Практика з менеджменту (оптова торгівля)

Введення.

Оптова торгівля включає в себе будь-яку діяльність з продажу товарів або послуг тим, хто купує їх з метою перепродажу або професійного використання.

Оптова торгівля відрізняється від роздрібної по ряду характеристик. По-перше, оптовик приділяє менше уваги стимулюванню, атмосфері і схильності свого торгового підприємства, оскільки він має справу переважно з професійними клієнтами, а не з кінцевими споживачами. По-друге, за обсягом оптові угоди звичайно крупніше роздрібних, а торгова зона оптовика зазвичай більше, ніж у роздрібного торговця. По-третє, щодо правових уложений і податків уряд підходить до оптових і роздрібних торговців з різних позицій.

Здавалося б, виробники могли б обходити оптовиків і продавати товари роздрібним торговцям чи кінцевим споживачам. Але оптовики забезпечують більшу ефективність торгового процесу. Малому виробнику з обмеженими фінансовими ресурсами не під силу створити і утримувати організацію прямого маркетингу. Навіть маючи в своєму розпорядженні достатній капітал, виробник швидше віддасть перевагу направити на розвиток виробництва, а не на організацію оптової торгівлі. Оптовик, завдяки розмаху операцій, виявляє більшу ефективність у своїй діяльності. У той же час роздрібні торговці, що мають справу з широким асортиментом товару воліють закуповувати весь набір в одного оптовика, ніж частинами в різних виробників. В останні роки оптова торгівля значно зросла. Цьому сприяли тенденції в економіці, а саме: зростання масового виробництва на великих підприємствах, віддалених від основних користувачів готової продукції; збільшення обсягів виробництва в пуття; збільшення числа рівнів проміжних виробників і користувачів; загострення необхідності пристосовувати товари до потреб проміжних і кінцевих користувачів.

Все сказане дозволяє зробити висновок, що фірми, що займаються оптовою торгівлею, потребують чіткого управлінні своєю діяльністю. Процес управління фірмою безперервний і являє собою взаємопов'язані дії керівного персоналу з урахуванням мінливих умов.

1. Характеристика підприємства.

Загальні відомості про фірму:

Чисельність працівників, в тому числі управлінського персоналу:

Фірма складається з наступного штату:

Використовується лінійно-функціональна структура фірми.

Таблиця 1.

Техніко-економічні показники.

З таблиці видно, що, загалом, показники зросли, фірма має гарні перспективи, на жаль так само зросла орендна плата і витрати на заробітну плату співробітників, але це неминуче при подальшому розширенні фірми.

2. Робота в плановому відділі.

2.1. Стратегічне планування.

Стратегічне планування - це, перш за все, процес вироблення і прийняття рішень, що дозволяють забезпечити ефективне функціонування і розвиток фірми в майбутньому. Ці рішення зазвичай не розрізнені, а утворюють цілісну систему, в рамках якої взаємно впливають один на одного, що викликає на практиці значні труднощі, зумовлені необхідністю їх ув'язування. Така ув'язка дозволяє забезпечити оптимальне поєднання рішень в системі і зменшити число невикористовуваних можливостей, що відкриваються перед фірмою.

Об'єктами планових рішень є:

постановка цілей і вироблення стратегії фірми,

розподіл і перерозподіл ресурсів (матеріальних, грошових, трудових) відповідно до зміни внутрішніх і зовнішніх умов діяльності фірми,

визначення необхідних стандартів і т. п.

Прийняття таких рішень є змістовною стороною процесу планування, що розглядається в широкому сенсі слова.

2.2. Види планів, які розробляються на підприємстві.

У фірмі використовується короткострокове стратегічне бізнес-планування. Використовується стратегія оптимальних витрат. Щотижня здійснюються закупівлі, знімаються залишки на складах і будуються плани на наступний тиждень, при цьому здійснюється підбір товарів необхідних на наступний тиждень у постачальників з найбільш вигідними умовами (предпочитаются постачальники мають найбільший асортимент, доставку, гарна якість продукції і прийнятні ціни. При відсутності доставки чималу роль грає їх місцезнаходження, так як витрати на бензин може не виправдовувати витрати на закупівлю, таким чином, ми вважаємо за краще базу для закупівлі знаходиться поблизу від нашої фірми, незважаючи на більш низькі ціни у бази конкурента), щодня складається оптимальний маршрут розвозки замовлень по магазинах за найбільш короткі терміни. Для оптимальної роботи з магазинами здійснюються наступні умови: поставку здійснюють на суму не менше 3000 рублів, якщо ж магазин знаходиться далеко від місцезнаходження фірми, він зобов'язується зробити замовлення на більш високу суму, щоб окупити фірмі поїздку. У свою чергу наша фірма зобов'язується своєчасно доставляти товар, а так само для постійних клієнтів використовується практика форми роботи «з відстрочкою», тобто магазин оплачує попередню поставку при отриманні нової (при цьому ціни на 2% вище за ціни по факту), а для постійних великих клієнтів використовується своя система знижок.

Будувати плани на більш довгий період фірма не має можливості, так як відбувається постійне сезонне коливання попиту, коливання цін конкурентів і обсяги продажів практично неможливо передбачити.

2.3. Місія організації.

Мета існування фірми позначається, словом Місія.

Місія нашої фірми полягає в своєчасному і безперебійному забезпеченні роздрібних споживачів необхідними продуктами харчування, з максимальним задоволенням їх потреб (якість, ціна) за допомогою нашої фірми, що закуповує оптом товар у виробників і оптовиків, і перерозподіляє його за роздрібними точкам - магазинам.

2.4. Цілі організації.

Шукати нових, більш дешевих постачальників або домовлятися про знижки зі старими до початку 2005 року, знижуючи витрати на закупівлі на 4-6%.

Підвищення прибутку на 12% у 2005 році.

Розширення фірми на 8-10% від наявного обсягу до 2006 року.

Підвищення обсягу продажів до 2002 року на 10%.

Розширення асортименту на 15% до кінця 2006 року.

Розширити кількість клієнтів (магазинів) на 2% до кінця 2004 року.

Збільшити обсяг закупівель (за новою зниженою ціною) на 2% до кінця 2005 року.

Придбати ще один вагон під зберігання запасів в 2005 році.

Розширити асортимент реклами (журнали, радіо, телебачення) на 2% до кінця 2005 року.

Знизити ціни (за рахунок зниження собівартості товарів) на 1,5% до початку 2005 року.

2.5. Оцінка і аналіз зовнішнього середовища.

Аналіз зовнішнього середовища допомагає фірмі мати час для прогнозування можливостей і для складання плану на випадок непередбачених обставин, а також на час для розробки стратегій, які можуть перетворити загрози в будь-які вигідні можливості.

Розрізняють такі фактори зовнішнього середовища: економічні, політичні, ринкові, технологічні та міжнародні чинники.

Економічні чинники.

Економічні чинники, які впливають на діяльність фірми. До них відносять:

рівень зайнятості;

міжнародний платіжний баланс;

стабільність курсу валют;

податкова ставка.

Кожен з цих чинників може становити як загрозу, так і нову можливість для фірми.

Нестабільність курсу валют призводить до коливання цін на продукцію, так як відбувається підвищення цін на наявні у фірмі товари. На зростання собівартості впливає також збільшення митних зборів (так як фірма торгує імпортними товарами: сири різних країн, масла Фінляндії, Швеції, Новій Зеландії, паштети Бельгії і т.п.) і введення додаткових митних тарифів.

Політичні фактори.

Підприємницькі фірми повністю залежать від державної політики і тому керівництво повинне чуйно стежити за нормативними документами місцевих і регіональних органів влади, федерального уряду. Особливо треба стежити за роботою податкової інспекції, щоб вчасно усувати перешкоди для діяльності фірми. Діяльність фірми регламентується такими нормативними документами: «Постанова уряду РФ», «Закони РФ», «Податковий кодекс РФ», «Санітарні норми і правила для оптових складів», а так само «КЗпП».

Ринкові фактори.

Ринкове середовище дуже мінлива. Змінюються демографічні умови, життєвий цикл різних виробів (терміни зберігання), рівень конкуренції в галузі. А так само слід враховувати сезонність (продажу взимку найбільш високі, ніж влітку, через брак молока взимку, а влітку не можна довго зберігати товар і людей у ​​місті мало). У галузі оптової торгівлі існує жорстка конкуренція, тому що ця галузь є перспективною, вона полегшує зв'язок між виробниками і кінцевими споживачами, забезпечуючи, таким чином, ефективність торгового процесу.

Технологічні фактори.

Зміни в технологічній зовнішньому середовищі можуть поставити фірму в безнадійне конкурентне становище. Для цього необхідно мати офісне обладнання, машини в справному положенні й. т. п., які полегшують працю працівників, збільшують маневреність проробляти операції. Зміна цього обладнання повинно відбуватися по мірі його зносу, щоб фірма не простоювала і завжди була конкурентно здатною за якістю виконання робіт (швидкої обробки інформації на ЕОМ, швидкої доставки в потрібні точки тощо).

Міжнародні чинники.

Наша фірма користується послугами іноземних фірм. Може виникати загроза її діяльності з боку іноземних організацій, змін валютного курсу і політичних рішень країн, що виступають у ролі постачальників. (Наприклад, через «ящуру» кордон Голландії закрили у зв'язку з чим припинилися поставки до Росії сирів «Маасдам», «Дамталер» та ін.)

Соціальні чинники.

Ці чинники включають мінливі очікування, відносини й вдачу та суспільства. Саме соціальні чинники створюють часто найбільші проблеми для фірми. Нестабільна економічна ситуація не дозволяє фірмі забезпечити працівникам належний соціальний захист.

2.6. Управлінське обстеження внутрішніх сильних і слабких сторін фірми.

Внутрішнім середовищем фірми є її структура, цілі, завдання, процес роботи і люди.

Структура організації - це співвідношення функціональних зон і рівнів управління, що використовуються для досягнення цілей і організацій.

Мета організації - це бажані результати, яких хочуть досягти члени організації.

Завданнями є ті види робіт, які повинні бути досягнуті певним способом і у визначений час.

Процес роботи і люди, його виконують повністю перебувають у віданні керівного персоналу, тому керівники повинні індивідуально вивчити здібності своїх співробітників, для максимального використання їх потенціалу, а так само зайнятися поліпшенням виробничого середовища, щоб вона сприяла досягненню цілей фірми.

Всі основні частини структури взаємопов'язані між собою. Зміна однієї з цих частин спричинить зміни у всій структурі.

Управлінське обстеження включає в себе п'ять основних елементів - маркетинг, фінанси, торгові операції, людські ресурси, а також культура і імідж фірми.

Маркетинг.

Оптові торговці повинні приймати ряд маркетингових рішень, основні з яких стосуються вибору цільового ринку, формування товарного асортименту і комплексу послуг, ціноутворення, стимулювання, оцінки місця розміщення підприємства. Розглянемо окремо кожну з складових маркетингу.

Частка ринку, що належить фірмі; конкурентоспроможність фірми і її продукції.

Подібно роздрібним торговцям, оптовикам необхідно визначити свій цільовий ринок, а не намагатися обслужити відразу всіх. Оптовик повинен вибрати цільову групу клієнтів за ознаками їх розмірів (наприклад, тільки великі роздрібні торговці), їх виду (наприклад, тільки магазини продуктів), гостроти їх зацікавленості в послузі (наприклад, клієнти, що потребують кредитуванні) і на підставі інших критеріїв. У рамках цільової групи оптовик може виділити найбільш вигідних для себе клієнтів, розробити для них привабливі пропозиції і встановити з ними більш тісні відносини. Він може запропонувати таким клієнтам систему автоматичної видачі повторних замовлень, організувати курси для навчання керівництва та консультаційну службу і навіть виступити в якості спонсора добровільної мережі. Одночасно оптовик може віднадити від себе менш вигідних клієнтів, встановивши високі обсяги мінімальних замовлень або надбавки до ціни за замовлення невеликого обсягу. Фірма ТОВ "Еторе" має на ринку частку 0,3%, яку в майбутньому році фірма хотіла б підвищити за рахунок збільшення обороту продажів на 5%. І скласти частку на ринку 0,8%.

Асортимент і якість виробів продаються фірмою.

Товаром оптовика є пропонований їм асортимент. На оптовиків роблять сильний тиск, щоб вони пропонували повний асортимент і підтримували достатні запаси товарів для негайної поставки. Але це може негативно позначитися на прибутках. Тому оптовики вивчають якою кількістю асортиментних груп товарів займатися і відбирають тільки найбільш вигідні для себе товарні групи. Наприклад, особливою популярністю користуються сири Німеччини і Росії.

Одночасно оптовикам треба розраховувати, які саме послуги допомагають домагатися найбільш тісних відносин з клієнтами, а від яких послуг слід відмовитися або зробити їх платними. Основне - сформувати чітко виражений комплекс послуг, найбільш цінних з точки зору клієнтів.

Ціноутворення.

Для покриття своїх витрат оптова фірма звичайно проводить певну націнку на первісну вартість товарів. У нашій фірмі ця націнка становить 11% і при відстрочці платежу 13%. Витрати можуть досягати 8% суми валового прибутку, і тоді чистий прибуток оптової фірми складе всього близько 3-5%. Тому фірма буде експериментувати з новими підходами до проблем ціноутворення. Наприклад, можна скоротити розміри чистого прибутку на будь-які товари, щоб завоювати більше потрібних клієнтів (закуповувати сири під замовлення). Фірма може звернутися до постачальника з пропозицією встановити низьку пільгову ціну, якщо у них є можливість домогтися завдяки цьому збільшення загального обсягу збуту товарів цього постачальника.

Методи стимулювання, ефективності збуту, реклами і просування товару.

Більшість оптових торговців не дуже замислюються про стимулювання. Використання ними реклами на сферу торгівлі, стимулювання збуту, пропаганди і методів особистого продажу носять в основному випадковий характер. Оптовик повинен докласти колективні зусилля по забезпеченню продажів основним клієнтам, зміцнити відносини з цими клієнтами і задовольнити їх потреби в цих послугах. Оптовикові необхідно взяти на озброєння і деякі прийоми застосовувані роздрібними торговцями. Для виконання цих цілей оптовик має розробити всеосяжну стратегію стимулювання і ширше користуватися у своїх інтересах матеріалами та програмами стимулювання, якими користуються постачальники.

Місце розміщення фірми.

Дуже важливим є питання про місце знаходження фірми. Фірма ТОВ "Еторе" знаходиться в місці з низькою орендною платою й низьким оподатковуванням (поштова адреса був змінений при переїзді), витрачає мінімум коштів на благоустрій території та обладнання приміщень (фірма знаходиться на території допоміжного виробництва по лісозаготівлях, яке здає в оренду територію декількох фірмах - Делонжі, тов «Екор» (риба) і магазин «Овочі - фрукти», наші склади так само знаходяться на території). Але в той же час метод грузообработки і проходження замовлень відстають від рівня сучасної техніки і технології. Для скорочення витрат будуть розроблятися нові методи і прийоми діяльності. Ринок фірми передбачає повільний ріст, тому однією з таких розробок буде створення автоматизованого складу з записом вступників замовлень на перфокарти, які потім вводяться в ЕОМ. Товари беруться з місця зберігання за допомогою механічних пристроїв подаються транспортерах на відвантажувальну платформу, де відбувається комплектування замовлення. Окрім комп'ютерів будуть використовуватися текстові процесори для бухгалтерських операцій, виставляння рахунків, управління товарно-матеріальними запасами і прогнозування.

Всі перераховані вище фактори передбачаються на майбутню перспективу, тому що наша фірма знаходиться при не розвивається, має невелику кількість співробітників і на даний момент не має можливості модернізації та розширення.

Ринкова демографічна статистика.

В основному наша оптова фірма має справу з роздрібними торговцями, які в свою чергу повідомляють який товар, вони хотіли б придбати для своїх споживачів в магазинах. Таким чином, наш асортимент і послуги пропонуються в залежності від потреб роздрібних торговців.

Фінанси.

Аналіз фінансового стана допомагає виявити вже наявні і потенційні внутрішні слабкості у фірмі, а також відносне положення фірми в порівняння з її конкурентами. Вивчення фінансової діяльності дозволяє відкрити керівництву зони внутрішніх сильних і слабких сторін у довгостроковій перспективі.

В умовах ринкової економіки дуже важливо раціонально розподілити фінансові ресурси і для цього визначається потреба у фінансових ресурсах кожного підрозділу. Робота з фінансами пов'язана з ризиком і тому необхідне проведення розрахунку можливого ризику і вишукує можливості його зменшення. Фірма ТОВ "Еторе" має стабільне фінансове становище і має можливості його розширення. Більш докладний опис фінансового положення фірми не може бути розглянуто, оскільки це обумовлено в Статуті комерційної фірми складеної Московської Реєстраційної палатою.

Торговельні операції.

Аналіз управління операціями дуже важливий для тривалого виживання фірми, так як він виявляє сильні і слабкі сторони у функціях управління. Цей аналіз показує:

ми можемо продавати товари за більш низькою ціною, ніж наші конкуренти, тому що вихід на нових, більш дешевих виробників та отримання знижок від старих, надають можливість знизити витрати на закупівлі нових товарів. І виходячи з нової закупівельної ціни, знизити ціни, вивчивши попередньо ціни конкурентів. Наш асортимент допомагає залучати покупців, наше обслуговування вселяє довіру клієнтам. Таким чином, ми можемо робити знижки магазинах знаходяться не далеко від нас (наприклад, брати замовлення менш, ніж на три тисячі або робити якийсь% знижки). Можемо відпускати товар за фактовою цінами здаючи товар на реалізацію (до наступної поставки).

фірма повинна прагнути до збільшення кількості постачальників для збільшення асортименту товару. Це буде сприяти розширенню фірми.

для боротьби з витратами передбачається складська автоматизація і модернізація офісного обладнання та бухгалтерських операцій.

фірма залежить від сезонних коливань. У Москві товари легко продаються взимку, обсяг замовлень більше, так само існує дефіцит молока, тому сирів по фірмах не так багато. Влітку ж, навпаки, молока вдосталь, товар швидше псується, і, крім того, в період відпусток дуже мало народу знаходиться в місті, тому основний обсяг замовлень надходить з Московської області.

фірмі ТОВ "Еторе" не вигідно виходити на нові ринки, так як ми маємо стабільний прибуток, і диверсифікація товару нас не цікавить, нам зручно розширюватися у вже існуючому сегменті ринку.

для ефективного проведення операцій у фірмі ТОВ "Еторе" введено контроль за якістю товару - всі товари мають відповідати ГОСТам і мати сертифікаційний документ, що засвідчує якість продукції, а на Російські сири ще й якісні посвідчення.

Людські ресурси - кадри.

При аналізі сильних і слабких сторін функцій людських ресурсів повинні бути враховані питання професіоналізму, енергійності, комунікабельності, витривалості. Важливу роль відіграє компетентність і підготовка вищого керівництва фірми. Фірма повинна розробити ефективну систему мотивації та стимулювання, щоб службовці могли повною мірою могли проявити свої творчі здібності і не прагне перейти в конкуруючі організації. У фірмі ТОВ "Еторе" всі керівні пости займають особи з вищою освітою, деякі з них мають кандидатську ступінь в даній області. Інші кадри, так само мають вищу освіту, деякі два, і мають кваліфікацію в різних областях, що допомагає загальній роботі фірми.

Культура та імідж фірми.

Ці фактори мають вплив на діяльність фірми. Атмосфера або клімат відображають культуру фірми, які в свою чергу допомагають взаємною приємного спілкування з клієнтами і постачальниками, і створює сприятливу атмосферу всередині фірми.

Культура і образ фірми підкріплюється чи послабляється репутацією фірми. Хороша репутація фірми по досягненню цілей і сумлінному ставленні сприяє ефективній роботі фірми, в тому числі і з абсолютно новими клієнтами. А дружелюбна атмосфера всередині фірми допомагає фірмі ефективно працювати на ринку. У фірмі ТОВ "Еторе" завжди приємна дружня атмосфера, ми дуже чемно спілкуємося з нашими клієнтами і швидко знаходимо спільну мову з нашими постачальниками. Крім усього цього наші клієнти впевнені у якості обслуговування нашої фірми (своєчасна доставка, хороший якісний товар, прийнятні ціни).

2.7. Вивчення стратегічних альтернатив.

Перед кожною фірмою стоять чотири основних стратегічних альтернативи: обмежений ріст, зростання, скорочення, поєднання цих трьох стратегій. Для фірми ТОВ "Еторе" вибираємо стратегію обмеженого росту, для якої характерно встановлення цілей «від досягнутого». Цієї стратегії дотримуються більшість фірм. Вони вибирають цю альтернативу тому, що це найлегший, найбільш зручний і найменш ризикований спосіб дії. Фірма ТОВ "Еторе" була прибутковою у минулому і дотримуючись стратегії обмеженого росту вона буде слідувати цій стратегії й надалі.

2.8. Вибір стратегії.

Вибір конкретної стратегії полягає у визначенні такого варіанту, реалізація якого принесе максимальну довгострокову ефективність роботи фірми. Існують декілька підходів до оцінки становища фірми на ринку і планування стратегії. Один з підходів - це бостонська матриця консультативної групи з питань економіки. Вона досліджує вплив ринкової стратегії на прибуток (рис. 1).

Бостонська матриця виділяє типи товарів чи виробництв і пропонує для кожного з них певну стратегію:

«Зірки» займають лідируюче положення в галузі, що розвивається, тобто в галузі має високі темпи зростання. Основна мета - підтримати відмітну переваги підприємства в умовах зростаючої конкуренції;

«Дійні корови» займають лідируюче положення на зрілої стадії в суспільстві (повільне зростання або стабільне становище). Товари мають постійних прихильників, їх важко переманити у конкурентів, збут стабільний і не вимагає значних витрат. «Дійні корови» дають більше коштів, ніж самі потребують. Ці кошти йдуть на підтримку «зірок» і «важких дітей». «Дійні корови» є джерелом коштів для диверсифікації та проведення різноманітних досліджень. Для стимулювання збуту і підтримки каналів збуту використовується ненав'язлива, нагадує реклама і проводитися політика «збирання врожаю».

«Важкі діти» - відмінні переваги не видно, провідне становище займають товари конкурентів, потребують фінансової підтримки, мають шанс на успіх, тому що ринок розвивається. Якщо не надавати цим товарах фінансової підтримки, то вони будуть еволюціонувати до «собакам». Для того, щоб вони еволюціонували до «зірок» необхідно продовжувати витрати на просування і активно шукати ринки збуту.

«Собаки» - це виробництво з обмеженим обсягом збуту зрілої або галузі, що скорочується, відстають від конкурентів по витратах, обсягами продажів і в цілому за образом продукту. «Собаки» втратили свого споживача.

Бостонська матриця.

Проведемо аналіз Бостонської матриці:

в стадії впровадження знаходяться сири Лорі і Ламбер, так як це порівняно новий товар ще мало відомий серед споживачів, але при цьому має дуже високу якість, яка дозволить завоювати свого споживача. Ми віднесемо їх до «важким дітям», тому що цей товар ще новий і невідомо які прибутки він буде приносити;

товари, що приносять великий прибуток це Маасдам і сири Прибалтики, вони порівняно нові і ми віднесемо їх до групи «зірок», так як ці товари досить відомі серед покупців, у них гарна вигідна для нас ціна, але, на жаль, ці товари так само вимагають великих витрат (реклама);

Сир Російський Углич і німецькі сири Едам і Гауда дають стабільний прибуток фірму, при цьому вони не вимагають великих витрат, це добре відомий товар серед споживачів, який завжди користується попитом, цей товар ми можемо віднести до «дійним коровам»;

Перевагою нашої фірми є, те, що у нас не є товарів «собак», які практично не приносять ніякого прибутку і в більшості випадків підлягають видаленню, так як це товари в основному застарілі себе.

Кожен із видів товарів становить певну частку на ринку, то ж ми можемо побачити і з Бостона матриці. Найбільший обсяг продажів складають такі товари як сир Російський Углич, Едам, Гауда, а найменші, але стабільні обсяги продажів у сирів Прибалтики. З Бостона матриці видно, що Лорі і Ламбер знаходяться на стадії впровадження на ринок, тому, враховуючи високу якість продукції, можна припустити, що ці товари стануть «зірками». Оскільки обсяги продажів, а, отже, і попит великі, але при цьому дуже сильна конкуренція з-за ажіотажу споживачів на дану продукцію, тому на даній стадії не відомо, що буде з товаром.

У фірми так само є «Дійні корови» - це сир Російський Углич, Едам і Гауда, які дозволяють у достатній мірі окупати витрати фірми і фінансувати наші «зірки» - Маасдам і сири Прибалтики, а також наших «важких дітей», що потребують підвищення конкурентноздатності.

Фірма ТОВ "Еторе" має добре розвинений відділ маркетингу, який дозволяє чуйно реагувати на запити клієнтів. Витрати фірми не надто великі, так як офіс і склад знаходяться в одному і тому ж місці з дешевою орендною платою, при цьому знаходиться в центрі, і що дозволяє не нести великі витрати на доставку товару. Загальна собівартість продукції та послуг низька в порівнянні з конкурентами, а так само на нашій фірмі проводиться розбивка коробок, що вигідно для магазинів, а наші конкуренти цього не роблять, так що показники ефективності роботи фірми можна вважати задовільними.

2.9. Реалізація стратегічного плану.

Стратегічне планування набуває сенсу тоді, коли воно реалізується керівництво фірми має розробляти додаткові плани і конкретні вказівки щодо забезпечення цілей і налагодити процес реалізації стратегічного плану.

Основна ідея полягає в ув'язці дій з реалізації. Інструментами реалізації стратегії є політика, тактика, правила, процедури, бюджети, стимулювання і контроль.

Політика - це загальне керівництво для дій і прийняття рішень, що полегшують досягнення цілей. Як правило, політика виробляється вищим керівництвом з розрахунком на тривалий період часу. Вона визначає в якому напрямку треба працювати, яким чином мають бути досягнуті цілі, встановлює правила, яких потрібно дотримуватися.

Фірма ТОВ "Еторе" проводить політику якісного і швидкого обслуговування з метою залучення якомога більшої кількості роздрібних торговців.

Тактика поведінки фірми розробляється керівниками середньої ланки (комерційний директор) і є результатом конкретної роботи з нашими постачальниками і клієнтами. Стратегія розрахована на довгостроковий період і її результати видно не відразу, а тактика - це одноразове рішення, яке дозволяє оперативно діяти в даний момент і її результати практично відразу видно.

Процедура - це опис дій, які слід вживати в конкретній ситуації. Наприклад, коли роздрібні торговці відвідують нашу фірму, його направляють до комерційного директора. Він цікавиться метою його приходу і відправляє його до операторів ЕОМ, які займаються реєстрацією та прийняттям замовлення нового клієнта. Колишні клієнти і роблять замовлення по телефону.

Правила - це визначення того, що повинно бути зроблено в одиничної специфічної ситуації, вони розраховані на конкретний, обмежений питання.

При реалізації або зміну стратегії керівництво фірми завжди має враховувати її взаємозв'язок зі структурою і об'єднати формування структури фірми і її планування. Структура грунтується на стратегії і повинна забезпечувати її ефективність настільки, наскільки це можливо з точки зору цієї ситуації.

3. Робота у відділі маркетингу.

У фірмі є маркетолог, який вивчає попит на ринку займається закупівлями і продажами. Він вивчає попит на продукцію, формує ціни на продукцію в залежності від цін конкурентів і власних закупівельних цін. Так само маркетолог займається рекламною діяльністю.

Призначення маркетингової служби на фірмі ТОВ "Еторе" має на увазі роботу з магазинами, вивчення їх запитів, враховує їхні побажання щодо обслуговування. Таким чином, маркетолог займається складанням асортименту, встановленням ціни на продукцію і зв'язками з магазинами й постачальниками. У фірмі всі права і обов'язки виконавців визначені, але допускається творчий підхід, тобто при отриманні завдання керівник дає можливість подумати, як це зробити найбільш кращим чином. Завдання виконавцям видаються по ходу виконання роботи, наприклад оформити той чи інше замовлення, прийняти замовлення від магазину і.т.д. Працівники мають заохочення від начальства: всі працівники мають право брати товар за закупівельною ціною (для себе), так само у фірмі ТОВ "Еторе" прекрасне ставлення до людей, керівники завжди з розумінням ставиться до прохань співробітників, і, звичайно ж, для ефективного стимулювання застосовуються грошові винагороди - премії. У фірмі ТОВ "Еторе" працює система з теорії Маслоу.

З покупцями - магазинами фірма працює наступним чином. Магазин дзвонить у фірму і диктує своє замовлення (якщо магазин працює від агента, то замовлення може передавати агент), це замовлення записує оператор ЕОМ, який так само приймає замовлення. Після цього цей папір потрапляє на склад, де комірники роблять схил, так як сир у основному ваговий товар. Після цього папір знову потрапляє в офіс і по ній вибивається накладна, яка відповідає відкладеного на складі товару. Замовлення приймаються за день, тому наступного дня водій-експедитор забравши всі необхідні документи і відвантаживши зі складу товар відправляється в магазин за заздалегідь спланованим оптимальним маршрутом, який дозволяє обслужити максимальну кількість магазинів за найбільш короткий час.

Фірма оперує з документами - накладні, рахунки-фактури, додаток до накладної (лист додаток замість сертифікатів, що містить всю необхідну інформацію), прибуткові касові ордери, довіреності, договори, прайс листи.

Кожного тижня на фірмі здійснюється контроль за роботою. Знімаються залишки на складах, проглядається догляд товару - ці операції дозволяють уникнути пересортиці товарів, а так само показують скільки товару пішло, і що необхідно закупити в яких кількостях. Перевіряється каса, в якій усуваються будь - які неточності і т.д. Була розроблена принципова система контролю за рівнями управління по лінії обсягу виручки.

У фірмі ТОВ "Еторе" добре поставлена ​​система контролю і мотивації співробітників, завдяки чудовим організаторським здібностям директора фірми, вона ефективно працює і розвивається на ринку.

4. Робота у відділі праці та заробітної плати.

Так як фірма має невеликі розміри, там немає чіткого поділу відділів, заробітною платою займається головний бухгалтер, який в узгодження з директором вирішує, кому і скільки видати. Він дає розпорядження касиру, а той видає заробітну плату. Якщо ж співробітники беруть аванс із заробітної плати, то це фіксується у касира і передається до звіту головного бухгалтера.

У фірмі немає відділу нормування, так як нормувати працю співробітників комерційної оптової фірми не доцільно.

5. Робота у фінансовому відділі.

У фірмі ТОВ "Еторе" немає фінансового відділу. Функції цього відділу покладені на комерційного директора.

Висновок

Для оптової фірми ТОВ «Еторе» розглянуті всі необхідні функції з тим, щоб фірма постійно могла працювати з прибутком.

Розроблено місія фірми: Місія нашої фірми полягає в своєчасному і безперебійному забезпеченні роздрібних споживачів необхідними продуктами харчування, з максимальним задоволенням їх потреб (якість, прийнятна ціна) за допомогою нашої фірми, що закуповує оптом товар у виробників і оптовиків, і перерозподіляє його за роздрібними точках - магазинах.

Сформульовано загальні цілі для всіх членів фірми і для кожного його підрозділу. Складено дерево цілей.

При виборі стратегії подальшого розвитку фірми були розглянуті матриця Бостонської консультативної групи, з допомогою якої було проведено аналіз торгових операцій фірми. У результаті цього аналізу прийшли до висновку, що оптимальною стратегією для фірми є стратегія оптимальних витрат. Ця стратегія більше інших підходить нашій фірмі, так як фірма займає міцне положення на ринку і з допомогою стратегії оптимальних витрат може мати більш низьку ціну на товар тієї ж якості, ніж у конкурентів, що дозволить підняти конкурентоспроможність на ринку в цілому і збільшити прибутки фірми.

Для досягнення ефективних результатів діяльності фірма проводить політику якісного і швидкого обслуговування, збільшення асортименту за нижчою ціною від нових виробників або від колишніх клієнтів зі знижками. Додаткова послуга доставки товарів нашим клієнтам, більший асортимент, хороша якість і прийнятні ціни, а так само своєчасне обслуговування допомагає нам зайняти високе конкурентоспроможне місце на ринку.

У результаті розгляду організації взаємодії та повноважень була обрана лінійно-функціональна структура управління, що дозволяє регулювати гнучкість роботи фірми.

Найбільш прийнятною теорією мотивації для ТОВ «Еторе» є теорія Маслоу, так як самим важливим для людей є фізіологічні, соціальні потреби, потреби в безпеці, повазі і самовираженні. Для персоналу фірми, а також і для керівництва в якості мотивації використовується система окладів, доплат і премій, а також розроблено систему моральної стимуляції.

Була розроблена принципова система контролю за рівнями управління по лінії обсягу виручки.

Для подальшої успішної роботи фірми пропонуються наступні рекомендації:

критичний розбір усього виробничого процесу роботи фірми з початку і до кінця, щоб переконатися - чи всі складові необхідні або доцільні для ефективної роботи фірми;

аналіз величин витрат, асортименту, якості продукції та

її ціни;

ревізія господарської діяльності, виявлення прихованих витрат та їх усунення;

виявлення альтернатив, які дозволять завоювати нові сегменти ринку і розширитися на ньому;

аналіз зміни витрат по мірі зростання продажів і асортименту продукції, чи можна знизити витрати методом знижок і виходу на нових, більш вигідних виробників;

оцінка купівельного попиту, чутливості його до асортименту і ціні продукції;

оцінка прийнятих рішень і ступеня їх ризику.

Ці рекомендації дозволяють сподіватися, що фірма ТОВ «Еторе» зможе працювати на ринку дуже довгий час, при цьому постійно підвищуючи ефективність роботи і отримуючи максимально можливий прибуток.