Маркетинг оптового підприємства на прикладі ТОВ Компанія Ейч-ді-сі

Зміст

Зміст

Введення

Глава 1 Сутність, форми і функції оптової торгівлі

Глава 2 Характеристика економічного потенціалу оптового підприємства

Глава 3 Організація та планування маркетингової діяльності в ТОВ «Компанія« Ейч-ді-сі »

Глава 4. Вплив постачальників і споживачів на маркетингові рішення оптового підприємства

Глава 5 Основні напрямки вдосконалення маркетингової діяльності підприємства

Висновок

Список використаних джерел

Додаток

Введення

Актуальність дослідження: в умовах ринкової економіки організація і технологія закупівельної роботи зазнали значних змін, що виразилися у відсутності централізованої системи постачання, твердих державних закупівельних цін, жорсткої регламентації поставок товарів, відсутності самостійності у господарюючих суб'єктів. З іншого боку, були загублені зв'язки між товаровиробниками і продавцями, що позначилося самим негативним чином на розвитку виробництва, якому стало нікуди збувати вироблену продукцію. Тому поява такого роду комерційної діяльності як оптова торгівля стало відповіддю на виклики ринкової економіки. Оптова торгівля є однією з найважливіших галузей сфери обігу і всієї економіки, оскільки виступає головною сполучною між виробництвом і попитом, впливаючи на стан і розвиток того й іншого (володіє більш великими зв'язками, ніж виробництво і приймає на себе ризики збуту, більш розвиненою системою збуту; крім того, оптова торгівля є своєрідним індикатором конкурентоспроможних товарів, набуваючи ті, за реалізацію яких може отримати прибуток з більшою ймовірністю), а тим самим - і економіки країни в цілому. Ця галузь є головною ланкою і механізмом організації товароруху у всій економіці держави, організовуючи товарні потоки в найбільш потребують регіони та сфери торгівлі. Оптова торгівля базується на наукових засадах економіки та менеджменту. Ключовими факторами успіху є: 1) логістичне забезпечення - напрям господарської діяльності, що полягає в управлінні матеріальними потоками в сферах виробництва і обігу, включаючи планування, організацію і контроль всіх видів діяльності з переміщення та складування, які забезпечують проходження матеріального і пов'язаного з ним інформаційного потоків від пункту закупівлі сировини до пункту кінцевого споживання; 2) маркетингова діяльність. За допомогою методів маркетингу комерційні працівники, керівники, менеджери по збуту одержують необхідну інформацію про те, які вироби і чому користуються попитом, які ціна і кількість є оптимальними, які галузі є перспективними, який стан ринку певних товарів. Постійне вивчення і прогнозування переваг і смаків споживачів і негайна реакція на їх зміни є необхідними умовами успішної діяльності оптового підприємства. Тому оптові торговці мають приймати рішення з позиції маркетингу, перш за все про цільовий ринок (розмір, вид, регіон), про товарний асортимент і комплекс послуг, про ціни, про засоби просування (реклама, піар, пропаганда), про методи стимулювання (знижки, бонуси, кредит, лотерея), про марку, упаковку товару про місце розміщення підприємства, про бренд підприємства (створення іміджу для клієнтів і постачальників, створення фірмового стилю - емблема, слоган, уніформа).

Об'єкт дослідження: діяльність ТОВ «Компанія Ейч-ді-сі» на оптовому ринку автозапчастин.

Предмет дослідження: політика маркетингу ТОВ «Компанія Ейч-ді-сі».

Мета дослідження: проаналізувати фінансовий стан ТОВ «Компанія Ейч-ді-сі» та організацію маркетингової діяльності підприємства, визначити шляхи та напрямки вдосконалення маркетингової діяльності підприємства, що ведуть до підвищення конкурентоспроможності підприємства.

Реалізація мети дослідження передбачає вирішення наступних завдань:

1. Проаналізувати економічне становище ТОВ «Компанія Ейч-ді-сі», виявити тенденції і перспективи економічного розвитку.

2. Описати політику в області маркетингу ТОВ «Компанія Ейч-ді-сі»

3. Визначити на які чинники впливають постачальники і споживачі, і які маркетингові рішення приймаються для зниження негативного впливу постачальників і покупців.

4. Виявити шляхи вдосконалення маркетингової діяльності ТОВ «Компанія Ейч-ді-сі».

Джерельна база: матеріалами для дослідження послужили монографії, наукові статті, періодичні видання, статутні та фінансові документи підприємства.

Структура роботи: курсова робота складається з вступу, п'яти розділів, висновків, списку літератури, додатків.

Глава 1 Сутність, форми і функції оптової торгівлі

Оптова торгівля - будь-яка діяльність з продажу товарів великими партіями тим, хто купує їх з метою перепродажу або професійного використання [1, с. 388].

Оптові торговці необхідні виробникам і покупцям товарів тому, що вони забезпечують ефективність торгового процесу як виду зайнятості в сфері обігу. Використання оптових торговців як професіоналів представляє собою ефективний вибір способу реалізації продуктів їх виробниками і способу придбання покупцями - в силу наступних вигод.

По-перше, маючи справу переважно з професійними (роздрібними) клієнтами в торгівлі, а не з кінцевими споживачами, оптовик приділяє менше уваги стимулюванню, атмосфері і схильності свого торгового підприємства.

По-друге, оптова торгівля ефективніше роздрібної як спосіб вкладення капіталу (оптові угоди зазвичай і крупніше роздрібних, і їх торгова зона ширше).

По-третє, з огляду на це розходження, держава в частині правових уложений і податків підходить до оптовим і роздрібним торговцям по-різному (природним чином виділяючи платників податків різного масштабу).

По-четверте, малому виробнику з обмеженими фінансовими ресурсами не під силу створити і утримувати організацію прямого маркетингу (тобто реалізовувати товари через канали нульового рівня або безпосередньо споживачам). Тому він віддасть перевагу направити на розвиток виробництва, а не на організацію оптової торгівлі.

По-п'яте, ефективність діяльності оптовиків, напевно, виявиться вище завдяки не тільки розмаху операцій, а й (а) великому числу ділових контактів у сфері роздрібної торгівлі, (б) наявності у них спеціальних знань і умінь.

І, нарешті, по-шосте, роздрібні торговці, що мають справу з широким товарним асортиментом, нерідко воліють закуповувати весь набір товарів в одного оптовика, а не частинами в різних виробників. [2, с. 6].

Звідси і у виробників, і у роздрібних торговців - як контрагентів оптової торгівлі - є всі підстави вдаватися до послуг оптовиків, коли з їх допомогою можна більш ефективно виконувати одну або кілька таких господарських функцій:

1. Стимулювання збуту за рахунок підключення персоналу оптовиків до охоплення безлічі дрібних клієнтів при порівняно невеликих витратах, оскільки оптовикам покупці вірять більше, ніж якомусь далекому виробнику.

2. Закупівлі та формування товарного асортименту, які передаються оптовику, позбавляють клієнта (роздрібного торговця або виробника) від значних клопотів.

3. Розбивка великих партій товарів на дрібні, здійснювана оптовиками, забезпечує клієнтам економію коштів при закупівлі товарів вагонами і розбивці великих партій на малі (по вагонних або вантажним місцями).

4. Складування і зберігання товарних запасів в оптовиків (як одна з основних функцій останніх) сприяє зниженню відповідних витрат постачальника і споживачів.

5. Транспортування як функція оптовиків забезпечує більш оперативну доставку товарів - у силу того, що вони знаходяться ближче до клієнтів, ніж виробники.

6. Фінансування, здійснюване оптовиками (у вигляді кредитування клієнтів), поширюється і на постачальників, коли замовлення видаються заздалегідь і вчасно оплачуються рахунки.

7. Прийняття ризику оптовиками частково на себе вигідно сторонам, оскільки оптовики беруть право власності на товар і несуть витрати у зв'язку з його розкраданням, пошкодженням, псуванням і старінням.

8. Надання інформації про ринок оптовиками своїм постачальникам і клієнтам про діяльність конкурентів, нових товарах, динаміці цін і т.д. вигідно обом сторонам.

9. Послуги з управління та консультування допомагають роздрібним торговцям вдосконалювати діяльність (за рахунок навчання їхніх продавців, участі в розробці схем магазину й пристрої експозицій, а також в організації систем бухобліку).

Зростанню масштабів оптової торгівлі сприяють таки значні тенденції в економіці, як:

1. зростання масового і великосерійного виробництва на великих підприємствах, віддалених від основних користувачів готової продукції;

2. збільшення обсягів виробництва товарів про запас, а не для виконання вже поступили конкретних замовлень;

3. збільшення числа рівнів проміжних виробників (постачальників і субпостачальників) і користувачів (за галузевої спеціалізації оптовиків);

4. загострення необхідності пристосовувати товари до потреб проміжних і кінцевих користувачів з позицій більшої різноманітності замовляються кількостей, видів упаковки та різновидів товарів, що відображають індивідуалізований попит. [2, с. 7-8].

Таким чином, розвиток оптової торгівлі поряд з роздрібною і перетворення її на потужну галузь не тільки сфери обігу, а й усієї економіки, зумовило подальше поглиблення суспільного поділу праці в цих областях і зумовило макро-і мікроекономічний ефекти віддачі від неї. Сьогодні ця галузь вносить свій істотний внесок у ВНП будь-якої країни. [2, с. 8].

Оптовий продаж товарів може здійснюватися у двох формах - транзитом, коли оптове підприємство продає товари без завезення їх на свої склади, і продажем товарів зі своїх складів. Результатом цих форм продажу буде відповідно оптовий транзитний оборот і оптовий складської товарообіг.

Транзитний оборот, у свою чергу, підрозділяється на оборот з участю в розрахунках (сплачений або з вкладенням базою власних коштів) і без участі в розрахунках (неоплачений, організований). При транзиті з участю в розрахунках оптовик оплачує постачальнику вартість відвантаженого товару, яку потім одержує зі своїх покупців. Під час транзиту без участі в розрахунках постачальник пред'являє до оплати рахунки не оптовому підприємству, а безпосередньо одержувачу. При організації транзитного обороту оптове підприємство виконує посередницьку роль між постачальником і одержувачем. Однак воно укладає з постачальником і одержувачем договори, пред'являє рознарядки (наряди), контролює виконання договорів. Трудомісткість транзитного обороту значно нижче складського, тому при відносно високих розмірах транзитних націнок (надбавок) він вигідний для оптовиків. Підставою для транзитного відвантаження товарів є наряд, який виписується оптовим підприємством (базою) і адресується конкретній постачальнику (виробнику), а копія надсилається покупцеві - клієнту бази. При оптовому складському обороті застосовуються такі методи оптового продажу товарів зі складів: за особистої отборке товарів покупцями; за письмовими, телефонним, телефаксні заявками (замовленнями); через роз'їзних товарознавців (комівояжерів) і пересувні кімнати товарних зразків; через автосклади; поштовими посилками [3, с. 196-198].

Продаж товарів оптовими підприємствами в ринкових умовах не може розглядатися як головна функція опту. Ефективність оптової торгівлі характеризується також кількістю та якістю послуг, що надаються оптовими підприємствами своїм клієнтам - покупцям і постачальникам товарів. Для клієнтів-покупців оптові підприємства повинні надавати такі послуги:

оцінка потреб і попиту;

перетворення виробничого асортименту в торговий (подсортировка, фасування, упакування, маркування);

зберігання товарних запасів;

доставка товарів;

кредитування закупівлі;

концентрація товарної маси;

інформаційне та консалтингове обслуговування

По відношенню до клієнтів-постачальникам послуги оптової торгівлі повинні полягати в наступному:

централізація комерційної діяльності;

підтримка процесу переходу прав власності на товар;

інвестиційне забезпечення процесу товароруху;

мінімізація кредитного (комерційного) ризику;

маркетингове обслуговування.

Широкий спектр оптових послуг дозволить оптовим підприємствам в умовах ринку успішно функціонувати в конкурентному ринковому середовищі, уникнути збитковості і домогтися ефективної роботи [3, с. 200-201].

Таким чином, оптовою торгівлею є будь-яка діяльність з продажу товарів великими партіями тим, хто купує їх з метою перепродажу або професійного використання. Оптова торгівля існує у двох формах - транзитної та складської. Оптові торговці необхідні виробникам і покупцям товарів тому, що вони забезпечують ефективність торгового процесу як виду зайнятості в сфері обігу. Основні функції оптової торгівлі - закупівлі та формування товарного асортименту, складування і зберігання товарних запасів, прийняття ризику, стимулювання збуту.

Глава 2 Характеристика економічного потенціалу оптового підприємства

Об'єктом мого дослідження є Товариство з обмеженою відповідальністю «Компанія« Ейч-ді-сі », надалі іменоване« Суспільство », утворене і чинне відповідно до чинного законодавства РФ. Термін діяльності Товариства не обмежений.

Метою Товариства є отримання прибутку від здійснення господарської та фінансової діяльності.

Предмет діяльності Товариства, який не є виразно обмеженим, визначається в наступних видах діяльності:

оптова торгівля промисловими товарами (автомобільні запчастини на вітчизняні автомобілі легкові і вантажні);

комерційна, посередницька, торгово-закупівельна, дилерська діяльність на території РФ і за кордоном;

експедиційні послуги;

будь-які інші види діяльності, не заборонені законами.

Фірма має у своїй власності чотири складу, дев'ять автомашин, гараж і адміністративну будівлю.

Організаційна структура ТОВ «Компанія« Ейч-ді-сі »є лінійно-функціональної, при якій управлінські впливи поділяються на лінійні, обов'язкові для виконання, і функціональні - рекомендаційні для виконання (див. Додаток 1). Керівником компанії є її директор.

Процес здійснення основної діяльності проходить наступні стадії:

1. формування асортименту замовлення Товариством та інформування про це постачальників;

2. оплата виставлених постачальниками рахунків згідно умов договору;

3. доставка і відвантаження продукції на склад Товариства з наступним зберіганням;

4. реалізація продукції кінцевим споживачам

Досліджуємо динаміку основних показників господарської діяльності Товариства, використовуючи дані бухгалтерської звітності за 2005-2007 роки (табл.1).

Таблиця 1

Динаміка основних економічних показників діяльності

ТОВ «Компанія« Ейч-ді-сі »за 2005-2007 рр..

Простеживши динаміку основних економічних показників діяльності ТОВ «Компанія« Ейч-ді-сі »за період з 2005 по 2007 рік, можна зробити наступні висновки. У 2006 р. в порівнянні з 2005 р. виручка від продажів у діючих цінах зросла на 25610 тис.руб., Або 578,76%, а в 2007 р. в порівнянні з 2006 р. - збільшилася на 158894 тис.руб. або 529,02%. Таким чином, протягом трьох років з 2005 - по 2007 роки ми спостерігаємо стійке зростання виручки при її зниженні в процентному співвідношенні на 49,74%.

При розгляді виторгу від продажів у порівнянних цінах спостерігається наступна тенденція. З урахуванням індексу цін виручка підприємства стала менше в грошовому вираженні. Темп її росту в порівнянних цінах нижче, ніж у діючих, у 2006 році розмір виручки склав 522,71%., А в 2007 р. виручка знизилася в абсолютному показнику на 9,99%. Таким чином, у порівнянних цінах розмір виручки менше ніж у діючих цінах, однак темпи зростання знизилися в порівнянних цінах знизилися на меншу величину.

Собівартість реалізованої продукції збільшується протягом трьох років у грошових показниках. Проте темпи зростання знизилися, якщо в 2006 році в порівнянні з 2005 роком її зростання склало 558,52%, то в 2007 році в порівнянні з 2006 роком - 515,54%.

Прибуток від продажів в 2006 році в порівнянні з попереднім збільшилась на 1074 тисячу рублів, що склало 3456,25%, а в 2007 році відносно 2006 року збільшилася на 4300 тис. руб. або на 488,79%. Таким чином, розмір прибутку в абсолютному вираженні знизився на 2967,46% або в 8,6 разів. Чистий прибуток у 2006 році збільшилася на 818 тисяч рублів або на 4090%, у 2007 році чистий прибуток збільшився на 3223 тис. руб., Але в порівнянні з аналогічним періодом попереднього року знизилася і склала 384,6%, тобто у 8 разів. Дебіторська заборгованість компанії помітно збільшується як у 2006 році - на 27114,3%, так і в 2007 році - на 621,31%, що говорить, з одного боку про те, що компанія дотримується своєї стратегії завоювання лідируючого положення на ринку автозапчастин і тому йде на такі кроки як постачання продукції в борг, щоб не втратити клієнтів, з іншого про неефективну організацію роботи з боржниками підприємства, так як дебіторська заборгованість - це не отримані гроші підприємства, які до того ж знецінюються зі зростанням інфляції (адже погашатися дебіторська заборгованість не з урахуванням інфляції з поправочних коефіцієнтів). Темп росту кредиторської заборгованості має стійку тенденцію до зростання в абсолютних показниках і в грошовому вираженні: у 2006 році вона збільшилася на 1224 тисячі рублів, що склало 309%, а в 2007 році збільшилася на 11481 тисячі рублів або на 936%. Таким чином, кредиторська заборгованість зросла в 2,5 рази, що може говорити про збільшення позик для розширення своєї діяльності і великий дебіторської заборгованості та зниження безпеки підприємства і труднощами з погашеннями своїх зобов'язань. Темпи зростання продуктивності праці в 2007 році сповільнилися, якщо в 2006 році вони склали 601,38%, то в 2007 році зменшилися на 129,54% і склали 471,84%.

Також слід провести аналіз основних фінансових коефіцієнтів, що дозволяють судити про забезпеченість підприємству власними коштами, про можливості погашення поточних зобов'язань, про фінансову стійкість. У таблиці 2 наведено основні коефіцієнти, обчислені на підставі формул.

Таблиця 2

Основні фінансові коефіцієнти звітності ТОВ «Компанія« Ейч-ді-сі »за 2005-2007 рр..

Для обчислення коефіцієнтів використовуються наступні формули:

1) Коефіцієнт поточної ліквідності (КТЛ) = Оборотні засоби (стор. балансу 290) / Короткострокові зобов'язання (стор. балансу 690)

КТЛ дозволяє визначити загальну забезпеченість підприємства оборотними коштами, які можуть бути використані для своєчасного погашення короткострокових зобов'язань. Згідно загальноприйнятим міжнародним стандартам цей коефіцієнт повинен знаходитися в межах від одиниці до двох. Ми бачимо, що підприємство забезпечене власними коштами для погашення заборгованості, однак на даний момент спостерігається його зниження на 0,44.

2) Коефіцієнт забезпеченості власними оборотними засобами (КОСОС) = (Поточні активи (стор. 290) - Поточні пасиви (стор. 690)) / Поточні активи (стор. 690)

Даний коефіцієнт показує достатність власних коштів для здійснення основної діяльності не вдаючись до запозичення, його оптимальне значення ≥ 0,1. Ми бачимо, що у компанії достатньо коштів для забезпечення поточної діяльності, хоча за останній рік цей показник знизився.

3) Коефіцієнт фінансування = Власний капітал (Стор. 490 - Стор. 450) / Позиковий капітал (Стор. 590 + Стор. 690).

Він показує рівень залежності від залученого капіталу і фінансову стійкість підприємства. Ми бачимо нестачу власних коштів і значне перевищення позикового капіталу над власним, необхідно збільшити частку власного капіталу, так як ситуація досить ризикова для виникнення дефіциту грошових коштів.

4) Коефіцієнт рентабельності реалізації (продажу) = Чистий прибуток (Стор. 190 Звіт про прибутки і збитки) / Чиста виручка від реалізації (Стор. 010 Звіт про прибутки і збитки).

Він показує, яку суму чистого прибутку отримує підприємство з кожної гривні проданої продукції, тобто, скільки коштів залишається у підприємства після покриття собівартості продукції. Причиною погіршення рентабельності продажів може бути зростання собівартості продукції або падіння обсягу продажів.

Таким чином, ми бачимо значне зниження у підприємства прибутку при збереженні витрат на колишньому рівні, що означає скорочення обсягу продажів, що в кінцевому результаті може призвести до збитків і кінцевому банкрутства підприємства, тому подальші дії повинні бути спрямовані як на збільшення обсягів продажів, так і на зниження собівартості продукції.

Глава 3 Організація та планування маркетингової діяльності в ТОВ «Компанія« Ейч-ді-сі »

Функції з організацію та планування маркетингової діяльності в ТОВ «Компанія« Ейч-ді-сі »покладено на відділ збуту, що підкоряється безпосередньо директору. Відділ складається з наступних спеціалістів: 1) начальник відділу збуту - визначає стратегію діяльності з просування товарів, організує її реалізацію; відповідає за якісну і своєчасну підготовку і проведення рекламних заходів; здійснює контроль за збутовою діяльністю, спираючись на планові показники по збуту організовує для відділу збуту вироблення рекомендацій щодо вдосконалення збутової мережі і пошуку нових каналів товароруху. 2) фахівці з продажу в кількості п'яти осіб - безпосереднє здійснення оптових продажів автозапчастин шляхом залучення нових споживачів та співпраці з вже наявними, участь в переговорах про умови постачання, розгляд претензій, укладення договорів на поставку, участь у проведенні рекламних заходів; 3) маркетологи ( дві особи) - проведення маркетингових досліджень, аналіз отриманих результатів, вироблення рекомендацій та програми щодо поліпшення збутової діяльності. Відділ збуту орієнтується на Загальнофірмові стратегію, яка полягає в занятті лідируючого положення за обсягом продажів на ринку оптових продавців автозапчастин в Білгородській області. Місією підприємства є - безперебійної забезпечення споживачів якісними автозапчастинами.

Основними завданнями є:

1. Оцінка купівельного попиту - виявлення чинників, що впливають на вподобання споживачів.

2. Розробка і планування асортименту включає в себе розробку асортиментної структури оптової торгівлі відповідно до вимог ринку; оцінку конкурентоспроможності виробів;

1. Цінова політика включає в себе контроль за ринковими цінами, контроль за реакцією споживачів на цінові зміни, рекомендації керівнику щодо зміни цін, з проведення знижок.

2. Реклама і стимулювання збуту включає в себе: рекламу з використанням всіх засобів масової інформації, заохочення покупців; формування іміджу.

3. Збут і розподіл - прогноз, планування товарообігу; визначення способів продажу товарів.

4. Сервісне обслуговування.

Для виявлення переваг споживачів відділом збуту проводилося маркетингове дослідження. На першому етапі була сформульована проблема, яка полягала в тому, щоб виявити основні мотиви, що впливають на переваги споживачів, визначено бюджет, виконавці та терміни дослідження. На другому етапі були визначені джерела отримання маркетингової інформації - особисте опитування у формі письмового анкетування з питаннями та варіантами відповідей, були відібрані респонденти - це потенційні клієнти (магазини з продажу автозапчастин, автобази, автомайстерні); крім того, досліджувалися публікації в спеціалізованій пресі. У результаті прояву опитування були виявлені такі фактори, що впливають на переваги споживачів: це - ціна і політика знижок, своєчасність, можливість дрібнооптових постачань, якість автозапчастин, сервіс, можливість доставки. Це вплинуло на прийняті керівництвом рішення.

Для просування своїх товарів на ринку фірма основний акцент робить на рекламу в різних засобах масової інформації. При цьому перевага віддається джерелам, здатною охопити найширшу аудиторію і прийнятним за ціною. На початку утворення підприємства реклама носила більш широкий характер і витрати становили до 30% всіх витрат. Реклама носила інформативний характер, основна форма звернення - це рекламні статті в спеціалізованих виданнях (газета «З рук в руки. Авто», журнал «Автосвіт Бєлгород», журнал «За кермом Бєлгород»), рекламних (газети «Моя реклама», «Візит »,« Товари і ціни »,« Торгівля та виробництво Бєлгородської області ») і в самих популярних виданнях для широкої аудиторії (« Аргументи і факти »,« Комсомольська правда »). У статтях публікувався асортимент продукції, ціни на товари, умови поставки, політика знижок. Крім того, розсилалися листівки автопідприємствам співробітниками компанії, проводилися бесіди по телефону з передбачуваними клієнтами з розсилкою пропозицій. Також проводилася реклама по телебаченню. У даний час зміст і цілі реклами змінилися. На сьогодні основна мета реклами - це нагадування та інформування про зміни асортименту і появу нових знижок. Підприємство стало проводити піар-акції, участь у спеціалізованих виставках (Белекспоцентр), репортаж у програмі новин про діяльність підприємства. У таблиці 1 представлені джерела реклами, що використовуються підприємством, а також частота їх появи.

Таблиця 3.

Види реклами, що використовуються ТОВ "Ейч-ді-сі»

Дуже важливим напрямком є асортиментна політика, - перед відділом збуту стоїть задача у визначенні товарів, що користуються попитом товари, які не користуються популярністю, перспективні товари. Для цього кожен момент ведеться облік проданих товарів, раз на півроку відбувається перегляд товарного асортименту, виявляються причини (погана якість деталей, їх старіння і поява аналогів, висока ціна), також виявляються товари підвищеного попиту. У результаті, відділом збуту формується звіт для керівника про обсяги продажу автозапчастин за звітний період з аналізом ситуації, що склалася. На нараді директора і керівників відділів виробляється рішення про можливі зміни асортиментної політики та пов'язаної з нею політикою ціноутворення (Наприклад, збільшення обсягу поставок товарів, що користуються підвищеним попитом з підвищенням ціни на них).

У політиці ціноутворення підприємство дотримується загальнофірмової стратегії широкого проникнення на ринок, що передбачає ціни нижчі, ніж у конкурентів і з урахуванням витрат націнка становить в середньому 10-15%. Регулярно відділом маркетингу проводиться оцінка попиту при зміні ціни на товар, крім того, ефективність рекламних заходів можна оцінити за незмінної виміром попиту до заходів і після. Була прийнята програма по встановленню знижок: за кількість товару, оплачений один раз, що перевищує певну контрольну суму; накопичувальні знижки - за загальна кількість товару, придбаного у звітному році і досяг певної суми.

В організації товароруху важливою проблемою є своєчасна доставка потрібної кількості товару. Для цього передбачені швидка обробка замовлень покупців, вибір транспорту (свій або додатково наймати), організація складування і підтримку необхідного товарно-матеріального запасу на складі (з урахуванням прогнозування попиту).

Компанія велику увагу приділяє сервісу та обслуговування покупців. Це - консультування за якістю товару, по експлуатації; можливість придбання в борг - відстрочка платежу; можливість доставки до споживача; можливість поставок під замовлення автозапчастин інших фірм; зберігання оплачених товарів; навантаження товарів.

Таким чином, можна відзначити, що організацією та плануванням маркетингової діяльності в ТОВ «Компанія« Ейч-ді-сі »займається відділ збуту. Маркетингова діяльність компанії включає в себе: оцінку купівельного попиту - виявлення чинників, що впливають на попит; розробку і планування товарного асортименту; проведення цінової політики; рекламу і стимулювання збуту; збут і розподіл; сервісне обслуговування.

Глава 4 Вплив постачальників і споживачів на маркетингові рішення оптового підприємства

Оптова торгівля займає проміжну ланку між виробниками (постачальниками) та споживачами (роздрібною торгівлею). Тим самим і постачальники, і споживачі впливають на діяльність оптового підприємства та рішення в сфері маркетингу. Заходи комплексу маркетингу можуть принести негативний результат без врахування впливу цих факторів.

Постачальники впливають на наступні фактори в діяльності компанії: 1) якість товарів. Товари, пропоновані оптовим підприємствам повинні бути по можливості найкращої якості. Тому ТОВ «Компанія« Ейч-ді-сі »співпрацює безпосередньо з заводами - виробниками, які виробляють продукцію, спираючись на міжнародні стандарти якості ISO 9000; 2) ціна. Для зниження негативних наслідків цього чинника Компанія займається закупівельною діяльністю у декількох постачальників з метою відносної незалежності. Крім того, Компанія намагається укладати договори з постачальниками з фіксованими цінами на тривалий період. Також постійно відстежуються зміни в ціновій політиці інших постачальників; 3) асортимент - шляхом вивчення смаків та уподобань споживачів вибираються постачальники, автозапчастини яких користуються найбільшим попитом; 4) кількість товарів - компанією планується закупівля такої кількості товарів, щоб забезпечувалися наступні умови (поставка в потрібній кількості для споживачів, збереження необхідного запасу на складі, знижки за обсяг придбаної продукції, організація доставки); 5) своєчасність - ТОВ «Компанія« Ейч-ді-сі »планує закупівлю товарів точно в строк, зручний для покупця. Для цього шляхом переговорів з постачальниками домовляються про терміни відвантаження, компанією організовується подальша доставка до кінцевого споживача своїм транспортом, а у разі необхідності найманим. Основними постачальниками є ТОВ «Мелітопольський завод підшипників», ВАТ «Харківський підшипниковий завод - HARP (ХАРП) - Харківський підшипник», ВАТ «« Харківський тракторний завод », ЗАТ Кременчуцький автомобільний завод (ЗАТ« КрАЗ »), ЗАТ Запорізький автомобільний завод (ЗАТ «АВТОЗАЗ»). Вибір постачальників обумовлений оптимальною ціною і якістю і можливістю своєчасної поставки. Компанія уклала дилерські угоди і є прямим представником, що забезпечує найкращі умови поставки.

Споживачі один з самих значущих неконтрольованих факторів. Наскільки успішним буде підприємство, залежить від задоволення потреб споживачів найкращим способом. Хоча підприємство визначає вибір цільового ринку автозапчастин, воно не може контролювати його характеристики. Йому залишається тільки реагувати на них - обсяги і номенклатуру замовляються поставок товарів та послуг, відносне увагу цін, форм власності роздрібних магазинів, ступеня їх концентрації в зоні обслуговування і т. д. - все те, що потенційно впливає на придбання покупцями продукції оптової торгівлі того чи іншого виду або обсягу цієї продукції.

Споживачі прямо впливають на рівень попиту і опосередковано на ряд інших рішень у галузі маркетингу, на асортиментну політику, на ціни, на методи стимулювання, на місце розміщення підприємства.

У ТОВ «Компанія« Ейч-ді-сі »ці проблеми вирішуються відділом збуту шляхом виявлення потреб (проведення опитувань, переговори з покупцями). Так, наприклад, був виявлений дефіцит автошин вантажних машин і тракторів, які закуповувалися в Москві за дорожчою ціною і невисоку якість. Відповіддю на це стали закупівлі на заводах України, які мають великі виробничі потужності та виробничий досвід, зацікавлених у пошуках ринку збуту в Росії, що пропонують продукцію за більш низькою ціною. Крім того, компанія проводить розумну цінову політику для залучення покупців (відносно невисока, нижче, ніж у конкурентів націнка, система знижок), прагне до створення довгострокових партнерських відносин з покупцями (залучення постійних клієнтів) і займається удосконаленням сервісу, було виявлено, що для покупців привабливим є відстрочки платежу, оперативність поставок і наявність запасів на складі (для цього у компанії існує можливість прямих поставок або зберігання товару на складі, кредит).

Постачальники і споживачі мають величезний вплив на діяльність ТОВ «Компанія« Ейч-ді-сі »і на прийняті ним рішення у всіх сферах діяльності, в тому числі маркетингу. Постачальники впливають на ціну автозапчастин, якість, широту асортименту, своєчасність поставок, споживачі прямо впливають на рівень попиту і опосередковано на ціну, методи стимулювання, асортимент. Тому оптове підприємство повинно бути орієнтовано на споживачів і постачальників, враховувати їх вплив. Знизити негативний вплив постачальників можна - шляхом пошуку найбільш досконалих підприємств за якістю продукції, що випускається і асортименту, закупівля у багатьох постачальників замість одного - тим самим створюється відносна незалежність оптового підприємства. Для споживачів важливі широкий асортимент, якість, надання знижок і відстрочок платежу, рівень сервісу, можливість поставок точно в строк. ТОВ «Компанія« Ейч-ді-сі »враховує це у формуванні маркетингової політики і відслідковує зміни в перевагах споживачів і реакцію на проведені маркетингові заходи.

Глава 5 Основні напрямки вдосконалення маркетингової діяльності підприємства

Аналіз економічного потенціалу ТОВ «Компанія« Ейч-ді-сі »за 2005 -2007 роки, наведений у 2 розділі курсової роботи показав, що прибуток, хоча і досить висока, але має тенденцію до зниження при збереженні рівня витрат. Це може бути викликано різними факторами: зростання конкуренції на ринку автозапчастин, перенасиченням ринку збуту Бєлгородської області, зниженням якості роботи оптового підприємства. Все це говорить про необхідність вдосконалення маркетингової діяльності підприємства, спрямованої на збільшення обсягу продажів і в кінцевому підсумку прибутку і конкурентоспроможності.

Перш за все, в організаційній структурі підприємства необхідно прибрати у відділу збуту функції оптових закупівель у постачальників (аналіз і пошук постачальників, переговорний процес, договірна робота, організація закупівель і доставка на склад) і створити відділ закупівель. Оскільки відділ збуту виконує дуже багато функцій, які заважають зосередитися на головній, власне, збутовою діяльністю. Неухильно знижуються оперативність і якість роботи. Це ж показує досвід функціонування інших торгових підприємств, таких як «Торговий дім« Перехрестя »,« Ельдорадо », Wal - Mart. Проте два ці відділу закупівель повинні якнайтісніше співпрацювати між собою, оскільки їх діяльність взаємозалежна.

У плані організації комплексу маркетингу на підприємстві немає розробленої і затвердженої керівництвом програми проведених заходів ні в письмовому вигляді, ні усно. Дії відділу збуту зводяться до виконання вказівок керівника організації з конкретних питань, а не до систематичної діяльності. На мій погляд, цей недолік є істотним: розробка програми дозволяє систематизувати діяльність всього комплексу маркетингу; оцінювати ефективність проведених заходів; дозволяє пов'язувати діяльність із збуту з загальнофірмової стратегією; дозволяє контролювати діяльність та кінцеву результативність співробітників відділу збуту, коли в програму ввести контрольні планові показники, які необхідно досягти.

У компанії не проводиться аналіз конкурентів у повній мірі (вивчається в основному цінова політика), а необхідно проводити комплексне дослідження конкурентів (товарний асортимент, рівень сервісу, рекламні заходи, переваги і недоліки).

Аналіз економічного потенціалу також показав значний розмір дебіторської заборгованості, це завжди не є позитивним чинником, а в умовах кризи небезпека зростає, так як позичальники можуть збанкрутувати і не повернути борг. У зв'язку з цим в маркетинговій діяльності по стимулюванню збуту пропонується змінити політику поставок товарів у борг: надавати товари з відстрочкою платежу тільки надійним клієнтам під якісь фіксовані гарантії, в тому числі майно або кошти позичальника; знизити терміни надання боргу, після закінчення яких застосовуються заходи аж досудових; проводити заходи щодо збереження клієнтів у зв'язку з ситуацією, що склалася (переговори, пояснення доцільності проведених заходів). Це дозволить знизити дебіторську заборгованість при збереженні клієнтської бази.

Повинна бути переглянута товарна (асортиментна) політика, яка полягає не в постачанні всіх видів автозапчастин, а тільки тих на яких попит або невеликий, але стійкий або товари, попит, на яких стабільно зростає. Ефективне управління закупівель передбачає ранжування товарів за певні періоди часу (квартал, рік) по категоріях (збільшення обсягу продажів, зниження обсягу продажів; товари, обсяг продажів, яких мало змінився). Далі показники аналізуються, чим викликане зниження прибутку товарів і приймається рішення з приводу відмови від даних товарів, зниження їх загального обсягу закупівель або збільшити обсяг роботи щодо стимулювання даних товарів.

Розрахунки з контрагентами здійснюються безготівковим шляхом, у зв'язку з цим оплата готівкою може призвести до збільшення клієнтської бази шляхом залучення нових споживачів і до розширення співробітництва з наявними клієнтами.

Для найкращого просування компанії і її продукції і послуг доцільно створення веб-сайту і участь в електронній комерції. Витрати становлять створення і управління сайтом і щомісячна оплата домену (зареєстрованого адреси), що становить незначну суму. Однак, вигоди від створення сайту набагато перевищать витрати і можуть складатися з декількох напрямків, одночасно впливають на прибутковість ТОВ «Компанія« Ейч-ді-сі »: 1) збільшення клієнтської бази за рахунок тих, хто відвідав сайт в Інтернеті, причому не обов'язково з Бєлгородської області, 2) впізнаваність компанії, створення позитивного іміджу; 3) прискорення оборотності товарообігу; 4) менші витрати порівняно з рекламою та акціями по залученню уваги (виставки, репортажі, статті) та велика аудиторія в масштабах світу. Для цього сайт повинен відповідати ряду умов: 1) повинен бути представлений каталог з повним асортиментом, цінами і знижками в режимі реального часу і з постійним оновленням, 2) доцільно також помістити сертифікати якості продукції, нагороди компанії, назви контрагентів відомих клієнтів і постачальників - це позитивно впливає на імідж компанії як постачальника якісної продукції заводського стандарту. Це може бути просто сайт, що інформує про компанію та її продукцію, а можна створити електронний магазин з оплатою через електронні платіжні системи і замовлення через сайт.

Таким чином, для вдосконалення маркетингової діяльності необхідно змінити в оргструктуре функції відділу збуту (прибравши закупівельну діяльність, зосередивши зусилля на маркетингу) і створити відділ закупівель, налагодивши ефективну взаємодію між ними. Діяльність відділу збуту повинна бути організована і регламентована шляхом створення плану (програми) маркетингу підприємства, де описуються проведені заходи, цілі і завдання, контрольні показники. Закупівельна діяльність повинна бути організована, з однієї сторони шляхом виявлення переваг споживачів шляхом проведення різних опитувань (анкетування), а з іншого на основі управління закупівлями за критерієм ефективності продажів. Розрахунки з контрагентами (покупцями) можуть здійснюватися і за готівковий розрахунок. Створення Інтернет-сайту сприятиме ефективному просуванню автозапчастин і впізнанності компанії при низьких витратах і широкої аудиторії.

Висновок

Оптова торгівля є однією з найважливіших галузей сфери обігу і всієї економіки, оскільки виступає головною сполучною між виробництвом і попитом, впливаючи на стан і розвиток того й іншого, а тим самим - і економіки країни в цілому. Оптовою торгівлею є будь-яка діяльність з продажу товарів великими партіями тим, хто купує їх з метою перепродажу або професійного використання. Оптова торгівля існує у двох формах - транзитної та складської. Основні функції оптової торгівлі - закупівлі та формування товарного асортименту, складування і зберігання товарних запасів, прийняття ризику, стимулювання збуту, транспортування, збутова діяльність. ТОВ «Компанія« Ейч-ді-сі »є оптовим постачальником автозапчастин для вітчизняних та імпортних машин і сільгосптехніки діє в основному на ринку Бєлгородської області. Організацією та плануванням маркетингової діяльності в ТОВ «Компанія« Ейч-ді-сі »займається відділ збуту. Маркетингова діяльність компанії включає в себе: оцінку купівельного попиту - виявлення чинників, що впливають на попит; розробку і планування товарного асортименту; проведення цінової політики; рекламу і стимулювання збуту; збут і розподіл; сервісне обслуговування. Постачальники і споживачі мають величезний вплив на діяльність ТОВ «Компанія« Ейч-ді-сі »і на прийняті ним рішення у всіх сферах діяльності, в тому числі маркетингу. Постачальники впливають на ціну автозапчастин, якість, широту асортименту, своєчасність поставок, споживачі прямо впливають на рівень попиту і опосередковано на ціну, методи стимулювання, асортимент. Тому оптове підприємство повинно бути орієнтовано на споживачів і постачальників, враховувати їх вплив. Знизити негативний вплив постачальників можна - шляхом пошуку найбільш досконалих підприємств за якістю продукції, що випускається і асортименту, закупівлі в багатьох постачальників замість одного - тим самим створюється відносна незалежність оптового підприємства. Для споживачів важливі широкий асортимент, якість, надання знижок і відстрочок платежу, рівень сервісу, можливість поставок точно в строк. ТОВ «Компанія« Ейч-ді-сі »враховує це у формуванні маркетингової політики і відслідковує зміни в перевагах споживачів і реакцію на проведені маркетингові заходи. Простеживши динаміку основних економічних показників діяльності ТОВ «Компанія« Ейч-ді-сі »за період з 2005 по 2007 рік, можна зробити наступні висновки: протягом трьох років з 2005 - по 2007 роки спостерігається стійке зростання виручки в грошовому вираженні за її зниження у процентному співвідношенні на 49,74%. Собівартість реалізованої продукції збільшується протягом трьох років у грошових показниках при зменшенні темпу зростання. Відбувається значне зниження у підприємства прибутку при збереженні витрат на колишньому рівні, що означає скорочення обсягу продажів, що в кінцевому результаті може призвести до збитків і кінцевому банкрутства підприємства, тому подальші дії повинні бути спрямовані як на збільшення обсягів продажів, так і на зниження собівартості продукції . Для цього необхідно, зокрема, вдосконалення маркетингової діяльності. Компанії необхідно змінити в оргструктуре функції відділу збуту (прибравши закупівельну діяльність, зосередивши зусилля на маркетингу) і створити відділ закупівель, налагодивши ефективну взаємодію між ними. Діяльність відділу збуту повинна бути організована і регламентована шляхом створення плану (програми) маркетингу підприємства, де описуються проведені заходи, цілі і завдання, контрольні показники. Закупівельна діяльність повинна бути організована, з однієї сторони шляхом виявлення переваг споживачів шляхом проведення різних опитувань (анкетування), а з іншого на основі управління закупівлями за критерієм ефективності продажів. Розрахунки з контрагентами (покупцями) можуть здійснюватися і за готівковий розрахунок. Створення Інтернет-сайту сприятиме ефективному просуванню автозапчастин і впізнанності компанії при низьких витратах і широкої аудиторії. Впровадження цих заходів не вимагає великих витрат і не пов'язане з ризиком і в той же час буде сприяти зміцненню конкурентних позицій компанії на ринку автозапчастин

Список використаних джерел

1. Голіков Є. Оптова торгівля. Менеджмент. Маркетинг. Логістика. Фінанси. Безпека: Навчально-практичний посібник. [Текст] / Є. Голиков .- М.: Видавництво «Іспит», 2004. - 272 с.

2. Котлер Ф. Основи маркетингу. Короткий курс. [Текст] / Ф. Котлер .- М.: Видавничий дім «Вільямс», 2007. - 656 с.

3. Панкратов Ф., Серьогіна Т. Комерційна діяльність: Підручник для вузів. 4-е вид., Перераб. і доп. [Текст] / Ф. Панкратов, Т. Серьогіна - М.: Інформаційно-впроваджувальний центр «Маркетинг», 2000. -580 С.

Додаток 1.

Організаційна структура ТОВ «Компанія« Ейч-ді-сі »