Обгрунтування обсягу продажів

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

66


Обгрунтування обсягу продажів

Введення

Обсяг продажів - складна економічна категорія, важливий узагальнюючий показник діяльності підприємства, являє собою обсяг продажів продукції через всі канали реалізації та відноситься до числа значущих економічних індикаторів країни.

У ринковій економіці досягнення торговим підприємством обсягу продажів, необхідного для забезпечення рентабельної діяльності, є вирішальною умовою для його виживання. Тому вивчення запитів споживачів є основою для планування обсягу продажів. В результаті вивчення потреб замовників формується асортиментна політика підприємства.

Мета планування продажів полягає в тому, щоб своєчасно запропонувати покупцям таку номенклатуру товарів і послуг, яка б відповідала в цілому діяльності підприємства і можливо повніше задовольняла їх потреби.

Планування використовують як попередню стадію розробки плану, варіантного перспективного аналізу, як засіб отримання додаткової інформації при виробленні рішення. Прогнози у торговельній сфері, як і в інших галузях економіки, використовуються як планів-орієнтирів.

Одна з головних завдань управління підприємством полягає в тому, щоб найбільш точно визначити в умовах невизначеності, що і в яких кількостях воно може продавати на ринку. Для торгового підприємства ця задача зводиться до того, щоб визначити, що потрібно закуповувати, вибрати ті вироби, які користуються або будуть користуватися в майбутньому найбільшим попитом у споживачів, і забезпечити отримання необхідного прибутку.

Планування продажів в торговому підприємстві - безперервний процес, що починається в момент виходу товару на ринок, що триває протягом усього його життєвого циклу і закінчується його вилученням з збутової мережі.

У процесі обгрунтування обсягу продажів в умовах ринкової економіки визначаються існуючі і перспективні потреби покупців, здійснюється аналіз способів використання цих товарів, дослідження закономірностей купівельної поведінки на відповідних ринках; приймаються рішення про те, які товари слід виключити з асортименту через недостатню конкурентоспроможності та знизилася рентабельності , а які слід додати; прогнозується можливі обсяги продажів товарів.

З визначення обсягів продажів починається процес тактичного планування. Практично вся система внутрішньофірмового планування базується на цьому показнику. На основі плану продажів в торговому підприємстві здійснюється створення необхідних товарних запасів. Щоб не зазнати поразки в конкурентній боротьбі, кожне підприємство повинно ретельно прогнозувати потреби ринку і планувати перспективу продажів як мінімум на 2 - 3 роки. Дотримання такого лага дозволяє спланувати в тактичному плані вирішення стратегічних завдань.

Планування і аналіз обсягу продажів є найважливішими процесами всередині будь-якої організації. Саме при плануванні визначаються всі параметри досягнення цілей організації. Аналіз обсягу реалізації товарів дозволяє оцінити динаміку обсягу і структури продажів, перевірити ступінь виконання плану обсягу продажів, виявити ступінь впливу основних факторів на показники обсягів діяльності та розробити найважливіші заходи щодо використання резервів для підвищення обороту оптової та роздрібної торгівлі, поліпшення її асортименту.

Враховуючи все вищесказане, очевидно, що тема диплома «Обгрунтування обсягу продажів та шляхи його вдосконалення» дуже актуальна.

В умовах розвитку ринкових відносин процес планування починається з глибокого і всебічного аналізу обороту роздрібної торгівлі та визначення обсягу продажів за товарними групами. По кожній основної позиції проводяться маркетингові дослідження з тим, щоб передбачити в майбутньому році рішення двох важливих проблем: за якими товарах необхідна заміна і як ефективно працювати з товарами, вже перебувають на ринку, щоб продовжити термін їх життя.

Мета дипломної роботи полягає в обгрунтуванні обсягу продажів і визначенні шляхів його вдосконалення в торговому підприємстві.

Основними завданнями дипломної роботи є:

  1. вивчення теоретичних аспектів процесу планування обсягу продажів в умовах ринкової економіки;

  2. проведення економічного аналізу обсягу продажів ТОВ «Леос»;

  3. обгрунтування обсягу продажів ТОВ «Леос» на планований період;

  4. визначення шляхів вдосконалення процесу обгрунтування обсягу обороту торгівлі.

Об'єктом досліджень в роботі виступає оптово-роздрібне торгове підприємство ТОВ «Леос». Предмет аналізу - обсяг продажів даного підприємства.

Відповідно до поставленої мети і певними завданнями, дипломна робота побудована таким чином.

У першому розділі розглянуто теоретичні аспекти процесу планування обсягу обороту. Зокрема, розглянуто сутність, склад і значення обороту торгівлі в умовах ринкової економіки. Також розглядаються методика економічного аналізу та розробки плану обсягу продажів в сучасних умовах.

У другому розділі проводиться економічний аналіз та обгрунтування обсягу продажів ТОВ «Леос» з використанням різних методів.

І в заключній главі роботи визначаються рекомендації щодо вдосконалення обгрунтування обсягу обороту у цій організації.

1. Обсяг продажів в умовах ринкової економіки: сутність, методика аналізу і планування

1.1 сутність, склад і значення обороту торгівлі

Обсяг продажів являє собою один з показників процесу відтворення, характеризує заключний етап руху товарів з сфери обігу в сферу споживання. Його обсяг і зміни відображають важливі пропорції національної економіки: співвідношення темпів зростання виробництва засобів виробництва і предметів споживання, розподіл національного доходу на фонд споживання і фонд накопичення, частку індивідуальної оплати праці в національному доході, масштаби та рівень задоволення попиту населення на товари і т.п .

Обмін грошових доходів на необхідні товари та послуги на ринку в порядку купівлі-продажу та економічні відносини, пов'язані з цим обміном, висловлюють сутність товарообігу (обсягу продажів).

Одночасно обсяг продажів характеризує і результати діяльності внутрішньої торгівлі як галузі, її окремих структур на федеральному, регіональному та місцевому рівнях і на рівні окремих підприємств.

Показники обсягу продажів торгових підприємств характеризують економічний процес обміну товарів на гроші відповідно до вимог ринкового механізму, соціальний процес переходу товарної маси в сферу споживання (виробничого й особистого), тобто задоволення купівельного попиту, фінансовий процес формування грошової виручки. Розглядаючи обсяг продажів підприємства, необхідно мати на увазі показники, що відображають два рівні продажу товару: оборот оптової та роздрібної торгівлі.

Оборот роздрібної торгівлі характеризує продаж товарів населенню та іншим кінцевим споживачам і означає завершення процесу їх обігу на споживчому ринку.

Оборот оптової торгівлі характеризує продаж товарів підприємствам і організаціям для виробничого споживання і перепродажу. Основними критеріями віднесення торгівлі до оптової є вид покупця (юридичні особи) і характер використання товару - для підприємницьких цілей у виробництві або для перепродажу.

Так як в даній роботі проводиться обгрунтування обсягу продажів для оптової організації, в теоретичній частині будемо намагатися розглядати саме оборот оптової торгівлі.

У складі обороту оптової торгівлі враховуються:

  • вартість відвантажених (переданих) товарів на сторону, придбаних раніше на стороні для цілей перепродажу;

  • комісійну винагороду оптових посередників (комісіонерів), що здійснюють операції з купівлі-продажу від імені або за рахунок інших осіб або фірм (комітетів).

Оборот оптової торгівлі для статистичної звітності встановлюється за відвантаженими (переданим) товарам у фактичних продажних цінах, що включають торгову націнку, податок на додану вартість, акциз, податок на реалізацію паливно-мастильних матеріалів, експортне мито, митні збори, а по комісійній винагороді - за фактичною вартості, включаючи ПДВ.

Транзитний обсяг продажів являє собою постачання товарів безпосередньо роздрібної торгівлі, минаючи складські ланки. Він поділяється на обсяг продажів без участі в розрахунках оптової бази (організовуваний транзитний оборот) і за участю оптових баз в розрахунках. У першому випадку оптова база отримує винагороду за організацію просування товарів, тобто як посередник, а в другому випадку - як власник, який оплатив вартість товару.

Сума складського і транзитного обсягу продажів складає валовий оборот оптової торгівлі.

Склад обороту організацій торгівлі можна представити у вигляді схеми.

Рисунок 1.1.1 - Показник обороту організацій оптової (роздрібної) торгівлі

Дані про обсяг продажів дозволяють оцінити ступінь проникнення підприємства на ринок, оцінити ситуацію, кон'юнктуру, конкретну позицію на ринку і темпи економічного розвитку торговельного підприємства.

1.2 економічний аналіз обсягу продажів організацій торгівлі

Метою аналізу обсягу продажів є оцінка положення оптового підприємства на ринку і обсягу даного виду діяльності з позиції отримання необхідного прибутку. Вищою, основною метою діяльності будь-якого підприємства в умовах ринкової економіки є максимізація прибутку. Однак підприємці, менеджери і власники підприємств на певному етапі ставлять завдання досягти проміжної мети, забезпечити беззбиткову роботу, зберегти або завоювати велику частку на ринку і т.п. Однак досягти декількох поставлених цілей непросто. У цьому випадку виникає цілий ряд протиріч і збільшуються ризики. Тому з безлічі рішень необхідно віддавати перевагу тим з них, які дозволяють зміцнити позиції підприємства на ринку. Ці обставини мають враховуватися при постановці цілей аналізу економічних показників.

У процесі аналізу обороту оптової торгівлі підприємства вирішують цілий ряд завдань і оцінюють їх з позиції досягнення поставлених цілей.

В умовах ринкових відносин, по-перше, необхідно досліджувати процес реалізації щодо покупців (промислових і роздрібних підприємств, приватних торговців і т.д.), ступінь задоволення їх потреб і оцінити рівень конкуренції і яке місце займає оптове підприємство на товарних ринках, які шанси воно має в майбутньому періоді, в чому полягають специфічні завдання оптової торгівлі і які проблеми потребують вирішення, є коло покупців цікавим, чи можна в майбутньому підприємству продовжувати ведення справ або щось слід змінити, які сильні і слабкі сторони підприємства і конкурентів і чи можна зайняти помітне місце в майбутньому періоді і т.д.

Для цього підприємству необхідно використовувати різні методи маркетингового дослідження всіх сторін товарних ринків.

По-друге, необхідно виконати аналіз джерел закупів (провести маркетингові дослідження закупівель), правил відбору за визначеними критеріями постачальників товарів, вироблення заходів щодо активізації закупівель, умов разових і постійних закупівель, концентрації і розпорошення замовлень, вивчити політику цін, здійснюючи при цьому контроль за надходженням товарів.

З наведених положень видно, що головним для підприємства є визначення потреб оптових покупців, встановлення постійних зв'язків та знаходження джерел придбання товарів з метою повного задоволення зазначених потреб.

У процесі аналізу обсягу продажів оптові підприємства вивчають наступні показники.

1. Динаміку загального обсягу по видах і товарних групах обороту оптової торгівлі в діючих і порівнянних цінах.

Основне місце в загальній оптового продажу припадає на складський обсяг продажів, і певну частину складає роздрібний продаж (реалізація товарів через роздрібну мережу, створену оптовими базами). Величина транзитного обороту різко зменшилася, тому що роздрібні підприємства воліють розвиток прямих зв'язків (при транзитних операціях в ціні необхідно передбачати відшкодування витрат оптових підприємств та освіта їхнього прибутку). Роздрібна торгівля оптових підприємств є одним з умов їх виживання. У процесі аналізу цих показників необхідно дати відповідь: чи є можливість розширити оптовий продаж з яких-небудь товарах. Для цього необхідно виявити, чи будуть підприємства-покупці та приватні підприємці розширювати свою діяльність, з яких товарних групах є можливість розширити діяльність або почати її здійснювати.

Аналіз динаміки обсягу продажів здійснюється шляхом порівняння його обсягу за ряд звітних періодів. Для цього використовується метод індексних перерахунків. Але труднопреодолімим перешкодою тут є постійно мінливі роздрібні ціни.

Певний інтерес може представити тут аналіз динаміки, що виражає товарообіг в натуральних показниках.

2. Частку обороту оптової торгівлі в розрізі товарних груп і за загальним обсягом на товарних ринку регіону.

Оптовому підприємству необхідно домагатися стабільності або збільшення своєї частки по всіх товарних групах і за загальним обсягом і чітко виявити всі фактори, що вплинули на зміну цієї частки. Особливу увагу слід приділити порівнянні показників обороту оптового підприємства з величиною і тенденціями зміни показників підприємств-конкурентів. Якщо у підприємства багато конкурентів, то це ускладнює справу. У такому випадку необхідно зважити можливості роботи в іншому сегменті ринку, в якому конкурентна ситуація простіше.

3. Частку роздрібних і інших покупців у загальному обсязі продажів і за основними товарними групами і оцінюють можливість роботи з ними в перспективі.

4. Заявки покупців і структуру обороту.

По ходу аналізу необхідно ще раз уточнити потреби покупців по кожному виду товарів і загальному обсягу і оцінити, якою мірою закупівлі цих товарів (за кількістю, якістю, строками) відповідали потребам, які рішення приймають інші оптові підприємства, які займають помітне місце на ринку. Особливе значення має аналіз кон'юнктури у сфері оптової торгівлі. Дуже часто важливо використовувати інформацію покупців про попит на продукцію, про нинішні потреби.

Аналіз структури роздрібного товарообігу відрізняється особливою актуальністю для торговельних підприємств, що реалізують широкий асортимент товарів народного споживання.

5. Відношення оптово-складського обороту оптової торгівлі до обороту роздрібної торгівлі та коефіцієнт звенности товароруху, що обчислюється як відношення валового обсягу продажів (всіх видів обороту оптової та роздрібної торгівлі) до чистого (обороту роздрібної торгівлі) в динаміці по зоні діяльності підприємства і в порівнянні з показниками по регіону в цілому.

Оптові підприємства також вивчають ритмічність поставок. В одних випадках вони розраховують коефіцієнт варіації за формулою:

,

де - Середнє квадратичне відхилення фактичного обсягу поставок від середнього рівня поставок, обчисленого за відомою формулою:

,

де П i - Поставка за i-ий період;

Пср - середній рівень постачання, розрахований таким чином:

,

де n - число поставок.

При оцінці обчисленого показника потрібно мати на увазі, що чим ближче його величина до нуля, тим ритмічніше постачання, і навпаки, чим більше цей показник, тим аритмічний поставка товарів.

При аналізі обсягу продажів торговельні організації визначають також швидкість товарообігу і час обігу товарів з використанням наступних формул:

,

де С - швидкість товарообігу, або товарооборотність;

В - час обігу товарів;

Зср - середній запас товарів;

Д - число днів у звітному періоді (30, 90, 360);

Р - сума реалізації товарів.

Швидкість товарообігу, що визначається на основі першої формули, виражається числом оборотів. Цей показник вказує, отже, скільки разів відбулося протягом даного звітного періоду відновлення товарного запасу. Час обігу товарів, яке визначається на основі другої і третьої формул, виражається числом днів і вказує на тривалість перебування товарів у вигляді товарного запасу або забезпечення товарообігу даними товарними запасами.

Збільшення обсягу продажів досить сприятливо впливає на показники швидкості і часу товарного обігу. Так, зростання обсягу товарообігу супроводжується при інших рівних умовах збільшенням числа оборотів і скороченням числа днів обороту.

Заключительным этапом анализа оборота оптового предприятия является: расчет влияния на изменения складского объема продаж изменений поставок товаров и товарных запасов (путем использования балансовой увязки показателей объема продаж); изучение показателей эффективности, исчисленных как отношение оборота оптовой торговли к совокупным или отдельным ресурсам (затратам); разработка мер по использованию резервов увеличения объема продаж и прибыли на данном этапе развития и в предстоящем периоде.

1.3 Методика разработки плана объема продаж в современных условиях

Предприятия в целях выхода из кризиса разрабатывают бизнес-план, важное место в котором отводится обоснованию объема продаж. От его величины зависят все другие показатели, такие как доходы, расходы, прибыль, товарные запасы и в целом развитие торговой деятельности оптового предприятия.

Главный смысл планирования состоит в повышении эффективности работы предприятия посредством ориентации и координации всех событий на необходимый объем продаж, выявления рисков и снижения их уровня, повышения гибкости в организации торгового процесса, приспособления к изменениям.

Разработка плана оборота оптовой торговли сводится к определению потребности в товарах и услугах розничных предприятий, промышленных предприятий, частных предпринимателей и других оптовых покупателей. Своевременное и точное выявление потребностей служит основанием для закупки товаров в установленный срок у поставщиков в необходимом количестве и определенного качества. Если потребность в товарах оценена с отклонением от необходимой величины, то последствия и при ее завышении, и при ее уменьшении будут очень тяжелыми. Излишние товары окажут влияние на ухудшение финансового состояния, а их недостаток может привести к перебоям в торговле, потере покупателей и уменьшению объема продаж.

Процесс планирования оборота оптовой торговли предприятиями включает:

  1. обоснование плана реализации товаров и оказания услуг оптовым покупателям;

  2. выбор поставщиков и определение объема и сроков поставок товаров на склады оптового предприятия.

Первым этапом планирования объема реализации является исследование рынка (спроса и предложения) и формирование портфеля заказов, т.к. как уже отмечалось, реализуемой считается та продукция, которая должна быть отгружена потребителям в планируемом периоде.

Прогноз общего объема реализации рассчитывается как сумма прогнозируемых продаж отдельных видов товаров. Базой для такого расчета служат маркетинговые исследования, основанные на глубоком изучении происходящих социально-экономических изменений, анализе объемов продаж за прошлые годы, тщательном учете перспектив развития всех отраслей народного хозяйства, изменений в спросе населения на различные товары. При этом учитывают комплексное влияние множества факторов, основными из которых являются:

  1. Сложившийся уровень потребления и реализации товаров.

  2. Уровень производства отдельных предметов потребления и соответственно изменение объема и структуры товарных ресурсов.

  3. Соотношение товарного и нетоварного потребления.

  4. Нормы потребления пищевых продуктов и важнейших непродовольственных товаров в сопоставлении с фактическим уровнем потребления.

  5. Изменения жилищно-бытовых условий обслуживаемого населения.

Методика прогнозирования и планирования объемов продаж различна в зависимости от особенностей отдельных видов продукции. Применительно к каждому виду продукции используют дифференцированные методы расчета объема продажи с учетом тех экономических факторов, которые оказывают на него решающее влияние.

Методы прогнозирования и планирования структуры реализации продукции зависят в значительной мере от содержания и объема экономической информации, которой располагают для расчетов производственные и торговые предприятия. Используются следующие основные методы прогнозирования структуры реализации продукции: экономико-статистические, экономико-нормативный и др.

Прогнозирование объема продаж является весьма сложной задачей многофакторного анализа. Это вызвано тем, что на величину объема реализации оказывает влияние большое количество различных факторов: цена продукции, амплитуда колебаний спроса, уровень инфляции, активность конкурентов и др. Кроме того, как для большинства экономических показателей, изменение указанных факторов приводит к изменению объема продаж не сразу, а спустя некоторое время, что также усложняет прогнозирование.

В общем виде задача состоит в нахождении функциональной зависимости вида:

Ор = F (х 1 , х 2 , …, х N ),

где Ор – объем реализации предприятия;

х 1 , х 2 , …, х N – факторы, влияющие на объем продаж;

N – общее количество рассматриваемых факторов.

К разработке системы прогнозирования объема продаж предприятия следует подходить реалистично, понимая, что абсолютно надежного метода не существует.

Методы прогнозирования можно представить в виде статистических и оценочных прогнозов. Статистические прогнозы включают следующие методы: наименьших квадратов, регрессионного и корреляционного анализа, скользящей средней и др. Оценочные прогнозы основаны на мнении экспертов. Экспертами являются специалисты, работающие в области сбыта: знающие рынок, продукцию конкурентов, новые тенденции движения цен, а также любую другую информацию о возможных изменениях потребности товара.

То обстоятельство, что все методы прогнозирования не обладают полной надежностью, не означает, что прогнозирование не имеет смысла. Прогнозирование объема продаж является основой для составления бизнес-плана.

Существуют следующие подходы расчета объема продаж, относящиеся к разряду статистических:

  1. на основании предполагаемой емкости рынка и доли предприятия в общем объеме продаж на этом рынке;

  2. на основании учета денежных доходов клиентов и повышения степени удовлетворенности спроса;

  3. исходя их задачи получения целевой прибыли;

  4. исходя из суммы оборота средств и необходимости ускорения оборачиваемости средств, отвлеченных в запасы.

Рассмотрим более подробно каждый из методов планирования объема продаж

Обоснование объема продаж на основе предполагаемой емкости рынка, доли организации на этом рынке и на основании учета денежных доходов населения.

Планируемый объем продаж при данном способе расчета определяется на основе планируемой емкости рынка и доли организации на этом рынке:

Ор пл = Ер пл ۰ % пл / 100), (1)

где Ор пл – планируемый объем реализации;

Ер пл – планируемая емкость рынка;

Д % пл – планируемая доля организации на рынке, %.

Д % пл = Д % ф ۰ (1 + ∆Д % ), (2)

Д % ф – фактическая доля организации на рынке;

Д % - планируемый прирост доли организации на рынке, %.

Планируемая емкость рынка определяется так же, как и планируемая доля организации на рынке:

Ер пл = Ер ф ۰ (1 + ∆Е % /100), (3)

Ер ф – фактическая емкость рынка;

Е % - планируемый прирост емкости рынка, %.

Объем реализации продукции организации можно так же планировать, исходя из фактического объема реализации (Ор ф ), прироста объема реализации за счет увеличения производства - ∆Ор увел , прироста объема продаж за счет расширения предоставляемых услуг населению - ∆Ор усл :

Ор пл = Ор ф + ∆Ор увел + ∆Ор усл (4)

Обоснование объема продаж исходя из задачи получения целевой прибыли

Расчет оптимального объема в этом случае рассчитывается по формуле:

О опт = (И пост + П цел) * 100 / П % , (5)

где И пост – сумма условно-постоянных расходов;

П цел – целевая прибыль;

П % - процент прибыли в цене продукции (торговая надбавка).

Обоснование объема продаж исходя из суммы оборотных средств и необходимости ускорения оборачиваемости средств, отвлеченных в производственные и товарные запасы

Расчетный объем продаж на планируемый год определяется по формуле:

О расч = ОбС * ОТ раз * (1+П % /100); (6)

где ОбС – сумма оборотных средств по себестоимости;

ОТ раз – скорость обращения в разах;

П % – прибыль, %.

ОТ раз = 360 / Но (7)

360 – количество дней в году, принятых для расчета;

Но – норматив оборачиваемости в планируемом году.

В заключение составляется сравнительная таблица этих подходов (табл.1.3.1).

Таблица 1.3.1

Оценка вариантов объема продаж организации на планируемый год

Варіант

Планируемый объем продаж, тыс. руб.

1

2

1. Исходя из доли организации на рынке

a

2. С учетом денежных доходов населения и повышения степени удовлетворения платежеспособного спроса

b

3. Исходя их суммы необходимой прибыли

c

4. Исходя из суммы оборотных средств и задачи по ускорению оборачиваемости

d

Оценка

max { a ; b ; c ; d }

При обосновании планового объема продаж по видам продукции используются разные подходы:

  • экономико-статистический подход на основе расчета среднегодовых темпов роста объема продаж и учета закономерностей;

  • с учетом действующих норм потребления и прогнозируемого изменения цен;

  • исходя их возможного товарного предложения;

  • на основе расчета коэффициентов эластичности от доходов или от общего объема продаж;

  • с учетом безубыточности деятельности.

Рассмотрим более подробно подход обоснования планового объема реализации продукции на основе коэффициентов эластичности от общего объема продаж.

Под эластичностью понимается относительное изменение результата (объема реализации) под влиянием различных факторов, например, денежных доходов покупателей, цен на продукцию, достигнутого уровня потребления, обеспеченности товарами длительного пользования, рода занятий населения, возраста и др.

Коэффициент эластичности от общего объема продаж определяется по формуле:

Э i = ∆Ор i / ∆Ор, (8)

где Э i – коэффициент эластичности по i -му товару, %;

Ор i – прирост объема продаж по i -му товару в отчетном году по сравнению с прошлым годом, %;

Ор – прирост общего объема продаж организации в отчетном году по сравнению с прошлым годом, %.

Прирост продаж по видам продукции в планируемом году по сравнению с отчетным годом определяется умножением полученного коэффициента эластичности (Э i ) на общий прирост объема продаж в планируемом году (∆Ор п.г.) по формуле:

Ор i п.г. = ∆Ор п.г. * Э i (9)

А расчетное значение объема продаж по i -ому виду продукции определяется по следующему алгоритму:

Ор i п.г. = Ор i о.г. + (Ор i о.г.* ∆Ор п.г.)/100, (10)

где Ор i п.г. – объем продаж i -ого вида продукции в планируемом году;

Ор i о.г. - объем продаж i -ого вида продукции в отчетном году;

Ор п.г. – прирост общего объема продаж в планируемом году.

Рассчитывать плановые показатели можно различными методами. В большинстве случаев оптовые предприятия устанавливают объем продаж товаров и оказание услуг на основе расчетно-аналитического метода.

Общий подход состоит в обосновании плановых показателей с использованием анализа и прогноза, результаты которых содержат соответствующие сравнения предполагаемых воздействий значимых для будущего альтернатив (избранного предприятием варианта).

Первоначально предприятию оптовой торговли необходимо установить, каким покупателям оно будет реализовывать определенные товары и оказывать услуги. Всех оптовых покупателей делят на тех, с которыми установлены длительные хозяйственные связи (в соответствии с заключенными договорами), и тех, с которыми предполагается установить разовые сделки. Одновременно предприятие оценивает свои шансы на рынке. При определении будущего рынка сбыта товаров следует глубоко изучить те сегменты, в которых предстоит работать в будущем, и оценить их потенциал для развития. В данном случае необходимо соблюдать правило, согласно которому предприятие оптовой торговли может наращивать объемы своей деятельности, если оптовые покупатели расширяют свою.

Исключительную роль в обосновании планов реализации товаров и услуг принадлежит маркетинговым исследованиям.

В целях изучения коммерческой деятельности и ее экономического анализа оптовые предприятия должны осуществлять краткосрочное и долгосрочное прогнозирование, изучать тенденции деловой активности, политику цен, принципы размещения и расположения оптовых предприятий, товарную номенклатуру, местный, региональный, федеральный и международный рынки и систему обеспечения информацией владельцев, менеджеров и других работников.

В реальной действительности оптовые предприятия работают по каждому товару в отдельности, с тем, чтобы с учетом конъюнктуры рынка постепенно увеличивать объемы продаж.

Для этого изучают изменения объемов оборота оптовой торговли по товарным группам, их доли на рыке и практику освоения этих товарных рынков, определяют пути расширения их продаж в данном и новом сегменте рынка. Обеспечение роста объема продаж и расширение ассортимента требуют привлечения дополнительных средств в связи с увеличением вложений ресурсов в развитие оптовой торговли. Поэтому эти меры по обеспечению роста объема оборота оптовой торговли следует пересчитывать с точки зрения их эффективности.

Изучение и обобщение опыта региональных оптовых предприятий и системы потребительской кооперации свидетельствуют, что они устанавливают плановую величину оборота оптовой торговли с учетом:

  • запросов и заказов оптовых покупателей. Для этого оптовые базы осуществляют рекламу, устанавливают приемлемые конкурентные цены, предоставляют скидки на большие партии товаров, оказывают розничным предприятиям и другим покупателям различного рода услуги, предоставляют отсрочки платежей и т.п.;

  • регулярных опросов определенных групп оптовых покупателей;

  • информации собственных специалистов, которые работают с покупателями;

  • данных о состоянии рынка, биржевых докладов, публикаций в специальных журналах;

  • статистики по сбыту (продаже товаров и услуг) в целом по предприятию, в отношении покупателей (материалы анализа показателей оптового объема продаж).

Приведенные положения и данные анализа оборота оптовой торговли позволяют установить его величину на предстоящий период и оценить долю предприятия на рынке в перспективе. Намечаемый план заслуживает положительной оценки, если сохраняется или увеличивается доля предприятия на рынке по товарным группам и объему продаж в целом.

Величину оптово-складского оборота на предстоящий период можно прогнозировать и на основе использования экономико-математических моделей и ЭВМ. Так, темпы роста объема оборота оптовой торговли можно рассчитать при помощи уравнения следующего вида:

,

где - темпы роста объема оптовой торговли, %;

х 1 – темпы изменения объема оборота розничной торговли зоны обслуживания (оптовых покупателей), %;

х 2 – темпы изменения объема выпуска продукции предприятий, являющихся оптовыми покупателями, %;

х 3 – темпы изменения объема оборота розничной торговли по непродовольственным товарам зоны обслуживания, %;

х 4 - временной тренд, %;

а 1 , а 2 , а 3 , а 4 и а 5 – параметры уравнения.

Данный расчет позволяет с учетом указанных факторов уточнить темпы роста объема оборота оптовой торговли на 1-3 года.

Расчеты оборота оптовой торговли можно выполнить и на основе обработки динамических рядов показателей отношения оборота оптовой торговли к обороту розничной торговли с использованием метода скользящей средней при помощи следующего уравнения регрессии:

,

где - отношение оборота оптовой торговли к обороту розничной торговли, %;

х – фактор времени;

а 0 и а 1 – параметры уравнения.

Данные подходу к расчету оборота оптовой торговли на предстоящий период дополняют расчетно-аналитический метод.

Важными условиями обоснования плана оборота оптового предприятия и обеспечения его выполнения являются определение потребности в товарах, выбор поставщиков и организация поставок этих товаров.

Потребность в товарах оптовое предприятие рассчитывает по каждой товарной группе на основе балансовой увязки показателей оборота оптовой торговли по следующей формуле:

,

где - потребность по i -ой товарной группе;

- оборот оптовой торговли по этой же группе;

В - прочее выбытие (уценка и т.д.);

- товарные запасы по той же группе на конец года;

- фактические товарные запасы по товарной группе на начало периода.

Общий объем поступления устанавливают путем суммирования потребности по всем товарным группам.

По материалам анализа поступления товаров за отчетный период, изучения хозяйственных связей за последние 2-3 года, намечаемых объемов поступления этих товаров предприятие принимает решение, с какими поставщиками оно будет заключать договоры на поставку товаров. Опыт свидетельствует, что закупки товаров целесообразно осуществлять у нескольких поставщиков. Число поставщиков должно создавать предприятиям наилучшие условия для заказов (получать скидки на крупные партии товаров, иметь конкурентные цены и т.п.). Установление отношений с небольшим числом поставщиков влечет за собой риск, затрудняет формирование торгового ассортимента, ограничивает возможности маневра и т.п.

В то же время распыление заказов по множеству поставщиков снижает риск, создает лучшие условия для маневра (делает гибкой систему закупок), способствует улучшению условий формирования торгового ассортимента. Но в этом случае ухудшаются условия закупок (труднее получить скидки на крупные партии товаров и т.п.).

Поэтому оптовые предприятия должны на основе тщательного анализа положения дел сделать свой выбор по числу поставщиков и всех их убедить в целесообразности сотрудничества с оптовой торговлей. С постоянными поставщиками хозяйственные связи должны иметь многогранный характер. Их сотрудничество возможно в деле изучения спроса, продвижения новых товаров на рынок, в рекламе, современной организации розничной продажи товаров через дискаунтные магазины, мелкооптовые предприятия и т.п. В процессе организации хозяйственных связей оптовые предприятия и поставщики стремятся учесть свои цели. При этом оптовые базы должны принимать во внимание такие факторы, как обеспечение гарантий и перспектив каналов товародвижения, условия расчетов и транспортировки, итоги анализа товарных рынков и т.д.

В конечном счете необходимо сделать выбор тех поставщиков, которые в лучшей степени позволяют обеспечить интересы оптового предприятия. Различия между поставщиками обычно касаются закупочных цен, сроков и объемов поставок, величины транспортных расходов, качества товаров и т.п. Принципиальное значение для России имеет надежность поставщиков. Поэтому критерии выбора поставщиков строятся на принципе оптимальности показателей различий между поставщиками. В числе критериев на практике используют цены, сроки и объемы поставок товаров, условия расчетов, упаковку и ее привлекательность, готовность поставщиков к установлению длительных хозяйственных связей и т.п.

Однако использование критериев не является механическим процессом. Так, от одного поставщика можно заказывать товар крупными партиями и по более низким ценам. При этом оптовое предприятие попадает в зависимость от поставщика, и в условиях настоящей ситуации невозможно в экстренных случаях сразу найти нового поставщика. Даже при потере одного-двух источников поставок оптовое предприятие должно иметь возможность обеспечивать формирование торгового ассортимента обслуживаемой сети. Покупатель очень ценит надежность и отдает предпочтение той оптовой базе, где гарантирован широкий ассортимент товаров.

Большое число поставщиков оказывает влияние на рост расходов в административной сфере. В этих случаях осуществлять закупки сложнее, но интенсивная работа в этой сфере дает шанс на победу в конкурентной борьбе.

2. Экономический анализ и обоснование объема продаж ООО «ЛЕОС»

2.1 Экономическая характеристика финансово-хозяйственной деятельности ООО «ЛЕОС»

ООО «Леос» находится в городе Новосибирске по адресу: ул. Трикотажная 52/1. Фирма была организована в 1994 году в качестве одной из дочерних компаний петербургского холдинга «Санг»; представляет собой крупную оптовую компанию, основным видом деятельности которой является торговля синтетическими моющими и чистящими средствами.

Главный поставщик фирмы - фабрика ОАО «Эра», расположенная в Ленинградской области в маленьком городке Тосно.

С самого начала образования фирма столкнулась с целым рядом проблем.

В то время 14 крупных фирм города, занимающихся реализацией товаров бытовой химии, самостоятельно работали с ОАО «ЭРА» и фирма ООО «Леос» не являлась для них серьезным конкурентом. Однако уже через полгода объем продукции данной фирмы приблизился к суммарному объему продаж всех крупных фирм Новосибирска.

Благодаря целеустремленности руководителей уже в 1995 году компания добились права называть себя эксклюзивным дистрибутором по Новосибирску, Новосибирской области, Кемеровской области и Алтайскому краю.

В 1996 году за счет правильной системы ценообразования, коммуникативной политики и благодаря поддержке производителя большинство конкурентов ООО «Леос» стали его покупателями, а в дальнейшем и партнерами. Также появились новые партнеры в Омске, Красноярске, Томске, Якутии и т.д. В этом году компания открыла консигнационный склад.

В 1997 году руководство холдинга «Санг» приняло решение об открытии новых филиалов в Сибирском регионе.

На сегодняшний день компанией «Санг» (головная питерская компания) открыты 7 дочерних предприятий в городах: Новосибирск, Омск, Красноярск, Иркутск, Новокузнецк, Тюмень и два представительства в городах Хабаровск и Владивосток. В городе Новосибирске два предприятия.

Отдав региональных клиентов, фирма ООО «Леос» снизила объем продаж почти в два раза, хотя оборот холдинга Санг в целом в результате данной политики значительно увеличился.

На рисунке 2.1.1 показана реализация синтетических моющих средств ООО «Леос» с начала деятельности до 2003 года. На диаграмме наглядно виден рост продаж, спад в момент открытия других дочерних предприятий и падение продаж в период кризиса 1998 года и достаточно стабильные продажи по настоящее время.

Рисунок 2.1.1 - Реализация синтетических моющих средств (1994- 2003гг.)

Сегодня ООО «Леос» является поставщиком продукции «Хенкель-Россия» в городе Новосибирске для оптовых, сетевых и крупных розничных компаний. В 2003 году началось освоение рынка Томской области.

Коллектив компании «Леос» состоит из 22 человек. Графически структуру отделов и их основные функции можно выделить следующим образом (рисунок 2.1.2).

Рисунок 2.1.2 – Организационная структура ООО «Леос»

Основные покупатели ООО «Леос» - оптовые и сетевые компании города Новосибирск, фирмы Томска. Предприятие работает с 44 магазинами города, осуществляет отгрузки в регионы. На рисунке 2.1.3 показана структура продаж ООО «Леос» по клиентам.

Рисунок 2.1.3 - Структура продаж ООО «Леос» по клиентам 2003 г.

Работа с данными каналами товародвижения производится непосредственно менеджерами отдела продаж.

Основными рабочими операциями деятельности ООО «Леос» являются:

  • заказ продукции от поставщика;

  • погрузочно-разгрузочные работы;

  • зберігання;

  • принятие заявок от покупателей;

  • прием денежных средств, оплата поставщику.

Однако изменения, происходящие в торговле, конкуренция, заставляют руководителей ООО «Леос» пересмотреть содержание работы и помимо всех перечисленных функций в последнее время была введена доставка, в 2004 году планируется введение активных продаж.

В следующей таблице представлены основные показатели финансово-хозяйственной деятельности ООО «Леос».

Таблиця 2.1.1

Показатели ООО «Леос» за 2002 - 2003 годы

Показники

2002

2003 год

Отклонение (+, -)

Динамика, %

Среднесписочная числе нность работающих, чел.

24

22

-2

91,7

Товарообіг, тис. руб.

88232,7

93616,0

+5383,3

106,1

Средняя выработка, тыс. руб.

3676,4

4255,3

+578,9

115,8

Фонд заработной платы, тыс. руб.

1641,7

1513,5

-128,2

92,2

Среднегодовая заработная плата, тыс. руб.

68,4

68,8

+0,4

100,6

Витрати обігу, тис. руб.

4170,5

4429,0

+258,5

106,2

Прибуток від реалізації, тис. руб.

138,9

279,0

+140,1

200,9

Исходя из данных таблицы 2.1.1, можно сделать следующие выводы.

В 2003 году среднесписочная численность работников ООО «ЛЕОС» уменьшилась на двух человек. Фонд заработной платы уменьшился, это связано с уходом двух сотрудников, средняя заработная плата осталась практически неизменна. Объем товарооборота увеличился на 6,1%, издержки увеличились тоже на 6,2%. Значительно увеличилась прибыль на 140,1 тыс. рублей.

Насколько оптимальным был рост численности работающих, можно судить по относительному изменению численности, которое рассчитывается по формуле:

Ч (относ.)10 ·I ТП,

де (относ.) – относительное изменение численности работников

Ч 1 , Ч 0 – численность отчетного и базисного периодов

I тп – индекс роста товарооборота

Ч (относ.) =24 -22·1,061=24-23=-1 чел.

Из произведенных расчетов видно, что налицо небольшая экономия численности работающих, так как для фактического роста объема товарооборота потребовался бы еще один сотрудник.

Оценим эффективность использования фонда заработной платы ООО «Леос», используя коэффициент эффективности:

К э = ,

где К э – коэффициент эффективности использования фонда заработной платы

i Д – индекс показателей деятельности предприятия

i ФЗП – индекс фонда заработной платы.

К э(по объему товарооборота) =

К э (по прибыли) =

К э (по средней выработке) =

К э (по издержкам) =

Судя по произведенным расчетам, в трех случаях из четырех К э >1, это свидетельствует об эффективном использовании фонда заработной платы, и лишь один коэффициент эффективности, рассчитанный по прибыли от реализации, говорит о недостаточном материальном стимулировании труда работников. Рассчитаем показатель эффективности использования фонда заработной платы по формуле:

Э ФЗП = ,

где Э ФЗП – показатель эффективности использования фонда заработной платы

С ТП – объем деятельности на 1 руб. фонда заработной платы

С П – прибыль на 1 руб. фонда заработной платы.

Объем деятельности на 1 руб. фонда заработной платы составил:

-в 2003 году=

-в 2002 году=

Прибыль на 1 руб. фонда заработной платы составила:

-в 2003 году=

-в 2002 году=

Показатель эффективности использования фонда заработной платы:

-в 2003 году= =3,11

-в 2002 году= =2,29

Увеличение показателя эффективности использования фонда заработной платы в 2003 году на 0,82 (3,11-2,29) свидетельствует о повышении эффективности использования фонда заработной платы в ООО «Леос». В целом, можно говорить об улучшении использования трудовых ресурсов на анализируемом предприятии в отчетном периоде.

Важным показателем, характеризующую работу предприятия, являются издержки обращения (себестоимость). От их уровня зависят финансовые результаты деятельности предприятий, финансовое состояние хозяйствующих субъектов.

Затраты на осуществление деятельности ООО «Леос» приведены в таблице 2.1.2.

Таблица 2.1.2

Издержки обращения ООО «Леос» за 2002 - 2003 годы

Элементы затрат

Сумма, тыс. руб.

Структура затрат, %

2002

2003

Отклонение, (+,-)

2002

2003

Отклонение, (+,-)

Фонд оплати праці

1641,7

1513,5

- 128,2

39,4

34,2

- 5,2

Расходы на соц иальные нужды

648,8

548,2

- 100,6

15,6

12,4

- 3,2

Амортизация о сновных средств

68,2

95,5

+27,3

1,6

2,2

+0,6

Прочие ра сходы

1811,8

2271,8

+460,0

43,4

51,3

+7,9

Всего, в т.ч.:

4170,5

4429,0

+258,5

100

100


-переменные расходы

1395,6

1889,5

+493,9

33,5

42,7

+9,2

-постоянные расходы

2774,8

2539,5

- 235,3

66,5

57,3

-9,2

Как видно из таблицы, фактические затраты ООО «Леос» за 2003 год выше показателя прошлого года на 258,5 тыс. руб., или на 6,2%. Рост произошел за счет увеличение переменных затрат на 493,9 тысяч рублей при снижении постоянных расходов на 235,3 тыс. руб. Уменьшение постоянных расходов произошло за счет снижения фонда оплаты труда и соответственно отчислений от фонда оплаты труда, а также снижения государством налоговых отчислений от фонда заработной платы. Увеличение суммы переменных затрат напрямую зависит от увеличения товарооборота, от конкуренции. Например, в 2003 году увеличились транспортные расходы, на рекламную деятельность было потрачено на 211,0 тыс. руб. больше, чем в 2002 году.

Увеличение затрат на реализацию продукции прямо влияет на изменение финансовых результатов деятельности предприятия. При сравнении постоянных затрат 2002 года с 2003 годом мы проанализировали, что произошло увеличение практически по всем статьям издержек на 30%.

Фінансові результати діяльності підприємства характеризуються сумою отриманого прибутку і рівнем рентабельності.

Необходимо изучить состав балансовой прибыли и ее динамику. По ООО «Леос» данные представлены в следующей таблице.

Таблица 2.1.3

Состав и динамика балансовой прибыли ООО «Леос» за 2002 - 2003 годы

Показники

2003

2002

2002 в % к

2003

1. Выручка от реализации товаров

10608,8

8198,5

129,4

2. Себестоимость реализации товаров

5900,8

3889,1

151,7

3. Валовый доход

4708,0

4309,4

109,3

4. Расходы периода

4429,0

4170,5

106,2

5. Прибуток (збиток) від реалізації

279,0

138,9

200,9

6. Сальдо операционных результатов

-52,1

-86,9

-

7. Прибыль от финансово-хозяйственной деятельности

226,9

52,0

436,4

8. Сальдо внереализационных резул ьтатов

-67,3

-125,7

-

9. Прибыль (убыток) отчетного пери ода

159,6

-73,7

-

10. Налог на прибыль и иные анал огичные обязательные платежи

109,7

75,9

144,5

11. Прибыль, остающаяся в распор яжении предприятия

49,9

-149,6

-

Из данных таблицы следует, что прибыль от реализации по отношению к предшествующему году выросла на 140,1 тыс. рублей, что привело к увеличению прибыли, остающейся в распоряжении фирмы. В динамике финансовых результатов можно отметить следующие положительные изменения.

Прибыль от реализации растет быстрее, чем выручка от реализации товаров. Это свидетельствует об относительном снижении затрат на реализацию продукции. В 2002 году наглядно видно снижение операционных расходов и внереализационных расходов.

Проанализируем влияние структурного фактора на изменение прибыли от реализации товаров ООО «Леос», данные в таблице 2.1.4.

Таблица 2.1.4

Расчет влияния структуры реализованной продукции на сумму прибыли от ее реализации

Вид продукції

Объем реализации, тонн

Структура реализации, %

Прибыль 2002

года на 1 тонну, руб.

Изменение прибыли в среднем на 1 тонну, руб.

2002

2003

2002

2003

Отклонение,

(+,-)

СМС Дени

2250

1875

77,1

71,3

-5,8

1601

-92,9

СМС Лоск

449

497

15,4

18,9

+3,5

2922

+102,3

СМС Хенко

170

143

5,8

5,4

-0,4

2143

-8,6

СМС Персил

15

73

0,5

2,8

+2,3

4200

+96,6

СМС Ласка

11

23

0,4

0,9

+0,5

4618

+23,09

СМС Диксан

16

13

0,6

0,5

-0,1

4077

-4,08

СМС Эра

7

4

0,2

0,2

-

1221

-

Разом

2918

2628

100

100

0

1992

+116,4

В связи с увеличением в отчетном периоде удельного веса наиболее прибыльной продукции: СМС «Лоск», СМС «Персил», СМС «Ласка» средняя величина прибыли на 1 тонну повысилась на 116,4 руб., а на все количество – на 305899,2 руб. (116,4·2628). Следовательно, увеличение прибыли от реализации в отчетном периоде также вызвано изменением в структуре продаж. В целом, проанализировав показатели деятельности ООО «Леос» можно сказать, что предприятие чувствует себя в условиях рыночной экономики не устойчиво. Однако, для более полного представления о кредитоспособности и финансовой устойчивости оценим его финансовое состояние.

Финансовое состояние предприятия во многом зависит от того, какие средства оно имеет в своем распоряжении и куда они вложены. Рассмотрим структуру пассивов баланса ООО «Леос», таблица 2.1.5.

Таблица 2.1.5

Состав и структура пассивов ООО «Леос» за 2002 – 2003 годы

Пасив

2002

сумма / уд. вага

2003 год

сумма / уд. вага

Отклонение,

(+,-)

Раздел III . Капітал і резерви

Уставной кап итал

5,5

0,4

5,5

0,3

-

-0,1

Добавочный к апитал

5,4

0,3

5,4

0,3

-

-

Нерозподілений прибуток

-


50,0

2,7

+50,0

+2,7

Итого по разд елу III

10,9

0,7

60,9

3,3

+50,0

+2,6

Раздел V . Короткострокові зобов'язання

Кредиторская задо лженность

1473,4

99,3

1785,1

96,7

+311,7

-2,6

В т.ч.: -поставщики и по дрядчики

1216,4

81,9

1531,4

83,0

+315,

+1,1

-по оплате труда

127,1

8,6

107,1

5,8

-20,0

-2,8

-перед государстве нными внебюджетными фондами

49,5

3,3

1,0

0,1

-48,5

-3,2

-задолженность п еред бюджетом

56,1

3,8

131,8

7,1

+75,7

+3,3

-авансы пол ученные

0,8

0,1

0,7

0

-0,1

-0,1

-прочие кред иторы

23,5

1,6

13,1

0,7

-10,4

-0,9

Итого по разд елу V

1473,4

99,3

1785,1

96,7

+311,7

-2,6

БАЛАНС

1484,3

100

1846,0

100

+361,7

-

Исходя из данных таблицы 2.1.5, можно сделать следующие выводы.

В 2003 году доля собственных средств в общей сумме пассивов увеличилась на 2,6% против показателя прошлого года. Однако, удельный вес собственного капитала все еще остается очень маленьким по сравнению с заемными средствами. Кредитами банка фирма не пользуется. Поставщик предоставляет товар с отсрочкой платежа, за этот период фирма успевает рассчитаться. Также необходимо добавить, что в течение 3-х лет ценообразование строилось таким образом, чтобы основная часть прибыли оставалась в головном предприятии и уходила на развитие и организацию филиалов. Улучшение показателей 2003 года свидетельствуют об изменении в политике ценообразования, изменение стратегии развития компании.

Структура краткосрочных пассивов также претерпела незначительные изменения. На 311,7 тысяч рублей увеличилась кредиторская задолженность, или на 2,6%. Это вызвано увеличением задолженности в 2003 году поставщикам на 315,0 тысяч рублей, увеличением задолженности перед бюджетом на 75,7 тысяч рублей.

В целом, привлечение заемных средств в оборот предприятия является нормальным явлением. Это содействует временному улучшению финансового состояния при условии, что средства не замораживаются на продолжительное время в обороте и своевременно возвращаются.

При оценке кредиторской задолженности следует учитывать, что она является одновременно источником покрытия дебиторской задолженности. Поэтому нужно сравнить сумму дебиторской и кредиторской задолженности. Коэффициент соотношения дебиторской и кредиторской задолженности составил:

-в 2002 году=

-в 2003 году=

Из произведенных расчетов видно, что данный показатель в 2003 году выше на 0,27 (0,56-0,27). Следовательно, увеличивается превышение дебиторской задолженности над кредиторской, что свидетельствует об иммобилизации собственного капитала в дебиторскую задолженность.

Можно сделать вывод о нерациональном формировании источников финансирования деятельности ООО «Леос» и о недостаточной финансовой устойчивости. Следовательно, предприятию необходимо выработать правильную финансовую стратегию.

Сведения о размещении капитала, имеющегося в распоряжении предприятия, содержит актив баланса. Состав и структура актива ООО «Леос» представлена в таблице 2.1.6.

Таблица 2.1.6

Состав и структура активов ООО «ЛЕОС» за 2002-2003 гг.

Актив

2002

2003

Отклонение, (+,-)

сума

уд.вес,%

сума

уд.вес,%

сума

уд.вес,%

1.Внеоборотные а ктивы


Нематериальные а ктивы

1,7

0,1

0,8

-

-0,9

-0,1

Основні засоби

119,4

8,0

72,2

3,9

-47,2

-4,1

Разом по розділу 1

121,0

8,1

72,9

3,9

-48,1

-4,2

2.Оборотные активы


Запасы, в т.ч.

318,1

21,4

566,9

30,7

+248,8

+9,3

-сырье, материалы

14,1

1,0

16,5

0,9

+2,4

-0,1

-затраты в незаверше нном производстве

21,7

1,5

21,2

1,2

-0,5

-0,3

-готовая продукция и т овары для перепродажи

266,2

17,9

517,1

28,0

+250,9

+10,1

-расходы будущих пери одов

16,1

1,1

12,1

0,7

-4,0

-0,4

ПДВ по придбаних цінностей

204,8

13,8

173,7

9,4

-31,1

-4,4

Дебиторская задолже нность, в т.ч.

398,9

26,9

1001,9

54,3

+603,0

+27,4

-покупатели и зака зчики

338,2

22,8

537,7

29,1

+199,5

+6,3

-авансы выданные

3,8

0,3

3,8

0,2

-

-0,1

Продолжение табл.2.1.6

Актив

2002

2003

Отклонение, (+,-)

-прочие дебиторы

56,9

3,8

160,4

8,7

+103,5

+4,9

Денежные средства, в т.ч.

441,5

29,7

330,6

17,9

-110,9

-11,8

-касса

0,6

-

0,3

-

-0,3

-

-расчетные счета

437,4

29,5

330,3

17,9

-107,1

-11,6

-прочие денежные сре дства

3,5

0,2



-3,5

-0,2

Разом по розділу 2

1363,3

91,9

1773,1

96,1

+409,8

+4,2

БАЛАНС

1484,3

100

1846,0

100


-

Исходя из данных таблицы 2.1.6, можно сделать следующие выводы.

Общая стоимость имущества в 2003 году уменьшилась на 48,1 тысяч рублей.

Структура активов за отчетный период изменилась незначительно. Доля внеоборотных активов уменьшилась на 4,2%, а оборотных соответственно увеличилась в этом же размере. Оборотные активы 2003 увеличились по сравнению с 2002 годом на 30%.

Больший удельный вес в текущих активах занимают запасы. Их удельный вес увеличился в 2003 году на 9,3% - с 21,4 до 30,7%. Однако, наибольший удельный вес занимает дебиторская задолженность в 2002 – 26,9%; 2003 год – 54,3%.

Основной объем дебиторской задолженности составляет задолженность покупателей и денежные средства на расчетном счете.

Выполняя посреднические услуги, фирма вынуждена идти на увеличение дебиторской задолженности, так что данный факт нельзя оценить как отрицательный. У нее нет дебиторской задолженности, платежи по которой ожидались бы более чем через месяц.

Проанализировав структуру актива и пассива организации, перейдем к оценке платежеспособности, деловой активности и рентабельности деятельности. Все это более точно характеризуют индикаторы. Индикаторы финансового состояния ООО «Леос» приведены в таблице 2.1.7.

Таблица 2.1.7

Индикаторы финансового состояния ООО «Леос» 2002-2003 гг.

Индикаторы

2002

2003 год

Отклонение, (+,-)

Норматив

Коэффициент текущей ли квидности

0,93

0,99

+0,06

Коэффициент быстрой ли квидности

0,57

0,75

+0,18

0,7-0,8

Коефіцієнт абсолютної ліквідності

0,3

0,19

-0,11

0,2-0,25

Коэффициент соотношения кредиторской и дебиторской задолженности

3,69

1,78

-1,91

Коэффициент обеспеченн ости собственными средствами

0,71

0,48

-0,23

Оборотність власного капіталу

752,2

174,2

-578,0

-

Рентабельність власного капіталу,%


-

0,82

+0,82

-

Рентабельность реализова нной продукции, %

-

0,47

+0,47

-

Исходя из таблицы, можно сделать следующие выводы. Все цифры говорят о неудовлетворительных показателях, о рискованной деятельности организации.

Однако, в 2003 году наметилась положительная тенденция развития компании.

В 2003 году коэффициент быстрой ликвидности приблизился к нормативу 0,75.

Коэффициент абсолютной ликвидности равен 0,19 – норматив 0,2-0,25.

Важными показателями, характеризующими финансовую устойчивость предприятия, являются: коэффициент автономии (независимости); коэффициент финансовой зависимости; коэффициент финансового риска или плечо финансового рычага (отношение заемного капитала к собственному).

Показатели по анализируемому предприятию представлены в таблице 2.1.8.

Таблица 2.1.8

Индикаторы финансовой устойчивости ООО «Леос» за 2002 - 2003 годы

Показники

2002

2003 год

Отклонение,

(+,-)

Коэффициент автон омии

0,007

0,033


+0,026

Коэффициент финанс овой зависимости

0,993

0,967

-0,026

Коэффициент финанс ового риска

135,2

29,31

-105,9

По данным таблицы 2.1.8 можно сделать следующие выводы. Доля собственного капитала (коэффициент автономии) повысилась против прошлого периода на 2,6 %. Доля заемного капитала снизилась на 2,6% . Уменьшилось плечо финансового рычага (коэффициент финансового риска). Увеличение собственных средств и уменьшение заемных средств – хорошая тенденция, но доля собственных средств очень мала, можно сказать, что собственных средств, практически нет. Оптимальная структура предприятия, когда доля собственных средств более 40%. Отсутствие собственного капитала, малая прибыль может привести предприятие к банкротству.

Итак, в результате анализа финансово-хозяйственной деятельности ООО «Леос» можно сделать следующие выводы.

Прибыль предприятия растет быстрее, чем выручка от реализации товаров. Это свидетельствует об относительном снижении издержек обращения. Увеличение прибыли от реализации в отчетном периоде также вызвано изменением в структуре продаж.

Показатели использования трудовых ресурсов на анализируемом предприятии улучшились в отчетном периоде.

Однако анализ финансовых показателей говорит о рискованной деятельности организации.

В целом, проанализировав показатели деятельности ООО «Леос» можно сказать, что предприятие чувствует себя в условиях рыночной экономики не устойчиво.

2.2 Анализ объема продаж в ООО «Леос»

На основе данных об отгрузке продукции за 2001-2003 годы, а также других отчетных документов фирмы произведем анализ объемов деятельности ООО «Леос».

Одним из основных показателей, характеризующих работу торговой организации, является товарооборот. Динамика товарооборота в ООО «Леос» за три года представлена в таблице 2.2.1.

Таблиця 2.2.1

Изменение товарооборота в ООО «Леос», руб.

Показник

2001

2002

2003

Обсяг товарообігу

88 232 745

93 616 034

109 604 983

По сравнению с 2001 годом в 2002 году товарооборот увеличился на 6,1%; в 2003 произошло увеличение на 17,1%. Рост обусловлен:

  • увеличением ассортимента продукции;

  • увеличением доли дорогих продуктов;

  • подорожанием продукции, снижением цены в период рекламных акций на продукцию.

    Однако сравнение товарооборота 2001 - 2003 годов нам практически ничего не дает. Во-первых, постоянно увеличивается ассортимент, во-вторых, так как собственником товара является фабрика, то в течение месяца по указанию фабрики цена на товар может повыситься, либо снизиться.

    Проанализируем реализацию продукции фирмы по сегментам рынка в процентном соотношении. Данные реализации занесены в таблицу 2.2.2.

    Исходя из данных таблицы, можно сделать следующие выводы. Наибольший удельный вес в общем объеме продаж занимает крупный опт, однако если сравнить 2001 год с 2003 годом доля крупного опта снизилась на 14%.

    Таблица 2.2.2

    Реализация продукции ООО «Леос» за 2001-2003 годы по сегментам рынка


    2001

    (%)

    2002

    (%)

    Отклоне-

    ние (+,-)

    2002

    (%)

    2003 год

    (%)

    Отклоне-

    ние (+,-)

    Крупный

    опт

    54

    54

    0

    54

    40

    -14

    Мелкий

    опт

    11

    16

    +5

    16

    28

    +12

    Сетевые

    компании

    0

    1

    +1

    1

    9

    +8

    Магазины

    3

    4

    +1

    4

    3

    -1

    Томск

    10

    9

    -1

    9

    9

    0

    Регионы

    22

    16

    -6

    16

    11

    -5

    Усього

    100

    100

    -

    100

    100

    -

    Доля мелкого опта увеличилась с 11% до 28% к 2003 году, это прежде всего говорит о трансформации крупных компаний в мелкие, а также в связи с приходом сетей многие фирмы вкладывают средства в другой бизнес.

    Увеличение доли сетевых компаний от 0% до 9% - это только начало организации у нас в городе цивилизованной торговли. По некоторым оценкам около 60% продаж сегодня – это продажи на открытых рынках. Раньше это цифра доходила до 90%. Как показывает опыт европейских стран, в ближайшее время основной объем розничной торговли будет осуществляться через крупные торговые образования. Соответственно, можно рассчитывать, что основными покупателями ООО «Леос» в ближайшее время станут гипермаркеты, магазины формата кэш энд кэрри, дискаунтеры.

    В феврале 2003 году турецкая компания «Рамстор» уже открыла первый гипермаркет в городе Красноярске. А у нас уже началось строительство гипермаркета турецкой компании «Рамстор», планируется открытие в конце 2003 – начале 2004 года. И это только начало прихода западных сетей к нам в Сибирь.

    Проанализируем динамику объемов продаж в натуральном выражении с помощью базисных и цепных темпов роста и прироста (таблица 2.2.3).

    Таблица 2.2.3

    Динамика реализации продукции ООО «Леос» за 1994-2003 годы

    Год*

    Реализация продукции, тонн /СМС/

    Темп роста, %

    базисные

    цепные

    1994

    41



    1995

    1533

    100

    100

    1996

    2874

    187,5

    187,5

    1997

    4399

    287,0

    153,1

    1998

    4582

    298,9

    104,2

    1999

    3001

    195,8

    65,5

    2000

    2918

    190,4

    97,3

    2001

    2628

    171,5

    90,1

    2002

    2327

    151,8

    88,6

    2003

    2425

    158,2

    104,2

    * 1994 год – год открытия, два месяца продаж; 1995-1996 год – годы становления; 1997 –1998, 2003 годы – подъема продаж.

    Определим среднегодовой темп изменения по формуле:

    Таким образом, среднегодовой темп увеличения реализации продукции составил 19,5%

    С 1999 года отмечается резкий спад объемов продаж на 1581 тонну СМС, или на 34,5%; чистящих на 542 тонны – 43,5%. Утрата объема объясняется открытием филиалов и появлением многочисленных конкурентов- производителей. А также в августе 1998 года россияне в очередной раз, ощутили себя в крайне тяжелом положении – покупательская способность населения резко, снизилась.

    Для обеспечения более полного усиления конкурентного преимущества производителю необходимо, чтобы его ассортимент постоянно увеличивался. Основной задачей для ООО «Леос», представителя концерна Хенкель в Новосибирске, является наличие всего ассортимента на розничных точках. Поэтому для фирмы очень важно выполнение плана не только по общему объему реализации продукции, но и по ассортименту. Для проведения этого анализа составим таблицу 2.2.4.

    Таблица 2.2.4

    Реализации продукции Хенкель по ассортименту 2001-2003 год

    Найменування

    2001

    тонн

    %

    2002

    тонн

    %

    2003 год

    тонн

    %

    СМС Дени

    2250

    77,1

    1875

    71,3

    1525

    65,5

    СМС Лоск

    449

    15,4

    497

    18,9

    478

    20,6

    СМС Хенко

    170

    5,8

    143

    5,4

    141

    6,1

    СМС Персил

    15

    0,5

    73

    2,8

    126

    5,4

    СМС Ласка

    11

    0,4

    23

    0,9

    44

    1,9

    СМС Диксан

    16

    0,6

    13

    0,5

    8

    0,3

    СМС Эра

    7

    0,2

    4

    0,2

    5

    0,2

    Разом

    2918

    100

    2628

    100

    2327

    100

    Из таблицы наглядно видно, что наибольший удельный вес в общем объеме реализации продукции занимает СМС «Дени». Марки «Дени», «Эра» - хорошие стиральные порошки за умеренную цену; «Лоск», «Хенко» - имеют среднюю цену; «Персил», «Ласка», «Диксан» – имеют отличное качество порошка, за высокую цену.

    На объем реализации любого товара, безусловно, влияет много факторов.

    Новосибирская область занимает серединное положение и в стране, и в Сибири. Основной плюс нашего города – выгодное географическое положение.

    В информационно-аналитическом журнале «Столица Сибири»№ 5 за 2002 год при анализе регионов Сибири есть краткая характеристика нашей области: «Среднеразвитый индустриально-аграрный регион…».

    В «Эксперте» № 41 за 2001 год приводится таблица «Инвестиционный риск в российских регионах в 2000 – 2001 гг.», где приводится классификация рисков и их доли по Новосибирской области, для расчета инвестиционного риска (таблица 2.2.5).

    Таблица 2.2.5

    Ранги составляющих инвестиционного риска в 2001 –2002 гг. по Новосибирской области

    Ранги составляющих инвестиционного риска

    Доля, %

    Законодательный

    77

    Политический

    69

    Социальный

    26

    Экономический

    40

    Финансовый

    31

    Криминальный

    54

    Экологический

    25

    Ранг риска 2001-2002 гг.

    46

    Ранг риска 1999-2001гг.

    58

    Новосибирская область по рейтингу рискованности занимает 46 –е место, но очень хорошо, что мы движемся вверх, с 58 –го места на 46-е.

    В журнале «Люди Дела» № 9 за 2001 год в статье приводятся данные по среднемесячной заработной плате с января 2001 - сентябрь 2001 г -1996 рублей.

    К сожалению, мы оказались в списке худших регионов по доле населения, имеющего доходы ниже прожиточного минимума (59 % жителей).

    Все эти данные доказывают, что на протяжении уже многих лет лидером продаж является стиральный порошок за умеренную цену. Однако, ситуация меняется, с улучшением уровня жизни населения меняется структура продаж. Из таблицы видно, что доля продаж СМС «Лоск» в 2003 году увеличилась на 5,2%. СМС «Лоск» - средний ценовой сегмент, если увеличились продажи в этом сегменте, значит доля так называемого «среднего класса» увеличилась.

    В 2001 году только начался выпуск СМС «Персил», СМС «Ласка», но увеличение почти в два раза объемов 2003 года по сравнению с 2002, тоже говорит о хороших тенденциях улучшения уровня жизни населения. Конечно, при планировании продаж на 2003 год будем рассчитывать, что доля продаж дорогих порошков будет увеличиваться , а доля дешевых средств будет уменьшаться.

    Важное значение при изучении деятельности предприятия имеет анализ ритмичности реализации продукции. Проанализируем ритмичность реализации продукции ООО «Леос» в 2002 году (табл.2.2.6).

    Таблица 2.2.6

    Расчет ритмичности выполнения плана за 2002 год

    Месяцы

    року

    2002

    % выполнения

    плана (х)





    план

    факт

    1

    2

    3

    4

    5

    6

    Січень

    215,0

    216,3

    100,6

    + 11,4

    130,0

    Лютий

    215,0

    182,4

    84,9

    - 4,3

    18,5

    Березень

    200,0

    144,9

    72,5

    - 16,7

    278,9

    Квітень

    195,0

    189,2

    97,1

    + 7,9

    62,4

    Травень

    235,0

    196,3

    83,6

    -5,6

    31,4

    Червень

    250,0

    191,6

    76,7

    -12,5

    156,3

    Липень

    255,0

    200,4

    78,6

    -10,6

    112,4

    Продолжение 2.2.6

    1

    2

    3

    4

    5

    6

    Серпень

    245,0

    235,0

    96,0

    -6,8

    46,2

    Вересень

    230,0

    167,3

    72,8

    -16,4

    269,0

    Жовтень

    215,0

    204,5

    95,2

    +6,0

    36,0

    Листопад

    180,0

    213,6

    118,7

    +29,5

    870,3

    Грудень

    175,0

    185,2

    105,9

    +15,8

    249,6

    Рік

    2610

    2326,7

    89,2

    -

    2261

    Для анализа ритмичности воспользуемся следующими формулами:

    К ритм =100-V,

    где К ритм – коэффициент ритмичности

    V – коэффициент вариации

    V =

    где х – процент выполнения плана за каждый месяц

    - процент выполнения плана в целом за год

    n – количество месяцев

    V =

    К ритм = 100 – 15 = 85%.

    По ООО «Леос» коэффициент ритмичности составил 85%. Это значит, что реализация продукции по месяцам 2002 года отклонялась от плана на 15%. Причиной неритмичной реализации продукции можно назвать сезонность. Февраль, март – месяцы, когда основные продажи подарки к празднику: парфюмерия и косметика. Сентябрь – начало школьного сезона, декабрь – люди готовятся к празднованию Нового года.

    Итак, в заключение данного параграфа сделаем следующие выводы.

    По сравнению с 2001 годом в 2002 году товарооборот ООО «Леос» увеличился на 6,1%; в 2003 произошло увеличение на 17,1%. За последние девять лет объем продаж в натуральном выражении увеличился на 58,2%.

    Наибольший удельный вес в общем объеме продаж занимает крупный опт, однако если сравнить 2001 год с 2003 годом доля крупного опта снизилась на 14%. При этом доля мелкого опта увеличилась с 11% до 28% к 2003 году, это прежде всего говорит о трансформации крупных компаний в мелкие, а также в связи с приходом сетей многие фирмы вкладывают средства в другой бизнес.

    Продажи в течение года являются неравномерными, так как спрос на синтетические моющие средства подвержен сезонным колебаниям. По ООО «Леос» коэффициент ритмичности составил 85%.

    Наибольший удельный вес в общем объеме реализации продукции занимают СМС «Дени», «Лоск», «Хенко», то есть порошки хорошего качества за умеренную цену. Это говорит о том, что основной долей покупателей товаров ООО «Леос» являются покупатели со средним уровнем дохода.

    2.3 Обоснования объема продаж в ООО «Леос»

    Планирование объема продаж в ООО «Леос» осуществляется в несколько этапов (рисунок 2.3.1).

    Рисунок 2.3.1 – Технология планирования продаж в ООО «Леос»

    Произведем расчеты плановой величины объема продаж торгового предприятия на 2004 год.

    Исследование конъюнктуры рынка в процессе планирования продаж начинается с анализа продаж в предшествующем планируемому периоде. Основными задачами такого анализа являются изыскание резервов наиболее полного удовлетворения покупателей и клиентов, увеличения объема продаж продукции, максимально возможного использования потенциала предприятия, материальных и трудовых ресурсов, повышения эффективности деятельности.

    В процессе анализа продаж производится оценка степени выполнения и динамики продаж, выявление резервов и разработка мероприятий по их освоению.

    Анализ продаж за предшествующий период был проведен в предыдущей главе. Здесь мы рассчитаем некоторые итоговые показатели, необходимые для планирования.

    1. Абсолютный прирост (уменьшение) объема продаж в натуральном и стоимостном выражении по сравнению с планом и предшествующим периодом.

    Значение этого показателя в анализируемом периоде представлено в следующей таблице.

    Таблиця 2.3.1

    Рік

    Объем продаж, тонн

    Абсолютный прирост (+) или уменьшение (-)

    Объем продаж, тыс. руб.

    Абсолютный прирост (+) или уменьшение (-)

    1995

    1533

    -

    49 056,33

    -

    1996

    2874

    +1341

    89 094,23

    40 037,90

    1997

    4399

    +1525

    131 970,78

    42 876,55

    1998

    4582

    +183

    137 460,63

    5 489,85

    1999

    3001

    -1581

    87 029,128

    -50 431,50

    2000

    2918

    -83

    96 294,364

    9 265,24

    2001

    2628

    -290

    88 232,745

    -8 061,62

    2002

    2327

    -301

    93 616,034

    5 383,29

    2003

    2425

    +98

    109 604,98

    15 988,95

    2. Изменение номенклатуры (ассортимента) продукции.

    Рассчитывается как изменение удельного веса конкретного наименования продукции в общем объеме реализации в отчетном периоде по сравнению с аналогичными показателями базисного периода.

    Таблиця 2.3.2

    Найменування

    2001, %

    2002, %

    Отклонение (2002-2001)

    2003, %

    Отклонение (2003-2002)

    СМС Дени

    77,1

    71,3

    -5,8

    65,5

    -5,8

    СМС Лоск

    15,4

    18,9

    +3,5

    20,6

    +1,7

    СМС Хенко

    5,8

    5,4

    -0,4

    6,1

    +0,7

    СМС Персил

    0,5

    2,8

    +2,3

    5,4

    +2,6

    СМС Ласка

    0,4

    0,9

    +0,5

    1,9

    +1,0

    СМС Диксан

    0,6

    0,5

    -0,1

    0,3

    -0,2

    СМС Эра

    0,2

    0,2

    0

    0,2

    0

    Разом

    100

    100

    -

    100

    -

    3. Индивидуальный индекс физического объема реализованной продукции. Определяется отношением количества данного вида продукции, реализованной в отчетном периоде, к количеству продукции, реализованной в базисном периоде в натуральных единицах.

    Индивидуальные индексы физического объема реализованной продукции в нашем случае совпадают с показателями изменения ассортимента продукции, т.к. они рассчитывались в натуральных измерителях.

    4. Коэффициент соответствия ассортимента продукции структуре потребности в ней (Кс) рассчитывается по формуле:

    , при m n ,

    где Т i – количество (объем) реализованной продукции i -го вида;

    Та i – емкость рынка i -го вида продукции;

    n - кількість видів товарів, що становлять асортимент продажів;

    m - необхідна кількість видів продукції.

    Коефіцієнт відповідності розраховується для базисного і звітного періоду і визначається його динаміка.

    По данным анализа рынка синтетических моющих средств, касательно тех средств, которые реализует ООО «Леос», емкость рынка для каждого вида этих средств представлена в следующей таблице.

    Таблиця 2.3.3

    Значение емкости рынка для некоторых видов синтетических моющих средств на 2003 год

    Найменування

    Тыс. руб.

    В пересчете на долю ранка ООО «Леос»

    1

    2

    3

    СМС Дени

    453135

    55898,54

    СМС Лоск

    213240

    26305,2

    СМС Хенко

    71080

    8768,398

    СМС Персил

    66637,5

    8220,374

    СМС Ласка

    35540

    4384,199

    СМС Диксан

    26655

    3288,149

    СМС Эра

    22212,5

    2740,125

    Разом

    888 500

    109605

    -6,7

    Полученное значение коэффициента соответствия структуры ассортимента продукции структуре потребности в ней не означает, что структура ассортимента ООО «Леос» не соответствует спросу со стороны потребителей. Оно показывает, что доля ООО «Леос» на рынке синтетических моющих средств низка и поэтому данный показатель не отражает степень соответствия структуры.

    Данный показатель необходимо корректировать с учетом доли ООО «Леос» на рынке синтетических моющих средств. Для этого емкость рынка каждого вида товара необходимо пересчитать на долю рынка, занимающую ООО «Леос» (табл. 2.3.3, столбец 3).

    Таким образом, структура ассортимента ООО «Леос» совсем немного отклоняется от структуры спроса. Чем ближе значение этого показателя к единице, тем больше структура ассортимента товаров фирмы соответствует структуре потребностей в них со стороны покупателей.

    Приступим непосредственно к планированию объема продаж.

    Определим величину оптового товарооборота с учетом на основе таблицы 2.3.1 и 2.2.4. На основе последней был рассчитан среднегодовой темп изменения объема продаж за 9 лет.

    1. Рассчитаем плановый объем продаж на 2004 год самым простым способом – на основе среднегодового темпа прироста.

    Среднегодовой темп прироста составил 119,5%.

    Значит,

    ,

    где Ор 2003 , Ор 2004 – объем реализации товаров за 2003 и 2004 гг.

    .

    Таким образом, плановый объем продаж на 2004 год, рассчитанный на основе среднегодового темпа прироста, составляет 130978 тыс. рублей.

    2. Рассчитаем плановый объем продаж на основе предполагаемой емкости рынка и доли организации на этом рынке.

    Обратимся к формуле (1) первой главы:

    Ор пл = Ер пл ۰ (Д % пл / 100).

    Плановую емкость рынка синтетических моющих средств возьмем из следующей таблицы, которая составлена на основе информации, полученной также от сотрудников коммерческого отдела ООО «Леос».

    Таблица 2.3.4

    Прогнозируемая емкость рынка синтетических моющих средств на 2004 г.

    Найменування

    Тыс. руб.

    СМС Дени

    508985,5

    СМС Лоск

    211277,0

    СМС Хенко

    86431,5

    СМС Персил

    81629,8

    СМС Ласка

    19207,0

    СМС Диксан

    19207,0

    СМС Эра

    33612,3

    Разом

    960 350

    Планируется увеличение доли ООО «Леос» на рынке на 1,5%.

    В 2003 году доля ООО «Леос» составляла 12,33%. Значит на 2004 год планируется занятие доли в размере 13,83%.

    Ор пл = 960350*13,83/100 = 132816,405

    Таким образом, плановый объем продаж на 2004 год, рассчитанный на основе прогнозируемой доли рынка и доли ООО «Леос» на этом рынке, составляет 132816,4 тыс. рублей.

    3. Рассчитаем объем продаж на 2004 год, исходя из задачи получения целевой прибыли по формуле (5) первой главы, при этом сумму постоянных расходов примем на уровне 2003 г. (табл. 2.1.2).

    Примем величину торговой надбавки в среднем 15% (с учетом системы скидок).

    Для развития предприятия требуется минимальная прибыль в размере 150 тыс. рублей.

    О опт = (И пост + П цел) * 100 / П % = (2539,5 + 150)*100/15 = 17 930

    Исходя из задачи получения целевой прибыли, объем продаж составит 17930 тыс. рублей.

    4. Проведем обоснование объема продаж исходя из суммы оборотных средств и необходимости ускорения оборачиваемости средств, отвлеченных в товарные запасы.

    Для определения объема продаж этим вариантом обратимся к формулам (6), (7) первой главы.

    Норма оборачиваемости для предприятия составляет (2003 г.):

    Планируется увеличить оборачиваемость оборотных средств в 2004 году и сократить продолжительность одного оборота до 5 дней.

    Получаем требуемую скорость обращения:

    ОТ раз = 360 / 5 = 72 (раз)

    Величину оборотных средств возьмем из таблицы 2.1.6.

    Расчетный объем продаж на планируемый год составит:

    О расч = ОбС * ОТ раз * (1+П % /100) = 1773,1*72*(1+0,15) = 146812,68

    Таким образом, плановая величина объема продаж, рассчитанная исходя из суммы оборотных средств и необходимости ускорения оборачиваемости средств, составила 146812,68 тыс. рублей.

    Теперь составим сравнительную таблицу полученных результатов.

    Таблица 2.3.5

    Оценка вариантов объема продаж ООО «Леос» на планируемый год

    Вариант

    Планируемый объем продаж, тыс. руб.

    Оценка

    1

    2

    3

    1. На основе среднегодового темпа прироста

    130 978,0

    Является вероятным

    2. Исходя из доли организации на рынке

    132 816,4

    Является наиболее вероятным

    Продолжение табл.2.3.5

    1

    2

    3

    3. Исходя их суммы необходимой прибыли

    17 930,0

    Является самым неточным

    4. Исходя из суммы оборотных средств и задачи по ускорению оборачиваемости

    146 812,68

    Является вероятным, но не точным

    Таким образом, наиболее вероятным является величина планового объема продаж, рассчитанного исходя из планируемой доли организации на рынке. Поэтому примем величину планового товарооборота для ООО «Леос» в размере 132 816,4 тыс. рублей.

    Вместе с прогнозируемой величиной оптового товарооборота динамика объема продаж будет выглядеть следующим образом.

    С графиком изменения объема продаж ООО «Леос» на рисунке 2.3.2 показана линия тренда, описываемая логарифмической функцией. Она показывает общую тенденцию изменения оптового оборота данного предприятия за десять лет, а также прогнозируемое значение объема оборота на 2005 год с достоверностью аппроксимации 0,2495. Хотя достоверность такого прогноза невысока, соответственно, большая погрешность в определении плановой величины, все же данная линия указывает на устойчивый, постепенный рост объемов продаж.

    Рисунок 2.3.2 – Прогноз объемов продаж ООО «Леос» на 2004-2005 гг.

    Таким образом, согласно технологии планирования общей величины объема продаж, мы определили его прогнозную величину.

    Заключительным этапом этого технологического процесса является планирование объема продаж по отдельным товарным группам.

    Для обоснования планового объема продаж по видам продукции обратимся к формулам (8) – (10) и составим следующую таблицу.

    Рассчитанный ранее показатель соответствия ассортимента структуре потребностей говорит о том, что структура реализации значительно не изменится.

    Таблица 2.3.6

    Планирование объема продаж по товарным группам

    Группа

    Э i

    Ор i п.г.

    Ор i п.г.

    СМС Дени

    0,315

    7321,049

    79112,31

    СМС Лоск

    0,306

    7091,918

    29670,54

    СМС Хенко

    0,102

    2367,224

    9053,128

    СМС Персил

    0,206

    4786,918

    10705,59

    СМС Ласка

    0,078

    1800,056

    3882,551

    СМС Диксан

    -0,0087

    -202,174

    126,6409

    СМС Эра

    0,002

    46,42283

    265,6328

    Разом

    -

    -

    132816,4

    Таким образом, в 2004 году планируется продажа:

    • СМС «Дени» в объеме 79112,31 тыс. рублей;

    • СМС «Лоск» в объеме 29670,54 тыс. рублей;

    • СМС «Хенко» в объеме 9053,128 тыс. рублей;

    • СМС «Персил» в объеме 10705,59 тыс. рублей;

    • СМС «Ласка» в объеме 3882,551 тыс. рублей;

    • СМС «Эра» в объеме 265,63 тыс. рублей.

    На закінчення другого розділу зробимо наступні висновки. Обоснование объема продаж в ООО «Леос» хотя и проводится, все же оно осуществляется по очень упрощенной схеме. Упрощенность данной технологической схемы планирования является причиной недостаточной обоснованности плановой величины оптового оборота предприятия, следствием этого является значительная погрешность плановой величины. Поэтому процесс обоснования объема продаж, который осуществляется в ООО «Леос» требует совершенствования.

    3. Совершенствование обоснования объема оборота

    Процесс обоснования решений по объему продаж можно представить в виде последовательности этапов и процедур, имеющих между собой прямые и обратные связи. С информационной точки зрения в процессе обоснования объема продаж происходит уменьшение неопределенности информации о потребностях покупателей и клиентов.

    Для того чтобы данный процесс давал наиболее точные и надежные данные, он должен быть построен по соответствующей технологической схеме, отражающей системность и комплексность процесса планирования.

    Процесс обоснования объема продаж в ООО «Леос» является недостаточно комплексным, поэтому требует совершенствования. В первую очередь это касается технологии обоснования объема продаж. На рисунке 3.1 представлена усовершенствованная схема процесса обоснования по сравнению со схемой, представленной на рисунке 2.3.1. Новая технология позволяет структурно упорядочить процесс принятия планового решения, определить его информационную модель и организовать эффективную обработку плановой информации.

    В процессе обоснования объема продаж необходимо выделять как минимум четыре этапа:

    1 етап. Исследования конъюнктуры рынка.

    2 етап. Планирование ассортимента.

    3 етап. Определение ценовой политики.

    4 етап. Прогнозирование величины продаж.

    Хотя обоснование объема продаж в ООО «Леос» осуществляется в несколько этапов, оно не выходит за рамки процесса прогнозирования величины продаж. Поэтому для данного предприятия в процесс обоснования объема продаж важно включить также процессы исследования рынка, планирования ассортимента и определения ценовой политики.

    Исследование конъюнктуры рынка в процессе планирования продаж начинается с анализа продаж в предшествующем плановому периоде. Как было выяснено, в ООО «Леос» в процессе анализа продаж производится оценка степени выполнения и динамики товарооборота и определение влияния факторов на изменение величины этих показателей.

    Рисунок 3.1 – Комплексная технологическая схема планирования объема продаж

    Однако исследование конъюнктуры рынка не должно этим заканчиваться. Каждое предприятие работает не на абстрактном рынке, не на рынке вообще, а на его конкретной части (сегменте). Для более тщательного изучения нужд конкретных потребителей рынок необходимо развивать на отдельные сегменты. Главная цель сегментации – обеспечить адресность заявок оптового предприятия.

    В ООО «Леос» при исследовании рынка выделяются следующие сегменты:

    • крупный опт;

    • мелкий опт;

    • сетевые компании;

    • магазины;

    • Томск;

    • регионы.

    Таким образом, сегментация рынка осуществляется по неоднородным признакам. С целью систематизации анализа сегментацию лучше производить по однородным признакам. Для ООО «Леос» результаты сегментации по группам однородных признаков представлены в следующей таблице.

    Таблиця 3.1

    Сегменти ринку


    Ознака

    Географический

    Объем заказа

    Организационная форма

    Сегменти ринку

    Новосибірськ

    Мелкий опт

    Оптовые фирмы

    Томск

    Крупный опт

    Магазины

    Регионы


    Сетевые компании

    Отдельные сегменты необходимо разбивать на более мелкие сегменты. Например, внутри сегмента «Сетевые компании» выделить крупных заказчиков:

    • торговый центр «Гигант»;

    • ООО «Сибириада»;

    • ООО «Навигатор».

    Вслед за сегментацией рынка следует выбор целевого рынка. Выбор целевого рынка напрямую влияет на величину объема продаж. Исследование и сегментация рынка позволяют определить наиболее перспективные для предприятия рынки и сосредоточить на них свою деятельность.

    Анализ показал, что доля сетевых компаний за 2003г. год выросла в 2 раза. Эта динамика показывает, что идет перераспределение рынка – постепенное смещение оптового звена в розничный сегмент.

    Одной из важных стратегических задач ООО «Леос» является освоение Томского региона. Отсюда выделим целевые рынки сбыта (таблица 3.2).

    Таблиця 3.2

    Целевые рынки сбыта на 2004 г.

    Географический

    Объем заказа

    Организационная форма

    Томск

    Мелкий опт

    Магазины

    Таким образом, в 2004 г. для рассматриваемого оптового предприятия предусмотрено укрепление позиций в Томском регионе, концентрация на мелком опте и розничных предприятиях, как наиболее перспективных сегментах, на которых можно достичь запланированного объема продаж.

    После определения целевых рынков сбыта, необходимо определить их емкость. Знание емкости рынка и тенденции ее изменения позволяет оценить перспективность рынка в планируемом периоде.

    Население современного Новосибирска составляет 1498,8 тыс. человек, население области и городских центров 1335,2 тыс. человек. Всего население Новосибирска и области – 2834 тыс. человек.

    Население г. Томска и Томской области – 1268 тыс. человек.

    Производитель «Хенкель», устанавливая план продаж по России, использует уровень потребления синтетических моющих средств в минимальном размере 2,5 кг - на человека в год. Отсюда определим потенциал потребления синтетических моющих средств.

    Таблиця 3.3

    Потенциал потребления СМС

    Рынок сбыта

    Население

    СМС (тонн) =Ч.*2,5кг.

    25% доля «Хенкель»

    1

    2

    3

    4

    Продолжение табл.3.3

    1

    2

    3

    4

    Новосибірськ

    2834

    7085

    1771

    Томск

    1268

    3170

    793

    Разом

    4102

    10255

    2564

    Таким образом, емкость рынка Томска составляет 793 тонн в год, емкость рынка Новосибирска – 1771 тонн в год. Данные показатели рассчитаны на основе минимальной величины потребления СМС на одного человека. Это означает, что реально в 2004 году объем продаж будет превышать 2564 тонн. Как видим, планируемая величина емкости рынка СМС больше аналогичной за прошлый период, наблюдается тенденция роста, значит данный рынок является перспективным в планируемом периоде.

    После того, как произведена сегментация рынка, выбор целевых групп и оценка емкости основных сегментов, необходимо перейти к следующему этапу исследования конъюнктуры рынка – прогнозу его развития.

    Конъюнктура рынка формируется и развивается под влиянием многих факторов, среди которых особо следует подчеркнуть экономические, политические, социальные, научно-технологические. Задача анализа рынка состоит в установлении значимости и силы влияния отдельных факторов, выявлении определяющих конъюнктуру факторов и прогнозировании их изменения в планируемом периоде. Таким образом, прогноз развития рынка состоит в определении условий, при которых обеспечивается наиболее полное удовлетворение спроса потребителей в товарах данного предприятия и создаются предпосылки для эффективного сбыта произведенной продукции.

    В процессе изучения конъюнктуры товарного рынка также необходимо установить, в какой мере деятельность производителей влияет на состояние рынка, на его развитие в ближайшем будущем, и какие меры следует принять, чтобы полнее удовлетворить спрос потребителей на товары, более рационально использовать потенциал предприятия.

    На основе исследования рынка синтетических моющих средств можно сделать следующие выводы, касающиеся прогноза его развития.

    Серьезные изменения будут происходить на оптовом и розничном рынке, суть которых можно свести к следующему:

    а) приход крупных иностранных международных структур, что на сегодняшний момент происходит в Центральном и Северо-западном регионе, т.е. усиление конкуренции со стороны западных компаний;

    б) образование различных российских альянсов и объединений как на розничном, так и на оптовом рынке; более того, в ряде случаев возможна и вертикальная интеграция (например, с производителем);

    в) будет все сильнее ощущаться тенденция движения от оптовой торговли к розничной, что предполагает развитие «программ по взаимосвязи» (оптовые торговые структуры заключают с розничными договоры поставок и проводят промоушн, акции и другое), будут реализовываться различные проекты франчайзинга, оптовая торговля начинает становление и развитие своей розничной сети;

    г) открытые рынки, «старые» магазины все больше будут замещаться современными форматами розничной торговли (гипермаркеты, cash & carry и т.п.), широко использующие передовые технологии, имеющие высокий уровень оснащения и др.

    Итак, основным содержанием всех изменений, которые будут происходить на рынке синтетических моющих средств, является проникновение западных сетевых компаний и их объединений с российскими предприятиями. Эффективность сетей проявляется, в основном, в сокращении издержек за счет масштаба деятельности. Гиганты имеют возможность добиваться крупных скидок от поставщиков. Преимущество в производительности позволяет удерживать лидерство в ценах, обеспечивая постоянное расширение спроса. Растущие обороты создают базу для расширения сети, что в свою очередь ведет к снижению цены за счет уменьшения доли административных расходов в структуре ценообразования. В этих условиях они имеют все предпосылки победы в конкурентной борьбе с другими предприятиями.

    Тем не менее российские оптово-розничные предприятия, к которым относится и ООО "Леос", имеют ряд преимуществ.

    1. Они лучше знают местный рынок и быстрее реагируют на изменение покупательских предпочтений.

    2. Неравномерность условий ведения бизнеса. Например, разные районы отличаются не только по уровню обеспеченности потребителей, но и по развитости инфраструктуры (такая же ситуация и в Новосибирске).

    3. Западные компании декларируют о том, что будут функционировать легально (в соответствии с законом), что повысит их затраты на налоги.

    В ближайшее время (в течение 3-5 лет) в Новосибирске также следует ожидать появление новых оптовых и оптово-розничных организаций - сетей (пример тому - строительство гипермаркета компании «Рамстор» на пересечении ул. Фрунзе и Ломоносова), а так же укрупнение существующих торговых структур (например, ТЦ "Гигант" осуществляет строительство нового объекта, который будет называться «Мегас» на улице Ипподромская, с новыми концептуальными отличиями).

    Изменение рынка приводит к необходимости постепенного усовершенствования форм и методов работы фирмы «Леос» с клиентами с целью поддержания ее высокой конкурентоспособности и эффективности.

    Учитывая, что фирма «Леос» является одним из дочерних предприятий компании «Санг», который является официальным представителем по Восточному региону России, она располагает значительным преимуществом. Рынок сбыта находится на значительном расстоянии от производителя, вследствие чего ни производителю, ни оптово-розничному сегменту Восточного региона, а в частности Новосибирскому, в большинстве случаев не интересно напрямую воздействовать друг с другом, т.к. возникает необходимость решения целого комплекса проблем (перемещение продукции, взаимодействия, документооборот и т.п.). В тоже время, формирование в Новосибирске крупных сетей и оптово-розничных образований, которые, как правило, стремятся работать напрямую с производителем, еще больше ужесточит требования к системе распределения фирмы «Леос». Компания «Санг» и фирма «Леос» должна иметь возможность предложить такие условия работы, чтобы данным организациям было выгодно работать именно с ООО "Леос", а не с производителем. Это возможно, когда полнота и качество работы с клиентами сравнимы с работой производителя.

    Анализ конъюнктуры рыка показал, что для эффективной работы в ближайшем будущем, а значит выполнения плана объема продаж, ООО "Леос" необходимо:

    • обеспечить максимально полное удовлетворение потребностей оптового и розничного рынка Новосибирской и Томской области высококачественной продукцией концерна «Хенкель - Россия»;

    • укрепить взаимоотношения с партнерами ООО «Леос»;

    • увеличить долю продаж в г. Томске и Томской области (освоить новый рынок сбыта);

    • обеспечить 100%-ое присутствие продукции Хенкель в торговых точках города;

    • повысить качество маркетинговой деятельности: осуществлять активное продвижение продукции (проводить различные акции), осуществлять мерчендайзинг.

    • увеличивать долю дорогих продуктов до уровня: до 30% -2003г; до 35% -2004г; до 40-45% - 2005г.

    • повысить качество логистической и информационной системы;

    • повысить прибыльность компании, снизить затраты;

    • повысить квалификацию и материальное благосостояние персонала компании.

    Следующим этапом обоснования объема продаж на предстоящий период является планирование ассортимента, в которое входит формирование структуры ассортимента и планирование продаж новых видов товаров (пополнения ассортимента).

    Важнейшим фактором, определяющим уровень и рентабельность продаж, является соответствие ассортимента продукции запросам потребителей.

    При планировании товарный ассортимент могут характеризовать: шириной (исходя из количества предлагаемых ассортиментных групп или номенклатурных позиций); глубиной (исходя из количества позиций в каждой ассортиментной группе); сопоставимостью (исходя из соотношений между ассортиментными группами с точки зрения общности конечного потребления, каналов распределения, групп потребителей и диапазона цен).

    Необходимо отметить, что анализ и планирование ассортимента в ООО "Леос" осуществляются. Как показал анализ объема продаж (параграф 2.3, был рассчитан коэффициент соответствия ассортимента продукции структуре потребности в ней), структура товарного ассортимента ООО «Леос» совсем немного отклоняется от структуры спроса, то есть ассортимент фирмы является сопоставимым. Обычно сопоставимый ассортимент планировать легче, чем несопоставимый. Он позволяет предприятию специализироваться в области производства и обслуживания потребителей, создавать прочный имидж предприятия и обеспечивать стабильные отношения в каналах сбыта. Этими преимуществами ООО "Леос" и планирует воспользоваться при увеличении объемов сбыта.

    Однако чрезмерная специализация и концентрация может сделать предприятие уязвимым перед угрозами со стороны внешней среды, колебаний в сбыте, замедления роста потенциала в силу того, что упор делается на ограниченный ассортимент товаров. Поэтому в предстоящем периоде ООО «Леос» необходимо планировать обновление товарного ассортимента, то есть включать продажи новых видов товаров.

    Планирование ассортимента, то есть количественного соотношения отдельных видов изделий параметрического ряда продукции в плане продаж, основано на жизненном цикле товара. Каждое изделие имеет свой жизненный цикл, характер и длительность которого зависят от множества факторов и условий.

    Жизненный цикл товара состоит из двух периодов: освоения производства и рыночного периода. Рыночный период состоит из четырех фаз: фазы внедрения (выведения товара на рынок); фазы роста; фазы созревания; фазы насыщения и падения.

    Анализ жизненного цикла товара показывает, что объем продаж в натуральном и стоимостном измерении по фазам жизненного цикла неодинаков (рис.3.2).

    Рисунок 3.2 - Жизненный цикл изделия

    В фазах внедрения, роста и созревания объем продаж увеличивается и достигает своего апогея в конце фазы созревания товара. В фазе насыщения и спада объем продаж начинает снижаться. Однако темпы роста объема продаж в этих фазах разные. В фазе роста темпы роста объема продаж значительно выше, чем в фазе внедрения и созревания, а в фазе насыщения и спада они имеют отрицательное значение. Основная цель при планировании жизненного цикла товара состоит в том, чтобы сократить остальные фазы и увеличить продолжительность фазы созревания и роста.

    При планировании жизненного цикла товара удлинить стадию созревания позволяет модификация товара, рынка и маркетинговых средств.

    1. Модификация товара. Наиболее важными направлениями модификации товара являются: повышение качества, усовершенствование технико-экономических параметров, изменение внешнего вида.

    2. Модификация рынка. Данное направление увеличения объема продаж заключается в попытке найти новые рынки, предложить новые способы применения продукции.

    3. Модификация маркетинга. Это направление предусматривает снижение цен с целью привлечения новых покупателей и выхода на новые сегменты рынка, создание эффективной поддерживающей покупательский спрос рекламы, стимулирование сбыта посредством предоставления дополнительных услуг в послепродажном обслуживании.

    В параграфе 2.3 было проведено обоснование ассортимента ООО «Леос» на 2004 год. Были получены следующие результаты (с учетом изменения структуры ассортимента за 2001-2003 гг.) (табл.3.4).

    Таблиця 3.4

    Изменения товарного ассортимента ООО «Леос»


    Доля в общем объеме продаж

    Группа

    2001

    2002

    2003

    2004

    СМС Дени

    77,1

    71,3

    65,5

    59,57

    СМС Лоск

    15,4

    18,9

    20,6

    22,34

    СМС Хенко

    5,8

    5,4

    6,1

    6,82

    СМС Персил

    0,5

    2,8

    5,4

    8,06

    СМС Ласка

    0,4

    0,9

    1,9

    2,92

    СМС Диксан

    0,6

    0,5

    0,3

    0,10

    СМС Эра

    0,2

    0,2

    0,2

    0,20

    Разом

    100

    100

    100

    100

    Р исунок 3.3 наглядно демонстрирует динамику структуры ассортимента. Видим, что в фазе роста находятся такие товары, как «Персил», «Ласка». СМС «Лоск» находится в стадии созревания, «Хенко», «Эра» - в стадии насыщения, а «Дени», «Диксан» вступили в стадию упадка.

    В следующей таблице представлены планируемые мероприятия для данных групп товарного ассортимента на предстоящий период.

    Таблиця 3.5

    План мероприятий по управлению жизненным циклом ассортимента товаров ООО «Леос»

    Стадия жизненного цикла товара

    Наименование товара

    Мероприятие

    Пояснения

    Рост

    «Персил», «Ласка»

    Стимулирование продаж

    Проведение активных рекламных кампаний и использование других средств по стимулированию сбыта

    Созревание

    «Лоск»

    Насыщение

    «Хенко», «Эра»

    Модификация маркетинга

    Достижение фазы насыщения – это только прекращение роста продаж. Поэтому для продления этой фазы, необходимо искать новые рынки сбыта для этих товаров

    Упадок

    «Дени», «Диксан»

    Модификация рынка

    «Дени» по прежнему составляет основную долю объемов продаж, поэтому для продления этой фазы, необходимо по возможности снизить цену на данные товары и выйти на новые сегменты рынка

    Выполнение этих мероприятий будет способствовать решению задач, перечисленных выше, для достижения планового объема продаж в предстоящем периоде.

    Планирование ассортимента рекомендуется осуществлять на основе следующего подхода. Целесообразно весь ассортимент продукции, планируемый к продаже, разбить на следующие ассортиментные группы:

    • основную, включающую товары, находящиеся в стадии роста и приносящие основную долю прибыли;

    • поддерживающую, состоящую из товаров, стабилизирующих доходы от продаж и находящиеся в стадии зрелости;

    • стратегическую, включающую товары, призванные обеспечить будущие доходы предприятия;

    • тактическую, охватывающую товары, призванные стимулировать продажи основных товарных групп и находящиеся в стадии роста и зрелости;

    • снимаемую с продажи и включающую товары, находящиеся в стадии насыщения и спада.

    Проанализируем запланированный ассортимент ООО «Леос» с использованием этого подхода (табл.3.6).

    Таблиця 3.6

    Планируемые ассортиментные группы ООО «Леос»

    Ассортиментная группа

    Наименование товаров

    Основная

    «Дени» (хотя находится в стадии упадка, он обеспечивает основную долю продаж), «Персил», «Ласка»

    Поддерживающая

    «Лоск»

    Стратегическая

    Тактическая

    «Хенко», «Эра»

    Снимаемая

    «Диксан»

    Таким образом, ассортимент ООО «Леос» представлен всеми группами, кроме стратегической. Отсутствием стратегической ассортиментной группы предприятие рискует не обеспечить свои будущие доходы, т.к. в бизнес-портфеле ООО «Леос» нет развивающего бизнеса.

    Поэтому еще раз заметим, что необходимо планировать обновление ассортимента, т.е. включить в планируемый ассортимент новую перспективную группу товаров. Большинство американских компаний, выпускающих как промышленные, так и потребительские товары отмечают, что 20-39% текущих продаж приходится на изделия, впервые выведенные на рынок в предшествующие пять лет. Именно новые товары позволяют своевременно изменять структуру ассортимента и поддерживать объем продаж на уровне, обеспечивающим стабильное финансовое положение предприятия.

    Также для ООО «Леос» необходимо планировать снятие СМС «Диксан» с продаж, так как задержка со снятием устаревших товаров снижает эффективность продаж. Это обусловлено скоплением устаревших товаров в каналах сбыта, увеличением расходов на рекламу (тем более на неперспективный товар), увеличением трудоемкости и затрат на сбыт, а также снижением престижа предприятия.

    Планирование ассортимента на основе концепции жизненного цикла продукта дает хорошую базу для обоснования плановых решений. Однако при этом следует учитывать ряд обстоятельств, которые придают процессу планирования ряд специфических особенностей:

    1. общая продолжительность и форма жизненного цикла изменяются в зависимости от продукта, что не позволяет выработать стереотипных плановых решений, которыми могли бы пользоваться все предприятия;

    2. большое воздействие на жизненный цикл товара оказывают внешние факторы, такие как состояние экономики, уровень инфляции, платежеспособность покупателей и др. Они могут сократить или удлинить жизненный цикл;

    3. прогнозирование жизненного цикла – дело достаточно сложное и не имеет эффективного инструментария. Из практики планирования ассортимента можно привести немало случаев, когда прогнозы по ряду причин не сбываются. Например, предприятие может прогнозировать падение продаж и устранить маркетинговую поддержку. Однако неблагоприятные условия не наступили и если бы предприятие не прекратило поддержку продуктов, они могли бы не потерпеть поражения. Поэтому ООО «Леос» должно быть предельно внимательным к снятию СМС «Диксан» - может быть спрос на данный товар возобновится;

    4. четыре фазы цикла, описанные выше, не имеют четких границ. Фаза продукта в жизненном цикле не может быть точно определена и трудно предсказать, когда начнется следующая фаза и как долго она продлится и каких уровней достигнет объем продаж (как, например, с СМС «Дени» - мы определили, что он находится на стадии упадка, тем не менее составляет основную долю объема продаж ООО «Леос»);

    5. одна из проблем состоит в сокращении отрезка времени между появлением нового товара и периодом его наибольших продаж. Этот период жизненного цикла не поддается точному прогнозированию, что сказывается на достоверности плановых расчетов объема продаж;

    6. между продолжительностью жизненного цикла продукта, объемом продаж и прибылью отсутствует количественно измеримое соответствие;

    7. для многих видов продукции существует возрастающая обратная зависимость между стоимостью разработки и его жизненным циклом;

    8. концепция жизненного цикла продукта не позволяет точно определить время вывода продукта на рынок.

    Тем не менее, обоснование структуры ассортимента на основе планирования жизненного цикла товара позволяет установить очередность замены старых товаров новыми модификациями и новыми товарами, что намного эффективнее сбытовой концепции, не учитывающей требованиям рынка, когда товар включается в ассортимент по мере его готовности.

    Следующим этапом обоснования объема продаж является определение политики ценообразования. При плануванні цін на продукцію в процесі обгрунтування обсягу продажу підприємства можуть застосовувати такі альтернативні основні методи:

    • на основі витрат;

    • з орієнтацією на рівень конкуренції;

    • з орієнтацією на попит;

    • параметричні методи.

    Суть методу встановлення ціни на основі витрат виробництва і реалізації продукції полягає в тому, що ціна товару утворюється шляхом додавання націнки до собівартості товару. В основі методу встановлення ціни з орієнтацією на рівень конкуренції лежить той факт, що ціна може не перебувати у прямій залежності від витрат, а останні можуть бути змінені відповідно до умов, що існують на ринку. Проте з цього положення не випливає, що витрати взагалі ігноруються. Їх рівень слід враховувати при вирішенні питання про випуск нового товару, передбачувана продажна ціна якого встановлюється виходячи з умов ринку. При використанні методу ціноутворення з орієнтацією на попит рівень цін ставиться в залежність від рівня попиту на даний товар. В основі параметричних методів ціноутворення лежить залежність ціни від різних параметрів товару, найважливіше місце серед яких займають показники якості.

    Процесс ценообразования при планировании продаж включает ряд последовательно выполняемых процедур (рис.3.4).

    Рисунок 3.4 - Технологический процесс планирования цены

    Серед зовнішніх ціноутворюючих факторів, в найбільшій мірі впливають на рівень цін, можна виділити: ринкове середовище, споживачів продукції і послуг підприємства, держава, суб'єктів товароруху.

    В деятельности ООО «Леос» наибольшим влиянием обладают факторы:

    - сеть фирменной торговли; фиксированные цены; поставки на условиях консигнации (через головное предприятие «Санг»); использование торговой марки «Хенкель»;

    • споживчий попит.

    Эти факторы определяют всю систему ценообразования в ООО «Леос»: постановку целей, выбор метода ценообразования, разработку ценовой стратегии.

    Оптовые цены для посредников определяют в компании «Санг», то есть для ООО «Леос» они являются фиксированными. Це, природно, значно обмежує можливість варіювання діапазоном цін. Но размер скидок для оптовых покупателей ООО «Леос» определяет самостоятельно.

    Вибір методу ціноутворення заснований на аналізі умов застосування тих чи інших методів, з урахуванням ситуації, в якій розташоване це підприємство.

    Для определения розничных цен при работе с розничными покупателями для ООО «Леос» рекомендуется использовать метод, ориентированный на конкуренцию и спрос, так как данное предприятие действует на конкурентном рынке с высокой эластичностью спроса.

    Заключним етапом ціноутворення є розробка цінової стратегії та визначення ціни. Цінова стратегія - це комплекс засобів і методів, за допомогою яких реалізуються цілі ціноутворення. Вона дозволяє вибрати динаміку зміни вихідної ціни товару в умовах ринку. В нашем случае для ООО «Леос» больше подходит стратегия увеличения доли рынка, т.е. утримання нижчих конкурентних цін, які не перешкоджають росту обсягу продажів.

    Перейдем к заключительному этапу комплексного обоснования объема продаж на предстоящий период – прогнозированию величины продаж.

    К сожалению, приходится констатировать, что ни отечественная, ни зарубежная теория не выработала абсолютно надежных методов расчета количества продаж. Поэтому более совершенной методики расчета количества продаж предложить нельзя, однако некоторые рекомендации по совершенствованию данной операции при планировании объема продаж сделать можно.

    Для получения более достоверного результата в дипломной работе расчет плановой величины объема продаж был проведен различными методами. После чего была получена наиболее точная плановая величина объема продаж на 2004 год.

    Для повышения достоверности данной величины следует порекомендовать использование не только экономико-статистических методов, но и экспертных оценок.

    Метод экспертной оценки предполагает изучение мнений специалистов предприятий-производителей и потребителей продукции, торгово-посреднических фирм, предприятий розничной торговли, консалтинговых организаций в планируемом периоде. На их основе экспертным путем определяются три вида прогноза продаж: оптимистический, пессимистический и рациональный (вероятный).

    Ожидаемый объем продаж товара в плановом периоде (О п ) можно определять по формуле:

    ,

    где О, В, П – объемы продаж – соответственно оптимистический, вероятный, пессимистический.

    Так как любой прогноз носит вероятностный характер, то рассчитывается доверительный интервал возможного объема продаж по формуле:

    ,

    де - стандартное отклонение оценок продаж.

    Допустим, в результате опроса экспертов-экономистов ООО «Леос» и его оптовых покупателей были получены следующие результаты (табл.3.7).

    Таблиця 3.7

    Оценка объема продаж экспертами и оптовыми покупателями

    Эксперты

    Прогнозируемые объемы продаж

    оптимистический

    вероятный

    пессимистический

    Экономисты предприятия

    145000

    132816,4

    120000

    Оптовые покупатели

    140000

    125000

    100000

    Средние

    142500

    128908,2

    110000

    Итак, ожидаемый объем продаж, определенный на основе экспертных оценок, составляет 128022,13 тыс. руб., в то время как ожидаемый объем продаж, рассчитанный на основе только экономико-статистических методов, составляет чуть большую величину 132816,4 тыс. руб.

    С учетом дополнительного интервала возможного объема продаж его величина ожидается в размере 138855,46 тыс. рублей.

    Итак, в заключительной главе диплома были определены рекомендации по совершенствованию обоснования объема оборота в ООО «Леос». Суть данных рекомендаций состояла в разработке комплексной технологии процесса планирования объема продаж. В настоящее время процесс обоснования объема продаж в ООО «Леос» является недостаточно комплексным, поэтому требует совершенствования. Обоснование объема продаж в ООО «Леос» осуществляется в несколько этапов, но не выходит за рамки процесса прогнозирования величины продаж. Поэтому для данного предприятия в процесс обоснования объема продаж были включены и подробно рассмотрены процессы исследования рынка, планирования ассортимента и определения ценовой политики.

    Висновок

    Предприятия в целях выхода из кризиса разрабатывают бизнес-план, важное место в котором отводится обоснованию объема продаж. От его величины зависят все другие показатели, такие как доходы, расходы, прибыль, товарные запасы и в целом развитие торговой деятельности оптового предприятия.

    Главный смысл планирования состоит в повышении эффективности работы предприятия посредством ориентации и координации всех событий на необходимый объем продаж, выявления рисков и снижения их уровня, повышения гибкости в организации торгового процесса, приспособления к изменениям. Разработка плана оборота оптовой торговли сводится к определению потребности в товарах и услугах розничных предприятий, промышленных предприятий, частных предпринимателей и других оптовых покупателей. Своевременное и точное выявление потребностей служит основанием для закупки товаров в установленный срок у поставщиков в необходимом количестве и определенного качества.

    Методика прогнозирования и планирования объемов продаж различна в зависимости от особенностей отдельных видов продукции. Применительно к каждому виду продукции используют дифференцированные методы расчета объема продажи с учетом тех экономических факторов, которые оказывают на него решающее влияние. Методи прогнозирования и планирования структуры реализации продукции зависят в значительной мере от содержания и объема экономической информации, которой располагают для расчетов производственные и торговые предприятия. Эти методы можно представить в виде статистических и оценочных прогнозов. Статистические прогнозы включают следующие методы: наименьших квадратов, регрессионного и корреляционного анализа, скользящей средней и др. Оценочные прогнозы основаны на мнении экспертов. Экспертами являются специалисты, работающие в области сбыта: знающие рынок, продукцию конкурентов, новые тенденции движения цен, а также любую другую информацию о возможных изменениях потребности товара.

    Исключительную роль в обосновании планов реализации товаров и услуг принадлежит маркетинговым исследованиям.

    В целях изучения коммерческой деятельности и ее экономического анализа оптовые предприятия должны осуществлять краткосрочное и долгосрочное прогнозирование, изучать тенденции деловой активности, политику цен, принципы размещения и расположения оптовых предприятий, товарную номенклатуру, местный, региональный, федеральный и международный рынки и систему обеспечения информацией владельцев, менеджеров и других работников.

    В реальной действительности оптовые предприятия работают по каждому товару в отдельности, с тем, чтобы с учетом конъюнктуры рынка постепенно увеличивать объемы продаж. Для этого изучают изменения объемов оборота оптовой торговли по товарным группам, их доли на рыке и практику освоения этих товарных рынков, определяют пути расширения их продаж в данном и новом сегменте рынка. Приведенные положения и данные анализа оборота оптовой торговли позволяют установить его величину на предстоящий период и оценить долю предприятия на рынке в перспективе.

    Цель дипломной работы заключалась в обосновании объема продаж и определении путей его совершенствования в торговом предприятии.

    Объектом анализа в настоящей работе выступило оптово-розничное предприятие ООО «Леос». Сегодня ООО «Леос» является поставщиком продукции «Хенкель-Россия» в городе Новосибирске для оптовых, сетевых и крупных розничных компаний.

    Анализ показателей финансово-хозяйственной деятельности предприятия показал, что прибыль предприятия растет быстрее, чем выручка от реализации товаров. Это свидетельствует об относительном снижении издержек обращения. Увеличение прибыли от реализации в отчетном периоде также вызвано изменением в структуре продаж.

    Однако анализ финансовых показателей говорит о рискованной деятельности организации. В целом, проанализировав показатели деятельности ООО «Леос» можно сказать, что предприятие занимает неустойчивое положение.

    Анализ объемов продаж показал, что по сравнению с 2001 годом в 2002 году товарооборот ООО «Леос» увеличился на 6,1%; в 2003 произошло увеличение на 17,1%. За последние девять лет объем продаж в натуральном выражении увеличился на 58,2%. Наибольший удельный вес в общем объеме продаж занимает крупный опт, однако если сравнить 2001 год с 2003 годом доля крупного опта снизилась на 14%. При этом доля мелкого опта увеличилась с 11% до 28% к 2003 году, это прежде всего говорит о трансформации крупных компаний в мелкие, а также в связи с приходом сетей многие фирмы вкладывают средства в другой бизнес.

    Продажи в течение года являются неравномерными, так как спрос на синтетические моющие средства подвержен сезонным колебаниям. По ООО «Леос» коэффициент ритмичности составил 85%.

    Наибольший удельный вес в общем объеме реализации продукции занимают СМС «Дени», «Лоск», «Хенко», то есть порошки хорошего качества за умеренную цену. Это говорит о том, что основной долей покупателей товаров ООО «Леос» являются покупатели со средним уровнем дохода. В целом можно сказать, что структура ассортимента ООО «Леос» соответствует структуре спроса.

    Обоснование объема продаж в ООО «Леос» проводится. Но данный процесс осуществляется по очень упрощенной схеме. Основными этапами являются: анализ продаж за предшествующий период; определение итоговых показателей; расчет объема продаж различными методами; сравнение вариантов; прогнозирование величины продаж; планирование величины продаж по отдельным товарным группам.

    Упрощенность данной технологической схемы планирования является причиной недостаточной обоснованности плановой величины оптового оборота предприятия, следствием этого является значительная погрешность плановой величины. Поэтому процесс обоснования объема продаж, который осуществляется в ООО «Леос» требует совершенствования.

    Суть рекомендаций, предложенных в дипломной работе, состояла в разработке комплексной технологии процесса планирования объема продаж. Обоснование объема продаж в ООО «Леос» осуществляется в несколько этапов, но не выходит за рамки процесса прогнозирования величины продаж. Поэтому для данного предприятия в процесс обоснования объема продаж были включены и подробно рассмотрены процессы исследования рынка, планирования ассортимента и определения ценовой политики.

    Бібліографічний список

    1. Адамов В.Е. и др. Экономика и статистика фирм. / Адамов В.Е., Ильенкова С.Д., Сиротина Т.П. , Смирнов С.А. - М.: Фінанси і статистика, 1996.

    2. Алексєєва М.М. Планування діяльності фірми. - М.: Фінанси і статистика, 1997.

    3. Аналіз господарської діяльності підприємства / Під ред. Л.Л. Єрмолович. - Мінськ: Інтерпрессервіс, 2001.

    4. Баканов М.І., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа: Учеб. пособие – 4-е изд., перераб. і доп. - М.: Фінанси і статистика, 2002.

    1. Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие. - М.: Инфра-М, 2001.

    2. Бухалков М.І. Внутрифирменное планирование. - М.: Инфра-М, 1999.

    3. Горемыкин В.А., Бугулов Э.Р., Богомолов А.Ю. Планирование на предприятии. – М.: Филинъ, 1999.

    4. Грузинів В.П., Грибов В.Д. Економіка підприємства: Навчальний посібник. - М.: Фінанси і статистика, 1998.

    5. Деловое планирование: Методы. Организация. Современная практика / Под ред. В.І. Попова. - М.: Фінанси і статистика, 1997.

    6. Ільїн А.І. Планирование на предприятии: Учебник / А.И. Ильин. – Мн.: Новое знание, 2003.

    7. Исаенко Е.В., Тедеева Р.А. Масштабы деятельности предприятия: Учеб. посібник. – Белгород: Кооперационное образование, 2000.

    8. Кейлер В.А. Экономика предприятия: Курс лекций. – М.: Инфра-М; Новосибирск: НГАЭиУ, 1999.

    9. Кондратова И. Г. Основы управленческого учета. - М.: Фінанси і статистика, 1998.

    10. Прогнозирование и планирование в условиях рынка / Под ред. Т.Г. Морозовой, А.В. Пулькина. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 1999.

    11. Половцева Ф.П. Комерційна діяльність: Підручник. - М.: ИНФРА-М, 2003.

    12. Раицкий К.А. Економіка підприємства: Учеб. для вузов – М.: Маркетинг, 1999.

    13. Савицька Г.В. Аналіз господарської діяльності підприємства: 4-е изд., Перераб. і доп. - К.: ТОВ «Нове знання», 2000.

    14. Семенов В.М., Баев И.А., Терехова С.А. Економіка підприємства. - М.: Центр економіки і маркетингу, 1996.

    15. Сергеев И.В. Економіка підприємства. - М.: Фінанси і статистика, 1997.

    16. Смирницкий Є.К. Економічні показники бізнесу. - М.: Іспит, 2002.

    17. Современная экономика: Учебное пособие / Научн. ред. Мамедов О. Ю. - Ростов-н/Д: Феникс, 1996.

    18. Стратегическое планирование / Под ред. Э.А. Уткина. – М.: Ассоциация авторов и издателей «ТАНДЕМ». Изд-во ЭМОС, 1998.

    19. Суша Г.З. Економіка підприємства: Учеб. пособие / Г.З. Суша. - М.: Нове знання, 2003.

    20. Томпсон А., Стрикланд А. Стратегический менеджмент: Искусство разработки и реализации стратегии / Пер. з англ. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998.

    21. Управленческий учет: Учебное пособие/ Под ред, А.Д. Шереметя – М.: ФБК-ПРЕСС, 1999.

    22. Черныш Е.А., Молчанова А.В. и др. Прогнозирование и планирование. - М., 1999.

    23. Экономика предприятия: Учебник для вузов / В.Я. Горфинкель, Е.М. Купряков, В.П. Прасолова; Под ред. В.Я. Горфинкеля, Е.М. Купрякова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.

    24. Економіка підприємства. Учебник для экономических вузов / Под ред. Руденко А.И. - 2-е вид., Перераб. і доп. – Минск, 1995.

    25. Економіка підприємства: Підручник / За ред. проф. О. І. Волкова. - 2-е вид., Перераб. і доп. - М.: ИНФРА-М, 1999.

    26. Экономика торгового предприятия / Под ред. Гребнева А.И. – М.: Экономика, 1997.

    27. Економіка підприємства / За ред. В.Я. Горфінкеля, В.А. Швандара. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998.

    28. Экономический анализ / Под ред. Л.Т. Гиляровского – М.: ЮНИТИ, 2002.

      Додати в блог або на сайт

      Цей текст може містити помилки.

      Астрономія | Реферат
      450.7кб. | скачати


      Схожі роботи:
      Збільшення обсягу продажів фірми на основі зростання продуктивності праці
      Формування плану заходів щодо збільшення обсягу продажів на ТОВ СЕМ-ОПТ
      Аналіз беззбиткового обсягу продажів і зони беззбитковості підприємства в системі прийняття управлінських
      Формування плану заходів щодо збільшення обсягу продажів на ТОВ СЕМ ОПТ
      Зовнішні та внутрішні чинники товарообігу та шляхи збільшення обсягу продажів роздрібній торговельній
      Багатогранник максимального обсягу
      Розрахунок обсягу виробництва
      Аналіз обсягу попиту
      Вибір фірмою обсягу виробництва
    © Усі права захищені
    написати до нас