту, бюро маркетингу
8.Пересмотреть порядок обміну маркетинговою інформацією всередині підприємства.
9.Создать структуру і забезпечити оперативне ведення комп'ютерної бази даних
"Конкуренти", "Споживачі", "Постачальники".
11.Разработать концепцію фірмового стилю.
12.Разработать 2-3 варіанти слогану і виконувати кращий з них в рекламних акціях.
13.Разработать рекламний текст для друкованої продукції, публікацій у ЗМІ, PR, а також директ-маркетингу і заходів.
14. Розробити концепцію участі у ярмарках, виставках (вироблення критеріїв участі в них і концепцію експозиції).
15.Виявіть найбільш ефективні засоби реклами та скласти медіа-план.
16. Скласти тематико-фінансовий план рекламних заходів на 2005р. з розбивкою по кварталах.
17.Определіть список розсилки для проведення заходів в рамках програми по директ-маркетингу, в тому числі для розсилки по E-mail.
18. Оцінити ефективність використання рекламних засобів і оперативно коригувати медіа-план.
19. Розробити план заходів щодо формування іміджу підприємства у свідомості споживача.
Старший менеджер
Відділ збуту, бюро маркетингу
Директор
Відділ продажів, бюро маркетингу
Бюро маркетингу
Служба маркетингу
Бюро маркетингу
Служба маркетингу
Директор
Бюро маркетингу
Старший менеджер
Відділ збуту, бюро маркетингу
Директор
Бюро маркетингу
4
Забезпечить ще більшу перевагу продукції та послуг ТОВ «Форрест» на ринку
Забезпечити конкурентну перевагу продукції на ринку
1.Прівесті випускається, і послуги у відповідність замовленнями відділу договорів за якісними характеристиками.
2. Переглянути порядок формування і знайти можливість зниження собівартості продукції
Директор з виробництва.
Директор з виробництва.
Фін. директор
5
Удосконалювати організаційну структуру, що відповідає місії,
цілям і завданням ТОВ "Форрест".
6
Удосконалювати умови для формування кадрової політики підприємства.
1.Прівесті рівень кваліфікації співробітників відповідно до вимог сучасного виробництва.
2. Підвищити якість виконавської дисципліни персоналу.
3.Сформіровать систему міжособистісних відносин, що сприяють формуванню команди однодумців
1.1.Разработать "положення про кадрову політику".
1.2.Проводіть щорічну атестацію фахівців і службовців.
2.1.Разработать "положення про корпоративну культуру підприємства".
Директор
Директор
Директор, Директор з виробництва, бригадири.
Як видно з табл.1 ТОВ "Форрест" ставить перед собою важливі цілі розвитку підприємства, що стосуються випуску продукції та надання послуг, обсягу асортименту, конкурентоспроможності, обсягу продажів і просування товару на ринку, управління персоналом, використання соціально-етичного маркетингу.
Як і будь-яке підприємство, що працює в умовах ринку, має свої переваги і недоліки, обумовлені факторами внутрішнього і зовнішнього середовища.
Нижче на рисунку 2, представлені рекомендації у вигляді заходів, які необхідно провести для реалізації цілей, які ставить перед собою ТОВ «Форрест».

Необхідні заходи для реалізації цілей:
Маркетингове дослідження потенційних ринків збуту на території Челябінська й Чол. Обл.
Визначення ємності ринку, методів роботи на ринку, основних споживачів, постачальників, посередників
Переговори з великими виробниками на території країни
Навчання персоналу з освоєння нових технологій виробництва
Пошук і переговори зі страховими компаніями, пошук оптимальних варіантів.
Переговори з сприяють організаціями (банками, лізинговими компаніями)
Випуск нових видів продукції
Використання чужих збутових мереж
Страхування нових об'єктів на взаємовигідних умовах
Реалізація продукції в кредит



Рис. 2 Необхідні заходи для реалізації цілей
За допомогою SWOT-аналізу, який представлений у Таблиці 2, можливо провести комплексну діагностику стану організації, визначити коло проблем, які необхідно вирішити, ранжувати основні завдання. З його допомогою, можливо, розглянути перспективи розвитку та загрози з точки зору переваг, недоліків, можливостей перетворення слабких позицій в сильні, успішне використання переваг і т.д. Ефективне використання даного методу досягається за рахунок порівняння внутрішньої сили і слабкості своєї компанії з можливостями, які дає їй ринок. Виходячи з якості міри відповідності, робиться висновок, в якому напрямку організація повинна розвивати свій бізнес, як розподіляти ресурси, з яких сегментах, які проблеми можливо вирішити:

Таблиця 2
Матриця SWOT-аналізу ТОВ "Форрест"
Сильні сторони
Слабкі сторони
Можливості
Загрози
1.Наличие добре підготовленого, кваліфікованого персоналу.
1.Оріентація в основному на одних і тих же постачальників сировини.
1.Увеліченіе частки ринку у зв'язку з освоєнням нових видів продукції.
1.Можливість збільшення числа конкурентів
2.Конкурентное перевагу на ринку даного виду діяльності.
2.Ограніченная номенклатура продукції.
2.Чи вдало географічне положення по відношенню до постачальників і споживачів продукції.
2.Ценовая демпінг ряду виробників Росії і країн СНД, що існують на даному ринку не економічні методи конкуренції.
3.Фактіческое відсутність "вікового цензу" при формуванні кадрового складу кваліфікованих фахівців.
3. Недолік працівників необхідної кваліфікації через розширення виробничих можливостей.
3. Великий ринок робочої сили в Челябінську
3.Неблагопріятние зміни податкової та митної політики.
4. Популярність торгової марки ТОВ «Форрест» на ринку міста.
4. Відсутність інтегрованої корпоративної інформаційної системи.
4. Використання власних виробничих площ.
4. Втрати частки прибутку, у зв'язку з необхідністю звертатися в транспортні компанії.
5. Стійкі зв'язку з постійним числом клієнтів.
5. Слаборатающая, малоефективна реклама
5. Робота виключно за технологією.
Надання річної страховки після складання кожного об'єкта
5.Використання сировини підприємств-постачальників
6. Розуміння керівництвом значення і необхідності "регулярного менеджменту".
6. Відсутність системного маркетингу.
6.Невозможность передбачення поведінки конкурентів у зв'язку з системним маркетингом.
7.Стабільное соціально-економічне становище організації.
7.Отсутствіе цілеспрямованої стратегії.
7. Відповідальність персоналу, бажання працювати.
7.Неблагопріятние зміни в обмінних курсах долара по відношенню до рубля.

Аналізуючи даний SWOT-аналіз, можна зробити наступні приблизні висновки:
По-перше, ще раз розглянути постачальників і ділових партнерів фірми, проаналізувати вартість поставляються матеріалів і продукції, порівняти дані фірми з іншими аналогічними за вартістю, якістю, географічним розташуванням. Можливо, замовити мінімальні партії пробного варіанту у інших постачальників для порівняння.
По-друге, так як продукція та послуги користуються повагою серед клієнтів фірми, необхідно утримувати ці позиції і по можливості розширювати номенклатуру продукції, освоюючи виробництво нових видів виробів (бондарних, фетрових і т.п.).
По-третє, проводити необхідне навчання персоналу, підвищуючи рівень знань, умінь, досвіду у виробництві.
По-четверте, шукати партнерів, які мають стабільні ціни, бажано виробляють розрахунки в рублях.
По-п'яте, компанія не маючи можливості повністю виробляти транспортування своїми силами, змушена періодично звертатися за послугами у транспортні компанії, що спричиняє зниження доходів. Необхідно більш ретельно підбирати партнерів з транспортування, а з часом обзавестися необхідною кількістю машин.
По-шосте, виробити налагодження зв'язків з оперативної передачі всієї нової інформації по всіх відділах організації, включаючи склад, офісну частину і торгові точки.
По-сьоме, необхідно налагоджувати роботу систематичного маркетингу для більш точного будови стратегії виробництва підприємства.
2.4. Управління виробництвом та персоналом.
Найбільшу питому вагу серед методів, що застосовуються на підприємстві, мають організаційно-розпорядчі методи, які найбільш часто, як показує практика, використовуються в управлінні підприємством.
Серед методів стабілізуючого впливу переважають методи організаційного регламентування (Статут, посадові інструкції тощо) та організаційного нормування (основні характеристики обладнання, виробів, оперативні плани, штатний розклад, правило внутрішнього трудового розпорядку), що є досить жорсткими.
Активно використовуються в практиці управління і методи розпорядчого впливу (накази, розпорядження), що застосовуються менеджерами різних рівнів управління.
Інформацією про управління виробництвом ТОВ «Форрест» можуть служити і такі показники як чисельність працюючих на підприємстві, величини витрат на виробництво, виручки від реалізації продукції і прибутку.
2.5. Інформаційна система управління підприємством.
У сучасних умовах важливою областю стало інформаційне забезпечення, яке полягає в зборі та переробці інформації, необхідної для прийняття обгрунтованих управлінських рішень. Передача інформації про стан і діяльність підприємства на вищий рівень і взаємний обмін інформацією між всім підприємством здійснюється на базі сучасної електронно-обчислювальної техніки. Використовуються документи з електронних сховищ, документи на паперових носіях, а також регулярно використовується вихід в Інтернет, робота з електронною поштою, здійснення замовлень і виставлення рахунків партнерами.
ТОВ "Форрест" виробило такі вимоги до наданої інформації:
стислість, чіткість формулювань, своєчасність надходження;
задоволення потреб конкретних керуючих;
точність і достовірність, правильний відбір первинних відомостей, оптимальність систематизації безперервність збору і обробки інформації.
Для адекватного уявлення ситуації використовуються не тільки кількісні дані, але і дані якісного характеру.
2.6.Організація, порядок і строки укладення договорів з постачальниками.
Закупівельна діяльність на підприємстві - це управління матеріальними потоками в процесі забезпечення підприємства матеріальними ресурсами. [12.C.46]
За укладання договорів і рух товару від виробника до оптового покупця відповідає старший менеджер Затуловська І. А., а контроль відбувається через Фінансового директора Нізовцеву Н. Ю., склад реалізованої продукції становлять менеджери салонів, передають старшому менеджеру, а вона здійснює нові закупівлі. Вони мають базу даних підприємств, що здійснюють виробництво необхідних товарів, які в більшості є постійними постачальниками. Постійно контактуючи з ними володіють інформацією про що з'явилися новинки в асортименті. Беруть участь у переговорах працівників промисловості, що дозволяє володіти інформацією про плани на майбутнє. Інформацію знаходять за коштами Інтернету, а також завдяки особистим контактам і аналізу рекламних оголошень у ЗМІ, стежать за інформацією про виробництво і продаж товарів.
Для більш широкого асортименту товарів, що охоплюють практично все необхідне для даної спеціалізації, підприємство працює з великою кількістю постачальників, що дозволяє зберігати асортимент, а також безперебійно постачати товари своїм покупцям.
В даний час підприємство постійно підтримує певний асортимент в наявності на складі, але також існує послуга з доставки товарів під замовлення (в основному це дороге (ексклюзивне) обладнання, запасні частини). Заздалегідь укладається договір і в 14-денний термін відбувається поставка.
Основними критеріями при виборі постачальника є ціна, за якою реалізується товар, надійність постачальника, його географічне розташування, тобто транспортні витрати, пов'язані з постачанням товару, його економічна стабільність і звичайно якість продукції, що поставляється, пропонований асортимент його сталість, так як ринок збуту продукції досить широкий. В даний час укладені договори поставки з підприємствами торгівлі таких міст: Уфа («Промінтерхолдінг» євровагонка, лиштва, полиць), Йошкар-Ола (ТОВ «Бастраков» пиломатеріали та столярні вироби), Кіров (ТОВ «Єрмак-Термо» каміни, печі) , Москва (ВАТ «Бент Вуд» (купелі, полив'яні пристрої); ТОВ «Корса» Аксесуари та супутні товари з дерева, бондарські вироби), Смоленська область, Пос. Голинки (ЗАТ «Євроглас» термометри, годинник), Санкт-Перербург (ТОВ «Дизайн Стекла" двері для саун; ТОВ «Хітлайн» електричні печі, огорожі з підсвічуванням, електроводонагрівачі), Москов. Обл. Щелково (ВАТ «Щолковський фетр» фетрові приналежності для лазень) та ін Також у зоні діяльності торгового підприємства ТОВ''Форрест »розташовані такі постачальники м. Челябінська: ПП Лещенко (Ефірні олії), ПП Новіков (євровагонка і пиломатеріали, дверні коробки) , ПБОЮЛ Горлов (дощечки, таблички, сувеніри, термометри і т.д.), ЗАТ НВЦ «Електронні технології» (меблі і аксесуари для лазень і саун) і ін
На підприємстві є база даних всіх постачальників, що дозволяє регулювати і при необхідності вибирати найбільш оптимальні на даний момент варіанти поставок. Вибір постачальників залежить від багатьох факторів: враховується пропонований асортимент товарів, умови і строки поставки, порядок і форми розрахунку, ціна і якість продукції та ін Від постачальників і підприємств - виробників надходять прайс-листи з переліком пропонованої продукції, її описом, ціною, а також вказується адреса постачальника.
Для врегулювання господарських взаємовідносин між ТОВ''Форрест''і постачальниками укладаються договори поставки товарів. Існує два варіанти укладення договорів роботи з постачальниками:
1. У договорі містяться загальні положення, ціни та порядок розрахунку здійснюється в міру реалізації товару, протягом не менше трьох днів з моменту продажу. В умовах поставки в основному всі постачальники доставляють свій товар самостійно на склад готової продукції. Прийом товару здійснюється на складі, і оформляються двостороннім актом або розпискою за накладною. Забракований товар підлягає поверненню постачальникові, який зобов'язаний прийняти і вивезти товар зі складу в 10-денний термін см: Дод. 4.
2. Постачальник зобов'язується відвантажити товар не пізніше ніж через 30 днів після отримання часткової, або повної оплати передоплати. Покупець також має право оплатити товар після відвантаження, але не пізніше ніж через 30 днів см: Пріл.5.
Структура договору поставки визначається укладають сторонами. Договір повинен містити всі необхідні реквізити.
Договір поставки може містити наступні пункти:
1 Предмет договору
2 Найменування, кількість, асортимент, ціну за одиницю товару
3 Загальну суму договору
4 Якість товару, його підтвердження сертифікатами відповідності, якісними посвідченнями
5 Умови поставки і приймання товару
6 Порядок розрахунків (оплата продукції)
7Ответственность сторін, вирішення спорів
8 Інші умови
9 Адреси, банківські реквізити сторін
При розгляді договорів можна зробити висновок, що договори складені правильно і повно, детально розписаний асортимент товару, що поставляється, позначені всі основні пункти договору, що полегшує роботу при виникненні будь-яких розбіжностей між постачальником і покупцем.
Глава 3. Система організації служби маркетингу на ТОВ "Форрест"
3.1. Характеристика структури служби маркетингу на ТОВ «Форрест».
Так як на сьогоднішній день всі функції служби маркетингу на ТОВ «Форрест» розкиданими різним чином практично між усіма працівниками, починаючи від генерального директора і закінчуючи офіс-менеджерами та продавцями, складається ряд проблем у налагодженій роботі організації. Крім виконання своїх прямих обов'язків, прописаних в посадових інструкціях доводитися відволікатися ще й на додаткові справи. При цьому автоматично виникають різні відхилення від термінів і поставлених прямих завдань кожного працівника. Тим самим можна зробити висновок про необхідність формування даної служби з залучення додаткових співробітників, а також з розширенням деяких функцій вже працюючого персоналу.
Особливості маркетингу на ТОВ "Форрест", які представлені на рисунку 3, обумовлені, насамперед, специфікою продукції, що випускається на підприємстві, тому система організації служби представлена ​​наступним чином:
Управління
 

Відділ продажів
Відділ збуту
Бюро маркетингу
Рис. 3 Система організації служби маркетингу
Відділ продажів.
Відділ продажів є самостійним структурним підрозділом ТОВ "Форрест". Його основними завданнями є:
-Укладення договорів на постачання будівельних матеріалів і обладнання та повне забезпечення замовленнями на продукцію.
-Розробка договорів на передоплату, ведення листування та переговорів щодо постачання та врегулювання всіх спірних питань, відстеження дотримання строків оплати відвантаженої продукції, прийняття замовлень на продукцію, що випускається, своєчасне оформлення документів.
-Вивчення та впровадження передового досвіду роботи інших підприємств з укладання та ведення договорів і замовлень.
-Ведення маркетингових досліджень по вивченню попиту та розширенню ринку збуту виробленої продукції та послуг.
Структура відділу продажів.
У структуру відділу продажів входять:
начальник відділу;
група продажів (провідний менеджер-1 чол., менеджери -2 чол.,)
група помічників (оператор-1 чол).
У зв'язку з зміни в організаційній структурі, необхідно зробити такі зміни в штаті співробітників ТОВ «Форрест. »На посаду начальником відділу необхідно прийняти додатково людини, провідним менеджером залишити старшого менеджера Затуловський Ірину, а функції менеджерів відділу продажів, офіційно доповнити до функцій офіс-менеджерів, разом з цим внести зміни в їх заробітну плату. Також необхідно прийняти оператора ПК, який взяв би на себе виконання функції з оформлення різної документації, з якою буде працювати весь відділ продажів. Для даного відділу необхідний кабінет, оснащений двома додатковими ПК-для начальника відділу та оператора. Нижче наведена Таблиця 3, в якій представлено новий розподіл функціональних обов'язків, яке поєднує в собі вже існуючі і знову затверджені функції співробітників відділу продажів.
Таблиця 3
Розподіл функціональних обов'язків між співробітниками відділу продажів.
Функції / Виконавці
Начальник відділу продажів
Провідний менеджер відділу продажів
Менеджери відділу продажів
Оператор ПК
Розробка договорів на передоплату
*
Укладання договорів та забезпечення замовленнями на продукцію
*
*
Ведення переговорів, врегулювання спірних питань
*
*
Відстеження дотримання строків оплати
*
*
Приймання замовлень на продукцію та послуги ТОВ "Форрест"
*
Оформлення документації
*
Вивчення, впровадження передового досвіду інших підприємств з укладання договорів і замовлень
*
*
Ведення маркетингових досліджень з вивчення попиту та розширення ринків збуту
*
*
Взаємовідносини відділу продажів з іншими підрозділами ТОВ "Форрест".
З відділом збуту:
Отримує: оперативну інформацію пов'язану з відвантаженням продукції; оформлені замовлення на поставку готової або перекупленому продукції ТОВ "Форрест"; документи на відвантажену продукцію.
Представляє: замовлення на поставку продукції, оперативну інформацію щодо зміни вантажоодержувачів, реквізитів, з припинення постачання і іншу інформацію.
З фінансовим директором:
Спільно складає план продажів і факт продажу по відвантаженої продукції ТОВ "Форрест".
З генеральним директором:
Спільно розробляють тексти і форми договорів, працюють за претензіями, пов'язаним з неузгодженням питань постачання, відвантаження неякісної продукції або недовантажень за кількістю.
Отримує: керівні матеріали з питань організації праці та заробітної плати, узгоджене штатний розклад, положення про форми організації та оплати праці.
З виробничим відділом:
Отримує: інформацію про зміни у виробленій продукції, виробництві нових видів продукції, про використання нових порід дерева.
Представляє: заявки від клієнтів на виготовлення необхідної продукції, замовлень (індивідуальних за договорами, стандартних).
З комерційним директором:
Отримує: підписані договори на відвантажену продукцію, довідку про відвантаження з відхиленням за якістю.
Представляє: допомога для вирішення конфліктних ситуацій з споживачами при постачанні неякісної продукції; сертифікати якості на відвантажену продукцію.
Бюро маркетингу.
Основними функціями цього підрозділу служби маркетингу є:
-Вивчення ринку, прогнозування попиту та реалізації продукції.
-Аналіз ефективності прийняття маркетингових рішень.
-Вивчення обсягів постачання, якості конкуруючої продукції, її переваг і недоліків в порівнянні з продукцією даного підприємства;
-Створення інформаційно-статистичного банку даних, включаючи дані по портфелю замовлень на поставку продукції, її виробництву, наявності запасів (програма Turbo, 1С Бухгалтерія) використання цих даних для прискорення збуту продукції;
-Планування відвідування споживачів працівниками бюро маркетингу;
-Здійснення безпосередніх контактів із споживачами продукції;
-Розробка стратегії реклами по кожному товару і плану проведення рекламних заходів та участь у них рекламних агентств;
-Забезпечення представників підприємства, що прямують на виставки, ярмарки рекламними проспектами та іншими документами;
-Вивчення і використання передового досвіду реклами, і стимулювання збуту в країні;
-Розробка пропозицій по вивченню технічних умов, фірмового стилю оформлення продукції ТОВ "Форрест" (товарний знак, символіка, фірмові кольори, логотипи і т.п.);
-Проведення порівняльного аналізу витрат обігу, виявлення та ліквідація економічно необгрунтованих витрат;
Для функціонування даного бюро необхідне прийняття однієї людини на посаду - маркетолога, додатково організувати робоче місце, оснащене ПК.
Відділ збуту.
Основними завданнями відділу збуту є:
-Організація збуту продукції та послуг ТОВ "Форрест" відповідно до укладених договорів, її відвантаження і здачу замовникам об'єктів у встановлені терміни і обсязі, встановленому планом реалізації. А також організація поставки індивідуальних замовлень у постачальників з інших міст.
-Контроль за виконанням підрозділами ТОВ "Форрест" замовлень, договірних зобов'язань у встановлені терміни за обсягом реалізованої продукції і послуг, номенклатурі, комплектності і якості, за станом запасів готової продукції на складах.
-Розробка та впровадження заходів щодо вдосконалення роботи зі збуту, скорочення транспортних витрат і прискоренню збутових операцій по забезпеченню своєчасного надходження коштів за реалізовану продукцію і термінів будівництва об'єктів.
Структура відділу збуту.
До складу відділу входять:
Начальник відділу;
Заст. Директора з будівництва та виробництва;
Менеджер відділу збуту;
Необхідно додатково прийняти двох осіб-на посаду начальника відділу та менеджера даного відділу, а також включити до складу відділу Іванова Н.А.-заступника директора з виробництва. Додатково необхідно організувати 2 робочих місця. На яких закріпити начальника відділу збуту і менеджера зі збуту продукції та послуг ТОВ «Форрест».
Нижче представлена ​​матриця, таблиця 4, яка містить в собі розподіл функцій нового відділу та їх виконавців.

Таблиця 4
Поділ функцій відділу збуту між працівниками
Функції / Виконавці
Начальник відділу збуту
Заст. директора з будівництва та виробництва
Менеджер відділу збуту
Організація збуту продукції та послуг ТОВ "Форрест" у відповідності з договорами
*
Відвантаження та здача замовникам об'єктів у встановлені терміни в повному обсязі
*
*
Організація постачання індивідуальних замовлень у постачальників з інших міст
*
*
Розробка та впровадження заходів щодо вдосконалення роботи зі збуту, скорочення витрат і прискоренню збутових операцій
*
*
Контроль за виконанням підрозділами ТОВ "Форрест" замовлень
*
Взаємовідносини відділу збуту з іншими підрозділами ТОВ "Форрест".
Підрозділи ТОВ "Форрест" в установленому порядку надають до відділу збуту:
Відділ продажів, виробничий відділ
Замовлення на готову продукцію і виконання послуг ТОВ "Форрест", результати маркетингових досліджень з вивчення попиту та ринків збуту, плани і графіки виробництва продукції, інформацію про пред'явлених споживачами претензії за укладеними договорів.
Склад готової продукції
Відомості про наявність готової продукції.
Бухгалтерія
Відомості про наявність грошових коштів у покупців продукції.
Відділ збуту надає підрозділам ТОВ "Форрест":
Бухгалтерія:
Накази на відвантаження готової продукції.
Виробничо - фінансовому управлінню
Дані про виконання замовлень.
Відділу продажів:
Інформацію про збут продукції у відповідності з погодженими договорами термінами, про проведені відвантаженнях.
Генеральному директору:
Дані про виконання замовлень.
У зв'язку з додатковими підрозділу ТОВ «Форрест» змінюється організаційна структура, Див додаток 6.
Нижче в Таблиці 5, представлений приблизний календарний план з організації та використання часових ресурсів, які можливо витратити на процес організації служби маркетингу.
Таблиця 5
Календарний план організації служби маркетингу на ТОВ «Форрест»
Необхідні заходи
Період часу
1.Провесті експертний аналіз з вивчення питання ефективності впровадження проекту з організації служби маркетингу на ТОВ «Форрест».
2 тижні
2. Розробити, позначити, скоординувати функціональні обов'язки членів служби маркетингу ТОВ «Форрест».
2 тижні
3. Провести підбір персоналу через кадрове агентство «Александрід»: розглянути подані резюме, зробити попередній відбір, провести співбесіду з кандидатами. Вибрати претендентів на нові посади.
3 тижні
4. Закупити необхідне обладнання та меблі для організації робочих місць новим співробітникам.
1 тиждень
5. Провести маркетингове дослідження на найближчий квартал і зістикувати його результати із загальною стратегією фірми.
1 місяць
За підсумками плану, можна зробити наступний висновок: для організації служби маркетингу на ТОВ «Форрест» буде потрібно приблизно 12 тижнів. Тобто протягом трьох місяців можна провести всі необхідні перетворення і вже запустили в роботу знову сформовану службу.
3.2. Дослідження видаткової частини реалізації проекту.
Витратна частина проекту формується з витрат, пов'язаних безпосередньо з реалізацією проекту. Витрати на реалізацію проекту включають:
Витрати, пов'язані з пошуком нових співробітників (створення групи служби маркетингу, що складається з 5 нових співробітників)
Витрати, пов'язані з оплатою праці працівникам служби маркетингу (додаткові заробітні плати новим працівникам ТОВ «Форрест», а також нові статті в заробітну плату вже працюють фахівцями, у зв'язку з додатковими функціями).
Витрати на придбання необхідних меблів та обладнання для організації робочих місць новим співробітникам.
Примітки:
- Курс долара США - 1 $ = 29 руб.;
- Вартість офісної техніки взята з прайс-листів компанії «Найфл» (м. Челябінськ);
- Вартість офісних меблів дана по прайс-листів «екскорт» (м. Челябінськ);
1. Витрати, пов'язні з пошуком нових співробітників.
Протягом тривалого часу ТОВ «Форрест» при пошуку нових співробітників користується послугами кадрового агентства «Александрід». Дане агентство пропонує послуги з пошуку фахівців і при знаходженні потрібного кандидата ТОВ «Форрест» проводить оплату з розрахунку: 5000 руб. - Керівники відділів;
5000 руб .- маркетолог;
3000 руб .- менеджер відділу збуту;
1500 руб .- оператор ПК.
Разом по даному пункту витрат: 5000 +5000 +3000 +1500 = 14500 ркблей.
Витрати, пов'язані з управлінням та координування персоналу.
На підприємство передбачається створення групи з управління та функціонування служби маркетингу на ТОВ «Форрест». Перш за все, необхідно створення Положення про групу, в якому повинна бути описана мета створення даної групи, її функції (аналіз, підготовка, контроль), основні завдання її роботи, їх посадові обов'язки. Дане Положення повинно бути затверджене генеральним директором ТОВ «Форрест».
Склад групи - 9 чоловік (2 начальника відділів (збут, продажу), 1 маркетолог (бюро маркетингу), 1 менеджер зі збуту, 1 оператор у відділ продажів. В іншому формування групи передбачається здійснити за рахунок перерозподілу наявних кадрів підприємства, тобто 1 старший менеджер (відділ продажів), 2 офіс-менеджера (відділ продажів), 1 заст. директора з будівництва та виробництва (відділ збуту);
Нижче представлена ​​Таблиця 6, де розписано штатний розклад служби маркетингу ТОВ «Форрест». У нього включені повністю всі співробітники, як вже працюють в організації (заст. Директора з будівництва та виробництва, провідний менеджер відділу продажів, менеджери (офіс) відділу продажів), так ті, які будуть знову прийняті (начальник відділу продажів, начальник відділу збуту, маркетолог, менеджер зі збуту, оператор). Заробітна плата вже працюючих співробітників, змінюється з урахуванням передбачуваних надбавок за додаткові функціональні обов'язки, які виникнуть з моменту організації служби маркетингу. А заробітна плата знову запрошених співробітників враховується повністю.
Витрати:
Заробітна плата:
Таблиця 6
Штатний розклад служби.
№ п / п
Найменування структурних підрозділів
Кількість штатних одиниць
Посадовий оклад, крб.
Надбавка до з / п, руб.
Уральський коефіцієнт руб. (13%)
Місячний фонд оплати праці, руб.
1.
Начальник відділу продажів
1
7500
-
975
8 475
2
Начальник відділу збуту
1
7500
-
975
8475
3
Зам.директора по будівництву і виробництву
1
7000
1500
1105
9605
4
Маркетолог
1
7500
-
975
8475
5
Провідний менеджер відділу продажів
1
7000
1500
1105
9605
6
Менеджер (офіс) відділу продажів
2
5000
1000
780
6780
7
Менеджер зі збуту
1
5000
-
650
5650
8
Оператор
1
4 000
-
520
4520
Всього по місяцю:
55500
4000
5980
82490
Разом по році:
666 000
48 000
71 760
785 760
Так як група частково формується за рахунок перерозподілу співробітників підприємства, то в проектних витратах по платі праці даних осіб буде враховуватися тільки надбавка до заробітної плати співробітників (48 000 руб.), інших повна оплата (427 140 рублів.). Разом: 475 140 рублів.
1. Поштово-телеграфні і канцелярські витрати:
- Доступ в Internet (50 Мб / чол в місяць, вартість 1 Мб - $ 0,40) - 100 * 0,4 = $ 40 = 40 * 29 = 580 руб. / місяць на людину;
- Поштово-телеграфні витрати - 60 руб / місяць на людину;
- Канцелярські витрати - 100 руб / місяць на людину;
- Витрати на телефон - 100 руб / місяць на людину.
Всього наведені витрати на рік роботи служби:
9 * 12 * (580 + 60 + 100 + 100) = 90 720 рублів.
Матеріальні витрати, зазначені в Таблиці 7:
Таблиця 7
Перелік матеріальних засобів.
№ п.п.
Найменування матеріально-технічних засобів
Кількість, шт.
Ціна за од., Руб.
1.
Комп'ютерне обладнання та оргтехніка в складі:
1.1.
Комп'ютер Pentium-IV 1.8 Ггц, HD-80 Гб, RAM-512 MB, VGA 64 MB, SB, SA, CD-RW 24/10/40, CD-ROM 50, Modem 56k, Wireless mouse, Wireless keyboard, Monitor SONY NFT M81
1
31 000
1.2.
'Джерело безперебійного живлення Back UPS CS 500
1
300
1.3.

Цифрова фотокамера Nikon Coolpix 995

1
11 000
2.
Програмне забезпечення
1
8 000
3.
Офісні меблі
3.1.
Комп'ютерний стілець
1
1 500
3.2.
Комп'ютерний стіл
1
4 000
3.3.
Полиця
1
200
РАЗОМ:
56 000
Частина необхідних матеріально-технічних засобів вже є на балансі підприємства, тому в розрахунок беруться витрати на придбання відсутнього обладнання.
Таким чином, витрати на рік роботи служби складуть:
9500 + 475 140 + 90 720 + 56 000 = 631 360 рублів.
3.3. Розрахунок терміну покриття витрат, пов'язаних з організацією служби маркетингу на ТОВ «Форрест».
Термін покриття витрат, пов'язаних з реалізацією проекту показує час, необхідний підприємству для повернення суми вкладених витрат, і визначається відношенням величини витрат до величини середньорічної суми чистого прибутку (тобто прибутку, що залишилася після сплати податків) та амортизаційних відрахувань:
, Де
Т - термін покриття витрат пов'язаних з реалізацією проекту;
К - сума витрат;
П - середньорічна сума чистого прибутку;
А - середньорічна сума амортизаційних відрахувань.
Чим менший термін окупності проекту, тим ефективніше вкладення капіталу.
Шляхом вирахування з одержаної виручки прямих витрат і комерційних витрат отримаємо прибуток до оподаткування; після вирахування податків (податок на прибуток 24%) отримаємо чистий прибуток (П). Комерційні витрати за нормативними документами ТОВ «Форрест» складають 300 000 руб.
П = 2187743,5 - 460 000 = 1 727 750 - 414 660 = 1 313 090 руб.
Т = 631 360 / 1 313 090 ≈ 0,5 року
Таким чином, ми бачимо, що за рахунок чистого прибутку, витрати на даний проект окупляться приблизно через 0,5 роки або 6 місяців після його впровадження.
Для організації має постійний, стабільний дохід, з часом виникає питання про розширення своїх можливостей. У даному випадку вони полягають у збільшенні штату співробітників і організації додаткової служби маркетингу, що з часом окупиться, і буде приносити підприємству нові доходи.
3.4. Експертний аналіз вивчення думки власників, працівників та клієнтів.
Для того щоб визначити, наскільки ефективно і благотворно впливатиме організація та функціонування служби маркетингу на діяльність фірми, необхідно провести дослідження. Яке повинно містити в собі думки працівників ТОВ «Форрест», власників, керівників і клієнтів.
Дослідження перебігу робочого процесу ТОВ «Форрест» на сьогоднішній день і опитування власників і працівників фірми.
Для проведення даного заходу було проведено маркетингове дослідження, яке складалося з декількох етапів:
На першому етапі - підготовка до маркетингового дослідження, мною була проведена наступна робота:
Ø спостереження за роботою менеджерів, генерального директора і перших керівників, а також всіх інших працюючих в організації. Була присутня при процесі обміну інформацією між менеджерами та замовниками, виявляла «+» і «-» в даних комунікаціях, після даний досвід допоміг при складанні питань в анкетах для співробітників, керівників і власників.
Ø Другим етапом було анкетування замовників, яке відбувалося за наступною схемою:
1. визначення цілей і завдань. Мета анкетування відповісти на такі основні питання: як змінитися діяльність організації; які будуть позитивні і негативні сторони в даних змінах; як організація служби маркетингу вплине на популярність ТОВ «Форрест» у Челябінську, що вкаже на необхідність додаткового розвитку фірми, через організацію служби маркетингу для формування маркетингових комунікацій, або тільки підтримання їх на тому рівні, на якому вони зараз; дана інформація допоможе у прийнятті рішення про впровадження проекту, або його відхилення. Але дане питання є важливим як для самого ТОВ «Форрест», так і для моєї дослідницької роботи, тому що він також покаже ефективність функціонування служби маркетингу через більш грамотну організацію реклами, виявлення попиту, просування продукції та послуг.
2. Розробка анкети відбувалася за трьома напрямами.
Оскільки опитувалися власники, працівники та клієнти організації, то для кожної з цих груп складалася окрема анкета. У кожної з анкет були свої додаткові цілі. Анкета для власників повинна виявити причини, за якими вони не організували дану службу раніше, дізнатися їхню думку з даного питання, см: додаток 6. Анкета для працівників, см: додаток 7, повинна показати задоволеність своєю роботою і змалювати те, що вони хотіли б змінити. Анкета для клієнтів, см: Пріл.8, повинна виявити причини, за якими замовник звернувся в нашу організацію, звідки він про неї дізнався, і що його привабило.
3. Усунення недоліків перед дослідженням.
Анкети були випробувані, кожна на 10 респондентів (за винятком власників), для того, щоб з'ясувати, на скільки зрозуміло сформульовані питання анкети, наскільки зручно складена вона для заповнення анкетіруют, що необхідно додати, а що виключити.
Після випробування були відредаговані анкети для працівників та клієнтів, для власників виявилася без недоліків.
4. Обробка результатів - відбувалася за допомогою ПК, програми Excel.
5. Аналіз отриманих результатів, складання висновок.
Після того, як даний проект був представлений всім членам організації, було проведено їх анкетування з розподілом на групи: власники та співробітники. Дані анкетування представлені нижче на малюнках 4,5.
У результаті опитування власників були отримані такі результати.
Власники вважають, що виникнення служби маркетингу спричинить за собою:
Більш чіткий розподіл обов'язків між працівниками 33,3%; Збільшення конкурентоспроможності 100%; Збільшення клієнтів 100%; Збільшення витрат 100%; Наявність професійного підходу 100%; Нововведення 66,6%; Проблеми з пошуком професійних співробітників 33,3%; Збільшення конфліктності в колективі 66,6%; Побоювання здійснення помилки 66,6%; Початковий збій у вже налагодженій роботі 33,3%; Боязнь змін 33,3%. Готовність реалізації проекту 66,6. Дані анкетування були проаналізовані і на їх підставі побудовано діаграму, Малюнок 4.
\ S
Рис.4. Процентний розподіл відповідей власників ТОВ «Форрест»
У результаті опитування працівників ТОВ «Форрест» були отримані наступні результати:
Вважають, що ризик виправданий 50,6%; згодні взяти додаткові офіційно оформлені обов'язки 85,0%; Служба маркетингу не вплине на ефективність особисто моєї роботи 15,0%; Вважають, що з часом прибуток збільшиться 86,0%; Вважають, що взаємне співробітництво збільшить обсяги продажів 90,0%; Витрати зростуть, але протягом року окупляться 51,0%; Вважають, що витрати зростуть, але протягом півроку окупляться 49,0%; Впевнені в необхідність організації служби маркетингу 90,0%; Можливе збільшення конфліктів 35,0%; Боязнь змін 25,0%. Дані анкетування були проаналізовані і на їх підставі побудовано діаграму, Малюнок 5.
\ S
Рис.5. Процентний розподіл відповідей співробітників ТОВ «Форрест»
При підведенні результатів, після опитування власників, можна сказати, що вони вважають, що витрати збільшуються, але разом з тим більшість згодні на впровадження проекту. Анкетування співробітників показало, що їхня думка таке: організація служби маркетингу призведе до позитивних результатів, збільшить прибуток і обсяги продажів, а також будуть більш чітко визначені обов'язки кожного співробітника, кожен буде займатися своєю справою.
Дослідження думки клієнтів ТОВ «Форрест» про функціонування організації.
Для дослідження думки клієнтів ТОВ «Форрест» про функціонування організації було проведено маркетингове дослідження за допомогою опитування клієнтів, що відвідали салони, а також за телефоном - опитування постійних клієнтів.
Етап другий, абсолютно за схемою схожий з попереднім дослідженням.
1. Постановка цілей і завдань дослідження. Анкета для клієнтів повинна розглянути, звідки вони дізнаються про нашу організацію, тобто перевірити ефективність діючої на сьогоднішній день реклами, як клієнти ставляться до організації, що їх приваблює.
З урахуванням того, що клієнти в загальній масі важко йдуть на такий контакт, пояснюючи це обмеженістю часу, відповідали максимум на три-чотири питання, тому анкету скоротили до мінімуму - три основні питання. Результати вийшли наступні:
Опитування клієнтів ТОВ «Форрест», проведений у серпні 2005 року, показало, що з 120 опитаних респондентів переважна кількість - приватні особи 70%, а решта 30% - організації (спортивні клуби, громадські лазні та сауни, комерційні організації). При підведенні підсумків анкетування, можна зробити наступні висновки:
Ставлення до ТОВ «Форрест» позитивне, якість надаваних послуг і продукції влаштовує. Клієнтів залучають доступні ціни, знижки (накопичувальні, разові), а також сумлінний, уважний, грамотний персонал. На Малюнку 6, показано процентне співвідношення відповідей на запитання про те, звідки вони дізналися про існування організації.
\ S
Рис.6. Процентне співвідношення відповідей клієнтів на запитання: «Звідки ви дізналися про ТОВ« Форрест »
Після вищесказаного можна зробити наступний висновок: Ефективність проведеної реклами нижче 50%, що є негативним результатом, не виправдовує вкладені матеріальні засоби, приносить невиправдані збитки організації. Необхідно більш якісно та професійно розробляти рекламні компанії, підвищувати ефективність і популярність організації в Челябінську і Челябінській області.
При розгляді проекту власниками і провідними фахівцями організації ТОВ «Форрест», більшість з них дали позитивні відгуки про пропоновану реорганізації фірми і конкретних рекомендаціях щодо вдосконалення виробничого процесу в цілому. Дані проекту прийняті на більш детальний розгляд і на розробку в найближчому майбутньому.

Висновок
На закінчення даної роботи можна зробити ряд висновків, узагальнюючих викладений матеріал.
У розвинутій ринковій економіці існує безліч типів підприємств, але ні на одному з них не можна обійтися без маркетингової служби. Хоча економісти виділяють різні шляхи підвищення ефективності фірми, я концентрую увагу саме на службі маркетингу, на тому, як фахівці цього відділу допомагають підприємству підвищити його ефективність.
Перш за все, маркетологи займаються дослідницькою роботою: дослідженням ринку, споживачів, товару, конкурентів. Деякі директори підприємств недооцінюють і навіть ігнорують дослідження маркетингу, що згодом прямим чином відбивається на фінансовому добробуті фірми. Хоча дослідження дороги, не можна применшувати їх роль, тому що в майбутньому вони принесуть тільки прибуток: підприємство, особливо молоде, відчує себе впевненіше на новому грунті неосвоєного ринку. За допомогою досліджень можна вибрати найбільш оптимальний і прибутковий ринок, споживачів, спосіб реклами і т. д., і таким чином маркетингові дослідження підвищують прибутковість підприємства.
Маркетингова політика підприємства є логічним продовженням досліджень. Маркетинг супроводжує товар на всьому шляху процесу створення, визначення ціни, стратегії збуту і просування.
Товарна політика маркетингу визначає оптимальні інструменти впливу на новий товар, життєвий цикл товару, пророкує старіння, що сприяє економії засобів і підвищенню ефективності.
Цінова політика допомагає визначити щиру ціну товару, виявити фактори, що впливають на зміну ціни, виробити стратегію зміни ціноутворення. Ця тактика не дає підприємцю прогадати у визначенні ціни, а також завищити її, що в обох випадках могло б привести до банкрутства.
Стратегія збуту товару впливає на визначення оптимального каналу збуту, його ширину і довжина, вибору посередника і постачальника, вибору методу збуту, можливість створення власної торгової мережі, що як не можна краще впливає на економію коштів, в ринкових умовах, коли навіть найменша помилка карається конкурентом.
Без тактики просування товару (реклама, ярмарки, директ-маркетинг, і ін) не вижила б жодна фірма. Зараз, коли населення планети росте, збільшується кількість, як продавців, так і покупців, виробнику і споживачеві все складніше стає відшукати один одного. Саме для полегшення цієї задачі служить тактика просування.
У даній дипломному проекті на основі отриманої документації та наявної інформації, було проаналізовано діяльність підприємства ТОВ''Форрест'', її основні цілі та найближчі перспективи розвитку, проведено аналіз продукції, що випускається та послуг, її конкурентоспроможність на ринку. Розглянуто область розповсюдження товарів і послуг.
Ми бачимо, що дане підприємство займає одне з перших місць в Челябінську, але йому не вистачає організованості та професійного підходу саме в питаннях організації процесів просування своєї продукції і послуг. Кваліфіковані фахівці і налагоджена робота служби маркетингу - це прямий шлях до ще більшого успіху. Пропонована продукція та послуги користується попитом. Завдяки цьому підприємство планує в 2005-2006року збільшення обсягу продажів.
Як висновок хотілося б зазначити, що на ТОВ''Форрест''існує працююча система управління, добре сформована організаційна структура. Обгрунтовано можна вважати, що якщо служба маркетингу буде організована, підприємству вдається орієнтувати свою діяльність так, що досягнення мети організації дозволяє окремим людям і групам людей, від яких залежить успіх функціонування підприємства в конкурентному середовищі, досягати своїх цілей.
Як коментар можна відзначити, що реалізація стратегій розвитку, має сприяти створенню умов подальшого розвитку підприємства.
До найважливіших стратегій розвитку ТОВ «Форрест», відноситься подальше проходження сучасним технологіям будівництва із застосуванням нового та інструменту, пошук економічно вигідних постачальників, і через них здійснювати зниження витрат. Розробки нових видів продукції, організація навчання працівників у разі потреби. Розробку та реалізацію заходів щодо виготовлення бондарних виробів. Розробки нових умов і варіантів співпраці з клієнтами (будівництво в кредит, нові умови оплати). Приділення належної уваги службі маркетингу.
На мою думку, реалізація саме цих стратегій буде сприяти формуванню необхідної, для подальшого розвитку підприємства, фінансової бази.
Я сподіваюся, що в даній роботі освітив достатню кількість питань, що дозволяють пізнати основи маркетингу і прийти до висновку, що маркетинг, підвищуючи ефективність і прибутковість, є невід'ємною частиною політики підприємства.

Список використаних джерел
1. Афанасьєв М. Маркетинг: стратегія і практика фірми. - М: Финстатинформ, 1995 р .
2. Березін І.С. Маркетинг сьогодні. - М.: Менеджер, 1996.
3. Браверманн А.А. Маркетинг в російській економіці перехідного періоду: методологія і практика .- М.: Економіка, 1997.
4. Голубков Є.П. Маркетинг: стратегії, плани, структури. - М., «Видавництво« Дело »- 1995 р .
5. Горфинкель В. Я. т ін Економіка підприємств. М.: Банки і біржі, 1996 р .
6. Гермогенова Л.Ю. Ефективна реклама в Росії. Практика і рекомендації. - М.: "РусПартнер Лтд", 1994.
7. Котеров Ф. Основи маркетингу. - М.: Ростінтер - 1996. с. 390-403
8. Лекції за курсом: Маркетинг, Васильєв Л.І. , ВятГТУ 1997 рік.
9. Ламбен Ж.-Ж. Стратегічний маркетинг: європейська перспектива .- СПб.: Наука, 1996.
10. Маркетинг. В. А. Титова. Ростов-на дону-2001
11. Маркетинг, під ред. Романова А.Н., М 96.
12. Загальний і спеціальний менеджмент: Навчальний посібник: У 2-х частинах. / За заг. ред. А. Л. Гапоненко та А. П. Панкрухіна. - М.: РАГС, 1997.
13. Основи маркетингу. Н. М. Пилипенко, Є. Л. Татарський. Москва-2002р.
14. Основи підприємницької діяльності, під ред. Власова М 94.
15. Основи менеджменту / М. Х. Мескон, М. Альберт. - М.: «Справа», 1996.
16. Підписка журналів і газет «Капітал», «Бізнес», «Комерсант DAILY» і інші. 1996-1998 рр..
17. Прогнозування та планування в умовах ринку / під. ред.
Т.Г. Морозової і А.В. Пікулькіна-М.1999
18. Підприємство: стратегія, структура, положення про відділи та служби, посадові інструкції / К.А. Волкова, І. П. Дежкин. - М.: ВАТ «Видавництво« Економіка », НОРМА, 1997.
19. Терещенко В.М. Маркетинг: нові технології в Россіі.СПБ.: Питер, 2001.
20. Тимофєєв М.І. Гроші під ногами. -М.: ИНФРА-М, 1996.
21. Феофанов О.А. Сучасна реклама. - М.: Видавничий Дім Довгань, 1995 р .
22. Черниш.Е.А. Прогнозування і планування. Навчальний посібник .-
М.: Видавництво ПРІОР, 1999.
23. Шмален Г. Основи і проблеми економіки підприємства. - М: Фінанси і Статистика, 1996.

Додаток 7
Анкета для власників ТОВ «Форрест»
Як Ви вважаєте, чи принесе позитивний результат служба маркетингу для організації?
Чи буде збільшуватися число клієнтів при функціонуванні служби маркетингу?
Чи зросте конкурентоспроможність фірми з виникненням служби маркетингу?
Професійний підхід вирішить проблеми організації в питанні збільшення прибутку?
Як Ви вважаєте, чи будуть виправдані витрати, витрачені на організацію та функціонування служби маркетингу?
Як Ви вважаєте, чи потрібні нововведення ТОВ «Форрест» для досягнення поставлених цілей?
Як Ви вважаєте, чи виникнуть проблеми з пошуком професійних співробітників на знову затверджені посади?
Як Ви вважаєте, чи збільшиться конфліктність у колективі з приходом нових співробітників?
Побоюєтеся Ви допустити помилку при прийнятті рішення на роботу нових співробітників?
Як Ви вважаєте, прихід нових співробітників внесе збій в роботу фірми?
Чи боїтеся Ви змін, пов'язаних з організацією служби маркетингу?
Чи готові Ви до реалізації даного проекту?

Додаток 8
Анкета для співробітників ТОВ «Форрест»
1. Як Ви вважаєте, чи виправданий ризик, пов'язаний з організацією служби маркетингу?
2. Чи згодні Ви взяти, на себе додаткові офіційно оформлені обов'язки?
3. Як Ви вважаєте, Служба маркетингу вплине на ефективність особисто Вашої роботи?
4. У разі організації служби маркетингу, як Ви вважаєте, з плином часу прибуток збільшиться?
5. При взаємному співробітництві всіх відділів ТОВ «Форрест» з службою маркетингу, збільшиться обсяг продажів?
6. Як Ви вважаєте, витрати, пов'язані з організацією служби маркетингу покриються протягом півроку?
7. Як Ви вважаєте, витрати, пов'язані з організацією служби маркетингу покриються протягом року?
8. Ви впевнені в необхідності організації служби маркетингу?
9. Як Ви вважаєте, на початковому етапі приходу нових співробітників, чи збільшаться конфлікти в колективі?
10. Чи боїтеся Ви змін, пов'язаних з організацією служби маркетингу?

Додаток 9
Анкета для клієнтів ТОВ «Форрест»
1. Звідки Ви дізналися про існування ТОВ «Форрест»?
- Реклама в ЗМІ
- Особисті контакти
- Виставки
- Інтернет
2. Чому Ви зупинили свій вибір саме на нашій компанії?
3. Як Ви можете оцінити якість наших послуг і продукції?
- Відмінно
- Добре
-Задовільно
-Незадовільно

Дипломна робота виконана мною самостійно. На використані в роботі матеріали і концепції з публікації науковій літературі і інших джерелах є посилання в тексті і списку літератури
Віддруковано в_____________________екземплярах.
.
Библиография____________________наименований

Один примірник зданий на кафедру.
"__________"________________ ________________
(Дата)
__________________ _____________________________________
(Підпис) (П.І.Б.)
Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Маркетинг, реклама и торгівля | Диплом
369.6кб. | скачати


Схожі роботи:
Функціонування товариства з обмеженою відповідальністю як організаційно-правової форми юридичних
Порядок створення та діяльності товариства з обмеженою відповідальністю
Розробка установчих документів для реєстрації товариства з обмеженою відповідальністю
Товариства з обмеженою відповідальністю і товариства з додатковою відповідальністю
Товариства з обмеженою відповідальністю і товариства з додаткове
Товариства з обмеженою відповідальністю
Товариства з обмеженою відповідальністю
Особливості товариства з обмеженою відповідальністю
Статут товариства з обмеженою відповідальністю
© Усі права захищені
написати до нас