Принципи збуту техніки для дому та побуту

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

Одним з основних роздрібних форматів є супермаркет побутової техніки. Це другий формат (після продовольчого) за ступенем запитів до торгових площ, неодмінний учасник більшості торгових центрів, учасник дуже конкурентного ринку, якому протистоять як відкриті ринки (минуле), так і відносно новий і розвивається вид продажів - Інтернет-продажу.

Вибір місця, площі і формату магазину побутової техніки

При виборі місця розташування СМ побутової техніки (надалі - СМБТ) необхідно враховувати кілька факторів.

Розташування та формат прямих конкурентів. Чим ближче конкуренти, тим уважніше необхідно аналізувати формат, їх стратегію і способи роботи з покупцями. Будувати на відстані менше кількох сотень метрів однотипний СМ не має сенсу.

Купівельні потоки - розташування біля основних трас, зупинок транспорту та руху як пішоходів, так і автомобілістів.

Цінова середовище, що склалася в даному регіоні, яка залежить не тільки від цін найближчих СМБТ. Вона залежить і від цін на відкритих ринках, цін у гіпермаркетах і торгових центрах (надалі - ТЦ), а також (у подальшому - у все більшій мірі) від розвитку Інтернет-магазинів місцевого значення. Необхідно також враховувати дисконтну політику конкурентів при роботі з постійними клієнтами. Увійти на ринок з цінами нижче, ніж у конкурентів, явно недостатньо. Необхідно пропонувати якісний або принципово іншого рівня сервіс, створювати у покупця первинний імпульс до відвідування (що досягається інтенсивної рекламою, починати яку бажано за 3-4 тижні до відкриття) і підтримувати свою аудиторію, у т. ч. за допомогою дисконтної політики і програми " постійного клієнта ".

Часом визначальне значення має те, який саме об'єкт нерухомості отримує компанія для будівлі або оренди приміщення під СМБТ. Очікування відповідного об'єкта під формат мережі може інший раз бути занадто тривалим.

Деякі мережі воліють настроювати свій СМ в залежності від того, в якому районі міста він розташований, у складі ТЦ або ТРЦ, яка надана площа і яка поверховість будівлі.

Розглянемо основні формати магазинів побутової техніки.

Класичний СМБТ увазі площа від 2000 кв. м. і асортимент до 600 - 700 позицій, з яких 150 - 200 становить великогабаритна техніка. Це нерідко можуть бути магазини колишньої радянської споруди, площа яких вже не змінити. При будівництві "з нуля" бажано, звичайно ж, закладати більш значний метраж.

СМ у складі ТЦ може мати і меншу площу. Вона не може бути такою ж, як і для інших ритейлерів. Для розташування побутової техніки необхідно досить великий простір. СМ у складі ТЦ має вважатися якірним або одним з якірних, у всякому разі, ставки оренди для нього повинні бути відповідні. При площі до 1000 кв. м. ритейлеру необхідно вирішити питання асортименту великогабаритної техніки. Його можна скоротити до мінімуму. У цьому випадку покупець зможе придбати якийсь хіт продажів, але не мати вибору. Другий варіант - просто відмовитися від великогабаритної техніки. Вибір на користь того чи іншого варіанту може осуществляеться в залежності від розташування найближчих конкурентів і їх асортименту. Якщо в найближчих кварталах СМБТ трохи, великогабаритну техніку, хай і в обмеженому асортименті, краще залишити.

Гіпермаркет побутової техніки (надалі - ГМБТ) повинен мати у своєму розпорядженні площею від 4000 кв. м. і володіти асортиментом від 1500 найменувань. Цей формат (який в Україні можна віднести до країн, що) здатний надати споживачеві принципово інший вибір товарів. Як показує практика, ціни можуть не грати принципової ролі, вони можуть бути не нижче, ніж у конкурентів. Якщо ГМБТ знаходиться на декількох поверхах, виникає питання, які товари розташувати на основному поверсі, а які - на інших. На відміну від РМ продуктів харчування, товарів типу хліба чи молока, за якими споживач піде обов'язково, серед побутової техніки немає. На неосновних поверхах може бути розташована техніка, коло споживачів якої і так невеликий. Наприклад, професійна аудіотехніка, якою цікавляться або за родом занять, або гурмани. Розбивати товарну групу на 2 різних поверху не має сенсу. Споживач не отримає цілісного враження від неї. Разом, на неосновний поверсі може розташовуватися товарна група менший попит. Споживача обов'язково потрібно інформувати про те, що саме вони можуть придбати на цьому поверсі.

Формат дискаунтера побутової техніки (надалі - БТ) поки що не розвинений в Україні. Споживач перед придбанням бажає бачити вибір товарів. Проте, як відомо, в середньому тільки кожен 8-й відвідувач СМБТ виходить з нього з покупкою, всі інші придивляються і прицінюються. У цьому зв'язку для дискаунтера БТ наявність поруч СМБТ і ГМБТ є швидше перевагою, тому що дає можливість споживачеві оцінити вибір існуючої техніки. Адже існують магазини, де "дивляться", і магазини - де купують. Дискаунтери повинні дуже уважно стежити за ринком і пропонувати тільки хіти продажів.

Асортимент

У асортиментом ряду необхідно виділити кілька основних товарних груп. По-перше, відразу ж варто зупинитися на понятті "біла" техніка. Поняття це сформувалося в силу того, що деяка частина техніки (холодильники, пральні машини, газові плити) випускаються по більшій частині в білому кольорі. Друга об'єднує характеристика групи - значні її габарити. Це стимулює, зокрема, досить високу націнку на даний товар (вона займає велику торгову площу). Третя характеристика - це обов'язково широкий асортимент даного товару в СМБТ. Це основоположні товари, без яких неможливий побут жодної родини. При достатній наявності місця під "білу" техніку виділяють цілі зали.

Конкуренція виробників на даному ринку дуже значна. Практично можна говорити, що даний ринок формують лідери. Ритейлеру можна робити вибір на користь того чи іншого виробника, але так чи інакше, це будуть світові лідери, гіганти ринку. Ринок дуже насичений рекламою, споживач досить чуйний на неї, тому необхідно цікавитися у представників виробника перспективними планами, в т. ч. на рекламну активність у регіоні.

Як вже говорилося раніше, габарити даних товарів вимагають досить значного торгового простору і логістичних витрат (зокрема, складського простору і витрат на транспортування), що не може не відбитися на націнці. Вона повинна бути на 5-10% вище, ніж на інші товари. Тому на дану техніку і стає популярної інтернет-торгівля. Адже вона не вимагає ні торгового залу, ні постійного асортименту.

Відеоапаратура

Під відеоапаратурою розуміються як самі телевізори, так і допоміжні засоби для отримання відеозображення. Це DVD і VHC-програвачі, а також аудіоапаратура, що поставляється в комплекті до домашніх кінотеатрів.

Ринок виробника даної апаратури мало чим відрізняється від ринку "білої" техніки. Всі така ж висока конкуренція і дуже висока рекламна активність.

Проте в продажах даної апаратури є деякі особливості. Якщо кількість пральних машин, газових плит і холодильників на одну квартиру, як правило, не перевищує одиниці, то з телевізорами ситуація інша. Максимальна їх кількість може відповідати числу кімнат (разом з кухнею). Крім того, телевізори набагато частіше, ніж "біла" техніка, фігурують на вторинному ринку. Газові плити, наприклад, практично ніколи не мають другий господарів.

Тому інтенсивність рекламних повідомлень призводить до того, що досить багато телевізорів потрапляє у вторинне звернення (вже через газети безкоштовних оголошень і магазини бу техніки), а їхні колишні господарі набувають більш дорогі і сучасні моделі. Таким чином, виробники заробляють, випускаючи головним чином, новинки. Купувати новий телевізор - модно і престижно. Оновлювати ж кожен рік, наприклад, холодильник, багатьом, щонайменше, дивно.

Аудіоапаратура

У СМБТ необхідно запропонувати споживачеві весь спектр апаратури: від найпростішої, - до такої, яка може задовольнити найвимогливішого гурмана. На останній, до речі, заробіток суттєво вище.

На ринку найпростіших переносних магнітол досить істотно відчувається вплив "сірого" імпортного товару, що продається на ринках. Магнітофони до 150 грн споживач може придбати на ринку, не маючи, природно, ніякої гарантії.

При роботі з цією технікою необхідно також враховувати, що значна її частина перебуває у вторинному обігу.

СМ може запропонувати досить якісне обслуговування при продажі аудіо-техніки професійного рівня або для тих, хто надає якості звучання велике значення. У деяких СМ під такі товари відводиться окреме приміщення, тому що іноді необхідно оцінити просторове звучання апаратури. Необхідно також приділити більше значення підбору персоналу на посаду продавця-консультанта (надалі - ПрК). Бажано, щоб це був меломан, який може і сам оцінити якість музики, а тим більше - вміти його продати.

Продаж товарів саме такого рівня може створювати магазину прибуток і дозволяє використовувати торгову площу за призначенням.

Сезонна техніка

Протягом року в окремі періоди виникає підвищений попит на ті чи інші групи товарів. Можна відзначити постійні сплески продажів на обігріваючу апаратуру та інші регулятори температури повітря.

Обігрівачі продаються в переддень зимового сезону, особливо з настанням зимових холодів. Не дивно, адже багато відкладають придбання до останнього моменту. А у зв'язку з останніми змінами у вартості житлово-комунальних послуг та їх низької якості, дедалі більша частина населення планує і зовсім відмовитися від централізовано надаються опалювальних послуг. У зв'язку з цим можна прогнозувати подальше зростання продажів техніки для індивідуального обігріву.

До таких належать і бойлери, які набувають у ванну, на кухню, а іноді і на дачу. Подальше зростання їхніх продажів прогнозуємо з тих же причин.

Влітку, коли проблема зворотна, збільшуються продажі кондиціонерів. Природно, їх більша частина може не тільки охолоджувати, але і нагрівати повітря. Але на сьогоднішній день пік їх продажу все одно доводиться на літо. Кондиціонер - більш ефективний спосіб контролю температури і якості повітря, і можна прогнозувати, що з подальшим зростанням добробуту населення їх продажу будуть зростати. Крім того, у містах-мільйонниках триває інтенсивне будівництво не лише житловий, а й офісної нерухомості. Це також збільшує попит.

ПК для дому та офісу

Комп'ютерні товари стають для більшості будинків повсякденністю. Не дивно, адже практично не зустріти сім'ї, яка (якщо кошти дозволяють) не купує для дитини ПК. На сьогоднішній день ПК є в 37% українських сімей. Причому в містах-мільйонниках (у яких, власне, і зосереджено більшість СМБТ) цей відсоток сягає 74%.

Питання в тому, що в СМБТ продавати має сенс лише обмежений набір товарів для ПК. Мати повну номенклатуру товарів для ПК дозволити собі важко. Адже вона, навіть розрахована на домашні і найпростіші профессинальной ПК, (не кажучи про складні машинах для обчислювальних центрів і т. п.), містить до 3000 - 4000 найменувань. І якщо Ви звертали увагу на ПК-магазини, основне місце там займають зовсім не вітрини, а прайси, у яких простому смертному не розібратися. Велика частина товару знаходиться на складі.

Асортимент ПК для СМБТ повинен містити основні елементи - зібрані і готові ПК, монітори, ноутбуки, миші, клавіатуру ... Лінію розділу провести просто: все, що не вимагає розтину ПК, а може бути підключено будь-яким користувачем, здатним не переплутати розмір і колір роз'ємів.

Отже, професійні магазини товарів для ПК залишимо для програмістів і інших "просунутих". Для задоволення їх потреб необхідна абсолютно інша палітра асортименту і кваліфікація співробітника. А мати, наприклад, тільки широкий асортимент материнських плат нерозумно. Програміст хоче скупити всі агрегати в одному місці.

Інші товари

Їх палітра може бути досить широкою і включати навіть електричні зубні щітки і електроплойкі для зачісок. Проте при підборі асортиментного ряду необхідно відповісти на питання, на якого саме покупця цей магазин буде розрахований. Якщо СМ знаходиться серед численних конкурентів різноформатному рітейлу, можливо, йому доведеться виділитися саме вузькою спеціалізацією. Тому при формуванні асортименту необхідно враховувати насиченість найближчого простору різними рітейлерами (цивілізованими та іншими), їх спеціалізацію, цінову політику і популярність у споживачів. В іншому випадку можна просто стати магазином "одним з багатьох", які не мають свого індивідуального портрету в очах споживача.

Розміщення товару в залі

Можна розглянути два основних випадку. Перший - це коли всі товари знаходяться в одному торговому залі, і другий, коли в силу тих чи інших причин - у декількох.

Багатозальний СМБТ

Дане розташування має свої переваги і недоліки. Покупцем можна "управляти", в кращому випадку, в межах одного відсіку. Як же можна скористатися перевагами і нівелювати недоліки такого розташування?

Необхідно чітке інформування покупця про розташування залів. Покупцеві недостатньо повісити схему торгового залу поруч зі схемою евакуації під час пожежі. Над входом в кожний зал повинна знаходитися табличка, що дає хоча б приблизне уявлення про основних товарних групах. При вході в зал відвідувач відразу повинен побачити свій передбачуваний маршрут і представити товарні групи. Це досягається розміщенням покажчиків над товарними групами всередині відсіку. У деяких магазинах є точка при вході, з якої можна побачити розташування товарів у всіх залах СМ.

Необхідно дбати про сполучуваність товарних груп всередині кожної товарної зони. Цього непросто досягти, адже товарна група повинна мати певний асортиментний мінімум, а простір залу звичайно. Інтересами окремих товарів доведеться пожертвувати, адже товарну групу розбивати на два зали недоцільно.

Якщо зали знаходяться на різних поверхах, необхідно зробити переходи між ними максимально комфортними. Деякі ритейлери вважають за краще мармурові сходи білого кольору. Навіть якщо на самому ділі вони не слизькі, тим не менш, вони створюють у відвідувача відчуття небезпеки. Якщо немає можливості для зведення ескалатора, сходи не повинна викликати занепокоєння, бути обладнана достатньою кількістю поручнів.

Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Маркетинг, реклама и торгівля | Стаття
28.4кб. | скачати


Схожі роботи:
Електронні схеми для дому та побуту
Управлінське консультування на підприємстві ТОВ Техніка для дому
Розробка програми стимулювання збуту для підприємства
Розробка програми стимулювання збуту для підприємства
Навчально-контрольні змагання з туристської техніки зміст змагань і принципи планування
Навчально контрольні змагання з туристської техніки зміст змагань і принципи планування
Розробка бізнес-плану проекту з виробництва і збуту приладу для діагностики та медикаментозного
Новий принцип створення електронної техніки безпечної для людини
Розвиток техніки мовчазного читання Розробка і систематизація вправ для вироблення навички чита
© Усі права захищені
написати до нас