Введення
Сучасна система управління персоналом в Росії знаходиться на стадії свого становлення. Багато підходи і методи у роботі з «людськими ресурсами» було позичено на Заході і більше, а іноді менш успішно трансформовані під російську дійсність і її ментальність. На відміну від економічно розвинених країн, в яких питання управління вирішуються вже понад сто років і стали нормою ефективного функціонування та статтею солідних витрат, у Росії в даний час управління персоналом є порівняно новим віянням, в якому, на жаль, дуже багато чого відбувається «за натхненням », значна частина дій носить формальний характер, відірвана від реальності, специфіки як самої організації, так і ринку, на якому вона працює. Організації намагаються слідувати подобою і прикладом інших, впроваджуючи аналогічні пакети програм, йдучи від реально стоять проблем і потреб.
Взаємозв'язок ефективної системи управління персоналом
Для вивчення та діагностики означеної нами проблеми нами використовувався комплекс методик, що включає в себе різні канали отримання інформації: спостереження, анкетування, метод шкалювання, проективні методики «незакінчена пропозицію», методика діагностики умов праці, опитувальник мотиваційних джерел (MSI).
Дослідження проводилося на двох групах. У першу чергу, всередині організації, діагностика була спрямована на співробітників ТЗ «Кіровський» - 33 людини, обслуговуючий персонал (продавці, касири, оператори), з метою дослідження задоволеності персоналу, їх мотивації, рівня лояльності до організації як одного з факторів, що вказує на ефективний підхід в управлінні. На цьому етапі проведене дослідження показало, що рівень лояльності досить низький, яскраво виражена незадоволеність працею, умовами та системою управління у персоналу. При аналізі багато чинників робочого середовища були оцінені нижче середнього. Незадоволеність персоналу має свій негативний виплеск у робоче середовище: неякісне виконання своїх функцій, недбалість, конфліктність, не бажання виконувати поставлені завдання. Некомфортний психологічний клімат і часті конфлікти як всередині колективу, так і з покупцями також підтверджує цей факт. При цьому аналіз зроблених дій з боку керівництва показав, що в більшості випадків робився акцент на тих факторах, які й так були високо оцінені і вже не були достатнім мотивом для задоволення. У зв'язку з чим, такий метод дій можна назвати як метод «затикання дірок» старими способами, без осмисленої діагностики потреб персоналу. Невеликі грошові премії або грамоти перестали бути чинниками, які сприяють зростанню лояльності у зв'язку з більш значущими для персоналу проблемами в робочому середовищі (незручний графік роботи, відсутність корпоративної культури, конфлікти, неможливість проявити себе, брак інформації). Другою групою, якої торкнулося наше дослідження, є клієнти даної організації - потенційні і реальні покупці - 100 чоловік. Аналіз даної групи проводився з метою з'ясування ставлення до даної торгової мережі, рівня купівельної лояльності і виявлення взаємозв'язку між лояльністю співробітників організації (що базується на ефективному управлінні) і купівельної лояльністю.
Ми з'ясували, що структура відношення до даної торгової мережі в купівельному середовищі носить також негативний характер. 22% опитаних втратили лояльність до даної організації і перестали користуватися її послугами, 27% - продовжують відвідувати дані магазини лише з огляду на їх близькості і низьких цін. Лише 35% покупців задоволені роботою магазинів. Серед основних причин незадоволення і зниження лояльності опитані назвали - «поганий сервіс», «грубість, неуважність продавців», та інші фактори, в більшості своїй пов'язані з контактуванням з обслуговуючим персоналом. Проведений аналіз показав, що ефективна система управління, що формує лояльність своїх співробітників робить істотний вплив на успішність діяльності організації в цілому. Співробітник, який безпосередній взаємодіє з контактною групою (у нашому випадку «продавець-покупець») є свого роду візитною карткою організації, саме через нього транслюються основні посили, значення та віяння, що характеризують керівництво, його ставлення до своїх споживачам, клієнтам.
Незадоволений співробітник з низьким рівнем лояльності несе за собою негативне ставлення, і в роботі з клієнтами, тим самим, формуючи в ньому також незадоволеність. У підсумку, негатив у роботі і в ставленні до себе з боку керівництва співробітник перекладає на покупця, знижуючи його рівень лояльності.
Підприємницька активність в структурі індивідуальності
Дослідження проблем активності в руслі теорії інтегральної індивідуальності досить умовно можна розділити на два напрямки: теоретичне і теоретико-експериментальне. Перше з них пов'язане з концепцією метаідівідуального світу Л.Я. Дорфмана і розглядає активність як основний спосіб взаємодії ШІ зі світом.
Теоретико-експериментальне напрямок розробки проблем активності в Пермській психологічної школі здійснюється під керівництвом Б.А. Вяткіна і пов'язане з вивченням ролі активності в структурі ІІ в руслі одного із варіантів «лінії Рубінштейна», продовженого К.К. Абульханової-Славської та І.А. Джідарьян, тобто уявлення про активність виходить з розуміння її як міри взаємодії суб'єкта з навколишньою дійсністю, як такого способу самовираження і самосуществованія особистості в житті, при якому досягається (чи ні) нею якість цілісного, самостійного і розвивається суб'єкта. У руслі цього напряму вивчаються, перш за все, різні види активності. Перша група робіт ставить акцент на психодинамічних видах активності в залежності від провідного виду діяльності: емоційна, вольова, моторна. У даних дослідженнях вивчається гармонізує функція стилю того чи іншого виду активності в рамках ІІ.
Надалі локус дослідницького інтересу пермських вчених зміщується на види активності психологічного та соціального рівнів: навчальна активність, релігійна активність, комунікативна активність, соціально-психологічна активність. Таким чином, в Пермській психологічної школі з позицій теорії інтегральної індивідуальності активність розуміється як ініціативної характеристики інтегральної індивідуальності у відносинах зі світом, в якому вона, будучи відкритою системою, здійснює себе у своїй унікальності як суб'єкт, об'єднуючи в собі внутрішні і зовнішні, причинні і цільові типи детермінації. В умовах сучасної ринкової економіки все більшого значення для успішної адаптації до економічної дійсності відіграє підприємницька діяльність. Основною характеристикою у визначенні підприємництва є адаптація до постійно змінюваних умов, великий запас сил і енергії, а також самостійність і відповідальність за прийняті рішення та їх виконання. Основне питання у вивченні підприємництва, яке хвилює психологів, - це питання обраності або загальнодоступності підприємницької діяльності, тобто підприємці це особлива категорія людей, наділена певними психологічними якостями, або ж підприємницької активністю володіють всі, але різною мірою. У своїх дослідженнях ми дотримуємося підходу, який стверджує, що «підприємцями не народжуються, ними стають», що не можливо виділити певний профіль особистості підприємця, «відмінності між людьми полягають в тому, скільки підприємницьких дій вони здійснюють». Також з вираженістю підприємницької активності пов'язують феномен економіко-психологічної адаптованості.
У зв'язку з цим особливо гостро стоїть питання вивчення підприємницької активності в руслі теорії інтегральної індивідуальності. Підприємницьку активність слід відрізняти від «економічної активності» - конкретної форми участі індивіда в суспільному виробництві і спосіб отримання фінансових засобів для забезпечення його життєдіяльності. Під підприємницької активністю ми розуміємо складне, багатокомпонентне психологічне утворення, що характеризується як міра взаємодії з навколишньою дійсністю, спрямована на отримання особистої економічної вигоди. Пілотажні дослідження, проведені в даному напрямку, показують, що структура інтегральної індивідуальності суттєво різниться в залежності від рівня вираженості підприємницької активності і включеності у підприємницьку діяльність. Зокрема, за результатами емпіричного дослідження інтегральної індивідуальності та підприємницької активності у приватних підприємців і людей, що працюють у бюджетній сфері, були виявлені відмінності за більшістю показників, що вивчаються (54%). Так, підприємців відрізняють наступні характеристики: певне коло спілкування відповідно до цілей і завдань, прагматичність, раціональність, організаторські здібності, включеність в економічну ситуацію підприємства, генерування ідей, новаторство, нестандартний підхід. Для представників бюджетної сфери характерні більше: товариськість, комунікативність, широке коло спілкування, мрійливість, емоційність, керованість вимогами професії, включеність в економічну ситуацію країни. Крім того, у підприємців з низьким і високим рівнем підприємницької активності відмінності виявляються на психодинамічної, особистісному та соціально - психологічному рівнях інтегральної індивідуальності.
Особистісні особливості фахівців з продажу
Важко уявити сучасне суспільство без торгівлі. Щодня на нас обрушується потік інформації про продаж різних товарів і послуг. Незважаючи на те, що сучасне суспільство є високотехнологічним і купівлю / продаж можна вже здійснювати, не виходячи з дому (завдяки мережі Інтернет), вихід на нові ринки, залучення нових клієнтів все ж неможливі без ефективних фахівців із продажу, без їх живого спілкування з клієнтами . Ясно одне: фахівці з продажів будуть потрібні завжди, як би не було високо розвинене наше сучасне суспільство.
Численні сайти та газети рясніють оголошеннями з пошуку менеджерів з продажу. Правда, у всіх організацій різне бачення ідеального кандидата на цю посаду. Дійсно, занадто специфічні сфери, в яких відбуваються продажу, і занадто приблизні уявлення є про ефективні менеджерах з продажу. Хто ж ці люди, які займаються просуванням товару і пошуком нових клієнтів? І найцікавіше: що дозволяє цим людям бути ефективними і затребуваними на ринку? Постараємося в цьому розібратися. В даний час виділяються дві групи менеджерів з продажу: технічні і психологічні. До першої групи належать менеджери, спрямовані на роботу з документацією. Психологічні ж менеджери більше схильні до взаємодії з людьми, спілкування. Відповідно, кожен з цих типів більшою чи меншою мірою підходить для певної організації, де упор робиться на технічну або особову сторону комунікації при продажах. У рамках даного дослідження нас будуть цікавити менеджери, так званого, психологічного типу, основним у роботі яких є міжособистісне спілкування, від ефективності якого залежить кількість продажів. Для вивчення подібних менеджерів була обрана сфера реклами. Метою нашого дослідження є вивчення особистісних особливостей ефективних фахівців з продажу в сфері реклами. Виходячи з мети, базою дослідження була обрана організація, що надає на ринок рекламні послуги (у вигляді друкованої продукції). Дослідження проводилося протягом місяця. Загальна кількість піддослідних склало 60 чоловік. Варто відзначити, що в дослідженні брали участь менеджери з продажу, що працюють в компанії не менше одного року і при влаштуванні на роботу пройшли психологічне тестування та співбесіду.
На першому етапі дослідження були відібрані експериментальна і контрольна групи. В якості критерію виступала ефективність фахівців з продажу, за яку брався середній арифметичний показник продажів за останні півроку. Відповідно, в експериментальну групу потрапили менеджери з високим показником продажів, а в контрольну з низьким показником.
На другому етапі ми виявляли особистісні особливості всіх випробовуваних за допомогою наступних методик: характерологический опитувальник К. Леонгарда для виявлення акцентуацій характеру, опитувальник, спрямований на діагностику «емоційного інтелекту» М. Холла, опитувальник «Спрямованість особистості» за В. Смейкалу і М. Кучера , опитувальник «Потреба в досягненні» по Ю.М. Орлову, а так само був використаний тест творчого мислення Ф. Вільямса. Для обробки даних був використаний t-критерій Стьюдента (для порівняння середніх вибіркових значень) і критерій Фішера. Були отримані наступні результати: знайдені відмінності в акцентуації характеру, спрямованості особистості (НС, НЗ, ВД), емоційний інтелект і креативності. Не знайдено значущих відмінностей у потреби досягненні.
Виходячи з отриманих результатів, можна зробити наступні висновки. Виділені нами ефективні менеджери з продажу, як правило, мають високий рівень емоційного інтелекту, який включає в себе високі показники за емоційним обізнаності, здатності керувати своїми емоціями, самомотивації, емпатії та здатності розпізнавати і впливати на емоції інших людей. Це свідчить, у першу чергу, про те, що в роботі менеджера з продажу в сфері реклами важливу роль відіграє саме емоційний компонент спілкування. Для спрямованості особистості цих фахівців характерна спрямованість на завдання (цей показник відбиває інтенсивність, з якою людина виконує завдання, вирішує проблеми і в якій мірі він зацікавлений виконувати свою роботу якнайкраще, незважаючи на свої особисті інтереси), іншими словами ефективні менеджери вміють тримати мета і працювати на результат. Для неефективних менеджерів характерна спрямованість на себе (це означає, що подібні люди очікують прямого винагороди та задоволення своїх потреб безвідносно роботи, яку виконують і безвідносно співробітників, з якими працюють), що свідчить про те, що подібні фахівці ставлять свої цілі вище всіх інших, не рахуючись при цьому з колегами і цілями компанії. Маючи високу спрямованість на себе і низьку спрямованість на завдання практично неможливо стати ефективним фахівцем у сфері продажів. У спрямованості на взаємини з колегами значущих відмінностей не було виявлено, що ймовірно пов'язано зі специфікою робочого дня менеджера і відсутністю як такого трудового колективу. У ефективних менеджерів був виявлений демонстративний та гіпертімний тип акцентуації характеру, що, ймовірно, і сприяло вибору подібного роду професії або ж ці акцентуації з'явилися вже в процесі професійної діяльності. Для неефективних менеджерів більш характерним є емотивний тип акцентуації, що можливо і заважає їм стати більш успішними в обраній професії. Рівень креативності у ефективних менеджерів вище, чим не у неефективних за наступними шкалами: гнучкість мислення, оригінальність, розробленість. Ці дані свідчать про те, що для фахівців даної сфери, творчий підхід до вирішення проблем (вміння переходити від однієї категорії до іншої, пошук незвичайних, оригінальних, нестандартних рішень, відступ від очевидного, загальноприйнятого) є не просто бажаною рисою особистості, а професійно важливою рисою, від розвитку якої в значній мірі буде залежати успішність продажів. Проаналізувавши результати проведеного дослідження, можна дати ряд рекомендацій психолога (HR-менеджера), який здійснює відбір менеджерів з продажу. Необхідно звертати увагу на такі особистісні риси: емоційний інтелект, спрямованість особистості і креативність. Саме ці риси особистості, на наш погляд, є найбільш важливими в роботі менеджерів з продажу та визначають їх ефективність у сфері рекламних послуг. Також хотілося б відзначити важливість подальшого супроводу працюючих менеджерів з продажу, необхідність проводити діагностику персоналу, з метою реєстрації їх актуального розвитку, виявлення наявних проблем. Систематичне спостереження за особистісної та професійної динамікою розвитку менеджерів дозволить вибирати найбільш ефективні шляхи подальшого розвитку, прогнозувати кризових періоди професійного та особистісного зростання, грамотно вибудовувати навчання молодих фахівців з продажу.
На завершення хотілося б позначити ряд питань, розгляд яких, на нашу думку є найбільш актуальним для продовження дослідження ефективних менеджерів з продажу. Невивченими залишаються вплив гендерних, вікових та іміджевих особливостей менеджерів на ефективність продажів і порівняльний аналіз ефективних менеджерів у різних сферах продажу, пошук загальних і специфічних особистісних рис. Такими ми бачимо шляхи наших подальших досліджень.
Висновок
Компоненти підприємницької активності в обох вибірках виявилися тісно взаємопов'язані з властивостями всіх рівнів інтегральної індивідуальності, проте в групі приватних підприємців взаємозв'язку характеризуються більшою вираженістю і більшою многомногозначностью. Факторне відображення структури інтегральної індивідуальності приватних підприємців з низьким і високим рівнем розвитку підприємницької активності також характеризується істотним своєрідністю. Для приватних підприємців з високим рівнем підприємницької активності характерно виділення «змішаних» чинників, тобто включають властивості різних рівнів інтегральної індивідуальності, в той час як для приватних підприємців з низьким рівнем підприємницької активності характерно виділення факторів відповідно до рівнями інтегральної індивідуальності. Отже, підприємницька активність має системоутворюючою функцією, оскільки визначає своєрідність структури інтегральної індивідуальності.
Список літератури
1. Аксьонова Є.Л., Базаров Т.Ю. Управління персоналом. - М.: ЮНИТИ, 2008.
2. Виханский О.С., Наумов А.І. Менеджмент: Підручник. - 3-е вид. - М.: Економіст, 2007.
3. Вудкок М., Френсіс Д. Розкутим менеджер. - М.: Справа, 2007.
4. Герберт Д., Л. фон Розенштіль. Організаційна психологія. Людина і організація. / Пер. з нім. - Х: Вид-во Гуманітарний центр / Шипілова-2008.
5. Журавльов, А.Л. Психологія спільної діяльності. - К.: Ін-т психології РАН, 2005. - 639 с.
6. Кабаченко, Т.С. Психологія в управлінні людськими ресурсами. - СПб. Пітер, 2008.
7. Машков В.М. Практика психологічного забезпечення керівництва, управління, менеджменту. - Спб: Мова, 2005.
8. Мескон М.Х., Альберт І., Хедоурі Ф. Основи менеджменту. М.: Справа, 2008.
9. Розанова В.А. Психологія управління. - М.: Журн. "Управління персоналом", 2008.
10.Райгородскій Д.Я. Психологія керівництва. - Самара: Вид. дім «Бахрах-М, 2005. - 768 с.
11.Сисоев В.В., Сисоєв І.В. Теоретичні основи психології управління. - М.: Изд-во СГУ, 2006.
12.Фінкельштейн С. Помилки топ-менеджерів провідних компаній: Аналіз та практичні висновки. - 3-е вид. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2006.
13.Шейн Е.Х. Організаційна культура і лідерство - Спб: Пітер, 2007.
14.Шеклтон, В. Психологія лідерства в бізнесі. - СПб.: Пітер, 2008.
Сучасна система управління персоналом в Росії знаходиться на стадії свого становлення. Багато підходи і методи у роботі з «людськими ресурсами» було позичено на Заході і більше, а іноді менш успішно трансформовані під російську дійсність і її ментальність. На відміну від економічно розвинених країн, в яких питання управління вирішуються вже понад сто років і стали нормою ефективного функціонування та статтею солідних витрат, у Росії в даний час управління персоналом є порівняно новим віянням, в якому, на жаль, дуже багато чого відбувається «за натхненням », значна частина дій носить формальний характер, відірвана від реальності, специфіки як самої організації, так і ринку, на якому вона працює. Організації намагаються слідувати подобою і прикладом інших, впроваджуючи аналогічні пакети програм, йдучи від реально стоять проблем і потреб.
Взаємозв'язок ефективної системи управління персоналом
Для вивчення та діагностики означеної нами проблеми нами використовувався комплекс методик, що включає в себе різні канали отримання інформації: спостереження, анкетування, метод шкалювання, проективні методики «незакінчена пропозицію», методика діагностики умов праці, опитувальник мотиваційних джерел (MSI).
Дослідження проводилося на двох групах. У першу чергу, всередині організації, діагностика була спрямована на співробітників ТЗ «Кіровський» - 33 людини, обслуговуючий персонал (продавці, касири, оператори), з метою дослідження задоволеності персоналу, їх мотивації, рівня лояльності до організації як одного з факторів, що вказує на ефективний підхід в управлінні. На цьому етапі проведене дослідження показало, що рівень лояльності досить низький, яскраво виражена незадоволеність працею, умовами та системою управління у персоналу. При аналізі багато чинників робочого середовища були оцінені нижче середнього. Незадоволеність персоналу має свій негативний виплеск у робоче середовище: неякісне виконання своїх функцій, недбалість, конфліктність, не бажання виконувати поставлені завдання. Некомфортний психологічний клімат і часті конфлікти як всередині колективу, так і з покупцями також підтверджує цей факт. При цьому аналіз зроблених дій з боку керівництва показав, що в більшості випадків робився акцент на тих факторах, які й так були високо оцінені і вже не були достатнім мотивом для задоволення. У зв'язку з чим, такий метод дій можна назвати як метод «затикання дірок» старими способами, без осмисленої діагностики потреб персоналу. Невеликі грошові премії або грамоти перестали бути чинниками, які сприяють зростанню лояльності у зв'язку з більш значущими для персоналу проблемами в робочому середовищі (незручний графік роботи, відсутність корпоративної культури, конфлікти, неможливість проявити себе, брак інформації). Другою групою, якої торкнулося наше дослідження, є клієнти даної організації - потенційні і реальні покупці - 100 чоловік. Аналіз даної групи проводився з метою з'ясування ставлення до даної торгової мережі, рівня купівельної лояльності і виявлення взаємозв'язку між лояльністю співробітників організації (що базується на ефективному управлінні) і купівельної лояльністю.
Ми з'ясували, що структура відношення до даної торгової мережі в купівельному середовищі носить також негативний характер. 22% опитаних втратили лояльність до даної організації і перестали користуватися її послугами, 27% - продовжують відвідувати дані магазини лише з огляду на їх близькості і низьких цін. Лише 35% покупців задоволені роботою магазинів. Серед основних причин незадоволення і зниження лояльності опитані назвали - «поганий сервіс», «грубість, неуважність продавців», та інші фактори, в більшості своїй пов'язані з контактуванням з обслуговуючим персоналом. Проведений аналіз показав, що ефективна система управління, що формує лояльність своїх співробітників робить істотний вплив на успішність діяльності організації в цілому. Співробітник, який безпосередній взаємодіє з контактною групою (у нашому випадку «продавець-покупець») є свого роду візитною карткою організації, саме через нього транслюються основні посили, значення та віяння, що характеризують керівництво, його ставлення до своїх споживачам, клієнтам.
Незадоволений співробітник з низьким рівнем лояльності несе за собою негативне ставлення, і в роботі з клієнтами, тим самим, формуючи в ньому також незадоволеність. У підсумку, негатив у роботі і в ставленні до себе з боку керівництва співробітник перекладає на покупця, знижуючи його рівень лояльності.
Підприємницька активність в структурі індивідуальності
Дослідження проблем активності в руслі теорії інтегральної індивідуальності досить умовно можна розділити на два напрямки: теоретичне і теоретико-експериментальне. Перше з них пов'язане з концепцією метаідівідуального світу Л.Я. Дорфмана і розглядає активність як основний спосіб взаємодії ШІ зі світом.
Теоретико-експериментальне напрямок розробки проблем активності в Пермській психологічної школі здійснюється під керівництвом Б.А. Вяткіна і пов'язане з вивченням ролі активності в структурі ІІ в руслі одного із варіантів «лінії Рубінштейна», продовженого К.К. Абульханової-Славської та І.А. Джідарьян, тобто уявлення про активність виходить з розуміння її як міри взаємодії суб'єкта з навколишньою дійсністю, як такого способу самовираження і самосуществованія особистості в житті, при якому досягається (чи ні) нею якість цілісного, самостійного і розвивається суб'єкта. У руслі цього напряму вивчаються, перш за все, різні види активності. Перша група робіт ставить акцент на психодинамічних видах активності в залежності від провідного виду діяльності: емоційна, вольова, моторна. У даних дослідженнях вивчається гармонізує функція стилю того чи іншого виду активності в рамках ІІ.
Надалі локус дослідницького інтересу пермських вчених зміщується на види активності психологічного та соціального рівнів: навчальна активність, релігійна активність, комунікативна активність, соціально-психологічна активність. Таким чином, в Пермській психологічної школі з позицій теорії інтегральної індивідуальності активність розуміється як ініціативної характеристики інтегральної індивідуальності у відносинах зі світом, в якому вона, будучи відкритою системою, здійснює себе у своїй унікальності як суб'єкт, об'єднуючи в собі внутрішні і зовнішні, причинні і цільові типи детермінації. В умовах сучасної ринкової економіки все більшого значення для успішної адаптації до економічної дійсності відіграє підприємницька діяльність. Основною характеристикою у визначенні підприємництва є адаптація до постійно змінюваних умов, великий запас сил і енергії, а також самостійність і відповідальність за прийняті рішення та їх виконання. Основне питання у вивченні підприємництва, яке хвилює психологів, - це питання обраності або загальнодоступності підприємницької діяльності, тобто підприємці це особлива категорія людей, наділена певними психологічними якостями, або ж підприємницької активністю володіють всі, але різною мірою. У своїх дослідженнях ми дотримуємося підходу, який стверджує, що «підприємцями не народжуються, ними стають», що не можливо виділити певний профіль особистості підприємця, «відмінності між людьми полягають в тому, скільки підприємницьких дій вони здійснюють». Також з вираженістю підприємницької активності пов'язують феномен економіко-психологічної адаптованості.
У зв'язку з цим особливо гостро стоїть питання вивчення підприємницької активності в руслі теорії інтегральної індивідуальності. Підприємницьку активність слід відрізняти від «економічної активності» - конкретної форми участі індивіда в суспільному виробництві і спосіб отримання фінансових засобів для забезпечення його життєдіяльності. Під підприємницької активністю ми розуміємо складне, багатокомпонентне психологічне утворення, що характеризується як міра взаємодії з навколишньою дійсністю, спрямована на отримання особистої економічної вигоди. Пілотажні дослідження, проведені в даному напрямку, показують, що структура інтегральної індивідуальності суттєво різниться в залежності від рівня вираженості підприємницької активності і включеності у підприємницьку діяльність. Зокрема, за результатами емпіричного дослідження інтегральної індивідуальності та підприємницької активності у приватних підприємців і людей, що працюють у бюджетній сфері, були виявлені відмінності за більшістю показників, що вивчаються (54%). Так, підприємців відрізняють наступні характеристики: певне коло спілкування відповідно до цілей і завдань, прагматичність, раціональність, організаторські здібності, включеність в економічну ситуацію підприємства, генерування ідей, новаторство, нестандартний підхід. Для представників бюджетної сфери характерні більше: товариськість, комунікативність, широке коло спілкування, мрійливість, емоційність, керованість вимогами професії, включеність в економічну ситуацію країни. Крім того, у підприємців з низьким і високим рівнем підприємницької активності відмінності виявляються на психодинамічної, особистісному та соціально - психологічному рівнях інтегральної індивідуальності.
Особистісні особливості фахівців з продажу
Важко уявити сучасне суспільство без торгівлі. Щодня на нас обрушується потік інформації про продаж різних товарів і послуг. Незважаючи на те, що сучасне суспільство є високотехнологічним і купівлю / продаж можна вже здійснювати, не виходячи з дому (завдяки мережі Інтернет), вихід на нові ринки, залучення нових клієнтів все ж неможливі без ефективних фахівців із продажу, без їх живого спілкування з клієнтами . Ясно одне: фахівці з продажів будуть потрібні завжди, як би не було високо розвинене наше сучасне суспільство.
Численні сайти та газети рясніють оголошеннями з пошуку менеджерів з продажу. Правда, у всіх організацій різне бачення ідеального кандидата на цю посаду. Дійсно, занадто специфічні сфери, в яких відбуваються продажу, і занадто приблизні уявлення є про ефективні менеджерах з продажу. Хто ж ці люди, які займаються просуванням товару і пошуком нових клієнтів? І найцікавіше: що дозволяє цим людям бути ефективними і затребуваними на ринку? Постараємося в цьому розібратися. В даний час виділяються дві групи менеджерів з продажу: технічні і психологічні. До першої групи належать менеджери, спрямовані на роботу з документацією. Психологічні ж менеджери більше схильні до взаємодії з людьми, спілкування. Відповідно, кожен з цих типів більшою чи меншою мірою підходить для певної організації, де упор робиться на технічну або особову сторону комунікації при продажах. У рамках даного дослідження нас будуть цікавити менеджери, так званого, психологічного типу, основним у роботі яких є міжособистісне спілкування, від ефективності якого залежить кількість продажів. Для вивчення подібних менеджерів була обрана сфера реклами. Метою нашого дослідження є вивчення особистісних особливостей ефективних фахівців з продажу в сфері реклами. Виходячи з мети, базою дослідження була обрана організація, що надає на ринок рекламні послуги (у вигляді друкованої продукції). Дослідження проводилося протягом місяця. Загальна кількість піддослідних склало 60 чоловік. Варто відзначити, що в дослідженні брали участь менеджери з продажу, що працюють в компанії не менше одного року і при влаштуванні на роботу пройшли психологічне тестування та співбесіду.
На першому етапі дослідження були відібрані експериментальна і контрольна групи. В якості критерію виступала ефективність фахівців з продажу, за яку брався середній арифметичний показник продажів за останні півроку. Відповідно, в експериментальну групу потрапили менеджери з високим показником продажів, а в контрольну з низьким показником.
На другому етапі ми виявляли особистісні особливості всіх випробовуваних за допомогою наступних методик: характерологический опитувальник К. Леонгарда для виявлення акцентуацій характеру, опитувальник, спрямований на діагностику «емоційного інтелекту» М. Холла, опитувальник «Спрямованість особистості» за В. Смейкалу і М. Кучера , опитувальник «Потреба в досягненні» по Ю.М. Орлову, а так само був використаний тест творчого мислення Ф. Вільямса. Для обробки даних був використаний t-критерій Стьюдента (для порівняння середніх вибіркових значень) і критерій Фішера. Були отримані наступні результати: знайдені відмінності в акцентуації характеру, спрямованості особистості (НС, НЗ, ВД), емоційний інтелект і креативності. Не знайдено значущих відмінностей у потреби досягненні.
Виходячи з отриманих результатів, можна зробити наступні висновки. Виділені нами ефективні менеджери з продажу, як правило, мають високий рівень емоційного інтелекту, який включає в себе високі показники за емоційним обізнаності, здатності керувати своїми емоціями, самомотивації, емпатії та здатності розпізнавати і впливати на емоції інших людей. Це свідчить, у першу чергу, про те, що в роботі менеджера з продажу в сфері реклами важливу роль відіграє саме емоційний компонент спілкування. Для спрямованості особистості цих фахівців характерна спрямованість на завдання (цей показник відбиває інтенсивність, з якою людина виконує завдання, вирішує проблеми і в якій мірі він зацікавлений виконувати свою роботу якнайкраще, незважаючи на свої особисті інтереси), іншими словами ефективні менеджери вміють тримати мета і працювати на результат. Для неефективних менеджерів характерна спрямованість на себе (це означає, що подібні люди очікують прямого винагороди та задоволення своїх потреб безвідносно роботи, яку виконують і безвідносно співробітників, з якими працюють), що свідчить про те, що подібні фахівці ставлять свої цілі вище всіх інших, не рахуючись при цьому з колегами і цілями компанії. Маючи високу спрямованість на себе і низьку спрямованість на завдання практично неможливо стати ефективним фахівцем у сфері продажів. У спрямованості на взаємини з колегами значущих відмінностей не було виявлено, що ймовірно пов'язано зі специфікою робочого дня менеджера і відсутністю як такого трудового колективу. У ефективних менеджерів був виявлений демонстративний та гіпертімний тип акцентуації характеру, що, ймовірно, і сприяло вибору подібного роду професії або ж ці акцентуації з'явилися вже в процесі професійної діяльності. Для неефективних менеджерів більш характерним є емотивний тип акцентуації, що можливо і заважає їм стати більш успішними в обраній професії. Рівень креативності у ефективних менеджерів вище, чим не у неефективних за наступними шкалами: гнучкість мислення, оригінальність, розробленість. Ці дані свідчать про те, що для фахівців даної сфери, творчий підхід до вирішення проблем (вміння переходити від однієї категорії до іншої, пошук незвичайних, оригінальних, нестандартних рішень, відступ від очевидного, загальноприйнятого) є не просто бажаною рисою особистості, а професійно важливою рисою, від розвитку якої в значній мірі буде залежати успішність продажів. Проаналізувавши результати проведеного дослідження, можна дати ряд рекомендацій психолога (HR-менеджера), який здійснює відбір менеджерів з продажу. Необхідно звертати увагу на такі особистісні риси: емоційний інтелект, спрямованість особистості і креативність. Саме ці риси особистості, на наш погляд, є найбільш важливими в роботі менеджерів з продажу та визначають їх ефективність у сфері рекламних послуг. Також хотілося б відзначити важливість подальшого супроводу працюючих менеджерів з продажу, необхідність проводити діагностику персоналу, з метою реєстрації їх актуального розвитку, виявлення наявних проблем. Систематичне спостереження за особистісної та професійної динамікою розвитку менеджерів дозволить вибирати найбільш ефективні шляхи подальшого розвитку, прогнозувати кризових періоди професійного та особистісного зростання, грамотно вибудовувати навчання молодих фахівців з продажу.
На завершення хотілося б позначити ряд питань, розгляд яких, на нашу думку є найбільш актуальним для продовження дослідження ефективних менеджерів з продажу. Невивченими залишаються вплив гендерних, вікових та іміджевих особливостей менеджерів на ефективність продажів і порівняльний аналіз ефективних менеджерів у різних сферах продажу, пошук загальних і специфічних особистісних рис. Такими ми бачимо шляхи наших подальших досліджень.
Висновок
Компоненти підприємницької активності в обох вибірках виявилися тісно взаємопов'язані з властивостями всіх рівнів інтегральної індивідуальності, проте в групі приватних підприємців взаємозв'язку характеризуються більшою вираженістю і більшою многомногозначностью. Факторне відображення структури інтегральної індивідуальності приватних підприємців з низьким і високим рівнем розвитку підприємницької активності також характеризується істотним своєрідністю. Для приватних підприємців з високим рівнем підприємницької активності характерно виділення «змішаних» чинників, тобто включають властивості різних рівнів інтегральної індивідуальності, в той час як для приватних підприємців з низьким рівнем підприємницької активності характерно виділення факторів відповідно до рівнями інтегральної індивідуальності. Отже, підприємницька активність має системоутворюючою функцією, оскільки визначає своєрідність структури інтегральної індивідуальності.
Список літератури
1. Аксьонова Є.Л., Базаров Т.Ю. Управління персоналом. - М.: ЮНИТИ, 2008.
2. Виханский О.С., Наумов А.І. Менеджмент: Підручник. - 3-е вид. - М.: Економіст, 2007.
3. Вудкок М., Френсіс Д. Розкутим менеджер. - М.: Справа, 2007.
4. Герберт Д., Л. фон Розенштіль. Організаційна психологія. Людина і організація. / Пер. з нім. - Х: Вид-во Гуманітарний центр / Шипілова-2008.
5. Журавльов, А.Л. Психологія спільної діяльності. - К.: Ін-т психології РАН, 2005. - 639 с.
6. Кабаченко, Т.С. Психологія в управлінні людськими ресурсами. - СПб. Пітер, 2008.
7. Машков В.М. Практика психологічного забезпечення керівництва, управління, менеджменту. - Спб: Мова, 2005.
8. Мескон М.Х., Альберт І., Хедоурі Ф. Основи менеджменту. М.: Справа, 2008.
9. Розанова В.А. Психологія управління. - М.: Журн. "Управління персоналом", 2008.
10.Райгородскій Д.Я. Психологія керівництва. - Самара: Вид. дім «Бахрах-М, 2005. - 768 с.
11.Сисоев В.В., Сисоєв І.В. Теоретичні основи психології управління. - М.: Изд-во СГУ, 2006.
12.Фінкельштейн С. Помилки топ-менеджерів провідних компаній: Аналіз та практичні висновки. - 3-е вид. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2006.
13.Шейн Е.Х. Організаційна культура і лідерство - Спб: Пітер, 2007.
14.Шеклтон, В. Психологія лідерства в бізнесі. - СПб.: Пітер, 2008.