Проект заходів з підвищення ефективності маркетингової діяльності ТОВ Проктер енд Гембл

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ

Федерального державного освітнього закладу

ІНСТИТУТ ТУРИЗМУ І ГОСТИННОСТІ

Кафедра «Економіка на підприємствах туризму та готельного господарства»

Дипломний проект (робота)

На тему: Проект заходів з підвищення ефективності маркетингової діяльності ТОВ «Проктер енд Гембл Сервісез»

м. Москва

Виконав студент Цапко О.В.

Керівник проекту

Довгалевський В.В.

Москві 2010 р.

Зміст

Введення

1. Теоретичні аспекти маркетингу

1.1 Роль і місце маркетингу в сучасній організації

1.2 Основні стратегії розвитку підприємства

1.3 Базові маркетингові стратегії

2. Характеристика компанії ТОВ «Проктер енд Гембл» та аналіз маркетингової діяльності

2.1 Аналіз ринку побутової хімії

2.2 Загальна характеристика компанії ТОВ «Проктер енд 777Гембл»

2.2.1 Загальна характеристика підприємства

2.2.2 Аналіз техніко-економічних показників

2.3 Безпосереднє оточення компанії ТОВ «Проктер енд Гембл»

2.3.1 Споживачі

2.3.2 Конкуренти компанії ТОВ «Проктер енд Гембл»

2.4 Аналіз внутрішнього середовища

2.4.1 Аналіз кадрового складу

2.4.2 Асортиментна політика

2.4.3 Цінова політика

2.4.4 Збутова політика ТОВ «Проктер енд Гембл Дістрібьторская компанія»

2.4.5 Комунікаційна політика ТОВ «Проктер енд Гембл»

2.5 SWOT-аналіз і вибір стратегій

3. Проект заходів з підвищення маркетингової ефективності компанії

4. Оцінка економічної ефективності

5. Інформаційне забезпечення управління організацією

Висновок

Список використаних джерел

Програми

Введення

Перехід до ринкових відносин в Росії з'явився важливою передумовою розвитку маркетингу. Підприємства Росії можуть не копіюючи, а творчо сприймаючи і впроваджуючи з урахуванням своєї специфіки маркетинг, стимулювати підприємливість, а так само задоволення наявних потреб населення.

Актуальність теми визначається тим, що в наш час на підприємствах відносно слабко представлені питання функціонування системи планування та управління підприємством на основі маркетингу. На сьогодні найбільш переважними є два напрямки розвитку маркетингу на російських підприємствах:

• Інвестиційний маркетинг, пов'язаний з освоєнням нової продукції і нових ринків, що знаходить відображення в інвестиційних проектах підприємства;

• Маркетингове планування, тобто розробка концепції формування маркетингового плану як основи внутрішньофірмового планування. [21]

Користь від впровадження маркетингової діяльності на підприємстві обумовлена ​​тим, що в умовах ринкового господарства для успішної роботи його суб'єктів особливого значення набувають знання ринку і здатність вміло застосовувати сучасні інструменти на яка складається у ньому ситуацію.

Об'єктом дослідження є компанія ТОВ "Проктер енд Гембл Сервісез».

Предметом дослідження є процеси, що протікають у внутрішній і зовнішній середовищі компанії, що безпосередньо впливають на її конкурентоспроможність.

Метою дипломної роботи є вдосконалення роботи маркетингової служби компанії ТОВ «Проктер енд Гембл Сервісез» в області просування продуктів побутової хімії. Досягнення поставленої мети передбачає вирішення наступних завдань:

• Проаналізувати комплекс маркетингу як систему управління підприємством;

• Здійснити техніко-економічний аналіз діяльності компанії ТОВ «Проктер енд Гембл»;

• Розробити програму удосконалення відділу маркетингу на підприємстві;

• Обгрунтувати економічну ефективність запропонованого проекту заходів.

Рівень і характер освітленості теми в літературних джерелах.

Питання ефективного управління маркетинговою діяльністю досить широко висвітлені в роботах зарубіжних і вітчизняних авторів-Д. Дайера., Котлера Ф., Джеффрі Стем, Абрамова Г. П., та багатьох інших. Інформаційно-статистичною базою роботи послужили офіційні видання Держкомстату РФ, закони і постанови Уряду РФ, корпоративні документи компанії ТОВ «Проктер енд Гембл Сервісез», а також публікації в спеціалізованих виданнях, а так само на інтернет сайтах.

Попередній аналіз діяльності ТОВ «Проктер енд Гембл Сервісез» показав, що для неї тема дипломної роботи «Проект заходів з підвищення ефективності маркетингової діяльності організації», має особливу значимість.

1. Теоретичні аспекти маркетингу

1.1 Роль і місце маркетингу в сучасній організації

Маркетинг відіграє важливу роль у стратегічному плануванні. Він надає необхідну інформацію для розробки стратегічного плану. Стратегічне планування, у свою чергу, визначає роль маркетингу в організації. Стратегічне маркетингове планування складається з трьох стадій:

- Стратегічного плану;

- Управління маркетингом;

- Реалізації плану.

Навіть формальне планування має ряд переваг. Воно спонукає керівництво постійно думати про майбутнє. Воно змушує компанію чіткіше визначати свої цілі й політику, приводить до кращої погодженості в роботі і дає об'єктивні показники ефективності роботи. Ретельне планування допомагає компанії передбачати зміни середовища й оперативно реагувати на них, а також завжди бути готовою до непередбачених обставин.

Процвітаючі компанії звичайно складають річні, довгострокові і стратегічні плани.

Річний план являє собою короткостроковий план, що описує поточну ситуацію, цілі компанії, стратегію на майбутній рік, програму дій, бюджет і форми контролю.

Річний маркетинговий план, як правило, діє на рівні окремих підрозділів організації і функцій маркетингу, виконуючи функції оперативного планування і включає до свого складу вирішення питань у наступних областях:

- Маркетингові дослідження;

- Продуктова політика;

- Цінова політика;

- Політика товарораспределения;

- Комунікаційна політика.

Чітких кордонів различающих тактичне та стратегічне планування немає. Стратегічне планування відрізняється від тактичного масштабністю поставлених цілей. Можна сказати - стратегія відповідає на питання «що робити?», А тактика - «як це зробити?» (Наприклад, проводяться разові дослідження для визначення стратегічної спрямованості маркетингової діяльності і в той же час здійснюється оцінка ринкової ситуації, тобто вирішуються тактичні завдання). [15]

Довгостроковий план описує основні фактори і сили, які будуть впливати на організацію протягом наступних декількох років. Він містить довгострокові цілі, основні маркетингові стратегії, які будуть використані для їх досягнення, і визначає необхідні ресурси. Такий довгостроковий план повинний щорічно обновлятися з метою внесення коректив відповідно до змін, що.

Стратегічний план створюється для того, щоб допомогти компанії використовувати у своїх інтересах можливості в постійно змінному середовищі. Це процес встановлення і збереження стратегічної відповідності між цілями і можливостями компанії, з одного боку, і мінливими можливостями ринку - з іншого. [10]

Важливим у системі стратегічного планування є аналіз позицій підприємства в конкурентній боротьбі, визначення необхідних для поліпшення становища підприємства дій шляхом вдосконалення товару, вибір найбільш ефективних стратегій.

Стратегічне планування є фундаментом для інших видів планування в компанії. Процес планування починається з повного аналізу положення справ у компанії і визначення місії компанії. Місія визначає основну мету компанії. У багатьох компаніях розробляються офіційне формулювання місії компанії, які пропонують готові відповіді на питання: чого вона хоче досягти в самому широкому сенсі. Чітке формулювання місії діє як «невидима рука», що направляє дії співробітників і дає чітку відповідь на наступні питання:

- Яким бізнесом ми займаємося?;

- Хто наші споживачі?;

- Яка мета нашої роботи?;

- Яким буде наш бізнес?

На кожному рівні управління місію компанії потрібно перетворити в конкретні стратегічні цілі.

Потім встановлюються більш конкретні цілі. Для цього збирається повна інформація про внутрішнє середовище організації, її конкурентів, ситуацію на ринку і про все інше, що може впливати на роботу компанії. Цей процес носить назви SWOT-аналізу. Після проведення SWOT-аналізу готується докладний звіт про сильні і слабкі сторони компанії, можливості та загрози, з якими їй доведеться зіткнутися. Потім вище керівництво вирішує, якими конкретно видами діяльності варто займатися, яку підтримку необхідно надати кожному з них. У свою чергу, кожний підрозділ, що відповідає за окремий товар або вид діяльності, повинний розробити свої докладні маркетингові плани. Таким чином, маркетингове планування, здійснюване на рівнях підрозділів, полегшує стратегічне планування. [12]

Процес планування охоплює чотири етапи: аналіз, планування, реалізація і контроль.

Компанія повинна проаналізувати середовище, у якій вона функціонує, для виявлення сприятливих можливостей і уникнення загроз. Аналіз забезпечує всі наступні етапи необхідною інформацією.

На етапі стратегічного планування компанія вирішує, які дії потрібно виконати стосовно кожної бізнес-одиниці. Маркетингове планування включає визначення маркетингових стратегій, які допоможуть компанії в досягненні її загальних стратегічних цілей.

На етапі реалізації стратегічні плани перетворюються в життя, в результаті чого досягаються цілі компанії. Реалізують маркетингові плани співробітники організації, що працюють з іншими людьми як усередині компанії, так і за її межами.

Контроль включає в себе аналіз і оцінку результатів виконання планів і пов'язаної з цим діяльності, а також впровадження коригувальних заходів, у разі необхідності, для досягнення поставлених цілей.

Існують дві системи планування: жорстка, формалізована система планування, і гнучка, ситуаційна. Жорстка система заснована на принципі періодичного ухвалення планів зі встановленим терміном дії. Найбільш поширені середньостроковий і короткостроковий плани. Це дозволяє компанії мати чіткі, стабільні критерії діяльності на досить тривалий період. Недоліки жорстокої системи в тому, що вона не може вчасно врахувати і використати зміни ринкової ситуації. [14]

Гнучка система планування усуває прив'язку до планових періодів і може міняти діяльність компанії, досить довільно, у міру виникнення змін на ринку і в самій компанії. Вона дозволяє гнучко реагувати на ринкові коливання, але при цьому позбавляє компанію чітких, стабільних цільових установок. Поєднання двох систем планування дозволяє удосконалювати розробку п'ятирічних стратегічних і річних планів. При цьому п'ятирічні плани визначають базові цільові установки по напрямах діяльності фірми, а річні - конкретизують цілі, але окремим ринкам і типам об'єктів. Безперервний аналіз інформації, що протягом всього періоду (п'яти років) дозволяє виявити зміни в умовах збуту продукції і висунути пропозиції щодо коригування стратегічних установок, закладених у п'ятирічному плані. Крім того, можуть бути внесені зміни і в річні плани. Контроль за виконанням річних планів полягає в постійному стеженні за поточними маркетинговими зусиллями і отриманими результатами, щоб упевнитися в досягненні запланованих на рік показників збуту і прибутків. Основними засобами контролю є, вивчення можливостей збуту, аналіз співвідношення між витратами на маркетинг і збутом і спостереження за поведінкою клієнтів. [10]

Зв'язок між системою маркетингу та підфункції планування активна і двостороння. З одного боку, маркетингові цілі мають вирішальний вплив на систему планування, з іншого - всі маркетингові заходи взаємопов'язані в рамках плану-програми. Плановість при реалізації маркетингових заходів виражається в розробці і здійсненні програми маркетингу, який по суті являє собою глобальний план і визначає зміст усіх інших планів підприємства.

У маркетингу при складанні програми використовується принцип ковзаючого планування, який передбачає поточну послідовну коригування показників. Наприклад, якщо програма складена на 5 років, то поправки повинні вноситися щорічно, а для російських умов навіть частіше, оскільки політична і економічна нестабільність знаходять своє відображення на якому ринку і досягнення певних кількісних показників (обсяг прибутку, обсяг ринку і т. д. ) безпосередньо залежать від постійно змінюються ставок податків, рівня інфляції, виплат заробітної плати в різних регіонах, соціальних програм уряду, указів з приводу заборони деяких видів реклами, і т. п. Тому необхідне включення в плани деяких фінансових і ресурсних «подушок» - резервних фондів на випадок непередбачених обставин.

При розробці маркетингових програм, як і планів внутрішньофірмового розвитку, використовується також принцип багатоваріантності, тобто відповідні служби вважають за краще готувати не один, а кілька варіантів маркетингової програми і плану (зазвичай 3 варіанти: мінімальний, або найгірший, оптимальний, найбільш ймовірний, і максимальний, або найкращий).

1.2 Основні стратегії розвитку підприємства

Аналіз ринкових факторів

При формуванні стратегічного плану маркетингу керівництвом фірми повинен бути вивчений і проаналізований широкий спектр питань. Ефективна стратегія маркетингу починається з досліджень. За оцінками західних експертів бюджети маркетингових досліджень за останні роки зросли в середньому в 3 - 4 рази. Це об'єктивна вимога, оскільки без точної, повної інформації неможливо перетворювати наявні в компанії знання в економічні цінності. Маркетингові дослідження повинні дати відповідь на питання: «Хто купує?», «Де купують цей товар?», «Для чого купується цей товар?» Це єдиний спосіб досягти точного розуміння, кого і як може обслуговувати фірма, і які потреби вона задовольняє. [7]

Що повинна вивчати фірма? Перш за все, споживачів. Необхідно розуміти, що споживач хоче, чому він це хоче, як часто він це хоче і як він це використовує. Як приклад можна навести нещодавні дослідження споживання напоїв у металевих банках. В останні роки в РФ стало різко падати споживання напоїв в жерстяних банках. При всіх незаперечних, здавалося б, переваги жерстяної банки, споживачі віддають перевагу напої у скляних пляшках. Причиною явища було стійке переконання, що напої в банках мають домішки металів, з яких банку складається, а це призводить до зміни смаку напоїв і шкідливо для здоров'я. В результаті виробники жерстяних банок в РФ об'єднали свої зусилля і розробили програму заходів, покликану змінити настрої споживачів і активізувати попит на напої в жерстяних банках.

Що ще потрібно досліджувати? Звичайно, конкурентів. Для того щоб вчасно відреагувати на їхні плани захопити вашу частку ринку. Постачальників. Щоб знайти найбільш дешеві і якісні комплектуючі вироби. Посередників. Щоб велика частка ринкової маржі залишалася у вашому «кишені».

Поняття сегментації та микросегментации ринку

Головною метою підприємства є, як відомо, отримання прибутку та вирішення соціальних проблем шляхом своєчасної та вигідної реалізації виготовленого товару. Для досягнення цієї мети підприємству доводиться встановлювати й реалізовувати свої конкурентні переваги, виробляти конкурентоспроможну продукцію та визначати свою нішу на ринку, конкретну групу споживачів.

Робота з визначення групи споживачів за цільовими сегментами ринку, кількості, цін та строків поставки товарів і технологій задоволення потреб називається сегментацією ринку. Стратегічні питання сегментації розглядаються при стратегічному плануванні.

На стадії стратегічного маркетингу і стратегічного планування формується стратегія фірми, прогнозуються нормативи конкурентоспроможності товарів, визначається стратегія охоплення базового ринку. [6] На стадії реалізації цієї стратегії для споживчих товарів проводиться микросегментация за такими етапами:

1) «Розбиття» ринків товару на однорідні сегменти з точки зору бажаних переваг товару і відмінні від інших сегментів;

2) Вибір цільових сегментів, виходячи із завдань фірми і її специфічних можливостей, позицій конкурентів;

3) позиціювання товару в кожному цільовому ринку;

4) Розробка цільової маркетингової програми.

Перший етап - розбивка ринків товару на однорідні сегменти - може виконуватися такими способами:

- На основі соціально-демографічних характеристик споживачів (соціально-демографічна, або описова сегментація);

- На основі вигод, які шукають в товарі потенційні споживачі (сегментація по вигодам);

- На основі стилю життя, описаного в термінах активності, інтересів і думок (соціально-культурна сегментація);

- На основі характеристик поведінки при купівлі (поведінкова сегментація).

Після «розбиття» ринків товару на однорідні сегменти здійснюється уточнення вибраних на стадії стратегічного маркетингу цільових сегментів.

Метод вибору цільових сегментів визначається іміджем фірми, її конкурентоспроможністю і наявними ресурсами. Ефективність аналітичної роботи по сегментації залежить від того, якою мірою одержувані сегменти піддаються вимірам, виявляються доступними, солідними і придатними для проведення в них цілеспрямованих дій. Потім продавцю необхідно відібрати один або декілька самих вигідних для себе сегментів ринку. Але для цього спочатку потрібно вирішити, яка саме кількість сегментів слід охопити. Продавець може знехтувати відмінностями в сегментах (недиференційований маркетинг), розробити різні ринкові пропозиції для різних сегментів (диференційований маркетинг) або зосередити свої зусилля на одному або декількох сегментах (концентрований маркетинг). В даному випадку багато залежить від ресурсів фірми, ступеня однорідності продукції і ринку, етапу життєвого циклу товару і маркетингових стратегій конкурентів. Сегменти ринку можна оцінювати як з точки зору властивої їм привабливості, так і з точки зору сильних ділових сторін, якими фірма повинна володіти, щоб досягти успіху в конкурентному сегменті. [13]

Вибір конкретного ринку визначає і коло конкурентів фірми, і можливості позиціонування товару (тобто забезпечення товару конкурентного положення на ринку). Після вивчення позицій конкурентів на ринку фірма вирішує, зайняти місце, близьке до позиції одного з конкурентів, або спробувати заповнити виявлену на ринку незаповнену "нішу". Ефективне сегментування ринку неможливий без ретельного дослідження, яке веде до ясного розуміння економічного, соціального і, якщо необхідно, психологічного стану споживача. Економічний стан визначається даними про доходи, кредитоспроможності, рівні оподаткування, заощадженнях і інших фінансових зобов'язаннях. Соціальний стан враховує цивільну приналежність, належність до суспільного класу, приналежність до якихось локальним групам, культурний рівень. Психологічний стан включає особливості особистості, стиль обробки інформації, схильність до новаторства і попередню підготовку до певної поведінки. З трьох дисциплін, які лежать в основі цих уявлень про стан споживача, - соціології, соціальної психології та економіки - перші дві грають більш важливу роль у прийнятті правильних маркетингових рішень. І переважно на цих двох дисциплінах побудована дана книга, одна з цілей якої - розгляд процесів прийняття рішення споживачами, а також соціального середовища, в якій вони формуються.

Позиціонування товарів

Після вибору цільових сегментів фірма проводить позиціонування товарів у кожному сегменті. "Розробка і створення іміджу товару таким чином, щоб він зайняв у свідомості покупця гідне місце, відмінне від становища товарів - конкурентів". На даній стадії планування виникають такі типові питання:

1) Які відмінні властивості та / або вигоди, дійсні або сприймані, на які сприятливо реагують покупці?;

2) Як сприймаються позиції конкуруючих марок і фірм щодо цих властивостей або вигод?;

3) Яку позицію найкраще зайняти в даному сегменті з урахуванням очікувань потенційних покупців і позицій, вже зайнятих конкурентами?;

4) Які маркетингові засоби найкраще підходять для того, щоб зайняти і захистити обрану позицію?

1.3 Базові маркетингові стратегії

Залежно від стадії життєвого циклу продукції політика цін, у рамках політики маркетингу, так само міняється. Згідно І. Ансоффа, на стадії впровадження нового виду продукції розрізняють чотири стратегії в ціновій політиці.

Стратегія інтенсивного (активного) маркетингу, яка відрізняється тим, що установлюється висока ціна і витрачається багато коштів на стимулювання збуту. Високою ціною забезпечується високий прибуток, а великі витрати на стимулювання збуту дозволяють швидко просунути продукцію на ринок. Це стратегія, на думку Ф. Котлера вигідна, коли:

• Споживачі у своїй масі не інформовані про продукцію;

• Ті, хто вже знає про неї, не постоїть за ціною;

• Необхідно протидіяти конкуренції.

Стратегія вибіркового проникнення - це висока ціна, при незначному стимулюванні збуту. Використовується, коли:

• Місткість ринку невелика;

• Продукція відома більшості споживачів;

• Споживачі готові платити високу ціну;

• Конкуренція незначна.

Стратегія широкого проникнення означає, що ціна встановлюється низкою, а витрати на маркетинг - високими. Вважається найбільш успішної для швидкого виходу на ринок і захоплення максимально можливої ​​його частки.

Застосовується якщо:

• Велика ємність ринку;

• Споживачі погано інформовані про продукцію;

• Сильна конкуренція;

• Збільшення масштабу виробництва зменшує витрати на одиницю продукції.

Стратегія пасивного маркетингу спирається на низьку ціну і незначні витрати на стимулювання збуту. Вона виправдана, коли рівень попиту визначається в основному ціною.

На наступній стадії життєвого циклу продукції - стадії росту конкуренція звичайно підсилюється і тому нова продукція починає поступово витісняти продукцію конкурентів, форсують маркетингову діяльність конкуренти.

У цій ситуації необхідно:

• Поліпшувати продукцію, модернізуючи і закріплюючи її, відрив від конкурентів;

• Виходити з нею на нові сегменти ринку;

• Посилити рекламу, в тому числі з акцентом на престижність та з метою формування у Споживачів - новаторів прагнення до вторинної купівлі. [8]

На стадії зрілості продаж стабілізується на свій розсуд, і головну роль починають грати Споживачі-консерватори.

На стадії насичення - продаж цілком стабілізується і підтримується вторинними закупівлями.

Щоб запобігти стадію спаду, приймаються заходи для "підбадьорення" продажу, у тому числі значне зниження ціни, щоб зробити продукцію доступної для тих категорій споживачів, які не набували її з-за високої ціни.

Формування стратегії фірми являє собою набір методів і принципів, що сприяють досягненню поставлених цілей. Застосування службою маркетингу стратегічного планування дозволяє не тільки здійснювати на практиці нові методи планування і розробляти науково обгрунтовану стратегію вирішення, а й комплекс інших проблем:

• Забезпечити кращий облік і контроль результатів діяльності, ув'язати винагороду з результатами роботи;

• Впровадити більше програм формального планування і вимагати здійснення його на рівні підрозділів;

• Об'єднати стратегічні плани з оперативними і фінансовими;

• Більше думати і зосереджуватися на стратегічних питаннях;

• Отримати більше розуміння і підготовку в галузі стратегічного планування;

• Підняти рівень участі й обов'язковості вищого керівництва;

• Підвищити увагу до конкуренції, сегментах ринку і зовнішніх факторів;

• Удосконалити систему передачі інформації від головної штаб-квартири фірми до підрозділів;

• Забезпечити можливість кращого виконання плану;

• Розробити кращі стратегії;

• Встановити більш досконалі цілі та інформувати про них;

• Звертати менше уваги на голі цифри.

Стратегія маркетингу визначає, як потрібно застосовувати структуру маркетингу, щоб залучити і задовольнити цільові ринки і досягти цілей організації. У рішеннях про структуру маркетингу головне - планування продукції, збут, просування і ціна. [24]

Стратегія повинна бути максимально ясною. (Наприклад, планування нової продукції повинно передбачати встановлення пріоритетів, розподіл відповідальності, тимчасовий і виробничий графіки, підтримку просування і потреби в навчанні персоналу.) Часто фірма вибирає стратегію з двох і більше можливих варіантів. Наприклад, компанія, що хоче збільшити свою частку на ринку до 40%, може зробити це декількома шляхами: створити більш сприятливий образ товару через інтенсивну рекламу; збільшити чисельність торгового персоналу; представити нову модель; понизити ціни і продавати через велике число роздрібних магазинів.

Кожна з альтернатив відкриває різні можливості для маркетологів. Наприклад, цінова стратегія може бути дуже гнучкою, оскільки ціни змінювати легше, ніж створювати різні модифікації товару. Однак стратегію, що базується на низьких цінах, легше усього скопіювати. Крім того, вдала цінова стратегія може привести до цінової війни, що дуже погано подіє на чистий прибуток. На відміну від цього стратегію, засновану на перевагах розміщення, важко копіювати в силу тривалих термінів оренди і неприступності відповідних місць для конкурентів. Але вона може бути негнучкою й погано адаптуватися до змін навколишнього середовища.

Чотири підходи до планування стратегії подані в наступних підрозділах:

1) Матриця можливостей по товарах / ринкам;

2) Матриця "Бостонської консалтингової групи";

3) Вплив ринкової стратегії на прибуток (PIMS);

4) Загальна стратегічна модель Портера.

У рамках усіх цих підходів організація окремо оцінює і використовує всі свої можливості, товари і напрямки діяльності. На основі цих оцінок розподіляються зусилля і ресурси компанії, а також розробляються відповідні стратегії маркетингу. [14]

1. Матриця можливостей по товарах / ринкам

Матриця можливостей по товарах / ринкам передбачає використання чотирьох альтернативних стратегій маркетингу для збереження та / або збільшення збуту: проникнення на ринок, розвиток ринку, розробка товару та диверсифікація.

Вибір стратегії залежить від ступеня насиченості ринку і можливості компанії постійно оновлювати виробництво. Дві чи більше стратегії можуть поєднуватися.

Стратегія проникнення на ринок ефективна, коли ринок зростає або ще не насичений. Фірма розширює збут наявних товарів на існуючих ринках за допомогою інтенсифікації товароруху, наступального просування і самих конкурентоспроможних цін. Це збільшує збут: приваблює тих, хто раніше не користувався продукцією даної фірми, а також клієнтів конкурентів і збільшує попит вже залучених споживачів.

Стратегія розвитку ринку ефективна, якщо: місцева фірма прагне розширити свій ринок, у результаті зміни стилю життя і демографічних факторів виникають нові сегменти на ринку; для добре відомої продукції виявляються нові області застосування. Фірма прагне збільшити збут існуючих товарів на ринках або спонукати споживачів по-новому використовувати існуючу продукцію. Вона може проникати на нові географічні ринки; виходити на нові сегменти ринку, попит на яких ще не задоволений; по-новому пропонувати існуючі товари; використовувати нові методи розподілу та збуту; зробити більш насиченими зусилля по просуванню.

Стратегія розробки товару ефективна, коли фірма має ряд успішних торгових марок і користується прихильністю споживачів. Фірма розробляє нові чи модифіковані товари для існуючих ринків. Вона робить ставку на нові моделі, покращення якості та інші дрібні інновації, тісно пов'язані з уже впровадженими товарами, і реалізує їх споживачам, лояльно налаштованим стосовно даної компанії та її торговим маркам. Використовуються традиційні методи збуту; просування наголошує на те, що нові товари випускаються добре відомою фірмою.

Стратегія диверсифікації використовується для того, щоб фірма не стала надто залежною від однієї асортиментної групи. Фірма починає випуск нових товарів, орієнтованих на нова ринки. Цілі розподілу, збуту і просування відрізняються від традиційних для фірми. [17]

2. Матриця "Бостонської консалтингової групи"

Матриця "Бостонської консалтингової групи" дозволяє компанії класифікувати кожну асортиментну групу по її частці на ринку щодо основних конкурентів і темпам річного зростання галузі. Використовуючи матрицю, фірма може визначити, по-перше, яке з її підрозділів грає провідну роль в порівнянні з конкурентами і, по-друге, яка динаміка її ринків: розвиваються вони, стабілізуються або скорочуються.

В основі матриці лежить припущення, що чим більше частка підрозділу на ринку, тим нижче відносні витрати і вище прибуток в результаті економії від масштабів виробництва, накопичення досвіду та покращення позиції при укладанні угод. Матриця виділяє чотири типи підрозділів: "зірки", "дійні корови", "важкі діти" і "собаки" і передбачає стратегії для кожного з них.

• "Зірка" займає лідируюче положення в галузі. Основна мета - підтримати відмінна перевага фірми в умовах зростаючої конкуренції. "Зірка" дає великі прибутки, але вимагає великих обсягів ресурсів для фінансування триваючого росту. Частку на ринку можна підтримувати або збільшувати за рахунок зниження ціни, великий обсяг реклами, зміна продукції та / або більш велике розподіл. У міру того як розвиток галузі сповільнюється, "зірка" перетворюється в "дійну корову";

• "Дійна корова" займає лідируюче положення у відносно зрілій або скорочується. Цей підрозділ зазвичай має відданих прихильників із числа споживачів, і конкурентам їх складно переманити. Оскільки збут відносно стабільний, без значних витрат на маркетинг і розробки "дійна корова" дає більше, ніж необхідно для підтримки її частки на ринку, готівкових коштів. Ці гроші підтримують зростання інших підрозділів компанії. Маркетингова стратегія орієнтується на "нагадує рекламу", періодичні цінові знижки, підтримку каналів збуту і пропозиція нових варіантів для стимулювання повторних покупок;

• "Важка дитина" незначно впливає на ринок в галузі, що розвивається. Підтримка з боку споживачів незначна, відмітні переваги неясні, провідне становище на ринку займають товари конкурентів. Для підтримки або збільшення частки на ринку в умовах сильної конкуренції потрібні значні кошти. Компанія повинна вирішити, чи слід розширити витрати на просування, активніше шукати нові канали збуту, поліпшити характеристики і знизити ціни або піти з ринку. Вибір стратегії залежить від того, чи вірить фірма, що цей підрозділ може успішно конкурувати при відповідній підтримці, і у що обійдеться така підтримка;

• "Собака" - це підрозділ з обмеженим обсягом збуту в зрілій або скорочується. Незважаючи на досить тривалу присутність на ринку, йому не вдалося привернути до себе достатню кількість споживачів і він істотно відстає від конкурентів по збуту, образу, структурі витрат і т. д. Компанія має такий підрозділ, може спробувати вийти на спеціалізований ринок; отримати прибуток за допомогою ліквідації до мінімуму забезпечує обслуговування або піти з ринку. [10]

3. Програма впливу ринкової стратегії на прибуток

Програма впливу ринкової стратегії на прибуток (PIMS), Інститутом стратегічного планування, припускає збір даних від ряду корпорацій для того, щоб встановити взаємозв'язок між різними економічними параметрами і двома характеристиками функціонування організації: прибутком від інвестицій і рухом наявних засобів. Інформація збирається підрозділами й агрегується по галузях. Аналізуючи загальні дані по галузі, організація може визначити вплив різних маркетингових стратегій на функціонування.

Що стосується руху коштів, дані PIMS говорять про те, що зростаючі ринки вимагають від компанії засобів, відносна висока частка на ринку поліпшує надходження грошей, а високі рівні інвестицій поглинають гроші. Ці висновки дуже схожі з результатами, які дає матриця "Бостонської консалтингової групи". Інформація направляється беруть участь, у наступних формах:

• Стандартні повідомлення - інформація про середній дохід від інвестицій, конкуренції, технології і структурі витрат;

• Повідомлення по аналізі стратегій - опис впливу змін у стратегії на коротко-і довгостроковий прибуток від інвестицій і рух наявних засобів;

• Повідомлення про оптимальні стратегії - виклад реальної стратегії, що максимізує результати;

• Порівняльні повідомлення - аналіз тактики схожих конкурентів, як щасливих, так і невдачливих. [10]

4. Загальна стратегічна модель Портера

Загальна стратегічна модель Портеру розглядає дві основні концепції планування маркетингу й альтернативи, властиві кожній з них: вибір цільового ринку (у рамках усієї галузі або окремих сегментів) і стратегічна перевага (унікальність або ціна).

Об'єднуючи ці дві концепції, модель Портера ідентифікує такі базові стратегії: перевага по витратах, диференціація і концентрація.

Використовуючи стратегію переваги по витратах, фірма орієнтується на широкий ринок і робить товари у великій кількості. За допомогою масового виробництва вона може мінімізувати питомі витрати і пропонувати низькі ціни. Це дозволяє мати більш високу частку прибутку в порівнянні з конкурентами, краще реагувати на ріст собівартості і залучати споживачів, що орієнтуються на рівень цін.

Використовуючи стратегію диференціації, фірма націлюється на великий ринок, пропонуючи товар, який розглядається як виділяється. Компанія випускає привабливий для багатьох товар, який тим не менше розглядається споживачами як унікальний у силу його дизайну, характеристик, доступності, надійності і т. д. У результаті ціна не грає настільки важливої ​​ролі, і споживачі набувають достатню лояльність до товарної марки.

У рамках стратегії концентрації компанія виділяє специфічний сегмент ринку через низькі ціни або унікальну пропозицію. Вона може контролювати витрати за допомогою концентрації зусиль на декількох ключових товарах, призначених для специфічних споживачів, створенні особливої ​​репутації при обслуговуванні ринку, що може бути незадоволений конкурентами.

Відповідно до моделі Портера залежність між часткою на ринку і прибутковістю носить U - образний характер. Фірма з невеликою часткою ринку може процвітати за допомогою розробки чітко сконцентрованої стратегії. Компанія, що має велику частку ринку, може процвітати в результаті переваги по загальних витратах або диференційованої стратегії. Однак компанія може "зав'язнути в середині", якщо вона не має ефективну й унікальну продукцію або перевагам по загальних витратах. На відміну від матриці "Бостонської консалтингової групи" і програми PIMS, відповідно до моделі Портера, невелика фірма може мати прибуток, концентруючись на якій-небудь одній конкурентній "ніші", навіть якщо її загальна частка на ринку буде незначною. Фірмі не обов'язково бути великий, щоб мати гарні показники

У практиці фірма може одночасно реалізовувати кілька стратегій. Особливо це поширене у багатогалузевих компаній. Може здійснюватися фірмою і певна послідовність у реалізації стратегій. З приводу першого і другого випадків говорять, що фірма здійснює комбіновану стратегію. [9]

3.3 Стратегії розвитку фірми

Стратегія фірми на ринку - це розрахована на перспективу система заходів, забезпечує досягнення конкретних намічених фірмою цілей. Сутність вироблення і реалізації стратегії полягає в тому, щоб вибрати потрібний напрямок розвитку з численних альтернатив і направити виробничо-господарську діяльність по обраному шляху.

Стратегічне управління передбачає, що фірма визначає свої ключові позиції на перспективу залежно від пріоритетності цілей. Звідси різні види стратегій, на які фірма може орієнтуватися:

• Продуктово-ринкова. Визначає види конкретної продукції та технології, які фірма розроблятиме; сфери і методи збуту, способи підвищення рівня конкурентоспроможності продукції;

• Маркетингова. Гнучке пристосування діяльності фірми до ринкових умов з урахуванням позиції товару на ринку; комплекс заходів щодо формування збуту; розподіл коштів, асигнованих на маркетингову діяльність, між обраними ринками;

• Конкурентна. Спрямована на зниження витрат виробництва, індивідуалізацію та підвищення якості товару, визначення шляхом сегментації нових секторів діяльності на конкретних ринках;

• Управління набором галузей. Вище керівництво фірми постійно тримає під контролем види діяльності й номенклатуру продукції по фірмі в цілому з метою диверсифікації видів діяльності і продукції за рахунок нових галузей і припинення тих з них, які не узгоджуються з цілями та орієнтирами фірми;

• Нововведень (інноваційна політика). Об'єднання цілей технічної політики і політики капіталовкладень. Спрямована на впровадження нових технологій і видів продукції. Вона передбачає вибір певних об'єктів досліджень, за допомогою яких фірми прагнуть сприяти в першу чергу систематичним пошукам нових технологічних можливостей;

• Капіталовкладень. Визначення відносного рівня капіталовкладень на основі розрахунку масштабів випуску окремих видів продукції і діяльності фірми в цілому; з'ясування конкурентних позицій фірми по відношенню до суперників, виявлення можливостей фірми на основі результатів планування і виконання планів шляхом організації оперативно-господарської діяльності;

• Розвитку. Реалізація цілей забезпечення стійких темпів розвитку і функціонування як фірми в цілому, так і її філій і дочірніх підприємств, стратегію розвитку яких визначає материнська компанія: розробка нових видів продукції, розширення вертикальної інтеграції, підвищення конкурентоспроможності компанії, збільшення експорту, створення СП за кордоном, розширення зарубіжних капвкладень;

• Поглинання. Придбання акцій інших компаній, що характеризуються швидким зростанням науково-технічних досягнень, з метою підвищення ефективності діяльності фірми шляхом проникнення в нові галузі господарства, транснаціоналізації капіталу;

• Зарубіжного інвестування. Створення за кордоном власних виробничих підприємств: складальних і по розробці сировинних ресурсів;

• Орієнтації на розширення експортної діяльності. Передбачає розробку заходів, здатних забезпечити доцільність розвитку експорту, знизити можливі ризики і оцінити вигоди;

• Зовнішньоекономічної експансії. Передбачає за всіма видами діяльності: створення виробництва за кордоном, експорт у треті країни товарів та послуг, закордонне ліцензування.

Вибір стратегії робиться на основі порівняння перспектив розвитку фірми в різних видах діяльності, встановлення пріоритетів і розподілу ресурсів між видами діяльності для забезпечення майбутнього успіху. [17]

2. Характеристика компанії ТОВ «Проктер енд Гембл» та аналіз маркетингової діяльності

2.1 Аналіз ринку побутової хімії

Російський ринок засобів побутової хімії поряд з багатьма галузями економіки перебуває під впливом таких соціально-економічних показників як: ВВП, промислове виробництво, рівень інфляції, рівень доходів населення і рівень зайнятості, оборот торгівлі.

У 2007р. на ринок побутової хімії зробило сильний вплив зміна законодавства в сфері регулювання виробництва і обігу спиртовмісної продукції. Крім того, мали місце такі фактори як загальне зростання рівня доходів та культури споживання засобів побутової хімії населення, а також розвиток роздрібної торгівлі та ринків клінінгу та хімчисток в Росії.

Середньомісячна нарахована заробітна плата населення в I півріччі 2010 року склала 17 929 рублів, і зросла порівняно з I півріччям 2009 року на 10,1%. [19]

Реальні грошові доходи населення за підсумками 2009 року зросли на 2,1%, цей же показник знизився в I кварталі 2010 року на 2,3% в порівнянні з I кварталом 2009 року. Тоді як показник грошових витрат населення за той же період виріс значно більше. Таким чином, можна відзначити загальне зниження купівельної спроможності населення. На початок II півріччя 2009 року загальна чисельність безробітного населення в Росії склала 6,3 млн. осіб, або 8,3% економічно активного населення. [19]

За прогнозами, чисельність безробітних буде скорочуватися. Оборот роздрібної торгівлі за підсумками I півріччя склав 6800 млрд. рублів, приріст у порівнянні з аналогічним періодом 2008 року склав 37%. Таке зростання обороту роздрібної торгівлі пояснюється значним зростанням роздрібних цін.

На досліджуваний ринок впливає сировинні ринки, а також ринок тари та упаковки.

Основною сировиною для виробництва засобів побутової хімії є поверхнево-активні речовини - група досить різноманітних хімічних речовин, які мають ряд властивостей, що використовуються в косметиці та побутової хімії. Сучасний російський ринок засобів побутової хімії пропонує великий асортимент продукції російський і зарубіжних виробників, призначення яких - допомогти по господарству. Побутова хімія на Ринку представлена ​​слід. групами побутових гігієнічних засобів:

- Для догляду за білизною - синтетичні мийні засоби (СМС), призначені для прання та добавки, що доповнюють дію миючих препаратів: відбілювачі, кондиціонери, солі для прання, відновники кольору, продукти для замочування, для видалення плям, господарське мило;

- Для догляду за житлом (чистячі і миючі засоби самого різного призначення (НС) для миття посуду, підлоги, унітазу, килимів, скла, засоби для дезінфекції, універсальні миючі засоби). [21]

Синтетичні миючі засоби можна сегментувати за кількома ознаками: за призначенням, за консистенцією і за ціною.

За призначенням можна виділити:

- Пральні порошки;

- Відбілювачі;

- Кондиціонери та підсилювачі дії СМС.

Таким чином, найбільшу частку в сегменті СМС становлять пральні порошки-80%. [23] У сегменті синтетичних миючих засобів існує тенденція до збільшення частки пральних порошків і зниження частки допоміжних засобів, що пов'язано в першу чергу з універсалізацією порошків, які одночасно можуть виконати функцію відбілювання або кондиціонування білизни. (Малюнок 1)

Рисунок 1 - «Структура ринку миючих засобів, в% від обсягу сегмента в натуральному вираженні»

Універсальні чистячі засоби є одним з найбільш бурхливо розвиваються сегментів. Основний з тенденцій в даному секторі ринку є збільшення частки продукції міжнародних виробників.

Найбільша і розвинена категорія тут - порошки. Споживчі переваги в цій групі останнім часом змінилися: споживачі вважають, що сучасне засіб повинен не тільки добре чистити, але і не пошкоджувати оброблювані поверхні. Тому майбутнє, безумовно, за гелями і рідкими миючими засобами.

Засоби для миття посуду - найбільш розвинутий сегмент ринку. Споживачі рідких засобів для миття посуду складають в цілому по Росії - близько 90% від числа всіх споживачів цієї категорії. Російські компанії випереджають зарубіжні в натуральному вираженні в даному сегменті побутових засобів. Розширення асортименту відбувається в основному за рахунок появи нових запахів. [23]

На підйомі знаходиться категорія засобів для чищення та дезінфекції унітазів. Зараз у цій ніші близько п'яти сильних гравців, які займають 75% ринку. Цей ринок один з найперспективніших, оскільки з 100% домашніх господарств поки тільки 27% використовують спеціальні засоби. [26]

2.2 Загальна характеристика компанії ТОВ «Проктер енд Гембл»

2.2.1 Загальна характеристика підприємства

Компанія ТОВ «Проктер енд Гембл» є товариством з обмеженою відповідальністю. Основні напрями діяльності ТОВ «Проктер енд Гембл» - виробництво товарів з високими споживчими властивостями в 5 основних категоріях: косметичні та парфумерні засоби і товари особистої гігієни, товари для догляду за будинком, товари для турботи про здоров'я, товари сімейного користування і засоби для догляду за дитиною. Серед них широко відомі миючі та чистячі засоби Tide, Ariel, «Міф», Ace, Mr. Clean, Lenor, Comet, Fairy, дитячі підгузники Pampers, засоби жіночої гігієни Always, Alldays, Tampax, Discreet, засоби для догляду за волоссям Wash & Go, Head & Shoulders, Pantene, Shamtu, Herbal Essense, Wella, засоби для догляду за тілом Camay, Safeguard, Secret, Old Spice, Olay, Hugo Boss, засоби для догляду за порожниною рота Blend-a-Med, Oral-B, Crest, косметичні засоби Cover Girl, Max Factor, чіпси Pringles, бритви Gillette, Venus, батарейки Duracell . [25]

В даний час ТОВ «Проктер енд Гембл» в Росії має 1 офіс у Москві (у тому числі підрозділ, що займається професійними засобами для догляду за волоссям і підрозділ, що займається престижної парфумерією), 3 заводи (у Новомосковську, Дзержинську і Санкт-Петербурзі), а також 3 регіональних представництва (в Новосибірську, Ростові-на Дону і Єкатеринбурзі). [20] Сьогодні компанія виробляє свою продукцію на трьох виробничих об'єктах:

- ТОВ «Проктер енд Гембл - Новомосковськ» в м.Новомосковськ Тульської області, що спеціалізується на виробництві чистячих і миючих засобів Ariel, Tide, «Міф», Tix, Ace, Lenor, Comet, Fairy, Mr.Proper, а також дитячих одноразових підгузників Pampers.

- ТОВ «Капела» в м.Дзержинськ Нижегородської області, що виробляє засоби для догляду за волоссям - засоби для миття волосся Shamtu, фарби для волосся і засоби для укладання волосся ліній Wella і Londa,

- ЗАТ «Петербург Продактс Інтернешнл» в м.Санкт-Петербурзі, яке спеціалізується на виробництві одноразових бритвених верстатів, змінних картриджів і традиційних двосторонніх лез Gillette.

Також, компанія уклала договір з ВАТ «Свобода» (Москва) на контрактне виробництво своєї продукції - туалетного мила Camay і Safeguard.

У Росії ТОВ «Проктер енд Гембл» має постійні трудові контракти з більш ніж 2300 чоловік. Більшість ключових позицій у компанії займають російські громадяни, фактично керуючи бізнесом компанії. В цілому, ТОВ «Проктер енд Гембл» створює 14000 робочих місць у компаніях-постачальниках і компаніях - ділових партнерів. Зокрема, регіональні компанії, що займаються розповсюдженням продукції, дають роботу близько 10000 росіян.

ТОВ «Проктер енд Гембл» - великий інвестор у російську економіку. Обсяг інвестицій Компанії в російську економіку наближається до 300 мільйонам доларів США, вони охоплюють Тульську і Нижегородську області. [20]

Щодня мешканці більш ніж в 160 країнах світу використовують продукцію компанії ТОВ «Проктер енд Гембл». В даний час досить важко уявити своє життя без товарів, вироблених компанією ТОВ «Проктер енд Гембл».

У своїй структурі компанія має два підрозділи, які є самостійними юридичними особами. (Малюнок 2)

Рисунок 2 - Організаційна структура ТОВ «Проктер енд Гембл»

Генеральний директор

Відділ продажів		Відділ логістики		Відділ маркетингу		Бухгалтер

Відділ мережевих продажів

Відділ регіональних продажів

Відділ управління запасами

Відділ контролю за митницею

Відділ досліджень

Відділ BTL-заходів

Перше юр. особа - ТОВ «Проктер енд Гембл Дистриб'юторська компанія». (Малюнок 3)

Рисунок 3 - Організаційна структура ТОВ «Проктер енд Гембл Дистриб'юторська компанія»

Це юридична особа була створена для здійснення перепродажу всієї продукції компанії ТОВ «Проктер енд Гембл» на території РФ.

Друге юр. особа - ТОВ «Проктер енд Гембл Сервісез». (Малюнок 4)

Компанія була створена для надання сервісних послуг.

Рисунок 4 - Організаційна структура ТОВ «Проктер енд Гембл Сервісез»

Загальна характеристика ТОВ «Проктер енд Гембл».

Компанія ТОВ «Проктер енд Гембл Сервісез» є товариством з обмеженою відповідальністю і знаходиться в структурі компанії ТОВ «Проктер енд Гембл».

Вид діяльності компанії ТОВ «Проктер енд Гембл Сервісез» - надання послуг.

ІПН 7701032910

Коди:

КВЕД 51.44.4

ОКОПФ / ОКФС 65/23

ОКЕІ 384

Юридична адреса: Бізнес-центр «Метрополіс», Ленінградське шосе 16А, будова 2

e-mail: ceemeaconsumers@custhelp.com

Телефон: (495) 258-58-88

Факс: (495) 258-58-00

Фактична адреса: Бізнес-центр «Метрополіс», Ленінградське шосе 16А, будова 2

e-mail: ceemeaconsumers@custhelp.com

Телефон: (495) 258-58-88

Факс: (495) 258-58-00

Послуги, які надаються компанією:

- Просування товарів на регіональних ринках;

- Перевірка якості наданих послуг;

-Перевірка сумлінності роботи дистриб'юторів.

Цілі, морально-етичні цінності та принципи

Мета Компанії - виробляти товари та послуги найвищої якості та споживчої цінності, що покращують життя споживачів в усьому світі. У свою чергу, споживачі допомагають зайняти провідні позиції по рівню продажів, забезпечити процвітання бізнесу, що сприяє підвищенню добробуту працівників і акціонерів, а також тих регіонів, де живуть і працюють співробітники.

Принципи Компанії:

1) ми поважаємо особистість кожного;

2) інтереси компанії і працівника нероздільні;

3) мети нашої роботи чітко визначені;

4) новаторство - основа нашого успіху;

5) ми активно співпрацюємо із зовнішнім оточенням;

6) ми цінуємо професіоналізм;

7) ми прагнемо бути кращими;

8) взаємодія і взаємодопомога - стиль нашого життя.

Морально-етичні цінності:

1) чесність;

2) лідерство;

3) хазяйське ставлення;

4) прагнення до перемоги;

5) взаємна довіра.

Торгові марки та колектив компанії - основа успіху P & G. Співробітники ТОВ «Проктер енд Гембл» втілюють в життя морально-етичні цінності компанії, домагаючись головної мети - поліпшити життя споживачів в усьому світі. [20]

Історія ТОВ «Проктер енд Гембл» в Росії

З часу відкриття свого першого представництва в 1991 р. російський підрозділ ТОВ «Проктер енд Гембл» стало одним з найбільш динамічно розвиваються у світовій системі ТОВ «Проктер енд Гембл». Сьогодні компанія продає в Росії більше 70 торгових марок, і має лідируючі частки ринку в 3 / 4 категорій товарів.

Компанія ТОВ «Проктер енд Гембл» приділяє серйозну увагу розвитку місцевого виробництва.

Так само Компанія є великим експортером своїх товарів.

Близько 25% продукції, виробленої компанією P & G в Росії, експортується в сусідні країни - Україна, Польщу, Німеччину.

З часу початку свого бізнесу в Росії до бюджетів всіх рівнів P & G сплатила у вигляді податків і зборів понад 1,2 мільярда доларів США.

У 1992 році почалися продажі продукції P & G в Москві. На ринок виходять Head & Shoulders, Camay, Old Spice, Oil of Ulay, Blendax. За договором з P & G в грудні 1992 року завод «Новомосковскбитхім» почав контрактне виробництво миючих засобів.

У 1993 році продажі виходять за межі Москви і Санкт-Петербурга. На ринок виходять Blend-a-Med, Ariel, Pantene Pro-V, Tix. P & G виграє інвестиційний тендер і набуває перший пакет акцій АК «Новомосковскбитхім». У Дзержинську розпочато виробництво шампунів і бальзамів торгової марки Wella. У 1996году Компанія святкує своє 5-річчя в Росії. На ринок виходять торгові марки Ace і Safeguard. Усього P & G представляє на російському ринку 15 торгових марок.

У 1998 році завершилася інвестиційна програма в Новомосковську. «Новомосковскбитхім» розпочинає виробництво рідкого відбілювача Ace. На ринок виходять картопляні чіпси Pringles. Відкривається регіональне торгове представництво в Ростові-на-Дону і Новосибірську.

У 2000 році на ринок виходить Secret. У Новомосковську відкрита лінія з виробництва засоби для миття посуду Fairy. «Новомосковскбитхім» стає переможцем всеросійського конкурсу «Кращі російські підприємства» у номінації «За найбільш ефективне використання всіх видів виробничих ресурсів».

2002-на ринку з'являються марки Blendax, Shamtu, Herbal Essences.

У Новомосковську відкрита лінія з виробництва кондиціонера для білизни Lenor і чистячого гелю Comet.

У 2005 році в Новомосковську відкрита нова лінія з виробництва дитячих одноразових підгузників Pampers. Обсяг інвестицій перевищив 200 мільйонів доларів США. Підрозділ престижної парфумерії є другим за величиною в світі, представляючи такі широко відомі торгові марки, як Hugo, Boss, Baldessarini, Valentino, Dolce & Gabbana, Escada, Lacoste, Dunhill, Laura Biagiotti та багато інших.

2006року - до сім'ї P & G приєдналися торгові марки Gillette, Duracell, Braun, Oral-B. Компанія володіє найбільшим асортиментом товарів народного споживання, які представлені в 4 основних категоріях, включаючи продукцію професійного спрямування (чистячі та миючі засоби та засоби догляду за волоссям) і престижну парфумерію - всього понад 70 торгових марок. [20]

2.2.2 Аналіз техніко-економічних показників

Таблиця 2.1-Основні техніко-економічні показники діяльності ТОВ «Проктер енд Гембл» за звітний період.

№ п / п

Найменування показника

Од. змін.

Величина показника

	Темп зростання, 2008р по відношенню до 2007р
			2007р.	2008р.
1	2	3	5	6	8
1	Обсяг реалізації послуг	т.руб.	27 646 004,00	31 793 446,00	4 147 442,00
2	Середньооблікова чисельність працюючих	чол	132	128	-4
3	Продуктивність Турда перший працюючого	т.руб.	209 439,42	248 386,30	38 946,87
4	Річний фонд зп	т.руб.	989 013,00	1 049 901,30	60 888,30
5	Середньорічна зп першого працюючого	т.руб.	7 492,52	8 202,35	709,83
6	Собівартість послуг	т.руб.	17080 596,00	20 506 905,00	3 426 309,00
7	Витрати на 1 руб. реалізованих послуг	руб.	0,62	0,65	0,03
8	Прибуток від реалізації послуг	т.руб.	10 565 408,00	11 286 541,00	721 133,00
9	Рентабельність діяльності (з прибутку від реалізації послуг)	%	62	55	-7
10	Рентабельність продажів (з прибутку від реалізації послуг)	%	38	35	-3
11	Середньорічна вартість основних виробничих фондів	т.руб.	307 572,00	219 404,00	-88 168,00

Діяльність підприємства характеризується такими абсолютними показниками ділової активності, як обсяг реалізації послуг і прибуток, на їх основі визначається рентабельність діяльності підприємства. Зростання продуктивності праці також є найважливішим показником ефективності роботи та використання трудових ресурсів. Чим вище рівень і темпи зростання продуктивності праці, тим менше при заданих обсягах роботи потреба в робочій силі.

Відомості про фінансово-економічної діяльності за звітний період 2008 р. представлені в Додатку А. Аналізовані показники представлені, на основі даних, отриманих з Форм № 1 Бухгалтерський баланс за 2008 року і Форми № 2 Звіт про прибутки і збитки (Додаток Б).

Як видно з Додатка Б за звітний період виручка від реалізації послуг збільшилася на 15% і до кінця періоду склала 31793446 тис. крб.

У 2008 році продуктивність праці в порівнянні з аналогічним періодом 2007 року зросла на 18%. Причиною цього є зростання обсягу реалізації послуг на тлі незначного зменшення чисельності працівників на 3% (132 чол. - 2007 р., 128 чол. - 2008 р.).

Фонд оплати праці в 2008 році склав 41407.2 тис. руб., Темп зростання - 3,6%. Таким чином, середньорічна заробітна плата на одного працівника за звітний період збільшилася на 4,9%.

У 2008 році на тлі збільшення обсягу реалізації послуг відбулося збільшення собівартості послуг на 20%, а витрати на 1 гривню реалізації зросли на 4%.

Зростання обсягу реалізації послуг спричинив за собою збільшення прибутку від продажів на 7%, яка до кінця звітного періоду склала 11286541 тис. крб.

Показник рентабельності діяльності у звітному періоді знизився на 11%, рентабельність продажів також скоротилася до 7%.

Середньорічна вартість основних виробничих фондів в 2008 році знизилася на 28% і склав 219 404 тис. руб., Що викликано скороченням існуючих основних фондів.

З проведеного аналізу можна зробити висновок про зростання таких показників, як обсяг продажів і прибуток, продуктивність праці. Проте, на цьому тлі все ж спостерігається зниження рентабельності діяльності і продажів і збільшення собівартості. Це свідчить про те, керівництву підприємства необхідно вжити заходів щодо підвищення рентабельності бізнесу, за рахунок вибору ефективної маркетингової стратегії і оптимізації асортименту товарів. Під оптимізацією асортименту розуміється прийняття рішень про скорочення нерентабельних товарів і введення нових прибуткових позицій асортименту. Для цього необхідний всебічний аналіз ринку і потреб цільового споживача - що вигідно чи не вигідно виробляти сьогодні з урахуванням останніх ринкових тенденцій.

2.3 Безпосереднє оточення компанії ТОВ «Проктер енд Гембл»

2.3.1 Споживачі

Споживачів такого продукту, як побутова хімія, можна розділити на дві великі групи: В2С ринок і В2В ринок.

В2С ринки:

В2С ринок представлений фізичними особами, які є основними споживачами засобів для чищення. Що є цілком зрозумілим, оскільки кожній родині необхідний мінімальний асортимент засобів для підтримки чистоти в будинку.

За даними Держкомстату чисельність населення Росії станом на 1 січня 2010 року склала 141,9 млн. осіб, з яких 103,73 проживає в місті, а 38,22 млн. у сільській місцевості. [19] (Рисунок 5)

Малюнок 5 - Структура населення Росії за територіальною ознакою

Сегментацію В2С споживачів також можна провести за рівнем доходу:

1) бідні - дана група споживачів є найменш активною у споживанні чистячих засобів. Ці люди можуть зовсім не купувати їх, замінюючи НС милом, або купувати вкрай рідко дешеві кошти;

2) бідні - є найменш активною, вважаючи за краще купувати дешеві засоби побутової хімії;

3) середньодохідний група - орієнтована в основному на покупку засобів побутової хімії середнього цінового сегмента.

4) високоприбуткова група. Дана група споживачів висуває високі вимоги до побутової хімії і купує якісні засоби середнього та високого сегмента.

В2В ринки:

Сегмент юридичних осіб також присутній на Ринку. Компанії купують засоби для офісів, серед них можуть бути кошти для миття посуду, підлог, унітазів, вікон, килимів і так далі.

За типом власності:

- Приватні;

- Державні;

- Змішані.

За розмірами компанії:

- Великі;

- Середні;

- Невеликі.

Можна припустити, що великі та середні компанії споживають більшу кількість засобів побутової хімії, ніж маленькі.

Сегментувати або згрупувати компанії по галузям не представляється можливим, оскільки всі вони закуповують побутову хімію в незалежності від ринку, на якому оперують.

За підсумками 2009 року середньодушове споживання засобів побутової хімії склало 8,3 кг. Цей показник виріс у порівнянні з 2008 роком на 0,6 кг. [21] (Рисунок 6)

Рисунок 6 - Динаміка середньодушового споживання засобів побутової хімії за 2007 -2009 р.р.

Більшість споживачів засобів побутової хімії відрізняються лояльністю або консервативністю до обраних марок і рідко їх міняють, купуючи інші. При покупці засобів побутової хімії споживачі в першу чергу орієнтуються на співвідношення ціни і якості.

2.3.2 Конкуренти компанії ТОВ «Проктер енд Гембл»

А) Один з основних конкурентів P & G є компанія Henkel

Концерн Henkel (Henkel-Konzern) - німецька хімічна компанія, що працює в трьох напрямках: чистячі і миючі засоби, косметика та засоби особистої гігієни, технологія склеювання.

Компанія має більш ніж 120-річну історію. Штаб-квартира знаходиться в місті Дюссельдорф, Німеччина.

Діяльність

До групи Henkel входять 340 заводів у 70 країнах світу. Schwarzkopf & Henkel - косметичний відділення Henkel Group.

Основний напрямок - засоби догляду за волоссям. Після 2 світової війни вперше випустило «рідку сітку для волосся» Taft та засоби для холодної (хімічної) завивки волосся.

Виручка Henkel в 2007 році, склала 13,1 млрд євро (у 2006 році - 12,7 млрд євро), чистий прибуток - 921 млн євро (855 млн євро). У 2008 році компанія запустила програму економії, на яку вже в перший рік існування програми було витрачено близько 500 млн євро. Один з пунктів програми - скорочення числа співробітників концерну. В результаті Henkel сподівається вже з 2011 року отримувати фінансову віддачу в розмірі 150 млн. євро щорічно.

В даний час російський офіс компанії належить, поряд з 30 іншими країнами, до підрозділу по Центральній і Східній Європі, керівництво яким розташовано у Відні, Австрія. Згідно зі звітом компанії, продажі цього підрозділу в 2007 році склали 2214000000 євро. З них найбільша частка продажів - 18,8% - припадало на Росію, на другому місці Польща (13,7%), на третьому - Туреччина (12,2%).

За повідомленнями компанії, зростання продажів в 2007 році в Росії склав 30%. У Росії компанія «Хенкель» представлена ​​наступними брендами:

1) миючі та чистячі засоби - Persil, Pril, Bref, Vernel, Пемолюкс, ПЕМОС, Ласка, Дені, LOSK;

2) косметика та засоби особистої гігієни - Fa, Taft, Schauma, Gliss Kur, Diademine, Palette, got2b, Brillance, IGORA System, Natural Styling, Bonacure, OSiS, SEAH, SILHOUETTE, INDOLA;

3) клеї і технології - Момент, Metylan, Pritt, CERESIT (будівельні сухі суміші), Thomsit, Makroflex, Teroson, Liofol, Dorus, Technomelt, Optal, Loctite, P3.

4) герметики для мікроелектроніки, флюси, паяльні пасти та припої - HYSOL, MULTICORE

За підсумками 2007р. на російському ринку пральних порошків компанія займає 25% в грошовому вираженні. У секторі побутових клеїв - 36%, косметики - більш 17,2%.

У Росії у компанії кілька виробництв:

1) Завод Хекеле-ЕРА (Тосно, Ленінградська область), де виробляють продукцію підрозділу «клеї і технології». У 2009 році компанія продала виробництво побутової хімії в Тосно компанії ТОВ «Інтерфілл» і з квітня 2009 р. розміщує на цьому виробництві замовлення на свою продукцію.

2) Заводи в Пермі і Енгельсі виробляють товари категорії «Миючі і чистячі засоби».

3) Заводи з виробництва промислових матеріалів: ТОВ «Хенкель Баутехнік» (місто Коломна, Московська область) і філія ТОВ «РУСХЕНК» в Сизрані. [24]

Б) друга за величиною конкурент P & G - компанія Unilever.

Unilever - британо-нідерландська компанія, один зі світових лідерів на ринку продуктів харчування і товарів побутової хімії (у тому числі парфумерії). Штаб-квартири - у Лондоні та Роттердамі.

Діяльність

У числі основних продуктів компанії - морозиво Breyers і Magnum, сир Boursin, чай Lipton, мило Dove і Lux, засоби для догляду за порожниною рота Close Up і Vaseline. До злиття ТОВ «Проктер енд Гембл» та Gillette компанія була найбільшим виробником споживчих товарів у світі.

Підрозділ компанії з виробництва косметики Unilever Cosmetics International (випускало парфумерію під торговими марками Calvin Klein, Cerruti, Vera Wang, Chloe, Lagerfeld) в 2005 р. було продано американській компанії Coty за $ 800 млн.

У 2000 році компанія придбала компанію Ben & Jerry's Homemade Holdings, Inc, виробника морозива марки Ben & Jerry's.

Чисельність персоналу - 174 тис. чоловік. У 2008 році виручка компанії виросла на 0,8% до € 40523000000, прибуток зріс на 27,7% до € 5,285 млрд.

Більше 44% продажів компанії здійснюється в країнах, що розвиваються (на 2007р.). Підрозділ компанії з виробництва миючих засобів та засобів особистої гігієни забезпечує 45% продажів групи і близько 2 / 3 бізнесу в країнах, що розвиваються.

З 2007р. проводить реструктуризацію підрозділів з ​​метою ефективного управління корпорацією.

У Росії відомі такі торгові марки (бренди), які належать компанії Unilever:

Харчова продукція:

Lipton, BrookeBond, Бесіда, Calv é, Crème Bonjour, Rama, Пампушка, Bertolli, Knorr, Hellmann's, Балтімор (кетчупи, томатна паста, майонези, соуси, гірчиця, оцет), Pomo d'Oro, Східний Гурман.

Побутова хімія Засоби особистої гігієни:

Dove, Rexona, Axe, Timotei, Domestos, OMO, Cif, Sunsilk, Sunlight

Морозиво, в тому числі «Інмарко»:

«Фішка», «Магнат», «Часточка», «Algida» [24]

В) третій конкурент компанії - Нефіс Косметікс

Миючі і чистячі засоби:

1) "AOS" (пральний порошок, засіб для посуду);

2) "BiMAX Bi 10" (пральний порошок, гель для прання);

3) "Sorti" (пральний порошок, засіб для миття посуду, порошок і очищуючий крем);

4) "Біолан" (пральний порошок, засіб для миття посуду, порошок);

5) "Пір'їнка" (кондиціонер для білизни);

Туалетне мило, косметична продукція:

6) "Love Secrets" (шампунь, гель для душу, мило);

7) "PolzaVit" (шампунь, гелья для душу, піна для ванн);

8) "Лісова галявина" (шампунь, мило);

9) "Крем-мило 2в1" (мило);

10) "Цілющі трави" (шампунь, мило);

11) "Осінній вальс" (мило);

12 "Фруктова алея" (мило);

13) "Sorti 1 +1" (мило);

14) "SORTI natural" (піна для ванн);

15) Туалетне Милове п / п плівці;

16) "Мої кучерики" (шампунь);

17) дитяча (мило). [24]

Для ринку характерно, що поділ всієї сукупності побутових засобів на засоби вітчизняного і зарубіжного виробництва досить умовно, тому що великі закордонні компанії-виробники воліють розташовувати свої виробничі потужності в тих країнах, на території яких вони торгують. Так, на початку дев'яностих років. на російський ринок прийшли спочатку ТОВ «Проктер енд Гембл», викупивши найбільше підприємство з виробництва миючих засобів - Новомосковскбитхім, а потім Henkel - прелпріятіе «Ера» в місті Тосно та місті Енгельсі. У 2001 Henkel набуває третя російське підприємство ВАТ «Пемос» в місті Перм. Ще одна іноземна фірма - «Uniliver» володіє ЗАТ «Лелека». Імпортують, перш за все, фірми Reckitt Benckiser і Cussons.

Підприємства з вітчизняним капіталом розвиваються неоднозначно. Ряд підприємств, таких як ТОВ «Нефіс» (Казань), ВАТ «Весна» (Самара), ВАТ «Концерн Калина» (Омськ), стабільно збільшують виробництво, як за обсягом, так і за асортиментом. Багато інших вітчизняні підприємства, які зробили ставку на низький ціновий сегмент, не витримують конкуренції.

На даний момент ринок фактично монополізований трьома провідними компаніями-Procter & Gamble, Henkel, і казанської фірмою «Нефіс Кометікс». Крім того, значущу роль відіграють британський концерн Reckitt Benckiser з марками Vanish, Calgon і Tiret і компанії Uniliver (Domestos і Cif займають трохи більше 7% в сегменті миючих засобів). За оцінками аналітиків, зараз на частку такої компанії як «Фрау Шмідт» доводиться 2-3% ринку побутової хімії. На даний момент, це найбільш активно розвивається марка на російському ринку.

За даними ACNNielsen, у сегменті СМС найбільшу частку - 60% - має компанія Procte & Gamble, в два рази менша частка належить другому за величиною гравцеві-Henkel. «Нефіс Косметікс» і Reckitt Benckiser майже в рівних частках ділять ще 10% сегмента. [21] (Рисунок 7)

Рисунок 7 - Частка компаній лідерів на ринку СМС

У сегменті рідких миючих засобів лідером також є Procter & Gamble, однак частка компанії нижче, ніж в сегменті синтетичних миючих засобів - 55%. У даному сегменті «Нефіс Косметікс» займає найбільшу частку в порівнянні з іншими сегментами ринку - 30%. Частка Henkel в сегменті рідких миючих засобів невелика - всього 15%. [21] (Рисунок 8)

Рисунок 8 - Частка компаній-лідерів у сегменті рідких миючих засобів

У сегменті сухих чистячих засобів безумовним лідером є компанія Henkel-65%. Procter & Gamble займає близько третини даного сегмента. У сегменті сухих чистячих засобів 5% належить вітчизняному Ступінского заводу. [21] (Рисунок 9)

Рисунок 9 - Частка компаній-лідерів у сегменті сухих чистячих засобів

2.4 Внутрішнє середовище

Організаційна структура компанії ТОВ «Проектер енд Гембл»

Рисунок 10 - Організаційна структура компанії ТОВ «Проектер енд Гембл»

Як вже було сказано вище, компанія ТОВ «Проктер енд Гембл Сервісез» була створена для надання сервісних, допоміжних послуг, таких як координація роботи торгових представників, керівництво організації робіт з доставки або відвантаження товарів покупцям, організація та розвиток системи дистрибуції. Організаційна структура ТОВ «Проктер енд Гембл Сервісез» показана на малюнку 11.

Рисунок 11 - Організаційна структура компанії ТОВ «Проектер енд Гембл Сервісез»

Діяльність компанії поширена на декілька регіонів, в яких потрібно використання різних стратегій, сформована дивізіональна структура управління за територіальним принципом, тобто дивізіонально-регіональна структура (Малюнок 11).

Переваги:

Різні типи дивізіональної структури мають одну й ту ж мету - забезпечити більш ефективну реакцію підприємства на цей чи інший фактор навколишнього середовища.

Продуктова структура дозволяє легко впоратися з розробкою нових видів продукції, виходячи з міркувань конкуренції, вдосконалення технології чи задоволення потреб покупців.

Регіональна - більш ефективно враховувати місцеве законодавство, соціально-економічну систему та ринки в міру географічного розширення ринкових зон.

Структура, орієнтована на споживача - дає можливість найбільш якісно враховувати запити тих споживачів, від яких підприємство найбільше залежить.

Таким чином, вибір дивізіональної структури повинен бути заснований на одному з наведених чинників, який найбільш важливий з точки зору забезпечення реалізації стратегічних планів підприємства та досягнення його цілей.

Дивізіональна структура істотно прискорює реакцію підприємства на зміну зовнішнього середовища. В результаті розширення кордонів оперативно-господарської самостійності відділення розглядаються як центри прибутку, активно використовують надану їм свободу для підвищення ефективності роботи.

Недоліки:

Ієрархічність вертикалі управління. Потрібно формування проміжних рівнів управління для координації роботи відділень, груп і т.п. Дублювання функцій управління на різних рівнях в кінцевому світлі призвело до зростання витрат на утримання управлінського апарату.

У компанії ТОВ «Проктер енд Гембл Сервісез» існує головний офіс, якій знаходиться в Москві. У московському офісі перебуває генеральний директор, головний бухгалтер і менеджери з продажу, які відповідають за розвиток бізнесу в московському регіоні.

Крім того в розпорядженні компанії знаходяться 3 регіональних підрозділи: Ростов-на-Дону, Єкатеринбург, Новосибірськ.

У кожному підрозділі працюють регіональні менеджери з розвитку бізнесу.

До обов'язків регіонального менеджера входить організація та розвиток системи дистрибуції у відповідному регіоні, знаходження клієнтів, збір інформації про стан ринку в регіоні (ціни, діяльність конкурентів і т.д.), координація роботи торгових представників (менеджерів або офісів компанії), що діють в регіоні , координація мерчандайзингу в регіоні, розробка і здійснення спеціальних програм щодо збільшення обсягів закупівель дистриб'юторами.

В обов'язки бухгалтера компанії входить веденням бухгалтерського обліку, складанням балансу. Бухгалтер веде відносини з Державною податковою інспекцією, а також позабюджетними фондами (пенсійним, соціальним, зайнятості, медичного страхування). Баланс та відповідна звітність до фондів повинна здаватися раз на квартал. Бухгалтер приймає і контролює первинну документацію, відображає в бухгалтерській документації рух грошових коштів і товарно-матеріальних цінностей. Проводить нарахування заробітної плати. Складає звітність.

Генеральний директор компанії організовує роботу і ефективну взаємодію всіх структурних підрозділів направляє їх діяльність на розвиток і вдосконалення виробництва з урахуванням соціальних та ринкових пріоритетів, підвищення ефективності роботи підприємства, зростання обсягів збуту продукції і збільшення прибутку, якості та конкурентоспроможності виробленої продукції, її відповідність світовим стандартам в цілях завоювання вітчизняного та задоволення потреб населення у відповідних видах продукції. Забезпечує виконання підприємством усіх зобов'язань перед федеральним, регіональним і місцевим бюджетами, державними позабюджетними соціальними фондами, постачальниками, замовниками і кредиторами, включаючи установи банку, а також господарських та трудових договорів (контрактів) і бізнес-планів. Організовує виробничо-господарську діяльність на основі широкого використання новітньої техніки і технології, прогресивних форм управління та організації праці, науково обгрунтованих нормативів матеріальних, фінансових і трудових витрат, вивчення кон'юнктури ринку та передового досвіду (вітчизняного та закордонного) з метою підвищення технічного рівня і якості продукції (послуг), економічної ефективності її виробництва, раціонального використання виробничих резервів та економного витрачання всіх видів ресурсів. Вживає заходів щодо забезпечення підприємства кваліфікованими кадрами, раціональному використанню та розвитку їх професійних знань і досвіду, створення безпечних і сприятливих для життя і здоров'я умов праці, дотримання вимог законодавства про охорону навколишнього середовища. Забезпечує правильне поєднання економічних і адміністративних методів керівництва, єдиноначальності і колегіальності в обговоренні та вирішенні питань, матеріальних і моральних стимулів підвищення ефективності виробництва, застосування принципу матеріальної зацікавленості і відповідальності кожного працівника за доручену йому справу і результати роботи всього колективу, виплату заробітної плати у встановлені терміни .

Друге підрозділ, що входить в структуру ТОВ «Проктер енд Гембл - ТОВ« Проктер енд Гембл Дистриб'юторська компанія », займається оптовим продажем усієї виробленої продукцією компанії на території РФ (Малюнок 3). Складається з наступних відділів:

Відділ продажів:

1. Визначення цільових клієнтів, на яких спрямована система продажів: цільові сегменти (їх потреби, вимоги, канали (де купують), цінова категорія); стратегічні і "підтримують" ніші; стратегія і тактика виходу у нові ніші.

2. Управління каналами: планування продажів по каналах і між учасниками одного каналу; пакет умов для кожного каналу; управління стимулюванням дистрибуторів: бонуси, акції, навчання, мерчендайзинг;

3. Управління комунікацією: постійний збір та обмін інформацією з учасниками каналу; контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за цінами і якістю обслуговування; оцінка учасників каналу / коригування (умов, клієнтської бази).

5. Управління відділом продажів: регулярні планування і контроль роботи відділу і його співробітників; найм, відбір і адаптація співробітників; мотивація співробітників; навчання, обмін досвідом, загальне підведення підсумків; оцінка роботи відділу, розрахунок вартості продажів, регулювання витрат на продажу; оцінка особистої ефективності співробітників .

6. Навики персональних продажів і управління взаємовідносинами: система пошуку потенційних клієнтів; навички ефективного продажу (визначення типу замовника, його потреб і підстроювання під нього; навички презентації; навички проведення переговорів з замовниками; контраргументації і укладення угоди); рівень сервісу, післяпродажне обслуговування; облік і аналіз персональних даних продажів.

7. Коригування системи продажів: оцінка і коригування всієї системи продажів (не рідше 1 разу на рік).

Відділ маркетингу забезпечує конкурентоспроможність довгострокової стратегії розвитку продукту; розробку річного плану маркетингу та прогнозування обсягів збуту; взаємодія з рекламними агентствами і торговими зі створення рекламних звернень (текстів), програм і кампаній, стимулювання підтримки продукту торговими працівниками і дистриб'юторами; постійний збір відомостей про показники продукту , ставлення до нього з боку покупців і продавців, про нові проблеми та можливості, участь у спрямованих на задоволення мінливих потреб програмах удосконалення товару.

Відділ логістики:

1. Забезпечення виконання зобов'язань з постачання продукції і товарів відповідно до укладених договорів.

2.Розробка спільно з технічними та економічними службами підприємства планів співробітництва з вітчизняними та зарубіжними організаціями; контроль за виконанням цих планів.

3. Збір, накопичення і аналіз інформації з міжнародного досвіду у вирішенні окремих проблем в області логістичної діяльності.

4. Планування, організація, контроль і управління матеріальними і нематеріальними операціями, здійснюваними в процесі доведення сировини, матеріалів і готової продукції до споживача відповідно до інтересів і вимог останнього, а також обробка, аналіз і зберігання відповідної інформації.

5.Розробка заходів з реалізації угод, досягнутих під час переговорів з українськими та зарубіжними фірмами.

6.Контроль виконання постачальниками зобов'язань за укладеними договорами (терміни постачань, ціни, кількість, якість, номенклатура і т.д.)

7.Організацію, планування і контроль у забезпеченні діяльності складського господарства.

8.Осуществленіе контролю за товарними і інформаційними потоками з урахуванням комплексного підходу по схемі: потрібний товар - у необхідній кількості - необхідної якості - в потрібний час - у потрібне місце з мінімальними витратами.

2.4.1 Аналіз кадрового складу

Кадри - найбільш рухома частина продуктивних сил. Склад і структура кадрів постійно змінюється відповідно до зміни техніки, технології, організації виробництва і управління. Склад кадрів характеризується наступними показниками: освітній рівень, спеціальність, професія кваліфікація, стаж роботи, вік. У таблиця-2 представлений кадровий склад компанії ТОВ «Проктер енд Гембл Сервісез», а в таблиці-3 представлений кадровий склад

ТОВ «Проктер енд Гембл Дистриб'юторська компанія».

Таблиця 2.2 - Кадровий склад Московського відділу компанії ТОВ «Проктер енд Гембл Сервісез» за 2008 рік.

Посада	Вік	Навчальний заклад	Спеціальність	Стаж роботи (рік)	Гендерний ознака
Генеральний директор	45	Інститут бізнесу та економіки АНХ при Уряді РФ	Фінанси та кредит	21	М
Бухгалтер	50	Московська фінансово-юридична академія (МФЮА)	Бухгалтер	34	М
Начальник відділу	43	Московська фінансово-юридична академія (МФЮА)	Фінанси	14

	Ж
Менеждер з продажу в Москві	25	Московський державний університет економіки, статистики та інформатики (МЕСІ)	Антикризове управління	4	М
Менеждер з продажу в Москві	30	Всеросійська академія зовнішньої торгівлі (ВАВТ)	Світова економіка	10	М
Менеждер з продажу в Московській області	27	Російська економічна академія ім. Г.В. Плеханова (РЕА)	Спеціаліст з реклами	7	Ж
Менеждер з продажу в Московській області	28	Державний університет - Вища школа економіки (ГУ ВШЕ)	Світова економіка	6	Ж
Менеждер з продажу в Ростові	31	Державний університет управління (ГУУ)	Економіст-менеджер	10	Ж
Менеждер з продажу в Екатеренбурге	24	Московський державний технічний університет (МАМІ)	Менеджмент	4	М
Менеждер з продажу в Нвосібірске	26	Московський державний технічний університет ім. Баумана (МДТУ)	Інженерний бізнес і менеджмент	6	М

Коеф. плинності = Ч звільнилися / ССЧ

Коеф. плинності = 1 / 10 = 0,1

Таблиця 2.3 - Кадровий склад Московського відділу компанії ТОВ «Проктер енд Гембл Дистриб'юторська компанія» за 2008 рік.

Посада	Вік	Навчальний заклад	Спеціальність	Стаж роботи (рік)	Гендерний ознака
Генеральний директор	51	Російська економічна академія ім. Г.В. Плеханова (РЕА)	Фінанси та кредит	19	М
Бухгалтер	48	Московська фінансово-юридична академія (МФЮА)	Бухгалтер	23	Ж
Начальник відділу продажів	36	Московська фінансово-юридична академія (МФЮА)	Фінанси	14	М
Начальник відділу логістики	28	Московський державний університет економіки, статистики та інформатики (МЕСІ)	Антикризове управління	6	М
Начальник відділу маркетингу	34	Державний університет управління (ГУУ)	Маркетинг	10	Ж

2.4.2 Асортиментна політика

Продукція ТОВ «Проктер енд Гембл» це насамперед дві серії - краса і чистота.

Чистота:

Миючі і чистячі засоби

А). Пральний порошок «Ariel»

• Ariel для прання кольорових речей (Ariel Color de Luxe)

• Ariel Lenor effect

• Ariel Gel

Б). Пральний порошок «Tide»

Асортимент Tide:

• Tide для ручного прання

• Tide для машинної (автоматичної) прання

• Tide для прання кольорових речей (Tide Color)

• Tide для прання дитячого одягу (TideДетскій +)

В). Кондиціонер для білизни Lenor

Був представлений в Росії в 1997 році.

Цей засіб додає білизні свіжість, м'якість, довше зберігає тканина нової і полегшує прасування, є антистатиком.

Lenor можна використовувати як при ручному пранні, так і в пральних машинах будь-якого типу. Після прання пральним порошком треба додати Lenor у воду для останнього полоскання білизни.

Г). Засіб для делікатного прання Dreft

Засоби для делікатного прання спеціально розроблені для догляду за делікатними речами. Вони не містять агресивних компонентів універсальних пральних порошків і дбайливо ставляться до волокон і кольором тканини. Засоби для делікатного прання - правильний вибір при догляді за делікатними речами.

Д). Чистячий засіб Comet

Comet 24 / 7 Догляд містить спеціальні компоненти, які не тільки руйнують бруд і вапняні відкладення, але і зберігають чистоту надовго.

Ж). Миючі засіб Fairy

Миючий засіб Fairy OXI - найкращий за всю історію Fairy в Росії. Нова формула працює за принципом утворення мільйонів мікробульбашок, які глибоко проникають в жир і розщеплюють його зсередини, тому всього кілька крапель Fairy OXI впораються з жиром разюче легко і швидко.

З). Пральний порошок "Міф"

• МІФ для ручного прання

• МІФ для машинної (автоматичної) прання

• МІФ для прання кольорових речей (МІФ Свіжий Колір)

• МІФ 2-в-1 з кондиціонером (автомат)

• МІФ для дитячого одягу (МІФ Дитячий - Ніжна Свіжість, автомат)

І). Дитячі підгузники.

Дитячі підгузники Pampers ACTIVE BABY

• Дитячі підгузники Pampers LET'S GO

• Дитячі підгузники Pampers Sleep & Play

К). Засоби жіночої гігієни

• Прокладки Always

• Тампони Tampax

Краса:

Л). Засоби догляду за волоссям

• Head & Shoulders

• Herbal & Essensens

• Pantene

М). Засоби догляду за тілом

• Camay

• Safeguard

• Old Spice

• Secret

Н). Засоби догляду за порожниною рота

• Oral-B

• Blend-a-mend

О). Косметичні засоби

• Max Factor

• Olay

П). Елементи харчування

• Duracell

2.4.3 Цінова політика

Ціна є одним з основних факторів, що впливають на розмір отримуваного прибутку, а також на ряд інших кількісних і якісних показників роботи підприємства: рентабельність, оборот, конкурентоспроможність, частку ринку і т.д. Більше того, встановлюючи той чи інший рівень ціни, підприємство може досягти різних цілей в залежності від ситуації, що склалася на ринку: виживання фірми, максимізація темпів зростання, збільшення обсягів продажів, стабілізація або зростання ринкової частки і т.д.

Суть методу прямих витрат, який використовується в компанії ТОВ «Проктер енд Гембл Дистриб'юторська Компанія» полягає у встановленні ціни шляхом додавання до змінних витрат певної надбавки - прибутку. При цьому постійні витрати, як витрати підприємства в цілому, не розподіляються по окремих товарах, а погашаються з різниці між сумою цін реалізації і змінними витратами на виробництво продукції. Ця різниця отримала назву «доданої», або «маржинальної».

2.4.4 Збутова політика ТОВ «Проктер енд Гембл Дистриб'юторська компанія»

ТОВ «Проктер енд Гембл Дистриб'юторська компанія» здійснює свою збутову політику через канали професійних дистриб'юторів.

Офіційних дистриб'юторів, що співпрацюють з компанією ТОВ «Проктер енд Гембл Дистриб'юторська» всього 19. Через цю мережу, компанія, поширює свою продукцію по всій Росії.

Одними з найбільших дистриб'юторів є:

А). ТОВ "Центральна Дистриб'юторська Компанія"

Є ексклюзивним дистриб'ютором продукції «Проктер енд Гембл» в Москві і Московському регіоні, Тверській, Смоленської, Калузької і Брянської областях.

Станом на 01.06.2009 "Центральна Дистриб'юторська Компанія" представлена ​​в 5 областях Російської федерації, де відкрито 8 філій.

Чотири з них - у мм. Істра, Коломна, Сергієв Посад і Серпухов - працюють на території Московської області.

На кінець 2008-09 фінансового року на частку регіональних підрозділів припадає 24% бізнесу Компанії.

Підвищення ефективності роботи, поліпшення умов праці, забезпечення високого рівня сервісу для клієнтів - пріоритетні напрями розвитку регіональних майданчиків ЦДК.

Б). Група компаній «Магнат»

Була заснована 18 років тому і є офіційним дистриб'ютором компаній ТОВ «Проктер енд Гембл», «Mars», «UPECO», «Ferrero», Nestle та інших.

Крім дистрибуції товарів «Магнат» надає широкий спектр логістичних послуг, надаючи високий рівень сервісу, в основі якого лежать передові технології і професіоналізм співробітників.

«Магнат» має 22 територіальних підрозділи з офісами в: Волгограді, Камишині, Михайлівці, Елісті, Астрахані, Саратові, Балаково, Самарі, Тольятти, Сизрані, Єкатеринбурзі, Каменськ-Уральському, Пермі, Березниках, Нижньому Тагілі, Сєрова, Челябінську, Магнітогорську, Міассі, Оренбурзі, Орську і Бузулуці.

У компанії існують 2 територіальних дивізіони:

1). Магнат-Волга, з центром управління у Волгограді

2). Магнат-Урал, з центром управління в Єкатеринбурзі

Фінансово-стійка компанія з активною інвестиційною діяльністю, розвиненою системою фінансового планування та контролю, функціональним бюджетним пристроєм. Середньомісячний оборот компанії більше 30 000 000 USD. Чисельність персоналу 2500 чол. Співвідношення торговельного та забезпечує персоналу 55% / 45%. Складських площ в наявності 45 000 кв. м. Офісні площі-6106 кв.м. Автотранспорт 353 одиниці.

В). Компанія «Трансазія»

Ексклюзивний представник ТОВ «Проктер енд Гембл» в Краснодарському краї і Ростовській області, з 1994 року є одним з визнаних лідерів на ринку дистриб'юторських послуг ЮФО.

За роки діяльності "Трансазія" знайшла достатній досвід у дистрибуції товарів народного споживання. В даний момент активно розширює свій бізнес, використовуючи роками накопичений досвід і навички. У число постачальників також входять такі відомі компанії-виробники як Braun, Ferrero, Kraft Foods і багато інших.

Свою діяльність компанія веде в трьох регіонах: Краснодарський край, Ростовська область, Ставропольський край.

Для більш якісного обслуговування покривається території «Трансазія» має мережу філій у містах Краснодар, Сочі, Новоросійськ, Армавір, Ростов-на-Дону, Волгодонськ, Каменськ-Шахтинський, П'ятигорськ та офіси продажу у м. Туапсе, м. Майкопі, ст. Староминська, Біла Глина.

Постійно працює над розширенням клієнтської бази, кількість клієнтів більше 15 000.Компанія працює не тільки з оптовим каналом, а й активно розвиває бізнес з великої, середньої і дрібної роздробом.

У роботі з клієнтами використовуємо самі передові технології обслуговування, а для збільшення швидкості обслуговування клієнтів торгові представники використовують портативне обладнання, що дозволяють швидко і якісно скласти необхідний замовлення і оформити необхідний пакет документів.

2.4.5 Комунікаційна політика компанії ТОВ «Проктер енд Гембл»

«2009 рік був дуже складним» - одна з найбільш рейтингових фраз всіх аналітиків і дослідників. За підсумками «складного» минулого року лідируючої трійки рекламодавців за обсягами розміщення в 4 головних медіа (ТБ, преса, радіо, зовнішня реклама) склали сектори FMCG (ТОВ «Проктер енд Гембл»), «косметика, гігієна» (L'Oreal), «продукти харчування» (Mars-Russia) відповідно. Таким чином, два перших лідера зберегли свої позиції в порівнянні з 2008 роком, а от Unilever, який займав третю сходинку, не тільки поступився своїм місцем компанії Mars-Russia, але також пропустив вперед таких рекламодавців, як Henkel Group і Nestle відповідно.

ТОВ «Проктер енд Гембл» просуває як конкретні марки, так і імідж компанії як такої. Відповідно, для торгових марок шампунів, кремів, духів пріоритетна та чи інша група споживчих журналів. Компанія з великим інтересом і задоволенням розміщує рекламу в глянсових журналах і вітає, коли виникає PR-ефект.

Коли необхідно просувати імідж компанії - вибирають ділову пресу, наприклад реклама про пральних порошках розміщується в споживчих журналах, не про моду, а по догляду за будинком - «Ліза», «Бурда».

При цьому в цілому частка друкованих ЗМІ в загальному обсязі рекламного бюджету ТОВ «Проктер енд Гембл» невелика.

Іміджева реклама компанії-це просування і позитивного відношення до бренду ТОВ «Проктер енд Гембл» як такого, але не зовсім реклама. Компанія просуває корпоративний бренд PR-способами. Рекламою його безглуздо просувати. Спілкування з журналістами, надання їм певної інформації залишає позитивному ефект. Мова йде про благодійні акції компанії, просто про контакти з зацікавленими особами, з недержавними та професійними організаціями.

ТОВ «Проктер енд Гембл» - найбільший в світі рекламодавець. Компанія представляє в Росії більше 24 своїх торгових марок, таких як Ariel, Tide, Fairy, Blend-a-med, Pampers, Always, Pantene, Clairol, і має лідируючі частки ринку в 3 / 4 категорій товарів, де вона представлена ​​(перш за все , миючі засоби, шампуні та зубні пасти). Близько 50% продукції P & G, що продається на російському ринку, вже виробляється в Росії.

За даними TNS Gallup AdFact, річний рекламний бюджет ТОВ «Проктер енд Гембл» в Росії становить $ 70-80 млн. За даними компанії, ТОВ «Проктер енд Гембл» традиційно став найбільшим рекламодавцем у ЗМІ (ТБ, радіо, преса, зовнішня реклама, кіно ) -21007 рекламних виходів.

5. SWOT-аналіз

Мета SWOT-аналізу полягає у визначенні всіх сильних і слабких сторін організації по відношенню до її конкурентам, а також у виділенні важливих факторів, що впливають на її діяльність. SWOT-аналіз дає чітке уявлення про ситуацію, в якій знаходиться готельне підприємство, і вказує, в яких напрямках потрібно діяти, щоб максимізувати можливості та мінімізувати слабкі сторони і зовнішні загрози. SWOT-аналіз компанії ТОВ «Проктер енд Гембл» представлений у вигляді матриці в таблиці 2.4.

Таблиця 2.4-SWOT-аналіз компанії ТОВ «Проктер енд Гембл»

	Можливості:	Загрози:
	1. Поліпшення сервісу і скорочення часу на обслуговування	1. Зниження цін у конкурентів
	2. Впровадження нових технологій	2. Поява нових сильних конкурентів.
	3. Державна підтримка Компанії.	3. Зміна переваг клієнтів.
	4. Захоплення суміжних сегментів ринку	4. Законодавче регулювання (митні бар'єри)
Сила:	Використання впізнаваною торгової марки за кордоном і в РФ, з метою стимулювання продажів. Збільшення обсягів продажів за рахунок підключення нових фірм до агентської мережі. Висновок взаємовигідних договорів та контрактів з новими країнами-партнерами.	Реалізація широкомасштабних рекламних компаній, розширення спектра пропонованих послуг, для завоювання більшої аудиторії і утримання старої. Нарощення виробничого та фінансового потенціалу компанії.
1. Світова популярність торгової марки.
2. Стійкі позиції на ринку побутової хімії.
3. Широкий асортимент товарів
4. Контроль якості на всіх етапах.
5. Конкурентоспроможність і висока якість товарів.
6. Представництва в різних містах Росії
Слабкість:	Пошук нових дистриб'юторів в суміжних галузях. Зниження с / c, за рахунок впровадження нових технологій.	Організація промо-акцій.
1.Относітельная дорожнеча товарів.

2. Слабка дистрибуція

Компанія планує використовувати кризовий період, щоб зміцнити позиції лідера на світовому ринку. В 4-х річний план розвитку «Проктер енд Гембл» входить також активний розвиток бізнесу в Росії, який в останні роки демонструє високі темпи зростання.

Інвестиції в розширення й модернізацію свого заводу в Новомосковську в розмірі 5450000000 рублів до кінця 2010 року, з них 2,65 млрд. руб. компанії підуть на розширення виробництва СМС і рідких миючих засобів, також 2,8 млрд. руб .- у виробництво дитячих підгузників Pampers.

Компанія не виключає інвестування й в інші регіони Росії, в яких «Проктер енд Гембл» має свої виробничі підприємства, але точніше план поки не розголошуються.

Вибір ефективної стратегії, яка відповідає можливостям компанії «Проктер енд Гембл» та її становища на ринку, а також умов зовнішнього середовища, проводився шляхом побудови матриці кореляційного SWOT - аналізу.

Можливі стратегії для компанії «Проктер енд Гембл» визначалися, виходячи із зіставлення описаних раніше характеристик внутрішнього і зовнішнього середовища для чотирьох зон матриці. Для кожної зони матриці були отримані свої базові стратегії. При цьому використовувалася класифікація стратегій, запропонована О.С. Виханский (рисунок 12).

Сила Слабкість		Можливості Загрози
Концентрований зростання	Інтегрований зростання
Диверсифікований зростання	Відмова від бізнесу Ліквідація

Рисунок 12 - Матриця кореляційного SWOT - аналізу

У ліву нижню зону матриці включена стратегія, спрямована на використання сильних сторін готелі для нейтралізації загроз зовнішнього середовища. Тут найбільш ефективними будуть стратегії, спрямовані на пом'якшення зовнішніх загроз на ринку шляхом диверсифікації бізнесу (освоєння нових ринків і пропозиції нових послуг на існуючому).

Для верхній правій зони обрана стратегія, спрямована на компенсацію слабких сторін готелі за рахунок хороших можливостей, що надаються зовнішнім середовищем.

Для лівої верхньої зони матриці кращою стратегією обраний упор на зростання і збільшення продажів за рахунок використання можливостей існуючої частки ринку і виходу на нові ринки.

При зіставленні сильних і слабких сторін компанії «Проктер енд Гембл», можливостей і загроз навколишнього середовища в умовах економічної кризи оптимальної маркетингової стратегією обирається диференційований зростання.

Розробка стратегії компанії «Проктер енд Гембл» також здійснюється з урахуванням конкурентної позиції підприємства і темпів зростання ринку. Як інструмент вибору стратегії використовується матриця Томпсона і Стрікланд (Малюнок 13).

Швидке зростання ринку

II квадрант стратегій 1.Пересмотр стратегій концентрації 2. Горизонтальна інтеграція чи злиття 3. Скорочення 4. Ліквідація	I квадрант стратегій 1. Концентрація 2. Вертикальна інтеграція 3.Центрірованная диверсифікація
Слабка конкуренція III квадрант стратегій Скорочення витрат Диверсифікація Скорочення Ліквідація	Сильна конкуренція IV квадрант стратегій Центрована диверсифікація Конгломеративна диверсифікація Спільне підприємство в новій галузі

Повільне зростання ринку

Рисунок 13 - Матриця Томпсона і Стрікланд

З урахуванням досить сильної позиції на ринку компанії «Проктер енд Гембл» та тенденції уповільнення темпу зростання ринку в умовах економічної кризи в якості еталонної в рамках стратегії диференційованого зростання обрана стратегія центрованої диверсифікації.

Основою концепції даної стратегії є використання потенційних можливостей підприємства для впровадження нових послуг і продуктів, що збігаються з профілем діяльності за умови, що «старий» бізнес не змінюється, компанія працює на колишньому ринку, при цьому здійснюючи пошук на існуючому ринку збуту нової послуги, продукту створених з урахуванням сучасних ринкових тенденції.

За рахунок впровадження в асортимент послуги-новинки очікується збільшення рентабельності і конкурентоспроможності компанії ТОВ «Проктер енд Гембл».

3. Аналіз заходів по підвищенню ефективності маркетингової діяльності компанії ТОВ «Проктер енд Гембл Сервісез»

Відповідно до цілей і обраної маркетингової стратегії пропонується наступна програма заходів з підвищення маркетингової ефективності компанії ТОВ «Проктер енд Гембл Сервісез».

Для поліпшення ефективності роботи підприємства пропонується відкриття філії компанії. Виходячи з маркетингових досліджень, найбільш вдалим регіоном для відкриття філії є місто м. Санкт-Петербург, як ефективно розвивається регіон.

Організація філії може принести компанії відчутну користь у майбутньому, тому що філія може служити постачальником професійних кадрів для головної компанії і полігоном для «обкатки» нових управлінських рішень та / або організаційних змін.

Один з найвагоміших плюсів відкриття філії - «екcпaнcія тopгoвoй мapкі» кoмпaніі, за рахунок чого, oнa cтaнoвітcя бoлee yзнaвaeмoй і, cooтвeтcтвeннo, вoзpacтaeт eе цeнa.

Метою відкриття філії є:

- Активний вихід у регіон, швидка реалізація маркетингової програми;

- Управління всією маркетинговою активністю компанії в регіоні;

- Підвищення результативності та ефективності продажів в регіоні.

Функції філії:

- Підтримку продажів і задоволеності існуючих клієнтів;

- Зростання обсягів продажу шляхом активного залучення нових клієнтів і активізації продажів старим;

- Збір маркетингової інформації (про ринок, про конкурентів, про нові можливості);

- Проведення активних заходів щодо збору інформації (тестування ринку, фокус-групи, інтерв'ю та анкетування);

- Донесення до центру зворотного зв'язку про продукцію, сервіс і маркетингової діяльності компанії;

- Впровадження нововведень (висновок новинок, реалізація змін до маркетингової діяльності і т.п.);

- Реалізація політики дистрибуції та заходів по просуванню;

- Підтримання та розвиток іміджу компанії і продукції на ринку; [21]

Виходячи їх моделі «Як є» (Додаток Г) пропонується ввести нові посади, для поліпшення ефективності роботи московського офісу (Customer Business Development):

1) Начальник Відділу Маркетингу, який візьме на себе наступні функції:

- Просування продукту;

- Розробка пропозицій і рекомендацій по зміні характеристик, конструкції і технології виробництва продукції, що випускається з метою поліпшення її споживчих властивостей;

- Розробка пропозицій по створенню принципово нової продукції;

- Формування нових потреб з метою розширення ринку і пошук нових форм застосування що випускається продукції.

2) Менеджер з маркетингу

У його функції входитиме:

- Сегментування ринку і позиціонування товару;

- Просування продукції;

-Організація вистовок-продажів, виставок на підприємстві;

-Розробка пропозицій по створенню принципово нової продукції.

3) Аналітик

-Збір інформації про стан ринку в регіоні (ціни, діяльність конкурентів і т.д.);

-Координація роботи торгових представників (менеджерів або офісів компанії);

-Аналіз внутрішнього і зовнішнього середовища підприємства;

-Аналіз конкурентів;

-Дослідження споживчих властивостей виробленої продукції і збір інформації про задоволеність ними покупців.

4) Аналітик з реклами

-Формування і підтримка іміджу підприємства та торгових марок;

-Розробка стратегії реклами по кожному виробу та плану проведення рекламних заходів;

-Вивчення передового досвіду реклами і стимулювання попиту в країні і за кордоном.

Така розстановка сил дозволить більш збалансовано та ефективно організувати роботу відділу.

Введення нових посад дозволить звернути більш детальне увагу на аналіз внутрішнього і зовнішнього середовища підприємства, аналіз конкурентів, сегментування ринку і позиціонування товару, ціноутворення, формування асортименту і формулювання вимог до якості продукції та обслуговування клієнтів, просування продукції, формування і підтримка іміджу підприємства та торгових марок .

4. Оцінка економічної ефективності ТОВ «Проктер енд Гембл Сервісез»

Оскільки проектом пропонується відкриття представництва, то в економічній частині буде представлений економічне обгрунтування відкриття філії.

Регіоном для відкриття обрано місто Санкт-Петербург, як ефективно розвивається регіон.

Були проведені маркетингові дослідження, які показали, що в регіоні велику кількість економічно активного населення, яке є основними споживачами засобів для чищення. [19] (Таблиця 4.1)

Таблиця 4.1 - Чисельність ЕАН

Чисельність економічно активного населення за в Ленінградській області і м. Санкт-Петербурзі
			тис.чол
	2008	2009	2010
Ленінградська область	896,7	919,5	918,1
м.Санкт-Петербург	2644,9	2709,3	2 703,8

Негативним моментом є наявність конкурентів на даному ринку. Зокрема, компанія Henkel активно розвивається на ринку побутової хімії Санкт-Петербурга.

План виробництва.

Представництво ТОВ «Проктер енд Гембл Сервісез» орендуватиме приміщення за адресою - Санкт-Петербург, 26-а лінія Васильєвського Острови, будинок 15, корпус 2, літера А (Василеостровский район) (Додаток Ж), орендна плата за яке встановлюється адміністрацією міста Санкт - Петербурга. [27]

Вона розраховується за формулою:

Опл = 3min * Кпр * Кразм. * КБЛ * ктер * П

Де: А - орендна плата (грн.),

3min - мінімальний рівень заробітної плати в РФ (грн.),

Кпр = 0.041 - коефіцієнт приведення,

Кразм. - Коефіцієнт розміщення (поверховість), для першого поверху дорівнює 1.2,

КБЛ = 1.4 - коефіцієнт благоустрою приміщення,

Ктер = 1 - коефіцієнт територіальності (комунікаційного району)

П - кількість орендованої площі (кв. м),

3 = 4481 руб.,

П = 82м ²

Опл = 4481 * 0,041 * 1,2 * 1,4 * 1 * 82 = 25309,00 руб.

На місяць орендна плата за приміщення становить 25309,00 руб., За рік приблизно орендна плата становить 303708,00 руб. У другій рік, у зв'язку зі збільшенням МРОТ до рівня 5790 рублів, орендна плата становитиме: 392434,00 рублів, в третій рік орендна плата передбачається на рівні другого року діяльності.

В даний час приміщення повністю готове до виробництва і не потребує ремонту.

Для успішної роботи підприємства необхідні основні виробничі фонди: у перший рік роботи на суму 294 тис. руб., Другого року роботи - 294 тис.руб., Третій рік -330 тис.грн. (Таблиця 4.2).

Табліца4.2-Основні фонди (на 3 роки)

№ п / п	Основні фонди	I рік	II рік	III рік
		(Тис.руб.)	(Тис.руб)	(Тис. руб)
1	Обладнання:
	Комп'ютерне	176	176	198
	Офісне	24	24	24
2	Меблі:
	Столи	40	40	45
	Стільці	16	16	18
	Шафи	38,5	38,5	45,5
Разом:		294	294	330

Абсолютна величина амортизаційних відрахувань визначається на основі діючих норм амортизація по кожному елементу основних фондів.

Страхові відрахування будуються з урахуванням того, що при страхуванні реального майна в страховій компанії «Ингосстрах», річний відсоток на суму понад 40 тис, грн. становить 0,5%.

Остр = (0.5 * Сім * К) / (100 * N),

Де: Гостро - страхові відрахування за період (грн.),

Сім - вартість застрахованого майна (грн.),

К - кількість місяців у періоді,

N - кількість місяців, протягом яких виплачується обумовлена ​​сума.

Сім (1 рік) - 294 тис. руб.

Сім (2 год) - 294 тис. руб.

Сім (3 рік) - 330 тис. руб. Звідси:

Гострий (1 рік) = (0,5 * 294 * 12) / (100 * 12) = 1,47 тис. руб.

Гострий (2 год) = (0,5 * 294 * 12) / (100 * 12) = 1,47 тис. руб.

Гострий (3 рік) = (0,5 * 330 * 12) / (100 * 12) = 1,65 тис. руб.

Чисельність персоналу визначається, виходячи з функціональної доцільності.

Система оплати праці побудована на основі посадових окладів і залежить від величини фактично відпрацьованого часу і досягнення кінцевих результатів діяльності підприємства (таблиця 4.3)

Таблиця 4.3 - Потреба в персоналі та заробітній платі

№ п / п	Категорія працівників	Кількість (осіб)	Оклад (тис.руб)	Витрати Iгода (тис.руб)	Кількість (осіб)	Витрати II року (тис.руб)	Кількість (осіб)	Витрати III року (тис.руб)
1	Директор	1	45	540	1	540	1	540
2	Головний бухгалтер	1	38	456	1	456	1