Білоруський торгово-економічний університет споживчої кооперації
Кафедра комерції та технології торгівлі
Курсова робота
за курсом "Організація комерційної діяльності на підприємствах"
на тему "Комерційна діяльність щодо вибору оптимальних каналів просування товару на ринок" (за матеріалами ОАОТ "Дабрабит")
Студентка 4 курсу
групи Е-41
Борисенко А. В.
Науковий керівник
к.е.н. доц. Пєтухова Н.Г.
Гомель 2005
Зміст
Введення
1. Сутність процесу, канали товароруху і напрями вдосконалення в сучасних умовах розвитку економіки Республіки Білорусь
2. Організаційно-економічна характеристика підприємства та умови його функціонування
3. Аналіз нинішньої системи взаємовідносин підприємства з учасниками процесу товароруху
3.1 Товарні джерела і система взаємовідносин підприємства з учасниками процесу товароруху
3.2 Фактори, що впливають на вибір партнерів і каналів просування товарів на торговому підприємстві
3.3 Оцінка ефективності товароруху та шляхи його раціоналізації
Висновки і пропозиції
Список літератури
Введення
В умовах переходу до ринкової економіки в значній мірі посилюється необхідність у виборі оптимального каналу просування товару на ринок, що грає роль основи в діяльності підприємства.
В даний час благополуччя і комерційний успіх торговельного підприємства цілком залежать від того, наскільки ефективна його діяльність, і вона повинна бути орієнтована тільки на прибуткове, рентабельне господарювання, так як підприємство несе всю повноту економічної відповідальності за свої рішення і дії.
Тема даної курсової роботи дуже актуальна, тому що в зв'язку із зазначеними змінами в економічній реальності істотно зростають роль і значення вибору оптимальних каналів просування товару на ринок
Об'єктом дослідження є ОАОТ "Дабрабит".
Метою написання даної курсової роботи є комплексний аналіз комерційної діяльності за вибором оптимальних каналів просування товару на ринок і розробка шляхів її поліпшення.
У відповідності з поставленою метою в роботі сформульовані та вирішені наступні завдання:
• розкрито сутність вибору оптимальних каналів просування товару на ринок
• на основі статистичної та бухгалтерської інформації проведено аналіз фінансового стану ОАОТ "Дабрабит";
• розроблені основні шляхи та резерви поліпшення фінансового стану.
Методичною основою написання курсової роботи з'явилися наукові статті, підручники та навчальні посібники з досліджуваної теми
У роботі використані методи загальнонаукового та прикладного характеру:
• дедукція та індукція;
• аналіз і синтез;
• абстракція;
• метод зведення та угрупування;
• метод порівняння;
• коефіцієнтний метод та ін
Дана робота включає три розділи, вступ, висновки і пропозиції, список літератури та додатків. Третя глава складається з трьох параграфів.
Обсяг курсової роботи - 45 аркушів.
1. Сутність процесу, канали товароруху і напрями вдосконалення в сучасних умовах розвитку економіки Республіки Білорусь
Безперервний рух товарів від виробництва до споживача є об'єктивно необхідний процес відтворення. За своїм змістом це матеріально речовинний процес переміщення у часі і просторі готових до споживання продуктів праці, які володіють певними фізико-механічними властивостями. Кількість, переміщених товарів вимірюється натуральними та вартісними показниками, в яких виражається інформація про товародвижении. Найбільш прийнятими показниками характеризують потоки товарів є вантажообіг і товарообіг. Інформація про процеси, у вартісних показниках дозволяє створити економічну модель відображає рух вартості товару. У натуральних показниках відображається інформація про реальний рух товару. Таким чином, процес товароруху розглядається у двох аспектах. По-перше, як технологічна система представляє матеріально-речовий потік товарів і, по-друге, як кібернетична система представляє собою потоки і процесу переробки економічної (комерційної інформації) так як завданням вивчення комплексного процесу товароруху є з одного боку раціональне побудова технологічних структур, а з іншого оволодінні методами управління процесів, то звідси випливає застосовність для цієї системи кібернетичного підходу. Вивчення комплексного процесу товарообігу потребує чіткого визначення цілей (цільових інструкцій) системи та засобів їх досягнення. Довести товар від виробника до споживача означає організовувати його переміщення практичним шляхом, з мінімальними сукупними витратами, в потрібний для споживача час, в заданій кількості, а також у стані придатною для роздрібного продажу і споживання. Якщо надати весь процес руху товарів у вигляді визначень схеми з безліччю входів і виходів, де в якості входів позначити надходження, конкретних товарів, а в якості входів пункти розрізняють реалізацію цих товарів, то буде видно важлива функціональна роль системи; перетворення виробничого асортименту в торгівлі, кількісна перегрупування товарних потоків і партій переміщення їх до споживача. [6, С88]
Товародвижение - діяльність з планування, втіленню в життя та контролю за фізичним переміщенням матеріалів і готових виробів від місць їхнього походження до місць використання з метою задоволення шляхів споживача і з вигодою для себе.
Товародвижение включає: транспортування, обробку замовлень, упаковку отримання та обробку товарів, під тримання запасів, складування, будь-яку форму інформації про товар або послугу, розподіл і збут продукції Серед перерахованих елементів товароруху особливо виділяє три: транспортування, зберігання, контакти зі споживачами. Витрати товароруху визначаються способом транспортування, обсягом складів, кількістю проміжних ланок системи. Приймаючи рішення про вдосконалення будь-якого з ланок системи товароруху необхідно стежити за тим, щоб це не позначилося негативно на загальному ефекті, особливо якщо захід спрямований на мінімізацію витрат на рух товару. Про значення товароруху свідчать витрати на нього, які за даними різних дослідників коливаються від 15 до 25% суми продажів. Слід зазначити, що середні витрати на рекламу і стимулювання продажів істотно нижче. Менеджери вважають товародвижение ключовим елементом комплексу маркетингу, у зв'язку з його вирішальною роллю у забезпеченні ефекту часу, простору і володіння. Опитування серед організацій показують, що при оцінці постачальників другим чинником (після якості продукції) є рух товару. Для багатьох покупців вирішальним фактором при виборі постачальника є не найменша ціна, а гарантія своєчасного постачання і надійного сервісу.
Кожен виробник прагне сформувати власний канал товароруху шляхом прямого контакту зі споживанням, що краще, або через посередника. Прямий контакт виробника зі споживачем пропонує доставку товару покупцеві безпосередньо. Минаючи маркетингових посередників або через власну збутову мережу. Перевагою цього способу зв'язку продавця з покупцем полягає в тому, що фірма здійснює управління всім процесом товароруху, має чітку зворотний зв'язок з покупцем. Така система збуту дуже корисна при одиничному виробництві. При серійному виробництві фірма може організовувати філії каналів збуту. При масовому типі виробництва фірма - виробник використовує послуги посередників, агентів збуту, роздрібних продавців, дилерів. Товародвижение пов'язано з цілим рядом додаткових, витрат, зумовлених переміщенням вантажів від виробника до покупця. Їх можна об'єднати в три групи: 1 - від магазину (складу) до продавця до станції відправлення; 2 - від станції відправника до призначення; 3 - від станції призначення до магазину покупця.
Найбільш вагомі витрати другої групи, сюди відносять: провізну плату або фрахт і страхування. Провізна плата стягується за перевезення вантажу. Крім того додатково стягуються збори за навантаження, розвантаження, зважування і зберігання, за ремонт тари (упаковки).
Основні витрати товароруху складаються з витрат на транспортування, наступному складуванню товарів, підтримці товар але - матеріальних запасів отримання, відвантаження та упаковці товарів, адміністративних витрат і витрат по обробці замовлень. Сьогодні керівництво повинно турбувати загальний рівень витрат на організацію товароруху, які досягають 13.6% суми продажів для фірм - виробників і 25.6% для фірм - проміжних продавців. [10, c114]
Канал товароруху (канал розподілу) - це сукупність фірм або окремих осіб, які беруть на себе або допомагають передати комусь право власності на конкретний товар або послуги та їх шляху від виробника до споживача.
Розрізняють декілька видів каналів товароруху: оптова торгівля, розсилання поштою, спеціалізовані магазини, роздрібна торгівля, станції обслуговування та інші. Просування товару фірми на міжнародних ринках може бути здійснене через власні торговельні організації безпосередньо споживачу або через закордонних маркетингових посередників. Безпосередні поставки товару від виробника до споживача називається фізичним розміщенням.
Воно включає в себе три складових елементи: створення товарного складу, транспортування, управління, матеріально - технічним постачанням, маркетингові посередники можуть виступити в якості внутрішніх торгових агентів або дилерів. Відмінності між агентами і дилерами полягає в тому, що агенти не займаються безпосередньо реалізацією товару, а тільки сприяють висновку угод. Дилери здійснюють оптові закупівлі товарів і беруть на себе всі витрати, пов'язані з реалізацією і розміщенням товару по каналах збуту. Особливо це відноситься до бізнесу малих фірм, вперше виходять на міжнародні ринки. Великі ж фірми рідше використовують оптових закордонних покупців, оскільки при цьому вони втрачають контроль над каналами збуту. Власне просування товарів на міжнародному ринку, як на національному, включає чотири елементи: рекламу, індивідуальну продаж, просування товару від виробника до споживача і паблісіті. Механізм просування складається з:
ü Подання нового продукту
ü Збільшення продажів існуючого товару
ü Виявлення нових потреб покупця.
ü Складання бюджету просування товару
ü Розробка плану маркетингу
Схема руху товару від виробника до імпортера представляє собою схему взаємообумовлених ланок.
У кожній ланці виконуються операції з оформлення комерційних документів, визначення витрат і розрахункових цін, якими супроводжуються торгові угоди. Всі комерційні документи можна об'єднати в три групи: товарні, страхові і супроводжувальні. Рішення про вибір каналу розподіл - однієї з найбільш складних рішень, яке необхідно прийняти керівництво. Вибрані фірмою канали самим безпосереднім чином впливають на всі інші рішення в сфері маркетингу. Канали розподілу характеризуються рівнем інтеграції, шириною і довжиною. Розрізняють два рівні інтеграції по вертикалі і горизонталі. Вертикальні - виробник об'єднується з посередником. Горизонтальні - придбання каналів розподіл конкурентів по горизонталі. Поняття довжина каналу характеризується числом незалежних учасників товароруху. Прямий канал, коли виробник сам реалізує свій товар споживачеві, є найкоротшим і називається каналом нульового рівня. Канали, де беруть участь посередники, називають непрямими. Вони багато рівневі. Одне рівневим є канал описуваний схемою:
Виробник - роздрібний торговець - споживач (один посередник). Дворівневий: виробник - оптовий торговець - роздрібний торговець - споживач. Тому, якщо виробник скорочує довжину каналу (об'єднується з оптовиком), має місце вертикальна інтеграція.
Ширина каналу визначає кількість незалежних учасників на будь-якому етапі товароруху. При вузькому каналі виробники продають товар через кількох учасників збуту, при широкому - через багатьох, щоб посилити положення свого товару, виробник здійснює горизонтальну інтеграцію, набуває канали аналогічної спеціалізації.
Канал товароруху - це шлях, по якому товари рухаються від виробників до споживачів. Завдяки йому усуваються тривалі розриви в часі, місці і праві власності, що відокремлюють товари і послуги від тих, хто хотів би ними скористатися. Канали товароруху виконують такі функції.
ü Маркетингові дослідження - збір інформації необхідної для планування продажів:
ü Стимулювання збуту - рекламування товару, оповіщення покупців про терміни поставки
ü Встановлення контактів з покупцями і укладення договорів
ü Фінансування - визначення і узгодження цін, знижок, надбавок і витрат на функціонування каналів розподілу
ü Організація товароруху - складування товару, транспортування
ü Прийняття ризику і відповідальності за функціонування каналу
Виконання перших чотирьох функцій сприяють укладенню угод, а що залишилися дві - завершення вже укладених угод. Всім цим функціям властиві три загальні властивості: вони поглинають дефіцитні ресурси, не рідко можуть бути виконані краще завдяки спеціалізації, можуть виконуватися різними членами каналу. Якщо частина їх виконує виробник, його витрати відповідно зростають, а отже, ціни повинні бути вище. При передачі частини функції посередникам витрати, а отже, і ціни виробника нижчою. Посередники в цьому випадку повинні стягувати додаткову плату, щоб покрити свої витрати по організації робіт. Питання про те, кому слід різну функції, притаманні каналу - це, по суті справи, питання про відносну результативності та ефективності.
Товародвижение починається з отримання замовлення від клієнта. Відділ замовлень готує рахунки фактури і розсилає їх різним підрозділам фірми. Вироби, які відсутні в наявності, записуються в заборгованість. Відвантажені вироби супроводжуються відвантажувальної документацією. Копією відвантажувальних і платіжних документів направляються різним підрозділам фірми. І фірма, і споживачі опиняються у вигоді, якщо всі ці дії проводяться швидко і точно. Прямий контакт вважається вигідним коли:
ü Кількість продаваного товару досить велика і представляється можливим виправдати витрати на прямий збут
ü Споживачі розташовані на відносно не великій території і їх небагато
ü Товар вимагає високоспеціалізованого сервісу
ü Є достатня мережа власних складів на ринку, де фірма реалізує свій товар
ü Ціна часто коливається
При установці товару потрібно кожен раз враховувати специфіку експлуатації.
Послуги посередника є виправданими, якщо:
ü Ринок горизонтален і потребує створення потужної збутової мережі, а коштів власних для цих цілей недостатньо
ü Ринок розкиданий географічно
ü Великі транспортні витрати
ü Погано вивчений ринок
Велике значення товародвижению повинні надавати і фірми, що займаються споживчими товарами, які не можуть допустити ризик відсутності товару в наявності із-за незадовільного контролю товарів чи несвоєчасної поставки. У споживачів слабшає відданість конкретним маркам, якщо такі часто відсутні в продажу, і вони починають купувати альтернативні товари. Навіть найкраща рекламна компанія і стратегія ціноутворення марні, якщо фірма не має у своєму розпорядженні ефективною системою товароруху, що забезпечує наявність товару в потрібний час у потрібному місці. [14, c92]
Ефективність товароруху великих фірм може бути підвищена, за рахунок організації структурного підрозділу - логістики маркетингу, що реалізує логістичних підходи управління материалопотоками.
На сучасному етапі розвитку національної економіки в умовах вже щодо сформованих економічних зв'язків і конкурентного середовища стає актуальним не тільки загальне вдосконалення існуючих технологій організації посередницької діяльності, а й впровадження нових для білоруської економіки методик просування товару.
Як для виробника, так і для будь-якого посередника зараз важлива сучасна грамотно спроектована технологія каналу просування товару до кінцевого споживача, яка знижує витрати, розширює можливості в наданні додаткових послуг і в кінцевому підсумку підвищує фінансовий результат, що дозволяє вигравати в конкурентній боротьбі. Кафедра комерції та технології торгівлі
Курсова робота
за курсом "Організація комерційної діяльності на підприємствах"
на тему "Комерційна діяльність щодо вибору оптимальних каналів просування товару на ринок" (за матеріалами ОАОТ "Дабрабит")
Студентка 4 курсу
групи Е-41
Борисенко А. В.
Науковий керівник
к.е.н. доц. Пєтухова Н.Г.
Гомель 2005
Зміст
Введення
1. Сутність процесу, канали товароруху і напрями вдосконалення в сучасних умовах розвитку економіки Республіки Білорусь
2. Організаційно-економічна характеристика підприємства та умови його функціонування
3. Аналіз нинішньої системи взаємовідносин підприємства з учасниками процесу товароруху
3.1 Товарні джерела і система взаємовідносин підприємства з учасниками процесу товароруху
3.2 Фактори, що впливають на вибір партнерів і каналів просування товарів на торговому підприємстві
3.3 Оцінка ефективності товароруху та шляхи його раціоналізації
Висновки і пропозиції
Список літератури
Введення
В умовах переходу до ринкової економіки в значній мірі посилюється необхідність у виборі оптимального каналу просування товару на ринок, що грає роль основи в діяльності підприємства.
В даний час благополуччя і комерційний успіх торговельного підприємства цілком залежать від того, наскільки ефективна його діяльність, і вона повинна бути орієнтована тільки на прибуткове, рентабельне господарювання, так як підприємство несе всю повноту економічної відповідальності за свої рішення і дії.
Тема даної курсової роботи дуже актуальна, тому що в зв'язку із зазначеними змінами в економічній реальності істотно зростають роль і значення вибору оптимальних каналів просування товару на ринок
Об'єктом дослідження є ОАОТ "Дабрабит".
Метою написання даної курсової роботи є комплексний аналіз комерційної діяльності за вибором оптимальних каналів просування товару на ринок і розробка шляхів її поліпшення.
У відповідності з поставленою метою в роботі сформульовані та вирішені наступні завдання:
• розкрито сутність вибору оптимальних каналів просування товару на ринок
• на основі статистичної та бухгалтерської інформації проведено аналіз фінансового стану ОАОТ "Дабрабит";
• розроблені основні шляхи та резерви поліпшення фінансового стану.
Методичною основою написання курсової роботи з'явилися наукові статті, підручники та навчальні посібники з досліджуваної теми
У роботі використані методи загальнонаукового та прикладного характеру:
• дедукція та індукція;
• аналіз і синтез;
• абстракція;
• метод зведення та угрупування;
• метод порівняння;
• коефіцієнтний метод та ін
Дана робота включає три розділи, вступ, висновки і пропозиції, список літератури та додатків. Третя глава складається з трьох параграфів.
Обсяг курсової роботи - 45 аркушів.
1. Сутність процесу, канали товароруху і напрями вдосконалення в сучасних умовах розвитку економіки Республіки Білорусь
Безперервний рух товарів від виробництва до споживача є об'єктивно необхідний процес відтворення. За своїм змістом це матеріально речовинний процес переміщення у часі і просторі готових до споживання продуктів праці, які володіють певними фізико-механічними властивостями. Кількість, переміщених товарів вимірюється натуральними та вартісними показниками, в яких виражається інформація про товародвижении. Найбільш прийнятими показниками характеризують потоки товарів є вантажообіг і товарообіг. Інформація про процеси, у вартісних показниках дозволяє створити економічну модель відображає рух вартості товару. У натуральних показниках відображається інформація про реальний рух товару. Таким чином, процес товароруху розглядається у двох аспектах. По-перше, як технологічна система представляє матеріально-речовий потік товарів і, по-друге, як кібернетична система представляє собою потоки і процесу переробки економічної (комерційної інформації) так як завданням вивчення комплексного процесу товароруху є з одного боку раціональне побудова технологічних структур, а з іншого оволодінні методами управління процесів, то звідси випливає застосовність для цієї системи кібернетичного підходу. Вивчення комплексного процесу товарообігу потребує чіткого визначення цілей (цільових інструкцій) системи та засобів їх досягнення. Довести товар від виробника до споживача означає організовувати його переміщення практичним шляхом, з мінімальними сукупними витратами, в потрібний для споживача час, в заданій кількості, а також у стані придатною для роздрібного продажу і споживання. Якщо надати весь процес руху товарів у вигляді визначень схеми з безліччю входів і виходів, де в якості входів позначити надходження, конкретних товарів, а в якості входів пункти розрізняють реалізацію цих товарів, то буде видно важлива функціональна роль системи; перетворення виробничого асортименту в торгівлі, кількісна перегрупування товарних потоків і партій переміщення їх до споживача. [6, С88]
Товародвижение - діяльність з планування, втіленню в життя та контролю за фізичним переміщенням матеріалів і готових виробів від місць їхнього походження до місць використання з метою задоволення шляхів споживача і з вигодою для себе.
Товародвижение включає: транспортування, обробку замовлень, упаковку отримання та обробку товарів, під тримання запасів, складування, будь-яку форму інформації про товар або послугу, розподіл і збут продукції Серед перерахованих елементів товароруху особливо виділяє три: транспортування, зберігання, контакти зі споживачами. Витрати товароруху визначаються способом транспортування, обсягом складів, кількістю проміжних ланок системи. Приймаючи рішення про вдосконалення будь-якого з ланок системи товароруху необхідно стежити за тим, щоб це не позначилося негативно на загальному ефекті, особливо якщо захід спрямований на мінімізацію витрат на рух товару. Про значення товароруху свідчать витрати на нього, які за даними різних дослідників коливаються від 15 до 25% суми продажів. Слід зазначити, що середні витрати на рекламу і стимулювання продажів істотно нижче. Менеджери вважають товародвижение ключовим елементом комплексу маркетингу, у зв'язку з його вирішальною роллю у забезпеченні ефекту часу, простору і володіння. Опитування серед організацій показують, що при оцінці постачальників другим чинником (після якості продукції) є рух товару. Для багатьох покупців вирішальним фактором при виборі постачальника є не найменша ціна, а гарантія своєчасного постачання і надійного сервісу.
Кожен виробник прагне сформувати власний канал товароруху шляхом прямого контакту зі споживанням, що краще, або через посередника. Прямий контакт виробника зі споживачем пропонує доставку товару покупцеві безпосередньо. Минаючи маркетингових посередників або через власну збутову мережу. Перевагою цього способу зв'язку продавця з покупцем полягає в тому, що фірма здійснює управління всім процесом товароруху, має чітку зворотний зв'язок з покупцем. Така система збуту дуже корисна при одиничному виробництві. При серійному виробництві фірма може організовувати філії каналів збуту. При масовому типі виробництва фірма - виробник використовує послуги посередників, агентів збуту, роздрібних продавців, дилерів. Товародвижение пов'язано з цілим рядом додаткових, витрат, зумовлених переміщенням вантажів від виробника до покупця. Їх можна об'єднати в три групи: 1 - від магазину (складу) до продавця до станції відправлення; 2 - від станції відправника до призначення; 3 - від станції призначення до магазину покупця.
Найбільш вагомі витрати другої групи, сюди відносять: провізну плату або фрахт і страхування. Провізна плата стягується за перевезення вантажу. Крім того додатково стягуються збори за навантаження, розвантаження, зважування і зберігання, за ремонт тари (упаковки).
Основні витрати товароруху складаються з витрат на транспортування, наступному складуванню товарів, підтримці товар але - матеріальних запасів отримання, відвантаження та упаковці товарів, адміністративних витрат і витрат по обробці замовлень. Сьогодні керівництво повинно турбувати загальний рівень витрат на організацію товароруху, які досягають 13.6% суми продажів для фірм - виробників і 25.6% для фірм - проміжних продавців. [10, c114]
Канал товароруху (канал розподілу) - це сукупність фірм або окремих осіб, які беруть на себе або допомагають передати комусь право власності на конкретний товар або послуги та їх шляху від виробника до споживача.
Розрізняють декілька видів каналів товароруху: оптова торгівля, розсилання поштою, спеціалізовані магазини, роздрібна торгівля, станції обслуговування та інші. Просування товару фірми на міжнародних ринках може бути здійснене через власні торговельні організації безпосередньо споживачу або через закордонних маркетингових посередників. Безпосередні поставки товару від виробника до споживача називається фізичним розміщенням.
Воно включає в себе три складових елементи: створення товарного складу, транспортування, управління, матеріально - технічним постачанням, маркетингові посередники можуть виступити в якості внутрішніх торгових агентів або дилерів. Відмінності між агентами і дилерами полягає в тому, що агенти не займаються безпосередньо реалізацією товару, а тільки сприяють висновку угод. Дилери здійснюють оптові закупівлі товарів і беруть на себе всі витрати, пов'язані з реалізацією і розміщенням товару по каналах збуту. Особливо це відноситься до бізнесу малих фірм, вперше виходять на міжнародні ринки. Великі ж фірми рідше використовують оптових закордонних покупців, оскільки при цьому вони втрачають контроль над каналами збуту. Власне просування товарів на міжнародному ринку, як на національному, включає чотири елементи: рекламу, індивідуальну продаж, просування товару від виробника до споживача і паблісіті. Механізм просування складається з:
ü Подання нового продукту
ü Збільшення продажів існуючого товару
ü Виявлення нових потреб покупця.
ü Складання бюджету просування товару
ü Розробка плану маркетингу
Схема руху товару від виробника до імпортера представляє собою схему взаємообумовлених ланок.
У кожній ланці виконуються операції з оформлення комерційних документів, визначення витрат і розрахункових цін, якими супроводжуються торгові угоди. Всі комерційні документи можна об'єднати в три групи: товарні, страхові і супроводжувальні. Рішення про вибір каналу розподіл - однієї з найбільш складних рішень, яке необхідно прийняти керівництво. Вибрані фірмою канали самим безпосереднім чином впливають на всі інші рішення в сфері маркетингу. Канали розподілу характеризуються рівнем інтеграції, шириною і довжиною. Розрізняють два рівні інтеграції по вертикалі і горизонталі. Вертикальні - виробник об'єднується з посередником. Горизонтальні - придбання каналів розподіл конкурентів по горизонталі. Поняття довжина каналу характеризується числом незалежних учасників товароруху. Прямий канал, коли виробник сам реалізує свій товар споживачеві, є найкоротшим і називається каналом нульового рівня. Канали, де беруть участь посередники, називають непрямими. Вони багато рівневі. Одне рівневим є канал описуваний схемою:
Виробник - роздрібний торговець - споживач (один посередник). Дворівневий: виробник - оптовий торговець - роздрібний торговець - споживач. Тому, якщо виробник скорочує довжину каналу (об'єднується з оптовиком), має місце вертикальна інтеграція.
Ширина каналу визначає кількість незалежних учасників на будь-якому етапі товароруху. При вузькому каналі виробники продають товар через кількох учасників збуту, при широкому - через багатьох, щоб посилити положення свого товару, виробник здійснює горизонтальну інтеграцію, набуває канали аналогічної спеціалізації.
Канал товароруху - це шлях, по якому товари рухаються від виробників до споживачів. Завдяки йому усуваються тривалі розриви в часі, місці і праві власності, що відокремлюють товари і послуги від тих, хто хотів би ними скористатися. Канали товароруху виконують такі функції.
ü Маркетингові дослідження - збір інформації необхідної для планування продажів:
ü Стимулювання збуту - рекламування товару, оповіщення покупців про терміни поставки
ü Встановлення контактів з покупцями і укладення договорів
ü Фінансування - визначення і узгодження цін, знижок, надбавок і витрат на функціонування каналів розподілу
ü Організація товароруху - складування товару, транспортування
ü Прийняття ризику і відповідальності за функціонування каналу
Виконання перших чотирьох функцій сприяють укладенню угод, а що залишилися дві - завершення вже укладених угод. Всім цим функціям властиві три загальні властивості: вони поглинають дефіцитні ресурси, не рідко можуть бути виконані краще завдяки спеціалізації, можуть виконуватися різними членами каналу. Якщо частина їх виконує виробник, його витрати відповідно зростають, а отже, ціни повинні бути вище. При передачі частини функції посередникам витрати, а отже, і ціни виробника нижчою. Посередники в цьому випадку повинні стягувати додаткову плату, щоб покрити свої витрати по організації робіт. Питання про те, кому слід різну функції, притаманні каналу - це, по суті справи, питання про відносну результативності та ефективності.
Товародвижение починається з отримання замовлення від клієнта. Відділ замовлень готує рахунки фактури і розсилає їх різним підрозділам фірми. Вироби, які відсутні в наявності, записуються в заборгованість. Відвантажені вироби супроводжуються відвантажувальної документацією. Копією відвантажувальних і платіжних документів направляються різним підрозділам фірми. І фірма, і споживачі опиняються у вигоді, якщо всі ці дії проводяться швидко і точно. Прямий контакт вважається вигідним коли:
ü Кількість продаваного товару досить велика і представляється можливим виправдати витрати на прямий збут
ü Споживачі розташовані на відносно не великій території і їх небагато
ü Товар вимагає високоспеціалізованого сервісу
ü Є достатня мережа власних складів на ринку, де фірма реалізує свій товар
ü Ціна часто коливається
При установці товару потрібно кожен раз враховувати специфіку експлуатації.
Послуги посередника є виправданими, якщо:
ü Ринок горизонтален і потребує створення потужної збутової мережі, а коштів власних для цих цілей недостатньо
ü Ринок розкиданий географічно
ü Великі транспортні витрати
ü Погано вивчений ринок
Велике значення товародвижению повинні надавати і фірми, що займаються споживчими товарами, які не можуть допустити ризик відсутності товару в наявності із-за незадовільного контролю товарів чи несвоєчасної поставки. У споживачів слабшає відданість конкретним маркам, якщо такі часто відсутні в продажу, і вони починають купувати альтернативні товари. Навіть найкраща рекламна компанія і стратегія ціноутворення марні, якщо фірма не має у своєму розпорядженні ефективною системою товароруху, що забезпечує наявність товару в потрібний час у потрібному місці. [14, c92]
Ефективність товароруху великих фірм може бути підвищена, за рахунок організації структурного підрозділу - логістики маркетингу, що реалізує логістичних підходи управління материалопотоками.
На сучасному етапі розвитку національної економіки в умовах вже щодо сформованих економічних зв'язків і конкурентного середовища стає актуальним не тільки загальне вдосконалення існуючих технологій організації посередницької діяльності, а й впровадження нових для білоруської економіки методик просування товару.
Торговельне посередництво в економічному сенсі - це дуже широке поняття. Воно включає коло послуг, зокрема по підшукування контрагента, підготовки і здійснення угоди, кредитування сторін і надання гарантій оплати товару покупцем, здійснення транспортно-експедиторських операцій, страхування товарів при транспортуванні і зберіганні, виконання митних та інших формальностей (наприклад, із сертифікації товару) , дослідженню ринку збуту і інформаційного обслуговування постачальника, проведення рекламних та інших заходів щодо просування товарів на ринки, здійснення передпродажного сервісу та технічного обслуговування, а також проведення багатьох інших операцій. У Республіці Білорусь посередницька діяльність регламентується Указом Президента РБ від 7.03.2000г. № 117 "Про деякі заходи з упорядкування посередницьку діяльність при продажу товарів" [7, c94]
У ньому зокрема йдеться, що торговельно-посередницька діяльність здійснюється шляхом укладання договорів купівлі-продажу (роздрібної купівлі-продажу, поставки, контрактації), в тому числі на підставі договорів доручення чи комісії, тільки за наявності отриманого в установленому законодавством порядку спеціального дозволу ( ліцензії) на здійснення оптової та (або) роздрібної торгівлі або спеціального дозволу на здійснення оптової та (або) роздрібної торгівлі окремими видами товарів, якщо посередником здійснюється оптова і (чи) роздрібна торгівля виключно зазначеними видами товарів. При цьому як істотної умови договору повинна вказуватися мета придбання товарів. Реалізація товарів за межі Республіки Білорусь здійснюється за умови виконання у попередньому звітному періоді встановлених Радою Міністрів Республіки Білорусь замовлень на поставку товарів для державних потреб або за квотами. Передбачається, що виробник товарів у праві здійснювати їх продаж посередникам, які мають спеціальний дозвіл на здійснення оптової торгівлі.
Посередник має право здійснювати продаж товарів організаціям і громадянам, в тому числі індивідуальним підприємцям, для власного виробництва та споживання; нерезидентам і резидентам Республіки Білорусь для вивезення цих товарів з Республіки Білорусь. Регламентується також постачання сировини і матеріалів, країною походження яких є Республіка Білорусь, для переробки на давальницьких умовах і вона може здійснюватися тільки посередником, що має спеціальний дозвіл на здійснення оптової торгівлі.
Постачання іноземних сировини і матеріалів для переробки на давальницьких умовах може здійснюватися організаціями та індивідуальними підприємцями, які імпортують ці сировину і матеріали, без отримання спеціального дозволу на здійснення оптової торгівлі;
Посередники - імпортери здійснюють оптову торгівлю іноземними товарами, везінням ними на територію Республіки Білорусь, без отримання спеціального дозволу (ліцензії), якщо законодавством не встановлено інше.
В Указі істотно обумовлені торгові надбавки, що застосовуються в певних випадках, так продаж на території Республіки Білорусь організаціями індивідуальними підприємцями товарів, придбаних для власного виробництва та споживання, поставки на переробку на давальницьких умовах і не використаних для цих цілей, за цінами, що не перевищує більш ніж на 5 відсотків ціну придбання товару.
Продаж організаціями та індивідуальними підприємцями не використаних для власного виробництва товарів, вироблених в результаті переробки сировини і матеріалів на давальницьких умовах, здійснюється за цінами, що не перевищує більш ніж на 10 відсотків ціну виробника товару.
Придбання резидентами у нерезидентів товарів, вироблених на території Республіки Білорусь, здійснюється за цінами, що не перевищує більш ніж на 5 відсотків відпускну ціну, встановлену виробником відповідного товару для споживання його на території Республіки Білорусь на день укладення договору реімпорту. При придбанні товару за ціною, вищою від встановленої різниця між ціною придбання і ціною виробника товару з урахуванням 5-відсоткової надбавки відноситься резидентом Республіки Білорусь на прибуток, що залишається в його розпорядженні.
Даний Указ набрав чинності з 10.03.2000г, за винятком норм, які передбачають отримання спеціального дозволу на здійснення оптової торгівлі, які вступають в дію з 1 липня 2000р. [2, c18]
Указ N 117 встановлює, що посередники, які здійснюють роздрібну торгівлю товарами, має право здійснювати і оптову торгівлю цими товарами тільки за наявності у них спеціального дозволу (ліцензії) на оптову торгівлю. Таким чином, посередницька діяльність, по-перше, трактується як щось середнє між безпосередньо оптовою торгівлею, що здійснюється виробником або продавцем, який не є виробником товарів, і безпосередньо виробництвом, по-друге, вона розглядається як якийсь особливий вид діяльності, для здійснення якої потрібно друга , крім торгово-роздрібного, дозвіл.
Як видається, такий підхід суперечить білоруському законодавству. Нагадаємо, Тимчасове положення про порядок видачі суб'єктам господарювання спеціальних дозволів (ліцензій) на здійснення окремих видів діяльності, затверджене Постановою Ради міністрів від 16 жовтня 1991 р. N 386 і діє в даний момент, встановлює наступне: [1.c40]
У випадках, коли один вид діяльності передбачає обов'язкове здійснення інших ліцензованих робіт, нерозривно пов'язаних з ним технічно і організаційно, видається одна ліцензія на основний вид ".
Указ № 117 посилює і так аж ніяк не ліберального законодавства в цілому про підприємництво і зокрема про посередницьку діяльність.
Між тим він є обов'язковим для всіх суб'єктів господарювання, зареєстрованих і здійснюють свою діяльність на території РБ. Крім того, суб'єкти господарювання, зареєстровані за межами РБ, але здійснюють свою діяльність повністю або частково на її території, зобов'язані отримувати ліцензії в порядку, встановленому положенням.
А так як Указ № 117 визначив, що посередники - це юридичні або фізичні особи - резиденти РБ, то виходить, що суб'єкти господарювання, зареєстровані за межами РБ, але здійснюють свою діяльність повністю або частково на її території, поки не повинні отримувати ліцензію на посередницьку діяльність (оптову торгівлю).
Таким чином, юридичні або фізичні особи - резиденти РБ опиняються в набагато гірших умовах існування, ніж нерезиденти, що знову ж таки суперечить основоположним нормам права, закріпленим, наприклад, у Цивільному кодексі.
Незабаром кількість посередницьких підприємств у Білорусі може значно скоротитися. Існує побоювання, що навряд чи вийде вигода від даного нововведення. Очевидно, що ціни на товари не знизяться, а от їх асортимент в магазинах помітно скоротиться. Це з одного боку, c інший і без того заповнені склади підприємств ця міра теж не розвантажить. А от кількість людей, які не стоять на біржі праці тільки тому, що знайшли свій бізнес в приватних структурах, які допомагають білоруським виробникам шукати ринки збуту, напевно зменшиться. Сьогодні в Білорусі головна проблема не в тому, щоб зробити, а в тому, щоб продати продукцію. Наші товари неконкурентоспроможні не тільки на Заході, але і в Росії. Навряд чи чергове державне втручання має шанс щось покращити [4, c4]
Роль же посередників у сучасному світі переоцінити не можна. Так, ми як і раніше говоримо про прямі господарських зв'язках, змушуємо відкривати фірмові магазини і т.д. Проте деякі виробники не хочуть та й не можуть це зробити - занадто багато потрібно додаткових витрат, необхідно навчання кадрів і т.д. Взагалі, роль посередника сьогодні вже не зводиться до однієї тільки купівлі-продажу (хоча і це теж дуже важливо). На складах багатьох підприємств скупчилися поклади продукції, яку найчастіше практично неможливо реалізувати. Думаю, що вони будуть вдячні будь-якому посереднику, який запропонував свої послуги. Але, повторимося, роль посередників у сучасних господарських зв'язках не обмежується цими функціями. Багато з них надають контрагентам цілий комплекс послуг, починаючи від вивчення ринку і закінчуючи кредитуванням (авансуванням) виробників. Так, деякі наші громадяни постраждали від фірм типу МММ. Але знову ж таки це говорить лише про необхідність більш чіткого регулювання відносин. І не завжди, до речі, під цим слід розуміти тотальний державний контроль. Просто держава повинна встановлювати більш чіткі "правила гри", абсолютно зрозумілі всім і не підлягають довільного тлумачення, як самими суб'єктами господарювання, так і чиновниками. Якщо ж хтось такі правила порушує, то мір відповідальності у нас більш ніж достатньо. З іншого боку, обов'язковим для всіх має стати правило, згідно з яким всякі акти законодавства, в яких є неточності або неясні моменти, повинні тлумачитися на користь суб'єктів господарювання, а не держави, яке винне в неточності. Крім того, законом має стати правило: відоме гасло "можна все, що не заборонено" застосовується лише до громадян та юридичним особам. А щодо держави та її органів має діяти принцип "можна лише те, що дозволено". Тому, потрібно створювати кваліфіковані закони. І головне, щоб вони були стабільними, а саме законодавство передбачуваним. При цьому, природно, повинна враховуватися специфіка діяльності, що сьогодні, в принципі, і робиться. Так, ми особливо регулюємо і особливі вимоги пред'являємо до діяльності окремих структур, що виходять на велику кількість контрагентів і залучають значні кошти, особливо від населення (банки та небанківські фінансові організації, інвестиційні фонди і т.д. з нарахуванням податків із сукупного річного доходу. Важливо зрозуміти і ще одну важливу істину: якщо посередницькі структури існують - значить, це об'єктивна необхідність. Адже в умовах ринку можуть існувати тільки ті, хто забезпечує самоокупність. Що ж до тези про те, що саме посередники "накручують" ціну товару, то він вірний лише частково. Адже посередникам виробник продає товар, як правило, за оптовими цінами. А якщо б він сам продавав його, наприклад, за роздрібними цінами з урахуванням витрат на роздрібну торгівлю, то й ціна була б відповідною. Ще раз підкреслимо: якщо виробник використовує послуги посередників, значить, це йому вигідно. Інша справа, що ми ще поки не вміємо цивілізовано торгувати. Наприклад, у тій же роздрібної торгівлі не існує поняття оптового покупця. Спробуйте купити, наприклад, в США 1 та 12 банок пива - і ви відразу зрозумієте, що одна банка при купівлі більшої їх кількості обходиться набагато дешевше. У нас такі знижки не практикуються перш за все тому, що занадто дешево цінується праця продавців: витрати на зарплату становлять у витратах мізерну суму. І, напевно, найважливішим фактором у зниженні вартості товарів, зменшенні кількості посередників повинна бути конкуренція: наявність більшої кількості і товарів, і продавців. Без належної конкуренції, адміністративними методами зменшити вартість товару, в тому числі через обмеження кількості посередників і жорсткість для них податкового, цінового режимів тощо, ми навряд чи зуміємо. Закони економіки невблаганні: будуть придумані, знайдені (і вже знаходяться) обхідні шляхи. [8, c14]
2. Організаційно-економічна характеристика підприємства та умови його функціонування
Роздрібна торгівля являє собою виробничу діяльність з продажу товарів чи послуг кінцевого споживача їхнього особистого некомерційного використання. За рахунок великої кількості підприємств роздрібної торгівлі відбувається задоволення потреби кінцевого покупця за місцем його проживання чи роботи. При цьому, великі обсяги поставок від постачальника діляться на дрібні порції товару, відповідні бажанням і потребам кінцевого покупця. Через роздрібну торгівлю виробник отримує інформацію про попит на товар, будучи найбільш чутливим індикатором регулювання обсягів виробництва, освоєння нових ринків та здійснюється просування товарів.
Відкрите акціонерне товариство торгівлі "Дабрабит" (далі - Товариство). створено рішенням Гомельського міського виконавчого комітету від 20 грудня 2000 року № 1681. Місце знаходження Товариства: 246007, м. Гомель, вул. Радянська, 101. Товариство є наступником прав і обов'язків названого підприємства згідно з передавальним актом, за винятком прав і обов'язків, які не можуть належати Товариству, а також державного підприємства роздрібної торгівлі магазину № 77 "Галантерея, Парфумерія", державного підприємства роздрібної торгівлі "Лаванда" та Гомельського державного торгово-виробничого підприємства громадського харчування, переданих Державному оптово-роздрібному підприємству "Дабрабит" відповідно до актів прийому-передачі.
Товариство є комерційною організацією - юридичною особою, має самостійний баланс, печатку, штампи, бланки зі своїм найменуванням, товарний знак (знак обслуговування), розрахунковий та інші рахунки в установах банків.
Засновником Товариства є Гомельський міський виконавчий комітет. Діяльність будується на основі Статуту підприємства. .
Керівництво поточною діяльністю Товариства здійснюють дирекція і генеральний директор. До складу дирекції входять генеральний директор, його заступники, головний інженер та головний бухгалтер.
Дирекція, генеральний директор підзвітні з усіх питань своєї діяльності наглядовій раді та зборам акціонерів.
Управління у Товаристві здійснюють загальні збори акціонерів, наглядова рада, дирекція, генеральний директор.
Права і обов'язки акціонерів:
Акціонери Товариства мають право:
Ø у порядку визначеному, законодавством і цим статутом, брати участь в управлінні справами Товариства, у розподілі прибутку;
Ø розпоряджатись належними їм акціями в порядку, передбаченому законодавством;
Ø отримувати у разі ліквідації Товариства частина майна, що залишилося після розрахунків з кредиторами, або його вартість;
Ø отримувати інформацію про діяльність Товариства та знайомитися з його бухгалтерськими книжками та інший документацією у обсязі та порядку, визначених генеральним директором за погодженням із спостережною радою.
Ø Рішенням зборів акціонерів може бути передбачено переважне право акціонерів Товариства на придбання додатково випущених Товариством акцій.
. Акціонери Товариства зобов'язані:
Ø виконувати прийняті на себе зобов'язання по відношенню до Товариства;
Ø не розголошувати конфіденційну інформацію про діяльність Товариства, отриманий у зв'язку з участю в Товаристві;
Ø своєчасно повідомляти власникові реєстру акціонерів про всі зміни даних про себе, включених до реєстру.
Товариство може у встановленому порядку створювати унітарні підприємства, філії та представництва, бути засновником (учасником) інших господарських товариств і товариств.
Термін діяльності Товариства не обмежений.
Джерелами формування майна Товариства є:
o майно та грошові внески, передані Товариству його засновником;
o продукція, вироблена Товариством у результаті господарської діяльності;
o одержані доходи та інше майно, придбане Товариством за іншими підставами, що допускаються законодавством.
Найважливішим завданням підприємства є забезпечення населення продовольчими товарами високо якості і в потрібному асортименті, оперативному реагуванні на зміну купівельного попиту, а також отримання прибутку для задоволення соціальних, економічних інтересів членів трудового колективу і власника майна.
ОАОТ "Дабрабит" здійснює наступні функції:
ü оптову закупівлю і оптово-роздрібний продаж продовольчої
ü продукції, а також інших товарів, меблів, будівельних матеріалів;
ü рекламу своєї діяльності, продукції, робіт, послуг і так далі;
ü зовнішньоекономічну діяльність у порядку, встановленому чинним законодавством;
ü здійснює закуп сировини,
Організаційна структура ОАОТ "Дабрабит"
SHAPE \ * MERGEFORMAT
ДИРЕКТОР |
ЮРИСТ |
ПЛАНОВО-ЕКОНОМІЧНИЙ ВІДДІЛ |
ОРГАНІЗАЦІЙНИЙ ВІДДІЛ |
ХУДОЖНИК |
ЗАСТУПНИК ДИРЕКТОРА З ТОРГІВЛІ |
Заступник директора з кадрів |
ЗАСТУПНИК ДИРЕКТОРА З БУДІВНИЦТВА |
ГОЛОВНИЙ БУХГАЛТЕР |
ТОРГОВИЙ ВІДДІЛ |
КОМЕРЦІЙНИЙ ВІДДІЛ |
АВТОТРАНСПОРТ |
ПРОДОВОЛЬЧА БАЗА |
ВІДДІЛ КАДРІВ |
БУДІВЕЛЬНА ГРУПА |
ФІНАНСОВО-РОЗРАХУНКОВИЙ ВІДДІЛ |
ВІДДІЛ ТОВАРНО-МАТЕРІАЛЬНИХ ЦІННОСТЕЙ |
МАГАЗИНИ, ресторани, закусочні, КОНДИТЕРСЬКІ ЦЕХУ |
Збори акціонерів |
Ревізійна комісія |
ü матеріалів, обладнання;
ü виконує ремонтно-будівельні роботи та технологічне обслуговування свого майна;
ü забезпечує ефективне використання основних і оборотних коштів, кредитних та інших фінансових ресурсів;
ü зміцнює і розширює матеріально-технічну базу і проводить
ü її технічне переоснащення.
Товариство здійснює наступні види діяльності:
Ø оптова торгівля картоплею, овочами і фруктами;
Ø оптова торгівля м'ясом і м'ясними продуктами;
Ø оптова торгівля молоком і молочними продуктами, яйцями, харчовими маслами та жирами;
Ø оптова торгівля алкогольними та іншими напоями;
Ø оптова торгівля цукром, шоколадними та кондитерськими виробами;
Ø оптова торгівля кавою, чаєм, какао та прянощами;
Ø оптова торгівля іншими харчовими продуктами, включаючи рибу і морепродукти;
Ø оптова торгівля текстильними товарами;
Ø оптова торгівля трикотажними і панчішно-шкарпеткових виробів;
Ø оптова торгівля одягом, крім трикотажних та панчішношкарпеткові виробів;
Ø оптова торгівля взуттям;
Ø оптова торгівля радіоелектронної апаратурою;
Ø оптова торгівля електропобутової технікою;
Ø оптова торгівля виробами з порцеляни, скла, шпалерами та засобами для чищення;
Ø оптова торгівля парфюмерно-косметичними товарами, туалетним милом та миючими засобами;
Ø оптова торгівля шкільно-письмовим приладдям;
Ø оптова торгівля фототоварами, іграшками, годинами побутовими, музичними інструментами та іншими культтоварами;
Ø оптова торгівля побутовими товарами, не включеними до інших угруповань;
Ø оптова торгівля склом будівельним;
Ø оптова торгівля цементом;
Ø оптова торгівля виробами з бетону, цементу, гіпсу та аналогічних матеріалів;
Ø оптова торгівля фарбами та лаками;
Ø оптова торгівля санітарним оснащенням;
Ø роздрібна торгівля в неспеціалізованих магазинах;
Ø інша роздрібна торгівля в неспеціалізованих магазинах;
Ø роздрібна торгівля картоплею, овочами і фруктами;
Ø роздрібна торгівля домашньою птицею, дичиною та виробами з них;
Ø роздрібна торгівля м'ясом та м'ясними продуктами;
Ø роздрібна торгівля рибою та морепродуктами;
Ø роздрібна торгівля хлібом, печивом, борошняними і кондитерськими виробами;
Ø роздрібна торгівля алкогольними та іншими напоями;
Ø роздрібна торгівля тютюновими виробами;
Ø роздрібна торгівля молочними продуктами, яйцями і харчовими маслами та жирами;
Ø роздрібна торгівля косметичними товарами і туалетним приладдям;
Ø роздрібна торгівля текстильними виробами;
Ø роздрібна торгівля трикотажними і панчішно-шкарпеткових виробів;
Ø роздрібна торгівля взуттям;
Ø роздрібна торгівля шкіряними виробами;
Ø роздрібна торгівля меблями;
Ø роздрібна торгівля освітлювальними приладами та побутовими виробами, не включеними до інших угруповань;
Ø роздрібна торгівля електропобутовими товарами;
Ø роздрібна торгівля радіотелевізійною виробами;
Ø роздрібна торгівля музичними інструментами та партитурами;
Ø роздрібна торгівля залізними виробами, фарбами та склом;
Ø роздрібна торгівля книгами, газетами та канцелярськими приладдям;
Ø роздрібна торгівля фотографічним, оптичним та точним устаткуванням;
Ø роздрібна торгівля килимами і килимовими виробами;
Ø роздрібна торгівля годинниками та ювелірними виробами;
Ø роздрібна торгівля товарами для спорту і туризму, крім велосипедів;
Ø роздрібна торгівля велосипедами;
Ø роздрібна торгівля насінням і добривами;
Ø інша роздрібна торгівля у спеціалізованих магазинах, не включена в інші угруповання;
Ø роздрібна торгівля через намети, лотки і кіоски;
Ø роздрібна торгівля на ринках;
Ø інша роздрібна торгівля поза магазинами;
Ø зберігання і складування;
Ø їдальні;
Ø постачання готової їжі;
Ø вантажний сухопутний транспорт;
Ø ресторани і кафе.
Статутний фонд Товариства визначений у розмірі 1216 624 800 рублів.
Статутний фонд може бути в установленому законодавством порядку змінений.
Товариство має право з дотриманням порядку, встановленого законодавством, прийняти рішення про зменшення статутного фонду шляхом купівлі та погашення частини акцій. У цьому випадку кожен акціонер має право вимагати викупу належних йому акцій, крім випадків, коли його право відчужувати акції обмежено згідно із законом. Така вимога пред'являється не пізніше 45 днів з дня прийняття Товариством рішення про викуп акцій. Якщо кількість акцій, щодо яких надійшли заяви про їх викуп, перевищує кількість акцій, що викуповуються Товариством, акції викуповуються пропорційно заявленим вимогам.
Статутний фонд підлягає зменшенню у разі, якщо після закінчення другого та кожного наступного фінансового року вартість чистих активів Товариства виявиться меншою від статутного фонду. Якщо ж вартість зазначених активів стає меншою від визначеного законодавством мінімального розміру статутного фонду, Товариство підлягає ліквідації.
Чистий прибуток Товариства надходить у його розпорядження і за рішенням зборів акціонерів спрямовується на формування фондів Товариства, в тому числі резервного.
Товариство самостійно визначає необхідність створення, порядок формування і витрачання цих фондів.
Відповідальність за організацію, стан і достовірність бухгалтерського обліку, своєчасне подання звітності у відповідні органи, а також відомостей про діяльність Товариства, що представляються акціонерам, кредиторам і в засоби масової інформації, несе генеральний директор Товариства.
Для перевірки і підтвердження правильності річної фінансової звітності Товариство щорічно залучає аудитора, не пов'язаного майновими інтересами з Товариством або його учасниками, а у випадках, передбачених законодавством, - відомчу контрольно-ревізійну службу (в останньому випадку акт ревізії Товариство представляє в податкові органи, замість документа, підтверджує факт аудиторської перевірки).
У 3-денний строк з дня надходження до Товариства акта (довідки) перевірки аудитором, іншим контролюючим органом генеральний директор зобов'язаний вислати його копію кожному члену наглядової ради, голові ревізійної комісії.
Ліквідація товариства може здійснюватися як за рішенням зборів акціонерів, так і з інших підстав відповідно до законодавства.
Залишилося після завершення в установленому законодавством порядку розрахунків з кредиторами майно Товариства розподіляється між його акціонерами пропорційно кількості належних їм акцій.
На підставі бухгалтерської звітності за 2002 та 2004 років проаналізуємо фінансовий стан ОАОТ "Дабрабит". В якості основного джерела для аналізу результатів фінансової діяльності були використані бухгалтерські баланси за 2002-2004рр, звіти про прибутки та збитки форми № 2 за 2002-2004рр., Звіти про витрати на виробництво і реалізацію продукції (робіт, послуг) форми № 5-з
Табл. 1 Результати фінансової діяльності ОАОТ "Дабрабит" за 2002-2004рр. (Млн.р.)
| Показники | Роки | Показники динаміки (%) | |||
| 2002 | 2003 | 2004 | 2003 до 2002 | 2004 до 2003 | |
| А | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
| 1) Роздрібний товарообіг у діючих цінах | 14959,9 | 14248,3 | 16456,2 | 95 | 115 |
| 2) Податки та інші платежі, що стягуються за рахунок доходу: | |||||
| сума | 62,4 | 70,5 | 119,2 | 113 | 169 |
| у% до обороту | 0,4 | 0,5 | 0,7 | - | - |
| 3) Витрати обігу: | |||||
| сума | 2131,4 | 2415,6 | 2709,1 | 113 | 112 |
| у% до обороту | 14,2 | 16,9 | 16,5 | - | - |
| 4) Прибуток від торговельної діяльності: | |||||
| сума | -86,8 | -180,8 | -81,1 | 208 | 45 |
| у% до обороту | 0,6 | 1,3 | 0,5 | - | - |
| 5) Позареалізаційні доходи: | |||||
| сума | 184 | 292,1 | 164,8 | 159 | 56 |
| у% до обороту | 1,2 | 2,1 | 1,0 | - | - |
| 6) Позареалізаційні витрати: | |||||
| сума | 4,1 | 24,8 | 18,4 | 605 | 74 |
| у% до обороту | 0,02 | 0,2 | 0,1 | - | - |
| 7) Балансова прибуток: | |||||
| сума | 93,1 | 86,4 | 187,1 | 93 | 217 |
| у% до обороту | 0,6 | 0,6 | 1,1 | - | - |
Складемо табліцу2, вивчимо структуру майна та джерел його формування. У якості джерела для аналізу структури майна і джерел його формування були використані бухгалтерські баланси за 2002-2004рр.
Табл.2 Структура майна і джерел формування з торгівлі ОАОТ "Дабрабит" за 2002 - 2004 роки. (Млн.р.)
| Показники | 2002 | 2003 | 2004 | Відхилення по уд. вазі (+, -) | ||||
| сума, тис.р. | уд. вага, % | сума, тис.р. | уд. вага, % | сума, тис. р.. | уд. вага, % | 2003р. від 2002р. | 2004р. від 2003р. | |
| Актив | ||||||||
| 1) Необоротні активи | 1004,1 | 36,8 | 668,9 | 105 | 2573,4 | 99.4 | 68,2 | -5.6 |
| 2) Оборотні активи | 1727,6 | 63,2 | -31,9 | -5 | 14,6 | 0.6 | -68,2 | 5.6 |
| 3) Баланс | 2731,7 | 100 | 636,9 | 100 | 2588 | 100 | - | - |
| Пасив | ||||||||
| 1) Власний капітал | 1188,9 | 43,5 | 1015,9 | 159,5 | 1423,7 | 55 | 116 | -104.5 |
| 2) Довгострокові зобов'язання | - | - | - | - | - | - | - | - |
| 3) Короткострокові зобов'язання | 1542,7 | 56,5 | -378,9 | -59,5 | 1173.9 | 45.4 | -116 | 104.5 |
| 4) Баланс | 2731,7 | 100 | 636,9 | 100 | 2588 | 100 | - | - |
Дані таблиці свідчать про те, що в активі ОАОТ "Дабрабит" найбільшу питому вагу у 2002 році займають оборотні активи. У 2003 році найбільшу питому вагу в активі займають необоротні активи. У порівнянні з 2002 роком питома вага оборотних активів зменшився на 68,2%, а питома вага необоротних активів збільшився на 68,2%. У 2004 році найбільшу питому вагу займають необоротні активи. У порівнянні з аналогічним періодом 2003 року їх питома вага зменшилася на 5,6%, а питома вага оборотних активів збільшився на 5,6%. У пасиві балансу в 2002 році найбільшу питому вагу займають короткострокові зобов'язання (56,5%), а в 2003 році найбільшу питому вагу в пасиві займає власний капітал (159,5%), але в порівнянні з 2002 роком питома вага короткострокових зобов'язань зменшився на 115%. Власний капітал в 2002 році в порівнянні з 2003 роком збільшився на 115%. У 2004 році найбільшу питому вагу в пасиві займає власний капітал (55%), що на 104,5% менше в порівнянні з аналогічним періодом 2003 року. Також питома вага короткострокових зобов'язань у 2004 році в порівнянні з 2003 роком збільшився на 104,5%.
3. Аналіз нинішньої системи взаємовідносин підприємства з учасниками процесу товароруху
3.1 Товарні джерела і система взаємовідносин підприємства з учасниками процесу товароруху
Оптові фірми - виступають у ролі посередників між промисловими чи заготівельними підприємствами і роздрібними торговельними фірмами. Вони закуповують за свій рахунок товари за кордоном великими партіями і реалізують їх на місцевому ринку окремим споживачам дрібнішими партіями, отримуючи при цьому прибуток за рахунок різниці в ціні.
Оптові фірми-імпортери часто виконують функції не тільки оптового, але і роздрібного продавця, іноді поєднуючи це з виробництвом будь-якої продукції або з функціями експортера без чітко вираженої спеціалізації
Роздрібні фірми - часто самі здійснюють операції з імпорту та експорту товарів, не вдаючись до послуг імпортних та оптових фірм. Великі роздрібні фірми мають широку мережу своїх філій, дочірніх компаній і закупівельних контор за кордоном.
У нових умовах господарювання організація комерційної діяльності підприємств будується на основі принципу повної рівноправності торгових партнерів з поставки товарів, господарської самостійності постачальників і покупців, суворої матеріальної і фінансової відповідальності сторони за виконання прийнятих зобов'язань.
Отже, при здійсненні угод на постачання товарів торговельному підприємству від постачальників основним документом є договір, що регламентує відносини партнерів.
Договір виконує наступні функції:
ü закріплює юридично відносини між партнерами;
ü встановлює порядок і способи виконання зобов'язань;
ü передбачає способи захисту забезпечення зобов'язань.
Раціональні господарські зв'язки є умовою динамічного розвитку економіки та збалансованості попиту і пропозиції, сприяє своєчасній поставці продукції і товарів народного споживання покупцям.
Торговельні підприємства встановлюють зв'язку в основному з місцевими постачальниками і постачальницько-збутовими посередниками. Постачальниками імпортних товарів найчастіше є перекупники товарів - або посередники, або приватні фірми. При таких зв'язках знижуються витрати підприємств роздрібної торгівлі, так як товар ввозиться постачальником в магазин, і підприємство не несе транспортних витрат, а оплата проводиться в міру реалізації товару.
Нові умови господарювання, розвиток і поглиблення товарно-грошових відносин, повного госпрозрахунку і самофінансування сприяли появі нового типу організації комерційних відносин між постачальниками і покупцями товарів, відкрили широкий простір комерційної ініціативи, самостійності і підприємливості торгових працівників. Без цих якостей в сучасних умовах не можна успішно здійснювати комерційну роботу.
Організація господарських зв'язків торговельного підприємства з постачальниками товарів повинна забезпечувати повноту і стійкість асортименту, задоволення попиту населення, атак ж хороші фінансово-економічні показники діяльності торгівлі.
При укладанні договорів з постачальниками на поставку товарів торговельне підприємство повинно враховувати основні принципи товароснабжения: планомірність, ритмічність, оперативність, економічність, централізацію і технологічність.
Планомірність полягає в тому, що товароснабжение має здійснюватися на основі розроблених графіках доставки і це повинно обумовлюватись в договорі з постачальником
Ритмічність постачання полягає в доставці товарів через відносно рівні проміжки часу або рівними партіями, що сприяє нормальній торгівлі при мінімальних товарних запасах і прискоренню оборотності. Показником служить коефіцієнт ритмічності, що розраховується як відношення фактичної поставки товарів за який-небудь певний період до планової.
Оперативність - суть її в тому, що залежно від змін у попиті на якій-небудь товар, підприємство має оперативно реагувати за домовленістю з постачальником на зміну розміру партії товару, можливу заміну на інший товар, або переглядом періоду доставки. При розробці графіків товароснабжения така можливість має бути передбачена при укладенні договору.
Економічність товаропостачання - зниження витрат по доставці товарів, що досягається механізацією вантажно-розвантажувальних робіт, ефективним використанням транспорту за рахунок раціональних схем завезення, найбільш повне використання його вантажопідйомності і т.д.
Централізація передбачає товароснабжение роздрібній торговельній мережі силами і засобами підприємств-постачальників, що дозволяє працівникам магазину не відволікатися від своєї безпосередньої роботи з обслуговування покупців. [13, c185]
Закупівля товарів - складова частина комерційної діяльності організації торгівлі, що включає в себе:
ü Вивчення і прогнозування купівельного попиту;
ü Виявлення та вивчення джерел надходження і постачальників товарів;
ü Організацію господарських зв'язків з постачальниками товарів, включаючи розробку і укладання договорів постачання;
Робота торгового підприємства в даний час придбала самостійність у встановленні господарських зв'язків. Розширився коло постачальників - приватні підприємства, торгові доми, посередницькі фірми.
Рівномірність поставки товарів від постачальників-виробників, оптових організацій (фірм), має величезне значення в роздрібній торгівлі. Своєчасна і рівномірна поставка товарів магазинам, забезпечує успішне виконання плану роздрібного товарообігу, високі темпи його зростання в динаміці і якісне обслуговування покупців. Оцінка виконання плану і динаміки надходження товарів повинна здійснюватися за кожний місяць і наростаючим підсумком з початку кварталу і року
Організація господарських зв'язків - важлива частина комерційної роботи.
Використовуючи стандарти якості, підприємство здійснює свою діяльність відповідно до вимог, зумовленими сутністю та роллю торгівлі продовольчими товарами, що дозволяє уникати різні порушення, пов'язані з закупом товарів та їх реалізацією, а також виявляти сильні і слабкі сторони господарської діяльності і відповідним чином її планувати
3.2 Фактори, що впливають на вибір партнерів і каналів просування товарів на торговому підприємстві
Одні з факторів, що впливають на вибір і організацію каналів збуту, виникають з характеру конкретного ринку, інші пов'язані з особливостями самого товару, треті - з родом діяльності і положенням фірми. Деякі з факторів настільки зв'язані з індивідуальними особливостями постачальників товарів промислового призначення, що їх недоцільно обговорювати '.
Фактори, що враховуються постачальником товарів промислового призначення при підборі збутового агента:
Обсяг збуту. Постачальник воліє мати справу зі збутовим агентом, обсяг збуту якого досить великий і який може прийняти на себе витрати з утримання щодо великого і добре укомплектованого підприємства, здатного забезпечити належний рівень якості збутової діяльності.
Зона дії. Цей чинник стосується тільки агентів виробника, оскільки агенти по збуту, як правило, беруть на себе реалізацію всієї продукції клієнта підприємствам конкретної галузі. Промислова фірма, яка користується послугами агентів виробника, повинна підбирати їх з урахуванням зон дії (обслуговуваних територій) Для 'того, щоб якомога повніше охопити ринок.
Якість збутового персоналу. У звичайних умовах вся збутова діяльність агента виконується нечисленним персоналом, який повинен мати достатню кваліфікацію і проявляти енергію.
Положення агента в галузі та його ділові контакти. Коли постачальник товарів промислового призначення звертається до збутовому агенту, він виходить з наявності у агента усталених ділових зв'язків з підприємствами відповідної галузі. Тому до остаточного оформлення своїх відносин з агентом постачальнику слід переконатися, чи дійсно такі зв'язки і контакти є.
Якими ще товарами займається агент? Промислова фірма повинна переконатися, що товари, якими займається намічений нею збутової агент, утворюють гарну середовище для її власної продукції. Асортимент товарів збутового агента повинен складатися з подібних товарів (за типом і якістю), що продаються приблизно тим же споживачам. Бажано, щоб ці товари користувалися в галузі доброї слави. [14, c94]
3.3 Оцінка ефективності товароруху та шляхи його раціоналізації
Сформована десятиліттями система господарських зв'язків, коли централізовано відбувався розподіл товарних ресурсів і прикріплення постачальників до певним торговим організаціям за вказівкою "зверху" в короткі терміни розпалася і зараз створюється заново.
В умовах ринкової економіки система господарських зв'язків повинна забезпечувати повноту і стійкість асортименту, оптимальний рівень товарних запасів, задоволення попиту населення, а так само хороші фінансово-економічні показники діяльності торгівлі.
Необхідність якнайшвидшого пристосування роздрібної торгівлі до умов ринкової економіки вимагає організації чіткого функціонування господарських зв'язків торговельних підприємств із постачальниками товарів. У цьому відношенні особливу актуальність набувають договірні зв'язки торговельних організацій з виробниками товарів.
У зв'язку з цим необхідно розширити сферу договірних відносин з постачальниками і виробниками товарів, підвищувати ефективність і дієвість договорів поставки. Договірні поставки повинні активно впливати на виробництво для всебічного збільшення випуску товарів народного споживання, виготовлення їх з дешевої альтернативної сировини, формувати оптимальний асортимент товарів роздрібної торговельної мережі.
Оцінка ефективності господарських зв'язків характеризує результативність управління комерційною роботою торговельної організації.
Ефективність господарських зв'язків виражається в закупівлях товарів у виробників за більш низькими цінами за рахунок скорочення числа посередників, що беруть участь у торговому обігу, а, отже, зменшення величини торгових надбавок, що встановлюються кожним посередником.
Для вивчення постачальників і їх можливостей працівники роздрібної торгівлі повинні приймати участь в роботі оптових ярмарків; виставок - продажів і виставок - переглядів зразків нових і кращих виробів, стежити за рекламними оголошеннями по радіо і телебаченню, в газетах і журналах, бюлетенях попиту та пропозиції, за проспектами, каталогами, прайс-листами.
Як показують результати проведеного аналізу, фінансовий стан підприємства має ряд недоліків:
1) наявність простроченої кредиторської заборгованості;
2) падіння рівня позареалізаційних доходів
3) збільшення суми витрат обігу
Розглянемо шляхи покращення фінансового стану аналізованого підприємства
До таких можна віднести залучення кредитів під прибуткові проекти, здатні принести підприємству високий дохід; зменшення дефіциту власного капіталу за рахунок прискорення його оборотності шляхом скорочення строків будівництва, виробничо-комерційного циклу, наднормативних залишків запасів, незавершеного виробництва і т.д.
З метою скорочення витрат і підвищення ефективності основного виробництва в окремих випадках доцільно відмовитися від деяких видів діяльності, які обслуговують основний напрямок (будівництво, ремонт, транспорт і т.п.) і перейти до послуг спеціалізованих організацій.
Невідповідність між оборотними коштами підприємства і його короткостроковою заборгованістю призводить до необхідності підвищення платоспроможності підприємства з метою недопущення його подальшої нездатності погасити зобов'язання.
Взагалі підвищення коефіцієнтів платоспроможності можливо двома шляхами: або збільшення оборотних активів при незмінній сумі короткострокових боргів, або зниження короткострокової заборгованості. Перший шлях може бути практично реалізований, якщо у підприємства поряд з короткостроковою заборгованістю з'являються інші джерела покриття: збільшується власний капітал, залучаються довгострокові позики і т.д. При цьому розміри короткострокової заборгованості не змінюються, а оборотні активи мають додаткові джерела покриття. Другий шлях передбачає абсолютне зменшення короткострокової заборгованості в умовах, коли неможливо збільшити власні або довгострокові позикові джерела. Практично це повинно означати, що підприємство реалізує частину непотрібних йому запасів або отримує дебіторську заборгованість і направляє ці кошти на погашення своїх короткострокових боргів.
Другий шлях (про нього йшлося вище), для підприємства неприйнятний, оскільки реалізація оборотних активів і погашення за рахунок неї частини короткострокових боргів призведе до ще більшого зниження коефіцієнта поточної ліквідності.
Але залучення довгострокового кредиту також зробить вплив на показники фінансової стійкості. Збільшення обсягу виручки від реалізації товарів залежить від прискорення оборотності активів. З розмірами ж виручки пов'язана відносна величина комерційних і управлінських витрат, а тому, чим швидше оборотність, тим менше цих витрат припадає на кожен оборот.
Прискорення обороту на певній стадії індивідуального кругообігу фондів підприємства призводить до прискорення обороту на інших стадіях операційного циклу (на стадіях збуту і розрахунків за готову продукцію та ін.)
За оцінками фахівців, що займаються консультуванням в області фінансового менеджменту, із загальної економії, яку може одержати підприємство, при раціональному управлінні фінансами, 50% може дати управління матеріально-виробничими запасами, 40% - управління запасами готової продукції та дебіторської заборгованістю і інші 10% - управління власним технологічним циклом. Тому необхідно зосередити основну увагу в управлінні фінансами на 90% з існуючих можливостей.
Велику допомогу у виявленні резервів поліпшення фінансового стану підприємства може надати маркетингових аналіз з вивчення попиту та пропозиції, ринків збуту і формування на цій основі оптимального асортименту та структури реалізованої продукції, що в свою чергу вплине на прискорення оборотності засобів.
Одним з напрямків фінансового оздоровлення підприємства є пошук резервів по збільшенню прибутковості та досягнення беззбиткової роботи за рахунок більш повного використання потужностей підприємства, підвищення якості і конкурентоспроможності продукції, зниження її собівартості, раціонального використання матеріальних, трудових і фінансових ресурсів, скорочення непродуктивних витрат і втрат.
Основну увагу при цьому слід приділити питанням ресурсозбереження: впровадження ресурсозберігаючих технологій, організації дієвого обліку та контролю за використанням ресурсів, вивчення і впровадження передового досвіду в здійсненні режиму економії, матеріального і морального стимулювання працівників за економію ресурсів і скорочення непродуктивних втрат.
Висновки і пропозиції
Аналіз міжнародного досвіду торгово-посередницької діяльності та її правового регулювання дозволяє зробити висновок про те, що посередники відіграють важливу роль у торговельному обороті, а їх грамотне використання дозволяє економити кошти, час і збільшує ефективність зовнішньоекономічної діяльності.
Використання інструменту посередництва особливо важливо для білоруських промислових і комерційних структур, переважна частина яких в силу специфіки своєї діяльності та необхідності великих капіталовкладень не готові поки до створення власної збутової мережі за кордоном. Особливо незамінні торговельні посередники для тих вітчизняних організацій, які вперше виходять на зовнішній ринок або ж недавно почали його освоєння.
Тому результати дослідження дозволяють зробити наступні висновки:
· Вирішуючи питання про використання посередника вельми важливо оптимізувати їх кількість, виключивши зайві посередницькі ланки. Для білоруського виробника, що не має значного досвіду зовнішньоекономічної діяльності, цілком розумною могла б бути опора на незалежних вітчизняних торгових посередників.
· При відсутності надійних торгових посередників з власними розгалуженими каналами збуту білоруські постачальники цілком можуть у своїй збутової стратегії орієнтуватися на зарубіжні посередницькі фірми. Їх пошук, а тим більше відбір, доцільно, як показує практика, не передовіряти кому-небудь (так як зростає ймовірність помилки), а вести самостійно.
· При підборі іноземного посередника особливо важливо переконатися в його високій кваліфікації та надійному фінансовому становищі. Як показує практика, дуже ненадійні як посередники і фірми організовані за кордоном колишніми громадянами СРСР.
· Обов'язково детальне знайомство з діяльністю посередника, у тому числі в країні його перебування. У даному випадку мова йде про отримання на посередницьку фірми розгорнутих бізнес довідок від спеціальних кредит-бюро, банків, спеціалізованих інформаційних компаній (типу американської "Дан енд Бредстріт"). Вартість такої бізнес довідки завжди буде свідомо нижче можливих збитків, понесених фірмою через несумлінних дій посередника.
· Взаємодіючи з посередником білоруським постачальникам підвищену увагу слід звернути на контроль за їх діяльністю, особливо в перші 1-2 роки роботи. Зокрема, з надзвичайно великою обережністю слід надавати посередникам виключне право продажу.
· З огляду на слабку інформованість багатьох білоруських постачальників про світовому ринку, в договори рекомендується обов'язково включати пункт про періодичне поданні посередником інформації про кон'юнктуру ринку, перспективи її розвитку, діяльності конкурентів, рух цін, появі на ринку нових товарів і т.п.
· Особливу увагу слід приділити питанню про винагороду посередника. Для цього на попередньому етапі переговорів з ним білоруський постачальник повинен зібрати і проаналізувати всю можливу інформацію про форми і розмірах винагороди послуг посередника, використовуючи для цього будь-які джерела. Визначаючи розмір винагороди для постачальника особливо важливо правильно розрахувати експортну ціну на поставлений ним товар. Обговорюючи з посередником розміри його винагороди, постачальнику завжди слід мати при собі переконливі розрахунки, щоб кваліфіковано обгрунтувати встановлений ним рівень експортної ціни, від якої часто залежить винагороду посередника.
· З самого початку роботи з посередником білоруський постачальник повинен орієнтуватися у відносинах з ним на принцип максимальної інформаційної відкритості - докладно і чесно відповідати на всі запити посередника, повідомляти йому про свої плани розвитку виробництва та експорту, про всіх що виникають у процесі роботи проблеми і труднощі.
З огляду на деякі особливості регулювання посередницької діяльності в Республіки, Білорусь виходячи з Указу № 117 від 7.03.2000 р. "Про деякі заходи щодо впорядкування посередницької діяльності при продажу товарів" та з метою активізації ефективності торговельно-посередницької діяльності пропонується:
· У випадках, коли один вид діяльності передбачає обов'язкове здійснення інших ліцензованих робіт, нерозривно пов'язаних з ним технічно і організаційно, видавати тільки ліцензію на основний вид.
· Необхідно встановити більш чіткі "правила гри", абсолютно зрозумілі всім і не підлягають довільного тлумачення, як самим суб'єктом господарювання, так і чиновниками.
· Акти законодавства, в яких є не точності і не ясні моменти мають тлумачитися на користь суб'єктів господарювання, а не держави повинне в неточності.
· Законом має стати правило "можна все те, що не заборонено" і застосовувати його тільки до громадян та юридичним особам, а у ставленні держави та її органів діяти принцип "можна лише те, що дозволено"
· Лише конкуренція повинна бути мірою зменшення кількості посередників та вартості товару.
· Необхідно наявність великої кількості товарів і продавців.
Важливою проблемою підприємств торгівлі є вибір оптимальної структури товароруху. У результаті дослідження даної проблеми на конкретному підприємстві встановлюється:
· При виборі і укладанні договорів з постачальниками необхідно враховувати територіальне розміщення підприємства, можливість ритмічної доставки товару зі складу постачальника за встановленим графіком і в узгодженому асортименті.
· Найбільш економічне постачання досягається при централізованій доставці товарів з підприємства-виробника.
· Роль і значення транспорту в русі товару залежить від рівня тарифів і середньо дальності перевезень.
· Організація товароруху передбачає завезення оптимальної партії товару в необхідному асортименті, що не вимагає окремих складських приміщень.
· Елементом логістики товароруху підприємства є оптимізація товарних запасів.
· Оптимізація товароруху залежить від ступеня розфасовки товару.
Досвід використання зарубіжних торгових посередників вельми актуальне для білоруських комерційних структур не тільки при експорті ними товарів на зовнішні ринки. Напрацьовані тривалої зарубіжною практикою норми, правила і схеми взаємодії в цій області можуть бути творчо використані білоруськими імпортерами, які здійснюють збут іноземних товарів в РБ. У першу чергу це відноситься до принципів побудови товаропровідної мережі, правових і комерційних взаємовідносин юридичних і приватних осіб, задіяних у реалізації імпортних товарів.
Список літератури
1. Цивільний кодекс Республіки Беларусь.Мн.ООО "Амалфея" 2000р.
2. Указ Президента РБ від 7.03.2000г. № 117 "Про деякі заходи з упорядкування посередницьку діяльність при продажу товарів"
3. Білоруська Ділова Газета № 26 від 29.10.1998г.
4. Білорускою ринок № 14 от.10.04.2000г.
5. Радянська Білорусія № 59 від 10.03.2000 р.
6. Котлер Ф. Основи маркетингу. - М.: "Бізнес-Книга", листопад 2001. -
7. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. -СПб: "Пітер Ком", 2000.
8. Хованов А. А. Оптимізація каналів розподілу як частина маркетингу оптової торгової фірми. / / Маркетинг і маркетингові дослідження в Росії. - 2000. - № 6.
9. Ніколаєва Т. І. Системна оцінка ефективності комерційної діяльності підприємств торгівлі. / / Маркетинг у Росії і за кордоном. - 2002. - № 4.
10. Шкардун В. Д. Маркетингові дослідження: методичний посібник. - М.: МІРБІС, 2000.
11. Шкардун В. Д., Кусік А. В., Ушанов А. В. Методичний підхід до врахування впливу факторів зовнішнього середовища при виборі маркетингової стратегії фірми / / Маркетинг. - 2000. - № 4.
12. Ніколайчук В. Взаємозв'язок і відмінності логістики і маркетингу / / Економіка України.-1999 .- № 4.
13. Стровский Л.Є. Зовнішньоекономічна діяльність підприємства. М.: 2001.
14. Осипова Л.В., Синяева І.М. Основи комерційної діяльності: Підручник.: Банки і біржі, ЮНИТИ, 1997.
15. Панкратов Ф.Г. Комерційна діяльність. М.: ІОЦ "Маркетинг", 2001
3. Аналіз нинішньої системи взаємовідносин підприємства з учасниками процесу товароруху
3.1 Товарні джерела і система взаємовідносин підприємства з учасниками процесу товароруху
Оптові фірми - виступають у ролі посередників між промисловими чи заготівельними підприємствами і роздрібними торговельними фірмами. Вони закуповують за свій рахунок товари за кордоном великими партіями і реалізують їх на місцевому ринку окремим споживачам дрібнішими партіями, отримуючи при цьому прибуток за рахунок різниці в ціні.
Оптові фірми-імпортери часто виконують функції не тільки оптового, але і роздрібного продавця, іноді поєднуючи це з виробництвом будь-якої продукції або з функціями експортера без чітко вираженої спеціалізації
Роздрібні фірми - часто самі здійснюють операції з імпорту та експорту товарів, не вдаючись до послуг імпортних та оптових фірм. Великі роздрібні фірми мають широку мережу своїх філій, дочірніх компаній і закупівельних контор за кордоном.
У нових умовах господарювання організація комерційної діяльності підприємств будується на основі принципу повної рівноправності торгових партнерів з поставки товарів, господарської самостійності постачальників і покупців, суворої матеріальної і фінансової відповідальності сторони за виконання прийнятих зобов'язань.
Отже, при здійсненні угод на постачання товарів торговельному підприємству від постачальників основним документом є договір, що регламентує відносини партнерів.
Договір виконує наступні функції:
ü закріплює юридично відносини між партнерами;
ü встановлює порядок і способи виконання зобов'язань;
ü передбачає способи захисту забезпечення зобов'язань.
Раціональні господарські зв'язки є умовою динамічного розвитку економіки та збалансованості попиту і пропозиції, сприяє своєчасній поставці продукції і товарів народного споживання покупцям.
Торговельні підприємства встановлюють зв'язку в основному з місцевими постачальниками і постачальницько-збутовими посередниками. Постачальниками імпортних товарів найчастіше є перекупники товарів - або посередники, або приватні фірми. При таких зв'язках знижуються витрати підприємств роздрібної торгівлі, так як товар ввозиться постачальником в магазин, і підприємство не несе транспортних витрат, а оплата проводиться в міру реалізації товару.
Нові умови господарювання, розвиток і поглиблення товарно-грошових відносин, повного госпрозрахунку і самофінансування сприяли появі нового типу організації комерційних відносин між постачальниками і покупцями товарів, відкрили широкий простір комерційної ініціативи, самостійності і підприємливості торгових працівників. Без цих якостей в сучасних умовах не можна успішно здійснювати комерційну роботу.
Організація господарських зв'язків торговельного підприємства з постачальниками товарів повинна забезпечувати повноту і стійкість асортименту, задоволення попиту населення, атак ж хороші фінансово-економічні показники діяльності торгівлі.
При укладанні договорів з постачальниками на поставку товарів торговельне підприємство повинно враховувати основні принципи товароснабжения: планомірність, ритмічність, оперативність, економічність, централізацію і технологічність.
Планомірність полягає в тому, що товароснабжение має здійснюватися на основі розроблених графіках доставки і це повинно обумовлюватись в договорі з постачальником
Ритмічність постачання полягає в доставці товарів через відносно рівні проміжки часу або рівними партіями, що сприяє нормальній торгівлі при мінімальних товарних запасах і прискоренню оборотності. Показником служить коефіцієнт ритмічності, що розраховується як відношення фактичної поставки товарів за який-небудь певний період до планової.
Оперативність - суть її в тому, що залежно від змін у попиті на якій-небудь товар, підприємство має оперативно реагувати за домовленістю з постачальником на зміну розміру партії товару, можливу заміну на інший товар, або переглядом періоду доставки. При розробці графіків товароснабжения така можливість має бути передбачена при укладенні договору.
Економічність товаропостачання - зниження витрат по доставці товарів, що досягається механізацією вантажно-розвантажувальних робіт, ефективним використанням транспорту за рахунок раціональних схем завезення, найбільш повне використання його вантажопідйомності і т.д.
Централізація передбачає товароснабжение роздрібній торговельній мережі силами і засобами підприємств-постачальників, що дозволяє працівникам магазину не відволікатися від своєї безпосередньої роботи з обслуговування покупців. [13, c185]
Закупівля товарів - складова частина комерційної діяльності організації торгівлі, що включає в себе:
ü Вивчення і прогнозування купівельного попиту;
ü Виявлення та вивчення джерел надходження і постачальників товарів;
ü Організацію господарських зв'язків з постачальниками товарів, включаючи розробку і укладання договорів постачання;
Робота торгового підприємства в даний час придбала самостійність у встановленні господарських зв'язків. Розширився коло постачальників - приватні підприємства, торгові доми, посередницькі фірми.
Рівномірність поставки товарів від постачальників-виробників, оптових організацій (фірм), має величезне значення в роздрібній торгівлі. Своєчасна і рівномірна поставка товарів магазинам, забезпечує успішне виконання плану роздрібного товарообігу, високі темпи його зростання в динаміці і якісне обслуговування покупців. Оцінка виконання плану і динаміки надходження товарів повинна здійснюватися за кожний місяць і наростаючим підсумком з початку кварталу і року
Організація господарських зв'язків - важлива частина комерційної роботи.
Використовуючи стандарти якості, підприємство здійснює свою діяльність відповідно до вимог, зумовленими сутністю та роллю торгівлі продовольчими товарами, що дозволяє уникати різні порушення, пов'язані з закупом товарів та їх реалізацією, а також виявляти сильні і слабкі сторони господарської діяльності і відповідним чином її планувати
3.2 Фактори, що впливають на вибір партнерів і каналів просування товарів на торговому підприємстві
Одні з факторів, що впливають на вибір і організацію каналів збуту, виникають з характеру конкретного ринку, інші пов'язані з особливостями самого товару, треті - з родом діяльності і положенням фірми. Деякі з факторів настільки зв'язані з індивідуальними особливостями постачальників товарів промислового призначення, що їх недоцільно обговорювати '.
Фактори, що враховуються постачальником товарів промислового призначення при підборі збутового агента:
Обсяг збуту. Постачальник воліє мати справу зі збутовим агентом, обсяг збуту якого досить великий і який може прийняти на себе витрати з утримання щодо великого і добре укомплектованого підприємства, здатного забезпечити належний рівень якості збутової діяльності.
Зона дії. Цей чинник стосується тільки агентів виробника, оскільки агенти по збуту, як правило, беруть на себе реалізацію всієї продукції клієнта підприємствам конкретної галузі. Промислова фірма, яка користується послугами агентів виробника, повинна підбирати їх з урахуванням зон дії (обслуговуваних територій) Для 'того, щоб якомога повніше охопити ринок.
Якість збутового персоналу. У звичайних умовах вся збутова діяльність агента виконується нечисленним персоналом, який повинен мати достатню кваліфікацію і проявляти енергію.
Положення агента в галузі та його ділові контакти. Коли постачальник товарів промислового призначення звертається до збутовому агенту, він виходить з наявності у агента усталених ділових зв'язків з підприємствами відповідної галузі. Тому до остаточного оформлення своїх відносин з агентом постачальнику слід переконатися, чи дійсно такі зв'язки і контакти є.
Якими ще товарами займається агент? Промислова фірма повинна переконатися, що товари, якими займається намічений нею збутової агент, утворюють гарну середовище для її власної продукції. Асортимент товарів збутового агента повинен складатися з подібних товарів (за типом і якістю), що продаються приблизно тим же споживачам. Бажано, щоб ці товари користувалися в галузі доброї слави. [14, c94]
3.3 Оцінка ефективності товароруху та шляхи його раціоналізації
Сформована десятиліттями система господарських зв'язків, коли централізовано відбувався розподіл товарних ресурсів і прикріплення постачальників до певним торговим організаціям за вказівкою "зверху" в короткі терміни розпалася і зараз створюється заново.
В умовах ринкової економіки система господарських зв'язків повинна забезпечувати повноту і стійкість асортименту, оптимальний рівень товарних запасів, задоволення попиту населення, а так само хороші фінансово-економічні показники діяльності торгівлі.
Необхідність якнайшвидшого пристосування роздрібної торгівлі до умов ринкової економіки вимагає організації чіткого функціонування господарських зв'язків торговельних підприємств із постачальниками товарів. У цьому відношенні особливу актуальність набувають договірні зв'язки торговельних організацій з виробниками товарів.
У зв'язку з цим необхідно розширити сферу договірних відносин з постачальниками і виробниками товарів, підвищувати ефективність і дієвість договорів поставки. Договірні поставки повинні активно впливати на виробництво для всебічного збільшення випуску товарів народного споживання, виготовлення їх з дешевої альтернативної сировини, формувати оптимальний асортимент товарів роздрібної торговельної мережі.
Оцінка ефективності господарських зв'язків характеризує результативність управління комерційною роботою торговельної організації.
Ефективність господарських зв'язків виражається в закупівлях товарів у виробників за більш низькими цінами за рахунок скорочення числа посередників, що беруть участь у торговому обігу, а, отже, зменшення величини торгових надбавок, що встановлюються кожним посередником.
Для вивчення постачальників і їх можливостей працівники роздрібної торгівлі повинні приймати участь в роботі оптових ярмарків; виставок - продажів і виставок - переглядів зразків нових і кращих виробів, стежити за рекламними оголошеннями по радіо і телебаченню, в газетах і журналах, бюлетенях попиту та пропозиції, за проспектами, каталогами, прайс-листами.
Як показують результати проведеного аналізу, фінансовий стан підприємства має ряд недоліків:
1) наявність простроченої кредиторської заборгованості;
2) падіння рівня позареалізаційних доходів
3) збільшення суми витрат обігу
Розглянемо шляхи покращення фінансового стану аналізованого підприємства
До таких можна віднести залучення кредитів під прибуткові проекти, здатні принести підприємству високий дохід; зменшення дефіциту власного капіталу за рахунок прискорення його оборотності шляхом скорочення строків будівництва, виробничо-комерційного циклу, наднормативних залишків запасів, незавершеного виробництва і т.д.
З метою скорочення витрат і підвищення ефективності основного виробництва в окремих випадках доцільно відмовитися від деяких видів діяльності, які обслуговують основний напрямок (будівництво, ремонт, транспорт і т.п.) і перейти до послуг спеціалізованих організацій.
Невідповідність між оборотними коштами підприємства і його короткостроковою заборгованістю призводить до необхідності підвищення платоспроможності підприємства з метою недопущення його подальшої нездатності погасити зобов'язання.
Взагалі підвищення коефіцієнтів платоспроможності можливо двома шляхами: або збільшення оборотних активів при незмінній сумі короткострокових боргів, або зниження короткострокової заборгованості. Перший шлях може бути практично реалізований, якщо у підприємства поряд з короткостроковою заборгованістю з'являються інші джерела покриття: збільшується власний капітал, залучаються довгострокові позики і т.д. При цьому розміри короткострокової заборгованості не змінюються, а оборотні активи мають додаткові джерела покриття. Другий шлях передбачає абсолютне зменшення короткострокової заборгованості в умовах, коли неможливо збільшити власні або довгострокові позикові джерела. Практично це повинно означати, що підприємство реалізує частину непотрібних йому запасів або отримує дебіторську заборгованість і направляє ці кошти на погашення своїх короткострокових боргів.
Другий шлях (про нього йшлося вище), для підприємства неприйнятний, оскільки реалізація оборотних активів і погашення за рахунок неї частини короткострокових боргів призведе до ще більшого зниження коефіцієнта поточної ліквідності.
Але залучення довгострокового кредиту також зробить вплив на показники фінансової стійкості. Збільшення обсягу виручки від реалізації товарів залежить від прискорення оборотності активів. З розмірами ж виручки пов'язана відносна величина комерційних і управлінських витрат, а тому, чим швидше оборотність, тим менше цих витрат припадає на кожен оборот.
Прискорення обороту на певній стадії індивідуального кругообігу фондів підприємства призводить до прискорення обороту на інших стадіях операційного циклу (на стадіях збуту і розрахунків за готову продукцію та ін.)
За оцінками фахівців, що займаються консультуванням в області фінансового менеджменту, із загальної економії, яку може одержати підприємство, при раціональному управлінні фінансами, 50% може дати управління матеріально-виробничими запасами, 40% - управління запасами готової продукції та дебіторської заборгованістю і інші 10% - управління власним технологічним циклом. Тому необхідно зосередити основну увагу в управлінні фінансами на 90% з існуючих можливостей.
Велику допомогу у виявленні резервів поліпшення фінансового стану підприємства може надати маркетингових аналіз з вивчення попиту та пропозиції, ринків збуту і формування на цій основі оптимального асортименту та структури реалізованої продукції, що в свою чергу вплине на прискорення оборотності засобів.
Одним з напрямків фінансового оздоровлення підприємства є пошук резервів по збільшенню прибутковості та досягнення беззбиткової роботи за рахунок більш повного використання потужностей підприємства, підвищення якості і конкурентоспроможності продукції, зниження її собівартості, раціонального використання матеріальних, трудових і фінансових ресурсів, скорочення непродуктивних витрат і втрат.
Основну увагу при цьому слід приділити питанням ресурсозбереження: впровадження ресурсозберігаючих технологій, організації дієвого обліку та контролю за використанням ресурсів, вивчення і впровадження передового досвіду в здійсненні режиму економії, матеріального і морального стимулювання працівників за економію ресурсів і скорочення непродуктивних втрат.
Висновки і пропозиції
Аналіз міжнародного досвіду торгово-посередницької діяльності та її правового регулювання дозволяє зробити висновок про те, що посередники відіграють важливу роль у торговельному обороті, а їх грамотне використання дозволяє економити кошти, час і збільшує ефективність зовнішньоекономічної діяльності.
Використання інструменту посередництва особливо важливо для білоруських промислових і комерційних структур, переважна частина яких в силу специфіки своєї діяльності та необхідності великих капіталовкладень не готові поки до створення власної збутової мережі за кордоном. Особливо незамінні торговельні посередники для тих вітчизняних організацій, які вперше виходять на зовнішній ринок або ж недавно почали його освоєння.
Тому результати дослідження дозволяють зробити наступні висновки:
· Вирішуючи питання про використання посередника вельми важливо оптимізувати їх кількість, виключивши зайві посередницькі ланки. Для білоруського виробника, що не має значного досвіду зовнішньоекономічної діяльності, цілком розумною могла б бути опора на незалежних вітчизняних торгових посередників.
· При відсутності надійних торгових посередників з власними розгалуженими каналами збуту білоруські постачальники цілком можуть у своїй збутової стратегії орієнтуватися на зарубіжні посередницькі фірми. Їх пошук, а тим більше відбір, доцільно, як показує практика, не передовіряти кому-небудь (так як зростає ймовірність помилки), а вести самостійно.
· При підборі іноземного посередника особливо важливо переконатися в його високій кваліфікації та надійному фінансовому становищі. Як показує практика, дуже ненадійні як посередники і фірми організовані за кордоном колишніми громадянами СРСР.
· Обов'язково детальне знайомство з діяльністю посередника, у тому числі в країні його перебування. У даному випадку мова йде про отримання на посередницьку фірми розгорнутих бізнес довідок від спеціальних кредит-бюро, банків, спеціалізованих інформаційних компаній (типу американської "Дан енд Бредстріт"). Вартість такої бізнес довідки завжди буде свідомо нижче можливих збитків, понесених фірмою через несумлінних дій посередника.
· Взаємодіючи з посередником білоруським постачальникам підвищену увагу слід звернути на контроль за їх діяльністю, особливо в перші 1-2 роки роботи. Зокрема, з надзвичайно великою обережністю слід надавати посередникам виключне право продажу.
· З огляду на слабку інформованість багатьох білоруських постачальників про світовому ринку, в договори рекомендується обов'язково включати пункт про періодичне поданні посередником інформації про кон'юнктуру ринку, перспективи її розвитку, діяльності конкурентів, рух цін, появі на ринку нових товарів і т.п.
· Особливу увагу слід приділити питанню про винагороду посередника. Для цього на попередньому етапі переговорів з ним білоруський постачальник повинен зібрати і проаналізувати всю можливу інформацію про форми і розмірах винагороди послуг посередника, використовуючи для цього будь-які джерела. Визначаючи розмір винагороди для постачальника особливо важливо правильно розрахувати експортну ціну на поставлений ним товар. Обговорюючи з посередником розміри його винагороди, постачальнику завжди слід мати при собі переконливі розрахунки, щоб кваліфіковано обгрунтувати встановлений ним рівень експортної ціни, від якої часто залежить винагороду посередника.
· З самого початку роботи з посередником білоруський постачальник повинен орієнтуватися у відносинах з ним на принцип максимальної інформаційної відкритості - докладно і чесно відповідати на всі запити посередника, повідомляти йому про свої плани розвитку виробництва та експорту, про всіх що виникають у процесі роботи проблеми і труднощі.
З огляду на деякі особливості регулювання посередницької діяльності в Республіки, Білорусь виходячи з Указу № 117 від 7.03.2000 р. "Про деякі заходи щодо впорядкування посередницької діяльності при продажу товарів" та з метою активізації ефективності торговельно-посередницької діяльності пропонується:
· У випадках, коли один вид діяльності передбачає обов'язкове здійснення інших ліцензованих робіт, нерозривно пов'язаних з ним технічно і організаційно, видавати тільки ліцензію на основний вид.
· Необхідно встановити більш чіткі "правила гри", абсолютно зрозумілі всім і не підлягають довільного тлумачення, як самим суб'єктом господарювання, так і чиновниками.
· Акти законодавства, в яких є не точності і не ясні моменти мають тлумачитися на користь суб'єктів господарювання, а не держави повинне в неточності.
· Законом має стати правило "можна все те, що не заборонено" і застосовувати його тільки до громадян та юридичним особам, а у ставленні держави та її органів діяти принцип "можна лише те, що дозволено"
· Лише конкуренція повинна бути мірою зменшення кількості посередників та вартості товару.
· Необхідно наявність великої кількості товарів і продавців.
Важливою проблемою підприємств торгівлі є вибір оптимальної структури товароруху. У результаті дослідження даної проблеми на конкретному підприємстві встановлюється:
· При виборі і укладанні договорів з постачальниками необхідно враховувати територіальне розміщення підприємства, можливість ритмічної доставки товару зі складу постачальника за встановленим графіком і в узгодженому асортименті.
· Найбільш економічне постачання досягається при централізованій доставці товарів з підприємства-виробника.
· Роль і значення транспорту в русі товару залежить від рівня тарифів і середньо дальності перевезень.
· Організація товароруху передбачає завезення оптимальної партії товару в необхідному асортименті, що не вимагає окремих складських приміщень.
· Елементом логістики товароруху підприємства є оптимізація товарних запасів.
· Оптимізація товароруху залежить від ступеня розфасовки товару.
Досвід використання зарубіжних торгових посередників вельми актуальне для білоруських комерційних структур не тільки при експорті ними товарів на зовнішні ринки. Напрацьовані тривалої зарубіжною практикою норми, правила і схеми взаємодії в цій області можуть бути творчо використані білоруськими імпортерами, які здійснюють збут іноземних товарів в РБ. У першу чергу це відноситься до принципів побудови товаропровідної мережі, правових і комерційних взаємовідносин юридичних і приватних осіб, задіяних у реалізації імпортних товарів.
Список літератури
1. Цивільний кодекс Республіки Беларусь.Мн.ООО "Амалфея" 2000р.
2. Указ Президента РБ від 7.03.2000г. № 117 "Про деякі заходи з упорядкування посередницьку діяльність при продажу товарів"
3. Білоруська Ділова Газета № 26 від 29.10.1998г.
4. Білорускою ринок № 14 от.10.04.2000г.
5. Радянська Білорусія № 59 від 10.03.2000 р.
6. Котлер Ф. Основи маркетингу. - М.: "Бізнес-Книга", листопад 2001. -
7. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. -СПб: "Пітер Ком", 2000.
8. Хованов А. А. Оптимізація каналів розподілу як частина маркетингу оптової торгової фірми. / / Маркетинг і маркетингові дослідження в Росії. - 2000. - № 6.
9. Ніколаєва Т. І. Системна оцінка ефективності комерційної діяльності підприємств торгівлі. / / Маркетинг у Росії і за кордоном. - 2002. - № 4.
10. Шкардун В. Д. Маркетингові дослідження: методичний посібник. - М.: МІРБІС, 2000.
11. Шкардун В. Д., Кусік А. В., Ушанов А. В. Методичний підхід до врахування впливу факторів зовнішнього середовища при виборі маркетингової стратегії фірми / / Маркетинг. - 2000. - № 4.
12. Ніколайчук В. Взаємозв'язок і відмінності логістики і маркетингу / / Економіка України.-1999 .- № 4.
13. Стровский Л.Є. Зовнішньоекономічна діяльність підприємства. М.: 2001.
14. Осипова Л.В., Синяева І.М. Основи комерційної діяльності: Підручник.: Банки і біржі, ЮНИТИ, 1997.
15. Панкратов Ф.Г. Комерційна діяльність. М.: ІОЦ "Маркетинг", 2001