Невербальні комунікації

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

Введення
Мета курсової роботи - вивчити зв'язки експресивного поведінки людини з її індивідуальними і характерологічними особливостями. Для досягнення поставленої мети необхідно розглянути розділ сучасної психології, що досліджує закономірності пізнання і сприйняття людини людиною в процесах спілкування і взаємодії. Завдання курсової роботи, включають в себе, такі аспекти невербальної комунікації, як:
Фізіогноміка ─ вчення про висловлення характеру людини в рисах обличчя і формах тіла;
Кинесика ─ вивчає зовнішні прояви людських почуттів і емоцій: міміка, жести, пантоміміка (пози, поставу, ходу);
Просодика ─ ритміко-інтонаційне оформлення мовлення;
Такесики ─ дотику в ситуації спілкування;
Проксеміка ─ розташування людей у ​​просторі при спілкуванні;
Міміка, жести, поза, хода як елементи експресивного поведінки є однією з головних невербальних візуальних систем спілкування, засвоюваних з дитинства. Є багато даних про пріоритет "мови тіла" над мовним мовою. За даними антропологів і етологів інформація, що передається словами, становить лише близько 7% від загального обсягу інформації, що отримується людиною, тоді як на частку невербальних сигналів припадає 93% (міміка, пози, жести, торкання, запахи становлять до 55%, а на частку голосової паралінгвістіческіе складової припадає до 38%).
Особливістю мови рухів є те, що її виявлення обумовлене роботою підсвідомості, і відсутність можливості підробити імпульси підсвідомості дозволяє нам довіряти цій мові більше, ніж вербальному каналу спілкування, контрольованому свідомістю. Зрозуміло, конкретну інформацію частіше передають словами, проте у всіх культурах існує маса жестів, які заміняють слова. Крім цього жести і міміка, що супроводжують мова, служать надійним джерелом відомостей про ставлення мовця до теми сказаного, так само як і про реакцію слухача на отриману інформацію. При інтерпретації мови співрозмовника до уваги приймаються гучність, тембр голосу, його висота, інтонація, темп мови. Голос говорить дозволяє визначити його вік, рівень освіти, приналежність до певної соціальної верстви. По голосу мовця слухачі судять про ступінь його індивідуальної привабливості.
Невербальні демонстрації, задають емоційні установки людей у ​​відношенні один до одного, причому фіксація першого зорового враження настільки сильна, що її практично неможливо надалі змінити навіть свідомими зусиллями.
Особливо важливим є володіння "мовою рухів тіла" у сфері бізнесу та менеджменту. Уміння зацікавити партнера і переконати його багато в чому може залежати від уміння інтерпретувати мову рухів тіла, а володіння їм допоможе досягти успіху в переговорах. Вивчення експресивного репертуару людини допомагає робити явними властивості його характеру і тим самим вибирати адекватні способи взаємодії з ним.
У процесі обміну інформацією важливу роль відіграють прояв емоцій, манери партнерів, їх жести. Трапляється, що наше повідомлення сприймається невірно з тієї простої причини, що супроводжується "суперечливими" жестами. Спостерігати жести досить просто, але інтерпретувати їх ─ завдання куди складніше.
Розуміння жестів дуже утруднено, коли різні елементи вирвані з контексту. Однак коли жести зібрані разом на своїх композиційних місцях, виникає цілісна картина.
Розуміння узгодженості жестів дозволяє більш точно бачити позицію людини, з яким ми спілкуємося. Читаючи жести, ми здійснюємо зворотній зв'язок, який відіграє головну роль в цілісному процесі взаємодії, а жестові групи ─ це важливі складові зворотного зв'язку. Вони вказують з хвилини на хвилину, від руху до руху ─ як люди реагують на події. Ми можемо зрозуміти, як сприйнято те, що ми говоримо, - зі схваленням чи вороже, відкриті слухачі чи замкнуті, зайняті самоконтролем чи нудьгують. "Безсловесна" зворотній зв'язок може попередити про те, що нам потрібно змінити свою поведінку, взагалі зникнути або зробити щось інше, щоб досягти потрібного нам результату.

Глава 1. Основні аспекти невербальної комунікації
Спроби визначити зв'язок між зовнішністю і характером людини робив ще Аристотель, який є одним з творців вчення про фізіогноміки. Однак, за даними деяких істориків, до Аристотеля фізіогноміки займався Піфагор. Взявши за основу вчення Аристотеля, провідниками фізіогноміки були великі вчені Стародавньої Греції та Стародавнього Риму. З ХV століття фізіогноміка знайшла велику популярність. Нею серйозно займалися всі, хто "з обов'язку служби" був зайнятий "роботою з людьми": духовні особи, медики, філософи, юристи.
Мова тіла, у людини, який відіграє чи не головну роль у соціальному спілкуванні та істотним чином визначає індивідуальний життєвий успіх кожного індивіда, зайняв уми вчених з епохи Стародавнього Риму, підтвердження чому є праця Цицерона "Про оратора".
Професійне і прицільне вивчення різних аспектів мови тіла почалося приблизно з 60-х років ХХ ст. (Д. Морріс, Дж. Фаст, Е. Холл та ін.) Експресивний репертуар людини і його психологічні особливості як єдність. Цей феномен глибоко досліджувався під керівництвом А.А. Бодалева (1965). Сьогодні нам стали доступні і зарубіжні дослідження, що допомагають при допомоги "розшифровки" експресивного репертуару "читати людини як книгу".
Теоретичні знання про невербальному поведінці широко застосовуються на практиці в соціальних програмах з психотренінгу, спрямованих на підвищення самооцінки та індивідуального успіху. І в колективних тренінгах на робочому місці, спрямованих на підвищення ефективності праці.
Найбільшим закордонним центром з навчання основам невербальної комунікації є "Піз Трейнінг Корпорейшен" (Австралія), заснований А. Пізом.

1.1 Фізіогноміка
Сприймаючи іншу людину, ми звертаємо погляд, насамперед до його голові, до особи, розраховуючи саме з цього джерела отримати найбільш важливу інформацію. Обличчя людини зберігає сліди найбільш частих, типових для нього переживань і думок. Більш того, ці риси, ймовірно, закріплюються в генофонді і успадковуються так само, як і схильність до тих чи інших психологічних реакцій.
Зморшки. Зморшки мають високу інформативність. Наприклад, той, хто піднімає брови і морщить лоб під час розмови, відрізняється марнославством, самозакоханістю, внутрішньою тривогою, честолюбством і не має здоровий глузд. Звичайне «хмуреніе» брів вказує на розум дратівливий і суперечливий, характер недовірливий і сварливий. Перпендикулярні зморшки чола вказують на велику розумову напруженість і надзвичайно сильну волю.
Брови. Брови, що лежать близько до очей і що йдуть горизонтально від носа до скронь, вказують на твердий характер і рішучість. Брови, дуже далеко стоять від очей, трохи дугоподібні і вузькі, вказують на характер слабкий, безтурботний і пасивний. Коли брови мають углообразную форму, то це свідчить про неуровновешенності їхнього власника. Брови зовсім насунутих на очі служать ознакою натури мовчазною, мучимой честолюбством, заздрістю і ревнощами. Густі та скуйовджене брови вказують на незлагідна і суперечливий характер, а зрощені брови - на схильність до меланхолії, підозрам, ревнощів.
Очі. Дуже опуклі очі вказують на балакучість, важкий розум і недолік здорового глузду. Впавшие і рухливі очі висловлюють лукавство, а маленькі запалі очі служать ознакою заздрості і обману. Очі не опуклі і не впали, що представляють як би середину, означають урівноважені розумові та моральні якості. Рухливість очей пов'язується найчастіше з хвалькуватість, підозрілістю, недовірливістю, схильністю до гніву, а моргання - з боязкістю, підступністю або брехливістю.
Певну інформацію може уявити навіть колір очей. Люди з темними очима володіють більшою енергією, ініціативою і більше неспокійним характером, ніж зі світлими очима. Сірі очі, як правило, бувають у людей, які вміють швидко реагувати на зміни обстановки і долати будь-які труднощі. Сині очі оманливі. У них хочеться знайти мрійливість і наївність. Насправді все навпаки: це очі людей, наполегливих домагаються мети, належних скоріше на розум, ніж на інтуїцію. Синьоокі легко піддаються поривам, але так само легко і остигають. Їх позитивною відмітною рисою є правдивість. Блакитні очі характерні для людей з високою життєвою активністю. Ці індивіди наділені організаторськими здібностями, проникливістю і блискуче використовують людей. Карі (коричневі очі) характерні для холериків, які вміють багато і напружено працювати, повних енергії і завзяття, з сильною волею. Такі люди, однак, часом дозволяють собі імпульсивні, необдумані вчинки, почасти від того, що погано уявляють, що від них чекають інші. Чорні очі вказують на самостійність і прагнення до панування. Втім, владність чорноокий людей проявляється досить м'яко, без грубості. Але коли на шляху до їх цілям зустрічаються перешкоди, вони можуть стати агресивними. Люди із зеленими (висока чуттєвість, здатність до сильних переживань) і сіро-зеленими очима зазвичай мають сильну волю і неухильно йдуть до поставленої мети. Вони відрізняються постійністю, але бувають жорсткими і незговірливими
Рот. Люди з тонкими губами по натурі сухуваті, розважливі й ощадливі, не люблять багатослів'я і театральності. Як правило, вони досить успішні у фінансових операціях, чого не скажеш про полногубих людях, яких відрізняє щедра і відкрита манера поведінки. Рот сильніше виступає вперед у людей імпульсивних. Верхня губа, злегка виступаючи над нижньою, вказує на розум, обережність і прямоту характеру. Великий і неправильний рот служить ознакою зухвалості. Рот помірно великий і трохи дугоподібний з твердими і майже однаково видатними губами вказує на сміливість і рішучість його володаря.
Підборіддя. Маленький і округлий підборіддя вказує на людину боязкого і не володіє достатньою волею. Підборіддя чотирикутний і видатний частіше належить людям енергійним, рішучим, властолюбним. Підборіддя середньої величини, круглий і помірно видатний свідчить про врівноваженість людини. Люди з плоскими підборіддями, як правило, холодні, сухі самолюбні. Підборіддя великий, округлений, товстий, подвійний вказує на людину, у якого чуттєвість і інстинкти переважають. Підборіддя роздвоєний і видатний частіше належить людям, що володіють ексцентричністю, безглуздість, дратівливістю, схильністю порушувати незгоду.
1.2 Міміка
Намагаючись зрозуміти і оцінити людину, розпізнати його ще не проявилися психологічні властивості, ми першорядну увагу приділяємо його особі. При цьому наша свідомість спирається не стільки на риси обличчя, скільки на виразні руху ─ міміку. Міміка відіграє провідну роль у передачі інформації при спілкуванні на близькій відстані, і є однією з найбільш розвинених каналів невербальної комунікації. На обличчі відображається інформація про емоції, настрої, ставлення людини до подій, про його характер. Люди більшою мірою здатні контролювати міміку, ніж жести, пози або інтонацію.
Для успішного спілкування необхідно, щоб людина демонстрував мімічний комплекс, в який входили б як елементи контрольованою, так і спонтанної міміки. Здатність контролювати міміку досягається кожною людиною в процесі соціалізації і значною мірою індивідуальна. З віком люди вчаться "одягати" на обличчя необхідну маску, приховуючи під нею свої справжні почуття. Але в більшості випадків контрольована міміка перемежовується з неконтрольованою.
Важливу роль у спілкуванні людей грають очі. Причина тому ─ розміри зіниць співрозмовника в момент спілкування. Людина з розширеними зіницями (ознака порушення) оцінюється як привітний, емоційний, чуйний, доброзичливий. Звужені зіниці, навпаки, викликають неприязнь. Той ж людина, але із звуженими зіницями, сприймається іншими як холодний, відсторонений, неконтактний, егоїстичний.
Проте розміри зіниць можуть залежати від цілого ряду зовнішніх чинників, таких як загальна освітленість місця, положення голови відносно джерела світла. При яскравому світлі зіниці будуть звуженими, а в напівтемному приміщенні ─ розширеними. Розміри зіниць залежать і від гостроти зору. У людей страждають на короткозорість ─ розширені, а у далекозорих ─ звужені.
Погляд також виконує комунікативну функцію. Частота і характер погляду може вказати на характер відносин. Погляд, звернений на іншу людину, може бути спрямований на різні області обличчя і тіла і залежно від цього несе різну інформацію про характер спілкування:
Діловий погляд ─ концентрується на ділянці лоба та очей співрозмовника і створює серйозну атмосферу;
Соціальний погляд ─ зосереджується на рівні очей і рота співрозмовника. Такий погляд розташовує до доброзичливому спілкуванню;
Інтимний погляд ─ від рівня очей вниз на інші частини тіла;
Якщо при спілкуванні людина дивиться на співрозмовника менш ⅓ часу, то це може бути ознакою того, що він щось не договорює, намагається приховати що-небудь або що він боязкий по натурі.
Є люди, які ніколи не дивляться в очі, не поспішайте думати, що в такої людини не чиста совість або він боягуз. Ні, ні в кого ви не знайдете більш ясного і твердого погляду, ніж у закоренілого негідника. Серед тих, хто вперто уникає дивитися в очі, якраз досить часто зустрічаються люди з підвищеним почуттям відповідальності і твердою волею. Деякі сором'язливі люди, навпаки, наполегливо дивляться в очі іншим.
Більше того, потрібно мати на увазі: якщо співбесідник довго дивиться на вас в упор зупинився ("остекленевшіе") поглядом, це швидше за все означає, що половину сказаного вами він пропускає повз вуха. Навпаки, коли співрозмовник щиро слухає, він може несвідомо обертати очима - ознака того, що він докладає зусилля, щоб повністю осягнути суть ваших слів.
Якщо він опускає очі, це свідчить про те, що він сильно переживає сказане вами. Очі, заведені вгору і в бік, означають, що слухач повністю поглинений вмістом вашої мови. Відкритий прямий погляд вважається ознакою відсутності провини.
У будь-якому спілкуванні, погляд виконує функцію синхронізації, і допомагає підтримувати контакт при розмові.
Від того, наскільки вміло людина використовує свій погляд, значно залежить його успіх. За допомогою погляду можна поліпшити відносини з іншими людьми. Для цього при спілкуванні необхідно зустрічатися поглядом з даними людиною не менше 60-70% часу.
Найбільш виразними в мімічної палітрі виявляються губи і брови, тому, коли ми прагнемо зрозуміти стан співрозмовника. Потрібно дивитися саме на них.
Щільно стиснуті губи і зціплені зуби свідчать про рішучість, наполегливості; щільно закритий рот - про цілеспрямованість і твердості. Навпаки, розширення ротової щілини висловлює зниження психологічної активності. Особливе значення мають куточки рота. Коли вони опущені до низу ознака депресивного стану, навіть якщо людина жартує і здається активним.

1.3 Жести
Побіжного погляду на руки тієї чи іншої людини буває достатньо, щоб висунути попереднє припущення про його натурі. Вивчення жестів (жестіка) ─ становить основну частину науки про безсловесному мовою спілкування. Тому найбільш докладного розгляду заслуговує тлумачення рухів рук, які доповнюють словесні висловлювання, часом замінюють їх, а буває й суперечать їм. Чим сильніше виражається почуття, тим більше проявляється жестикуляція. Широкі жести характерні для експансивної натури, схильної до відкритого прояву сильних почуттів. Оскільки широкий рух притягує до себе увагу, його використовують ті, хто хотів би бути поміченим і підкреслити свою значимість, ─ люди властолюбні, гонорові і хвалькуваті.
Дрібні рухи викликають протилежне враження. Їх люблять ті, хто з якихось причин не хотів би привертати до себе уваги, ─ люди коректні, скромні, не хочуть виставляти свої почуття на показ. Але така поведінка може бути продиктовано хитрим розрахунком, коли людина навмисно прагне провести скромне і невинне враження. Дрібні жести можуть свідчити і про занепад душевних сил.
Розглянемо деякі з цих жестів і їх інтерпритацію:
Мляво звисають уздовж тіла руки - пасивність, відсутність готовності до дії, брак волі.
Схрещені на грудях руки - захисна реакція, відома ізоляція, деякий вичікування.
Руки закладені за спину - відсутність готовності до дії, а також приховування зніяковілості, боязкості, скрутного становища.
Відкрита долоня звернена вгору - жест пояснення, переконання, відкритого дійства, віддання.
Одна або обидві руки заховані в кишенях - переховування труднощів, невпевненості, втрата безпосередності.
Рука стискається в кулак - концентрація, оволодіння хвилюванням, прагнення до самоствердження.
Потирання рук - людина перебуває під владою приємних, що задовольняють його думок.
Рука щось бере чи робить рух у цьому напрямку - безпосередньо тілесне, матеріальне загарбання, часто ознака жадібного, занадто багато думає про матеріальне володінні людини.
Рух рук, що закривають обличчя або його частину - бажання приховати, заховати, приховати свій стан; задума або утруднення.
Стираючий рух по лобі - стирання недобрих думок, поганих уявлень чи концентрація на роздумах.
Розкрита долоня гладить що-небудь приємне на дотик (наприклад, іншу свою руку) - м'який характер, благодушний настрій.
Вказівний палець прямий, кладеться на край губ - почуття невпевненості, пошук причин, допомоги.
Палець засунуть в рот - наївність, подив, стан неуважності, нерозуміння.
Палець стосується очей або вух - знак деякої незручності, відома боязкість, пошук втечі.
Кінчики вказівного і великого пальця стикаються, в той час як інші, особливо мізинець, відстовбурчені - високий ступінь уваги і концентрації, спрямовані на найтонші деталі.
Руки впираються в стегна - потреба в посиленні й зміцненні, демонстрація іншим своєї твердості і переваги; виклик, бравада від наївної до злісної форми. Часто надкомпенсація приховуваного почуття слабості або зніяковілості.
Розглянемо деякі групи жестів, виражають позиції людини в процесі спілкування:
Жести відкритості. Розстібання піджака (люди відкриті й дружньо до вас розташовані часто розстібають чи навіть знімають піджак у вашій присутності).
Жести захисту (оборонного). Коли ми бачимо, що співрозмовник схрестив руки, ми повинні переглянути те, що робимо або говоримо, бо партнер починає йти від обговорення; руки, стиснуті в кулаки, також вказують на захисну реакцію співрозмовника.
Жести оцінки - жести, що мають відношення до задумливості і мрійливості: жести «руки в щоки» (люди, які спираються щокою на руку, зазвичай глибоко занурені у роздум); жести критичної оцінки - підборіддя спирається на долоню, вказівний палець витягується уздовж щоки, інші пальці - нижче рота; людина сидить на краєчку стільця, лікті на стегнах, руки вільно звисають (позиція «це чудово!"); нахилена голова (жест «уважного слухання»); почісування підборіддя (жест використовується, коли людина зайнята процесом прийняття рішення); жести з очками (притирання стекол, беруть в рот дужку окулярів тощо) - це пауза для міркування, людина хоче отримати час для обдумування свого становища перед тим, як надати більш рішучий опір, вимагаючи пояснень або ставлячи запитання; ходіня - жест , що позначає спробу людини вирішити складну проблему чи прийняти важке рішення; пощипування перенісся - цей жест, звичайно сполучається з закритими очима, говорить про глибоку зосередженість і напружені міркування. Знак сумніви - потирання вказівним пальцем за чи перед вухом, потирання ока або легке потирання носа.
Жести готовності - людина сидить на краю стільця, лікоть однієї руки і лікоть іншої спираються на коліна (так сидять безпосередньо перед укладанням угоди або, навпаки, перед тим, як встати і піти). Ноги (чи все тіло), звернене до виходу, - це явний знак того, що людина хоче закінчити зустріч, бесіду або те, що відбувається;
Жести перестраховки - багато жести пальців відображають невпевненість, внутрішній конфлікт або побоювання. Гризти кінчик олівця або ручку. Інші жести даної групи - переплетені пальці рук (при цьому великі пальці нервово потирають один одного); пощипування шкіри; рушання спинки стільця перед тим, як у нього сісти при зібранні інших людей.
Жести фрустації - коротке дихання, часто поєднане з різними неясними звуками типу стогону, мукання і т.п. (Той, хто не помічає моменту, коли його опонент починає коротко дихати, і продовжує доводити своє, може зіткнутися з серйозними неприємностями); тісно зчеплені, напружені руки - це жест недовіри і підозри (той хто намагається, зчепивши руки, запевнити навколишніх у своїй щирості, звичайно не має великого успіху); руки тісно стискають одна одну - спостерігається, коли людина потрапила в «переробку»;
Жест авторитарності - руки з'єднані за спиною, підборіддя підняте вгору. Типова авторітарская поза. В цілому якщо ви хочете дати зрозуміти свою перевагу, то все, що треба зробити, - це фізично піднятися над даними людиною, сісти вище, коли ви обидва сидите, або встати.
Жести нервозності - покашлювання, Прочищення горла (ті, хто прочищає горло, відчувають себе невпевнено і неспокійно); подзвонювання монетами в кишені - вказує на заклопотаність людини з приводу грошей, або їх нестачі; сіпання себе за вухо - ознака того, що співрозмовник хоче перебити розмову , але стримує себе.
Жести самоконтролю - руки заведені за спину, і там одна сильно стискає іншу. Інша поза - сидить у кріслі людина зі схрещеними щиколотками і вчепився в підлокітники руками. Такі пози є сигналами про бажання людини впоратися з сильними почуттями й емоціями.

1.4 Посадка і постава
З давніх часів люди використовують ритуальні пози, які головним чином символізують відносини переваги підпорядкування. Впасти ниць - значить визнати свою повну залежність від того, хто над тобою височить. А людина, що стоїть з піднятою головою і распрямленнимі плечима, всім своїм виглядом демонструє незалежність, впевненість в собі, повне володіння ситуацією. Між цими полюсами лежить широкий спектр поз, які ми приймаємо (головним чином несвідомо), щоб відповідати обстановці і стилю взаємин.
У нашій культурі високий статус людини проявляється в малопомітних ознаках: невимушеній позі і вільній манері спілкування. Для тих, хто стоїть нижче на ієрархічній драбині, навпаки, характерна велика скутість.
Лідери у групі зазвичай ті, хто сидить, відкинувшись на спинку стільця, склавши руки за головою і т.п. щоб підкреслити вагомість своїх слів, вони злегка нахиляються вперед. У таких людей широкі плавні жести, що свідчать про звичну впевненості і відчутті переваги. Навпаки, люди, що відчувають власну незначність, можуть сидіти, згорбившись, зціпивши пальці або склавши руки на грудях, як би намагаючись стати непомітніше.
Гармонію взаємин визначають пози, що імітують відповідні дії партнерів. Коли група людей перебуває в стані згоди, то їх пози, жести, рухи тіла, як у дзеркалі, повторюють дії інших учасників групи. Якщо серед учасників групи є дві різні точки зору. Члени кожної з підгруп ведуть себе гармонійно по відношенню один до одного, але дісгорманічно по відношенню до учасників протистоїть підгрупи. Під час суперечок старі друзі часто приймають гармонійні пози для того, щоб показати, що, незважаючи на зовнішні розбіжності, вони залишаються друзями.
У будь-якій групі лідер визначає пози для інших учасників, і вони мимоволі їх приймають. Люди, які хочуть показати, що вони вищі за інших у групі, навмисне беруть дисгармонійну позу.
Про увагу до партнера, про ступінь залученості в спілкування явно свідчить положення ніг. Ноги - найбільш віддалена від голови частина тіла, і вони, схоже, найменш схильні до свідомому контролю. Положення стопи об'єктивно вказує той напрям, в якому людина має намір рухатися. Коли носок ступні направлений у бік партнера, це говорить про увагу, готовності до спілкування.
Ноги в положенні стоячи, можуть прояснити настрій співрозмовника, а якщо дана поза для нього характерна і приймається часто, то це свідчить і про певні особливості його особистості. Спокійні, зрівноважені, але досить енергійні люди зазвичай стоять, нешироко розставивши ноги (на відстані не більше 20 см.) і рівномірно розподіливши вагу тіла. Таких людей відрізняє впевненість в собі, відома твердість, проте вони здатні змінювати свою поведінку по обставинам. Широко розставлені ноги виявляють загострену потребу в самоствердженні, завищену самооцінку, яка нерідко маскує приховану невпевненість і навіть почуття неповноцінності. Про високу самооцінку також свідчать шкарпетки, помітно повернені назовні. І навпаки, шкарпетки, звернені всередину, ─ ознака слабкості духу, боязкості. Підняття на шкарпетки - агресивна позиція; людина, що має таку звичку, ймовірно, зарозумілий і недостатньо самокритичний. Часта зміна опорної ноги видає прагнення до зручності, а також брак твердості і дисциплінованості. У положенні сидячи «компас» зацікавленості виступають коліна.
Сидячий чоловік, широко раздвинувший ноги, демонструє свою безпечність, а часом і безцеремонність. Перехрещені ноги чи руки, самим своїм становищем символізують замкнутість і недовіру. Вельми показовий частковий бар'єр з рук, коли однією рукою тримають себе за передпліччя, інша, опущена вздовж тіла. Або коли однією долонею стискають іншу руку в області зап'ястя.
Слабкий невпевнена у собі людина прагне на щось покластися (облокотиться), а незалежну особистість легко дізнатися вже за позою: людина стоїть без додаткової опори.
Навколишні, навіть не знаючи прихованого сенсу символів, завжди несвідомо інтерпретують їх, причому часто не на нашу користь. Спина "гачком" виробляє неважливе враження. Високо піднята голова може здатися комусь ознакою зарозумілості, а іноді інтерпретується як виклик. Тому тілесні сигнали треба вміти не тільки "читати", а й посилати самому в залежності від ваших намірів.
1.5 Хода
Хода є важливим визначальним чинником у сьогочасної стані людини. Якщо його руки знаходяться в кишенях або він ними розмахує, то, швидше за все, він у приємному настрої. Людина, у якого руки зчеплені за спиною, а голова опущена, чимось стурбований. Плечі опущені, а голова піднята, що йде налаштований на успіх, контролює ситуацію. Підняті плечі означають, що співрозмовник напружений, чекає небезпеки. У поході позначається, і загальне світовідчуття людини, тому вона може дещо розповісти про ті риси його характеру й особистості, які досить постійні. До цілей, від досягнення яких ми очікуємо винагороди, ми прагнемо з більшою енергією, ніж до тих, які обіцяють неприємності. Людина йде повільніше (бреде, плететься), коли не має певної мети, або коли не надто прагне досягти мети. Якщо ж, мети бажано досягти скоріше, кроки частішають і стають ширшими.
Ходьба широкими, розмашистими кроками, можна зробити висновок про ексравертірованності, підприємливості, активності і старанності. Якщо така ходьба супроводжується розгойдуванням руки і, можливо, всього тулуба, то в такому разі вона, швидше за сигналізує про те, що ми маємо справу з людиною, яка живе сьогоднішнім днем, повністю перебуває у владі своїх спонукань і не схильний, підкоряться чужому впливу. Якщо ж ходьба супроводжується невідповідним розгойдуванням руками, відрізняється, підкреслено швидкими кроками, то створюється враження, що рухи перевершують справжню енергію людини, таким чином, виявляються клопітка і діловитість, нерідко позбавлені справжнього змісту.
Звучна ходьба, підкреслений стукіт взуття, виявляють нестриманість характеру, безцеремонність. Часто при цьому підвищений тон як би компенсує відсутність реальної впевненості в собі. Людина з короткими і дрібними шажкамітакой у відносинах з іншими людьми, зазвичай педантичний і мало товариський. Якщо в такій ході не виражений чіткий ритм, то створюється враження хворобливого і нервового людини, готового при найменшому ризику відразу ж ухилитися, згорнути в сторону. Переривчаста, спотикання хода, свідчить про те, що прагнення до мети доводиться боротися з протилежними імпульсами. Вона демонструє внутрішню роздвоєність і невпевненість, скутість і боязкість. Знаючи закономірність, можна не лише спостерігати за ходою інших людей, але і довільно регулювати свою власну, з метою корекції свого душевного стану.
1.6 такесики
Такесики це - розділ психології, що вивчає дотику в ситуації спілкування: рукостискання, поцілунки, доторкається, погладжування, відштовхування і пр.
Оскільки дотику пов'язані з проникненням у чуже життєвий простір (докладніше про це в пун. 1.7 «Проксемика»), більшість дорослих людей ставляться до них насторожено. Особливо болісно люди реагують на зарозуміло кинуті руху: поплескування по плечу або по спині, потрепиваніе по голові, по щоці і т.п. Між родичами або близькими приятелями такі жести сприймаються як вираження симпатії. Проте з боку мало знайомої людини будь-який з нас сприймає такий жест як нетактовність.
Найбільш поширеною формою взаємних дотиків є рукостискання.
Занадто міцне рукостискання (до хрускоту пальців) є відмінною рисою жорсткого і агресивного людини: він робить це навмисно, бажаючи продемонструвати свою силу і здатність вас придушити.
Рукостискання жінок. Їм доводиться виробляти тверде рукостискання, в тому числі і для захисту від чоловіків, які за звичкою демонструють їм «чоловіче рукостискання».
При першій зустрічі з людиною, через рукостискання передається один з трьох типів можливих взаємин. Перше-перевагу. Друге-покірність, поступливість. Третє-рівність.
Ця інформація передається неусвідомлено, але при цілеспрямованому застосуванні того чи іншого рукостискання можна зробити безпосередній вплив на результат вашої зустрічі з іншими людьми.
Домінантне рукостискання - найбільш агресивний вид рукостискання, так як воно дає людині мало шансів на встановлення відносин рівних партнерів. Цей тип рукостискань характерний для агресивного, владного чоловіка, який завжди є ініціатором рукостискання і жестом руки з долонею, направленою вниз, примушуючи людину підкорятися, тому що тому доводиться відповідати рукою поверненою долонею вгору. Але таке агресивно-владне рукостискання можна нейтралізувати нескладним способом: замість очікуваного подлаживание самому накрити руку партнера і потиснути тильну сторону або зап'ясті. Тим самим ви повідомляєте йому, що хочете головувати в процесі спілкування з цією людиною. Однак якщо ви хочете віддати ініціативу іншій людині чи дозволити йому відчувати себе господарем становища, то можна простягнути руку розгорнувши її долонею вгору. Крім того, майте на увазі, що можливі обставини, при яких положення долоні вгору не обов'язково буде трактуватися як прояв покірності. Наприклад, людина страждає від артриту рук і тому змушений обмінюватися слабким рукостисканням; хірурги, артисти, художники і музиканти, для яких професійно важливі чуйні руки, зазвичай обмінюються млявим рукостисканням, щоб захистити свої руки. Слід зауважити, що подана долонею вниз жіноча рука зазвичай не претендує на лідерство. Це свого роду кокетство.
Щоб повністю визначитися щодо, намірів людини, прослідкуйте за його подальшим після привітання поведінкою: поступливий людина буде характеризуватися іншими жестами поступливості, а владна людина проявить свою агресивність.
Коли рукостисканням обмінюються два владних людини, між ними відбувається символічна боротьба, під час якої кожен намагається підпорядкувати собі руку іншого. У результаті виходить рукостискання, при якому обидві руки залишаються у вертикальному положенні, а обидва людини відчувають один до одного почуття поваги.
Коли людина вітається з вами владним рукостисканням, важко не тільки схилити його до поступливості типу рукостискання, але і зробити це непомітно. Існує простий спосіб «роззброєння» владного партнера, який дає вам можливість не тільки повернути собі ініціативу, а й спантеличити іншого вторгненням в його особисту зону. Для цього необхідно, коли ви берете руку, зробити крок вперед лівою оголеною, потім переставити праву ногу вперед і встати зліва перед цією людиною, просуваючись в його особисту зону. Для завершення маневру ліву ногу поставте за правою та струсіть руку партнера.
Ця тактика дозволяє вам вирівняти положення рук, розгорнути руку іншої людини до поступливості типу рукостискання і стати господарем становища, так як ви порушили його інтимну зону.
Наступний обхоплюють жест називається «рукавичкою», зазвичай використовується політичними діячами. Автор цього жесту намагається підкреслити, що він чесний, йому можна довіряти, але якщо застосовувати цей жест при знайомстві, то можна зробити протилежний ефект. Реципієнт буде ставитися до вас у цьому випадку з підозрою і обережністю. Жест «рукавичка» повинен застосовуватися тільки по відношенню до добре знайомих вам людей.
Якщо рукостискання швидше нагадує захоплення і нам доводиться злегка смикнути свою руку, щоб звільнитися, можна припустити, що наш партнер наділений сильним власницьким інстинктом і того, що потрапило йому в руки, просто так не випустить. Взагалі треба мати на увазі, що люди негативно реагують на рукостискання типу захоплення, справедливо відчуваючи при цьому замах на їхню незалежність. Тому не слід занадто довго і сильно утримувати кисть партнера, щоб не примусити його насторожитися.
Втім, один з видів захоплення чомусь вважається особливо значним і розташовує. Американці називають цей жест рукостисканням політика, так як його часто використовують громадські діячі, бажаючи заручитися симпатією партнера. Руку співрозмовника беруть правою і накривають її зверху або поплескують лівої. Таке рукостискання більш-менш прийнятно між близькими друзями, проте захоплення залишається захопленням, і більшість малознайомих людей реагує на нього без ентузіазму. Тим не менш, багато бізнесменів і політики демонструють незрозумілу прихильність цього жесту.
Подібну помилку часто здійснюють ті, хто для посилення ефекту рукостискання використовує і ліву руку для потиску (поплескування) плеча або передпліччя партнера. Таке дотик зачіпає особливо інтимну зону і може призвести до зближення або зіткненню тел. Це можливо тільки між людьми, одночасно використовують особливий емоційний підйом. Але якщо таке почуття не є обопільним або якщо для такого емоційного жесту немає достатніх підстав, партнер може насторожитися і відчути недовіру.
Коли людина не прагне до зближення, він може демонструвати свого роду усічене рукостискання: партнеру простягають лише кінчиком пальців, великим пальцем оберігаючи долоню від обхвату. Подані таким чином жорстко зімкнуті пальці швидше за все свідчать про зарозумілості, навіть зневажливе ставлення. Але коли для рукостискання подаються розслаблені пальці, це ознака або загальної млявості і безвілля, або сильної втоми. Спокійні, врівноважені люди з адекватною самооцінкою подають руку досить твердо, але не надто жорстко.
Потиск не зігнутою рукою, як і домінантне, є ознакою агресивного людини. Потиск кінчиків пальців нагадує потиск прямий, не зігнутою рукою, не виконане до кінця: замість руки помилково в долоню полягають тільки пальці. Навіть якщо вітання дружелюбне, то людина не впевнена в собі. Як і в попередньому випадку, мета цього рукостискання полягає в тому, щоб тримати партнера на зручному для себе відстані. З цією метою співрозмовник може протягнути далеко вперед пряму руку, розширюючи між вами «буферну зону».
Рукостискання, при якому ініціатор тягне руку реципієнта на себе, може означати одне з двох: або це не впевнений у собі людина, що відчуває себе в безпеці тільки всередині своєї зони, або ж він належить до нації, для якої характерна більш вузька інтимна зона.
Потиск із застосуванням обох рук відразу виражає щирість, довіру чи глибину почуттів стосовно до реципієнта.
Сама міра протягувати руку свідчить про ставлення до вашої персони і до майбутнього спілкування. Якщо партнер протягає руку і при цьому його корпус подається вперед, це явна ознака його схильності нам і зацікавленості в спілкуванні. Якщо ж корпус залишається прямим і навіть кілька відхиляється назад, а голова злегка піднята, то можна припустити зверхнє ставлення співрозмовника до нас. Дуже показово в цьому відношенні напрямок пальців.
Типове дружнє рукостискання: рука подається збоку широким жестом. Це показник певної близькості відносин, підкресленою неформальності спілкування. Однак цей жест містить в собі замах, який ми зазвичай несвідомо розцінюємо як агресію. Між хорошими знайомими і симпатизують один одному людьми навіть прийнято імітувати такі «помилкові випади», оскільки партнери впевнені в обопільному відсутності агресивних намірів. Однак, якщо людина демонструє цей жест у будь-якій ситуації, це свідчить не на його користь. Швидше за все, перед нами людина простакуватий, не дуже тактовний, схильний нав'язувати себе, не дивлячись на ставлення співрозмовника.
Пам'ятаючи про символічне значення різних варіантів привітального жесту, ми можемо з першої хвилини спілкування передбачити його подальший хід. І, зрозуміло, зуміємо самі вибрати той варіант, який найбільше відповідає нашим намірам в даній ситуації.
1.7 Проксемика (особиста територія)
Під територією розуміється простір, який людина вважає своїм, начебто воно є продовженням її фізичного тіла. Кожна людина має свою власну особисту територію, що включає простір, що оточує її власність (будинок, машину, власну спальню, особистий стілець), людина також має чітко окреслений повітряний простір навколо свого тіла, яке прагне тримати в недоторканності. Лише ситуація велелюддя змушує його змиритися з порушенням меж. Або він сам, зблизившись з людиною в психологічному сенсі цього слова, прагне до близькості просторової. Розміри особистої повітряної оболонки залежить від щільності населення в місці його проживання. Соціальний стан людини також значимо при описі відстані, на якій людина тримається стосовно інших людей.
Незалежно від того, наскільки обмеженим є оточує нас, у кожного з нас є зона або територія - та область, яку ми будемо намагатися зберегти від зовнішнього вторгнення. По суті справи, охорона особистого зони є одним з головних принципів безсловесного спілкування.
Різним людям відчуття незручності від наближення іншого, властиво в різній мірі. Таким чином, прагнення зберегти просторову дистанцію - вірна ознака недостатньої впевненості в собі, підвищеної тривожності. І навпаки: спокійний, упевнений у собі людина менше стурбований недоторканністю «своїх кордонів». Людина напористий, навіть агресивний, схильний до буквального розширення своїх кордонів: про це свідчать, наприклад, витягнуті або широко розставлені ноги, розмашисті жести, як би випадково стосуються навколишніх предметів і людей. У той же час людей, схильних до агресії, характерна загострена чутливість до порушення їх особистого простору, який до того ж надзвичайно розширено.
Розміри особистої просторової території
Інтимна зона (від 15 до 45 см). З усіх зон ця - найголовніша. Її чоловік розглядає як особисту власність. Тільки найближчим дозволено в неї втручатися.
Особиста зона (від 46 см до 1.22 м). На такій відстані від навколишніх ми стоїмо на вечірках, офіційних прийомах, дружніх зустрічах або на роботі.
Соціальна зона (від 1.22 до 3.6 м). Якщо ми зустрічаємося зі сторонніми, то вважаємо за краще, щоб вони трималися саме на такій відстані.
Суспільна зона (понад 3.6 м). Коли ми звертаємося до великої групи людей, то таку відстань для нас найбільш переважно.
У різних культурах норми дистанції помітно відрізняються. Спроба уточнити в російських умовах соціальну дистанцію не призвела до переконливого результату, виявився величезний розкид - від 30 до 840 см. в цілому схоже, що в російської спільності сама система зон не настільки стабільна і більше залежить від різних непространственних факторів. Особиста дистанція не однакова і для людей, вихованих в умовах. Так, ближче до партнера прагнуть знаходитись діти та люди похилого віку; підлітки та люди середнього віку воліють віддалене відстань. Крім того, ми прагнемо бути на більшій відстані від тих, чиї положення або повноваження вище наших, тоді як люди рівного статусу спілкуються на близькій дистанції.
Важливу роль грають стать і зростання співрозмовників. Помічено: чим вище чоловік, тим більше він прагне пріблізітбся співрозмовнику, і, навпаки, чим менше його зростання, тим більшу відстань він віддає перевагу. У жінок спостерігається протилежна залежність. Тому не слід під час розмови наближатися до високої співрозмовниці або малорослому співрозмовнику - вони можуть відчути себе ніяково.
Як згадувалося вище, обсяг особистого простору, необхідний для проживання, залежить від щільності населення людей у ​​тій чи іншій місцевості. Тим, хто виріс у рідко населених сільських місцевостях, потрібно більш просторе особистий простір, ніж тим, хто виховувався в густонаселених столичних містах. По тому, як людина протягує руку для рукостискання, можна судити, проживає він у великому місті чи віддаленій сільській місцевості. У міських жителів їх «повітряна оболонка» складає близько 46 см. люди, які виросли в районному місті, мають «повітряну оболонку» в радіусі до 1.2 м або більше, і саме на цій відстані знаходиться кисть руки від тіла під час рукостискання. Сільські жителі зазвичай стоять міцно на землі і нахиляються назустріч вашому рукостисканню, в той час як міський житель зробить крок вперед при рукостисканні. У людей, які виросли в окремих або малонаселених районах, які зазвичай великі потреби в особистому просторі (до 9 м). Ці люди не вважають за краще вітатися за руку, а на відстані помахати один одному рукою.
1.8 Просодика
Голос і манера говорити несуть в собі справжню, майже не замасковану інформацію про душевному складі людини.
Гучність голосу - загальний показник життєвої енергії та впевненості в собі. Зазвичай голосно говорять люди, які бажають бути впевнені, що оточуючі обов'язково почують їх слова і візьмуть до відома. Досить гучний голос (навіть у буденній обстановці) відрізняє людей, які звикли віддавати розпорядження. Гучним голосом намагаються перекрити заперечення опонента, перервати на півслові (прагнення суперечити і не підкорятися). Гучний голос може виступати і маскувальним засобом для приховування слабкого духу.
Велика гучність може бути і проявом недостатньої самокритичності, невміння володіти своїми почуттями. У будь-якому разі надто гучне слововерження змушує запідозрити: наскільки глибока сенс сказаного і чи варто погоджуватися з самовпевненістю мовця? Як правило, людині, що говорить розсудливо, спокійно і розважливо, не потрібно форсувати гучність своїй промові.
Мала гучність голосу свідчить про те, що перед нами людина стримана, скромний, ймовірно добре вихований. Тихий голос може бути і твердим, навіть жорстким. Так кажуть люди, абсолютно впевнені, що їхні аргументи бездоганні і що їхній голос - нехай і не голосний - обов'язково буде почутий.
Сильні і раптові коливання гучності голосу свідчать про загальну підвищеної емоційності або про те хвилювання, яке говорить відчуває в даний момент. Це хвилювання зазвичай заражає слухачів, особливо коли для початку тихий голос раптом міцніє і набуває впевнену гучність. Хороші оратори знають, що мова, виголошена в одному тоні (нехай навіть і з пафосом), не може захопити слухачів. Тому вони свідомо варіюють гучність мови, надаючи сказаного сильний емоційний акцент.
Швидкість мови відповідає темпераменту і так званому темпу життя людини. Тому її важко змінити. Неквапливо, навіть повільно, кажуть спокійні, розважливі люди, не схильні до авантюр і різких перепадів настрою. Жваво і жваво, навіть квапливо, кажуть енергійні, рухливі, легкі на підйом люди. Такий висновок можна зробити, якщо ритм мови рівномірний. А ось порушений ритм при загальній високій швидкості мови свідчить про те, що людина боїться, недостатньо впевнений у собі (можливо, тільки в даний момент).
Помітні коливання швидкості мови вказують на брак врівноваженості, легку збудливість. Зміна темпу мови може більш-менш свідомо використовуватися для нагнітання емоційного тону, збудження слухачів. Коли людина говорить у ускоряющемся темпі, він, ймовірно, сам все більш надихається і запалює слухачів. Навпаки, сповільнюються мова - немов включення внутрішніх гальм, коли втрачена логічна нитка або впевненість у своїй правоті.
Від висоти голосу багато в чому залежить враження, яке у слухачів складається про що говорить. Високий пронизливий голос несхвально називають верескливим, безпідставно приписуючи його власникові всілякі недоліки. У дійсності голос зазвичай зривається в фольцет або від сильного порушення, або від страху. Низький тон голосу символізує силу і гідність. Так говорили суворі і мужні герої вестернів. Бізнесмени та політики спробували, було скористатися цим, але скоро переконалися, що штучно «занижений» голос здається слухачам нещирим. Тому, бажаючи виглядати переконливо, треба залишатися в рамках природного діапазону свого голосу. «Випадання» з цього діапазону змушує слухачів насторожиться.
Важлива характеристика мови - її виразність. Ясна і чітка вимова - показник внутрішньої дисципліни, прагнення ясно представити свою позицію. І навпаки, нечітке вимова - усякого роду бурчання, бурмотіння - це часто прояв зневажливого ставлення до співрозмовника.
У результаті ясне і чітке вимову слів вкаже нам на внутрішній спокій і раціоналізм співрозмовника, а неясне і розпливчасте вимова проявить в ньому м'якість, поступливість, навіть деякий слабовілля.
Ритмічний малюнок мовлення багато в чому формується паузами. Саме використання пауз є ефективним засобом маніпулювання співрозмовником.
Найважливіше у мові - це вимовлені слова. Оскільки мова та інтелект тісно взаємопов'язані, по словесному оформлення думки можна судити і про її глибині. Уміння побудувати розгорнутий висловлювання з складносурядних, складнопідрядних речень, з використанням причетних і дієприкметникових оборотів, - показник досить високого інтелекту.
Здавалося б, про те ж повинна свідчити насиченість мови сучасними науковими та публіцистичними термінами. На жаль, за такий манерою нерідко приховується обмеженість думки. Тим більше що багато терміни і поняття часом вживаються бездумно і безграмотно. Людина, по-справжньому освічена і культурний, не схильний надмірно ускладнювати своє мовлення і захаращувати її іншомовним сміттям. Вельми показово використання в повсякденній промові рідковживаних, архаїчних зворотів рідної мови. Намагаючись говорити так, як не говорить ніхто з оточуючих, людина навмисно прагне виділитися, підкреслити свою винятковість. Так, правда, легко потрапити в незручне становище.
Сміх. Сміх грає в житті, і особливо в міжособистісних відносинах, величезну роль. А. Штангель описує кілька особливостей сміху; оскільки, як він вважає, це особливо зрадницька річ, в якій людина розкривається найповніше. Так, сміх на-а (ха-ха) абсолютно відкритий, що йде від серця сміх, який полегшує і безтурботний.
Сміх на-е (хе-хе) не дуже симпатичний, що викликає, зухвалий, заздрісний.
Сміх на-и (хі-хі) одночасно потайливий, хитрий; суміш іронії і зловтіхи.
Сміх на-о (хо-хо) звучить хвалькувато-загрозливо, в основі - знущальний і протестуючий.
Сміх на-у (ху-ху) вказує на прихований страх, боязкість.

Глава 2. Крос-культурні особливості невербального спілкування
В умовах значного розширення ділових контактів на міжнародному рівні адекватне сприйняття мови тіла і від знань культурних особливостей ділових партнеровзачастую залежить і сам успіх міжнародного співробітництва.
У кожній культурі вироблені передаються з покоління в покоління правила, що регулюють експресивні вирази обличчя і жести розпорядчі, які - універсальні емоції дозволено показувати в певних ситуаціях, а які належить ховати. З цієї причини одні культури сприймаються як контактні, тобто більш відкриті і емоційні. Це народи південної Європи: іспанці, португальці, італійці, грузини, вірмени, араби, українці і латиноамериканці. Люди висококонтактних культур при розмові стоять один до одного ближче і частіше торкаються один до одного на відміну від нізкоконтактних (неконтактних). Арабська культура і культура Середземномор'я характеризуються винятковою виразністю міміки. У них не прийнято приховувати свої почуття: можуть голосно сміятися чи плакати в громадських місцях, і це нікому не здасться непристойним.
До нізкоконтактним культурам ставляться народи населяють північ Європи: скандинави, ісландці, шведи, норвежці, а також японці, індійці і пакистанці. Найбільш жорстке регламентування зовнішнього вираження почуттів, спостерігається насамперед в японській культурі. Де дітей з дитинства навчають приховувати свої почуття і негативні емоції у всіх проявах, упор, головним чином робиться на міміку. Японці майстерно володіють своїм обличчям, спостерігачі відзначають, що у жителів Країни сонця, що сходить, як правило, спокійне, безтурботне вираз обличчя, а от руки часом видають їх істинний стан (щоправда серед близьких японці люблять сміятися і посміхатися, вважаючи можливим "зняти маски", дати волю почуттям смутку і радості).

2.1 Погляд і його виразність
Значні міжкультурні відмінності, що стосуються ролі, погляду в соціальному спілкуванні і його виразності. Південні європеоїди характеризуються, високою частотою і зазвичай більшою тривалістю погляду в порівнянні з північними європеоїдами. У результаті таке природне, з точки зору італійців чи іспанців, поведінка, як прямий погляд в очі співрозмовнику або просто відкрите розглядання оточуючих, при контакті з англійцями або північними німцями часто розцінюється як відкрита образа і викликає бурхливе обурення. Правда в ряді випадків у північних європеоїдів (шведи, данці) при низькій частоті погляду його тривалість може бути дуже високою.
Погляд грає виключно значну роль у житті росіян і японців. Однак для російських мовцем є саме виразний погляд, тоді як для японців на уникнення погляду. Японський етикет забороняє при спілкуванні дивитися в очі співрозмовнику. Жінки не дивляться в очі чоловікам і навпаки. Японські лектори дивляться не на аудиторію, а кудись убік. Підлеглий, який одержує догану від начальника, опускає очі в підлогу і посміхається. При спілкуванні японці, як правило, спрямовують погляд в область шиї, що викликає у європейців відчуття відсутності контакту зі співрозмовником. У свою чергу, контакт очима з боку європейців у напрямку співрозмовника майже нестерпний японцями.
За характером контакту очима відмінності спостерігаються навіть між американською та англійською культурами. Американці дивляться в очі співрозмовнику тільки щоб переконатися, що той їх слухає. В аналогічних цілях англійці дивляться в обличчя співрозмовнику.
Росіяни дивляться на партнера триваліше і прямо, ніж англійці. Прямий тривалий погляд типовий для датчан і шведів і за цим показником вони іноді навіть перевершують росіян.
У культурі народів Далекого Сходу (наприклад у японців) випрямлена при сидінні спина і злегка нахилена вперед голова з прикритими очима означають пильну увагу і глибокий інтерес до того, що повідомляє співрозмовник. У країнах передньої Азії з ієрархічно жорстко структурованих товариства людям з низьким статусом заборонено піднімати очі на вищих.
Заборона на погляд може носити гендерний характер. У деяких культурах (араби, турки, грузини, вірмени) чоловіки можуть прямо дивитися в бік як чоловіків, так і жінок, а прямий погляд жінки в напрямку чоловіка вважається абсолютно не припустимим. При спілкуванні з чоловіками жінкам пропонується опускати очі або дивитися на співрозмовника ковзним поглядом, не затримуючись довго на його обличчі.
Миготіння одним і двома очима є важливим невербальним сигналом в багатьох культурах, зокрема в російській. Однак у багатьох азіатських культурах підморгування часто сприймається як образа.
У Сполучених Штатах Америки, усмішка - природне вираз обличчя. Відсутність усмішки у американця означає, що йому зовсім погано. Росіяни в своїх проявах щиріші, сильніше пов'язують міміку з справжнім переживанням і не схильні посміхатися на право і на ліво. Тому, іноземці, які вперше потрапили в сучасну Росію, відчувають дискомфорт на вулицях Москви і часто скаржаться на підозріле і неприязне ставлення до них. Це походить від того що коли в громадському місці знаходиться багато людей з похмурими, напруженими обличчями, атмосфера недовіри і тривоги може виникнути сама собою, без будь-яких об'єктивних причин.
Що стосується посмішки, то в умовах реально існуючого конфлікту спокійні усміхнені обличчя супротивників можуть зробити більше для розрядки напруженості, ніж переконливі слова і обіцянки.

2.2 Правила демонстрації жестів
Культури наказують своїм членам певні правила демонстрації, або правила жестової поведінки. Вони різко розрізняються по інтенсивності жестикуляції (контактні і неконтактні культури). Наприклад, в середньому протягом годинної розмови фін використовує жестикуляцію один раз, італієць - 80, француз - 120, а мексиканець 180 разів.
Вербальна мова в кожного народу свій. Точно так само розрізняються у різних народів і значення різних жестів. Якийсь прийнятний і широко поширений в одному середовищі жест в іншій може виявитися безглуздим або мають зовсім протилежне значення. Для прикладу розглянемо тлумачення і застосування трьох добре відомих жестів - пальці колечком, великий палець вгору і знак «V».
Пальці колечком, або «о'кей!». Такий жест має значення «все гаразд, о'кей» у всіх англомовних країнах. Він набув широкого поширення в Європі і в Азії, але деколи може мати і зовсім інше значення. Наприклад, у Франції цей знак може означати нуль або нічого, в Японії він означає гроші, в деяких середземноморських країнах цей жест має образливе значення - зробивши його на адресу чоловіка, ви натякнете, що вважаєте його гомосексуалістом.
Великий палець, піднятий вгору. У Британії, Австралії та Нової Зеландії великий палець руки, піднятий вгору, має три значення: по-перше, він використовується автостопщикам, по-друге, означає, що все в порядку, а коли палець піднімають різко, то цей жест набуває образливе сексуальне значення . У деяких країнах, наприклад у Греції, цей жест має значення «так пішов ти!». Коли італійці вважають від одного до п'яти, вони використовують цей жест для позначення одиниці, а вказівний палець для двійки, у той час як більшість австралійців, американців і англійців для одиниці використовують вказівний палець, а для двійки - середній. При такому рахунку великий палець буде позначати п'ятірку.
Знак «V». Цей знак дуже популярний в Австралії, Новій Зеландії і Великобританії, де він має образливе значення. Уїнстон Черчілль використав його як символ перемоги під час другої світової війни, але при цьому він тримав долоню поверненою від співрозмовника. Якщо ж долоню розгорнута до співрозмовника, то цей жест преобретает образливе сексуальне значення. Однак у більшості європейських країн саме долоню, повернена до співрозмовника, має значення перемоги.
Існує значна кількість жестів, зрозумілих тільки представникам однієї конкретної культури. Наприклад, у японців є специфічний жест-команда "підійдіть сюди". Закликаючи інших підійти, виконавець жесту простягає вперед руку долонею вниз і ворушить пальцями. Тому, перш ніж робити висновок про який-небудь жесті або позі, треба спочатку мати уявлення про традиції, що існують у даній культурі.
Жест-рукостискання. У більшості країн рукостискання використовується в момент привітання, і при прощанні. Але прийнято цей жест не скрізь. Наприклад, у Японії такої традиції ніколи не існувало. Але і там, де рукостискання здавна прийняті, до них ставляться по-різному. Так, у Болгарії цей жест застосовується значно частіше, ніж у нас. Причому, вітаючи групу співрозмовників, бажано потискати руку кожному. А у нас це не обов'язково. Інтенсивність жесту зростає, якщо рухатися з півночі на південь. Розміри особистої просторової зони також соціально і національно обумовлені. Представники однієї нації (японці) звикли до перенаселеності, інші надають перевагу широким відкритим просторам і люблять зберігати дистанцію. Розміри особистої просторової території людини средньозабезпеченій соціального рівня в принципі однакові незалежно від того, чи проживає він у Північній Америці, Англії, Росії, Франції, Німеччині чи Австралії. Російські норми дистанції швидше можна порівняти з північноамериканськими, ніж з латинськими, хоча прямі аналоги тут ледь доречні.
Знання культурних закономірностей часто буває необхідно при спілкуванні з іноземцями.
У багатьох європейських націй інтимна зона складає тільки 23-25 ​​см, а в деяких і того менше. Датчани та японці відчувають себе впевнено і невимушено на відстані 25 см, не підозрюючи, що вторгаються в інтимну зону при спілкуванні з американцями. Японець постійно робить крок вперед, щоб звузити простір. При цьому він вторгається в інтимну зону американця, змушуючи його відступати на крок назад, щоб розширити свій зональний простір.
Стає зрозумілим, чому при бізнесах-переговорах азіати й американці поглядають один на одного з деякою підозрою. Американці вважають, що азіати «фамільярні» і надзвичайно «тиснуть», азіати вважають, що американці «холодні і занадто офіційні".
Незнання культурно обумовлених розходжень в інтимних зонах людей може легко призвести до нерозуміння і неправильним судженням про поведінку і культуру інших.

Глава 3. Особливості ділового спілкування за кордоном
В останні роки в сучасній Росії етики ділового та міжнародного співробітництва стало приділятися більше уваги. Це пов'язано з тим, що Росія перестала бути закритою державою в широкому сенсі цього слова, тобто міжнародні відносини не обмежуються державними контактами, а все більшу роль в економічному розвитку країни відіграють приватні особи, недержавні компанії різної величини, що укладають контакти із зарубіжними партнерами.
Для успішної та продуктивної діяльності важливо дотримуватися певних правил, встановлених протоколом ділового спілкування. Кожна людина повинна знати правила хорошого тону, вміти своєчасно, до місця застосовувати їх. Культура цілого суспільства залежить від кожної людини.
Ділове спілкування, його мораль - це норми поведінки тієї чи іншої нації, принципи та ідеали певного класу, цінності тієї чи іншої соціальної групи.
Особливе значення ділове спілкування має для людей, зайнятих бізнесом, особливо міжнародним. Від того, наскільки ділові партнери володіють наукою і мистецтвом спілкування, залежить успіх їхньої діяльності, просування по службових сходах.
Щоб успішно вести справи, необхідно знати загальноприйняті правила і норми міжнародного етикету, вміти вести переговори і бесіди. Незважаючи на існуючі відмінності в традиціях, правилах у різних країнах, основні принципи залишаються постійними: повага до партнера і його часу, повагу її права на особисте життя, підтримка певної дистанції, повага до культури та історії цієї країни - ось головне в будь-яких, у тому числі і в ділових відносинах з жителями інших країн.
Японці належать до групи реактивних, або слухають, культур, представники яких рідко ініціюють дії або дискусії, вважаючи за краще спочатку вислухати і з'ясувати позицію інших, потім відгукнутися і сформулювати свою власну.
До реактивним культурам слід віднести Японію, Китай, Тайвань, Сінгапур, Корею, Туреччину і Фінляндію (табл. 1). Ряд інших країн Східної Азії, незважаючи на те, що є поліактівнимі і збудливими, мають певні риси реактивної культури. У Європі тільки фіни мають вираженої реактивністю, проте британці, турки і шведи при нагоді легко переходять в «режим слухання».
Таблиця 1
Країни реактивних (слухачів) культур
№ п / п
Країни
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Японія
Китай
Тайвань
Сінгапур, Гонконг
Фінляндія
Корея
Туреччина
В'єтнам, Камбоджа, Лаос
Малайзія, Індонезія
Острови Тихого океану (Фіджі, Тонга та ін)
Виражено реактивні
11
12
Швеція
Великобританія
Епізодично реактивні
Народи реактивних культур слухають, перш ніж взятися за що-небудь. Вони найкращі в світі слухачі, оскільки концентруються на тому, що їм кажуть, не дозволяючи своїм думкам відхилятися вбік (що важко для латиноамериканців), і практично ніколи не переривають мовця, поки триває міркування, мова або презентація. Вислухавши, вони не поспішають з відповіддю. Достойний період мовчання після того, як говорить зупиниться, демонструє повагу до вагомості зауважень, які повинні бути розглянуті неспішно і з належною увагою.
Навіть коли представники реактивної культури приступають до відповіді, вони навряд чи відразу висловлять певну думку. Більш вірогідною тактикою буде постановка питань у відношенні сказаного з метою прояснити наміри і очікування мовця.
Японці по багато раз детально розбирають кожен пункт, щоб переконатися в тому, що виключено будь непорозуміння. Фіни, хоча вони різання і прямолінійні, уникають конфронтації до останньої можливості, намагаючись виробити підхід, який задовольнить іншу сторону. Китайці не поспішають, щоб підібрати різноманітні стратегії, які дозволили б уникнути розбіжностей з першого речення.
Представники реактивних культур в бесіді не лише спираються на особливі вираження і напівнатяк, але і зловживають іншими східними звичаями, які бентежать західної людини, наприклад, ходять навколо, використовуючи безособові дієслова.
Оскільки в реактивних культурах схильні рідше використовувати імена, ніж це роблять у західних, дискусіях тут набуває більш безособовий, невизначений характер. Відсутність контакту очей, настільки типово для Сходу, тільки ускладнює ситуацію, змушуючи відчувати контактного партнера так, як якщо б вони набридли їм або говорили якусь нетактовність.
Східна непроникність (яка часто здається на обличчі фіна похмурої гримасою) створює враження, ніби обговорення ні до чого не веде. Фінн або японець, бентежить пильним поглядом протилежного боку, дивляться в очі тільки на початку дискусії або коли надають опонентові слово.
Носії реактивної культури перевершують всіх в майстерною невербальної комунікації, якої вони компенсують рідкісне вживання вигуків. Фіни, японці і китайці одно знамениті своїми зітханнями, ледве чутними стогонами і виражає згоду бурчанням. Різкий вдих у Фінляндії означає згоду, а не обурення, як це було б у випадку з представником романської культури.
Таким чином, при зустрічі з представником реактивної культури необхідно: уважно слухати; розуміти наміри співрозмовника; деякий час зберігати мовчання, щоб оцінити значення сказаного; не соромитися задавати уточнюючі питання; конструктивно реагувати, підтримувати певний рівень непроникності; вміти пристосовуватися до сильних сторін та досягненням партнера .
Слухачі культури: Японія, Фінляндія, Сінгапур і Тайвань - країни високої технології з природною схильністю уважно слухати і вступати в доброзичливий діалог. Японці та китайці будуть раді говорити дуже довго, якщо це допоможе досягти граничної гармонії. У цьому відношенні вони так само орієнтовані на людей, як і романські народи. Фіни ретельно враховують положення іншого боку. Вони рідко використовують тактику «ковзанки», яка часта в американських, німецьких і французьких суперечках. Слухачі культури вважають, що при зборі інформації дотримуються правильної установки. Вони не роблять не обдуманих вчинків, але виношують ідеї, охоче адаптують свої рішення. Успіх Японії, Південної Кореї, Гонконгу, Тайваню і Сінгапуру, так само як і процвітання Фінляндії всупереч деяким труднощам, свідчать про життєстійкості слухають культур.
Народи, орієнтовані на діалог: італійці, інші романо-мовні народи, араби, індійці (див. табл. 2)
Таблиця 2
Поліактівние культури, орієнтовані на діалог
№ п / п
Народи
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Латиноамериканці
Італійці, іспанці, португальці, французи, середземноморські народи
Араби, африканці
Індійці, пакистанці
Чилійці
Угорці, румуни
Слов'яни
Меншини у США
Жителі країн Бенілюксу
Британці, австралійці
Скандинави
Північноамериканці, новозеландці, південноафриканці
Німці, швейцарці
Безособова інформація
Вони бачать події та ділові перспективи «в контакті», тому що вже володіють величезною кількістю відомостей, зібраних через особисті канали інформації. Араби або португальці будуть добре обізнані про пов'язані з угодою факти, оскільки вони вже обговорили її, розпитали і розпускати плітки про неї в колі своїх друзів, знайомих по бізнесу і родичів. Японці (слухачі в самій своїй основі) можуть бути навіть краще інформовані, бо сам мережевий характер японського "товариства-павутини» залучає їх у неймовірно складну інформаційну мережу.
Поліактівние люди просто завалені інформацією. Вони знають так багато, що сама стислість порядку денного робить її марною для них. Під час переговорів вони схильні ігнорувати список обговорюваних питань або говорять не перестаючи. Орієнтовані на діалог люди прагнуть використовувати особисті відносини, щоб вирішити проблему, підійшовши до неї «по-людськи». Як тільки особистісна емпатія досягнута, зустрічі, графіки, порядку денного і навіть засідання стають зайвими.
Особливості східного етикету
Загальними принципами вважають: повага до релігії, культури; інтерес і увага до національних особливостей; неприпустимість прояву почуття вищості; коректність і тактовність у складних ситуаціях. Важливо до початку ділових контактів ознайомитися з матеріалами, що розповідають про народ, релігії, звичаях.

3.1 Особливості спілкування з представниками Японії
При спілкуванні з японськими колегами відзначаються такі особливості їхнього національного характеру, як працьовитість, естетичність, відданість традиціям, дисциплінованість, відданість авторитету, акуратність, самовладання, почуття обов'язку, ввічливість, ощадливість, допитливість, прагнення до узгоджених дій. При переговорах з японцями неприйнятно тиск. Уникайте фізичного контакту, рукостискання небажано. Найважливішим елементом правил хорошого тону у них є поклони.
При поданні вручаються візитні картки. Отримувати їх рекомендують обома руками, на знак поваги їх необхідно прочитати. Під час першої ділової зустрічі з представниками японських фірм прийнято обмінюватися письмовими матеріалами про своїх фірмах.
Існує три «ні» японській діловій етиці: не можна приходити на зустріч без візитних карток, не можна не мати матеріалів про свою компанію і свою пропозицію, не можна відхилятися від протоколу в одязі та зовнішньому вигляді.
Так само можна підійти і до того, яким чином вступати в перший контакт з японською компанією. Найменш бажаний спосіб прямого звернення по загальнодоступному телефону і вже тим більше по факсу. Розробляючи тактику виходу на японську фірму, найкраще постаратися знайти кого-небудь, хто міг би порекомендувати вас японцям. Японське суспільство традиційно, і особисті контакти цінуються в ньому особливо. Зустрічі з чиєї які рекомендації або за наявності спільних знайомих пройде набагато плідніше, ніж пряме звернення.
У ході бесіди будьте обережні з гумором і російськими прислів'ями. Російський гумор, як правило, сприймається японськими партнерами неадекватно, навіть якщо правильно перекладений.

3.2 Особливості спілкування з жителями Китаю
У процесі спілкування з жителями Китаю і інших країн з перевагою китайського населення (Тайвань, Сінгапур, Гонконг та ін) треба мати на увазі, що партнери з цієї країни дуже уважні до своїх співрозмовників. Специфіка спілкування з китайцями заснована на народних традиціях і полягає в гостинності, прагненні схилити партнера до принципів, сприятливої ​​для китайської сторони, терпінні, відсутності будь-яких емоцій, підкресленому уваги до всіх учасників переговорів, а не тільки до керівників. Китайці чітко розмежовують етапи: етап первісного уточнення позиції, етап обговорення, заключний етап. Велике значення приділяється зовнішньому вигляду співрозмовника, манеру поведінки, відносин усередині делегації, неформальним відносинам з людьми. Подарунки робляться всієї організації. Місцеві правила забороняють приймати особисті подарунки.
У цих країнах велике значення надається дотриманню правил ділового етикету, тому знання особливостей місцевої культури спілкування буде позитивно оцінений китайськими партнерами.
Основні елементи китайського ділового етикету
Необхідно уникати ситуації, в якій ви можете поставити китайця в незручне становище в присутності його співвітчизників. Якщо критика неминуча, то висловіть її віч-на-віч. Скористайтеся послугами посередника, особливо якщо мова йде про людину, старшому за віком або з високим соціальним статусом.
Не можна підривати авторитет старшого по положенню китайця, звертаючись в його присутності з питанням до його підлеглому.
Вважається корективних якомога швидше відповідати на запити, пропозиції, листування та запрошення, в крайньому випадку, негайно висилати повідомлення про те, що ви відповісте найближчим часом.
Не рекомендується пропускати ритуали й протокольні заходи, так як спільні банкети, прийоми створюють більш тісні відносини, такі необхідні для ділової практики.
На заходи рекомендується приходити з подарунком (корзиною з фруктами, пляшкою вина та ін.) на відміну від нашого етикету запаковані подарунки в Китаї не прийнято розпаковувати до відходу гостей.
Обов'язковий атрибут ділових відносин - візитні картки.
Китайці при спілкуванні ставлять прізвище на перше місце. У західній практиці, навпаки. Якщо ви тільки що познайомилися з китайцем, кличте його (її) на прізвище.
Одяг і зовнішність в Китаї означають набагато більше, ніж на Заході, особливо на ділових зустрічах і протокольних заходах. Традиційна діловий одяг - консервативний сірий або темно-синій костюм, суворий краватка, біла сорочка і чорні або сині черевики.
3.3 Особливості спілкування з представниками Кореї
З корейськими бізнесменами важко налагодити контакт шляхом прямого спілкування в письмовому вигляді. Особиста зустріч краще в усіх відношеннях, але домовитися про неї краще всього через посередника, який не тільки представить вас, але і розповість діловим партнерам про ваші пропозиції, статус і ін
Без особистого контакту в Кореї неможливо вирішити жодної проблеми. Цю націю в переговорах вважають напористою і агресивною. Корейці не схильні детально і довго обговорювати другорядні питання. Їх характеризує ясність мислення, чіткість висловлювання проблем, стратегія і тактика їх вирішення.
Корейці педантичні в питаннях одягу: для чоловіків і жінок це строгий діловий костюм, брюки для представниць прекрасної статі в службовій обстановці виключаються. Також у них не прийнято палити в присутності старших за віком чи посадою.
3.4 Етика жителів Індонезії
В основі етики індонезійських народів лежить протиставлення «грубий - м'який». Еталоном служить м'якість, яка повинна проявлятися в усьому: в ході, у жестикуляції, у міміці, в танцях, в манері говорити.
3.5 Особливості спілкування в арабських країнах
У мусульманському світі вважається непристойним, якщо іноземець звертається з питаннями або проханнями до жінки. Важливо пам'ятати, що в цих країнах всі контакти і ділові обговорення ведуться з чоловіками.
Арабське розуміння етикету забороняє вдаватися до прямолінійним відповідям, бути категоричним. Араби під час бесіди уникають метушливості, поспішності. Підприємці висловлюють відмову в максимально пом'якшеному, завуальованому вигляді. Для представників арабських країн одним з найважливіших елементів на переговорах є встановлення довіри між діловими партнерами. Вони воліють попередню опрацювання деталей обговорюваних на переговорах питань. Велике значення в арабському світі мають ісламські традиції.
На Сході кожна країна має свої особливості, нюанси в діловому спілкуванні. Це залежить від того, наскільки сильні народні, національні традиції, але, тим не менше, є ряд спільних моментів, наприклад повага до старших - один з найголовніших принципів ісламу.

3.6 Особливості ділового етикету європейських країн
У другій половині XVIII століття в Англії з розвитком буржуазії, щоб позначити свою приналежність до нового класу, торговці і банкіри вводять норми поведінки, одягу, що склало основу сучасного ділового європейського стилю. У XIX і XX століттях бізнесмени грали домінуючу роль на світовій арені. Проте в різних країнах зберігається специфіка в одязі, поведінці, що зумовлено впливом національних особливостей, історичного аспекту, моральних норм, клімату.
Англія. Діловий світ в цій країні неоднорідний, що відрізняє його від ділових кіл інших країн. Для англійського бізнесу характерна кастовість, який визначає його високий професійний рівень, але в той же час перешкоджає притоку «свіжої крові». Саме фінансовий сектор британського бізнесу є ідеологом впровадження нововведень. Англійських бізнесменів відрізняють спостережливість, професіоналізм, їм чужа фальш. Своїми знаннями він діляться охоче, розкривають секрети свого ремесла і вміло вводять вас в тонкощі свого бізнесу. Після робочого дня не прийнято говорити про справи, навіть якщо англієць вечеряє зі своїм діловим партнером
Бельгія. Бельгійці, так само як і англійці, дуже пунктуальні. Вони можуть триматися і офіційно і неофіційно, володіють відмінним почуттям гумору. Ніколи не тримайте при них руки в кишенях - це викликає недовіру, не плутайте їх з французами.
Німеччина. У діловому спілкуванні відомі німецька ощадливість, раціональність, організованість, розважливість, серйозність, працьовитість, старанність, акуратність, пунктуальність, яка доходила до педантичності. Іноді німецький партнер по нашим стандартам поступає просто образливо. Так, наприклад, у Німеччині цілком природно закривати на ключ телефонний апарат або ксерокс, але це не слід сприймати як недовіру чи неповагу. Німецький партнер може не поділитися з вами сніданком, захопленим з дому, або, запросивши вас до ресторану, чекає що ви самі заплатите за себе. Це потрібно сприймати як результат іншого виховання, традицій, менталітету.
Греція. Ділові стосунки у греків дуже офіційні, в них беруть участь в основному тільки чоловіки. До жінок слід ставитися делікатно, з дотриманням етикету.
Перед переговорами в Греції часто подають їжу та напої. Є тут світське розвага.
Не використовуйте жест, що означає «о'кей», тут він має непристойний зміст.
Данія. Данці дуже пунктуальні, вітають міцним рукостисканням всіх навіть дітей. Застілля у них дуже тривалі, з безліччю тостів. Не змішуйте данців з шведами або норвежцями, їх це дратує.
Іспанія. Комерційні зв'язки з іспанськими фірмами будуються за ієрархічним принципом, що означає необхідність виходу на відповідальних керівників, від яких залежить прийняття відповідних рішень.
У цій країні вагу і помітний вплив можуть мати не тільки заможні фінансисти, промисловці і комерсанти, а й політики, високопоставлені чиновники, єпископи, керуючі компаніями - одним словом, бюрократія, яка часто діє за власною ініціативою, володіє великою владою, автономією в прийнятті рішень .
Одна з найважливіших якостей іспанського партнера - його пунктуальність, вміння точно розрахувати свій час, своєчасно відповісти на лист, подзвонити, пояснити причини своєї відсутності і т.д. пунктуальність потрібна і вам, в іншому випадку ваша репутація як ділового партнера може бути похитнулася.
Італія. Ділові італійці стримані, незважаючи на національні риси (товариськість, експансивність, поривчастість). При знайомстві назвіть тільки своє прізвище і потисніть руку. В Італії рукостисканням обмінюються і з жінками. Для встановлення ділових зв'язків часто вдаються до посередницьких послуг.
Фінляндія. Підтримувати ділове спілкування з фінами російським партнером простіше, ніж з представниками інших країн, тому що між нашими народами генетично закладено взаєморозуміння. Фіни дуже тепло ставляться до Росії, терплячі і легко йдуть на контакт.
Франція. Ділові зв'язки найкраще налагоджувати посередником (приятеля, повіреного, банкіра), в іншому випадку французи просто не стануть із вами спілкуватися. Важливу роль у діловому житті відіграють зв'язку.
Необхідно враховувати нюанси рукостискань (холодне, недбале, поблажливе, гаряче, дружнє).
Французи зазвичай дуже ретельно готуються до переговорів, досконально вивчають всі аспекти та можливі наслідки вступників ділових пропозицій. Вони майстерно відстоюють свої інтереси, не торгуються, переговори ведуть жорстко, але не люблять, коли партнери раптом змінюють свою позицію. Контакти з ними коректні, точні у формулюванні.
Швейцарія має чотири офіційні мови, але мова бізнесу - англійська. Прийняті офіційні звернення «пан», «пані», фамільярно - по імені. Переговори, бесіди вимагають суворого дотримання ділового етикету, що вкрай необхідно і високо цінується. В особистому житті швейцарці замкнуті, консервативні, допитливі, легко адаптуються. Будьте з ними дуже пунктуальні. Вони завжди тримають дане ними слово.
Швеція. Шведи відомі у всьому світі своєю глибоко вкоріненою лютеранської діловою етикою, яка найбільш близька до німецької. Її характерними рисами є старанність, пунктуальність, акуратність, серйозність, грунтовність, порядність і надійність у відносинах. Шведські бізнесмени мають репутацію великих формалістів, хоча це не завжди відповідає дійсності, особливо серед молодих.

Висновок
Одним з найважливіших індикаторів в управлінні менеджера є що знаходиться в його розпорядженні інформація. Використовуючи і передова цю інформацію, а також отримуючи зворотні сигнали, він організовує, керує і мотивує підлеглих. Багато що залежить від його можливості передовать інформацію таким чином, щоб досягалося найбільш адекватне сприйняття тими, кому вона призначена.
Ефект большенства послань створюється невербальною інформацією: 37% - тональність голосу і 55% - виразом обличчя. Особливо це виявляється в тих випадках, коли словесна частина послань відправника суперечлива. У такій ситуації одержувач більшою повинен покладатися на невербальну частину, щоб зрозуміти значення послання .. Основні типи невербальної комунікації: рух тіла (жести, вираз обличчя, рухи очей, дотики, пози); особисті фізичні якості; мова (якість голосу, гучність, частота мовлення, засміченість мови, сміх і т.п.); використання середовища (манера приміщення себе в середовищі, дистанційна близькість у спілкуванні, відчуття «своєї» і «чужий» території.
Невербальні комунікації в більшості випадків мають безсловесну основу, тому що свідчить про дійсні емоціях учасника комунікаційного процесу, і є надійним індикатором проявляються почуттів. Невербальною інформацією важко маніпулювати і її важко приховувати, але все ж в для уселенія свого впливу на інших людей менеджеру необхідно контролювати наступне:
1. Стежити за своєю поставою;
2. Зберігати темп руху, відповідний своєму іміджу;
3. Уникати безглуздих позицій;
4. Використовувати короткий і міцне рукостискання, як вірне встановлення конструктивного контакту;
5. Контактувати очима;
В умовах значного розширення ділових контактів на міжнародному рівні, адекватне сприйняття мови тіла, знання культурних особливостей країни та ділового етикету свого іноземного партнера найчастіше залежить і сам успіх міжнародного співробітництва.

Список використовуваної літератури:
1. М.Л. Бутовська "Мова тіла: природа і культура" - М.: Науковий світ, 2004. - 440 з
2. О.С. Виханский, А.І. Наумов "Менеджмент": Підручник. -3е вид. - М.: Економіст, 2003. -528 С.
3. Аллан Піз "Мова рухів тіла" - М.: Изд-во Ексмо, 2004. -272 С.
4. М.А. Поваляєва, О.А. Рутер "Невербальні засоби спілкування" / Серія «Вища освіта». - Ростов н / Д: Фенікс, 2004. -352 С.
5. В. В. Шпалінскій "Психологія менеджменту": Навчальний посібник. 2-е вид. - М.: Изд-во УРАО, 2003. -184 С.
6. Г. В. Щокін "Як читати людей по їх зовнішньому вигляду" - К. 1992. -236 С.
Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Психологія | Курсова
163.4кб. | скачати


Схожі роботи:
Невербальні засоби комунікації
Комунікації вербальні і невербальні
Вербальні і невербальні засоби комунікації
Суб`єкт і засоби комунікації невербальні засоби спілкування
Невербальні форми спілкування
Невербальні засоби спілкування
Невербальні елементи в спілкуванні
Невербальні канали передачі інформації
Невербальні засоби спілкування в психології
© Усі права захищені
написати до нас