Мережевий маркетинг як форма організації бізнесу

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

Мережевий маркетинг як форма організації
бізнесу
Зміст
Введення
I. Мережевий бізнес як форма підприємницької діяльності
1.1. Виникнення та особливості мережевого маркетингу
1.2. Продукція
1.3. Легітимність мережевого маркетингу. Фінансові піраміди
II. Інструменти маркетингової діяльності у сфері мережевого бізнесу
2.1. Організація прямих продажів як елемент мережевого маркетингу
2.2. Франчайзинг
2.3. Сутність мережевого маркетингу
Висновок
Література

Введення
Зовсім недавно в нашій країні зникли кілометрові черги - неодмінна умова придбання чого б то не було. Покупці перестали ганятися за продуктами, щоб прогодуватися. Стало лінивіше і спокійніше. У торгівлю впроваджуються нові технології, і за показниками цього впровадження Росія наздоганяє Європу і Америку. Клієнти нового тисячоліття дуже винахідливі. Вони не тільки не хочуть стояти в черзі за продуктами - вони взагалі не бажають ходити по магазинах. Набагато зручніше сидіти вдома і чекати, поки продавець сам принесе все необхідне. І це нормально. Тому що сьогодні такі потреби удовлетворіми.
Сьогодні можна сидіти в кріслі і гортати каталог, а потім по телефону замовити доставку вподобаного товару. Можна зайти в мережу Інтернет: ось вже де можна знайти абсолютно все! Останнє десятиліття зробило економіку глобальною. На методи виробництва і маркетингу величезний вплив зробили нові комп'ютерні та телекомунікаційні технології. Мережа - закономірний підсумок науково-технічної революції, вища стадія підприємницької діяльності. Будь-який бізнесмен світу, що має доступ до Інтернету, має можливість представити свою продукцію всьому світу 24 години на добу. В економіці вважається, що попит народжує пропозицію. Ми ж спостерігаємо дещо іншу закономірність: настільки вишукані потреби у людей ніколи б не виникали, якби не науково-технічний прогрес (НТП). З появою нових технологій на потреби людей сильно впливає інформація, яку поширює про себе виробник або з якої покупець знає, яким чином він може реально отримати обраний ним товар (послугу). Людина вбирає в себе масу різноманітних відомостей, а вже потім замислюється: а чи не купити? Таким чином, НТП придумали люди, але тепер він сам розпоряджається нами в більшій мірі, ніж ми - їм.
Будь-який соціум являє собою споживчу кооперацію, тобто об'єднання споживачів для спільного виробництва і купівлі-продажу тих чи інших товарів і послуг. Сукупність і різноманіття соціально-споживчих технологій та методик визначає рівень розвитку будь-якого суспільства, а також рівень і стиль життя величезних груп людей, об'єднаних у ньому історично сформованими формами спільного життя і діяльності. Таким чином, стає цілком природним, що прогрес прийшов і в торгівлю. Передові технології в торгівлі - це такі технології, які дозволяють споживачеві не дбати про день завтрашній.
Сьогодні пошуками нових способів залучення розпещених клієнтів стурбовані торговці. Раніше достатньо було запропонувати їм особливий асортимент товару, зручність розташування магазину, обслуговування краще, ніж у конкурента. Зараз цього явно мало: скрізь продається практично одне і теж, тому що виробники прагнуть до максимальних обсягів реалізації і викидають свою продукцію у всі можливі торговельні точки приблизно за однаковими цінами. Відмінності згладжує поява чудес техніки. Оскільки магазини, як ми вже з'ясували, незручні для клієнтів нового тисячоліття, довелося придумувати нові "канали розподілу". У маркетингу каналами розподілу називають ланцюжок взаємозалежних організацій, що роблять товар або послугу доступною для використання споживачами. Всі напевно з ними стикаються: телемагазини, каталоги, інтернет-аукціони, продажі за допомогою телефону, служби доставки товару додому ... Чим менше рухів тіла робить при цьому сам споживач, тим прогресивніша вважається канал. Фахівці-маркетологи підрахували, що таким способом (тобто поза магазинів) в першій половині XXI століття буде продаватися половина всіх існуючих товарів. Вже в 2001 році 12% товарів і послуг споживачі отримували поза стінами підприємств роздрібної торгівлі. [1]
Серед споживачів усього світу швидко завоював популярність ще один спосіб розподілу товару - мережевий маркетинг (СМ), або MLM (Multi-level Marketing). І хоча наше життя давно спростилася, таким чином, не всі хочуть це помічати. На жаль, люди, всіма силами противиться новому і чіпляються за старе, були завжди, скрізь і в усьому. У тому числі й у бізнесі. "Безглуздо, несерйозно, необачно, малоефективно ..." - знайомі епітети, якими ці охоронці підвалин від економіки нагороджують СМ - одне з найбільш динамічно розвиваються напрямків сучасної підприємницької діяльності. З неприйняттям мережі, вірніше, з нерозумінням фундаментальних законів мікро-і макроекономіки, так чи інакше, стикається кожен сетевик. Можливо, комусь це і видасться неймовірним, але негативне ставлення до мережевого бізнесу характерно не тільки для домогосподарок (а це мільйони і мільйони потенційних споживачів MLM-продукції, між іншим, що становить не менше 70% від чисельності Росії), але і для представників так званої академічної та ділового середовища. [2]
У чому причина великої сліпоти, несподівано вразила наших співгромадян, точніше, чому так важливо зрозуміти приховану суть унікального явища під назвою "СМ"? По-перше, неприйняття "простих" методів і технологій пояснюється тим, що люди вважають за краще складні рішення простою, причому не тільки в бізнесі. Це аксіома. Для того щоб переконати їх у зворотному або привчити використовувати в повсякденному побуті плоди НТП, інший потрібні десятиліття, а то й століття! По-друге, важливо все вивчити, щоб не попастися в лапи шахраям і завжди вміти відрізнити легальний бізнес від нелегального. Таким чином, метою проведення цієї дослідницької роботи для мене особисто є ретельно розібратися у всіх нюансах СМ, щоб:
1) самій не стати жертвою обману структур, що прикриваються мережевим маркетингом;
2) використовувати переваги компаній СМ для себе особисто.
I. Мережевий бізнес як форма підприємницької
Діяльності
1.1. Виникнення та особливості мережевого маркетингу
Мережевий маркетинг - це система просування продукції від виробника до споживача, минаючи посередників. Винахідником мережевого бізнесу вважається Карл Ренборг. Хімік за основним фахом. У 1920 р., перебуваючи в таборі інтегрованих, і маючи проблеми з їжею, він винайшов харчові добавки. [3] Через 20років він створив компанію "Nutrilite Products Inc.", В штаті якої значилися юрист, бухгалтер і він сам - і ніякого персоналу ! Замість торговельних співробітників він найняв цілу армію незалежних дистриб'юторів.
Головна перевага полягала в тому, що Ренборгу не доводилося платити вільнонайманим дистриб'юторам, поки вони не зробили перших продажів. Ренборг, який керувався відомим висловом Джона Поля Геті: "Вважаю за краще використовувати в роботі один відсоток зусиль від кожного із сотні моїх людей, ніж 100% своїх власних ...", [4] - стрімко розбагатів, надавши шанс збагатитися і своїм дистриб'юторам. Таким чином "Nutrilite Products Inc." була першою компанією прямих продажів з групи компаній мережевого маркетингу.
Сутність системи мережевого маркетингу відрізняється від традиційних підходів до бізнесу. Його ще називають MLM, тобто Multi-level Marketing. Вираз Multi-level ("багатоступінчастий") означає систему заохочення людей, що доставляють товар споживачеві.
Існує два основних способи продажу товарів:
1) Роздрібна торгівля - товар доходить від виробника до оптової торгівлі, де можливі численні посередники, потім до роздрібної торгівлі - це універмаги, овочеві магазини, аптеки і так далі.
2) Прямі продажі - продаж товару кінцевому споживачу у нього вдома або за місцем його роботи.
Так само виділяють:
3) Замовлення по пошті, інтернет-магазини, телемагазини.
4) Приховані фінансові піраміди - їх часто плутають з MLM, але операції піраміди нелегальні. Про це докладніше ми розповімо далі.
Існує декілька особливостей в MLM:
1) В MLM дистрибутор знаходиться завдяки особистій зацікавленості, але ніколи не залишається сам, йому допомагають.
2) Дистриб'ютор купує товари за оптовою ціною у фірми, яку свідомо вибрав і представляє. Отже, куплені товари він сам може використовувати.
3) Купуючи товар за оптовою ціною і продаючи за роздрібною, дистриб'ютор одержує прибуток.
4) У деяких компаніях мережевого маркетингу є кілька програм, які обов'язково вимагають досягнення певної роздрібної квоти, щоб отримати більшу знижку. Квота - частка, частина, норма чого-небудь допустимого. Тобто в деяких компаніях дистрибутор зобов'язаний викупити певну кількість товару, щоб зробити наступний оптову закупівлю дешевше.
5) Важливою метою дистриб'ютора є продаж як результат просування товару на ринок.
6) У MLM повинен рухатися товар. Інакше система нелегальна, тому що не виконується її функція. Вона перетворюється у фінансову піраміду.
7) Цей матеріал успіх принесе тільки організація справи - побудова торгово-споживацької мережі.
8) Дистриб'ютор повинен спонсорувати, тобто навчати системі MLM, створюючи стабільне коло споживачів, продавців і мережевиків.
9) MLM не витрачають великі гроші на традиційну рекламу.
10) Після переїзду в інший регіон країни дистриб'ютор продовжує спонсорувати людей, не втрачаючи цінностей, створених його групою.
Таким чином, американський хімік Карл Ренбор став основоположником мережевого маркетингу. Цей новий вид бізнесу перебуває в стадії розвитку. На думку вчених, він є четвертою ступенем розвитку товарно-грошових відносин. Так який же товар рухається в системах СМ?
1.2. Продукція
Мережевий бізнес - одна зі складових загальноекономічного процесу, і розвиток мережевого маркетингу здійснюється не в стерильному середовищі, а в постійно мінливому ринковому просторі. Тому тенденції, характерні для всього ринку більшою чи меншою мірою будуть характерні для MLM.
Комодизація - неминучий побічний ефект стрімкого зростання пропонованих товарів і послуг. Не можна не помічати формування середовища, в якій ринки стають забитими товарами, не відрізнятись з точки зору споживача. Будь-який ринок, що розвивається йде по шляху комодизація. [5] Такі процеси відбуваються повсюдно, і MLM-бізнес не виняток, де б він не розвивався, в США або в Росії.
Класика маркетингу вчить: якщо не можете запропонувати нічого нового - знижуйте ціну. Але проблема в тому, що цьому раді також слідують десятки компаній. Це означає, що MLM-компанії працюють, хто краще, хто гірше, з досить типовим мережевим продуктом - про особливу оригінальності мова не йде. І єдиний вихід у ситуації, що склалася - це правильне позиціонування своєї пропозиції. Позиціонування - створення відмінностей.
Ще більшою мірою, ніж для чистого мережевого пропозиції (можливості заробітку), комодизація властива і для ринку фактичного продукту в MLM. На даний момент практично для будь-якого товару обов'язково знайдуться десятки і сотні товарів-аналогів, що розповсюджуються як іншими мережевими структурами, так і організаціями лінійного ринку.
Повною мірою цей процес можна відстежити на прикладі розвитку ринку біологічно активних добавок (БАД) - основного продукту MLM. Якщо на початку БАДи існували як окрема товарна категорія, то з плином часу відбулося стрімке створення підкатегорій і сегментів, які швидко виявилися заповненими однотипними товарами. Аналіз мережевого ринку Росії показує, що в даний момент жоден фактичний вітчизняний продукт, пропонований російськими MLM-компаніями до поширення, не має настільки яскраво вираженими ознаками унікальності, щоб потенційний дистрибутор практично не сумнівався у своєму рішенні, легко зробив би потрібний для конкретної компанії вибір . Тому для успішної діяльності компанії потрібен план модернізації продукції.
Звичайно, можна спробувати конкурувати і на рівні порівняння, наприклад, хімічних сполук, але якщо за хімічними формулами більше нічого не варто, споживач може або взагалі відмовитися від вибору, або зробити його, керуючись зовсім іншими причинами. Як у випадку з мережевим продуктом, вихід один - правильне позиціонування свого продукту в свідомості споживача. Ігнорування цього принципу буде означати, що продукція MLM не буде виконувати не те що допоміжну роль (як носій мережевого товару), а не буде грати взагалі ніякої ролі, перетворившись на нікому не потрібний ринковий муляж. Товар у замаскованих під мережевий маркетинг нелегальних структурах багато в чому виконує формальну роль. Більш того, в "відсутність" товару формальністю стає саме існування мережевого маркетингу.
Принциповий момент: у жодному разі не слід розуміти комодизація як "вирок" галузі. Однорідних стандартизованих, типових товарів не існує. Існують люди, які відносяться до деяких товарів як до однорідним. Диференціювати можна все, тому що будь-який товар має відмінними властивостями. Комусь більше подобається один, кому-то другой. І завдання MLM-компаній в тому і полягає, щоб вчасно вловити тенденцію "збіжності до однорідності" і ефективно на неї реагувати, створивши конкурентне відмінну ідею власного бізнесу не на базі спільних і розтиражованих декларацій, а на основі реальних відмінностей і можливостей.
В умовах зростаючого конкурентного насичення ринку тенденція стирання відмінностей між товарними пропозиціями в MLM і лінійному секторі буде посилюватися. Тепер тільки з позиції: "Ми, дистриб'ютори, пропонуємо товар, який відсутній в роздрібній торгівлі" - лінійний ринок, як конкурентне середовище, перестає бути вразливим, а сам СМ втрачає одну зі своїх важливих початкових переваг.
Якщо не можна виграти в потужності, потрібно вигравати в ефективності, тобто в мінливому балансі сил необхідно по-новому визначати і використовувати переваги СМ.
Отже, існує об'єктивна закономірність, пов'язана з тим, що поліпшення однієї властивості системи неминуче веде до погіршення іншого. Завдання маркетингових досліджень і дистриб'юторів - визначити нове слабка ланка і змістити фокус своєї дії саме на нього. Але перш, ніж зробити щось нове, необхідно встановити його відповідність закону.

1.3. Легітимність мережевого маркетингу.
Фінансові піраміди
Створена в США Карлом Ренборгом компанія (вона кілька разів змінювала назви) до цих пір існує як підрозділ компанії "Amway" - першої за кількістю продажів за допомогою багаторівневого маркетингу. У 1994 р. її оборот перевищив 5,3 мільярда доларів.
До кінця 10-х років з'явилося близько 30 фірм, діяльність яких базувалася на новому терені. Як це найчастіше буває, поряд з порядними компаніями з'явилося багато шарлатанів. Імідж чесних MLM-підприємств сильно постраждав. Адже роз'яснити відмінності законній діяльності від шахрайської було нікому: аж надто незвичним здавався новий бізнес, та й формувався він із щоденної практики. Не дивно, що серед населення MLM став викликати негативні емоції. До 1975 р. загострення пристрастей в народних масах дійшов до того, що Федеральній Комісії з Торгівлі довелося випустити ряд «Положень про структури типу" піраміда "». [6] Компанія "Amway" була притягнута до відповідальності, і над MLM нависла загроза заборони. Чотирирічна розслідування з залученням величезної кількості фахівців закінчилося тільки в 1979 р. Було винесено вердикт про те, що СМ не має відношення до фронтлоудінгу (frontloading - система пірамідального плану, фінансова піраміда). Тоді багато держав визнали цей вид бізнесу легітимним. У 1982 р. міжнародним законодавчим актом був визнаний юридичний статус "незалежний дистриб'ютор". Були сформульовані закони і деякі ознаки відмінності між нелегальними пірамідами і легальними багаторівневими організаціями.
В даний час існують тисячі мережевих компаній. СМ представлений більш ніж в ста країнах, більше 60 мільйонів чоловік працюють в цій індустрії, частина з них професійно. Кока-Кола, Палмолів, Джонсон і Джонсон, Тойота, Майкрософт, Ексіль, Том Клайм і так далі. Ці компанії використовують елементи СМ в просуванні своїх товарів. Максимальний обсяг товарообігу мережевих компаній - в Японії.
Російське законодавство дозволяє діяльність мережевих компанії в рамках наступних законодавчих актів:
1) Цивільний кодекс Російської Федерації визначає статус дистриб'ютора в якості суб'єкта підприємницької діяльності, тобто систематичної діяльності з надання послуг чи виконання робіт, спрямованої на витяг прибутку. Найбільш відповідний для дистриб'юторів статус - це Підприємець без утворення юридичної особи (ПБОЮЛ).
2) Податковий кодекс Російської Федерації визначає, які податки, коли і як повинен платити дистрибутор від своїх доходів від підприємницької діяльності - тобто від свого бізнесу, які існують спеціальні податкові режими, які можна використовувати, щоб податковий тягар не стало надто тяжким.
3) Кодекс РФ про адміністративні правопорушення визначає відповідальність дистриб'ютора за невиконання положення двох попередніх Кодексів, якщо, звичайно, порушення ще не потрапили під дію Кримінального Кодексу.
4) ФЗ "Про державну реєстрацію юридичних осіб і індивідуальних підприємців" визначає порядок легалізації дистриб'ютора в якості бізнесмена.
5) ОКВЕД визначає, який вид економічної діяльності може бути зазначений в правовстановлюючих документах, і який режим оподаткування можна вибрати.
6) Федеральний закон "Про захист прав споживачів" і Федеральний закон "Про рекламу" стосуються того, як дистрибутор повинен вести свій бізнес, яку інформацію і в якому вигляді потрібно давати тим, кого запрошують в бізнес чи кому пояснюють необхідність вживання продукту. [7 ]
Інша частина законодавчих актів присвячена специфіці продукту - останнім часом в Росії чітко простежується тенденція до посилення вимог, що пред'являються до його якості.
Проте, не дивлячись на абсолютну узаконеної дій, репутація СМ до цих пір не надто висока. Особливо в країнах, що розвиваються (у тому числі і в Росії), населення яких добре пам'ятає махінації численних фінансових пірамід, що розорили тисячі людей. Непосвячені в тонкощі маркетингу ставлять знак рівності між конторами типу сумнозвісного АТ "МММ" і компаніями СМ. Необхідно відзначити, що підстави для такого погляду в обивателя є. СМ і фінансова піраміда - "генетично близькі" структури, і при бажанні замаскувати одне під інше це не представляє великої праці.
Принципова відмінність MLM від фінансової піраміди полягає в тому, що в MLM продаж мережевого продукту в обов'язковому порядку повинна супроводжуватися задоволенням споживчого попиту на фактичний товар або послугу, а будь-який учасник мережного процесу повинен отримувати деяку реальну, а не уявну вигоду від власної присутності в мережі.
Наріжний камінь проблеми в тому, що наявність у мережі фактичного товару, який імовірно повинен задовольняти певний споживчий попит, і реальне задоволення цього попиту - зовсім не одне і те ж. А там, де товар грає формальну роль, формальністю стає й різниця між MLM-компанією і фінансовою пірамідою. Однією з обов'язкових складових у діяльності будь-якої компанії, присутньої на ринку, є продаж.
Але проблема полягає в тому, що переважна більшість людей психологічно не люблять продавати. У США інформаційний бюлетень "Market Wave" провів дослідницький опитування в середовищі діючих і колишніх дистриб'юторів. У числі інших було поставлено питання: "Що Вам найбільше не подобається в MLM?". Близько 71% опитаних заявили, що вони не люблять і не хочуть займатися продажем.
Як у цій ситуації діють приховані фінансові піраміди? У принципі, все, що необхідно зробити, - це замаскувати значний вступний внесок у піраміду під виглядом первинної кваліфікаційної закупівлі товару. Якого товару - не принципово. Головне - сказати обов'язкові слова про унікальність і затребуваність. Причому, реальну якість фактичного продукту не важливо, оскільки продавати його ніхто не збирається. І саме в цьому (у декларованому відсутності продажів) принципова відмінність піраміди від легально діючих MLM-структур.
Жодна легально діюча структура MLM не може взяти на себе сміливість скасувати продажу. Але це часто-густо роблять замасковані фінансові піраміди. Людині навіюється проста і зручна думка, повністю виправдовує його бездіяльність у плані реального задоволення споживчого попиту: ти не продавець, ти - елітарний споживач. І "елітарний споживач" робить свій перший внесок у фінансову піраміду, закуповує на кілька сотень доларів нікому не потрібного продукту і шукає наступного "елітарного споживача".
Деякі фінансові піраміди йдуть далі - скасовують подальші обов'язкові закупівлі товару, в багатьох компаніях необхідні для отримання комісійних з мережі і подразумевающие необхідність продажів кінцевому споживачу або особисте споживання. Причому, з формальної точки зору, звинуватити в чому-небудь таку компанію важко: є продукт, є його закупівлі, і навіть є його споживання (споживання всередині мережі).
Щоб розібратися, досить подивитися, що відбувається після першої закупівлі товару. Якщо товар насправді затребуваний ринком, то підписали контракт дистриб'ютори і надалі повинні демонструвати таку ж активність в закупівлях. А якщо товар - це формальний пропуск для участі в черговій піраміді і не більше того, то і про подальшу активності мови не йде, і перша закупівля одночасно виявляється останньою. І в кінцевому підсумку практично весь товарообіг такої структури виявляється сформованим у вигляді початкових внесків (перших закупівель) дистриб'юторів. А замість реального просування по мережі продукту - продаж надії на виграш у цій фінансовій афері. Сотні й тисячі людей йдуть зі структури, втративши і вкладені гроші, і впевненість в тому, що в цьому бізнесі все може бути якось по-іншому. Ці натовпу розчарованих людей справді думають, що весь цей час вони займалися саме мережевим маркетингом.
Що стосується фінансових пірамід відкритого типу, в них відсутній навіть формальний товар. Учасники роблять лише періодичні внески на користь вищих осіб і приваблюють людей, які будуть робити внески на їх користь.
Тут слід зауважити, що у фінансових пірамідах успішними стає тільки люди, які стоять біля вершини. А в СМ кожен починає з рівних стартових позицій, і кожен має можливість створити бізнес, навіть у багато разів більше, ніж у спонсора.
Таким чином, СМ, на відміну від фронтлоудінга (фінансових пірамід), є легальним видом бізнесу. Його діяльність регулюється безліччю законодавчих актів. Різниця між РМ і фінансовою пірамідою обумовлена ​​роллю і значимістю товару в структурі.
Висновок:
Отже, в першому розділі було розказано про передумови виникнення СМ і про основні його особливості. Далі був розглянутий процес комодизація ринку як побічний ефект стрімкого зростання пропозиції і способи боротьби з цим процесом. Також була приведена порівняльна характеристика легальних і нелегальних структур типу «піраміда». Далі будуть розглянуті безпосередньо способи просування товарів.
II. Інструменти маркетингової діяльності
у сфері мережевого бізнесу.
2.1. Організація прямих продажів
Деякі дослідники вважають, що маркетинг (вивчення попиту) почав зароджуватися тоді, коли люди стали обмінюватися товаром на товар. У результаті еволюції обміну і виникнення грошей з'явилася нова верства - купці. Їхня модель поведінки зводилася до формули "купуй дешевше - продавай дорожче". В основу ділової філософії ліг принцип безперервного обміну товарами. Це стало першою хвилею маркетингу, що обрушилася на світ.
До закінчення XIX століття людство підійшло з розвиненою системою комунікацій. Коли на початку XX століття почала з'являтися індустріальна економіка, тоді друга хвиля хлинула на світ. Це була нова модель успішної поведінки, породжена підприємницької діяльності - продаж "від дверей до дверей" або "прямі" продажу.
Переважна більшість людей, які в даний час з успіхом працюють в мережевому маркетингу, ніколи раніше не займалися продажами товарів і послуг. Роздрібна торгівля в мережевому маркетингу не вимагає спеціалізованої підготовки. Вона складається з трьох етапів: демонстрація та постачання; презентація; продаж. Що ж вони із себе представляють?
Демонстрація та постачання засновані на трьох складових:
1) У дистриб'ютора є в наявності продукція, яку він хоче показати людям.
2) Дистриб'ютор інформує людей, що цей продукт у нього є.
3) Дистриб'ютор дає їм зрозуміти, що він готовий постачати їх цим продуктом.
Як правило, дистриб'ютори самі користуються зазначеним продуктом і можуть продемонструвати це клієнтові. Інший спосіб демонстрації і постачання продукцією - така організація бізнесу, що продукт себе продає як би сам, для чого потенційному споживачеві дається можливість самому познайомитися з характеристиками продукту, а потім йому пропонується зробити замовлення на доставку такої ж екземпляра, якщо, звичайно, він сподобався і якщо людина хоче також отримати його. Іноді зразки розповсюджуваних продуктів даються на пробу безкоштовно.
Демонстрація та постачання в теорії називаються "пасивними продажами".
Другий етап - презентація. Презентація - це перехід від пасивної технології до позитивної. На цьому етапі дистрибутор вже сам пояснює співрозмовнику всі достоїнства продукту, проте рішення про покупку залишається повністю за споживачем. Іноді презентація відбувається протягом двох зустрічей. На першій зустрічі дистрибутор розповідає про продукт, потім клієнту дається час подумати. Під час другої зустрічі клієнт задає питання і приймає остаточне рішення: купувати чи не купувати цей товар.
Третій етап - продаж. Як правило, в цьому випадку клієнт приходить на зустріч з попередніми наміром купити товар. На зустрічі клієнт переконується в потрібних йому властивості товару, і відбувається угода. Зазвичай цей прийом дистриб'ютори використовують при роботі на "холодному" ринку, тобто з малознайомими і незнайомими людьми.
Зазвичай на самому початку роботи дистриб'ютора свій заробіток він отримує від роздрібної торгівлі та / або від оптової знижки. У міру того, як його бізнес розвивається відповідно до плану маркетингу, помітне місце в загальному доході починають грати і роялті (комісійні, які тепер виплачуються дистриб'ютора від товарообігу на нижчих рівнях). Хоча спочатку величина (у відсотковому співвідношенні) комісійних набагато менше, ніж прибуток від роздрібної торгівлі та оптових знижок, при досягненні великого обсягу бізнесу сумарні роялті починають складатися в значні грошові кошти. Таким чином, хоча на перший погляд у відсотковому відношенні комісійні виглядають самої непоказною складової бізнесу, потенційно це найзначніша його компонента. Цим способом користуються до цих пір багато компаній.
Таким чином, компанії прямих продажів є великим досягненням. Їх діяльність являє собою дуже ефективний спосіб просування товару. Проте ще в 20-30-ті роки XX століття творча думка підприємців піднесла новий сюрприз. [8]
2.2. Франчайзинг
Почався новий етап освоєння бізнес-можливостей. Нахлинула третя хвиля. Цей етап розвитку зв'язаний з такими компаніями, як McDonald `s, Midal Mufler та інші. Вони звернули свій погляд до нетрадиційного динамічному прориву однорівневого маркетингу - франчайзингу. Франчайзинг - це форма ліцензування, при якій продавець пропонує діловому покупцеві за дуже великі гроші свою торгову марку і налагоджену виробничу систему.
Все почалося в 1950-х роках, коли ці компанії зрозуміли, що вони могли б зростати з 10 разів швидше, ніж конкуренти! Замість того щоб витрачати мільйони доларів на будівництво та експлуатацію нових магазинів, вони дозволили іншим незалежним підприємцям робити це за них. Більше цього, ці підприємці повинні були сплатити такий привілей. Так народився франчайзинг.
"Головний" компанія продає ліцензію на розвиток бізнесу - бару, ресторану, магазину, аптеки разом з нею точний зразок та інструкцію з обслуговування, оснащує витратними матеріалами. За це вона має свій постійний відсоток від товарообігу. Таким чином, сьогодні американські компанії успішно практикують франчайзинг. А адже менше, ніж п'ятдесят років тому, в очах американського суспільства ця ідея сприймалася не інакше, як божевільна. Новий принцип не відразу приніс плоди: відпрацьованої тактики не було, багато інвесторів втратили свої гроші. ЗМІ навперебій почали публікувати попередження про новий вид шахрайства. Вони виставляли на огляд сім'ї, інвесторів франчайзингу. Компанії, які мали відношення до франчайзингу, марно намагалися довести свою невинність. Міністр юстиції і генеральний прокурор засудили франчайзинг, а деякі конгресмени домагалися його повної заборони. При слуханні справи в конгресі для цього не вистачило кількох голосів ... А сьогодні франчайзинг дає близько 35% обороту від всієї роздрібної торгівлі США. Акції багатьох таких фірм високо котируються на Нью-Йоркській фондовій біржі. У 1992 році рівень продажів через франчайзинг склав 803 млрд доларів! [9] У Росії це "Ялинки-палиці", "Російське бістро", "Ростікс", "Магніт", "Метро", "Медуниця" ...
Франчайзинг пережив нападки преси з однієї причини - це працює. І це працює краще, ніж альтернативні варіанти. На думку Річарда По, мережевий маркетинг - "народний франчайзинг" - буде рости і розвиватися з тієї ж причини, принцип роботи той же, а вкладення в бізнес - мінімальні.
Отже, франчайзинг - ще один вид маркетингу. Він відрізняється від інших тим, що, по-перше, вимагає великих вкладень, по-друге, діяльність кожного представника такої компанії прив'язана до постійного розташування, так як необхідно використання нерухомості.

2.3. Сутність СМ
Багаторівневий маркетинг став наступним витком розвитку підприємницької думки, четвертий виток маркетингу. Цікаву паралель проводить Burke Heads, автор нашумілої книги "Хто вкрав американську мрію?". Він порівнює історію розвитку СМ із франчайзингом. Тому багато хто в США називають цей бізнес "народний франчайзинг".
Сьогодні людству не складає труднощів робити якісні товари, причому у великих кількостях. Проте з'явилася проблема - як швидко і ефективно довести те, що було зроблено, до клієнта. Якщо розглядати класичний приклад просування товару на ринок, тобто лінійний маркетинг, то виявиться, що в цій системі товар, який спочатку коштував, наприклад, 1 $, покупцеві обходиться в 6 - 25 разів дорожче. [10] Це відбувається через те , що на ціни впливають транспортні витрати, оренда, оплата праці, митні витрати, реклама (до 40 - 60% вартості) і так далі. Зазвичай це повторюється на кількох етапах: регіональні постачальники, великий оптовик, середній, потім дрібний оптовик. Магазин додає торговельну націнку приблизно 30%. На кожному етапі просування з'являється можливість фальсифікації товару. Магазин або аптека, як правило, не може бути до кінця впевнений у справжності одержуваного товару. Див. рис.1.

Малюнок 1.
Такий процес дуже важко перебудувати. Людина стала замислюватися над більш ефективними способами просування товарів до споживача. І "новим" виявилася дистрибуція - це нова тенденція в світовій економіці, яка торкнулася вже 125 країн.
§ Сьогодні у світі понад 15 тисяч компаній працюють в системі MLM; їх загальний товарообіг вже досяг більше, ніж 140 мільярдів доларів США. І щороку він збільшується на 20 - 30%.
§ Більше 20 мільйонів людей працюють у цій системі професійно;
§ 50% усієї продукції і послуг у США проходять через мережевий маркетинг. У Японії ця цифра досягла вже 90%.
Економісти США вже довели, що в XXI столітті 70% всіх компаній будуть працювати, використовуючи концепцію СМ. [11]
Ця система відсікає посередників, роблячи якісний відбір більш доступним за ціною. Люди дізнаються про товар від інших людей, які купували його раніше. Крім того, стає практично неможливою появу підробок, так як товар просувається безпосередньо від виробника, минаючи безліч проміжних етапів, і він не залежується на прилавках серед великої кількості аналогічних виробів. Див. рис. 2.


Малюнок 2.
Суть мережевого маркетингу така, що новому дистриб'ютору можна не мати ніякого досвіду в торгівлі, бізнесі і навіть взагалі якихось професійних знань. Тобто, приходячи в СМ, людина може не закінчувати спеціальних навчальних закладів. Всім навичкам роботи нового дистриб'ютора навчають інформаційні спонсори. Взагалі, кожна компанія повинна передбачати проведення шкіл і тренінгів для своїх дистриб'юторів. За їх кількістю можна судити про професіоналізм підлеглих. Однак для клієнтів дистрибьютерские знання не є нічим іншим, як рекомендацією і пропозицією того, що запитав споживач. Сказати, що в цій схемі немає реклами - помилка. Реклама є, та ще й яка! Тисячі різних речей і послуг пропонується за допомогою мережного маркетингу. Рекомендації з вуст у вуста - величезна сила! Традиційні засоби масової інформації не мають шансів у порівнянні з щирою дружньою рекомендацією.
Величезний фінансовий потенціал, який зазвичай йде на дратівливу всіх рекламу і посередників, в мережевих компаніях спрямовується на поліпшення якості продукції, сервісу та оплату праці тих, хто бере участь в його просуванні. Більш якісний товар доходить до клієнта за доступною ціною.
Ця форма підприємництва стала доступною самим простим людям, так як для старту бізнесу
§ не потрібні інвестиції більше 200 - 600 $;
§ не потрібні зв'язку, то є корупція;
§ приватному підприємцю не потрібні склади, офіси, бухгалтер. Все це бере на себе компанія СМ;
§ реєстрація для старту в мережевій компанії від 1 - 20 $. [12]
Розглянемо процес розповсюдження продукту в системі СМ. Дистриб'ютори, або клієнти, набувають вподобаний товар безпосередньо в компанії зі значними знижками, використовують його, оцінюють, отримують результати і розповідають про це своїм знайомим, ті, у свою чергу, роблять те ж саме і так далі.
Так як людина пропонує, рекламує товар своїм знайомим, то він ніколи не вибере товар гірше за якістю за ту ж ціну. Як відомо, в мережевому маркетингу 95% дистриб'юторів ніколи не хотіли б бути звичайними продавцями. [13] І якщо вони не будуть самі випробовувати абсолютної довіри до пропонованого ними товару, то незабаром взагалі перестануть рекомендувати його кому б то не було.
Таким чином, у той час як традиційний бізнес будується за географічним принципом, зоною дії людини, зайнятого в мережевому маркетингу є друзі та знайомі - так званий "теплий" ринок - і у них не виникає конкуренції, як у традиційному бізнесі. Завдяки цьому в РМ стає практично інстинктивним прагнення людей допомогти один одному. Так організується мережу клієнтів, що користуються вподобаним товаром. У компаніях СМ споживачі за свої гроші отримують якісний товар, який їм подобається.
У справжніх компаніях СМ ще одним джерелом доходу (крім продажу) є відсотки від створеного товарообігу. Але все-таки найважливішою справою для дистриб'ютора має стати спонсорство. Далі слід розглянути докладніше, що таке спонсорство.
Запрошуючи у РМ кількох людей, дистриб'ютор пояснює їм найпростіші речі, навчитися яким можна швидко. Однак не можна новачків залишати у "вільному плаванні". Дистриб'ютор готує людей, спрямовує їх зусилля і забезпечує відповідний мотиваційний фон для їх роботи. Такий дистриб'ютор є для своїх людей спонсором, а вони для нього - дистриб'юторами. Таким чином, дистриб'ютор постійно "проходить підвищення кваліфікації". Спонсор повідомляє дистриб'ютору про намічені навчальних семінарах і події компанії. Також спонсори збирають своїх дистриб'юторів для підведення заходів з обміну досвідом чи презентацією для "новачків" і клієнтів.
Потім новий дистриб'ютор починає формувати власні "гілки". Отже, якщо спонсор запросив, наприклад, п'ять чоловік, навчив їх користуватися продуктом і розповідати про нього. Вони зробили те ж саме - розповіли про цю можливість своїм 4-5 знайомим ... Цей процес може бути нескінченним (Див. мал. 3). Він протікає динамічно і швидко. Розглянута динаміка зростання бізнесу називається геометричною прогресією або експоненційної кривої зростання. [14] І дійсно, в мережевому маркетингу дистриб'ютор може розгорнути бізнес набагато швидше, ніж при традиційному підході. Якщо кожен спонсор буде працювати так, як наказує статистика, то збільшення торговельно-споживчої організації можна буде висловити функцією, відповідною формулою геометричної прогресії.
Малюнок 3.


Але дистриб'ютори працюють так, як їм зручно, тому результати можуть бути самими різними. Перші 3-6 місяців в організації не відбувається нічого особливо привабливого. Взагалі, коли люди починають працювати у MLM-бізнесі, вони сподіваються заробити на місяць від 50 до 200 $. Потім вони несподівано констатують, що, якщо серйозно ставитися до бізнесу, у результаті можна заробляти 1000, 2000 $ $ і набагато більше. [15]
Однак через те, що люди не отримують результат відразу ж, дуже багато "вибувають з гри", коли знаходяться буквально за крок від великого успіху, але вони не розуміють цього, і успіх дістається іншим.
Звичайно, будуть і ті, хто стане просто клієнтом і буде купувати продукцію тільки для себе. Але обов'язково будуть активні люди, які зроблять цю діяльність своєю професією і організують мережу споживачів і дистриб'юторів в десятки тисяч чоловік.
Таким чином, СМ базується на трьох основних положеннях:
1) Незалежні дистриб'ютори, одного разу відшукавши продукцію, яка їм самим по душі, демонструють її людям, яких вони знають: друзям, родичам, сусідам і знайомим або людям, з якими вони, так чи інакше, стикаються в житті.
2) За допомогою колег, які вже отримали певний досвід у цій справі, дистриб'ютори показують можливості цього бізнесу того ж колі свого спілкування, або ж раніше незнайомим людям.
3) У свій вільний час, накопичуючи досвід, здобуваючи додаткові знання, дистриб'ютори вчать інших людей, які тільки-тільки вступає до цього бізнесу, тим речам, про які встигли дізнатися самі і які встигли відпрацювати. [16]
Висновок:
Отже, у другому розділі було розглянуто сучасні види маркетингової діяльності, розкрито сутність зсередини. Виявилося, що безпосередні стосунки між людьми грають в маркетингу дуже велику роль. Компанії прямих продажів дозволили зробити величезний крок вперед в економіці. Діяльність компаній франчайзингу не має аналогів. Компанії СМ є на даний момент самим вдосконаленим видом бізнесу.

Висновок
Моя робота була присвячена вивченню мережевого маркетингу як форми організації бізнесу. У ході дослідження з'ясувалося, що маркетинг проходить четверту стадію розвитку. Перша стадія була заснована на постійному обміні товарами між купцями, друга - "прямі" продажі, третя - франчайзинг, тобто "бізнес під ключ" і четверта, заключна - СМ. Він не просто йде в ногу з часом: він і НТП взаіморазвівают один одного. З одного боку, мережевий маркетинг, сам є породженням нових технологій розподілу товару, з іншого, в мережевому маркетингу використовуються всі досягнення НТП: телепродажу, Інтернет, пряма доставка додому споживачеві. Таким чином, СМ можна назвати досягненням позитивних змін, за зовнішніми доступністю, простотою і нехитрістю інструментарію якого, ховається набагато більша складність, ніж це можна уявити. Що стосується "простоти" і "невитіюватість" MLM, то вони представляють собою закінчений результат економічної еволюції, яка характеризується тотальною уніфікацією і найвищим рівнем систематизації бізнесу. До того ж, мережевий маркетинг реалізує потребу "людини в людині". Ось чому на сьогодні його можна назвати самим прогресивним і перспективним з існуючих видів продажів.
Побічним ефектом СМ є комодизація ринку. Це відбувається з об'єктивної закономірності, пов'язаної з тим, що поліпшення однієї властивості системи неминуче веде до погіршення іншого. Проте вже зараз фахівці пропонують різні рішення цієї проблеми.
На жаль, поряд з чесними компаніями, які намагаються на благо економіки, завжди з'являються шахраї, які намагаються відхопити ласий шматочок. Так, поруч із законно діючими компаніями СМ з'явилися фінансові піраміди. Як правило, вони бувають прихованого типу і маскуються під СМ. Але їх завжди можна відрізнити за такими ознаками:
1) У фінансових пірамідах:
§ товар грає формальну роль для організаторів не важливо, чи доходить він до споживача. Закупівлі можуть бути непостійними;
§ дистрибутор повинен постійно виплачувати гроші вищим людям;
§ можуть продаватися папери, що мають цінність тільки усередині даної організації.
2) У компаніях СМ:
§ дистрибутор зобов'язаний постійно закуповувати продукцію для клієнтів і користуватися сам;
§ він не зобов'язаний платити ніяких грошей (крім грошей за реальний товар) організаторам. Навпаки, компанія виплачує дистрибутор відсотки за товарообіг в його мережі.

Список літератури

1. Барбер Девід 'Мережевий маркетинг "- М.: Фаир-прес, 2000. - 192 с.
2. "Час wellness" березень-квітень 2005 - періодичний журнал - М.М.: ЗАТ "Алтекс - група компаній" - 999 екз.
3. Єфремов М. "Настільна книга сетевіка" - Ростов н / Д.: "Фенікс" 2003. - 320 с.
4. "Планета людей" січень 2001 - періодичний журнал, ст. "Попереду торгівлі всієї" (поч.) - М.: "ІМА - прес" 50000 екз.
5. "Планета людей" лютого 2001 ст. "Попереду торгівлі всієї" (кін.) - М.: "ІМА - прес" 50000 екз.
6. "Планета людей" листопад 2004 ст. "Бізнес, який ви пропонуєте" - М.: "ІМА - прес" 50000 екз.
7. За Річард "Третя хвиля" - М.: "UFO", 1999 - 200 с.
8. "Мережева газета" листопад-грудень 2002 - періодична газета, ст. "Слабка ланка в області комодизація"
9. Степанцев А. "Тепер і у вас є ця інформація! Думайте самі! Вирішуйте самі! "- 40 с.
10. Файлл Дон "Десять уроків на серветці" - М.: 2000 - 54 с.


[1] Список літератури, джерело № 4, с. 24
[2] Список літератури, джерело № 3, с. 3

[3] Список літератури, джерело № 3, с. 10
[4] Список літератури, джерело № 3, с. 11
[5] Список літератури, джерело № 8
[6] Список літератури, джерело № 4, с. 25
[7] Список літератури, джерело № 6, с. 43
[8] Список літератури, джерело № 2, с. 9

[9] Список літератури, джерело № 7, с. 28
[10] Список літератури, джерело № 4, с. 25
[11] Список літератури, джерело № 4, с. 25
[12] Список літератури, джерело № 2, с. 11
[13] Список літератури, джерело № 10, с. 4
[14] Список літератури, джерело № 9, с. 13
[15] Список літератури, джерело № 10, с. 6
[16] Список літератури, джерело № 1, с. 22
Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Маркетинг, реклама и торгівля | Курсова
89.5кб. | скачати


Схожі роботи:
Франчайзинг як форма організації бізнесу
Мережевий маркетинг
Мережевий маркетинг 2
Багаторівневий мережевий маркетинг
Мережевий Маркетинг та Інтернет сьогодення і майбутнє
Мережевий маркетинг на прикладі компанії Faberlic
Мережеві організації Сутність та еволюція мережевий форми організацій
Маркетинг як основа сучасного бізнесу
Маркетинг у сфері виробничого і торгівельного бізнесу
© Усі права захищені
написати до нас