Олена Чистякова
Ми живемо в столітті швидких інформаційних потоків і багатомільйонних мегаполісів, швидкість нашого життя все зростає. І коли ми стикаємося з новими людьми, їм доводиться швидко складати про нас своє враження, не втрачаючи часу на довгі розмови і роздуми!
Самореклама перестала бути таким собі гріхом, негативним якістю не дуже вихованої людини, вони стала необхідністю, єдиною можливістю звернути на себе увагу, представити себе і свої переваги.
Таку саморекламу бізнес-психологи називають самопрезентації. Що в неї входить? Перш за все - це те, як Ви виглядаєте. Потім, як і що Ви говорите, в тому числі про себе. І, нарешті, матеріали, що описують Вас і Вашу справу. Наприклад, Ваше резюме, Ваші програми, проекти, пропозиції, досвід.
Нічого не нагадує? Точно. Це дійсно схоже на рекламу товарів і послуг, в достатку зустрічається нам на сторінках журналів і газет, на екранах телевізорів, на вулицях і в метро. Якісну, дійсно привабливу рекламу роблять розумні талановиті фахівці, які добре знають і відчувають свою справу.
А як бути нам? Адже не всі володіють цим даром - яскравою, ефектною самопрезентації. Хтось опустить руки, а хтось піде вчитися. Сьогодні тренінгові компанії обіцяють кожного навчити цьому мистецтву.
Як же зрозуміти, що таке самопрезентація - дар чи мистецтво?
Думаю, буде правильно попросити допомоги у фахівців. І якщо нам стає потрібна яскрава упаковка, продумані слогани і девізи, саме мистецтво продавати - звернемося до тих, хто вміє це робити професійно.
Менеджери з продажу говорять про 6-ступеневою системою продажів. Тобто, існують 6 певних етапів, послідовно проходячи які, Ви можете успішно запропонувати продукт, отримати згоду його придбати і укласти угоду.
Тільки в нашому випадку продуктом будуть Ваші ресурси - особисті якості, знання, навички, досвід.
Не так важливо кому Ви себе уявляєте. Хочете почати нове романтичне знайомство, знайти гарну роботу, укласти контракт, виграти на виборах - у жодному разі, правильне і послідовне виконання всіх етапів забезпечить Ваш успіх.
1 етап. Продаж продукту самому собі
Головне правило будь-продажу - ніколи не продавай те, що не подобається самому. Причому, подобатися - не означає хочу купити. Дуже часто потреби продавців не збігаються з потребами покупців. Важливо, щоб Ви знали, які якості продукту роблять його кращим на ринку. Висока якість, гарантія, низька ціна, цікаві можливості - ось найпопулярніші відзнаки для звичайних товарів - краваток, стільникових телефонів, меблів, автомобілів.
Ви скажете - я не автомобіль. Але ті ж правила діють і для Ваших ресурсів. Ваша професійна і емоційна компетентність, особисті якості і властивості характеру, гнучкість і здатність до навчання, досвід та інтелект, зовнішні дані. Виберіть, які Ваші якості будуть самими виграшними. Підкресліть їх. Понравьтесь самому собі. Будьте впевнені в тому, що Ви найкраща кандидатура, володієте найбільш потрібними навичками, прагненнями та досвідом. Не вистачає досвіду - значить, Ви готові до новаторства, у Вас не замилен очей. Невисока кваліфікація - зате Ви не просите позахмарних гонорарів, готові вчитися і набиратися досвіду на конкретних ситуаціях. Пам'ятайте, всі Ваші достоїнства - Ваші актуальні ресурси, а недоліки - нереалізовані ресурси.
Найкраще такий настрій дається людям з демонстративним типом особистості, артистичним, люблячим привертати до себе увагу. Вони з задоволенням розповідають про вдалих проектах, про свій статус, амбітних планах. Вони люблять лаяти і применшувати заслуги інших, яскраво і неадекватно реагуючи на критику на свою адресу.
Найсерйозніший ворог на першому етапі - це сором. Пам'ятайте, ніяковіючи, Ви не стаєте краще, навпаки, всі властивості Вашої особистості, характеру знаходять негативний знак, стають Вашими недоліками. Люди вдумливі, спокійні стають мовчуна, товариські - надто говіркими, лідери - агресивними, м'які, романтичні - затиснутими.
Мало демонструвати впевненість у собі, необхідно відчувати себе впевненим. Тільки тоді всі Ваші якості розкриються повною мірою.
Як подолати горе, як додати впевненості в собі? Способів - безліч. Кожен може вибрати підходящий саме йому. Це - акторські тренінги звільнення від затискачів, рухові техніки, дихальні вправи, методики аналітичного розбору ситуації, аутотренінг і багато іншого.
2 етап. Побудова довіри
ХАРИЗМА (грец. charisma - милість, божественний дар), виняткова обдарованість; харизматичний лідер - людина, наділена в очах оточуючих авторитетом, заснованим виключно на якостях її особистості (наприклад: мудрості, героїзм, святості). З універсального енциклопедичного словника.
Довіра - головне в людських взаєминах. Не викликаєте довіри? Вподобана дівчина відмовить у побаченні, ділові партнери не зважаться продовжити контракт, виборці підтримають на виборах іншого кандидата.
Що ж потрібно, щоб люди повірили Вам? Фахівці вважають, що головне - це Ваша харизма.
Ми всі - полотна великого майстра, а наш імідж - лак на поверхні цих полотен. Захищаючи творіння від агресивних впливів середовища, прозорий лак допомагає оточуючим насолоджуватися картиною, підкреслюючи глибину і вишуканість відтінків. Однак, темний, каламутний лак тільки приховає зображення, а спроби підправити, підмалювати вже створене приведуть до того, що картина стане схожим на дешеву мазанину.
У кожному з нас є свій божественний дар, відкриваючи його для інших, ми знаходимо довіру, якої неможливо досягти ніякими іншими способами. Досить усвідомлювати свою іскру, свою сильну сторону і Вас починає висвітлювати внутрішній світ, який приваблює до себе краще хвалебних пісень і дифірамбів. У цьому випадку Ваш зовнішній вигляд, розповіді про себе, представлені матеріали стають вторинними, вони лише підтверджують те враження, яке справляє на інших Ваша харизма.
Ті люди, яким пощастило знайти і розкрити в собі свій талант, зазвичай мають яскравою харизмою. Андрій Безруков, Віктор Цой, Леонід Парфьонов, мадемуазель Шанель, Уїнстон Черчілль - кожен з цих дуже різних, дуже несхожих один на одного людей розкрив свій талант, свою харизму в повній мірі.
Ви ще не знайшли свою родзинку? У Вас все попереду, досвідчені психологи, консультанти обов'язково допоможуть Вам. А поки - придивіться до себе уважніше - в хвилини високої напруги, в кризовій ситуації ми зазвичай використовуємо самі сильні сторони своєї особистості. Це і є Ваш божий дар - Ваша харизма. Не соромтеся її, не затискайте всередині себе - відкрийте іншим і Ви захопить інших за собою.
Наприклад, Ви вдумливий спокійна людина і в складні моменти йдете в себе, занурюєтеся в роздуми і аналіз. Дуже добре. Не намагайтеся залучити інших балакучістю і яскравістю, будьте самим собою. Пам'ятайте, що оточуючим набагато цікавіше говорити, ніж слухати. Ви дуже цінний для них співрозмовник - задавайте питання, уважно слухайте, поставтеся з розумінням до їхніх проблем. Повірте, це приверне до Вас більше уваги і викличе більшу довіру, ніж порожня балакучість.
Навпаки, якщо Ви генератор ідей, Вам важко всидіти в нерухомості і в мовчанні, не потрібно намагатися приборкати свій нестримний темперамент. Ви будете виглядати, в кращому випадку, неприродно. Будьте самим собою, і Ви любите своєю неординарністю більше, ніж умінням стримувати себе в будь-якій ситуації.
3 етап. З'ясування переваг
Без аудиторії немає презентації, як без клієнта не може бути продажу. Хочете стати потрібним, зацікавити своєю персоною? Визначтеся з Вашою аудиторією. Хто вона? Кохана дівчина, представники компанії-клієнта, запрошені на конференцію фахівці, електорат або батьки нареченого на оглядинах? Для кожної самопрезентації існує своя аудиторія. Проте, в будь-якому випадку, необхідно з'ясувати - що взагалі цікаво Вашої аудиторії, які в неї переваги, які кумири, що їй не вистачає для повного щастя.
У іміджмейкерів є основне правило:
Дізнайтеся, як виглядає, як одягається ваша цільова група. Оцінюючи структуру в цілому, зверніть увагу на акценти - аксесуари, засоби зв'язку, техніку, автомобіль. Пам'ятайте, Ви завжди повинні виглядати трохи краще основної маси аудиторії.
Припустимо, приходьте Ви влаштовуватися на фірму. Якщо Ви будете виглядати гірше співробітників, Вас просто побоятися включити в свій соціум, Ви будете складати враження людини з іншого прошарку суспільства, невдахи.
Якщо ж, Ви будете виглядати набагато краще за більшість, у роботодавців виникнуть сумніви - чесні Чи Ви, не прикидаєтесь чи кимось іншим, або навіщо тоді Вам ця посада, адже Ви не зможете себе утримувати, а якщо у Вас тимчасові труднощі, не звільнитеся Ви в першому ж зручному випадку. Швидше за все, Вам відмовлять в обох варіантах.
Однак, якщо Ви прийдете на співбесіду одягнені трохи краще за співробітників - двері будуть для Вас відкриті. Ваш зовнішній вигляд буде говорити про те, що Ви успішна людина, яка знає що хоче, і його домагання відповідають шуканої посади.
Наприклад, Ви приходите в солідну фірму і вимагаєте зарплату в півтори тисячі доларів. У цьому випадку на Вас ніяк не може бути надітий синтетичний піджак і заляпані брудом старі черевики. Людина з таким окладом може собі дозволити одяг з натурального волокна, нові шкіряні туфлі і машину, в якій під'їде до офісу.
З іншого боку, якщо на Вас буде надітий ультрамодний піджак від Кензо, яскраво-червоні шкарпетки, і біля воріт Вас чекатиме така ж червона Феррарі, Ваш неуспіх очевидний.
Краще всього, якщо Ви під'їдете на скромній, але доглянутою машині, будете одягнені в костюм і сорочку з натуральних матеріалів, з Вами будуть якісні добротні аксесуари - шкіряні ремінь, портфель і взуття, шовковий галстук, годинник хорошої марки, сучасний телефон.
Якщо Ваша аудиторія зацікавлена у здоровому способі життя, замовте зелений чай або воду з лимоном, забудьте про сигарету. Технаря Ви підкупити модними новинками засобів зв'язку та комп'ютерної техніки. Людей творчих підкорить неординарність Вашого вигляду, наявність ексклюзивних дизайнерських аксесуарів. Тим, хто робить гроші, буде важливий Ваш статус, вартість Вашого костюма, годин, портфеля і взуття.
Не починайте відразу розповідати про себе, про свої якості, уміннях, досвіді. Постарайтеся детальніше дізнатися про те, в чому саме зацікавлений Ваш співрозмовник, які саме якості приваблюють його більше за все, що він чекає від Вас, які цілі переслідує. Не бійтеся задавати багато питань.
І тільки після ретельного з'ясування переваг Вашої аудиторії переходьте до наступного етапу.
4 етап. Пропозиція
Ви досить упевнені в собі. Викликаєте довіру в аудиторії. Добре усвідомлюєте її проблеми, цілі, потреби. Що ж, настав час заявити про себе.
Головне на цьому етапі презентації - орієнтація на спільну справу. Піднесіть себе як персону, здатну вирішити проблему, реалізувати потребу співрозмовника, помічника у досягненні мети. Кажіть не про свої якості, а про користь, яку вони принесуть у спільній справі. Не про те, скільки років Ви пропрацювали на минулому місці, а скільки успішних проектів завершили. Покажіть вигоду Вашої спільної діяльності. Говоріть про співпрацю як про доконаний факт, переконуйте.
Якщо Ви людина напористий, уміє переконувати, заражати своєю ідеєю - Ви з блиском реалізуєте цей етап. Згадайте Спартака, Жанну Д'Арк, Олександра Суворова.
Вони вселяли в людей впевненість у своїй перемозі і разом з ними перемагали переважаючі сили противника.
Якщо захоплювати за собою - не Ваша стихія - ретельно підготуйтеся. Використовуйте всі можливі аргументи, логіку, наочну демонстрацію, власний досвід, думки експертів і третіх осіб, статистику та факти.
5 етап. Робота з запереченнями
Добре, якщо аудиторії очевидні Ваші аргументи, ясний хід Ваших думок. Набагато частіше буває ситуація, коли співрозмовники не зовсім розуміють чи приймають Вашу точку зору. З'являються перші питання, сумніви, заперечення. Досвідчені продавці кажуть, що саме тут починаються «справжні» продажу.
Тільки зроблений оптиміст, упевнений у собі, у своїй пропозиції, у спільному світлому майбутньому взагалі, зможе з легкістю подолати цей етап, просто заразивши своїм оптимізмом оточуючих.
Ходжа Насреддін, Василь Тьоркін, бравий солдат Швейк, герої Едді Мерфі, - всі вони невиправні оптимісти.
Якщо ж Ви внутрішньо підтримуєте аудиторію в її скептицизмі - користуйтеся прийомами зняття сумнівів. Основною формулою успіху в боротьбі з запереченнями - не боротися з ними. Прийміть точку зору клієнта і вирішуйте завдання разом.
Наприклад, батьки на оглядинах сумніваються в тому, що Ви, майбутній чоловік, зможете утримувати сім'ю. Не потрібно говорити, що зараз всі батьки допомагають своїм дітям. Краще опишіть Ваші докладні плани отримання надійної професії, пошуку роботи, кар'єрного зростання. Нехай її батьки переконаються, що Ви реально дивитеся на речі, відповідально підходите до будь-якого питання, не любите приймати поспішних рішень.
6 етап. Породження зобов'язань
Продажі можна вважати завершеними, тільки якщо подоланий цей останній етап. Договори підписані, рахунок сплачено, контракти укладені.
На жаль, при самопрезентації ми часто забуваємо про це, останньому етапі. Але, не закріпивши результат, ми можемо втратити його. Звичайно, при особистому спілкуванні ніхто не виписує чеки, не передає гроші. Однак, ефективно провівши всі попередні етапи, Ви вправі розраховувати на певні дивіденди. Обговорити етапи подальшого співробітництва, призначити нову зустріч, подякувати в кредит за участь у Вашій долі - необхідні умови для успішного завершення самопрезентації.
Наприклад, в кінці вдалою зустрічі домовтеся про Ваші подальші спільні дії - нової зустрічі, обмін електронною інформацією. Якщо співрозмовник просить час на обдумування - уточніть термін, коли він буде готовий відповісти. Це дозволить Вам не маятися в невідомості, а передзвонити в кінці цього терміну і продовжити спілкування.
Підсумки
Ми крок за кроком пройшли всі етапи продажу, просування самого себе - самопрезентації. Який результат? Якщо всі стадії були досить ефективні - Ви досягли успіху. На Вас звернули увагу, зав'язали романтичне знайомство, налагодили з Вами співпрацю, уклали з Вами контракт, взяли на роботу, проголосували на виборах.
Так що ж таке самопрезентація - дар чи мистецтво. Напевно, і те, й інше. Кожен з Вас блискуче впорався з коханим, близьким йому, етапом продажу. Проте, вирішити задачу в цілому, пройти всі сходинки до успіху Вам допомогли набуті знання і вміння.