Психологічні способи впливу в процесі спілкування

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати


ХАКАССКИЙ ДЕРЖАВНИЙ УНІВЕРСИТЕТ ім. Н. Ф. КАТАНОВА

Інститут безперервної педагогічної освіти

Психолого-педагогічний факультет.

Спеціальність «031000-педагогіка і психологія».

Контрольна робота з Соціальної психології:

«Психологічні способи впливу в процесі спілкування (навіювання, наслідування, зараження, маніпуляції)».

Виконав: студент 3 курсу ППФ

Фатєєв І.С.

Керівник: Міцукова В.В.

АБАКАН-2007

ПЛАН

Введення

1. Теорія соціально-психологічного впливу

1.1 Сутність соціально-психологічного впливу

1.2 Характеристика соціально-психологічного впливу

Висновки

Література

ВСТУП

Традиційно до соціально-психологічним способам впливу відносили навіювання, зараження, наслідування, переконання. Насправді до їх числа також відносяться чутки, рекет, захоплення заручників, публічні терористичні акти, аварії, епідемії, мітинги, демонстрації, голодування, страйки, страйки, акти самоспалення, використання засобів масової інформації, модифікація поведінки, релігія, мода, реклама, психотропну зброю. При цьому способи впливу можуть бути правовими і анти правовими, стихійними і навмисними.

Навіювання - неусвідомлене вплив однієї людини на іншу, що викликає певні зміни в її психології і поведінці.

Наслідування - усвідомлене чи несвідоме поведінка людини, спрямована на відтворення вчинків та дій інших людей.

Зараження - психологічний термін, що позначає несвідому передачу від людини до людини будь-яких емоцій, станів, спонукань.

Маніпуляції - це приховане управління особистістю, таке психологічний вплив на людину, яка покликана забезпечити негласне отримання маніпулятором односторонніх переваг, але так, щоб у партнера зберігалася ілюзія самостійності прийнятих рішень.

Питання про засоби і механізми соціальних впливів виходить за рамки соціальної психології, так як це міждисциплінарна проблема. Вона може бути вирішена тільки при координації зусиль психологів, фізиків, медиків, гігієністів та інших фахівців. Психотерапевтичне втручання передбачає позитивні зміни особистісної та групової ролі допомогою застосування тренінгів, психодрами.

Говорячи про соціально-психологічний вплив, не можна не сказати про техніку його застосування. Взагалі психотехніка як науковий напрям має давню історію. Своїм корінням вона йде в 20-і роки, історію психології праці. Тут слід відзначити наявність приватних теорій, пов'язаних з розробкою реклами, застосуванням засобів масової інформації і т. п. Але про загальну теорію техніки соціально-психологічного впливу вести мову не доводиться. Тим часом далеко просунулися розробки в області «модифікації поведінки», спрямовані на маніпулювання масовою поведінкою, формування громадської думки, установок. При цьому все більшого поширення набуває техніка гуманістичної психології, зокрема ненасильницького спілкування, що розробляється науковими центрами, розташованими в Швейцарії і США.

Історія психології впливу як самостійної наукової галузі дає почасти деякі підстави для скептичного ставлення позитивістів до наукових можливостей психологічного знання, оскільки дана дисципліна стала розробляти свій предмет прямо в протилежній логічною схемою. З початку становлення цієї галузі робилися спроби вирішення, передусім практичних завдань з метою управління психологічними, соціально-психологічними, соціальними явищами. Відома книга Арістотеля «Риторика», написана приблизно в 350 р. до н.е., спеціально була присвячена мистецтву психологічного впливу на інших людей. У ній містяться деякі основні принципи соціального впливу і переконання. З точки зору Аристотеля, успіх переконливого впливу залежить від того, хто говорить, що говорить і кому говорить. Цікаво відзначити, що дана, що стала класичною формула переконливого впливу систематичну і всебічну експериментальну апробацію пройшла лише в середині XX століття завдяки знаменитій серії так званих Єльський досліджень, проведених Карлом Ховланд і його учнями.

Однак емпіричні спостереження та окремі дослідження в галузі психології переконливого впливу і соціального впливу, природно, зафіксовані набагато раніше. Психологія у силу своєї практичної спрямованості завжди була сферою самого пильного інтересу (як життєвого, так і наукового).

Число наукових концепцій психологічного впливу (загальних і спеціальних), розроблених різними психологічними школами, на сьогодні становить кілька десятків. Обсяг же конкретних емпіричних досліджень і публікацій просто не піддається охопленню.

1. ТЕОРІЯ СОЦІАЛЬНО-ПСИХОЛОГІЧНОГО ВПЛИВУ

1.1 Сутність соціально-психологічного впливу

Психологія впливу - одне з найбільш традиційних напрямів соціально-психологічного знання. Однак, незважаючи на це, проблематика психологічного впливу і сьогодні продовжує залишатися, мабуть, найбільш популярною і інтригуючою сферою дослідних і практичних інтересів психології. Така ситуація пов'язана в першу чергу з тим, що дана предметна область безпосередньо виходить на розкриття механізмів, способів і методів управління психічними явищами; визначає загальну логіку розвитку і основну «надзавдання» соціальної психології як науково-практичної дисципліни, вказує на найбільш проблемні вузли зіткнення психологічної науки і суспільної практики, соціального замовлення.

На общеметодологическом рівні соціально-психологічної теорії психологічний вплив виступає в якості системоутворюючої категорії психології, яка багато в чому визначає цільову перспективу (тобто пошук законів управління психічними явищами) і прикладної потенціал, суспільне обличчя цієї науки, обумовлене реальної дієздатністю виявлених в ній законів і концепцій, їх застосовність в соціальній практиці. На більш конкретному рівні методологічного узагальнення саме категорія психологічного впливу і повинна являти собою основне поняття відсутньої поки у вітчизняній науці прикладної методології. Призначення останньої - перекинути надійний міст між соціально-психологічної наукою і соціальною практикою, возз'єднати абстрактну наукову думку і живу людську реальність з метою науково обгрунтованого управління нею.

Структуру соціально-психологічного впливу або соціальних впливів можна представити таким чином: суб'єкт, об'єкт, способи впливу, кошти, механізм.

В якості суб'єктів соціальних впливів можуть виступати як людина, окрема особистість, так і спільності. У міру ускладнення соціальної обстановки характер суб'єктів впливу змінюється. Наприклад, в умовах надзвичайного стану управління в соціальній сфері переходить до військових органам.

Об'єктом соціальних впливів виступають найрізноманітніші соціально-психологічні явища: особистість, спільності, їх спосіб життя, стратифікація суспільства, конфлікти, соціальна напруженість груп, натовп і пр. Що ж стосується способів соціальних впливів, то тут можна умовно виділити як силові адміністративні прийоми (застосування військової сили), так і не силові (звільнення, система покарання), а також соціально-психологічні та психотерапевтичні.

Разом з тим у цій уже досить великої дослідницької області один напрямок претендує на системний охоплення взаємин людини і середовища в рамках психологічного знання - це так звана психологія середовища чи екологічна психологія.

За останні 20-25 років у світовій психології виникло декілька принципово нових концептуальних підходів, що намагаються вивчати цілісні взаємозв'язку між людиною та її оточенням. Ці напрямки, будучи міждисциплінарними, за характером, отримали різні назви в залежності від своїх предметних пристрастей (як приклад можна назвати поведінкову екологію, психологію архітектури, соціальну екологію, псіхогеографію і т.п.).

Центральним поняттям екологічної психології є поняття «місце поведінки», або «поведінкова ситуація». Місце поведінки - це певним чином організовані і обмежені в часі і в просторі характеристики середовища поведінки, в рамках якої конкретна діяльність і поведінку людини уніфіковані і циклічно повторюються, наприклад, уніфіковане рольовими приписами і характеристиками конкретної середовищної обстановки поведінку людей в аптеці, гаражі, шкільному класі , на баскетбольному майданчику і т. п.

Місце поведінки, що об'єднує фізичні властивості ситуації та соціальної норми, однозначно детермінує і певні патерни поведінки людей в даній конкретній ситуації. Іншими словами, специфічну поведінку, яка повинна виникнути, швидше можна передбачити або спровокувати виходячи з організації специфічної ситуації, ніж на основі індивідуальних відмінностей між людьми. Так «поводиться» не стільки сам індивід, скільки вся екологічна система (індивід і середа), яка змінюється в часі і в просторі.

Досить вражаючим прикладом роботи такої цілісної системи, місця поведінки в її впливі (в даному випадку негативному) на психологічні характеристики людей можуть служити результати тюремного експерименту, організованого американським психологом Ф. Зімбардо. Поведінкова ситуація експерименту справила настільки сильне дегуманізує вплив на піддослідних (звичайних студентів), що експеримент довелося припинити значно раніше спочатку запланованого терміну. Піддослідні занадто сильно стали ідентифікувати себе як з фізичним середовищем (обстановкою тюремного ув'язнення), так і з запропонованими їм ролями (або ув'язнених, або наглядачів), особистісно ототожнюватися з відповідними цим ролям специфічними моделями поведінки і взаємодії між собою.

До числа засобів впливу можна віднести, зокрема, сучасні методи психологічної конверсії та індокрінаціі, психопрограмування і психологічного контролю і так звані активні методи соціального навчання і т.п. Відмінною рисою цих методів і технік є те, що для досягнення кардинальних психологічних ефектів при використанні більшості з них навмисно і досить тонко варіюється цілісний комплекс параметрів як фізичного, так і соціального оточення, а також враховуються індивідуальні характеристики об'єктів впливу.

В якості сучасного прикладу використання цілого комплексу методів психологічного впливу з метою особистісної конверсії (звернення в нову ідеологію) в зарубіжній літературі часто наводиться випадок з Патріцією Херст. Цей випадок не тільки викликав великий резонанс у американської громадськості, а й отримав всебічну наукову інтерпретацію в якості класичної моделі особистісно-перетворюючого впливу.

3 лютого 1974 19-річна Патриція Херст, дочка одного з найвпливовіших газетних магнатів Америки, була викрадена з будинку в м. Герклі (Каліфорнія) групою молодих людей, які назвали себе «Об'єднаної вільної армією» (ЗЗА). Своїм основним завданням ця організація проголосила боротьбу за свободу всіх пригноблених капіталістичною системою. Як викуп за Патріцію ЗЗА зажадала від сім'ї Херстом забезпечення продовольчими товарами каліфорнійських будинків на суму в декілька мільйонів доларів.

Але головна сенсація полягала не в цьому, оскільки батьки, врешті-решт, задовольнили вимоги викрадачів і шлях до свободи для Патриції був відкритий. Після двох місяців полону, два тижні з яких вона провела під замком у маленькому комірчині з зав'язаними очима, дівчина раптом зробила відкриту заяву про рішення вступити в члени ЗЗА. Патриція публічно відмовилася від своєї сім'ї і взяла собі нове ім'я - Таня - на честь кубинської революціонерки - сподвижниці Че Гевари. На закінчення Патриція-Таня висловила надію, що сім'я і колишні друзі спробують зрозуміти як її, так й що відбулися в ній зміни. Протягом кількох наступних місяців її бачили разом з іншими членами ЗЗА, беруть участь в озброєному пограбуванні банку та низки магазинів. 17 місяців по тому її заарештували. Таня посміхалася для преси і в інтерв'ю проголосила себе назавжди «міський партизанкою».

Ф. Зімбардо з співробітниками піддали спеціальному аналізу цей випадок і виділили ряд критичних змінних, що мали вирішальний вплив на конверсію Патриції Хьорст:

- Початкові політичні переконання дівчата, які хоч і не були досить добре оформленими і стійкими, але мали скоріше лівоцентристську спрямованість;

-Умови її викрадення та змісту, які повинні були породити у неї страх за свою долю і майбутнє благополучне повернення додому. Хоча вона і містилася в комірчині, члени ЗЗА поводилася з нею в дружелюбно, що могло викликати в Патриції загальне почуття подяки до них.

Крім того, в ній могло виникнути і сильне почуття провини перед своїми викрадачами через привілейованого становища її сім'ї у суспільстві, різного матеріального стану її і членів ОСА;

- Щоденне вплив на Патріцію переконуючої комунікації, відвертою і дружньою по формі, яка розкриває філософію ОСА;

-Тісний зв'язок всіх восьми членів ЗЗА психологічними і аморальними узами, а також єдність столу і віри. Вони чітко окреслили Патриції ту реальність, в якій вони живуть, відверто виклали, принципи їх співіснування; поводження членів ЗЗА з нею зумовило підвищення їх статусу в очах дівчини та визнання нею цієї організації. Більш того, Патриція могла Нелегко ідентифікуватися з цими особами, оскільки була з ними, одного віку. Далі, члени ЗЗА цілком могли викликати до себе довіру і симпатію і навіть створити навколо себе якийсь романтичний ореол тим, що, подібно Робін Гудові, вони нічого не брали особисто для себе і все роздавали бідним;

- Факт самостійного прийняття Патріцією остаточного рішення на основі самопереконання.

У ході аналізу чітко визначилися дві основні стадії в процесі конверсії, які в кінцевому рахунку і привели Патріцію до прийняття (причому добровільного і щирого) ідеології ЗЗА.

На початковій стадії процесу психологічної трансформації використовувалася тактика примусу: сама акція викрадення, досить тривале перебування в умовах соціальної ізоляції при майже абсолютної сенсорно-перцептивної депривації і в ситуації цілковитої невідомості про майбутню свою долю, без сумніву, зробили великий дестабілізуючий вплив на всю психічну організацію дівчини . Саме ця тактика і повинна була зробити її психіку податливішою і вразливою до всіх наступних переконуючим впливів.

Друга стадія, яка проходила після звільнення Патриції з ув'язнення, пробудила в ній настільки ж бурхливі, але вже зворотні позитивні по модальності емоції. Члени ЗЗА різко змінили свою тактику і від примусу перейшли до переконання, що було реалізовано в ситуації відвертої і довірливої ​​діалогу з приводу їх ідейної платформи і нормоутворюючих принципів життя. У сфері психології впливу можна виділити два основних напрямки, пов'язаних з неусвідомлюваної областю психічного.

Перший напрямок, як в науковому, так і в практичному плані охоплює велику групу методів, перш за все саморегуляції і самопрограмування, основне призначення яких - мобілізація і вдосконалення індивідуальних психофізичних можливостей людини, розкриття та розвиток його творчих здібностей і потенціалів, набуття стану творчого самопочуття і переживання . Розроблені головним чином східними філософськими вченнями і школами, ці методи передбачають використання засобів фізичної релаксації, концентрації з метою поглибленого вивчення людиною самого себе, власного тіла, пробудження своїх суб'єктивних глибинних почуттів і переживань, набуття стану «просвітління», в першу чергу для більш досконалого самоврядування своєї психічної діяльністю, безвідносно до впливу зовнішнього соціального оточення. У сьогоднішній людській культурі в дещо зміненому варіанті застосовуються "такі методи і техніки психічного самовпливу і психоз фізичної саморегуляції, як аутогенне тренування і трансцендентальна медитація, біоенергетика і психосинтез, дихальна і голосова терапія, терапія руху і« рольфинг »та ін Про їх широкому поширенні , насамперед у західній культурі, свідчить такий факт, що тільки в США налічуються сотні установ та спеціальних центрів, які розробляють і використовують різноманітні засоби модифікації поведінки і самопрограмування психіки людини, де постійно задіяні мільйони людей.

Другий напрямок обумовлено вивченням можливостей і розробкою засобів і методів зовнішніх (підпорогової) впливів на сферу несвідомого для цілеспрямованої модифікації психічних процесів, станів і поведінки людини, тобто в обхід контролю свідомості за зовнішньою стимуляцією. Особливо часто методи підпорогового (а також «маргінального») впливу використовуються в комерційній рекламі і політичній пропаганді, в сучасних поп-арт та рок-культурі, поширюваних за допомогою засобів масової інформації та комунікації. На Заході іноді визнають, що людина зараз є об'єктом постійної і цілеспрямованої психологічної маніпуляції та контролю, формують найчастіше його базові соціальні потреби, цінності, інтереси, певні способи поведінки і стилю життєдіяльності, і що можливості такого маніпулювання практично безмежні.

Великий практичний інтерес до феномену і можливостям підпорогового (або так званого сублімального) впливу на психіку вперше був викликаний роботою В. Паккарда «Таємне вплив» (1957). У ній проводилася основна думка про те, що всі люди постійно знаходяться під впливом певного роду символічною стимуляції, яка може не виявлятися п'ятьма основними людськими почуттями, і що кількість її становить до 60% від усієї поступає в мозок. В якості одного з головних доказів стали результати природного експерименту, проведеного в США в 1957 р. Дж.Вікарі (спеціаліст в галузі комерційної реклами) в залі кінотеатру. Суть експерименту полягала в тому, що в ході перегляду кінофільму «Пікнік» через кожні 5 с перед глядачами на екрані відтворювалося два типи рекламних повідомлень: «Пийте кока-колу» і «Їжте повітряну кукурудзу». При цьому час пред'явлення експозиції було нижче порогового рівня можливостей людського зорового сприйняття (1 / 3000 с). Подальший аналіз спостережень за поведінкою глядачів показав, що продаж у фойє кінотеатру рекламованих напою і повітряної кукурудзи зросла відповідно на 57,7 і 18,1%.

До ефективних практичним засобам невербального впливу можна віднести і так звані ефекти віддзеркалення і синхронії, нещодавно відкриті в рамках нового напрямку в психології - нейролінгвістичного програмування

Віддзеркалення проявляється в запозиченні і копіюванні поз, жестів, тону голосу, а іноді діалектів і вимови при взаємодії партнерів по спілкуванню. Віддзеркалення підсилює взаємозв'язок і взаємовплив між ними.

Синхронія пов'язана з тілесними ритмами слухача і мовця суб'єктів. У дослідженнях з невербальної комунікації, зокрема, встановлено, що люди при розмові як би «підтанцьовують» своїм тілом в такт власної мови. Всі тілесні руху синхронно акомпанують цим ритмічним ударам, або з синхронним. При інтеракційному синхронії слухач також рухається в такт голосовому ритму мовця, забезпечуючи тим самим невидиму, але відчувається емоційну а взаємозв'язок з ним. Синхронія максимальна, коли спілкуються перебувають у стані згоди або діалогу між собою; мінімальна при суперечці і конфлікті між ними. Якщо увагу при розмові розсіюється, синхронія переривається.

Очевидно, що людина, знайома та володіє такими витонченими прийомами невербального впливу на інших, має значну перевагу в організації міжособистісних контактів і потрібного йому психологічного впливу на цих людей.

В якості ще одного з останніх досягнень в області нейролінгвістичного програмування можна назвати метод психологічної діагностики та впливу, розроблений на а основі наукових достовірних фактів про взаємозв'язок між становищем очей суб'єкта і сенсорними процесами, відповідальними за прийом та переробку надходить у мозок інформації. Так, було встановлено, що якщо людина (правша) дивиться вгору і наліво, то він викликає візуальну пам'ять; вгору і направо - це свідчить про виникнення в нього нового зорового уявлення або образу; коли очі знаходяться в горизонтальному положенні - відбувається контролюючий процес; якщо ж очі спрямовані вниз і ліворуч, то це означає, що процес кінестетичного введення інформації є провідним; вниз і направо - сигнал про внутрішнє діалозі.

На основі цих досліджень виникла гіпотеза, що якщо відомі характеристики провідного в даний момент сенсорного способу візуального поведінки людини, то можна достовірно знати про способи успішного поводження з ним і впливу на нього. Наприклад, для того щоб переконати людину, яка є переважно «візуалізатором», слід апелювати до нього не логічної аргументацією, а малюючи в основний словесні образи. З іншого боку, якщо ведучий сенсорний канал у суб'єкта - кінестетичний, то тут найкращим способом впливу буде включення його в релевантну ситуацію, конкретну діяльність.

1.2 Характеристика соціально-психологічного впливу

Багато наукові розробки орієнтовані на системний, «синтетичний» охоплення психічних явищ і психологічного впливу. Досить згадати роботи в сфері екологічної психології, психології поведінкових і соціальних впливів (Р. Баркер, 1963, 1973; Дж.Гібсон, 1988; А. Мерібіан, 1974, і ін.) Емпіричним аналогом системного підходу може служити багаторічний і фундаментальний цикл тих же Иельского досліджень, присвячених комплексному вивченню факторів, що впливають на прийняття об'єктом впливу переконуючої інформації. Всебічному емпіричному аналізу були піддані можливі джерела інформації, саме по собі інформаційне повідомлення, канали, через які воно могло бути передано, а також індивідуально-психологічні, особистісні характеристики реципієнта як об'єкта переконуючої комунікації. Нарешті, разом з виникненням необіхевіорістіческой орієнтації в поведінкової психології позначилася досить зрима перспектива для обопільного зближення та взаємного проникнення цих перш вважалися альтернативними наукових напрямів у психології.

Найпереконливіше ця тенденція на даному етапі розвитку психології впливу проявилася у відносно взаємне злиття деяких концепцій, розроблених спочатку в рамках біхевіоризму і когнітівізма. Певний «ідейний обмін» в даний час починає відбуватися і між деякими представниками біхевіоризму і психоаналізу, біхевіоризму і гуманістичної психології тощо, причому як на рівні теоретичних інновацій, так і в галузі практичної психології.

Своєрідним підсумком зробленого огляду буде формулювати деяких практичних правил і принципів організації ефективної, переконуючої інформації (в основному придатною для цілей масового впливу на аудиторію). Ці принципи є квінтесенцію з результатів Иельского досліджень інших емпіричних розробок.

Думка людей піддається більш сильному впливу з боку комунікаторів, які здаються експертами в своїй галузі і викликають довіру.

Враження про щирість комунікатора і довіру до нього (отже, і ефективність впливу) можуть бути збільшені, якщо він ясно аргументує позицію, яка заслуговує довіри; тобто явно не зачіпає його прагматичні інтереси і не приносить йому ніякої вигоди (а краще всього - протилежна інтересам комунікатора), і якщо він не намагається явно, «в лоб», вплинути на думки людей.

Якщо аудиторія і знає про прагматичні цілі і наміри комунікатора, який має дуже високий авторитет у неї, він буде чинити на неї вплив тільки через одного бажання аудиторії ідентифікуватися з авторитетною особистістю, брати з неї приклад.

При високому авторитеті комунікатора аудиторія буде тим більш убеждаема, чим більше протиріч буде існувати між її початковим думкою і точкою зору, яку відстоює комунікатор.

Маючи відверто слабкий або невизначений авторитет, комунікатор може впливати на аудиторію тільки при середньому розходження позицій між ними.

Найбільший «переконує» ефект дає апеляція комунікатора до емоцій (позитивним і негативним) аудиторії в поєднанні з логічною аргументацією і конкретними інструкціями щодо виконання дій в рамках поставлених завдань.

Ефективність впливу в чималому ступені залежить і від способу організації і стратегії подачі інформації, які, у свою чергу, обов'язково повинні бути співвіднесені з конкретними характеристиками і актуальним станом тієї аудиторії, по відношенню до якої це інформаційний вплив застосовують.

Сприйнятливість аудиторії оптимальна, коли вона спочатку спокійна, задоволена і зацікавлена ​​в спілкуванні. Разом з тим більш інтелектуальна аудиторія в меншій мірі убеждаема односторонньої аргументацією і буде більш задоволена, якщо їй піднесуть альтернативні точки зору, які потім спростують.

Якщо аудиторія має більш низький освітній рівень або менше поінформована і, крім того, розташована до комунікатора, то більший вплив матиме одностороння аргументація.

Слід побоюватися так званого «інокуляціонного ефекту» у комунікації. Коротко суть його полягає в тому, що якщо людина спочатку формує негативну установку на повідомлення або відкидає погано аргументоване повідомлення, то він як би «иммунизируется» проти прийняття всієї подальшої інформації від цього джерела, навіть якщо його подальші повідомлення більш добротні і переконливі.

У ситуації, коли два комунікатора захищають точки зору, альтернативні один одному, більше значення набуває тимчасова послідовність передачі повідомлень. Так, повідомлення першого комунікатора стане більш впливовим для аудиторії, якщо часовий інтервал між першим і другим виступом буде невеликою. Однак цей інтервал повинен бути великим між останнім виступом опонента і рішенням аудиторії як арбітра. Цей ефект отримав назву «ефект первинності».

Інша тактика, відома під назвою «ефект не давності», спрацьовує на користь виступу останнього комунікатора. У цьому випадку потрібно, щоб часовий інтервал між обома виступами, була якомога більшою, а проміжок між другим повідомленням і остаточним рішенням аудиторії - як можна менше.

Говорячи про психологічний вплив, слід відзначити роботи, присвячені дослідженням групового тиску (Г. Тард, Г. Лебон, Г. Олпорт, В. М. Бехтерев), явищам конформізму (М. Шериф та ін), груповий поляризації (С. Московічі , М. Заваллоні), «дифузії відповідальності у групі» (М. Уоллач, Н. Коуган і Д. Бем), ефекту «зсуву до ризику» (Р. Броун і ін), створення іміджу (В. М. Шепель) .

Основні прийоми психологічного впливу, що використовуються в поведінкових технологіях практичної роботи з людьми, можна згрупувати наступним чином:

а) виконання різних соціальних ролей і научіння більш ефективної грі;

б) позитивне підкріплення за допомогою різних прийомів і технік, що сприяють формуванню потрібних поведінкових реакцій (наприклад, вручення призових жетонів, від кількості яких залежать майбутні моральні та матеріальні «блага» клієнта);

в) стримування небажаних форм поведінки. Цей прийом зазвичай включає три компоненти: релаксацію за допомогою аутотренінгу; ієрархізація суб'єктом життєвих подій за ступенем складності та ймовірності уникнення за допомогою запису і подальшого обговорення з терапевтом; суміщення цих двох компонентів;

г) аверсівние (від лат. abversus - звернений обличчям) процедури - найбільш спірна область теорії і практики поведінкової терапії і тренінгу, оскільки в їх основі лежить негативне підкріплення (або просто покарання). До аверсивном процедур можна віднести різного роду штрафи за небажану поведінку, блокування можливостей доступу до позитивних стимулів і, навпаки, пересичення позитивної стимуляцією, а також застереження і, нарешті, покарання за допомогою застосування блювотних лікарських препаратів і навіть електрошоку з метою стримування мимовільних поведінкових реакцій. Прихильники такого психологічного впливу люблять посилатися на очевидний парадокс, який полягає в тому, що суспільна система в цілому охоче використовує аверсівние процедури для контролю за поведінкою, що відхиляється своїх членів, хоча зовні (засобами масової інформації) висловлює жаль і обурення з цього приводу;

д) моделювання з метою оволодіння об'єктом новими поведінковими реакціями стало головною технікою в практиці поведінкової терапії. Іноді ця процедура позначається як імітація, що заміщає научіння і підкріплення, ідентифікація, спонукання і затухання, а також соціальна фасилітація, играние ролей і зараження. Неважко помітити, що техніка моделювання заснована головним чином на спостереженні за подіями, що відбуваються і поведінкою інших людей з подальшим використанням цього досвіду в організації власних поведінкових реакцій на відповідні схожі події.

Особливий вплив на розробку основних принципів психологічного впливу надали теорії, розроблені в рамках когнітивного напрямку західної соціальної психології. До їх числа, зокрема, можна віднести теорії когнітивного відповідності (Ф. Хайдер, Т. Ньюком, Л. Фестінгер та ін), теорію соціального порівняння (Л. Фестингер), теорії атрибуції та самоатрибуції (С. Шехтер, Дж. Сінгер та ін), теорію атракції (Т. Ньюком та ін), теорію самовиховання (Д. Бем), теорію управління враженням (Дж.Тедеші), інсентівную теорію (М. Розенберг) і деякі інші. У якості однієї з найвпливовіших довгий час виступала теорія когнітивного дисонансу, розроблена Л. Фестінгер. Даючи загальну характеристику цієї теорії, автори книги «Сучасна соціальна психологія на Заході» (М. М. Богомолова та ін) виділяють три основних етапи: а) виникнення дисонансу між когнітивними елементами; б) існування дисонансу, що викликає прагнення зменшити його або перешкодити його зростання, в) зміна поведінки або знання або обережне ставлення до нової інформації як прояв цього прагнення. Для того щоб чинити психологічний вплив на іншу людину, треба спочатку за рахунок зовнішніх впливів (вербальних, невербальних, ситуаційних чинників) якимось чином спровокувати посилення дисонансу в його внутрішньої когнітивній структурі, викликати порушення в цілісному єдності елементів, що становить звичний «Я-образ »цю людину. Переживання суб'єктом стану когнітивного дисонансу, у свою чергу, може мотивувати його на відновлення когнітивного балансу, душевної рівноваги, але вже за рахунок зміни своїх колишніх, звичних для нього аттитюдов відповідно поведінкових моделей.

Таким чином, скорочуючи дисонанс, людина зберігає цілісний і позитивний образ самого себе. Разом з тим, хоча таке его-захисну поведінку може бути розглянуто скоріше як корисне, в реальному житті воно, як доводить практика, іноді може призводити до негативних (і навіть згубним) наслідків як для самої людини, так і для оточуючих його людей.

Практика і дослідження показують, що чим цілісним, стійкіше, позитивніше і рефлексивне буде «Я-образ» суб'єкта, чим більш значуща, ціннісних та осознаннее будуть його аттітюди, які піддаються впливу, тим нижче перспективи і шанси викликати в нього значний когнітивний дисонанс за допомогою зовнішніх впливів .

Все це ще раз вказує на важливість внутрішньої системи самоконтролю у людини, а також дає підставу стверджувати, що процес психологічного впливу в значній мірі можна трактувати як процес самовпливу. Разом з тим робота системи самоконтролю може бути забезпечена не тільки внутрішніми процесами саморегуляції, але і деякими іншими чинниками, наприклад специфічним соціальним оточенням людини (підсилює або послаблює його систему внутрішнього захисту), а також певної авторитетною фігурою, яка може бути присутнім не в соціальному просторі суб'єкта , а в його внутрішньому суб'єктивно-особистісному полі.

З урахуванням цих зауважень розглянемо деякі практичні рекомендації та висновки щодо використання конкретних тактик і прийомів психологічного та соціального впливу на людей. Якщо хочете сформувати у кого-то більш позитивні аттітюди на об'єкт, дайте йому можливість якимось чином зв'язати себе як з власністю з цим об'єктом ». Розроблено кілька прийомів такої ескалації мотивації у людини щодо будь-якого зовнішнього об'єкта. Сюди в першу чергу можна віднести прийоми, що підвищують значущість і цінність для суб'єкта здійснення ним тих чи інших дій і вчинків. Для цього, наприклад, можна частково блокувати можливість його включення в будь-яку діяльність або спілкування, створити труднощі для оволодіння яким-небудь предметом з допомогою, скажімо, таких технік психологічного впливу, як «незавершене дія» («ефект Б. В. Зейгарник ») або вчинення з цією людиною будь-якого обряду« ініціації »і т. п. діссонантний теорія стверджує, що якщо людина доклав великих зусиль для досягнення якоїсь мети, то вона буде більш значущою і привабливою для нього в порівнянні з тією ситуацією , коли для досягнення мети він не витратив ніяких зусиль. В якості такої мети, природно, можуть виступати не тільки речі і предмети, але й інші люди.

Суть іншої ефективної тактики, прямо зворотного попередньої, полягає в тому, що людину спочатку «пов'язують» невеликими зобов'язаннями або отримують від нього згоду в малому, щоб надалі поступово втягувати його в зобов'язання більш грунтовні, збільшуючи ймовірність згоди у великому. Типовим прикладом використання цієї техніки є поведінка гарного продавця з «наївним» покупцем. Психологічний механізм цієї тактики пов'язаний з тим, що у людини спочатку формується установка на самозахист нових своїх дій або переконань, наявна певна практика, яка цю установку закріплює. Надалі це і дозволяє даній людині протидіяти можливим спробам впливу на нього ззовні.

Щось подібне пропонує і Д. Карнегі у своїй книзі «Як завоювати друзів і впливати на людей», де, як відомо, представлений цілий звід прийомів і правил маніпулювання іншими людьми. Так, для того щоб переконати іншої людини, ні в якому разі не можна вступати з ним у відкритий спір. Щоб схилити цю людину на свій бік, необхідно будувати спілкування з ним так, щоб він у відповідь на ваші питання і прохання ніколи не зміг сказати «ні»; навпаки, завжди і голосом, і жестами підтверджував свою згоду з вами і вашими пропозиціями.

У дусі цієї «ідеології» розроблено технологічне правило, пов'язане з формуванням нових і зміною старих установок і моделей поведінки людини. Воно говорить: якщо ви хочете підсилити моральні установки або, навпаки, пом'якшити систему відносин іншої людини до якого-небудь вчинку, який ця людина раніше вважав чимось непотрібним або неприйнятним для себе, то треба «спокусити» його на вчинення саме цього вчинку. Найефективніше це можна зробити за допомогою спонукання людини до публічного заявою про свою лояльність або до виступу на захист чогось такого, з чим він раніше міг бути не згоден. Виниклий дисонанс між публічно досконалим дією і старими переконаннями, швидше за все, призведе до того, що людина буде змушений змінити наявні у нього погляди в бік більшої відповідності зі своїм вчинком. Даний ефект названий «контраттітюдной захистом».

Американський психолог У. Мак-Гайр відкрив феномен, який назвав іннокуляціонним ефектом. Цей феномен став використовуватися в якості ведучої пояснювальній моделі для розуміння психологічних механізмів, що лежать в основі породження та посилення опору людини до контраргументам і контрпропагандистських впливів. Суть відкритого У. Мак-Гайром «ефекту» полягає в тому, що для посилення опору до контрпропаганді необхідно спочатку ознайомити суб'єкта з контрінформацію невеликого об'єму і не надто особистісно значимою. Цю техніку можна порівняти з щепленнями не великих доз хвороботворних вірусів для підвищення опірності організму хвороби. Введена в свідомість людини і «імунізованих» у ньому альтернативна інформація повинна викликати певний внутрішній дисонанс (незначний за силою), що, в кінцевому рахунку, повинно змусити цю людину почати певну розумову роботу щодо приведення своєї когнітивної системи в колишнє збалансований стан. Робить він це, як правило, з допомогою ще більш вагомих аргументів на захист основній своїй позиції. На думку У. Мак-Гайра, така робота повинна ще більше зміцнити впевненість суб'єкта у правоті своїх переконань. Той же механізм опору має спрацьовувати і при необхідності остаточно переконати (скажімо, котрий сумнівається) людини у прийнятті конкретного рішення щодо будь-якої дії чи вчинку.

У той же час зазначені парадоксальні ситуації, коли більш сильний вплив (скажімо, заохочення або покарання) або застереження про нього не викликало змін у системі індивідуальних аттитюдов. І навпаки, численні експерименти, проведені в основному в лабораторних умовах з різними віковими і професійними групами, переконливо показали, що чим менше зовнішнє винагороду, тим сильніше зміни в аттитюдах у суб'єкта. Так, в одному з досліджень було встановлено, що задоволеність від виконаної роботи, яка навмисно організовувалася як нудна і монотонна, була максимальною в тій групі випробуваних, де їх чекало мінімальна винагорода (1 дол.), І, навпаки, мінімальна задоволеність опинилася в групі , що отримала більше високу винагороду (20 дол.).

Схожі результати були отримані і в ситуації застосування негативних санкцій: загроза суворого покарання стосовно до дітей не тільки не виправляла їх, але і, навпаки, поглиблювала ситуацію, провокуючи на ще більш негативні вчинки (щоправда, проте, як тільки закінчувався контроль дорослих). Для пояснення цих парадоксальних результатів Л. Фестінгер ввів поділ внутрішнього і зовнішнього виправдання людиною своїх вчинків і інтерпретував цей феномен у контексті «контраттітюдной захисту». Так, скажімо, якщо людина наважується зробити якесь публічна заява, яку явно розходиться з його думкою і принципами, але він отримує за нього високу винагороду, то він, швидше за все, виправдає себе і свій вчинок тим, що трапився з ним інцидент був спровокований високою ставкою гонорару (зовнішнє виправдання). І навпаки, людина, що зважилася на подібну акцію безоплатно або за незначну винагороду, напевно, повинен буде змінити ставлення до свого вчинку в позитивну сторону, оскільки немає можливості виправдати його зовнішніми причинами, але є потреба зберегти своє цілісне і позитивне реноме у власних очах. Швидше за все, ця людина кардинально модифікує свої початкові аттітюди і змусить переконати самого себе в істинності та щирості вчиненого (внутрішнє виправдання).

«Маніпулятивна доктрина», складова ідеологію більшості сучасних служб психологічної допомоги, лежить в основі багатьох методів психотерапевтичної та психокорекційної роботи. У цьому випадку інша людина, можливо, навіть з найкращих спонукань, але все ж підганяється під якийсь еталон «хорошого» пацієнта (найчастіше за допомогою досить витончених, зовні цілком гуманних прийомів), який існує у професійній когнітивної карті «всемогутнього» і «всезнаючого» психотерапевта ; сам же пацієнт у цьому випадку позбавляється права на будь-яку самостійність у баченні ситуації та прийнятті рішень. Добре відомо вплив психологічних препаратів на психіку людини.

З урахуванням останніх досягнень не тільки психології, але і «суміжних» наук (біології, нейро-і психофізіології, кібернетики, психофармакології і т. п.) розробляються і продовжують удосконалюватися методи підпорогового впливу, психологічної індокрінаціі і конверсії, кошти місцевого психічного контролю і психопрограмування і т. п. Доказом цього може служити, зокрема, досить відомий ефект «зомбі». У давнину так називали в африканських племенах людей, психіка яких за допомогою наркотичних речовин і спеціальних психічних впливів жорстко програмувалася.

Вони виконували з високою надійністю будь-яке доручення вождя і навіть могли вбити себе, свою матір, своїх дітей (Л. П. Гримак). Судячи з усього, ця «традиція» не тільки не зникла, але й удосконалюється. Відомий випадок, коли був виявлений такий сучасний людина-робот, запрограмований на чотири абсолютно різних особистісних архетипу. Переклад його в кожне з цих сомнамбулічного стану (про наявність яких ця людина, за його словами, раніше не здогадувався, аж до проведених з ним сеансів, гіпнотичних впливів), мабуть, здійснювався персональним індуктором «зомбі» за допомогою спеціальних кодових слів, фраз, команд.

Принциповим положенням гуманістичної психології є те, що активність людини і потреба у самовдосконаленні існують не ізольовано, а можуть отримати розвиток лише в умовах взаємин між людьми, спілкування між ними, побудованого на принципах діалогу.

Діалог у розумінні прихильників гуманістичної орієнтації у психології - це первинна, родова форма людського буття, вищий рівень спілкування з іншими людьми, визначає умови для повноцінного і здорового розвитку особистості і всіх закладених у ній потенціалів. І навпаки, порушення принципів діалогічної взаємодії (на всіх можливих рівнях людської життєдіяльності) призводить до наростання найскладніших і найгостріших проблем, пов'язаних з людським існуванням, що позначається на відхиленнях й викривлення психічного і особистісного становлення, є основним джерелом нерозуміння і конфліктів між людьми (в сім'ї , на роботі, в побуті і т. п.).

Маніпуляція - другий різновид монологічного спілкування, найбільш поширений вид людського спілкування. Вона передбачає вплив на партнера по спілкуванню з метою досягнення своїх прихованих намірів. Оксфордський словник визначає маніпуляцію як акт впливу на людей, управління ними зі спритністю, з особливо зневажливим підтекстом, як приховане управління і обробку. Маніпулятивні спілкування передбачає об'єктне сприйняття партнера, який використовується маніпулятором для досягнення своїх цілей. Так само як при імперативному, при манипулятивном спілкуванні ставиться мета добитися контролю над поведінкою і думками іншої людини. Корінне відмінність полягає в тому, що партнер не інформується про справжні цілі спілкування, вони або просто ховаються від нього, або підміняються іншими.

Отже, маніпуляція - це приховане управління особистістю, таке психологічний вплив на людину, яка покликана забезпечити негласне отримання маніпулятором односторонніх переваг, але так, щоб у партнера зберігалася ілюзія самостійності прийнятих рішень. Сила маніпуляції - у її прихованому характері; прихований як сам факт впливу, так і його мета. Маніпулятор використовує психологічно вразливі місця людини - риси характеру, звички, бажання, а також його гідності, тобто все, що може спрацьовувати автоматично, без свідомого аналізу. Такий вплив часто підкріплюється спеціальними прийомами впливу, що підвищують загальну «податливість» партнера.

Особливе, приховано-об'єктне відношення маніпулятора до партнера приводить до ряду наслідків. У моральному аспекті формується ставлення до людей як до знаряддя досягнення особистих цілей; в мотиваційному - оформляється в бажання, звичку розпоряджатися партнером, прагнення отримувати одностороннє перевагу; у когнітивному - виникає егоцентризм, фрагментарне, одностороннє бачення партнера і самого себе. На останньому наголосимо: в маніпулятивним спілкуванні партнер сприймається не як цілісна унікальна особистість, а як носій певних, потрібних маніпулятору властивостей і якостей. Так, неважливо, наскільки добрий ця людина, важливо, що його доброту можна використовувати, і т. д. Однак людина, обравши в якості основного саме цей тип ставлення до інших, у результаті сам часто стає жертвою власних маніпуляцій. Самого себе він теж починає сприймати фрагментарно, переходить на стереотипні форми поведінки, керується помилковими мотивами і цілями, втрачаючи нитку власного життя. Як відзначає Е. Шостром, маніпулятора характеризують брехливість і примітивність почуттів, апатія до життя, контроль за собою і своїм життям, цинізм і недовіра до себе та інших.

У наведених вище судженнях простежується оцінне ставлення автора до маніпуляції. Так, воно скоріше негативне. Разом з тим є маніпуляції та маніпуляції. Флірт - різновид саме такого типу спілкування, ораторські прийоми регулювання інтересу аудиторії до інформації, технології ефективного навчання - теж. Е. Шостром взагалі говорить про наявність ситуацій, в яких маніпулювання виявляється благом, так як піднімає спілкування від домінування і насильства до маніпуляції - у певному сенсі, більш гуманного типу відносини.

Є цілі галузі соціальних відносин, де маніпуляція цілком «законна» (хоча як і раніше особистісно несимпатична). Сферами «дозволеною» маніпуляції, безсумнівно, є бізнес і ділові відносини взагалі, політика, ідеологія. Символом такого типу відносин давно стала концепція спілкування Д. Карнегі та його численних послідовників. Широко поширений маніпулятивний стиль впливу на партнерів по спілкуванню і в області пропаганди.

Разом з тим відомо, що успішне оволодіння і широке використання засобів маніпулятивного впливу на інших людей у діловій сфері, як правило, закінчується широким перенесенням таких навичок в інші області своїх взаємин. Найбільше страждають від маніпуляції відносини, побудовані на любові, дружбі і взаємній прихильності. Руйнування таких зв'язків і підміна їх іншими при використанні маніпулятивних засобів спілкування неминучі. Маніпулятивні ставлення до іншого призвели до руйнування близьких, довірчих зв'язків між людьми, будь то улюблені, батьки та їхні діти, педагоги та їхні вихованці. Професію педагога можна віднести до найбільш схильним маніпулятивної деформації. У будь-якому навчанні завжди присутній елемент маніпуляції (зробити урок цікавішим, мотивувати дітей, привернути їхню увагу і т. д.). Це часто призводить до формування у професійних педагогів стійкої особистісної установки пояснити, навчити, вселити («змусити любити предмет»). Доречна в області предметного навчання, ця установка може згубно позначитися на міжособистісних відносинах вчителя з іншими людьми.

Маніпулятор живе в кожній людині - на різній глибині, під різними личинами.

Е. Шостром виділив 8 типів маніпуляторів, які легко об'єднуються в 4 пари: диктатор - ганчірка; обчислювач - прилипала; хуліган - славний хлопець; суддя - захисник.

Диктатор. Перебільшує свою силу. Домінує, наказує, цитує авторитети і робить все, щоб жорстко керувати своєю жертвою.

Q Ганчірка - жертва диктатора. Розвиває велику майстерність у взаєминах з диктатором: не чує, мовчить, ловить на льоту і з півслова. У потрібний момент легко змінюється з диктатором місцями. Так, чоловік - великий начальник на роботі - вдома після виходу на пенсію часто виявляється «під каблуком» у дружини-тихоні.

Обчислювач. Перебільшує можливості свого контролю над оточуючими. Обманює, ухиляється з тим, щоб перехитрити і вивести на чисту воду. Прагне всіх і вся контролювати.

Прилипала. Полярна протилежність обчислювача. Перебільшує свою залежність. Особистість, яка прагне бути відомою, дурачімой, предметом турбот. Дозволяє робити іншим роботу за себе.

Q Хуліган. Перебільшує свою агресивність, жорстокість, недоброзичливість, загрожує. Тим самим отримує вигоди для себе.

Q Славний хлопець. Перебільшує свою турботу, любов, прив'язує до себе своєю навмисною добротою. У суперечці з хуліганом найчастіше виграє. Доброта - серйозна доброчесність у нашій культурі, її важко знецінити, навіть якщо відчуваєш, що нею маніпулюють.

Q Суддя. Перебільшує свою критичність. Нікому не вірить, сповнений обурення, звинувачення, важко прощає. Такий собі месник.

Захисник. Протилежність судді. Надмірно поблажливий до помилок інших. Псує людей, співчуваючи понад міру, не даючи їм стати самостійними і самокритичними у своїх оцінках.

Людина, будучи маніпулятором певного типу, чутливий до партнерів, що належить до протилежного типу. Так, дружина-ганчірка вибирає чоловіка-диктатора і утворює з ним досить стійкий союз, де один управляє іншим за допомогою зручних йому способів. Але біда, якщо один з подружжя вирішив вистрибнути з маніпулятивного жорна, перемелюють його життя, почуття, відносини.

Такі типи маніпулятивного поведінки.

ВИСНОВКИ

Людина, розглядаючи іншого як об'єкт свого впливу, по суті справи спілкується сам з собою, зі своїми цілями і завданнями, не бачачи істинного співрозмовника, ігноруючи його. Користуючись виразом А. А. Ухтомського, людина бачить навколо не людей, а своїх двійників. Він проектує на них свої погляди, упередження, установки, тобто бачить саму себе. Спотворення сприйняття партнера відбувається тому, що такі цілі у людини, або, за висловом Ухтомського, його домінанти: «Людина бачить реальність такою, які його домінанти, тобто чільні напрями його діяльності». «Домінанта на себе» народжує двійників, монологічний (за Бахтіним) тип спілкування з іншим. Людина веде монолог з самим собою, дивлячись у оточуючих людей як в відображення своїх недоліків, бажань, потреб, почуттів.

Відношенню до іншої людини як до засобу може бути протиставлене ставлення до нього як цінності. Зміна ставлення, «домінанти», дозволяє вийти на абсолютно новий, неможливий для маніпулятора, рівень спілкування, який у вітчизняній психології отримав назву «діалог» (М. М. Бахтін), а в західній традиції - гуманістичний тип спілкування (К. Роджерс) . У діалогічному відношенні відбувається відкриття людиною іншої реальності, відмінної від самого себе і своїх проекцій. Перш за все - відкриття реальності іншої людини, її думок, почуттів, уявлень про світ і як наслідок - відкриття інших горизонтів навколишнього світу. Миру, яким він виглядає в сприйнятті співрозмовника. Відкривається можливість позбутися від двійника, якого Ухтомський визначав як «безкінечне і нав'язливе повторення в навколишньому світі мене самого, моєї власної проекції, мого власного обридлого і абстрактного« я ».

Таким чином, для породження кардинальних особистісних змін у людині і його когнітивної організації необхідна зовнішня стимуляція такої інтенсивності і суб'єктивної значущості, щоб дисбалансувати його цілісну аттітюдную систему. У практичній роботі з людьми для цієї мети найчастіше використовуються вже згадувані прийоми «іллюзівной» терапії, а також так звані техніки «катарсического» впливу, що викликають досить сильні емоційні реакції у клієнтів. Головною вимогою тут є наявність високого професіоналізму в роботі з такого роду прийомами психологічного впливу, щоб уникнути негативних для клієнта рецидивів і наслідків. Окремим випадком застосування такої тактики соціального впливу є відомий прийом, що одержав назву «апеляція до страху», який ми розглядали на прикладі особистісної конверсії Патриції Херста, а також метод «вибуху» (А. Макаренко).

Звідси можна зробити важливі практичні висновки, зокрема, про те, що в багатьох життєвих ситуаціях, як заохочення, так і покарання (безвідносно, застосовуються вони до дітей або дорослим) не повинні бути надмірними.

ЛІТЕРАТУРА

Виготський Л. С. Історія розвитку вищих психічних функцій. Собр. соч. М., 1983, т. 3.

Леонтьєв А.І. Діяльність. Свідомість. Особистість. М., 1975.

Московією С. Суспільство і теорія в соціальній психології / / Сучасна зарубіжна соціальна психологія. Тексти. М., 1984.

Паригін Б.Д. Основи соціально-психологічної теорії. М., 1971.

Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Психологія | Контрольна робота
118.7кб. | скачати


Схожі роботи:
Психологічні способи впливу на партнера і етикетні способи захисту
Психологічні проблеми спілкування
Соціально-психологічні основи спілкування
Соціально-психологічні основи спілкування
Психологічні бар`єри спілкування
Способи вимірювання впливу факторів у детермінованому аналізі
Психологічні особливості впливу керівника на підлеглих
Соціально-психологічні аспекти спілкування в Інтернеті
Психологічні особливості міжособистісного спілкування підлітків
© Усі права захищені
написати до нас