Комерційна діяльність підприємства 2

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

72


Комерційна діяльність підприємства

Введення

Термін "комерція" з мовознавчих позицій походить від латинського kommercium, що означає - торгівля. Виходячи з даного контексту, комерційна діяльність являє собою ряд взаємозалежних операцій, які обслуговують обмін матеріальними цінностями й послугами. Для того щоб зробити такий обмін, необхідно:

  • знайти покупця, постачальника;

  • укласти з ним угоду-договір, в якому обумовлюються всі умови;

  • виконати договір.

Однак комерційну діяльність не можна зводити лише до реалізаційними або торговельно-закупівельними операціями, які становлять лише частину, хоча і основну, даної діяльності. З розвитком товарно-грошових відносин різко збільшилася різноманітність форм комерційної діяльності. У процесі комерційної діяльності підприємства вивчають попит населення і ринок збуту товарів, визначають потребу в них, виявляють джерела надходження і постачальників товарів, встановлюють з ними господарські зв'язки, ведуть оптову та роздрібну торгівлю, займаються рекламно-інформаційною діяльністю. Крім того, проводиться робота з формування асортименту і управління товарними запасами, наданню торгових послуг. Всі ці операції взаємопов'язані між собою і виконуються в певній послідовності.

Таким чином, комерційна діяльність є одніміз найважливіших чинників забезпечення ефективного функціонування економічної системи в ринкових умовах господарювання. Комерційна робота підприємства являє собою велику сферу оперативно-організаційної діяльності торгових організацій і підприємств, спрямовану на здійснення процесів купівлі-продажу товарів для задоволення попиту населення й одержання прибутку. Грунтуючись на вивченні економічної літератури в цій роботі слід визначити сутність та економічний зміст комерційної діяльності.

Організація комерційної діяльності в сучасних умовах будується на основі принципу повної рівноправності торгових партнерів по поставках товарів, господарської самостійності постачальників і покупців, суворої матеріальної і фінансової відповідальності сторін за виконання прийнятих зобов'язань. Зросла роль комерційних служб підприємств, на діяльність яких у даний час впливають різні фактори. Таким чином, доцільно розглянути сучасні тенденції в діяльності комерційних служб підприємства.

Одним з факторів, що визначають успішне функціонування торгового підприємства в умовах мінливої ​​ринкової середовища, виступає аналіз комерційної діяльності, систематичне проведення якого сприяє здійсненню швидкої, якісної і професійної оцінки результативності комерційної роботи підприємства; точному і своєчасному виявленню та обліку факторів, що впливають на одержуваний прибуток за конкретних видів реалізованих товарів; вибору оптимальних шляхів вирішення комерційних проблем торгового підприємства і отримання достатнього прибутку в найближчій і віддаленій перспективі.

Метою даної роботи є вивчення організації комерційної діяльності на підприємстві та визначення рекомендацій щодо її вдосконалення.

Завдання роботи полягають в наступному:

  • Сформувати загальне уявлення про комерційну діяльність як невід'ємної частини діяльності підприємства;

  • Розкрити основні поняття комерційної діяльності;

  • Визначити принципи організації комерційної діяльності на підприємстві;

  • Пояснити нові тенденції комерційної діяльності в сучасних умовах економіки України;

  • Дати аналіз комерційної діяльності підприємства;

  • Розробити практичні рекомендації, що сприяють вдосконаленню комерційної діяльності підприємства.

Об'єктом дослідження є торговельне підприємство "Ріал-плюс". Предметом дослідження є комерційні процеси діяльність підприємства. Інформаційною базою аналізу є дані підприємства за 1998 - 2000 рр..

Основними методами досягнення мети роботи розглядаються:

  • Аналіз документів (наукової економічної літератури, статистичних даних, даних господарської діяльності підприємства, документації фірми).

  • Стандартні методи економічного аналізу (порівняння, факторний аналіз і пр.)

  • Спостереження, в основі якого лежить фіксація заходів та їх аналіз в системі комерційної діяльності.

  • Опитування менеджменту, персоналу, клієнтів та ін в рамках комерційної діяльності підприємства.

1. Комерційна діяльність підприємства: методико-теоретичний аспект

Сутність, значення, економічний зміст комерційної діяльності підприємства

Комерційна діяльність - це, відповідно до законодавства України, діяльність, основною метою якої є отримання прибутку. "Комерція" у перекладі з латинської означає - торгівля. Торгівля - це не що інше, як придбання і продаж товарів, у вузькому сенсі - ряд покупок і продажів. Під процесом продажу розуміється - послідовний ряд дій, скоєних комерційним працівником і спрямованих на те, щоб підштовхнути клієнта до здійснення потрібної дії, який завершується комплексом післяпродажних заходів для забезпечення задоволеності клієнта укладеної угодою.

Однак такий розгляд комерції не відповідає сучасним потребам швидко розвивається. Якщо розглядати будь-яке підприємство з позицій маркетингу, то його мета - найбільш повне задоволення потреб клієнтів. В даному контексті, комерційна діяльність - це діяльність з організації купівлі-продажу товарів та проведення відповідних розрахунків з метою отримання максимального прибутку. Маркетинг в даному випадку виступає як інструмент в досягненні поставленої мети.

Економічний механізм торгових підприємств має певну специфіку комерційної діяльності. Специфіка в галузі комерційної діяльності полягає в тому, що вона містить такі основні елементи: закупівельна діяльність, і продаж товарів.

Актуальним завданням комерційного апарату торгових організацій і підприємств є залучення в товарообіг продукції підприємств-виробників різних форм власності і різних організаційно-правових структур, постачальників-посередників, громадян, що займаються індивідуально-трудовою діяльністю, закордонних постачальників та інших джерел.

У загальному вигляді комерційна діяльність на торговельних підприємствах включає наступні функціональні завдання:

  • закупівля товарних ресурсів, комерційне придбання;

  • планування обсягів закупівлі товарів з урахуванням планованого рівня прибутку;

  • планування асортименту та реалізації товарів;

  • організація продажу товарів;

Можна сказати, що перераховані вище напрями комерційної діяльності визначають її поняття та зміст у широкому сенсі слова.

Закупівельна робота становить один з основних блоків операцій комерційної діяльності в торгівлі. Її основним завданням є вигідне придбання товару з метою задоволення споживчого попиту. Робота зі закупівель товарів включає комплекс взаємопов'язаних комерційних операцій, до числа яких належать:

  • вивчення і прогнозування купівельного попиту з цельюобоснованія комерційних рішень по закупівлях товарів;

  • визначення потреби в товарах;

  • виявлення і вивчення джерел закупівлі, вибір постачальників та каналів просування товарів;

  • встановлення господарських зв'язків з постачальниками;

  • контроль виконання договорів і ходу поставки товарів.

Управління асортиментом товарів також є однією з важливих функцій комерційних служб торговельних підприємств. Воно забезпечує підтримання на складах такого асортименту товарів, який найбільшою мірою задовольняв би запити покупців.

Комерційна діяльність з продажу товарів є одним з найважливіших етапів роботи комерційних структур підприємства. Від її успіху залежить економічна ефективність роботи підприємств, що займаються збутом товарів. На цьому етапі важливо правильно вибрати партнера по комерційній діяльності, успішно провести з ним операції з оформлення продажу товарів, організувати контроль за виконанням умов договору.

На підприємствах роздрібної та оптової торгівлі комерційні операції мають свою специфіку, що особливо стосується операцій, наступних за оптовими закупівлями товарів. На підприємствах роздрібної торгівлі ці операції, на відміну від операцій в оптових ланках, мають свою специфіку, яка визначається зовсім іншими розмірами і структурою товарних запасів, термінами перебування товарів на підприємствах та іншими підходами до формування асортименту та ін

Оскільки в роздрібній торговельній мережі завершується процес доведення товарів від виробництва до споживача, то комерційна діяльність, пов'язана з роздрібним продажем товарів, є найбільш відповідальною, оскільки на цьому етапі доводиться мати справу з кінцевим споживачем товару. Тому дуже важливо не тільки запропонувати роздрібному покупцеві широкий вибір високоякісних товарів, великий перелік послуг, але і використовувати при цьому сучасні, зручні для покупця методи продажу, прогресивні системи розрахунку за покупки і т. д.

Як вже зазначалося вище, комерційна діяльність торговельних підприємств в умовах ринкової економіки має здійснюватися на основі маркетингового підходу, принципи якого повинні знаходити застосування протягом усіх етапів комерційної діяльності торгової фірми. Торговий маркетинг - це комплекс заходів, що відповідають за успіх локальних дій фірми, за не розтягнуті за часом акції, за просування конкретного товару в конкретні проміжки часу. Застосування маркетингового підходу дозволить забезпечити орієнтацію на інтереси кінцевого споживача, інакше неможливо розраховувати на успішний комерційний результат.

Оскільки головним об'єктом комерційної діяльності є акт купівлі-продажу, тут на перший план виступає розрахункова, грошова і пов'язана з нею правова сторона діяльності менеджера підприємства:

  • визначення ціни товару, що забезпечує максимальний прибуток;

  • висновок і реалізація договорів і контрактів;

  • робота з постачальниками товарів;

  • організація закупівель і продажів товарів;

  • організація руху товару;

  • розрахунки комерційного ризику;

  • робота з банками;

  • здійснення митних операцій та ін

У всіх випадках - ведення необхідних комерційних розрахунків. Узагальнюючи вищесказане, можна сказати, що комерційна діяльність - це діяльність по забезпеченню купівлі-продажу товарів, що супроводжується проведенням відповідних розрахунків, з метою отримання максимально можливого прибутку в умовах існуючих правових норм.

Для забезпечення кінцевої мети підприємництва, що полягає у задоволенні суспільних потреб та реалізації власних матеріальних інтересів (тобто отримання прибутку), необхідна завершальна бізнес операція - реалізація товарів. Більш ефективно можна здійснювати просування товарів завдяки правильній організації комерційної діяльності. Якщо мета (отримання прибутку) стоїть перед усіма підрозділами підприємства, що діють як єдине ціле, абсолютно ясно, що менеджменту підприємства доведеться ретельно продумати організаційний аспект - як правильно і найбільш ефективно скоординувати роботу всіх елементів такого складного механізму як бізнесу.

Система організації комерційної служби має будуватися так, щоб бути здатної взяти на себе всю комерційну роботу, відповідно більшу чи меншу за обсягом в залежності від розміру фірми. У дуже маленькій фірмі один працівник (як керуючий комерційною службою) займається і маркетинговими дослідженнями, і організацією закупівель і збуту, і рекламою, і службою сервісу для клієнтів і т.д.

У великій фірмі для цих цілей виділяється комерційний відділ з окремими службами, кількість яких і їх найменування залежить від типу організації фірми. До складу комерційних служб торгових фірмвключаются торгові чи товарні відділи, відділи по вивченню попиту чи кон'юнктури торгівлі, комерційні павільйони оптових баз, зали товарних зразків і інші торгові підрозділи підприємств (організацій), у великих оптово-посередницьких підприємствах можуть створюватися відділи закупівель та відділи збуту.

На побудову організаційної структури комерційних служб впливає низка чинників, які групуються за такими напрямками:

  • технічні: стан матеріально - технічної бази, складність реалізованого товару, необхідність сервісного обслуговування і т.д.

  • економічні: рівень попиту на реалізовану продукцію, обсяг продажів, частка дрібних відправок та нетранзітних партій відвантаження, форми розрахунків за поставлену продукцію та купуються матеріально-технічні ресурси, частка поставок на експорт та ін

  • організація торгового процесу: вид торговельного підприємства (оптові, дрібнооптові, роздрібне і т.п.), рівень спеціалізації, територіальне розміщення і ін

Різноманіття факторів, що впливають на структурну побудову комерційних служб, призводить і дуже значній кількості різних різновидів схем організаційних структур комерційних служб: за функціональними обов'язками; за типом покупців, по асортиментному ознакою, за географічною ознакою, комбіновані і т.д.

З точки зору розподілу повноважень, обов'язків організації комерційних служб підприємства можна класифікувати за такими типами побудови управління:

  • з лінійною організацією управління;

  • з лінійним і функціональним управлінням;

  • з матричною системою управління;

При лінійної організації управління комерційних служб всі повноваження - прямі (лінійні) - йдуть від вищої ланки управління до нижчого. Найбільш поширений підхід до організаційної побудови комерційних служб підприємства-лінійно-функціональний. У данномслучае лінійне управління підкріплюється спеціальними допоміжними службами. Матрична система побудови комерційних служб характерна для комбінованих систем, передбачає розподіл повноважень для об'єднання в групи фахівців з метою роботи над групою товарів, ринком і т.п.

Узагальнюючи вищесказане, слід зазначити, що вибір структури комерційних служб визначається розміром підприємства, специфікою товарів, що продаються, ринком, на якому діє підприємство, характером збутової діяльності, кадровими можливостями.

Діяльність комерційних служб підприємств багато в чому визначається "віянням" нового часу. Комерційна діяльність у сучасних умовах будується на принципі повного рівноправ'я ділових партнерів, господарської самостійності постачальників і покупців, суворої матеріальної і фінансової відповідальності сторін за виконання прийнятих зобов'язань. Тому сучасні тенденції в роботі комерційних служб стають настільки актуальними саме зараз.

1.2. Сучасні тенденції в діяльності комерційних служб підприємств

На діяльність комерційних служб підприємств в даний час впливають, по крайней мере, кілька значущих чинників: економічний, організаційно-економічний, інформаційний, технічний і специфічний (для російських умов), пов'язаний з формуванням господарських процесів.

Зараз комерційні служби ставлять в основу пошук можливостей скорочення виробничих витрат і витрат обігу заради власного прибутку та пов'язані з нею інтереси споживача, надання йому комплексу послуг. Таким чином, в умовах розвитку ринкових відносин економічний принцип "розрахунок ==> вигода => споживач" знаходиться в центрі уваги комерційних служб підприємства.

Організаційно-економічний фактор. Поряд з дробленням структур, автономізацією нових утворень, децентралізацією управління вони супроводжуються розвитком асоціативних почав у господарській діяльності. При змішаній формі власності все більш стійке положення набувають інтеграційні форми управління та тяга до координації, які особливо характерні для сучасних процесів взаємодії підприємств-виробників, споживачів, посередників, складів та транспорту.

Особливо актуально розвиток інформаційних зв'язків, які є причиною і наслідком ринкових відносин, взаімообусловлівают один одного. В даний час комерційні служби для виконання своїх функцій потребують безперебійної системі інформаційних зв'язків між постачальниками і споживачами продукції, постійному накопиченні інформації про предложеніяхі запитах інших суб'єктів ринку, про що формуються на власних складах запасах ресурсів і продукції, оперативної інформації підрозділів підприємств, пов'язаних з комерційними службами . Комп'ютеризація комерційної діяльності сприяє розвитку господарської ініціативи і заповзятливості, сприяє взаємодії всіх суб'єктів комерційної роботи в реальному режимі часу. Дуже актуальна задача комп'ютеризації процесів управління комерційної роботи з оптовим закупівлям і оптового продажу товарів. Електоронізація комерційних операцій дозволяє створити інформаційну систему обробки та передачі комерційної інформації, що становить технічну основу ринкової, маркетингової діяльності в сфері товарного обігу.

Технічний фактор виявляється в тому, що комерційні служби розвиваються на основі сучасних технічних досягнень в транспортно-складському господарстві і в сфері управління (при автоматизації та комп'ютеризації управління), які забезпечують вирішальний успіх на ринках товарів і послуг. У свою чергу, комерційна ініціатива і товарно-грошові відносини стимулюють впровадження нової техніки в процеси руху товару, які в умовах технічної модернізації вимагають ефективного управління.

Логистизации комерційної діяльності - специфічна тенденція у роботі комерційних служб підприємств. Впровадження логістичних підходів в управлінні рухом товарів набуло більшої актуальності на сучасному етап розвитку російської економіки. Це пов'язано з інтенсифікацією та розширенням товарно-грошових відносин, з динамічним збільшення горизонтальних господарських зв'язків між підприємствами та організаціями сполучених галузей, в тому числі виробничої інфраструктури. Зросли можливості для поліпшення їх взаємодії а основі розширення господарської самостійності та ініціативи посередницьких структур і транспортних підприємств, вдосконалення їх договірних відносин і взаємного економічного стимулювання.

Крім того, слідуючи логістичним підходам і розвиваючи горизонтальні господарські зв'язки, підприємства конкурують один з одним у процесі обслуговування замовників, у підвищенні якості постачання і доставки продукції з найменшими витратами. Методи логістики виступають надійним інструментом для підвищення конкурентоспроможності на товарних ринках.

Трансформація функцій і організаційних структур комерційної діяльності в умовах розвитку ринкових відносин в повній мірі поширюється на функції та структури, що забезпечують організацію руху товару, включає їх модифікацію у сферах державного управління господарською діяльністю.

Значення впливу органів державного управління на комерційну діяльність підприємств зростає. Воно набуває особливої ​​актуальності у зв'язку з новою орієнтацією економічної політики на підйом виробництва. Можна виділити наступні напрямки державної підтримки комерційної діяльності:

  • Надійне і своєчасне забезпечення підприємств виробничо-комерційної інформацією;

  • Організація поставок продукції для державних потреб;

  • Вплив на поліпшення системи обслуговування підприємств посередницькими структурами: економічний вплив на скорочення цін обслуговування і підтримку інтеграційних тенденцій товарного ринку;

  • Кадрове забезпечення комерційної діяльності.

До недавнього часу, в результаті втрати багатьма підприємствами власних оборотних коштів, скорочення виробництва, відтоку вільних грошових коштів зі сфери реального виробництва і порушення нормального платіжно-розрахункового механізму в російській економіці, сформувалася наступна характерна особливість комерційної діяльності підприємств - рух матеріальних потоків не завжди супроводжується зустрічним рухом грошових коштів у безготівковому обороті.

Недолік реальних грошей привів до порушенням фінансово - платіжної дисципліни суб'єктами економічної діяльності. Крім того, широке розповсюдження отримали бартерні операції, які в ряді випадків набувають багатоступінчастий характер і мають місце у всіх галузях економіки.

Особливістю комерційної діяльності підприємств стало посилення ролі цінової політики, так як підприємствам важливо визначити за якою ціною продавати свою продукцію, оскільки в сучасних умовах ціновий фактор є одним з головних мотивів до покупки для російських споживачів.

Підприємства прагнули менше працювати з посередниками, так як посередницькі фірми продають товари з високою націнкою. Тому загальною тенденцією стала відмова російських підприємств від послуг посередників. Цей факт показував, що інтереси торгового і промислового секторів російської економіки суперечать один одному, оскільки перспективи розвитку ринкової економіки багато в чому визначаються зростанням багатопланової і провідної ролі в організації руху товару оптово-торговельних посередників. Аналіз стану їх функціонування, тенденцій та прогнозних оцінок розвитку свідчить про те, що очікується збільшення обсягів та видів надаваних ними послуг (у тому числі логістичних).

Крім внутрішніх факторів, що визначають специфіку діяльності комерційних служб підприємств, можна виділити і зовнішні. Так, в макроекономічному аспекті відбулися наступні зміни, тим чи іншим чином відбилися на комерційній діяльності підприємств:

  • відкриття внутрішнього ринку РФ - створило умови для конкурентної боротьби імпортних і вітчизняних товарів за споживача, в якій багато російських товари поступилися закордонним;

  • підприємства галузей обробної промисловості не змогли розширити ринки збуту за рахунок експорту внаслідок низької якості продукції і високих витрат на виробництво, порівняно зі світовим рівнем;

  • різке розшарування населення за рівнем доходу - що призвело до скорочення платоспроможного попиту і зробило негативний вплив на збут вітчизняної продукції;

  • зниження експортних можливостей підприємств за рахунок значного зростання цін на енергоносії та зростанням транспортних тарифів.

На методи ведення комерційної діяльності у відомому плані впливають загальноекономічні фактори:

  1. Рівень розвитку технологій.

  2. Транспортна освоєність регіону.

  3. Системи комунікації.

З цих факторів найбільш суттєвими є транспорт і комунікації. На всьому шляху розвитку комерційної діяльності в її основі лежав постулат: володіє інформацією - володіє всім. Оперативна інформація про ринок і товародвижении часто є визначальною підсумкові результати діяльності.

В даний час підприємства перейшли (або прагнуть перейти) на загальноприйняті у світовій практиці принципи управління. Зокрема, ряд підприємств будує свою роботу на поєднанні власних інтересів з інтересами ринку, орієнтується при виробленні рішень на потреби ринку, досягає своїх цілей за допомогою задоволення його вимог. Іншими словами, комерційна діяльність підприємств будується на концепції маркетингу. Концепція маркетингу - це "кут зору" на ринок, систему управління компанією, на її стратегію, згідно з яким усі види підприємницької діяльності існують для задоволення потреб споживача. Маркетинг - це створення того, що ми можемо продати, а не збут того, що ми можемо виготовити.

Маркетингова концепція побудови комерційної діяльності свого роду компас і лоцман, які дозволяють «досвідченому капітану» вести корабель бізнесу до наміченої цілить (одержання максимального прибутку) найбільш безпечним шляхом.

Виходячи з цього, комерційні функції являють собою замкнуту петлю. Вони починаються зі споживачів і закінчуються ними. Вони включають планування, адміністратірованіе і контроль за такими основними функціями:

  • Визначення потреб людей в області певної продукції;

  • Визначення можливостей фірми задовольнити ці потреби з урахуванням політики самої фірми;

  • Планування виробництва і закупівлі певної товарної продукції для задоволення цих потреб з урахуванням економічно можливого матеріально-технічного потенціалу фірми;

  • Виклик у споживачів асоціації їх потреб з пропонованими товарами;

  • Збут продукції з розумною прибутком.

Кожна з цих взаємопов'язаних операцій відіграє важливу роль в досягненні головної мети фірми. Це робить необхідність, щоб політика, покладена в основу цих операцій, визначалася менеджментом підприємства з постійним урахуванням загальної політики і цілей фірми.

Практика ринкової діяльності підприємств показує, що структури управління повинні формуватися як відповідь на нові умови. Ринкова ситуація вимагає великої оперативності та гнучкого реагування з боку всіх служб підприємства.

Важливо бути в постійній готовності вносити зміни в комерційну діяльність, змінювати її залежно від ситуації, політики, конкурентів і т.п. Прийняття адекватних управлінських рішень, в свою чергу, грунтується на даних аналітичної роботи. Тому логічним продовженням роботи є розгляд методики аналізу комерційної діяльності підприємства.

Методика аналізу комерційної діяльності підприємства

У ринкових умовах економічне обгрунтування прийнятих рішень відіграє важливу роль. Не можна покладатися лише на суб'єктивну думку, необхідні розрахунки, що підтверджують правильність управлінських рішень. Щоб підприємство успішно функціонувало, необхідно проводити глибокий аналіз його комерційної діяльності залежно від мінливої ​​ринкової середовища. Це дозволить зробити підприємство стійко прибутковим і конкурентоспроможним, забезпечити його розвиток, передбачати майбутнє. Проведення систематичного аналізу комерційної діяльності сприяє:

  • здійснення швидкої, якісної і професійної оцінки результативності комерційної роботи як підприємства в цілому, так його структурних підрозділів;

  • точному і своєчасному виявленню та обліку факторів, що впливають на одержуваний прибуток по конкретних видах реалізованих товарів і наданих послуг;

  • визначення витрат на торговельну діяльність (витрати обігу) та тенденцій їх зміни, що необхідно для встановлення продажної ціни й розрахунку рентабельності;

  • вибору оптимальних шляхів вирішення комерційних проблем торгового підприємства і отримання достатнього прибутку в найближчій і віддаленій перспективі.

Аналіз стану комерційної діяльності підприємства та ефективності управління включає оцінку роботи підприємства за наступними напрямками:

  • аналіз організаційної структури комерційних служб підприємства та їх взаємодія: виявлення ефективності їх функціонування, порушень у взаємодії з іншими підрозділами фірми;

  • аналіз функціонування комерційних служб по основних напрямках діяльності (закупівельна, збутова);

  • аналіз об'ємних показників роботи комерційних служб підприємства;

  • аналіз резервів вдосконалення комерційної діяльності організації в цілому і її окремих структурних підрозділів з ​​виходом на уточнення або коригування цілей постачальницько-збутової політики організації.

Перш ніж приступити до оцінки та аналізу деятельностіторгового підприємства необхідно взяти до уваги той факт, що будь-яка комерційна організація, незалежно від її розмірів, сфери діяльності, прибутковості або збитковості, - складна система, яка взаємодіє з ринковим середовищем. Тому основним предметом аналізу комерційної діяльності є мікросередовище підприємства, в якій воно діє: це постачальники, споживачі, конкуренти, торгівля та ін

Підприємство як предмет аналізу (з позиції аналізу комерційної діяльності) включає наступні об'єкти і досліджуваний потенціал (табл.1.1.).

Таблиця 1.1.

Напрями аналізу комерційної діяльності підприємства

Об'єкт

Досліджуваний потенціал

Постачання

Організація потоків товарних ресурсів, категорії основних постачальників, обсяги закуповуваних товарів, характер господарських зв'язків з постачальниками, стан товарних запасів і т.п.

Збут

Організація збуту, процес руху товару, категорії покупців, характер товару, система просування товару і пр.

Кадри

Структура комерційних служб підприємства з позиції рівня освіти фахівців, вікової структури, досвіду роботи і пр.

Об'ємні показники

Обсяг продажів товарів, прибуток, частка ринку і пр.

Для всебічної оцінки ефективності комерційної діяльності підприємства необхідна система показників. Тому що навряд чи знайдеться єдиний показник, який міг би вичерпно відобразити всі сторони комерційної діяльності підприємства. Таким не може бути навіть прибуток, хоча цей показник є найбільш точно визначає ефективність функціонування організації (підприємства). Розглянемо основні (комплексні) з них.

Основу комерційної діяльності торговельного підприємства складає процес продажу товарів. Економічний зміст цього процесу відображає товарообіг, який є одним з фундаментальних показників господарської діяльності торговельного підприємства. Товарообіг характеризує процес руху товарів за допомогою актів купівлі - продажу і, як економічна категорія, характеризується наявністю одночасно двох ознак:

  • товару як об'єкта продажу;

  • продажу як форми руху товару від проізводітелякпотребітелю.

За допомогою товарообігу вирішуються такі основні завдання:

  • Відбивається рівень і зростання добробуту народу країни та окремих регіонів зокрема;

  • Оцінюється ступінь розвитку вітчизняної промисловості та сільського господарства у виготовленні предметів споживання;

  • Визначається ступінь сформованого між попитом і пропозицією як в цілому за обсягом, так і в розрізі окремих товарних груп (тобто оцінюється ємність внутрішнього ринку країни і кожного регіону окремо);

  • Здійснюється вплив на виробництво з метою збільшення обсягів і темпів зростання, розширення асортименту продукції, появи на ринку нових споживчих товарів;

  • Акумулюються готівкові грошові кошти, що надходять до кас банків, які в подальшому спрямовуються на оплату праці працівників різних галузей економіки, виплату пенсій, допомог і ін

Зі сказаного вище можна зробити висновок, що товарообіг є одним з визначальних чинників ефективності функціонування торгівлі; багато в чому характеризує стан національної економіки, відображаючи стан справ у промисловості, сільському господарстві, інфляційні процеси, зміни добробуту населення, кон'юнктуру і ємність внутрішнього ринку.

Розвиток товарообігу визначає широту і глибину проникнення підприємства на споживчий ринок і його конкурентну позицію на цьому ринку, загальні можливості і темпи економічного розвитку підприємства в стратегічній перспективі.

У системі показників розвитку торговельного підприємства товарообіг грає неоднозначну роль. Будучи основним оціночним показником обсягу діяльності торговельного підприємства, він служить також визначальним показником формування його ресурсного потенціалу (обсягу і складу трудових, матеріальних і фінансових ресурсів) і витрат ресурсів (суми і складу витрат обігу). У той же час в умовах ринкової економіки товарообіг носить підлеглий характер стосовно прибутку підприємства від торговельної діяльності.

Отже, товарообіг торговельного підприємства можна розглядати:

  • по-перше, як результат діяльності підприємства торгівлі, його економічний ефект;

  • по-друге, (в соціально-економічному аспекті), як показник товарного постачання населення, один з показників рівня життя.

Показник товарообороту має кількісну та якісну характеристики:

  • Кількісна характеристика товарообігу - обсяг реалізації в грошовому обчисленні;

  • Якісна характеристика - пов'язана зі структурою товарообігу. Структура (асортиментний склад) товарообігу - частка окремих товарних груп в загальному обсязі реалізації.

Крім того, як було зазначено вище, найважливішим показником ефективності роботи комерційного підприємства є прибуток, в якій відображаються результати всієї торгової діяльності підприємства - обсяг реалізованої продукції, його склад і асортиментна структура, продуктивність праці, рівень витрат, наявність непродуктивних витрат і втрат і т. д. Від розміру отриманого прибутку залежать поповнення фондів, матеріальне заохочення працівників, сплата податків та ін Наявність прибутку свідчить про те, що витрати торгових підприємств повністю покриваються доходами від реалізації товарів і надання послуг. Прибуток торгового підприємства розраховується як різниця між усіма її доходами і витратами.

Для характеристики економічної ефективності торгового підприємства, а також з метою проведення порівняльного аналізу необхідно знати не тільки абсолютну величину прибутку, але і її рівень. Рівень прибутку характеризує рентабельність торговельних організацій, яка є основним результативним показником економічної ефективності комерційної діяльності і можливим орієнтиром для порівняльних розрахунків розміру очікуваного прибутку і величини витрат обігу. Найбільш поширений показник рентабельності торгівлі - відношення суми прибутку ктоварообороту. Однак цей показник не є єдиним показником рентабельності комерційної діяльності, тому що він показує лише частку чистого доходу торгівлі в сумі товарообігу. У ньому не знаходить відображення ступінь ефективності всіх авансованих витрат (одноразових і поточних), пов'язаних з комерційною діяльністю. Так, при одній і тій же сумі прибутку і товарообігу у різних комерційних організацій можуть бути різні вкладення в основні й оборотні кошти. У зв'язку з цим особливе значеніедля оцінки ефективності комерційної роботи пріобретаетсопоставленіе прибутку з витратами (витратами обігу):

Прибуток підприємства / Витрати обігу * 100%, (1.1.)

Цей показник дозволяє судити про ефективність комерційної діяльності, оскільки показує, яка частка прибутку на кожен рубль витрат з ведення комерції.

До іншими показниками ефективності цієї групи можна віднести: відношення прибутку до фонду заробітної плати; суму прибутку, що припадає на одного працівника торгового підприємства; відношення прибутку до основних і оборотних коштів і деякі інші.

Одним з якісних показників ефективності комерційної роботи є витрати обігу (витрати по здійсненню комерційної діяльності). Витрати обігу являють собою виражені в грошовій формі витрати, пов'язані із здійсненням торговельної діяльності. Ці витрати можуть бути пов'язані з продовженням процесу виробництва в сфері обігу, тобто з виконанням торгівлею додаткових функцій (витрати з перевезень, зберігання, фасування, пакування товарів тощо). Такого роду витрати називаються додатковими витратами.

Витрати, пов'язані із здійсненням процесів купівлі-продажу товарів (закупівля, реалізація товарів і процеси, які безпосередньо сприяють здійсненню актів купівлі-продажу товарів) називаються чистими витратами обігу. При аналізі комерційної діяльності важливо виявити частку чистих і додаткових витрат обігу. Рівень витрат обігу розраховується як процентне відношення суми витрат обігу до товарообігу. Він певною мірою відбиває економічність комерційної діяльності і застосовується при порівнянні роботи однотипних і знаходяться у приблизно однакових умовах торгових організаціях.

В останні роки у зв'язку із зростанням цін на тарифи з перевезень товарів, енергоносія, послуги та ін спостерігається різке зростання витрат обігу в торговельній діяльності, що приводить окремі торгові підприємства до збитковості і навіть банкрутства. У зв'язку з цим економія витрат обігу має важливе значення для підвищення ефективності комерційної діяльності.

Іншою важливою умовою ефективності комерційної діяльності торгового підприємства є швидкість обігу товарів, що виражається в показнику товарооборачиваемости. Прискорення товарооборачиваемости є основним критерієм оцінки роботи комерційної організації, тому що означає скорочення часу перебування товарів у сфері обігу, а отже, більш швидкий оборот грошових коштів і необхідність в їх меншій величині для здійснення торгових процесів.

Товарооборотність - це швидкість обігу товарів або час, протягом якого реалізуються товарні запаси.

Товарооборотність відображає середній час звернення товарного запасу за певний період (рік, квартал) або висловлює число оборотів середнього запасу за вказаний період. У першому випадку товарооборотність розраховується в днях до обороту, у другому - числом оборотів середнього запасу.

Товарооборотність в днях до обороту розраховується шляхом ділення середнього запасу товарів на середньоденний оборот за якийсь період за формулою:

О = Зс / Тс.д., (1.2.)

де О - товарооборотність в днях (тривалість одного обороту); Зс - середній запас товарів за певний період; Тс.д. -Середньоденний товарообіг за той же період.

Товарооборотність, що виражається числом оборотів середнього запасу за якийсь період часу (звичайно за рік), розраховуються за такими формулами:

К = П / Зс; (1.3)

К = Ч / О; (1.4)

де, К-кількість оборотів товарної маси за звітний період; П - обсяг продажу товарів за той же період; Зс - середній запас товарів за вказаний період; Ч - число днів у звітному періоді; О - товарооборотність в днях (тривалість одного обороту).

Порівнюючи фактичні показники товарообігу на квадратний метр торговельної або складської площі з оптимальними (нормативними), можна зробити висновок про ефективність використання торговельної (складський) площі магазину або складу. Кожен з розглянутих вище показників ефективності комерційної діяльності, взятий окремо, недостатньо повно враховує і характеризує ефективність торгової організації (підприємства) в цілому. Кінцевим результатом діяльності торгового підприємства є вартість реалізованих товарів і послуг. Крім того, аналізу піддаються такі показники, як доходи від реалізації продукції неторгової діяльності, іншого майна, від позареалізаційних операцій, валовий дохід.

Результати аналізу діяльності організації визначають можливості залучення нових продавців, замовників, збільшення обсягів реалізованої продукції та надання послуг, розширення сфер діяльності зі закупівель, реалізації продукції та обслуговування клієнтури для прогнозування подальшого розвитку комерційної діяльності організації. Використовуються для додаткового аналізу положення організації на товарному ринку, його кон'юнктури, виявлення нових каналів закупівлі продукції і найбільш ефективних форм товароруху.

Аналіз результатів реалізації функцій здійснюється в цілому по організації і окремо по кожному зі структурних підрозділів, пов'язаних з виробленням і проведенням постачальницько-збутової політики організації. Залежно від особливостей об'єктів (фінансові показники, рівномірність закупівлі та реалізації продукції, ритмічність завозу та відвантаження, рівень механізації і автоматизації складських та управлінських операцій і т.д.) аналіз проводиться за рік, по кварталах, місяцях і в оперативному режимі.

За результатами аналізу готуються пропозиції про напрямки вдосконалення комерційної діяльності фірми: постачальницько-сбитовойполітікі і в цілому розвитку виконуваних організацією функцій, щодо змін (якщо це доцільно) її спеціалізації і профілю роботи.

Після розкриття теоретичних основ значення і сутності комерційної діяльності підприємства, приступимо до її аналізу на конкретному підприємстві

Аналіз організації комерційної діяльності підприємства ТОВ «Ріал-плюс»

Організаційно-економічна характеристика підприємства як суб'єкта комерційної діяльності

Повне офіційне найменування досліджуваного підприємства - Товариство з обмеженою відповідальністю "Ріал-плюс".

Товариство є юридичною особою за законодавством РФ, користується правами і виконує обов'язки, пов'язані з його діяльністю, має у власності відокремлене майно, самостійний баланс, розрахунковий рахунок в рублях, друк, та інші реквізити, виступає в суді від свого імені.

Правове становище підприємства визначається Цивільним Кодексом РФ, прийнятого Державною Думою РФ 21.10.94 р. і Федеральним законом «Про товариства з обмеженою відповідальністю» від 08.02.98 р. Товариство здійснює свою діяльність відповідно до Конституції РФ, чинним законодавством України, Статутом та локальними нормативними актами Товариства.

Основна мета діяльності фірми - отримання прибутку шляхом розширення ринку товарів і послуг.

Предмет діяльності ТОВ "Ріал-плюс":

  • виробництво і реалізація товарів народного споживання та продукції виробничо-технічного призначення;

  • введення торгово-закупівельної, посередницької діяльності;

  • організація оптової, роздрібної, комісійної торгівлі, у тому числі продуктів харчування, промислових товарів;

  • проведення будівельних, ремонтних, оздоблювальних, дизайнерських робіт;

  • зовнішньоекономічна діяльність відповідно до чинного законодавства;

  • інша діяльність відповідно до Статуту.

В даний час підприємство "Ріал-плюс" здійснює продаж м'ясомолочної продукції місцевих виробників через власну торговельну мережу.

Організаційна структура ТОВ "Ріал-плюс" представлена ​​на рис. 2.1.

Рис.2.1. Організаційна структура підприємства "Ріал-плюс"

Для аналізу ефективності організаційної структури управління підприємства необхідно дати коротку характеристику всіх складових його підрозділам. Одноосібним виконавчим органом Товариства є генеральний директор, який є одним з його засновників. Генеральний директор здійснює стратегічне керівництво діяльністю Товариства, у тому числі без довіреності діє від імені Товариства, несе персональну відповідальність за забезпечення та облік документів з особового складу та ін В організаційній структурі підприємства умовно можна виділити підрозділи, які виконують певне коло функцій. Кожен підрозділ (фінансово-економічний сектор, комерційний сектор) має в певній мірі адміністративно-господарською самостійністю, тобто має право приймати і забезпечувати виконання відповідних управлінських рішень в межах своєї компетенції, визначеної для кожного підрозділу генеральним директором.

Усі підрозділи поділяються на здійснюють безпосередньо свою діяльність відділи, заради якої вони створюються. Всі ці відділи виконання функції, управління, обслуговування, збуту і т. п.

Організація процесів управління ТОВ "Ріал-плюс" побудована на поєднанні принципів лінійно-функціонального побудови управлінських структур. Лінійна структура управління ТОВ "Ріал-плюс": нижчестоящі ланки (відділ, керівник, працівник) повністю підпорядковується вищестоящому керівнику. Функціональна структура управління ТОВ "Ріал-плюс" виражається в тому, що при кожному секторі створені спеціалізовані, по виконуваних функцій відділи (рис.2.1.).

Генеральний директор щоб уникнути негативних наслідків викладає концентрації права прийняття рішень, делегує значну частину повноважень нижчестоящим керівникам підрозділів підприємства (зберігаючи при цьому за собою право контролю та оцінки якості, прийнятих нижчою ланкою, управлінських рішень, що зберігає в структурі управління підприємства основні риси лінійної структури) . Директору безпосередньо підпорядковуються: головний бухгалтер, комерційний директор.

Головний бухгалтер є відповідальним за веденням бухгалтерської документації, обліку та звітності. До обов'язків головного бухгалтера входить: ведення бухгалтерського обліку, складання звітів, участь у проведенні економічного аналізу господарсько-фінансової діяльності підприємства з метою виявлення внутрішньофірмових резервів, надання необхідної інформації керівництву для прийняття управлінських рішень.

Комерційний директор координує роботу відділу постачання і збуту, очолювані начальниками. В ході аналізу діяльності комерційної служби підприємства, функції кожного комерційного підрозділи будуть розглянуті більш докладно.

Реалізація продукції здійснюється через власну торговельну мережу (5 торгових точок). Торгові точки розташовані по місту Хабаровська: Центральний ринок, ринок "Південний", Авіамістечко, ринок "Червона річка", ринок "Індустріальний".

Основні економічні показники діяльності ТОВ "Ріал-плюс" представлені в табл.2.1. Результати господарської діяльності свідчать про те, що компанія має деяке погіршення показників ефективності управління та торговельної діяльності.

Найбільший обсяг продажів фірми припадає на 1999 р. У порівнянні з минулим роком обсяг товарообігу у звітному періоді скоротився на 1356,0 тис. руб., (Або на 8,7%), що свідчить про скорочення обсягу продажів м'ясомолочної продукції фірми.

Аналогічна тенденція зміни спостерігається по валовому доходу підприємства, при збереженні рівня доходу - 20,0%, абсолютна величина валового доходу фірми "Ріал-плюс" у звітному році зменшується в порівнянні з минулим роком на 8,6%.

Дохід - складна категорія, формується з витратної і прибуткової складової. Дані табл.2.1. показують, що в аналізованому періоді спостерігається зростання рівня витрат обігу фірми: 1998 р. - 14,5%, 1999 р. - 15,1%, 2000 р. - 15,7%. Така тенденція зміни рівня сукупних витрат (у порівнянні зі зміною валового доходу) розцінюється для підприємства негативно.

Таблиця 2.1.

Дані для аналізу динаміки основних економічних показників діяльності фірми "Ріал-плюс" за 1998 - 2000 рр..

Показники

Одиниця виміру

Року

1998

1999

2000

1. Товарообіг

Тис. руб.

10386

15662

14306

2.Валовой дохід

Тис. руб.

2077,2

3132,4

2861,2

3. Рівень валового доходу

%

20,0

20,0

20,0

4. Витрати обігу

Тис. руб.

1505,9

2364,9

2246,0

5. Рівень витрат обігу

%

14,5

15,1

15,7

6. Прибуток від продажів товарів

Тис. руб.

571,3

767,5

615,2

7. Рівень рентабельності продажів

%

5,5

4,9

4,3

8. Сальдо позареалізаційних доходів і витрат

Тис. руб.

- 11

- 15

- 17

9. Прибуток балансова, тис. руб.

Тис. руб.

560,3

762,6

598,2

10. Рентабельність витрат (стор.9 / стор.4)

%

37,2

32,2

26,6

11. Середньооблікова чисельність працівників підприємства


22

24

23

8. Виробіток на одного працівника

Тис. руб.

472,1

652,6

622,0

9. Фонд оплати праці

Тис. руб.

731,3

789,5

810,0

10. Рівень ФОП (до витрат)

%

48,6

33,4

36,1

11. Активи підприємства

в т.ч. необоротні;

поточні;

Тис. руб.

2036,0

150,0

1886,0

2199,0

163,0

2036,0

3223,0

175,0

3048,0

12. Кошти підприємства

в т.ч. власні;

позикові, залучені;

Тис. руб.

2036,0

850,0

1186,0

2199,0

810,0

1389,0

3223,0

810,0

2413,0

12. Оборотність капіталу

Коеф.

5,1

7,1

4,4

13. Поточна ліквідність

Коеф.

1,6

1,5

1,3

14. Коефіцієнт автономії

%

41,7

36,8

25,1

Відповідно, стабільний рівень валового доходу і зростання рівня витрат обігу негативно вплинуло на фінансовий результат діяльності підприємства. За підсумками торговельної діяльності підприємство отримало прибуток в розмірі 615,2 тис. руб., Що на 19,8% менше показника минулого року.

Динаміка основних показників діяльності підприємства представлена ​​на рис.2.2.

Рис. 2.2. Динаміка основних показників діяльності фірми "Ріал-плюс"

Як видно з динаміки основних показників, найбільший їх приріст припадає на 1999 р.

Чисельність працівників підприємства в 1999 році зросла в абсолютному вираженні на 2 чол. (Або на 9,1%) і склала 24 осіб. Збільшення чисельності працівників підприємства відбулося за рахунок залучення торгового персоналу. У звітному році чисельність персоналу становила 23 чол. (Був звільнений складської працівник).

Динаміка показників ефективності використання трудових ресурсів дозволяє зробити такі висновки. Продуктивність праці, розрахована як відношення товарообороту до середньооблікової чисельності працівників фірми, в звітному періоді становить 622,0 тис. руб. і має тенденцію до зниження (у порівнянні з минулим роком скорочення вироблення на 4,7%). Фонд оплати праці в аналізованому періоді навпаки має тенденції до зростання. Темпи приросту фонду оплати праці (2,6%) значно перевищує темпи приросту продуктивності праці працівників. Така тенденція зміни показників ефективності використання трудових ресурсів небажана для підприємства.

Загальна сума активів у звітному році склала 3223,0 тис. руб., Що на 46,6% перевищує показник минулого року. Динаміка зміни величини активів підприємства у звітному році позитивна, приріст викликаний збільшенням поточних активів (головним чином за рахунок зростання дебіторської заборгованості).

Структура капіталу показує, що ТОВ "Ріал-плюс" знаходиться в нижніх межах фінансової стійкості і платоспроможності. Коефіцієнт автономії підприємства зменшується з 41,7% (1998 р.) до 25,1% (2000 р.), що свідчить про збільшення фінансової залежності підприємства. Така тенденція з точки зору кредиторів знижує гарантії погашення підприємством своїх зобов'язань, оскільки частка собственнихісточніков підприємства в їх загальній сумі зменшується. У той же час фірма вважає за краще використовувати комерційний кредит і пускати в оборот позикові кошти. Це дає можливість підтримувати стабільну структуру джерел коштів.

Коефіцієнт поточної ліквідності у звітному році в порівнянні з минулим роком практично не змінився (знизився на 0,2 пункт). Його значення (1,3) в межах норми: 1-2. Все це дозволяє охарактеризувати фінансовий стан підприємства як задовільний.

Показники рентабельності в звітному періоді знижуються: на 1,2% рентабельність продажів (у порівнянні з 1998 р.) і на 10,6% рентабельність витрат.

Оборотності капіталу в звітному році має негативну динаміку: 1998 р. - 5,1 об., 1999 р. - 7,1 об., 2000 р. - 4,4 об. Що свідчить про зниження комерційної активності підприємства.

Дані показники (рентабельність, оборот капіталу) відносять ТОВ "Ріал-плюс" до категорії підприємств із середньою ефективністю фінансово-господарської діяльності. Розглянуті вище показники фінансової стійкості, ділової активності, рентабельності, що характеризують поточний фінансовий стану підприємства, отражаютразлічние сторониего діяльності. Необхідно провести більш детальний аналіз діяльності комерційних служб ТОВ "Ріал-плюс" за основними напрямами діяльності: постачальницької і збутової діяльності; установітьобщіе тенденції зміни основних показників їх діяльності івиявіть резерви їх поліпшення.

Аналіз діяльності комерційних служб підприємства

Множинність визначень терміну "комерційна діяльність" вимагає чіткого трактування, в контексті якого буде проводиться аналіз діяльності комерційних служб підприємства. У даній роботі автор виходить з того, чтокоммерческая діяльність - це діяльність по забезпеченню купівлі-продажу товарно-матеріальних цінностей, з метою отримання максимально можливого прибутку. Оцінка діяльності комерційних служб ТОВ "Ріал-плюс" дозволить розкрити форми і методи комерційної роботи підприємства, їх ефективність

Процес господарської діяльності ТОВ "Ріал-плюс" зводиться до наступного (див. рис.2.3.).

Рис.2.3. Схема процесу господарської діяльності ТОВ "Ріал-плюс"

Виходячи з даного визначення комерційної діяльності та схеми процесу діяльності підприємства (рис.2.3.), Робота комерційних служб підприємства зводиться до наступного: діяльність із закупівлі товарно-матеріальних ресурсів для забезпечення торгового процесу і збуту товарної продукції, з метою отримання максимально можливого прибутку.

Комерційна служба підприємства включає два відділи: відділ постачання і відділ збуту (див. рис.2.4.). Безпосереднім управляють комерційною службою є комерційний директор, який підпорядковуються генеральному директору ТОВ "Ріал-плюс".

Рис. 2.4. Структура комерційної служби ТОВ "Ріал-плюс"

Закупівля товарів перебуває у віданні відділу постачання. Закупівля товарів - це складова частина комерційної діяльності підприємства, що включає в себе:

  • вивчення і прогнозування купівельного попиту;

  • виявлення і вивчення джерел надходження і постачальників товарів;

  • організацію господарських зв'язків з постачальниками товарів, включаючи розробку і укладання договорів постачання;

  • організацію обліку та контролю за ходом виконання договірних зобов'язань.

Діяльність відділу постачання розглянемо на трьох рівнях, тому що дана комерційна служба одночасно є:

  • Елементом, що забезпечує зв'язку та реалізацію цілей макрологистической системи, в яку входить ТОВ "Ріал-плюс";

  • Елементом Мікрологістична системи, тобто одним з підрозділів підприємства, які забезпечують реалізацію його цілей;

  • Самостійною системою, що має елементи структури і самостійні цілі.

Розглянемо цілі функціонування відділу постачання ТОВ "Ріал-плюс" на кожному з виділених рівнів.

1. Як елемент макрологистической системи відділ постачання встановлює господарські зв'язки з постачальниками, узгоджуючи технологічні, економічні і методологічні питання, пов'язані з поставкою товарів. Працюючи в контакті зі службами збуту постачальника і з транспортними організаціями, відділ постачання забезпечує "ввязиванія" ТОВ "Ріал-плюс" в макрологістичних систему. Ідея логістичного підходу постачальницької діяльності - отримання додаткового прибутку від узгодженості дій усіх учасників системи.

Це означає, що відділ постачання, працюючи на власне підприємство, в той же час має на меті підвищення ефективності функціонування всієї макрологистической системи. Власне підприємство при такому підході розглядається як елемент всієї макрологистической системи: поліпшується становище всієї системи - поліпшується становище підприємства як її елемента.

2. Відділ постачання забезпечує проходження товарно-матеріальних ресурсів у ланцюгу: закупкасбит.

У даному випадку відділ постачання підприємства здійснює системну взаємозв'язок закупівель зі збутом, складуванням і транспортуванням, а також з постачальниками.

  1. Ефективність функціонування відділу постачання, можливість реалізації цілей підприємства, в істотному ступені залежить від системної організації самої служби постачання. Організація відділу постачання підприємства схематично представлена ​​на рис.2.5.

Рис. 2.5. Схема функціональної структури відділу постачання

ТОВ "Ріал-плюс"

Відділ постачання підприємства реалізує функцію постачання в забезпечення закупівель продовольчих товарів для подальшої реалізації через власну торговельну мережу. Підприємство здійснює торговельну діяльність з реалізації м'ясомолочної продукції місцевих виробників. Основними постачальниками товарної продукції є підприємства-виробники:

  • М'ясна продукція: СХОАО "Красноріченське", ЗАТ "Кооператор";

  • Молочна продукція: молокозаводи - смт. Переяславка, м. Вяземського, м. бікіні.

Робота торгових агентів відділу постачання диференційована по товарних група і відповідно по постачальникам продукції. Постачання товарних ресурсів здійснюється відповідно до укладених договорів поставки. Договір, регламентує відносини ТОВ "Ріал-плюс" івиполняет наступні функції:

  • Закріплює юридичні відносини між партнерами;

  • Встановлює порядок і способи виконання зобов'язань;

  • Передбачає способи захисту забезпечення зобов'язань.

    У процесі закупівельної діяльності відділ постачання ТОВ "Ріал-плюс" використовує метод закупівлі - регулярні замовлення дрібними партіями. Суть даного методу полягає в наступному: покупець замовляє необхідну кількість товарів, що постачається йому партіями протягом певного періоду. Вибір відділом постачання даного методу закупівель обумовлений як характером закуповуваних товарів (м'ясо-молочна продукція - товар швидкопсувний, що вимагає швидкої реалізації), так і перевагами закупівель дрібними партіями.

    Переваги використовуваного методу закупівлі товарів полягають в наступному: прискорюється оборотність капіталу, оскільки товари оплачуються у міру надходження окремих партій; досягається економія складських приміщень; скорочуються витрати на документування поставки, оскільки оформляється тільки замовлення на всю поставку.

    Постачання м'ясо-молочної продукції проводиться зі складу готової продукції підприємств-виробників самовивозом. Перевезення продукції здійснюється спеціальним автотрансортом підприємства.

    З даних табл.2.2. видно, що в звітному році у постачальників було закуплено товарних ресурсів на загальну суму - 11444,8 тис. руб., що на 8,7% менше обсягу закупівель минулого року.

    Таблиця 2.2.

    Дані про постачання м'ясомолочної продукції в динаміці

    Найменування асортиментної групи / постачальник

    1998

    1999

    2000

    Тис. руб.

    %

    Тис. руб.

    %

    Тис. руб.

    %

    1. Молоко та молочні продукти, всього

    У тому числі:

    • Переяславський молокозавод;

    • Вяземський молокозавод;

    • Бікінскій молокозавод.


    4403,7


    1744,8

    1412,5

    1246,4


    53,0


    21,0

    17,0

    15,0


    7329,8


    2794,1

    2305,4

    2230,3


    58,5


    22,3

    18,4

    17,8


    6981,3


    2895,5

    2231,7

    1854,1


    61,0


    25,3

    19,5

    16,2

    1. М'ясна продукція, всього

    У тому числі:

    • СХОАО "Красноріченське";

    • ЗАТ "Кооператор"

    3905,1


    2077,2

    1827,9

    47,0


    25,0

    22,0

    5199,8


    2155,1

    3044,7

    41,5


    17,2

    24,3

    4463,5


    1716,7

    2746,8

    39,0


    15,0

    24,0

    3. Разом:

    8308,8

    100,0

    12529,6

    100,0

    11444,8

    100,0

    Основні тенденції у зміні структури закупівель у звітному періоді зберігаються. Як видно з рис.2.6. найбільшу питому вагу в загальному обсязі закупівель займає молочна продукція: 1998 р. - 53,0%; 1999 р. - 58,5%; 2000 р. - 61,0%. Відповідно, частка м'ясної продукції в загальному обсязі закупівель знижується.

    Рис.2.6. Динаміка закупівель товарних ресурсів ТОВ "Ріал-плюс"

    Рис. 2.7. Структура постачальників молочної продукції в динаміці за 1998 - 2000 рр..

    Обсяг закупівель молочної продукції склав у звітному році 6981,3 тис. руб. Найбільша частка закупівель у загальному обсязі припадає на продукцію Переяславського молокозаводу. За аналізований період питома вага продукції цього виробника зросла з 39,6% (1998 р.) до 41,5% (2000 р.). Динаміка постачальників молочної продукції відображена на рис.2.7.

    Обсяг закупівель м'ясопродукції скоротився в абсолютному вираженні на 736,3 тис. руб. (Або на 14,2%) і склав 4463,5 тис. руб.

    Рис.2.8. Динаміка постачальників м'ясопродукції в динаміці за 1998 - 2000 рр..

    Як видно з рис. 2.8. зберігається тенденція зростання частки продукції ЗАТ "Кооператор" в загальному обсязі закупівель м'ясної продукції: 1998 р. - 46,8%, 1999 р. - 58,6%, 2000 р. - 61,5%. Частка продукції СХОАО "Красноріченське" відповідно скорочується.

    Для ТОВ "Ріал-плюс" питань вибору постачальників є важливим чинником своєчасного задоволення споживчого попиту. Від вибору постачальника залежать: витрати, якість, своєчасність поставок та інші, а отже і обсяг товарообігу. Все це призводить до необхідності ретельного вибору постачальників. Як видно з проведеного аналізу діяльності відділу постачання ТОВ "Ріал-плюс", підприємства пройшло етап відбору постачальників товарної продукції. В даний час фірма працює з постійним числом постачальників м'ясомолочної продукції. При виборі постачальників фірма використовувала певний стратегічний підхід, основні характеристики якого полягають у наступному:

    • Постачальники - безпосередні виробники м'ясомолочної продукції, розташовані сільськогосподарських районах хабаровського краю.

    • Постачальники виробляють свою продукцію за цінами нижче аналогічних виробників Далекосхідного регіону (м. Комсомольськ-на-Амурі, м. Находка, м. Владивосток, м. Благовєщенськ).

    • Підприємства-виробники виготовляють якісну свіжу продукцію без консервантів.

    Однак підприємства-постачальники мають різні підходи до ринку. Наприклад, СХОАО "Красноріченське" починає активно розвивати по місту мережу своїх спеціалізованих магазинів, стаціонарних торгових точок, де продається винятково м'ясо-молочна продукція підприємства. Це стало одним з факторів скорочення поставок м'ясної продукції на ТОВ "Ріал-плюс". У той же час виробники молочної продукції (Переяславський, Вяземський, Бікінскій молокозаводи) створенням подібних мереж не займаються. Спрямування їх діяльності - виробництво та просування свого товару. У зв'язку з цим ТОВ "Ріал-плюс" - є елементом дистриб'юторської мережі даних підприємств.

    Узагальнюючи вищесказане можна сказати, що функція закупівель - штабне функція має своєю метою забезпечення підприємства товарними ресурсами за рахунок зовнішніх джерел. Цю функцію виконує відділ постачання ТОВ "Ріал-плюс". Результати закупівель впливають на всю діяльність підприємства. Аналіз закупівельної діяльності підприємства показав, що у звітному році поставлено товарів на загальну суму 11444,8 тис. руб., У тому числі: молочної продукції - 6981,3 тис. руб., М'ясна продукція - 4463,5 тис. руб.

    Діяльність відділу постачання ТОВ "Ріал-плюс" будується за традиційною схемою: після вивчення попиту, співробітники відділу виявляють і вивчають джерела надходження і постачальників товарів. На сьогоднішній день з постачальниками м'ясомолочної продукції налагоджені господарських зв'язків, розроблені та укладені договори поставки. Механізм закупівельної діяльності підприємства досить відпрацьований.

    Наступний напрямок аналізу комерційної діяльності - організація збутової діяльності на ТОВ "Ріал-плюс". Основу комерційної діяльності підприємства складає процес продажу товарів. Раціональна організація збуту - є основною прибуткового ведення справи.

    ТОВ "Ріал-плюс" действуетна ринку споживчих товарів і послуг, в якості продавця споживчих товарів. Виходячи з наведеної схеми розподілу товарів, випливає, що ТОВ "Ріал-плюс" у взаємозв'язку - постачальник-споживач - є, з одного боку, елементом одноуровнего каналу розподілу:

    Ріс.2.9.Схема збуту м'ясо-молочної продукції підприємства

    Комерційна діяльність з продажу м'ясомолочної продукції - функція відділу збуту ТОВ "Ріал-плюс". Організація відділу збуту варто лінійно-штабному принципом (рис.2.10.). Керівництво відділом збуту здійснює начальник збутового відділу, який підпорядковується комерційному директору фірми. Відділу збуту розділений організаційно на самостійні структурні одиниці: начальник відділу, товарознавець, економіст і т.д., кожна з яких виконує певні функції (рис.2.10.).

    Начальник відділу збуту координує діяльність відділу по реалізації продукції. Завдання начальника відділу збуту полягає в координації прямих дій працівників відділу. Він розробляє плани по збуту продукції, ставить завдання у відповідності з основними цілями ТОВ "Ріал-плюс".

    Ріс.2.10.Організаціонная структура управління відділу збуту ТОВ "Ріал-плюс"

    Товарознавець визначає вимоги до товарів, їх відповідність стандартам, ТУ, договірним зобов'язанням, організовують проведення лабораторних аналізів. Економіст займається складанням планів товарообігу і товарного забезпечення, складає заявки, замовлення на поставку продукції.

    М'ясо-молочна продукція реалізується через 5 торгових точок фірми по районах м. Хабаровська: Центральний ринок, ринок "Південний", Авіамістечко, ринок "Червона річка", ринок "Індустріальний".

    Графіком подачі продукції по торговим точкам встановлено певний час - з 8 00 до 12 00, додатковий підвезення продукції магазини здійснюється з 14 00 до 15 00 згідно із заявками продавців.

    Поставка молочних продуктів та м'ясних виробів у торговельні точки проводиться власним автотранспортом. Поставки здійснюються зі складу товарної продукції (відділ постачання). Зав. складом організовує роботу складу товарної продукції: приймання товарів за якістю та кількістю, зберігання товарів на складі, відпуск товарів зі складу.

    Діяльність відділу збуту характеризується наступними основними показниками: обсяг і структура товарообігу. Асортимент реалізованої продукції ТОВ "Ріал-плюс" представлений наступними товарними групами: молоко і молочні продукти, м'ясо, ковбасні вироби; (див. табл.2.3.). Кожна товарна група представлена ​​певним набором товарів.

    Таблиця 2.3.

    Дані для аналізу обсягу і структури товарооборотаООО "Ріал-плюс" в дінамікеза 1998 - 2000 рр..

    Найменування асортиментної групи

    1998

    1999

    2000

    Тис. руб.

    %

    Тис. руб.

    %

    Тис. руб.

    %

    1. Молоко та молочні продукти, всього

    У тому числі:

    • Молоко цільне

    • Сир

    • Кисломолочні продукти (варенец, кефір, ряжанка, вершки та ін)

    • Сметана

    • Сир твердий


    5608,4


    1038,6

    1215,2


    1402,1


    1173,6

    778,9


    54,0


    10,0

    11,7


    13,5


    11,3

    7,5


    9240,6


    1754,1

    1879,4


    2427,6


    1926,4

    1252,9


    59,0


    11,2

    12,0


    15,5


    12,3

    8,0


    8741,0


    1859,8

    1716,7


    2188,8


    1831,2

    1144,5


    61,1


    13,0

    12,0


    15,3


    12,8

    8,0

    1. М'ясопродукти, всього

    У тому числі:

    • Ковбаса варена

    • Ковбаса копчена

    • Ковбаса напівкопчена

    • Ковбаса сирокопчена

    • М'ясо

    4777,6


    955,5

    997,1

    934,7

    1007,4

    882,8

    46,0


    9,2

    9,6

    9,0

    9,7

    8,5

    6421,4


    1237,3

    1456,6

    1331,3

    1253,0

    1143,3

    41,0


    7,9

    9,3

    8,5

    8,0

    7,3

    5565,0


    1087,3

    1201,7

    1173,1

    1101,6

    1015,7

    39,0


    7,6

    8,4

    8,2

    7,7

    7,1

    Разом

    10386,0

    100,0

    15662,0

    100,0

    14306,0

    100,0

    Аналізуючи табл. 2.3., Можна зробити наступні висновки: загальний підсумок продажів за звітний період склав 14306,0 тис. руб., З них обсяг реалізації молока та молочної продукції - 8741,0 тис. руб., Обсяг реалізація ковбасних виробів і м'яса становить 5565,0 тис. руб.

    Як видно з рис.2.11. динаміка обсягу продажів м'ясомолочної продукції - негативна. Зниження загального товарообігу складає 8,7% в порівнянні з минулим роком. Причому обсяги продажів молочної продукції знижуються меншими темпами (94,6%), ніж м'ясної продукції (86,6%).

    Рис.2.11. Динаміка товарообігу ТОВ "Ріал-плюс" за 1998 - 2000 рр..

    Це пов'язано з активним зростанням ринку молочної та м'ясної продукції. Зараз на ринку розгортаються активні дії за споживача: з одного боку, виробники нарощують виробництво, налагоджують мережі збуту, розробляють нові товари, з іншого - різко збільшилося число роздрібних торговців м'ясомолочної продукції.

    Коливання споживчого попиту вплинули на зміну структури товарообігу фірми "Ріал-плюс". Аналіз даних, представлених у табл.2.3. і рис. 2.12. дозволяє зробити такі висновки.

    Рис. 2.12. Структура товарообігу ТОВ "Ріал-плюс" за 1998 - 1999 рр..

    Найбільшу питому вагу в загальному обсязі продажів займає група молочних товарів - 54,0% -1998 р., 59,0% - 1999 р., 61,1% - 2000 р. На частку ковбасних виробів відповідно припадає - 46,0% - 1998 р.; 41,0% - 1999 р. 39,0% - 2000 р. В рамках основних товарних груп найбільшу питому вагу займають такі види продукції (по звітному році):

    • Молоко та молочні продукти - кисломолочні продукти (15,3%), молоко незбиране (13,0%), сметана (12,8%);

    • М'ясопродукції - ковбасні вироби (31,9%).

    Хоча в абсолютному вираженні обсяг продажів молочної та м'ясної продукції знизився (у зв'язку зі скороченням загального обсягу товарообіг) загальні тенденції структури товарообігу зберігаються. Слід зазначити, що молочні продукти мають позитивний тренд в структурі (+ 7,1% у порівнянні з 1998 р., і + 2,1% - в порівнянні з 1999 р.). Ця група товарів користується найбільшим попитом у споживачів (особливо - кисломолочна продукція). У структурі м'ясопродукції лідируюче місце займають ковбасні вироби (1998 р. - 37,4%, 1999 р. - 33,7%, 2000 р. - 31,9%).

    Процес реалізації товарів вимагає постійної наявності на підприємстві запасів товарної продукції. Формування певних розмірів товарних запасів дозволяє відділу збуту ТОВ "Ріал-плюс" забезпечувати стійкість асортименту товарів, здійснювати певну цінову політику, підвищувати рівень задоволення попиту покупців. Таким чином, основні запаси м'ясомолочних товарів фірми - поточні запаси, призначені для забезпечення повсякденної безперебійної торгівлі. Запаси товарів поточного зберігання постійно і рівномірно поповнюються.

    Запаси молочної продукції поповнюються тижні, оскільки свіжа молочна продукція має в середньому 3-х денний термін реалізації. Запаси м'ясної продукції поповнять кілька разів на місяць з урахуванням оперативного контролю.

    Дані для аналізу товарних запасів представлені в табл.2.4. Для розрахунку показників оборотності товарних запасів використовуємо формули (1.2. - 1.3. Теоретичної частини роботи). Як видно з представлених даних в звітному періоді середні товарні запаси склали 258,3 тис. руб. Абсолютна величина запасів м'ясомолочної продукції скоротилася на 46,2 тис. руб. (Або на 15,1%). Причиною цього стало зниження темпів поставок товарів і швидка їх реалізація.

    Таблиця 2.4.

    Дані для аналізу товарних запасів ТОВ "Ріал-плюс"

    Показник

    1998

    1999

    2000

    (+, -) 1999 / 2000

    1. Середні товарні запаси, тис. руб.

    210,6

    304,5

    258,3

    -46,2

    2. Товарообіг, тис. руб.

    10386,0

    15662,0

    14306,0

    -1356,0

    3.Оборачіваемость запасів, дні

    7,3

    7,0

    6,5

    -0,5

    4. Коефіцієнт оборотності, об.

    49,3

    51,4

    55,4

    4,0

    Товарні запаси використовуються досить ефективно. Про що свідчить позитивна динаміка показників оборотності.

    Оборотність товарних запасів висока, швидкість обертання становить 6,5 дня (для порівняння, 1999 р. - 7,0 днів). Тобто, рівень товарного запасу звітного періоду показує, що при сформованих темпах товарообігу запаси, наявні на підприємстві, можуть бути реалізовані за 6,5 дня торгівлі. При сформованих тенденції розвитку товарообігу середній товарний запас за рік робить 55,4 оборотів, що на 4,0 обороту перевищує показник минулого року. Вступники товари не осідають у товарних запасах (в силу характеристики самих товарів), а швидко реалізуються.

    Зростання показників обороту товарних запасів фірми, з одного боку, є позитивною тенденцією розвитку комерційної діяльності ТОВ "Ріал-плюс". Оскільки прибуток може вийде тоді, коли кожен рубль оборотного капіталу, вкладений в товарні запаси обертається. З іншого боку, в силу специфіки реалізації м'ясомолочної продукції, контроль за станом товарних запасів повинен бути особливо суворим, щоб не допустити як недостатність запасів, так і псування продукції від їх несвоєчасною реалізації.

    Слідуючи методиці аналізу комерційної діяльності підприємства, розглянемо безпосередньо покупців фірми ТОВ "Ріал-плюс".

    Відділ збуту ТОВ "Ріал-плюс" працює з наступними категоріями покупців (див. табл. 2.5.):

    • приватні особи - набувають товари для особистого споживання.

    • малі підприємства, приватні підприємці - набувають продукцію для подальшої реалізації;

    Таблиця 2.5.

    Дані про обсяг продажів товарів за категоріями покупців, тис. руб.

    Покупці, мета покупки

    Період

    1998

    1999

    2000

    1. Роздрібні покупці (населення)

    9466,7

    13120,0

    12100,3

    2. Торговельні підприємства, ПП - для подальшої реалізації

    919,3

    2542,0

    2205,7

    3. Разом

    10386,0

    15662,0

    14306,0

    Найбільша частка продажів припадає на першу категорію покупців, при чому за аналізований період спостерігається динаміка її зростання (в порівнянні з минулим роком): 91,1% - 1998 р., 83,7% - 1999 р., 84,6% - 2000 р.

    Рис.2.13. Динаміка і структура продажів ТОВ "Ріал-плюс" по категоріям покупців

    Питома вага приватних підприємців та малих підприємств, які купують товари для подальшої реалізації у загальному обсязі продажів фірми "Ріал-плюс" незначний - 8,9% - 1998 р., 16,3% - 1999 р., 15,4% - 2000 г . Хоча 1999 - 2000 рр.. обсяги продажів даної категорії покупців зросла майже в 2 рази в порівнянні з 1998 роком.

    У структурі продажів по торговим точкам можна відзначити наступне (табл. 2.6.).

    Таблиця 2.6.

    Аналіз структури роздрібного товарообігу по торговим точкам

    Торгові точки

    1999

    2000

    Темпи зростання,%

    +, - Частка,%

    Сума, тис. грн.

    Частка,%

    Сума,

    тис. грн.

    Частка,%

    Центральний ринок

    2833,9

    21,6

    2663,0

    22,0

    93,9

    0,4

    Ринок "Південний"

    2479,7

    18,9

    2299,1

    19,0

    92,7

    0,1

    Авіамістечко

    2755,2

    21,0

    2541,1

    21,0

    92,2

    0

    Ринок "Червона річка"

    2558,4

    19,5

    2420,1

    20,0

    94,5

    0,5

    Ринок "Індустріальний"

    2492,8

    19,0

    2178,1

    18,0

    87,4

    -1

    Разом:

    13120,0

    100,0

    12100,3

    100,0

    92,2

    0

    Найбільша частка продажів доводиться на торгові точки розташовані на центральному ринку (22,0%), в районі авіамістечка (21,0%). Це можна пояснити формуванням категорії постійних покупців по районах міста. В абсолютному вираженні обсяг продажів по всіх точках знижується. Найбільші темпи зниження обсягу продажів на тлі всіх торгових точок спостерігаються по торговій точці ринок "Індустріальний" - 87,4%.

    В якості покупців товарів, пропонованих в торгових точках підприємства, виступає населення м. Хабаровська і довколишніх населених пунктів, що здійснює закупівлі для особистого споживання. Проведені дослідження показали, що характерним середнім покупцем є працююча жінка 35 - 50 років, із середнім рівнем сімейного доходу.

    Найбільш споживана група товарів за основними категоріями споживачів - молоко, молочна продукція.

    У загальному вигляді робота відділу збуту ТОВ "Ріал-плюс" з підприємствами приватними підприємцями, що здобувають товар для подальшої реалізації будується за наступною схемою.

    • Укладення договору з покупцем;

    • Розрахунково-платіжні відносини з покупцем;

    • Складання заявки на відпуск продукції з товарного складу;

    • Контроль за виконанням договірних зобов'язань.

    У хозяйственнойпрактіке підприємства має місце договір купівлі - продажу Договір містить всі істотні умови (сторони, предмет договору, кількість, якість продукції, терміни поставки, вид і термін розрахунку за продукцію та ін.) Замовлення підприємців виконуються відповідно до укладених договорів протягом 3-5 днів, на умовах обов'язкової передплати: 50% вартості замовлення. Відпуск товарів проводиться зі складу товарної продукції після оплати.

    Поставка продукції виробляється самовивозом (транспортом покупців).

    З рис.2.14. видно, що за коштами подальшого розподілу товарів через приватних підприємців, м'ясомолочні товари доходять до споживачів різних регіонів Хабаровського краю.

    Рис. 2.14. Схема територіального розподілу товарів ТОВ "Ріал-плюс"

    За аналізований період найбільшу питому вагу серед споживачів продукції підприємства (за регіональною ознакою) є Хабаровськ. На його частку припадає 67,0% загального обсягу продажів підприємства (рис.2.14.).

    Серед зовнішніх факторів, що впливають на ефективність комерційної діяльності ТОВ "Ріал-плюс" є конкурентне середовище - тобто наявність, чисельність та потужність підприємств конкурентів (що пропонують аналогічну товарну продукцію). У зв'язку з цим проведемо аналіз сильних і слабких сторін ТОВ "Ріал-плюс" у порівнянні з основними конкурентами.

    На сьогоднішній день на хабаровському ринку молочної продукції діє безліч фірм, що пропонують даний товар. Однак, виходячи з того, що ТОВ "Ріал-плюс" працює безпосередньо з підприємствами-виробниками і пропонує покупцям свіжу молочну продукцію, стратегія фірми: "Свіжа молочна продукція - за доступною ціною", основним конкурентом фірми можна розглядати філія Красноріченське радгоспу - "Альтернатива "(див. табл.2.7.).

    Таблиця 2.7.

    Дані для оцінки конкурентоспроможності підприємства

    Фактор

    "Альтернатива"

    ТОВ "Ріал-плюс"

    показник

    бал

    показник

    бал

    1. Якість товару

    Висока


    5

    Висока

    5

    2. Широта асортименту

    7 найменувань

    4

    15 найменувань

    5

    3.Цена роздрібна (молоко), грн.

    13

    5

    14

    4

    4. Місцезнаходження

    Близьке

    5

    Близьке

    5

    5. Фасування продукції

    +

    5

    +

    5

    6. Торгові точки

    +

    5

    +

    5

    7. Фірмові магазини

    +

    5

    -

    4

    8. Частка ринку,%

    15,0

    5

    13,0

    4

    Кількість балів


    39


    37

    Виходячи з даних табл.2.7., ТОВ "Ріал-плюс" має рівнозначні показники конкурентоспроможності. Фірма "Альтернатива" має (по звітному році) переваги в частки ринку (15% проти 13%), більш широкої мережі збуту (фірма має 5 фірмових магазинів і торгові точки по ринках міста), ціновий фактор.

    У той же час підприємство-конкурент поступається за такими параметрами: широта товарного асортименту, дизайн упаковки. В даний час фірма-конкурент пропонує молочну продукцію СХОАО "Красноріченське" розфасовану в одноколірну (блідо-рожеву) упаковку, яка просто губиться на тлі різнобарвних упаковок-"картинок" фірм-конкурентів.

    Отже, ТОВ "Ріал-плюс" займає значне місце серед конкурентів за рахунок якісної продукції, вигідного місця розташування підприємства, наявність власної торгової мережі, широти торгового асортименту.

    Таким чином, аналіз і оцінка діяльності комерційних служб підприємства ТОВ "Ріал-плюс" в області закупівель збуту продукції дозволяє зробити наступний висновок. Підприємство використовує збутової підхід в організації комерційної діяльності, орієнтований на використання окремих елементів маркетингу (рис. 2.15.). Стратегія комерційного поведінки підприємства на ринку визначається генеральним директором спільно з комерційним директором, реалізується комерційним директором фірми.

    Рис. 2.15. Функції та підфункції збутової діяльності ТОВ "Ріал-плюс"

    Комерційні служби фірми (відділ постачання і збутової відділ) знаходяться в тісній взаємодії, оскільки від ефективності організації постачання торгової мережі залежить і ступінь задоволеності споживчого попиту на окремі товари, підтримка асортиментного мінімуму.

    Важливою умовою успішного провадження торговельної діяльності є своєчасне надходження товарів. Проведення закупівель відділом постачання фірми "Ріал-плюс" грунтується на вивченні і правильному виборі постачальників, вивченні джерел утворення ринкових ресурсів.

    В даний час відділ постачання ТОВ "Ріал-плюс" працює з певним колом постачальників товарів: безпосередніми виробниками м'ясомолочної продукції, що мають власне підсобне господарство, розташованими в сільськогосподарських районах Хабаровського краю.

    Відділ постачання орієнтується напотребітельскій попит і переслідує основну мету: своєчасне забезпечення торгових точок підприємства необхідними товарними ресурсами.

    Зростання конкуренції на ринку продовольства (у тому числі на ринку м'ясомолочної продукції) вплинуло на діяльність збутового відділу фірми. ТОВ "Ріал-плюс" стає все складніше не загубитися в морі інших компаній, що пропонують аналогічні товари. Це відбивається на основні показники діяльності підприємства та його конкурентних перевагах, так, наприклад, обсяг продажів фірми в звітному році знизився на 8,7%, підприємство поступається конкурентам в частці ринку. Підприємство робить ставку на ціновий фактор і широту товарного асортименту, використовуючи переваги зручного місцезнаходження, невисокого рівень транспортних витрат.

    Комерційна служба не використовує стратегічний підхід у плануванні своєї діяльності, що не дозволяє досягати поставлених цілей (збільшення обсягів продажів і частки ринку). Всі зазначені факти викликають необхідність совершенствованияорганизации комерційної діяльності ТОВ "Ріал-плюс".

    3. Пропозиції щодо вдосконалення комерційної діяльності підприємства ТОВ "Ріал-плюс"

    3.1. Стратегія комерційного поведінки підприємства на ринку

    На російському ринку проблеми вибору і конкуренції поки не прийняли екстремального характеру. Але, судячи з тенденцій його розвитку, основні проблеми у вітчизняних фірм ще попереду. Саме тому зараз так важливо оцінити ці тенденції і намітити довгострокову стратегію комерційного поведінки фірми. Безумовно, жодна стратегічна схема не може претендувати на універсальність - у кожної фірми має бути свій, оптимальний саме для неї, план дій.

    Підвищення ефективності комерційної діяльності неможливо без повної орієнтації її на маркетинг. Це не данина моді, а умова успішного функціонування підприємство в рамках постійно мінливої ​​ринкової середовища. Ігнорування маркетингу менеджментом підприємства в сучасних умовах може коштувати дуже дорого, аж до виходу з бізнесу.

    Цілі комерційної діяльності ТОВ "Ріал-плюс":

    • Отримання прибутку як основи розвитку фірми;

    • Забезпечення споживача товарами високої якості;

    • Громадянська відповідальність - менеджмент підприємства визнає і відповідає за забезпечення населення безпечною продукцією.

    Переорієнтація існуючої системи управління підприємства на маркетинг, тобто, систему управління діяльністю фірми щодо закупівлі і збуту товарів на основі вивчення ринку і в інтересах отримання прибутку, дозволить зробити підприємство стійко прибутковим і конкурентоспроможним, забезпечити його розвиток, передбачати майбутнє.

    Основними передумовами орієнтації діяльності ТОВ "Ріал-плюс" на маркетинг є:

    • насичений ринок м'ясомолочної продукції;

    • наявності успішне функціонування на ринку фірм-конкурентів;

    • прагнення підприємства до розширення ринків збуту і збільшення прибутку.

    Сучасні умови дозволяють бізнесу отримувати прибуток без активного впровадження маркетингу. Разом з тим, підприємства, що використовують підходи маркетингу у своїй діяльності, не поступаються в короткостроковому плані своїм конкурентам і мають переваги в довгостроковій перспективі.

    Оскільки основну частка в обсязі продажів фірми займає молочна продукція (61,0%), зупинимося на даному напрямку діяльності фірми. Проведений аналіз комерційної діяльності ТОВ "Ріал-плюс" дозволяє зробити висновок, що в даний час фірма використовує стратегію "низьких цін". Дана стратегія знаходить свою реалізацію у здійсненні закупівельно-збутової діяльності "Ріал-плюс". "Зниження ціни" досягається за рахунок:

    1. Прямих угод купівлі - продажу, здійснюваних з виробниками молочної продукції.

    2. Раціональної структури витрат на товародвижение (табл. 3.1.). Постачальники-виробники знаходяться поряд, транспортне "плече" - невелике.

    Таблиця 3.1.

    Основні елементи товарознавства та витрати на них (частка%)

    Найменування

    Частка витрат (%)

    1998

    1999

    2000

    - Транспортування

    - Складування, зберігання

    - Отримання, переміщення та постачання товарів споживачем

    - Адміністративні витрати

    - Оперативний облік і контроль

    - Частка від суми витрат

    38,5

    32,9

    16,9


    7,8

    3,9

    17,1

    39,0

    27,3

    21,6


    7,9

    4,2

    15,9

    36,5

    31,0

    21,8


    6,9

    3,8

    15,8

    3.Сравнітельно невисоких витрат на закупівлю товарів (мала собівартості продукції у виробників досягається за рахунок простої упаковки або її відсутності).

    Зіставлення цілей комерційної діяльності та вибраної стратегії комерційного поведінки ТОВ "Ріал-плюс" виявляє певне логічне розбіжність. Цілі комерційної діяльності - утримання і частки ринку і отримання прибутку. Низькі ціни, безумовно, важливий фактор розвитку комерційної діяльності. Але його не можна розглядати як єдиний і достатній, тим більше на довгострокову перспективу. В умовах розвитку конкуренції на ринку молочної продукції, різноманітності асортименту товару, фірмі доцільно один з традиційних стратегічних підходів до пропозиції продукції: диференційований маркетинг.

    Диференційований маркетинг є стратегічно більш вірною позицією для пропозиції молочної продукції фірми на ринку, в рамках якого практикується товарне позиціонування. Товарне позиціонування, з одного боку, передбачає таку "подачу" товару, яка покаже переваги вашого товару, від аналогічної продукції конкурентів. З іншого боку позиціонування товару будується виходячи з сегментування споживачів продукції. Сегментування - це розподіл споживачів на групи відповідно до низки стійких ознак (як правило використовується одночасно декілька ознак).

    Товар, пропонований фірмою "Ріал-плюс" - свіжа молочна продукція (товар поставляється в торговельну мережу безпосередньо від виробника). Товар нехитрий (без фруктових добавок, консервантів тощо), має просту упаковку.Отдельние види продукції (сир, вершки, сир) взагалі не мають упаковки і реалізуються "на вагу".

    Основними покупцями молочної продукції фірми "Ріал-плюс" є:

    • Люди з невисоким рівнем доходу.

    • Люди, для яких купується товар - є важливим елементом раціону харчування.

    Товар купується як для безпосереднього вживання в їжу (кисломолочні продукти, сир, сир), так і для подальшої переробки (для приготування молочних каш, сирники та ін.)

    Таким чином, покупець товарів фірми "Ріал-плюс" - літні люди, сім'ї з дітьми від 1 року, молодшого та шкільного віку, з невисоким рівнем сімейного доходу. Покупательделает ставку на якість молочної продукції, набуває товар як необхідний продукт харчування, упаковка не грає великої ролі.

    Це сьогоднішній споживач молочної продукції фірми. Крім того, слід розрізняти два типи споживачів: ті, хто купує товар, і ті, хто його використовує. Це розмежування важливо тому, що ці дві групи можуть мати різні потреби і бажання. Наприклад, в даному випадку батьки (покупці) дивляться на поживну цінність продукту, тоді як дітей (користувачів) цікавить зовсім інше (картинка на упаковці, солодкий чи продукт тощо) Багато кисломолочні продукти розрекламовані як "чудові", що мають речовини для росту малюка і пр.

    Продовольчий ринок після кризи показує стійкі тенденції до зростання. Доходи населення зростають. Відповідно зростає і ринок молочної продукції. Виробництво зростає швидше, ніж попит і конкуренція стає все більш запеклою.

    У даній ситуації ТОВ "Ріал-плюс" необхідно активізувати вплив на споживачів з метою збереження своїх позицій на ринку. За основу слід прийняти підхід - просування вглиб ринку. Продаж має стати більш активною за рахунок ряду факторів: впізнаваності торгових точок фірми, створення іміджу, активного впливу на цільовий ринок споживачів.

    Одним з ключових факторів успіху, на думку автора, є особистісний аспект сервісу. Це особливо актуально при роздрібному продажу товарів. Так опитування покупців виявив, що одним із мотивів відвідування торгової точки "Авіамістечко" є увага і обслуговування клієнтів з боку покупця (разом з тим у даному районі є 5 молочних відділів різних фірм і приватних підприємців).

    Аналіз показав, що в 2000 р. збільшилося число постійних клієнтів даної торгової точки на 15%. Це економічний і моральний ефект.

    В рамках прийнятої стратегії - товарного позиціонування, особливе значення має займати питання консультування покупців, як складовий елемент особистісного аспекту сервісу. Продавець повинен робити акцент на свіжості продукту (продукт без консервантів, сприяє підтримці вашого здоров'я та ін.)

    Гарна упаковка продає. Упаковка продукту є "мовчазним продавцем". В даний час молочна продукція основних постачальників ТОВ "Ріал-плюс" розфасована в досить просту одноколірну упаковку, або взагалі не має упаковки. Якщо ставка робиться саме на свіжість продукту, і упаковці не надається великого значення, то інформаційну функції упаковки повинна виконувати етикетка. Написи на етикетки (особливо: дата вироблення продукту, виробник, строк реалізації) повинні бути легко читані, залучати кольоровою гамою.

    Крім того, продавці торгових точок повинні використовувати ретельно продуманий витринно-виставковий спосіб реклами молочних товарів фірми. З метою впізнаваності торгових місць. Виходячи з цього, особлива увага повинна бути приділена оформленню викладки товарів. При викладенні необхідно враховувати в першу чергу ступінь попиту на товари.

    Натуральні зразки товарів повинні бути забезпечені чітко оформленими покажчиками виробника, дати вироблення, терміном реалізації, цін.

    Таким чином, розглянута позиція одного з елементів диференційованого маркетингу, дозволить реалізувати товарне позиціонування (з урахуванням висловлених особливостей покупців фірми), з метою успішного вирішення завдань комерційного поведінки на ринку.

    3.2. Удосконалення закупівельної та збутової діяльності підприємства

    Проведений аналіз діючої практики організації постачання на ТОВ "Ріал-плюс" показав, що система закупівельної діяльності достатня проста, виходячи з особливостей торгового процесса.Важное напрям вдосконалення закупівельної діяльності-використання концепції логістичного підходу до організації руху товару. Мета вдосконалення торгівлі на базі концепції логістики - створення високоефективних товаропровідних систем, здатних забезпечити наявність потрібного товару, в потрібному місці, у потрібний час, в потрібній кількості, з мінімальними витратами і за прийнятною ціною. В області закупівель (з позиції логістики) метою роботи відділу снабженіяООО "Ріал-плюс" повинно бути:

    • Зміцнення закупівельної позиції фірми;

    • Зниження витрат за рахунок поліпшення умов закупівлі і скорочення транспортно-заготівельних витрат;

    У взаємозв'язку зі збутових відділом відділ постачання повинен домагатися:

    • Посилення конкурентоспроможності та підвищення обороту за рахунок покращеної презентації товарів (востребуемой асортимент, своєчасне заповнення товарів, тощо);

    • Зменшення витрат за рахунок скорочення складських площ і товарного запасу на складі.

    Ефективний маркетинг сьогодні це не просто сумлінну аналіз наявних на ринку можливостей для реалізації товарів і послуг. Щоб успішно конкурувати на сучасному ринку необхідно своєчасно передбачати, предугадиватьізмененія в перевагах споживачів.

    Вивчення споживачів одна з ключових завдань маркетингу. Належить, як можна точніше дізнатися, що саме споживачі цінують, які властивості і параметритоваров їм нужни.Только на основі цих отриманих даний має сенс купувати і пропонувати товар. Зв'язка "товар - споживач" забезпечить сьогодні фірмі "Ріал-плюс" конкурентна перевага, отримання запланованого прибутку.

    Важливим напрямком закупівельної діяльності підприємства є проведення ефективної товарної стратегії, основними елементами якої є:

    • Формування номенклатури закуповуваних товарів (на основі купівельного попиту);

    • Виключення з плану закупівель товарів, які втратили попит;

    • Збільшення прибуткових і затребуваних груп товарів.

    Як показав аналіз закупівельної діяльності фірми, господарські зв'язки з постачальниками молочної продукції налагоджені, фірма працює з трьома виробниками: ВАТ "Переяславський молокозавод", ВАТ "Вяземський молокозавод" та ВАТ "Бікінскій молокозавод".

    Виробники та продавці повинні завжди знати запити і сподівання споживачів, кожний з яких - неповторна особистість, зі своїми власними, тільки йому притаманними рисами характеру, темпераментом, смаками, звичками і т. п. Тільки таким способом вони зможуть відкрити для себе, чого ж, власне, хочуть придбати споживачі. Тільки таким шляхом ви зможете доставити споживачеві те, чого він чекає і що зможе оцінити по заслугах.

    Структура продажів молочних товарів (рис.3.1.), Дозволяє зробити висновок, що покупці віддають переваги товарах конкретних підприємств-виробників.

    Рис.3.1. Структура продажів молочної продукції основних постачальників ТОВ "Ріал-плюс" за звітний період

    З представленої гістограми видно, що за купується товарним групам найбільшим попитом користується:

    • Молоко - Переяславський молокозавод (40,0%),

    • Сметана - Переяславський молокозавод (56,0%),

    • Сир - Переяславський молокозавод (47,0%), Вяземський молокозавод (31,0%),

    • Кисломолочні продукти - Вяземський молокозавод (53,0%),

    • Сир - Бікінскій молокозавод (61,0%).

    Таким чином, з урахуванням роботи з постійними постачальниками - виробниками молочної продукції, закупівельна діяльність фірми "Ріал-плюс" може будується на принципі спеціалізації: такі товари, як - молоко, сметана, сир, у великих обсягах повинні закуповуватися у Переяславського заводу, кисломолочні продукти - у Вяземського молокозаводу, сир - у Бикинского молокозаводу.

    За даними проведеного аналізу випливає, що товарний асортимент фірми має "проблемний" товар - сир. За аналізований період динаміка продажів даного товару - негативна (темп росту - 91,3%), попит на даний товар знижується, частка в загальному обсязі продажів залишається незначною: 7,5% - 1998 р.; 8,0% - 1999 - 2000 рр.. (Рис. 3.2.)

    Рис.3.2. Структура товарообігу ТОВ "Ріал-плюс" в динаміці

    Виходячи з вищевикладеного слід - фірмі доцільно відмовитися від закупівлі сиру, виробництва ВАТ "Бікінскій молокозавод". А оскільки попит на остальнуюпродукція даного виробника невисокий, то фірмі "Ріал-плюс" економічно вигідніше відмовитися від закупівель товару у постачальника і зосередитися на просуванні товарів Переяславського і Вяземського заводів.

    Сума коштів, що спрямовуються фірмою на закупівлю "проблемного" товару, спрямовується на розширення асортименту товарних груп, що користуються великим попитом (молоко, кисломолочні продукти, сметана, сир), "проблемний" товар при цьому виключаються з торгового асортименту фірми.

    Таким чином, при колишньому рівні закупівельних витрат, але при розумному підході до організації закупівельної діяльності і формування торгового асортименту фірми, валовий прибуток фірми буде мати тенденцію до зростання.

    Таблиця 3.2.

    Дані для розрахунку впливу зміни асортиментної структури закупівель молочної продукції на динаміку валового доходу ТОВ "Ріал-плюс"

    Товарні групи

    Фактична питома вага в товарообігу,%

    Рівні валового доходу у% до обороту за звітний рік

    Процентні числа (гр.5 * гр.4)

    Вплив структури на рівень доходу в% до обороту (гр. 6 / 100)

    2000

    Планований рік

    Зміна +, -

    1.

    2.

    3.

    4.

    5.

    6.

    7.

    Молоко цільне

    13,0

    17,0

    4,0

    20,0

    80,0

    0,80

    Сир

    12,0

    15,0

    3,0

    21,5

    64,5

    0,65

    Кисломолочні продукти

    15,3

    20,0

    4,7

    21,0

    98,7

    0,99

    Сметана

    12,8

    15,0

    2,2

    19,7

    43,3

    0,43

    Сир твердий

    8,0

    0

    -8,0

    16,5

    - 132,0

    -0,13

    Разом

    61,1

    67,0


    -

    154,5

    1,55

    Дані табл.3.2. показують, що в результаті зміни асортиментної структури закупівель, а отже і товарообігу, валовий прибуток фірми може збільшиться на 221,7 тис. руб. (Або на 1,55% до товарообігу).

    Наступним питанням у вдосконаленні організації комерційної діяльності ТОВ "Ріал-плюс" є вдосконалення системи розподілу товарів підприємства.

    Молочна продукція - товар повсякденного попиту (з невеликим витратним елементом): це товар з низькою ціною, незначних розмірів, з високим ступенем переваги і низьким ступенем прихильності, завжди є у продажу. Покупець має повною інформацією про продукцію і витрачає мінімальні зусилля з пошуку продукції. Крім того молочна продукція - швидкопсувний продукт, вимагає швидкого фізичного розподілу. Для даної групи товарів ефективними умовами збуту є - значний ступінь розподілу.

    Таким чином, з метою вдосконалення збутової діяльності фірми "Ріал-плюс" доцільно змінити систему товароруху, за допомогою розширення збутової мережі.

    В даний час, фірма використовує таку систему збуту товарів (рис.3.3.).

    Рис.3.3. Схема розподілу товарів фірми "Ріал-плюс"

    В даний час організація торгового процесу підприємства орієнтована на "роздрібних" покупців, які купують товар для особистого споживання. За аналізований період дана категорія покупців у загальному обсязі продажів склала 84,6%. У порівнянні з 1998 р. спостерігається динаміка скорочення роздрібних покупців (на 6,5%) зростання числа приватних підприємців, які купують товар для подальшого розподілу.

    Очевидно, що з метою збільшення об'ємних показників комерційної діяльності (товарообігу, валового доходу) фірми "Ріал-плюс", підприємство повинно орієнтувати свої зусилля і на зазначену групу посередників і розширювати канали розподілу товарів.

    Даний напрямок може сприяти становленню фірми як зонального дилера молочних комбінатів (Переяславка і Вяземський).

    Оскільки підприємство має потенціал для розвитку даного напрямку (наявність матеріально-технічної бази, кадрового складу персоналу, налагоджена система постачання товарів), справа стоїть лише за інформованістю приватних підприємців та малих підприємств.

    Проведені дослідження роботи ТОВ "Ріал-плюс" показали, що фірма в першому півріччі 2000 року докладала певних зусиль для залучення посередників. З метою просування товарів і залучення посередників, фірма використовувала директ-мейл (поштова розсилання рекламних проспектів. Вибірка потенційних малих фірм та приватних підприємців покупців не проводилася, розсилка здійснювалася розсіяно по підприємствах різних форм власності та масштабами діяльності.

    Використовуючи стандартну методику кореляційно-регресійного аналізу, встановимо, чи є взаємозв'язок між витратами фірми на зазначені заходи, кількістю посередників і обсягом отриманого товарообігу за 1-е півріччя 2000 року. Вихідні дані для аналізу представлені в табл.3.3.

    Таблиця 3.3.

    Дані для кореляційно-регресійного аналізу факторів

    Період

    Кількість обратівшіхсяфірм - посередників

    Витрати на директ-мейл, руб.

    Обсяг товарообігу, тис. руб.

    янв.00

    4

    1750

    1063,7

    фев.00

    6

    750

    1174,6

    мар.00

    6

    790

    1190,5

    апр.00

    7

    795

    1210,4

    май.00

    9

    810

    1236,9

    іюн.00

    11

    873

    1276,9

    Вивчаючи матрицю парних коефіцієнтів кореляції, можна зробити висновок про тісноту зв'язку між зазначеними факторами (таб.3.4.).

    Таблиця 3.4.

    Матриця парних коефіцієнтів кореляції

    Показники

    Обсяг товарообігу

    Витрати на директ-мейл

    Кількість фірм

    Обсяг товарообігу

    1



    Витрати на директ-мейл

    - 0,54725

    1


    Кількість фірм

    0,924572

    0,81321

    1

    Дані табл.3.4. (Перший стовпець) свідчать про те, що всі фактори роблять відчутний вплив на обсяг продажів, особливо тісний зв'язок товарооборотас кількістю малих фірм-посредніков.С збільшенням даного показника величина продажів підвищується (пряма зв'язок).

    Коефіцієнт кореляції обсягу продажів і витрат на директ-мейл - негативний, так як, початкові витрати на захід (січень 2000 р.) великі (розробка та друк рекламних буклетів, поштові послуги та ін), а в наступних місяцях фірма несе тільки витрати на оплату поштових послуг і оплату праці агента, відповідального за рекламну кампанію. Дані регресійної статистики (табл.3.5.) Показують, що коефіцієнт множинної кореляції (R) близький до одиниці (0,994). Тобто, взаємозв'язок факторовесть, вплив витрат на директ-мейл та кількості відгукнулися фірм на отриманий обсяг проадаж - істотне.

    Таблиця 3.5.

    Дані регресійної статистики

    Показник

    Значення показника

    Множинний R

    0,994777

    R-квадрат

    0,989581

    Нормований R-квадрат

    0,982635

    Стандартна помилка

    9,562252

    Спостереження

    6

    Таким чином, проведений аналіз показав, що зв'язок між витратами фірми "Ріал-плюс" на директ-мейл, кількістю фірм-посередників і величиною товарообігу - є, значення коефіцієнта множинної кореляції близько до одиниці. Отже, фірма має реальну возможностьвихода на посередників, проте компанії необхідно конкретизувати цільової сегмент фірм і системно впливати на нього.

    Виходячи з вищевикладеного, з метою мінімізації додаткових витрат і зростання ймовірності відповідної реакції малих фірм, керівництву підприємства доцільно використовувати такий елемент системи управління, як директ - маркетинг (ДМ).

    ДМ - являє собою елемент системи маркетингу дозволяє об'єднати рекламу і збут, визначити цільовий сегмент і здійснювати постійний контакт з цільовою аудиторією.

    Основний принцип ДМ полягає в наступному: ви працюєте з певною цільовою групою покупателейі хочете добитися певної мети. Для цього застосовуються певні інструменти і очікуються суттєві результати, що виражаються у відгуках від цільових груп на звернення до них. На рис.3.4. схематично зображено одноступінчата акція ДМ. Пояснимо цю схему при її використанні на ТОВ "Ріал-плюс".

    Рис.3.4. Етапи кампанії директ - маркетинг (ДМ)

    Фірма "Ріал-плюс" намічає певні цілі кампанії ДМ (мета підприємства при проведенні ДМ - викликати реакцію у цільової групи на свої дії і планує застосувати його певні інструменти (директ-мейл, публікація рекламних оголошень, додатки до газет, або використання телефону і пр .). Всі перераховані інструменти призначені для звернення до певної цільової групи. В даному випадку цільовою групою фірми повинні стати не просто будь-які підприємства, зазначені в довіднику (наприклад "Діловий Хабаровськ", "Оптовик" та ін), а спеціально підібрані потенційні клієнти , що мають потребу в придбанні товару для подальшого розподілу (приватні підприємці, дрібні фірми (сімейні підприємства, підприємства громадського харчування та ін.) Обрані з цільової групи адресати отримують інформацію фірми. Вони повинні її побачити, прочитати і висловити свою реакцію.

    Звичайно, це не завжди просто. З досвіду фахівців середня квота відгуків на пряму поштову розсилку в усьому світі становить близько 3%. Проте залежно від пропонованого товару, форми пропозиції, цільової групи величина квоти коливається від 0,1 до 10%.

    Крім застосовуваних інструментів директ-маркетингу фірма, може використовувати класичні рекламні засоби, які підвищують ймовірність відповідної реакції цільової групи. Чим вище репутація фірми, тим ефективніше діють прямі поштові відправлення. Чим вище ступінь вашої популярності і впізнанності, тим вище ступінь доброзичливого сприйняття отриманої інформації. Зрозуміло, використання в якості доповнення класичних рекламних засобів вимагає й додаткових витрат. Як правило, ці кошти беруть з бюджету, передбаченого на рекламу. Якщо кошти використані на інші цілі, слід застосовувати тільки заходи директ-маркетингу.

    Результат кампанії заходів ДМ проявляється в реакції цільової групи. Причому не тільки в негайному отриманні замовлень від її представників, а й у реакції будь-якого виду. Будь-яка реакція дає можливість зав'язати діалог з потенційним клієнтом.

    Виражає реакцію особа є по суті майбутнім капіталом фірми. Торговому агенту, відповідального за кампанію ДМ, необхідно реєструвати всі надійшли реакції у своєму банку даних. При цьому неважливо, чи йде мова про особу, проявив інтерес і уклав договір на поставку товару, обличчі, який зробив який-небудь інший запит.

    Облік цих даних дозволяє перетворити перший контакт в багаторазовий і тривалий. Потім при вступі прямих замовлень слід їх поставка.

    Перші реакції, що надходять від одержувачів послань, ще не визначають успіх кампанії ДМ для фірми. Вирішальне значення має реєстрація і контроль за реакціями представників цільових груп, до яких звернулася фірма. Повторюваність вперше відгукнулися на дії фірми клієнтів, квота їх перетворення в постійних клієнтів, середня вартість річного замовлення тощо є важливими критеріями для оцінки успіху фірми.

    Однак особи, ніяк не висловили свою реакцію, також враховуються при винесенні оцінки проведеної кампанії директ-маркетингу. Ці фірми (представники фірм) були проінформовані, у них залишилося хоча б поверхневе позитивне спогад, який буде посилено при проведенні наступної акції.

    Всі етапи схематично зображеної кампанії ДМ дають шанс фірмі "Ріал-плюс" збільшити ступінь ефективності залучення посередників та розширити мережу розподілу товарів.

    Оскільки проведення кампанії ДМ коштує грошей, необхідно визначити ефективність проведення даного заходу. Для розрахунку ефективності кампанії ДМ використовують наступний непрямий спосіб, залежно від суми витрат на кампанію ДМ (Зр). Позначимо через (П) частку прибутку підприємства, яка може змінитися від 0,12-0,4. Тоді умови наявності ефективності кампанії ДМ відображається нерівністю:

    СП * П> Зр, (3.1.)

    гдеСП - передбачувана сума продажів, під впливом проведення кампанії (реакція цільової групи), грн.

    Припускаємо, що фірма "Ріал-плюс" розпочне акцію ДМ з другого півріччя поточного року, періодичність звернення до цільової групи - 1 раз на місяць протягом 6 місяців.

    Очікувана відповідна реакція цільової групи - 15 замовлень з 100 звернень. Середній мінімальний обсяг продажів у вартісному вираженні за одним замовленням становить - 7000,0 руб.

    Разом - по цільовій групі - 105000 руб.

    Витрати на проведення кампанії ДМ складають:

    • Папір для звернень-120 руб.

    • Набір тексту (електроенергія, картриджі і т.п.) - 2000 руб.

    • Зарплата складача - 1500 руб. щомісяця.

    • Поштові витрати (конверти, повідомлення тощо) - 3200 руб.

    • Iншi (канцприладдя, тощо) - 175 руб.

    • Разом - 14 495 руб.

    105000 * 0,3> 14495

    Величина відносного прибутку (ОП), виражена в частках по відношенню до вартості витрат (Зр), рассчітиваетсяследующім чином:

    ВП = (СП * П) / Зр, (3.2.)

    Відносна величина прибутку показує, у скільки разів окупаються витрати.

    ВП = (105000 * 0,3) / 14495 = 2,17

    Таким чином, зроблені розрахунки показали, що при проведенні кампанії ДМ, витрати фірми на її проведення окупаються майже в два рази.

    У висновку хотілося б відзначити, що залучення посередників для ТОВ "Ріал-плюс" можна розглядати одним з напрямків зростання товарообігу і вдосконалення збутової діяльності фірми. Не менш важлива і спільна робота з посередниками: регулярні зустрічі керівників з підприємствами-посередниками, торговцями для обговорення підсумків спільної роботи, вироблення тактики і стратегії, неформального спілкування.

    3.3. Кореляційно-регресійний аналіз і прогноз результатів комерційної діяльності підприємства

    Ефективність управління комерційною діяльністю фірми "Ріал-плюс" вимагає вміння передбачити ймовірне майбутнє стан підприємства і середовища, в якому воно існує, вчасно попередити збої і зриви в роботі. Основою внутрішньофірмового планування ТОВ "Ріал-плюс" повинен бути повний аналіз як внутрішніх переваг, і недоліків, так і зовнішніх факторів, і облік їх впливу на комерційну діяльність.

    На сучасному етапі розвитку економіки широке розповсюдження отримали різні економіко-статистичні методи, які лежать в основі аналізу та планової роботи. Одним з методів аналізу, прогнозування є кореляційно - регресійна модель, яку може використовувати підприємство.

    Пропонований метод прогнозу заснований на аналізі взаємозв'язку двох факторів, вплив варіації факторного показника - Х на результативний:

    У х = а + в * Х, (3.3.)

    Застосування кореляційного аналізу дозволяє вирішити наступні завдання:

    -Визначити зміну результативного показника під впливом одного або декількох факторів (в абсолютному вимірі), це означає, визначити, на скільки одиниць змінюється величина результативного показника при зміні факторного на одиницю;

    -Встановити відносну ступінь залежності результативного показника від кожного фактора.

    Використання кореляційних співвідношень має величезне значення в аналізі господарської діяльності. Це проявляється в тому, що значно поглиблюється факторний аналіз, встановлюються місце і роль кожного фактора у формуванні рівня досліджуваних показників, поглиблюються знання про досліджуваних явищах, визначаються закономірності їх розвитку і як підсумок - точніше обгрунтовуються плани й управлінські рішення, більш об'єктивно оцінюються підсумки діяльності підприємства і більш повно визначаються внутрішньогосподарські резерви.

    Економічне явище і процеси господарської діяльності підприємства залежать від великої кількості факторів. Як правило, кожен фактор окремо не визначає вивчене явище у всій повноті. Тільки комплекс чинників у їх взаємозв'язку, може дати більш-менш повне уявлення про характер досліджуваного явища.

    Різні сторони комерційної діяльності, одержують закінчену грошову оцінку в системі об'ємних, найважливішим з яких є товарообіг. Виходячи з цього, побудуємо кореляційно-регресійну модель обсягу продажів м'ясомолочної продукції. Простежимо зміну обсягу продажів під впливом таких чинників, як зміни комерційних витратою кількості малих фірм, приватних підприємців, які купують товар для подальшого перепродажу в приміських районах міста.

    Таким чином, для кореляційно-регресійної моделі обсягу продажів (У) підібрані наступні чинники, які мають найбільш істотний вплив на його величину:

    -Х 1 - комерційні витрати; тис. руб.;

    -Х 2 - кількість фірм-посередників; кол.

    Вплив перерахованих чинників на прибуток досліджується на прикладі годовихза 1997 - 2000 рр.. Рішення завдання кореляційного аналізу проводиться на ЕОМ за типовими програмами. Спочатку формується матриця вихідних даних (табл. 3.6.).

    У першій колонці записується період часу, за який проводиться аналіз, у двох наступних факторні показники (Х1; Х2), в останній колонці результативний показник (Y).

    Таблиця 3.6.

    Вихідні дані для кореляційного аналізу

    Період, роки

    Комерційні витрати (Х1), тис. руб.

    Кількість посередників (Х2)

    Обсяг продажів (Y), тис. руб.

    1997

    1505,9

    11

    10020

    1998

    1505,9

    14

    10386

    1999

    2364,9

    17

    15662

    2000

    2246,0

    17

    14306

    На підставі даних табл. 3.6. розраховуються: матриці парних коефіцієнтів, рівняння регресії, а так само показники, за допомогою яких оцінюється надійність коефіцієнта кореляції і рівняння зв'язку: критерій Ст'юдента, Фішера, середня помилка, множинні коефіцієнти кореляції і детермінації.

    Таблиця 3.7.

    Матриця парних коефіцієнтів

    Показник

    Валовий дохід (Y)

    Комерційні витрати (Х1)

    Кількість торговельних точок (Х2)

    Валовий дохід (Y)

    1



    Комерційні витрати (Х1)

    0,896635

    1


    Кількість торговельних точок (Х2)

    0,994265

    0,861503

    1

    Дані табл. 3.7. свідчать про те, що всі фактори (комерційні витрати і кількість фірм-розподільників) надають істотне вплив на величину продажів. Дослідження матриці коефіцієнтів кореляції дозволяє зробити висновок, що в дану модель включені фактори, певною мірою пов'язані між собою, так як значення коефіцієнтів знаходяться в межах 0,68 - 0,99.

    Простежимо вплив на обсяг продажфактора комерційних витрат і кількості посередників. У табл.3.8. проставлені оцінки якості рівняння регресії. Коефіцієнт множинної кореляції (R) визначає сукупний вплив чинників на зміну обсягу продажів: чим коефіцієнт ближче до одиниці, тим сильніше вплив факторів (R = 0,996).

    Таблиця 3.8.

    Висновок підсумків для оцінки якості рівняння регресії

    Регресійна статистика

    Множинний R

    0,996569

    R-квадрат

    0,993149

    Нормований R-квадрат

    0,979448

    Стандартна помилка

    404,1602

    Спостереження

    4

    Квадрат коефіцієнта множинної кореляції (коефіцієнт множинної детермінації) - R - квадрат, висловлює частку варіації модельованого показника (Y), зумовлену впливом сумарних факторів; тобто дані табл. 3.8. показують, що варіація обсягу продажів на 99,3% викликана зміною комерційних витрат і кількості приватних фірм, що закуповують товар для подальшого продажу, інші зміни продажвизвани дією інших факторів.

    Таким чином, значення коефіцієнта множинної кореляції близьке до одиниці (±), отже, регресія підібрана вірно. Наступний етап кореляційного аналізу - розрахунок рівняння зв'язку (регресії).

    У табл.3.9. наводяться показники, що оцінюють надійність рівняння зв'язку факторів обсягу продажів, комерційних витрат і кількості фірм-посередників у сукупності.

    Таблиця 3.9.

    Дані показників надійності рівняння і розрахунку рівняння зв'язку

    Показники

    Коеф-нти

    Стандартна помилка

    t-статистика

    P-значення

    Нижні 95%

    Верхні 95%

    Y-перетин

    790,8925

    1537,827

    0,514292

    0,697595

    -18749

    20330,75

    Мінлива X 1

    5,64334

    1,420743

    3,972104

    0,15701

    -12,4088

    23,69552

    Мінлива X 2

    71,06678

    229,5945

    0,309532

    0,808901

    -2846,2

    2988,329

    В результаті рівняння зв'язку має вигляд:

    Y (х1, х2) = 790,9 + 5,64 * х1 + 71,1 * х2, (3.4.)

    Коефіцієнти рівняння (3.4.) Показують кількісне вплив кожного фактора на результативний показник за незмінності інших. В даному випадку можна дати наступну інтерпретацію отриманого рівняння регресії: обсяг продажів збільшується при зростанні комерційних витрат на 1 грн. на 5,64 рубля, а при збільшенні числа торгових фірм на одну одиницю - на 71,1 руб.

    Таким чином, дане рівняння (3.4.) Можна використовувати для практичних цілей:

    1. оцінки результатів комерційної діяльності підприємства;

    2. розрахунку впливу факторів на приріст результативного показника;

    3. підрахунку резервів підвищення рівня досліджуваного показника;

    4. планування і прогнозування його величини.

    Виходячи з наведеного рівняння (3.4.) Підрахуємо очікуваний обсяг продажів фірми "Ріал-плюс" при плановому збільшенні звернулися фірм - посередників (після проведення кампанії ДМ) на 3 (планове число - 20 фірм) і комерційних витрат на 104,0 тис. руб . (Плановий обсяг - 2350,0 тис. руб. (Табл.3.10.)

    Таблиця 3.10.

    Вихідні дані для прогнозу показника валового доходу

    Період, роки

    Комерційні витрати (Х1), тис. руб.

    Кількість фірм-посередників (Х2)

    Обсяг продажів (Y), тис. руб.

    1997

    1505,9

    11

    10020

    1998

    1505,9

    14

    10386

    1999

    2364,9

    17

    15662

    2000

    2246,0

    17

    14306

    2001

    2350,0

    20

    15466,9

    Y (х1, х2) = 790,9 + 5,64 * х1 + 71,1 * х2 = 790,9 + 5,64 * 2350,0 + 71,1 * 20 = 15466,9 (тис. крб.)

    Прогноз показує, що при успішному проведенні кампанії ДМ, залученні додаткових трехторгових фірм, відбудеться зростання продажів в 1,08 рази, а комерційних витрат - в 1,04 рази.

    Таким чином, проведений кореляційно-регресійний аналіз дозволяє зробити наступні висновки:

    1. має місце наступна кореляція:

    • збільшення збутової мережі призводить до збільшення товарообігу фірми, що можна розглядати як позитивний результат,

    • в теж час, додаткове залучення посередників (проведення кампанії директ-маркетинг) пов'язане зі зростанням комерційних витрат, що призводить до зменшення чистого прибутку - основного результуючого комерційного показника, що є негативним чинником. Однак, як показали розрахунки, динаміка росту витрат вище динаміки зростання витрат.

    2. даний аналіз підтверджує обгрунтованість пропозицій про зміну "системи розподілу" товарів ТОВ "Ріал-плюс", тобто необхідності проведення кампанії по залученню посередницьких фірм, використання дилерської мережі, що дозволить знизити динаміку зростання комерційних витрат і забезпечить, як зростання товарообігу, так і прибутку.

    Висновок

    Метою даної роботи було вивчення організації комерційної діяльності на торговельному підприємстві ТОВ "Ріал-плюс" і визначення рекомендацій щодо її вдосконалення.

    Комерційна діяльність - найдавніший із видів діяльності людини. Ця діяльність з'явилася з початку поділу праці і виражалася спочатку в примітивних формах натурального обміну. Поступово вдосконалювалися способи виробництва і ускладнювалися форми комерційної діяльності. Сформувався особливий клас людей, які все своє життя присвячували торгівлі - купці. З розвитком товарно-грошових відносин різко збільшилася різноманітність форм комерційної діяльності. Стара система товарного обміну вже не відповідала потребам швидко розвивається господарства. З'явилися банки - організації дозволяють акумулювати капітали для здійснення великих проектів, страхові компанії - покликані захистити від різних ризиків, а також біржі - полегшують процес пошуку торгових партнерів.

    Що ж сьогодні являє комерція на окремо взятому підприємстві? Постачання та збут - чи щось більше. Впровадження маркетингу в діяльність підприємств ще більше ускладнило ситуацію.

    Діяльність комерційних служб підприємств багато в чому визначається "віянням" нового часу. Комерційна діяльність у сучасних умовах будується на принципі повного рівноправ'я ділових партнерів, господарської самостійності постачальників і покупців, суворої матеріальної і фінансової відповідальності сторін за виконання прийнятих зобов'язань.

    Таким чином, у роботі були вирішені наступні завдання:

    • Розкрито основні підходи до визначення комерційної діяльності;

    • Визначено принципи організації комерційної діяльності на підприємстві;

    • Виявлено сучасні тенденції комерційної діяльності підприємств Росії;

    • Проведено аналіз господарської діяльності підприємства та ефективність діяльності комерційної служби;

    У ході дослідження було виявлено, що внутрішні чинники - база для вдосконалення комерційної діяльності підприємства. Організація комерційної діяльності - структура комерційних служб на підприємстві та їх підпорядкованість. Кожне підприємство самостійно вибирає собі ту кількість персоналу, який необхідний для здійснення комерційної діяльності. Від організації комерційних відділів (закупівель, постачання, збуту та маркетингу) залежить дуже багато чого. По-перше, ефективне розподіл праці сприяє збільшенню продуктивності. По-друге від структури управління залежить оперативність реагування на мінливу ситуацію.

    У сучасних умовах в основу управління комерційною діяльністю повинен бути покладений маркетинг - система управління з розробки, виробництва і збуту товарів на основі вивчення ринку і в інтересах отримання прибутку. Щодо торговельних підприємств - закупівля та розподіл потрібного покупцям товару.

    Аналіз господарської діяльності ТОВ "Ріал-плюс" показав, за підсумками торговельної діяльності підприємство скоротило обсяг продажів м'ясомолочної продукції на 8,7%, що пов'язано, головним чином, зі зростанням числа конкурентних фірм. Структура капіталу показує, що ТОВ "Ріал-плюс" знаходиться в межах фінансової стійкості і платоспроможності.

    У роботі проаналізована існуюча організація комерційної діяльності фірми "Ріал-плюс" і виявлено такі внутрішні і внешніепрічіни її вдосконалення:

    • комерційна служба використовує збутової підхід в організації діяльності,

    • недостатня орієнтація комерційної служби по закупівлях товарів на потреби ринку,

    • зниження ефективності функціонування відділу збуту підприємства (зниження частки ринку, зростання рівня витрат),

    • зовнішні економічні фактори (зростання числа фірм-конкурентів, збільшення платоспроможного попиту населення).

    На основі аналізу діяльності комерційних служб ТОВ "Ріал-плюс" були висунуті пропозиції щодо вдосконалення їх діяльності, такі як:

    • зміна підходу до управління комерційною діяльністю,

    • вдосконалення роботи з постачальниками молочної продукції,

    • розширення системи товароруху.

    В якості стратегічного напрямку комерційної діяльності фірми рекомендований - диференційований маркетинг - пропозиція товару для особливим чином виділеної частини (сегмента) споживчого ринку. У роботі проведена оцінка основних категорій покупців молочної продукції фірми "Ріал-плюс" за основними напрямками сегментації (сімейний дохід, мета покупки молочних товарів).

    З метою вдосконалення закупівельної діяльності фірмі слід проводити ефективну торговельну стратегії на підставі:

    • формування товарного асортименту на основі купівельного попиту;

    • виключення з номенклатури пропонованих товарів, товарів, які втратили купівельний попит;

    • збільшення дохідних і затребуваних груп товарів.

    В результаті структурного перетворення торгового асортименту, фірма може збільшити валовий дохід на 1,6% до товарообігу.

    Ключових факторів успіху фірми, зростання об'ємних показників комерційної діяльності (товарообігу, обсягу доходу) станетіспользованіе система директ-маркетингу (ДМ) у роботі з посередниками (приватними підприємцями, дрібними торговими фірмами), що дозволяє об'єднати збут і рекламу, а головне забезпечити цілеспрямований вплив на потенційних клієнтів і безперервні контакти з постійними клієнтами. Ефективність директ - маркетингу безперечна, і насамперед з наступних причин:

    • ДМ незамінний у роботі з віддаленими територіями,

    • по-друге, це постійне пряме інформування клієнта про нові надходження та консультації,

    • по-третє - це стимулювання збуту бо персональне звернення, це стимул,

    • по-четверте - це знання потреб і якостей клієнта.

    Проведені розрахунки підтвердили ефективність акції ДМ.

    У ринкових умовах економічне обгрунтування прийнятих рішень відіграє важливу роль. Не можна покладатися лише на суб'єктивну думку, необхідні розрахунки, що підтверджують правильність управлінських рішень. Щоб підприємство успішно функціонувало, необхідно проводити глибокий аналіз його комерційної діяльності залежно від мінливої ​​ринкової середовища. Це дозволить зробити підприємство стійко прибутковим і конкурентоспроможним, забезпечити його розвиток, передбачати майбутнє. Використання різних методів прогнозування (у тому числі і представлений в роботі метод лінійної регресії і кореляції) дозволить фірмі "Ріал-плюс" швидко, якісно і професійно оцінювати результативність комерційної роботи підприємства; точно й вчасно знаходити й враховувати фактори, що впливають на одержуваний доход іпрібиль по конкретних видів реалізованих товарів; визначати витрати на торговельну діяльність (витрати обігу) і тенденції їх зміни, що необхідно для визначення продажної ціни й розрахунку рентабельності; знаходити оптимальні шляхи вирішення комерційних проблем підприємства і отримання достатнього прибутку в найближчій і віддаленій перспективі.

    У роботі був представлений механізм кореляційно-регресійного аналізу, складено рівняння зміни товарообігу під впливом зміни ряду факторів (комерційних витрат, числа фірм - посередників).

    Виходячи з проведених розрахунків планованого обсягу продажів, при збільшенні комерційних витрат (у тому числі на кампанію директ-маркетинг) і, залучення додаткового числа торгових фірм, обсяг продажів фірми складе 15467,0 тис. руб. (Приріст у порівнянні з поточним роком на 8,0%)

    Запропоновані заходи дають шанс фірмі "Ріал-плюс" удосконалювати систему показників, що характеризують прибутковість фірми, досягати цілей комерційної діяльності.

    Бібліографічний список

    1. Цивільний Кодекс РФ. Частина I / / Збори законодавства РФ. - 1995. - № 9.

    2. Алексєєв А.А. Методика сегментації споживачів / / Маркетинг і маркетингові дослідження в Росії .- 2000 .- № 1 .- С. 30 - 39.

    3. Бланк І.А. Торговий менеджмент. Київ-: Українсько-Фінський інститут менеджменту і бізнесу, 1998. -408 С.

    4. Болт Г.Дж. Практичний посібник з керування збутом. -М.: Економіка, 1991. -216 С.

    5. Валєвич Р.П., Давидова Г.А. Економіка торговельного підприємства. -Мн.: Вища школа, 1996. - 367 с.

    6. Васильєв Г.А., Осипова Л.В. Комерційна діяльність промислових фірм. -М.: Економічна освіта, 1995. -286 С.

    7. Вітт В. Управління збутом. -М.: ИНФРА-М, 1996. - 278 с.

    8. Гаджинский А. М. Логістика: Уч. для вузів .- М.: ІОЦ "Маркетинг", 2000 .- 375 с.

    9. Гарнов А. П. Логістика як перспективна підприємницька завдання. М.: Центр "Маркетинг", 1998 .- 270 с.

    10. Грузинів В.П., Грибов В.Д. Економіка підприємства: Навчальний посібник. - М.: Фінанси і статистика, 1997. - 208 с.

    11. Голіков Е. А. Маркетинг і логістика .- М.: ИД "Дашков і К о", 2000 .- 412 с.

    12. Гордон М.П., ​​Карнаухов С. Б. Логістика товароруху .- М: Центр економіки і маркетингу, 1999 .- 208 с.

    13. Горовий А. Напрямок маркетингової діяльності / / Маркетинг і маркетингові ісследованія.-1997. - № 4. -С. 34-45.

    14. Дашков Л. П., Памбухчиянц В.К. Комерція і технологія торгівлі .- М.: ІОЦ "Маркетинг" .- 1999 .- 448 с.

    15. Дектяренко В. Н, Основи логістики та маркетингу.: Рн / Д: "Експертне бюро", М.: Гардарика, 1999 .- 235 с.

    16. Зав'ялов П.С., Демидов В.Е. Формула успіху: маркетинг. - М.: Міжнародні відносини, 1998 .- 305 с.

    17. Як добитися успіху. Практичні поради діловим людям .- М.: Республіка, 1992 .- 510 с.

    18. Кравченко Л.І. Аналіз господарської діяльності в торгівлі .- Мн.: Виш.шк., 2000 .- 430 с.

    19. Кретов І.І. Маркетинг на підприємстві. -М.: Інфарм, 1997. - 251 с.

    20. Ковальов В., Войленко В. Маркетинговий аналіз.-М.: Економіка, 1997.-275 с.

    21. Курс для вищого управлінського персоналу .- М.: Економіка, 1999 .- 807 с.

    22. Лайтів А. Маркетингові завдання підприємства / / РЕЖ. -1997. - № 4. -С. 39 -50.

    23. Ліпсіц І. В. Комерційне ціноутворення .- М.: БЕК, 1999 .- 368 с.

    24. Логістика: Проблеми і перспективи: Тези окладів науково-практичного семінару .- М.: ПВЕО.-1989 .- С. 109.

    25. Логістика / уч.пос. під ред. Анікіна Б.А. - М.: ИНФРА-М, - 1997р. - 327с.

    26. Маркова Т.Г. Організація маркетингу на підприємстві / / ЕКО. -1996. - № 11. -С.13-23.

    27. Неруш Ю.М. Комерційна логістика: підручник. - М.: Банки і біржі. -1997 .- 241 з.

    28. Новиков Д.Т. та ін Логістика і маркетинг в економіки Росії перехідного періоду / / Маркетинг в Росії і за кордоном .- 1998 .- № 4 .- с.3-12.

    29. Половцева Ф. Маркетингова діяльність: методологія, формування, ефективність / / Маркетинг. 1995. - № 6. -С. 11-25.

    30. Савицька Г.В. Аналіз господарської діяльності підприємства. -Мн.: ІП «Екоперспектіва», 1998. -498с.

    31. Сім нот менеджменту / Під загальною ред. В.К. Краснової, А.Б. Привалова. -М.: ЗАТ «Журнал Експерт», 1998. -424с.

    32. Смехов А. А, Введення в логістику .- М.: Транспорт, 1993 .- 167 с.

    33. Довідник підприємця: роздрібна торгівля, оптова торгівля, вантажний транспорт, суспільне харчування і готельне господарство. -М.: Наука, 1994.-352 с.

    34. Транспортна логістика: Навчальний посібник / За ред. Міродкіна Л.Б.-М.: Брандес .- 1996 .- 210 с.

    35. Торгове справи: економіка, маркетинг, організація / За заг. ред. Л.А. Брагіна .- М.: ИНФРА-М, 2000 .- 560 с.

    36. Філіпов П. Служба маркетингу IBM / / Проблеми теорії і практики управління. -1997. - № 8 .- С. 108-114.

    37. Хісрік Р.Д., Джексон Р.В. Торгівля і менеджмент продажів: Пер. з англ. - М.: Філін, 1996. - 368 с.

    38. Хоскинг А. Курс підприємництва. -М.: МО, 1993. -286 С.

    39. Чикунова Л.А. Купівельна поведінка: стратегія прогнозування / / Маркетинг і маркетингові дослідження в Росії .- 1998 .- № 2 .- С.12 - 17.

    40. Економічна стратегія фірми / Под ред. А.П. Градова. - Спеціальна література, 1999 .- 215 с.

    41. Економіка підприємства / За ред. В. Я. Горфінкеля .- М.: Банки і біржі ЮНИТИ, 1998 .- 742 с.

      Додати в блог або на сайт

      Цей текст може містити помилки.

      Маркетинг, реклама и торгівля | Реферат
      449.6кб. | скачати

      Схожі роботи:
      Комерційна діяльність підприємства
      Комерційна діяльність приватного підприємства 3
      Комерційна діяльність промислового підприємства
      Комерційна діяльність приватного підприємства та її ефективність
      Комерційна діяльність приватного підприємства на прикладі Торгового Дому Валенсія
      Комерційна діяльність 9
      Комерційна діяльність
      Комерційна діяльність
      Комерційна діяльність СК Універсальна 2
    © Усі права захищені
    написати до нас