Реклама і стимулювання збуту

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

Реферат

по темі:

«Реклама та стимулювання збуту»

План

Введення

  1. Визначення комунікаційних цілей

  2. Визначення ринкових цілей

  3. Аналіз цільової аудиторії

  4. Аналіз сучасних тенденцій на ринку маркетингових

комунікацій

  1. Вибір інструментів комунікації

  2. Розробка рекламної стратегії

  3. Розробка рекламного бюджету

  4. Розробка плану реалізації рекламної компанії

  5. Оцінка ефективності та контроль методів стимулювання збуту і реклама

Висновок

Список використаної літератури

Введення

Умови ринкової економіки вимагають від виробників не тільки збільшення витрат на розробку продукції, яка цілком повинна задовольняти потреби і запити споживачів, а й застосовувати найсучасніші прийоми просування цієї продукції на ринок.

Планування рекламної діяльності на підприємстві відбувається на основі встановлених місії підприємства, стратегії розвитку та маркетингової стратегії підприємства. Інформаційною базою для прийняття стратегічних рішень виступають результати проведених маркетингових досліджень. В рамках розробки комунікаційної стратегії передбачається формування стратегії використання окремих інструментів маркетингових комунікацій.

Основне завдання роботи - дослідження суті процесів, стосовно розробки та реалізації рекламної компанії.

Предмет роботи - реклама як елемент політики просування продукції на ринок.

  1. Визначення комунікаційних цілей

Комунікаційні цілі підприємства тісно переплетені з загальними цілями підприємства.

Одним з найбільш ефективних і дієвих методів просування товару на ринок - є інформування покупців про продукцію компанії та її виробничі можливості. Для реклами товарів і послуг використовують пресу радіо, телебачення, кіно, поштову рекламу, рекламно-комерційну літературу, участь у виставках, семінарах та ін При цьому головне поінформувати споживачів ніж запропоновані товари та послуги вигідно відрізняються від товарів і послуг конкурентів. Тому таке велике значення має правильність складання та подання рекламної інформації, правильність вибору тієї чи іншої маркетингової комунікаційної політики.

Оскільки ВАТ «Сумське НВО ім. М.В. Фрунзе »є промисловим підприємство виробляє вузькоспрямовану спеціалізовану продукцію то й інформування потенційних споживачів своєї продукції теж здійснює цільовим чином.

  1. Визначення ринкових цілей

Вибір ринкових цілей визначає інтенсивність комунікаційних заходів. Ринкові цілі залежать від позиції фірми на ринку (тенденції на ринку, тривалість присутності фірми на ринку і рівень попиту) і визначають вид маркетингу, який буде застосовуватися.

ВАТ СНВО ім. Фрунзе пристосувалося до роботи в ринкових умовах. З кожним роком збільшуються поставки обладнання на експорт відповідно до «Комплексної програми налагодження експорту».

Для оптимізації збутової діяльності, вироблення товарної та цінової політики підприємства, проведення маркетингових досліджень та ін в 1997 році у ВАТ «Сумське НВО ім. М.В. Фрунзе »була створена Дирекція по ЗЕД та Маркетингу. Служба маркетингу займається вивченням ринків: виявленням їх нових сегментів, вивченням їх кон'юнктури і аналогічної продукції конкурентів; укладанням і реалізацією контрактів, а також плануванням виробництва згідно з «портфеля» замовлень. Дирекція з маркетингу несе відповідальність за зовнішньоекономічну діяльність ВАТ, вивчення ринку, планування асортименту продукції, розробку нової продукції, розподіл готової продукції, стимулювання ринку збуту продукції, а також за досягнення поставлених в області маркетингу цілей.

  1. Аналіз цільової аудиторії

Цільову аудиторію складають наявні та потенційні споживачі. Основні поставки ГПА здійснюються на швидко ринки, що розвиваються держав, пріоритетними галузями економіки яких є видобуток і транзит природного газу (Росія, Туркменія, Казахстан, Туреччина, Іран та ін.) У цих країнах будується ряд нових газопроводів (Росія-Китай, Північний потік, газопровід Набуко (з Туркменії в обхід Росії до Європи) тощо) Обсяги видобутку газу зростають, зростаюча світова економіка вимагає все більша і більша кількість енергоресурсів. Отже, необхідна своєчасна поставка якісного обладнання, що дозволяє швидко і ефективно здійснювати транспортування природного газу з місць його видобутку основним споживачам.

Безумовно, цільову аудиторію ВАТ СНВО ім. Фрунзе становлять країни, які займаються видобутком газу. Всіх споживачів об'єднує один інтерес - збільшення обсягів видобутку і транспортування газу. Основні споживачі газоперекачувальних агрегатів виробництва ВАТ «Сумське НВО ім. М.В. Фрунзе »є найбільші світові компанії, що спеціалізуються на видобутку природного і попутного нафтового газів та їх транспортування, на частку яких припадає близько 65% видобутку і більше 80% транзитних трубопроводів: ВАТ« Газпром », ВАТ« Сургутнефтегаз », ВАТ« ЛУКОЙЛ », ВАТ «Новатек», ДП «Туркменгаз», ДП «Туркменнафта», «Іранська газова компанія», ВАТ «Узбекгаз», і т.д.

ВАТ «Сумське НВО ім. М.В. Фрунзе »на даний момент є найбільшим постачальником ГПА на світовий ринок. Більше 3 000 ГПА успішно експлуатується в 15 країнах світу. Це більше 50% всіх існуючих експлуатованих газоперекачувальних агрегатів.

  1. Аналіз сучасних тенденцій на ринку маркетингових комунікацій

Основі комунікаційної напрямком ВАТ є прямий маркетинг та участь у галузевих спеціалізованих виставкових заходах.

Науково-технічний прогрес впливає на вимоги, що пред'являються споживачами до обладнання, а значить, змушує вносити зміни в продукцію об'єднання.

Підприємство, безпосередньо через фахівців служби маркетингу, вступає в прямий контакт з потенційними та фактичними споживачами. Такий підхід дозволяє своєчасно інформувати споживачів про нові види продукції, що випускається, і перебуваючи в курсі подій, в потрібний момент допомогти замовнику вирішити ту чи іншу складну ситуацію вчасно запропонувавши свою продукцію.

Щорічно підприємство бере участі у близько 10-12 найбільших міжнародних виставках і виставкових форумах в Москві, Тегерані, Анкарі, Ашхабаді, Сургуті, Алма-Аті та ін найбільших нафтогазових виставках. У рамках участі ВАТ «Сумське НВО ім. М.В. Фрунзе »у виставкових заходах проводиться презентація проодукцііі і семінарів, де можна ефективно донести інформацію цільової аудиторії. Участь у виставках дозволило збільшити обсяги продажів продукції об'єднання в ряді перспективних і швидко-ринків, що розвиваються, таких як: Іран, Туреччина, Китай.

5. Вибір інструментів комунікацій

В даний момент існує велика кількість інструментів маркетингових комунікацій.

Широке поширення останнім часом знайшли способи стимулювання збуту, PR, Інтернет реклама, продакт плейсмент, і т.д.

Вирішальним фактором при виборі інструмента комунікацій для даного товару є його специфіка. Доцільним буде застосувати такий інструмент комунікаційної політики як пропаганда, реклама на спеціалізованих виставок.

Крім того, досить важливу роль в інформуванні споживачів про виготовляється підприємством продукції грають тематичні публікації у спеціалізованих і галузевих друкованих виданнях таких як: «Нафтогазова Вертикаль», «Газотурбінні технології», «Нафта і Газ» та ін Так, наприклад, журнал «Газотурбінні Технології »не продається, а поширюється лише серед вищого керівництва ВАТ« Газпром », ВАТ« Сургутнефтегаз »,« Лукойл »та деяких інших нафтогазових компаній. Таким чином публікація в даному друкованому виданні, незважаючи на свою високу вартість, завжди знайде цільову аудиторію, а значить втричі окупить вкладені кошти.

6. Розробка стратегії окремих інструментів маркетингових комунікацій

Необхідно розробити стратегічні рішення для вибраних у попередньому етапі інструментів маркетингових комунікацій. Незалежно від виду, для кожного інструмента важливо розробити звернення до споживачів, мотивація споживачів і вибір каналів і способів передачі звернення.

Рекламна стратегія - це комплекс творчих методів, які містять (інформаційну сутність) унікальна пропозиція рекламного звернення і процес його передачі до споживача через методи розповсюдження реклами.

Розробка концепції поводження до споживача

Звернення до цільової аудиторії формується на основі наступних складових: зміст звернення, логіка обігу та форма звернення. Необхідна інформація при розробці рекламного звернення:

  • попередня інформація (первинні звернення, раніше опубліковані матеріали, каталоги, технічна документація і т.д.);

  • інформація про товар (переваги та недоліки, умови застосування, як працює, наскільки ефективний і економічний, які запити задовольняє і т.д.);

Зміст звернення компанії - «Виберіть нас і переконаєтеся, що ми кращі», а на підсвідомому рівні - «Ви ж знаєте, що заробити більше з нами легше».

Логіка звернення - компанія, яка більше 30 років є лідером у виробництві устаткування для нафтової і газової промисловості точно знає, що необхідно Вашої компанії: Вам - спокій і впевненість, компанії - гідне обладнання.

Форма звернення - внутрішня реклама і реклама на місці продажу носить письмову і переконливу форму, пропозиція знижок.

Вибір виду впливу на споживання

Аналіз споживачів та вибір цільової аудиторії дозволяє зробити висновок щодо мотивів споживання даного виду продукції, а це в свою чергу, впливає на вид впливу на споживання, що використовується в комунікаційному зверненні. У рекламному зверненні можна використовувати емоційні (економія коштів), раціональні (якість, короткі терміни налагодження і монтажу та післягарантійне обслуговування) і моральні мотиви впливу (екологічні аспекти дуже актуальні в останній час).

Вибір каналів і способів передачі звернення

Для передачі рекламних звернень, як правило, застосовують ЗМІ (радіо, телебачення, газети) і нетрадиційні носії реклами (сувенірна реклама, промо-акції), ефективність яких останнім часом істотно збільшилися. Вибір каналів передачі звернення залежить від бюджету маркетингу, масштабів рекламної компанії та специфіки обраних методів комунікації.

Реклама серед кінцевих або проміжних споживачів з використанням засобів масової інформації. Заохочення, проведення мотиваційних заходів розрахованих як на кінцевих, так і на проміжних споживачів. Розробка проспектів, каталогів, буклетів.

7. Розробка рекламного бюджету

Існують різні концептуальні підходи для формування бюджету маркетингових комунікацій. Всі методи визначення бюджету можна поділити на групи за порядком визначення загальної суми («згори вниз» і «знизу вгору») або залежно від обліку різних джерел впливу («внутрішні можливості підприємства», «виконання комунікаційних завдань»). Існує велика кількість методів визначення бюджету маркетингових комунікацій, які можна з'єднати в 3 основні групи:

1. залежно від внутрішніх можливостей підприємства;

2. методи з орієнтацією на ринок;

3. методи виходячи з комунікаційних завдань.

ВАТ «Сумське НВО ім. М. В. Фрунзе », враховуючи специфіку продукції, рекламує свою продукцію на спеціальних виставках або ж у спеціальних технічних журналах.

Розробимо бюджет рекламної компанії методом розрахунків «виходячи з цілей та завдань».

Передбачається проводити рекламу в журналі «Газотурбінні технології» і на спеціальних виставках. Вартість публікації 1 статті в журналі - $ 25 000. Оренда виставкової площі - $ 60 000. Друк рекламної продукції на виставку - $ 2 000. Журнал виходить 1 раз на місяць, виставки також проходять щомісяця. Тому будемо розраховувати бюджет рекламної компанії на 1 місяць.

Виходячи з наданих даних, розраховуємо бюджет:

$ 25 000 + $ 60 000 + $ 2 000 = $ 97 000.

Отже, бюджет рекламної компанії повинен скласти $ 97 000 в місяць.

8. Розробка плану реалізації рекламної компанії

Як рекламної компанії розглянемо участь ВАТ «Сумське НВО ім. М.В. Фрунзе »у галузевій виставці« TOGE-2005 »(« Туркменістан Нафтогаз-2007 »).

Дана виставка проходила в м. Ашхабад в період з 25 по 29 листопада 2007 року. Тому досить зручно оцінити її вплив на продажу обладнання виробленого об'єднанням. У таблиці наведено товарообіг ВАТ «Сумського НВО ім. М.В. Фрунзе »з туркменськими партнерами до і після виставки.

Таблиця 1. Витрати на проведення рекламної компанії ВАТ «Сумське НВО ім. М.В. Фрунзе »в Туркменістані

п / п

Статті витрат

Вартість, грн.

1

Оренда виставкової площі

344500

2

Оренда виставкової апаратури

15900

3

Друк рекламних проспектів

26500

4

Підготовка сувенірів для відвідувачів виставки

15900

5

Оплата співробітників на виставці

10600

6

Виготовлення макетів продукції

15900

7

Оплата за публікацію в інформаційному бюлетнів

1060

8

Організація семінару - презентації в рамках роботи виставки

53000

9

Організація фуршету для відвідувачів семінару

15900

10

Транспортні витрати

15900

11

Інші витрати

53000


РАЗОМ

568160

Таким чином, витрати на проведення рекламної компанії склали 568 160 грн.

9. Оцінка ефективності та контроль

Проаналізувати ефективність рекламної кампанії підприємства можна на основі багатьох показників. Основну інформацію для такого аналізу містять статистичні та бухгалтерські звіти про зміни товарообміну, рекламні витрати, а також результати спеціалізованих маркетингових досліджень.

Таблиця 2. Товарообіг СМНВО до і після проведення рекламної компанії

Обсяг товарообігу до проведення рекламної компанії, млн. грн.

Обсяг товарообігу після проведення рекламної компанії, млн. грн.

65,084

91,237

З таблиці 2 видно, що товарообіг СМНВО збільшився, виходячи з цього, ми можемо обчислити індекс приросту.

(1)

Таким чином, збільшення товарообігу за рахунок проведення рекламної компанії становить 40%. Додатковий товарообіг за рахунок реклами становить:

(2)

Прибуток підприємства за цей період становить 25% від загального товарообігу, тобто прибуток від додаткового товарообороту, отриманого за рахунок проведення рекламної компанії, становить

млн. грн. (3)

Проаналізуємо витрати, пов'язані з проведенням рекламної компанії (таблиця 1), для визначення ефекту від її проведення.

Економічний ефект рекламної компанії: Е = 6 508 000-568 160 = 5 939 840 (грн.) Як видно, дана рекламна компанія СМНВО виявилася економічно ефективною і збільшила не тільки обсяг реалізації продукції об'єднання в Туркменістані, а й дозволила збільшити прибуток підприємства. Розрахунки показали, що, ефективно для досягнення цілей фірми на рекламу, витрати на проведення рекламної компанії склали 568 160 грн.

Висновок

У роботі розглянули формування плану рекламної компанії ВАТ «Сумське НВО ім. М.В. Фрунзе ». Цілі, поставлені на початку досягнуті, cбит продукції здійснюється успішно і також досягнуто економічний ефект. Рекламна компанія СМНВО проведена успішно, вона виявилася економічно ефективною і збільшила не тільки обсяг реалізації продукції об'єднання, але і дозволила збільшити прибуток підприємства. Економічний ефект рекламної компанії склав - 5939840 грн. Притому, що витрати на проведення рекламної компанії склали 568 160 грн.

Лише систематична і послідовна робота по просуванню товару дасть результат - завоювання більшої частини ринку, тому зупинятися на досягнутому не можна.

Збут продукції є спільною роботою як представництв ВАТ, так і працівників об'єднання, а також компаній, які допомагають отримати доступ на ті чи інші ринки збуту (посередники). Але навіть при продажу через посередників, фахівці підприємства беруть безпосередню участь в процесі продажів. Це стосується як у частині підготовки різних технічних матеріалів, тендерних матеріалів, так і в переговорах з кінцевим споживачем.

Список використаної літератури

  1. Маркетинг: бакалаврський курс: Навчальний посібник / За редакцією загально д.е.н., С.М. Ілляшенка. - Суми: ВТД "Університетська книга", 2004. - 976 с.

  2. Робоча програма та методичні вказівкі з дісціпліні «Реклама та стимулювання збуту» для СТУДЕНТІВ факультету ЕКОНОМІКИ и менеджменту Зі спеціальності «Маркетинг» денної та заочної форми навчання / Укладачі: Божкова В.В., Мельник Ю.М. - Суми: Вид-во СумДУ, 2008. - 152 с.

  3. Методичні вказівкі з оформлення письмово РОБІТ (рефератів, ОДЗ, контрольних, курсових та дипломних РОБІТ) для СТУДЕНТІВ спеціальності "Маркетинг" денної та заочної форм навчання / Укладачі: С. М. Ілляшенко, О. А. Біловодська, В. Ю. Школа. - Суми: Вид-во СумДУ, 2007. - 32с. Кафедра маркетингу.

Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Маркетинг, реклама и торгівля | Реферат
65.4кб. | скачати


Схожі роботи:
Реклама стимулювання збуту пропаганда
Реклама і стимулювання збуту туристичного продукту
Стимулювання збуту 2
Стимулювання збуту 2
Стимулювання збуту
Методи стимулювання збуту
Методи стимулювання збуту товарів
Стимулювання збуту в міжнародному маркетингу
Розробка комплексної програми стимулювання збуту
© Усі права захищені
написати до нас