Основи зовнішньоекономічної діяльності 4

До заняття міжнародним маркетингом російські фірми спонукають два чинники. По-перше, їх може підштовхнути до цього ослаблення маркетингових можливостей чи зміна кон'юнктури на внутрішньому ринку. Тут можливі уповільнення темпів зростання валового національного продукту, проведення урядом антипідприємницька політики, введення непомірного податкового тягаря, підштовхування державою підприємців до виходу за рубіж із метою збільшення надходжень іноземної валюти і скорочення зовнішньоторговельного дефіциту. По-друге, російські фірми можуть бути залучені у зовнішньоторговельну діяльність зростанням можливостей, які відкриваються для їхніх товарів в інших країнах. Не йдучи з внутрішнього ринку, вони можуть знайти для себе і привабливі зовнішні ринки, незважаючи на всі додаткові витрати і проблеми в зв'язку з операціями за кордоном.
Розробляючи філософію маркетингу, треба відповісти на два питання: як повинен бути побудований маркетинг? якими повинні бути основні норми поведінки та методика вирішення завдань?
Діяльність підприємства в області міжнародного маркетингу може здійснюватися за наступною схемою:
1) попереднє вивчення ринків країн, які можуть представляти інтерес;
2) вибір найбільш сприятливого чи регіону країни;
3) визначення способу присутності підприємства на цьому ринку;
4) визначення комерційної пропозиції в розрізі товарів, послуг і цін, пристосованих як до сприятливих, так і до несприятливих варіантів ринку;
5) визначення комерційної політики, політики збуту, комунікацій і підбор торгового персоналу.
Розробка філософії міжнародного маркетингу передбачає вивчення середовища міжнародного маркетингу (інтернаціоналізація і глобалізація світової економіки, діяльність різних інтеграційних об'єднань), а також особливостей країни, обраної в якості об'єкта для експорту товарів або послуг (митна політика країни, рівень її економічного розвитку, доходи і уподобання населення , стабільність політичного режиму, валютні обмеження, національні звичаї і т.д.).
Мета міжнародного маркетингу: досягти певних кількісних і якісних результатів при виході на світові ринки.
Вибір стратегії міжнародного маркетингу означає, що необхідно відповісти на питання: як повинні бути досягнуті результати, тобто за допомогою яких довго-, середньо - та короткострокових заходів і засобів?
Перш за все, необхідно прийняти рішення про структуру комплексу маркетингу.
Фірма, яка виступає на одному або декількох зарубіжних ринках, повинна вирішити, чи буде вона взагалі, а якщо буде, то в якій мірі, пристосовувати свій комплекс маркетингу до місцевих умов. З одного боку, є фірми, повсюдно використовують стандартизований комплекс маркетингу. Стандартизація товару, реклами, каналів розподілу і інших елементів комплексу маркетингу обіцяє найменші витрати, оскільки в ці елементи не вноситься ніяких великих змін. Цей принцип лежить і в основі ідеї фірми "Кока-кола" про те, що її напій повинен мати один і той самий смак в будь-якому куточку світу, і в основі прагнення фірми "Форд" до створення "автомобіля для світу", тобто . автомобіля, який відповідав би запитам більшості споживачів в більшості країн світу. З іншого боку, існує принцип індивідуалізованого комплексу маркетингу, коли виробник спеціально пристосовує елементи комплексу до специфіки кожного окремого цільового ринку, несучи додаткові витрати, але сподіваючись завоювати для себе більш високу частку ринку і одержати більш високий прибуток. Наприклад, фірма "Нестле" від країни до країни варіює і свій товарний асортимент, і свою рекламу. Між цими двома полюсами існує безліч різноманітних варіантів. Так, фірма "Леві Страусс" може повсюдно продавати одні й ті ж джинси і при цьому варіювати у різних країнах основну тему своєї реклами.
Наступний елемент маркетингової стратегії - вибір можливих варіантів адаптації товару, стимулювання, ціни і каналів розподілу фірми при виході її на закордонні ринки.
Стратегій щодо продукції та послуг всього три: "зростання", "утримання" і "відступ". Однак вибір стратегії потрібен стосовно до кожного виду продукції і послуг або для подібних виробів. Для цього всю продукцію і всі послуги зазвичай розбивають на чотири групи.
Перша: "зірки" - вироби і послуги, частка яких по відношенню до випускається найсильнішим конкурентом аналогу становить 1,5-10%, а зростання ринку коливається в наміченому періоді від 10 до 22%.
Друга: "дійні корови" - вироби і послуги, частка яких на ринку така ж, як і "зірок", - 1,5-10% обороту найсильнішого конкурента, а зростання ринку 0-10%.
Третя: "сумнівні вироби" (їх називають також "знаки питання"), ринкова частка яких складає 0,1-1% обороту найсильнішого конкурента, а зростання ринку - 10-22%.
Четверта: "безнадійні вироби" ("собаки"). Відповідні амплітуди коливань - 0,1-1% і 0-10%.
Ця класифікація виробів та послуг ("матриця-портфоліо Бостонської консалтингової групи") дозволяє зробити ряд попередніх висновків щодо вибору стратегії розвитку фірми, яка освоювала світовий ринок. Стосовно до "зірок" слід реінвестувати отримані доходи в їх виробництво і розвиток, тобто потрібна стратегія агресивного типу, що блокує експансію конкурентів. Оскільки частка ринку "дійних корів" досить висока, значні доходи можуть бути забезпечені і при зменшенні прибутковості; тут допустима, отже, порівняно консервативна стратегія, тобто здійснення необхідних для утримання ринку капіталовкладень за допомогою перекидання високих доходів на "зірки". Коль скоро "сумнівні вироби" - це продукція, що займає невелику частку ринку, але обіцяє швидке його розширення, потрібні додаткові дослідження на конкурентоспроможність (якщо вона висока, слід переводити ці вироби в розряд "зірок", а якщо ні - знімати їх з виробництва) . Що стосується "безнадійних виробів", які або зовсім не дають фінансової вигоди, або дають мінімальний дохід, то слід або йти з ринку, або шукати таку нішу, де продукція може бути доопрацьована і згодом знайти широкий попит.
Специфіка маркетингової стратегії полягає в тому, що виробництво навіть безнадійних або сумнівних виробів може при відомих умовах продовжуватися, наприклад при державному замовленні, при збереженні певного рівня рентабельності. У стандартному випадку стратегія така: "зірки" - зростання, інвестування; "дійні корови" - утримання; "безнадійні та сумнівні вироби" - відступ, дезінвестірованіе. У свою чергу зростання може бути різноманітним: горизонтальним, вертикальним і з подальшою диверсифікацією. Горизонтальний зростання - це збільшення обсягу виробництва виробів даного типу та географічне розширення ринку. Вертикальний зростання пов'язане з наближенням до кінцевого споживача, створенням або розширенням збутової мережі, сервісу тощо; не виключено і входження до складу великих диверсифікованих корпорацій постачальників, освіта холдингу, власне виробництво комплектуючих. А диверсифікація може бути "спорідненої" (розробка нових продуктів, процесів або послуг на базі єдиної чи похідною технології) і "неспорідненій" (виробництво продукції досить віддалених галузей).
Наведені положення і рекомендації зарубіжних фахівців зі стратегічного планування дають лише загальні орієнтири для розробки пріоритетних напрямків маркетингової стратегії. Конкретні пропозиції і заходи розробляються і здійснюються стосовно специфічних умов і можливостей підприємства (фірми).
Існують як загальні положення, так і безліч специфічних чинників, що визначають вибір торгового партнера. При цьому деякими загальними положеннями керуються всі комерсанти при здійсненні зовнішньоторговельних операцій.
Характер зовнішньоторговельної угоди (експортна, імпортна, компенсаційна і т.д.), а також предмет угоди визначають в основному вибір контрагента. Але незмінно актуальними залишаються питання: у якій країні й у якого іноземного контрагента краще купити (продати) необхідний товар?
При виборі країни необхідно враховувати не тільки міркування економічного характеру, але і, перш за все, характер торгово-політичних відносин з нею. Ті країни, з якими налагоджені нормальні ділові відносини, підкріплені договірно-правовою основою, і які не допускають дискримінації по відношенню до Росії, природно, мають перевагу як торгові партнери.
Практичний досвід, а також апробовані методики оцінки потенційних партнерів, їх надійності та вигідності, дають можливість виділити ряд принципів, які дозволяють ефективно вести роботу з вибору фірми-контрагента.
Перше. Потрібно оцінити ступінь солідності потенційного партнера. Під цим маються на увазі кількісні показники діяльності, масштаб операцій, ступінь платіж - і кредитоспроможності, а також ступінь довіри, яку фірмі роблять банки.
Найчастіше для оцінки солідності фірми залучають і ряд інших показників. Ними можуть бути: число зайнятих (у тому числі співробітників, що беруть участь у НДДКР), кількість підприємств і розміри виробничих площ, ступінь диверсифікованості фірми (тобто сфера діяльності і номенклатура продукції, що випускається), частка цікавить нас продукції в обсязі виробництва фірми і галузі .
Друге, і дуже важливо скласти об'єктивне уявлення про безпосередню ділової репутації, діловому реноме потенційного партнера. Репутація фірми визначається тим, наскільки сумлінно і ретельно вона виконує свої зобов'язання, який її досвід у даній сфері бізнесу, наскільки вона прагне враховувати пропозиції і побажання контрагента і вирішувати всі виникаючі складні ситуації шляхом переговорів.
Важливо зауважити, що ділова репутація в основному визначається досвідом, який має та чи інша фірма, провідна комерційну діяльність протягом тривалого часу, і не пов'язана безпосередньо з показниками солідності.
При виборі фірми-контрагента потрібно враховувати і досвід минулих угод. Ті фірми, які добре зарекомендували себе в минулому, мають більше шансів, за інших рівних умов, на укладення угод.
При виборі партнера враховується також і його положення на даному ринку: чи є він посередником або самостійним виробником (споживачем) продукції. Як правило, зайві посередницькі ланки в торгових операціях комерсанти прагнуть усунути, з тим, щоб зберегти прибуток, Але найчастіше посередницькі послуги є об'єктивною необхідністю, і тоді вони широко використовуються. Тому фірма настільки ж ретельно повинна підходити і до вибору посередника, з яким їй належить працювати.
Успіх комерційної діяльності багато в чому залежить від надійності контрагента. Вивчення оперативної і фінансової звітності зарубіжних фірм дозволяє оцінити їх економічні та фінансові можливості, виявити тенденції розвитку, а також науково-технічний рівень продукції, що випускається і конкурентоспроможність. Тому необхідно мати джерела, що містять інформацію про фірми. На закордонних ринках мається цілий ряд таких джерел. Серед них найбільшу практичну цінність представляють довідники по фірмах, публікації фірм (річні звіти, каталоги, проспекти, рекламні видання), матеріали спеціалізованих інформаційних компаній і організацій, періодичної преси, довідки банків. Досить повне уявлення про фірми можна скласти при комплексному використанні різних джерел інформації.
Інформація по фірмі, отримана з різних джерел, збирається і систематизується в досьє на фірму.
Матеріал для досьє в основному підбирається за двома групами питань:
питання загальної характеристики фірми, куди включаються з'ясування її роду діяльності, розмірів виробництва, номенклатури виробництва і торгівлі, і інші питання, які дають уявлення про фірму і її ролі на ринку даного товару;
питання по спеціальним аспектам, що мають відношення безпосередньо до укладення контрактів;
До них відносяться питання фінансового становища фірми, її кредитоспроможності, завантаження її замовленнями, зацікавленість в одержанні замовлень від іноземних контрагентів. Крім цього важливо з'ясувати характер взаємовідносин фірми з іншими фірмами і державними органами, ступінь участі фірми в картельних та інших угодах, а також мати ділову характеристику представників фірми, з якою передбачається проведення переговорів.
Особисте знайомство з фірмою, її керівниками або власниками, а також процес комерційних переговорів дають найбільш цінну інформацію для досьє. Крім цього в якості додаткових джерел інформації використовуються річні звіти фірм, дані фірмових довідників, довідки банків і спеціалізованих інформаційних фірм.
Головними і найбільш цінними джерелами інформації про ділові якості фірми та її представників є відомості, джерелом яких є особисті спостереження і враження оперативних працівників, отримані в процесі переговорів, в ході виконання контрактів та відвідувань підприємств. Зібрані матеріали фіксуються в таких документах, як "відомості про переговори" і "відомості про ділові відносини".
Для вивчення іноземних контрагентів використовуються не тільки власні канали інформації, а й послуги спеціалізованих організацій і відомств. У зв'язку з практичними потребами з'явився новий напрямок аналізу кон'юнктури ринку - аналіз фірмової структури ринку. Фахівці з'ясовують ступінь і особливості концентрації виробництва і капіталу, рівень монополізації ринку, міжфірмові зв'язку на ньому, ступінь завантаження виробничих потужностей, фірмові ціни, оцінюють конкуренцію на ринку. У Російській Федерації подібну інформацію надають кілька організацій. Так, великий обсяг інформації зосереджений в кабінеті фірм Всеросійського науково-дослідного кон'юнктурного інституту (вник). Тут ведеться досьє на фірми, які в якості контрагентів і конкурентів становлять інтерес для російських учасників зовнішньоекономічної діяльності, систематизуються матеріали про найбільш великих фірмах і монополії, надається учасникам зовнішньоекономічної діяльності інформація, що сприяє правильному вибору фірми-контрагента. Бібліотека вник має величезний фонд матеріалів із будь-яким комерційним питань, контактів, кон'юнктурі і цінами.
Подібні послуги надає і ряд інших організацій, зокрема Торгово-промислова палата Росії, що є провідною громадською організацією, що сприяє розвитку зовнішньоекономічних зв'язків нашої країни.
Певну інформацію про потенційних партнерів можуть надати працівники загранаппарата Росії. Торговельні представництва та апарати торгових радників постійно стежать за змінами в діяльності та фінансовому становищі найбільших фірм-партнерів російських організацій в країні перебування і можуть надати наявну в них інформацію.
Ряд іноземних інформаційних фірм в даний час також надає інформаційні послуги відповідного профілю на російському ринку.
Тема 6. Зовнішньоекономічний контракт.
Питання для самоконтролю.
1. Які види контрактів купівлі-продажу існують в міжнародній практиці?
2. Що таке обов'язкові та індивідуальні умови контракту?
3. Які умови контракту ставляться до обов'язкових?
4. Які умови з числа обов'язкових є найважливішими в контракті?
5. У чому особливість типових "контрактів?
Методичні рекомендації.
Контракт, або договір - це угода про основні умови взаємних зобов'язань, досягнуте в ході переговорів учасниками зовнішньоторговельної угоди, оформлене, як правило, письмовим документом. Документ, який свідчить про те, що одна сторона угоди (продавець) зобов'язується передати зазначений у контракті товар (чи інший предмет угоди) у власність другій стороні (покупцеві), яка, у свою чергу, зобов'язується прийняти його і сплатити за нього встановлену ціну, називається контрактом купівлі-продажу.
Ув'язненим вважається контракт купівлі-продажу, якщо він должшм чином підписаний сторонами, юридичні адреси яких у ньому зазначені. Кожен контракт повинен мати індивідуальний номер, а також відомості про дату і місце його укладення. Якщо який-небудь з цих елементів відсутній, це може вести до визнання контракту недійсним.
Зміст контрактів залежить від операції, яку збираються здійснити контрагенти. Тому в міжнародній торговельній практиці існують найрізноманітніші контракти. Але в основі кожного контракту лежать положення класичного контракту купівлі-продажу, незважаючи на всю різноманітність їх видів.
Умови контракту купівлі-продажу включають погоджені сторонами і зафіксовані в документі статті, що відображають взаємні права та обов'язки контрагентів. Керуючись ситуацією на ринку, торговельними звичаями та потребами сторін, сторони контракту самостійно вибирають ті чи інші формулювання статей контракту. Деякі умови контракту, крім того, можуть визначатися міжнародними й іншими угодами. або загальними умовами торгівлі, на які в контракті в цьому випадку робляться посилання.
Розрізняють поняття "форма" і "порядок" здійснення угоди. На них варто зупинитися докладніше.
Те, в якому вигляді відбувається угода, визначається терміном "форма". Порядок - це те, як вона полягає, тобто "Порядок" визначає як, відповідно до встановлених правил, контракт слід підписувати і при необхідності скріплювати печатками.
Національне законодавство країн регулює питання про форму і порядок укладення угоди як один з базових у системі функціонування цивільних правовідносин - будь то угода внутрішня чи міжнародна, зовнішньоторговельна. Резидентами країн в даному випадку є учасники такої угоди, тобто Продавець і Покупець.
Ніякого універсального, стандартного для всіх міжнародного правила, що регулює ці питання, як вважають інколи ті, хто тільки починає працювати у зовнішній торгівлі, не існує.
Тому при підписанні зовнішньоторговельного контракту кожна із сторін - учасниць угоди (Продавець і Покупець) повинна підписувати контракт за правилами, передбаченими в законодавстві її країни, а не намагатися копіювати дії свого партнера, який буде підписувати його, керуючись власним законодавством.
Іншими словами, якщо контракт укладається між російською організацією та англійською фірмою, вітчизняна організація повинна підписувати його відповідно до законодавства РФ, а англійська - у відповідності до законодавства Великобританії; якщо між німецькою і бразильської компаніями, то відповідно до законодавства Німеччини і Бразилії і т . д.
Звичайно, існують і міжнародні документи, що регулюють ці питання. Однак тут необхідно пам'ятати наступне.
Лише в тому випадку, якщо країна офіційно приєднується до будь-якої міжнародної конвенції, ця конвенція стає обов'язковим для застосування в цій країні тільки в тій її частині, в якій країна до неї приєднується. У переважній більшості випадків сучасне міжнародне законодавство передбачає принцип добровільності участі в ньому держав. Вони на свій розсуд можуть приєднатися або не приєднатися до нього. У разі ж приєднання держава може приєднатися до нього повністю або частково, тобто вказати, які положення даної міжнародної конвенції воно приймає, а які ні.
Найбільш поширеною практикою є в даний час другий варіант приєднання, оскільки національні законодавства і національна специфіка країн, що входять у світове співтовариство, досить різноманітні, і їм часто не підходять стандартні й універсальні рамки міжнародних конвенцій, які неминуче присутні в документах такого роду.
Віденська конвенція ООН про договори міжнародної купівлі-продажу товарів 1980 р. (основний в даний час міжнародний документ, що регулює питання, пов'язані з укладенням зовнішньоторговельної угоди) не є в цьому сенсі винятком. При приєднанні до неї ряд держав, включаючи нашу країну (для СРСР Конвенція набула чинності з 1 вересня 1991 р.), зробили застереження про незастосування деяких її положень.
Зокрема, наша країна при приєднанні до Конвенції зробила спеціальну застереження про обов'язковість письмової форми зовнішньоторговельної угоди, якщо однією з її сторін є вітчизняна чи інша, підпорядкована вітчизняного законодавства, організація, оскільки Конвенцією передбачається можливість укладення такої угоди б усній формі.
Точна назва зовнішньоторговельного контракту - міжнародний контракт купівлі-продажу товарів. Оскільки вхідні в нього компоненти безпосередньо розкривають характер і сутність цього документа, необхідно зупинитися на них докладніше.
Почнемо з терміну "міжнародний". Перш за все, він має на увазі, що угода укладена між представниками іноземних по відношенню один до одного держав. Термін "купівля-продаж", у свою чергу, підкреслює, що контракт оформляє торговельну експортно-імпортну операцію, в результаті якої право власності на товар переходить з Продавця на Покупця і яка регулюється спеціальним розділом міжнародного торгового (приватного) права.
Контракт як різновид письмового договору має певну структуру і зміст, які вироблялися протягом тривалого часу в ході розвитку та вдосконалення міжнародної комерційної практики, для забезпечення якої контракт і був створений,
В даний час зовнішньоторговельний контракт застосовується у стандартному уніфікованому вигляді, який він певною мірою придбав. Тому контракт - це досить традиційний і консервативний документ, і його не слід "виправляти" і "спрощувати", якщо яка-небудь формулювання здається застарілою або надмірно довгою.
Структура зовнішньоторговельного контракту представляє з себе розташовані в певній послідовності один за одним і пронумеровані контрактні умови (зазвичай, у тексті їх буває від 11 до 15). Кожне з них представляє з себе самостійний розділ, який регулює конкретний питання, пов'язане з виконанням зовнішньоторговельної угоди.
У класичному варіанті послідовність розташування контрактних умов повинна відповідати принципу "від загального до часткового", коли спочатку розташовуються умови, що містять загальні, вихідні відомості та дані (що, скільки, якої якості, за якою ціною і на яких умовах [базисі] продається), а потім - умови, що відповідають на питання, як практично слід здійснити операцію (здавання-приймання товару, умови платежу [розрахункові операції], транспортні умови, штрафи і претензії, арбітраж [суд] і т.д.).
Перш за все, контрактні умови поділяються на умови обов'язкові та додаткові. Найбільше значення мають перші.
Мінімально необхідний набір положень, які регулюють найбільш важливі, принципові питання, пов'язані з виконанням угоди, називається обов'язковими контрактними умовами. Вони повинні завжди обов'язково міститися в тексті контракту, оскільки відсутність (або неточне, некоректне виклад) хоча б одного з них призводить до того, що операція стає трудноісполнімой, а іноді і нездійсненною взагалі.
Іншими словами, обов'язкові умови - основа, без якої контракт не може вважатися зовнішньоторговельним контрактом купівлі-продажу в загальновизнаному сенсі цього слова.
Але нормальний зовнішньоторговельний контракт не повинен обмежуватися і не обмежується набором лише необхідних умов. У ньому традиційно містяться також додаткові умови, які покликані максимально полегшити виконання угоди, передбачивши, по можливості, всі нюанси, які можуть зустрітися в ході її виконання.
Обов'язковими умовами контракту (які іноді також називаються необхідними) є:
найменування учасників угоди - Продавця і Покупця (включає повну назву організації, тобто власне назву та стислий буквене позначення (абревіатуру) нормативно-правового статусу підприємства та його поштові та інші реквізити);
предмет контракту (позначення товару або послуг, що є предметом купівлі-продажу, плюс посилання на його якість - зазвичай вказівку відповідного стандарту - національного чи міжнародного, - оскільки якість як таке невіддільне від поняття "товар" і також є обов'язковою умовою контракту);
кількість і терміни поставки;
ціна;
базисні умови поставки (ФОБ, СІФ, ДАФ і ін);
умови платежу (порядок здійснення розрахунків за поставлений товар);
гарантії (для контрактів на машини і устаткування, ремонтні, монтажні та будівельні роботи);
санкції та рекламації (порядок пред'явлення претензій і штрафів);
арбітраж (умова про судовий розгляд спорів);
підписи сторін (умова, необхідне для того, щоб контракт набрав чинності і набув статусу юридично дійсного документа).
З перерахованих обов'язкових контрактних умов самими обов'язковими, у свою чергу, є Базисні умови поставки та умови платежу. Вони регулюють найбільш важливі питання угоди - рівень ціни, умови транспортування товару, схему і порядок розрахунків. Тому їх слід оформляти особливо ретельно. Будь-яка неточність чи неповнота викладу неминуче призведе до того, що виконання контракту виявиться скрутним або навіть неможливим.
У нашому законодавстві досі немає спеціального законодавчого акту, що регулює питання про обов'язкові умови зовнішньоторговельного контракту. Хоча існує велика потреба в документі такого роду. Перелік окремих умов договору купівлі-продажу, що міститься в новому ПС (глава 30, § 1), не можна вважати достатнім. Справа в тому, що зовнішньоторговельний контакт - документ особливий, специфічний, і тому вимагає спеціального законодавчого регулювання.
Цей "законодавчу прогалину" покликаний, в якійсь мірі, компенсувати розроблений в МЗЕЗ і введений в дію в 1996 р. документ під назвою "Рекомендації з мінімальним вимогам до обов'язкових реквізитів і малої форми зовнішньоторговельних контрактів" від 29 лютого 1996 р., на підставі якого з 1 жовтня 1996 р. в Росії здійснюється облік (реєстрація) зовнішньоторговельних контрактів, сума яких перевищує 50 000 дол. США. Рекомендації в даний час є єдиним нормативним документом, більш-менш регулюючим дане питання, хоча вони далеко не досконалі.
До додаткових умов контракту відносяться:
якість товару (умова розшифровує, деталізують відомості про якість, зазначені в "Предметі контракту");
упаковка та маркування;
здача-прийняття товару;
транспортні умови (регламентують технічні питання, пов'язані з транспортуванням товару);
форс-мажор або обставини непереборної сили;
інші умови (набір підсумкових, заключних формулювань, які регламентують питання, пов'язані з виконанням контракту і постконтрактнимі відносинами).
Крім цього, всі контрактні умови можна розділити на умови типові та індивідуальні. При цьому перші носять універсальний характер і являють собою набір загальноприйнятих, стандартних формулювань. Вони переносяться з контракту в контракт без будь-яких істотних змін, і таких умов у контракті більшість. Індивідуальні ж умови притаманні лише даної конкретної операції, даному конкретному контракту (найменування Продавця і Покупця, предмет контракту, його кількість і якість, строки поставки, ціна, ставки по штрафах і претензіям і інші цифрові показники - гарантійні терміни, графік подачі судів, строк дії контракту тощо).
Дана класифікаційна схема безпосередньо реалізується в типових контрактах, мають дуже широке застосування в сучасній міжнародній торгівлі.
Стандартні, типові умови контрактів широко використовуються контрагентами, регулярно здійснюють поставки товарів на світовий ринок. Власні уніфіковані умови, а в необхідних випадках - альтернативні варіанти типових умов контракту розробляли і розробляють також і російські спеціалізовані зовнішньоторговельні організації. У сукупності ці варіанти складають пакет типових контрактів, специфічних для зовнішньоторговельних угод по певній товарній номенклатурі. Ці контракти, як і інші типові контракти, що використовуються в практиці міжнародної торгівлі, мають рекомендаційний характер.
Російські зовнішньоторговельні організації по деяких товарах використовують типові контракти, розроблені міжнародними організаціями, біржовими комітетами або асоціаціями іноземних фірм. При необхідності забезпечити інтереси російської сторони в ці умови вносяться зміни та уточнення.
На завершальному етапі комерційних переговорів використання типових контрактів дозволяє істотно спростити укладання угод і заощадити час.
Типовий контракт представляє з себе виконаний, як правило, друкарським способом бланк на одному аркуші, де на зворотному боці дрібним убористим шрифтом надруковані типові умови контракту, а на лицьовій стороні - індивідуальні, навпроти яких залишені вільні рядки для заповнення, тобто внесення до них необхідних даних (найменування товару, його ціна, кількість, строки поставки, спеціальні вимоги до упаковки і маркування і т.д.).
На відміну від звичайної практики, при укладенні типового контракту підписуються як лицьова, так і зворотний сторони.
Типові контракти вимагають значно менше часу для підготовки і дозволяють швидко оформити угоду, тому вони дуже зручні. Застосовуються вони найчастіше при закупівлях масових сировинних або стандартних промислових товарів (підшипників, побутової електротехніки, товарів народного споживання та ін.)
Тема 7. Форми міжнародної конкурентної торгівлі.
Питання для самоконтролю.
Основними формами міжнародної конкурентної торгівлі товарами є: міжнародні аукціони, торги і товарні біржі.
Міжнародні товарні аукціони являють собою спеціально організовані, періодично діючі в певних місцях ринки, на яких шляхом публічних торгів у заздалегідь обумовлений час і в спеціально призначеному місці здійснюється продаж попередньо оглянутих покупцем товарів, що переходять у власність покупця, який запропонував найбільш високу ціну. На аукціонах здійснюється продаж товарів, які мають індивідуальними властивостями. Це виключає можливість заміни партій однакових за назвою товарів, тому що вони можуть мати різні властивості: якість, зовнішній вигляд, смак і т.д. Тому аукціонні товари до продажу на аукціоні повинні бути оглянуті або дегустувати покупцем. Попередній огляд - обов'язкова умова аукціонної торгівлі, тому що ні організатори аукціону, ні продавці після продажу товару з аукціону не приймають ніяких претензій до якості товару (крім прихованих дефектів).
Основними предметами торгу на міжнародних аукціонах є пушно-хутряні товари (у сировині і перероблені), немита вовна, щетина, чай, тютюн, овочі, фрукти, квіти, риба, тропічні породи лісу, худоба (в основному коні). Для таких товарів, як хутро, немита шерсть, чай, тютюн, аукціон є найважливішою формою реалізації на міжнародному ринку.
Для кожного аукціонного товару склалися свої центри аукціонної торгівлі. За хутрі і хутряному сировини у всьому світі щорічно проводиться більше 150 міжнародних аукціонів. Головні центри аукціонної торгівлі норкою - Нью-Йорк, Монреаль, Лондон, Копенгаген, Осло, Стокгольм, Санкт-Петербург. Хутрові аукціони організуються також у ФРН, Італії, Франції, Гонконгу, Південної Кореї, КНР, Японії, але їх роль у хутровій торгівлі невелика.
Для аукціонної торгівлі чаєм характерно її переміщення в місця виробництва цього товару. Індія через аукціони в Калькутті і Кочине продає близько 70% всього експортованого чаю і через аукціони в Лондоні - 30%. Шрі Ланка близько 70% вивозиться чаю продає через аукціони Коломбо і 30% - через Лондонський аукціон. Індонезія реалізує чай через аукціони в Лондоні, Гамбурзі та Антверпені. Африканські країни переважну частину експортованого чаю реалізують через аукціони в Найробі (Кенія) і в Малаві.
Аукціони торгівлі тютюном проводяться в Нью-Йорку, Амстердамі, Бремені, Лусаці (Замбія), Лімбе (Малаві); квітами - в Амстердамі; овочами та фруктами - в Антверпені і Амстердамі; рибою - у США і портах західноєвропейських країн (крім Ісландії і Норвегії ); кіньми - в Довілі (Франція), Лондоні, Москві.
Техніка проведення аукціонів з різних товарах має свої специфічні особливості, що визначаються в першу чергу характером товару. Однак сам порядок проведення аукціонів приблизно однаковий. У їх проведенні розрізняють чотири стадії: підготовку аукціону, огляд товару, аукціонний торг, оформлення і виконання аукціонної угоди.
Під час аукціону або на наступний день адміністрація аукціону вручає покупцеві контракти на куплений товар; ці контракти підписуються покупцем і є для нього обов'язковими.
Оригінал контракту повертається аукціону, а копія залишається у покупця.
Фірма-покупець переказує в банк вартість операції на два рахунки: 30% - на рахунок аукціону, а на 70% вартості угоди відкривається безвідкличний підтверджений акредитив на користь аукціону.
Після надання аукціоном документарного акредитиву банк переводить гроші на рахунок аукціону, який розраховується з постачальником товару.
У разі несплати за товар протягом 21 дня угода вважається розірваною, а понесені аукціоном збитки покриваються за рахунок 30%-ного авансу покупця.
Залежно від характеру діяльності фірми, що здійснюють аукціонну торгівлю, можна розбити умовно на три групи: спеціалізовані, брокерсько-комісійні та аукціонні, що належать кооперативам або спілкам фермерів.
Міжнародні торги - це спосіб закупівлі товару, розміщення замовлень і видачі підрядів, який передбачає залучення до певного, заздалегідь встановленого строку пропозицій від декількох постачальників або підрядчиків різних країн та укладання контракту з тим з них, пропозиція якого найбільш вигідно організаторам торгів (за цінами та інших комерційних і технічних умов).
Торги в сучасних умовах набули досить широкого поширення. Вони грають важливу роль в пошуку і відборі контрагентів для укладання угод на постачання машин і устаткування, будівництво об'єктів "під ключ". Найбільш часто торги як метод закупівель застосовуються країнами, що розвиваються.
У зв'язку із зростанням державної власності в промислово розвинених капіталістичних країнах торги все ширше застосовуються для здійснення закупівель і виконання підрядних робіт державними господарськими підприємствами - електростанціями, вугільними шахтами, залізницями і т.д. Найбільша кількість торгів проводиться в ПАР, Австралії та Нової Зеландії, а також у США, Канаді, Франції, ФРН, Італії та Ісландії.
Залежно від способу проведення розрізняються торги відкриті (публічні) і закриті (обмежені або негласні).
До участі у відкритих торгах залучаються всі бажаючі фірми і організації, як місцеві, так і іноземні. На відкритих торгах звичайно розміщуються замовлення на стандартне і універсальне обладнання, а також на невеликі за обсягом підрядні роботи.
До участі в закритих торгах запрошуються лише певні фірми, яким висилаються спеціальні запрошення. На закритих торгах розміщуються замовлення на унікальне, складне і спеціальне обладнання, комплексні підприємства та ін До закритих торгів вдаються і у випадках розміщення термінових замовлень. До участі в закритих торгах залучається звичайно невелике число солідних, відомих у даній галузі виробництва фірм, що мають великий досвід і добре технічно озброєних.
Торги проводяться, як правило, за місцезнаходженням оголосили їх організацій, але можуть проводитися їх організаторами і в інших країнах. У проведенні торгів можна виділити кілька етапів: підготовка торгів; подання пропозицій учасниками торгів; вибір постачальника; підписання контракту.
Функціонування економіки будь-якої з розвинених індустріальних країн неможливо уявити без існування товарних бірж. Вони мають величезне значення в розподілі матеріальних ресурсів. Ринок, що забезпечує розподіл матеріальних ресурсів між учасниками економічних відносин, називається товарним. Біржові товарні ринки є однією з найважливіших різновидів товарних ринків, незважаючи на те, що в багатьох західних економічно розвинених країнах пріоритет віддається позабіржовим товарних ринків. У західній економіці в біржовий оборот втягнуто близько 25% валового національного продукту.
Біржі - це постійно діючі ринки, на яких здійснюється торгівля великими масами однорідних товарів. Найбільший розквіт біржі отримали у XVIII і XIX століттях, коли на них зверталося до 240 видів товарів. Зараз біржова торгівля втрачає своє значення, кількість видів товарів, що реалізуються на біржах, менше 70, причому більша частина торгівлі на біржах носить спекулятивний характер.
Торгівля на біржі зазвичай ведеться за обмеженою кількістю масової, якісно однорідної продукції, кожна партія якої легко може бути замінена будь-який інший партією подібної продукції. При цьому товар на біржі відсутній, і торгівля їм здійснюється без його пред'явлення та огляду, зазвичай на основі сформованих біржових стандартів або, що значно рідше, за зразками і пробами.
До такого роду класичним біржовим товарів відносяться: зерно, м'ясо і жива худоба, нафту і нафтопродукти, кольорові і дорогоцінні метали, ліс. Останнім часом предметом біржової торгівлі стали деякі стандартизуються види продукції машинобудівних і хімічних галузей (відео - та аудіокасети, наприклад).
Слід зазначити, що для спрощення біржових операцій стандартизується також і обсяг товарів, що може бути проданий за одним контрактом. Таке мінімальне кількість товарів називається біржової одиницею. Воно відповідає, як правило, місткості одного транспортного засобу або місця. Фактичні обсяги поставок (лоти), що передбачаються в контрактах, повинні бути кратні біржовій одиниці.
Основними рисами, що характеризують роботу товарних бірж, є:
• здійснення купівлі та продажу не товарів як таких, а контрактів на їх поставку;
• продаж контрактів, здійснювана тільки на стандартизовані види товарів, тобто такі, які можуть бути продані великими партіями за зразками і технічному опису;
• регулярність торгів, що дозволяє зосереджувати на біржі велику кількість покупців і продавців і виявляти базисні ринкові ціни;
• вільна купівля і продаж контрактів, коли покупець вільний вибирати продавця, а продавець - покупця;
• дію ринкових цін, що формуються під впливом реального співвідношення попиту і пропозиції;
• здійснення торгів за єдиними біржовими правилами, дія яких організовує ринок;
• безпосередню і активну участь у торгах біржових посередників (брокерів);
• наявність типізації контрактів і мінімальних партій поставок, що спрощує ведення торгів.
У світі функціонують різні товарні біржі, які класифікуються за такими ознаками:
• за характером діяльності, тобто за призначенням;
• за ступенем участі відвідувачів у біржових торгах;
• за характером біржових операцій.
В даний час в світі (без урахування Росії) налічується близько 50 товарних бірж, загальний оборот яких становить приблизно 10 трлн. дол на рік.
Основними умовами нормального розвитку біржової торгівлі є вільне ціноутворенням і вільна реалізація товарів, тобто товарна біржа передбачає самостійність підприємств у визначенні того, як і що вони виробляють, кому і за якою ціною постачають свою продукцію.
Ще одним не менш важливою умовою біржової торгівлі є конкуренція серед продавців і серед покупців продукції, яка реалізується на біржі, і відповідно наявність достатнього числа виробників, споживачів і посередників (як правило, не менше кількох десятків). Дана умова необхідно, тому що в противному випадку біржа може використовуватися як інструмент нав'язування контрагентам монопольних цін. Саме тому біржова торгівля по окремих видах продукції концентрується на мінімальному числі бірж, іноді на єдиній в країні або навіть у світі. Завдяки цьому складаються об'єктивні можливості для створення на біржі атмосфери, близькою до вільної конкуренції. Найбільш важливим при цьому є те, що ніхто з учасників біржової торгівлі в таких умовах не може самостійно впливати на рівень і динаміку цін.
У числі загальних умов функціонування товарних бірж слід назвати відносну стабільність національної валюти і матеріально-фінансову збалансованість економіки. Це пояснюється тим, що біржа не може ефективно працювати в умовах галопуючого зростання і різких коливань цін.
Відносно особливостей організації біржової торгівлі можна відзначити наступне. По-перше, процес торгу відбувається завжди в одному місці і в один, заздалегідь визначений час. Тим самим забезпечується максимально можлива концентрація продавців і покупців у часі і в просторі.
По-друге, всі угоди на біржі здійснюються за певними, що історично склалися і законодавчо затверджених правил. Вони регламентують взаємини торгують, характеристики біржових товарів, порядок виконання контрактів і т.д. Крім того, для спрощення процесу торгів на біржі широко використовується система біржових стандартів щодо якості товарів, місця і строків здачі та приймання товару, способів обчислення цін і інших умов біржових угод.
По-третє, товарні біржі, як правило створюються в місцях виробництва і споживання продукції, тобто у великих торгових і промислових центрах. Як показує світова практика, наявність власної спеціалізованої товарної біржі дозволяє діловим колам даного регіону в тій чи іншій мірі впливати на ситуацію на ринку. На підтвердження цього можна навести як приклад тог факт, що незабаром після енергетичної кризи початку 70-х років на противагу країнам ОПЕК у Нью-Йорку була створена нафтова біржа.
Нарешті, необхідно відзначити ще одну характерну рису біржової торгівлі. Як організований товарний ринок, біржа припускає наявність не тільки певних правил здійснення операцій, але і зворотний зв'язок між господарюючими суб'єктами і ринком у цілому. Цей зв'язок забезпечується через механізм біржової котирування цін.
Тема 8. Підготовка комерційних пропозицій, запитів і проведення переговорів із зарубіжними партнерами.
Питання для самоконтролю.
1. Як здійснюється пошук потенційних контрагентів імпортерами та експортерами?
2. Дайте характеристику запиту, замовлення і оферти.
3. Якими способами можна вести зовнішньоторговельні переговори?
4. У чому полягають переваги та недоліки кожного із способів ведення переговорів?
5. У яких випадках доцільно використовувати переговори по телефону?
6. Які види особистих переговорів у залежності від їх змісту розрізняють в зарубіжній практиці?
7. Що розуміється під стратегією ведення переговорів?
8. Які прийоми формують тактику ведення переговорів?
Методичні рекомендації.
Специфіка пошуку імпортером інформації про потенційного контрагента полягає в тому, що в першу чергу його як покупця цікавить товар, тобто його ціна, якість, умови поставки і платежу, додаткові послуги з післяпродажного обслуговування і т.п. Інформація ж про продавця як такому, тобто його фінансове становище, досвід роботи в подібного роду угодах, надійність у виконанні взятих на себе зобов'язань тощо, цікавить не всіх імпортерів. Наприклад, у випадку одноразової закупівлі з оплатою після отримання, імпортера практично не цікавить фінансове становище його контрагента, однак при поставках складної продукції (наприклад, комплектного обладнання), при поставках на велику суму, особливо з повною або частковою попередньою формою оплати, а також при наміри довгострокової співпраці імпортер, не менше, ніж експортер, зацікавлений в тому, щоб якомога більш серйозно підійти до проблеми пошуку потенційного партнера і володіти про нього як можна більш повною інформацією.
Що стосується самого процесу пошуку майбутнього контрагента, то його можна розбити на наступні стадії:
збір інформації;
аналіз інформації;
перший контакт.
При цьому, з точки зору імпортера, ці стадії можна охарактеризувати наступним чином.
Стадія збору інформації являє собою пошук як такої і зводиться безпосередньо до збору конкурентних матеріалів та іншої інформації про потенційних постачальників даного товару, необхідної для подальшого аналізу.
Способи, якими імпортер може здійснювати такий пошук, можуть бути визначені наступним чином:
звернення до різних посередницьким та іншим організаціям, які можуть сприяти в пошуку закордонного партнера;
пряме письмове звернення до потенційного контрагенту;
пошук потенційного партнера за допомогою особистого спілкування на різного роду зустрічах ділових людей;
Стадія аналізу інформації являє собою оцінку та відбір найбільш підходящих контрагентів шляхом складання попереднього списку потенційних партнерів. Відбір до цього списку здійснюється виходячи з того, чи потрапляють характеристики товару, пропонованого даним постачальником, а також його ціна і умови поставки в той діапазон, який визначила для себе фірма-імпортер.
Початковий контакт, взагалі кажучи, не обов'язково може бути окремою стадію, тому що найчастіше здійснюється вже в процесі збору інформації. Проте виділення його в окремий пункт має сенс з тієї точки зору, що первинний контакт крім мети збору інформації перш за все має на меті отримати принципову згоду потенційного постачальника (або переконатися у відмові) на подальшу співпрацю.
Запит є документ, що видається стороною, зацікавленою у купівлі зазначених у ньому товарів, що уточнює деякі бажані умови і адресований майбутньому постачальнику.
Однією з головних цілей запиту є отримання від фірм-експортерів конкурентних пропозицій, з яких в результаті аналізу вибирається найкращий, для цього запити зазвичай посилаються не одній, а кільком відомим в даній галузі фірмам різних країн, конкуруючим між собою.
Запит створює перше враження про фірму, тому, перш за все, слід дати деяке уявлення про саме підприємство - сфера діяльності, розміри, досвід на ринку, реквізити. У запиті також зазначається точне найменування товару, його якість, сорт, кількість. При запиті на машини й устаткування вказуються необхідні відомості для їх виготовлення чи орієнтовні техніко-економічні параметри. Ціна, за якою імпортер готовий купити даний товар, у запиті зазвичай не вказується (щоб покупець мав свободу дій при подальших переговорах), а обумовлюється лише спосіб фіксації і валюта ціни, бажані покупцеві.
У запиті також може бути зазначено, до якої дати покупець буде чекати оферту, при цьому термін не повинен бути більше часу, необхідного для її складання та надсилання. Це важливо, по-перше, тому що у випадку не надходження оферти в строк імпортер не буде на неї розраховувати. По-друге, якщо фірма-експортер зацікавлена ​​в постачанні запитуваної товару, але з яких-небудь причин не може надіслати оферту до призначеної дати, вона попросить відстрочку. Це буде свідчити про зацікавленість експортера в запропонованій операції, що може бути використано при подальших переговорах.
У ряді випадків імпортер запитує, які додаткові послуги будуть надані йому експортером, і вказує також найбільш прийнятні для нього умови платежу.
Зазвичай запити робляться на кількість товару, менше, ніж підлягає закупівлю. Це робиться для того, щоб при вторговування цін отримати додаткову знижку з ціни на збільшення обсягу замовлення.
У запитах небажано вживати такі формулювання, як "просимо терміново надати пропозицію" або "термінова поставка", тому що вони ведуть до завищення ціни і непоступливості контрагента на подальших переговорах.
При розсилці запитів також слід дотримуватися ряду правил. Велика кількість запитів небажано, особливо якщо їх направляють фірмам однієї країни, які можуть бути пов'язані між собою різними угодами. Крім того, розсилка значної кількості запитів вимагає великої і не завжди виправданою роботи з контролю за надходженням запитаних оферт та їх аналізу. Також слід мати на увазі, що чим більше запитується пропозицій, тим більше виявиться фірм, які не отримають замовлень, а це не завжди бажано для покупця, так як в майбутньому йому, можливо, доведеться звернутися до цих же фірмам.
Таким чином, в результаті проведення описаної вище роботи імпортер буде розташовувати набором конкурентних пропозицій від фірм, які в принципі згодні на подальшу співпрацю, і мати інформацію для подальшого аналізу, яка може бути доповнена шляхом продовження листування або телефонних переговорів.
Можливостей особистого спілкування з майбутнім діловим партнером не так вже й багато, але все-таки потенційно вони є. До них можна віднести різного роду зустрічі ділових людей - конференції, семінари, виставки, ділові візити за кордон.
Процес пошуку майбутнього партнера для експортера має свою специфіку, яка полягає в тому, що експортер повинен знайти контрагента, по-перше, зацікавленого в придбанні пропонованого ним товару або послуги, і, по-друге, здатного виконати зустрічні зобов'язання, тобто заплатити за цей товар чи послугу. Таким чином, на відміну від імпортера, основною метою пошуку для якого є товар, а критеріями для відбору його характеристики - ціна, якість, умови поставки, експортер у процесі пошуку шукає саме фірму, яка хоче і може купити його товар на запропонованих ним умовах. Процес пошуку потенційних контрагентів фірмою-експортером є хіба що два паралельно відбуваються процесу: це представлення свого товару і своєї фірми, з одного боку, і пошук фірм, які могли б стати споживачами цього товару, - з іншого. Можливі такі способи, якими фірма-експортер може це здійснити:
неадекватності застосування базису;
зайвих витрат на транспортування;
додаткових валютних витрат, що виникли при виконанні цього контракту?
Який правильний базис поставки, з вашої точки зору, має бути застосований?
2. Підприємство у Воронежі продало 35 т дроту німецькому підприємству, розташованому приблизно в 150 км від м. Гамбурга, із зобов'язанням доставити все продана кількість автотранспортом до місця призначення.
Вкажіть, у чому помилка воронезького підприємства з точки зору організації поставки товару? Дайте відповідь:
якою, на ваш погляд, повинен бути базис поставки в даному випадку?
який маршрут транспортування Ви б обрали?
який вид (и) транспорту Ви б використали?
3. Підприємство в Москві продало невелику партію жіночих велосипедів в США з умовою доставки авіатранспортом в Нью-Йорк на базисі поставки "FCA вільно у перевізника в аеропорту Шереметьєво", сплативши авіаперевізнику вартість транспортування від Шереметьєво до аеропорту в Нью-Йорку.
Які обов'язки підприємства щодо здійснення даної поставки? У чому хибність його дій?
4. Між німецькою фірмою і російським покупцем укладено контракт на постачання соєвого масла до Росії на умовах "EXW Берлін (Центральний склад масла)". Транспортні умови, узгоджені в контракті, передбачали, що поставка товару проводиться відповідно до інструкцій, які покупець передає факсом продавцю не пізніше 14 днів до початку поставки. Крім того, навантаження товару повинна здійснитися в чисті цистерни, які надає покупець. Товар був підготовлений до відправки в узгоджений термін. Але поставка не була здійснена через відсутність придатних до перевезення масла цистерн з вини покупців.
Чи є в цій ситуації підстави для передчасного переходу ризиків і витрат з продавця на покупця?
5. Російський продавець повинен був поставити товар із Саратова до Роттердам через порт Санкт-Петербурга на умовах CIF протягом 6 місяців з дати відкриття акредитиву. У відповідь на прохання продавця про відкриття акредитива покупець заявив про відмову від контракту, так як він більше не має потребу в товарі. Російський продавець зажадав від покупця відшкодування витрат на транспортування товару до порту відвантаження, зберігання його в порту відвантаження і збитків у вигляді упущеної вигоди. На відшкодування яких витрат продавець насправді має право і на підставі чого?
6. При укладанні контракту на постачання обладнання з Мілана на умовах "DDU ст. Покровск" (Інкотермс - 2000) покупець наполягав на включенні в його умови положення про те, що право власності на товар переходить від продавця до покупця в момент передачі товару першому перевізникові.
Чи є вимога покупця правомірним? Які можливі варіанти вирішення даної ситуації?
7. Російське підприємство поставляє автомобілі з Ульяновська в порт Тріполі на суднах типу ролл-он/ролл-офф на базисному умови поставки "FOB Новоросійськ ".
У чому хибність вибору базису поставки з урахуванням специфіки транспортування товару?
8. При поставці одночасно 50 тис. т руди з порту Мармагоа (Індія) в порт Осака (Японія) використовується базисне умова контракту "CIF без вивантаження". Які особливості транспортних умов контракту в даному випадку?
9. Укладено контракт на поставку партії електроприладів з Лондона до Москви на базисі поставки "СРТ склад одержувача".
Яким видом транспорту може здійснюватися доставка вантажу за цим контрактом? Якими критеріями ви керувалися при прийнятті рішення?
Коли ризик випадкової загибелі або пошкодження товару перейде з продавця на покупця?
10. Виробниче підприємство з Росії поставляє металеві труби з порту Новоросійськ до порту Солоніки (Греція). Базисне умова доставки визначено як "ФОБ з укладанням, Новоросійськ".
У чому особливість розподілу ризиків і витрат за транспортних операцій між продавцем і покупцем?
Як повинні бути сформульовані транспортні умови контракту?
Чи повинні транспортні умови контракту бути скоординовані з положеннями договору перевезення від п. Новоросійськ до п. Солоніки? Якщо так, то по яких пунктах?

Заняття 2. Розрахунок і обгрунтування цін у зовнішньоторговельних операціях

Тема: "Міжнародне ціноутворення"

Нові поняття і терміни.
Світова ціна. Ціна виробника. Оптова ціна. Роздрібна ціна. Внутрішня ціна. Експортна ціна. Біржові котирування. Ціни аукціонів. Довідкові ціни. Ціни пропозицій. Індекси цін. Аналіз цін.
Питання для обговорення
Що в себе включає ціновий аналіз при підготовці угоди?
Які види цін на товари та послуги можуть використовуватися при підготовці зовнішньоторговельної угоди?
У яких випадках користуються порівняльними, а в яких - розрахунковими методами аналізу цін?
За якими параметрами проводиться приведення цін при здійсненні розрахунків експортних та імпортних цін?
Що таке конкурентний лист?
Охарактеризуйте способи фіксації цін при укладанні зовнішньоторговельних договорів.
Поточні тести
1. Які способи фіксації ціни використовуються в міжнародних контрактах купівлі-продажу:
а) тверда ціна,
б) ціна з наступною фіксацією,
в) змінна ціна,
г) рухлива ціна,
д) змінна ціна,
е) сукупна ціна.
2. Для встановлення контрактних цін у міжнародних комерційних угодах використовуються:
а) внутрішні ціни виробника;
б) біржові котирування;
в) публікації у діловій пресі;
г) прейскуранти й цінники;
д) ціни провідних світових експортерів;
е) довідкові ціни світових товарних ринків;
ж) розрахункові ціни митних органів.
Завдання 1
Закупівля барвника для медичної промисловості
Замовлення
Кількість - 20 т
Термін постачання - II - III кв.
Платіж - інкасо
Пропозиції:
"Ені" (Італія) - 7,18 євро, ФОБ, 10 т, травень, інкасо.
"Ей-енд-Ді" (Англія) - 4,85 ф. ст., ФОБ, 10 т, вересень, акредитив.
"Ел-Пі-Сі" (Англія) - 4,95 ф. ст., СІФ, 10 т, III кв., акредитив.
"Коал" (Швеція) - 71,45 шведсько. кр., СІФ, 5 т, III кв., інкасо.
"Сого" (Франція) - 8,02 євро, ДАФ, 5 т, III кв., Інкасо.
"Людімекс" (Голландія) - 7,40 дол США, ФОБ, 10 т, III кв., Інкасо.
Тенденція ринку - підвищувальна.
Пропозиції отримані в квітні.
Попередня угода: "Ені" (Італія) - 6,88 євро, ФОБ, 10 т.
Курси валют (у доларах США) [1]:
Пропозиції отримані в квітні.
Рекомендації: Порівняти пропозиції, перерахувати їх на одну базу [2], заповнити конкурентний лист і визначити ліміти ціни.
Завдання 2
Закупівля хімічних товарів
Замовлення
Кількість 200 т
Термін постачання - III - IV кв.
Платіж - інкасо.
Пропозиції:
"Ю. К. Пейнтсіл" (Англія) - 10,10 ф. ст [3]. ФОБ, 100 т, III - IV кв., Акредитив.
"Уша" (Індія) - 7,2 дол США, ФОБ, 100 т, III - IV кв., Інкасо.
"Кемімпекс" (ФРН) - 9,77 євро, СІФ, 100 т, III - IV кв., Інкасо.
"Атул" (ФРН) - 9,85 євро, СІФ, 100 т, III - IV кв., Акредитив.
Фірми "Кемімпекс" і "Атул" є торговими.
Тенденція ринку - підвищувальна.
Попередня угода: "Уша" (Індія) - 5,7 дол США, ФОБ, 20 т.
Транспортні витрати:
При доставці з Англії - 6%,
При доставці з Індії - 5%,
При доставці з Німеччини - 3%.
Рекомендації. Порівняти пропозиції, перерахувати їх на одну базу, заповнити конкурентний лист і визначити ліміти ціни.
Завдання 3
Закупівля ізоляторів
В / О "Роселектро" має закупити з поставкою в поточному році ізолятори типу ИОС 110/600 в кількості 15 тис. шт [4].
Дані ізолятори виготовляються по кресленнях замовника, тому поправки з технічних відмінностей в розрахунок не вводилися.
Пропозиції:
1. "Бір енд Сан" (Англія) - 5 тис. шт., EXW, 138 ф. ст. [5], акредитив.
2. "Керамтек" (ФРН) - 10 тис. шт., ФОБ-франко-кордон продавця, інкасо, 229 євро.
3. "Порцелландфабрік" (Австрія) - 10 тис. шт., ФОБ - франко-кордон продавця, акредитив, 225 євро.
4. "Словелектро" (Словенія) - 15 тис. шт., ФОБ-франко-кордон продавця, акредитив, 147 дол США.
Рекомендації. Порівняти пропозиції, перерахувати їх на одну базу, заповнити конкурентний лист і визначити ліміти ціни.
Завдання 4
Експорт шпал
У запиті, що надійшов від іранської фірми "Тегеран компані", запропоновано купити 250 тис. штук шпал з поставкою в травні-грудні 200 ... р. за ціною 20 дол США за штуку ФОБ Ензелі або Ноушахр.
Експортер на момент одержання пропозиції довідковими цінами не має в своєму розпорядженні. Шпали виготовляються з кращих сортів різних колод діаметром 32 см і вище.
У поточному році експорт пиловочника хвойних порід подібного розміру здійснювався за середньою ціною 63-65 дол США за ФОБ.
За даними промисловості, вихід шпал з 1 куб. м пиловочника складає 4,4 шпали. Надбавка за виробництво - 20%.
Рекомендації:
Зробити розрахунок для визначення приблизного рівня експортної ціни на шпали.
Прийняти рішення про доцільність укладання угоди про виробництво й поставку шпал іранської фірмі.

Заняття 3. Розробка контракту на експорт (імпорт)

Тема: "Зовнішньоекономічний контракт"

Нові поняття і терміни.
"Форма" і "порядок" здійснення угоди. Продавець. Покупець. Обов'язкові умови контрактів. Додаткові умови контрактів. Базисні умови поставки (ФОБ, СІФ, ДАФ та ін.) ІНКОТЕРМС-2000. Умови платежу. Форс-мажор. Арбітраж. Типовий контракт.
Питання для обговорення
1. Які види контрактів купівлі-продажу існують в міжнародній практиці?
2. Що таке обов'язкові та індивідуальні умови контракту?
3. Які умови контракту ставляться до обов'язкових?
4. Які умови з числа обов'язкових є найважливішими в контракті?
5. У чому особливість типових контрактів?
Поточні тести
1. Контракт з терміном постачання "негайно" виповнюється:
а) на наступний день після укладення контракту,
б) після повідомлення покупця про готовність прийняти товар,
в) протягом 14 робочих днів з дати підписання контракту.
2. Обмовка за якістю, використовувана в зовнішньоторговельних контрактах:
а) відповідність стандарту;
б) відповідність світовим стандартам;
в) такий, який є.
3. Базисні умови поставки в контракті визначають:
а) розподіл витрат з доставки товару між продавцем і покупцем,
б) ступінь ризику угоди;
в) відповідальність сторін за виконання контракту.
4. Спори за зовнішньоторговельними контрактами зазвичай розглядаються:
а) у місцевому суді відповідача;
б) у будь-якому арбітражі;
в) арбітражним судом, зазначеним сторонами контракту.
5. Які обставини можуть вважатися форс-мажорними:
а) будь-які стихійні лиха;
б) будь-які урядові заходи регулювання міжнародної торгівлі;
в) обставини надзвичайного характеру, які сторони не могли передбачити?
Підготовка міжнародної торгової угоди. Розробка контракту на експорт (імпорт).
Студентам необхідно: Уважно вивчити додається нижче контракт. Розробити контракт на експорт (імпорт), використовуючи матеріали попереднього заняття.
КОНТРАКТ №
м. Москва (Гамбург )"..." грудня 200_ р.
Фірма "Мюллер Експорт-Імпорт ГМБХ", м. Гамбург, ФРН, іменована надалі "Продавець", з одного боку, та ЗАТ "Московський механічний завод", м. Москва, РФ, іменоване надалі "Покупець", з іншого боку , уклали цей контракт про таке:
1. Предмет контракту
Продавець продав, а Покупець купив на умовах ФОБ Гамбург 100 м / т (кв. м / штук) такого-то товару (найменування товару), що відповідає стандарту ISO (ГОСТ / РОСТ / ТУ) ...
2. Якість
(1) Якість товару, що поставляється за цим контрактом, повинна відповідати вимогам стандарту ISO (ГОСТ / РОСТ / ТУ) ... і підтверджуватися сертифікатом якості, виданим Продавцем або заводом-виробником.
(2) Якість товару, що поставляється за цим контрактом, повинна відповідати вимогам Специфікації, зазначеної в Додатку № 1 до цього контракту і є її невід'ємною частиною.
(3) Якість товару, що має відповідати вимогам міжнародних (стандарту ISO) /. російських (ГОСТ / РОСТ / ТУ..) стандартів, а також наступними показниками:
а) вміст основної речовини - не нижче ...%;
б) вміст часток нижче ... мікрон - не менш ...%;
в) РН -...%:
г) вологість -...%.
3. Ціна і загальна сума контракту
Ціна товару, що поставляється за цим контрактом, становить ... доларів США (євро / рублів) за м / т (кв. м / штуку) і розуміється ФОБ Гамбург (або інші базисні умови поставки), включаючи вартість упаковки і маркування.
Загальна сума контракту становить ____________ (цифрами і прописом) дол. США (євро / рублів).
4. Упаковка та маркування
Упаковка товару повинна забезпечувати збереження товару в дорозі і охороняти його від пошкоджень при транспортуванні різними видами транспорту з урахуванням можливих перевантажень / перевалок, а також охороняти товар від атмосферних опадів.
На кожне вантажне місце міцної незмивною фарбою наноситься російською (англійською / німецькою) мовою таке маркування: а) найменування Продавця-відправника, б) найменування товару, його кількість, вагу брутто / нетто, ГОСТ / стандарт, в) правила поводження з вантажем ( включаючи: "не кантувати", "крихкий", "боїться вогкості", "верх-низ", "відкривати тут"), країна походження вантажу (зроблено в Німеччині).
(2) На товар наноситься звичайна заводська експортна / торгова маркування російською (англійською / німецькою) мовою.
5. Кількість і терміни поставки
Товар, проданий за цим контрактом, повинен бути поставлений 5 (10) рівними партіями, по одній партії на місяць, протягом березня-липня (грудня) 200 р. Датою поставки товару вважається:
а) дата виписки коносаменту (при водних відвантаження);
б) дата штемпеля на залізничній накладній прямого міжнародного вантажного сполучення прикордонної станції, на якій товар передається залізницею країни Продавця, залізниці, що приймає;
в) дата огляду товару, що поставляється автотранспортом, прикордонною митницею країни, що межує з країною Продавця (тобто дата штемпеля на автонакладной);
г) дата вантажний авіанакладної (при авіаційних відвантаження).
Дострокова поставка дозволено за умови попередньої згоди покупця
6. Здача-приймання
Товар вважається зданим Продавцем і прийнятим Покупцем відносно кількості і якості:
щодо кількості - відповідно до кількості (вагою), зазначеним в залізничній (авто-, авіанакладної, водному коносаменті);
у відношенні якості - відповідно до якості, зазначеним у сертифікаті якості, виданому Продавцем або заводом-виробником.
7. Транспортні умови
Продавець повинен сповістити Покупця про відвантаження товару по телексу / телефаксу / телетайпу в 3-денний термін з моменту відвантаження із зазначенням: дати відвантаження, номера контракту, найменування товару, його асортименту, кількості (числа місць), ваги брутто / нетто, способу відвантаження, а також:
(А) номери вагонів і залізничних накладних (при залізничних відвантаження);
(Б) номерів автомобіля (тягача), автопричепа (Трайлер) та автомобільної накладної (при автомобільних відвантаження);
(В) назви авіакомпанії, номера рейсу та номери авіаційної накладної (при авіаотгрузках);
(Г) назви судна та номерів коносаментів (при водному відвантаженні)
8. Умови платежу
(1. Акредитив)
Платіж за поставлений товар здійснюється в доларах США (євро) з безвідкличного підтвердженого, діленого акредитива, який повинен бути відкритий Покупцем на користь Продавця в "Дойче-Хандельсбанк", м. Гамбург, рахунок N ° ... через першокласний банк, що є банком- кореспондентом "Дойче-Хандельсбанк" протягом: (а) 30 днів з дати підписання цього контракту; (б) 15 днів з дати повідомлення Продавця про готовність товару до відвантаження. Акредитив повинен бути відкритий на повну суму контракту / вартість однієї судновий (автомобільної, авіаційної, залізничної) партії товару, що підлягає разової відвантаження відповідно до умов цього контракту.
Платіж буде зроблено (а) негайно; (б) протягом 45 днів після надання в банк Продавця, проте не пізніше 15 днів з дати коносамента, наступного комплекту відвантажувальних документів:
1) комерційного рахунку в 4 примірниках;
(2) повного комплекту чистих бортових коносаментів (3 оригіналу + 4 копії);
3) сертифіката якості, виданого Продавцем або заводом-виробником у 2 примірниках;
4) сертифіката походження товару, виданого Торговельною палатою м. Гамбурга в 1 примірнику;
5) розписки капітана судна в отриманні: 1 одного оригіналу і 1 копії коносамента, 1 копії Сертифікату якості, 1 копії Сертифікату походження.
Усі витрати, пов'язані з відкриттям, продовженням, зміною та виконанням акредитиву як на території Продавця, так і на території Покупця, оплачуються Покупцем за його рахунок.
(2. Інкасо)
Платіж за поставлений товар буде зроблений Покупцем у доларах США (євро) протягом 15 днів після отримання через Внешторгбанк РФ, м. Москва (вказується банк Покупця), наступного комплекту документів:
1) комерційного рахунку в 4 примірниках;
2) дубліката залізничної накладної (авто-, авіанакладної);
3) сертифіката якості в 2 примірниках;
4) відвантажувальної специфікації в 2 примірниках;
5) страхового поліса "Інгосстраха", виписаного на ім'я Покупця у відповідності з § 2.2 "Правил транспортного страхування вантажів" АТ "Ингосстрах" (у разі, якщо контракт укладено на умовах СІП - всі відвантаження, крім водних - або СІФ - тільки при водних відвантаження). Продавець зобов'язується представляти в свій банк перераховані документи не пізніше 10 днів з дати відвантаження товару.
Банківські витрати і банківська комісія на території Продавця оплачується Продавцем, а на території Покупця - Покупцем.
(3. Змішаний платіж: частковий аванс / акредитив)
Платіж за поставлений за цим контрактом товар буде здійснено наступним чином:
(1) 15% від загальної суми контракту будуть перераховані шляхом авансового переказу на рахунок Продавця в "Дойче Хандельсбанк" протягом 30 днів з дати підписання цього контракту проти надання Продавцем банківської гарантії на повну суму авансового платежу. Переклад Продавцю вказаної суми буде здійснено на підставі проформи-інвойсу (рахунку-проформи), яка повинна бути представлена ​​Покупцю протягом тижня з дати підписання контракту.
Погашення суми авансового платежу буде здійснюватися шляхом заліку 25% від переказаної суми (що становить ... дол США / 'євро) при поставках перших чотирьох партій товару. При цьому рахунки за відвантаження цих перших чотирьох партій товару будуть виставлятися за вирахуванням суми, що становить одну четверту частину суми авансового платежу (... євро / дол. США), з поміткою "у часткове погашення авансового платежу" і з зазначенням окремим рядком суми цього часткове погашення.
(2) Платіж за залишилися 75% від загальної суми контракту буде здійснено з безвідкличного, підтвердженого, поновлюваного акредитива, який буде відкрито Покупцем на користь Продавця в "Дойче Хандельсбанк", м. Гамбург, протягом 10 днів з моменту отримання повідомлення Продавця про готовність товару до відвантаження на суму, еквівалентну однієї партії товару, що підлягає одноразової поставці за цим контрактом.
Платіж буде здійснюватися протягом 30 днів з моменту подання Продавцем до банку наступного комплекту відвантажувальних документів:
1) рахунки-інвойсу в 3 примірниках;
2) дубліката транспортних накладних в 1 примірнику;
3) сертифіката якості в 1 примірнику;
4) пакувального листа (відвантажувальної сертифікації) в 2 примірниках. Банківські витрати і банківська комісія на території Продавця оплачуються Продавцем, а на території Покупця - Покупцем.
(4. Авансовий платіж)
Платіж за поставлений товар буде проведений в євро (дол. США) шляхом 100% авансового переказу на рахунок Продавця в "Дойче Хандельсбанк" № ... протягом 10 днів з дати отримання повідомлення продавця про готовність товару до відвантаження.
Продавець на підтвердження виробленої відвантаження в 15-денний термін з дати відвантаження надає Покупцеві наступні відвантажувальні документи:
Г) комерційний рахунок-інвойс - 3 екз.;
2) дублікати залізничних накладних;
3) сертифікат якості товару - 2 екз.;
4) сертифікат кількості (ваги) - 2 екз.
Банківські витрати і банківська комісія на території Продавця оплачуються Продавцем, а на території Покупця - Покупцем.
9. Гарантії
Продавець гарантує нормальну роботу обладнання, а також його окремих вузлів і деталей протягом 12 (18/24) місяців з: а) дати поставки; б) моменту завершення монтажу обладнання / запуску його в експлуатацію; в) моменту виходу на проектну потужність (продуктивність ), однак не більше ... місяців з дати поставки, за умови належної експлуатації обладнання та використання передбачених ГОСТом / стандартом / інструкцією по експлуатації сировини та обладнання.
У разі затримки в монтажі / пуску обладнання в експлуатацію з вини Продавця термін гарантії, що обчислюється з дати поставки, відсувається на час такої затримки, що виникла з вини Продавця.
Якщо протягом гарантійного строку при дотриманні перерахованих умов обладнання або будь-які його вузли і деталі виявляться дефектними або не відповідають умовам цього контракту, Покупець має право вимагати негайного усунення дефектів, або заміни як усього обладнання, так і окремих його вузлів і деталей, або уцінки товару.
Усунення дефектів, а також заміна дефектного обладнання або окремих його частин і деталей проводиться Продавцем і за його рахунок.
У разі, якщо Покупець вимагає уцінки товару, Продавець має право на свій розсуд або усунути дефект, або замінити дефектну частину, або надати Покупцю уцінку в узгодженому розмірі.
За домовленістю сторін Покупець має право усунути дефект, а також здійснити дрібний ремонт самостійно, з віднесенням на Продавця фактичних витрат, включаючи витрати на залучення фахівців, без шкоди для своїх прав за гарантією.
Всі транспортні та інші витрати, пов'язані з поверненням і / або заміною дефектного обладнання або його дефектних вузлів і деталей, як на території країни Покупця, країни транзиту, так і на території країни Продавця, несе Продавець.
У випадку, коли проводиться усунення дефектів або заміна дефектного обладнання або його дефектних вузлів і деталей, терміни гарантії для основного обладнання продовжуються на час, протягом якого обладнання не використовувалося внаслідок виявленого дефекту.
10. Санкції та рекламації
Сторони домовилися, що в рамках цього контракту можуть бути пред'явлені такі санкції та рекламації.
а) У випадку, якщо при вивантаженні товару буде виявлена ​​його недостача проти кількості / ваги, вказаної у відвантажувальних документах, Покупець має право пред'явити Продавцю відповідну претензію протягом 3 місяців з дати поставки товару;
б) У випадку невідповідності поставленого товару вимогам якості, які передбачені стандартом ISO (ГОСТом / Ростов) ... ., Покупець має право пред'явити Продавцю відповідну претензію протягом 6 місяців з дати поставки товару. Претензія повинна підтверджуватися Актом експертизи, виданими компетентної нейтральній контрольної організацією країни Покупця.
Продавець зобов'язаний розглянути і дати відповідь по суті претензії протягом 30 днів з дати її отримання.
У випадку, якщо претензія пред'явлена ​​щодо кількості (нестачі), Покупець має право вимагати або повернення суми недоотриманого товару, або безкоштовній допостачання потрібної кількості товару; якщо претензія пред'явлена ​​щодо якості товару, Покупець має право вимагати: (а) уцінки товару, ( б) або безоплатного усунення дефекту, (в) або безкоштовної заміни неякісного товару. Якщо кількість дефектного товару перевищить 25% товарної партії, Покупець має право відмовитися від всієї цієї партії з віднесенням всіх виниклих збитків на рахунок Продавця.
Не пред'явлення Покупцем претензій у строки, зазначені в пунктах (а) і (б) цього розділу, позбавляє його права звертатися до арбітражу.
(В) За неповідомлення або несвоєчасне повідомлення про відвантаження товару Покупець має право пред'явити Продавцю штраф у розмірі 0,7% від вартості відвантаженої партії товару, однак не більше 500 дол США (євро) за одну відвантаження.
(Г) За прострочення поставки товарів проти термінів, зазначених у цьому контракті, Покупець має право пред'явити Продавцю штраф у розмірі 0,05% від вартості не поставленого у термін товару за кожний день прострочення протягом перших 30 днів і 0,1% у надалі. Загальна сума штрафу, однак, не повинна перевищувати 8% від вартості не поставленого у термін товару.
(Д) За несвоєчасне відкриття, продовження та зміну акредитиву, передбачене в параграфі 8 цього контракту, Продавець має право пред'явити Покупцю штраф за кожен день запізнення проти встановлених в контракті термінів по день відкриття акредитива включно в розмірі 0,05%, однак не більше 5 % від суми акредитива.
Сторона, яка отримала рекламаційної лист, про сплату штрафу, повинна розглянути його і дати відповідь по суті справи протягом 30 днів з дати його отримання.
Претензії на сплату штрафу, перераховані у пунктах (в), (г) і (д) цього розділу, повинні бути пред'явлені не пізніше 3 місяців з моменту виникнення права вимоги, при цьому:
за штрафами, що нараховується по днях, протягом цього строку починається з дня виконання зобов'язання або з дня, коли штраф досяг максимально можливого розміру, якщо зобов'язання не було виконано до цього дня;
за штрафами, які можуть нараховуватися тільки одноразово, протягом цього строку починається з дня виникнення права на їх вимогу.
Не пред'явлення претензії на сплату штрафу в зазначені терміни позбавляє сторону, що пред'явив штраф, права звертатися до арбітражу.
Сторони також домовилися, що загальна сума збитків, які можуть бути пред'явлені за цим контрактом, не може перевищувати 200000,00 (двісті тисяч) доларів США (євро).
11. Форс-мажор.
Жодна зі сторін не буде нести відповідальності за повне або часткове невиконання своїх контрактних зобов'язань, якщо воно викликане обставинами непереборної сили, що виникли після укладення контракту, такими як: повінь, пожежа, землетрус, виверження вулкану і інші природні лиха, так само як страйки, блокади , війна, військові дії, заборона експорту або імпорту та інші односторонні дії урядових структур, що створюють умови, що не дозволяють сторонам виконувати свої контрактні зобов'язання.
Якщо будь-яке з перерахованих вище обставин безпосередньо вплинула на виконання контрактних зобов'язань у передбачені терміни, термін виконання цих зобов'язань продовжується на час, протягом якого обставини форс-мажору залишалися в силі.
Якщо обставини непереборної сили будуть тривати протягом більш 6 (3) місяців, кожна зі сторін має право поставити питання про анулювання контракту (контракт буде вважатися анульованими), при цьому сторони не будуть вправі пред'являти один до одного будь-які претензії з приводу відшкодування понесених ними в зв'язку з цим збитків.
Сторона, для якої створилася неможливість виконання своїх контрактних зобов'язань з огляду виникли обставин форс-мажору, повинна негайно письмово інформувати іншу сторону про початок або припинення цих обставин. Неповідомлення або несвоєчасне повідомлення партнера про обставини непереборної сили позбавляють зацікавлену сторону права посилатися на такі обставини для звільнення її від відповідальності за не виконання / неналежне виконання контракту.
Належним документом, що підтверджує існування та тривалість обставин форс-мажору буде довідка (сертифікат), видана Торговою палатою країни Продавця або Покупця. Відсутність такого сертифіката дає іншій стороні право не розглядати випадок, на який посилається зацікавлена ​​сторона, як обставини непереборної сили, звільняє її від виконання своїх зобов'язань за цим контрактом.
12. Арбітраж
Сторони вживатимуть усіх заходів для того, щоб вирішити спори і розбіжності, які можуть виникнути в ході виконання цього контракту, мирним шляхом.
(1) У разі неможливості досягнення мирного врегулювання всі подібні суперечки і розбіжності, виключаючи підсудність загальним судам, підлягають вирішенню в арбітражі.
Арбітраж організується так.
Сторона, яка має намір передати справу до арбітражу (сторона-позивач), повинна інформувати про це іншу сторону (сторона-відповідач) рекомендованим листом, вказавши ім'я та прізвище, а також адресу призначеного нею арбітра, який може бути громадянином будь-якої країни, а також дату і номер контракту і предмет спору.
Інша сторона протягом 30 днів з дати отримання такого листа повинна призначити свого арбітра, який також може бути громадянином будь-якої країни, у свою чергу письмово інформувавши про це сторону-позивача, вказавши ім'я, прізвище та адресу цього арбітра.
У випадку, якщо сторона-відповідач не зможе призначити свого арбітра в обумовлені терміни, арбітр буде призначений тим органом (торговою палатою), де буде проходити арбітражний розгляд. Призначення арбітра буде проведено протягом 30 днів після отримання відповідної заяви від сторони-позивача.
Обидва арбітра повинні призначити суперарбітра протягом 30 (45) днів після призначення останнього з них (тобто арбітра відповідача). Якщо арбітри не зможуть призначити суперарбітра в передбачені терміни, він буде призначений тим органом (торговою палатою), де буде відбуватися арбітражний розгляд.
Арбітражний розгляд має бути проведене протягом 6 місяців з дня вибору (призначення) суперарбітра.
Місцем проведення арбітражу є Стокгольм, Швеція. Арбітраж буде проводитися в Арбітражному суді при Торговій Палаті Стокгольма у відповідності з правилами та процедурами, - передбаченими шведським матеріальним (колізійним) правом, а також з використанням загальноприйнятих міжнародних торговельних порядків.
Рішення арбітражу приймається більшістю голосів і є остаточним і обов'язковим для обох сторін.
(2) У разі, якщо сторони не зможуть досягти рішення мирним шляхом (шляхом переговорів), усі спори, розбіжності та вимоги, що виникають з цього контракту або у зв'язку з його виконанням, виключаючи підсудність загальним судам, підлягають вирішенню в Міжнародному комерційному арбітражному суді при Торгово-промисловій палаті РФ, м. Москва, у відповідності з правилами та процедурами, передбаченими його регламентом.
Сторони погодилися, що для цілей цього розділу буде застосовуватися матеріальне право Російської Федерації. .
Рішення арбітражу є остаточним і обов'язковим для обох сторін.
Сторони зобов'язуються виконувати арбітражне рішення у встановлені терміни.
13. Інші умови
Всі зміни та доповнення до цього контракту дійсні в тому випадку, якщо вони вчинені в письмовому вигляді і підписані уповноваженими на те представниками обох сторін.
Жодна зі сторін-учасниць угоди не має права передавати свої права та обов'язки за даним контрактом будь-якій третій стороні без попередньої письмової згоди іншої сторони.
З моменту підписання цього контракту всі попередні переговори і листування, пов'язані з його висновком, втрачають силу.
Всі збори, податки, мита та інші платежі, пов'язані з виконанням цього контракту, на території Продавця оплачуються Продавцем, а на території Покупця, - Покупцем.
У всьому іншому, що не передбачено цим контрактом, сторони керуються (застосовують) ... (посилання на нормативний документ).
Цей контракт складений двома мовами - російською та німецькою (англійською) в 4 оригіналах, по два оригінали - один російською і один на німецькій (англійською) - для кожної сторони, причому обидва тексти мають однакову силу.
Цей контракт набуває чинності з моменту його підписання.
14. Юридичні адреси сторін
Продавець: "Мюллер Експорт-Імпорт ГМБХ", повна поштова адреса, телефон, телефакс, телекс.
Покупець: ЗАТ "Московський механічний завод" повна поштова адреса, телефон, телефакс, телекс.
Продавець: Покупець:

Заняття 4. Ділова гра "міжнародний хутровий аукціон". Біржова торгівля (рішення задач)

Тема: "Форми міжнародної конкурентної торгівлі"

Нові поняття і терміни
Міжнародні товарні аукціони. Центри аукціонної торгівлі. Лот. Стринг. Каталог аукціону. Аукціонатор. Міжнародні торги. Публічні та закриті торги. Тендерні умови. Оферент. Акцепт. Біржова одиниця. Брокер. Біржова котирування. Розрахункова палата. Арбітраж. Операції спот. Угоди форвард. Варрант. Ф'ючерсні угоди. "Бики". "Ведмеді". Опціон. Хеджування. Маржевой рахунок.
Питання для обговорення
Види аукціонів і техніка проведення торгів на них.
Послідовність організації та проведення міжнародних торгів.
Види товарних бірж та особливості торгівлі на них.
Яким вимогам повинні задовольняти біржові товари?
Види операцій, що здійснюються на товарних біржах.
Яка роль і функції брокерських фірм в біржовій торгівлі товарами?
Ділова гра "Міжнародний хутровий аукціон". Біржова торгівля (рішення задач)
Розрізняють чотири стадії проведення аукціонів: підготовка, огляд товарів, аукціонний торг, оформлення і виконання аукціонної угоди.
Торг проводить аукціоніст спільно з асистентами. У процесі торгів повинні бути випробувані обидва способи підвищення ціни - гласний і негласний.
При гласному способі аукціоніст оголошує номер лота, що виставляється на продаж, називає початкову ціну і запитує: "Хто більше?" Покупець, який бажає придбати лот за більш високою ціною, називає нову ціну, яка вище за попередню на величину не нижче $ 1000 (крок аукціону). Аукціоніст називає номер покупця, під яким він зареєстрований на аукціоні, нову ціну лота і знову задає питання: "Хто більше?" Якщо після триразового повторення питання не слід нової пропозиції, аукціоніст вдаряє молотком, підтверджуючи продаж лота покупцеві, який останнім назвав найвищу ціну.
При негласному способі покупці подають аукціоністові умовний знак про згоду підняти ціну. Надбавка до ціни стандартна і обумовлена ​​в правилах аукціону (у нашому випадку - 20000 руб). Аукціоніст кожен раз оголошує нову ціну, не називаючи покупця.
Адміністрація аукціону вправі зняти лот з аукціону, поки він не проданий, без пояснення причин. Вона також має право знизити вихідну ціну, якщо ніхто з покупців не побажає підняти стартову ціну. Після продажу всіх лотів нерозпродані лоти можуть бути знову виставлені для продажу.
Спосіб зниження ціни - "голландський аукціон". При цьому способі аукціоніст спочатку призначає максимальну ціну, яка спалахує на циферблаті, встановленому в аукціонному приміщенні. Якщо ніхто з покупців не висловлює бажання придбати лот за цією ціною, то аукціоніст починає знижувати ціну. Покупцем товару стає той, хто першим натисне знаходиться перед ним кнопку, яка зупиняє зміна ціни на циферблаті. Після цього на циферблаті загоряється номер, під яким даний покупець зареєстрований в організаторів аукціону. Він і вважається покупцем даного товару.
Оформлення аукціонної угоди здійснюється відразу після закінчення аукціону. Покупець підписує типовий контракт, на підставі якого виписується рахунок, оплачувану покупцем. У разі несплати за товар у встановлений термін організатори аукціону вважають угоду порушеною і можуть розпорядитися товаром на свій розсуд, а покупець зобов'язаний відшкодувати збитки.
Таблиця 1. Каталог хутрового аукціону
Аукціон проводиться ________ 200_ року.
Місце проведення _____________________
Початок торгів ___ год. ___ Хв.
Тривалість аукціону ___ год.
Сума завдатку - $ 10 000
Крок аукціону - $ 2000

Заняття 5. Операції на біржах

Завдання 1
Фірма "Х" продала, а фірма "Y" купила один ф'ючерсний контракт на алюміній (25т) 1 березня за ціною 100 дол за 1т з поставкою через 3 місяці.
1 червня ціна 1т склала 1030 дол
Визначити виграла і що програла боку в угодах з ф'ючерсними контрактами і суму виграшу (програшу) при ліквідації контракту шляхом зворотної (офсетної) угоди.
Завдання 2
Фірма "Z" 1 березня купила 1000 т міді за ціною 1500 дол за 1 т, строком на 3 месяца.15 травня ціна піднялася до 1600 дол за 1 т.
Визначте можливий прибуток фірми, якщо вона вирішить ліквідувати контракт. Комісійна винагорода брокера - 0,15% угоди.
Завдання 3
20 лютого продавець і покупець підписали контракт на продаж 10 тис. т цукру-сирцю на умовах ФОБ-Гамбург з поставкою у вересні за ціною жовтневої позиції Лондонській біржі на цукор-сирець, яка складеться в будь-якій з робочих днів з 21 лютого по 31 серпня по вибору покупця, плюс 1 ф. ст.
Щоб закріпити для себе ціну в момент укладання угоди (37,05 ф. Ст. За т) продавець в той же день продає на Лондонський біржі 200 жовтневих ф'ючерсних контрактів по 50 т кожний за ціною 36,05 ф. ст. за т.
13 серпня покупець повідомляє, що він має намір зафіксувати ціну, виходячи з жовтневої котирування на 14 серпня. У цей день котирування склали 30,45 ф. ст. за т і продавець відкуповується за цією ціною свої контракти.
Складіть таблицю і визначте кінцеву ціну продажу.
Завдання 4
Американський фермер, що вирощує кукурудзу, уклав 15 червня ф'ючерсний контракт на поставку певної кількості зерна кукурудзи в грудні. Ціна на біржі на грудневу постачання кукурудзи 15 червня по ф'ючерсному контракту склалася на рівні 2,5 дол. / бушель. Фермер оцінює витрати виробництва (собівартість) в 2,0 дол. / буш. Фермер завершив збирання до 5 листопада. Оскільки фермеру ніде зберігати зерно, відразу ж після збирання 5 листопада він везе його на найближчий елеватор (тобто на особистий ринок), де продає за поточною ринковою ціною - 1,8 дол. / буш.
Щоб виконати зобов'язання за ф'ючерсним контрактом, він, тепер уже виступаючи в ролі покупця, набуває на біржі ф'ючерсний контракт, що передбачає поставку необхідної кількості зерна в грудні, за що склалася на біржі в даний момент (5 листопада) ціною кукурудзи на грудень - 2,0 дол / Буш. Таким чином, він як би "сплачує" свій червневий контракт, відповідаючи по ньому вже не зерном, а іншим контрактом на еквівалентну кількість зерна. Різниця між поточною ціною на готівковому ринку і склалася на цей момент на ф'ючерсному ринку ціною на грудень називається "базисом" (1,8 - 2,0 = - 0.20).
Заповніть таблиці і розрахуйте загальний результат проведеної фермером операції хеджування.
Таблиця 1
Таблиця 2. Розрахунок прибутку фермера при хеджуванні (при негативному базисі)
Можливий і інший випадок, коли фермерові вдалося б продати кукурудзу на готівковому ринку по 2,0 дол. / буш., І при цьому купити "компенсаційний" ф'ючерсний контракт на її постачання в грудні по 1,8 дол. / Буш. Заповніть таблицю 3 за цих умов:
Таблиця 3. Розрахунок прибутку фермера при хеджуванні (при позитивному базисі)

Заняття 6. Складання оферт і запитів іноземним партнерам

Тема: "Підготовка комерційних пропозицій, запитів і проведення переговорів із зарубіжними партнерами"

Нові поняття і терміни
Оферта. Оферент. Тверда оферта. Вільна оферта. Контроферти. Запит. Замовлення. Телефонні переговори. Особисті зустрічі. Представницькі переговори. Переговори з технічних питань. Переговори з комерційних питань. "М'які", "жорсткі", "принципові" переговори.
Питання для обговорення
Що таке оферта у міжнародній торгівлі?
У чому відмінність між твердою і вільної оферти? Коли застосовується тверда, а коли - вільна оферта?
У чому особливості підготовки запитів покупця іноземному партнеру?
Які відмінності між запитом і замовленням, що видаються покупцем?
Які загальноприйняті форми відмови на яку надсилають оферту?
Якими способами можна вести зовнішньоторговельні переговори? У чому полягають переваги та недоліки кожного із способів ведення переговорів?
Які види особистих переговорів у залежності від їх змісту розрізняють в зарубіжній практиці?
Що розуміється під стратегією ведення переговорів?
Які прийоми формують тактику ведення переговорів?
Поточні тести
1. Пропозиція продавця, спрямоване конкретному покупцеві і містить термін для відповіді, називається:
а) акцепт,
б) тверда оферта,
в) вільна оферта.
2. У разі незгоди покупця з окремими умовами оферти, він може надіслати зустрічну пропозицію, яка називається:
контроферти,
контракт,
договір.
3. Звернення покупця до продавця з проханням надіслати пропозицію, називається:
запит
замовлення
вільна оферта.
4. Відповіддю на запит покупця є:
акцепт,
тверда оферта,
діловий лист.
5. Переговори по телефоні є основним способом укладання угод:
у біржовій торгівлі,
на аукціонах,
в звичайній торгівлі.
6. Представницькими називаються переговори:
на яких не ставиться мета укладення конкретної угоди,
метою і предметом розмови на яких є обговорення ціни майбутньої угоди,
на яких вирішуються питання про обсяги і транспортних умови поставок товарів.
7. Переговорами за технічними умовами називаються переговори, на яких:
здійснюється узгодження технічних умов майбутнього контракту, або умов виробничого співробітництва,
обговорюються умови обміну патентами та ліцензіями на техніку,
обговорюються умови транспортування вантажів.
8. Метою переговорів з комерційних питань є:
обговорення основних умов угоди і підписання контракту,
обговорення кандидатур фірм-посередників,
обговорення довгострокових планів співпраці.
Завдання 1
На основі наведених нижче зразків документів складіть оферти і запити для іноземних партнерів.
OBI Inc., Remington dr.
Sunnywell, California, USA
Оферта
м. Енгельс
Саратовської області, Росія
20 травня 2009
Акціонерне товариство "Мозаїка" пропонує Вам купити на умовах, перерахованих нижче, наступний товар:
Найменування товару: сумки спортивні шкіряні
Кількість: десять тисяч штук
Ціна: чотирнадцять доларів США за штуку
Загальна сума: сто сорок тисяч доларів США
Умови поставки: FCA франко-перевізник (... назва місця, зазначеного покупцем)
Умови оплати: безвідкличний документарний акредитив, що відкривається на 60 днів на користь А / О "Мозаїка" протягом 10 днів з дати отримання нашого повідомлення про готовність товару до відвантаження, з виконанням в Енгельс-банку, м. Енгельс, Росія. Платіж здійснюється проти пред'явлення наступних документів:
рахунки-фактури;
відвантажувальної специфікації;
транспортної накладної.
Термін поставки: липень 2009
Дія оферти: оферта тверда, строк дії оферти - 30 днів з дати відсилання.
Директор А / О "Мозаїка" А.А. Здоровцев
Tibba Vision GmbH
Holbacher., 27
Affenburg, BRD
8.02.09
Запит
Шановні панове!
З довідника торговельних фірм ФРН ми дізналися, що Ваша фірма є одним з провідних виробників контактних лінз для постійного носіння. Наш інноваційно-впроваджувальний центр зацікавлений у придбанні м'яких контактних лінз, тому ми просимо Вас надіслати Ваше комерційну пропозицію на поставку десяти тисяч контактних лінз. Умови поставки бажані "доставка сплачена до Москви". Нас влаштує оплата акредитивом. Враховуючи, що запитувана партія досить велика, ми розраховуємо на надання нам оптової знижки. Сподіваємося, що між нами виникне тривале й плідне співробітництво.
Директор ІОЦ "Новий погляд" В.В. ВАСИЛЬЄВ

2. Плани семінарських занять

Методичні вказівки по проведенню семінарських занять

Семінарські заняття проводяться, як правило, за основними і найбільш складних проблем. Їх мета - закріплення знань, отриманих на лекціях і в процесі самостійної роботи над джерелами.
Основними завданнями семінарських занять є: розширення і поглиблення знання студентів з основ ЗЕД, формування навичок самостійної роботи з навчальною та науковою літературою, стимулювання творчого осмислення теоретичних і практичних проблем зовнішньоекономічної діяльності.
Для розвитку творчих здібностей студентів семінарські заняття передбачають активне використання дискусій, взаємного обміну думками з проблемних питань, обговорення доповідей, наукових повідомлень, рефератів.
Підготовка до семінарських занять починається з ознайомлення з планом і рекомендованої літературою - як основний, так і додатковою. Це дає можливість визначити обсяг підготовки і правильно її спланувати. Основна література є обов'язковою і підлягає вивченню кожним студентом. Додаткова література залучається студентами при підготовці до питань, які обрані для більш глибокого і повного вивчення проблем. При підготовці до семінарів обов'язковим є складання конспект-схеми відповідей на запитання чи понятійного словника по основній літературі і рефератного конспекту додаткової літератури за обраним питання. Готовність до семінару визначається вмінням студента дати роз'яснення по всіх включених до неї питань, а також уявленням рефератів.

Семінарське заняття № 1. Тема: "Державне регулювання зовнішньоекономічної діяльності"

Питання для обговорення
Сутність зовнішньоекономічної політики держави.
Методи митно-тарифного регулювання в сфері ЗЕД в Росії.
Податкове регулювання зовнішньоторговельної діяльності (ВМД).
Нетарифні обмеження ВТД в Росії.
Теми рефератів
Організація управління зовнішньоекономічною діяльністю в Росії.
Основні інструменти державного регулювання зовнішньоекономічної діяльності.
Завдання для самостійної роботи
Дайте правильні відповіді на наступні тестові завдання
Тест 1. Які з перерахованих методів державного регулювання зовнішньоекономічної діяльності є адміністративними, а які економічними:
1) міжнародні міжурядові угоди і договори;
2) ліцензування;
3) пряме фінансування експортного виробництва;
4) непряме фінансування експортного виробництва;
5) митне регулювання;
6) кредитування експорту;
7) квотування експорту та імпорту;
8) антидемпінгові процедури;
9) сертифікація товарів і послуг?
Тест 2. Які обмеження імпорту вважають нетарифними, а які тарифними:
1) встановлення національних технічних стандартів;
2) введення ввізних мит;
3) розміщення державних замовлень тільки на вітчизняних підприємствах;
4) введення імпортних ліцензій;
5) розробка угод про добровільні обмеження імпорту;
6) введення імпортних квот?
Тест 3. У Росії основним методом визначення митної вартості імпортованих товарів є:
1) метод віднімання вартості;
2) за ціною угоди з однорідними товарами;
3) за ціною угоди з ввезеними товарами;
4) метод складання вартості;
5) за ціною угоди з ідентичними товарами.
Тест 4. Заходи прямого обмеження експорту та / або імпорту (встановлення квот, ліцензій, ембарго тощо) називаються:
1) економічними,
2) адміністративними,
3) протекціоністськими.
Тест 5. Заходи впливу держави на економічні процеси через економічні інтереси їх учасників називаються:
1) економічними,
2) адміністративними,
3) протекціоністськими.
Тест 6. Офіційний документ, що дозволяє здійснення експортних або імпортних операцій протягом встановленого терміну
1) ліцензія,
2) квота,
3) патент.
Тест 7. Звід ставок митних мит, що застосовуються до товарів, що переміщуються через митний кордон
митний тариф,
митний режим,
митний Кодекс.
Семінарське заняття № 2. Тема: "Підготовка та проведення переговорів з зарубіжними партнерами"
Питання для обговорення
Важливість і значимість ділового спілкування.
Форми та особливості ділового спілкування.
Підготовка переговорів.
Етапи і тактичні прийоми переговорів
Теми рефератів
Телефонні переговори й особисті зустрічі з іноземними партнерами.
Обговорення окремих питань на переговорах.
Психологічні аспекти ведення ділової бесіди.
Завдання для самостійної роботи
Дайте правильні відповіді на наступні тестові завдання
Тест1. Переговори по телефоні є основним способом укладання угод:
у біржовій торгівлі,
на аукціонах,
в звичайній торгівлі.
Тест 2. Представницькими називаються переговори:
на яких не ставиться мета укладення конкретної угоди,
метою і предметом розмови на яких є обговорення ціни майбутньої угоди,
на яких вирішуються питання про обсяги і транспортних умови поставок товарів.
Тест 3. Переговорами за технічними умовами називаються переговори, на яких:
здійснюється узгодження технічних умов майбутнього контракту, або умов виробничого співробітництва,
обговорюються умови обміну патентами та ліцензіями на техніку,
обговорюються умови транспортування вантажів.
Тест 4. Метою переговорів з комерційних питань є:
обговорення основних умов угоди і підписання контракту,
обговорення кандидатур фірм-посередників,
обговорення довгострокових планів співпраці.

3. Аудиторна контрольна робота

Загальні методичні вказівки щодо виконання аудиторної контрольної роботи студентами-заочниками

Обсяг знань, необхідний для освоєння дисципліни "Основи ЗЕД" студентами-заочниками, визначається програмою курсу. Основними видами навчальної роботи є: лекції, семінарські і практичні заняття, аудиторна контрольна робота, співбесіда по ній і залік по всьому курсу.
Особливу увагу студент повинен приділити в процесі вивчення дисципліни самостійної роботи з рекомендованою літературою кафедрою. Сумлінне вивчення рекомендованої літератури дозволить студенту успішно підготуватися і написати аудиторну контрольну роботу, а також без труднощів здати залік.
Дані методичні вказівки призначені студентам-заочникам, які виконують аудиторну контрольну роботу. Контрольна робота з дисципліни дозволяє закріпити і підсумувати теоретичні знання студентів, отримані на лекційних заняттях.
Виконання аудиторної контрольної роботи передбачає розгорнуті відповіді на кожне питання, що міститься в завданні. При цьому, студент повинен спиратися на рекомендовану та іншу літературу, а також використовувати фактичні і статистичні дані, що відображають сучасний стан питання.
Якісне виконання аудиторної контрольної роботи є підставою для допуску студента до заліку з дисципліни "Основи ЗЕД". Контрольна робота має відображати не лише знання теоретичного матеріалу, а й індивідуальність автора. Аудиторна контрольна робота студента оцінюється з урахуванням повноти і аргументованості викладу відповідей з теоретичних питань. Відповіді повинні бути викладені чітко і лаконічно. При цьому особливо слід звертати увагу на те, щоб зміст викладаються відповідей відповідало формулюванні запропонованих питань.
Аудиторна контрольна робота - це самостійне розкриття в письмовій формі однієї з проблем курсу "Основи ЗЕД" на основі відомостей, отриманих при самостійному вивченні матеріалів навчальних та довідкових видань, наукових статей, брошур і монографій. Це допоможе студенту сформувати необхідний обсяг знань і досить чітке уявлення про характер можливого відповіді по кожному теоретичного питання, приблизний перелік яких пропонується студенту далі за текстом. За кожним завданням студент повинен викладати відповідь так, щоб було видно, що він розуміє суть розкриваного питання. Слід враховувати, що список рекомендованої літератури носить орієнтовний характер і студент має право використовувати інші літературні джерела: наявні і знову видаються підручники, навчальні посібники, матеріали періодичних видань і т.п.
Питання, що розглядаються в аудиторної контрольної роботи, розраховані на поглиблене вивчення тієї чи іншої теми курсу "Основи ЗЕД". Тим не менш, вона повинна володіти всіма рисами кваліфікованого відповіді, викладеною у письмовій формі коротко і по суті. Це дозволить сформувати у студентів вміння працювати з книгою, першоджерелом, бібліотечним каталогом. Крім того, студент повинен навчитися зіставляти різні точки зору, аналізувати, узагальнювати, послідовно і логічно викладати матеріал.
Разом з тим, контрольна робота окрім перевірки ступеня засвоєння учнями досліджуваного матеріалу має на меті: навчити студентів самостійно творчо працювати; докладно розбиратися в науковій і науково-публіцистичній літературі; допомогти їм вийти на рівень самоконтролю в оволодінні знаннями.
Перш ніж приступити до роботи, необхідно правильно обрати свій варіант. Варіант контрольної роботи визначається за останній цифрі особистого шифру студента.
Студент повинен бути уважним при визначенні варіанту.
Контрольні роботи, варіанти яких обрані неправильно, на кафедрі не розглядаються і повертаються студентові без перевірки.
У контрольній роботі необхідно дати коротку характеристику того чи іншого питання (теми, проблеми) за планом: вступ, основна частина, висновок.
Підбір літературних джерел, необхідних для виконання аудиторної контрольної роботи
Написанню аудиторної контрольної роботи передує пошук і вивчення необхідної інформації за запропонованими питань. Приступаючи до її написання потрібно чітко уявляти, які матеріали необхідні для її виконання, де їх можна знайти, який ілюстративний матеріал необхідний для того, щоб робота була більш змістовною і переконливою.
При підборі джерел для написання аудиторної контрольної роботи слід, перш за все, скористатися рекомендованим списком літератури до курсу, що вивчається. Крім того, обов'язково необхідний самостійний підбір кожним студентом новітніх періодичних видань, оскільки рекомендована література з часом застаріває:
Працюючи з літературою, необхідно пам'ятати, що в монографіях, підручниках, навчальних посібниках, виданих в поточному році, опубліковані результати досліджень двох і більше років давності. Сама оперативна і "свіжа" інформація може бути отримана з журналів і газет, інформаційних матеріалів, статистичних збірників та ін
Для збору інформації щодо запропонованих тем дисципліни необхідно звертатися до послуг бібліотек і, перш за все, - познайомитися з фондами бібліотеки Поволзької кооперативного інституту Російського університету кооперації.
Студенти, що добре володіють персональними комп'ютерами, можуть використовувати в пошуку матеріалу для підготовки до написання аудиторної контрольної роботи Інтернет. Для успішного пошуку дійсно корисної інформації слід користуватися сайтами спеціальних освітніх систем.
Крім того, приступаючи до підготовки та написання аудиторної контрольної роботи, студент повинен, вивчити закони, нормативні та методичні матеріали з дисципліни, що вивчається.

Рекомендації щодо виконання аудиторної контрольної роботи

Аудиторна контрольна робота виконується студентом на спеціальних бланках встановленої форми.
Аудиторна контрольна робота проводиться в навчальній групі за розкладом під контролем викладача кафедри. На проведення аудиторної контрольної роботи відводиться дві академічні години.
Найважливішою вимогою до аудиторної контрольної роботи є самостійність її виконання; це, зокрема, має проявлятися в умінні викладати матеріал своїми словами, а не готовими формулюваннями, запозиченими з підручника та інших друкованих видань.
Творчий, осмислений підхід при написанні аудиторної контрольної роботи означає, що відповіді на питання завдання викладаються своїми словами, наведені цитати супроводжуються власними коментарями і посиланнями на літературні джерела. Робота повинна бути написана акуратно, сторінки пронумеровані, виділені поля.
Виконану аудиторну контрольну роботу необхідно ретельно відредагувати: виправити помилки, стилістичні похибки, усунути повторення тощо, суворо дотримуючись відповідні правила оформлення аудиторної контрольної роботи.
На завершення, аудиторна контрольна робота повинна бути підписана студентом із зазначенням дати її виконання. На титульному аркуші вказується прізвище, ім'я, по батькові студента-заочника, а також шифр його особової справи та спеціальність.
Досвід свідчить, що тільки грамотно, сумлінно й самостійно виконана контрольна робота виявляється корисною як для вивчення курсу "Основи ЗЕД", успішної здачі заліку, так і для підвищення загального інтелектуального рівня й кваліфікованої професійної діяльності.

Рекомендації по роботі над перевіреними аудиторними контрольними роботами

Перевірені аудиторні контрольні роботи повертаються заочнику з позначкою: "зарахована", "не зарахована" та рецензією на неї.
Оцінку "зараховано" отримують студенти, правильно і об'єктивно розкрили тему, що показали знання основних літературних джерел і уміння пов'язати розкриваються проблеми із сучасною економічною практикою.
Письмові аудиторні контрольні роботи, що містять велику кількість орфографічних, пунктуаційних та стилістичних помилок, незалежно від змісту роботи, повертаються як незадовільні. У цьому випадку, аудиторні контрольні роботи виконуються заочниками повторно. Зміст, обсяг повторної роботи та терміни її виконання визначає викладач, перевіряючий первинну роботу і вказує, це в рецензії.
При підготовці до повторного виконання контрольної роботи, студент повинен уважно вивчити рецензію і добре продумати містяться в ній зауваження.
На обкладинці повторно виконаної контрольної роботи слід написати "повторна". Одночасно з повторною роботою повинна бути додана первинна робота з рецензією на неї викладача.
Якщо аудиторна контрольна робота отримала позитивну оцінку, то і в цьому випадку до рецензії викладача необхідно поставитися з великою увагою. У рецензії поряд з позитивною оцінкою роботи можуть міститися деякі зауваження і поради щодо подальшої роботи над темою.
Всі вказівки викладача повинні бути враховані студентом-заочником до екзаменаційної сесії.
Вивчаючи основи ЗЕД, студенти-заочники мають можливість усно або письмово звертатися на кафедру економічної теорії за консультаціями.

Питання аудиторної контрольної роботи з дисципліни "Основи зовнішньоекономічної діяльності"

1. Реформа зовнішньоекономічної діяльності в Росії.
2. Роль і місце Росії на ринку окремих товарів.
3. Динаміка розвитку зовнішньої торгівлі Росії.
4. Тарифні методи державного регулювання зовнішньоекономічної діяльності. Характеристика митного тарифу.
5. Митна вартість і методи її обчислення.
6. Основні форми нетарифних обмежень зовнішньої торгівлі.
7. Зовнішньоторговельні операції з купівлі-продажу товарів.
8. Зовнішньоторговельні операції з купівлі-продажу послуг.
9. Зовнішньоторговельні операції з купівлі-продажу об'єктів інтелектуальної власності.
10. Правила тлумачення торгових термінів - ІНКОТЕРМС. Основні зобов'язання сторін по базису поставки.
11. Вибір і вивчення партнерів при виході на зарубіжні ринки.
12. Підготовка комерційних пропозицій і запитів для іноземного партнера.
13. Підготовка та проведення переговорів з іноземними партнерами.
14. Основи ділового протоколу у зовнішньоекономічній діяльності. Діловий етикет.
15. Основний зміст і види зовнішньоторговельних контрактів.
16. Основні умови контрактів. Типові контракти в міжнародній торгівлі.
17. Зовнішньоторговельна документація.
18. Транспортні умови торговельних угод.
19. Торгово-посередницькі операції на світовому ринку.
20. Страхування вантажів при виконанні контрактів купівлі-продажу.
21. Страхування автоцивільної відповідальності. Міжнародна система.
22. Страхування відповідальності судновласників.
23. Страхування відповідальності авіаперевізника.
24. Страхування відповідальності будівельних ризиків.
25. Роль біржі в міжнародній торгівлі. Основні види бірж та біржових угод.
26. Міжнародні тендери, їх види. Процедура здійснення тендерних операцій.
27. Аукціонна торгівля у світовій практиці. Процедура міжнародного аукціону.
28. Валютно-кредитне регулювання ЗЕД.
29. Економічні показники зовнішньоекономічної діяльності споживчої кооперації.
30. Процедура укладання зовнішньоторговельних контрактів у системі споживкооперації.

4. Зразкові питання до заліку

Поняття про зовнішньоекономічні зв'язки, зовнішньоекономічної діяльності та зовнішньоекономічні операції
Основні тенденції розвитку зовнішньоекономічних зв'язків в XX столітті і на початку XXI століття
Поняття процесів інтернаціоналізації і глобалізації, їх "плюси" і "мінуси"
Реформа зовнішньоекономічної діяльності в Росії
Роль і місце Росії на ринку окремих товарів. Динаміка розвитку зовнішньої торгівлі Росії
Сутність зовнішньоекономічної політики держави
Основні інструменти державного регулювання зовнішньоекономічної діяльності
Тарифні методи державного регулювання. Характеристика митного тарифу
Основні форми нетарифних обмежень зовнішньої торгівлі
Поняття "зовнішньоторговельна угода", види зовнішньоторговельних угод
Угоди з купівлі-продажу товарів
Зовнішньоторговельні операції з купівлі-продажу послуг
Зовнішньоторговельні операції з купівлі-продажу об'єктів інтелектуальної власності
Поняття світової ціни. Види цін
Ціновий аналіз при підготовці угоди
Поняття, зміст і функції міжнародного маркетингу
Міжнародна філософія маркетингу
Стратегії проникнення на зарубіжні ринки
Поняття базисних умов поставки. Законодавство, що регулює базисні умови поставки при укладанні договорів міжнародної купівлі-продажу
Правила тлумачення торгових термінів - ІНКОТЕРМС. Основні зобов'язання сторін по базису поставки
Фірми та їх класифікація
Вивчення фірм-партнерів
Організація роботи по збору інформації та вивченню контрагентів
Ініціатива експортера щодо укладення угоди
Ініціатива імпортера щодо укладення угоди
Телефонні переговори з зарубіжними партнерами
Особисті зустрічі з іноземними партнерами. Види особистих зустрічей.
Стратегія і тактика особистих переговорів
Етапи ділових переговорів
Обговорення окремих питань на переговорах
Психологічні аспекти ведення ділової бесіди
Діловий протокол
Протокольні прийоми у зовнішньоекономічній діяльності. Робота протокольної служби
Діловий етикет
Зовнішньоторговельний контракт і його види
Визначення, структура та зміст зовнішньоторговельного контракту
Основні умови контрактів
Типові контракти в міжнародній торгівлі
Звернення до послуг посередників у міжнародній торгівлі
Особливості вибору посередників
Поняття та види торгово-посередницьких угод
Необхідність страхування у зовнішньоторговельних операціях. Поняття ризику
Страхування відповідальності
Страхування автоцивільної відповідальності. Страхування відповідальності автоперевізника
Страхування відповідальності судновласників
Роль біржі в міжнародній торгівлі. Основні види бірж і біржових угод
Міжнародні тендери, їх види. Процедура здійснення тендерних операцій
Аукціонна торгівля у світовій практиці. Процедура міжнародного аукціону
Економічні показники зовнішньоекономічної діяльності споживчої кооперації
Процедура укладення торговельних контрактів у системі споживчої кооперації

5. Методичні рекомендації викладачам з ведення дисципліни

У результаті вивчення дисципліни "Основи зовнішньоекономічної діяльності" студенти повинні не тільки накопичити певну суму знань з основ ведення міжнародного бізнесу, напрямків та інструментів ЗЕД, але й отримати певні навички виконання розрахунків і обгрунтування конкретних рішень у цій сфері.
Виходячи з цього, при викладанні дисципліни слід звернути увагу на наступні моменти.
За темою 1. "Особливості сучасного світового господарства та розвитку зовнішньоекономічних зв'язків. Значення і сутність зовнішньоекономічної діяльності" необхідно домогтися з'ясування студентами сутності основних понять, таких як "зовнішньоекономічна діяльність", "зовнішньоекономічні зв'язки", "зовнішньоекономічні операції", "інтернаціоналізація" і "глобалізація" світової економіки , їх значення і наслідки для різних країн. При цьому особливо слід підкреслити важливість і необхідність для сучасного фахівця з вищою економічною освітою добре знати і вільно орієнтуватися в складних питаннях світогосподарських зв'язків.
У темі 2. "Державне регулювання зовнішньоекономічної діяльності" увагу студентів слід звернути на різноманіття форм і методів держрегулювання ЗЕД, застосовуваних у Росії, показати їхні переваги й недоліки. Студенти повинні вивчити основні елементи державного режиму регулювання зовнішньоекономічних зв'язків, які у Росії, вміти порівняти його з іншими країнами та вимогами, що висуваються міжнародними організаціями, зокрема, СОТ.
На семінарському занятті з цієї теми бажано заслухати доповіді студентів по підготовлених ними реферат. Доцільно також запросити на заняття представника державної митної інспекції з розповіддю про практику митного регулювання та контролю.
За темою 3. "Зовнішньоекономічні операції та умови їх здійснення" програмою передбачено поряд з лекцією проведення практичного заняття. Активізувати процес засвоєння студентами матеріалів теми покликаний розбір конкретних ситуацій з практики роботи окремих підприємств і фірм.
Тема 4. "Міжнародне ціноутворення" - одна з основних тем курсу. Для того, щоб студенти успішно оволоділи методикою ціноутворення на світовому ринку, в процесі практичного заняття з теми вони повинні засвоїти методи приведення цін при здійсненні розрахунків експортних та імпортних цін, навчитися заповнювати конкурентний лист і робити обгрунтування ціни по експорту. На практичному занятті бажано також ознайомити студентів із зразками документів, що містять цінові показники: прейскуранти й цінники, ціни аукціонів, біржові котирування, і т.д.
Викладаючи тему 5. "Міжнародний маркетинг", слід пам'ятати про те, що студенти вже прослухали курс "Маркетинг" і їх увага повинна бути звернена на з'ясування специфіки застосування маркетингових технологій при здійсненні зовнішньоторговельних операцій.
За темою 6. "Зовнішньоекономічний контракт" необхідно домогтися від студентів чіткого знання змісту контрактів купівлі-продажу при прямих зв'язках між контрагентами, вміння їх складати. Для цього кожен студент повинен отримати індивідуальне завдання на розробку контракту.
При самостійному виході на зовнішній ринок важливими складовими є питання ділового спілкування, тому при вивченні теми 7. "Підготовка комерційних пропозицій і запитів для іноземного партнера" ​​і теми 8. "Підготовка і проведення переговорів із зарубіжними партнерами" необхідно акцентувати увагу студентів на вмінні складати ділові папери - запити, оферти та інші, а також вести ділові переговори по телефону та особисті переговори. Вироблення навичок ділового спілкування може сприяти проведення ділової гри "Переговори ділових партнерів" в процесі семінарського заняття по темі 8.
При викладенні теми 9. "Зовнішньоекономічна діяльність споживчої кооперації" увагу студентів необхідно звернути на з'ясування особливостей зовнішньоекономічної діяльності споживкооперації, вивчення процедур укладання торгових контрактів. Студентам доцільно доручити підготовку рефератів з окремих аспектів зовнішньоекономічної діяльності підприємств споживчої кооперації та заслухати на практичному занятті їхні доповіді з цих питань.
7. Завдання для самостійної роботи студентів та методичні вказівки щодо їх виконання
Рекомендується наступна послідовність самостійної роботи з вивчення дисципліни "Основи ЗЕД":
перш за все, слід уважно прослухати настановну лекцію, в якій викладачі кафедри дають кваліфіковані поради та рекомендації щодо самостійного вивчення дисципліни;
підібрати всю рекомендовану літературу (законодавчі та нормативні документи, підручники та навчальні посібники, методичні розробки, періодичні видання);
ознайомитися з програмою вивчення дисципліни, що містить перелік тем, розділів та основних питань, після цього приступити до самостійного освоєння матеріалу;
для закріплення та систематизації отриманої інформації зробити конспект прочитаного.
Тема 1. Особливості сучасного світового господарства та розвитку зовнішньоекономічних зв'язків. Значення і сутність зовнішньоекономічної діяльності.
Питання для самоконтролю
1. Дайте характеристику понять "зовнішньоекономічні зв'язки" і "зовнішньоекономічна діяльність", "зовнішньоторговельна діяльність", "техніко-економічне та науково-технічне співробітництво".
2. У чому полягають "плюси" і "мінуси" процесів інтернаціоналізації і глобалізації?
3. Охарактеризуйте етапи реформування зовнішньоекономічної діяльності в Росії.
Методичні рекомендації.
Зовнішньоекономічні зв'язки - це сукупність усіх зв'язків між країнами у сфері економіки.
Зовнішньоекономічна діяльність являє собою заходи та дії щодо реалізації зовнішньоекономічних зв'язків. Зовнішньоекономічна діяльність може носити відшкодувальний і безплатний характер. Основними напрямами зовнішньоекономічної діяльності возмездного характеру є: зовнішня торгівля, техніко-економічне та науково-технічне співробітництво.
До безоплатним же видів зовнішньоекономічної діяльності належать різного роду дарування, гуманітарна допомога, а також координація робіт, обговорення і прийняття спільних рішень, обмін досвідом, міжнародна уніфікація стандартів, заняття, спрямовані на охорону навколишнього середовища і т.п. У даному курсі мова піде про оплатній діяльності в галузі торгівлі товарами, послугами та результатами творчої діяльності.
Зовнішньоторговельна діяльність являє собою обмін товарами в матеріально-матеріальній формі, послугами, пов'язаними із здійсненням товарообігу та об'єктами інтелектуальної власності.
Техніко-економічне співробітництво включає сприяння у галузі промислового і цивільного будівництва й надання послуг інженерно-технічного характеру.
Зовнішньоекономічна діяльність у сфері науково-технічного співробітництва є обмін досягненнями науки і техніки та спільне здійснення науково-технічних робіт.
Зовнішньоекономічні операції - це операції, пов'язані з реалізацією зовнішньоекономічної діяльності і які є структурними ланками системи зовнішньоекономічних зв'язків.
Інтернаціоналізація господарського життя - розвиток суспільного характеру виробництва в міжнародному масштабі в результаті міжнародної кооперації виробництва та поглиблення міжнародного поділу праці. У процесі інтернаціоналізації відбувається ефективне функціонування багаторівневої світової системи господарських зв'язків, що поєднують окремі країни в глобальний світовий комплекс. Інтернаціоналізація характеризує зростаючу взаємозв'язок і взаємозалежність окремих національних економічних систем. Інтернаціоналізація здійснюється як в рамках декількох країн, регіонів, так і між більшістю країн світу.
Генеральною тенденцією розвитку світового господарства є рух до створення єдиного планетарного ринку капіталів, товарів і послуг, економічному зближенню і об'єднанню окремих країн у єдиний світовий господарський комплекс. Це дозволяє говорити про процес глобалізації економіки як про більш високому рівні міжнародних економічних відносин. Явище глобалізації можна розглядати у двох аспектах:
• на макроекономічному рівні, тобто на рівні економіки в цілому глобалізація - це спільне прагнення країн та окремих регіонів до економічної активності поза своїми межами.
Ознаки таких прагнень: загальна лібералізація умов господарювання, зняття зовнішньоторговельних та інвестиційних бар'єрів, створення зон вільного підприємництва;
• на мікрорівні, тобто на рівні окремих економічних одиниць (фірм, домашніх господарств), глобалізація - це розширення діяльності підприємств за межі внутрішнього ринку.
Позитивні риси процесів інтернаціоналізації і глобалізації:
• залучення країн, що розвиваються до досягнень цивілізації;
• інтегрування окремих економік у світове господарство;
• інтернаціоналізація руху робочої сили, підготовки кадрів, обміну спеціалістами.
Негативні риси процесів інтернаціоналізації і глобалізації:
• для країн, що розвиваються - небезпека не вибратися з "порочного кола бідності":
• збільшення безробіття в промислово розвинених країнах за рахунок використання більш дешевої праці країн, що розвиваються;
• збільшення нестабільності світових і національних фінансових ринків.
Можна виділити три етапи реформування зовнішньоекономічної діяльності в Росії. Перший етап реформи зовнішньоекономічної діяльності (тоді ще СРСР) розпочався в 1986 р. і тривав приблизно до 1988 р. За цей час були змінені принципи організації управління зовнішньою торгівлею і ліквідовані наслідки монополії на неї. На першому етапі реформування ставилися дві основні задачі:
• розширення прав галузевих міністерств і відомств, підприємств і об'єднань щодо виходу на зовнішній ринок, встановлення прямих зв'язків та здійснення виробничої та інженерно-технічної кооперації із зарубіжними партнерами, надання підприємствам-виробникам права самостійної участі у зовнішньоекономічній діяльності;
• розширення числа учасників зовнішньоекономічної діяльності за рахунок створення спільних підприємств, міжнародних об'єднань, асоціацій зовнішньоекономічного співробітництва із зарубіжними країнами.
Другий етап (1989-1991) - це подальший розвиток зовнішньоекономічної діяльності та формування системи державного регулювання даної сфери, насамперед нетарифного.
З квітня 1989 р. право самостійного виходу на зовнішній ринок отримали всі виробники товарів і послуг.
Були реорганізовані і змінено функції основних управлінських ланок, відповідальних за зовнішньоекономічні зв'язки. Створено нові функціональні підрозділи із зовнішньоекономічної діяльності на галузевому і територіальному рівні. Число учасників зовнішньоекономічної діяльності до цього етапу досягла 28 тисяч.
Третій етап (з 1992 р. і по теперішній час). У цей період зусилля спрямовуються на вдосконалення нового режиму державного регулювання зовнішньоекономічної діяльності та створення більш стабільної нормативної бази зовнішньої торгівлі.
Тема 2. Державне регулювання зовнішньоекономічної діяльності.
Питання для самоконтролю.
1. Що таке мито?
2. Які види митних зборів і способи їх обчислення?
3. Дайте характеристику митного тарифу.
4. У чому специфіка митної політики розвинених і країн, що розвиваються?
Методичні рекомендації.
Зовнішньоекономічна політика будь-якої держави являє собою найважливішу складову частину загальноекономічного курсу уряду, а в більш вузькому плані - одну зі сфер бюджетно-податкової діяльності, пов'язану з регулюванням обсягів, товарної структури та географічної спрямованості експортно-імпортних товаропотоків, а також зі створенням сприятливих умов для розвитку різних форм техніко-економічного та науково-технічного співробітництва.
Оскільки зовнішньоекономічна політика найтіснішим чином пов'язана з внутрішніми аспектами господарського розвитку, її головним завданням є формування сприятливих зовнішньоекономічних умов для розширеного відтворення всередині країни і збільшення національного багатства.
Протягом XX ст. змінювалися принципи і підходи до здійснення зовнішньоторговельної політики, а, отже, і практики державного регулювання цієї сфери господарської діяльності. Так, до першої світової війни (1914-1918 рр..) В країнах з ринковою економікою фактично заперечувалася необхідність втручання держави в економічні процеси. Серед економістів та політиків панували погляди прихильників неокласичної школи, які в цілому дотримувалися формул А. Сміта про провідну роль "невидимої руки" ринку. Потім, в 30-40-х рр.., Пріоритет отримають погляди адептів теорії Дж.М. Кейнса, який виступав з позицій державного регулювання сфери виробництва. Нарешті, в 70-80-х рр.. на перший план виходять прихильники монетаристських концепцій чиказької школи на чолі з М. Фрідменом, який вважав пріоритетним використання державою механізмів впливу на економіку в цілому і зовнішньоекономічну політику через сферу обігу.
Сьогодні можна, мабуть, говорити про своєрідний синтезі всіх перерахованих вище напрямків теоретичного осмислення практики економічних взаємозв'язків між державами. Тому в арсеналі засобів впливу на їх стан, що є в розпорядженні той чи інший уряд, знаходяться найрізноманітніші макроекономічні інструменти. Необхідно відзначити також наявність двох основних тенденцій у сучасній зовнішньоекономічній політиці: перехід держав до відкритості національних економік, тобто лібералізація режиму зовнішньої торгівлі, з одного боку, і збереження елементів відособленості, ізольованості, закритості від світового ринку, тобто здійснення протекціоністських заходів - з іншого.
Слід мати на увазі, що вибір даної країною того чи іншого засобу регулювання зовнішньоекономічних зв'язків залежить від внутрішньоекономічної ситуації і положення на світовому ринку, а в більш конкретному плані - від цілого комплексу чинників. Таких, наприклад, як: загострення конкурентної боротьби; дестабілізація валютних курсів; дефіцитність платіжних балансів; зовнішня заборгованість країн з перехідною економікою та країн, що розвиваються і т.д.
Набір засобів державного регулювання зовнішньоекономічної діяльності постійно розширюється, що зумовлено інтернаціоналізацією господарського життя і появою нових сфер МЕВ, наприклад, інформаційного обміну або сервісної, "невидимої" економіки послуг.
Базовими умовами для здійснення заходів з регулювання зовнішньоекономічної діяльності виступають формування правового поля як комплексу міжнародно-правових актів, створення системи зовнішньоекономічної інформації, особливо для невеликих за розмірами компаній, можливості яких в пошуку закордонних партнерів обмежені, а також вдосконалення методів навчання і підготовки кадрів, здатних ефективно працювати в сфері ЗЕД.
Як вже зазначалося вище, засоби регулювання зовнішньоекономічної діяльності державою можуть приймати різні форми, які можна звести до двох основних типів за характером впливу: економічному і адміністративному, між якими існує принципової відмінність.
При використанні економічних методів виробник і споживач керуються насамперед ціновими пропорціями, якістю та умовами експорту / імпорту товарів, ресурсів і послуг. У випадку ж з адміністративними методами регулювання зовнішньоекономічної діяльності ринковий механізм відчуває тиск з боку державних органів, рішення і дії яких багато в чому визначають вибір виробника і споживача.
Економічні методи впливають на ціну товару безпосереднім чином. Вони є найбільш поширеними особливо у зовнішньоторговельній практиці держав, оскільки дозволяють йому вирішити одразу три завдання:
1) фіскальну - отримання додаткових фінансових коштів до бюджету;
2) стимулюючу - розвиток контактів з зарубіжними партнерами;
3) протекціоністську - створення сприятливих умов для вітчизняних товаровиробників.
В арсенал економічних (тарифних) методів регулювання зовнішньої торгівлі входять митні тарифи, мита, збори, а також інші непрямі податки, прикладом яких служать акцизи.
Нетарифні методи означають такі інструменти впливу на товарообіг, як обмеження обсягу і номенклатури продукції, що ввозиться або вивозиться продукції. Вони більшою мірою характерні для країн, що розвиваються і перехідних економік зі складними ринковими структурами, які вимагають протекціоністської економічної політики з боку уряду.
До нетарифного засобів впливу відносяться квотування, ліцензування, субсидування експорту, демпінг, картельні угоди і створення так званих технічних бар'єрів на шляху товаропотоків між країнами.
Аналіз статистичної інформації по країнах та регіонах світу показує, що державне регулювання зовнішньоекономічної діяльності здійснюється за допомогою комбінації економічних та адміністративних (тарифних і нетарифних) методів, причому роль перших останнім часом зменшується, що обумовлено стратегічним завданням, поставленої Світовою організацією торгівлі перед країнами-членами про поетапну ліквідацію тарифних обмежень у товарообміні між ними. Значення другого зростає у зв'язку з розширенням так званої "вибіркової" протекціоністської торгівельної політики.
Найбільш поширеним методом державного регулювання зовнішньої торгівлі є застосування в практиці ЗЕД митних зборів. За своєю економічною суттю вони являють собою особливий грошовий збір - податок, яким обкладається товар при перетині кордону держави і є невід'ємною умовою ввезення чи вивезення.
Різноманіття видів мита пояснюється досить широким спектром функцій, які вони виконують в процесі регулювання товаропотоків. Нагадаємо, що основними цілями введення митних зборів є: обмеження імпорту, збільшення доходної частини бюджету та боротьба з "недобросовісної" конкуренцією. Не випадково, тому на сьогоднішній день цей спосіб впливу на торгівлю застосовується більш ніж в 100 країнах світу.
У залежності від спрямованості товаропотоку виділяються імпортні, експортні і транзитні мита.
Найбільш часто в практиці МЕВ зустрічаються мита на імпорт, які становлять для бюджетів деяких країн, що розвиваються і перехідних економік досить значну дохідну статтю. Механізм дії імпортних мит полягає у підвищенні вітчизняної ціни імпортного товару над середньосвітових рівнем.
Введення імпортних мит дає можливість національним компаніям (резидентам) розширювати виробництво, так як останні можуть виготовляти продукцію з більш високими граничними витратами, ніж в середньому на світовому ринку. Але при цьому втрати споживачів зростають пропорційно рівню імпортних тарифів і, як показують розрахунки, не покриваються доходами держави і прибутками вітчизняних товаровиробників. Звідси висновок: імпортні мита практично завжди знижують добробут нації, даючи короткочасний економічний ефект.
Набагато рідше в даний час застосовуються мита на експорт. Від них фактично повністю відмовилися розвинені країни, тому що їх введення сприяє подорожчання експорту в умовах гострої конкурентної боротьби на світовому ринку (у США вони заборонені законом). Як правило, використання експортних мит визнається доцільним при адміністративному контролі за ціною на окремі товари (наприклад, сировинні чи сільськогосподарські), вироблені компаніями-монополістами на цьому ринку з метою збільшення доходів держави та обмеження вивезення конкретного продукту (приклад - експортні мита на сировину в Росії ).
Транзитні мита стягуються з товарів, що перетинають територію країни, і мають форму транзитних зборів. Наочною ілюстрацією служить практика виплати російськими компаніями подібних зборів при провезенні вітчизняних товарів через Литву в Калінінградську область і назад.
Існує два основні методи справляння митних зборів: специфічний, при якому величина мита встановлюється як фіксована сума з одиниці виміру ваги, об'єму, товару (наприклад, з 1 см3 об'єму двигуна автомобіля), і адвалорний, коли мито визначається у вигляді відсотка від декларованої продавцем вартості товару.
Крім того в практиці зовнішньої торгівлі відома проміжна методика обчислення мит, яка полягає в тому, що конкретний митний орган отримує право самостійно вибирати між специфічним і адвалорних способом залежно від ситуації. Така мито отримала найменування альтернативної або комбінованою.
Національні митні збори становлять систематизований реєстр (список), званий тарифом. У міру розширення номенклатури світової торгівлі відбувалося ускладнення структури митних тарифів. До теперішнього часу більшість країн мають тарифи, що містять диференційовані ставки залежно від договірного режиму торгівлі.
Основним принципом формування митного тарифу є зростання рівня ставок у міру збільшення ступеня обробки товару. Наприклад, ставка на цукор-сирець становить 5%, а на рафінований цукор може досягати 15%. Таким чином, величина дійсної ставки мита виявляється тим вище, чим більше різниця між її розміром на готовий виріб і сировину.
У процесі формування митної політики важливу роль відіграє визначення оптимальної ставки тарифу яка дорівнює величині, зворотній рівнем еластичності пропозиції імпорту. Інакше кажучи, чим менш гнучкими виявляються іноземні постачальники, які підтримують приблизно однаковий обсяг імпорту, тим вище оптимальна ставка імпортного тарифу і більше чистий дохід держави.
Провідною тенденцією митної політики розвинених країн є поступове зменшення величини тарифів з 60% в середині XX ст. до 4-5% до теперішнього часу. На противагу цьому середній рівень російських імпортних тарифів досягає на сьогоднішній день 30%.
У залежності від стану національного господарств виділяються два варіанти проведення митної політики - в економічно розвинених країнах, що розвиваються.
Для економічно розвинутих країн характерні багатоколонний тарифи, які передбачають різні ставки імпортних мит: від високих загальних (генеральних), які діють щодо всіх держав, через ставки режиму найбільшого сприяння (тобто пільгового порядку торгових операцій, встановленого між двома країнами на основі договору ) до преференційних коефіцієнтами для імпорту з бідних, слаборозвинених економік.
Іншою відмінною рисою митних тарифів розвинутих країн є їх кореляція з міжнародної Гармонізованої системи опису та кодування товарів (ГС), введеної в дію в 1988 р.
Специфіка митної політики групи країн, що розвиваються полягає в широкому використанні експортних мит і підтримці щодо високих ставок тарифу на імпорт, які досягають немислимою для розвинених країн величини 50-100%, а в окремих економіках (Єгипет, Еквадор, Пакистан)-навіть більшою.
Крім того, більшість країн, що розвиваються на відміну від європейських держав, США і Японії ще тільки здійснюють перехід від старої Брюссельської товарної номенклатури до ГС. Тому деякі з них застосовують тарифи з великою кількістю колонок (Сенегал -9, Малі -17).
Поряд з національними тарифами у світовій економці все більш широке поширення набувають об'єднання декількох країн (митні союзи), які практикують різні форми міждержавного регулювання зовнішньої торгівлі, спираючись при цьому на сприяння різних глобальних і регіональних міжнародних економічних організацій.
Необхідно знати, що існують й інші обмеження тарифного типу. Це - так звані непрямі податки і збори.
До непрямих податків і зборів, перш за все, відносяться податки на експортно-імпортні операції, при яких ввозяться товари, так само як і вивозиться продукція вітчизняних виробників, піддаються оподаткуванню при продажу і використання в межах національної митної території. У цьому випадку застосовуються акцизи.
Крім того, в багатьох країнах з початку 60-х рр.. (Вперше у Франції) була введена практика стягування податку на додану вартість (ПДВ), що передбачає, оподаткування імпортних товарів у розмірі 10-20% від митної вартості товару з додаванням до неї мита та акцизу, якщо останній встановлений.
Як правило, перелік виробів, оподатковуваних акцизами, включає окремі товари масового попиту (алкоголь, тютюн), предмети розкоші (хутра, ювелірні вироби) і продукти, що володіють специфічними якостями (наприклад, ікра осетрових і лососевих риб). Що стосується ПДВ, то він не сплачується за товари, призначені для іноземних дипломатичних місій, гуманітарної допомоги, деяких видів виробів для інвалідів і дітей, а також за експонати виставок і деяку іншу продукцію, перелік якої регулярно уточнюється.
Слід підкреслити, що акцизи і ПДВ не справляються при транзиті, реекспорті і ввезенні товарів на території вільних економічних зон.
Дуже часто імпортні товари, особливо в країнах, що розвиваються, обкладаються різними спеціальними зборами: гербовими, муніципальними та ін Наявність у країні громіздкою і заплутаної системи податків і зборів дезорієнтує іноземні компанії-експортери, не сприяє формуванню у них зацікавленості в розширенні зв'язків з подібною країною. До того ж надмірне втручання держави в сферу зовнішньої торгівлі є чинником, що стимулює розвиток корупції і свавілля чиновників.
Арсенал нетарифних методів регулювання державою торгівлі з іншими країнами нараховує більше 50 різних способів. Найбільш поширеними з них є квоти. Якщо тарифні методи залишають відкритим питання про обсяг експорту / імпорту конкретної товарної групи, то квоти виступають як засіб прямого обмеження вартісного або фізичного обсягу продукції, що ввозиться або вивозиться продукції.
При введенні імпортних квот держава прагне ліквідувати вплив іноземної конкуренції на вітчизняних виробників. Механізм дії таких квот нагадує ситуацію з використанням імпортного тарифу. Однак, на відміну від тарифу, імпортні квоти виключають вплив іноземної конкуренції на внутрішні ціни, збільшуючи тим самим прибуток від імпорту і полегшуючи процес вирівнюючи платіжного балансу країни. У ситуації, коли тарифні ставки, регламентовані міжнародними угодами, не дозволяють країні вирішити вищезгадану завдання, СОТ дозволяє вводити кількісні обмеження експортно-імпортних операцій.
У свою чергу експортні квоти призначені для забезпечення національних виробників достатніми природними ресурсами, підвищення експортних цін на світовому ринку, досягнення військово-стратегічних цілей і т.д.
Як імпортні, так і експортні квоти можуть вводитися урядом країни в односторонньому порядку, або через укладання міжнародних угод з зацікавленими партнерами (прикладом є квотування експорту алмазів з Росії на основі договору з ТНК "Де Бірс"). Вони можуть бути глобальними або сезонними, що діють протягом певного періоду.
Однією з важливих різновидів експортних квот, на думку фахівців, є так звані добровільні експортні обмеження (Део). У ситуації з Део держава-експортер "добровільно" лімітує обсяги свого вивезення в іншу країну і встановлює мінімальні імпортні ціни під тиском партнера. Така практика широко застосовується США та ЄС щодо товарів з Японії (автомобілі, електроніка, сталь). До теперішнього часу в світі укладено понад 100 угод такого роду, проте СОТ ставить завдання повсюдної скасування Део в торгівлі між країнами-членами цієї організації.
Особливим, доведеним до логічного кінця методом квотування, що мають форму економічної санкції, є ембарго. Цей метод означає абсолютну заборону на проведення торговельних операцій з країною або групою держав. Переслідуючи зазвичай політичні цілі, введення ембарго передбачає обмеження експорту / імпорту всієї номенклатури або окремої групи товарів. Приклади використання такого методу регулювання торгівлі в XX ст. досить численні. Так, на сьогоднішній день за рішенням ООН політика ембарго здійснюється відносно Ірану і деяких інших країн.
Процес квотування (або по-іншому - контингентування), як правило, супроводжується ліцензуванням, тобто видачею компаніям компетентними державними органами (міністерствами і відомствами) дозволів на зовнішньоторговельні операції з ресурсами і продукцією, включеними в спеціальні переліки.
Ліцензування зовнішньої торгівлі може приймати різні форми:: генеральна ліцензія означає право її власника здійснювати експортно-імпортні операції з даною товарною групою протягом певного часу (звичайно від року до трьох років); разова ліцензія видається компанії для здійснення конкретної угоди із закордонним партнером; автоматична ліцензія передбачає постійний контроль держави за закупівлями, маючи на увазі як обсяг закупівель, так і географічну спрямованість товаропотоку.
Ліцензування експортно-імпортних операцій серед країн-членів ЄС досягає рівня 5-6% від товарообігу (своєрідним "лідером" по квотуванню і ліцензуванню виступає Франція). Що стосується Росії, то в 90-і рр.. практика ліцензування набула поширення у зв'язку зі створенням інститутів спецекспортерів та уповноважених для ведення ЗЕД компаній (наприклад, банків).
Перелік товарів, операції з якими потребують ліцензування, включає насамперед квотної продукцію, призначену на експорт, а також деякі специфічні групи, як-то: ресурси і товари стратегічного призначення, лікарські препарати, дитячий асортимент і т.д.
На додаток до ліцензування держава може стимулювати вітчизняних товаровиробників через систему прямих або непрямих субсидій, тобто дотацій, що виділяються підприємствам і місцевим органам влади з бюджету країни. Їх мета полягає в захисті від конкуренції дешевих імпортних товарів, а головне - в заохоченні експорту продукції національної промисловості і сільського господарства за кордон. У цьому випадку прямі субсидії припускають різні посібники у грошовій формі, а непрямі - це пільгові умови кредитування, оподаткування, надання державних гарантій по страхуванню ризиків, реклама експортних товарів на зовнішніх ринках за рахунок скарбниці, введете прискорені норм амортизації обладнання, що використовується і т.п.
Згідно з правилами ГАТТ / СОТ застосування прямих експортних субсидій в торгівлі між країнами-членами заборонено. Винятком є ​​пряме експортне субсидування виробництва сільгосппродуктів в рамках ЄС. Кожне порушення вищевказаних правил дає підставу імпортують країнам приймати відповідні заходи шляхом справляння компенсаційних імпортних мит, які зберігаються до остаточного врегулювання спору в арбітражі Всесвітньої торгової організації.
Розмір експортних субсидій в цілому не перевищує 1% вартості експорту обробної промисловості розвинених країн, але для окремих товарних груп, особливо в країнах, та перехідних економіках, цей рівень може досягти значно більших масштабів.
Вивчення практики нетарифного регулювання зовнішньої торгівлі показує, що експортні субсидії нерідко виступають матеріальною основою демпінгу - реалізації товарів на закордонному ринку за ціною, яка зазвичай нижче середньої ціни внутрішнього ринку країни-експортера.
Демпінг використовується найбільше в періоди циклічного спаду і структурної перебудови економіки при скороченні внутрішнього попиту. Наприклад, в 30-і рр.. подібне явище спостерігалося на ринку сільськогосподарської продукції, що імпортується з країн Східної Європи, в 70-і рр.. звинувачення у використанні демпінгу висувалися в США та ЄС проти японських товарів, а в 90-е - проти деяких продуктів, що надходять на ринки західних країн з Росії (текстиль).
Оскільки у відповідь на тимчасовий і особливо постійний демпінг країни імпортери, грунтуючись на статтях генеральної угоди з тарифів і торгівлі, має право запроваджувати антидемпінгові імпортні мита, останнім часом поширення набув так званий прихований демпінг, який передбачає укладання негласної домовленості між експортерами та імпортерами про продаж останніми на своєму національному ринку ввезених товарів за цінами нижче, ніж фактично виставлені за рахунком експортерів. Найбільшого поширення прихований демпінг отримав у практиці внутрішньофірмової трансферту комплектуючих, застосовуваного великими ТНК (наприклад, японськими).
Ще одним специфічним способом здійснення зовнішньоторговельної політики є так званий імпортний депозит - форма застави, який імпортер вносить в банк на певний термін. Цей безвідсотковий внесок представляє собою суму, рівну всієї або частини вартості ввезеного товару. Імпортні депозити використовуються в якості своєрідної страхової гарантії з боку імпортера компанії відносно фірми-експортера.
Нарешті, слід вказати на групу нетарифних обмежень адміністративного характеру, що стосуються споживчих властивостей товару, умов їх виробництва і реалізації, а також процедур переміщення товаропотоків через кордон. Сюди відносять різноманітні технічні стандарти і сертифікати якості, санітарної та екологічної безпеки, вимоги до упаковки і маркування, комплекс дій по митному очищенню (розмитнення) товарів і т.д.
Підсумовуючи огляд усієї великої групи нетарифних методів державного впливу на торгівлю з зарубіжними країнами, відзначимо, що в цій сфері за останній час спостерігається активне розвинене процесу зняття обмежень у вигляді квотування, ліцензування та інших, тісно пов'язаних з ними способів регулювання міжнародних товаропотоків.
Тема 3. Зовнішньоекономічні операції та умови їх здійснення.
Питання для самоконтролю.
Поняття "зовнішньоторговельна угода", види зовнішньоторговельних угод.
Угоди з купівлі-продажу товарів.
Зовнішньоторговельні операції з купівлі-продажу послуг.
Зовнішньоторговельні операції з купівлі-продажу об'єктів інтелектуальної власності.
Методичні рекомендації.
Обмін виробленою продукцією на міжнародній арені відбувається не раптом, а внаслідок ретельної підготовки, шляхом проведення комерційних операцій, тобто за допомогою здійснення сукупних технічних прийомів або дій з підготовки, укладення та виконання угод. До підготовчих операцій належить ознайомлення з якістю товарів, з цінами, з іншими умовами їх поставки покупцю. Угода - це вирішальна частина комерційної операції. Поняття комерційна операція ширше поняття угоди, так як вона передбачає ряд предваряющих угоду технічних прийомів і ряд дій, які будуть доповнювати її.
До числа завершальних етапів комерційної операції належить діяльність, яка забезпечує просування товару від продавця до покупця, - перевезення вантажів, їх експедирування, зберігання та страхування, а також робота, пов'язана з веденням міжнародних розрахунків. Серед цих допоміжних операцій - митне оформлення вантажів, укладання агентських угод з рекламними організаціями, що досліджують кон'юнктуру ринків та ін Таким чином, основною ланкою комерційної операції є зміна форм вартості, а якщо ще точніше говорити, то зміна власників, а інші ланки операції - допоміжні , що забезпечують просування товару до покупця.
Звернімося тепер до визначення змісту угоди - основної ланки комерційної операції.
Міжнародна торгова угода вважається правовою формою, опосередковують міжнародні комерційні операції. Відповідно до Віденської конвенцією 1980 р. за такою угодою розуміється договір купівлі-продажу між двома або кількома фірмами, що знаходяться в різних країнах, з поставки товарів або надання послуг у відповідності з погодженими умовами. Іншими словами, угода вважається міжнародною, якщо в юридичну адресу партнерів по угоді вказані різні держави. Торгова угода визнається міжнародної і в тому випадку, якщо вона укладена між сторонами однієї національної приналежності, комерційні підприємства яких знаходяться на території різних держав. У той же час договір купівлі-продажу не вважається міжнародним, якщо він оформлений між організаціями або фірмами різної національної приналежності, комерційні підприємства яких знаходяться на території однієї держави, наприклад між філіями та дочірніми компаніями фірм різних країн, розташованих на території однієї країни.
У залежності від об'єкта (предмета) укладених угод останні діляться на три основних типи: угоди купівлі-продажу товарів, угоди купівлі-продажу послуг, і операції з купівлі-продажу об'єктів інтелектуальної власності (результатів творчої діяльності).
Класифікацію зовнішньоторговельних угод можна провести також в залежності від каналів збуту і характеру взаємовідносин між сторонами. У цьому випадку розрізняються угоди безпосередньо, тобто між виробниками і споживачами товарів і послуг, і угоди непрямі, тобто за участю третьої особи - посередника.
Угоди купівлі-продажу речових товарів є традиційними для світової торгівлі. Вони займають також провідне місце і в діяльності зовнішньоторговельних організацій і фірм. За цими угодами продавець зобов'язується продати товар покупцю в узгоджені терміни і на договірних умовах, а покупець товару погоджується сплатити за нього зазначену грошову суму. Угоди типу купівлі-продажу товарів у свою чергу мають кілька видів
Найпоширенішим видом угод типу купівлі-продажу товарів є звичайна торгівля між контрагентами різних держав, тобто зовнішня торгівля, яка складається з експортних та імпортних операцій. При цьому під експортними операціями розуміється продаж і вивезення товару за кордон для передачі його у власність іноземному партнеру. Навпаки, імпортні операції передбачають закупівлю і ввезення іноземних товарів для подальшої реалізації їх на внутрішньому ринку своєї країни. Експортно-імпортні операції можуть бути як прямими, так і непрямими, тобто здійснюватися як самими власниками товарів, так і посередниками. У ролі останніх можуть виступати брокери, дилери, комісіонери, консигнатора, оптові покупці, промислові агенти.
Різновидом експортно-імпортних операцій є реекспортні і реімпортних операції. Реекспорт - це вивіз за кордон раніше ввезеного в дану країну товару, не піддалося в ній який-небудь переробці. Однак можуть бути зроблені незначні роботи, які не змінюють найменування товару: зміна упаковки, нанесення спеціального маркування, постачання ключами консервних банок і т.д. Але якщо вартість додаткових дій з переробки товару перевищила половину його експортної ціни, то згідно торговельній практиці товар змінює найменування і більше не вважається реекспортні, а операції з його продажу перетворюються на експортні.
Що стосується реімпортних операцій, то їх існування пов'язане з ввезенням з-за кордону раніше експортованих вітчизняних товарів, що не зазнали там переробки. Ними можуть бути вироби, які не вдалося продати на аукціонах, повернуті з консигнаційного складу, забраковані покупцем та інші.
Поряд зі звичайними експортно-імпортними операціями по реалізації товарів, кожна з яких завершується отриманням або сплатою грошової суми за експортний чи імпортний товар, у практиці міжнародних економічних відносин широко застосовуються так звані товарообмінні операції або зустрічна компенсаційна торгівля. Зустрічна торгівля включає операції з реалізації товарів, коли передбачаються зустрічні зобов'язання експортерів закупити в імпортерів продукцію на частину або повну вартість експортованих товарів. Все різноманіття зустрічних угод на залежність від організаційно-правової основи або принципу компенсації можна розділити на три групи:
товарообмінні операції на безвалютній основі,
торгові компенсаційні операції на грошовій основі
і промислові компенсаційні угоди.
Розглянемо більш уважно зміст кожної з них.
Товарообмінні угоди на безвалютній основі передбачають оплату поставок продукції в натуральній формі, коли продаж одного або кількох товарів одночасно ув'язується з набуттям іншого товару і розрахунки в грошовій формі не виробляються. Такі угоди різняться за термінами постачань і можуть здійснюватися з одночасною або короткостроковій постачанням і тривалим терміном виконання.
Операції з одноразової поставкою діляться на бартерні угоди і пряму натуральну компенсацію. Бартер передбачає оформлення одного контракту, в якому фіксуються натуральні обсяги обмінюваних товарів на основі світових цін з обліку витрат на переміщення вантажів. Рух зустрічних потоків товарів відбувається, як правило, одночасно в зазначені пункт призначення, а розрив між постачаннями не перевищує одного року На кількість переданих сторонами одна одній товарів не впливає зміна рівня цін на світовому ринку. Об'єктами бартерних угод в основному є узгоджені набори однорідних товарів, переважно сировини, що практично виключає можливості товарного маневрування. Саме тому бартер є найменш поширеною операцією у зустрічній торгівлі.
Інший вид безвалютній короткостроковій взаємної поставки товарів-пряма компенсація. Її відмінність від бартеру полягає в тому, що сторони узгодять ціни на взаємопостачальних товари, яких може бути не два, а кілька. Угоди типу прямий натуральної компенсації правило, укладаються між універсальними торговими будинками, експортно-імпортними фірмами, оптовими і роздрібними організаціями різних країн, що пропонують широку номенклатуру товарів на світовому ринку.
Товарообмінні угоди на безвалютній основі з тривалими термінами виконання також можуть приймати різну форму. Наприклад, великі компанії, що мають на зовнішніх ринках власні підрозділи, укладають базову угоду з якою-небудь однією організацією в країні-імпортері, яке дозволяє їм згрупувати всі зустрічні закупівлі на тривалий термін. Угоди про товарообмін можуть оформлятися і на основі листів-зобов'язань терміном на три - п'ять років. Визначивши номенклатуру товарів, компанії в листах-зобов'язання вказують загальну кількість товарів, що підлягає обміну. Ціни погоджуються щоквартально або один-два рази на рік. Іноді товарообмінні угоди з тривалим терміном виконання мають характер загальних протоколів, в яких зазначаються списки взаємопостачальних товарів. Згодом сторони на основі цих протоколів укладають окремі контракти. Протоколи про товарообмін служать для підписали їх сторін основою досягнення збалансованого рівня взаємного товарообміну протягом певного терміну.
Значну частину зустрічної компенсаційної торгівлі займають торгові компенсаційні операції на грошовій основі, що передбачають участь експортера в реалізації товарів, пропонованих імпортером.
Крім експортно-імпортних операцій у практиці міжнародних економічних відносин для реалізації товарів використовуються і такі спеціальні форми зовнішньої торгівлі, як торги, аукціони і біржі.
В даний час на світовому ринку від угод купівлі-продажу товарів у значній мірі відокремилася реалізація послуг. Хоча іноді послуга дуже тісно пов'язана з продовженням матеріального виробництва, але в цілому в усьому світі під послугою прийнято розуміти таку діяльність, яка не втілюється в матеріальному продукті, а завжди проявляється в певному корисному ефекті, який отримує її споживач. До основних зовнішньоторговельних операціях з купівлі-продажу послуг відносяться:
операції з технічного обслуговування та забезпечення запасними частинами машинотехнічної продукції;
інжиніринг, або операції з торгівлі інженерно-технічними послугами;
орендні відносини;
операції з експорту та імпорту туристичних послуг;
консультаційні послуги в галузі інформатики та вдосконалення управління.
У зовнішньоторговельній групі угод з купівлі-продажу інтелектуальної власності (результатів творчої діяльності) розрізняють торгівлю результатами науково-технічних досліджень та торгівлю об'єктами авторського права. Угоди з обміну науково-технічними знаннями пов'язані з купівлею-продажем підсумків дослідних робіт, що представляють не тільки наукову, а і комерційну цінність. На відміну від міжнародної торгівлі речовими предметами в операціях з торгівлі науково-технічними знання присутні продукти інтелектуальної праці, що виступають у формі патентів, ліцензій, товарних знаків, промислових зразків, а також технічні знання і досвід, об'єднані поняттям ноу-хау.
Патент - це документ, виданий державним органом винахіднику, що засвідчує його авторство і виключне право на використання винаходу. Він дає власнику титул власника на винахід і захищає його не тільки від місцевих, але і від іноземних конкурентів. Діє на території тієї країни, де видано. Але патент може бути куплений іншою стороною і тоді, діє і на її території. У групі зовнішньоторговельних угод з купівлі-продажу підсумків творчої діяльності велике місце належить торгівлі ліцензіями. Ліцензійні операції означають надання права на використання іноземних науково-технічних досягнень на основі спеціальних ліцензійних угод. Суть ліцензійних операцій полягає в наданні патенту-ліцензіаром своєму торговому партнеру-ліцензіату права на промислове та комерційне використання винаходу, який було запатентовано в його країні, на певний термін і за певну винагороду. Крім надання права на використання винаходу й пов'язаним з ним ноу-хау, ліцензійні угоди охоплюють також ряд додаткових зобов'язань ліцензіара з надання ліцензіату допомоги в застосуванні нововведень, які є предметом угоди.
Помітне місце в зовнішньоторговельних операціях з купівлі-продажу результатів творчої діяльності займає відшкодувальний обмін продукцією науково-дослідної роботи в галузі науки, виробництва, медицини і т.д. Мова йде про укладання угод з виконання замовлених науково-дослідних і дослідно-конструкторських робіт, виконання замовлень на підготовку науково-технічної документації, наукового обладнання і дослідних зразків виробів і матеріалів, проведення науково-технічних експертиз і т.д.
Що стосується міжнародного обігу об'єктами авторського права, то він охоплює операції з придбання прав на постановку театральних вистав, кінофільмів, прокат телепрограм, перекладів і видання наукової та художньої літератури та операції в інших сферах духовного життя.
Тема 4. Міжнародне ціноутворення.
Питання для самоконтролю.
1. Що в себе включає ціновий аналіз при підготовці угоди?
2. Які види цін на товари та послуги можуть використовуватися при підготовці зовнішньоторговельної угоди?
3. У яких випадках користуються порівняльними, а в яких - розрахунковими методами аналізу цін?
4. За якими параметрами проводиться приведення цін при здійсненні розрахунків експортних та імпортних цін?
5. Що таке конкурентний лист?
6. Охарактеризуйте способи фіксації цін при укладанні зовнішньоторговельних договорів.
Методичні рекомендації.
Ціна - одне з найважливіших умов зовнішньоторговельних угод. Раціональне визначення ціни для вітчизняних підприємців, які освоюють міжнародний ринок, має особливе значення не лише тому, що її рівень визначає, в кінцевому рахунку, їх фінансове благополуччя. Необхідно пам'ятати, що при реалізації продукції за цінами нижче середнього світового рівня експортера можуть звинуватити в демпінгу, у недобросовісній конкуренції. Крім упущеної вигоди це неминуче призводить до втрати "особи" фірми, яку в подальшому можуть взагалі не пустити на світовий ринок, завдає шкоди престижу Росії. Погане знання цін світового ринку може призвести і до імпорту за завищеними цінами, а це означає, що дефіцитна валюта виявиться витраченої нераціонально.
Для міжнародної торгівлі характерна множинність цін. Один і той самий товар може продаватися за різними цінами в залежності від місця і часу його продажу, а також від взаємовідносин між продавцем і покупцем. Ціни можуть відрізнятися і в залежності від умов комерційної угоди, характеру ринку і джерел цінової інформації. Найбільш загальним виразом ціни, яка у міжнародних угодах, є поняття світових цін, під якими розуміються ціни великих експортно-імпортних угод, що укладаються у центрах світової торгівлі. При цьому угоди повинні укладатися на умовах готівкового платежу у вільно конвертованій валюті, а вибрані ринки - регулюватися загальним (не спеціальним) торговельно-політичним режимом.
Аналіз поточних цін світового ринку і визначення рівня контрактних цін відносяться до найбільш відповідальним елементам підготовки зовнішньоторговельної угоди. Для цього необхідно провести збір інформації про поточні ціни світового ринку, її систематизацію та аналіз, визначити тенденції зміни ринкових цін і привести їх до умов майбутньої конкретної угоди.
Щоб вивчати ціни світових товарних ринків потрібно чітко уявляти існуючі в ринковому господарстві види цін.
Розрізняють ціни виробників, оптові та роздрібні ціни в залежності від наявності проміжних ланок на шляху від виробника до споживача.
Всі грошові витрати підприємства (фірми) на виготовлення та реалізацію продукції відображають ціни виробників.
Ціни зростають за рахунок торговельної надбавки при переході від цін виробника до оптових і далі до роздрібних. Ця надбавка повинна покрити витрати оптового і роздрібного ланок і забезпечити їм певний прибуток. Чим більше посередницьких ланок, тим більше і різного роду надбавок до ціни. По окремих товарах витрати в збутових ланках (включаючи рекламу) можуть перевищувати 100%.
Розрізняють також внутрішні та експортні ціни в залежності від того, де продається товар: на внутрішньому або зовнішньому ринку. Найгостріша конкуренція на світових ринках призводить до того, що експортні ціни, як правило, нижче цін внутрішнього ринку.
Ряд цінових показників зазвичай використовується при аналізі динаміки цін і визначенні їх рівня: контрактні ціни, біржові котирування, ціни аукціонів, довідкові ціни, прейскуранти, ціни пропозицій, індекси цін та ін
Дійсний рівень цін на товар певної якості при відповідних умовах поставок і платежу відображають контрактні ціни.
Біржові котирування - ціни товарів, торгівля якими здійснюється на товарних біржах, є цінами реальних контрактів, укладених на уніфікованих умов відносно якості, обсягу і терміну поставки, валюти платежу і т.д.
Ціни аукціонів також відображають ціни реальних угод і вони близькі до котирувань біржі.
Довідкові ціни - це ціни, які публікують продавці сировинних товарів, а також їх асоціації. Вони відрізняються від реального рівня контрактних цін на величину знижок, що надаються продавцями покупцеві. Довідкові ціни, на відміну від біржових котирувань, публікуються рідше, їх точність як показника реального рівня цін трохи нижче.
Прейскуранти й цінники - показник цін готових виробів споживчого та виробничого призначення. По суті, прейскурантні ціни аналогічні довідковим цінами на сировинні товари.
Ціни пропозицій. Продавець у відповідь на запит покупця, зацікавленого в придбанні товару, надсилає пропозицію на продаж, в якому містяться передбачувані умови поставки, платежу і ціни. Ціни пропозицій для багатьох товарів, особливо машин і устаткування, по суті єдине джерело інформації про рівень цін на ринку. Ціни пропозицій коригуються в ході переговорів, і тому відрізняються від контрактних цін. Проте в цілому ціни пропозицій точніше відображають рівень реальних цін у порівнянні з прейскурантними та довідковими цінами, оскільки при їх встановленні продавець враховує стан попиту, особливості покупця, специфіку умов угоди і т.д.
Індекси цін - це відносні показники, що відображають динаміку цін, але не дають уявлення про їхній рівень.
При аналізі динаміки цін можуть залучатися й інші показники, що відображають тенденції в ціноутворенні на товарних ринках. Так, можуть використовуватися непрямі показники для правильного розуміння динаміки цін на ринках готових виробів, а також для визначення рівня цін. Такими показниками можуть бути ціни на основні складові витрат виробництва (дані про заробітну плату та продуктивності праці в галузях, які виробляють відповідні вироби, динаміці і рівні цін на матеріали і т.д.).
Для визначення рівня поточної ціни при підготовці угод необхідно проаналізувати ціни, що склалися в даний момент на ринку цього товару. Застосовуються порівняльний та розрахунковий методи для аналізу цін.
аналіз біржових котирувань;
аналіз аукціонних цін;
аналіз довідкових і прейскурантних цін. Розрахунковий метод включає два напрямки аналізу:
метод питомої вартості;
метод наближеної калькуляції.
За наявності достатньої цінової інформації можливе застосування порівняльного методу. Ця інформація систематизується і приводиться в стан, що дозволяє зробити обгрунтований висновок про рівень цін на момент укладення і виконання угоди.
Коли чи відсутності інформації про ціни зазвичай застосовується розрахунковий метод. Він полягає в розрахунку за спеціальними формулами можливого рівня цін з урахуванням цін на аналогічні вироби, витрат на виробництво та інших показників. У залежності від предмета майбутньої угоди застосовується той чи інший метод.
Для конкретної угоди експортер або імпортер повинні визначити для себе оптимальний рівень цін. У міжнародній торгівлі прийнято основний метод - вивчення цін конкурентів на аналогічні товари з внесенням необхідних поправок на зміну технічних характеристик, а також з урахуванням відмінностей в комерційних умовах угод і тенденцій зміни цін у часі. Така робота називається приведенням цін.
Приведення цін проводиться в певній послідовності:
1) Ціни на конкуруючі товари приводяться до масштабу цін базового товару за кількісними показниками - розраховується ціна одного виробу (ваговий одиниці, і т.п.). При цьому необхідно врахувати знижку за обсяг замовлення (вона може варіювати в межах від 10 до 40%). Ціна одиниці продукції повинна бути скоригована на величину, що враховує надані знижки.
2) При купівлі (продажу) складного комплектного обладнання робиться поправка на комплектацію поставки. З ціни за комплектне устаткування в цьому випадку виключають ціни тих комплектуючих виробів, які будуть отримані іншим шляхом (наприклад, куплені у вітчизняних підприємств). Якщо ж дане комплектуючий виріб не має конкурентів, то його ціна додається до ціни комплектуючих, наявних в конкурентному матеріалі.
3) Щоб врахувати зміни цін при подорожчанні товарів, світової інфляції і зміні курсів валют, ціну, перераховану у валюту майбутньої угоди, призводять до терміну майбутньої угоди. Ці зміни враховуються при приведенні цін за часом на основі офіційних індексів. У нас в країні індекси внутрішніх і експортних цін офіційно не публікуються, і в таких випадках можна використовувати для перерахунку цін індекси інших держав (звичайно США, Японії і країн Західної Європи).
4) містяться в наявних конкурентних матеріалах умови платежу для розрахунку зовнішньоторговельної ціни приводять до умов платежу готівкою. Поправку на умови платежу вводять, якщо в конкурентному матеріалі вказана розстрочка платежу (термін кредиту) більше 12 місяців.
5) Приведення по базису поставки здійснюється з урахуванням різниці між витратами по майбутній операції і можливими витратами конкурента на фрахт - при умовах СІФ (CIF) - і на страхування вантажів. У практиці російських зовнішньоторговельних організацій прийнято приводити ціни конкурентів для експортних поставок до умов ФОБ (FOB) російський порт, для імпортних - ФОБ (FOB) кордон країни постачальника. Дані щодо вартості фрахту і страхування беруться з інформації транспортно-експедиторських організацій.
6) Поправка на вторговування, оскільки звичайна продавець, який надіслав комерційну пропозицію, висуває в ньому трохи завищену ціну. Якщо відсутня достовірна інформація про можливий розмір знижки на вторговування, то знижку при розрахунку імпортної ціни приймають у розмірі 10-15%. Коли ж в основу розрахунку імпортної ціни береться прейскурант, можна отримати знижку від роздрібної ціни до 50% і більше - все залежить від того, наскільки успішно обрана політика переговорів, і від інших обставин.
7) Поправка на техніко-економічні відмінності. Оскільки зазвичай вироби фірм, що надіслали свої пропозиції, відрізняються за техніко-економічними параметрами, заявлені цими фірмами ціни поставки повинні бути скоректовані, тобто слід врахувати переваги і недоліки цих виробів. Цій меті служать поправки на техніко-економічні відмінності.
Остаточно наведені ціни конкурентів отримують після запровадження технічних поправок, на основі яких формуються ціни майбутніх експортних та імпортних операцій.
Оптимальним рівнем ціни для експортних операцій прийнято вважати середню величину з наведених цін конкурентів. Однак більш справедливо приймати саму нижню з наведених цін при виході на ринки, де високий сяють конкурентної боротьби.
Найнижчі з наведених цін конкурентів прийнято вважати оптимальними і при визначенні цін на імпортні товари.
Ціновий аналіз і розрахунок цін з експорту та імпорту оформляються у вигляді конкурентного аркуша або розрахунку ціни за експортом.
Конкурентний лист представляє собою порівняльну таблицю пропозицій іноземних фірм по комерційних і технічних умов. Шляхом аналізу до зіставлення їх можна встановити, яка з пропозицій є найбільш прийнятним і який рівень ціни майбутньої угоди.
У конкурентний лист вносяться технічні характеристики товару, дані по конкурентах, пропозиціям, рівень цін попередніх реальних операцій по даному товару, рівень середньої світової ціни, кількість і базис поставки, умови платежу, терміни поставки та інші комерційні умови, що доводять обгрунтованість укладання контракту по пропонованих цінами .
Конкурентний лист допомагає отримати вихідні дані для початку переговорів і визначити їхню тактику.
Обгрунтування ціни, або розрахунок ціни по експорту - аналогічний конкурентного листа документ, але складається в період підготовки до експортної операції. У ньому порівнюються технічні дані товару фірми-експортера і товару конкурентів, середні світові ціни та можливі знижки, встановлюється мінімальна експортна піна.
Дані, що характеризують намічений до експорту товар, а також відомості за колишніми угодами, дані середнього рівня світових цін і такі комерційні показники, як загальна вартість товару, транспортні витрати, знижки, курс валют та ін включаються в спеціальну порівняльну таблицю розрахунку ціни за експортом.
При укладенні зовнішньоторговельних контрактів ціна може бути вказана в грошових одиницях визначеної валюти за кількісну одиницю товару за узгодженим базису поставки. При цьому сторони обмовляють як розуміється встановлена ​​ціна, тобто чи входять до неї витрати, пов'язані з відправленням вантажу, вартість тари, упаковки, маркування та ін
Залежно від способу фіксації ціни в контракті розрізняють такі види цін: тверда, ковзна, рухлива, з подальшою фіксацією.
Тверді ціни - це такі ціни, які встановлюються після узгодження на переговорах і не міняються протягом усього терміну поставки продукції за даним договором, угодою, контрактом. Звичайно в контракті робиться застереження: "ціна тверда, зміні не підлягає". Тверді ціни знаходять досить широке застосування в практиці зовнішньоторговельних операцій. Проте найчастіше такі ціни застосовуються в угодах з негайною поставкою товару або при поставках в короткі терміни (1-1,5 року).
Ковзаючі ціни передбачають фіксацію вихідної (базисної) ціни в контракті, яка протягом виконання угоди може змінитися за узгодженим сторонами методом при зміні ціноутворюючих факторів (заробітної плати, вартості сировини тощо). Одночасно обумовлюються і межі (як правило у відсотках) відхилення фактичної ціни від контрактної в ту чи іншу сторону (наприклад 5%). Такі ціни зазвичай застосовуються в контрактах на товари тривалого циклу виготовлення.
Рухома ціна - це зафіксована при укладенні контракту ціна, яка може бути переглянута надалі, якщо ринкові ціни даного товару до моменту виконання угоди підвищаться або знизяться, відповідно повинна змінитися і ціна, зафіксована в контракті. При цьому повинен бути обов'язково вказано джерело, за яким слід судити про зміну цін, а також обумовлюються допустимі максимум і мінімум відхилення ринкової ціни від контрактної. Рухливі ціни звичайно застосовуються при постачанні сировинних товарів.
Ціни з наступною фіксацією у контракті не вказуються, а описується лише спосіб встановлення ціни в майбутньому, тобто на момент виконання договору. Наприклад, може бути передбачено встановлення контрактних цін за рівнем біржових котирувань на день поставки або платежу, або з інших достовірним довідковим цінами.
Тема 5. Міжнародний маркетинг.
Питання для самоконтролю.
1. Дайте визначення міжнародного маркетингу. Які його функції?
2. Що таке міжнародна філософія маркетингу?
3. Охарактеризуйте можливі стратегії менаду народного маркетингу.
4. Які фактори враховуються при виборі закордонного ринку?
5. Хто може виступати в якості партнера на зарубіжних ринках?
6. Що включають в себе критерії вибору надійного партнера?
Методичні рекомендації.
Термін "маркетинг" походить від англійського слова "market" (ринок) і означає, таким чином, діяльність, здійснювану в сфері ринку. Проте не слід ототожнювати маркетинг тільки з актом купівлі-продажу, збутом або стимулюванням. Маркетинг включає набагато більше видів діяльності. Збут - всього лише одна з його численних функцій і при хорошому маркетингу не сама істотна. Один з найбільших фахівців в цій області - Пітер Дракер - зазначав, що "мета маркетингу - зробити зусилля зі збуту непотрібними. Його мета - так добре пізнати і зрозуміти клієнта, що товар або послуга будуть точно підходити останньому і продавати себе самі".
Американська асоціація маркетингу дає таке визначення цьому поняттю: "Маркетинг являє собою процес планування і втілення задуму, ціноутворення, просування і реалізації ідей, товарів і послуг за допомогою обміну, який задовольняє цілі окремих осіб та організацій".
Відомий маркетолог Філіп Котлер пише, що "маркетинг - вид людської діяльності, спрямований на задоволення потреб і потреб за допомогою обміну".
Як видно з наведених визначень, маркетинг починається набагато раніше і триває ще довго після акту купівлі-продажу. Він включає в себе безліч найрізноманітніших видів діяльності, у тому числі маркетингові дослідження, розробку товару, встановлення цін, поширення і просування товару.
Може виникнути питання: а чи не чи передбачає заняття міжнародним маркетингом використання якихось нових принципів? Цілком очевидно, що принципи постановки маркетингових завдань, вибору цільових ринків, визначення маркетингового позиціонування, формування комплексу маркетингу і проведення маркетингового контролю залишаються в силі.
Всі ці принципи не нові, проте, відмінності між країнами можуть виявитися такими глибокими, що діячеві міжнародного ринку необхідно вміти розбиратися в зарубіжній середовищі та іноземних інститутах і бути готовим до перегляду фундаментальних уявлень про те, як люди реагують на спонукальні прийоми маркетингу.
В даний час для ряду російських підприємств вивчення і застосування міжнародного маркетингу стає необхідним внаслідок наростаючої відкритості стосовно зовнішніх ринків і з метою вдосконалення їх відносин з цими ринками.
Можна виділити наступні основні функції маркетингу:
дослідження існуючого і потенційного попиту покупців на товари і послуги;
діяльність з розробки нових зразків і моделей продукції, що задовольняють потреби і запити споживачів;
планування цін на підставі урахування кон'юнктури світового ринку;
організація системи та методів розповсюдження продукції з урахуванням специфіки окремих країн та регіонів;
організація та вдосконалення системи стимулювання (просування) продукцій на світовий ринок.
Ефективний міжнародний маркетинг можливий лише, в тому випадку, якщо дотримуються всі фундаментальні правила маркетингової діяльності. Разом з тим міжнародний маркетинг має і специфічні особливості.