Роль маркетингу в комерційній діяльності

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

Алтайського державного
ПРОМИСЛОВО-ЕКОНОМІЧНИЙ КОЛЕДЖ
Спеціальність 080112 «Маркетинг»
Група МГ-31

Курсова робота

На тему
Роль маркетингу в комерційній діяльності підприємства
Студент
Царьов Олександр Іванович
Консультант
Вєтров Максим Олексійович
"26" листопада 2007р.
Барнаул 2007

Зміст
Введення
1. Теоретичні основи комерційної діяльності підприємства, що здійснює свої функції на засадах маркетингу
1.1 Поняття комерційної діяльності підприємства, особливості її роботи в умовах ринку
1.2 Процес взаємодії комерційної і маркетингової діяльності підприємства
1.3 Методи оцінки системи взаємозв'язку служби маркетингу та комерційної діяльності підприємства
2. Оцінка ролі служби маркетингу в комерційній діяльності підприємства на прикладі ВАТ «Алтайгеомаш»
2.1 Фірмове досьє підприємства
2.2 Вивчення та оцінка системи взаємозв'язку відділу маркетингу та комерційної діяльності в реалізації цілей підприємства
3. Рекомендації щодо вдосконалення служби маркетингу
Висновок
Список використаних джерел
Програми

Введення
Перехід нашої країни на нову систему господарювання, звичайно ж, торкнувся і підприємства. Раніше керівники радянських підприємств навіть не замислювалися про конкуренцію, про підвищення ефективності, про збільшення прибутку, тому що підприємства не були власністю начальника або директора.
Нині ж політика підприємства цілком змінилася і керівництво змушене включати в апарат управління службу маркетингу. Фахівці в області маркетингу на підприємстві називаються маркетологами. Завданнями маркетологів є дослідження ринку, товарів, конкурентів, споживачів і інших областей. Служба маркетингу займається розробкою тактики фірми і здійсненням товарної, цінової, збутової політики і стратегії просування товару на ринку.
У роботі розглядаються такі питання: способи збільшення ефективності діяльності підприємства, маркетинг як один з найбільш важливих і дієвих інструментів збільшення ефективності та висока роль маркетингу в результатах його застосування на підприємствах.
Об'єктом написання курсової виступає діяльність промислового підприємства ВАТ «Алтайгеомаш», предметом дослідження є взаємозв'язок комерційної і маркетингової діяльності підприємства, а також їх взаємодію. На Російському ринку геологорозвідувального устаткування фірма є монополістом у зв'язку зі специфікою виробленої продукції.
Проаналізувавши маркетингову діяльність та її нерозривний зв'язок з комерційною діяльністю ВАТ «Алтайгеомаш», автор курсової роботи зможе дати оцінку ефективності організації і запропонувати свої рекомендації щодо їх вдосконалення.
Курсова робота складається з трьох частин:
- Теоретичної; в ній містяться теоретичний аспект комерційної діяльності підприємства, що здійснює свої функції на засадах маркетингу; розкрито: поняття маркетингу, особливості його організації, системи планування, контролю та аналізу маркетингової діяльності.
- Практичній; в якій на підставі інтерв'ю, проведеного з фахівцем, автор здійснює аналіз маркетингової діяльності підприємства і дає оцінку її ефективності.
- Рекомендаційної; в даній частині надані висновки з проведеного дослідження і розроблені рекомендації щодо усунення виявленої проблеми та вдосконалення комунікацій маркетингової діяльності.
Необхідність написання роботи обумовлюється положенням, що склалося між фірмою, постачальниками і кінцевими покупцями. Керівництво фірми не приділяє належної уваги якості вироблюваного устаткування, обслуговування клієнтів, пошуку нових перспективних постачальників сировини і матеріалів, завоювання нових сегментів ринку. І як наслідок - небажання партнерів співпрацювати, зростаючу кількість скарг покупців на якість обслуговування та кінцевої продукції.
Курсова робота спирається на робочу гіпотезу - оптимізація комерційної діяльності і нерозривний зв'язок її з комплексом маркетингу дозволить знизити гостроту сформованих проблем або позбавитися від них.
Для вирішення сформованих проблем виділяється структура потрібної інформації для подальшого її аналізу та виведення рекомендацій. Для цього визначаються наступні завдання:
- Визначити ступінь впливу маркетингу на діяльність усього підприємства в цілому і на окремі структурні елементи.
- Знайти способи оптимізації і вдосконалення маркетингу в структурі комерційної діяльності.
Поставлені завдання будуть здійснюватися за допомогою маркетингових досліджень і методів проведення цих досліджень. Мета будь-якого ринкового дослідження складається в оцінці існуючої ринкової ситуації (кон'юнктури) і розробці прогнозу розвитку. Програма такого комплексного вивчення залежить від особливостей товару (товарів), характеру діяльності підприємства, масштабів виробництва, а також у визначенні умов, при яких забезпечується найбільш повне задоволення попиту населення в товарах даного виду і створюються передумови для ефективного збуту виробленої продукції.
Реалізація маркетингових досліджень передбачає використання найрізноманітніших методів: багатовимірних, метод статистичної теорії прийняття рішення, детерміновані методи дослідження операцій, регресивні і кореляційні, а також багато інших методів, використання яких, поряд з багатьма іншими факторами, що дозволяє простежити взаємозв'язок маркетингу з галузями знань і структурними відділами фірми. Саме цей взаємозв'язок знаходиться в центрі уваги даної курсової роботи і розглядається в практичній і теоретичній частинах. Теоретична частина являє собою ту інформаційну базу, дозволяє охарактеризувати взаємозв'язок відділу маркетингу і його взаємодію з діяльністю інших відділів у певний період часу для підприємства ВАТ «Алтайгеомаш». Основу практичної частини складають дані, отримані в результаті проведення інтерв'ю з фахівцями підприємства.

1 Теоретичні основи комерційної діяльності підприємства, що здійснює свої функції на засадах маркетингу
1.1 Поняття комерційної діяльності підприємства, особливості її роботи в умовах ринку
Об'єктом комерційної діяльності є комерційні процеси.
Термін "комерція" отримав широке поширення в Росії у зв'язку з переходом від централізованого управління економікою на ринкові принципи.
Комерція (коммерціум) - слово латинського походження, в перекладі - торгівля. Торгівля - це придбання і збут (продаж) товарів, у вузькому сенсі слова - ряд покупок і продажів [1 с.5]. Комерція - це вид торгового підприємництва чи бізнесу, але бізнесу шляхетного, того бізнесу, який лежить в основі будь-якої по-справжньому цивілізованої ринкової економіки [2 с.3]. Однак треба мати на увазі, що термін "торгівля" взагалі має двояке значення: в одному випадку він означає самостійну галузь народного господарства, в іншому - торгові процеси, спрямовані на здійснення актів купівлі-продажу товарів. Комерційна діяльність зв'язана з другим поняттям торгівлі - торговими процесами по здійсненню актів купівлі-продажу з метою отримання прибутку.
Таким чином, комерція у сфері товарного обігу - це сукупність процесів і операцій, спрямованих на здійснення купівлі-продажу товарів з метою задоволення купівельного попиту і отримання прибутку.
Основна мета комерції в сфері товарного обігу - отримання прибутку. Разом з тим прибуток, отримана в результаті комерційної діяльності, може бути використана на розвиток і розширення підприємництва для більш повного задоволення потреб суспільства.
Торгові операції здійснюються в сфері товарного обігу. Процеси та операції, які відбуваються у сфері товарного обігу, бувають двох видів:
- Комерційні або чисто торгові,
- Виробничі або технологічні.
Комерційні - це процеси, спрямовані на здійснення актів купівлі-продажу для отримання прибутку й пов'язані зі зміною форм вартості. До них примикають також такі торгові процеси, без яких неможливе нормальне проведення операцій купівлі-продажу: організація господарських зв'язків між продавцями і покупцями, вивчення купівельного попиту на товари, збутова реклама, посередництво, сервісне обслуговування покупців, страхування товарів при їх доставці покупцям.
Виробничі процеси, що відбуваються у сфері товарного обігу, є продовженням виробництва в сфері обігу. Це доставка товарів від виробників до покупців і споживачам, зберігання, управління товарними запасами, упаковка, розфасовка, подсортировка і ряд інших.
Комерційна діяльність є складовою частиною підприємництва. Підприємництво - це доцільна діяльність, спрямована на отримання доходів. Підприємництвом є організація підприємства з метою виробництва і поставки товарів на ринок, торгового підприємства для здійснення купівлі-продажу товарів, організація фінансової установи. Підприємництво має на увазі під собою пошук нових економічних можливостей і втілення їх у життя.
Зміст комерційної діяльності включає напрямки:
- Закупівля матеріально-технічних ресурсів промисловими підприємствами й товарів оптово-посередницькими й іншими торговими підприємствами;
- Планування асортименту і збуту продукції на промислових підприємствах;
- Організація збуту продукції підприємствами-виробниками;
- Вибір найкращого партнера в комерційній діяльності;
- Організація оптового продажу товарів і комерційне посередництво;
- Роздрібна торгівля як форма комерційно-посередницької діяльності.
Формула зміни форми вартості розкриває сутність закупівельної роботи:
Д-Т SHAPE \ * MERGEFORMAT Т-Д
Підприємець, маючи в своєму розпорядженні певну суму грошових коштів, закуповує товар, який реалізує в кошти з деяким приростом. Виходячи з основної функції товарного обігу, можна зробити висновок, що комерційна робота в торгівлі починається з закупівлі товарів з метою подальшого їх продажу.
Комерційні відносини можуть розвиватися в умовах економічної свободи суб'єктів ділових відносин, яка передбачає:
- Володіння капіталом і вміння управляти фінансами,
- Орієнтацію на витяг максимально можливої ​​для складних умов прибутку,
- Найбільш вигідні способи її капіталізації (мінімізації витрат),
- Вміння управляти комерційним ризиком,
- Формування таких організаційних структур комерції, які здатні пристосовуватися до мінливих умов,
- Сприйнятливість до змін у потребах ринку,
- Повна рівноправність партнерів.
Організація комерційної діяльності в сучасних умовах будується на основі принципу повної рівноправності партнерів по поставках сировини і товарів, господарської самостійності постачальників і покупців, суворої матеріальної і фінансової відповідальності сторін за виконання прийнятих зобов'язань.
Важливими завданнями комерційної служби є вивчення та прогнозування ємності регіональних і товарних ринків, розвиток і вдосконалення рекламно-інформаційної діяльності, координація закупівельної роботи серед постачальників і споживачів. Для цього необхідно широко використовувати прогресивний досвід закордонного маркетингу, що дозволяє успішно організувати комерційну діяльність підприємств в умовах ринку.
Дуже актуальне завдання комп'ютеризації процесів управління комерційної роботи з оптових закупівель і оптового продажу товарів.
Електронізація комерційних операцій дозволить створити систему обробки та передачі комерційної інформації, що становить технічну основу ринкової, маркетингової діяльності в сфері товарного обігу.
Актуальним завданням комерційного апарату підприємств і організацій є залучення в товарообіг продукції підприємств-виробників різних форм власності і різних організаційно-правових структур, постачальників-посередників, громадян, які займаються індивідуально-трудовою діяльністю, закордонних постачальників та інших джерел.
У зв'язку з цим потрібно розширювати сферу договірних відносин з постачальниками і виробниками товарів, підвищувати ефективність і дійсність договорів поставки. Договори поставки повинні активно впливати на виробництво для всебічного збільшення випуску товарів народного споживання, виготовлення їх з дешевої альтернативної сировини, формувати оптимальний асортимент товарів для роздрібної торгової мережі.
Питання вмілої і грамотної роботи комерційної діяльності в торгівлі та інших галузях господарювання в умовах переходу до ринкових відносин придбали виняткову актуальність. Комерційні операції стають об'єктом праці торгових працівників, включаючи маркетингові та комерційні служби торговельних, виробничих підприємств і організацій різних форм власності, підприємств сервісного обслуговування, відділів збуту виробничих та спільних підприємств, в акціонерних товариствах та господарських товариствах, як внутрішньоекономічної, так і зовнішньоекономічної сфер діяльності. Зростає роль професійної підготовки, включаючи вміння і більше того мистецтво вести комерційні переговори з партнерами, знання етикету, комерційного ризику і способу його зменшення, вміння активно вишукувати товари, виявляти та розвивати свою комерційну ініціативу і підприємливість.
Як і всі співробітники підприємства, комерційний агент несе відповідальність за здійснення можливих на нього посадових обов'язків, організацію своєї роботи, своєчасне і кваліфіковане виконання наказів, розпоряджень і доручень керівництва, нормативно-правових актів з своєї діяльності, дотримання правил внутрішнього розпорядку, ведення документації, передбаченої посадовими обов'язками.
Комерційний агент - особа, яка має професійну освіту і спеціальну підготовку за встановленою програмою, яка призначається на посаду і, звільняються з посади наказом керівника підприємства, безпосередньо підпорядковується керівнику підприємства, що займається закупівельної та збутової діяльністю.
Закупівельна робота є основною комерційною діяльністю, з неї починається вся комерційна робота. Щоб продати товар, продавцю необхідно розташовувати товаром, реалізуючи який отримає прибуток.
За своєю економічною природою закупівлі являють собою оптовий або дрібнооптовий товарообіг, здійснюваний торговими підприємствами або приватними особами, з метою подальшого перепродажу закуплених товарів та отримання прибутку.
Правильно організовані оптові закупівлі дають можливість сформувати торговий асортимент товарів, необхідний для постачання населення або роздрібної торгової мережі, здійснювати вплив на виробників товарів у відповідність до вимог купівельного попиту.
Фахівці-комерсанти повинні добре знати організацію і технологію закупівельної роботи, у різних постачальників, знаходити найбільш оптимальних комерційних партнерів по закупівлі товарів, забезпечувати точне і обов'язкове виконання умов договорів поставки товарів.
Комерційна робота з оптових закупівель товарів у ринкових умовах повинна базуватися на принципах сучасного маркетингу. Маркетинг передбачає гнучкість організаційних форм управління. За допомогою методів маркетингу, комерційні агенти отримують необхідну інформацію про те, які вироби і чому хочуть купувати споживачі, про ціни, які споживачі готові заплатити, в яких регіонах попит на дані вироби найбільш високий.
Вивчення і прогнозування купівельного попиту є необхідною маркетинговим умовою для проведення успішної комерційної роботи з закупівель товарів. Маркетингова наука виробила цілий арсенал засобів і способів вивчення і прогнозування купівельного попиту, які необхідно використовувати при організації оптових закупівель товарів. Оптові закупівлі варто починати з вивчення попиту, потреб покупців на товари, купівельних намірів і інших факторів, що формують попит. Оптові бази, будучи торговими підприємствами й обслуговуючи певний територіально-економічний район. Для цього на оптових підприємствах використовуються різні методи вивчення і прогнозування попиту. До цих методів варто віднести оперативний облік продажу товарів і руху товарних запасів за минулий період, вивчення і узагальнення заявок і замовлень роздрібних торгових підприємств на потреби постачання товарів, облік і аналіз незадоволеного попиту оптових покупців, проведення асортиментних і кон'юнктурних нарад з покупцями товарів і ін
Комерційна діяльність підприємств багато в чому визначається станом економіки країни. Гнучкість комерції повинна виявлятися, перш за все, в сучасному обліку вимог ринку, для чого необхідно вивчати і прогнозувати товарні ринки, розвивати й удосконалювати збутову рекламу, а також впроваджувати в комерційну діяльність інновації, при необхідності - змінювати профіль діяльності, вносити зміни в організаційні структури комерції .
Успішно здійснювати комерційну діяльність у складних і різноманітних умовах ринкових відносин зможуть лише добре підготовлені висококваліфіковані кадри комерційних працівників, що пройшли глибоку підготовку або підвищення кваліфікації в галузі маркетингу, менеджменту, організації і технології комерційної роботи на підприємстві.
Перехід до ринкової економіки обумовив появу нового типу комерційного працівника - ініціативного, самостійного в ухвалення рішень, підприємливого. Без цих якостей в сучасних умовах не можна успішно вести комерційну роботу. Комерційний агент повинен вміти знайти вільні товарні ресурси, закупити їх у виробників товарів, на оптових ярмарках. Комерційний агент бере участь у роботі по встановленню необхідних ділових контактів між покупцями і продавцями товарів, а також надання різних комерційних послуг. Сприяє купівлі та продажу партій товарів, забезпечує оформлення документів. Комерційні агенти повинні забезпечувати своєчасне і правильне укладання договорів з постачальниками і покупцями товарів, як правило, на тривалий період (строком більше одного року) і постійний контроль за їх виконанням.
В умовах формування в Україні ринкових відносин невід'ємною частиною діяльності промислових підприємств залишається комерція, складовим елементом якої є, збут (продаж) виготовленої продукції. Збут - це процес реалізації виробленої продукції з метою перетворення товарів у гроші й задоволення запитів споживачів. Тоді, продавши товар і отримавши прибуток, підприємство досягне кінцевої мети: витрачений капітал прийме грошову форму.
У країнах з розвиненою ринковою економікою частка збутових комерційних операцій постійно зростає. Промислові фірми, що створили у себе добре налагоджений збутової апарат, мають найбільш великою перевагою в конкурентній боротьбі. Багато підприємств мають власні канали збуту, прикладом яких є фірмові магазини, розподільні центри, а для нафтопереробних заводів - власні автозаправні станції.
Збуту товарів, виготовлених на промисловому підприємстві, повинні передувати маркетингові дослідження, які передбачають вивчення ринку, розробку товару, його ціни, планування асортименту, каналів просування товарів на ринок і методів стимулювання збуту. Орієнтація комерційної діяльності по збуту товарів на концепцію маркетингу внесла значні зміни в організацію збуту. Виробник товару повинен бути не лише постачальником, він зобов'язаний постійно проводити аналіз ефективності збутової діяльності, розробляти і впроваджувати нові форми збуту.
Найважливішими збутовими функціями є: встановлення комерційних взаємовідносин з покупцями, що завершуються укладенням договорів купівлі-продажу, розробка збутової програми, складання графіків поставки продукції і відвантаження її покупцям, ведення розрахунків за продану продукцію, контроль над розрахунками з покупцями і платоспроможністю останніх. Ті підприємства, які мають у власності фірмові магазини, виконують, крім розглянутих функцій, комерційну роботу з роздрібного продажу товарів і використовують специфічні методи роздрібного продажу.
Збут готової продукції - тільки один аспект комерційної діяльності промислового підприємства. Іншим аспектом є матеріально-технічне забезпечення, яке в умовах ринку являє собою закупівлю матеріально-технічних ресурсів. Правомірність його віднесення до комерційної діяльності зумовлена ​​й тим, що збут продукції та матеріально-технічне забезпечення - дві фази товарного обігу. В останні роки при переході до ринкових відносин зміст матеріального забезпечення підприємств суттєво змінилося: замість реалізації виділених фондів, що є складовою частиною централізованого розподілу матеріальних ресурсів, підприємства вільно закуповують їх у постачальників та інших суб'єктів товарного ринку. У цих умовах при закупівлі матеріальних ресурсів підприємства повинні керуватися свободою ціноутворення, максимальної ініціативою і підприємливістю, рівноправністю партнерів у комерційних взаєминах, брати до уваги економічну відповідальність при закупівлі сировини і матеріалів, враховувати конкуренцію серед постачальників і вміти вибрати економічно вигідного постачальника.
Закупівля матеріальних ресурсів, так само як і збут готової продукції, повинна базуватися на маркетингових дослідженнях. При закупівлях матеріальних ресурсів підприємство повинно вивчати ринок сировини і матеріалів, рух цін на цьому ринку, постачальників, витрати на постачання матеріальних ресурсів, можливості ефективних замін матеріалів.
Комерційна діяльність при закупівлі матеріальних ресурсів на підприємстві складається з наступних етапів:
- Дослідження ринку сировини і матеріалів та організація господарських зв'язків з постачальниками;
- Складання плану закупівель матеріальних ресурсів;
- Організація закупівель матеріальних ресурсів;
- Ведення розрахунків з постачальниками за куплену продукцію;
- Вартісний аналіз заготівельної сфери - метод системного дослідження функції матеріалів, який спрямований на мінімізацію витрат на всіх стадіях виробництва продукції при високому її якості.
Для досягнення поставлених в комерційній діяльності завдань необхідно керуватися такими основними принципами:
- Виділення пріоритетів;
- Вміння передбачати комерційні ризики;
- Прояв особистої ініціативи;
- Висока відповідальність за виконання прийнятих зобов'язань по торговельних угодах;
- Гнучкість комерції, її спрямованість на облік постійно мінливих вимог ринку;
- Нерозривний зв'язок комерції з принципами маркетингу;
- Націленість на досягнення кінцевого результату - доходу.
При вивченні основ комерційної діяльності необхідний маркетинговий підхід, який заснований на дослідженні, формуванні і задоволенні потреб економічних суб'єктів. Тісний зв'язок комерції з маркетингом визначається, перш за все, сутністю сучасної концепції маркетингу, що переважає на більшості ринків і втіленої в гаслі - "Продуктивність і продавай не те, що хочеш і що тобі зручно робити, а те, в чому існує реальна потреба, а якщо така потреба відсутня - зумій створити її ".
1.2 Процес взаємодії комерційної і маркетингової діяльності підприємства
В умовах переходу до ринку в країні отримала широку популярність ринкова концепція управління виробництвом і збутом, названа маркетингом.
В основі терміна лежить англійське слово «market», що означає «ринок». Тому під маркетингом часто розуміють філософію управління, господарювання в умовах ринку, що проголошує орієнтацію виробництва на задоволення потреб конкретних споживачів.
Маркетинг зачіпає життя кожного з нас. Це процес, в ході якого розробляються і надаються в розпорядження людей товари і послуги, що забезпечують певний рівень життя. Маркетинг містить у собі безліч найрізноманітніших видів діяльності, у тому числі маркетингові дослідження, розробку товару, організацію його розповсюдження, встановлення цін, рекламу і особистий продаж. Багато хто плутає маркетинг з комерційними зусиллями по збуту, тоді, як і насправді, він поєднує в собі кілька видів діяльності, спрямованих на виявлення, обслуговування, задоволення споживчих потреб для вирішення цілей, що стоять перед організацією. Маркетинг починається задовго до і триває ще довго після акту купівлі-продажу. Перш ніж приступити до комерційної операції, необхідно виконати маркетинговий аналіз ринку.
У загальному вигляді маркетинг представляє собою систему організації та управління всіма сторонами господарської діяльності комерційного підприємства або фірми. Маркетинг розрахований на комплексний підхід в управлінні діяльністю торгового підприємства. За допомогою маркетингу здійснюються всі види життєвого циклу підприємства: дослідження ринку, просування товару по каналах звернення до кінцевого споживача, фінансове забезпечення і отримання прибутку. При цьому до самому підприємству пред'являються дві взаємопов'язаних вимоги: максимально можлива адаптація до змінюється поведінки споживачів і виживання в умовах конкуренції.
Маркетинг використовується на рівні окремих підприємств і організацій, як комерційного, так і некомерційного характеру, і на державному рівні. Особливо важливим є оволодіння мистецтвом маркетингу для вітчизняних фахівців і керівників. З розвитком і становленням в Україні ринкових відносин формуються умови для застосування не тільки окремих прийомів і методів маркетингу, а й для цілісного використання даної концепції ринкового управління.
Маркетинг є різноплановою концепцією. Перш за все, він відомий як філософія бізнесу, спрямована на виявлення потреб споживачів, цільових ринків, які дана організація може задовольнити найкращим чином шляхом виробництва відповідних продуктів, на те, щоб кожен співробітник організації мислив категоріями «споживач», «ринок».
З іншого боку, маркетинг має і громадське звучання, пов'язуючи громадські потреби і економічну реакцію суспільства, спрямовану на їх задоволення. Коли в якості головної і єдиної мети діяльності організації розглядається максимізація прибутку, то такий підхід слід вважати спрощеним і з теоретичної, і з практичної точки зору. Організація прагне домогтися, швидше, задовільного, ніж максимального, обсягу прибутку. Часто це значення прибутку виступає як обмежувальна мета при формулюванні, цілей, орієнтованих на споживачів і нововведення.
Для багатьох компаній забезпечення прибутковості - це першорядна задача, яку ставить перед собою вище керівництво компанії. Іноді в якості цільового показника обирається абсолютний показник прибутку, але найчастіше використовують відносні показники - типу доходу на одну акцію, прибутку на інвестований капітал або прибутку на акціонерний капітал.
І, нарешті, показник прибутку органічно не може використовуватися в якості об'єктивного критерію перспективності бізнесу. Прибуток, як і відносні показники типу прибутку на інвестований капітал, вимірює результати минулої діяльності компанії, але не її майбутній потенціал. Концентрація зусиль на прибутковості як на першорядній мети неминуче породжує особливий стиль керівництва, орієнтованого на короткостроковий успіх і готового пожертвувати довгостроковій конкурентоспроможністю компанії заради швидкого прибутку. Замість того щоб свідчити про збільшений потенціал, швидкі успіхи в доходах нерідко говорять швидше про підрив майбутнього розвитку компанії.
Дане протиріччя певною мірою може бути подолано, якщо пов'язати цілі компанії з цілями плану маркетингу. Оскільки в плані маркетингу прямим чином ставляться задачі реалізації на вибраних ринках певних продуктів, то метою такої діяльності є досягнення планованих показників обсягу продажів, прибутку, ринкової частки. При цьому пріоритети і величини даних показників залежать від цілей розвитку компанії в цілому. Таким чином, показник прибутку природним чином вписується в цілі плану маркетингу, досягнення його певних значень сприяє виконанню спільних цілей діяльності компанії.
Маркетинг - одна з основоположних дисциплін для професійних діячів ринку, таких, як комівояжери, роздрібні торговці, працівники реклами, дослідники маркетингу, завідувачі виробництвом нових і марочних товарів і т.п. [12 с.43]
Для працівників, які займаються переліченими видами комерційної діяльності, сучасна теорія і практика організації ринкового маркетингу становлять великий інтерес у зв'язку з переходом до ринкової економіки.
Ф. Котлер дає широке поняття маркетингу, визначаючи його як «вид людської діяльності, спрямований на задоволення потреб і потреб шляхом обміну». Принципи маркетингової діяльності мають відношення не тільки до виробництва і збуту товарів. У перелік об'єктів маркетингу можна включати практично все, що може задовольнити найрізноманітніші людські потреби і потреби, - послуги та місця їх отримання, організації, особистості, види діяльності, ідеї.
За допомогою маркетингу комерційні працівники, керівники підприємств отримують необхідну інформацію про те, які вироби і чому хочуть купувати споживачі, про ціни, які хочуть заплатити, про те, в яких регіонах попит на дані вироби (місткість ринку) найбільш високий, де збут продукції підприємства , може принести найбільший прибуток. За допомогою маркетингу визначається, у які види виробництва, яку галузь найбільше вигідно вкласти капітал, де заснувати нове підприємство.
Маркетинг також дозволяє зрозуміти агентам, яким чином підприємство-виробник має організовувати процес збуту своєї продукції, як треба поводити кампанію по просуванню на ринку нових виробів, будувати стратегію реклами тощо Маркетинг дозволяє розрахувати різні варіанти ефективності витрат на виробництво і реалізацію виробів і послуг, визначити, які види продукції, продані конкретному споживачеві в певному регіоні, принесуть найбільшу віддачу на кожен рубль, вкладений у виробництво, транспортування, зберігання, рекламу, збут.
Багато підприємств, виходячи на зовнішній ринок, починають діяти у незвичній господарському середовищі, де ринкові відносини досягли високого рівня розвитку. Однак, не опанувавши передовими методами маркетингу, такі підприємства приречені на невдачі в конкурентній боротьбі. Знання маркетингу дозволяють необхідним чином організувати роботу зі споживачем, об'єктивно оцінити своїх конкурентів, їх силу і слабкість, визначити порівняльні переваги в конкурентній боротьбі, правильно вибрати сегмент або «нішу» ринку, сферу господарської діяльності.
Завжди існувала думка, що визначальним чинником ринкової економіки була пропозиція, особливо в нашій країні, коли споживачі були обмежені тим складом запропонованих товарів, який пропонував уряд. Зараз же, на мою думку, на передовій план виходить попит. Існує величезна кількість підприємств, що випускають різноманітну продукцію. І споживач купує той товар, який найбільш повно відповідає його потребам. А те, що його не задовольняє, так і залишається лежати мертвим вантажем на плечах підприємства. Все це і дозволяє вирішити маркетинг, який зіставляє можливості підприємства з потребами покупця.
Основні функції маркетингу - вивчення попиту, формування товарного асортименту, регулювання цін, стимулювання продажу товарів, тісно переплітаються з концепцією комерційної діяльності. Маркетинг системно підходить до виробничо-збутової діяльності з чітко поставленим завданням - виявлення і перетворення купівельної спроможності споживача в реальний попит на певний товар і повне задоволення цього попиту, забезпечення намічених фірмою прибутків.
У функції маркетингу поряд з оперативно-збутової роботою входять також дослідження ринку, оцінка ситуації, передбачення, планування, практична реалізація наміченого і контроль над ходом виконання кожної з функцій.
Під методами розповсюдження маркетингового впливу розуміється різна діяльність фірми, спрямована на забезпечення цільових споживачів товарами та послугами. Сюди відноситься організація товароруху, включаючи ефективне транспортування вантажів, складські операції, управління товарними запасами, підбір оптових і роздрібних торговців.
Методи стимулювання руху товару включають діяльність фірми по розповсюдженню відомостей про переваги свого товару і переконанню цільових споживачів купувати його. Найсильніше засіб для реалізації цих завдань - реклама, яка може бути організована як за межами комерційного підприємства, так і безпосередньо на його території.
Комплекс заходів, вироблених в торговому залі і спрямованих на просування того чи іншого товару, марки, виду чи упаковки називається мерчандайзингом. Результатом мерчандайзингу є стимулювання бажання споживачів вибрати і купити просувається товар.
Мерчандайзинг (англ. - «мистецтво торгувати») - просування товару на ринку збуту, тобто комплекс заходів вироблених на місці продажу, який може включати оформлення торгових зон рекламними матеріалами, консультацію продавців торгового залу, грамотну викладку і т.п.
Той виробник, який подбав про ефективність мерчандайзингу, отримує можливість значно розширити обсяги своїх продажів за рахунок зниження продажів аналогічної продукції конкурентів у конкретних торгових точках.
Маркетингові служби мають величезний вплив на формування і реалізацію всіх найважливіших функцій підприємства. Виходячи з цього, слід визначати напрямки вдосконалення маркетингової діяльності, розробляти і домагатися виконання розроблених планів і програм маркетингової діяльності, а також доводити маркетингову інформацію до всіх структурних підрозділів підприємства. Узагальнена схема, яка характеризує місце і роль маркетингу в системі підприємства, представлена ​​на малюнку 1.
Керівник маркетингових служб виконує опосередковують функції між підрозділами і співробітниками підприємства, що займаються розробкою продукту, його виробництвом, стимулюванням продажів, доведенням продуктів до споживачів, післяпродажним обслуговуванням, з одного боку, і споживачами продукції - з іншого. Завдання служби маркетингу полягає в тому, щоб тримати курс на споживача, постійно стежити за тим, що йому потрібно, а також стежити за діяльністю конкурентів, визначати слабкі і сильні їхнього боку і можливі ринкові дії.
МАРКЕТИНГ
Споживачі
Конкуренти
НДДКР
Виробництво
Дослідне виробництво
Кадри
Фінанси
Закупівля матеріалів
Збут

Малюнок 1. Місце і роль маркетингової служби в системі виробничих і функціональних служб підприємства
Таким чином, маркетингова діяльність не може бути «відсунута на задній план» при розгляді ефективності роботи організації, у зв'язку із занадто високим ступенем значущості у функціонуванні та становленні високопродуктивного виробництва. Комерційна діяльність як поняття ширше маркетингової діяльності, однак, її залежність простежується: у діяльності по закупівлях продукції (для торгового підприємства) і сировини (для промислового підприємства), в організації складського господарства, в процесі продажу партій готової продукції, в діяльності агента з мерчандайзингу та в післяпродажній роботі комерційного агента. Але якщо розглянути функціонування маркетингу на підприємстві, то воно починається задовго до комерційної діяльності і є не тільки атрибутом її успішності, але й самостійно функціонуючим структурним підрозділом, який знаходить себе в реалізації цілей діяльності підприємства.
1.3 Методи оцінки системи взаємозв'язку служби маркетингу та комерційної діяльності підприємства
Однією з найважливіших методів оцінки діяльності слід назвати маркетингові дослідження, які, за визначенням Ф. Котлера, являють собою вид діяльності, що зв'язує за допомогою інформації споживача, покупця, широку громадськість з маркетологом. Отримана в процесі досліджень інформація служить для виявлення і визначення маркетингових можливостей і проблем, для вироблення, вдосконалення і оцінки маркетингових дій, для відстеження результатів маркетингової діяльності, а також для покращення розуміння процесу управління маркетингом. Сформулюємо найважливіші аспекти маркетингових досліджень:
- Всі фактори маркетингу можна підрозділити на дві групи: зовнішні і внутрішні. Узгодження внутрішніх факторів маркетингу з зовнішніми представляє суть маркетингової діяльності підприємства.
- Аналіз зовнішніх і внутрішніх факторів маркетингу рекомендується направляти на виявлення сильних і слабких сторін фірми, можливостей і загроз для її існування та розвитку.
- Більш докладний аналіз ринкового оточення приводить дослідників до необхідності підрозділу ринку як сукупності реальних і потенційних покупців на групи, які приблизно однаково реагують на побудители і стимули товару. Ці групи потенційних покупців прийнято називати сегментами ринку, а саму процедуру - сегментацією. Сегментація здійснюється з намірами більш повного і цілеспрямованого освоєння ринку і збільшення обсягів продажів.
- Процедуру сегментації ринку корисно доповнювати процедурою позиціонування товару, яка являє собою визначення позиції товару фірми в середовищі аналогічних товарів конкуруючих фірм і в структурі споживчих переваг.
- Виділяють епізодичні маркетингові дослідження і постійні. До епізодичних досліджень відносять спостереження, опитування, анкети та ін, до постійних - маркетингові інформації. Дослідження мають бути пов'язані між собою так, щоб на підприємстві з'явилася струнка система маркетингової інформації, яка забезпечує чітке і точне обгрунтування рішень з приводу виробництва і реалізації продукції.
- Інформація - результат маркетингових досліджень, які повинні носити регулярний характер.
Зібрана в процесі маркетингового дослідження інформація використовується в процесі обгрунтування рішення. Обгрунтування і прийняття того чи іншого управлінського рішення, в тому числі і маркетингового, являє собою не що інше, як вибір одного варіанта з декількох наявних.
Формулювання проблеми
Усвідомлення проблеми
Формулювання критеріїв для оцінки альтернатив
Підбір і класифікація можливих рішень
Порівняння критеріїв і рішень
Вибір прийнятного рішення
Перевизначення критеріїв
Відмова від усіх рішень
Перевизначення проблеми
До необхідності приймати ті чи інші рішення комерційного агента змушують проявляються проблеми. Тому найпершим елементом у процедурі прийняття рішення слід назвати усвідомлення (формулювання) проблеми і позначення її кордонів. Потім потрібно визначити критерії, за якими будуть оцінюватися пропоновані рішення, і сформулювати всі можливі варіанти цих рішень (виділити альтернативи поведінки фірми на ринку або альтернативи, що стосуються розробки нових моделей товару). Потім настає етап порівняння всіх можливих альтернатив з критеріями та на основі цих порівнянь вибирається одне, прийнятне для фірми рішення. При цьому можливе повернення до колишніх етапах процедури прийняття рішення. Весь цей процес представлений на малюнку 2.
Малюнок 2. Процедура прийняття маркетингового рішення.
Застосовним для аналізу обраного підприємства є - метод глибоких опитувань (глибинних інтерв'ю). Він передбачає тривалі та грунтовні бесіди інтерв'юера з одним респондентом за заздалегідь сформульованої темі (встановлення проблеми) і направлений на вивчення самого широкого спектру обставин, що стосуються споживчих властивостей товару, дизайну нових концепцій обслуговування покупців і т.п. Зібрана методом глибокого інтерв'ювання інформація дозволяє добре розібратися в емоційних і особистісних аспектах життя клієнтів, в їх споживчій поведінці, у прийнятті рішень про покупку на індивідуальному рівні, у способах застосування товару і т.п. Інтерв'юер ставить запитання респонденту з досліджуваної проблеми і отримує від нього відповіді в довільній формі. Зміст інтерв'ю, природно з дозволу опитуваного, може записуватися для подальшого аналізу за допомогою аудіо-або відеотехніки. У процесі бесіди інтерв'юер може ставити уточнюючі, що конкретизують питання: «Чому ваша відповідь стосується лише цих обставин торгівлі цим товаром?»; «Не moi б ви навести додаткові аргументи, що пояснюють відповідь?»; «Чи можете ви запропонувати інший підхід до організації торгівлі даним товаром? »Відповіді на ці запитання дозволяють інтерв'юеру глибше зрозуміти респондента, вирішального іноді недитячу для себе проблему - купити або не купувати.
Цей метод виправданий при дослідженні споживчого поведінки покупців, заснованого на емоціях (тобто покупець при здійсненні покупки в силу якихось психологічних причин не бажає обговорювати з продавцем споживчі властивості товару), при продажі товару професійним споживачам (промисловим підприємствам) та в деяких інших випадках. Встановлено, що глибокі опитування дозволяють генерувати іноді дуже цінні ідеї в різних сферах діяльності.
Труднощі застосування цього методу полягають в тому, що опитуваний у свою чергу повинен добре розбиратися в предметі дослідження, тобто в споживчих властивостях товару, його функціональних характеристиках, особливості продажу і т.п. Інтерв'юер не повинен допускати виникнення недовіри до нього з боку респондента. Він повинен бути в міру критичним і в міру дружелюбно налаштованим до респондента, його точці зору. Він не повинен вступати з ним у довгу і нудну дискусію з приводу обговорюваної проблеми і не чинити на нього тиск, навіть якщо і не згоден з деякими його твердженнями. Однією з важливих завдань інтерв'юера при проведенні глибоких опитувань є не просто фіксація відповідей і розуміння їх сенсу, але і спостереження за респондентом, його поведінкою, емоціями і встановлення зв'язків між змістом його висловлювань і почуттями, які опановують їм при цьому. Таким чином, інтерв'юер, який проводить глибокі опитування, повинен бути тонким психологом, здатним розпізнавати настрій респондента, його залежність від висловлюваних ним суджень. Такий підхід до проведення інтерв'ю дозволить отримати унікальну інформацію про почуття людей, які приймають рішення про здійсненні покупок.
Підприємства в умовах ринкової економіки значну увагу приділяють проблемам оптимізації процесу просування товарів від виробника до споживача. Результати їхньої господарської діяльності багато в чому залежать від того, наскільки правильно обрані канали розподілу товарів, форми і методи їх збуту, від широти асортименту і якості наданих підприємством послуг, пов'язаних з реалізацією продукції.
Збут підприємства направлений на підвищення ефективності фірми, тому що в сфері збуту остаточно виявляються всі зусилля маркетингу по підвищенню прибутковості; пристосовуючи збутову мережу під споживача, підприємство має більше шансів вистояти в конкурентній боротьбі, саме в даній сфері підприємець знаходиться ближче до покупця.
Під маркетинговим просуванням товару розуміється сукупність різних видів діяльності по доведенню інформації про переваги продукту до потенційних споживачів і стимулюванню виникнення в них бажання його купити. Сучасні організації використовують складні комунікаційні системи для підтримки контактів посередниками, клієнтами, з різними громадськими організаціями і прошарками.
Таким чином, збутова сторона діяльності не просто пов'язана з діяльністю комплексу маркетингу, але просто не може функціонувати без його підтримки і взаємопов'язаності. На основі цієї нерозривності можна виділити ще один метод оцінки взаємозв'язку служби маркетингу та комерційної діяльності підприємства, крім опитування та проведення інтерв'ю. Цей метод полягає в знаходженні залежності обсягів продажів фірми з використанням маркетингових засобів, тобто зв'язок маркетингу та кількості проданої продукції і задоволених цією продукцією покупців.

2. Оцінка ролі служби маркетингу в комерційній діяльності підприємства ВАТ «Алтайгеомаш»
2.1. Фірмове досьє підприємства
Алтайський край є одним з визнаних центрів машинобудування Західного Сибіру. Свій внесок у трудову славу Барнаула вніс і Завод геологорозвідувального устаткування в галузі нафтового і хімічного машинобудування.
Завод ВАТ «Алтайгеомаш» був утворено 23 листопада 1953 року. Спочатку він називався «Барнаульський завод геологорозвідувального устаткування». Даний завод є одним з провідних підприємств з виробництва бурової техніки для буріння твердих корисних копалин у міністерстві нафтохімічного машинобудування.
Коли вирішувалося питання, в якому з сибірських міст помістити завод такого профілю вибір зупинився на місті Барнаулі. Такий вибір був зумовлений низкою сприятливих умов, а саме: високий рівень досягнутого розвитку машинобудування, висока щільність населення Алтаю в порівнянні з іншими територіями Сибіру, ​​досить розвинена транспортна мережа, енергетична забезпеченість, великі перспективи для встановлення стійких виробничих зв'язків з геологами Алтаю, Казахстану, Західного і Східного Сибіру, ​​Далекого Сходу.
ВАТ «Алтайгеомаш» велику увагу приділяє політики якості. Тому підприємство має велику кількість клієнтів. В даний час клієнти вимагають нове обладнання, яке було б ефективним у використанні. Тому, одним з найважливіших напрямків заводської діяльності є розробка проектів і створення нових зразків бурової техніки та видів ланцюгів (даної роботою займається конструкторський відділ). Крім того, велика увага приділяється політики впровадження нових прогресивних технологій і нового технологічного обладнання, а також механізації та автоматизації технологічних процесів. У 2003 році були випущені: верстати колонкового буріння - ЗІФ-650, СКГ-5, бурові установки - УКГ-5С; насоси бурові НБ-160 / 6,3 і інша продукція. Випуск нових виробів говорить про те, що завод ВАТ «Алтайгеомаш» удосконалюється в політики завоювання нових ринків. Тому на даний момент часу підприємство є монополістом.
Основною номенклатурою є випуск ланцюгів привідних роликових, верстатів колонкового буріння і краново-бурильних установок на шасі автомобіля «Урал» або трельовочному тракторі ТТ-4М і запасних частин до них.
Повне фірмове найменування Товариства: Відкрите Акціонерне Товариство геологорозвідувальних машин «Алтайгеомаш».
Товариство затверджено відповідно до Указу Президента РФ від 01.07.1992г. № 721 «Про організаційні заходи щодо перетворення державних підприємств в акціонерні товариства» і зареєстровано адміністрацією Жовтневого району міста Барнаула (постанова № 104/87 від 27.10.1992г.).
Правонаступником державного підприємства - «Барнаульського заводу геологорозвідувального устаткування» з переходом до неї всіх прав та обов'язків реорганізованого юридичної особи.
Юридична адреса:
Росія, Алтайський край, м. Барнаул, вул. Північно-Західна.
Телефон: (3852) 777-395; 778-481; 777-303.
У 2002 році завод збільшує обсяг продажів і займає стабільне положення на ринку випуск ланцюгів привідних роликових, верстатів колонкового буріння і краново-бурильних установок на шасі автомобіля «Урал» або трельовочному тракторі ТТ-4М і запасних частин до них.
Генеральним директором є Власов Юрій Георгійович. Має вищу технічну освіту, загальний стаж роботи - 40 років, з них 20 років на ВАТ «Алтайгеомаш». Структура управління підприємством лінійно-функціональна.
Чисельність робочого персоналу 434 людини, зайняті у виробничій сфері 424 людини, 10 у невиробничій. У звітному році у ВАТ прийнято 137 осіб, звільнено 133, за прогули і поява в нетверезому вигляді на робочому місці - 3 людини, плинність кадрів у ВАТ «Алтайгеомаш» склала 28,5%.
На ринку виробництва підприємство займає монополістичне становище (95%).
Для підвищення частки на ринку підприємство застосовує такі заходи:
-Виробляє якісну продукцію;
-Низькі ціни;
-Використовується сервіс: установка обладнання на місці.
ВАТ «Алтайгеомаш» виконує намічений план при неповній завантаженості верстатів (30%). Це пов'язано з браком кваліфікованого персоналу, що працює в одну зміну.
У звітному році прийнято 125 чоловік, звільнено - 150 осіб.
За власним бажанням звільнено 141 чоловік, за прогули і поява в нетверезому вигляді на робочому місці - 3 людини.
За результатами роботи за 2005 рік фактична середньооблікова чисельність знизилася в порівнянні з минулим роком на 7 осіб і склала 436 чоловік, темп зростання до 2004 року склав 98,4%.
Плинність кадрів у ВАТ «Алтайгеомаш» за минулий рік збільшилася на 6,6%, коефіцієнт плинності за звітний рік 33,0% проти 26,4% у 2004 році.
ВАТ «Алтайгеомаш» за рік своєї роботи завоювала відмінну репутацію, і зарекомендувало себе як надійного і відповідального партнера. Для запобігання трудових конфліктів та підтримання здорового соціально-психологічного клімату на підприємстві створена система психологічного навчання керівників.
В даний час ВАТ «Алтайгеомаш» велике підприємство з випуску бурового обладнання та виробництва ланцюгів. Завод займає не останнє місце в галузі нафтового і хімічного машинобудування, постійно удосконалюється в політики якості, велику увагу приділяє творчому потенціалу співробітників.
За роки своєї діяльності керівники і провідні фахівці заводу накопичили достатній досвід і практичні навички в інноваційній діяльності.
Імовірність поглинання заводу іншим підприємством невелика, так як ВАТ «Алтайгеомаш» є одним з небагатьох заводів що випускають аналогічну продукцію.
Стратегія будови НДДКР (науково-дослідницького і дослідно-конструкторського дослідження та виробництва) полягає у:
1 модернізації продукції,
2 створенні і розробці нової продукції,
3 ресурсно-ощадної економії,
4 удосконаленні технологій.
У 2005 році розроблена технічна документація та виготовлені:
1) Пересувна бурова установка 5 класу на підставі ПБХ-5, призначена для розвідувального буріння при пошуку алмазів. І дослідний зразок для Амакінской ДРЕ Алроса.
2) Буровий верстат СБГ-2 (1 дослідний зразок поставлений для Амакінской ГРЕ)
3) Щогла бурова МБТ-5/45 призначена для буріння вертикальних і похилих свердловин (2 дослідні зразки для Красноярська).
4) Насос буровий НБГ-2
5) Блок бурової ББ - пересувна бурова установка, змонтована на принципі ВАТ «Сармат», призначена для буріння вертикальних і похилих свердловин.
6) Блок електричний БЕ, змонтований на принципі ВАТ «Сармат» м. Омськ, призначений для енергопостачання бурових установок, що входить разом з ББ до складу бурового комплексу АБ-5 (1 дослідний зразок поставлений для Амакінской ДРЕ Алроса).
ВАТ «Алтайгеомаш» випускає наступні обладнання:
1 Бурові верстати різних модифікацій ЗІФ-650
2 Самохідні бурові установки УКБ-5С; УКБ-5ст-7
3 Буровий насос НБ-160 / 6,3
4 Вишка бурова ВРМ24-540
Теплопостачання ВАТ «Алтайгеомаш» здійснюється від ТЕЦ-2, гаряча вода надходить для опалення промислових будівель і споруд. В аварійних ситуаціях промислова вода надходить від ВО «Хімволокно».
Господарську питну воду ВАТ отримує від наявних на підприємстві 3-х артезіанських свердловин, які працюють за черговістю, згідно з графіком.
Мазут, як технологічне паливо, використовується для нагріву металу в полум'яних нагрівальних печах кузнечопресового ділянки.
Електроенергію ВАТ отримує від енергосистеми РЕУ «Алтайенерго» через ГПП 110 / 6 кв. ВАТ «Сібенергомаш».
У 2005 році матеріально-технічного постачання, в умовах постійної нестабільності зростання цін, зміг забезпечити всіма необхідними матеріалами обсяги, заплановані згідно з річним планом виробництва.
Основна увага приділялася придбання матеріалів за найнижчими цінами в умовах постійного їх зростання. Опрацьовувалися і укладалися договори на постачання матеріалів і комплектуючих з великими постачальниками. У підсумку вся виробнича програма була забезпечена всім необхідним.
У 2005 році підприємство планувало своє виробництво згідно із вступниками заявками і укладених договорів. 2005 рік був більш стабільним для підприємства у фінансово-економічному плані, ніж попередній рік, хоча зростання обсягів замовлень на бурове устаткування і на нафтові ланцюга скоротився. Це обумовлено, в першу чергу, конкуренцією на ринку приводних ланцюгів, а також небажанням нафтових компаній вкладати кошти в буріння нових свердловин.
Потреба продукції що виготовляється ВАТ «Алтайгеомаш» зростає, отже, будуть збільшуватися обсяги виробництва підприємства.
Говорячи про конкурентів, то ВАТ «Алтайгеомаш» має перевагу, то складає 95%. Особливих конкурентів ВАТ «Алтайгеомаш» не має, конкуренти становлять 5%. Але, проте, у сфері випуску нефтецепей (менше трудомісткого і витратного виду виробленої продукції) у підприємства є конкуренти 50%: Ульяновський завод, Алтайський завод ланцюгів, Новосибірський завод ланцюгів, Кіровський завод і т.д.
Завод завоював серед партнерів і покупців престижну репутацію, формування якої сприяла їх надійності, своєчасне виконання замовлень, висока якість продукції, що випускається, а також чітке дотримання умов договору.
Підприємство веде роботу із сертифікації системи якості, яке дозволить підняти виробництво на рівень, що відповідає сучасним вимогам. За високі показники якості та надійності продукції в 1994 році підприємство було нагороджене «Золотою зіркою», нагорода присуджена Міжнародною комісією «Ділових ініціатив» (Іспанія, Мадрид.). У 1995 році був виданий сертифікат «Лідер Російської економіки».

2.2 Вивчення та оцінка системи взаємозв'язку відділу маркетингу та комерційної діяльності в реалізації цілей підприємства
Аналіз системи взаємозв'язку відділу маркетингу та комерційної діяльності буде проводитися на основі вже описаних медів проведення маркетингових досліджень шляхом проведення інтерв'ю у фахівців різних відділів і зіставлення отриманих даних у єдиний потік інформації, на основі якого і будуть складатися рекомендації щодо вдосконалення служби маркетингу.
При проведенні даних досліджень необхідно спиратися на метод експертних оцінок, заснований на думці і об'єктивному судженні фахівця фірми, якого по можливості просять дати точну оцінку, виходячи з наявної у нього інформації. В якості експертів на фірмі буде використаний фахівець з маркетингового і збутового відділу ВАТ «Алтайгеомаш» Булгаков Олександр Сергійович.
Один фахівець виконує функції кількох посадових осіб, що неефективно в тому плані, що фахівець-маркетолог окремого і самостійного відділу маркетингу міг би більш докладно і поглиблено вивчати ринок, своїх конкурентів, здійснювати більш масштабну і ефективну рекламну діяльність і пов'язувати її безпосередньо з комерційною діяльністю.
Перед проведенням експертного інтерв'ю був складений приблизний перелік питань, які надалі задавалися фахівця.
1. Як реалізується концепція маркетингу у досягненні цілей підприємства?
2. Яку роль він відіграє у діяльності кожного функціонального підрозділу?
3. Як давно на Вашому підприємстві сформований відділ маркетингу, чим була викликана необхідність його створення?
4. Наскільки ефективність діяльності в напрямку: пошуку постачальників, вивчення покупців і конкурентів, розробки нових товарів, залежить від маркетингу?
5. На досягнення якої мети спрямована діяльність маркетолога підприємства?
6. Який ступінь взаємодії і впливу відділу маркетингу та діяльності з: закупівель сировини і матеріалів, з продажу, з виробництва та інноваційної діяльності, складського господарства і товарознавству?
7. У яких напрямках здійснюється маркетингова діяльність?
8. Які недоліки існують в маркетинговій діяльності ВАТ «Алтайгеомаш»?
На місці інтерв'юером задавалися пояснюють і доповнюють питання, які допомагають зрозуміти суть і провідні до розкриття цілей опитування. Відповіді фіксувалися за допомогою записів кульковою ручкою на папері. Відповідаючи на питання, А.С. Булгаков зазначав, що підприємство має своєрідну мета діяльності «Ні, звичайно ж, кінцева мета діяльності це неодмінно чистий прибуток, але насамперед ми робимо орієнтацію на іншого. Справа не в прибутку, нам саме головне клієнтів не втратити ». Цим і визначається вся специфіка роботи - орієнтація на споживача, що свідчить про нерозривний зв'язок маркетингу та діяльності цільового підприємства.
Відділ маркетингу існує на підприємстві приблизно з 1992 року. До переходу на західну технологію план виробництва надавався нас з Москви, його необхідно було виконати у встановлені терміни. У той час на підприємстві не існував відділ маркетингу, його функції виконував відділ збуту.
Після переходу на західну технологію виробництва ВАТ «Алтайгеомаш», яке вважалося відомим і що є таким до цього дня, змушене було самостійно шукати собі клієнтів. Пошук клієнтів значно полегшили засоби масової інформації та Інтернет, який став інтенсивно розвиватися і застосовуватися повсюдно.
Як і раніше, основним напрямком відділу маркетингу було поширення реклами поштою, через Інтернет і телебачення, як конкретним покупцям, так і загального змісту, що дозволяє знаходити нових замовників на нашу продукцію в Російській Федерації, СНД і далекому зарубіжжі. Також періодично давали рекламу на радіо-ефірах, через друковані видання: довідники, журнали, брошури та газети. Виїжджали на ярмарки, виставки, у відрядження з метою вивчення попиту, пошук нових замовників і зміцнення партнерських відносин.
Представники нашого підприємства почали виїжджати на виставки, проводити переговори і домовлялися з потенційними клієнтами про постачання продукції.
Перехід на самообслуговування сприяв розширенню обсягів роботи та повноважень відділу збуту, який згодом переформували у відділ маркетингу.
Чим більше у нас клієнтів, тим ефективніше функціонує підприємство, саме функціонує, а не тримається «на плаву». У той час як постійно зростають ціни на матеріали, електроенергію, опалення і т.д., ми старіємо не підвищувати ціни на продукцію, що випускається. У результаті підприємство не отримує максимально можливого прибутку. Але для нас головне не отримання прибутку, а збереження кожного клієнта і зміцнення партнерських відносин. Але все ж кілька разів на рік ми переглядаємо ціни і коригуємо їх залежно від вимог диктуються ринком, щоб не працювати в збиток собі.
Відділ маркетингу стежить за своєчасністю термінів виконання замовлень, здійснює рекламну діяльність із залучення й утримання клієнтів. Так як відділ маркетингу і відділ збуту у нас чітко не розмежовані, то в компетенцію маркетологів входить контроль над усім процесом збуту товарів: пошук каналів збуту, зв'язки з посередниками, дотримання термінів поставки і т.д.
Продукція ВАТ «Алтайгеомаш» модифікується в міру розвитку суспільства, зростання його потреб. Суспільство виступає гарантом якості своєї продукції. Гарантія якості на проданий товар становить 12 місяців з дня покупки. Якщо протягом встановленого терміну відбувається поломка, то підприємство проводить обмін товару безкоштовно. У випадку, коли клієнт, що зробив покупку, не може провести запуск або установку обладнання, то представники ВАТ «Алтайгеомаш» виїжджають за місцем проживання клієнта і надають необхідну допомогу. Всі перераховані вище заходи здійснюються тільки в тому випадку, коли саме підприємство винне в недоброякісності продукції, а не покупець.
Ціни на деяке устаткування коливаються від 1 до 8 млн. рублів. Коли надходить велике замовлення, то підприємство надає клієнтові знижку 3-5%. Оплата за замовлення може здійснюватися частинами, 70% - передоплата, 30% - після виготовлення та доставки товару.
Продукція фірми купується по всій Росії (за винятком Алтайського краю) і в країнах СНД. Основними замовниками є Казахстан, Білорусія, Україна і Узбекистан.
Збут продукції здійснюється за допомогою розсилання її по адресатам. Наших потенційних клієнт ми обираємо за спеціальним довідником, з урахуванням специфіки їхнього підприємства. У зв'язку з тим, що на рівні уряду Росії проводиться активне фінансування геологів і нафтовиків, нашими споживачами є підприємства, які видобувають нафту, золото, вугілля, алмази. Але в період реорганізації фірми були такі часи, коли доводилося здійснювати поставки в сфери абсолютно не пов'язані з нашою діяльністю. Ось, наприклад, поставки, що здійснюються нами на кондитерську фабрику - здавалося б галузь далеку від нашого виробництва. Маркетологи виділили потреба і спільно зі збувальникам навіть тут зуміли її задовольнити. Ми шукаємо різні шляхи вирішення наших проблем, в пошуку покупців ми ніколи не зациклюємося на чомусь одному і постійно вдосконалюємось в цьому плані часто за рахунок нововведень. Широко використовується Інтернет для здійснення рекламної діяльності, преса, радіо, випускаються каталоги, брошури. Наші представники виїжджають два / три рази на рік на виставки-ярмарку в Москву, Новосибірськ, Санкт-Петербург.
На підприємстві існує функціональна структура управління маркетингом, тобто всі інші відділи знаходяться в підпорядкуванні у начальника маркетинго-збутового відділу. Відділ маркетингу контролює діяльність інших відділів і взаємопов'язаний з іншими органами управління підприємством.
Відділ маркетингу вивчає потреби своїх клієнтів тільки за заявками, які надходять від замовників, або в ході переговорів з ними. В даний час збут продукції знизився. Це пов'язано зі зростанням числа конкурентів, що випускають продукцію аналогічного призначення.
Контроль на підприємстві спрямований на вирішення наступних питань: кому, коли, скільки, за якою ціною поставити. Для здійснення контролю на підприємстві створено фінансовий відділ, який стежить за виробництвом і збутом, контролює прибуток, стежить за виконанням плану. Якщо не виконується план, то немає і прибутку. Тому контроль - це не просто необхідність для нашого підприємства, він допомагає нам поліпшити фінансове становище ВАТ «Алтайгеомаш».
У цілому, на погляд фахівця маркетинго-збутової діяльності, істотних недоліків у маркетинговій діяльності підприємства немає, існує лише брак фахівців у галузі виробництва геологорозвідувального устаткування, що не дозволяє нам розмежувати відділ маркетингу та збуту.
ВАТ «Алтайгеомаш» досить відоме підприємство, яке виробляє продукцію монопольно, і у нас поки не виникає гостра потреба виділення відділу маркетингу в самостійний відділ. Але ми плануємо залучати молодих фахівців, що дозволить нам виконувати замовлення у встановлені терміни, не зриваючи їх. Про те, що існуючі недоліки не впливають на хід всього виробничого процесу, говорить надходження до нас заявок на продукцію вже до серпня 2008 року.
Взагалі аналізуючи роботу фахівців, опитаних в ході роботи можна зробити ряд висновків. Маркетингова діяльність фірми спрямована на те, щоб досить обгрунтовано, спираючись на запити ринку, встановлювати конкретні поточні і головним чином довгострокові (стратегічні) цілі, шляхи їх досягнення та реальні джерела ресурсів господарської діяльності; визначати асортимент і якість продукції, її пріоритети, оптимальну структуру виробництва і бажаний прибуток.
Саме всебічне вивчення попиту, потреб та їх облік з метою більш правильної орієнтації виробництва і складають головне призначення маркетингової діяльності в системі управління процесом виробництва.
Вивчення попиту - це не просто достатньо точне виявлення попиту на конкретні товари і послуги, що задовольняють певні потреби, а й формування цього попиту, передбачення, в якому напрямку він буде змінюватися під впливом науково-технічного прогресу, зрослих купівельних здібностей, вимог до якості і надійності продукції і т.д.
Служба маркетингу створена з метою:
-Максимальної адаптації виробництва до вимог ринку, підвищення ефективності функціонування підприємства;
-Впливу на ринок і споживчий попит за допомогою всіх доступних засобів з метою формування його в необхідних для підприємства напрямках;
-Розвитку і заохочення на підприємстві творчого підходу до вирішення виникли в результаті проведення маркетингових досліджень технічних і господарських проблем, і в першу чергу, щодо вдосконалення і підвищення якості продукції та послуг;
-Забезпечення цільового управління процесом виробництва;
-Розробка;
-Реалізація;
-Сервіс.
Поставлені перед службою цілі досягаються рішенням наступних завдань:
-Комплексного вивчення ринку;
-Виявлення потенційного попиту і незадоволених потреб ринку;
-Планування товарного асортименту і цін;
-Розробки заходів для найбільш повного задоволення існуючого попиту;
-Розробки заходів щодо вдосконалення управління і виробництва.
Функції служби маркетингу
-Дослідження факторів, що визначають структуру і динаміку споживчого попиту на продукцію підприємства, пропоновану до виробництва;
-Орієнтація розробників нової продукції на виконання вимог споживачів до продукції, що випускається;
-Аналіз конкурентоспроможності продукції підприємства і виробів, пропонованих до виробництва, зіставлення її споживчих властивостей, ціни з аналогічними показниками конкуруючої або аналогічної продукції;
-Виконання розрахунків та підготовка вихідних даних для складання розрахункової калькуляції виробів в стадії маркетингових досліджень;
-Складання попередньої кошторисної калькуляції товарної продукції і проекти цін на продукцію, що випускається, участь в техніко-економічному обгрунтуванні освоєння нових видів продукції, нової техніки, прогресивної технології, механізації та автоматизації виробничих процесів;
-Участь у розробці заходів щодо зниження собівартості виробів, виявлення та ліквідація економічно необгрунтованих витрат;
-Контроль впровадження заходів з позиції економічної ефективності нової техніки і технології, що впливають на ціну виробу;
-Видача пропозицій щодо поліпшення якісних характеристик продукції, конструкції і технології виробництва що випускається і нової продукції
-Організація робіт з аналізу цінової політики зі сторонніми організаціями і фірмами, які є постачальниками покупних напівфабрикатів;
-Оформлення та погодження бізнес-планів, формування пропозицій щодо організації фінансування;
-Оформлення та відправка заявок, пошук інвесторів, підготовка та участь у ярмарках, у тому числі міжнародних інвестиційних проектів;
-Розробка стратегії маркетингу з урахуванням потреб у даній продукції, ємності ринку, мінливого платоспроможного попиту;
-Розробка стратегії реклами по кожному товару і плану проведення рекламних заходів;
-Забезпечення участі підприємства у центральних та регіональних виставках і ярмарках, підготовка необхідних документів і матеріалів;
-Вивчення і використання передового досвіду реклами і стимулювання збуту;
-Аналіз стану реалізації продукції підприємства, виявлення продукції, що не має достатнього обсягу збуту, визначення причин цього;
-Підготовка пропозицій і рекомендацій до плану виробництва продукції підприємства по номенклатурі і кількості, виходячи з результатів маркетингових досліджень;
-Підготовка матеріалів маркетингових досліджень для розробки бізнес-плану на знову освоювану продукцію;
-Підготовка, узгодження та укладення погоджень про наміри, договорів на поставку продукції та інших видів договорів та протоколів, необхідних для підприємства;
Основна функція відділу - поповнення портфеля довгострокових замовлень і завантаження виробничих потужностей рентабельними виробництвами. Кінцевим результатом роботи служби маркетингу є розробка конкретних фінансових, виробничих, збутових планів і їх представлення у вигляді закінчених бізнес-планів для планування виробництва і забезпечення отримання інвестицій. Служба маркетингу підприємства, при взаємодії з підрозділами підприємства є одним з основних ініціаторів, координаторів і несе повну відповідальність за пропозицію і обгрунтування комерційної доцільності розробки і виробництва нового продукту, а також комерційну реалізацію нового виробу. Служба маркетингу погодить технічні заходи щодо поліпшення якості продукції та процесів виробництва.
Завдання служби маркетингу полягає в тому, щоб тримати курс на споживача, постійно стежити за тим, що йому потрібно, а також стежити за діяльністю конкурентів, визначати слабкі і сильні їхнього боку, виходячи з цього, визначати напрямок вдосконалення маркетингової діяльності, розробляти і домагатися виконання планів і програм маркетингової діяльності. Доводити маркетингову інформацію до всіх інших підрозділів підприємства. Таким чином, розробники отримують від маркетингових служб інформацію про розвиток продукту, про те, в якому напрямку треба вдосконалювати продукцію, що випускається, і яку розробляти. Виробничники і збутовики дізнаються, який повинен бути асортимент продукції, що випускається, які строки оновлення продукції. Підрозділи, пов'язані з ціновою політикою, виходячи з інформації, отриманої від служби маркетингу, повинні вміти правильно визначати ціни. Кадри вирішують відповідно питання звільнення і найму, підвищення кваліфікації та ін У той же час служба маркетингу повинна точно представляти можливості підприємства, щоб, займаючись його розвитком, не відірватися від реального життя підприємства. Виходячи зі схеми організації маркетингу, можна скласти також і посадові інструкції. Це не означає, що виробничі і функціональні ланки підприємства самостійно не можуть здійснювати зв'язок зі споживачами, не вивчають діяльність конкурентів і т.п.
Однак ця їхня діяльність спрямовується і координується керівником маркетингових служб, співробітники яких проводять також конкретні маркетингові дослідження. Керівник маркетингових служб виконує функції посередника між підрозділами і співробітниками підприємства, що займаються розробкою продукту, його виробництвом, стимулюванням продажів, доведенням продуктів до споживачів. При цьому керівник маркетингу і його апарат відстежують стан зовнішнього середовища маркетингу, звертає в першу чергу увагу на діяльність конкурентів.
Таким чином, маркетинг є провідною функцією, що визначає технічну, виробничу політику підприємства, стиль і характер управління всією підприємницькою діяльністю. Фахівці з маркетингу повинні довести до кожного інженера, конструктора і виробничника, яким споживач хоче бачити даний продукт, яку ціну він готовий платити, де і коли буде потрібно цей продукт.
Маркетингові служби впливають на реалізацію всіх найважливіших функцій підприємства.
Так, в області визначення цілей та завдань діяльності підприємства акцент робиться на ринкові, а не на виробничі його можливості, загальні ресурси підприємства ув'язуються з вимогами ринку. Підприємство виробляє не тільки ті вироби, які може продати з прибутком, а й ті які йому легше виготовити.
Взаємодія відділу маркетингу з комерційним відділом необхідно, щоб уникнути ситуації, при якій замовлення не можуть бути виконані через несподівану або непередбаченої брак важливих сировинних матеріалів і компонентів. Таке положення може створитися в тому випадку, якщо відділ маркетингу своєчасно не поінформує фахівців комерційного відділу про перспективні плани та укладених договорах. І навпаки, освіта надмірних запасів матеріалів через помилковість прогнозів або через те, що відділ маркетингу не повідомив комерційному відділу про зменшення потреб, призводить до заморожування коштів, які могли б успішно використовуватися за іншим призначенням.
Аналіз ринку продукції підприємства показує наявність невеликого за обсягом, але досить стійкого попиту на неї. Проведені переговори з споживачами підтвердили потребу в продукції ВАТ «Алтайгеомаш».
Беручи до уваги результати маркетингових досліджень і стан справ у цілому за минулі періоди, намічений і здійснювався перелік робіт, що дозволяє в перспективі мати постійні замовлення.
Робота з пошуку продукції, що забезпечує платоспроможний попит, збільшення обсягів продажів і як наслідок - зростання маси прибутку, триває.
Таким чином, хоча вплив маркетингових служб на господарську діяльність ВАТ «Алтайгеомаш» все зростає, не можна сказати, що зараз цей вплив має тільки позитивний характер. Негативним є те, що в умовах падіння оптових довгострокових замовлень маркетингова служба ВАТ поки що не може забезпечити достатній обсяг роздрібних короткострокових продажів.
Є достатній світовий досвід в області маркетингу. Це відноситься і до промислового маркетингу, який також активно вивчався і вдосконалювався в західних ринкових країнах (зокрема - у США і Японії). Тому ці заздалегідь відпрацьовані методики і концепції вдосконалення і розвитку маркетингу, по видимості, можуть бути з успіхом застосовані і в Росії. Однак необхідно враховувати специфіку російської економіки і сформованого стереотипу менеджменту.
Для системи організації менеджменту і маркетингу на ВАТ «Алтайгеомаш» характерний ряд особливостей, які, втім, не є специфічними по відношенню до особливостей всього комплексу російських підприємств такого типу.
Незважаючи на це, на ВАТ «Алтайгеомаш» була пророблена досить велика робота з управління персоналом (це є позитивним чинником при впровадженні на фірмі концепції маркетингу), в результаті якої на підприємстві з'явилися нові товари, що намагаються розкрутити інерційний маховик у зворотний бік.
Створено нові служби кон'юнктурно-економічних досліджень - з пошуку інформації про ринки збуту. Змінено за товарно-ринковим принципом структура маркетингових підрозділів та центрів відповідальності.
Таким чином, на підприємстві існують можливості для вдосконалення системи кон'юнктурно-економічних досліджень, активізується використання і пошук цих можливостей для мети пристосування діяльності ВАТ «Алтайгеомаш» до концепції маркетингу.
Основою для ефективного маркетингу є контроль результатів маркетингової діяльності і конкретних маркетингових заходів. Але, хоча на підприємстві в даний час система відповідних стандартів (наприклад, стандарт за процедурою аналізу та укладання контрактів), ефективність маркетингу на ВАТ «Алтайгеомаш» не вивчається систематично, у зв'язку з цим намічена тенденція в бік суб'єктивних суджень про необхідність і результати маркетингової діяльності .
На підприємстві в даний момент існують маркетингові служби, що займаються оцінкою власних можливостей фірми, вивченням ринку, проведенням заходів презентаційного характеру, формуванням іміджу. При цьому управління маркетингом, по суті, не централізовано, тому контроль над ефективністю маркетингу не централізований також і ведеться суб'єктивно, тобто основні критерії ефективності не сформовані і залежать від поточної ситуації. Тому маркетингові заходи здійснюються найчастіше не централізовано і не комплексно.
Крім того, вплив поточного моменту, що виник як наслідок розвитку тенденцій, що виникли в минулому, формується також у результаті пріоритетності збуту вже виробленого товару, який створювався вчора точно так само в відсутність пріоритету вивчення вимог ринку. Маркетингу немає, і ніколи не буде, якщо товаровиробник прагне до ринкового успіху лише на етапі збуту вже створеного товару.
З іншого боку, маркетингові служби на ВАТ «Алтайгеомаш» знаходять все більше координуючих, планують і контролюючих функцій.

Рекомендації щодо вдосконалення служби маркетингу
Для того щоб удосконалити маркетингову діяльність на підприємстві, потрібно залучити людей до роботи на даному підприємстві.
Отже, потрібно поліпшити якість та умови праці на підприємстві. Необхідно вводити на підприємство нові технології, сучасне обладнання, але виникає інша проблема - де взяти кошти на плановані нововведення. Кошти на нове обладнання можна знайти, якщо частина коштів ремонту старого обладнання вкласти в нове обладнання з додаванням коштів з особистого капіталу підприємства. Впровадження нового обладнання нехай не відразу, але дасть відчутний результат, тобто знизиться собівартість продукції, а значить, підвищиться прибуток, частину якої можна пустити на погашення існуючих боргів, підвищення культурного рівня персоналу підприємства, розробку і розширення нових технологій. Це в свою чергу, спричинить за собою поліпшення роботи підприємства, а, отже, підвищить його марку, завдяки чому люди буду зацікавлені в роботі на підприємстві «Алтайгеомаш».
Ще один чинник заважає підприємству у залученні працівників: далеко не кращі умови праці. У цьому випадку необхідно реконструювати будівлі виробничих цехів, утеплити їх, зробити ремонт, створити кімнати відпочинку для персоналу в обідню перерву.
На підприємстві існує гостра нестача молодих фахівців, для чого необхідно укладати договори з навчальними закладами, готуються фахівці в даній області. За можливості ВАТ «Алтайгеомаш» міг би частково оплачувати навчання студентів за умови, що після закінчення навчання вони будуть працювати на даному підприємстві.
Багатьом студентам у ході навчання потрібно проходити виробничу практику. Автор радить фірмі активно брати практикантів на практику, протягом якої вони можуть дізнатися специфіку роботи підприємства, зацікавитися, отримати навички роботи і після отримання диплома влаштуватися на постійну роботу. Але не варто забувати, що роботодавці прагнуть прийняти на роботу людей з досвідом, у яких напрацьований стаж. Чому б не спробувати влаштовувати на роботу молодь без стажу. Молоді люди змогли б освоїти специфіку роботи підприємства, придбали б деякий досвід на додаток до своїх знань і згодом змогли б замінити фахівців.
Кращих працівників підприємства необхідно заохочувати, потрібно ввести нагородження, премії, похвальні грамоти, що послужить стимулом до роботи, а значить, покращиться становище підприємства, що також в інтересах трудового колективу підприємства.
Потрібно робити рекламу, давати оголошення, в яких будуть вказані, вакансії на роботу, і в яких потрібно обов'язково вказати, що підприємство бере на роботу молодь без досвіду роботи. Це буде додатковим стимулом для людей, що підштовхує до роботи саме на цьому підприємстві.
Взагалі підвищення чисельності персоналу на підприємстві, це дуже трудомісткий і тривалий процес, щоб домогтися помітних результатів у цьому напрямку, потрібно витратити чимало сил і коштів. Існує безліч способів підвищити чисельність, як прямих, так і непрямих, але для того щоб вони дали бажаний результат, потрібно знайти правильний підхід, перебравши безліч варіантів, і, знайшовши той, який підходить саме для даної ситуації на підприємстві.
ВАТ "Алтайгеомаш" має можливість збільшити чисельність саме потрібного підприємству персоналу, але для цього необхідно чимало проаналізувати і перебрати варіантів, і при прагненні до поліпшення положення підприємства, домогтися значного підвищення не тільки чисельності персоналу підприємства, але і рівня підприємства в цілому.
Саме підвищення чисельності персоналу є запорукою того, що на даному підприємстві з часом налагодиться функціонування планування чисельності персоналу, а у зв'язку з цим і облік з'явився кадрового потенціалу, що принесе великий плюс підприємству в цілому.
Підсумовуючи викладене в даній роботі, можна виділити наступні поточні проблеми, що стоять перед ВАТ «Алтайгеомаш»:
- Зміна структур товарної продукції в бік збільшення сучасних товарів, призначених для конкретного споживчого ринку.
- Необхідні зміни системи ціноутворення (в тому числі цінового контролю та загальної цінової політики).
- Відставання науково-технічної бази, необхідної для інноваційного підприємництва.
- Відсутність відповідно розвиненої системи контролю та відповідальності.
- Недостатній порядок з організацією системи маркетингу на підприємстві.
Надані повноваження директору з маркетингу, розвитку виробництва і збуту забезпечують оптимальну взаємодію схеми: розробка - виробництво - збут. Всі виникаючі проблеми і розбіжності вирішуються в рамках однієї системи - на чолі з директором з маркетингу, виробництва і збуту. Це вимагає проходження меншого числа інстанцій і процедур узгодження.
Але автор вважає, що необхідний заступник директора з маркетингу та розвитку, призначивши його, наприклад, першим заступником, дозволить надати більше можливостей для реалізації маркетингових рішень, з одного боку, та посилити відповідальність, з іншого боку. Нижче представлений ряд рекомендацій щодо здійснення маркетингової діяльності на підприємстві.
C практичної точки зору пропоную наступні рекомендації для вирішення поточних проблем:
1. Організувати силами планово-економічного відділу, інформаційно-обчислювального центру і головного бухгалтера поділ витрат по угрупованнях умовно-змінних та умовно-постійних витрат.
2. Забезпечити маркетинговій службі регулярний доступ до звітної та планової інформації за витратами на товарну продукцію, а так само - до плану грошових виплат і надходжень.
3. Провести за участю фахівців з маркетингу ревізію фондів підприємства і розглянути питання про реалізацію не використовуються.
4. Організувати з числа наявних на підприємстві компетентних службовців групу, яка могла б стати основою для відділу, централізовано займається проблемою ефективного використання тимчасово вільних грошових коштів, у тому числі на виробничі цілі, на забезпечення фінансування розробки та постановки на виробництво нових товарів.
5. Включити до переліку функцій маркетингових служб організацію та забезпечення порівняльної ефективності закупівель необхідної комплектації, сировини і матеріалів.
6. Навчити всіх співробітників маркетингових служб основам стратегії підприємства в короткостроковому та довгостроковому періоді.
7. Для цілей активізації кон'юнктурно-економічних досліджень наказом закріпити за маркетинговими службами обов'язок концентрації наявної і надходить на підприємство інформації. Зобов'язати інші підрозділи підприємства сприяти маркетинговим службам у досягненні цієї мети.
8. Розробити систему регулярної звітності маркетингових служб.
9. Створити тимчасову робочу групу, яка б займалася проблемою організації управлінського обліку для цілей організації контролю та достовірного бізнес - планування діяльності підприємства.
10. Розробити систему преміювання співробітників маркетингових служб, котрі виступають із пропозиціями щодо оптимізації маркетингової діяльності на підприємстві.

Висновок
У розвинутій ринковій економіці існує безліч типів підприємств, але, на жодному з них не можна обійтися без маркетингової служби. Хоча економісти виділяють різні шляхи підвищення ефективності фірми, автор концентрує увагу саме на службі маркетингу, на тому, як фахівці цього відділу допомагають підприємству підвищити ефективність функціонування кожного із складових його відділів, а, отже, і прибутковість фірми.
Перш за все, маркетологи займаються дослідницькою роботою: дослідженням ринку, споживачів, товару, конкурентів. Деякі директори підприємств недооцінюють і навіть ігнорують дослідження маркетингу, що згодом прямим чином відбивається на фінансовому добробуті фірми. Хоча дослідження дороги, не можна применшувати їх роль, тому що в майбутньому вони принесуть тільки прибуток: підприємство, особливо молоде, відчує себе впевненіше на новому грунті неосвоєного ринку. За допомогою досліджень на самій фірмі можна відібрати найбільш оптимально функціонуючу та рентабельну частину виробництва, виділити взаємопов'язаність і взаємодоповнюваність структури і т. д., і таким чином маркетингові дослідження підвищують цілісність підприємства, а разом з тим і його прибутковість.
Маркетингова політика підприємства є логічним продовженням досліджень. Маркетинг супроводжує товар на всьому шляху від процесу створення, визначення ціни, стратегії збуту і просування, до його кінцевого споживання.
Товарна політика маркетингу визначає оптимальні інструменти впливу на новий товар, життєвий цикл товару, пророкує старіння, що сприяє економії засобів і підвищенню ефективності.
Цінова політика допомагає визначити щиру ціну товару, виявити фактори, що впливають на зміну ціни, виробити стратегію зміни ціноутворення. Ця тактика не дає підприємцю прогадати у визначенні ціни, а також завищити її, що в обох випадках могло б привести до банкрутства.
Стратегія збуту товару впливає на визначення оптимального каналу збуту, його ширину і довжина, вибору посередника і постачальника, вибору методу збуту, можливість створення власної торгової мережі, що як не можна краще впливає на економію коштів, в ринкових умовах, коли навіть найменша помилка карається конкурентом.
Без тактики просування товару (реклама, ярмарки, директ-маркетинг, і ін) не вижила б жодна фірма. Зараз, коли населення планети росте, збільшується кількість, як продавців, так і покупців, виробнику і споживачеві все складніше стає відшукати один одного. Саме для полегшення цієї задачі служить тактика просування.
Практичні рекомендації, дані в заключній главі, можуть бути застосовані на будь-якому підприємстві, що відноситься до тієї ж групи, що й ВАТ «Алтайгеомаш», підвищуючи ефективність його діяльності не тільки в сфері маркетингу, а й у сфері виробництва.
Перехід до маркетингу на підприємстві повинен починатися наступними основними кардинальними заходами:
1. Формулювання коротко-, середньо-і довгострокових стратегічних цілей підприємства.
2. Перебудова системи керування з орієнтацією на вирішення стратегічних завдань, зміна менталітету керівництва.
3. Перегляд функцій управлінських і ряду економічних структур, у зв'язку зі змінами зовнішнього середовища.
4. Впровадження більш чіткого контролю за матеріальними та інформаційними потоками.
5. Встановлення більш тісних взаємозв'язків між відділом маркетингу на підприємстві і всіма службами підприємства.
6. Встановлення більш тісних зв'язків (прямих і зворотних) зі споживачами продукції і з постачальниками і партнерами.
Щодо організації маркетингу на ТОВ «Елпа» можна зробити висновок, що підприємство, загалом, досить гнучко пристосовується до зміни ринкової ситуації і прагне ефективно використовувати основні ідеї концепції маркетингу. При цьому існуючі проблеми можуть бути вирішені, а керівництво підприємства може вживати відповідних заходів щодо їх вирішення. Маркетингові служби підприємства взяли на себе ряд координуючих, планують і контролюючих функцій.
Переоцінити роль маркетингу важко або неможливо взагалі. В даний час у багатьох фахівців існує думка, що маркетинг стає передовою, провідною функцією підприємства, витісняючи на другий план навіть комерційну діяльність та організаційну діяльність менеджера.
Практична діяльність маркетингу дуже впливає на людей, які виступають в якості покупців, продавців і пересічних громадян. У якості її цілей висуваються такі, як досягнення максимально можливого високого споживання, досягнення максимальної споживчої задоволеності, надання споживачам максимально широкого вибору, максимальне підвищення якості життя. Багато хто вважає, що метою має бути саме підвищення якості життя, а засобом її досягнення - застосування концепції соціально-етичного маркетингу.
Загалом в роботі продемонстровано взаємозв'язок діяльності маркетингу з різними областями функціонування підприємства такими, як розробка управлінських рішень на основі маркетингових досліджень, планування діяльності за допомогою аналізу ринку і особливе місце в роботі приділяється комерційної діяльності та доведенню її нерозривному зв'язку з маркетинговою.
У даній роботі освячено достатня кількість питань, що дозволяють пізнати роль маркетингу і прийти до висновку, що маркетинг, підвищуючи ефективність і прибутковість, є невід'ємною частиною комерційної діяльності підприємства, особливо діяльності по збуту.
Роблячи висновок, слід зазначити, що маркетинг є провідною функцією, що визначає технічну, виробничу політику підприємства, стиль і характер управління всією підприємницькою діяльністю. Фахівці з маркетингу намагаються довести до кожного інженера, розробника і виробничника, яким споживач хоче бачити даний продукт, яку ціну він готовий платити, де і коли буде потрібно цей продукт.

Список використаних джерел
1. Осипова Л.В., Синяева І.М. Основи комерційної діяльності: Підручник для вузів. - М.: Банки і біржі, ЮНИТИ, 1997. - 324с.
2. Панкратов Ф.Г., Серьогіна Т.К. Комерційна діяльність: Підручник для вищих і середніх спеціальних навчальних закладів. - М.: Інформаційно-впроваджувальний центр «Маркетинг», 1996. - 328с.
3. Данченок Л.А. МАРКЕТИНГ: Навчально-практичний посібник / Московський державний університет економіки, статистики та інформатики. - М., 2004. - 304 с.
4. Щегорцов В.А., Таран В.А. Маркетинг: Підручник для вузів / За редакцією професора В.А. Щегорцова. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 447 с.
5. Голубков Є.П. ОСНОВИ МАРКЕТИНГУ: Підручник. - М.: Видавництво «Финпресс», 1999. - 656с.
6. Горфинкель В.Я., Купряков Є.М. Економіка підприємства: Підручник для вузів - М.: Банки і біржі, ЮНИТИ, 1996. - 367с.
7. Волков О.І., Скляренко В.М. Економіка підприємства: Курс лекцій. - М.: ИНФРА-М, 2002. - 280с.
8. Зайцев Н.Л. Економіка промислового підприємства: Підручник, 2-е видання, перероблене і доповнене. - М.: ИНФРА-М, 1998. - 412с.
9. Єрмолович Л.Л. Аналіз фінансово-господарської діяльності підприємства. - Мн.: БГЕУ, 2002. - 325с.
10. Савицька Г.В. Аналіз господарської діяльності підприємства. - Мн.: Нове знання, 2002. - 704с.
11. Економіка підприємства / За ред. Хріпача В.Я.. - Мінськ, 1997. - 380 с.
12. Котлер Ф. Основи маркетингу. М.: Прогрес, 1990. 407С.
13. Економіка підприємства: Підручник для вузів / Під ред. Грфінкеля В.Я., проф. Швандара В.А. - 3-е видання, перероблене і доповнене. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. - 718с.
14. Голубков Є.П. Маркетингові дослідження: теорія, методологія, практика. - М.: Видавництво «Финпресс», 1998. - 416с.
15. Економіка організації (підприємства): Методичні вказівки по виконанню та оформлення курсової роботи, тематика робіт, завдання для наскрізного завдання для студентів денного та заочного відділення всіх спеціальностей (крім технічних). - Барнаул: АГПЕК, 2005. - 76с.
16. Ващекін Н.П. Маркетинг: Підручник / За ред. Н.П. Ващекіна.-3-е изд., Перераб. і доп.-М.: ВД ФБК - ПРЕС, 2004.-312с.
17. Данько Т. Управління маркетингом М.: ИНФРА - М, 2001 .- 223с.
18. Ноздревой Р.Б., Цигічко Л.І. Маркетинг: як перемагати на ринку М.: Фінанси і статистика, 1991 .- 304с.: Іл.
19. Федько В.П., Федько М.Г., Шапорев О.А. Основи маркетингу. Серія «Підручники, навчальні посібники» .- Ростов н / Д: Фенікс, 2001 .- 512с.
20. Еванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг. Пер. з англ .- «Сірін», 2001 .- 308с.
Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Маркетинг, реклама и торгівля | Курсова
190.2кб. | скачати


Схожі роботи:
Використання маркетингу в комерційній діяльності
Факторинг в комерційній діяльності
Застосування ККТ в сучасній комерційній діяльності
Сутність і зміст бізнес планування в комерційній діяльності підприємства
Кодування продукції значимість використання в комерційній діяльності Упаковка товарів
Аналіз сегментування ринку парфумерних товарів в комерційній діяльності компанії Оптима
Особливості маркетингу послуг і маркетингу в сфері некомерційної діяльності
Роль ціни в маркетингу
Роль маркетингу на підприємстві
© Усі права захищені
написати до нас