"Наберу трави не для ворожіння, не на приворот, не на город ..."
Фітотерапія - мистецтво лікування за допомогою лікувальних трав - не є спеціальністю рядового фармацевта. І тим не менш "травички" - від валеріанового кореня до екзотичних трав для схуднення - є в асортименті практично будь-якої аптеки. Як грамотно і ефективно продавати продукцію з лікувальних трав?
Ще 1701 р. Петро I видав указ, який забороняв продавати трави (зілля) в "Зелейном ряду, що в Китай-місті, також і по всіх вулицях і по провулках в крамницях": щоб народ не травився "непотрібними травами". Право продавати цілющі трави відтепер належало тільки аптекам. Така довіра держави і громадян треба вміти виправдати.
В останні роки відзначається зростання інтересу до траволікування. Багато аптеки відводять травам вітрини і навіть цілі відділи, і не марно: певні категорії населення, майже постійно звертаються до фітотерапії. Хто ж входить в цільову аудиторію травника? Кому, коли і як пропонувати "травички"?
Люди зі скромним бюджетом. Поки "хімія" дорожчає, рослинна сировина залишається як і раніше відносно дешевим засобом, який може дозволити собі будь-яка пенсіонерка. Тому, пропонуючи покупцеві ряд засобів, наприклад, від циститу, не забудьте запропонувати разом з дорогими антибіотиками скромну мучницю - можливо, саме пакетики з цим лікарським рослинною сировиною опиняться по кишені покупцеві.
Люди, яким не можна приймати антибіотики. Наприклад, вагітна жінка в разі того ж циститу може скористатися тільки щадним траволікуванням.
Консерватори. Люди, які не довіряють новомодним ліків, з підозрою дивляться на незнайому упаковку - теж потенційна клієнтура травника. Вони швидше погодяться вжити "старе добре народний засіб", ніж "не зрозумій яку хімію". Як правило, це люди похилого віку. Їм слід пропонувати трави з зрозумілим, знайомим для слуху назвою, екзотика може відлякати.
Любителі екзотики. Люди, що вдаряє в іншу крайність - прагнення спробувати щось новеньке, незвичне, цікаве, випробувати нові відчуття, - також з довірою ставляться до всіляких таємничим травам і чаю. Якщо ви помітили цікавий погляд і чуєте питання: "А це у вас що? А що он там за красива коробочка?" - То це теж ваш клієнт. Хоча частіше - клієнтка, і не завжди молода; багато пані середнього віку з цікавістю перебирають засоби для омолодження та чаї для схуднення. Причому сам процес купівлі та випробування чогось "новенького", а також подальше обговорення з подругами - важливіший за результат. Трави і чаї виконують для цього контингенту покупців функцію сеансу психотерапії: розслаблює і радує і сам процес купівлі, і подальша дегустація. Така пані прийде за новою упаковкою того ж збору, бо він "приємно пахне". Естетика, емоції, самонавіювання роблять на таких людей колосальний вплив. Тому такому покупцеві потрібна відповідна презентація товару: розповісти про походження цієї рідкісної рослини (банальна валер'янка або мучниця навряд чи зацікавить любительку екзотики), повідати про особливу технології збору та виготовлення, описати чарівний аромат (при можливості дістати пакетик, щоб дама могла вдихнути чудове амбре) , може бути, навіть розповісти якусь легенду, пов'язану з цими рослинами. Втім, навіть скромні рослини середньої смуги Росії можна представити у вигідному світлі. Збір повинен бути представлений з фантазією, щоб підтримати інтерес у клієнті. Жінці-фармацевту нескладно зрозуміти витоки жіночої цікавості і знайти в даній ситуації правильний підхід!
Стурбовані здоровим способом життя. Цій категорії покупців цікавий не процес, а результат. Вони готові пити саму гірку й огидно пахне траву, якщо це сприятиме позбавленню від целюліту і поліпшення кольору обличчя. Вони зацікавлені в тому, щоб в організмі не скупчувалися шлаки і токсини, і відмовляються від прийому "хімії", тому що бережуть печінку. Це сама що ні на є цільова аудиторія фахівця по травах. Даний контингент також нескладно обчислити за специфікою ставляться (про побічні ефекти, про терміни досягнення результату і т.п.)
Їм слід розповісти про корисні властивості препарату, про безпеку і спільній доброчинній, оздоровчий вплив на організм, підвищення життєвого тонусу. У промові рекомендується вживати епітети "природний", "природний", "гармонійний" і т.п. - Цей лексичний фон пестить слух любителя природного і гармонійного способу оздоровлення організму.
Серед чоловіків рідко зустрічаються любителі траволікування: все-таки пристрасть до всіляких травичка і корінцях дісталося з незапам'ятних часів саме жінці. Але якщо вам зустрінеться чоловік - любитель фітотерапії, то вже неодмінно фанат своєї справи. Такий сам прочитає вам про трави цілу лекцію, і тут головне не встрявати і не заперечувати, тільки схвально кивати, а потім підсунути упаковку: "Так, ось як раз те, про що ви говорили, дійсно прекрасний засіб".
Діетомани. У відділ трав звертаються і просто люди, що бажають схуднути. Їм теж потрібен результат, і тільки результат. І бажано негайний. В останні роки пропаганда здорового способу життя змушує любителів худнути обережно ставитися до свого вибору, не ковтаючи все підряд, але часто зневірені жінки готові на все (особливо юні дівчата), тому все-таки не зайвим буде нагадати клієнту, що слід вибирати безпечні засоби для м'якого, поступового схуднення, і саме відповідні трав'яні збори при правильному вживанні не завдадуть жодної шкоди організму. Вам самим набагато простіше буде працювати з клієнтом, якого ви перекладете з розряду нерозбірливих діетоманов в розряд стурбованих здоровим способом життя, тому поясніть, які наслідки може спричинити зловживання радикальними засобами, і порадьте звернутися саме до рослинної дієтології. Налаштуйте клієнта на неквапливий, але вірний процес (не забудьте, що психологічне навіювання, правильний емоційний настрій надають в таких випадках великий вплив на результат). Нив якому разі не надавайте чаї на вибір клієнта: це може створити відчуття вашого байдужості до проблеми та враження, що все, що ви продаєте, відрізняється тільки назвою, - а так "трава як трава". Обов'язково дайте пораду, з якого збору почати. Поясніть, яким чином діють спеціальні чаї; запросіть заходити час від часу, щоб подивитися новинки. Побудьте в ролі дієтолога, для клієнта це важливо.
Коли ще доречно пропонувати трави? У випадках необхідності тривалої профілактики захворювання. Коли в рішучих і швидких заходи немає необхідності, а тривале медікаме-тозное лікування спричинить за собою велику кількість побічних ефектів, фітотерапія незамінна.
У період реабілітації після хвороби. Аналогічна ситуація складається в період відновлення після хвороби, коли прийом антибіотиків уже небажаний. Наприклад, процес відновлення легеневої тканини після бронхіту або запалення легенів триває близько двох-трьох місяців, і застосування настоїв із трав, а також інгаляції на травах - найбільш ефективний і безпечний спосіб лікування.
Не забудемо про роль трав в косметології. Порадьте клієнтці придбати, наприклад, ромашку - для заморожування в кубиках льоду і подальшого ежеутренніе вмивання: це вкрай корисно для жінок після 30 років. Можна створити окрему добірку "косметичних" трав, кожне найменування забезпечивши коротким описом: як і в яких цілях рекомендується вживати. Така викладка буде користуватися популярністю у дам середнього віку.
Серед тематичних викладок може бути, наприклад, профілактика ГРЗ взимку (пропаганда шипшини та інших засобів, що зміцнюють імунну систему).
***
ВІДПОВІДІ Недовірливий
Оскільки трави вважаються в народі "несерйозним" по впливу, безпечним засобом, переважна більшість клієнтів, які звернулися в аптеку за травами, не консультувалося з лікарем. А адже трави не так нешкідливі, як здається. Ви - єдина людина, яка стоїть між клієнтом і можливою небезпекою. Обов'язково запитуйте клієнта, з якою проблемою він прийшов, чи є захворювання, при яких застосування жовчогінних і сечогінних відварів протипоказано, консультує його з приводу способу застосування.
Траволікування - область, в якій кожен обиватель вважає себе фахівцем. Тому іноді важко буває долати заперечення, розвіювати міфи та омани щодо властивостей трав. Потрібно бути готовим до того, що клієнт буде наполягати на продажі трави, яка йому протипоказана ("Так моя бабця все життя цим лікувалася, а вона трохи краще вашого зналася на травах!"), Не знаючи, що деякі трави дають небажані реакції при захворюванні нирок , гострому гломерулонефриті і т.п. Поясніть, що трави слід підбирати суто індивідуально. На питання, чи не краще пошукати трави "у бабусь", поясніть, що далеко не всяка бабуся "пропише" травичку з урахуванням індивідуальних особливостей організму. Невідомо, де зібрані ці трави. Можливо, десь у пилюці на дорозі ніхто не відповідаємо за якість. Збирати трави самостійно, не маючи спеціальних знань, теж небезпечно: у різних краях трави називаються по-різному, і під виглядом, скажімо, нешкідливого звіробою звичайного він може зібрати й заварити отруйну траву; наприклад, в Пермській області звіробоєм у народі називають чагарник рокитника російського , в Кіровській області звіробоєм вважають звичайний шоломниця з сімейства губоцвітих, а на Україну, в Київській області, як на звіробій вам вкажуть на великій чистотіл - отруйна рослина. Ваше завдання пояснити, що аптека - єдине місце, де покупцеві гарантовано продадуть якісний товар, зібраний в потрібному місці в потрібний час року, з вказаної дозуванням і списком протипоказань.
Тим не менш сумно відома історія з "морозника кавказьким": як виявилося в ході спеціальних перевірок, продажу цієї отруйної трави йшли вільно в аптеках Єкатеринбурга, Барнаула, Пермі та інших міст - товар пропонувався як біологічна добавка для схуднення і проти похмілля. Тим часом даний препарат належить до категорії фармакологічних отрут класу "А". Засіб з розряду "серцевих глікозидів" має сильні кумулятивні властивості; у зв'язку з цим препарати цієї групи повинні продаватися в аптеках строго порі-центу при дотриманні дуже чіткої рецептури і дозування. Отрута морозника кавказького здатний накопичуватися в організмі людини; помилка в дозуванні може призвести до серйозних отруєннями і навіть викликати рак. Трава продавалася без супровідної документації: контролюючі органи мають право перевірити сертифікацію лише лікарських препаратів, але не парафармацевтической продукції, до якої входять біодобавки, лікарські чаї та ін., Тому морозник кавказький довгий час продавався абсолютно безперешкодно, поки не забив тривогу центр сертифікації лікарських препаратів. У результаті рейдів міліції морозник кавказький був вилучений з обігу.
Подібні випадки показують, що контролю з боку державних органів відносно продукції на основі лікарських трав - явно недостатньо. Аптека повинна самостійно відстежувати складу зборів.
І все-таки ... Трави не просто ліки. У них є якесь таємниче чарівність мудрості віків, що додає їм особливу привабливість. Будь-яка жінка відчуває себе трохи ворожкою і знахаркою, коли має справу з травами. Побудьте трохи в цьому образі, і в клієнтах "включаться" їх архаїчні рефлекси: довіра до навченої травниця, майже чаклунки, яка точно знає, яка травичка допоможе!
Список літератури
Журнал «Фармацевтична огляд» № 7, 2006 рік.