Методи кібернетики 2

Введення

У багатьох виробників не вистачає фінансових ресурсів для здійснення прямого маркетингу. Але навіть якщо виробник і може дозволити собі створити власні канали розподілу, в багатьох випадках він заробить більше, якщо збільшить капіталовкладення у свій основний бізнес. Використання посередників пояснюється в основному їх неперевершеною ефективністю в забезпеченні широкої доступності товару і доведення його до цільових ринків. Завдяки своїм контактам, досвіду, спеціалізації і розмаху діяльності посередники пропонують фірмі більше того, що вона сама може зробити поодинці.

Існує безліч різних видів посередників:

- Торгові і фінансові;

- Оптові та роздрібні;

- Залежні та незалежні і т.д.

Існує два основних способи доведення товару або послуги до споживача: можна продавати його безпосередньо споживачу або реалізувати його через посередників. Сьогодні практично жоден виробник не обходиться без допомоги останніх.

Реалізація через посередника звільняє виробника від необхідності йому самому підшукувати покупців і здійснювати продаж.

При збуті товару прямо споживачеві виробник отримує весь дохід, але йому необхідно стежити за ефективністю реалізації. Він повинен реалізувати свій товар настільки ж ефективно, що і професійний дистриб'ютор, і за ту ж ціну. Часто дистриб'ютори протягом багатьох років вкладають значні суми в організацію складування і транспортування, тому виробникові для забезпечення настільки ж ефективного збуту буде потрібно затратити просто астрономічні кошти. Тому кожен повинен займатися своєю справою: виробник - виробляти, посередники - доставляти товари до споживачів. Хоча можливі винятки.

Метою даної курсової роботи є розгляд торгових посередників, їх функції та класифікацію.

Завданнями курсової роботи є:

1. Визначити сутність, типи та класифікацію торгових посередників.

2. Розглянути фактори вибору торгових посередників у ТОВ «Кангор».

3. Визначити заходи щодо вдосконалення роботи ТОВ «Кангор».

1. Торгові посередники і їх класифікація

1.1 Посередники їх роль і функції

Посередники - фірми або окремі особи, які беруть на себе або допомагають передати комусь іншому право на конкретний товар або послугу на їх шляху від виробника до споживача.

Використання посередників у сфері обертання вигідно, перш за все, для виробників. У цьому випадку їм доводиться мати справу з обмеженим колом зацікавлених осіб по реалізації продукції. Крім того, забезпечується широка доступність товару при прямуванні його безпосередньо до ринку збуту. За допомогою посередників можливо скоротити кількість прямих контактів виробників із споживачами

Без посередника При наявності посередника

Малюнок 1. Кількість зв'язків

При трьох виробниках і трьох споживачах продукції кількість зв'язків між ними буде дорівнює дев'яти. Участь же посередників у реалізації продукції скорочує кількість зв'язків до шести. У якості посередників можуть виступати постачальницько-збутові організації, великі оптові бази, біржові структури, торгові доми і магазини. Серед основних причин, які обумовлюють використання посередників, можна виділити наступні:

- Організація процесу товарообігу потребує наявності визначених фінансових ресурсів;

- Створення оптимальної системи товарообігу припускає наявність відповідних знань і досвіду в області кон'юнктури ринку свого товару, методів торгівлі і розподілу.

Посередники завдяки своїм контактам, досвіду і спеціалізації дозволяють забезпечити широку доступність товару і доведення його до цільових ринків.

Завдяки посередникам усуваються тривалі розриви в часі, місці і праві власності, що відокремлюють товари і послуги від тих, хто хотів би ними скористатися. Посередники виконують ряд дуже важливих функцій:

1. Дослідницька робота - збір інформації, необхідної для планування і полегшення обміну.

2. Стимулювання збуту - створення і розповсюдження Увещательная комунікацій про товар.

3. Встановлення контактів - налагодження і підтримання зв'язків з потенційними покупцями.

4. Пристосування товару - припасування товару під вимоги покупців. Це стосується таких видів діяльності, як виробництво, сортування, монтаж, і упаковка.

5. Проведення переговорів - спроби узгодження цін та інших умов для подальшого акту передачі власності або володіння.

6. Організація товароруху - транспортування і складування товару.

7. Фінансування - вишукування і використання коштів для покриття витрат діяльності з доставки товару до споживачів.

8. Прийняття ризику - прийняття на себе відповідальності за доведення товарів до кінцевих споживачів.

Виконання перших п'яти функцій сприяє укладенню угод, а решти трьох - завершенню вже укладених угод.

Питання не в тому, чи потрібно ці функції виконувати - потрібно, і обов'язково, - а скоріше в тому, хто повинен їх виконувати. Всім цим функціям властиві три загальні властивості: вони поглинають дефіцитні ресурси, нерідко можуть бути виконані краще завдяки спеціалізації, можуть виконуватися і посередниками, і виробником. Якщо частина їх виконує виробник, його витрати відповідно зростають, а, значить ціни повинні бути вище. При передачі частини функцій посередникам витрати, а отже, і ціни виробника нижчою. Посередники в цьому випадку повинні стягувати плату, щоб покрити свої витрати по організації робіт. Питання про те, яку частину функцій буде виконувати виробник, а яку - посередник - це, по суті справи, питання про відносну результативності та ефективності. Якщо з'явиться можливість більш результативно виконувати функції, будуть проведені відповідні зміни.

1.2 Класифікація оптових і роздрібних посередників

Існує величезна кількість різноманітних посередників. Розрізняють: торговельних посередників, фірми, що здійснюють рух товару; агентства маркетингових послуг і фінансових посередників. Під фінансовими посередниками в маркетингу розуміють банки, кредитні, страхові та інші організації, що надають підприємствам-виробникам фінансові послуги та страхують їх від ризиків, обумовлених купівлею-продажем товарів, наприклад за кордоном. Крім рішень щодо вибору каналів доставки продуктів споживачам та їх фінансового забезпечення підприємствам-виробникам необхідно вирішувати проблеми транспортування і зберігання продуктів. Як правило, в цих випадках вони вдаються до допомоги фірм, що здійснюють товароруху, тобто до складських і транспортним компаніям, які допомагають підприємствам-виробникам переміщати товари від місця їх виробництва до пункту призначення.

Під торговельним посередником розуміють юридичні та фізичні особи, що допомагають підприємству-виробнику знаходити споживачів і (або) продавати свої продукти. Оскільки торгові посередники найбільш важливі в доведенні товарів до кінцевих споживачів, представляється необхідним розглянути їх докладніше. У числі торговельних посередників розрізняють оптових торговців і роздрібних торговців.

Оптова торгівля - підприємницька діяльність з продажу товарів або послуг тим, хто купує їх з метою перепродажу організаціям роздрібної торгівлі або іншим оптовим організаціям.

Усіх оптових посередників можна розбити на чотири групи.

Таблиця 1. Класифікація оптових посередників

Оптовики-купці здобувають право власності на товар. Брокери і агенти не беруть на себе права власності на товар. Оптові відділення і контори виробників є підрозділами виробників, що займаються оптовою торгівлею.

Оптовики-купці - це незалежні комерційні підприємства, які набувають права власності на всі товари, з якими вони мають справу. У різних сферах діяльності їх називають по-різному: оптові фірми, оптові дистриб'ютори, постачальницькі будинки. Оптовики-купці бувають двох видів: з повним циклом обслуговування і з обмеженим циклом обслуговування.

Оптовики з повним циклом обслуговування. Оптовик з повним циклом обслуговування надає такі послуги, як зберігання товарних запасів, надання продавців, кредитування, забезпечення доставки товару та надання сприяння у галузі управління. За своїм характером це або торговці оптом, або дистриб'ютори товарів промислового призначення.

Торговці оптом торгують в основному з підприємствами роздрібу, надаючи їм повний набір послуг. Один від одного вони відрізняються головним чином широтою асортиментного набору товарів.

Оптовики змішаного асортименту займаються декількома асортиментними групами товарів, щоб задовольнити як потреби роздрібних торговців з широким змішаним асортиментом, так і роздрібних підприємств торгівлі з вузькоспеціалізованим товарним асортиментом.

Оптовики неширокого насиченого асортименту займаються однією або двома асортиментними групами товарів при значно більшій глибині асортименту. В якості прикладів можна посилатися на оптових торговців технічними товарами, ліками, одягом. Вузькоспеціалізовані оптовики займаються лише частиною тієї чи іншої асортиментної групи товарів, охоплюючи її на велику глибину. В якості прикладів можна посилатися на оптових торговців продуктами лікувального харчування, морепродуктами і автомотодеталями. Всі вони надають своїм клієнтам більш повну можливість вибору й володіють глибокими знаннями про товар.

Дистриб'ютори товарів промислового призначення продають переважно виробникам, а не роздрібним торговцям. Вони надають своїм покупцям ряд послуг, таких, як зберігання товарних запасів, кредитування та доставку товарів. Вони можуть займатися або широкою товарною номенклатурою (в цьому випадку їх часто називають постачальницькими будинками), або змішаним, або спеціалізованим асортиментом. Дистриб'ютори товарів промислового призначення можуть займатися винятково матеріалами для технічного обслуговування (такими, як підшипники, двигуни тощо) або самим устаткуванням (ручний і електроінструмент, вилочні вантажники і т.п.).

Оптовики з обмеженим циклом обслуговування. Оптовик з обмеженим циклом обслуговування надає своїм постачальникам і клієнтам набагато менше послуг. Існує кілька видів оптових підприємств з обмеженим набором послуг. Оптовик, що торгує за готівковий розрахунок і без доставки товару, займається обмеженим

асортиментом ходових товарів, які він подає дрібним роздрібним торговцям з негайною оплатою покупки, зазвичай покладаючи на них самих турботу про вивіз купленого. Наприклад, дрібний роздрібний торговець, що тримає рибний магазин, як правило, рано вранці відправляється до такого оптовика, купує в нього кілька ящиків риби, відразу розплачується, сам везе товар до себе в магазин і сам розвантажує його.

Оптовик-комівояжер не тільки продає, а й насамперед сам доставляє товар покупцям. Такий торговець займається обмеженим асортиментом продуктів короткочасного зберігання (молоко, хліб, легкі закуски), які він продає за готівку, роблячи об'їзди універсамів, дрібних бакалейно-гастрономічних магазинів, лікарень, ресторанів, заводських кафетеріїв і готелів.

Оптовик-організатор працює в галузях, для яких характерна бестарная перевезення вантажів, таких, як кам'яне вугілля, лісоматеріали, важке устаткування. Такий оптовик не тримає товарних запасів і не займається товаром безпосередньо. Отримавши замовлення, він знаходить виробника, який відвантажує товар безпосередньо покупцеві на певних умовах поставки і в певний час. З моменту прийняття замовлення і до моменту завершення поставки оптовик-організатор бере на себе право власності на товар і весь пов'язаний з цим ризик. Оскільки оптовик-організатор не зберігає в собі товарних запасів, він торгує по більш низьких цінах і може передавати частина зекономлених коштів своїм клієнтам.

Оптовики-консигнанти обслуговують бакалійному-гастрономічні магазини і роздрібних торговців ліками, пропонуючи в основному товари не харчового асортименту. Власники цих роздрібних підприємств не хочуть замовляти і підтримувати експозиції сотень нехарчових продуктів. Оптовик-консигнант висилає в магазин автофургон, його представник обладнає в торговельному залі викладки іграшок, книг у паперовій обкладинці, технічних товарів, медикаментозних і косметичних засобів. Оптовик-консигнант сам призначає ціну на товари, стежить за їх свіжістю, влаштовує внутрішньомагазинні експозиції і веде облік товарно-матеріальних запасів. Оптовики-консигнанти торгують на умовах консигнації, тобто зберігає за собою право власності на товар, а рахунки роздрібним торговцям виставляють лише за те, що розкуплено споживачами. Таким чином, вони надають такі послуги: доставка товару, установка стелажів для його розміщення, підтримка товарно-матеріальних запасів, фінансування. Вони майже не займаються стимулюванням збуту, оскільки мають справу з безліччю широко рекламованих марочних товарів.

Сільськогосподарські виробничі кооперативи перебувають у колективному володінні вхідних у їхній склад фермерів і займаються виробництвом сільськогосподарської продукції для продажу на місцевих ринках. Наприкінці року всі доходи такого кооперативу розподіляються між його членами. Кооператив нерідко прагне підвищувати якість своєї продукції і пропагувати своє марочну назву.

Оптовик-посилторговец розсилає каталоги на ювелірні вироби, косметику, харчові делікатеси та інші дрібні товари клієнтам зі сфери роздробу, промислового виробництва і різного роду установам. Основними замовниками такого оптовика є комерційні заклади, розташовані в прилеглих районах. Виконані замовлення висилаються клієнтам поштою, доставляються автомобільним або яким-небудь іншим ефективним транспортом.

Агенти і брокери від оптовиків-купців по двох показниках: вони не беруть на себе права власності на товар і виконують лише обмежене число функцій. Їх основна функція - сприяння купівлі-продажу. За свої послуги вони одержують комісійну винагороду в розмірі від 2 до 6% продажної ціни товару. Подібно оптовикам-купцям, вони звичайно спеціалізуються по типу запропонованого товарного асортименту, або по типу обслуговуваних ними клієнтів. На частку брокерів і агентів припадає 10% загального оптового обороту.

Основна функція брокера - звести покупців із продавцем і допомогти їм домовитися. Брокеру платить той, хто привернув його. Брокер не тримає товарних запасів, не бере участі у фінансуванні угод, не приймає на себе ні якого ризику. Найбільш типові приклади - брокери по операціях з харчовими продуктами, нерухомістю, страхові брокери і брокери по операціях з цінними паперами.

Агент представляє покупця або продавця на більш довгостроковій основі. Існує кілька видів агентів:

- Агенти виробників (їх називають також представниками виробників) перевершують по своїй чисельності оптовиків-агентів всіх інших видів. Такий агент представляє двох або декількох виробників доповнюючих один одного товарів. Він укладає офіційні письмові угоди з кожним окремим виробником у відношенні політики цін, територіальних меж діяльності, процедури проходження замовлень, послуг з доставки товарів, які видаються на ці товари гарантій і розмірів комісійних ставок. Він добре знайомий з товарним асортиментом кожного виробника й організує збут його товарів, спираючись на свої широкі контакти з покупцями. До послуг агентів фірм-виробників прибігають при торгівлі такими товарами, як одяг, меблі, електротовари. Більшість агентів являють собою дрібні комерційні підприємства, які нараховують лише кілька співробітників, які є майстерними продавцями. Їх наймають дрібні підприємці, які не можуть дозволити собі утримання власного штату комівояжерів, а також великі виробничі фірми які хочуть

проникнути за допомогою агентів на нові території чи бути представленими на територіях, де використання штатних комівояжерів нерентабельно.

- Повноважні агенти зі збуту укладають з виробниками договори, отримуючи права на збут всієї тим чи іншим виробником продукції. Такий виробник або не хоче брати на себе функції по збуту, або почуває себе не підготовленим до цієї діяльності.

Повноважний агент по збуту служить як би відділом збуту виробника і значно впливає на ціни, терміни й умови продажу. Його діяльність звичайно не обмежується ніякими територіальними рамками. Повноважні торговельні агенти зустрічаються в таких сферах товарного виробництва, як текстильна промисловість, виробництво промислового устаткування. Кам'яного вугілля, коксу, хімікатів і металів.

Агенти із закупівель зазвичай оформляють довгострокові відносини зі своїми покупцями і закуповують для них необхідні товари, нерідко одержуючи ці товари, перевіряючи їх якість, організовуючи складування і подальшу доставку до місця призначення. Однією з різновидів агентів із закупівель є місцеві закупівельники на основних ринках одягу, що підшукують асортимент, яким могли б торгувати дрібні магазини в невеликих містах. Ці закупівельники мають широкі знання і представляють своїм клієнтам корисну інформацію про ринок, а також підшукують їм найбільш підходящі товари по найбільш сприятливих цінах.

Оптовики-комісіонери (або фірми-комісіонери) - це агенти, що вступають у фізичне володіння товарами і самостійно укладають угоди на їх продаж. Як правило, вони не працюють на основі довгострокових угод. До їхніх послуг найчастіше прибігають при продажі своєї продукції фермери, які не хочуть самостійно займатися збутом і є членами сільськогосподарських виробничих кооперативів. Оптовик-комісіонер жене вантажівку з товаром на центральний ринок, продає всю партію по найбільш сприятливій ціні, віднімає з виручки свої комісійні та витрати і передає решту суми виробнику.

Третя основна різновид оптової торгівлі складається з операцій, здійснюваних продавцями і покупцями самостійно, без залучення незалежних оптових торговців. Існує два види підприємств, що займаються такою діяльністю:

Збутові відділення і контори. Виробники нерідко обзаводяться власними збутовими відділеннями і конторами, щоб тримати під більш жорстким контролем діяльність з управління товарними запасами, збуту та стимулювання. Збутові відділення зберігають товарні запаси і зустрічаються в таких галузях виробництва, як лісова промисловість, виробництво автомотооборудования і деталей. Збутові контори не зберігають товарних запасів і найбільш часто зустрічаються в сфері текстильних і галантерейних товарів.

Закупівельні контори. Багато роздрібних торговців містять в основних ринкових центрах власні закупівельні контори. Закупівельна контора грає приблизно ту ж роль, що і брокери і агенти, але є структурним підрозділом організації покупця.

Різні спеціалізовані оптовики. У ряді галузей економіки є власні спеціалізовані оптові організації. Оптовики - скупники сільгоспродуктів скуповують продукцію у фермерів і збирають її у великі партії для відвантаження підприємствам харчової промисловості, хлібозаводам, пекарням і покупцям від імені державних установ. Оптові нафтобази продають і доставляють нафтопродукти автозаправних станцій, іншим підприємствам роздрібної торгівлі і діловим підприємствам. Оптовики-аукціоністи відіграють велику роль у тих галузях діяльності, де споживачі хочуть до здійснення покупки оглянути товар. Це, наприклад, ринки тютюну та худоби.

Роздрібна торгівля - будь-яка діяльність з продажу товарів або послуг безпосередньо кінцевим споживачам для їх особистого некомерційного використання.

Найбільші роздрібні фірми - це, передусім мережі універмагів зі змішаним асортиментом і мережі універсамів.

Якщо це продаж одного з громадських класів чи масовому ринку, з плином років роздрібні торговці засвоїли думка про те, що вони діють в умовах стрімко змінюваного середовища. Вчорашні формули роздрібу можуть спрацювати сьогодні і вже напевно не спрацюють завтра.

Сучасному роздрібному торговцю необхідно уважно стежити за ознаками змін і бути готовим до переориентировке своєї стратегії - і краще раніше, ніж пізніше. Проте прийняте рішення про зміну стратегії не так-то легко виконати.

У роздробі і маленьких «сімейних» магазинчиків. Заклади дрібних роздрібних торговців відіграють важливу роль у силу декількох причин:

- У них часто з'являються нові форми роздрібної торгівлі, які згодом переймають і великі магазини.

- Вони більш зручні для споживача, оскільки зустрічаються практично скрізь.

- Нерідко вони відрізняються більшою мірою пристосовуваності надають споживачеві більш індивідуалізовані послуги.

- Вони дають покупцям можливість відчути себе господарями становища.

Оскільки різним споживачам подобаються різні форми торгівлі, можливо одночасне існування й успіх підприємств з різними рівнями послуг для споживачів. У таблиці 1 представлено чотири рівня обслуговування і зазначені торговельні заклади, зазвичай практикуючі ці рівні.

Таблиця 2. Класифікація роздрібних торговців за показниками обсягу послуг для споживачів

Роздрібні торгові підприємства. Сьогодні послугами роздрібних магазинів самообслуговування користуються представники всіх верств суспільства, особливо при придбанні товарів повсякденного попиту і деяких товарів попереднього вибору. Самообслуговування є основою будь-якої торгівлі зі знижкою. Заради економії багато споживачів готові самостійно займатися пошуком, порівнянням і вибором товару.

Роздрібні торговельні підприємства з вільним добором товарів мають продавців, до яких при бажанні можна звернутися за сприянням. Клієнт завершує операцію, підходячи до продавця і розраховуючись з нею за покупку. Накладні витрати в магазинів з вільним добором товарів дещо вище, ніж у магазинів самообслуговування, у зв'язку з необхідністю утримання додаткового персоналу.

Роздрібні торговельні підприємства з обмеженим обслуговуванням забезпечують покупцеві більш високий рівень допомоги з боку торгового персоналу, оскільки в таких магазинах продають більше товарів попереднього вибору і покупцям потрібно більше інформації.

Крім того, в цих магазинах споживачам пропонують послуги у вигляді продажу в кредит і прийому тому куплених товарів, зазвичай відсутні в магазинах з обмеженим рівнем обслуговування. Так що експлуатаційні витрати у цих магазинів вище.

Роздрібні торговельні підприємства з повним обслуговуванням, такі, як фешенебельні універмаги, мають продавців, готових особисто допомогти покупцю всіх етапах процесу пошуку, порівняння і вибору товару. Споживачі, які бажають, щоб їх «обслуговували», віддають перевагу саме такі магазини. Великі витрати на утримання обслуговуючого персоналу, більш високий відсоток у їх номенклатурі товарів особливого попиту і товарів уповільненої збуту (модні вироби, ювелірні вироби, кінокамери), більш ліберальний підхід до практики повернення куплених товарів, використання різних схем кредитування, забезпечення безкоштовної доставки покупок, технічне обслуговування товарів тривалого користування вдома і надання покупцям додаткових зручностей у вигляді кімнат відпочинку і ресторанів - все це обертається для магазинів високими накладними витратами. Типи роздрібних торгових підприємств перераховані в таблиці.

Таблиця 3. Різні способи класифікації підприємств роздрібної торгівлі

1.3 Продажі по телефону або через мережу інтернет

Діячі прямого маркетингу все частіше користуються телефоном для продажу чого завгодно - від послуг з ремонту житла до підписки на газети та членства у товаристві друзів зоопарків. Деякі практики маркетингу телефоном створили у себе системи на основі ЕОМ, які здійснюють автоматичний набір номерів і передають у домогосподарства звернення, закладені у пам'яті комп'ютера.

Зростанню торгівлі із замовленням товару поштою або по телефону сприяло кілька чинників. З надходженням дедалі більшої кількості жінок на роботу різко скоротився час, який вони можуть проводити в магазинах. Сам процес здійснення покупок в силу ряду причин став менш приємним: зросли витрати на поїздки в автомобілі; важко стало долати транспортні затори, а ще важче знайти місце для стоянки; покупці змістилися в передмістя і стали уникати міських торгових районів, уражених злочинністю; люди відчувають не зручності від нестачі торгових працівників у магазинах і необхідності вистоювати черги в розрахункових вузлах. Крім того, багато магазинні мережі відмовилися від торгівлі спеціалізованими виробами уповільненої збуту, надавши тим самим можливість пропонувати ці товари діячам прямого маркетингу. І, нарешті, поява телефонів, за якими клієнт може подзвонити безкоштовно для себе, а також готовність закладів прямого маркетингу приймати замовлення по телефону в нічний час або по неділях забезпечили цій формі роздрібної торгівлі велику популярність.

Інтернет для ведення бізнесу по всій земній кулі - можливість використання переваг багаторівневого маркетингу для побудови мережі інтернет-магазинів - використання автоматичної системи побудови такої мережі, яка працює 24 години на добу 365 днів на рік навіть за відсутності власника - використання новітніх методик навчання ведення даного бізнесу ... Досить ефективні Інтернет технології в сфері маркетингу. У зв'язку з цим виділяють поняття електронного маркетингу. З появою електронного маркетингу відбуваються значні зміни в різних сферах маркетингової діяльності. Раніше було прийнято закуповувати товар із залученням професійних продавців, які вивчали каталоги, дзвонили постачальникам і намагалися домовитися про найбільш вигідних умовах. Інтернет передбачає доступ до такого обсягу інформації, якого раніше у окремих агентів ніколи не було. В Інтернеті скоро з'являться агенти-посередники, які за невелику плату будуть займатися збором і оцінкою різних пропозицій постачальників, надійністю партнерів, їхньою платоспроможністю. Все це дозволить окремим фірмам знайти оптимальний коло партнерів, яке забезпечить стабільну виробничо-господарську діяльність. Електронні ринки пропонують покупцеві масу переваг, головними з яких є:

- Можливість зробити покупку цілодобово, сім днів на тиждень;

- Покупцеві не потрібно їздити до магазину, шукати місце, де можна поставити

машину, ходити і вибирати товар - у результаті він витрачає на купівлю менше часу і грошей;

- Максимальна зручність для покупця при оформленні покупки, тому що замовлення можна оформити з будь-якого комп'ютера, що має вихід в Інтернет як вдома, на робочому місці, так і в дорозі, а в майбутньому навіть на борту авіалайнера;

- Низькі ціни на товари, у зв'язку з меншими витратами на маркетингові дослідження і пошук потрібного товару;

- 100%-ва доступність фірми для споживачів і своїх службовців;

- Менше податкове навантаження при покупці в Інтернет магазинах (тому що податкове законодавство часто не встигає за розвитком інформаційних технологій).

До основних недоліків електронних каналів торгівлі відносяться, по-перше, те, що доводиться чекати доставки замовлення іноді день, а часом і довше, по-друге, перш ніж замовити товар, споживач не може побачити і помацати його руками.

Якщо дивитися в майбутнє, то можна побачити кілька прогнозів щодо розвитку електронних ринків:

а) оскільки ціни на інформацію падають, ринки, що характеризуються високою якістю інформації та координації, стануть більш популярними у споживача;

б) покупці будуть все частіше і частіше замовляти добре знайомі або стандартні товари на електронних ринках;

в) товари, про які є докладна інформація в розділах «Допомога», отримають серйозний шанс зайняти на електронному ринку міцне місце;

г) одиничні сторінки Інтернету, присвячені окремим товарним маркам, об'єднаються між собою, в результаті чого виникнуть сайти, що пропонують споживачеві різні товарні марки;

д) компанії, які успішно торгують у наш час, не вдаючись до послуг електронного ринку, також постараються завести власні сайти в Інтернеті - якщо зможуть таким способом збільшити свою валовий прибуток;

е) постійно збільшується кількість web-серверів, які надають безкоштовні послуги (free cost, free based), підштовхне малий і середній бізнес до відкриття своїх web-сторінок;

ж) електронні зв'язки між компаніями стануть більш міцними в наступних ситуаціях:

- Коли великі компанії, вирішать, що можуть заощадити значні кошти при централізованій закупівлі та зберіганні товарів, і зажадають, щоб постачальники підтримували з ними зв'язок в електронній формі;

- Коли виробничі витрати можна буде скоротити завдяки поставкам за принципом «як раз вчасно», а це можливо тільки при наявності електронного зв'язку між постачальником і виробником;

- Коли компанії зрозуміють, що в стані заощадити значні кошти, користуючись послугами великих постачальників, з якими вони підтримують тісний віртуальну зв'язок і комерційні відносини.

1.6 Особистий продаж

Особисті продажі (іноді їх називають прямими або персональними) включають в себе перш за все роботу комівояжерів, торгових агентів, персоналу демонстраційних залів і виставок з кожним окремим споживачем, демонстрацію товару в реальних умовах користування, а також телемаркетинг, посилочну торгівлю по каталогах і прейскурантах.

Особистий продаж - вид просування, який передбачає особистий контакт продавця з покупцем, взаємодія, спілкування покупцем, в процесі якого усно представляються споживчі характеристики товару і приймається спільне рішення можливість (неможливість) купівлі-продажу товару. На відміну від реклами це засіб комунікації здійснюється у формі діалогу, а не монологу. Особистий продаж як спосіб реалізації товару без посередників раніше в основному використовувалася для просування товарів виробничо-технічного призначення.

Однак з розвитком засобів, мультимедіа технологій та їх застосування в комунікаціях (наприклад, телемаркетинг, радіо, Інтернет тощо) дозволило цей метод збуту перенести і на ринок споживчих товарів і послуг.

Особиста продаж має комунікативні особливості порівняно з іншими видами просування товару:

• безпосередній, особистий контакт продавця і покупця;

• діалоговий характер взаємодії;

• можливість встановлення тривалих партнерських взаємовідносин між продавцем і покупцем;

• наявність діючого зворотного зв'язку з боку покупця;

• висока результативність здійснення цього засобу комунікації;

• порівняно висока питома вартість;

• можливість накопичення маркетингової інформації про попит.

Процес особистого продажу - Досить складний комплекс процедур, до якого входять такі етапи, як пошук потенційних клієнтів-замовників, ідентифікація замовника

Нові можливості для особистого продажу відкриває телемаркетинг, який дозволяє здійснювати систематичне і безперервне утримання зв'язку з існуючими та потенційними замовниками засобом телефону та інтерактивної комп'ютерної програми, включеної до бази даних. Телемаркетинг можна використовувати в особистому продажу для виявлення замовників, пропозиції спеціальних знижок, надання інформаційних послуг, консультацій та введення опитування замовників.

Логіка особистої продажу вимагає дотримуватися певних правил:

• вибір стратегії особистого продажу залежить в основному від того, наскільки споживач-замовник інформований про товар і його достоїнства до початку особистого продажу і наскільки цілеспрямовано відібрана продавцем клієнтура;

• споживач купить товар тільки в тому випадку, якщо до або в ході особистого продажу отримає достатньо позитивну інформацію про товар, фірму і торговому агента, який пропонує даний товар;

• торговий агент повинен прагнути отримати максимально можливий обсяг інформації про споживача як до початку переговорів про продаж, так і під час них;

• вигоди від покупки нового товару повинні подаватись (замовнику або покупцю за схемою: окрема характеристика товару (послуги) - вигода, яку може отримати покупець від даної характеристики товару - причина, по якій йому необхідна ця вигода - слабкі місця існуючого стану покупця, взаємні або з відсутністю товару (послуги), або з закупівлями цієї продукції чи продуктів-замінників у конкурентів;

• якщо два конкуруючих пропозиції збігаються, то замовник зробить покупку в того торгового агента, якому він більше довіряє який йому більше подобається.

До недоліків особистого продажу відноситься те, що витрати по здійсненню на одного споживача великі, так як вона пов'язана індивідуальним характером обслуговування, але для більшості вид особистих продажів розмір витрат, що не приносять результату, менше ніж, наприклад, у рекламі. Це обумовлено тим, що особистий продаж концентрується на суворо визначених і цільових ринках.

2. Коротка організаційно-економічна характеристика досліджуваного об'єкта

Товариство з обмеженою відповідальністю «Кангор» (ТОВ «Кангор») як юридичну особу, раніше товариство з обмеженою відповідальністю «Кангор», зареєстровано Постановою Глави адміністрації р. Гарячий Ключ 08.12.92 р. № 1181 зі змінами від 04.06.94 р. № 1208.

ТОВ «Кангор» засновано відповідно до ДК РФ, прийнятого Державною Думою РФ 21.10.94 р. і Федеральним законом «Про товариства з обмеженою відповідальністю» від 08.02.98 р., а також на підставі Рішення засновників.

Юридична адреса ТОВ «Кангор». Дане підприємство є юридичною особою з моменту його державної реєстрації, має відокремлене майно, яке орендує у муніципалітету (договір укладено з Комітетом з управління майном м. Гарячий Ключ), має самостійний баланс, розрахунковий рахунок, круглу печатку, товарний знак і інші реквізити.

Метою створення ТОВ «Кангор» є більш повне насичення ринку товарами народного споживання і послугами для задоволення потреб організацій та фізичних осіб, а також створення додаткових робочих місць і отримання додаткового прибутку.

Предметом діяльності підприємства є:

- Роздрібна торгівля товарами народного споживання, включаючи одяг, взуття зі шкіри, сувеніри, предмети народної творчості та декоративно-вжиткового призначення,

- Здійснення господарської, комерційної, торгово-посередницької і торговельно-закупівельної діяльності,

До оперативним працівникам на підприємстві відноситься торговий персонал - це продавці та касири, адміністративно-управлінський персонал - це директор, головний бухгалтер, завідуюча секціями, фахівці - товарознавці.

Фінансовий стан підприємства залежить не тільки від зовнішніх факторів, таких як його місцезнаходження, віддаленість від постачальників і споживачів, економічна і політична ситуація в країні тощо, а також залежить і від працівників, які є «обличчям магазину» і від них залежить успіх діяльності підприємства.

З таблиці видно, що в 2008 р. крамниця значно поліпшив показники всієї діяльності. Так, видно, що товарообіг збільшився на 93%. Валовий дохід збільшився майже в 6,5 разів. У зв'язку з чим рівень валового доходу до товарообігу в 2009 р. склав 67,4%, що на 47,4% більше, ніж у попередньому році.

Більш ніж у 8 разів збільшився прибуток від реалізації товарів.

Рівень рентабельності зріс на 37,6%, склавши в 2009 р. 49,2%.

Сума витрат обігу збільшилася на 86%, позитивним моментом є зниження рівня витрат у відсотках до обороту на 1,8%.

Позареалізаційні доходи знизилися рівно на половину, одночасно в 3,5 рази зросли позареалізаційні витрати.

Виходячи з цього, сума балансового прибутку в 2009 р. збільшився на 273 тис. руб., Або більше, ніж у 7 разів.

2.1 Аналіз економічних показників. Аналіз роздрібного товарообігу

Основу комерційної діяльності роздрібного торговельного підприємства на споживчому ринку складає процес продажу товарів. Економічний зміст цього процесу відображає товарообіг, який є одним з основних економічних показників господарської діяльності підприємства.

Таблиця 5. Обсяг і структура роздрібного товарообігу

Загальний обсяг товарообігу (виручка від реалізації товарів) за 2008-2009 рр.. З цієї таблиці видно, що сума товарообігу в 2009 р. склала 646,7 тис. руб., Що на 93% більше, ніж у 2008 р.

У магазині реалізується 7 груп товарів: промислові, господарські, культтовари та трикотажні товари, а також взуття, тканини, меблі, всього на 330 найменування.

По таблиці видно, що найбільшу питому вагу в обсязі роздрібного товарообороту магазину в 2008-2009 рр.. припадає на вироби парфумерні, їх частка, відповідно, склала 61,4% і 67,6%, тобто відбувається збільшення у структурі на 6,2%.

Зростання обсягу реалізації спостерігається практично по всіх товарах, за винятком будівельних матеріалів (зниження склало - 9,7%), меблів (обсяг їх реалізації знизився на 6,07 тис. руб., А питома вага - на 3,7 \ 47%) і взуття (питома вага їх знизився на 3,53%).

Розрахунок ступеня коливання продажів

Ступінь коливання продажів протягом року за окремими кварталами визначимо на основі розрахунку середнього квадратичного відхилення:

,

де Х - обсяг продажів за квартал, тис. руб.;

Хср - середньоквартальний рівень, тис. руб.;

27

П - кількість кварталів.

2008 р.:

= 15,96 тис. руб.

Коефіцієнт варіації (V) складе:

V = = 15,96 * 100 / 84,4 = 18,9.

Коефіцієнт рівномірності (Кр) складе:

Кр = 100 - V = 81,1.

2009 р.:

= 23,3 тис. руб.

V = 23,3 * 100 / 161,7 = 14,4.

Кр = 100 - 14,4 = 85,6.

За розрахунками можна відзначити, що ступінь коливання продажів в 2009 р. нижче, ніж у 2008 р. на 4,5, у зв'язку з чим коефіцієнт рівномірності зріс на 4,5.

Проведений аналіз свідчить про збільшення темпів зростання товарообігу, розширенні асортименту реалізованих товарів, але відзначається погіршення обслуговування. Основними причинами такого становища стали відсутні ритмічність і рівномірність виконання плану товарообороту протягом декількох кварталів. План товарообігу не виконаний у другому і третьому кварталі, незначно перевиконано в першому і четвертому кварталі. Відсутність ритмічності в роботі підприємства підтверджується питомою вагою кожного кварталу. Найнижчим він був у другому кварталі (20%), найвищою - у четвертому кварталі (30%). Це підтверджує і відсутність рівномірного навантаження.

Основний внесок у збільшення товарообігу внесло збільшення торгової площі і зростання ефективності її використання.

Негативним моментом є падіння в структурі товарообігів частки товарів, які б збільшили його розмір - будівельних матеріалів, взуття, одягу. Така тенденція у розвитку товарообігу - результат зниження купівельної спроможності населення і ін причини.

Низька ефективність управління торговим підприємством підтверджується порушеною індексного ланцюжком взаємозв'язку показників як в 2008 р., так і в 2009 р. Високий темп зростання валового доходу, при більш низькому темпі зростання товарообігу свідчить про зростання цін. Разом з тим все збільшуються темпи росту витрат обігу не дозволили реалізувати можливості зростання цін.

Таблиця 7. Показники рентабельності

З позитивної сторони роботу торгового підприємства характеризують показники рентабельності. У порівнянні з 2008 р. рентабельність продажів зросла більш ніж у 4 рази (з прибутку від реалізації) і на 36% (за балансовою прибутку) - більш ніж у 3,7 рази і на 22,3% або більш ніж в 3,8 рази (з чистого прибутку).

Рентабельність витрат, відповідно, зросла на 74,6% (або більш ніж у 4,4 рази). Це говорить про те, що в 2009 р., діяльність магазину була ефективнішою, ніж у 2008 р.

2.2 Місце розташування магазину «Кангор», аналіз потенційних покупців та іміджу магазину

Магазин «Кангор» знаходиться в курортній зоні м. Гарячий Ключ. Його місце розташування є більш зручним для покупців у порівнянні з розташуванням інших торгових точок з аналогічним або схожим товарами. Поруч розташовані ж / д вокзал, чотири санаторії, продуктовий ринок - усе це сприяє додатковому припливу покупців у магазин. Потенційні відвідувачі магазину, жителі найближчого мікрорайону, гості міста відпочиваючі в санаторіях, жителі інших районів, які проїжджають повз автоводії з пасажирами і людей, спеціально приїжджають в даний магазин за покупками. За час своєї роботи магазин «Кангор» сформував в очах покупців певний імідж, якому дотримується щодня. До іміджу «Кангор» відносяться: співвідношення «ціна-якість» великий вибір товарного асортименту; сприятлива атмосфера магазину;

зовнішній вигляд, ввічливість і доброзичливість обслуговуючого персоналу;

зовнішній вигляд будівлі магазину і прилеглої території;

чистота торгового залу і допоміжних приміщень;

ставлення до проблем покупців.

2.3 Аналіз вибору торгових посередників у ТОВ «Кангор»

Закупівельна робота - одна з найбільш відповідальних функцій торгового підприємства. Правильно організована, вона не тільки сприяє задоволенню споживчого попиту, але і дозволяє зменшити імовірність комерційного ризику, пов'язаного з відсутністю збуту товарів.

Проведенню закупівельної роботи в ТОВ «Кангор» передує:

- Вивчення і прогнозування купівельного попиту;

- Визначення потреби в товарах;

- Виявлення джерел надходження товарів і вибір постачальників;

- Встановлення господарських зв'язків з постачальниками.

Під зв'язками розуміються складаються між покупцями і постачальниками товарів економічні, організаційні, комерційні, фінансові, правові та інші відносини. Взаємовідносини між постачальниками виникають в процесі купівлі-продажу і будуються на базі - договору поставки. Необхідність у цьому договорі виникає, коли між постачальником і покупцем установлюються тривалі господарські зв'язки. У Цивільному Кодексі договір поставки визначено як договір, за яким постачальник-продавець, який здійснює підприємницьку діяльність, зобов'язується передати в обумовлений термін чи строки вироблені або купуються їм товари покупцю від використання у підприємницькій діяльності або інших цілях, не пов'язаних з особистим, домашнім та іншим подібним використанням.

Технологія закупівлі товарів ТОВ «Кангор» різна і залежить від джерел їх надходження, пропонованої продукції, ціни та якості. Закупівля товарів ведеться безпосередньо у виробників, на оптових складах, оптових ярмарках. Проаналізуємо постачальників продукції:

- ВАТ «Горячеключевская меблева фабрика» постачальник меблів, є безпосередньо її виробником;

- ІП Крилова, оптовик змішаного асортименту, постачальник парфумерних виробів, туалетного і господарського мила;

- ТОВ «Будівельник», оптовик з повним циклом обслуговування, постачальник будівельних матеріалів;

- ТОВ «Туфелька», оптовий посередник, постачальник шкіряного взуття »

- ІП Гладишева постачальник посуду, тканин.

Прийом всіх товарів здійснюється за пред'явленням виробником або оптовим посередником відповідних документів (реєстраційного посвідчення, сертифіката, патенту, ліцензії, та інших документів, що засвідчують якість і безпеку продукції для здоров'я і життя споживачів. Вся документація оформляється у двох примірниках.

ТОВ «Кангор» отримує товари тільки централізованої доставкою, так як це є найбільш ефективним методом товаропостачання (здійснюється силами і коштами постачальників).

Політика закупівель магазину орієнтується, з одного боку, на конкурентний купівельний попит, а з іншого боку, на можливість отримання необхідної частки прибутку з даного товару.

3. Заходи щодо вдосконалення роботи ТОВ «Кангор»

У результаті детального розгляду та аналізу основних показників діяльності магазину «Кангор» можна запропонувати наступні заходи щодо вдосконалення роботи.

1. Велика частина торговельної площі магазину не задіяна, на даній площі можна встановити прилавки та холодильники для продажу найбільш затребуваної продукції згідно літнього сезону, до цієї продукції відносяться, мінеральна вода, напої, соки, морозиво, коктейлі.

2. Так як магазин за своїм місцем розташування та асортименту розраховує на потенційних покупців, в особі гостей і відпочиваючих міста Гарячий Ключ то в асортимент продукції треба включити сувеніри, картини місцевих художників, листівки з ілюстрацією мальовничих місць міста.

3. Поблизу магазину знаходиться водолікарня, в якій відпочиваючим надається близько 7 різновидів лікувальної води, залежно від захворювання, але при цьому мінусом цієї послуги є відсутність одноразових стаканчиків у водолікарні, в асортименті магазину присутні скляні та порцелянові келихи, фужери і гуртки, але відсутній одноразова посуд, яку було б доцільно включити в асортимент товарів магазину «Кангор.

4. Проаналізувавши роздрібний товарообіг магазину я прийшла до висновку, що слід виключити з асортименту магазину будівельні матеріали, меблі та взуття так як обсяг реалізації цих товарів значно знизився.

Висновок

Підприємства в умовах ринкової економіки значну увагу приділяють проблемам оптимізації процесу просування товарів від виробника до споживача. Їм доводиться вибирати: продавати товар самим або скористатися послугами посередників. Більшість виробників вважає, що використання посередників приносить їм певні вигоди. Посередники грають важливу роль в маркетингу.

За результатами проведеного аналізу економічних та фінансових показників діяльності роздрібного магазину «Кангор», можна сказати, що в 2009 р. підприємство працювало ефективно і поліпшило результати роботи, за показниками товарообігу, валового доходу, прибутку від реалізації, балансового прибутку і чистого прибутку. Негативним моментом стало збільшення суми витрат обігу, хоча їх частка в процентному співвідношенні до товарообігу знизилася.

Значно зросли показники рентабельності: рентабельність продажів, витрат, фондорентабельность; отримано більше прибутку в розрахунку на 1 кв. м. торгової площі, крім того, збільшилася сама торгова площа магазину. На одного торгового працівника припадає майже в 10 разів прибутку більше, ніж у 2008 р.

Збільшується і вартість майна магазину (більш ніж у 11 разів до кінця 2009 р.). Це відбулося в основному за рахунок придбання додаткових основних засобів (устаткування), а також за рахунок збільшення суми грошових коштів. Крім того, до кінця 2009 р. в активі балансу з'явилася нова стаття - довгострокова дебіторська заборгованість, тобто підприємство видає аванси, до цього ж часу з магазином розрахувалися всі боржники, тобто погашена короткострокова дебіторська заборгованість.

Протягом трьох років майно ТОВ «Кангор» формується за рахунок позикових коштів - кредиторської заборгованості. У 2009 р. це заборгованість за авансами, перед бюджетом та з оплати праці та ін

Але для цього необхідно більш ретельно продумувати управлінські рішення, необхідно покращувати культуру обслуговування споживачів, щоб у кінцевому підсумку отримати заплановані розміри товарообігу, прибутку, витрат

Список джерел

1. Артеменко В.Г., Беллендир М.В. Фінансовий аналіз: навчальний посібник / В.Г. Аременко, М.В. Белендір. - М.: БЕК, 2004.

2. Балабанов І.Т. Основи фінансового менеджменту / І.Т. Балабанов - М.: Фінанси і статистика, 2006.

3. Біляївський І.К. Маркетингове дослідження: інформація, аналіз, прогноз: Навчальний посібник. / І.К. Белявський - М.: Фінанси і статистика, 2005.

4. Виноградова С.М. Організація і технології торгівлі. / С.М. Виноградова - Мн.: Нове знання, 2004.

5. Зайцев В.А Маркетинг. Навчальний посібник для студентів заочної (дистанційної) форми обу-чення. / Під ред. - М.: ГІНФО, 2001. - 183 с.

6. Котлер Ф. Основи маркетингу. Пер. з англ. / Ф. Котлер. - М.: Прогрес, 2000.

7. Маркар'ян Е.А., Герасименко Г.П. Фінансовий аналіз / Е.А. Маркар'ян, Г.П. Герасименко - М.: ПРІОР, 2005. - 246 с.

Під ред. д-ра екон. наук, проф. - М.: Вузівський

8. Нагапетьянца Н.А. Маркетинг в галузях і сферах діяльності: Учеб. посібник / підручник, 2007. - 272 с.

9. Савицька Г.В. Аналіз господарської діяльності підприємства. / Г.В. Савицька. - Мн.: Нове знання, 2004. - 704 с.

10. Стоянова Е.С. Штерн М.Г. Фінансовий менеджмент для практиків / Є.С. Стоянова, М.Г. Штерн. - М.: Перспектива, 2007. - 668 с.

11. Уткіна Е.А. Маркетинг. / Е.А. Уткіна. - М.: Асоціація авторів і видавців «ТАНДЕМ» Вид-во ЕКМОС, 2000. - 390 с.

12. Купчина Л.А. Аналіз фінансової діяльності / Л.А. Купчина / / Бухгалтерський облік. -2008. - № 2. - С. 7-13