Розробка заходів щодо підвищення ефективності маркетингової діяльності підприємства

Федеральне агентство з освіти

Державна освітня установа вищої професійної освіти

«ВУЗ (абревіатура)»

Кафедра «Маркетинг»

Курсова робота

РОЗРОБКА ЗАХОДІВ ЩОДО ПІДВИЩЕННЯ ЕФЕКТИВНОСТІ МАРКЕТИНГОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА

Зміст

Введення

1. Маркетингові дослідження підприємства і його навколишнього середовища

1. Загальні відомості про підприємство

1.2 Організація і планування маркетингової діяльності

1.3 Характеристики ринку

2. Маркетингова діяльність підприємства

2.1 Продукти (послуги) підприємства

2.2 Ціноутворення

2.3 Організація збуту і товароруху

2.4 Маркетингові комунікації (просування)

3. Розробка та оцінка заходів з підвищення ефективності маркетингової діяльності на підприємстві

3.1 Маркетингове планування на підприємстві

3.2 Рекомендації, пропозиції та побажання щодо вдосконалення маркетингової діяльності підприємства

Висновок

Бібліографічний список

Введення

Грамотно розроблений план маркетингу дозволить забезпечити розвиток теорії та практики побудови нових і вдосконалення діючих підприємств, що створить надалі умови для більш ефективного їх функціонування. Значимість плану маркетингу у досягненні цілей і вирішенні завдань, що стоять перед організаціями, не можна переоцінити. У зв'язку з цим фахівцям в області менеджменту необхідно мати знання, вміння і навички з їх розробці. На сучасному етапі ринкових відносин існує потреба прискореного розвитку виробничої інфраструктури, в тому числі транспорту, що забезпечує надійне звернення матеріальних ресурсів. Розробку плану маркетингу на підприємстві можна розуміти в широкому і вузькому сенсі цього слова. За останні кілька років в Омській області спостерігається інтенсивний економічний ріст. Це, передусім, значне збільшення торгівельної сфери. Тому на даний момент виникає необхідність у розвитку транспортного комплексу з метою забезпечення надійного економічного функціонування процесів товарообміну в області.

Об'єктом в моєму курсовому проекті є компанія ТОВ ТК «Транслайн», а предметом служить розробка плану маркетингу для вище вказаної компанії.

Метою мого курсового проекту є розробка і застосування плану маркетингу для компанії ТОВ ТК «Транслайн».

Основними завданнями в даному проекті є: 1) організація та планування маркетингової діяльності компанії 2) визначення характеристик ринку 3) грамотне надання послуг підприємством 4) організувати збут і товародвижение 5) розробка та оцінка заходів з підвищення ефективності маркетингової діяльності підприємства 6) рекомендації, пропозиції та побажання щодо вдосконалення маркетингової діяльності підприємства.

1. Маркетингові дослідження підприємства і його навколишнього середовища

1.1 Загальні відомості про підприємство

Компанія ТК «Транслайн» - це транспортно-експедиційна компанія, що працює на ринку Омська з 2004 року. З початку своєї діяльності компанія отримала ліцензії на: перевезення вантажів по РФ, перевезення вантажів у міжміському сполученні, транспортно-експедиційна діяльність, перевезення пасажирів на легковому транспорті. Компанія «Транслайн» є юридичною особою і діє на підставі Статуту, має на балансі власне майно, яке знаходиться в оперативному управлінні генерального директора, самостійний баланс і розрахунковий рахунок. Офіс ТК «Транслайн» побудований і знаходиться на території м. Києва, і займає площу в 150 квадратних метрів. Середньооблікова чисельність на підприємстві становить 20 осіб. Напрямок діяльності компанії «Транслайн» визначається характером її основної діяльності - це транспортні послуги. Місія компанії «Транслайн» - задоволення потреби суспільства у вантажоперевезеннях швидко і якісно. Головний офіс транспортної компанії розташований в Омську, всі менеджери забезпечені мобільним зв'язком для оперативного вирішення будь-яких питань.

Середня кількість обслуговуваних замовлень на місяць коливається від 100 до 150 (тобто близько 4-5 автомашин в день). Власний автопарк і велика кількість перевізників, з якими співпрацює компанія, дозволяють надавати послуги для постійних клієнтів за цінами нижче середніх у порівнянні з іншими транспортними компаніями Омська при збереженні якості обслуговування.

1.2 Організація і планування маркетингової діяльності

В умовах ринку недостатньо спиратися на інтуїцію, судження керівників і фахівців і минулий досвід, а необхідно одержувати адекватну інформацію до і після прийняття рішень. На характер прийнятих рішень впливає велика кількість чинників. І головне навіть не в кількості, а скоріше в труднопредсказуемости більшості з них. Поведінка конкурентів, наприклад, часто виходить за рамки традиційних схем. Ситуація ускладнюється тим, що система управління маркетингом функціонує в реальному масштабі часу.

Планування маркетингу в різних організаціях здійснюється по-різному. Це стосується змісту плану, тривалості обрію планування, послідовності розробки, організації планування. Так, діапазон змісту плану маркетингу для різних компаній різний: іноді він лише трохи ширше плану діяльності відділу збуту. Окремі організації взагалі можуть не мати плану маркетингу, як цілісного документа. Єдиним плановим документом для таких організацій може бути бізнес-план, складений або для організації в цілому, або для окремих напрямків її розвитку. У випадку можна говорити про розробку стратегічних, як правило, довгострокових планів і тактичних (поточних), як правило, річних і більш детальних планів маркетингу. Стратегічний (довгостроковий) план маркетингу, що розробляється на 3-5 і більше років, характеризує сформовану маркетингову ситуацію, описує стратегії досягнення поставлених цілей і ті заходи, реалізація яких призводить до їх досягнення.

План маркетингу розробляється для кожної стратегічної господарської одиниці організації і з точки зору формальної структури звичайно складається з наступних розділів: анотація для керівництва, поточна маркетингова ситуація, небезпеки і можливості, мети маркетингу, стратегія маркетингу, програма дій, бюджет маркетингу і контроль.

Анотація для керівництва - початковий розділ плану маркетингу, у якому представлена ​​коротка анотація головних цілей і рекомендацій, включених до плану. Поточна маркетингова ситуація - розділ плану маркетингу, який описує цільовий ринок і положення організації на ньому. Небезпеки і можливості - розділ плану маркетингу, у якому вказуються головні небезпечні можливості, з якими продукт може зіткнутися на ринку. Оцінюється потенційна шкода кожної небезпеки, тобто ускладнення, що виникає у зв'язку з несприятливими тенденціями і подіями, які за відсутності цілеспрямованих маркетингових зусиль можуть привести до підриву живучості продукту або навіть до його загибелі. Маркетингові цілі характеризують цільову спрямованість плану і спочатку формулюють бажані результати діяльності на конкретних ринках. Зазвичай цілі намагаються виразити кількісно. Однак далеко не всі з них можна визначити таким чином. Маркетингова стратегія включає конкретні стратегії діяльності на цільових ринках, використовуваний комплекс маркетингу і витрати на маркетинг. У стратегіях, розроблених для кожного ринкового сегмента, повинні бути розглянуті нові й випускаються продукти, ціни, просування продуктів, доведення продукту до споживачів, має бути зазначено, як стратегія реагує на небезпеки і можливості ринку.

Програма дій, іноді звана просто програмою, детальна програма, у якій показано, що повинно бути зроблено, хто і коли повинен виконувати прийняті замовлення, скільки це буде коштувати, які рішення та дії мають бути скоординовані з метою виконання плану маркетингу. Можна виділити три типи програм маркетингової діяльності: програма переведення підприємства в цілому на роботу в умовах маркетингу; програма за окремими напрямками комплексу маркетингової діяльності, і, перш за все програма освоєння певних ринків з допомогою певних товарів; програма освоєння окремих елементів маркетингової діяльності. Компанія «Транслайн» має функціонально-лінійну структуру управління. Підприємство характеризується досить стабільним рухом персоналу. На сьогоднішній день в організації працюють близько 20 співробітників.

Управлінський апарат складають: генеральний директор, секретар генерального директора, фінансовий директор, головний бухгалтер, три бухгалтера, один з яких виконує обов'язки касира, керівник відділу вантажоперевезень, керівник відділу транспортних послуг, юрисконсульт. Згідно посадової інструкції генеральний директор здійснює загальне керівництво компанії, визначає стратегічний напрям розвитку, контролює роботу підлеглих йому керівників і ввірених їм відділів. Секретар генерального директора підкоряється тільки генеральному директору, володіє всією інформацією, що стосується компанії. Секретар веде попередні переговори, прийом і запис відвідувачів і клієнтів. Фінансовий директор несе повну матеріальну відповідальність за витрачання коштів компанії.

Підкоряючись генеральному директору, в своєму підпорядкуванні має фінансову службу підприємства - йому безпосередньо підпорядковується головний бухгалтер, заступник головного бухгалтера, касир. Він володіє правом другого підпису і розпоряджається коштами компанії.

Головний бухгалтер і його підлеглі призначаються і звільняються з посади Генеральним директором і знаходяться в прямому підпорядкуванні у нього як керівника організації - а також в безпосередньому підпорядкуванні фінансового директора. Розподіл обов'язків між бухгалтерами відбувається під керівництвом головного бухгалтера. Головний бухгалтер готує бухгалтерські та статистичні звіти на підставі даних, отриманих бухгалтерами. Головний бухгалтер несе повну відповідальність за правильність складання і достовірність бухгалтерської та статистичної звітності, яка заснована на даних бухгалтерського обліку, засвідчуючи їх своїм підписом. Головний бухгалтер забезпечує виконання функцій відповідно до вимог чинного законодавства Російської Федерації про бухгалтерський облік, нормативних актів органів, що встановлюють правила ведення бухгалтерського обліку, внутрішніх документів. Здійснює внутрішній контроль над правильністю ведення бухгалтерського обліку, а також над достовірністю, повнотою, об'єктивністю і своєчасністю складання бухгалтерської та статистичної звітності організації.

Повноваження головного бухгалтера та його підлеглих визначаються Статутом організації, Положенням про Управління бухгалтерського обліку та звітності, трудовими договорами, що укладаються з ними та іншими внутрішніми документами. Керівник відділу вантажних перевезень призначається і звільняється з посади Генеральним директором і знаходиться безпосередньо в підпорядкуванні у керівника організації.

Керівник відділу вантажних перевезень здійснює планування, організацію і контроль роботи підлеглих. Йому підкоряються диспетчери, техніки і водії відділу. Він встановлює і підтримує довгострокові партнерські відносини з Клієнтом, розширює коло контактних осіб та виявляє серед них потенційних користувачів. Особливу увагу приділяє роботі з відповідальними співробітниками Клієнтів, особами, що приймають рішення, або що впливають на рішення про співпрацю.

Діяльність Керівник відділу вантажних перевезень регламентується чинним законодавством РФ, Статутом Компанії, наказами та розпорядженнями керівництва. Керівник відділу транспортних послуг стежить за правильністю оформлення супровідних документів для відділу вантажоперевезень, підпорядковується генеральному директору і в своєму підпорядкуванні має діловода. Юрисконсульт призначається і звільняється з посади Генеральним директором і знаходиться безпосередньо в підпорядкуванні у керівника організації. Юрисконсульт розробляє договору, візує посадові інструкції та інші документи. Стежить за правильністю оформлення трудових договорів.

Діяльність юриста регламентується чинним законодавством РФ, Статутом Компанії, наказами та розпорядженнями керівництва.

1.3 Характеристики ринку

Поняття ринок найчастіше використовують в широкому сенсі як синонім поняття ринкове господарство, механізму взаємодії продавців і покупців в процесі купівлі-продажу товарів. Економісти мають на увазі під терміном ринок не яку-небудь конкретну ринкову площу, на якій продаються і купуються предмети, а в цілому всякий район, де зносини покупців і продавців один з одним настільки вільні, що ціни на одні й ті самі товари мають тенденцію легко і швидко вирівнюватися. У сучасній економічній науці ринкове господарство зазвичай визначають як засновану на поділі праці систему товарного виробництва та ринкового обміну, коли всі блага виробляються не для власного споживання, а для купівлі-продажу на ринку. Таким чином, ринком називається така система взаємозв'язків між продавцями і покупцями різних товарів, де механізм ціноутворення є головним регулятором.

У більш вузькому сенсі поняття "ринок" використовується для розмежування операцій купівлі-продажу по об'єктах ринкових угод (ринки товарів, послуг, ресурсів, цінних паперів, патентів тощо), за територіальною ознакою (місцевий, національний, регіональний, світовий ринки ), за критерієм дотримання норм права, що регулює економічну діяльність (ринок легальний і тіньовий) і т.д. Враховуючи ринкову кон'юнктуру, товаровиробники самі вирішують, що і як виробляти. Вони перестають випускати те, що не користується попитом на ринку, а ресурси перемикають на випуск інших, затребуваних товарів і послуг. Координацію ж всіх незалежно прийнятих рішень здійснює ринковий механізм ціноутворення серце ринку. Механізм ціноутворення порівнюють з безперервним референдумом, в якому незалежні споживачі голосують своїми економічними рішеннями на користь певного кандидата того чи іншого товару. Ринковий механізм наводить лад в потенційному хаосі через ціни, які виступають сигналом, що дає інформацію про умови на ринку як для споживачів, так і для покупців.

Ринкова політика компанії передбачає вирішення проблеми вибору номенклатури виробленої продукції та її оптимізацію. Основне завдання такої політики - визначення структури виробництва у виробничому відділенні, а це: виявлення співвідношень  (частки) між новою продукцією, продукцією, що вимагає удосконалення та модифікації, традиційною продукцією, що не вимагає удосконалень, застарілою продукцією; встановлення номенклатури продукції і  планованих показників - якісних і кількісних; визначення числа моделей і модифікацій однієї і тієї ж продукції, що випускається, визначення структури життєвого циклу за всією номенклатурою продукції, що випускається і перспектив оновлення асортименту; визначення ступеня диференціації продукції і ступеня технологічної спільності нових та існуючих продуктів.

Ринкова політика компанії формується з урахуванням наявності необхідних ресурсів, рівня техніки і обслуговування, можливостей розробки нових маршрутів в оптимальні терміни, наявності управлінських кадрів і кваліфікованого персоналу; наявності стійких зв'язків з субпоставщиками; ступеня ризику, пов'язаного із сезонністю попиту, кон'юнктурою і динамікою цін. Ринкова політика компанії спрямована на оптимізацію використання технологічних знань і досвіду фірми, оптимізацію фінансових ресурсів. Розробкою і здійсненням політики компанія займається постійно. Одночасна розробка нових маршрутів, розширення сфери діяльності зміцнення існуючих позицій дозволяють модифікувати вже напрацьовані прийоми і методи здійснення послуг. Цінова політика компанії спирається на закон і стандартні методи ціноутворення. Стандартні методи у підході до цінової політики дозволяють, не винаходячи велосипеда, прагнути до якості послуг і стиснення термінів, що дозволяє збільшувати потік і оборот коштів. Формування принципів ціноутворення передбачає визначення методики розрахунку та виду ціни. В основу розрахунку ціни покладені витрати виробництва плюс прибуток, ціна також грунтується на ринкових умовах. У зв'язку з цим встановлені високі ціни, щоб покрити витрати на досягнення високої якості перевезень.

Попит, визначає максимальну ціну, яка фірма може заплатити за свій товар. Підвищений рівень ставок встановлюється при доставці цінних вантажів (побутова техніка, електроніка та ін.) Зі ставки провізної плати можлива знижка за підвищення кількості рейсів. В умовах високої конкуренції і високих витрат виробництва компанія не має можливості встановлювати мінімальну ціну на виробництво послуг. Основний упор збутової політики в компанії «Транслайн» спрямований на розробку нових маршрутів при підтримці вже розроблених і вдосконалення транспортних послуг супроводу вантажу. Діяльність компанії знаходиться в прямій залежності від кон'юнктури ринку. Тому головною метою внутрішньофірмового планування є забезпечення ефективного функціонування підприємства на цільовому ринку збуту послуг. Для цього необхідне проведення маркетингових досліджень, спрямованих на визначення обсягу і структури цього ринку. З цією метою компанія вкладає кошти в проведення маркетингових досліджень, оскільки відповідного відділу не має. Проте деякі дослідження проводяться резервами компанії, в ролі яких виступає юрисконсульт і фінансовий директор, які розробили свій підхід до вивчення ринків збуту. При аналізі характеристик територіальної одиниці, де функціонує дане підприємство (1-я підцілі 2-го рівня), виявляється наявність суб'єктів ринку послуг, що надають аналогічні види послуг (тобто конкурентів), а також оцінюється рівень розвитку транспортного сполучення, що виражається при його наявності в радіусі транспортної доступності, а при його відсутності - в радіусі пішохідної доступності даного підприємства. При встановленні меж ареалу обслуговування даного підприємства (1-я підцілі 3-го рівня) визначається, що буде виступати в якості ареалу обслуговування.

1. Вся територіальна одиниця (у випадку, коли конкуруючі підприємства в територіальній одиниці відсутні).

2. Зона транспортної доступності (за наявності в територіальній одиниці транспортного сполучення та підприємств-конкурентів).

3. Зона пішохідної доступності (у разі відсутності в територіальній одиниці транспортного сполучення та наявності підприємств-конкурентів).

Площа ареалу обслуговування даного підприємства (2-я підцілі 3-го рівня) визначається в залежності від вибору одного з перерахованих варіантів: або безпосередньо по карті району, де вказано місце розташування самого підприємства та його конкурентів, або розрахунковим методом. Дослідження демографічних характеристик ареалу обслуговування даного підприємства (3-я підцілі 2-го рівня) передбачає визначення кількості осіб, які проживають в ареалі обслуговування. Компанія впевнено розвивається, забезпечуючи найвищі потреби ринку вантажних перевезень: швидкість, безпека, безпека. Основним ресурсом ТОВ «ТК Транслайн» є персонал. Співробітники компанії є висококваліфікованими фахівцями. Саме вони своїм професіоналізмом та ентузіазмом забезпечують стабільний розвиток компанії. Керівники компанії мають чималий досвід в області організації вантажних перевезень, що підтверджують профільні сертифікати та свідоцтва. Успіх компанії обумовлюється не тільки успішною конкурентною політикою ціноутворення, грамотної відпрацюванням фінансово-адміністративних схем, а й вигідно відрізняється позиціюванням компанії. Досягнення максимальної ефективності компанії на основі застосування новітньої технології часто вимагає існування невеликого числа великих фірм, а не великого числа щодо дрібних. Таким чином, недосконала конкуренція служить причиною неефективності.

2. Маркетингова діяльність підприємства

2.1 Продукти (послуги) підприємства

Напрямок діяльності компанії «Транслайн» визначається характером її основної діяльності - це транспортні послуги. Компанією надається повний комплекс послуг з автомобільних вантажоперевезень між містами: Москва, Санкт-Петербург, Волгоград, Ростов-на-Дону, Краснодар, Новоросійськ, Сочі, Ставрополь, П'ятигорськ, Таганрог в мінімальні терміни з максимальними зручностями. Кожен день у Росії автомобільним транспортом перевозиться понад 17 млн. тонн вантажів. В даний час більше 70% обсягів перевезень вантажів виконується автомобільним транспортом, при цьому спостерігається тенденція до збільшення цієї частки. Зростає частка перевезеного вантажу проте за останній рік дослідження, підйом у використанні послуг перевезень зменшив свої темпи. Це викликано тим, що конкуренція в області послуг, що надаються підвищилася, і утримати свої позиції стало досить складно. Напрацьований досвід у перевезеннях вантажів автомобільним транспортом дозволяє сконцентрувати свої зусилля для якісного обслуговування вантажопотоку заданих напрямків і вантажів зазначених товарних груп, звести до мінімуму витрати на перевезення і створити максимальні зручності для клієнта. Компанія має власний парк вантажних автомобілів, є штат досвідчених водіїв-експедиторів. Здавши свій вантаж в Омську клієнт отримує його у Владивостоці, причому на всьому шляху проходження вантажу компанія несе за нього повну матеріальну відповідальність.

Додатково, за бажанням відправника, можуть бути надані послуги надійної страхової компанії. Оплата за послуги з доставки вантажу провадиться за бажанням, або відправником, або одержувачем.

2.2 Ціноутворення

Ціна і ціноутворення є центральними елементами ринкової економіки. Ціни обслуговують весь оборот з придбання та реалізації товарів.

У найзагальнішому вигляді ціна являє собою суму грошей, яку покупець сплачує продавцю за товар. В умовах ринкової економіки ціна є характеристикою товару на ринку. У ній концентруються такі основні поняття ринкової економіки, як потреба, запити, попит, пропозицію і т. д.

Ціна є кінцевим показником, що характеризує товар, вона в рівній мірі враховує інтереси всіх учасників процесу товарообміну виробників і споживачів.

Ціноутворення являє собою процес формування цін на товари та послуги. Традиційно виділяються дві протилежні моделі ціноутворення: ринкове ціноутворення та централізоване (державне) ціноутворення.

В умовах командного ціноутворення встановлення ціни є прерогативних сфери виробництва. Ціни встановлюються виходячи з витрат на виробництво товару або послуги. Часто це робиться навіть до початку процесу виробництва, на плановій основі з безпосередньою участю державних органів. У результаті ринок не відіграє суттєвої ролі в ціноутворенні. Він просто фіксує попит на рівні заздалегідь заданого розміру цін, не впливаючи на їх подальшу зміну.

Процес формування цін в умовах ринкового ціноутворення відбувається в сфері реалізації продукції. Саме тут стикаються попит на продукцію чи послугу, пропозиція, корисність пропонованого товару, доцільність його придбання, якість і конкурентоспроможність. Зроблений у сфері виробництва товар або ціна на нього проходять безпосередню перевірку ринку, де формується остаточна ціна товару або послуги.

Принципова відмінність ринкового ціноутворення полягає в тому, що ціни встановлюються тут у відповідності з попитом і пропозицією самим власником або виробником товару. Державні органи можуть регулювати ціни тільки на обмежене коло товарів. Прерогативою держави стає встановлення «правил гри», загальних і підходів до ціноутворення. Перелік товарів, що реалізуються за державними цінами, визначається законодавством. Державне регулювання цін допускається на продукцію підприємств-монополістів, на товарів і послуги, що визначають масштаб цін в економіці і соціальну захищеність окремих груп населення.

Ціни відіграють важливу роль не тільки в економіці в цілому, а й у підприємницькій діяльності окремих підприємств, тому що від їх рівня залежать кінцеві результати їх діяльності, у тому числі прибуток і рентабельність. Ціни виступають основним чинником у вирішенні таких питань, як визначення ринків збуту продукції, доцільності виробництва товарів або послуги, розрахунку витрат виробництва, визначення обсягів інвестицій.

У 2007 році в ТОВ «ТК Транслайн» працювало 100 машин, 95 машин працювало за договором, а п'ять машин були в оренді. У середньому виходило 2 рейси в місяць, за один рейс машина проходила 7000 км, отже за 2 рейси машина проходила 14000 км. За рік вироблялося 24 рейси, при середньому завантаженні 20 тонн на одну машину. Річний пробіг однієї машини становить 168000км, об'єм вантажоперевезень становить 3360000т.км

Ставка одного рейсу 120 000 т.р. 95 машин, що працюють за договором, принесли 95 * 24 * 120 000 = 273600000р. на рік. З суми 273600000р. 3% йде компанії ТОВ «ТК Транслайн» оскільки компанія знайшла завантаження, це склало 8208000р. 5 машин працюють в оренді принесли 5 * 24 * 120 000 = 14400000р. Валова виручка підприємства склала 22608000р.

Структура витрат підприємства за 2007 рік

ФОП = 20 * 20000 * 12 = 4800000р. Річна зарплата співробітників підприємства становить 4800000р.

Оренда автомобілів складає 70000р в місяць, 70000 * 5 * 12 = 4200000р. на рік. Оренда офісу становить 50000р. в місяць, 50000 * 12 = 600000р. на рік.

ЕСН 26% = 1248000р. ПДФО 13% = 624000р. Податок на прибуток 24% = 1352640р. ПММ-5500000р.

У 2008 році в ТОВ «ТК Транслайн» працювало 120 машин, 115 машин працювало за договором, 5 машин взяли в лізинг. У середньому виходило 2 рейси в місяць, за один рейс машина проходила 7000 км, отже за 2 рейси машина проходила 14000 км. За рік вироблялося 24 рейси, при середньому завантаженні 20 тонн на одну машину, річний пробіг однієї машини становить 168000км., Об'єм вантажоперевезень становить 3360000т.км. Ставка одного рейсу 120 000 т.р. 115 машин, що працюють за договором, принесли 115 * 24 * 120 000 = 331200000р. на рік. З суми 331200000р. 3% йде компанії ТОВ «ТК Транслайн» оскільки компанія знайшла завантаження, це склало 9936000р. 5 машин взятих у лізинг принесли 5 * 24 * 120 000 = 24336000р. Валова виручка підприємства склала 22608000р.

Структура витрат підприємства за 2008 рік

ФОП = 20 * 22 000 * 12 = 5280000р. Річна зарплата співробітників підприємства становить 5280000р. Оренда офісу становить 50000р. в місяць, 50000 * 12 = 600000р. на рік. ЕСН 26% = 1372800р. ПДФО 13% = 686400р. Податок на прибуток 24% = 724512р. ПММ-5500000р. Податок на майно 578000р. Транспортний податок 100000р. Лізинговий платіж 7200000р.

У 2009 році в ТОВ «ТК Транслайн» працювало 140 машин, 135машін працювало за договором, 5 машин в лізингу. У середньому виходило 2 рейси в місяць, за один рейс машина проходила 7000 км, отже за 2 рейси машина проходила 14000 км. За рік вироблялося 24 рейси, при середньому завантаженні 20 тонн на одну машину, річний пробіг однієї машини становить 168000км., Об'єм вантажоперевезень становить 3360000т.км. Ставка одного рейсу 120 000 т.р. 135 машин, що працюють за договором, принесли 135 * 24 * 120 000 = 388800000р. на рік. З суми 388800000р. 3% йде компанії ТОВ «ТК Транслайн» оскільки компанія знайшла завантаження, це склало 11664000р. 5 машин взятих у лізинг принесли 5 * 24 * 120 000 = 24336000р. Валова виручка підприємства склала 26064000р.

Структура витрат підприємства за 2009 рік

ФОП = 20 * 24000 * 12 = 5760000р. Річна зарплата співробітників підприємства становить 5760000р. Оренда офісу становить 50000р. в місяць, 50000 * 12 = 600000р. на рік. ЕСН 26% = 1497600р. ПДФО 13% = 748800р. Податок на прибуток 24% = 979104р. ПММ-5500000р. Податок на майно 578000р. Транспортний податок 100000р. Лізинговий платіж 7200000р.

Таблиця1 - Фінансові результати ТОВ ТК «Транслайн»

Відсутність дебіторської заборгованості пояснюється своєчасним розрахунком замовника за скоєні вантажоперевезення.

Каналами збуту послуг є безпосередньо автомашини, які є основною частиною роботи всієї компанії.

2.3 Організація збуту і товароруху

Під рухом товарів в маркетингу мається на увазі система забезпечення доставки продукції до місця продажу або експлуатації (установки) в точно обумовлений час і з максимально високим рівнем обслуговування. Або ж товародвижение - це діяльність з планування та контролю за переміщенням продукції від місць її створення до місць продажу з метою задоволення потреб споживачів і з вигодою для підприємства. Мінімізація витрат на організацію товароруху при всій її принадності для підприємства ні в якому разі не може позначатися на рівні обслуговування. В рамках практичного маркетингу роль збутового підрозділу підприємства сьогодні зазнала суттєвих змін. Не стало більше планового розподілу продукції за замовлення нарядами і відтепер треба не просто шукати нових споживачів, але і в жодному разі не відштовхнути вже наявних. А це часом не просто зробити в умовах неритмічного виробництва. Приступаючи до розробки стратегії збуту необхідно усвідомити завдання, що стоять перед службою в рамках загальної концепції маркетингу підприємства та пов'язати її з програмою по стимулюванню збуту. До основних показників руху товару відносяться фонд оплати праці, об'єм перевезень (т, км) складається з обсягу перевезеного власним транспортом і транспортним, які працюють за договором, прибуток, валовий виторг.

Організація збуту і руху товару в ТОВ ТК «Транслайн» націлена на клієнтів і замовників перевезень, зазвичай використовують більш емоційні звернення. Нерідко вони орієнтуються на масовість за допомогою телевізійної та друкованої реклами, на заходи по стимулюванню збуту в місці здійснення перевезень і на зміцнення зв'язків з громадськістю, з тим щоб забезпечити довіру з боку споживачів і нагадати їм про позитивний імідж компанії. Особисті перевезення більш доречні в тих випадках, коли споживчий товар виявляється досить дорогим або технічно складним і тому вимагає демонстрації його застосування і пояснень фахівця.

Основний акцент організації збуту і руху товару компанії «Транслайн»:

Таблиця 2 - Організації збуту і товароруху

Крім типу перевезень просування в компанії «Транслайн» визначають:

а) тип стратегії в каналі розподілу. Розрізняють стратегію проштовхування, у відповідність з якою товар просувається з використанням засобів стимулювання збуту і заохочення торгового персоналу, а маркетингова діяльність виробника (в першу чергу особистий продаж і стимулювання торгівлі) спрямована на посередників, стимулюючи їх роботу по просуванню товару до кінцевого споживача і стратегію залучення , де робиться ставку на рекламу і стимулювання кінцевих споживачів для створення стійкого попиту на товар. Котлер Ф., Армстронг Г. Основи маркетингу - М., 2003 - стор 769 - 770

б) ступінь готовності замовника:

Таблиця 3 - Ступінь готовності замовника

План організації збуту і руху товару компанії «Транслайн» створюється на основі плану маркетингу. Проте його цілі полягають у найбільш ефективної реалізації функцій всіх маркетингових комунікацій реклами, зв'язків з громадськістю, стимулювання збуту, прямого маркетингу, особистого продажу і упаковки товару та контролі їх впливу на інші елементи маркетингу. Процес планування складається з 5 етапів:

1.Аналіз майбутніх проблем і сприятливих можливостей безпосередньо пов'язаний з проведенням всеосяжного ситуаційного аналізу. Діячі ринку можуть покладатися на особистий досвід, а також на результати конкурентного аналізу та інших досліджень для того, щоб виявити майбутні позитивні й негативні моменти, пов'язані з реалізацією комунікаційного плану. Зрозуміло, основна увага тут слід приділяти факторів, що впливає на ефективність маркетингових звернень.

2.Заявленіе про цілі маркетингових комунікацій випливає безпосередньо з аналізу маркетингових цілей, можливих проблем і сприятливих можливостей. Комунікаційні цілі можуть плануватися з використанням моделей ієрархії результатів, які будуть служити основою для визначення ступеня впливу розроблюваного плану на споживачів. Цілі маркетингових комунікацій зазвичай потрапляють в одну з наступних п'яти категоріях: 2.1) створення поінформованості, 2.2) досягнення розуміння, 2.3) забезпечення змін у ставленні до товару і в його сприйнятті, 2.4) досягнення змін у поведінці споживачів, 2.5) підкріплення попередніх рішень.

3.Маркетінговое звернення, доставлене неправильно обраної аудиторії, заздалегідь приречене на невдачу. У маркетингових планах цільові ринки визначаються як групи людей, які бажають придбати певний товар або послугу, а в планах маркетингових комунікацій цільові аудиторії ідентифікуються для конкретних комунікаційних дій. Між двома цими поняттями існує досить тонка різниця. Наприклад, цільовий ринок іграшок становлять переважно діти. У той же час до складу їхньої цільової аудиторії можуть бути включені не тільки діти, але і їх батьки, бабусі і дідусі, а також різні державні установи, покликані контролювати безпеку іграшок, і активісти з об'єднань споживачів. Для правильної ідентифікації цільових аудиторій фахівці з маркетингових комунікацій повинні мати докладну інформацію як про ринок, так і про товар, його виробника і продавців, а також про те, хто і як буде використовувати цей товар і хто зможе впливати на купівельні рішення споживачів і їх сприйняття продукції фірми. Виведення на ринок нового товару вимагає знання всіх цільових аудиторій (а не тільки споживчої) і направлення їм відповідних маркетингових звернень. У загальному випадку фахівець із маркетингу повинен забезпечити створення основного звернення про різні цінності нового товару.

4.Одна з найважливіших функцій плану маркетингових комунікацій полягає у визначенні маркетингових комунікацій. Спеціальний опитування дозволило виявити основні види діяльності, здійснювані за допомогою маркетингових комунікацій на споживчому ринку.

Таблиця 4 - Опитування

5.Процесс точного визначення інформації, яку необхідно повідомити цільову аудиторію, є важким і надзвичайно важливим. Стратегії звернень залежать від природи майбутніх сприятливих і несприятливих можливостей, а також сильних і слабких сторін фірми, які виявляються в результаті ситуаційного аналізу. Хоча різні цільові аудиторії мають різні потреби в маркетинговій інформації, всі використовувані звернення повинні бути узгоджені із загальним зверненням компанії, її торгової марки або її товару. Спільне звернення, зване також центральною темою, має фокусувати маркетингові зусилля фірми і забезпечувати їх узгодженість.

В даний час в Росії на державному рівні усвідомлені передумови і реальні шляхи формування та розвитку інформаційного суспільства. Можна очікувати, що основні риси і ознаки інформаційного суспільства будуть сформовані в Росії при стабільних соціально-політичних умовах і глибоких економічних перетвореннях у першій чверті ХХI століття. Цей етап розвитку російського суспільства висуває комплекс проблем, пов'язаних з веденням підприємницької діяльності в нових умовах. Рішення їх повинно здійснюватися виходячи як із закордонного та вітчизняного досвіду, так і специфічних умов російського ринку, з урахуванням глобальних тенденцій економічного і соціального розвитку. На сучасному етапі необхідне застосування комплексних підходів до управління комунікаційними процесами в маркетингу. Необхідна теоретична і практична опрацювання моделей і механізмів управління маркетинговими комунікаціями в сучасних умовах. Особливої ​​уваги потребує вирішення питань організаційно-функціонального супроводу нових підходів до ведення підприємницької діяльності.

В цілому, була обгрунтована важливість організації збуту і руху товару на конкурентних ринках, показано їх вплив на обсяги реалізованої продукції, виявлено основні шляхи по їх інтеграції з метою досягнення синергізму комунікацій.

2.4 Маркетингові комунікації (просування)

Маркетингові комунікації являють собою концепцію, згідно з якою компанія ретельно продумує і координує роботу своїх численних каналів комунікації для вироблення чіткого, послідовного та переконливого уявлення про компанію і її товари. Створення інтегрованих маркетингових комунікацій передбачає визначення цільової аудиторії та розробку ретельно скоординованої програми просування для отримання бажаної відповідної реакції споживачів. Занадто часто маркетингові комунікації націлені на вирішення гострих проблем цільового ринку, пов'язаних з обізнаністю споживачів, іміджу компанії або купівельними перевагами.

Такий підхід до передачі інформації обмежує процес у часі і робить його занадто дорогим, крім того, більшість маркетингових повідомлень передається зовсім не тим, кому треба. Сьогодні маркетологи починають розглядати комунікації як тривалий управління процесом купівлі-продажу. Іншими словами, управління починається в період, що передує купівлі, і поширюється на момент покупки, на період використання купленого товару і на наступний період. Оскільки всі споживачі різні, компанія повинна розробляти окремі програми комунікацій для кожного з сегментів ринку, для кожної ніші сегмента і навіть для кожного окремого покупця. Особливо з огляду на досягнення новітніх технологій у сфері інтерактивних комунікацій, компанії.

Просування - комплекс прийомів і видів діяльності, спрямований на встановлення і підтримання визначених, запланованих організацією взаємовідносин з цільовими аудиторіями для формування та стимулювання попиту і поліпшення образу компанії в очах цих аудиторій. Особливості комплексу просування роздрібного торгового підприємства. До складу даного комплексу входять реклама, стимулювання збуту, особисті продажі, PR. Кожному елементу комплексу просування притаманні специфічні прийоми і методи. Проте всі вони переслідують одну мету сприяти успішному вирішенню стратегічних і тактичних завдань реалізації концепції маркетингу. Завдяки правильному поєднанню і використання всіх чотирьох складових елементів комплексу забезпечується так зване просування товару на ринок. Необхідно враховувати, що належне вплив системи комунікацій зміна поведінки покупця на користь фірми - може бути досягнуто тільки лише при дотриманні наступних умов: 1) заходи проводяться систематично, а не від випадку до випадку, 2) при розробці структури комплексу комунікацій враховуються особливості товару і стадії його життєвого циклу.

3. Розробка та оцінка заходів з підвищення ефективності маркетингової діяльності на підприємстві

3.1 Маркетингове планування на підприємстві

Підприємство ТОВ ТК "Транслайн" є однією з найбільших компаній здійснюють вантажоперевезення. У компанії за період роботи сформувалися своєрідні виробничі принципи, завдяки яким вона займає одне з перших місць. Незважаючи на постійний розвиток системи регулювання поведінкою і стимулювання співробітників ТОВ ТК Транслайн як і багатьом російським не вдалося уникнути проблем недостатньо ефективного використання трудових ресурсів. Основною особливістю соціального мотивування є зростаюча роль особистості працівника. Ситуація яка склалася в даний час у нашій країні несе як великі можливості, так і великі загрози для кожної особистості в плані стійкості її існування. Тобто зараз існує вкрай високий ступінь невизначеності в житті кожної людини. Отже, необхідно розробити новий підхід до співробітників. Цей підхід полягає в наступному: створення філософії управління персоналом, створення досконалих служб управління персоналом, застосування нових технологій в управлінні персоналом, створення і вироблення спільних цінностей, соціальних норм, установки поведінки, яка регламентує поведінку окремої особистості. В управлінні персоналом соціальне мотивування розглядається як процес активізації мотивів працівників (внутрішня мотивація) і створення стимулів (зовнішня мотивація) для їх спонукання до ефективної праці. У зв'язку з цим як синонімічні терміну мотивування використовуються також терміни стимулювання і регулювання. Метою соціального мотивування є формування комплексу умов, що спонукають людину до здійснення дій, спрямованих на досягнення мети з максимальним ефектом. Уявлення про можливості мотивування праці працівників зазнали великі зміни в практиці управління. Довгий час вважалося, що єдиним і достатнім стимулом для спонукання працівника до ефективної праці є матеріальна винагорода. Соціальне мотивування як функція управління реалізується через систему стимулів, тобто будь-які дії підлеглого повинні мати для нього позитивні або негативні наслідки з точки зору задоволення його потреб або досягнення його цілей. Вивчення колективу може дозволити керівнику створити мотиваційну структуру, за допомогою якої він здійснить виховання колективу в потрібному напрямку. В даний час організація ефективної системи регулювання індивіда і персоналу є однією з найбільш складних практичних проблем менеджменту.

Побудова ефективної системи соціального мотивування на підприємстві вимагає вивчення теоретичних основ мотивації і вживаних в даний час систем стимулювання і регулювання.

3.2 Рекомендації, пропозиції та побажання щодо вдосконалення маркетингової діяльності підприємства

Існуюча на ТОВ ТК «Транслайн» система маркетингової діяльності працівників побудована на оцінки роботи досить добре демонструє індивідуальні відмінності працівників підприємства при виконанні своїх посадових обов'язків. Розглянуті наукові системи мотивації дозволяють лише визначити поведінку працівників у певній виробничої ситуації на підприємстві, що грає велику роль при відборі працівників за їх особистісним характеристикам, але не допомагає ефективно визначити оплату чи винагороду працівника за його працю. Системи ж стимулювання праці визначають оплату праці працівників, але не допомагають поставити в залежність заробіток працівників з їх відповідальністю до праці.

Рекомендації ТОВ ТК «Транслайн» з метою підвищення ефективності маркетингової діяльності: 1) посилення матеріальної зацікавленості і підвищення особистої відповідальності працівників за виконання встановлених завдань; 2) підвищення професіоналізму працівників у вирішенні питань, пов'язаних з виробництвом (організація підготовки та підвищення кваліфікації), 3) розвиток прогресивних форм організації та оплати праці (відрядно-преміальною для робітників); 4) економію всіх видів матеріальних ресурсів, впровадження передової технології, нової техніки, механізації та автоматизації виробничих процесів, підвищення технічного рівня виробництва і продуктивності праці (перегляд норм витрати матеріалів, вдосконалення нормування витрат праці). Видається за доцільне здійснення зазначених заходів у наступному році.

Підвищення ефективності маркетингової діяльності може бути найрізноманітнішим і залежати від опрацьованості системи регулювання на підприємстві, загальної системи управління та особливостей діяльності самого підприємства. Для підвищення ефективності маркетингової діяльності, необхідно ввести економічні методи управління, зумовлені економічними стимулами, - вони припускають матеріальну мотивацію, тобто орієнтацію на виконання певних показників або завдань.

Висновок

У даній курсовому проекті я розробив план маркетингу ТОВ «Транслайн» для підвищення ефективності діяльності підприємства, у тому числі розглянув організацію і планування маркетингової діяльності, послуги підприємства, організацію руху товару, маркетингові комунікації. Також хотілося б відзначити що для розширення своїх послуг компанії необхідно збільшувати кількість машин перевозять вантажі, на сьогоднішній день в компанії переважають більшість машин працюють за договором, а це в свою чергу не зовсім безпечно в фінансовому плані для компанії, тому що вони можуть відмовитися від певного рейсу якщо цей рейс буде не цікавий, а свої машини завжди поїдуть по заданому маршруту і довезуть вантаж до точки призначення. У цілому спостерігається тенденція до розвитку і розширення компанії. Політика керівництва компанії спрямована на однаково уважне і якісне виконання договорів в не залежності від обсягу перевезень. Компанія використовує гнучку тарифну політику, оперативно реагуючи на зміни ринкової кон'юнктури і використовуючи індивідуальний підхід до кожного клієнта. Висококваліфіковані співробітники мають досвід роботи в транспортному бізнесі більше 3-х років, що дозволяє планувати і організовувати перевезення з великою ефективністю та своєчасністю, забезпечуючи при цьому завжди оптимальні результати. Можливе залучення посередників, послуги яких оплачуються. За час свого існування фірма відпрацювала чітку технологію з перевезення вантажів будь-якої категорії, що дозволяє визначити оптимальні маршрути перевезень, мінімізувати витрати на перевезення, тим самим, пропонуючи конкурентно здатні ставки.

Компанія має власний парк вантажних автомобілів, є штат досвідчених водіїв-експедиторів. Здавши свій вантаж в Омську клієнт отримує його у Владивостоці, причому на всьому шляху проходження вантажу компанія несе за нього повну матеріальну відповідальність. Однією з найважливіших задач, що стоять перед компанією, безсумнівно, є встановлення доброзичливих, взаємовигідних і довгострокових відносин зі своїми клієнтами. Найчастіше це пояснюється досконалістю і розвиненістю інфраструктури компанії проте, не можна заперечувати і численні позитивні тенденції, що спостерігаються в російській економіці, і в компанії за умови продовження економічних реформ є всі передумови для подальшого розвитку. Чим більше стає компаній здійснюють вантажні перевезення, тим більше буде насичуватися товарами ринок, тим швидше зростатиме конкуренція між ними. Проте зі збільшенням числа таких компаній посилюється конкуренція між ними, в результаті чого знижуються ціни і зменшується прибуток фірм. У результаті зростає зацікавленість у тому, щоб підвищувати якість послуг.

Посилюються роль і значення держави як гаранта цивілізованого розвитку ринку. Виданням різних законодавчих актів, проведенням відповідної економічної політики воно створює «правила гри», якими йдуть учасники ринку. Розвиток підприємств має вирішальне значення для економічного зростання Росії. На жаль, на сьогоднішній момент постійне зіткнення компаній з найрізноманітнішими проблемами і труднощами у своїй діяльності. Напрацьований досвід у перевезеннях вантажів автомобільним транспортом дозволяє сконцентрувати свої зусилля для якісного обслуговування вантажопотоку заданих напрямків і вантажів зазначених товарних груп, звести до мінімуму витрати на перевезення і створити максимальні зручності для клієнта. Зростає частка перевезеного вантажу проте за останній рік дослідження, підйом у використанні послуг перевезень зменшив свої темпи. Це викликано тим, що конкуренція в області послуг, що надаються підвищилася, і утримати свої позиції стало досить складно.

Бібліографічний список

1.Амблер Т. Практичний маркетинг / Пер. з англ. Під загальною ред. Ю.Н. Каптуревского. - СПб: Видавництво «Пітер», 2003 - 400с.

2.Ассель Генрі. Маркетинг: принципи і стратегії: Підручник для вузів. - М.: ИНФРА-М, 2004 - 804с.

3.Березін І.С. Маркетинг і дослідження ринків. - М.: Російська Ділова Література, 2003 - 416с.

4.Голубков Є.П. Основи маркетингу: Підручник. - М.: Видавництво «Финпресс», 2004 - 656с

5.Грузінов В.П. Схема маркетингової діяльності. - М.: «Инфра - М», 2004 - 305с.

6.Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основи маркетингу: Пер. з англ. - 2-е європ. вид. - К.; М.; СПб.: Видавництво. будинок. «Вільямс», 1998 - 105с.

7.Котлер Ф. Маркетинг менеджмент - СПб: Пітер Ком, 1998 - 896с.

8.Маркетінг: Підручник для вузів. / Н.Д. Еріашвілі, К. Ховард, Ю.А. Ципкін та ін; Під ред. Н.Д. Еріашвілі. - 3-е изд., Перераб. і доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003 - 631 с.

9.Моісеева Н.К., Конишева М.В. Управління маркетингом: теорія, практика, інформаційні технології: Навч. посібник. / Под ред. Н.К. Масовий. - М.: Фінанси і статистика, 2002 - 304 с.

10.Річард Отт. Створюючи попит. Ефективні поради та рекомендації щодо маркетингу ваших товарів і послуг / Переклад з англ. - М.: Інформаційно-видавничий дім «Філін», 2003 - 320с.

11.Абрютіна М.С., Грачов А.В. Аналіз фінансово-економічної діяльності підприємства: Навчально-практичний посібник, вид. 2-е, виправлене. - М: Річ навіть і сервіс, 2005. - 322 с.