Організація виставково-ярмаркової діяльності виробників

Зміст

Завдання 1. Виставки та ярмарки

Завдання 2.

Завдання 3.

Завдання 4

Список літератури

Завдання 1. Виставки та ярмарки

Ринкові відносини диктують свої закони: хто краще показав, хто краще розповів, хто краще подав - той і продав. Іншими словами, виставка чи ярмарок - унікальний маркетинговий механізм, який об'єднує всі інструменти просування і збуту продукції. Це не тільки ефективний засіб продажу, але і спосіб реклами, маркетингу, можливість провести дослідження затребуваності продукту, його естетичних і споживчих показників. Це унікальна можливість зустрітися як зі своїми споживачами, так і зі своїми конкурентами, з фахівцями, здатними наочно продемонструвати, які, наприклад, технологічні процеси або які матеріали необхідно використовувати, щоб досягти конкурентоспроможного рівня продукції ^1.

Виставки - один з ефективних інструментів налагодження ділових контактів, торгівлі і кооперації, досягнення стратегічних цілей підприємств. До активної участі в організації виставково-ярмаркової діяльності виробників призводить необхідність рахуватися з факторами попиту і пропозиції, вчитися раціонально витрачати гроші. Якщо підприємець відмовляється від участі у виставці через "відсутність грошей", значить, він не має і продуманої програми розвитку. Західні фірми економлять на виставках в останню чергу ^2.

За останні роки ярмарки набувають все більш прагматичний характер, граючи роль міжнародних консультативних центрів. З одного боку, на Заході про багатьох регіонах Росії, особливо раніше закритих для іноземців, відомо недостатньо, з іншого - росіяни нерідко погано уявляють можливості інноваційного бізнесу. Ситуацію посилив свого часу розпад СРСР, після якого були розірвані багато раніше усталені контакти. Це й спонукає діловий світ шукати механізми нового партнерства - організовувати ярмарки, виставки, наприклад, Ганноверський ярмарок.

Стратегія і тактика виставкової роботи отримують статус свого роду наукових досліджень, що включають пошук шляхів завоювання нових ринків, маркетинг, вивчення особливостей конкуренції, психології реклами та ділового партнерства і багато інших аспектів сучасного промислового співробітництва, що дозволяє виводити вітчизняну продукцію на світові ринки з урахуванням реальних і не завжди сприятливих умов ^3.

Одна з основних задач виставкового руху - створення позитивного іміджу експонованих організацій при підвищенні статусу самої виставки, так як чим більш престижний виставка, тим вища віддача для учасників, тим привабливіше експозиції фірм, тим цікавіше виставка для відвідувачів.

Роль виставок різноманітна. З явища в галузі торгівлі вони перетворилися в подію в галузі комунікацій та інформаційних технологій. Саме тому не варто обмежувати коло суб'єктів виставкової діяльності лише виставковими центрами, компаніями і сервісними організаціями. Суб'єктами виставкової діяльності все більшою мірою стають організації, що працюють у сфері ділового туризму, інформації, комунікацій. Виходячи з того, що виставки - один з найважливіших інструментів у проведенні державної промислової політики, одним з найважливіших суб'єктів виставкової справи в країні має виступати держава в особі виконавчих структур усіх рівнів. Необхідно практично з нуля створювати нормативно-правову базу виставкової діяльності. Необхідні протекціоністські заходи і система підтримки для вітчизняних виставкових компаній і центрів. Необхідні чіткість і порядок навколо виставкового справи ^4.

Російський виставковий ринок на підйомі. Все більше проводитися національних спеціалізованих виставок, збільшується число їх учасників. Російські компанії вже виїжджають за кордон і представляють свою продукцію на міжнародних виставках. Зустрічаючи на виставковому майданчику своїх конкурентів всі експоненти усвідомлюють всю серйозність виставкової конкуренції. І тут, оригінальне оформлення експозиції та професійний дизайн виставкового стенду є одними з найбільш ефективних способів залучення уваги цільової аудиторії. Безумовно, що і рекламна кампанія і тренований персонал не менш важливі, але виставковий стенд - це те, на що звертають увагу в першу чергу.

Ситуація у виставковому бізнесі в даний час є досить неординарною. Продовжує бути актуальною проблема недобросовісної конкуренції. Підвищений інтерес до організації виставкових заходів пояснюється оманливим враженням доступності цього бізнесу. На кожній професійно організованою виставці завжди панує особлива атмосфера легкості, активності, святковості. От у багатьох і виникає бажання спробувати себе на цьому поприщі. Проте мало хто замислюється, що для того, щоб п'ять виставкових днів пройшли на такому підйомі, необхідна копітка робота протягом року як мінімум.

Тому перед тим, як прийняти остаточне рішення про участь у тій або іншій виставці, необхідно з'ясувати, скільки разів вона проводилась, тому що чим більше років існує виставка, тим вище рівень її відвідування і, в ідеалі, рівень організації. Останнє, безумовно, залежить від професіоналізму організаторів та їх вміння розширювати інформаційне поле свого заходу. Також необхідно враховувати, що рівень виставки безпосередньо пов'язаний зі ступенем розвиненості ринку.

Деякі рекомендації щодо участі у виставках чітко визначити мету своєї участі у виставці в рамках загальної стратегії компанії;

виготовити оригінальний виставковий стенд; якщо стенд невеликий, потрібно спробувати забезпечити "зриме" присутність компанії на виставці шляхом нестандартної планування, використання недорогих, але яскравих прийомів (колірне і світлове оформлення; рухомі елементи; банери, кулі, конструкції, що створюють ілюзію другого поверху стенду і т.д.);

провести тренінг стендистів і співробітників компанії, які працюватимуть на виставці (спілкування з відвідувачами, екіпірування, система "зворотного зв'язку" - подальша робота з потенційними клієнтами)

підготувати стендистів;

провести попередню рекламну кампанію своєї участі в пресі;

розіслати запрошення на свій стенд фахівцям та потенційним партнерам;

виготовити достатню кількість рекламних матеріалів і візитних карток для роздачі на виставці;

задіяти всю інфраструктуру додаткових послуг, які сьогодні пропонують організатори: розміщення реклами та інформації на всіх носіях виставок (каталоги, довідники, електронні носії), трансляції анонсів про стенді компанії під час роботи виставки, розміщення інформації у прес-центрі та на інформаційній стійці;

докладно ознайомитися з програмою заходів, запастися квитками на всі семінари, фуршети та ін і взяти в них активну участь ^5.

Завдання 2

По товарах, обраним довільно, придумати рекламний слоган з метою залучення уваги покупців до даного товару або послуги, використовуючи прийоми складання слоганів.

Не секрет, що в наші дні компанії витрачають величезні гроші на створення яскравих рекламних слоганів. Насправді, дуже часто ці гроші опиняються витраченими даремно.

Більше того, вважаючи, що вдалий слоган допоможе в бізнесі, і спочиваючи через це на лаврах, компанія, в кінцевому підсумку, може навіть опинитися в програші.

Кілька років тому видавці журналу "Століття реклами" ("Advertising Age") склали список кращих рекламних слоганів ХХ-го століття, який очолили "Діаманти - це назавжди!" від компанії DeBeers. Серед інших гасел, які потрапили в списку на провідні місця - "Просто роби це!" від Nike, "Пауза, яка освіжає" від Coca-Cola і "Прекрасне відчуття легкості" від Miller. Як виявилося, ці слогани знайомі практично кожному жителю Америки.

Проте, в наші дні запам'ятовуються слогани є, радше, винятком, а не правилом. Розташована в Атланті консалтингова компанія Emergence, що спеціалізується на просуванні брендів, нещодавно опублікувала результати свого другого щорічного дослідження рекламних слоганів. Фахівці Emergence опитали понад тисячу американців, що проживають в різних районах країни, і попросили їх визначити назви кількох компаній з їх слоганам. Як виявилося, лише менше половини компаній були упізнані по слоганам більш ніж п'ятьма відсотками опитаних. При цьому, 20% компаній взагалі були упізнані менш ніж 1% респондентів. За великим рахунком, після таких результатів багатьом менеджерам по просуванню корпоративних брендів є сенс замислитися над зміною роботи:

Якщо ви не вірите Emergence, спробуйте перевірити себе самі. Наприклад, ви вважаєте, що слоган компанії Coca-Cola звучить як "Справжня річ!"? Нічого подібного: зараз вони скоротили його до слова "Сьогодення". Як щодо General Electric, як і раніше чи цей концерн використовує у своїх рекламних кампаніях слоган "Ми привносимо в життя хороші речі"? Знову ні, цей слоган вже застарів. В даний час товари від GE виходять на ринок під гаслом "Уява за роботою", хоча, можливо, ви цього й не знали. Серед слоганів, що зайняли останні місця за впізнаваністю, виявилися рекламні девізи таких провідних американських компаній як Wendy's Staples, Kmart, Miller, Chrysler і Sears. Очевидно, що всі ці компанії витратили на рекламу, і, в тому числі, на розкрутку своїх слоганів, мільярди (вдумайтеся: мільярди!) Доларів.

Цей приклад повинен послужити хорошим уроком для всіх компаній, і великих, і маленьких. Слогани - це не чарівна паличка, і в більшості випадків покупці на них просто не звертають ніякої уваги. Компанії, які приділяють розкрутці своїх слоганів занадто багато уваги, зрештою забувають про інші аспекти свого бізнесу.

Візьмемо для прикладу McDonald's. В даний час слоган цієї ресторанної імперії звучить як "Я люблю це!", І, як показало останнє дослідження, він досить пізнаваний: його впізнали 33% опитаних. Однак, їх попередній слоган, "Нам подобається, коли ви посміхаєтеся!", Залишився практично непоміченим. Проблема була не в тому, що відвідувачам не подобалося, як звучить ця фраза, або що вона не відповідала іміджу McDonald's. Все було набагато простіше: та ідея, яку McDonald's вкладала в свій слоган, не реалізовувалася на практиці в її ресторанах. Іншими словами, прийшовши в McDonald's, люди не посміхалися так, як це могло б виходити з їх слогана.

На думку експертів в області просування брендів, хороший слоган повинен враховувати три основних правила:

1. Не рекламувати наші прагнення. Заявляючи що-небудь типу "Нам подобається, коли ви посміхаєтеся!", Або "Якість - це наше першочергове завдання", ми, тим самим, провокуємо найбільш цинічних покупців на те, щоб спробувати довести неспроможність цих запевнень.

2. Слід дати слогану час для того, щоб запам'ятатися покупцям. Слоган компанії State Farm "Як хороший сусід" отримав в ході дослідження Emergence 70%, а "Завжди низькі ціни" від Wal-Mart змогли набрати 67%. Секрет їхнього успіху полягає в тому, що обидва цих слогана знаходяться на ринку вже дуже довго.

3. Необхідно подумати над тим, а чи не відмовитися нам від використання слогана взагалі. Зрештою, хоча мало хто пам'ятає тексти слоганів таких компаній як Starbucks або Lexus, люди все одно охоче викладають чималі гроші за товари та послуги, що надаються під цими брендами. Хоча слоган може стати прекрасним доповненням нашого бренду, що забезпечує йому оригінальність і впізнаваність, це зовсім не означає, що рекламний лозунг та бренд - це одне й те саме. Навіть самі вдаліше слогани, також як і рекламні кампанії, приходять і йдуть, тоді як великі бренди залишаються і продовжують правити ринком.

Отже, складемо рекламний слоган для меблів.

Компанія-виробник меблів - ЗАТ "Кузьменко Меблі".

Необхідно розробити слоган рекламний.

Слоган повідомлений відображати концепцію легкості: легка за вагою меблі, зручна й елегантна, стильна і практична. З такими меблями легко жити, легко працювати.

Нами були запропоновані наступні варіанти слоганів:

ЛЕГКА МЕБЛІ - ЩАСЛИВА ЖИТТЯ

ЛЕГКО РАССЕЛ ВАШІ РЕЧІ

ПРАКТИЧНА ЛЕГКІСТЬ

МИ додати легкість ФОРМУ

ЛЕГКІСТЬ МАЄ ФОРМУ

Варіанти, в яких обігрується легкість меблів, вигоди, які меблі дає покупцеві.

Затишний ЛЕГКІСТЬ

Слоган абстрактний, але тим не менш відображає концепцію легкості

Я Елегантний, Я ЗРУЧНА, Я ЛЕГКА

Елегантність, зручність, ЛЕГКІСТЬ

ГРАЦІЯ, ПОСТАВА, СТАТИ

ГРАЦІЯ, ПОСТАВА, СТАТИ - сама досконалість

Крім легкості меблів ці слогани одушевляют меблі, наділяють її красою та жіночністю.

МЕБЛІ Ніжний, МЕБЛІ ЛЕГКА, МЕБЛІ Кузьмінках

ЛЕГКІСТЬ, на яких можна покластися

ПОЗИТИВНА ЛЕГКІСТЬ

НА ЛЕГКІСТЬ Можна покласти

Але все ж ми зупинимося на слогані: МИ додати легкість ФОРМУ

Завдання 3

Мета завдання: навчитися аналізувати рекламні звернення.

Опис ситуації: пропонується зібрати 10 рекламних звернень, визначити на яку цільову аудиторію вони спрямовані і який рекламний образ використаний при позиціонуванні даного товару або послуги.

Для того, щоб правильно вирішувати поставлені перед рекламою завдання, її розробники користуються різними методами. Багато ідей виникають після бесід зі споживачами, розповсюджувачами та продавцями. Рекламна кампанія пива "Шліц" під девізом "Коли у вас немає" шліца "- у вас немає пива" виникала після того, як працівник рекламного агентства випадково почув цю фразу в пивбарі: один із клієнтів сказав її бармену у відповідь на повідомлення, що " шліца "немає.

Деякі творчі працівники намагаються уявити собі, який тип винагороди - раціональне, чутливе суспільне задоволення або задоволення самолюбства - покупці розраховують отримати у вигляді переживання. Як правило, у безлічі різних типів рекламних звернень поєднуються типи винагороди з типами переживання. Перш за все, звернення має повідомити споживачеві щось бажане або цікаве про товар, і крім цього щось цікаве і особливе, що відрізняє дану марку від інших. Воно має бути правдоподібним і доказовим. Вплив обігу залежить не тільки від того, що сказано, але і від того як це сказано. Вирішальне значення звернення може мати в таких товарних категоріях, як миючі засоби, сигарети, каву і пиво. Оскільки ці товари схожі саме звернення дозволяє виділяти необхідні марки в безлічі інших. Крім цього рекламодавцю необхідно, що б звернення привернуло увагу цільової аудиторії.

На початку рекламодавець надає завдання на розробку тексту майбутнього оголошення, в якому обумовлює його основні моменти (завдання, зміст, аргументацію). Після цього професіоналам доведеться знайти стиль, необхідні слова, тон і форму втілення звернення.

Будь-яке звернення може мати різні стилі. Проаналізуємо кілька рекламних звернень.

1. Замальовка з натури. Це може бути, наприклад, благополучна родина реальної домашній обстановці виражає задоволення від соку. Сік "Моя сім'я"

2. Акцентування способу життя. Робиться упор на певний стиль життя. Можна навести приклад реклами парфумерії "Harley Davidson" - Дух свободи.

3. Фантазійна обстановка. (Ласкаво просимо у світ Wispa. Світ краси, романтики і щастя).

4. Створення настрою або образу. Наприклад реклама шоколаду Dove, Hershey's (Бувають хвилини охоплені ніжність і любов'ю), "Bounty" (райська насолода).

5. Мюзикл. Кілька осіб або персонажів співають пісню про товар, як наприклад, у рекламі фірми Coca-Cola.

6. Використання символічного персонажа. (Ковбой Мальборо, Кролик в рек-ламі напою "Nesquik").

7. Використання іграшок. Комп'ютерна фірма "СібМак" в рекламному оголошенні використовує іграшку - пухнасту собаку. Рекламне оголошення говорить: "Наші ціни не кусаються".

8. Використання живого образу. Юніаструм банк пропонує свої послуги по вкладах, а саме річний внесок в рублях із щомісячним доходом. Вклад "Тімірязєвський" - в рекламі представлена ​​фотографія відомого Тімірязєва.

9. Використання тварин. Реклама дверей ТОВ "Lion". Використана малюнок гарчить лева: "Сила лева на захисті Вашого будинку". Реклама акумуляторів ТОВ "Новосибірський акумуляторний центр". Офіційний дилер торгової марки Tyumen batbear. У рекламному оголошенні використана фотографія гарчить ведмедя - "Ведмежа сила".

10. Агентство нерухомості "Держава" в рекламі своїх послуг використовує герб і прапор, які символізує стабільність і надійність.

Завдання 4

В універмазі в період рекламної компанії була проведена виставка-продаж тканин. Товарообіг за 10 днів до реклами склав 192000 руб. Виставка тривала 6 днів, за цей період та наступні 10 днів враховувався товарообіг, він дорівнював 400 000 руб. Торгова надбавка на товар до ціни реалізації 28%. Витрати, пов'язані з організацією виставки-продажу, склали 1500 руб.

Визначимо економічну ефективність реклами за формулою:

Е = (Тс * П * Д/100) * (Нт/100) - Ір

Визначимо приріст середньоденного товарообігу за рекламний і послерекламний період:

192000/10 = 19200

400000 / (10 +6) = 25000

25000/19200 * 100% -100 = 30,2%

Е = (192 000 * 30,2% * 16/100) * (28/100) - 1500

Е = 2597 руб

Скільки існує реклама, стільки ж і постає питання, наскільки вона ефективна. Чи можна досягти тих самих результатів, витративши в два рази меншу суму грошей? Були б результати в два рази вище, якби збільшили суму витрат у два рази? Здійснюють чи люди покупки тільки в результаті впливу реклами? Чи може реклама змусити людей купити те, що вони не хотіли і не збиралися купувати?

Необхідно пам'ятати, що говорити про ефективність реклами можна тільки в тому випадку, якщо відомі конкретні цілі компанії, її загальна стратегія і поточне положення справ. В іншому випадку можна оцінити тільки оригінальність ідеї, естетичність її подачі і досить суб'єктивно і приблизно спрогнозувати результат. Адже повноцінно про "кращою" рекламі можна говорити тільки в тому випадку, якщо це підкріплено дослідженням ефективності роботи цієї реклами. Фахівці, зокрема, власні, дивляться "зсередини", знаючи переваги рекламованих послуг не "з нуля", і вже тому вони не об'єктивні. Цілком можливо, що реклама, яка здасться їм абсолютно "ніякий", викличе приплив ентузіазму у клієнтів.

Список літератури

1. Ананьєва М.І. Реклама. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 688 с.

2. Гольман І.А. Рекламна діяльність: планування. Технології. Організація. - 2-е вид., Перераб і доп. - М.: Гелла-принт, 2002. - 40 с.

3. Джеральд Меннінг, Баррі Рис. Психологія продажів. Мистецтво партнерських відносин. - СПб.: Прайм-Еврознак, 2003. - 320с.

4. Котлер Ф. Основи маркетингу: Пер. з англ. - М.: "Бізнес-книга", "ИМА-Крос. Плюс", 1995. - 702 с. .

5. Музикант В.Л. Реклама і PR-технології в бізнесі, комерції, політиці: Підручник. - М.: Armada-прес, 2002. - 688 с.