Поліпшення збуту і просування продукції організації

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

Курсова робота з дисципліни

Економіка та організація виробництва

Поліпшення збуту і просування продукції організації

Зміст

Введення

1. Природа каналів розподілу (збуту)

    1. Структура каналів розподілу

    2. Рівні каналів розподілу

2. Просування товару

2.1 Цілі та інструменти просування товару

2.2 Реклама та зв'язки з громадськістю

2.3 Стимулювання збуту та оцінка ефективності заходів щодо стимулювання збуту

3. Організація збуту і просування продукції ВАТ "Седин-Електро"

3.1 Організаційно-правова характеристика ВАТ "Седин-Електро"

3.2 Економічна характеристика ВАТ "Седин-Електро"

3.3 Організація збуту і просування товару

Висновок

Глосарій

Список використаних джерел

Програми

Введення

Мета курсової роботи: розкрити сутність системи збуту і просування товарів на ринок.

Предметом дослідження є структура, організація і стимулювання збуту, товародвижение, ефективність системи збуту та шляхи просування продукції.

Об'єктом дослідження є організація збуту і просування продук-ції ВАТ "Седин-Електро".

Сьогоднішній світ - світ динаміки і швидкості. Щоб в ньому вижити, необ-хідно постійно змінюватися разом з ним і постійно здобувати нові знання та вміння. Більше того, мало ними володіти. Ними треба вміти грамотно скористатися з тим, щоб вони принесли найбільшу вигоду їх власнику.

Головне завдання, яке вирішує система збуту і просування товарів на ринок - сприяти збільшенню прибутків фірми. Вивчення ринків збуту, визначення номенклатури випущених виробів, встановлення цін та інші питання - це знаходження оптимальних (з точки зору отримання максимального прибутку) умов реалізації товарної продукції.

Продукція або послуга, вироблена фірмою, повинна бути оптимальним чином продана: тобто, з урахуванням всіх переваг і побажань клієнтів, і з отриманням найбільшої вигоди.

Якими б прекрасними властивостями не володів ваш продукт, якщо його намагатися продати не тієї цільової аудиторії, на яку він спочатку розрахований, результатом стане повний провал такої ідеї. Головне завдання будь-якого підприємця ідеальним чином сумістити бажання клієнтів і власні виробничі можливості. У цьому випадку у нього буде можливість довести покупцю незаперечні переваги свого товару, або послуги.

Саме тому система збуту є центральною у всій системі економіки організації. І це не позбавлено обгрунтування саме в процесі збуту готової продукції з'ясується, наскільки точними і вдалими були всі використані концепції і стратегії по просуванню товару на ринок. І якщо все виявилося так, як і було задумано, то покупець обов'язково помітить товар і прибуток кінцева мета будь-якої підприємницької діяльності не змусить себе чекати. В іншому випадку, ні про які високі доходи і говорити не доводиться. У бізнесі ціна помилки дуже висока.

Кожен товар неодмінно вимагає просування на ринку, це означає необхідність якісної і оригінальної реклами, різних акцій, сприяють просуванню товару. Крім цього підприємству дуже бажано мати якомога більш широку мережу роздрібних продажів або мережу посередницьких організацій, якщо вона, звичайно, не займається дуже великим і дорогим виробництвом як, наприклад, виробництво авіаносців. Така мережа повинна мати високий рівень сервісу, тому що сьогоднішній покупець звик до якісного обслуговування широкому переліку додаткових послуг. І тільки виконавши всі ці вимоги, фірма може розраховувати на те, що їй вдасться зайняти міцне місце в серці покупця.

Не варто забувати при цьому про ефективність ринкової поведінки і розвитку фірми. Найважливіше в пізнанні й задоволенні потреб покупця це вивчати його думку товари фірми, конкуруючі товари, проблеми і перспективи життя й роботи споживачів. Тільки володіючи цим знанням можна найбільш повною мірою задовольнити запити споживачів. І якраз саме цим повинна займатися фірма в рамках системи збуту там, де вона найбільше торкається покупцем.

Більше того, на підставі цих даних можна оптимізувати виробничий ланцюжок, переклавши ряд завдань щодо остаточної, передпродажної доведенні товару на відділ збуту. Як показує практика, така система проявила себе якнайкраще. Так досягається найбільша гнучкість і оперативність фірми в умовах мінливих споживчих переваг.

Поліпшення збуту і просування продукції організації актуально, так як сьогодні ринок особливо являє собою високоізменчівую й мобільну систему, і система збуту і просування товарів повинна бути добре вивірена і мобільна. Головна мета, яка ставиться перед маркетингом, - сприяти збільшенню прибутків фірми. Вивчення ринків збуту, визначення номенклатури випущених виробів, встановлення цін та інші питання маркетингових досліджень мають за мету перебування оптимальних (з точки зору отримання максимального прибутку) умов реалізації товарної продукції. Той факт, що прибуток у кінцевому підсумку реалізується в сфері обігу, пояснює пильну увагу, яка приділяється кожною фірмою організації та вдосконалення своїх збутових операцій.

Дослідження основних форм і методів збуту направлено на виявлення перспективних засобів просування товарів від виробника до кінцевого споживача і організацію їх роздрібного продажу на основі всебічного аналізу і оцінки ефективності використовуваних чи намічуваних до використання каналів і способів розподілу і збуту, включаючи ті з них, якими користуються конкуренти .

1. Природа каналів розподілу (збуту)

1.1 Структура каналів розподілу

Вибір каналів розподілу, їх ефективне використання впливають на обсяг збуту організації в цілому. Існують певні оптимальні співвідношення між обсягом реалізації і числом покупців, клієнтів. Очевидно, що у випадку, коли у керівництва якогось підприємства є можливість оптимізувати число клієнтів з точки зору обсягів товарів, що закуповуються ними у підприємства в цілому і по окремих каналах зокрема, це слід зробити.

Дослідження основних систем і методів збуту направлено на виявлення перспективних засобів просування товарів від виробника до кінцевого споживача і організацію їх роздрібного продажу на основі всебічного аналізу і оцінки ефективності використовуваних чи намічуваних до використання каналів і способів розподілу і збуту, включаючи ті з них, якими користуються конкуренти .

Канал розподілу приймає на себе і допомагає передати кому-небудь право власності на конкретний товар або послугу на шляху виробника до споживача. Канал розподілу можна трактувати як і шлях (маршрут) пересування товарів від виробників до споживачів. Учасники каналів розподілу виконують ряд функцій, що сприяють успішному рішенню вимог маркетингу. До них слід віднести такі функції, як: проведення науково-дослідної роботи, стимулювання збуту, налагодження контактів з потенційними споживачами, виготовлення товарів відповідно до вимог покупців, транспортування і складування товарів, питання фінансування, прийняття відповідальності за функціонування каналу розподілу.

Вибір каналів розподілу продукції є управлінським рішенням, оскільки обрані канали безпосередньо впливають на всі інші рішення в сфері маркетингу. Реалізація продукції в більшості випадків проводиться через посередників, кожен з яких формує відповідний канал розподілу.

Канали розподілу можуть бути трьох видів: прямі, непрямі і змішані.

Прямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг без участі посередницьких організацій. Вони найчастіше встановлюються між виготовлювачами і споживачами, які самі контролюють свою маркетингову програму і мають обмеженими цільовими ринками.

Непрямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг спочатку виготовлювача до незнайомого учасника-посередника, а потім від нього - до споживача. Такі канали звичайно залучають підприємства і фірми, які з метою збільшення своїх ринків і обсягів збуту згодні відмовитися від багатьох збутових функцій і витрат і певної частки контролю над збутом, а також готові дещо послабити контакти зі споживачами.

Використання посередників у сфері обертання вигідно насамперед все для виробників. У цьому випадку їм доводиться мати справу з обмеженим колом зацікавлених осіб по реалізації продукції. Крім того забезпечується широка доступність товару при прямуванні його безпосередньо до ринку збуту. За допомогою посередників можливо скоротити кількість прямих контактів виробників із споживачами продукції.

У якості посередників можуть виступати постачальницько-збутові організації, великі оптові бази, біржові структури, торгові доми і магазини.

Серед основних причин, які обумовлюють використання посередників, можна виділити наступне:

- Організація процесу товароруху вимагає наявності певних фінансових ресурсів; - створення оптимальної системи товарообігу припускає наявність відповідних знань і досвіду в області кон'юнктури ринку свого товару, методів торгівлі і розподілу.

Посередники завдяки своїм контактам, досвіду і спеціалізації дозволяють забезпечити широку доступність товару і доведення його до цільових ринків.

Підприємства в умовах ринкової економіки значну увагу приділяють проблемам оптимізації процесу просування товарів від виробника до споживача. Результати їхньої господарської діяльності багато в чому залежать від правильності вибору каналів розподілу товарів, форми і методів їх збуту, широти асортименту і якості наданих підприємством послуг, пов'язаних з реалізацією продукції.

Змішані канали об'єднують риси перших двох каналів товароруху. Так, підприємства машинобудівного комплексу мало використовують переваги прямих контактів із постачальниками, вони реалізують продукт через систему посередників. Виникають і інші державні і комерційні посередницькі організації і підприємства, що гарантують значно більший набір постачальницько-збутових послуг.

1.2 Рівні каналів розподілу

Канали розподілу можна охарактеризувати і за кількістю складових рівнів. Рівень каналу розподілу - це будь-який посередник, який виконує ту чи іншу роботу по наближенню товару і права власності на нього до кінцевого покупця. Довжина каналу визначається кількістю наявних у ньому проміжних рівнів.

Однорівневий канал включає одного посередника на ринках товарів промислового призначення. Цим посередником може бути агент по збуту або брокер.

Дворівневий канал складається з двох посередників. На ринках товарів промислового призначення такими посередниками можуть виступати промислові дистриб'ютори (постачальницько-збутові організації) і дилери.

Трирівневий канал включає трьох посередників. Наприклад, у переробній промисловості між оптовими і роздрібними торговцями зазвичай стоять дрібні оптовики, які скуповують товари у великих оптовиків і перепродають їх невеликими партіями в роздрібну торгівлю. Є й більше рівнів нею, але вони зустрічаються рідше. З точки зору виробників, чим більше рівнів має канал розподілу, тим менше можливостей контролювати його.

Комплекс маркетингових підприємств має своєю метою задоволення купівельної потреби. Якщо продукція компанії відповідає цій вимозі, то в завдання маркетингу входить організація збуту і доставки.

Щоб підвищити обсяги продажів або просунути на ринок новий товар, маркетологи використовують різні методи стимулювання збуту.

Порівняльна оцінка вартості окремих каналів збуту повинна також ув'язуватися з перспективами зростання обсягів реалізації товарів. Важливо зазначити і те, що вибір каналу збуту зазвичай пов'язаний з укладанням довгострокових угод між контрагентами, Неправильний вибір каналу розподілу може викликати анулювання юридичних угод, що, природно, позначиться на результатах роботи підприємства і що у цій угоді посредников. Вибір каналів розподілу є важливим етапом роботи, проте, оскільки маркетинг передбачає інтерпретацію всієї діяльності фірми, необхідно відповідним чином планувати і організовувати систему просування продукції з підприємства-виробника до одержувача.

2. Просування товару

2.1 Цілі просування товару та інструменти просування товару

Маркетологи визначають комплекс просування як специфічне поєднання реклами, особистого продажу, заходів щодо стимулювання збуту та організації зв'язків з громадськістю, спрямовані на досягнення маркетингових і рекламних цілей. Ширше, просування - це будь-яка форма повідомлень для інформації, переконання, нагадування про товари, послуги, громадської діяльності, ідеї і т.д. Розглядаючи просування як частина комплексу маркетингових комунікацій, важливо бачити взаємозв'язок цілей - комунікаційних (рекламних цілей, цілей особистих продажів або PR) і маркетингових - і стратегій. Необхідно для цього точно уявляти, яку аудиторію охопить комунікація і яку реакцію цієї аудиторії ми розраховуємо отримати.

Не зупиняючись на довгостроковому до 5 років корпоративному або бізнес-плануванні, візьмемо до уваги маркетингові цілі, наприклад розвиток бренду і збільшення географії його присутності в регіонах. Запропонована для досягнення цих цілей одна з маркетингових стратегій - запуск і просування нової лінійки продуктів - логічно складе мета комунікаційної політики компанії. У свою чергу, цілі комплексу комунікацій будуть деталізуватися в залежності від можливостей та специфіки її інструментів. Мета рекламної стратегії на рік - досягнення певного рівня знання бренду в регіонах і формування визначеного до нього відношення - об'єднає цілі та стратегії медіапланування та креативної роботи (розробки ідей, образів, конкретних відносин з брендом).

Для систематизації та зручності мети прив'язані до процесу прийняття рішення про покупку і відповідають фізіологічним реакцій аудиторії комунікації. В даний час використовуються різні моделі - від широко відомої піраміди потреб Маслоу до психологічного механізму реакції на рекламу AIDA (attention - interest - desire - action).

Після визначення цілей просування необхідно розробити стратегію просування. Для цього необхідно провести сегментацію ринку і чітко позначити цільову аудиторію.

Ринкова сегментація є, з одного боку, метод для знаходження частин ринку і визначення об'єктів, на які спрямована маркетингова діяльність підприємства. З іншого боку, - це управлінський підхід до процесу прийняття підприємством рішень над ринком, основа для вибору правильного поєднання елементів маркетингу.

Цільова аудиторія (цільова група) - це група споживачів, на яку спрямоване просування. Від правильної сегментації ринку і правильного визначення цільової аудиторії залежить як стратегія, так і ефективність просування.

Існує два види стратегії просування: протягування і проштовхування.

Стратегія протягування - просування адресується кінцевим споживачам товару в розрахунку на те, що попит кінцевих споживачів виявиться досить інтенсивним, щоб змусити торгові організації зробити закупівлі просувається товару.

Стратегія проштовхування - просування адресується торговельному посереднику в розрахунку на те, що він сам буде просувати товар з торговельно-розподільчим каналам до кінцевого споживача. Для здійснення будь-якої з перерахованих стратегій просування необхідні інструменти просування.

Для поширення маркетингових звернень можуть використовуватися сотні різних видів комунікацій. Цей процес може здійснюватися як за допомогою заздалегідь розробленої програми маркетингових комунікацій, так і за допомогою незапланованого використання елементів маркетинг-міксу та інших способів встановлення контакту зі споживачем. Таким чином, для досягнення маркетингового контакту можуть використовуватися заплановані і незаплановані маркетингові звернення.

Незаплановані звернення включають в себе всі інші способи передачі потенційним клієнтам різної інформації про компанії та про її торгової марки. Наприклад, брудний автомобіль, на якому доставляються товари, відсутність безпечного місця для паркування поблизу магазину, непривітне поведінка приймальників замовлень, неохайний вигляд будівлі, де знаходиться офіс фірми, роздратовані співробітники або постійно зайняті телефони є тими негативними зверненнями, які можуть надати на споживачів більш сильне вплив, ніж заплановані маркетингові комунікації, включаючи рекламу і налагоджені зв'язки з громадськістю. Всі співробітники фірми, і в першу чергу ті, хто безпосередньо має справу з клієнтами, можуть ненавмисно стати джерелами передачі небажаної інформації, якщо не пройдуть спеціальну підготовку, в процесі якої познайомляться з комунікаційними ефектами їх дій і манери спілкування. Хоча фахівці, що займаються проблемами маркетингових комунікацій, не завжди повинні нести відповідальність за ці незаплановані звернення, все ж їм слід передбачати і виключати появу звернень, несумісних із загальною стратегією комунікаційної фірми, і стимулювати поширення тієї інформації, яка вписується в цю стратегію.

2.2 Реклама та зв'язки з громадськістю

Відповідно до закону "Про рекламу", реклама - інформація, поширена будь-яким способом, в будь-якій формі і з використанням будь-яких коштів, адресована невизначеному колу осіб і спрямована на привернення уваги до об'єкта рекламування, формування або підтримка інтересу до нього і його просування на ринку.

Західні фахівці бачать основні відмінності між рекламою та просуванням товарів у їхніх методах обігу та цінності, яку вони додають товару чи послуги. У той час як реклама займається створенням іміджу, і їй на це потрібен час, просування товарів займається стимулюванням, провідним до негайної дії, переважно продажу. Реклама додає "невидиму" цінність товару чи послуги і вносить помірний внесок у створення прибутковості. Навпаки, просування товарів додає реальну, відчутну цінність товару чи послуги і робить значний внесок у створення прибутковості.

В цілому в рекламній діяльності є три головні групи дій: інформування (повідомлення про те, що продукт існує і які його якості), - переконання (виклик сприятливих емоцій, формування позиції визнання товару, перемикання рішень споживача на його покупку), - підтримка лояльності ( закріплення існуючих споживачів як головного джерела майбутніх продажів).

Фахівці виділяють шість основних видів реклами:

1. Споживча - рекламує товари масового споживання і споживчі товари тривалого користування, а також споживчі послуги; орієнтована на ЗМІ з найбільш широкою аудиторією, а крім того використовує спеціалізовані газети і журнали.

2. Професійна - її мета полягає в просуванні неспоживчих товарів і послуг, у число яких входять сировина, деталі і додаткове обладнання, виробнича техніка і технології, страхування, офісне обладнання та канцелярські товари.

3. Торгівельна - адресована тим, хто продає, тобто в першу чергу оптовикам, агентам, імпортерам та експортерам; її особливістю є те, що товари рекламуються для перепродажу.

4. Для роздрібних торгівців - займає проміжне положення між торгової та споживчої рекламою; основні її форми - це робота на замовлення, тобто за прямим відповіді на рекламу, і продаж крім магазинів;

5. Фінансова - обслуговує банки, іпотеки, біржі, страхування і капіталовкладення; вона необхідна при наданні або отриманні позик, при всіх видах страхування, при продажу акцій, для роботи інвестиційних фондів, публікацій відомостей про облігації, пенсійних фондах і т.д.

6. Про наймі - її метою є набір персоналу; вона існує у двох видах - комісійні при заповненні вакансій.

Реклама розміщується на різних медіа-носіях і ділиться на телевізійну і радіорекламу, рекламу в газетах і журналах, рекламу в Інтернеті, зовнішню, транзитну рекламу.

Більшу увагу аудиторії (аудиторія схильна ігнорувати рекламу) і великий рівень довіри, ніж у реклами (тобто повідомлення передається незалежною третьою стороною) мають зв'язки з громадськістю.

Паблік рілейшнз (public realitions або PR) - громадські зв'язки, організація громадської думки з метою найбільш успішного функціонування підприємства (установи, фірми) і підвищення її репутації. Здійснюється різними шляхами, але перш за все через засоби масової інформації. Мистецтво взаємин між державними (управлінськими), громадськими структурами та громадянами в інтересах усього суспільства.

Паблісіті (publicity) - 1) неличностного стимулювання попиту на товар, послугу або діяльність через публікації або отримання сприятливих презентацій на радіо, телебаченні чи на сцені, які не оплачуються певним спонсором; 2) публічність, гласність, популярність, популярність.

PR сприяє формуванню позитивного іміджу компанії в очах її громадськості. Це, в свою чергу, формує позитивне ставлення і довіру до компанії. Основні засоби зв'язків з громадськістю: публікації, прес-конференції, семінари, новини, виступи та інших

Переваги цього інструменту:

Низькі витрати в порівнянні з рекламою та особистої продажем (не потрібно платити пресі за рекламну площу або ефірний час або виплачувати зарплату персоналу).

Велика інформативність (представлена ​​як редакційний матеріал інформація про компанію і товар може містити набагато більше деталей, ніж просте рекламне повідомлення).

Менший час на підготовку інформації до публікації (супровідний інформаційний матеріал можна підготувати дуже швидко).

Досягаються різні, у тому числі яких важко контактні аудиторії, а не тільки споживачі - наймані працівники, громадські лідери, законодавці та контролюючі органи, фінансове співтовариство й окремі зацікавлені групи.

Можуть допомогти клієнту в питанні іміджу. Показують роль компанії як члена суспільства. Можуть прорватися крізь рекламний шум.

Серед недоліків - відсутність гарантованого контролю, трудноізмерімий остаточний результат, PR-матеріали повинні бути схвалені сторонніми людьми (редактори і т.п.).

Цілі PR повинні бути пов'язані з утриманням існуючих споживачів та придбанням потенційних. Зв'язок цілей продажу та зв'язків з громадськістю ілюструє Додаток В.

2.3 Стимулювання збуту та оцінка ефективності заходів щодо стимулювання збуту

Стимулювання збуту - короткочасні спонукальні заходи заохочення купівлі або продажу товару або послуги, а також різні неповторювані збутові зусилля, які не входять в стандартні процедури просування (реклама, особистий продаж, пропаганда).

Більшість видів реклами і особистих продажів націлені на зміну або закріплення існуючих знань, переваг або поведінки за допомогою надання інформації і повинні привести до довгострокових позитивних зрушень в продажах або сприяти формуванню розташування споживачів до продукції компанії. На противагу цьому, стимулювання збуту повинно забезпечити миттєвий приріст продажів за рахунок таких змін в комплексі стандартних маркетингових заходів, які зроблять продукт більш привабливим з точки зору співвідношення ціни та корисності.

Даний вид просування дозволяє оптимізувати використання маркетингового бюджету, а також дає адресне стимулювання конкретних ланок у каналі збуту, дозволяє легко керувати ними і найбільш точно виміряти повернення від інвестицій.

Типовий проект організації системи просування продукції в каналі збуту складається з наступних етапів:

1. Аудит існуючої системи просування продукції в каналі збуту.

2. Аналіз ефективності промо-заходів в каналі збуту.

3. Організація функції управління каналом збуту усередині компанії, визначення відповідальних осіб.

4. Визначення ролей в каналі, на яких будуть націлені промо-заходи (менеджери по закупівлях дистриб'ютора, менеджери з продажу дистриб'ютора, продавці в торгових залах і т.д.).

5. Розробка плану маркетингових заходів в каналі збуту.

6. Реалізація розробленого плану.

Ключові характеристики цього виду просування:

  • короткостроковість ефекту - вплив на відносно вузьку аудиторію, цільової сегмент - прямі впливу на канали розподілу (товаропровідну ланцюг), торговий персонал, споживачів або комбінацію цих груп;

  • використання деяких специфічних дій.

Всі sales promo-заходи поділяються на такі напрямки:

  • consumer promotion - стимулювання збуту спрямоване на споживачів,

  • trade promotion - стимулювання, спрямоване на посередника.

Крім цього виділяють також: подієвий маркетинг - спонсорство та маркетинг спеціальних заходів, сувенірна реклама, інтерактивне стимулювання через Інтернет, мерчендайзинг.

Залежно від цільової аудиторії заходів зі стимулювання продажів, і враховуючи види заохочень, розрізняють типи стимулювання збуту, наведені в додатку А.

Основні переваги стимулювання збуту:

  • зростання продажів - основна короткострокова вигода;

  • певна цільова аудиторія;

  • чітка роль;

  • непрямі ролі - можливість використання для досягнення інших цілей.

Недоліки:

  • короткочасність впливу;

  • приховані витрати (непередбачені витрати, пов'язані з підготовки та організації sales - promo-заходів);

  • можливість конфліктів з рекламними уявленнями;

  • відсічення цін - можливість покупцям очікувати нижчих цін у майбутньому.

До методів цінового стимулювання відносять:

  • зниження цін;

  • купони (покупки або обслуговування за зобов'язаннями зі зниженням цін);

  • фінансування наступних покупок;

  • кредит;

  • сезонні зниження цін.

  • Нецінові стимулювання:

  • конкуренція покупців (лотереї);

  • персональне просування;

  • вільні подарунки (можливість додаткових безкоштовних придбань);

  • подання зразків нових товарів для пробної експлуатації.

Розробником першого комплексного методу вважається Кріс Браун. Поряд з методикою К. Брауна існує інший спосіб оцінки ефективності, його пропонують російські вчені-маркетологи. Чуровскій С.Р. так описує метод: "У результаті того, що акції зі стимулювання збуту володіють короткостроковим ефектом і сприяють значному збільшенню обсягу продажів, їхню економічну ефективність необхідно оцінювати, встановлюючи ступінь впливу на товарообіг. Інформація про динаміку продажів повинна відслідковуватися до заходу, під час нього і після завершення ... "А.В. Казуров пояснює в своїй статті мети контролю динаміки обсягу продажів: до початку заходу відстеження динаміки зміни обсягів продажів направлено на складання прогнозу, вибір найбільш відповідного інструментарію стимулювання і приведення його у відповідність з особливостями цільової аудиторії;

  • мета контролю в ході промо-акції - забезпечення розвитку заходи згідно встановленим планом і підготовка його учасників до вирішення виникаючих проблем або втручанню яких-небудь зовнішніх факторів;

  • підсумки акції і загальна оцінка ефективності - об'єкти контролю на завершальному етапі.

Щоб дізнатися, якою мірою захід зі стимулювання збуту вплинули на зростання товарообігу, маркетологи рекомендують аналізувати оперативні та бухгалтерські дані. При цьому слід мати на увазі, що, крім характеру і тривалості промоакції, на обсяги реалізації товару впливають його якість і споживчі властивості, ціна, зовнішній вигляд, розташування магазина, рівень культури обслуговування покупців, наявність у продажу аналогів.

По можливості всі використовувані засоби стимулювання збуту слід заздалегідь протестувати: необхідно переконатися в тому, що їх застосування дозволить досягти поставлених цілей, а також у тому, що обрані методи будуть оптимальними.

3. Організація збуту і просування продукції ВАТ "Седин-Електро"

3.1 Організаційно-правова характеристика ВАТ "Седин-Електро"

ВАТ "Седин-Електро" сучасне, високотехнологічне підприємство - виробник, що веде свою історію у складі промислової асоціації "Седин" з 1911 р. За період своєї діяльності підприємству вдалося добитися високої якості продукції, що випускається, виконуваних робіт і послуг. У число партнерів входять найбільші виробничі підприємства Росії та СНД. ВАТ "Седин-Електро" - це багаторічний досвід, високий технічний рівень, професійний підхід у вирішенні будь-яких поставлених завдань.

ВАТ "Седин-Електро" створено в 1991р. на базі електромонтажного цеху Станкобудівної заводу ім. Сивина. В даний час у співпраці з ЗАТ "Краснодарський верстатобудівний завод Седин" продовжує випуск токарно-карусельних верстатів, використовуючи новітню елементну базу, що забезпечує відповідність продукції сучасним вимогам споживачів у всьому світі.

ВАТ "Седин-Електро" спеціалізується на виробництві, монтажі та ремонті електроустаткування верстатів і автоматизації різних технологічних процесів, а саме:

Модернізація, реконструкція, ремонт, заміна, монтаж, ПНР електрообладнання та електроніки на будь-яких верстатах, у тому числі з ЧПУ, з заміною ЧПУ та приводів;

Розробка конструкторської та експлуатаційної документації;

Проектування, розробка, виготовлення, монтаж, пуск та обслуговування електроустаткування, різного ступеня складності (від найпростішого з використанням сучасної мікропроцесорної техніки (вимірювачі-регулятори тем-ператури, сигналізатори рівня, таймери тощо) до найскладнішого (МАСУТП багаторівневі автоматизовані системи управління технологічними процесами)), а також систем управління і контролю різними технологічними процесами, по документації замовника або з розробкою документації;

Виконання електромонтажних робіт під конкретне замовлення по документації замовника або з розробкою документації;

Модернізація та ремонт будь-якого електроустаткування;

Комплексні поставки електрообладнання та ін пристроїв, а також будь-яких верстатів і запасних частин до них;

Сервісне і технічне, а також гарантійне та післягарантійне обслуговування електроустаткування.

Модернізація електрообладнання та автоматизація технологічних процесів за розробленими проектами дозволяє підвищити рентабельність і продуктивність, використання сучасних комплектуючих значно спрощує експлуатацію та ремонт електрообладнання, а також гарантує підвищення надійності роботи обладнання, при цьому зводяться до мінімуму витрати, пов'язані з ремонтом і простоєм устаткування. Вартість модернізації в рази менше вартості нового обладнання.

Відкрите акціонерне товариство "Седин-Електро" є приватною власністю.

ВАТ "Седин-Електро" зареєстровано 6 грудня 1991р.

Статутний капітал ВАТ "Седин-Електро" на 01.01.2009р. становить 77000 руб.

Розподіл акцій між основними акціонерами:

юридичні особи -52%;

фізичні особи - 48%.

3.2 Економічна характеристика ВАТ "Седин-Електро"

Економічна характеристика ВАТ "Седин-Електро" представлена ​​системою економічних показників діяльності товариства за 2007-2009рр., Які відображені в Додатку С.

За аналізований період з 2007 по 2009рр. загальний обсяг випуску у вартісному вираженні виріс на 4019 тис. грн. або на 44,00%.

Собівартість продукції збільшилася на 3541 тис. грн. або на 39,73%.

У свою чергу, прибуток від реалізації продукції в 2009р. відзначена на рівні 699 тис. р., що на 478 тис. грн. або на 216,29% більше, ніж у 2007р. Тепер, що стосується рентабельності продукції. Тут спостерігається цікава ситуація. За період 2007-2009рр. її значення зросло на 119,64% - з 2,42% в 2006р. до 5,31% в 2008р., тобто на кожну гривню отриманої виручки припадає 5,31 коп. прибутку від реалізації продукції. Однак у порівнянні з 2007р. рентабельність продажів знизилася на 0,86%, що обумовлено незначним приростом прибутку (на 6 тис.р.) при значному приросту виручки від реалізації продукції. Темп зростання чисельності персоналу за досліджуваний період - 116,67%, що в абсолютному вираженні становить 5 чол. І внаслідок того, що чисельність персоналу зростає меншими темпами, ніж виручка від реалізації, збільшується продуктивність праці одного працівника ВАТ "Седин-Електро" і збільшення це дорівнює 23,43% - з 304,47 тис. р. / чол. в 2006р. до 375,8 тис. р. / чол. в 2009р.

Зростання матеріальних витрат склав 2333,52 тис. грн. або 39,73%. Основний показник, що характеризує ефективність використання матеріальних ресурсів на підприємстві-матеріаломісткість - внаслідок випередження темпів зростання виручки від реалізації продукції над темпами зростання матеріальних витрат знизився з 0,64 р. / Р. в 2007р. до 0,62 р. / р. в 2009р. Зворотній матеріаломісткості показник - матеріаловіддача - виріс на 0,05 р. / Р. або на 3,06 р. / р.

Середньорічна вартість основних фондів на ВАТ "Седин-Електро" в 2010р. була на 40,5 тис. грн. менше, ніж у 2008р. Темп зниження - 74,04%. При цьому найважливіший узагальнюючий показник ефективності використання основних фондів - фондовіддача - піднявся з 58,55 р. / Р. в 2006р. до 113,88 р. / р. в 2010р., а фондомісткість за інших рівних умов зменшилася на 0,01 р. / р. або на 48,58%.

Таким чином, можна зробити висновок, що економічна ситуація на комбінаті досить стабільна, по крайней мере в цей кризовий період, але ситуація промальовується така, що підприємство збільшує в ступені обсяги виробництва та реалізації продукції, основні показники діяльності також поліпшуються, отже, створюються передумови для подальшого зростання підприємства, його стійкої й ефективної діяльності.

3.3 Організація збуту просування товару

При проведенні політики стимулювання збуту послуг необхідно основну увагу проявляється до участі в спеціалізованих виставках-ярмарках, також не залишається без уваги спеціалізована друкована продукція журнали, газети, web-сайти і проведення спонсорських акцій.

Спонсорство - представлення підприємством (спонсором) грошових коштів, матеріальних об'єктів, надання послуг певним особистостям, групам осіб, організаціям (одержувачам) в обмін на право використання у своїй комунікативній політиці дій одержувачів на основі оформленої домовленості.

Види спонсорства:

  • спортивне;

  • в галузі мистецтва;

  • соціальне;

  • екологічне.

Вплив здійснюється в 2 етапи:

інформаційний вплив одержувача;

формування іміджу спонсора за рахунок встановлення асоціації одержувач-спонсор.

Етапи менеджменту спонсорства:

1) Визначення мети. В основному переслідуються психографические цілі:

  • підвищення рівня популярності;

  • демонстрація громадянської відповідальності підприємця;

  • виправлення або поліпшення іміджу.

2) Перевірка можливості використання спонсорства (треба використовувати чи ні).

3) Визначення, в якій області, яких масштабах і формах здійснювати спонсорство:

  • загальні властивості, чим повинен володіти одержувач;

  • фактична і можлива ступінь популярності одержувача;

  • імідж одержувача і цільові аудиторії;

  • його готовність до довгострокового співробітництва;

  • попередній досвід спонсора;

комунікативні права спонсора;

  • витрати на спонсорство;

  • використання комунікативних прав;

  • різноманітні ризики.

4) Укладення договору спонсорства: всі попереднє + спосіб популяризації спонсора (4 види):

  • маркування предметів обладнання;

  • присутність під час проведення заходів;

  • використання предваряющих оголошень (офіційний спонсор матчу);

  • оголошення одержувача після спонсора + часові й змістовні рамки використання популярності одержувача.

5) Реалізація заходів.

6) Контроль ефективності.

ВАТ "Седин-Електро" необхідно при проведенні політики стимулювання збуту використовувати систему знижок залежно від обсягу продажів.

Практика ринку послуг показує, що традиційно знижки для середньо оптових покупців встановлюють у розмірі 1-2%; для великих оптових покупців 2-4% від ціни угоди.

Враховуючи невисокі ціни на продукцію та послуги, достатнім буде прийняття як стимулюючих методів низьких рівнів знижок:

- Для середньо оптових покупців підприємства 5%

- Для крупно оптових покупців 7%.

У деяких західних країнах солідні фірми стали агентами підприємства Промоції заводської продукції на місцевих ринках. На підприємстві виробляється найбільш ефективна стратегія і тактика виробничих відносин з партнерами.

Особливість нашого цільового ринку така, що це обмежене число великих підприємств, розташування більшості яких нам відомо. У зв'язку з цим вимальовується вельми певний інструментарій для ефективного просування продукту. По-перше, буде використовуватися розсилка листів прямо цільовим підприємствам. У листах буде міститися або реклама продукту, або вже конкретне ділову пропозицію. Буде використовувати три типи реклами на різних етапах життєвого циклу продукту.

Перший тип буде просто знайомити покупців з вже знайомим їм продуктом, який тепер можна придбати ближче і швидше. Буде наводитися інформація про асортимент послуг і продукції, ціни, а також контактні телефони і адреси. Дана реклама буде використовуватися на початковому етапі для представлення продукту.

Інший тип реклами буде націлений на порівняння і протиставлення послуг ВАТ "Седин-Електро" та інших постачальників. Метою даної реклами буде роз'яснення, що краще використовувати більш дороге, але довговічне устаткування, ніж менш дороге, але недовговічне. Пояснюватися буде те, що в підсумку споживачі будуть у виграші, тому що довговічніше обладнання коштує дешевше в розрахунку на строк служби.

Крім реклами просування товару можна поліпшити, беручи участь у різних спеціалізованих виставках. Деякі покупці не довіряють листам і продовжують використовувати вже перевірений джерело. Відвідування ж виставки, де будуть демонструватися різні зразки, а також проводитися їх випробування, може змінити думку про пропонований продукт. На виставках є можливість розповісти про продукт більш детально, а також особисто зацікавити споживача.

Висновок

Випуск нових продуктів необхідний для досягнення успішного розвитку компанії. Якщо цього не відбувається, то в міру посилення конкуренції, зміни кон'юнктури ринку та технологій, впровадження нововведень інших фірм компанія буде втрачати свої позиції. Але нові товари та послуги можуть потерпіти невдачу - ризик провалу новинки також великий, як і імовірність її успіху. Ключ до успіху новинки лежить у зусиллях компанії в цілому, у ретельному плануванні і методичності процесу розробки нових товарів.

Однак і після того, як новий товар або послуга виявиться на ринку, вони не можуть бути надані сам собі. Необхідно застосовувати до правильні маркетингові стратегії і реалізовувати певні тактичні побудови. Кожній компанії необхідно правильно визначити найбільш ефективні шляхи просування товару на той чи інший ринок, час, місце реалізації, ціни, які повинні забезпечити збут при необхідному рівні прибутковості.

Створити уявлення про товари і фірмі, а тим більше сформувати добре ставлення до них не завжди легко. Відносини на ринку - це, в першу чергу, людські стосунки. Формувати потрібні уявлення про досліджуваної фірмі у широкої аудиторії, на основі яких легше будувати відносини, дозволяє реклама. Інформація, отримана таким чином, представляє для рекламодавця цінне джерело відомостей для роботи з удосконалення реклами як в частині тексту і графіки, так і з точки зору вибору каналів для її поширення.

Просування - це будь-яка форма дій, використовуваних фірмою для інформування, переконання і нагадування споживачам про свої товари, послуги, образах, ідеях, громадській діяльності. Сьогодні компанії стикаються з багатьма складними проблемами і збільшену невизначеністю. Для успішного функціонування, а тим більше - розвитку підприємствам стало необхідно здійснювати комплексну маркетингову діяльність. Маркетинг в даний час використовується в усіх організаціях, що беруть участь у конкурентній боротьбі за увагу, прихильність і гроші покупців, які абсолютно вільні у виборі товарів і послуг, дозволяючи чітко визначити і оцінити можливості для того, щоб вибрати ті з них, які дозволять створити товари з найвищої споживчої цінністю. Просування товарів - це найважливіша складова частина комплексу маркетингових заходів, своєрідний інформаційний вихід на споживача.

Таким чином, для того щоб домогтися скоординованих дій в галузі поліпшення збуту та просування продукції організації, потрібно вирішити ряд організаційних та методичних питань. Якщо в організації питаннями маркетингових комунікацій займаються кілька співробітників, що працюють в різних підрозділах, то краще їх об'єднати і підпорядкувати керівникові, повністю відповідає за всю діяльність в області просування продуктів. Далі, повинна бути вироблена концепція використання в різних пропорціях методів просування різних продуктів, орієнтованих на певні цільові аудиторії. Необхідно створити і постійно розвивати статистичну базу даних про просування, що містить інформацію про витрати на просування по різних напрямках з виділенням ступеня впливу всіх вищерозглянутих факторів, а також про результати застосування цих методів. Після завершення комунікаційної програми оцінюється її ефективність, тобто визначається співвідношення між ступенем її впливу на цільову аудиторію і витратами.

Аналіз збуту і методів просування товарів є невід'ємною частиною організації збуту продукції на підприємствах. Ця тема, актуальна для сучасних ринкових умов.

Для поліпшення збуту та просування продукції необхідно підвищувати конкурентоспроможність за рахунок зниження ціни і поліпшення якості продукції. А це може бути досягнуто лише при використанні більш нового обладнання і нових технологій виробництва.

Глосарій

п / п

Поняття

Визначення

1.

Дистриб'ютор

Оптовий або роздрібний продавець з високоорганізованою структурою активних продажів.

2.

Дилер

Фізична або юридична особа, яка закуповує оптом продукцію компанії, а продає її в роздріб або дрібним оптом.

3.

Мерчендайзинг

Комплекс маркетингових заходів, спрямованих на просування продукції, які здійснюються на території торгової точки.

4.

Паблік рілейшнз

Зв'язки з громадськістю, відносини з громадськістю, суспільні зв'язки, суспільні відносини, громадське взаємодія.

5.

Паблісіті

Популярність, популярність товарів або послуг

6.

Маркетинг-мікс

Маркетингова теорія, заснована на чотирьох основних "координатах" маркетингового планування: 1-product (товар або послуга), 2 - price (ціна: націнки, знижки), 3 - promotion (просування: реклама, стимулювання збуту і т. д.); 4 - place (місце розташування: канали розподілу, місця розташування торгової точки і т. д.)

7.

Маркетолог

Фахівець, що вивчає і аналізує попит на вироблений товар, ринки збуту товару, що виробляє рекомендації про доцільність випуску та можливості продажу товарів / послуг.

8.

Аудит

Одна з форм фінансового контролю, потреба в якому виникла одночасно із зародженням та розвитком товарообмінних і грошових відносин.

9.

Збут

Реалізація готової продукції компанії, що включає в себе систему відносин із зовнішнім збутовою мережею та споживачами (покупцями).

10.

Собівартість

Всі витрати (витрати), понесені підприємством на виробництво і реалізацію (продаж) продукції або послуги.

Список використаних джерел

1. Акулич, І.Л. Маркетинг. - 2-е вид., Перераб. і доп. [Текст] / Мн.: Виш. шк., 2005. - 447 с. - ISBN 5-88782-373-9.

2. Андрєєв, Н. Маркетинг та маркетингові дослідження. [Текст] - М.: Фолиум, "Інформ-студіо"., 2009. - 230 с. - ISBN 5-85638-068-1.

3. Басовський, Л.Є. Маркетинг: Курс лекцій. / Л. Є. Басовський. [Текст] - М.: ИНФРА-М, 2008. - 219 с. - ISBN 978-5-16-002309-0.

4. Бєляєв, В.І. Маркетинг: основи теорії та практики: Підручник. [Текст] - М.: Кронус, 2005. - 672 с. - ISBN 978-5-485-00123-0.

5. Данько, Т.П. Управління маркетингом. -3-е изд., Перераб. і доп. : Підручник. [Текст] - М.: ИНФРА-М, 2009. - 363 с. - ISBN 978-5-16-003688-5.

6. Зайцев, В.А. Маркетинг: навч. Посібник для заочної (дистанційної) форми навчання. [Текст] - М.: МГИУ, 2005. - 184 с. - ISBN 5-276-00657-1.

7. Коротков, А.В. Маркетингові дослідження: Навчальний посібник. [Текст]-М. : ЮНИТИ-ДАНА, 2005. -304 С. - ISBN 5-89123-905-1.

8. Россітер, Дж. та ін. Реклама і просування товарів: пров. з англ / Под ред. Л.А. Волкової [Текст] - СПб.: "Видавництво" Пітер ", 2004. - 656 с. ISBN 5-94010-186-0.

9. Строков, В.С. Управління маркетингом на підприємстві. [Текст] - М.: ВКФ "Хорс-2", 2004. - 239 с. - ISBN

10. Синяева, І. М. Паблік рілейшнз в комерційній діяльності: навч. для студ. вузів. - 2-е изд, перераб. і доп. [Текст] - М.: ЮНИТИ-Дана, 2003. - 414с. - ISBN 5-238-00550-4.

11. Енджел, Д. Поведінка споживачів. [Текст] - СПб.: Пітер Ком, 2005. - 736 с. - ISBN 5-469-00482-1


Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Маркетинг, реклама и торгівля | Курсова
108.4кб. | скачати


Схожі роботи:
Оцінка ринків збуту товарів вивчення конкурентів заходи щодо просування продукції УП МПООТ на
Організація франчайзингу в системі збуту і просування товарів у ТОВ Колбікос
Сутність і значення стимулювання збуту в системі просування товарів і послуг
Планування збуту продукції
Просування продукції
Аналіз збуту продукції підприємства
Просування рекламної продукції
Комерційна діяльність по збуту продукції на підприємстві
Вивчення попиту і прогнозування збуту продукції
© Усі права захищені
написати до нас