ЗМІСТ
ВСТУП ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 3
1.Аналітіческая частина ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 6
1.1Аналіз товару ВАТ "НТЗ" ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. ... 6
1.2 Аналіз конкурентів трубопрокатного ринку ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 8
1.3Аналіз споживачів ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 13
1.4Прогноз ринку, його погрози і можливості ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 14
1.4.1 Фінансові огляд галузі ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 15
2.Практіческая частина ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 18
2.1 Можливості ВАТ "НТЗ" (ТПЦ 4), його завдання і проблеми ... ... ... ... ... 18
2.2 Стратегія маркетингу ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .24
2.3 Маркетингова політика ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 25
2.3.1 Товарна політика ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 25
2.3.2 Цінова політика ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .26
2.3.3.Політіка розподілу товару ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .27
2.3.4. Політика стимулювання збуту ТПЦ № 4 ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .28
ВИСНОВКИ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 31
Література ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .35
ВСТУП
Тема даної курсової роботи "План маркетингу товару промислового призначення".
Будь-яке суспільство зі спеціалізацією виробництва вимагає обміну і повсюдно стикається з проблемами розподілу і пошуком відповіді на питання: чого і скільки виробляти, як проінформувати про це Споживачів, який рівень цін необхідно встановити?
Багато хто сьогодні вважає, що маркетинг у нас в країні з'явився в кінці 80-х-початку 90-х років. Так, саме в цей період, словосполучення маркетинг стрімко увійшло в наш повсякденний мовний зворот. Наявність служби маркетингу на підприємстві стало розглядатися як певний стандарт ринкового мислення сучасного керівника.
Маркетинг є процес планування і втілення задуму продукту, ціноутворення, просування і реалізації ідей, продукції і послуг за допомогою обміну, що задовольняє цілям окремих осіб і організацій.
Ніколи не слід забувати, що маркетинг сильний своєю комплексністю. Елементи маркетингу свого роду букви алфавіту, і можна бути впевненим, що спроба викинути з алфавіту хоча б одну букву або розділовий знак зробить книгу погано читається або зовсім незрозумілою. Точно так само відмова хоча б від одного елемента маркетингу зробить його неефективним, а часом і просто збитковим заняттям. "Розтягування" комплексу маркетингу по частинах найбільша помилка при введенні маркетингової орієнтації.
Однак сам по собі маркетинг ще не панацея від невдач. Ось лише деякі з причин, які можуть призвести до них:
· Недооцінка потреби в стартовому капіталі - наслідок помилок в оцінці швидкості обороту фінансових засобів, невиправданого заниження витрат, занадто оптимістичного прогнозу обсягу майбутніх продажів;
· Недостатнє дослідження ринку, що призводить, зокрема, до невірно обгрунтованим і недостатньо повним вимогам до Споживчим властивостями і технічними параметрами продукції;
недолік компетентності і відсутність досвіду в справі, якою Ви вирішили зайнятися;
· Незнання основ управління фінансами, що призводить до заморожування коштів у дебіторській заборгованості, недотримання кошторисів витрат, невиправданого зверненням до кредитів;
· Слабке володіння мистецтвом міжособистісного спілкування та іншими навичками управління.
Об'єктом розробки плану маркетингу даної роботи є продукція ВАТ "НТЗ".
Мета курсової роботи:
1. Провести аналіз ринку металлотрубной продукції.
2. Проаналізувати ринки конкурентів і споживачів металлотрубной продукції.
3. На основі отриманих даних, скласти план маркетингу металлотрубной продукції ВАТ "НТЗ".
Аналітична частина
1.1 Аналіз товару ВАТ "НТЗ"
"Нижньодніпровський трубопрокатний завод" - найбільший виробник труб нафтового сортаменту на Україну і в країнах СНД. Організований понад 110 років тому, сьогодні завод - багатопрофільне сучасне підприємство, оснащене власним сталеплавильним комплексом (що включає установку вакуумування сталі), п'ятьма трубопрокатними, колесопрокатному і кольцебандажним виробництвами. Потужності ВАТ "НТЗ" по випуску нарізних труб перевищують 400 тис. тонн на рік. У продукцію, що випускається входять тисячі типорозмірів сталевих труб з вуглецевих і легованих сталей діаметром від 10 до 377 мм. Введено в експлуатацію ділянку з виробництва труб з внутрішнім емалевим покриттям. ВАТ "НТЗ" - провідне підприємство Україні за обсягом експорту сталевих труб і коліс в країни ближнього і далекого зарубіжжя.
На багато видів продукції отримані престижні міжнародні сертифікати. Основний сортамент заводу - труби для видобутку нафти і газу - сертифікований Американським нафтовим інститутом (API). Завод також має величезний виробничим і науковим потенціалом у галузі колесопрокатного виробництва. Освоїв і поставляє в країни ближнього і далекого зарубіжжя більше 50 профілерозмірів коліс, сертифікованих за міжнародними стандартами, для рухомого складу залізниць, яке експлуатується в різних кліматичних умовах, а також бандажі для локомотивів, метро, ​​трамваїв; складнопрофільних кільцеві вироби. У деяких західних країнах солідні фірми стали агентами підприємства по просуванню заводської продукції на місцевих ринках.
Завод рентабельний і привабливий для клієнтів оптимальними цінами на продукцію та неухильним дотриманням світовим стандартам.
Розглядаючи техніко-технологічний тип товарів на ринку металлотрубной продукції можна сказати, що продукція "НТЗ" є групою стандартизованої продукції для традиційного застосування.
Діюча на заводі система якості відповідає вимогам стандарту EN ISO 9002: 1994. Проведений у листопаді 2000 р. наглядовий аудит органом з сертифікації TUV-CERT підтвердив ефективність.
Асортимент продукції НТЗ:
- Сталеві труби:
- Труби безшовні гарячодеформовані
- Труби обсадні й муфти до них
- Труби насосно-компресорні і муфти до них
- Труби обтяжені бурильні
- Штанги бурильні квадратні
- Труби холоднотягнуті високої точності для заглибних електронасосів і заглибних електродвигунів (ПЕН і ПЕД)
- Труби безшовні для котельних установок і трубопроводів
- Труби підшипникові гарячо - і холоднодеформовані
- Труби безшовні холоднодеформовані
- Труби холоднотягнуті високої точності
- Труби сталеві електрозварні, в тому числі ВГП та профільні
- Колеса суцільнокатані
- Бандажи
- Кільцеві вироби, фланці.
Завод є найбільшим експортером трубної продукції за межі України. Частка Заводу в загальному обсязі експорту трубної продукції, виробленої на Україну, становить 75%.
Обсяг виробництва труб за 6 міс. 2002р. склав 66,7 тис. т. на суму більше 37 млн. доларів США.
Весь асортимент продукції заводу відрізняється прийнятними цінами і відмінною якістю, що в першу чергу дуже цінується споживачами.
3.2 Аналіз конкурентів трубопрокатного ринку.
У структурі гірничо-металургійного комплексу - виробники труб є як одними з найбільших споживачів металу (прокату), так і виробниками ліквідної кінцевої продукції.
В Україні розташовано 7 спеціалізованих трубних заводів. Це Нікопольський південнотрубний, Харцизький, Новомосковський, Нижньодніпровський, Дніпропетровський, Луганський і Макіївський. Крім цього трубним виробництвом мають деякі металургійні та машинобудівні підприємства. У їх число входять: АТ "ММК ім. Ілліча", Дніпропетровський метзавод ім. Комінтерну ("Комінмет"), Донецький метзавод і Сумське НВО ім. Фрунзе. Основними споживача трубної продукції є підприємства паливно-енергетичного та агропромислового комплексів, важкого машинобудування і комунального господарства.
Виробничі потужності 7 спеціалізованих трубних заводів складають більше 6 млн. тонн. При цьому завантаженість потужностей знаходиться на рівні від 8% до 35%. На трубних заводах експлуатуються 11 установок з виробництва сталевих труб гарячекатані, 45 станів електрозварювання труб великого, середнього і малого діаметра, 6 трубоволочильного цехів, 4 спеціалізовані відділення з виробництва безшовних холоднодеформованих труб і 3 цехи з виробництва чавунних труб.
На площах ММК ім. Ілліча розташоване виробництво безшовних гарячекатані нафтопровідних труб, балонів середнього обсягу та електрозварювальних труб середнього діаметра. АТ "Дніпропетровський метзавод ім. Комінтерну" спеціалізується на виробництві електрозварювальних водогазопровідних вуглецевих труб. АТ "НВО ім. Фрунзе" виробляє обтяжені труби, які використовуються, зокрема, для зміцнення бурових свердловин.

Особливо слід відзначити, що в асортименті українських трубних заводів є окремі види продукції, які не виробляються на трубних заводах СНД. АТ "Харцизький трубний завод" виробляє прямошовні електрозварювальні труби великого діаметра (530, 630, 720, 820, 920, 1120, 1220 і 1420 мм) з вуглецевих і легованих марок сталі; Новомосковський трубний завод - прямошовні електрозварювальні труби діаметром 219-426 мм; Нижньодніпровський трубопрокатний завод - безшовні труби нафтового сортаменту діаметром 351 мм, гарячедеформовані підшипникові труби
діаметром 83-203 мм, холоднодеформовані вуглецеві труби діаметром 95-130 мм, обсадні труби діаметром 168-325 мм; Нікопольський південнотрубний завод - труби корозійно-стійкі, катані і пресовані діаметром 76-325 мм, холоднодеформовані труби з корозійний-стійкої сталі діаметром 30 -89 мм; Дніпровський трубний завод - електрозварювальні труби діаметром 127-152 мм; Макіївський труболиварний завод - чавунні литі труби.
На даний момент трубна галузь України перебуває на стадії росту
Необхідним етапом аналізу діяльності конкурентів є побудова конкурентної карти ринку, тобто класифікація конкурентів по займаній ними позиції на ринку.
Розподіл ринкових часток дозволяє виділити ряд стандартних положень підприємства на ринку. Як правило мова йде про лідерів - підприємства з максимальним значенням частки ринку і аутсайдерах - займають найскромніші позиції, а так само про деякі проміжних групах. При визначенні приналежності підприємства до тієї чи іншої групи найбільш часто застосовується метод визначення граничних значень частки. Ці кордони є обсалютной значення Дi, що формується на підставу аналізу ринкової позиції конкурентів на конкретному товарному ринку.

Ринкову частку підприємства можна розрахувати за наступною формулою:
Дi = Кi / Σ Кi, i = 1, ... ... .., n Ш <Дi <1, (3.1)
Де Дi - ринкова частка i-го підприємства.
Кi-кількість реалізованої (виробленої) продукції i-им підприємством.
Таблиця 2.3-Частка ринку виробників сталевих труб Україна

Таблиця 1.1 Матриця конкурентної карти трубопрокатного ринку України (джерело Прометалл)

	Класифікаційні групи
	Лідер ринку	Підприємство з сильною конкурентною позицією	Підприємство зі слабкою конкурентною позицією	Аутсайдер ринку
Підприємство з швидкозростаючою конкурентною позицією		Дніпропетровський ТЗ Харцизький ТЗ		Новомосковський ТЗ Луганський ТЗ
Підприємство з улучшающейся конкурентною позицією	Нижньодніпровський НТЗ			Донецький метзавод; ММК Ілліча
Підприємство з погіршиться конкурентною позицією			Нікопольський ЮТЗ
Підприємство з бистроухудшейся конкурентною позицією				"Комінмет"

Таким чином з наведеної вище матриці видно, позицією лідера, володіє підприємство Нижньодніпровський НТЗ, а привабливим становищем на ринку мають два підприємства-Дніпропетровський ТЗ, Харцизький ТЗ.
У даній ситуації головної конкурентної завданням Нижньодніпровського ТПЗ є утримання лідируючого положення в галузі, з цією метою, необхідно перш за все можливість використання ключових конкурентних переваг підприємства, а саме:
- Продукція ВАТ "НТЗ" відрізняється низькою собівартістю.
- Підприємство випускає унікальну продукцію, яка не має аналогів у всьому світі.
- ВАТ "НТЗ" пропонує комплексне обслуговування сегменту ринку.
- Система управління підприємством відрізняється високою мобільністю.

1.3 Аналіз споживачів
Основними споживача трубної продукції є підприємства паливно-енергетичного та агропромислового комплексів, важкого машинобудування і комунального господарства.
Виходячи з аналізу ринку покупців, трубопрокатний продукції можна виділити 3 основних сегменти
· Традиційні;
· Приховані;
Традиційні споживачі трубної продукції

Що стосується групи прихованих споживачів, то можна сказати, що як правило це середні і дрібні підприємства, що займаються скупкою та перепродажем металу, мають чітке уявлення про наданої продукції на ринку, її якості й ціні.

1.4 Прогноз ринку, його погрози і можливості
У 2001 році виробництво сталевих труб в Україні збільшилося на 47% проти 2000 р. і досягло 1,67 млн. тонн. Внутрішнє споживання сталевих труб в Україні в минулому році підвищився на 15-20%. Крім того, в минулому році зріс обсяг експорту сталевих труб, в першу чергу, в Російську Федерацію.
На Україну за 6 міс. 2002 р. збільшився виробництво труб на 39%.
За 6 місяців поточного року сукупний обсяг виробництва продукції на 11 провідних підприємствах трубної промисловості України склав 853,8 тис. тонн, тобто збільшився в порівнянні з аналогічним періодом минулого року на 39,06%.
За відомостями "Укрметал", всі провідні підприємства трубної галузі України за січень-червень поточного року збільшили обсяги випуску продукції (у порівнянні з відповідним періодом минулого періоду) в середньому в 2 рази. При цьому, найкращих показників з випуску продукції досягли Луганський трубний завод (обсяг виробництва - 32,1 тис.т; зростання в 3 рази), Харцизький трубний завод "(158,0 тис.т; 1,95 рази), Дніпропетровський трубний завод (77,9 тис.т; 1,64 рази) і Нікопольський південнотрубний завод (157,6 тис.т; 1,49 рази). Найбільший в галузі обсяг продукції за перше півріччя поточного року - 300,6 тис.т або 35 % сукупного обсягу виробництва труб галузі - справив Нижньодніпровський трубопрокатний завод.

У червні 2002 року виробництво труб на підприємствах галузі склало 136,9 тис. тонн.
1.4.1 Фінансові огляд галузі.
Всього за сім місяців цього року на трубних підприємствах України було вироблено 987 тис. тонн труб. За даними джерела УНІАН, найбільш суттєве, у порівнянні з червнем, зниження обсягів виробництва було відзначено на ВАТ "Харцизький трубний завод" (обсяги виробництва зменшилися на 8 тис. тонн - до 9 тис. тонн), ВАТ "Нікопольський південнотрубний завод" (на 3 тис. тонн менше, загальний обсяг виробленої в червні продукції склав 24 тис. тонн). Незначне зниження (по 1 тис. тонн) було також відзначено на Нижньодніпровському, Дніпропетровському, Новомосковському трубних заводах та інших підприємствах.
Це вже друге істотне зниження обсягів виробництва труб в цьому році. Перше істотне зниження виробництва труб відбулося в травні, коли трубопроізводящіе підприємства України виробили 129 тис. тонн труб, що на 18 тис. тонн або на 15% менше, ніж у квітні.
У 1999 році обсяг виробництва українських сталевих труб склав 6,3 млн. тонн, чавунних - 0,4 млн. тонн. У результаті розриву господарських зв'язків з основними споживачами (у т.ч., російськими) протягом 1991-1995 р.р. обсяг виробництва сталевих труб знизився в 4 рази, чавунних - в 20 разів. У середині 90-х років українські підприємства змогли зупинити різкий спад виробництва. Але, не дивлячись на це, протягом 1996-99 років стабілізувати обсяги виробництва так і не вдалося.
Таблиця 1. Баланс виробництва і споживання сталевих труб в Україні в 1990-2000 рр.. та прогноз до 2010 рр.., (млн. тонн)

Джерело: Мінпромполітики України.
Ситуація змінилася в тільки в 2000 році. Високі світові ціни на нафту і, відповідно, підвищений попит на бурові і обсадні труби з боку нафтогазових компаній (перш за все, російських), дозволили українським виробникам труб зломити негативну тенденцію і збільшити виробництво. Найбільший темп зростання припав на II півріччя 2000 року. Якщо за підсумками 2000 року середньодобове виробництво труб становило 4,6 тис. тонн, то в грудні - 5,7 тис. тонн. Для порівняння: у 1999 році середньодобовий показник виробництва труб становив 3,1 тис. тонн.
Таблиця 1.2 Динаміка обсягу виробництва трубних заводів України в 1997-2001 рр.., Тис. тонн (дані: Мінпромполітики України).

Таким чином, можна констатувати, що зростання виробництва труб в Україні, перш за все, залежить від активності споживачів трубної продукції - як на зовнішньому, так і внутрішньому ринках.
Таблиця 1.2-Структура українського ринку сталевих труб.

	2000		2001
	Тис.тонн	Тис.тонн / місяць	Тис.тонн	Тис.тонн / місяць
Виробництво	1157,0	96,4	1492,8	124,4
Експорт	813,1	1,67	1095,6	91,3
Поставки на внутрішній ринок	343,9	28,6	397,2	33,1
Імпорт	14,11	1,2	30	2,5
Внутрішнє споживання	358	29,8	427,2	35,6

2.Практіческая частина
2.1 Можливості ВАТ "НТЗ" (ТПЦ 4), його завдання і проблеми
У зв'язку з тим, що ВАТ "НТЗ" є лідером ринку з доведеною практикою стратегією і відомою репутацією, то головним завданням ТПЦ 4, як виробничого комплексу підприємства є збереження і поліпшення наявного стану. Для цього необхідно проаналізувати можливості ТПЦ 4 як мінімум в трьох стратегічних напрямках діяльності:
- Продовження наступальної політики;
- Збереження поточної позиції;
- Конфронтація з конкурентами.
Аналіз можливостей ТПЦ 4 можна представити у вигляді SWOT-аналізу.
Проведення SWOT-аналізу передбачає виявлення сильних і слабких сторін ТПЦ4, визначення можливостей і загроз зовнішнього середовища. (Таблиця 2.1)

Таблиця 2.1-Сильні і слабкі сторони, можливості та загрози

Сильні сторони	Слабкі сторони
Наявність кваліфікованого персоналу, який має досвід роботи в даній області	Наявність старого, зношеного устаткування на підприємстві.
Накопичений багаторічний досвід роботи на ринку виробництва сталевих труб	Труднощі в організації збуту продукції.
Зручне місце розташування підприємства щодо до транспортних магістралей.
Наявність виробничих потужностей, що дозволяють підтримати нове виробництво за рахунок існуючого устаткування.
Висока якість продукції, відповідає європейському рівню
Активна маркетингова політика.
Зовнішні можливості	Зовнішні загрози
Підвищений попит на свою продукцію	Введення більш високої квоти
Збільшення обсягів виробництва	Зниження загальної платоспроможності підприємств.
Відсутність конкурентів з аналогічною продукцією	Зміна податкового законодавства
Бажання постачальників устаткування сприяти залученню інвестицій для реалізації проекту.
Розширення асортименту	.

По закінченню виявлення сильних і слабких сторін підприємства, можливостей і загроз зовнішнього середовища необхідно скласти матрицю-SWOT (малюнок 2.1)

	МОЖЛИВОСТІ 1 2 3 4 5	ЗАГРОЗИ 1 2 3 4
СИЛЬНІ СТОРОНИ 1 2 3 4 5	1.1; 1.2; 1.3; 1.4; 1.5. 2.1; 2.2; 2.3; 2.4; 2.5. 3.1; 3.2, 3.3, 3.4 4.1; 4.2, 4.3. 5.1; 5.2, 5.3, 5.4.	1.2. 2.1. 3.1. 4.1; 4.2., 4.3, 4.4. 5.2.
СЛАБКІ БОКУ 1 2 3	1.1; 1.2; 1.3; 1.4; 1.5. 2.1; 2.2; 2.3; 2.4. 3.5.	1.1; 1.2; 1.3; 1.4. 2.1; 2.2; 2.3; 2.4. 3.2;

Малюнок 5.1 - Матриця SWOT.
Проаналізувавши отриману матрицю SWOT - можна зробити висновки щодо необхідних стратегій для того чи іншого поля, а саме поля СІМ (сила і можливості), де утворилися такі пари: 1.1; 1.2; 1.3; 1.4; 1.5.
2.1; 2.2; 2.3; 2.4; 2.5. 3.1; 3.2, 3.3, 3.4. 4.1; 4.2, 4.3. 5.1; 5.2, 5.3, 5.4.
У відношенні цих пар необхідно розробити стратегію з використання сильних сторін ТПЦ № 4 для того щоб отримати найбільшу віддачу від можливостей з'явилися у зовнішньому середовищі.
Таким чином адекватні фінансові кошти і можливості кваліфікованих кадрів, наявність виробничих потужностей, ексклюзивність продукції дозволяють розширити виробництво, асортимент груп продукції, збільшити обсяг виробництва у відповідь на різке збільшення попиту на ринку труб.
Значний досвід у виробництві даної продукції, використання передових технологій і обладнання, а також певна популярність на трубопрокатних ринках, дозволяє зайняти лідируюче положення серед конкурентів.
Поле СЛВ утворило такі поєднання пар: 1.1; 1.2; 1.3; 1.4; 1.5.
2.1; 2.2; 2.3; 2.4. 3.5.
Стратегія повинна бути побудована таким чином, щоб за допомогою потенційних можливостей подолати слабкі сторони.
Збільшення виробництва, зміна асортименту, можливості швидкого зростання виробництва разом з різким зростанням попиту задає можливість чітко сформулювати стратегічні орієнтири.
Поле СЛУ утворило пари 1.1; 1.2; 1.3; 1.4; 2.1; 2.2; 2.3; 2.4; 3.2;
Так поява підвищення квоти, нестійкість законодавства посилять і без того слабкі сторони підприємства. Для подальшого аналізу необхідно оцінити загрози і можливості, їх значущість і ступінь впливу на стратегію підприємства.
Поле СІУ (сильні сторони і загрози).
Для пар утворених на даному полі необхідно розробити стратегію, що передбачає використання сильних сторін підприємства з метою зниження впливу загроз зовнішнього середовища.
Будь-яка галузь (товар) у своєму розвитку або життєвому циклі проходить послідовно чотири стадії: народження, зростання (розвиток), зрілість, старіння.
Тому окремий вид бізнесу будь-якого підприємства чи структурного підрозділу в певний момент знаходиться на одній зі стадій і вимагає відповідного їй аналізу.
Виходячи з того, що обсяги виробництва і продажів ВАТ "НТЗ" різко зросли продукція випускається ТПЦ 4 відрізняється зростанням попиту можна зробити висновок, що завод, зокрема ТПЦ № 4 знаходяться на стадії зростання (малюнок 2.2)


Малюнок 2.2-Життєвий цикл ТПЦ № 4

Крім послідовних змін стадій життєвого циклу галузі може змінюватися та конкурентне становище одних видів бізнесу щодо інших.
Вид бізнесу може займати одну з п'яти конкурентних позицій: домінуючу, сильну, помітну, міцну і слабку.
Розглядаючи конкурентне становище ТПЦ4 можна сказати, що він займає провідну позицію, випускаючи унікальну продукцію і є захищеним у технологічному плані.
Поєднання двох параметрів - чотирьох стадій життєвого циклу виробництва і п'яти конкурентних позицій становить так звану матрицю (ADL / LC), що складається з 20 осередків. Кожна з комірок при цьому асоціюється з певною стадією життєвого циклу галузі, а отже, певним ступенем прибутковості потоку грошової готівки; передбачає певне становище на ринку і вимагає розробки відповідної стратегії. Матриця (ADL / LC) ТПЦ № 4 представлена ​​на малюнку 2.3.

Розвиток виробництва ТПЦ № 4

народження


розвиток
стадії
життєвого РРррр
циклу
зрілість


старіння
провідне сильне помітне міцне слабке
становище на ринку
Малюнок 2.3-Мтріца ADL / LC і положення ТПЦ № 4
Відповідно до положення кривої розвитку, ТПЦ № 4 на матриці ADL / LC займає позицію ведуча / ріст з природним розвитком.
З матриці життєвого циклу випливає, що розвиток діяльності ТПЦ № 4 протікає природно, займаючи провідне становище на ринку, подальшу діяльність необхідно пов'язувати з впровадженням стратегії, що передбачає утримання частки ринку шляхом диверсифікації, використовуючи ефективні технології виробництва унікальної продукції.
Отримані результати аналізу можливостей ВАТ "НТЗ", його завдань і проблем безпосередньо будуть використані при виборі маркетингової стратегії підприємства.
2.2 Стратегія маркетингу
На підставі проведеного swot-аналізу були виявлені найбільш сильні і слабкі сторони ТПЦ 4, можливості та загрози, які можуть виникнути у зовнішньому середовищі, а також взаємозв'язок між ними. Таким чином
Відповідно до результатів проведеного аналізу попередньої діяльності підприємства ВАТ "НТЗ", аналізу середовища діяльності та аналізу можливостей і загроз, було виявлено, що:
1.Повишеніе попит на трубну продукцію на ринку, відсутність конкурентів з аналогічною продукцією, здатність освоєння нових видів продукції з подальшим розширенням асортименту створюють умови ТПЦ 4 для продовження наступальної політики, збереження поточної позиції лідера і конфронтації з конкурентами
2. підприємство має всі можливості для доцільною розробки стратегії, що передбачає утримання частки ринку шляхом диверсифікації, використовуючи ефективні технології виробництва унікальної продукції.
Як стратегічну мету підприємства може прийняти наступну мету - збільшити частку ринку на 5% по відношенню до найсильніших конкурентам до 2005 року.
Збільшення частки ринку прямо пов'язане зі збільшенням обсягу виробництва і реалізації металлотрубной продукції, а значить, підприємству необхідно провести повний комплекс маркетингу, який включає в себе наступні етапи:
- Товар і його можливі модифікації ..
- Можливість зміна ціни.
- Можливість розширення каналів збуту.
- Можливість стимулювання збуту.
2.3 Маркетингова політика

2.3.1 Товарна політика
Найбільш важливим для споживача металлотрубной продукції насамперед є якість, своєчасність поставок і прийнятна ціна.
Труби вироблені ТПЦ 4 відрізняються відмінною якістю, міцністю і відповідністю всім нормативним стандартам.
Діюча на заводі система якості відповідає вимогам стандарту EN ISO 9002: 1994. Проведений у листопаді 2000 р. наглядовий аудит органом з сертифікації TUV-CERT підтвердив ефективність.
Асортимент продукції включає:
- Сталеві труби:
- Труби безшовні гарячодеформовані
- Труби обсадні й муфти до них
- Труби насосно-компресорні і муфти до них
- Труби обтяжені бурильні
- Штанги бурильні квадратні
- Труби холоднотягнуті високої точності для заглибних електронасосів і заглибних електродвигунів (ПЕН і ПЕД)
- Труби безшовні для котельних установок і трубопроводів
- Труби підшипникові гарячо - і холоднодеформовані
- Труби безшовні холоднодеформовані
- Труби холоднотягнуті високої точності
- Труби сталеві електрозварні, в тому числі ВГП та профільні
- Колеса суцільнокатані
- Бандажи
- Кільцеві вироби, фланці.
На найближчі 4 роки ТПЦ № 4 планує освоїти більш високий рівень міцності труб нафто-газо промисловості.
2.3.2 Цінова політика
При визначенні ціни ТПЦ № 4 користується маркетинговим методом.
Маркетинговий підхід до формування продажної ціни припускає, що в якості базису визначення рівня ціни враховуються перш за все думки, вимоги самих покупців і їхні можливості придбати той чи інший товар.
Маркетинг передбачає у визначенні ціни йти не від собівартості товарів, а від вимог ринку і покупців. Японські підприємці заздалегідь визначають межі ціни продажу, які найбільш підходять з точки зору маркетингового стратегічного управління своєю діяльністю з урахуванням ринкової конкуренції, динаміки і характеру попиту і т.д., а потім продумують форму підрахунку ціни виробництва і собівартості продукції, які б дозволяли отримати раніше певні межі ціни продажу. Іншими словами, маркетингова методологія ціноутворення передбачає використання концепції прямо протилежної системі вартісних надбавок до собівартості і витрат (метод "витрати плюс"), що вимагає більш гнучкого підходу до визначення меж цін.
У ході аналізу ринку трубопрокатний промисловості та діяльності ТПЦ № 4 було виявлено, що попит на продукцію є еластичним, що вказує на необхідність зменшення ціни з метою збільшення загальної виручки. Тому що навіть при меншій ціні, що сплачується за одиницю продукції, приріст продажів виявляється більш ніж достатнім для компенсації втрат від зниження ціни.
При формуванні ціни не можна також забувати, що продукція ТПЦ № 4 є унікальною в своєму роді і відрізняється дуже низькою ціною як на ринку СНД, так і на ринках ближнього і далекого зарубіжжя.
Виходячи з вище викладеного, підприємству варто дотримуватися наявної цінової політики - політики "низьких цін".
2.3.3.Політіка розподілу товару
У принципі, політика розподілу для стандартизованої продукції мало чим відрізняється від споживчого маркетингу:
- Організаційна політика (рух товару і збут);
- Логістика.
Специфіка трубопрокатний продукції така, що при виборі каналу розподілу підприємству необхідно розглядати наступні варіанти:
1.ТПЦ № 4 → Дистриб'ютор → Споживач;

Даний канал підприємство може використовувати на умовах середньо оптової торгівлі. За таких умов як правило ТПЦ № 4 здійснює постачання на умовах 100% передоплати, що саме по собі дуже вигідно.

2. ТПЦ № 4 → Споживач;
Даний канал підприємству необхідно використовувати в умовах крупно-оптової торгівлі. За таких умов як правило ТПЦ № 4 здійснює постачання на умовах 30-80% передоплати залежно від обсягу замовлення.
Усім споживачам продукції підприємство надає передпродажні та післяпродажні послуги, з цією метою на ТПЦ № 4 спеціально створений інженерно-економічний відділ.
Так як підприємство віддає перевагу якості вище середнього рівня, необхідно забезпечити усунення інформаційної невизначеності.
Поліпшити роботу каналів розподілу можна шляхом проведення політики стимулювання збуту.
2.3.4. Політика стимулювання збуту ТПЦ № 4
При проведенні політики стимулювання збуту продукції ТПЦ № 4 необхідно основну увагу проявляється до участі у спеціалізованих виставках-ярмарках, як - наприклад, виставки "Нафта і Газ", "Промтранс" та ін, також не залишається без уваги спеціалізована друкована продукція журнали, газети .; web-сайти і проведення спонсорських акцій.
Спонсорство - представлення підприємством (спонсором) грошових коштів, матеріальних об'єктів, надання послуг певним особистостям, групам осіб, організаціям (одержувачам) в обмін на право використання у своїй комунікативній політиці дій одержувачів на основі оформленої домовленості.
Види:
- Спортивне;
- У галузі мистецтва;
- Соціальне;
- Екологічне.
Вплив здійснюється в 2 етапи:
- Інформаційний вплив одержувача;
- Формування іміджу спонсора за рахунок встановлення асоціації одержувач-спонсор.
Етапи менеджменту спонсорства:
Визначення мети.
В основному переслідуються психографические мети:
- Підвищення рівня популярності;
- Демонстрація громадянської відповідальності підприємця;
- Виправлення або поліпшення іміджу.
Перевірка можливості використання спонсорства (треба використовувати чи ні).
Визначення в якій області, яких масштабах і формах здійснювати спонсорство:
- Загальні властивості, чим повинен володіти одержувач;
- Фактична і можливий ступінь популярності одержувача;
- Імідж одержувача і цільові аудиторії;
- Його готовність до довгострокового співробітництва;
- Попередній досвід спонсора;
- Комунікативні права спонсора;
- Витрати на спонсорство;
- Використання комунікативних прав;
- Різноманітні ризики.
4. Укладення договору спонсорства: всі попереднє + спосіб популяризації спонсора (4 види):
- Маркування предметів обладнання;
- Присутність під час проведення заходів;
- Використання предваряющих оголошень (офіційний спонсор матчу);
- Оголошення одержувача після спонсора + тимчасові і змістовні рамки використання популярності одержувача.
5. Реалізація заходів.
6. Контроль ефективності.
ТПЦ № 4 необхідно при проведенні політики стимулювання збуту використовувати систему знижок залежно від обсягу продажів
Практика ринку трубопрокату показує, що традиційно знижки для середньо оптових покупців підприємства встановлюють у розмірі 0,8-1,2%,;
для крупно оптових покупців 2-3,5% від ціни угоди.
Враховуючи невисокі ціни на продукцію ТПЦ № 4, достатнім буде прийняття як стимулюючих методів низьких рівнів знижок:
для середньо оптових покупців підприємства 0,8%
для крупно оптових покупців 2%.
У деяких західних країнах солідні фірми стали агентами підприємства по просуванню заводської продукції на місцевих ринках. На підприємстві виробляється найбільш ефективна стратегія і тактика виробничих відносин з партнерами. З цією метою розширюються торговельні зв'язки з далеким зарубіжжям, створюються представництва в різних регіонах Росії та Білорусі. Продукція з торговою маркою заводу поставляється фірмам більш ніж 50 країн світу, країн СНД, що саме по собі є вагомим стимулом збуту.
ВИСНОВКИ
Ринок металлотрубной продукції відрізняється високими темпами зростання, збільшується попитом і пропозицією.
Традиційними споживачами металлотрубной продукції є підприємства паливно-енергетичного та агропромислового комплексів, важкого машинобудування і комунального господарства.
При проведенні аналізу ринку конкурентів було виявлено, що ВАТ "НТЗ" має позицією лідера на ринку металлотрубной продукції.
Головною конкурентної завданням Нижньодніпровського НТЗ є утримання лідируючого положення в галузі, з цією метою необхідно перш за все розглянути можливість використання ключових конкурентних переваг підприємства, а саме:
- Продукція ВАТ "НТЗ" відрізняється низькою собівартістю.
- Підприємство випускає унікальну продукцію, яка не має аналогів у всьому світі.
- ВАТ "НТЗ" пропонує комплексне обслуговування сегменту ринку.
- Система управління підприємством відрізняється високою мобільністю.
Підвищений попит на трубну продукцію на ринку, відсутність конкурентів з аналогічною продукцією, здатність освоєння нових видів продукції з подальшим розширенням асортименту створюють умови ТПЦ № 4 для продовження наступальної політики, збереження поточної позиції лідера і конфронтації з конкурентами.
Аналізуючи положення ТПЦ № 4 на кривій життєвого циклу і конкурентного стану ВАТ "НТЗ" була побудована матриця життєвого циклу ТПЦ № 4. З Матриці випливає, що розвиток діяльності ТПЦ № 4 протікає природно, займаючи провідне становище на ринку, подальшу діяльність необхідно пов'язувати з впровадженням стратегії, що передбачає утримання частки ринку шляхом диверсифікації, використовуючи ефективні технології виробництво унікальної продукції.
Стратегічною метою підприємства є збільшення частки ринку на 5% до 2005 року.
Збільшення частки ринку прямо пов'язане зі збільшенням обсягу виробництва і реалізації металлотрубной продукції, а значить, підприємству необхідно провести повний комплекс маркетингу.
З цією метою мною була розроблена маркетингова політика ВАТ "НТЗ".
1.Товарная політика. Підприємству необхідно розробляти нові види продукції, але при цьому постійно стежити за виконанням усіх стандартів виробництва наявної продукції.
2.Ценовая політика. При визначенні ціни ТПЦ № 4 користується маркетинговим методом. Маркетинговий підхід до формування продажної ціни припускає, що в якості базису визначення рівня ціни враховуються перш за все думки, вимоги самих покупців і їхні можливості придбати той чи інший товар.
3.Політіка розподілу продукції. Специфіка трубопрокатний продукції така, що при виборі каналу розподілу підприємству необхідно розглядати наступні варіанти:
1.ТПЦ № 4 → Дистриб'ютор → Споживач;
2.ТПЦ № 4 → Споживач;
4.Політіка стимулювання збуту. При проведенні політики стимулювання збуту продукції ТПЦ № 4 необхідно основну увагу проявляється до участі у спеціалізованих виставках-ярмарках, як - наприклад, виставки "Нафта і Газ", "Промтранс" та ін, також не залишати без уваги спеціалізована друкована продукція журнали, газети .; web-сайти і проведення спонсорських акцій.
Ця курсова робота може бути використана на практиці в роботі ВАТ "НТЗ".
Література
1. Старостіна А.О. Промисловий маркетинг / Академія ринка.-М.: Економіка, 1993.
2. Швальбе У. Практика маркетингу для малих і середніх підприємств .- М.: Республіка, 1995.
3. Адамс М. Промисловий і споживчий маркетинг на ринку США, В / О "Внешторгреклама", Теорія і практика зовнішньоторговельної реклами, Вип.20., - М., 1990.
4. Багієв Г.Л., Назім Сайед-Мохамед, Юлдашева О.У. Промисловий маркетинг: Навчальний посібник. - СПб.: Вид-во СПбУЕФ, 1994 ..
5. Багієв Г.Л., Новиков О.А. Маркетинг засобів виробництва: основи планування та організації - СПб.: Вид-во ЛФЕІ, 1990.
6. Лавров С.Н., Злобін С.Ю. Основи маркетингу промислових об'єктів. - М.: Зовнішторгвидав, 1989.
7. Маркетингове планування: управління номенклатурою продуктів: Аналітична довідка - Інформелектро, Упорядник Є. А. Грамп, М., 1990.
8. Маркетинг промислових товарів / общ.ред. В.І. Сєдова. - М.: Изд-во "Прогрес", 1978.
9. Михальов О. Моделювання споживчого поведінки / Маркетинг, N 3, 1995.
10. Морріс Р. Маркетинг: ситуації і приклади: Пер. з англ. / За ред. Н.Д. Еріашвілі. - М.: Банки і біржі, 1994.
11. Ноздревой Р. Основні методи ціноутворення японських фірм / Маркетинг, N 1, 1995.
Шинкарьова Н.А., Макаров Г.Г. Маркетинг на підприємствах промисловості: Конспект лекцій. - Рибінськ, 1992.