Обгрунтування обсягу продажів
Введення
Обсяг продажів - складна економічна категорія, важливий узагальнюючий показник діяльності підприємства, являє собою обсяг продажів продукції через всі канали реалізації та відноситься до числа значущих економічних індикаторів країни.
У ринковій економіці досягнення торговим підприємством обсягу продажів, необхідного для забезпечення рентабельної діяльності, є вирішальною умовою для його виживання. Тому вивчення запитів споживачів є основою для планування обсягу продажів. В результаті вивчення потреб замовників формується асортиментна політика підприємства.
Мета планування продажів полягає в тому, щоб своєчасно запропонувати покупцям таку номенклатуру товарів і послуг, яка б відповідала в цілому діяльності підприємства і можливо повніше задовольняла їх потреби.
Планування використовують як попередню стадію розробки плану, варіантного перспективного аналізу, як засіб отримання додаткової інформації при виробленні рішення. Прогнози у торговельній сфері, як і в інших галузях економіки, використовуються як планів-орієнтирів.
Одна з головних завдань управління підприємством полягає в тому, щоб найбільш точно визначити в умовах невизначеності, що і в яких кількостях воно може продавати на ринку. Для торгового підприємства ця задача зводиться до того, щоб визначити, що потрібно закуповувати, вибрати ті вироби, які користуються або будуть користуватися в майбутньому найбільшим попитом у споживачів, і забезпечити отримання необхідного прибутку.
Планування продажів в торговому підприємстві - безперервний процес, що починається в момент виходу товару на ринок, що триває протягом усього його життєвого циклу і закінчується його вилученням з збутової мережі.
У процесі обгрунтування обсягу продажів в умовах ринкової економіки визначаються існуючі і перспективні потреби покупців, здійснюється аналіз способів використання цих товарів, дослідження закономірностей купівельної поведінки на відповідних ринках; приймаються рішення про те, які товари слід виключити з асортименту через недостатню конкурентоспроможності та знизилася рентабельності , а які слід додати; прогнозується можливі обсяги продажів товарів.
З визначення обсягів продажів починається процес тактичного планування. Практично вся система внутрішньофірмового планування базується на цьому показнику. На основі плану продажів в торговому підприємстві здійснюється створення необхідних товарних запасів. Щоб не зазнати поразки в конкурентній боротьбі, кожне підприємство повинно ретельно прогнозувати потреби ринку і планувати перспективу продажів як мінімум на 2 - 3 роки. Дотримання такого лага дозволяє спланувати в тактичному плані вирішення стратегічних завдань.
Планування і аналіз обсягу продажів є найважливішими процесами всередині будь-якої організації. Саме при плануванні визначаються всі параметри досягнення цілей організації. Аналіз обсягу реалізації товарів дозволяє оцінити динаміку обсягу і структури продажів, перевірити ступінь виконання плану обсягу продажів, виявити ступінь впливу основних факторів на показники обсягів діяльності та розробити найважливіші заходи щодо використання резервів для підвищення обороту оптової та роздрібної торгівлі, поліпшення її асортименту.
Враховуючи все вищесказане, очевидно, що тема диплома «Обгрунтування обсягу продажів та шляхи його вдосконалення» дуже актуальна.
В умовах розвитку ринкових відносин процес планування починається з глибокого і всебічного аналізу обороту роздрібної торгівлі та визначення обсягу продажів за товарними групами. По кожній основної позиції проводяться маркетингові дослідження з тим, щоб передбачити в майбутньому році рішення двох важливих проблем: за якими товарах необхідна заміна і як ефективно працювати з товарами, вже перебувають на ринку, щоб продовжити термін їх життя.
Мета дипломної роботи полягає в обгрунтуванні обсягу продажів і визначенні шляхів його вдосконалення в торговому підприємстві.
Основними завданнями дипломної роботи є:
вивчення теоретичних аспектів процесу планування обсягу продажів в умовах ринкової економіки;
проведення економічного аналізу обсягу продажів ТОВ «Леос»;
обгрунтування обсягу продажів ТОВ «Леос» на планований період;
визначення шляхів вдосконалення процесу обгрунтування обсягу обороту торгівлі.
Об'єктом досліджень в роботі виступає оптово-роздрібне торгове підприємство ТОВ «Леос». Предмет аналізу - обсяг продажів даного підприємства.
Відповідно до поставленої мети і певними завданнями, дипломна робота побудована таким чином.
У першому розділі розглянуто теоретичні аспекти процесу планування обсягу обороту. Зокрема, розглянуто сутність, склад і значення обороту торгівлі в умовах ринкової економіки. Також розглядаються методика економічного аналізу та розробки плану обсягу продажів в сучасних умовах.
У другому розділі проводиться економічний аналіз та обгрунтування обсягу продажів ТОВ «Леос» з використанням різних методів.
І в заключній главі роботи визначаються рекомендації щодо вдосконалення обгрунтування обсягу обороту у цій організації.
1. Обсяг продажів в умовах ринкової економіки: сутність, методика аналізу і планування
1.1 сутність, склад і значення обороту торгівлі
Обсяг продажів являє собою один з показників процесу відтворення, характеризує заключний етап руху товарів з сфери обігу в сферу споживання. Його обсяг і зміни відображають важливі пропорції національної економіки: співвідношення темпів зростання виробництва засобів виробництва і предметів споживання, розподіл національного доходу на фонд споживання і фонд накопичення, частку індивідуальної оплати праці в національному доході, масштаби та рівень задоволення попиту населення на товари і т.п .
Обмін грошових доходів на необхідні товари та послуги на ринку в порядку купівлі-продажу та економічні відносини, пов'язані з цим обміном, висловлюють сутність товарообігу (обсягу продажів).
Одночасно обсяг продажів характеризує і результати діяльності внутрішньої торгівлі як галузі, її окремих структур на федеральному, регіональному та місцевому рівнях і на рівні окремих підприємств.
Показники обсягу продажів торгових підприємств характеризують економічний процес обміну товарів на гроші відповідно до вимог ринкового механізму, соціальний процес переходу товарної маси в сферу споживання (виробничого й особистого), тобто задоволення купівельного попиту, фінансовий процес формування грошової виручки. Розглядаючи обсяг продажів підприємства, необхідно мати на увазі показники, що відображають два рівні продажу товару: оборот оптової та роздрібної торгівлі.
Оборот роздрібної торгівлі характеризує продаж товарів населенню та іншим кінцевим споживачам і означає завершення процесу їх обігу на споживчому ринку.
Оборот оптової торгівлі характеризує продаж товарів підприємствам і організаціям для виробничого споживання і перепродажу. Основними критеріями віднесення торгівлі до оптової є вид покупця (юридичні особи) і характер використання товару - для підприємницьких цілей у виробництві або для перепродажу.
Так як в даній роботі проводиться обгрунтування обсягу продажів для оптової організації, в теоретичній частині будемо намагатися розглядати саме оборот оптової торгівлі.
У складі обороту оптової торгівлі враховуються:
вартість відвантажених (переданих) товарів на сторону, придбаних раніше на стороні для цілей перепродажу;
комісійну винагороду оптових посередників (комісіонерів), що здійснюють операції з купівлі-продажу від імені або за рахунок інших осіб або фірм (комітетів).
Оборот оптової торгівлі для статистичної звітності встановлюється за відвантаженими (переданим) товарам у фактичних продажних цінах, що включають торгову націнку, податок на додану вартість, акциз, податок на реалізацію паливно-мастильних матеріалів, експортне мито, митні збори, а по комісійній винагороді - за фактичною вартості, включаючи ПДВ.
Транзитний обсяг продажів являє собою постачання товарів безпосередньо роздрібної торгівлі, минаючи складські ланки. Він поділяється на обсяг продажів без участі в розрахунках оптової бази (організовуваний транзитний оборот) і за участю оптових баз в розрахунках. У першому випадку оптова база отримує винагороду за організацію просування товарів, тобто як посередник, а в другому випадку - як власник, який оплатив вартість товару.
Сума складського і транзитного обсягу продажів складає валовий оборот оптової торгівлі.
Склад обороту організацій торгівлі можна представити у вигляді схеми.
Рисунок 1.1.1 - Показник обороту організацій оптової (роздрібної) торгівлі
Дані про обсяг продажів дозволяють оцінити ступінь проникнення підприємства на ринок, оцінити ситуацію, кон'юнктуру, конкретну позицію на ринку і темпи економічного розвитку торговельного підприємства.
1.2 економічний аналіз обсягу продажів організацій торгівлі
Метою аналізу обсягу продажів є оцінка положення оптового підприємства на ринку і обсягу даного виду діяльності з позиції отримання необхідного прибутку. Вищою, основною метою діяльності будь-якого підприємства в умовах ринкової економіки є максимізація прибутку. Однак підприємці, менеджери і власники підприємств на певному етапі ставлять завдання досягти проміжної мети, забезпечити беззбиткову роботу, зберегти або завоювати велику частку на ринку і т.п. Однак досягти декількох поставлених цілей непросто. У цьому випадку виникає цілий ряд протиріч і збільшуються ризики. Тому з безлічі рішень необхідно віддавати перевагу тим з них, які дозволяють зміцнити позиції підприємства на ринку. Ці обставини мають враховуватися при постановці цілей аналізу економічних показників.
У процесі аналізу обороту оптової торгівлі підприємства вирішують цілий ряд завдань і оцінюють їх з позиції досягнення поставлених цілей.
В умовах ринкових відносин, по-перше, необхідно досліджувати процес реалізації щодо покупців (промислових і роздрібних підприємств, приватних торговців і т.д.), ступінь задоволення їх потреб і оцінити рівень конкуренції і яке місце займає оптове підприємство на товарних ринках, які шанси воно має в майбутньому періоді, в чому полягають специфічні завдання оптової торгівлі і які проблеми потребують вирішення, є коло покупців цікавим, чи можна в майбутньому підприємству продовжувати ведення справ або щось слід змінити, які сильні і слабкі сторони підприємства і конкурентів і чи можна зайняти помітне місце в майбутньому періоді і т.д.
Для цього підприємству необхідно використовувати різні методи маркетингового дослідження всіх сторін товарних ринків.
По-друге, необхідно виконати аналіз джерел закупів (провести маркетингові дослідження закупівель), правил відбору за визначеними критеріями постачальників товарів, вироблення заходів щодо активізації закупівель, умов разових і постійних закупівель, концентрації і розпорошення замовлень, вивчити політику цін, здійснюючи при цьому контроль за надходженням товарів.
З наведених положень видно, що головним для підприємства є визначення потреб оптових покупців, встановлення постійних зв'язків та знаходження джерел придбання товарів з метою повного задоволення зазначених потреб.
У процесі аналізу обсягу продажів оптові підприємства вивчають наступні показники.
1. Динаміку загального обсягу по видах і товарних групах обороту оптової торгівлі в діючих і порівнянних цінах.
Основне місце в загальній оптового продажу припадає на складський обсяг продажів, і певну частину складає роздрібний продаж (реалізація товарів через роздрібну мережу, створену оптовими базами). Величина транзитного обороту різко зменшилася, тому що роздрібні підприємства воліють розвиток прямих зв'язків (при транзитних операціях в ціні необхідно передбачати відшкодування витрат оптових підприємств та освіта їхнього прибутку). Роздрібна торгівля оптових підприємств є одним з умов їх виживання. У процесі аналізу цих показників необхідно дати відповідь: чи є можливість розширити оптовий продаж з яких-небудь товарах. Для цього необхідно виявити, чи будуть підприємства-покупці та приватні підприємці розширювати свою діяльність, з яких товарних групах є можливість розширити діяльність або почати її здійснювати.
Аналіз динаміки обсягу продажів здійснюється шляхом порівняння його обсягу за ряд звітних періодів. Для цього використовується метод індексних перерахунків. Але труднопреодолімим перешкодою тут є постійно мінливі роздрібні ціни.
Певний інтерес може представити тут аналіз динаміки, що виражає товарообіг в натуральних показниках.
2. Частку обороту оптової торгівлі в розрізі товарних груп і за загальним обсягом на товарних ринку регіону.
Оптовому підприємству необхідно домагатися стабільності або збільшення своєї частки по всіх товарних групах і за загальним обсягом і чітко виявити всі фактори, що вплинули на зміну цієї частки. Особливу увагу слід приділити порівнянні показників обороту оптового підприємства з величиною і тенденціями зміни показників підприємств-конкурентів. Якщо у підприємства багато конкурентів, то це ускладнює справу. У такому випадку необхідно зважити можливості роботи в іншому сегменті ринку, в якому конкурентна ситуація простіше.
3. Частку роздрібних і інших покупців у загальному обсязі продажів і за основними товарними групами і оцінюють можливість роботи з ними в перспективі.
4. Заявки покупців і структуру обороту.
По ходу аналізу необхідно ще раз уточнити потреби покупців по кожному виду товарів і загальному обсягу і оцінити, якою мірою закупівлі цих товарів (за кількістю, якістю, строками) відповідали потребам, які рішення приймають інші оптові підприємства, які займають помітне місце на ринку. Особливе значення має аналіз кон'юнктури у сфері оптової торгівлі. Дуже часто важливо використовувати інформацію покупців про попит на продукцію, про нинішні потреби.
Аналіз структури роздрібного товарообігу відрізняється особливою актуальністю для торговельних підприємств, що реалізують широкий асортимент товарів народного споживання.
5. Відношення оптово-складського обороту оптової торгівлі до обороту роздрібної торгівлі та коефіцієнт звенности товароруху, що обчислюється як відношення валового обсягу продажів (всіх видів обороту оптової та роздрібної торгівлі) до чистого (обороту роздрібної торгівлі) в динаміці по зоні діяльності підприємства і в порівнянні з показниками по регіону в цілому.
Оптові підприємства також вивчають ритмічність поставок. В одних випадках вони розраховують коефіцієнт варіації за формулою:
,
де - Середнє квадратичне відхилення фактичного обсягу поставок від середнього рівня поставок, обчисленого за відомою формулою:
,
де П i - Поставка за i-ий період;
Пср - середній рівень постачання, розрахований таким чином:
,
де n - число поставок.
При оцінці обчисленого показника потрібно мати на увазі, що чим ближче його величина до нуля, тим ритмічніше постачання, і навпаки, чим більше цей показник, тим аритмічний поставка товарів.
При аналізі обсягу продажів торговельні організації визначають також швидкість товарообігу і час обігу товарів з використанням наступних формул:
,
де С - швидкість товарообігу, або товарооборотність;
В - час обігу товарів;
Зср - середній запас товарів;
Д - число днів у звітному періоді (30, 90, 360);
Р - сума реалізації товарів.
Швидкість товарообігу, що визначається на основі першої формули, виражається числом оборотів. Цей показник вказує, отже, скільки разів відбулося протягом даного звітного періоду відновлення товарного запасу. Час обігу товарів, яке визначається на основі другої і третьої формул, виражається числом днів і вказує на тривалість перебування товарів у вигляді товарного запасу або забезпечення товарообігу даними товарними запасами.
Збільшення обсягу продажів досить сприятливо впливає на показники швидкості і часу товарного обігу. Так, зростання обсягу товарообігу супроводжується при інших рівних умовах збільшенням числа оборотів і скороченням числа днів обороту.
Заключительным этапом анализа оборота оптового предприятия является: расчет влияния на изменения складского объема продаж изменений поставок товаров и товарных запасов (путем использования балансовой увязки показателей объема продаж); изучение показателей эффективности, исчисленных как отношение оборота оптовой торговли к совокупным или отдельным ресурсам (затратам); разработка мер по использованию резервов увеличения объема продаж и прибыли на данном этапе развития и в предстоящем периоде.
1.3 Методика разработки плана объема продаж в современных условиях
Предприятия в целях выхода из кризиса разрабатывают бизнес-план, важное место в котором отводится обоснованию объема продаж. От его величины зависят все другие показатели, такие как доходы, расходы, прибыль, товарные запасы и в целом развитие торговой деятельности оптового предприятия.
Главный смысл планирования состоит в повышении эффективности работы предприятия посредством ориентации и координации всех событий на необходимый объем продаж, выявления рисков и снижения их уровня, повышения гибкости в организации торгового процесса, приспособления к изменениям.
Разработка плана оборота оптовой торговли сводится к определению потребности в товарах и услугах розничных предприятий, промышленных предприятий, частных предпринимателей и других оптовых покупателей. Своевременное и точное выявление потребностей служит основанием для закупки товаров в установленный срок у поставщиков в необходимом количестве и определенного качества. Если потребность в товарах оценена с отклонением от необходимой величины, то последствия и при ее завышении, и при ее уменьшении будут очень тяжелыми. Излишние товары окажут влияние на ухудшение финансового состояния, а их недостаток может привести к перебоям в торговле, потере покупателей и уменьшению объема продаж.
Процесс планирования оборота оптовой торговли предприятиями включает:
обоснование плана реализации товаров и оказания услуг оптовым покупателям;
выбор поставщиков и определение объема и сроков поставок товаров на склады оптового предприятия.
Первым этапом планирования объема реализации является исследование рынка (спроса и предложения) и формирование портфеля заказов, т.к. как уже отмечалось, реализуемой считается та продукция, которая должна быть отгружена потребителям в планируемом периоде.
Прогноз общего объема реализации рассчитывается как сумма прогнозируемых продаж отдельных видов товаров. Базой для такого расчета служат маркетинговые исследования, основанные на глубоком изучении происходящих социально-экономических изменений, анализе объемов продаж за прошлые годы, тщательном учете перспектив развития всех отраслей народного хозяйства, изменений в спросе населения на различные товары. При этом учитывают комплексное влияние множества факторов, основными из которых являются:
Сложившийся уровень потребления и реализации товаров.
Уровень производства отдельных предметов потребления и соответственно изменение объема и структуры товарных ресурсов.
Соотношение товарного и нетоварного потребления.
Нормы потребления пищевых продуктов и важнейших непродовольственных товаров в сопоставлении с фактическим уровнем потребления.
Изменения жилищно-бытовых условий обслуживаемого населения.
Методика прогнозирования и планирования объемов продаж различна в зависимости от особенностей отдельных видов продукции. Применительно к каждому виду продукции используют дифференцированные методы расчета объема продажи с учетом тех экономических факторов, которые оказывают на него решающее влияние.
Методы прогнозирования и планирования структуры реализации продукции зависят в значительной мере от содержания и объема экономической информации, которой располагают для расчетов производственные и торговые предприятия. Используются следующие основные методы прогнозирования структуры реализации продукции: экономико-статистические, экономико-нормативный и др.
Прогнозирование объема продаж является весьма сложной задачей многофакторного анализа. Это вызвано тем, что на величину объема реализации оказывает влияние большое количество различных факторов: цена продукции, амплитуда колебаний спроса, уровень инфляции, активность конкурентов и др. Кроме того, как для большинства экономических показателей, изменение указанных факторов приводит к изменению объема продаж не сразу, а спустя некоторое время, что также усложняет прогнозирование.
В общем виде задача состоит в нахождении функциональной зависимости вида:
Ор = F (х 1 , х 2 , …, х N ),
где Ор – объем реализации предприятия;
х 1 , х 2 , …, х N – факторы, влияющие на объем продаж;
N – общее количество рассматриваемых факторов.
К разработке системы прогнозирования объема продаж предприятия следует подходить реалистично, понимая, что абсолютно надежного метода не существует.
Методы прогнозирования можно представить в виде статистических и оценочных прогнозов. Статистические прогнозы включают следующие методы: наименьших квадратов, регрессионного и корреляционного анализа, скользящей средней и др. Оценочные прогнозы основаны на мнении экспертов. Экспертами являются специалисты, работающие в области сбыта: знающие рынок, продукцию конкурентов, новые тенденции движения цен, а также любую другую информацию о возможных изменениях потребности товара.
То обстоятельство, что все методы прогнозирования не обладают полной надежностью, не означает, что прогнозирование не имеет смысла. Прогнозирование объема продаж является основой для составления бизнес-плана.
Существуют следующие подходы расчета объема продаж, относящиеся к разряду статистических:
на основании предполагаемой емкости рынка и доли предприятия в общем объеме продаж на этом рынке;
на основании учета денежных доходов клиентов и повышения степени удовлетворенности спроса;
исходя их задачи получения целевой прибыли;
исходя из суммы оборота средств и необходимости ускорения оборачиваемости средств, отвлеченных в запасы.
Рассмотрим более подробно каждый из методов планирования объема продаж
Обоснование объема продаж на основе предполагаемой емкости рынка, доли организации на этом рынке и на основании учета денежных доходов населения.
Планируемый объем продаж при данном способе расчета определяется на основе планируемой емкости рынка и доли организации на этом рынке:
Ор пл = Ер пл ۰ (Д % пл / 100), (1)
где Ор пл – планируемый объем реализации;
Ер пл – планируемая емкость рынка;
Д % пл – планируемая доля организации на рынке, %.
Д % пл = Д % ф ۰ (1 + ∆Д % ), (2)
Д % ф – фактическая доля организации на рынке;
∆ Д % - планируемый прирост доли организации на рынке, %.
Планируемая емкость рынка определяется так же, как и планируемая доля организации на рынке:
Ер пл = Ер ф ۰ (1 + ∆Е % /100), (3)
Ер ф – фактическая емкость рынка;
∆ Е % - планируемый прирост емкости рынка, %.
Объем реализации продукции организации можно так же планировать, исходя из фактического объема реализации (Ор ф ), прироста объема реализации за счет увеличения производства - ∆Ор увел , прироста объема продаж за счет расширения предоставляемых услуг населению - ∆Ор усл :
Ор пл = Ор ф + ∆Ор увел + ∆Ор усл (4)
Обоснование объема продаж исходя из задачи получения целевой прибыли
Расчет оптимального объема в этом случае рассчитывается по формуле:
О опт = (И пост + П цел) * 100 / П % , (5)
где И пост – сумма условно-постоянных расходов;
П цел – целевая прибыль;
П % - процент прибыли в цене продукции (торговая надбавка).
Обоснование объема продаж исходя из суммы оборотных средств и необходимости ускорения оборачиваемости средств, отвлеченных в производственные и товарные запасы
Расчетный объем продаж на планируемый год определяется по формуле:
О расч = ОбС * ОТ раз * (1+П % /100); (6)
где ОбС – сумма оборотных средств по себестоимости;
ОТ раз – скорость обращения в разах;
П % – прибыль, %.
ОТ раз = 360 / Но (7)
360 – количество дней в году, принятых для расчета;
Но – норматив оборачиваемости в планируемом году.
В заключение составляется сравнительная таблица этих подходов (табл.1.3.1).
Таблица 1.3.1
Оценка вариантов объема продаж организации на планируемый год
Варіант | Планируемый объем продаж, тыс. руб. |
1 | 2 |
1. Исходя из доли организации на рынке | a |
2. С учетом денежных доходов населения и повышения степени удовлетворения платежеспособного спроса | b |
3. Исходя их суммы необходимой прибыли | c |
4. Исходя из суммы оборотных средств и задачи по ускорению оборачиваемости | d |
Оценка | max { a ; b ; c ; d } |
При обосновании планового объема продаж по видам продукции используются разные подходы:
экономико-статистический подход на основе расчета среднегодовых темпов роста объема продаж и учета закономерностей;
с учетом действующих норм потребления и прогнозируемого изменения цен;
исходя их возможного товарного предложения;
на основе расчета коэффициентов эластичности от доходов или от общего объема продаж;
с учетом безубыточности деятельности.
Рассмотрим более подробно подход обоснования планового объема реализации продукции на основе коэффициентов эластичности от общего объема продаж.
Под эластичностью понимается относительное изменение результата (объема реализации) под влиянием различных факторов, например, денежных доходов покупателей, цен на продукцию, достигнутого уровня потребления, обеспеченности товарами длительного пользования, рода занятий населения, возраста и др.
Коэффициент эластичности от общего объема продаж определяется по формуле:
Э i = ∆Ор i / ∆Ор, (8)
где Э i – коэффициент эластичности по i -му товару, %;
∆ Ор i – прирост объема продаж по i -му товару в отчетном году по сравнению с прошлым годом, %;
∆ Ор – прирост общего объема продаж организации в отчетном году по сравнению с прошлым годом, %.
Прирост продаж по видам продукции в планируемом году по сравнению с отчетным годом определяется умножением полученного коэффициента эластичности (Э i ) на общий прирост объема продаж в планируемом году (∆Ор п.г.) по формуле:
∆ Ор i п.г. = ∆Ор п.г. * Э i (9)
А расчетное значение объема продаж по i -ому виду продукции определяется по следующему алгоритму:
Ор i п.г. = Ор i о.г. + (Ор i о.г.* ∆Ор п.г.)/100, (10)
где Ор i п.г. – объем продаж i -ого вида продукции в планируемом году;
Ор i о.г. - объем продаж i -ого вида продукции в отчетном году;
∆ Ор п.г. – прирост общего объема продаж в планируемом году.
Рассчитывать плановые показатели можно различными методами. В большинстве случаев оптовые предприятия устанавливают объем продаж товаров и оказание услуг на основе расчетно-аналитического метода.
Общий подход состоит в обосновании плановых показателей с использованием анализа и прогноза, результаты которых содержат соответствующие сравнения предполагаемых воздействий значимых для будущего альтернатив (избранного предприятием варианта).
Первоначально предприятию оптовой торговли необходимо установить, каким покупателям оно будет реализовывать определенные товары и оказывать услуги. Всех оптовых покупателей делят на тех, с которыми установлены длительные хозяйственные связи (в соответствии с заключенными договорами), и тех, с которыми предполагается установить разовые сделки. Одновременно предприятие оценивает свои шансы на рынке. При определении будущего рынка сбыта товаров следует глубоко изучить те сегменты, в которых предстоит работать в будущем, и оценить их потенциал для развития. В данном случае необходимо соблюдать правило, согласно которому предприятие оптовой торговли может наращивать объемы своей деятельности, если оптовые покупатели расширяют свою.
Исключительную роль в обосновании планов реализации товаров и услуг принадлежит маркетинговым исследованиям.
В целях изучения коммерческой деятельности и ее экономического анализа оптовые предприятия должны осуществлять краткосрочное и долгосрочное прогнозирование, изучать тенденции деловой активности, политику цен, принципы размещения и расположения оптовых предприятий, товарную номенклатуру, местный, региональный, федеральный и международный рынки и систему обеспечения информацией владельцев, менеджеров и других работников.
В реальной действительности оптовые предприятия работают по каждому товару в отдельности, с тем, чтобы с учетом конъюнктуры рынка постепенно увеличивать объемы продаж.
Для этого изучают изменения объемов оборота оптовой торговли по товарным группам, их доли на рыке и практику освоения этих товарных рынков, определяют пути расширения их продаж в данном и новом сегменте рынка. Обеспечение роста объема продаж и расширение ассортимента требуют привлечения дополнительных средств в связи с увеличением вложений ресурсов в развитие оптовой торговли. Поэтому эти меры по обеспечению роста объема оборота оптовой торговли следует пересчитывать с точки зрения их эффективности.
Изучение и обобщение опыта региональных оптовых предприятий и системы потребительской кооперации свидетельствуют, что они устанавливают плановую величину оборота оптовой торговли с учетом:
запросов и заказов оптовых покупателей. Для этого оптовые базы осуществляют рекламу, устанавливают приемлемые конкурентные цены, предоставляют скидки на большие партии товаров, оказывают розничным предприятиям и другим покупателям различного рода услуги, предоставляют отсрочки платежей и т.п.;
регулярных опросов определенных групп оптовых покупателей;
информации собственных специалистов, которые работают с покупателями;
данных о состоянии рынка, биржевых докладов, публикаций в специальных журналах;
статистики по сбыту (продаже товаров и услуг) в целом по предприятию, в отношении покупателей (материалы анализа показателей оптового объема продаж).
Приведенные положения и данные анализа оборота оптовой торговли позволяют установить его величину на предстоящий период и оценить долю предприятия на рынке в перспективе. Намечаемый план заслуживает положительной оценки, если сохраняется или увеличивается доля предприятия на рынке по товарным группам и объему продаж в целом.
Величину оптово-складского оборота на предстоящий период можно прогнозировать и на основе использования экономико-математических моделей и ЭВМ. Так, темпы роста объема оборота оптовой торговли можно рассчитать при помощи уравнения следующего вида:
,
где - темпы роста объема оптовой торговли, %;
х 1 – темпы изменения объема оборота розничной торговли зоны обслуживания (оптовых покупателей), %;
х 2 – темпы изменения объема выпуска продукции предприятий, являющихся оптовыми покупателями, %;
х 3 – темпы изменения объема оборота розничной торговли по непродовольственным товарам зоны обслуживания, %;
х 4 - временной тренд, %;
а 1 , а 2 , а 3 , а 4 и а 5 – параметры уравнения.
Данный расчет позволяет с учетом указанных факторов уточнить темпы роста объема оборота оптовой торговли на 1-3 года.
Расчеты оборота оптовой торговли можно выполнить и на основе обработки динамических рядов показателей отношения оборота оптовой торговли к обороту розничной торговли с использованием метода скользящей средней при помощи следующего уравнения регрессии:
,
где - отношение оборота оптовой торговли к обороту розничной торговли, %;
х – фактор времени;
а 0 и а 1 – параметры уравнения.
Данные подходу к расчету оборота оптовой торговли на предстоящий период дополняют расчетно-аналитический метод.
Важными условиями обоснования плана оборота оптового предприятия и обеспечения его выполнения являются определение потребности в товарах, выбор поставщиков и организация поставок этих товаров.
Потребность в товарах оптовое предприятие рассчитывает по каждой товарной группе на основе балансовой увязки показателей оборота оптовой торговли по следующей формуле:
,
где - потребность по i -ой товарной группе;
- оборот оптовой торговли по этой же группе;
В - прочее выбытие (уценка и т.д.);
- товарные запасы по той же группе на конец года;
- фактические товарные запасы по товарной группе на начало периода.
Общий объем поступления устанавливают путем суммирования потребности по всем товарным группам.
По материалам анализа поступления товаров за отчетный период, изучения хозяйственных связей за последние 2-3 года, намечаемых объемов поступления этих товаров предприятие принимает решение, с какими поставщиками оно будет заключать договоры на поставку товаров. Опыт свидетельствует, что закупки товаров целесообразно осуществлять у нескольких поставщиков. Число поставщиков должно создавать предприятиям наилучшие условия для заказов (получать скидки на крупные партии товаров, иметь конкурентные цены и т.п.). Установление отношений с небольшим числом поставщиков влечет за собой риск, затрудняет формирование торгового ассортимента, ограничивает возможности маневра и т.п.
В то же время распыление заказов по множеству поставщиков снижает риск, создает лучшие условия для маневра (делает гибкой систему закупок), способствует улучшению условий формирования торгового ассортимента. Но в этом случае ухудшаются условия закупок (труднее получить скидки на крупные партии товаров и т.п.).
Поэтому оптовые предприятия должны на основе тщательного анализа положения дел сделать свой выбор по числу поставщиков и всех их убедить в целесообразности сотрудничества с оптовой торговлей. С постоянными поставщиками хозяйственные связи должны иметь многогранный характер. Их сотрудничество возможно в деле изучения спроса, продвижения новых товаров на рынок, в рекламе, современной организации розничной продажи товаров через дискаунтные магазины, мелкооптовые предприятия и т.п. В процессе организации хозяйственных связей оптовые предприятия и поставщики стремятся учесть свои цели. При этом оптовые базы должны принимать во внимание такие факторы, как обеспечение гарантий и перспектив каналов товародвижения, условия расчетов и транспортировки, итоги анализа товарных рынков и т.д.
В конечном счете необходимо сделать выбор тех поставщиков, которые в лучшей степени позволяют обеспечить интересы оптового предприятия. Различия между поставщиками обычно касаются закупочных цен, сроков и объемов поставок, величины транспортных расходов, качества товаров и т.п. Принципиальное значение для России имеет надежность поставщиков. Поэтому критерии выбора поставщиков строятся на принципе оптимальности показателей различий между поставщиками. В числе критериев на практике используют цены, сроки и объемы поставок товаров, условия расчетов, упаковку и ее привлекательность, готовность поставщиков к установлению длительных хозяйственных связей и т.п.
Однако использование критериев не является механическим процессом. Так, от одного поставщика можно заказывать товар крупными партиями и по более низким ценам. При этом оптовое предприятие попадает в зависимость от поставщика, и в условиях настоящей ситуации невозможно в экстренных случаях сразу найти нового поставщика. Даже при потере одного-двух источников поставок оптовое предприятие должно иметь возможность обеспечивать формирование торгового ассортимента обслуживаемой сети. Покупатель очень ценит надежность и отдает предпочтение той оптовой базе, где гарантирован широкий ассортимент товаров.
Большое число поставщиков оказывает влияние на рост расходов в административной сфере. В этих случаях осуществлять закупки сложнее, но интенсивная работа в этой сфере дает шанс на победу в конкурентной борьбе.
2. Экономический анализ и обоснование объема продаж ООО «ЛЕОС»
2.1 Экономическая характеристика финансово-хозяйственной деятельности ООО «ЛЕОС»
ООО «Леос» находится в городе Новосибирске по адресу: ул. Трикотажная 52/1. Фирма была организована в 1994 году в качестве одной из дочерних компаний петербургского холдинга «Санг»; представляет собой крупную оптовую компанию, основным видом деятельности которой является торговля синтетическими моющими и чистящими средствами.
Главный поставщик фирмы - фабрика ОАО «Эра», расположенная в Ленинградской области в маленьком городке Тосно.
С самого начала образования фирма столкнулась с целым рядом проблем.
В то время 14 крупных фирм города, занимающихся реализацией товаров бытовой химии, самостоятельно работали с ОАО «ЭРА» и фирма ООО «Леос» не являлась для них серьезным конкурентом. Однако уже через полгода объем продукции данной фирмы приблизился к суммарному объему продаж всех крупных фирм Новосибирска.
Благодаря целеустремленности руководителей уже в 1995 году компания добились права называть себя эксклюзивным дистрибутором по Новосибирску, Новосибирской области, Кемеровской области и Алтайскому краю.
В 1996 году за счет правильной системы ценообразования, коммуникативной политики и благодаря поддержке производителя большинство конкурентов ООО «Леос» стали его покупателями, а в дальнейшем и партнерами. Также появились новые партнеры в Омске, Красноярске, Томске, Якутии и т.д. В этом году компания открыла консигнационный склад.
В 1997 году руководство холдинга «Санг» приняло решение об открытии новых филиалов в Сибирском регионе.
На сегодняшний день компанией «Санг» (головная питерская компания) открыты 7 дочерних предприятий в городах: Новосибирск, Омск, Красноярск, Иркутск, Новокузнецк, Тюмень и два представительства в городах Хабаровск и Владивосток. В городе Новосибирске два предприятия.
Отдав региональных клиентов, фирма ООО «Леос» снизила объем продаж почти в два раза, хотя оборот холдинга Санг в целом в результате данной политики значительно увеличился.
На рисунке 2.1.1 показана реализация синтетических моющих средств ООО «Леос» с начала деятельности до 2003 года. На диаграмме наглядно виден рост продаж, спад в момент открытия других дочерних предприятий и падение продаж в период кризиса 1998 года и достаточно стабильные продажи по настоящее время.
Рисунок 2.1.1 - Реализация синтетических моющих средств (1994- 2003гг.)
Сегодня ООО «Леос» является поставщиком продукции «Хенкель-Россия» в городе Новосибирске для оптовых, сетевых и крупных розничных компаний. В 2003 году началось освоение рынка Томской области.
Коллектив компании «Леос» состоит из 22 человек. Графически структуру отделов и их основные функции можно выделить следующим образом (рисунок 2.1.2).
Рисунок 2.1.2 – Организационная структура ООО «Леос»
Основные покупатели ООО «Леос» - оптовые и сетевые компании города Новосибирск, фирмы Томска. Предприятие работает с 44 магазинами города, осуществляет отгрузки в регионы. На рисунке 2.1.3 показана структура продаж ООО «Леос» по клиентам.
Рисунок 2.1.3 - Структура продаж ООО «Леос» по клиентам 2003 г.
Работа с данными каналами товародвижения производится непосредственно менеджерами отдела продаж.
Основными рабочими операциями деятельности ООО «Леос» являются:
заказ продукции от поставщика;
погрузочно-разгрузочные работы;
зберігання;
принятие заявок от покупателей;
прием денежных средств, оплата поставщику.
Однако изменения, происходящие в торговле, конкуренция, заставляют руководителей ООО «Леос» пересмотреть содержание работы и помимо всех перечисленных функций в последнее время была введена доставка, в 2004 году планируется введение активных продаж.
В следующей таблице представлены основные показатели финансово-хозяйственной деятельности ООО «Леос».
Таблиця 2.1.1
Показатели ООО «Леос» за 2002 - 2003 годы
Показники | 2002 | 2003 год | Отклонение (+, -) | Динамика, % |
Среднесписочная числе нность работающих, чел. | 24 | 22 | -2 | 91,7 |
Товарообіг, тис. руб. | 88232,7 | 93616,0 | +5383,3 | 106,1 |
Средняя выработка, тыс. руб. | 3676,4 | 4255,3 | +578,9 | 115,8 |
Фонд заработной платы, тыс. руб. | 1641,7 | 1513,5 | -128,2 | 92,2 |
Среднегодовая заработная плата, тыс. руб. | 68,4 | 68,8 | +0,4 | 100,6 |
Витрати обігу, тис. руб. | 4170,5 | 4429,0 | +258,5 | 106,2 |
Прибуток від реалізації, тис. руб. | 138,9 | 279,0 | +140,1 | 200,9 |
Исходя из данных таблицы 2.1.1, можно сделать следующие выводы.
В 2003 году среднесписочная численность работников ООО «ЛЕОС» уменьшилась на двух человек. Фонд заработной платы уменьшился, это связано с уходом двух сотрудников, средняя заработная плата осталась практически неизменна. Объем товарооборота увеличился на 6,1%, издержки увеличились тоже на 6,2%. Значительно увеличилась прибыль на 140,1 тыс. рублей.
Насколько оптимальным был рост численности работающих, можно судить по относительному изменению численности, которое рассчитывается по формуле:
Ч (относ.) =Ч 1 -Ч 0 ·I ТП,
де (относ.) – относительное изменение численности работников
Ч 1 , Ч 0 – численность отчетного и базисного периодов
I тп – индекс роста товарооборота
Ч (относ.) =24 -22·1,061=24-23=-1 чел.
Из произведенных расчетов видно, что налицо небольшая экономия численности работающих, так как для фактического роста объема товарооборота потребовался бы еще один сотрудник.
Оценим эффективность использования фонда заработной платы ООО «Леос», используя коэффициент эффективности:
К э = ,
где К э – коэффициент эффективности использования фонда заработной платы
i Д – индекс показателей деятельности предприятия
i ФЗП – индекс фонда заработной платы.
К э(по объему товарооборота) =
К э (по прибыли) =
К э (по средней выработке) =
К э (по издержкам) =
Судя по произведенным расчетам, в трех случаях из четырех К э >1, это свидетельствует об эффективном использовании фонда заработной платы, и лишь один коэффициент эффективности, рассчитанный по прибыли от реализации, говорит о недостаточном материальном стимулировании труда работников. Рассчитаем показатель эффективности использования фонда заработной платы по формуле:
Э ФЗП = ,
где Э ФЗП – показатель эффективности использования фонда заработной платы
С ТП – объем деятельности на 1 руб. фонда заработной платы
С П – прибыль на 1 руб. фонда заработной платы.
Объем деятельности на 1 руб. фонда заработной платы составил:
-в 2003 году=
-в 2002 году=
Прибыль на 1 руб. фонда заработной платы составила:
-в 2003 году=
-в 2002 году=
Показатель эффективности использования фонда заработной платы:
-в 2003 году= =3,11
-в 2002 году= =2,29
Увеличение показателя эффективности использования фонда заработной платы в 2003 году на 0,82 (3,11-2,29) свидетельствует о повышении эффективности использования фонда заработной платы в ООО «Леос». В целом, можно говорить об улучшении использования трудовых ресурсов на анализируемом предприятии в отчетном периоде.
Важным показателем, характеризующую работу предприятия, являются издержки обращения (себестоимость). От их уровня зависят финансовые результаты деятельности предприятий, финансовое состояние хозяйствующих субъектов.
Затраты на осуществление деятельности ООО «Леос» приведены в таблице 2.1.2.
Таблица 2.1.2
Издержки обращения ООО «Леос» за 2002 - 2003 годы
Элементы затрат | Сумма, тыс. руб. | Структура затрат, % | ||||
2002 | 2003 | Отклонение, (+,-) | 2002 | 2003 | Отклонение, (+,-) | |
Фонд оплати праці | 1641,7 | 1513,5 | - 128,2 | 39,4 | 34,2 | - 5,2 |
Расходы на соц иальные нужды | 648,8 | 548,2 | - 100,6 | 15,6 | 12,4 | - 3,2 |
Амортизация о сновных средств | 68,2 | 95,5 | +27,3 | 1,6 | 2,2 | +0,6 |
Прочие ра сходы | 1811,8 | 2271,8 | +460,0 | 43,4 | 51,3 | +7,9 |
Всего, в т.ч.: | 4170,5 | 4429,0 | +258,5 | 100 | 100 | |
-переменные расходы | 1395,6 | 1889,5 | +493,9 | 33,5 | 42,7 | +9,2 |
-постоянные расходы | 2774,8 | 2539,5 | - 235,3 | 66,5 | 57,3 | -9,2 |
Как видно из таблицы, фактические затраты ООО «Леос» за 2003 год выше показателя прошлого года на 258,5 тыс. руб., или на 6,2%. Рост произошел за счет увеличение переменных затрат на 493,9 тысяч рублей при снижении постоянных расходов на 235,3 тыс. руб. Уменьшение постоянных расходов произошло за счет снижения фонда оплаты труда и соответственно отчислений от фонда оплаты труда, а также снижения государством налоговых отчислений от фонда заработной платы. Увеличение суммы переменных затрат напрямую зависит от увеличения товарооборота, от конкуренции. Например, в 2003 году увеличились транспортные расходы, на рекламную деятельность было потрачено на 211,0 тыс. руб. больше, чем в 2002 году.
Увеличение затрат на реализацию продукции прямо влияет на изменение финансовых результатов деятельности предприятия. При сравнении постоянных затрат 2002 года с 2003 годом мы проанализировали, что произошло увеличение практически по всем статьям издержек на 30%.
Фінансові результати діяльності підприємства характеризуються сумою отриманого прибутку і рівнем рентабельності.
Необходимо изучить состав балансовой прибыли и ее динамику. По ООО «Леос» данные представлены в следующей таблице.
Таблица 2.1.3
Состав и динамика балансовой прибыли ООО «Леос» за 2002 - 2003 годы
Показники | 2003 | 2002 | 2002 в % к 2003 |
1. Выручка от реализации товаров | 10608,8 | 8198,5 | 129,4 |
2. Себестоимость реализации товаров | 5900,8 | 3889,1 |