Склад і характеристика факторів, що впливають на здійснення покупки

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

ЗМІСТ

Введення

Мотиви купівельної поведінки на споживчому ринку

Мотиватори здійснення покупок

Фактор соціального характеру

Фактори, властиві особистості

Фактори віку та статі

Економічний стан

Фактори культурного впливу

Психологічні чинники

Прийняття рішень про купівлю

Мотиви купівельної поведінки на ринку підприємств

Купівельна поведінка на ринках підприємств

Висновок

Список літератури

Введення

Людина щодня знаходиться в атмосфері безлічі товарних пропозицій, проходячи повз вітрини, в гіпермаркеті, в аптеці, магазинах одягу та взуття - товари оточують його скрізь. Так чому ж в одному місці він здійснить одну покупку, в іншому дві, а в третьому сильно замислиться? Постараємося пояснити, які ж фактори сприяють прийняттю рішення, що цінують і на що звертають увагу споживачі.

Купівельна поведінка - процес прийняття рішення споживачем про розподіл свого доходу між різними товарами і послугами, які він має намір придбати.

Виділимо основні характеристики товарів, які підштовхують людину до придбання:

- Якість;

- Надійність;

- Доступна вартість товару;

- Наявність вибору, тобто асортимент;

- Бонуси, знижки, розпродажі і т.д.;

- Зручність розташування товарів і планування магазину;

- Умови і терміни доставки продукту;

- Зручність розташування магазину;

- Зручність графіка роботи;

- Види систем оплати;

- Якість обслуговування та швидкість;

- Додатковий сервіс;

- Престиж виробника, бренду, марки;

- Післяпродажне обслуговування;

- Зовнішній вигляд і рівень комунікаційних навичок продавців;

- Дизайн, фірмовий стиль, оформлення вітрин;

- Надання необхідної інформації про товари.

Що впливає на потреби та бажані властивості товару, які прагнуть бачити споживачі? Всі люди живуть в середовищі соціальної, відбитки на поведінку людини наносять безліч факторів, обумовлених як генетичними показниками, так і суто особисто індивідуальними і продиктованими умовами зовнішнього середовища, тому ми спілкуємося, дбаємо про кого-небудь і маємо якісь потреби і зобов'язання. Людина проживає в різних умовах в суспільстві, де є свої закони і правила, часто «неписані», яким не можна не підкорятися.

Конкретизуючи, ми можемо виділити основні фактори, що прямий вплив на придбання товарів і послуг, до них відносяться:

- Соціальні фактори;

- Фактори, притаманні конкретній особистості;

- Фактори культурного впливу;

- Психологічні чинники.

Метою даної роботи є розкриття різних факторів, що впливають на здійснення покупки.

Мотиви купівельної поведінки на споживчому ринку

Поведінка кінцевих споживачів, незважаючи на особливості їх індивідуальності, обумовлено наявністю у кожного з них системи особистих потреб, яка представлена ​​на рис.1.

Абсолютні потреби абстрактні по відношенню до конкретних споживної вартості і висловлюють потенційну споживчу силу суспільства.

Абсолютні потреби поділяються на:

Фізіологічні: голод, спрага, здоров'я, безпека, пересування, сон, продовження роду і др.;

Емоційні: любов, дружба, задоволення, влада, агресія, гумор;

Інтелектуальні: творчість, допитливість, освіта, істина;

Духовні: патріотизм, філософія, релігія, звичаї.

Дійсні потреби мають відносний характер і відображають потреби в реальних предметах, якими суспільство володіє або може розташовувати в перспективі. Вони завжди мають речовий зміст, реалізоване в конкретних продуктах матеріального виробництва, і розглядаються як реальна споживча сила суспільства.

Рис.1. Система потреб людини

Платоспроможні потреби населення залежать від двох факторів - рівня грошових доходів споживачів і цін на товари з одного боку, і обсягу товарної маси, з іншого. Саме тому вони свідчать про реальний рівень задоволення абсолютних і дійсних потреб товарами і послугами, а значить і уровнеобщественного розвитку.

Вивчення людських потреб дозволяє:

  • побудувати структуру потреб

  • визначити їх кількісні параметри та динаміку

  • виявити черговість реалізації потреб

  • класифікувати і виміряти споживчі властивості товарів

  • встановити структуру задоволених і незадоволених потреб.

Мотиватори здійснення покупок

Для досягнення стабільного успіху у підприємницькій діяльності, необхідно розуміти які мотиви визначають поведінку споживачів при покупці товарів.

Мотив - це потреба, яка стала настільки нагальною, що змушує покупця шукати способи її задоволення.

Мотиватори здійснення покупок діляться на дві категорії раціональні (логічні) і емоційні (психологічні).

Раціональні (логичеких):

  • вигода або економія грошей

  • практичність

  • здоров'я

  • гарантійний термін і надійність

  • обережність

Займаючись консервуванням томатів господині, намагаються придбати овочі середнього та дрібного розміру, в той час як для вживання в свіжому вигляді вибираються овочі більшого розміру. У першому випадку ціна більш овочів буде нижче, ніж у другому.

Надмірне захоплення сільськогосподарських виробників застосуванням мінеральних добрив, засобів захисту рослин та стимуляторів росту призводять до підвищення їх гранично допустимих концентрацій в овочах і фруктах. Сьогодні все більше і більше громадян у світі, піклуючись про своє здоров'я, віддають перевагу екологічно чистим продуктам харчування.

До числа конкретних прикладів вагомою перевагою при покупці будь-яких товарів є гарантійних термін зберігання і надійність. Якщо споживач не має можливості щоденно відвідувати магазин або ринок, він віддасть перевагу тим з них, які мають більш тривалий термін зберігання.

Однак не завжди раціональні мотиви є визначальними. Досить часто саме емоційні мотиви виявляються вагомішими. Правда, фермери в силу їх природного грунтовності і дбайливості виявляються менш схильними їх впливу. Проте, слід згадати про ці мотиви.

Емоційні (психологічні):

  • гордість

  • задоволення

  • лояльність

  • схвалення

  • страх

  • сентиментальність.

Мотиви купівельної поведінки на споживчому ринку формуються під впливом різних груп факторів (табл. 1.).

Таблиця 1.

Фактори, що формують мотиви купівельної поведінки на споживчому ринку

Група

Фактор

Характеристика

референтні групи

групи людей, які надають пряме чи непряме вплив на ставлення до подій або поведінку людини (однокласники, сусіди, громадські організації та інші)


сім'я

найважливіше соціальне об'єднання споживачів-покупців


ролі

сукупність дій, яких очікують від індивіда (чоловік, батько, токар, дружина, мати, директор)


статус

ступінь позитивної оцінки ролі з боку суспільства (статус токаря вище статусу чоловіка, тобто суспільний статус вище сімейного)


соціальні класи

відносно однорідні, стабільні суспільні групи, об'єднані єдиними цінностями, інтересами і поведінкою


вік

кількість прожитих споживачем років


етап життєвого циклу сім'ї

склад і структура сім'ї, і відповідні їм набори товарів і послуг (структура споживання індивіда залежить від того, на якій стадії життєвого циклу знаходиться його сім'я)


рід занять

сфера професійної діяльності споживача


спосіб життя

особливості повсякденного життя, усталені форми буття індивіда, які проявляються в його діяльності, інтересах і думках;

способи життя класифікуються:

  • авангардисти (зацікавлені у змінах)

  • традиціоналісти (консерватори, догматики)

  • хамелеони - слідування за натовпом

сомнамбули - задоволені життям невдахи.


тип особистості

сукупність психологічних характеристик індивіда, що забезпечує певну послідовність і стабільність його відповідних реакцій (товариськість, владолюбство, шанобливість і т.п.)

культура

в широкому сенсі - історично певний рівень розвитку суспільства, творчих сил і здібностей людини, виражений в організації життя і діяльності людей і створюваних ними цінностей;

у вузькому сенсі - область духовного життя людей і культурних товариств, народностей і націй


субкультура

частина культури, можливість більш конкретного ототожнення і спілкування з собі подібними (в культурі Росії, можна виділити субкультури татар, ненців, дагестанців і т.д.)


соціальне становище

місце в суспільстві людини або окремих шарів на основі певних ознак (освіта, рід занять і т.д.)

рівень доходів

сума грошових коштів, що знаходяться в розпорядженні споживача

мотивація

спонукання, спрямовані на задоволення індивідуальних або групових потреб


сприйняття

відбір, аналіз та інтерпретація інформації, що надходить


засвоєння

зміни, що відбуваються в поведінці індивідуума під впливом зовнішнього середовища


переконання

осмислення індивідуумом чого-небудь


відносини

сформований, усталений підхід до чого-небудь

Фактор соціального характеру

Основний вплив надають люди, які оточують людину (родичі, друзі, колеги і т.д.). Саме до них ми звертаємося за порадою при виникають у нас сумніви. Наприклад, при виборі одягу часто спостерігається картина, коли покупець, сумніваючись, чи прийде ще раз приміряти той чи інший варіант, але вже з ким-небудь, з людиною, думку якого він довіряє і прислухається. Таким чином, якщо йому скажуть «... так, це чудово на тобі сидить і приховує твої недоліки ...» або підкреслять якості речі з позитивного боку, наприклад, «... ця річ універсальна ... вона до всього підходить ...» і т.д., навіть якщо покупець і без того сам знає це, він чекав почути думку людини, яка за його відчуттями поганого не порадить. Якщо слова діють переконливо з позитивного боку, як у наведеному прикладі, то рішення буде на користь покупки. У разі негативного відгуку («... ця річ тебе повнить ...» або «... цей колір тобі не йде ...» і т.д.) рішення про покупку буде негативним.

Фактори, властиві особистості

Тепер розберемо фактори, притаманні особистості, адже це не тільки уявлення про самого себе, але і рід занять, фінансове становище, освіта, раса, національність, вік, тип особистості, етап, на якому знаходиться сім'я в своєму розвитку.

Таким чином, етапи розвитку сім'ї - фактор, який є одним з найпотужніших для впливу при здійсненні покупки. Всі сім'ї різні, і залежно від життєвого етапу кількість і спектр покупок буде сильно відрізнятися.

Розглянемо основні варіанти сім'ї та їх потреби:

- Холостяки, які живуть окремо, молоде покоління - такий тип споживача купує велику кількість напівфабрикатів, стежить за модою і т.д.;

- Сім'ї, недавно об'єднані узами шлюбу, але ще не мають дітей, купують предмети необхідних меблів. побутової техніки, авто і т.д.;

- Молода сім'я, де з'явилася дитина, скористається великою кількістю асортиментного ряду товарів для дітей, придбає пральну машину і т.д.;

- Зріла сім'я з дітьми більш схильна до придбання якісних продуктів харчування, інгредієнтів для приготування їжі, речей повсякденного необхідності, сімейного автомобіля, велосипедів для виїзду на дачу і т.д.;

- Літнє подружжя, діти яких створили свої сім'ї і покинули батьківський будинок, купуватимуть одяг, предмети інтер'єру, човни і вудки, щось для онуків, медичні прилади та продукти для підтримки здоров'я і т.д.;

- Самотні літні люди набувають саме основне - те, що за коштами, предмети першої необхідності, продукти харчування, медикаменти.

Таким чином, ми бачимо, що потреби і інтереси людей сильно залежать від життєвих етапів існування, тому суб'єкти ринку повинні враховувати цей момент і ставитися до нього з належною обережністю. Ще один важливий аспект, що випливає з попереднього, - це вік.

Фактори віку та статі

Виробники, вибираючи свій сегмент споживача, враховують особливості тієї чи іншої вікової групи.

Якщо товари розраховані на дітей, то варто зауважити, що до певного віку вони не приймають рішення про покупку, це роблять їхні батьки чи бабусі й дідусі, тому сектор дитячої реклами невеликий. Дитина може лише попросити що-небудь, тому товари для дітей виглядають максимально спокусливо, щоб дитина, взявши його в руки, не зміг від нього відмовитися. Таку ж дію надає реклама. Діти люблять дивитися телевізор і рекламні ролики, вони найбільш вразливі і максимально схильні до дії реклами. Прості приклади цьому - шоколад для дітей, іграшки. Багато дівчинки дізналися про ляльку Бар-бі і її будиночках з реклами, створили образ чудової і дивно красивою дівчини і змусили своїх батьків купити предмет захоплення. В інших випадках рішення приймають батьки, наприклад у виборі масла для немовляти, кремів, підгузників і інших необхідних речей.

Вікова категорія, наступна за дитячим сектором, - це молодь, люди такої вікової категорії неміцні у своїх переконаннях і добре піддаються впливу. Їх можна порівняти з пластиліном. З них можна виліпити те, що необхідно. У них досить легко виробити нові звички і потреби. Для даної категорії велике достаток пропозицій (у рекламі або в гіпермаркеті) - від жувальної гумки, напоїв (Спрайт, Пепсі, Кока-Кола), коштів від прищів, косметики до предметів одягу та побутової техніки.

Економічний стан

Економічний стан говорить про те, наскільки людина платоспроможний, скільки коштів він готовий витратити на покупки, яка вартість для нього буде оптимальною, а яка недорогий або завищеною. Якщо людина заробляє стільки, щоб задовольнити свої першорядні потреби і не більше, то придбати з легкістю сімейний автомобіль він вже не зможе, а якщо має дохід понад це, то йому можливо вже й не знадобиться така машина, він захоче придбати собі шикарне засіб пересування представницького класу. Рівень доходів безпосередньо впливає на кількість покупок, а головне на те, що купується, і вже від можливостей покупець приймає те чи інше рішення. Люди, що живуть в достатку, але змушені обмежувати себе в чому-небудь, будуть більше цінувати у продукті гнучкість цін, знижки, акції, можливість повернути товар або обміняти, кількість асортименту, вибір, умови доставки, якість товару і т.д. Частина заможного населення буде більше цінувати такі якості, як швидкість обслуговування, зовнішній вигляд магазину і фірмовий стиль, додатковий сервіс, наявність безкоштовної парковки і т.д.

Фактори культурного впливу

Розберемо фактори культурного впливу. Першооснови культурної поведінки лежать в нашому дитинстві, з дитинства нам були щеплені манери і шаблони рішення деяких ситуацій, вчинків, ідеї, релігійні уявлення, властиві конкретній сім'ї. Батьки прикладали максимум зусиль для роз'яснення того, що добре, а що погано. Культура зустрічається скрізь протягом життя людини, наприклад культура поведінки, культура спілкування, культура мови, культура в естетиці та мистецтві, культура моральних цінностей і т.д. Під впливом культурних аспектів (спілкування, мова, стосунки, цінності, віра, переконання, норми і т.п.) людина вибирає той чи інший тип поведінки. Обравши для себе форму поведінки, людина самостійно приймає рішення з огляду на такий у нього світогляду. Це поведінка безпосередньо позначиться на процесі прийняття рішення про купівлю будь-якого товару

Психологічні чинники

Психологічні фактори прийнято розглядати як сукупність понять, що застосовуються для розуміння споживчого поведінки, до них належить: ставлення, мотиви, переконання, засвоєння, сприйняття.

Людина постійно потребує в чому-небудь, і коли це відчуття потреби стає занадто сильним, вона перетворюється в мотив і посилає людині сигнал для необхідного комплексу заходів щодо її усунення. Як тільки людина усуває потребу в чому-небудь, нехай навіть ненадовго, він стає внутрішньо спокійнішим і менш напруженим. Долаючи даний етап, він прагне до її повторення або розвиває далі свої потреби.

В основі численних досліджень з даної теми лежить знаменита ієрархія потреб Авраама Маслоу, де на першому місці - фізіологічні потреби, потім - потреби самозбереження, соціальні потреби, потреби в повазі, і як вершина - саморозвиток і самореалізація. Якщо перші щаблі ієрархії не задоволені, то людина не може йти далі, поки не задовольнить ті потреби першого рівня, які є першорядними, якщо ж цей етап досягнутий, то людина бере планку вище і рухається в зв'язку з поставленим завданням. Те ж відбувається з потребами.

Існують самі суперечливі точки зору на проблему значущості факторів, які впливають на купівельну поведінку на будь-яких типах ринках. Життя настільки багатогранне і динамічне, що сама постановка питання про пріоритетність тієї чи іншої групи факторів видається недоцільним і шкідливою. Завдання підприємців полягає в тому, щоб максимально передбачити вплив усіх чинників. Сьогодні вже ні в кого не викликає сумніву те, що необхідно вивчати поведінку споживача. Модель цього процесу наведена на рис.2.

Рис.2. Модель вивчення поведінки споживача

Прийняття рішень про купівлю

Повсякденна практика свідчить про те, що знання тільки моделі вивчення поведінки споживача виявляється недостатнім. Його необхідно доповнити знанням і вмілим використанням моделі прийняття споживачем рішення про купівлю (рис.3.).

Процес ухвалення рішення про покупку - це процес вибору альтернативних рішень. Факт вчинення необхідної покупки є лише видимим результатом часом тривалої боротьби бажань і сумнівів, що відбуваються у свідомості споживача пошуку інформації та оцінки варіантів, перш ніж він зважиться на придбання товару.

Реакція покупця на придбаний товар не завжди буває однозначною, і може змінитися c радісно-збудженої на прикро-озлоблену, якщо товар виявиться низької якості. Розраховуючи на встановлення довгострокових та взаємовигідних відносин з клієнтами, необхідно ретельно підходити до підготовки продукції для реалізації.

Вже на стадії розробки технології обробітку культур або утримання тварин необхідно орієнтуватися на запити покупців. Навряд чи можна чекати покупки брудних або зіпсували овочів, м'яса або молочних продуктів, що мають сторонній і не характерний для нього запах, якщо поруч можна придбати продукцію набагато кращої якості. Покупець не прощає помилок, особливо сьогодні, коли формується ринок покупця, і він стає господарем становища.

Рис.3. Процес прийняття рішення про купівлю

Представлена ​​на рис.3. схема представляє повну модель прийняття рішення про покупку. Однак це не означає, що споживач завжди проходить ці етапи при здійсненні покупки. У житті буває так, що деякі з них пропускаються, або змінюється їх послідовність.

Важливим етапом є збір інформації, який підвищує обізнаність споживачів про наявні на ринку товари та їх властивості. Група товарів (марок), які зацікавили споживача, становить комплектвибора, з якого власне і відбувається відбір потенційної покупки. Завдання виробника полягає в розробці такого комплексу маркетингу, який вводив би марку виробленого ним товару і в комплект поінформованості, і, що особливо важливо, в комплект вибору споживача. Якщо цього досягти не вдається, то підприємство може втратити реальний шанс реалізації свого товару.

При оцінці варіантів, споживач звертає увагу на властивості товару (для продуктів харчування це будуть склад і поживна цінність, ціна, смак і аромат). Він надає різні вагові показники значимості властивостей і корисності, створює образ марки. У процесі оцінки варіантів відбувається ранжування об'єктів в комплекті вибору і формується намір зробити покупку.

Однак намір не завжди переходить в рішення зробити покупку. Людина в тій чи іншій мірі буває, піддається впливу інших людей і непередбачених обставин, які в останню хвилину можуть вплинути на рішення про покупку. Ступінь впливу залежить від інтенсивності негативного ставлення інших осіб до вибраного споживачем варіанту і готовності споживача дотримуватися побажань інших осіб. При цьому, чим активніше вплив цієї особи на споживача і чим ближче воно до нього, тим більша ймовірність зміни наміри покупця робити або не робити покупку.

Крім того, намір зробити покупку може бути змінено і в результаті змін в особистому або сімейному бюджеті, змін у співвідношенні ціни товару і очікуваних вигод від його використання, змін у статусі споживача, економічних потрясінь в суспільстві, що переживають багато громадян нашої країни в останні роки і т.п.

Придбання товару супроводжується реакцією покупця на покупку. Вона може бути позитивною, якщо покупець задоволення, і негативною, якщо не задоволений. Реакція на покупку пов'язана зі співвідношенням очікувань споживача і сприймаються експлуатаційних властивостей товару. Чим більше розрив між очікуваними і реальними експлуатаційними характеристиками і властивостями, тим гостріше проявляється незадоволеність споживача.

Практика свідчить, що найбільших успіхів досягають ті підприємства, які вивчають не тільки потреби споживачів, а й усі стадії процесу покупки: усвідомлення проблеми, пошук інформації, оцінку варіантів, прийняття рішення про покупку, реакція на покупку. Все це дозволяє розробляти ефективні програми маркетингу, зверненого до цільового ринку.

Мотиви купівельної поведінки на ринку підприємств

Ринок підприємств-споживачів включає осіб та організацій, що закуповують товари, які використовуються при виробництві інших товарів; для перепродажу з метою отримання прибутку; для виконання своїх функцій. Рішення про купівлю, прийняті на цьому ринку набагато складніше, на споживчому.

Мотиви вчинення закупівель можуть бути ті ж, що і на споживчому ринку, з домінуванням раціональних, підкріплених цілями, які ставить перед собою підприємство і більшої соціальної відповідальністю перед суспільством.

Закупівлі від імені підприємств

  • часто пов'язані з великими витратами грошових коштів;

  • супроводжуються складними економічними та технічними розрахунками;

  • вимагають взаємодії великої кількості людей, що знаходяться на різних рівнях управління;

  • супроводжуються великими витратами часу для прийняття рішень;

  • більш формалізовані в порівнянні з процесом покупки на споживчому ринку (зазвичай вимагають письмового оформлення замовлень, наявності докладної специфікації товарів, обгрунтованого вибору постачальників і т.д.);

  • суб'єкти угоди (підприємства продавець і покупець) часто опиняються у великій залежності один від одного;

  • постачальники можуть більш тісно співпрацювати зі споживачами, починаючи з визначення їх проблем і закінчуючи пошуком рішення, продажем товару і післяпродажним обслуговуванням).

Процес прийняття рішення про закупівлю на ринку підприємств представлений на рис. 4.

Рис.4. Процес ухвалення рішення про покупку на ринку підприємств

Купівельна поведінка на ринках підприємств

Розглянемо фактори, що впливають на купівельну поведінку на ринках підприємств.

Особливості організації: цілі, політичні установки, методи роботи, організаційні структури.

Навколишнє оточення: рівень первинного попиту, економічні перспективи, умови отримання позик, умови ресурсного забезпечення, темпи науково-технічного прогресу, політична ситуація, регулювання підприємницької діяльності, діяльність конкурентів, соціальні фактори, екологічна ситуація.

Міжособистісні відносини: повноваження, статус, уміння переконувати, вміння поставити себе на місце іншого.

Економічні: рівень доходів.

Особливості особистості, що бере участь у прийнятті рішень про купівлю: вік, освіта, службове становище, тип особистості, готовність до ризику.

Таблиця 2.

Обов'язковість деяких заходів при різних варіантах закупівель


Етап

Закупівля для вирішення нових завдань

Повторна закупівля зі змінами

Повторна закупівля без змін

1

Усвідомлення проблеми

Так

Можливо

Немає

2

Узагальнений опис потреби

Так

Можливо

Немає

3

Оцінка характеристик товару

Так

Так

Так

4

Пошук постачальників

Так

Можливо

Немає

5

Запрашіваніе пропозицій

Так

Можливо

Немає

Вибір постачальника

Так

Можливо

Немає

6

Процедура видачі замовлення

Так

Можливо

Немає

8

Оцінка роботи постачальника

Так

Так

Немає

Таблиця 3.

Методика оцінки роботи постачальників

Характеристика

Значимість характеристики



Оцінна шкала

Погано

Удовлет.

Добре

Відмінно




1

2

3

4

1

Ціна

0,3

Х

2

Репутація

0,2

Х

3

Надійність

0,3

Х

4

Рівень обслуговування

0,1

Х

5

Гнучкість

0,1

Х

Кожна характеристика має шкалу значущості від 1 до 4 балів.

Кожна характеристика має оціночну шкалу коефіцієнтів від 0,1 до 0,3.

Покупець самостійно ранжує постачальників (як показано в умовному прикладі) і отримує підсумкову оцінку.

Загальна оцінка роботи постачальника:

Оп = 0.3 * 4 +0.2 * 3 +0.3 * 4 +0.1 * 2 +0.1 * 3 = 3.5

Висновок

Поряд з сегментацією ринків дуже важливо вміти передбачати запити споживачів, точно розбиратися в їх перевагах і спонукальних стимулах, знати елементи купівельної поведінки і вміти визначати основні зовнішні та внутрішні фактори, що на нього вплив.

Чим більше підприємство, чим ширше номенклатура і асортимент продукції, тим з великим колом реальних і потенційних споживачів доводиться мати йому справу. Представники оптової та роздрібної торгівлі, державні та приватні підприємства, комерційні та некомерційні організації, кінцеві споживачі - незважаючи на цілий ряд схожих мотивів здійснення покупок, мають безліч відмінностей у характері покупок, процедурах прийняття рішень про покупки.

Великі підприємства та організації мають спеціальні підрозділи (служби) - відділ постачання, відділ закупівель і т.п. Разом з тим, їх об'єднує найголовніше - рішення про придбання товарів приймають люди, що представляють собою індивідуальність і характеризуються цілим рядом психологічних рис, які й забезпечують їм свій образ поведінки в різних ситуаціях зовнішнього світу, в тому числі і поведінку на ринку.

Знання психологічної типології людей і забезпечує можливість підприємству більш продумано і цілеспрямовано троіть маркетингову політику.

Список літератури

  1. Богатін Ю.В., Швандар В.А. Економічне управління бізнесом: Учеб. посібник для вузів. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. - 391 с.

  2. Котлер Ф. Основи маркетингу: Пер. з англ. - М.: "Бізнес-книга", "ИМА-Крос. Плюс", 1995. 702 с.

  3. Салій В. Коліщатка та гвинтики ринку / / "Діловий вісник" Російської кооперацію ". 2003. N 11. С. 10 - 11.

  4. Хожемпо В.В. Курс лекцій: "Маркетинг" / / ред. Н. А. Савченко, 2002.

  5. Стиль покупок: де і як росіяни купують продукти http://www.4p.ru/main/research/3816/print_article/ (02.10.2006)

  6. Розумний мерчандайзинг. Рубрика: фактори, що впливають на здійснення покупки. [Електронний ресурс - http://merchendize.ru/category/faktory-vliyayushhie-na-sovershenie-pokupki/]

Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Маркетинг, реклама и торгівля | Курсова
89.8кб. | скачати


Схожі роботи:
Аналіз факторів, що впливають на оцінку персоналу
Врахування факторів впливають на суму прибутку
Аналіз факторів, що впливають на зниження собівартості продукції
Визначення факторів, що впливають на організацію бухгалтерського обліку
Максимізація прибутку та облік факторів, що впливають на неї
Оцінка факторів впливають на виробництво і реалізацію продукції
Аналіз факторів, що впливають на систему управління персоналом
Дослідження факторів, що впливають на зміну транспортної складової при лісозаготівлі на
Дослідження природних факторів, що впливають на рівень здоров`я учнів загальноосвітніх шкіл
© Усі права захищені
написати до нас