Мовна маніпуляція в переговорах

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

Зміст
"1-3" Вступ
1. Переговори як комунікативна діяльність
1.1 Визначення поняття «переговори».
1.2 Структура переговорного процесу.
1.3 Види переговорів.
1.4 Психологічні механізми в переговорному процесі.
2. Мовна комунікація
2.1 Психологічні механізми ведення переговорів.
2.2 Діалектика в різних видах переговорів.
3. Маніпулятивні технології
3.1 Основні складові маніпулятивного впливу.
3.2 Механізм ефективного навіювання.
3.3 Маніпулятивні способи подачі інформації
3.4 Цілеспрямоване перетворення інформації.
3.5 Принципові відмінності між переконанням і навіюванням.
4. Захисні механізми
4.1 Протидії маніпуляціям.
Висновок.
Література


Введення

Мова - первинна сигнальна система, що відрізняє людину від тварини. За допомогою мови ми спілкуємося, створюємо навколо себе діяльність, підтримуємо свій світ, висловлюємо свої думки, сперечаємося, відстоюємо права, висловлюємо почуття. Мова не тільки засіб обміну інформацією, але й метод донести свої думки до іншої людини, метод впливу.
Мова, а точніше її вплив на людину вивчається сучасною наукою в різних аспектах. В умовах розвитку сучасного суспільства, технологічного прогресу, найбільший інтерес проявляється до такого явища, як маніпуляція.
Маніпулятивний вплив вивчають у рамках міжособистісної та масової комунікації, де маніпуляція набуває форми політичної та комерційної пропаганди, або просто реклами.
Маніпуляція являє собою явище в соціально-психологічному аспекті, спрямоване на людину. У цьому плані, маніпуляція стала можлива у всіх видах міжособистісних комунікацій. Незважаючи на те, що явище маніпуляції вивчається вже недостатньо давно, до цих пір немає чіткого його визначення.
У даній роботі є спроба вивести найбільш загальне визначення терміна Маніпуляція, яке б підходило для використання в написанні даної роботи.
Метою роботи є дослідження мовного маніпулювання в переговорному процесі. Сьогодні це дуже актуально, оскільки всілякі міжнародні організації, торгові організації, окремі соціуми намагаються прийти до взаємовигідного рішення саме мирним шляхом - шляхом переговорів. Природно що кожна сторона, що бере участь у переговорному процесі переслідує свої цілі і замість того щоб братися за реальне зброю, набагато приємніше бій на шпагах слів. У процесі роботи буде з'ясовано поняття самого переговорного процесу, представлено його структура та основні види. З психологічної точки зору буде розглядатися маніпуляція як така і мовна маніпуляція зокрема, що допоможе визначити її роль у переговорному процесі. З точки зору мовної маніпуляції буде дана оцінка маніпулятивним технологіям, основним механізмам навіювання і захисним механізмам від маніпуляції.
Робота побудована на базі дослідження наукових праць вітчизняних і зарубіжних авторів шляхом компартивістики та аналізу.
У роботі буде дана оцінка маніпуляції з науковою та етичної точки зору. Використання мовної маніпуляції зустрічається повсюдно і практично кожен день, а явище це до цих пір повністю не вивчена. Тому дана тема дослідження може бути актуальною в рамках розвитку теорії маніпуляції свідомістю.

1. Переговори як комунікативна діяльність

Протягом усього свого життя людина змушена використовувати мову для того щоб забезпечити співіснування суспільства у побудованих ним же комунікаційних відносинах. Мова - первинна сигнальна система, яка передусім відрізняє людину від усіх інших тварин організмів, що населяють нашу планету.
У процесі розвитку та становлення суспільства зародилися різні види спілкування, яке людина навчилася контролювати і навіть використовувати для досягнення певних цілей.
Варто зазначити що вербальна діяльність людини в сучасному світі носить досить різноманітний характер - скрізь - удома, на роботі, на відпочинку людина використовує мова. У цьому плані, комунікативна діяльність стала невід'ємним елементом повсякденного життя цілого суспільства в цілому і кожної людини окремо.
Основою взаєморозуміння між людьми є комунікативна діяльність.
Комунікацію модно визначити як вид спілкування. Хоча, одні вчені ототожнюють поняття комунікації та спілкування, інші - навпаки, роз'єднують їх.
Наприклад, з точки зору таких психологів як Л.С. Виготський, А.А. Леонтьєв, М.І. Лісіна, процес комунікації позначає передачу інформації між суб'єктом і об'єктом. Згідно з їхньою теорією, комунікація - це, перш за все, діяльність діалогічного характеру, на зразок спілкування.
На підтвердження першої теорії наведемо думку соціолога К. Чері, яке зводиться до розуміння комунікативної діяльності як «участі, співучасті», що за своїм змістом близьке до спілкування. Протягом звий діяльності, люди створили безліч комунікативних систем, які підтримують суспільне життя в сучасному соціумі. Людська мова зробила можливим розуміння між людьми в різних сферах. Мова є однією з основних комунікативних форм. Все це призводить до висновку про те, що існуюча мовна комунікація є одним з визначальних умов життєдіяльності людини і суспільства.
Прихильники ж другого підходу до визначення комунікації дотримуються різних термінів «комунікація» і «спілкування». Вони позначають два моменти, які розрізняють комунікацію і спілкування:
a. спілкування має як практичний, так і духовний характер, у той час як комунікація є суто інформаційним процесом;
b. спілкування є взаємодією між суб'єктами, його структура диалогична, в той час як комунікація - це одностороння інформаційний зв'язок суб'єкта з тим чи іншим об'єктом, тобто монолог.
Все це можна пояснити дещо простіше - на апельсинах. Спілкування передбачає все-таки не тільки обмін інформацією, але і її спадкоємність. Спілкування - це коли у вас є апельсин і у вашого співрозмовника є апельсин - в процесі спілкування ви обмінюєтеся апельсинами, і в кожного утворюється за два апельсини. А комунікація має на увазі під собою лише обмін даними, тому що сенс її полягає в реакції, яку отримує оратор у відповідь на свій посил. Іншими словами при обміні апельсинами, у кожного з двох учасником мовної комунікації залишається по одному апельсину.
Складно сказати з точністю, який з підходів більше має право на існування. Швидше за все, обидва, тому що в теорії можуть бути лише сухі факти, а на практиці, як правило, виявляється все набагато складніше.
У даній роботі не буде віддано пріоритет жодному з підходів, оскільки це питання не відповідає темі цього дослідження.
Тим не менш, варто відзначити, що в основному сенс комунікації полягає відповідної реакції, яку отримує оратор. Можна сказати, що мовна комунікація є деякою різновидом спілкування, і як однонаправлений процес досконало підходить для отримання потрібної реакції - маніпулювання.

1.1 Визначення поняття «переговори»

У цьому випадку найбільш продуктивним засобом мовленнєвого маніпулювання є переговори. Словники визначають переговори як процес, в якому виробляються взаємоприйнятні позиції сторін. Здебільшого, переговори являють собою ділове спілкування з метою досягнення спільного рішення. Кожного разу, коли двом або більше людям потрібно прийти до згоди, вони ведуть переговори. Переговори зазвичай протікають у вигляді ділової бесіди з питань, що становлять інтерес для сторін-учасниць, і служать налагодженню зв'язків. Переговори істотно різняться за своїми цілями, тому що останні можуть бути різні.
Щоб досягти поставленої мети треба вміти:
a) надати варіанти розв'язання проблеми (якщо вона етсь);
b) Налагодити міжособистісне взаємодія;
c) Управляти емоційним станом.
За столом переговорів можуть зустрітися люди, мають різний досвід ведення переговорів. Вони можуть мати різний темперамент (наприклад, сангвінік і холерик), освіту (наприклад, технічне та економічне), займати різне становище в суспільстві, мати різне виховання [1].

1.2 Структура переговорного процесу
Будь-який переговорний процес можна представити у вигляді трьох етапів: етап підготовки, власне процес переговорів і аналіз переговорів.
Перед початком переговорів необхідно мати чітке уявлення про предмет переговорів, про опонента, з яким доведеться вести переговори. У якості інформації про співрозмовника підійде будь-яка, навіть сама незначна - від загальних даних - професія, місце роботи, посаду, до інтимних - улюблений колір, продукт. Такі, на перший погляд, дрібниці будуть приємні і допоможуть встановленню первинного довіри між співрозмовниками. Друге - будь-яка інформація про співрозмовника - наприклад, його смаки й уподобання, допоможе направити розмову в потрібне русло і сформулювати свою пропозицію таким чином, що б викликати симпатію і бажану відповідну реакцію і співрозмовника, а значить, досягти своєї мети.
Необхідно також виробити власну позицію, оскільки коли почнеться процес маніпуляції, необхідно буде притримувати всі пропозиції в рамках бажаної мотивації, інакше переговори самі по собі безглузді.
Необхідно розробити тактику ведення переговорів - а саме, опрацювати всі можливі варіанти розвитку переговорного процесу, в тому числі конфліктний і внутрішньоособистісний і варіанти виходу з них.
У процесі ведення переговорів необхідно пам'ятати про діловий етикет, моральне обличчя і манерах в цілому. Сама по собі маніпуляція у використанні не може містити будь-яких поблажок, але все слід мати в запасі не тільки варіант жорсткого тиску з метою навіювання своє правоти, а й механізм логічного переконання, особистісної симпатії.
У процесі ведення переговорів також треба вміти не тільки регламентувати свої пропозиції, але й слухати вступники, тому що може виявитися так, що надходить пропозиція може задовольнить обидві сторони без будь-яких втрат і закінчити переговори на конструктивній ноті.
Якщо спочатку переговори грунтувалися на вирішенні конфліктного питання, то в процесі переговорів дуже важливо завоювати довіру опонента і перевести процес в конструктивне русло. У випадку ж якщо вони все-таки закінчаться конфліктною ситуацією, то етикет повинен дотримуватися - невірно буде переносити конфлікт на внутрішньоособистісний рівень, тим самим лише посилюючи ситуацію.
По завершенні переговорів необхідно провести їх ретельний аналіз і підвести підсумки. Важливо відзначити наступні моменти: чи збіглася поставлена ​​мета з їх результатом, якщо так, то на які поступки довелося піти, труднощі виникли в процесі переговорів, наслідки і перспективи подальших взаємин.
Мистецтво ведення переговорів полягає у вмінні парламентера показати своєму співрозмовнику свій шлях до вирішення його завдання, причому не без вигоди для себе. Це вміння створюється на основі глибоких знань в області комунікації, освіченості в рамках психології і наявності уміння користуватися різними психологічними прийомами та техніками.

1.3 Види переговорів

Відповідно до цього великою різноманітністю відрізняється і сам хід переговорів. Тут все залежить від партнерів - в ході переговорів можна досить легко і швидко прийти до обопільної домовленості, або не досягти компромісу зовсім.
За своєю суттю виділяють два види переговорів: ведуться в рамках конфліктних відносин і в умовах співробітництва [2]. Однак, не все так просто. Переговори, орієнтовані на співпрацю, не виключають того, що у сторін можуть з'явитися розбіжності і на цьому грунті виникне конфлікт. Але можлива й протилежна ситуація, коли після врегулювання конфлікту, колишні суперники починають співпрацювати. Таким чином, переговори можуть перетікати з конфліктних в сотрудническая і навпаки.
Переговори необхідні для прийняття спільних рішень, коли у сторін є спільні інтереси. Найбільш вдале завершення переговорів - це спільне рішення.
Залежно від цілей, які переслідують учасники, виділяють різні функції переговорів:
інформаційна (обмін думками з якого-небудь предмету);
комунікативна (налагодження нових зв'язків);
координація дій;
контроль (наприклад, з питання діяльності згідно з угодою);
відволікання уваги (одна зі сторін не виконує зобов'язання);
пропаганда (хоч би однієї зі сторін привернути до себе увагу);
зволікання (одна з сторін бажає вселити надію в іншої на вирішення питання).
Рішення, прийняті в результаті переговорів, можуть мати наступний вигляд:
1. Компроміс;
2. Асиметричне рішення;
3. Знаходження принципово нового рішення шляхом співробітництва.
Компроміс має на увазі вибір спільного рішення, яке влаштовує всіх, при цьому з деякими поступками з боку обох сторін.
Не завжди буває можливо задовольнити інтереси всіх сторін. У цьому випадку сторони можуть прийняти асиметричне рішення, тобто відносний компроміс, коли поступки одного боку значно перевищують поступки іншій. Незважаючи на це, таке рішення теж позитивно, тому що сторона, яка свідомо пішла на великі поступки зробила це через можливості ще більших втрат у разі відмови від прийнятого рішення.
Переговори можуть піти і по третьому шляху - не прийняти жодне з рішень сторін, а виробити принципово нове рішення, яке задовольняє потреби всіх учасників переговорного процесу. Даний спосіб грунтується на аналізі справжнього співвідношення інтересів опонентів і дозволяє їм детально і ретельно розглянути існуючу проблему за рамками початкових позицій. Такий вид рішення є найбільш ефективним і вигідно відрізняє переговори від будь-якого іншого процесу.
Як правило, переговори проходять через 4 фази:
1. Підготовчу фазу, що включає в себе попередні консультації і напрацювання альтернативних угод;
2. Фазу початкового вибору позиції, де сторони логічно викладають один одному свої пропозиції. Зазвичай ця фаза використовується для критики іншого боку, що дозволяє показати свій варіант вирішення питання в найбільш вигідному світлі, що призводить до сумнівів з боку співрозмовника у власних цілях і до маніпуляції їх рішеннями;
3. Пошукову фазу, присвячену дискусіям, які можуть проходити у формі тиску, переконання, навіювання чи необмеженого пошуку альтернативного рішення;
4. Тупикову чи фінальну фазу, яка має позитивну або негативну забарвлення - залежно від результатів переговорів.
По завершенню переговорів важливо відзначити збігається їх результат з поставленою метою. Якщо так, то це означає, що стратегія ведення переговорного процесу була збудована правильно та керування завершилася успішно.

1.4 Психологічні механізми в переговорному процесі
У мистецтві ведення переговорів нерідко використовують мовну маніпуляцію, в основному щоб видати результат прийняття рішення протилежною стороною за її власне.
Для того, щоб грамотно направити хід переговорів в потрібне русло, використовується цілий ряд механізмів. Ці психологічні механізми являють собою цілісну сукупність психічних процесів, що забезпечують рух до результату саме в тій послідовності, в якій це заплановано маніпулятором. Виділяють наступні механізми: узгодження цілей та інтересів, прагнення до взаємної довіри сторін; забезпечення балансу влади і взаємного контролю сторін.
Узгодження цілей і інтересів. Результативність переговорів визначається мірою досягнутого узгодження цілей і інтересів. Сутність механізму полягає в тому, що сторони на основі почергового висування, обгрунтування своїх інтересів обговорюють їх сумісність і виробляють узгоджену спільну мету. Такий прийом буде більш ефективним у разі, коли між сторонами переговорів тобто орієнтації на вирішення проблеми і присутні хороші відносини. В основному, це застосовується в ситуації, коли переговори ведуться між давно усталеними партнерами, які чудово знають один одного.
Прагнення до взаємної довіри сторін представляє собою єдність сприйняття іншої людини і ставлення до неї. Розрізняють потенційне і реальне довіру. Довіра в переговорному процесі дуже крихко і не постійно. У ситуації, коли переговорний процес приймає конфліктний характер, складно і практично неможливо говорити про довіру сторін. Протидія, негативні емоції, невдоволення ходом процесу переговорного можуть викликати лише недовіру і очікування небезпеки. Але якщо сторони погодилися на переговори, значить протиборство припинено, хоча б на час переговорів з метою досягнення позитивного рішення. Тому, механізм довіри запускається в тій ситуації, коли сторони усвідомлюють необхідність проведення договорів.
Ще одним психологічним механізмом переговорів є забезпечення балансу влади і взаємного контролю сторін. «Цей механізм полягає в тому, що під час переговорів сторони намагаються зберегти баланс сил, який встановлюється, і контроль за діями іншої сторони. Важливе значення має влада однієї сторони по відношенню до влади іншої сторони, а також те, як кожен учасник оцінює можливості іншої.
Істотний вплив на баланс сил здійснюють можливості іншої сторони і ступінь їх сприйняття. У переговорах кожна зі сторін прагне максимально використовувати свої можливості, в тому числі маніпулятивні. Діапазон застосовуваних психологічних засобів в переговорних процесах досить широкий: від переконання до погроз і шантажу. Однак, до негативних емоцій справа доходить вкрай рідко і завдяки збереженню балансу, влада йде на переговори. Якщо ж одна зі сторін різко підсилить свою владу, то опонент або бере тайм-аут, або припиняє переговори. Можливо також відновлення конфліктних дій »[3].
При веденні переговорів не на рівні партнерів, а на рівні більш особистісного спілкування - керівник-підлеглий, наприклад, в якості механізму маніпулювання можуть бути використані внутрішньоособистісні відносини між сторонами. У цьому випадку хтось завжди має великий пріоритетом і на маніпульованого може чинитися тиск.

2. Мовна комунікація
Мовна комунікація, як було написано вище - процес подачі інформації в односторонньому порядку з метою донести її до адресата. У зв'язку з цим, у мистецтві ведення переговорів нерідко використовують мовну маніпуляцію, в основному щоб видати результат прийняття рішення протилежною стороною за їх власне.

2.1 Психологічні механізми ведення переговорів

Основне завдання переговорів у психологічному плані - переконати співрозмовника, змусити його прийняти вашу пропозицію. При цьому переговори повинні проходити в ввічливо-попереджувальному тоні, всі нетактовні і грубі методи повинні бути виключені. Слід зазначити, що і надто серйозна манера переговорів не сприяє успіху.
Створення сприятливої ​​психологічної атмосфери - це перше, про що варто подбати приймаючій стороні переговорів. Як правило, приймаюча сторона є ініціатором переговорів, тому є більш підготовленою до них - як в психологічному, так і у формальному сенсі. Забезпечення комфортної атмосфери, зручності дозволяє співрозмовнику розслабитися і бути готовим до позитивного результату переговорів.
Також сприятлива атмосфера дозволяє домогтися прихильності з боку співрозмовника і, як наслідок - елементів довіри.
Вислуховування партнера також використовується як психологічний прийом. Уміння слухати - один з важливих навичок ділового спілкування. У процесі переговорів головне - дати висловитися, уважно слухати, вникати в приватний сенс, не відволікаючись на дрібниці. При цьому не треба дозволити співрозмовникові взяти маніпуляцію бесідою на себе - можна з ним погоджуватися, але після закінчення його монологу висловити свою точку зору на цій рахунок. Після промови опонента можна коротко підвести його підсумок, опускаючи непотрібні деталі - а саме по пунктах викласти всю суть його бесіди - зазвичай це займає хвилини три. Після чого модно перейти до аргументування свого вирішення питання.
При власному монолозі дуже важлива техніка і тактика аргументування.
Аргументація - це спосіб переконання кого-небудь за допомогою значущих логічних доказів. Для того щоб аргументація була успішною, потрібно увійти в положення партнера, зрозуміти його цілі і запропонувати свої рішення, які тим не менш, несуть в собі хазяйську вигоду.
В аргументації, як правило виділяють дві основні конструкції: доказова аргументація, за допомогою якої мовець хоче щось довести чи обгрунтувати; контраргументації, за допомогою якої спростовуються тези та затвердження співрозмовника. Аргументація може використовувати масу технік - від спекулятивних, до авторитетних. На користь аргументації може зіграти згадка одного відомого автора з цього питання, жарт, сказана в тему розмови.
Заздалегідь спланований хід переговорів має дуже велике значення. Але переговори - процес динамічний. Творчий клімат під час їх проведення дає можливість розраховувати на вигідні для всіх зацікавлених сторін рішення і найкращий прогноз на майбутнє.

2.2 Діалектика в різних видах переговорів

Безумовно, в переговорному процесі дуже важливо вміти аргументовано висловлювати думки і не піддаватися на провокації з боку маніпулятора. У цьому плані досить уміти слухати, а не чути і діяти в рамках чітко встановлених для себе межах. Для цього перед початком переговорів достатньо встановити для себе рамки в межах яких складно піти на угоду - або навіть записати ці рамки на листку паперу, і кожен раз коли інша сторона намагається направити переговори в своє русло, ввічливо зупиняти хід подій, повертаючись до рамок бажаного результату . У цьому випадку опоненти як правило виступають в ролі сперечальників, тому дуже корисно мати на допомогу до доводів ще й гарну діалектику. Діалектика - це не тільки мистецтво правильного розташування своїх доводів в смітті, а й мистецтво вести бесіду, тому що переговори не завжди грунтуються на «розрулювання» конфліктів - це може бути і конструктивна бесіда, яка може закінчиться вигодами для всіх сторін. Діалектика сама по собі дуже багатогранна і може спиратися як на чуттєвий метод, так і на емпіричний. Залежно від виду переговорного процесу, діалектика дозволяє розглядати мета переговорів з різних сторін - як зі свого боку, так і з боку опонента, з позитивною і негативною, з практичної і з теоретичної. Діалектика - це, перш за все мистецтво, суть якого полягає у володінні множинним кількістю підходів і рішень до однієї і тієї ж ситуації. «Діалектика здатне дати відчути різницю між дійсним і можливим, дати уявити гіпотетично те, чого може ніколи і не бути. Діалектика безумовно, в будь-якому вигляді переговорів здатна направити процес у русло позитивного прийняття рішень. Хоча б тому, що вона дозволяє розглянути предмет переговорного процесу з кардинально протилежних точок зору. У рамках діалектики можуть висуватися теорії та проекти, ймовірності розвитку того чи іншого дії та рішення. »[4]
Можна сказати, що в рамках мовної комунікації має місце бути мовна маніпуляція, яку можна визначити як вид психологічного впливу в переговорному процесі, який здійснюється за допомогою синтезу емоційних, психологічних і особистісних чинників.

3. Маніпулятивні технології

Отже, з усього перерахованого вище нарощується висновок, що в загальних рисах маніпуляція являє собою вид психологічного впливу, майстерне виконання якого веде до прихованого порушення в іншої людини намірів, не збігаються з його актуально існуючими бажаннями. Таким чином, маніпуляція може стати достатньою сильною стороною людини-маніпулятора і може забезпечити йому перемогу практично в будь-яких відносинах.

3.1 Основні складові маніпулятивного впливу

Ступінь успішності маніпуляції багато в чому залежить від того, наскільки широкий арсенал використовуваних маніпулятором засобів психологічного впливу і наскільки маніпулятор гнучкий у їх використанні. Подібних засобів дуже багато. Відзначимо деякі з них:
Цілеспрямоване перетворення інформації може полягати в навмисному приховуванні або перекручуванні інформації. У цьому випадку, змінюється спосіб подачі інформації, який нерідко грає вирішальну роль у тому, щоб сообщаемое зміст було сприйнято за необхідне його відправнику чином. Чималу роль грає момент подачі інформації, наприклад, її подача в незручний час або в незручному обстановці. [5]
Приховування впливу - засіб маніпуляції, досить складний маніпулятивний інструмент, спрямований на найбільш ретельне приховування намірів маніпулятора. Іноді цей момент може відбуватися природним шляхом - непомітно для самого маніпулятора.
Набагато частіше використовується метод часткового висвітлення чи виборчої подачі матеріалу.
У цьому випадку, інформація подається настільки неповно, що насправді є лише видимість передачі інформації, а вона не передається зовсім. Приклад - відповіді на питання, коли безліч вимовлених слів лише ілюструють відому тезу: «Мова дана дипломату, щоб приховувати свої думки».
Засоби примусу - навіювання чи переконання є тими психологічними засобами, які різними шляхами переконують співрозмовника прийняти строну маніпулятора. [6]
Під маніпулятивними техніками розуміються всілякі відволікаючі обманні прийоми і способи впливу (наприклад, техніка «запускання» слуху), які спонукають співрозмовника до дій і висловлювань, що завдає шкоди його інтересам і яких він би не зробив, якби не був введений в оману іншою стороною.
Ораторське мистецтво маніпулятора, його міміка, тембр мови, тональність, розстановка емоційних знаком у реченні, темп мови, а також жести - все це в комплексі може збільшити або зменшити ступінь значимості тих чи інших слів для опонента. Гумор, жарти не рідко використовуються для того щоб розрядити обстановку і тим самим послабити напруженість і увагу маніпульованого. Супутні предмети - наприклад, чай, кава, також можуть багато в чому зіграти на користь маніпулятора, особливо коли переговори проводяться на його території. У випадку, коли та чи інша важлива з точки зору маніпулятора, деталь вислизне від опонента, - це та мета, яку хотів досягти маніпулятор. На випадок питань, з етикету в таких випадках ведеться протокол, який записується без урахування емоцій учасників переговорів.
Мистецтво суперечки включає в себе не тільки вміння переконувати у своїй правоті, але й здатності впливати на емоційний стан того, з ким ведуться переговори.
Головне - вміти підбирати сильні доводи з корис своєї теорії рішення, бути переконливим, при цьому не слід зневажливо ставиться до опонента - його слід поважати і ні в якому разі не переходити на особистості і підвищений тон.
Крім цього називають такі риси маніпуляції, як складність маніпулятивних прийомів і майстерність маніпулятора в їх виконанні.
У більшості своїй маніпуляція традиційно визначається психологічною наукою як навіювання або переконання в якому-небудь дії. Варто відзначити, що навіювання і переконання в свою чергу не ідентичні і є різними механізмами маніпулювання.

3.2 Механізм ефективного навіювання

Взагалі кажучи, навіювання є один із способів впливу одних осіб на інших, яке виробляється навмисно або ненавмисно з боку впливає особи і яке може відбуватися або непомітно для внушаемого особи, або навіть з його відома і згоди.
Для з'ясування сутності навіювання ми повинні мати на увазі, що наше сприйняття може бути активним і пасивним. При першому обов'язково бере участь «я» суб'єкта, яке спрямовує увагу, погодившись з ходом нашого мислення і навколишніх умов, на ті чи інші зовнішні враження. Останні, входячи у психічну сферу за участю вольового уваги і засвоюючи шляхом обмірковування і роздуми, стають надбанням особистої свідомості або нашого «я» [7].
Цей рід сприйняття, приводячи до збагачення особистої свідомості людини, лежить в основі його поглядів і переконань, так як подальшим результатом активного сприйняття є робота його думки, що призводить до вироблення більш-менш міцних переконань.
Методи навіювання як правило використовують для блокування небажаної поведінки або мислення людини, неусвідомленого напрямки людини до бажаного, мислення або поведінки, швидкого прихованого розповсюдження інформації (чуток).
Існують різні методи навіювання, наприклад, афективний навіювання, яке найбільш ефективно, коли людина знаходиться в стані афекту під впливом надзвичайних ситуацій, стресових. Таку ситуацію можна викликати, наприклад, поганою новиною. У такої людини природним шляхом виникає підвищена сугестивність.
Люди, що перебувають у стані емоційного потрясіння інтуїтивно шукають у співрозмовника «сопережівателя». У такої людини знижуються свідомі вольові процеси, підвищується ступінь сугестивності, його поведінка стає наслідувальною. Навіювання у розмові зі схвильованим людиною, виглядає як спроба заспокоїти його, що автоматично завойовує увагу і довіру, а потім після невеликої паузи дається «товариський» рада, побічно пов'язаний зі станом людини. Ця рада і буде спробою навіювання.
Самим же ефективним методом навіювання є НЛП (нейро лінгвістичне програмування). Воно базується на образах, що викликаються в свідомості в об'єкта навіювання і уявляється йому як його власне. А від власної думки дуже складно відмовитися - тому такий вид навіювання найбільш ефективний, тому що діє через підсвідомість.

3.3 Маніпулятивні способи подачі інформації

Для того, щоб сообщаемое зміст було сприйнято (або не сприйнято) необхідним його відправнику чином, існують певні способи подачі інформації. Наприклад, велика кількість інформації в несистематизоване вигляді дозволяє заповнити ефір подачі інформації потоками нікчемної інформації, яка ускладнює для одержувача розуміння наданої йому точці зору. З іншого боку, інформація, подана дрібними порціями, не дозволяє ефективно нею скористатися, створюється дефіцит очікуємо їх знань, що призводить до невпевненості і сумнівам. У перерахованих випадках заздалегідь знімається закид у приховуванні тих чи інших відомостей. Як вже зазначалося вище, чималу роль грає момент подачі інформації - не місце і не час можуть також зіграти на руку маніпулятору. Ще один поширений прийом - подпороговой подача інформації. Наприклад, зміна музичної теми на тлі якої ведеться подача інформації в той момент, коли на подається матеріал хочеться звернути увагу аудиторії. Наявність перешкоди, що дається паралельно з посланням, розсіює увагу і знижує опір. Ще одна група прийомів - одночасна подача суперечать один одному повідомлень. Наприклад, протиріччя між словами та інтонацією, між змістом і жестикуляцією і т.п. Опонента при цьому доводиться вибирати на яке повідомлення реагувати. Яка б реакція не була, маніпулятор завжди може заперечити, що малося на увазі інше. «Цим прийомом користуються, коли з яких-небудь причин сказати прямо не можна, а сказати хочеться.» [8]

3.4 Цілеспрямоване перетворення інформації

Цілеспрямоване перетворення інформації - один із способів мовної комунікації. Причому інформацію можна перетворювати як свою, так і поступила від опонента.
Наприклад, надійшла пропозиція можна привести не повністю, що в кінцевому рахунку змінить, або додасть йому діаметрально протилежний зміст. У ході такого прийому, в опонента виникає відчуття дискомфорту, сумніви у вже висловлених власних припущеннях.
Інформацію можна подати за допомогою суперечливого методу «так, але ..». У цьому випадку в позитивній формі протиставлення сприймається як заперечення і знову ж таки може бути використано маніпулятором.
Можна подавати інформацію у порівняльній формі. Наприклад, порівняння з більш вигідною пропозицією або існуючої ситуації внесе мінуси в цю пропозицію, так само як і навпаки, порівняння з гіршим вигідно висловить всі позитивні сторони розглянутого пропозиції.
Інформацію можна подавати з допомогою методу вилучення висновків, який грунтується на точній аргументації, що дозволяє поступово, крок за кроком, за допомогою часткових висновків привести говорив до бажаного результату.
3.5 Принципові відмінності між переконанням і навіюванням
Навіювання представляє собою різновид психологічного впливу - процесу і результату зміни маніпулятором поведінки іншої людини, її установок, намірів під час взаємодії з допомогою виключно психологічних засобів: вербальних, паралінгвістіческіх або невербальних. Зниження свідомості і критичності при сприйнятті та реалізації внушаемого змісту, а також відсутність цілеспрямованого активного розуміння - ось основні супутники навіювання. Тому маніпуляція як навіювання розглядається як однобічного процесу. Втричі важливе значення - навіювання якісно протиставляється переконання, яке свою чергу є більш лояльним методом маніпуляції, бо звертається до власного судженню опонента. «У той час як словесне переконання звичайно діє на іншу особу силою своєї логіки і непорушними доказами, навіювання діє шляхом безпосереднього прищеплення психічних станів, тобто ідей, почуттів і відчуттів, не вимагаючи взагалі ніяких доказів і не потребуючи в логіці.» [9] Воно діє прямо і безпосередньо на психічну сферу іншої особи шляхом наказу або домовленості, шляхом захоплюючою і схвильованій мови, шляхом жестів і міміки.
Очевидно, що навіювання і переконання є двома основними формами впливу однієї особи на іншу. Частіше за все, вони діють навіть одночасно, що дозволяє більш ефективно досягнути маніпулятору бажаної мети.
Таким чином, специфіка маніпулятивного мовленнєвого впливу носить не тільки якісний, але і кількісний характер.
Завдяки своїй біологічній природі людина піддається навіюванню, наслідувальності і заразливості. Деякі психологи стверджують, що схильність навіюванню - постійна доля людини. Але механізми навіювання не завжди працюють однаково. Багато разів повторюване навіювання є найбільш ефективним методом «зомбування» опонента. Навіювання як правило дуже залежно від емоційного стану опонента. Маніпулятор, знаючи свого співрозмовника, може навмисно ввести його в стан найбільшого психічного збудження і вже після того, як той буде готовий, розпочати ефективне навіювання. Те ж саме стосується і суспільства в цілому. На різних етапах свого розвитку суспільство може бути більш-менш схильне до навіювання. Існує думка, що в суспільстві, що розвивається за законами демократії, ефективніше діють механізми логічного переконання, тоді як в умові тиранії, диктатури, монархії народ, який не звик до розумової діяльності, найбільш схильний до навіювання.
У цьому випадку, ефективно масове навіювання, що досягається за допомогою ЗМІ.

4. Захисні механізми
У процесі переговорів, якщо використовується маніпуляція, незмінно один з учасників виявляється в ролі маніпульованим, що не завжди приємно. У такій ситуації виявитися досить просто, так як помітити маніпуляцію собою досить непросто. Але якщо вона все-таки була виявлена, то зупинити її все ж можна, тим самим повернувши собі рівне з усіма іншими учасниками переговорного процесу становище. Оскільки маніпуляція все-таки принижує того, на чию сторону вона спрямована.
По жестах, інтонації і манерам поведінки опонента можна вловити початок маніпуляції, і включити психологічний захист від маніпулювання. В рамках переговорного процесу, під психологічним захистом мається на увазі недопущення нанесення збитку з боку партнерів по переговорах. [10] Захисту піддається здатність того, на кого чиниться тиск, не піддаватися на впливи, які можуть змінити перебіг переговорів або їх результат в небажану сторону, то є власні інтереси і наміри захищаються в режимі актуального міжособистісної взаємодії. Психологічний захист може бути як внутрішній, так і зовнішньої, пасивної, активної, або ж динамічної - змінює свій вигляд. Опишемо деякі форми захисту. Догляд є пасивною формою захисту і спрямований на збільшення дистанції або на припинення контакту, наприклад, зміна теми розмови на іншу або повернення до вихідних позицій обговорення, переривання бесіди зовсім, наприклад, на перекур. Інший вид захисту - блокування - контроль впливу, що досягає суб'єкта захисту, виставляння перешкод на його шляху. У цьому випадку можна спробувати сконцентрувати увагу на іншому предметі розмови або ж змінить позу на захисну, що допоможе знизити тиск з боку маніпулятора. Також ефективними є активні методи захисту - управління, завмирання, ігнорування. У цьому випадку маніпульований сам намагається перейти до маніпуляції. При такому ході подій очікувана реакція - це зниження впливу з боку маніпулятора і можливе припинення маніпрулятівной атаки. Також одним з результатів може бути обмін місцями маніпулятора з маніпульованим.
«Специфічними будемо називати такі психологічні захисту, що релевантні характером загрози, враховують її змістовні характеристики. Відповідно, неспецифічні захисту - це такі, що релевантні фактом наявності загрози взагалі. Розглянемо обидва виду окремо. »[11]
Неспецифічні захисту, що мають справу зі структурними та динамічними характеристиками ситуації взаємодії, що найбільшою мірою піддані стереотипності і надмірної генералізації. Обумовлено це, по-перше, глибокими філогенетичними корінням захистів, а по-друге, їх потужним настановним фундаментом. Завдяки їм помітно скорочується час затримки реакції, забезпечується екстрений відповідь. Сам факт погрози діє подібно ключовому подразника, запускаючій один з психічних автоматизмів, що складається з базової захисної установки або їх композиції.
Неспецифічні захисту можуть піддатися генералізації за інтенсивністю, в часі і на широкий клас ситуацій. Генералізація за інтенсивністю «розкручує» базові захисні установки до їх граничного вираження: догляд - до панічної втечі, вигнання - до знищення, блокування - до самоізоляції, управління - до помиканія, завмирання - до самогубства, ігнорування - до функціональної сліпоти та інше. Генералізовані у часі захисту відрізняються стійкістю і ригідністю. А генералізація на неадекватно широкий клас ситуацій веде до стереотипізації поведінки, збіднення репертуару способів захистів. Все це - плата за стартову економію сил, за швидкість реагування.
Специфічні захисту, що враховують характер загрози, більше нагадують процес вирішення проблем, для якого немає готових рішень. Такого роду захисту в значній мірі представляють собою пошукові дії, що припускають складну орієнтування в проблемній ситуації і частіше призводять до позитивних результатів.
Захист може бути конструктивною, спрямованої на творення, зростання, прогресивний розвиток думки.
Непередбачуваність у поведінці - теж один із засобів захисту. Але використовується воно досить рідко, тому що поведінка людини все-таки рясніє штампами і умовностями.
Різного роду захисту можуть породжувати захисні тактики і стратегії.

4.1 Протидії маніпуляціям

Технологічним старанням маніпулятора адресат може протиставити зустрічну активність, що руйнує його проманіпулятівние дії. Дана стратегія більше характерна для установки на боротьбу з маніпулятором, коли захист мислиться, як одна зі сторін взаємного прагнення завдати шкоди одна одній - у даному випадку збиток в ослабленому вигляді. Захисна активність цього типу співвідноситься в першу чергу з такими елементами технології, як таємний характер впливу і вчинення психологічного тиску.
Технологічної суєтності маніпулятора можна протиставити цілеспрямовану трансформацію маніпулятивного впливу в такому напрямку, щоб його ефект відповідав інтересам адресата маніпулятивного впливу - це буде вже інша стратегія.
Звичайно, всі ці тактики і стратегії захисту застосовуються в тому разі, коли маніпульований відчуває себе дійсно некомфортно і пригнічено.
Але маніпуляція - не завжди носить негативний характер. У випадках, коли треба довести правоту тієї чи оной концепції в переговорах і переконати опонента що так буде краще для всіх, маніпуляція використовується з розумом і їй не варто чинити опір.
Існує кілька випадків, коли немає необхідності захищатися від маніпуляції. Бувають випадки, коли технологічні хитрощі маніпулятора бувають настільки майстерні і трудомісткі, складні і неясні, що в них наростає тенденція до саморуйнування. Ефективність таких впливів у тому, що вони розраховані на опір. Якщо ж такого немає, вони просто втрачають свою силу. У подібних випадках немає сенсу витрачатися на їхнє розуміння і руйнування, можна просто дозволити їм статися - це обійдеться «дешевше» з точки зору душевних витрат.

Висновок
Кожна людина коли-небудь використовує маніпуляцію для досягнення своїх цілей. Цьому явищу в психології віддано досить значне місце, тому що людський соціум змушений існувати в дуже тісній залежності один від одного і в суспільстві неминуче зіткнення інтересів і виникнення загальних цілей.
Мовна маніпуляція найбільш цікава з точки зору мовного процесу протікає між людьми.
У даній роботі вивчено маніпулятивний вплив на людину за допомогою мови в рамках переговорного процесу, що показує неминучу актуальність теми в умовах розвитку сучасного світу. Також мовна маніпуляція викликає і суто науковий інтерес як метод виховання.
У процесі дослідження було дано визначення маніпуляції, у тому числі мовної, були досліджені переговори як комунікаційна діяльність, використання у переговорах маніпулятивних механізмів.
Маніпуляція була розглянута з точки зору переговорного процесу, були вивчені та проаналізовані маніпулятивні способи подачі інформації та основні складові маніпулятивного впливу.
У процесі дослідження були виявлені позитивні і негативні фактори мовної маніпуляції, у зв'язку з чим розглянуті умови та види захисту від маніпулятивних дій.
На закінчення хотілося б відзначити, що в роботі зроблена спроба розгляду мовної маніпуляція в рамках переговорного процесу. Звичайно, передбачити всіх сторін при підготовці такого засобу комунікації як переговори дуже складно, тому що процес переговорів залежить від безлічі факторів - це і особистісні фактори учасників процесу, їх особливості, досвід і підготовка, емоційний стан, готовність до проведення переговорів, цілі з якими вони підійшли до процесу переговорів та підсумки, які вони хотіли б бачити.
Всі ці моменти необхідно враховувати. Але безсумнівний той факт, що досвід ведення переговорів накопичується і сьогодні мирне вирішення навіть конфліктних ситуацій шляхом переговорів - це найкраще рішення. Тому можна сказати, що дослідження в області мовної маніпуляції дуже значущі для життя суспільства.

Література

1. О. Бандурка, С. Бочарова, Є. Землянська: «Психологія управління», Харків, Використання маніпулятивних технік у діловому спілкуванні, 1998.
2. Бехтерєв В.М. Навіювання і його роль у суспільному житті. М., 2003.
3. Вердербер Р., Вердербер К. Пісхологія спілкування. СПб., 2003.
4. Дональдсон М. Уміння вести переговори. М., 2004
5. Доценко О.Л. Психологія маніпуляції: феномени, механізми і захист. М., 1997.
6. Кара-Мурза С. Маніпуляція свідомістю. М., 2006.
7. Міцич П. Як проводити ділові розмови. М., 1987.
8. Шалак В.І. Сучасний контент-аналіз. М., 2004.
9. Шейнов В.П. Приховане управління людиною (Психологія маніпулювання). М., 1997.
10. Шейнов В.П. Психологія впливу: приховане управління, маніпулювання. М., 2002.
11. Шейнов В.П. Психологія і етика ділового контакту. М., 1996.
12. Шейнов В.П. Психологія впливу. М., 2002.
13. Психологія ділового спілкування. Навчальний посібник. Під ред. Бороздіна Г.В. М., 2005.


[1] О. Бандурка, С. Бочарова, Є. Землянська: «Психологія управління», Харків, Використання маніпулятивних технік у діловому спілкуванні, 1998., C. 49.
[2] Дональдсон М. Уміння вести переговори. М., 2004, С. 73.
[3] Доценко Є. Л. Психологія маніпуляції: феномени, механізми і захист. М., 1997., С. 80,
[4] Вердербер Р., Вердербер К. Пісхологія спілкування. СПб., 2003., С. 52.
[5] Доценко Є. Л. Психологія маніпуляції: феномени, механізми і захист. М., 1997., С. 208.
[6] Там же, С.188.
[7] Бехтерєв В.М. Навіювання і його роль у суспільному житті. М., 2003., С. 32.
[8] Шейнов В. П. Приховане управління людиною (Психологія маніпулювання). М., 1997., С. 141.
[9] Бехтерєв В.М. Навіювання і його роль у суспільному житті. М., 2003., С. 50.
[10] За Доценко Є. Л. Психологія маніпуляції: феномени, механізми і захист. М., 1997, С. 210.
[11] 4. Доценко О. Л. Психологія маніпуляції: феномени, механізми і захист. М., 1997, С.209.
Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Психологія | Курсова
94.4кб. | скачати


Схожі роботи:
Правила поведінки на переговорах
Маніпуляція свідомістю
Маніпуляція і гра відмінність оперативних процедур в культурі XX ст
Відносна фазова маніпуляція - метод підвищення надійності передачі інформації
Мовна комунікація 2
Мовна комунікація
Мовна діяльність
Мовна політика
Мовна норма
© Усі права захищені
написати до нас