Діяльність компанії ТОВ «Інком»
1. Діяльність ТОВ «Інком»
Товариство з обмеженою відповідальністю «ІНКОМ» була створена 28 січня 2005 р . Компанія здійснює свою діяльність на підставі свідоцтва № 38001765981 виданого 28 січня 2005 р . Зареєстрованого за адресою 664046, р . Іркутськ, б-р Постишева 3,41.
Засновниками цієї організації є Крещік Іван Володимирович і Лефлером Олег Володимирович.
Основний вид діяльності компанії полягає в наданні послуг стільникового зв'язку (організація є дилером послуг стільникового зв'язку), а також займається реалізацією стільникових телефонів і аксесуарів до них. ТОВ «ІНКОМ» співпрацює з такими операторами стільникового зв'язку, як ЗАТ «Байкалвестком» (БВК), Тілі 2, МТС.
Основні послуги, що надаються компанією ТОВ «ІНКОМ»:
· Виробляє підключення до тарифів вищевказаних операторів стільникового зв'язку;
· Здійснює консультації споживачів, пов'язаних зі зміною інформації в тарифних планах;
· Проводить зміну тарифного плану;
· Реалізує карти експрес-оплати вищезазначених операторів;
Компанія займається реалізацією стільникових телефонів і аксесуарів до них. Основними партнерами в постачанні даних товарів, є такі компанії як «RedStone» яка знаходиться в м. Санкт-Петербург і «Лідер» - м. Новосибірськ.
ТОВ «ІНКОМ» має мережу торгових точок. Вони представлені у вигляді торгових павільйонів у торгових комплексах та інших торгових місцях. На даний момент часу організація має п'ять павільйонів розташованих у різних містах Іркутської області. (Іркутськ, Шелехов і Бодайбо). Частина торгових точок розташовані в центрі міст, частина - в спальних районах. Перша торговельна точка була відкрита 28 січня 2005 р в г.Шелехов, 4 м-н, Будинок Побуту. Незабаром з високим попитом на послуги стільникового зв'язку і практично відсутністю конкуренції в г.Шелехов було вирішено відкрити ще один торговий зал, розташований за адресою г.Шелехов кв-л 7, будинок 2 (магазин «Усмішка»). За результатами дослідження ринку стільникових телефонів Іркутської області було виявлено, що торгові точки вигідніше відкривати не в Іркутську, де кількість конкурентів дуже висока, а в інших містах Іркутської області, де ринок у сфері надання послуг стільникового зв'язку ще не освоєний. У серпні 2006 було відкрито ще дві торгові точки в м. Бодайбо. Зараз планується відкриття торгового залу у м. Усолье-Сибірське.
ТОВ «ІНКОМ» не зупиняється на роботі тільки з вищевказаними операторами стільникового зв'язку. У найближчих планах співробітництво з Мегафон.
2. Місія і мета організації
Місія організації полягає в тому, щоб допомогти людям у їхньому прагненні вступити в світ безмежних можливостей мобільного зв'язку, яка об'єднує і робить їх вільними в часі і просторі.
Мета - діяти оперативно і гнучко, намагаючись передбачати потреби завтрашнього дня і добиватися найвищої якості надаваних послуг.
Компанія прагнемо стати провідною в Іркутській області, що надає людям все необхідне для користування послугами мобільного связі.Целью компанії є в найближчі два роки захопити 10% ринку стільникових телефонів і 25% ринку стільникових аксесуарів Іркутської області за рахунок асортиментної політики.
3. Структура ТОВ «ІНКОМ»
Продумане і сплановане управління підприємством дозволяє в значній мірі підвищити його конкурентоспроможність і знизити собівартість продукції.
Структура даної організації є лінійно-функціональною (рис. 3). Дана структура найбільш поширена в даний час. Вона вдало поєднують лінійні підрозділи, що виконують весь обсяг виробничої діяльності (реалізація товарів та наданні послуг зв'язку клієнтам), з відділами, що реалізовують конкретні функції управління в масштабах всієї організації (бухгалтерія, відділ розвитку).
Основними достоїнствами структури в даній компанії є: звільнення лінійних підрозділів від вирішення загальноорганізаційних завдань, підвищення контролю над лінійними підрозділами і досягнення загальноорганізаційних орієнтирів.
У даній структурі є недоліки. Одним з них є вузька спеціалізація працівників, що може призвести до зниження виконання цілей і завдань організації.
SHAPE \ * MERGEFORMAT
Рис. 3 Структура ТОВ «ІНКОМ»
У кожного із співробітників організації є свої обов'язки і функції, які повинні бути виконані для підвищення ефективності діяльності компанії. Всі функції прописані в посадових інструкціях (додаток 1). ТОВ «ІНКОМ» невелика організація, кількість співробітників в якій становить десять осіб:
· Генеральний директор
· Менеджер по роботі з операторами
· Менеджер з розвитку
· Секретар
· Бухгалтер
· Менеджер з продажу (5 чоловік)
Правильно підібраний персонал має не останнє місце при відкритті фірми. Дана організація була відкрита трохи більше року тому. У компанії немає фахівця, що займається підбором персоналу. Цю функцію здійснює менеджер з розвитку, так як організація невелика, то питання з підбором кадрів виникають не часто. За цей період часу колектив не оновлювався жодного разу. У даній компанії в кожного із співробітників є певні функції, які необхідно виконувати для досягнення цілей організації.
Усі менеджери з продажу мають сертифікати, що підтверджують право на:
· Виробництво підключення абонентів до мережі GSM 900/1800 ЗАТ «Байкалвестком»
· Консультування абонентів по основних послуг і тарифних планів надаються ЗАТ «Байкалвестком»
Для отримання сертифікату необхідно було пройти тижневе навчання в ЗАТ «БВК», сертифікати для компаній дилерів видаються безкоштовно. Навчання включає в себе курс лекцій про компанію «БВК». Для отримання сертифікату необхідно пройти тест, що включає в себе: знання історії компанії, володіння інформацією про тарифні плани і додаткових послугах, що надаються компанії. Сертифікат повинен мінятися кожен рік.
4. Продукт компанії
Основний прибуток компанії становить продаж товарів. Організація реалізує мобільні телефони та аксесуари до них. Стільникові телефони представлені в широкому асортименті, який постійно оновлюється, і розширюється, в залежності від попиту споживачів. Так само фірма має цінову перевагу в сфері продажів стільникових аксесуарів. На такі товари як, шнурки і брелоки для стільникових телефонів роздрібні ціни компанії нижче порядку 20%, ніж в основних конкурентів. Перевагою, пов'язаних з високим попитом на аксесуари, можна вважати те, що товар має високу якість. Більшість аксесуарів є вітчизняного виробництва, що приваблює споживача до здійснення покупки. Високим попитом користуються шкіряні сумочки та чохли для телефонів, ціни на них так само нижче ніж у конкурентів. Весь асортимент товару, що надається компанією, представлений в таблиці 1.
Таблиця 1. Прейскурант основних видів товарів
Дана організація почала свою діяльність порівняно недавно, але за цей час уклала контракти з постачальниками міст Санкт-Пітербург, Новосибірська і Москви. Основні з них: ТОВ «Мобайл Тренд» м. Москва, ТОВ «Елліна» м. Санкт-Пітербург, ТОВ «Елвайск Новосибірськ» м. Новосибірськ.
Перелік товарів наданих компанією «RedStone»
· Стільникові телефони таких марок як (Samsung, Siemens, Nokia, LG, Motorola)
· Чохли для різних моделей стільникових телефонів (шкіряні, силіконові та пластикові)
· Шкіряні сумочки, брелоки, шнурки різних видів для стільникових телефонів.
Компанія «Елвайск Новосибірськ» надає:
· Автомобільні зарядні пристрої для стільникових телефонів
· Мережеві зарядні пристрої для стільникових телефонів
· Батареї до різних моделей стільникових телефонів
· Корпусу та змінні панелі для стільникових телефонів
· Дата кабелі для телефонів
5. Аналіз ринку збуту
Аналіз споживачів дозволяє отримати докладні відомості про існуючі групах покупців, мотиви здійснення покупок. Мета такого вивчення - визначити для компанії сегмент цікавих з потенційних споживачів і використовувати цю інформацію при розробці стратегії маркетингу.
Для російського ринку мобільного зв'язку закінчується шлях екстенсивного розвитку, він близький до насичення за основними параметрами і тому перебуває у стані деякої знервованості. Сьогодні перед рітейлерами стільникового апаратури та операторами рухомого зв'язку постає питання подальшого розвитку при збереженні високих фінансових показників, до яких вони звикли.
За відомостями Мінінформзв'язку Росії, на кінець лютого 2006 року кількість абонентів стільникового зв'язку в нашій країні наблизилося до 130 млн, тобто забезпечено стільниковим зв'язком виявилося майже все населення країни, включаючи немовлят. Число користувачів на 100 жителів, або так званий рівень проникнення стільникового зв'язку, становить, за різними оцінками, від 87% до 89%, а до 2008 року очікується повний, 100-процентний, охоплення. У зв'язку з цим стратегія стільникових компаній повинна змінюватися, тому що падіння зростання ринку в найближчі два роки, за прогнозами Мінінформзв'язку, може скласти 14-15% в порівнянні з 2004-2005 роками (з 20% до 5-6%). Згідно з розрахунками фахівців міністерства, щорічний приріст обсягу доходів від послуг стільникового зв'язку в 2007-2008 очікується на рівні 20 млрд. руб., Тоді як у 2005 р . він склав 70 млрд. руб., а в 2006-му очікується на рівні 60 млрд.
У 2006 році в порівнянні з попереднім роком продаж мобільних телефонів і аксесуарів зростуть, вважають експерти, але незначно - 10-15% в цілому по ринку. Покупцям все більш цікаві дорогі телефони, оскільки споживче кредитування робить їх більш доступними для широких верств населення. Крім того, йде повторна купівля телефонів, і цей чинник теж істотний в продажах. В операторів підвищиться зростання реального проникнення - більше 65%, і продовжиться укрупнення ринку, який призведе до того, що на ньому залишаться близько п'яти великих транснаціональних гравців. Вони-то в результаті і будуть визначати його стратегію.
Проведено аналіз збуту продукції, в результаті якого були зроблені висновки:
· Яка продукція користується попитом
· Хто є її споживачем.
Аналіз проводився за результатами продажів за 2006 однієї з торгових точок, що знаходиться за адресою г.Шелехов, 4 м-он, Будинок Побуту.
1. Стільникові телефони
Стільникові телефони можна розподілити по групах. Основними критеріями груп будемо вважати: ціна, багатофункціональність і дизайн.
Групи стільникових телефонів:
Бюджетні телефони - недорогі телефони з мінімальним набором функцій.
Іміджеві телефони - телефони-новинки, телефони з додатковими функціями, сучасним дизайном; на порядок дорожче бюджетних телефонів.
Телефони Бізнес-класу - телефони з наявністю додаткових функцій стриманий стиль в дизайні; на порядок дорожче бюджетних телефонів, приблизно в одній ціновій категорії з іміджевими телефонами.
В даний час структура продажів стільникових телефонів в залежності від їхньої групи наступна:
\ S
Рис. 3 Структура продажів стільникових телефонів в 1. Діяльність ТОВ «Інком»
Товариство з обмеженою відповідальністю «ІНКОМ» була створена 28 січня
Засновниками цієї організації є Крещік Іван Володимирович і Лефлером Олег Володимирович.
Основний вид діяльності компанії полягає в наданні послуг стільникового зв'язку (організація є дилером послуг стільникового зв'язку), а також займається реалізацією стільникових телефонів і аксесуарів до них. ТОВ «ІНКОМ» співпрацює з такими операторами стільникового зв'язку, як ЗАТ «Байкалвестком» (БВК), Тілі 2, МТС.
Основні послуги, що надаються компанією ТОВ «ІНКОМ»:
· Виробляє підключення до тарифів вищевказаних операторів стільникового зв'язку;
· Здійснює консультації споживачів, пов'язаних зі зміною інформації в тарифних планах;
· Проводить зміну тарифного плану;
· Реалізує карти експрес-оплати вищезазначених операторів;
Компанія займається реалізацією стільникових телефонів і аксесуарів до них. Основними партнерами в постачанні даних товарів, є такі компанії як «RedStone» яка знаходиться в м. Санкт-Петербург і «Лідер» - м. Новосибірськ.
ТОВ «ІНКОМ» має мережу торгових точок. Вони представлені у вигляді торгових павільйонів у торгових комплексах та інших торгових місцях. На даний момент часу організація має п'ять павільйонів розташованих у різних містах Іркутської області. (Іркутськ, Шелехов і Бодайбо). Частина торгових точок розташовані в центрі міст, частина - в спальних районах. Перша торговельна точка була відкрита 28 січня
ТОВ «ІНКОМ» не зупиняється на роботі тільки з вищевказаними операторами стільникового зв'язку. У найближчих планах співробітництво з Мегафон.
2. Місія і мета організації
Місія організації полягає в тому, щоб допомогти людям у їхньому прагненні вступити в світ безмежних можливостей мобільного зв'язку, яка об'єднує і робить їх вільними в часі і просторі.
Мета - діяти оперативно і гнучко, намагаючись передбачати потреби завтрашнього дня і добиватися найвищої якості надаваних послуг.
Компанія прагнемо стати провідною в Іркутській області, що надає людям все необхідне для користування послугами мобільного связі.Целью компанії є в найближчі два роки захопити 10% ринку стільникових телефонів і 25% ринку стільникових аксесуарів Іркутської області за рахунок асортиментної політики.
3. Структура ТОВ «ІНКОМ»
Продумане і сплановане управління підприємством дозволяє в значній мірі підвищити його конкурентоспроможність і знизити собівартість продукції.
Структура даної організації є лінійно-функціональною (рис. 3). Дана структура найбільш поширена в даний час. Вона вдало поєднують лінійні підрозділи, що виконують весь обсяг виробничої діяльності (реалізація товарів та наданні послуг зв'язку клієнтам), з відділами, що реалізовують конкретні функції управління в масштабах всієї організації (бухгалтерія, відділ розвитку).
Основними достоїнствами структури в даній компанії є: звільнення лінійних підрозділів від вирішення загальноорганізаційних завдань, підвищення контролю над лінійними підрозділами і досягнення загальноорганізаційних орієнтирів.
У даній структурі є недоліки. Одним з них є вузька спеціалізація працівників, що може призвести до зниження виконання цілей і завдань організації.
SHAPE \ * MERGEFORMAT
Генеральний директор |
Менеджер з розвитку |
Менеджер по роботі з операторами |
Бухгалтерія |
Секретар |
Менеджер з продажу (5 чол) |
Бухгалтер |
Рис. 3 Структура ТОВ «ІНКОМ»
У кожного із співробітників організації є свої обов'язки і функції, які повинні бути виконані для підвищення ефективності діяльності компанії. Всі функції прописані в посадових інструкціях (додаток 1). ТОВ «ІНКОМ» невелика організація, кількість співробітників в якій становить десять осіб:
· Генеральний директор
· Менеджер по роботі з операторами
· Менеджер з розвитку
· Секретар
· Бухгалтер
· Менеджер з продажу (5 чоловік)
Правильно підібраний персонал має не останнє місце при відкритті фірми. Дана організація була відкрита трохи більше року тому. У компанії немає фахівця, що займається підбором персоналу. Цю функцію здійснює менеджер з розвитку, так як організація невелика, то питання з підбором кадрів виникають не часто. За цей період часу колектив не оновлювався жодного разу. У даній компанії в кожного із співробітників є певні функції, які необхідно виконувати для досягнення цілей організації.
Усі менеджери з продажу мають сертифікати, що підтверджують право на:
· Виробництво підключення абонентів до мережі GSM 900/1800 ЗАТ «Байкалвестком»
· Консультування абонентів по основних послуг і тарифних планів надаються ЗАТ «Байкалвестком»
Для отримання сертифікату необхідно було пройти тижневе навчання в ЗАТ «БВК», сертифікати для компаній дилерів видаються безкоштовно. Навчання включає в себе курс лекцій про компанію «БВК». Для отримання сертифікату необхідно пройти тест, що включає в себе: знання історії компанії, володіння інформацією про тарифні плани і додаткових послугах, що надаються компанії. Сертифікат повинен мінятися кожен рік.
4. Продукт компанії
Основний прибуток компанії становить продаж товарів. Організація реалізує мобільні телефони та аксесуари до них. Стільникові телефони представлені в широкому асортименті, який постійно оновлюється, і розширюється, в залежності від попиту споживачів. Так само фірма має цінову перевагу в сфері продажів стільникових аксесуарів. На такі товари як, шнурки і брелоки для стільникових телефонів роздрібні ціни компанії нижче порядку 20%, ніж в основних конкурентів. Перевагою, пов'язаних з високим попитом на аксесуари, можна вважати те, що товар має високу якість. Більшість аксесуарів є вітчизняного виробництва, що приваблює споживача до здійснення покупки. Високим попитом користуються шкіряні сумочки та чохли для телефонів, ціни на них так само нижче ніж у конкурентів. Весь асортимент товару, що надається компанією, представлений в таблиці 1.
Таблиця 1. Прейскурант основних видів товарів
| № | Найменування товару | Ціна (грн.) |
| 1 | Стільникові телефони | 900-15000 |
| 2 | Сумочки (шкіряні) | 250 |
| 3 | Чохли (шкіряні) | 150 |
| 4 | Чохли (силіконові) | 60 |
| 5 | Шнурки | 40 |
| 6 | Брелоки | 50 |
| 7 | Гарнітура | 300-500 |
| 8 | Автомобільний зарядний пристрій (АЗП) | 100 |
| 9 | Мережевий зарядний пристрій (СЗУ) | 100 |
| 10 | Акумуляторні батареї | 300 |
| 11 | Дата-кабель | 300 |
| 12 | Сім карта БВК | 100 |
| 13 | Сім карта ТІЛІ 2 | 90 |
| 14 | Картки експрес оплати | 50-1000 |
| 1 | 2 | 3 |
| 15 | Футляри | 200 |
| 16 | Bluetooth | 500 |
| 17 | Корпуси | 150 |
| 18 | Підставки | 150 |
| 19 | Змінні панелі | 150 |
| 20 | Біжутерія для стільникового телефону | 50-150 |
| 21 | Наклейки | 20-50 |
Перелік товарів наданих компанією «RedStone»
· Стільникові телефони таких марок як (Samsung, Siemens, Nokia, LG, Motorola)
· Чохли для різних моделей стільникових телефонів (шкіряні, силіконові та пластикові)
· Шкіряні сумочки, брелоки, шнурки різних видів для стільникових телефонів.
Компанія «Елвайск Новосибірськ» надає:
· Автомобільні зарядні пристрої для стільникових телефонів
· Мережеві зарядні пристрої для стільникових телефонів
· Батареї до різних моделей стільникових телефонів
· Корпусу та змінні панелі для стільникових телефонів
· Дата кабелі для телефонів
5. Аналіз ринку збуту
Аналіз споживачів дозволяє отримати докладні відомості про існуючі групах покупців, мотиви здійснення покупок. Мета такого вивчення - визначити для компанії сегмент цікавих з потенційних споживачів і використовувати цю інформацію при розробці стратегії маркетингу.
Для російського ринку мобільного зв'язку закінчується шлях екстенсивного розвитку, він близький до насичення за основними параметрами і тому перебуває у стані деякої знервованості. Сьогодні перед рітейлерами стільникового апаратури та операторами рухомого зв'язку постає питання подальшого розвитку при збереженні високих фінансових показників, до яких вони звикли.
За відомостями Мінінформзв'язку Росії, на кінець лютого 2006 року кількість абонентів стільникового зв'язку в нашій країні наблизилося до 130 млн, тобто забезпечено стільниковим зв'язком виявилося майже все населення країни, включаючи немовлят. Число користувачів на 100 жителів, або так званий рівень проникнення стільникового зв'язку, становить, за різними оцінками, від 87% до 89%, а до 2008 року очікується повний, 100-процентний, охоплення. У зв'язку з цим стратегія стільникових компаній повинна змінюватися, тому що падіння зростання ринку в найближчі два роки, за прогнозами Мінінформзв'язку, може скласти 14-15% в порівнянні з 2004-2005 роками (з 20% до 5-6%). Згідно з розрахунками фахівців міністерства, щорічний приріст обсягу доходів від послуг стільникового зв'язку в 2007-2008 очікується на рівні 20 млрд. руб., Тоді як у
У 2006 році в порівнянні з попереднім роком продаж мобільних телефонів і аксесуарів зростуть, вважають експерти, але незначно - 10-15% в цілому по ринку. Покупцям все більш цікаві дорогі телефони, оскільки споживче кредитування робить їх більш доступними для широких верств населення. Крім того, йде повторна купівля телефонів, і цей чинник теж істотний в продажах. В операторів підвищиться зростання реального проникнення - більше 65%, і продовжиться укрупнення ринку, який призведе до того, що на ньому залишаться близько п'яти великих транснаціональних гравців. Вони-то в результаті і будуть визначати його стратегію.
Проведено аналіз збуту продукції, в результаті якого були зроблені висновки:
· Яка продукція користується попитом
· Хто є її споживачем.
Аналіз проводився за результатами продажів за 2006 однієї з торгових точок, що знаходиться за адресою г.Шелехов, 4 м-он, Будинок Побуту.
1. Стільникові телефони
Стільникові телефони можна розподілити по групах. Основними критеріями груп будемо вважати: ціна, багатофункціональність і дизайн.
Групи стільникових телефонів:
Бюджетні телефони - недорогі телефони з мінімальним набором функцій.
Іміджеві телефони - телефони-новинки, телефони з додатковими функціями, сучасним дизайном; на порядок дорожче бюджетних телефонів.
Телефони Бізнес-класу - телефони з наявністю додаткових функцій стриманий стиль в дизайні; на порядок дорожче бюджетних телефонів, приблизно в одній ціновій категорії з іміджевими телефонами.
В даний час структура продажів стільникових телефонів в залежності від їхньої групи наступна:
Складемо матрицю продажів різних видів телефонів в залежності від віку покупців (на основі аналізу існуючих покупців і структури продажів).
Таблиця 2. Матриця продажів стільникових телефонів
| Бюджетні телефони | Іміджеві телефони | Бізнес-клас | |
| Молодь | 50% | 15% | |
| Середній вік | 15% | 10% | 5% |
| Літні люди | 5% |
В Іркутську та Іркутської області спостерігаються стабільні тенденції зростання попиту на послуги стільникового зв'язку. Це означає, що буде зростати попит як на стільникові телефони, так і на супутні товари (мобільні аксесуари).
2. Аксесуари
Аксесуари за своїм призначенням можна розділити на 2 групи:
· Витратні матеріали (Акумулятори, дата-кабель, СЗУ, гарнітура)
· «Фенечки» (Шнурки, брелоки, наклейки, чохли, сумочки, гарнітура)
Таблиця 3. Матриця продажів аксесуарів
| Низька ціна | Чохли Шнурки | Шнурки Брелоки Наклейки | Шнурки Брелоки |
| Середня ціна | Чохли АЗУ, СЗУ Акумулятори | Акумулятори Дата-кабель, СЗУ Гарнітура | Акумулятори АЗУ, СЗУ |
| висока ціна | Чохли | Чохли Сумочки Гарнітура | |
| Середній рівень доходів | Молодь | Високий рівень доходів | |
| Споживачі | |||
Проведемо ситуаційний або SWOT-аналіз. Його результати в подальшому будуть використані при розробці стратегічних планів.
SWOT-аналіз показав, що в організації є можливості для розвитку даної торгової діяльності (Таблиця 4). Дослідження показало, що ринок стільникових телефонів бурхливо росте, і в організації виникають проблеми пов'язані з високим рівнем конкуренції.
Таблиця 4. Аналіз сильних і слабких сторін організації
| Сильні сторони - Можливість розширення торгової мережі - Низькі ціни і великий асортимент аксесуарів - Дилерство БВК, ТЕЛЕ 2 - Досить висока рентабельність | Слабкі сторони - Відсутність власного бренду (назви, іміджу) на відміну від низки конкурентів, «невпізнання» торгової точки - Дуже маленька частка ринку, велика кількість конкурентів, у т.ч. великих |
| Можливості - Збільшення ємності ринку - Розвиток технологій у світі (можливість розширення асортименту, торгівля високотехнологічними товарами) | Загрози - Активність конкурентів, зростання конкуренції |
· В даний час існують організаційні проблеми в управлінні. Бажаний результат-рішення організаційних проблем управління і налагоджене функціонування даного виду діяльності.
· Нагальною проблемою так само є організація товарного обліку, який би відбивав товарообіг у реальному часі.
· Існує утруднення в організації торговельних точок на вигідних торгових площах.
· Велика капіталоємність діяльності. Бажаний результат-зниження капіталомісткості.
Фінансовий стан організації багато в чому визначає, яку стратегію вибере на майбутнє компанія. Будь-яка підприємницька діяльність має мотивацію, тобто мета яку необхідно досягти. Виходячи з цього, можна стверджувати найважливішою мотиваційної діяльністю підприємства є отримання доходу взагалі і чистого прибутку зокрема. Звідси прибуток є мета функціонування і головний результат діяльності підприємства в ринкових умовах. Чим краще і раціональніше підприємство працює, тим більше буде прибуток, надійніше і стійкіше буде підприємство.
Для визначення середнього доходу та фінансового стану компанії слід застосувати широко використовуваний спосіб оцінки - розрахунок і оцінка спеціальних фінансових коефіцієнтів.
У загальному виді формулу прибули можна уявити наступним чином:
П = В-З-Б-Н-Ш
П - чистий прибуток підприємства
В - виручка підприємства від реалізації продукції
З-поточні витрати
Б-платежі підприємства за банківські кредити
Н-податки
Ш-штрафи
| Стільникові телефони | Січень | Лютий | Березень | Квітень | |
| Ціна | руб. | 4 000,0 | 3 500,0 | 4 000,0 | 5 000,0 |
| Обсяг реалізації | шт. | 40,0 | 80,0 | 46,0 | 50,0 |
| Виручка | руб. | 160 000,0 | 280 000,0 | 184 000,0 | 250 000,0 |
| Аксесуари (середня ціна 150 крб.) | |||||
| Ціна (без ПДВ) | руб. | 150,0 | 150,0 | 150,0 | 150,0 |
| Обсяг реалізації | шт. | 120,0 | 240,0 | 200,0 | 300,0 |
| Виручка (без ПДВ) | руб. | 18 000,0 | 36 000,0 | 30 000,0 | 45 000,0 |
| Аксесуари (середня ціна 50руб.) | |||||
| Ціна (без ПДВ) | руб. | 50,0 | 50,0 | 50,0 | 50,0 |
| Обсяг реалізації | шт. | 100,0 | 200,0 | 130,0 | 100,0 |
| Виручка (без ПДВ) | руб. | 5 000,0 | 10 000,0 | 6 500,0 | 5 000,0 |
| АЗУ | |||||
| Ціна (без ПДВ) | руб. | 100,0 | 100,0 | 100,0 | 100,0 |
| Обсяг реалізації | шт. | 126,0 | 150,0 | 140,0 | 120,0 |
| Виручка (без ПДВ) | руб. | 12 600,0 | 15 000,0 | 14 000,0 | 12 000,0 |
| СЗУ | |||||
| Ціна (без ПДВ) | руб. | 100,0 | 100,0 | 100,0 | 100,0 |
| Обсяг реалізації | шт. | 130,0 | 260,0 | 140,0 | 180,0 |
| Виручка (без ПДВ) | руб. | 13 000,0 | 26 000,0 | 14 000,0 | 18 000,0 |
| Гарнітура | |||||
| Ціна (без ПДВ) | руб. | 390,0 | 390,0 | 390,0 | 390,0 |
| Обсяг реалізації | шт. | 30,0 | 38,0 | 45,0 | 20,0 |
| Виручка (без ПДВ) | руб. | 11 700,0 | 14 820,0 | 17 550,0 | 7 800,0 |
| Дата-кабель | |||||
| Ціна (без ПДВ) | руб. | 300,0 | 300,0 | 300,0 | 300,0 |
| Обсяг реалізації | шт. | 8,0 | 16,0 | 24,0 | 20,0 |
| Виручка (без ПДВ) | руб. | 2 400,0 | 4 800,0 | 7 200,0 | 6 000,0 |
| Акумулятори | |||||
| Ціна (без ПДВ) | руб. | 300,0 | 300,0 | 300,0 | 300,0 |
| Обсяг реалізації | шт. | 18,0 | 38,0 | 25,0 | 26,0 |
| Виручка (без ПДВ) | руб. | 5 400,0 | 11 400,0 | 7 500,0 | 7 800,0 |
| Виручка (без ПДВ) | 222700 | 398020 | 280750 | 351600 |
У таблиці не враховані дані про продаж карт експрес-оплати і sim-карт.
ТОВ «ІНКОМ» є офіційним дилером стільникових операторів Іркутської області (БВК, Теле2, МТС). За реалізацію товарів вищезгаданих фірм ТОВ «ІНКОМ» отримує винагороду від компаній операторів в розмірі:
· Продаж карт експрес-оплати (1,5%)
· Продаж sim-карти БВК (100 руб. / шт.)
· Продаж sim-карти Теле2 (30 руб / шт.)
Середнє винагороду в місяць від продажу карт представлено в таблиці 6.
Таблиця 6. Середнє винагороду в місяць
| Найменування товару | Середня продаж на місяць (шт.) | Винагорода (грн.) |
| Sim-карти БВК | 130 | 13000 |
| Sim-карти Теле2 | 50 | 1500 |
| Картки експрес-оплати | ||
| БВК 150 | 450 | 1012,5 |
| БВК 300 | 280 | 1260 |
| БВК 500 | 20 | 150 |
| БВК 1000 | 20 | 300 |
| Теле2 50 | 310 | 232,5 |
| Теле2 100 | 400 | 600 |
| Теле2 300 | 35 | 157,5 |
| МТС 150 | 60 | 135 |
| МТС 300 | 30 | 135 |
| Разом: | 18482,5 | |
· Відсутність сертифікатів (10000 руб.)
· Неправильне консультування (8000 руб.)
· Підключення неповнолітніх (3500 руб.)
· Відсутність реклами компаній операторів (5000 руб.)
· Непроходження тестової перевірки (5000 руб.)
· Неправильне заповнення договору (1000 руб.)
Середня виручка в місяць від реалізації товарів становить 331750 крб.
Наступним етапом розраховуються всі витрати організації, пов'язані з реалізацією продукції, показані в таблиці 7
Таблиця 7. Місячні витрати одного торгового залу
| № | Поточні витрати | Сума руб / міс. |
| 1 | Заробітна плата | 8500 |
| 2 | Орендна плата | 17500 |
| 3 | Обслуговування касового апарату | 200 |
| 4 | Канцелярське приладдя | 300 |
| 5 | Оплата стільникових телефонів | 1000 |
| 6 | Прибирання приміщення | 150 |
| 7 | Інші витрати | 600 |
| Разом | 28250 |
Таблиця 8. Середні ціни закупівлі товарів
| Вид товару | Середня ціна (грн.) |
| Стільникові телефони | 3000 |
| Аксесуари (середня ціна 150 крб.) | 75 |
| Аксесуари (середня ціна 50 руб.) | 25 |
| АЗУ, СЗУ | 35 |
| Гарнітура | 160 |
| Дата-кабель | 150 |
| Акумулятори | 150 |
Використовуючи формулу (2.1) розраховується середній місячний дохід організації однієї з торгових точок.
П = 138460-28250-0-0-1000 = 109210 руб. (Без урахування податків)
6. Конкуренція
Конкуренція дозволяє компанії постійно рости, відкривати нові види послуг, знижувати собівартість та ціни, бути більш гнучкою, тримати організацію в постійному тонусі, удосконалювати технології і т.д.
У сфері торгівлі стільниковими телефонами і аксесуарами на Іркутськом ринку є основні конкуренти: Теле2, Байкалвестком, МТС і Мегафон, а так само понад 30 приватних субдилерів.
SHAPE \ * MERGEFORMAT
Рис. 4 Обсяг вироблених підключень за
На ринку Іркутської області існує безліч дилерів, які є конкурентами даної компанії. Основні з них представлені в таблиці 9.
Таблиця 9. Офіційні дилери ЗАТ «Байкалвестком»
| ТОВ «Мобітел» | - М. Іркутськ, вул. Дзержинського 29, тел.20-52-23 |
| ТЦ «Вояж»., Пав. 30 А | |
| Вул. Терешкової 23, Кінотеатр «Чайка» | |
| Бульвар Рябикова 32Б, ТЦ «Струмок» | |
| Вул. Урицького 2, ТЦ «Дитячий Світ», т. 53-63-65 | |
| Ул.5-ї Армії, 29, тел.211-864 | |
| ТОВ «Іркутск.Телефон.Ру», ул.Літвінова, 3 | |
| ПП Фігура В.П., вул.Партизанська, 1, маг. «Світлана» | |
| ТОВ «Комтек» | вул. Грязнова 1, тел.: 25-83-38 |
| ТЦ «Іркутський», пав. 003а | |
| ТЦ «Електрон», пав. 64 | |
| Вул. Радянська 55, слон-магазин «Леко» | |
| Г. Ангарськ вул. Горького 16, квартал 74 / 6 |
| Салон «Сітіком» | сх. трибуна стад. «Труд», вул. К. Маркса 12, тел.: 25-80-86 | |
| ТЦ «Іркутський», павільйон 32 | ||
| ТЦ «Престиж», пав.37А. | ||
| Торговий Комплекс, 1 поверх | ||
| Ново-Леніно, вул. Р. Люксембург 215 Б, м-н «Затишок» | ||
| Вул. Урицького 16, м-н «Сузір'я Оріон» | ||
| ТОВ «Сатурн-Іркутськ» | вул. Литкіна 29 «Б», тел.: 20-40-42, 51-33-90, 23-33-73 | |
| Пункт абонентського обслуговування, прийому платежів та сервісного ремонту апаратів вул. 1 Радянська 85 (будівля телеграфу), тел.: 27-59-47 | ||
| Пункт абонентського обслуговування, прийому платежів та сервісного ремонту апаратів -Сибекспоцентр, стенд 143 -Гот. «Сибір», оф. 106, тел.: 25-59-20 | ||
| ТОВ «Мобайл-Центр» | вул. Радянська 3, тел. 20-98-16 | |
| Торговий комлекс, «Новий зал», з 09 до 20 без вих. | ||
| Іркутськ-2, вул. Муравйова 17, «ТорговийДом», 2 поверх, пав. 18. (С10-до18 щодня) | ||
| ТОВ «Парк е. лектронной техніки», | маг-н «Орбіта», тел.43-42-02 | |
| ТОВ «МТСС» | вул. Чехова 19, будівля Ремпобуттехніки, 1 поверх, тел. 20-93-37 | |
| ТОВ «ІНКОМ | вул. К. Маркса 28 г.Шелехов м-Н4 Будинок Побуту г.Шелехов кв7 д 2 | |
| ТОВ «Іркутскстройекспорт» | ул.Ст.Разіна, 27, оф.203 | |
| ТЦ «Електрон», пав.6 | ||
Основними конкурентними перевагами ТОВ «ІНКОМ» є:
· Якісне та оперативне надання послуг
· Порівняно низькі ціни на товар
· Безкоштовні консультації споживачів
· Співробітництво з усіма операторами Іркутської області
Дилери «Байкалвестком» в основному займають торгові площі в торгових центрах («Іркутський», «Електрон», «Вояж», «Престиж», «Сатурн», «Автоград», «Фортуна», Торговий комплекс та ін)
7. Діюча стратегія компанії
Основний недолік в діяльності компанії на даний період часу - мала інтенсивність маркетингових зусиль, спрямованих на розширення ринку збуту, що є необхідною умовою для покращення діяльності підприємства в перспективі. Після проведеного аналізу ринку та отриманих висновків щодо перспективності компанії в даній області, організації необхідно розробити стратегію маркетингу і конкретизувати рішення через складові маркетингу. Основними компонентами маркетингових дій є: товар (Product), ціна (Price), місце продажу, розподіл (Place), реклама і просування (Promotion).
Стратегія маркетингу є програмою, в якій відбито завдання маркетингу, а також конкретні дії з їх виконання з урахуванням необхідних для цього ресурсів. Рішення, прийняті стратегії маркетингу призначені для вказівки послідовності здійснення завдань і доведення поставлених завдань до співробітників компанії.
За результатами дослідження цієї організації можна зробити висновок, що ТОВ «ІНКОМ» дотримується цінової стратегії.
Цінова стратегія-це діючі на фірмі принципи призначення ринкової ціни за продукт чи послугу. Політика фірми в області цін є стратегічним питанням, тому що вона впливає на прибуток, рівень попиту, прихильність з боку покупців, способи просування товару на ринок. У будь-якому випадку цінова політика компанії орієнтується на досягнення її ринкових цілей.
Основні цінові стратегії можна розділити на три види:
1. «Зняття вершків» передбачає орієнтацію на вузьку групу клієнтів з високою платоспроможністю.
2. «Проникнення на ринок» передбачає орієнтацію на охоплення широкої групи клієнтів з обмеженою платоспроможністю.
3. «Нейтральна» цінова стратегія передбачає слідування за лідером.
ТОВ «ІНКОМ» застосовує у своїй діяльності стратегію «проникнення на ринок» використовуючи метод ціноутворення «середні витрати плюс прибуток».
Компанія, будучи молодий в порівнянні з конкурентами, однак, одними з головних цілей ставить захоплення частки ринку Іркутської області і завоювання репутації. Тому для досягнення цих цілей вона використовує стратегію зниження цін на товари та послуги нижче рівня цін конкурентів.
Дана цінова політика забезпечується за рахунок:
· Високої якості наданих послуг і товарів;
· Повноцінного якісного обслуговування
· Більш низьких цін, ніж у фірм конкурентів;
На даний період часу цінова стратегія здійснюється і приносить результат. Однак фірмі не варто зупинятися на досягнутому, адже при неправильному використанні розглянутої стратегії фірмі можуть загрожувати збитки, оскільки ціни визначають постачальники товарів. Не дивлячись на низький рівень цін, споживач не рідко відмовляється купувати даний товар. Виходячи з цього, не можна забувати про те, що маркетингова стратегія базується не тільки на зниженні цін, тому даної компанії необхідно розробляти нові маркетингові стратегії.
Для визначення нової стратегії організації необхідно врахувати перелік основних критеріїв ефективності стратегії.
Критерії успішної стратегії. Одним з принципів стратегічного менеджменту є, що стратегія не буде по-справжньому успішною, якщо вона не відповідає ситуації на підприємстві, не створює істотної переваги перед конкурентами і не покращує роботу компанії. Яким чином
Керуючий може оцінити, який із стратегічних виборів є найкращим для компанії? Які норми, за допомогою яких можна визначити, є стратегія успішною чи ні? Для оцінки достоїнств однієї стратегії в порівнянні з іншою і перевірки того, наскільки хороша стратегія, використовуються три тести (критерію).
Критерій ступеня відповідності. Хороша стратегія точно відповідає ситуації в компанії з точки зору як внутрішніх, так і зовнішніх факторів і її власних можливостей і прагнень. Без відповідності ситуації стратегія компанії сумнівна.
Критерій переваги в конкурентній боротьбі. Хороша стратегія веде до стабільного конкурентної переваги. Чим вище конкурентну перевагу, створене за допомогою стратегії, тим вона більш потужна та ефективна.
Критерій інтенсивності роботи. Хороша стратегія підвищує інтенсивність роботи компанії. Два види вдосконалення роботи є більш значущими: зростання прибутковості та зростання довгостроковій ділової активності компанії її конкурентоспроможності.
Стратегічний вибір з низьким потенціалом по одному чи більше критеріїв не заслуговує детального розгляду. Стратегічний вибір з найвищим потенціалом по всіх трьох пунктах розглядається як найкраща або сама краща альтернатива. Після закінчення деякого часу після прийняття стратегічного рішення можна використовувати ті ж самі тести, щоб визначити наскільки добре діє нинішня стратегія компанії. Чим більше факторів, за якими стратегія відповідає всі трьома критеріями, коли вона піддається перевірці на ринку, тим більшою мірою вона може вважатися виграшною стратегією.
Для оцінки достоїнств певної стратегії є й додаткові критерії: ясність, внутрішня узгодженість, відповідність особистих цінностей і амбіціям провідних виконавців, ступінь ризику і гнучкість.
8. Розробка маркетингових стратегій для ТОВ «ІНКОМ»
Для впровадження нових стратегій компанії необхідно більш детально розглянути свої цілі і шляхи їх досягнення.
Основні цілі діяльності компанії: зв'язок із споживачами та отримання прибутку. Інші цілі, які переслідує підприємство:
· Збільшити темпи зростання прибутку;
· Підвищити обсяг реалізації товарів;
· Розширити сегмент ринку;
· Допомогти клієнтам дізнатися про компанію як можна більше позитивної інформації;
· Підвищити ефективність використання капіталу;
· Підвищити задоволеності споживачів послугами та сервісом;
· Зростання конкурентоспроможності фірми.
Ці цілі можна досягти наступним чином:
1) Ціни на товари встановити нижче, ніж у конкурентів у зв'язку з орієнтацією фірми на людей із середнім рівнем доходу. Це забезпечить приплив широкого кола споживачів відповідно попит на товари і послуги збільшиться і фірма стане конкурентоспроможною на ринку.
2) Забезпечити взаємозв'язок фірми зі споживачами з найменшою кількістю посередників. Це можна досягти за рахунок залучення нових постачальників або укладення контрактів з фірмами-виробниками.
3) Забезпечити поширення позитивної думки про компанію за рахунок особистого спілкування, доброзичливості, ввічливості та компетентності.
4) Домогтися постійного зростання обсягу надаваних послуг за рахунок реклами, а в подальшому за рахунок розширення бізнесу.
Тому одним з найважливіших завдань маркетингу полягає у встановленні максимально можливої планомірності в діяльності фірми. Мета маркетингу в даному випадку - так добре пізнати і зрозуміти клієнта, що товар або послуга будуть повністю задовольняти споживача. Це забезпечується шляхом вибору оптимальної маркетингової стратегії. Тим самим зменшується ступінь невизначеності і ризику маркетингової діяльності.
Вибір стратегії маркетингу є визначальним на всіх стадіях бізнесу - від появи продукції або послуги на ринку до їх продажу і післяпродажного обслуговування. Необхідно головну увагу приділяти цільовим покупцям, тому необхідно вибрати ринок, поділити його на сегменти, відібрати з них найбільш перспективні і концентрувати свою увагу на обслуговування і задоволення цих сегментів.
Розвиток торговельної мережі. Стратегія розвитку ринку передбачає захоплення нових сегментів ринку. Дана стратегія передбачає якісне і кількісне розвитку торговельної мережі стільникових телефонів.
Кількісне розширення передбачає: відкриття нових торгових точок у містах Іркутської області.
Якісне розвиток полягає у підвищення ефективності даного бізнесу, в т.ч. усунення слабких сторін. Для цього компанії необхідно:
· Розробка та впровадження власного бренду (зробить торгові точки більш впізнаваними, що дозволить збільшити обсяг продажів);
· Вихід на інші ринки шляхом збільшення асортименту пропонованої продукції і послуг (включення в асортимент високотехнологічної продукції, створення сервіс-центру);
· Розробка та впровадження принципів організації управління товарними запасами (дозволить мінімізувати капіталомісткість діяльності);
· Розробка і впровадження товарного обліку у реальному масштабі часу;
Здійснення даної стратегії вимагає від організації великих фінансових вкладень, тому що даний вид діяльності капіталомісткий. Проте, ринок стільникових телефонів і високотехнологічних товарів розвивається і перспективний. Тому, незважаючи на велику кількість конкурентів, за наявності фінансових ресурсів його слід освоювати.
Розвиток торгівлі в Іркутській області. Дана стратегія розвитку передбачає розширення географії по області. Для виявлення які міста Іркутської області найбільш підходять для відкриття нових торгових точок компанії необхідно проаналізувати зону покриття стільниковим зв'язком:
Таблиця 10. Зони покриття стільниковим зв'язком Іркутської області
В першу чергу доцільно розвиток торгівлі стільниковими телефонами у великих містах області з платоспроможним населенням: Ангарську та Братську, далі в Усть-Ілімську, Усолье-Сибірському і Саянського.
Торгові точки краще розташовувати в магазинах з високим рівнем прохідності.
Асортиментна стратегія. На основі аналізу ринку збуту можна виділити 2 привабливих сегмента ринку стільникових телефонів:
· Сегмент бюджетних телефонів: досить ємний, потенційними покупцями телефонів є молоді люди.
· Сегмент іміджевих телефонів: розвивається, потенційні покупці: молодь і середній вік.
На ринку аксесуарів передбачається зайняти частку в сегменті якісних витратних матеріалів, на ринку інших аксесуарів («Фенечки») представити продукцію в усіх сегментах (дуже якісні, натуральні дорогі товари; середні за ціною товари хорошої якості; модні і стильні товари; недорогі товари з недорогих матеріалів).
Доцільна наступна асортиментна стратегія:
· Широкий вибір недорогих моделей бюджетних телефонів.
· Достатній вибір і своєчасне оновлення новими моделей іміджевих телефонів.
· Невелике числа моделей бізнес-класу, своєчасне оновлення новими моделями.
· Широкий вибір, своєчасне оновлення та якість аксесуарів (витратні аксесуари).
· Великий вибір, широкий діапазон цін, нові моделі аксесуарів («Фенечки»).
Надалі доцільно розробити асортиментну стратегію для кожної торгової точки в окремо залежно від її розташування і наявність потенційних покупців.
Для впровадження розроблених стратегій необхідно дотримуватися наступних дій:
1. Дослідження споживчого попиту на стільникові телефони і високотехнологічні товари.
2. Розробка асортиментної політики, політики управління товарними запасами існуючих і нових торгових точок.
3. Вибір та обгрунтування постачальників, укладання договорів поставки.
4. Формування асортименту для існуючих і нових торгових точок.
5. Розробка бренду.
6. Вибір та обгрунтування місця розташування нових торговельних точок.
7. Придбання (оренда) торгових площ, узгодження документації з відповідними інспекціями
8. Вирішення організаційних питань відкриття торгових точок (придбання (виготовлення) та встановлення (монтаж) обладнання, найму персоналу)
9. Впровадження бренду на існуючих і нових торгових точках.
10. Реклама відкриття торгових точок (рекламні акції)
11. Відкриття торгових точок
12. Створення торгової мережі (торгові точки з однаковими процесами функціонування)
Для забезпечення ефективної реалізації необхідно провести наступний комплекс заходів:
· Реклама
· Стимулювання збуту
· "Паблісіті"
· Персональні продажі
Реклама як засіб просування товару і послуг виконує функції просування продукції та створення позитивного образу компанії для споживачів. Існує велика кількість каналів реклами, які досить добре відомі.
Зважаючи на досить вигідного розташування відділів фірми проведення великої рекламної кампанії не планується. На початковому етапі можливе проведення невеликих рекламних заходів, спрямованих на інформування потенційних клієнтів про відкриття нових торговельних залів у містах Іркутської області. Основна вимога до цих заходів - цільове спрямування реклами при мінімумі витрат. Цього можна досягти за допомогою зовнішньої реклами:
· Плакатів і покажчиків поблизу «центру» міста;
· Плакати - оголошення на зупинках;
В ефективності зовнішньої реклами немає ніякого сумніву, так як візуальна інформація, розміщена безпосередньо на вулицях міста, сприймається потенційними клієнтами набагато краще, ніж почута або прочитана. Метою такої рекламної кампанії є повідомлення населення про відкриваються торгових залах ТОВ «ІНКОМ», залучення перших відвідувачів і формування загальної думки про діяльність. Такого роду заходи забезпечать цілеспрямованість і не вимагають значних фінансових вкладень. Розміщення подібної реклами в газетах малоефективна, так як така реклама може виявитися непоміченою серед інших оголошень. Проведення рекламної кампанії в інших засобах масової інформації, на телебаченні чи радіо, вимагає великих фінансових вкладень і значно збільшить витрати на відкриття нових торгових залів і термін їх окупності. Крім того, передбачається ввести систему знижок, яка буде діяти в якості реклами.
Так як попит протягом року змінюється не дуже сильно, то і реклама не буде носити періодичний характер. Процес формування стратегії розвитку підприємства полягає в циклічному виконанні ряду послідовних етапів робіт з аналізу, оцінці, планування, прогнозування цілей і результатів діяльності на відповідний період. І визначальним у загальному процесі управління підприємства є управління цілями у вигляді обгрунтованої постановки послідовного досягнення, цілей на кожному з їх ієрархічних рівнів.
В даний час обраний назва торгової мережі, в подальшому слід розробити символіки (логотип). Це можливо зробити за погодженням з керівництвом самостійно або із залученням сторонніх фахівців.
Стимулювання збуту включає стимулювання споживачів товару і стимулювання торгівлі. Формами стимулювання збуту є:
· Знижки на певний період часу
· Різні купони на пільгове придбання товару
· Розпродаж товарів за зниженими цінами
· Різноманітні ігри та конкурси
· Надання премій і подарунків
· Безкоштовне отримання зразків товару на пробу
Стосовно до торговій точці різні види стимулювання можна класифікувати:
· Загальне стимулювання
· Виборче стимулювання
У даній організації доцільно застосувати загальне стимулювання (помітні рекламні оголошення; поширення листівок, що дають право на покупку зі знижкою; вручення подарунків у разі придбання певної кількості товару; афіші). У більшості організацій продавець є важливою ланкою в реалізації товару, тому продавець не повинен бути обійдений увагою. Мета стимулювання продавця - перетворити інертного і байдужого до товару продавця у ентузіаста.
"Паблісіті", яке має на меті формування громадської думки, пропонує ряд способів:
· Короткі новини (прес-релізи) про компанію та її діяльність для преси
· Статті, що представляють більш докладну інформацію про компанію
· Спонсорська підтримка різних заходів та акцій
Метод персонального продажу включає пошук потенційних клієнтів, виділення бажаючих і здатних придбати товари споживачів, використання практики презентації товару, здійснення продажу та здійснення післяпродажних заходів.
Основними цілями програми просування для даної організації є:
· Інформування споживачів про існування товару, спосіб і місце його покупки, про компанію взагалі
· Переконання споживачів у виборі та купівлі продукції саме цієї організації
· Нагадування про компанії та запропонованих їй товари для їх придбання у майбутньому
Для реалізації програми просування товару необхідно визначити величину витрат на її здійснення. На практиці застосовують різні способи визначення бюджету на просування:
· На основі планованого торгового обороту компанії (відсотка від обсягу продажів). При такому підході просування слід за продажами, а не передує ім.
· На рівні величини витрат конкурентів. Тут не враховуються особливості конкретної компанії порівняно з конкурентами.
· У вигляді приросту по відношенню до попередніх витрат (якщо компанія вже займалася цим видом бізнесу). При цьому відсутній зв'язок з основними цілями і завданнями компанії.
· На підставі наявного досвіду (інші райони, інші ринки). Тут необхідно мати на увазі, що умови продажу на інших ринках можуть значно відрізнятися від аналізованого ринку.
· На основі "залишкового" принципу (скільки залишиться засобів після інших витрат. Тут також відсутній прямий зв'язок із завданнями фірми.
· За методом відповідності цілям та завданням компанії ("мета-засоби"). При такому підході засоби просування плануються з урахуванням запланованих обсягів продажів, після чого формується необхідний рівень витрат.
Список літератури
1. Томпсон, А. А. Стратегічний менеджмент концепції і ситуації [Текст]: навч. посібник для вузів / А. А. Томпсон, А.Дж. Стрікленд. - М.: ИНФРА, 2000.-412 с.
2. Фатхутдінов, Р.А. Стратегічний менеджмент [Текст]: навч. посібник / Р.А. Фатхутдінов - М.: Справа, 2002. - 448 с.
3. Виссема, Х. Стратегічний менеджмент і підприємництво: можливості для майбутнього процвітання [Текст] / Х. Виссема .- М.: Финпресс, 2000. - 415 с.
4. Зуб, О.Т. Стратегічний менеджмент: теорія і практика [Текст] / А.Т. Зуб. - М.: Аспект ПРЕС, 2002. - 415.
5. Басовський, А.Є. Маркетинг: курс лекцій [Текст] / А.Є. Басовський. - М.: ИНФРА, 1999 - 218 с.
6 Армстронг, М. Основи менеджменту [Текст] / М. Армстронг. - Ростов-на-Дону: Фенікс, 1998 - 508 с.
7. Терещенко, В. Маркетинг: нові технології в Росії [текст] / В. Терещенко .- СПб, 2001 - 412 с.
8. Похабов, В.І. Основи маркетингу [Текст] / В.І. Похабов, В.В. Тарілко:-Мінськ: «Вишейшая школа», 2001 - 271 с.
9. Максимцов, М.М. Менеджмент [Текст] / М.М. Максимцов, А.В. Ігнатьєва .- Видавництво «ЮНИТИ», 1999 - 342 с.
10. Виханский, О.С. Стратегічне управління: [Текст] Учеб.пособие / О.С. Виханский .- М.: Гардарика, 1998 - 296 с.
11. Бандурин, А.В. Стратегічний менеджмент організації [Текст] / А.В. Бандурин, Б.А. Чуб .- М: ИНФРА 2000 - 272 с.
12. Ансофф, І. Нова крпоратівная стратегія. [Текст] / І. Ансофф. - СПб: Видавництво «ПІТЕР», 1999. - 416 с.
13. Єфремов, В.С. Стратегія бізнесу. Концепції та методи планування: [Текст] Учеб.пособие / В.С.Ефремов-М.: Видавництво «Финпресс», 1998 - 192 с.
14. Поршнева, А.Г. Управління організацією: [Текст] підручник / О.Г. Поршнева, З.П. Румянцева, Н.А. Саломатіна-М.: ИНФРА, 1999 - 669 с.
15. Мескон, М.Х. Основи менеджменту [Текст] / М.Х. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоурі - М.: «Справа», 1993 - 700 с.
16. Ноздревой, Р.Б. Маркетинг [Текст] / Р.Б. Ноздревой, М.Д. Крилова, М.І. Соколова-М.: «Проспект», 2007 -232 с.
17. Маркова, В.Д. Стратегічний менеджмент. Курс лекцій / В. Д. Маркова, С.А. Кузнєцова. - Новосибірськ, 2000 - 312 с.
18. Гольдштейн, Г.Я. Маркетинг [Текст] / Г.Я. Гольдштейн, А.В. Катаєв-Таганрог: Видавництво ТРТУ, 1999 - 107 с.
19. Голубков, Є.П. Основи маркетингу [Текст] / Є.П. Голубков-М.: Видавництво «Финпресс», 1999 - 495 с.
20. Ламбен, Ж-Ж. Cтратегіческій маркетинг [Текст] / Ж-Ж. Ламбен-СПб.: Наука, 1996 - 462 с.
21. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент [Текст] / Ф. Котлер-СПб.: «ПІТЕР», 2001 - 380С.
Стратегія маркетингу є програмою, в якій відбито завдання маркетингу, а також конкретні дії з їх виконання з урахуванням необхідних для цього ресурсів. Рішення, прийняті стратегії маркетингу призначені для вказівки послідовності здійснення завдань і доведення поставлених завдань до співробітників компанії.
За результатами дослідження цієї організації можна зробити висновок, що ТОВ «ІНКОМ» дотримується цінової стратегії.
Цінова стратегія-це діючі на фірмі принципи призначення ринкової ціни за продукт чи послугу. Політика фірми в області цін є стратегічним питанням, тому що вона впливає на прибуток, рівень попиту, прихильність з боку покупців, способи просування товару на ринок. У будь-якому випадку цінова політика компанії орієнтується на досягнення її ринкових цілей.
Основні цінові стратегії можна розділити на три види:
1. «Зняття вершків» передбачає орієнтацію на вузьку групу клієнтів з високою платоспроможністю.
2. «Проникнення на ринок» передбачає орієнтацію на охоплення широкої групи клієнтів з обмеженою платоспроможністю.
3. «Нейтральна» цінова стратегія передбачає слідування за лідером.
ТОВ «ІНКОМ» застосовує у своїй діяльності стратегію «проникнення на ринок» використовуючи метод ціноутворення «середні витрати плюс прибуток».
Компанія, будучи молодий в порівнянні з конкурентами, однак, одними з головних цілей ставить захоплення частки ринку Іркутської області і завоювання репутації. Тому для досягнення цих цілей вона використовує стратегію зниження цін на товари та послуги нижче рівня цін конкурентів.
Дана цінова політика забезпечується за рахунок:
· Високої якості наданих послуг і товарів;
· Повноцінного якісного обслуговування
· Більш низьких цін, ніж у фірм конкурентів;
На даний період часу цінова стратегія здійснюється і приносить результат. Однак фірмі не варто зупинятися на досягнутому, адже при неправильному використанні розглянутої стратегії фірмі можуть загрожувати збитки, оскільки ціни визначають постачальники товарів. Не дивлячись на низький рівень цін, споживач не рідко відмовляється купувати даний товар. Виходячи з цього, не можна забувати про те, що маркетингова стратегія базується не тільки на зниженні цін, тому даної компанії необхідно розробляти нові маркетингові стратегії.
Для визначення нової стратегії організації необхідно врахувати перелік основних критеріїв ефективності стратегії.
Критерії успішної стратегії. Одним з принципів стратегічного менеджменту є, що стратегія не буде по-справжньому успішною, якщо вона не відповідає ситуації на підприємстві, не створює істотної переваги перед конкурентами і не покращує роботу компанії. Яким чином
Керуючий може оцінити, який із стратегічних виборів є найкращим для компанії? Які норми, за допомогою яких можна визначити, є стратегія успішною чи ні? Для оцінки достоїнств однієї стратегії в порівнянні з іншою і перевірки того, наскільки хороша стратегія, використовуються три тести (критерію).
Критерій ступеня відповідності. Хороша стратегія точно відповідає ситуації в компанії з точки зору як внутрішніх, так і зовнішніх факторів і її власних можливостей і прагнень. Без відповідності ситуації стратегія компанії сумнівна.
Критерій переваги в конкурентній боротьбі. Хороша стратегія веде до стабільного конкурентної переваги. Чим вище конкурентну перевагу, створене за допомогою стратегії, тим вона більш потужна та ефективна.
Критерій інтенсивності роботи. Хороша стратегія підвищує інтенсивність роботи компанії. Два види вдосконалення роботи є більш значущими: зростання прибутковості та зростання довгостроковій ділової активності компанії її конкурентоспроможності.
Стратегічний вибір з низьким потенціалом по одному чи більше критеріїв не заслуговує детального розгляду. Стратегічний вибір з найвищим потенціалом по всіх трьох пунктах розглядається як найкраща або сама краща альтернатива. Після закінчення деякого часу після прийняття стратегічного рішення можна використовувати ті ж самі тести, щоб визначити наскільки добре діє нинішня стратегія компанії. Чим більше факторів, за якими стратегія відповідає всі трьома критеріями, коли вона піддається перевірці на ринку, тим більшою мірою вона може вважатися виграшною стратегією.
Для оцінки достоїнств певної стратегії є й додаткові критерії: ясність, внутрішня узгодженість, відповідність особистих цінностей і амбіціям провідних виконавців, ступінь ризику і гнучкість.
8. Розробка маркетингових стратегій для ТОВ «ІНКОМ»
Для впровадження нових стратегій компанії необхідно більш детально розглянути свої цілі і шляхи їх досягнення.
Основні цілі діяльності компанії: зв'язок із споживачами та отримання прибутку. Інші цілі, які переслідує підприємство:
· Збільшити темпи зростання прибутку;
· Підвищити обсяг реалізації товарів;
· Розширити сегмент ринку;
· Допомогти клієнтам дізнатися про компанію як можна більше позитивної інформації;
· Підвищити ефективність використання капіталу;
· Підвищити задоволеності споживачів послугами та сервісом;
· Зростання конкурентоспроможності фірми.
Ці цілі можна досягти наступним чином:
1) Ціни на товари встановити нижче, ніж у конкурентів у зв'язку з орієнтацією фірми на людей із середнім рівнем доходу. Це забезпечить приплив широкого кола споживачів відповідно попит на товари і послуги збільшиться і фірма стане конкурентоспроможною на ринку.
2) Забезпечити взаємозв'язок фірми зі споживачами з найменшою кількістю посередників. Це можна досягти за рахунок залучення нових постачальників або укладення контрактів з фірмами-виробниками.
3) Забезпечити поширення позитивної думки про компанію за рахунок особистого спілкування, доброзичливості, ввічливості та компетентності.
4) Домогтися постійного зростання обсягу надаваних послуг за рахунок реклами, а в подальшому за рахунок розширення бізнесу.
Тому одним з найважливіших завдань маркетингу полягає у встановленні максимально можливої планомірності в діяльності фірми. Мета маркетингу в даному випадку - так добре пізнати і зрозуміти клієнта, що товар або послуга будуть повністю задовольняти споживача. Це забезпечується шляхом вибору оптимальної маркетингової стратегії. Тим самим зменшується ступінь невизначеності і ризику маркетингової діяльності.
Вибір стратегії маркетингу є визначальним на всіх стадіях бізнесу - від появи продукції або послуги на ринку до їх продажу і післяпродажного обслуговування. Необхідно головну увагу приділяти цільовим покупцям, тому необхідно вибрати ринок, поділити його на сегменти, відібрати з них найбільш перспективні і концентрувати свою увагу на обслуговування і задоволення цих сегментів.
Розвиток торговельної мережі. Стратегія розвитку ринку передбачає захоплення нових сегментів ринку. Дана стратегія передбачає якісне і кількісне розвитку торговельної мережі стільникових телефонів.
Кількісне розширення передбачає: відкриття нових торгових точок у містах Іркутської області.
Якісне розвиток полягає у підвищення ефективності даного бізнесу, в т.ч. усунення слабких сторін. Для цього компанії необхідно:
· Розробка та впровадження власного бренду (зробить торгові точки більш впізнаваними, що дозволить збільшити обсяг продажів);
· Вихід на інші ринки шляхом збільшення асортименту пропонованої продукції і послуг (включення в асортимент високотехнологічної продукції, створення сервіс-центру);
· Розробка та впровадження принципів організації управління товарними запасами (дозволить мінімізувати капіталомісткість діяльності);
· Розробка і впровадження товарного обліку у реальному масштабі часу;
Здійснення даної стратегії вимагає від організації великих фінансових вкладень, тому що даний вид діяльності капіталомісткий. Проте, ринок стільникових телефонів і високотехнологічних товарів розвивається і перспективний. Тому, незважаючи на велику кількість конкурентів, за наявності фінансових ресурсів його слід освоювати.
Розвиток торгівлі в Іркутській області. Дана стратегія розвитку передбачає розширення географії по області. Для виявлення які міста Іркутської області найбільш підходять для відкриття нових торгових точок компанії необхідно проаналізувати зону покриття стільниковим зв'язком:
Таблиця 10. Зони покриття стільниковим зв'язком Іркутської області
| Міста | БВК | Теле-2 | МТС |
| Іркутськ | |||
| Ангарськ | |||
| Братськ | |||
| Саянск | |||
| Зима | |||
| Казачинське | |||
| Желєзногорськ | |||
| Нижньоудинськ | |||
| Тулун | |||
| Усть-Кут | |||
| Усолье | |||
| Черемхово | |||
| Усть-Ілімськ | |||
| Новонукути |
Торгові точки краще розташовувати в магазинах з високим рівнем прохідності.
Асортиментна стратегія. На основі аналізу ринку збуту можна виділити 2 привабливих сегмента ринку стільникових телефонів:
· Сегмент бюджетних телефонів: досить ємний, потенційними покупцями телефонів є молоді люди.
· Сегмент іміджевих телефонів: розвивається, потенційні покупці: молодь і середній вік.
На ринку аксесуарів передбачається зайняти частку в сегменті якісних витратних матеріалів, на ринку інших аксесуарів («Фенечки») представити продукцію в усіх сегментах (дуже якісні, натуральні дорогі товари; середні за ціною товари хорошої якості; модні і стильні товари; недорогі товари з недорогих матеріалів).
Доцільна наступна асортиментна стратегія:
· Широкий вибір недорогих моделей бюджетних телефонів.
· Достатній вибір і своєчасне оновлення новими моделей іміджевих телефонів.
· Невелике числа моделей бізнес-класу, своєчасне оновлення новими моделями.
· Широкий вибір, своєчасне оновлення та якість аксесуарів (витратні аксесуари).
· Великий вибір, широкий діапазон цін, нові моделі аксесуарів («Фенечки»).
Надалі доцільно розробити асортиментну стратегію для кожної торгової точки в окремо залежно від її розташування і наявність потенційних покупців.
Для впровадження розроблених стратегій необхідно дотримуватися наступних дій:
1. Дослідження споживчого попиту на стільникові телефони і високотехнологічні товари.
2. Розробка асортиментної політики, політики управління товарними запасами існуючих і нових торгових точок.
3. Вибір та обгрунтування постачальників, укладання договорів поставки.
4. Формування асортименту для існуючих і нових торгових точок.
5. Розробка бренду.
6. Вибір та обгрунтування місця розташування нових торговельних точок.
7. Придбання (оренда) торгових площ, узгодження документації з відповідними інспекціями
8. Вирішення організаційних питань відкриття торгових точок (придбання (виготовлення) та встановлення (монтаж) обладнання, найму персоналу)
9. Впровадження бренду на існуючих і нових торгових точках.
10. Реклама відкриття торгових точок (рекламні акції)
11. Відкриття торгових точок
12. Створення торгової мережі (торгові точки з однаковими процесами функціонування)
Для забезпечення ефективної реалізації необхідно провести наступний комплекс заходів:
· Реклама
· Стимулювання збуту
· "Паблісіті"
· Персональні продажі
Реклама як засіб просування товару і послуг виконує функції просування продукції та створення позитивного образу компанії для споживачів. Існує велика кількість каналів реклами, які досить добре відомі.
Зважаючи на досить вигідного розташування відділів фірми проведення великої рекламної кампанії не планується. На початковому етапі можливе проведення невеликих рекламних заходів, спрямованих на інформування потенційних клієнтів про відкриття нових торговельних залів у містах Іркутської області. Основна вимога до цих заходів - цільове спрямування реклами при мінімумі витрат. Цього можна досягти за допомогою зовнішньої реклами:
· Плакатів і покажчиків поблизу «центру» міста;
· Плакати - оголошення на зупинках;
В ефективності зовнішньої реклами немає ніякого сумніву, так як візуальна інформація, розміщена безпосередньо на вулицях міста, сприймається потенційними клієнтами набагато краще, ніж почута або прочитана. Метою такої рекламної кампанії є повідомлення населення про відкриваються торгових залах ТОВ «ІНКОМ», залучення перших відвідувачів і формування загальної думки про діяльність. Такого роду заходи забезпечать цілеспрямованість і не вимагають значних фінансових вкладень. Розміщення подібної реклами в газетах малоефективна, так як така реклама може виявитися непоміченою серед інших оголошень. Проведення рекламної кампанії в інших засобах масової інформації, на телебаченні чи радіо, вимагає великих фінансових вкладень і значно збільшить витрати на відкриття нових торгових залів і термін їх окупності. Крім того, передбачається ввести систему знижок, яка буде діяти в якості реклами.
Так як попит протягом року змінюється не дуже сильно, то і реклама не буде носити періодичний характер. Процес формування стратегії розвитку підприємства полягає в циклічному виконанні ряду послідовних етапів робіт з аналізу, оцінці, планування, прогнозування цілей і результатів діяльності на відповідний період. І визначальним у загальному процесі управління підприємства є управління цілями у вигляді обгрунтованої постановки послідовного досягнення, цілей на кожному з їх ієрархічних рівнів.
В даний час обраний назва торгової мережі, в подальшому слід розробити символіки (логотип). Це можливо зробити за погодженням з керівництвом самостійно або із залученням сторонніх фахівців.
Стимулювання збуту включає стимулювання споживачів товару і стимулювання торгівлі. Формами стимулювання збуту є:
· Знижки на певний період часу
· Різні купони на пільгове придбання товару
· Розпродаж товарів за зниженими цінами
· Різноманітні ігри та конкурси
· Надання премій і подарунків
· Безкоштовне отримання зразків товару на пробу
Стосовно до торговій точці різні види стимулювання можна класифікувати:
· Загальне стимулювання
· Виборче стимулювання
У даній організації доцільно застосувати загальне стимулювання (помітні рекламні оголошення; поширення листівок, що дають право на покупку зі знижкою; вручення подарунків у разі придбання певної кількості товару; афіші). У більшості організацій продавець є важливою ланкою в реалізації товару, тому продавець не повинен бути обійдений увагою. Мета стимулювання продавця - перетворити інертного і байдужого до товару продавця у ентузіаста.
"Паблісіті", яке має на меті формування громадської думки, пропонує ряд способів:
· Короткі новини (прес-релізи) про компанію та її діяльність для преси
· Статті, що представляють більш докладну інформацію про компанію
· Спонсорська підтримка різних заходів та акцій
Метод персонального продажу включає пошук потенційних клієнтів, виділення бажаючих і здатних придбати товари споживачів, використання практики презентації товару, здійснення продажу та здійснення післяпродажних заходів.
Основними цілями програми просування для даної організації є:
· Інформування споживачів про існування товару, спосіб і місце його покупки, про компанію взагалі
· Переконання споживачів у виборі та купівлі продукції саме цієї організації
· Нагадування про компанії та запропонованих їй товари для їх придбання у майбутньому
Для реалізації програми просування товару необхідно визначити величину витрат на її здійснення. На практиці застосовують різні способи визначення бюджету на просування:
· На основі планованого торгового обороту компанії (відсотка від обсягу продажів). При такому підході просування слід за продажами, а не передує ім.
· На рівні величини витрат конкурентів. Тут не враховуються особливості конкретної компанії порівняно з конкурентами.
· У вигляді приросту по відношенню до попередніх витрат (якщо компанія вже займалася цим видом бізнесу). При цьому відсутній зв'язок з основними цілями і завданнями компанії.
· На підставі наявного досвіду (інші райони, інші ринки). Тут необхідно мати на увазі, що умови продажу на інших ринках можуть значно відрізнятися від аналізованого ринку.
· На основі "залишкового" принципу (скільки залишиться засобів після інших витрат. Тут також відсутній прямий зв'язок із завданнями фірми.
· За методом відповідності цілям та завданням компанії ("мета-засоби"). При такому підході засоби просування плануються з урахуванням запланованих обсягів продажів, після чого формується необхідний рівень витрат.
Список літератури
1. Томпсон, А. А. Стратегічний менеджмент концепції і ситуації [Текст]: навч. посібник для вузів / А. А. Томпсон, А.Дж. Стрікленд. - М.: ИНФРА, 2000.-412 с.
2. Фатхутдінов, Р.А. Стратегічний менеджмент [Текст]: навч. посібник / Р.А. Фатхутдінов - М.: Справа, 2002. - 448 с.
3. Виссема, Х. Стратегічний менеджмент і підприємництво: можливості для майбутнього процвітання [Текст] / Х. Виссема .- М.: Финпресс, 2000. - 415 с.
4. Зуб, О.Т. Стратегічний менеджмент: теорія і практика [Текст] / А.Т. Зуб. - М.: Аспект ПРЕС, 2002. - 415.
5. Басовський, А.Є. Маркетинг: курс лекцій [Текст] / А.Є. Басовський. - М.: ИНФРА, 1999 - 218 с.
6 Армстронг, М. Основи менеджменту [Текст] / М. Армстронг. - Ростов-на-Дону: Фенікс, 1998 - 508 с.
7. Терещенко, В. Маркетинг: нові технології в Росії [текст] / В. Терещенко .- СПб, 2001 - 412 с.
8. Похабов, В.І. Основи маркетингу [Текст] / В.І. Похабов, В.В. Тарілко:-Мінськ: «Вишейшая школа», 2001 - 271 с.
9. Максимцов, М.М. Менеджмент [Текст] / М.М. Максимцов, А.В. Ігнатьєва .- Видавництво «ЮНИТИ», 1999 - 342 с.
10. Виханский, О.С. Стратегічне управління: [Текст] Учеб.пособие / О.С. Виханский .- М.: Гардарика, 1998 - 296 с.
11. Бандурин, А.В. Стратегічний менеджмент організації [Текст] / А.В. Бандурин, Б.А. Чуб .- М: ИНФРА 2000 - 272 с.
12. Ансофф, І. Нова крпоратівная стратегія. [Текст] / І. Ансофф. - СПб: Видавництво «ПІТЕР», 1999. - 416 с.
13. Єфремов, В.С. Стратегія бізнесу. Концепції та методи планування: [Текст] Учеб.пособие / В.С.Ефремов-М.: Видавництво «Финпресс», 1998 - 192 с.
14. Поршнева, А.Г. Управління організацією: [Текст] підручник / О.Г. Поршнева, З.П. Румянцева, Н.А. Саломатіна-М.: ИНФРА, 1999 - 669 с.
15. Мескон, М.Х. Основи менеджменту [Текст] / М.Х. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоурі - М.: «Справа», 1993 - 700 с.
16. Ноздревой, Р.Б. Маркетинг [Текст] / Р.Б. Ноздревой, М.Д. Крилова, М.І. Соколова-М.: «Проспект», 2007 -232 с.
17. Маркова, В.Д. Стратегічний менеджмент. Курс лекцій / В. Д. Маркова, С.А. Кузнєцова. - Новосибірськ, 2000 - 312 с.
18. Гольдштейн, Г.Я. Маркетинг [Текст] / Г.Я. Гольдштейн, А.В. Катаєв-Таганрог: Видавництво ТРТУ, 1999 - 107 с.
19. Голубков, Є.П. Основи маркетингу [Текст] / Є.П. Голубков-М.: Видавництво «Финпресс», 1999 - 495 с.
20. Ламбен, Ж-Ж. Cтратегіческій маркетинг [Текст] / Ж-Ж. Ламбен-СПб.: Наука, 1996 - 462 с.
21. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент [Текст] / Ф. Котлер-СПб.: «ПІТЕР», 2001 - 380С.