Зміст
Введення
1. Комерційна діяльність по збуту в сучасних умовах
1.1 Сутність і зміст комерційної діяльності по збуту продукції
1.2 Фактори, що визначають рівень збутової діяльності підприємства
2. Аналіз комерційної діяльності по збуту продукції
2.1 Організаційно-економічна характеристика підприємства
2.2 Характеристика покупців продукції
2.3 Господарські зв'язки по поставці продукції
3. Оцінка ефективності збуту та шляхи його реалізації
3.1 Показники ефективності збутової діяльності на підприємстві
3.2 Шляхи вдосконалення комерційної діяльності по збуту продукції на підприємстві
Висновок
Список літератури
Введення
Темою даної курсової роботи є комерційна діяльність по збуту продукції на підприємстві.
Предметом дослідження послужила комерційна діяльність по збуту продукції, об'єктом - ВАТ «Молодечнопіво».
Мета роботи - розробити шляхи вдосконалення комерційної діяльності по збуту на прикладі ВАТ «Молодечнопіво».
Основні завдання курсової роботи наступні:
- Вивчити і зрозуміти сутність комерційної діяльності по збуту;
- Вивчити і зрозуміти сутність внутрішнього і зовнішнього середовища підприємства;
- Проаналізувати комерційну діяльність щодо збуту на підприємстві, що аналізується;
- Розрахунок і аналіз показників ефективності збутової діяльності на підприємстві;
- Розробити заходи щодо вдосконалення комерційної діяльності по збуту продукції на підприємстві.
При написанні даної курсової роботи використовувалася навчальна література, представлена такими авторами як Осипова Л.В., Ільїн А.І., Панкратов Ф.Г., Акуліч І.А., Котлер Ф., Савицька Г.В. та інші. В якості інформаційної бази для написання послужили матеріали бухгалтерської, статистичної і оперативної звітності ВАТ «Молодечнопіво». Курсова робота складається з вступу, 3 розділів, висновків. Вона виконана на 24 сторінках машинописним способом, містить 5 таблиць, 1 рисунок, 3 формули.
Дані, надані в курсовій роботі, доповнюються графічним матеріалом.
1. Комерційна діяльність по збуту в сучасних умовах
1.1 Сутність і зміст комерційної діяльності по збуту продукції
Збут - це процес реалізації виробленої продукції з метою перетворення товарів у гроші й задоволення запитів споживачів. Збут є засобом досягнення поставлених цілей підприємства і завершальним етапом виявлення смаків і переваг покупців. Збут продукції для підприємства важливий з ряду причин: обсяг збуту визначає інші показники підприємства (величину доходів, прибуток, рівень рентабельності). Крім того, від збуту залежать виробництво і матеріально-технічне забезпечення. Таким чином, у процесі збуту остаточно визначається результат роботи підприємства, спрямований на розширення обсягів діяльності та отримання максимального прибутку.
Пристосовуючи збутову мережу і сервісне обслуговування до і після купівлі товарів до запитів покупців, підприємство-виробник підвищує свої шанси в конкурентній боротьбі.
Комерційна діяльність по збуту продукції на підприємстві досить багатогранна, вона починається з координації інтересів підприємства-виробника до вимог ринку. Виробник продукції зацікавлений у зниженні витрат виробництва, а це можливо досягти при великих обсягах виробництва і невеликий номенклатурі продукції, що випускається. Однак ринок вимагає іншого: споживачі зацікавлені у великому виборі якісної, різноманітної продукції з різними споживчими властивостями за прийнятною ціною. У кінцевому підсумку виробнича програма підприємства, номенклатура, якість продукції повинні визначатися доходами і платоспроможним попитом споживачів: підприємств, фірм та населення.
Розширення номенклатури продукції ускладнює виробничий процес, при випуску невеликих партій виробів зростає собівартість кожного виробу, ускладнюється організація управління, у ряді випадків потрібне часте переналагодження обладнання. Тому, щоб скоординувати інтереси підприємства-виробника та ринку, необхідно планування асортименту продукції, як нової, так і вже випускалася на підприємстві. Планування асортименту є найважливішою складовою частиною комерційної діяльності промислового підприємства. Виконуватися ця робота повинна відділом збуту в тісній взаємодії з відділом маркетингу підприємства.
Поряд з плануванням асортименту складовою частиною комерційної діяльності є планування збуту продукції. Планування збуту включає складання плану збуту підприємства, формування портфеля замовлень, вибір найбільш ефективних каналів збуту продукції, розподіл обсягу збуту товарів по регіонах. План збуту повинні розробляти підприємства, що випускають продукцію на «вільний ринок».
Портфель замовлень формують підприємства-виробники, що виробляють і постачають продукцію на «відомий» ринок, тобто за довгостроковими контрактами, а також по замовленнях держави.
Для того щоб розробити план збуту, підприємство-виробник повинно скласти прогноз обсягу збуту, що є базою плану збуту.
Виробнику товару необхідно знати залежність між пропозицією свого товару на ринку і його збутом. Пропозиція товару визначається його ціною, цінами інших аналогічних товарів, застосовуваної технологією виготовлення товару, рівнем податків і дотацій, природно-кліматичними умовами. Попит споживачів на товар підприємства, а отже, і збут цього товару залежать в основному від ціни даного товару, рівня доходу та добробуту покупців, смаків і переваг, а також думок покупців про свої перспективи, сезонності споживання товару.
Велике значення має оперативно-збутова робота, пов'язана з прийманням готової продукції від цехів-виробників і відвантаженням її покупцям.
Оперативно-збутова діяльність є завершенням процесу реалізації виробленої продукції. На кожному з підприємств вона має свої особливості, які визначаються призначенням продукції, що випускається, організаційною структурою збуту, галузевою специфікою підприємства.
Оперативно-збутова робота на підприємстві включає:
- Розробку планів-графіків відвантаження готової продукції покупця;
- Приймання готової продукції від цехів-виробників і підготовку її до відправки покупцям;
- Організацію відвантаження продукції покупцям і оформлення документів, пов'язаних з відвантаженням;
- Контроль за виконанням замовлень покупців і платоспроможністю клієнтів.
Плани-графіки відвантаження готової продукції розробляються на короткі періоди часу (декада чи тиждень), з їх допомогою здійснюється координація планів збуту з планом виробництва.
Продукція, виготовлена цехами, надходить на загальнозаводського або цехової склади готових виробів, які повинні прийняти її від цехів по кількості і якості. Порядок здачі готової продукції на склад залежить від багатьох факторів: від властивостей продукції, що випускається, її розмірів, ваги, організації внутрішньозаводського транспорту тощо. Прийом готової продукції від цехів проводиться складом спільно з ВТК і оформляється спеціальними документами: накладними, приймально-здавальні актами або відомостями. У цих документах повинні відображатися такі дані: цех-виробник, склад-одержувач, найменування продукції, обсяг замовлення цеху та фактична кількість продукції, пред'явлене до здачі на склад, встановлений і фактичний термін здачі, відмітка ВТК про відповідність прийнятої продукції встановленим ГОСТ, ТУ.
Під час підготовки продукції до відвантаження покупцям особлива увага приділяється суворому дотриманню правил упаковки і маркування, встановлення кількості продукції, що відвантажується (ваги, кількості тарних місць, пачок, ящиків тощо).
Під час підготовки продукції до відправлення покупцям також велика увага приділяється правильному оформленню документів, що використовуються при розрахунках з покупцями. До них в першу чергу належать документи, що посвідчують кількість, якість і комплектність відвантажених товарів:
- Специфікація, що підтверджує, що товар поставлений за номенклатурою і в кількості, передбачених контрактом;
- Сертифікат якості, що підтверджує, що товар перед відправкою перевірений постачальником на відповідність технічним вимогам контракту (Додаток А);
- Пакувальний лист, в якому вказується, в яких упаковках міститься який товар і в яких кількостях;
- Транспортний документ, що підтверджує прийняття товару до перевезення;
- Комплектувальні відомості, яка вказує, якими частинами комплектної поставки є відвантажуються деталі;
- Рахунок на оплату відвантажених товарів.
Рахунок має такі реквізити:
- Номер і дата його виписки постачальником;
- Найменування та банківські реквізити вантажовідправника і платника;
- Найменування товару, його кількість, ціна і сума, на яку відвантажено товар, з виділенням ПДВ;
- Номер контракту.
Рахунок виписується постачальником на поставлену партію товару разом з товарно-транспортної накладної (номер і дата оформлення якої обов'язково вказується в рахунку) або у разі передоплати до відпустки товару і також є підставою для оплати товару.
Товарно-транспортна накладна є одним з основних товаросупровідних документів (Додаток Б). Товарно-транспортна накладна є транспортним документом при доставці товару автомобільним транспортом, це по своїй суті договір з перевізником вантажу. Найбільш поширена практика оформлення цього документа в чотирьох примірниках. Перший і другий примірники залишаються у вантажовідправника (один примірник у бухгалтерії постачальника, другий - у матеріально відповідальної особи, що здійснює відпуск товару). Третій і четвертий екземпляри надходять разом з товаром до вантажоодержувача. Один примірник подається до бухгалтерії підприємства покупця, а інший - залишається у особи, відповідальної за зберігання товару. Коли товар відвантажується транспортом постачальника або споживача, то допускається складання товарно-транспортної накладної в трьох примірниках. Перший залишається у вантажовідправника, а другий і третій прямують разом з товаром вантажоодержувачу. Потім другий примірник з відміткою про доставку товару направляється вантажовідправнику, а третій залишається у вантажоодержувача.
Товарно-транспортна накладна містить такі реквізити:
- Найменування вантажовідправника і вантажоодержувача, адреси та банківські реквізити;
- Відомості про товар і тарі (найменування та короткий опис товару, кількість місць, вага брутто та нетто, ціна, сума з урахуванням ПДВ, вид упаковки);
- Номер автомобіля і шляхового листа;
- Пункт навантаження (при необхідності).
Крім того, вказуються документи, що прямують з вантажем, вид упаковки, кількість місць [1, с.177].
1.2 Фактори, що визначають рівень збутової діяльності підприємства
Маркетингова середовище будь-якої фірми незалежно від цілей діяльності та форми власності складається з мікросередовища і макросередовища (рис. 1).
Макросередовище
Мікросередовище
Конкуренти
Постачальники Клієнти
Посередники
Рисунок 1 - Основні фактори, що визначають мікро-і макросередовище фірми
Мікросередовище представлена елементами з оточення фірми, на яке вона може безпосередньо впливати в процесі своєї роботи на ринку.
Фактори мікросередовища умовно можна розділити на наступні групи:
1) Організація. Елементи організаційної структури організації (відділи, підрозділи, окремі фахівці) приймають різноманітні рішення з точки зору маркетингу. Керівництво організації визначає галузь діяльності, цілі діяльності, місце і роль маркетингу в загальній діяльності.
2) Посередники. Це фірми, що допомагають компанії в просуванні, збуті й поширенні її товару серед клієнтів.
3) Постачальники. Це фірми, які забезпечують організацію необхідними ресурсами.
4) Контактні аудиторії. Це групи осіб, які не беруть безпосередньої участі у процесі виробництва, але здатні впливати на цільові аудиторії (банки, ЗМІ, навколишні мешканці і т.д.).
5) Клієнти. Це організації та окремі особи, що користуються товарами або послугами фірми.
6) Конкуренти. Це фірми, які займаються схожим видом діяльності на ринку.
Макросередовище організації представлена факторами, які мало піддані впливу фірми й носять багато в чому форс-мажорний характер, роблячи вплив на мікросередовище фірми.
Фактори макросередовища фірми:
1) Демографічні: народжуваність, старіння, становище сім'ї, міграція, стать, вік, освіта.
2) Економічні чинники не менше важливі, ніж демографічні, так як для організації крім своїх людей важлива ще їх купівельна спроможність. Загальний рівень купівельної спроможності залежить у свою чергу від: доходів, цін, інфляції, заощаджень, доступності кредитів, процентних ставок, економічного спаду і підйому. Важливою інформацією є і структура витрат на споживання і структура розподілу доходів між різними групами населення.
3) Політичні фактори важливі, тому що економічна діяльність організації здійснюються в рамках існуючого законодавства. Це середовище складається із законів, нормативних документів, державних установ, різних громадських організацій та об'єднань. Організаціям необхідно відстежувати зміни в політиці та законодавстві, які допомагають або завдають шкоди їх діяльності.
4) Науково-технічне середовище безпосередньо пов'язана з науково-технічним прогресом. Це один з найбільш великомасштабних факторів прямого впливу, що визначає попит. Дотримання досягненням науково-технічного прогресу дозволяє здійснювати: оновлюваність продукції, оновлюваність технологій та їх рівень, розвиток науки і техніки в цілому, інформаційні можливості, захист інтелектуальної власності.
5) Культурні фактори визначаються тим, що в рамках конкретного суспільства люди дотримуються безлічі поглядів та цінностей: відданість традиціям, зміни в культурних цінностях, субкультури, мода, побутова культура, релігійність, суспільно-соціальна культура, ідеологія. Завдання маркетингу полягає у виявленні тенденцій в культурному середовищі та врахування їх у діяльності підприємства.
6) Природно-кліматичні чинники визначаються: доступністю сировини, дефіцитом, кліматичними умовами, забрудненням навколишнього середовища, енергією, втручанням держави у раціональному використанні ресурсів [2, с.21].
2. Аналіз комерційної діяльності по збуту продукції
2.1 Організаційно-економічна характеристика підприємства
Молодечненский пивоварний завод створений в 1959 році.
У 2003 році РУП «Молодечненский пивоварний завод» перетворено в Акціонерне товариство відкритого типу «Молодечнопіво». Статут зареєстровано Мінським обласним виконавчим комітетом. Рішення № 109 від 19.02.2003г.
Форма власності: приватна.
Частка акцій, які належать державі (Молодечненский районний виконавчий комітет), складає 72,61%, область -23,58%, фізичні особи - 3,81%.
Орган управління: Міністерство сільського господарства і продовольства РБ.
Підприємство має статус юридичної особи, несе самостійну відповідальність за своїми зобов'язаннями, може від свого імені набувати і здійснювати майнові та немайнові права, виконувати обов'язки, бути позивачем і відповідачем у суді.
Введення
1. Комерційна діяльність по збуту в сучасних умовах
1.1 Сутність і зміст комерційної діяльності по збуту продукції
1.2 Фактори, що визначають рівень збутової діяльності підприємства
2. Аналіз комерційної діяльності по збуту продукції
2.1 Організаційно-економічна характеристика підприємства
2.2 Характеристика покупців продукції
2.3 Господарські зв'язки по поставці продукції
3. Оцінка ефективності збуту та шляхи його реалізації
3.1 Показники ефективності збутової діяльності на підприємстві
3.2 Шляхи вдосконалення комерційної діяльності по збуту продукції на підприємстві
Висновок
Список літератури
Введення
Темою даної курсової роботи є комерційна діяльність по збуту продукції на підприємстві.
Предметом дослідження послужила комерційна діяльність по збуту продукції, об'єктом - ВАТ «Молодечнопіво».
Мета роботи - розробити шляхи вдосконалення комерційної діяльності по збуту на прикладі ВАТ «Молодечнопіво».
Основні завдання курсової роботи наступні:
- Вивчити і зрозуміти сутність комерційної діяльності по збуту;
- Вивчити і зрозуміти сутність внутрішнього і зовнішнього середовища підприємства;
- Проаналізувати комерційну діяльність щодо збуту на підприємстві, що аналізується;
- Розрахунок і аналіз показників ефективності збутової діяльності на підприємстві;
- Розробити заходи щодо вдосконалення комерційної діяльності по збуту продукції на підприємстві.
При написанні даної курсової роботи використовувалася навчальна література, представлена такими авторами як Осипова Л.В., Ільїн А.І., Панкратов Ф.Г., Акуліч І.А., Котлер Ф., Савицька Г.В. та інші. В якості інформаційної бази для написання послужили матеріали бухгалтерської, статистичної і оперативної звітності ВАТ «Молодечнопіво». Курсова робота складається з вступу, 3 розділів, висновків. Вона виконана на 24 сторінках машинописним способом, містить 5 таблиць, 1 рисунок, 3 формули.
Дані, надані в курсовій роботі, доповнюються графічним матеріалом.
1. Комерційна діяльність по збуту в сучасних умовах
1.1 Сутність і зміст комерційної діяльності по збуту продукції
Збут - це процес реалізації виробленої продукції з метою перетворення товарів у гроші й задоволення запитів споживачів. Збут є засобом досягнення поставлених цілей підприємства і завершальним етапом виявлення смаків і переваг покупців. Збут продукції для підприємства важливий з ряду причин: обсяг збуту визначає інші показники підприємства (величину доходів, прибуток, рівень рентабельності). Крім того, від збуту залежать виробництво і матеріально-технічне забезпечення. Таким чином, у процесі збуту остаточно визначається результат роботи підприємства, спрямований на розширення обсягів діяльності та отримання максимального прибутку.
Пристосовуючи збутову мережу і сервісне обслуговування до і після купівлі товарів до запитів покупців, підприємство-виробник підвищує свої шанси в конкурентній боротьбі.
Комерційна діяльність по збуту продукції на підприємстві досить багатогранна, вона починається з координації інтересів підприємства-виробника до вимог ринку. Виробник продукції зацікавлений у зниженні витрат виробництва, а це можливо досягти при великих обсягах виробництва і невеликий номенклатурі продукції, що випускається. Однак ринок вимагає іншого: споживачі зацікавлені у великому виборі якісної, різноманітної продукції з різними споживчими властивостями за прийнятною ціною. У кінцевому підсумку виробнича програма підприємства, номенклатура, якість продукції повинні визначатися доходами і платоспроможним попитом споживачів: підприємств, фірм та населення.
Розширення номенклатури продукції ускладнює виробничий процес, при випуску невеликих партій виробів зростає собівартість кожного виробу, ускладнюється організація управління, у ряді випадків потрібне часте переналагодження обладнання. Тому, щоб скоординувати інтереси підприємства-виробника та ринку, необхідно планування асортименту продукції, як нової, так і вже випускалася на підприємстві. Планування асортименту є найважливішою складовою частиною комерційної діяльності промислового підприємства. Виконуватися ця робота повинна відділом збуту в тісній взаємодії з відділом маркетингу підприємства.
Поряд з плануванням асортименту складовою частиною комерційної діяльності є планування збуту продукції. Планування збуту включає складання плану збуту підприємства, формування портфеля замовлень, вибір найбільш ефективних каналів збуту продукції, розподіл обсягу збуту товарів по регіонах. План збуту повинні розробляти підприємства, що випускають продукцію на «вільний ринок».
Портфель замовлень формують підприємства-виробники, що виробляють і постачають продукцію на «відомий» ринок, тобто за довгостроковими контрактами, а також по замовленнях держави.
Для того щоб розробити план збуту, підприємство-виробник повинно скласти прогноз обсягу збуту, що є базою плану збуту.
Виробнику товару необхідно знати залежність між пропозицією свого товару на ринку і його збутом. Пропозиція товару визначається його ціною, цінами інших аналогічних товарів, застосовуваної технологією виготовлення товару, рівнем податків і дотацій, природно-кліматичними умовами. Попит споживачів на товар підприємства, а отже, і збут цього товару залежать в основному від ціни даного товару, рівня доходу та добробуту покупців, смаків і переваг, а також думок покупців про свої перспективи, сезонності споживання товару.
Велике значення має оперативно-збутова робота, пов'язана з прийманням готової продукції від цехів-виробників і відвантаженням її покупцям.
Оперативно-збутова діяльність є завершенням процесу реалізації виробленої продукції. На кожному з підприємств вона має свої особливості, які визначаються призначенням продукції, що випускається, організаційною структурою збуту, галузевою специфікою підприємства.
Оперативно-збутова робота на підприємстві включає:
- Розробку планів-графіків відвантаження готової продукції покупця;
- Приймання готової продукції від цехів-виробників і підготовку її до відправки покупцям;
- Організацію відвантаження продукції покупцям і оформлення документів, пов'язаних з відвантаженням;
- Контроль за виконанням замовлень покупців і платоспроможністю клієнтів.
Плани-графіки відвантаження готової продукції розробляються на короткі періоди часу (декада чи тиждень), з їх допомогою здійснюється координація планів збуту з планом виробництва.
Продукція, виготовлена цехами, надходить на загальнозаводського або цехової склади готових виробів, які повинні прийняти її від цехів по кількості і якості. Порядок здачі готової продукції на склад залежить від багатьох факторів: від властивостей продукції, що випускається, її розмірів, ваги, організації внутрішньозаводського транспорту тощо. Прийом готової продукції від цехів проводиться складом спільно з ВТК і оформляється спеціальними документами: накладними, приймально-здавальні актами або відомостями. У цих документах повинні відображатися такі дані: цех-виробник, склад-одержувач, найменування продукції, обсяг замовлення цеху та фактична кількість продукції, пред'явлене до здачі на склад, встановлений і фактичний термін здачі, відмітка ВТК про відповідність прийнятої продукції встановленим ГОСТ, ТУ.
Під час підготовки продукції до відвантаження покупцям особлива увага приділяється суворому дотриманню правил упаковки і маркування, встановлення кількості продукції, що відвантажується (ваги, кількості тарних місць, пачок, ящиків тощо).
Під час підготовки продукції до відправлення покупцям також велика увага приділяється правильному оформленню документів, що використовуються при розрахунках з покупцями. До них в першу чергу належать документи, що посвідчують кількість, якість і комплектність відвантажених товарів:
- Специфікація, що підтверджує, що товар поставлений за номенклатурою і в кількості, передбачених контрактом;
- Сертифікат якості, що підтверджує, що товар перед відправкою перевірений постачальником на відповідність технічним вимогам контракту (Додаток А);
- Пакувальний лист, в якому вказується, в яких упаковках міститься який товар і в яких кількостях;
- Транспортний документ, що підтверджує прийняття товару до перевезення;
- Комплектувальні відомості, яка вказує, якими частинами комплектної поставки є відвантажуються деталі;
- Рахунок на оплату відвантажених товарів.
Рахунок має такі реквізити:
- Номер і дата його виписки постачальником;
- Найменування та банківські реквізити вантажовідправника і платника;
- Найменування товару, його кількість, ціна і сума, на яку відвантажено товар, з виділенням ПДВ;
- Номер контракту.
Рахунок виписується постачальником на поставлену партію товару разом з товарно-транспортної накладної (номер і дата оформлення якої обов'язково вказується в рахунку) або у разі передоплати до відпустки товару і також є підставою для оплати товару.
Товарно-транспортна накладна є одним з основних товаросупровідних документів (Додаток Б). Товарно-транспортна накладна є транспортним документом при доставці товару автомобільним транспортом, це по своїй суті договір з перевізником вантажу. Найбільш поширена практика оформлення цього документа в чотирьох примірниках. Перший і другий примірники залишаються у вантажовідправника (один примірник у бухгалтерії постачальника, другий - у матеріально відповідальної особи, що здійснює відпуск товару). Третій і четвертий екземпляри надходять разом з товаром до вантажоодержувача. Один примірник подається до бухгалтерії підприємства покупця, а інший - залишається у особи, відповідальної за зберігання товару. Коли товар відвантажується транспортом постачальника або споживача, то допускається складання товарно-транспортної накладної в трьох примірниках. Перший залишається у вантажовідправника, а другий і третій прямують разом з товаром вантажоодержувачу. Потім другий примірник з відміткою про доставку товару направляється вантажовідправнику, а третій залишається у вантажоодержувача.
Товарно-транспортна накладна містить такі реквізити:
- Найменування вантажовідправника і вантажоодержувача, адреси та банківські реквізити;
- Відомості про товар і тарі (найменування та короткий опис товару, кількість місць, вага брутто та нетто, ціна, сума з урахуванням ПДВ, вид упаковки);
- Номер автомобіля і шляхового листа;
- Пункт навантаження (при необхідності).
Крім того, вказуються документи, що прямують з вантажем, вид упаковки, кількість місць [1, с.177].
1.2 Фактори, що визначають рівень збутової діяльності підприємства
Маркетингова середовище будь-якої фірми незалежно від цілей діяльності та форми власності складається з мікросередовища і макросередовища (рис. 1).
|
Конкуренти
|
|
| ||||||
Постачальники Клієнти
Фактори розвитку культури |
Демографічні чинники |
| |||
Рисунок 1 - Основні фактори, що визначають мікро-і макросередовище фірми
Мікросередовище представлена елементами з оточення фірми, на яке вона може безпосередньо впливати в процесі своєї роботи на ринку.
Фактори мікросередовища умовно можна розділити на наступні групи:
1) Організація. Елементи організаційної структури організації (відділи, підрозділи, окремі фахівці) приймають різноманітні рішення з точки зору маркетингу. Керівництво організації визначає галузь діяльності, цілі діяльності, місце і роль маркетингу в загальній діяльності.
2) Посередники. Це фірми, що допомагають компанії в просуванні, збуті й поширенні її товару серед клієнтів.
3) Постачальники. Це фірми, які забезпечують організацію необхідними ресурсами.
4) Контактні аудиторії. Це групи осіб, які не беруть безпосередньої участі у процесі виробництва, але здатні впливати на цільові аудиторії (банки, ЗМІ, навколишні мешканці і т.д.).
5) Клієнти. Це організації та окремі особи, що користуються товарами або послугами фірми.
6) Конкуренти. Це фірми, які займаються схожим видом діяльності на ринку.
Макросередовище організації представлена факторами, які мало піддані впливу фірми й носять багато в чому форс-мажорний характер, роблячи вплив на мікросередовище фірми.
Фактори макросередовища фірми:
1) Демографічні: народжуваність, старіння, становище сім'ї, міграція, стать, вік, освіта.
2) Економічні чинники не менше важливі, ніж демографічні, так як для організації крім своїх людей важлива ще їх купівельна спроможність. Загальний рівень купівельної спроможності залежить у свою чергу від: доходів, цін, інфляції, заощаджень, доступності кредитів, процентних ставок, економічного спаду і підйому. Важливою інформацією є і структура витрат на споживання і структура розподілу доходів між різними групами населення.
3) Політичні фактори важливі, тому що економічна діяльність організації здійснюються в рамках існуючого законодавства. Це середовище складається із законів, нормативних документів, державних установ, різних громадських організацій та об'єднань. Організаціям необхідно відстежувати зміни в політиці та законодавстві, які допомагають або завдають шкоди їх діяльності.
4) Науково-технічне середовище безпосередньо пов'язана з науково-технічним прогресом. Це один з найбільш великомасштабних факторів прямого впливу, що визначає попит. Дотримання досягненням науково-технічного прогресу дозволяє здійснювати: оновлюваність продукції, оновлюваність технологій та їх рівень, розвиток науки і техніки в цілому, інформаційні можливості, захист інтелектуальної власності.
5) Культурні фактори визначаються тим, що в рамках конкретного суспільства люди дотримуються безлічі поглядів та цінностей: відданість традиціям, зміни в культурних цінностях, субкультури, мода, побутова культура, релігійність, суспільно-соціальна культура, ідеологія. Завдання маркетингу полягає у виявленні тенденцій в культурному середовищі та врахування їх у діяльності підприємства.
6) Природно-кліматичні чинники визначаються: доступністю сировини, дефіцитом, кліматичними умовами, забрудненням навколишнього середовища, енергією, втручанням держави у раціональному використанні ресурсів [2, с.21].
2. Аналіз комерційної діяльності по збуту продукції
2.1 Організаційно-економічна характеристика підприємства
Молодечненский пивоварний завод створений в 1959 році.
У 2003 році РУП «Молодечненский пивоварний завод» перетворено в Акціонерне товариство відкритого типу «Молодечнопіво». Статут зареєстровано Мінським обласним виконавчим комітетом. Рішення № 109 від 19.02.2003г.
Форма власності: приватна.
Частка акцій, які належать державі (Молодечненский районний виконавчий комітет), складає 72,61%, область -23,58%, фізичні особи - 3,81%.
Орган управління: Міністерство сільського господарства і продовольства РБ.
Підприємство має статус юридичної особи, несе самостійну відповідальність за своїми зобов'язаннями, може від свого імені набувати і здійснювати майнові та немайнові права, виконувати обов'язки, бути позивачем і відповідачем у суді.
Підприємство діє на повному господарському розрахунку, має самостійний баланс, розрахунковий рахунок у ВАТ «Белинвестбанка», гербову печатку, фірмові бланки і штампи.
Завод має сприятливе географічне розташування в м. Молодечно, проте залізничних під'їзних шляхів немає.
До структури заводу входить шість основних виробничих ділянок і комплекс допоміжних і обслуговуючих підрозділів.
Загальна площа території складає 3,35 га , У тому числі площа, зайнята будівлями і спорудами - 9064 кв. метрів .
Предметом діяльності підприємства є:
- Виробництво та реалізація пива;
- Виробництво та реалізація вин плодових;
- Виробництво і реалізація мінеральної води;
- Виробництво та реалізація напоїв безалкогольних газованих, в тому числі квасу;
- Виробництво та реалізація питної води;
- Виробництво та реалізація слабоалкогольних напоїв (Додаток В).
Ефективність діяльності підприємства багато в чому залежить від беруть участь у ній людей. Тому важливо проаналізувати рух кадрів організації. Дані представлені в таблиці 1.
Таблиця 1 - Рух кадрів організації
Коефіцієнт плинності розраховується як відношення вибулих з організації людина всього за рік до середньооблікової чисельності працюючих.
При аналізі руху кадрів виявилося, що плинність кадрів у 2008 році в порівнянні з 2007 роком збільшилася на 0,68, що негативно впливає на розвиток організації.
Основні засоби - один з елементів виробничого процесу. Частка основних засобів в загальній вартості коштів підприємства становить більшу частину. Це передбачає необхідність суворого обліку їх використання як однієї з важливих складових стану економіки підприємства. Розрахунки динаміки основних фондів та ефективності їх використання представлені в таблиці 2.
Таблиця 2 - Динаміка основних фондів та ефективності їх використання
Для вимірювання рівня ефективності використання основних фондів розраховуються декілька показників. Найбільш узагальнюючим показником є фондовіддача (показує кількість продукції в рублях, що припадає на карбованець вартості основних фондів). При її розрахунку видно, що в порівнянні 2007 роком вона знизилася на 0,048 руб., У тому числі фондовіддача активної частини знизилася на 0,056 руб. Зниження фондовіддачі надає негативну дію на розвиток підприємства.
Величина, обернена фондовіддачі, отримала назву фондомісткості продукції (відображає суму витрачених основних фондів на одиницю вартості виробленої продукції). При розрахунку з'ясувалося, що 2008 року в порівнянні з 2007 роком відбулося збільшення фондомісткості на 0,199 руб. Збільшення фондомісткості надає негативну дію на діяльність підприємства, так як це призведе до зниження фінансових результатів.
Ефективність використання основних фондів характеризується рентабельністю основних фондів (розраховується як відношення загального прибутку до середньорічної вартості основних виробничих фондів і помножена на 100%). З даних таблиці видно, що в 2008 році в порівнянні з 2007 роком відбулося зниження рентабельності на 0,39%. Зниження рентабельності є негативною тенденцією в розвитку підприємства, так як це призведе до зниження фінансових результатів.
Решта економічні показники ефективності діяльності підприємства будуть розглянуті в 3 чолі, так як вони безпосередньо стосуються збутової діяльності підприємства.
2.2 Характеристика покупців продукції
Аналізуючи положення підприємства на ринку необхідно розглянути покупців, яких воно обслуговує. Основними клієнтами є як звичайні підприємства (ТОВ «Гелеус», ВАТ «Еліомарт» тощо) споживкооперація, так і індивідуальні підприємці (ІП Гігола, ІП Ціркунова та ін) (Додаток Г). Розглянемо їх у таблиці 3.
Таблиця 3 - Основні покупці продукції ВАТ «Молодечнопіва»
Як видно з таблиці найбільшу питому вагу займають: з поставки пива - ВАТ «Молодечноторг» (24,47%), з постачання вина - ВАТ «Молодечнообщепіт» (29,23%), з постачання мінеральної води - ВАТ «Молодечноторг» (11 , 81%).
На цих покупців діяльність підприємства не обмежується. Одним з напрямків комерційної діяльності по збуту продукції є створення іміджу підприємства для «завоювання» нових покупців, підвищення якості, що задовольняє попит споживачів. Ця робота, спрямована на залучення нових покупців, необхідна для гідного утримання в конкурентному середовищі.
2.3 Господарські зв'язки по поставці продукції
Господарські зв'язки по постачаннях товарів - невід'ємна частина комерційної діяльності, включаючи економічні, організаційно-правові, фінансові відносини між продавцями і покупцями. Раціональні господарські зв'язки є умовою динамічного розвитку економіки та збалансованості попиту і пропозиції.
Встановлення господарських зв'язків здійснюється через господарські договори. Організація договірної роботи на рівні сучасних вимог становить одну з найважливіших комерційних функцій. У таблиці 4 розглянемо декілька договорів, що укладаються на ВАТ «Молодечнопіво» (Додаток Д, Е, Ж).
Таблиця 4 - Умови поставок за окремими договорами, укладеними між ВАТ «Молодечнопіво» і його покупцями
Як видно з таблиці, мета придбання товару різна. Також різний і порядок розрахунків - протягом 45, 30 і 25 днів з моменту відвантаження.
Слід також зазначити, що ВАТ «Молодечнопіво» працює з підприємствами різних форм власності.
Підприємство постійно розшукує нових покупців для встановлення довгострокових господарських зв'язків, що є найбільш вигідним для подальшого розвитку. Для цього ВАТ «Молодечнопіво» реалізовує товар як безпосередньо зі складу підприємства, так і через посередників (через дилерів). Завдяки своїм контактам, напрацьованим зв'язкам, рекламної діяльності, дилери здійснюють просування продукції заводу в доступних регіонах.
У результаті аналізу існуючого ринку збуту продукції ВАТ «Молодечнопіво» і можливе, можна зробити висновок, що для підприємства є можливість розширюватися, завойовувати все нові ринки збуту.
3. Оцінка ефективності збуту та шляхи його реалізації
3.1 Показники ефективності збутової діяльності на підприємстві
Збут продукції як складова частина комерційної діяльності робить вирішальний вплив на розміри доходів і прибуток підприємства. Відомо, що прибуток залежить не тільки від кількості реалізованої продукції, а й від частки постійних витрат. Розглянемо ці показники в таблиці 5 (дані взяті з Додатка К).
Таблиця 5 - Основні показники ефективності збутової діяльності
На підставі розрахованих показників можна зробити висновки, що в 2008 році в порівнянні з 2007 відбулося зниження виручки від реалізації продукції на 493 млн. руб., Доходів від реалізації на 476 млн. руб., Витрати на реалізацію збільшилися на 14 млн. крб.
Збільшення витрат і зниження всіх інших показників справила негативне дію на діяльність підприємства, так як це призвело до зменшення прибутку на 490 млн. руб. І це показав, що підприємство працює не ефективно.
З метою аналізу розглянемо таке поняття, як точка беззбитковості. Точка беззбитковості підприємства (R б) - це обсяг реалізації продукції (виторг від продажів), рівний витратам на виробництво і збут продукції. Точка беззбитковості (у натуральних одиницях) визначається за формулою:
R б = С: (1-а), (1)
де С - постійні витрати підприємства.
а = V: R, (2)
де V - змінні витрати підприємства; R - виручка від реалізації продукції.
На підставі цих формул можна зробити розрахунки (дані взяті з Додатка 1).
а = 4112 млн. руб. : 9013 млн. руб. = 0,456
Тепер ми можемо знайти точку беззбитковості:
R б = 2265 млн. руб. : (1 - 0,456) = 4241,6 млн. руб.
Ще одним важливим показником є
Показник безпеки комерційної діяльності - це сума, на яку підприємство може собі дозволити зменшити виручку від реалізації, не виходячи із зони прибутку. Показник безпеки комерційної діяльності (Б к.д.) визначається за формулою:
Б к.д. = R - R б (3)
Цей показник можна визначити у відсотках:
Б к.д. = (R - R б) : R х 100%,
де R - очікуваний обсяг виручки від реалізації продукції; R б - рівноважний обсяг реалізації (точка беззбитковості підприємства).
Б к.д. = 9013 млн. руб. - 4241,6 млн. руб. = 4771,4 млн. руб.
Б к.д. = 4771,4 млн. руб. : 9013 млн. руб.х 100% = 52,94%
З даних розрахунків можна зробити висновок, що підприємство може дозволити собі зменшити виручку від реалізації продукції на 4771,4 млн. руб. або на 52,94%, залишаючись прибутковим.
3.2 Шляхи вдосконалення комерційної діяльності по збуту продукції на підприємстві
Вибір заходів щодо стимулювання збуту, обумовлений цілями, поставленими конкретним підприємством. До таких цілям належить:
- Завоювання певної частки ринку;
-Підвищення обсягів збуту на нетривалий термін;
- Залучення нових покупців;
- Надання споживачам можливості ознайомитися з новим товаром;
- Утримання і заохочення лояльних покупців;
- Збільшення зацікавленості посередників у просуванні товару на ринок та інші.
Усі заходи для стимулювання збуту, спрямовані на виникнення ефекту прискорення поширення товару.
Проаналізувавши збутову діяльність ВАТ «Молодечнопіво» можна розробити заходи щодо вдосконалення комерційної діяльності по збуту продукції на підприємстві:
- Збільшення обсягів продажів по областях;
- Щомісячне укладення нових договорів;
- Переведення працівників відділу збуту на систему стимулювання праці відповідно до Положення;
- Систематичний аналіз фірм-конкурентів: по ціновій політиці, асортиментній політиці, політиці товаропросування, видами і характером послуг;
- Проводити оцінку ступеня задоволеності споживачів;
- Розміщення реклами в бізнес-довідниках, в газетах, участь у всіх ярмарках;
- Постійно пропагувати продукцію ВАТ «Молодечнопіво»;
- Вивчити попит клієнта на слабоалкогольну і соковмісних продукцію для її наступного випуску;
- Проведення виставок-дегустацій для вивчення споживчого попиту на продукцію ВАТ «Молодечнопіво»;
- Просування продукції за межі РБ;
-Пошук нових покупців;
Для успішної реалізації продукції повинні проводитися ринкові дослідження за наступними напрямками:
- Анкетування споживачів;
- Моніторинг торговельної мережі;
-Скорочення ризиків неплатоспроможності;
- Освоєння нових ринків збуту;
- Вдосконалення роботи маркетингової служби.
Успішне просування продукції пов'язане з ефективною рекламною діяльністю. Тому важливо проінформувати потенційних клієнтів, що можна зробити за допомогою розсилки прейскурантів цін (прайс-листів) на продукцію, що випускається з умовами поставки, регулярної реклами продукції в засобах масової інформації (газетах, телебаченні), прямих контактів по телефону, ділових зустрічей, регулярної участі в спеціалізованих виставках, ярмарках з РБ і РФ і з допомогою іншої рекламної діяльності.
Для поліпшення збуту продукції необхідно підвищувати конкурентоспроможність за рахунок зниження ціни і поліпшення якості продукції. А це може бути досягнуто лише при використанні більш нового обладнання та нових технологій виробництва.
Також невід'ємною частиною збутової діяльності є вдосконалення організації господарських зв'язків з покупцями.
У результаті впровадження вище описаних заходів, ВАТ «Молодечнопіво» може розширити свій асортимент, а також збільшити обсяги виробництва продукції. А це дасть можливість завоювати все більший обсяг ринку.
Висновок
Всебічно проведений аналіз комерційної діяльності по збуту товарів, як в теоретичному аспекті, так і на згадуваному підприємстві дозволяє зробити наступні висновки.
Збут - це процес реалізації виробленої продукції з метою перетворення товарів у гроші й задоволення запитів споживачів. Збут є засобом досягнення поставлених цілей підприємства і завершальним етапом виявлення смаків і переваг покупців. Збут продукції для підприємства важливий з ряду причин: обсяг збуту визначає інші показники підприємства (величину доходів, прибуток, рівень рентабельності). Крім того, від збуту залежать виробництво і матеріально-технічне забезпечення. Таким чином, у процесі збуту остаточно визначається результат роботи підприємства, спрямований на розширення обсягів діяльності та отримання максимального прибутку.
Комерційна діяльність по збуту продукції на підприємстві багатогранна: вона починається з координації інтересів підприємства-виробника до вимог ринку, включає в себе планування асортименту і збуту продукції, формування портфеля замовлень, збутової політики підприємства, розробку планів-графіків відвантаження готової продукції, приймання її від цехів -виготовлювачів, підготовку продукції до відвантаження, тобто упаковку, маркування, комплектування за вантажоодержувачам, оформлення документів, пов'язаних з відвантаженням, контроль за виконанням замовлень покупців і платоспроможністю клієнтів.
Заключною частиною комерційної діяльності по збуту продукції є оперативно-збутова робота.
При аналізі покупців продукції виявилося, що найбільшу питому вагу займають: з поставки пива - ВАТ «Молодечноторг» (24,47%), з постачання вина - ВАТ «Молодечнообщепіт» (29,23%), з постачання мінеральної води - ВАТ «Молодечноторг »(11,81%).
У результаті аналізу існуючого ринку збуту продукції ВАТ «Молодечнопіво» і можливе, можна зробити висновок, що для підприємства є можливість розширюватися, завойовувати все нові ринки збуту.
При аналізі збутової діяльності підприємства з'ясувалося, що в 2008 році в порівнянні з 2007 відбулося зниження виручки від реалізації продукції на 493 млн. руб., Доходів від реалізації на 476 млн. руб., Витрати на реалізацію збільшилися на 14 млн. крб.
В результаті це призвело до зменшення прибутку на 490 млн. руб.
У результаті розрахунку точки беззбитковості та показника безпеки комерційної діяльності можна зробити висновок, що підприємство може дозволити собі зменшити виручку від реалізації продукції на 4771,4 млн. руб. або на 52,94%, залишаючись прибутковим.
Таким чином, всі проаналізовані показники роботи підприємства показують, що діяльність ВАТ «Молодечнопіво» за аналізований період не цілком ефективна.
Вибір заходів щодо стимулювання збуту обумовлений цілями, поставленими конкретним підприємством. Усі заходи для стимулювання збуту спрямовані на виникнення ефекту прискорення поширення товару.
Успішне просування продукції пов'язане з ефективною рекламною діяльністю. Тому важливо проінформувати потенційних клієнтів.
Для поліпшення збуту продукції необхідно підвищувати конкурентоспроможність за рахунок зниження ціни і поліпшення якості продукції. А це може бути досягнуто лише при використанні більш нового обладнання та нових технологій виробництва.
Також невід'ємною частиною збутової діяльності є вдосконалення організації господарських зв'язків з покупцями.
У результаті впровадження заходів щодо вдосконалення збутової діяльності, ВАТ «Молодечнопіво» може розширити свій асортимент, а також збільшити обсяги виробництва продукції. А це дасть можливість завоювати все більший обсяг ринку.
Список літератури
1. Осипова Л.В. Комерційна діяльність на промисловому підприємстві: підручник для студентів вузів / Л.В. Осипова. - 3-е вид. М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2005.
2. Акулич І. Л. Маркетинг / І.Л. Акуліч. - Підручник .-- Мн. Обчислюємо. шк., 1998 .- 447 с.
3. Ільїн А.І. Планування на підприємстві: Підручник / А.І. Ільїн. - Мн.: Нове видання, 2003. - 4-е вид., Стеретіп. - 635 с.
4. Панкратов Ф.Г. Комерційна діяльність: Підручник для вищих та середніх спец. уч. закладів / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серьогіна - 1996.
5. Котлер Ф. Основи маркетингу: Пер з англ / Ф. Котлер. - М.: «Бізнес-книга», «ІМА-Кросс.Плюс», 1995.
6. Суша Г.З. Економіка підприємства: Навчальний посібник / Г.З. Суша. - М.: Нове видання, 2003.
7. Виноградова С.М. Комерційна діяльність: Навчальний посібник / С.М. Виноградова. - Мн. Обчислюємо. шк., 1998. - 176 с.
8. Савицька Г.В. Аналіз господарської діяльності підприємства: Навчальний посібник / Г.В. Савицька - 7-е вид., Испр. - Мн.: Нове знання, 2002. - 704 с.
Завод має сприятливе географічне розташування в м. Молодечно, проте залізничних під'їзних шляхів немає.
До структури заводу входить шість основних виробничих ділянок і комплекс допоміжних і обслуговуючих підрозділів.
Загальна площа території складає
Предметом діяльності підприємства є:
- Виробництво та реалізація пива;
- Виробництво та реалізація вин плодових;
- Виробництво і реалізація мінеральної води;
- Виробництво та реалізація напоїв безалкогольних газованих, в тому числі квасу;
- Виробництво та реалізація питної води;
- Виробництво та реалізація слабоалкогольних напоїв (Додаток В).
Ефективність діяльності підприємства багато в чому залежить від беруть участь у ній людей. Тому важливо проаналізувати рух кадрів організації. Дані представлені в таблиці 1.
Таблиця 1 - Рух кадрів організації
| Показники | Попередній рік | Звітний рік | Відхилення від попереднього року | Динаміка до попереднього року,% |
| А | 1 | 2 | 3 | 4 |
| 1. Середньооблікова чисельність працюючих, чол. | 124 | 123 | -1 | 99,19 |
| 2. Прийнято в організацію, чол. | 52 | 49 | -3 | 94,23 |
| 3. Вибуло з організації всього, чол. | 45 | 53 | 8 | 117,78 |
| 4. Коефіцієнт плинності,% | 0,363 | 0,431 | 0,068 | 118,74 |
При аналізі руху кадрів виявилося, що плинність кадрів у 2008 році в порівнянні з 2007 роком збільшилася на 0,68, що негативно впливає на розвиток організації.
Основні засоби - один з елементів виробничого процесу. Частка основних засобів в загальній вартості коштів підприємства становить більшу частину. Це передбачає необхідність суворого обліку їх використання як однієї з важливих складових стану економіки підприємства. Розрахунки динаміки основних фондів та ефективності їх використання представлені в таблиці 2.
Таблиця 2 - Динаміка основних фондів та ефективності їх використання
| Показники | 2007 | 2008 | Відхилення від попереднього року | Динаміка до попереднього року,% |
| 1. Обсяг продукції у фактичних цінах | 6353 | 6194 | -159 | 97,50 |
| 2. Середньорічна вартість основних виробничих фондів, млн. руб. | 12382 | 13306 | 924 | 107,46 |
| У тому числі: | ||||
| активна частина, млн. руб. | 7681 | 8033 | 352 | 104,58 |
| питома вага активної частини в загальній вартості фондів,% | 62,03 | 60,37 | -1,66 | 97,32 |
| 3. Середньооблікова чисельність працівників основної діяльності, чол. | 114 | 115 | 1 | 100,88 |
| 4. Продуктивність праці, млн. руб. | 55,728 | 53,861 | -1,867 | 96,65 |
| Фондовіддача основних фондів, всього, руб. | 0,513 | 0,466 | -0,048 | 90,73 |
| У тому числі фондовіддача активної частини, руб. | 0,827 | 0,771 | -0,056 | 93,22 |
| 6. Фондоозброєність працівників, млн. руб. | 108,614 | 115,704 | 7,090 | 106,53 |
| Фондомісткість основних фондів, руб. | 1,949 | 2,148 | 0,199 | 110,22 |
| активна частина | 1,209 | 1,297 | 0,088 | 107,27 |
| 7. Загальний прибуток, млн. руб. | 127 | 85 | -42 | 66,93 |
| 9. Рентабельність основних фондів,% | 1,026 | 0,639 | -0,387 | 62,28 |
Величина, обернена фондовіддачі, отримала назву фондомісткості продукції (відображає суму витрачених основних фондів на одиницю вартості виробленої продукції). При розрахунку з'ясувалося, що 2008 року в порівнянні з 2007 роком відбулося збільшення фондомісткості на 0,199 руб. Збільшення фондомісткості надає негативну дію на діяльність підприємства, так як це призведе до зниження фінансових результатів.
Ефективність використання основних фондів характеризується рентабельністю основних фондів (розраховується як відношення загального прибутку до середньорічної вартості основних виробничих фондів і помножена на 100%). З даних таблиці видно, що в 2008 році в порівнянні з 2007 роком відбулося зниження рентабельності на 0,39%. Зниження рентабельності є негативною тенденцією в розвитку підприємства, так як це призведе до зниження фінансових результатів.
Решта економічні показники ефективності діяльності підприємства будуть розглянуті в 3 чолі, так як вони безпосередньо стосуються збутової діяльності підприємства.
2.2 Характеристика покупців продукції
Аналізуючи положення підприємства на ринку необхідно розглянути покупців, яких воно обслуговує. Основними клієнтами є як звичайні підприємства (ТОВ «Гелеус», ВАТ «Еліомарт» тощо) споживкооперація, так і індивідуальні підприємці (ІП Гігола, ІП Ціркунова та ін) (Додаток Г). Розглянемо їх у таблиці 3.
Таблиця 3 - Основні покупці продукції ВАТ «Молодечнопіва»
| № п / п | Організація | Лютий | |||||
| Фактично поставлено пива, дав | Питомої ний вага,% | Фактично поставлено вина, дав | Питома вага,% | Фактично поставлено мінеральної води, дав | Питома вага,% | ||
| 1 | ВАТ «Молодечноторг» | 265 | 24,47 | 81 | 3,52 | 370 | 11,81 |
| 2 | ПП «Лазурит-БІО» | 33 | 3,05 | 81 | 3,52 | 153 | 4,88 |
| 3 | СП «ОРС Молодечно» | 55 | 5,08 | 30 | 1,30 | 229 | 7,31 |
| 4 | ТДВ «Бахар і К» | 19 | 1,75 | 130 | 5,65 | 70 | 2,23 |
| 5 | РУСПП «Молодечненському п / фабрика» | 17 | 1,57 | 242 | 10,53 | 31 | 0,99 |
| 6 | ЧТУП «Божко-торг» | 6 | 0,55 | 118 | 5,13 | 7 | 0,22 |
| 7 | МГПУП «Комунальник» | 0 | 0 | 0 | 0 | 144 | 4,59 |
| 8 | ЧУП «Ліка-Тон» | 26 | 2,40 | 20 | 0,87 | 107 | 3,41 |
| 9 | УП «Сіріус-Маркет» | 24 | 2,22 | 53 | 2,31 | 91 | 2,90 |
| 10 | ВАТ «Молодечнообщепіт» | 42 | 3,88 | 672 | 29,23 | 32 | 1,02 |
| 11 | Інші організації | 596 | 55,03 | 872 | 37,93 | 1900 | 60,63 |
| РАЗОМ | 1083 | 100 | 2299 | 100 | 3134 | 100 | |
На цих покупців діяльність підприємства не обмежується. Одним з напрямків комерційної діяльності по збуту продукції є створення іміджу підприємства для «завоювання» нових покупців, підвищення якості, що задовольняє попит споживачів. Ця робота, спрямована на залучення нових покупців, необхідна для гідного утримання в конкурентному середовищі.
2.3 Господарські зв'язки по поставці продукції
Господарські зв'язки по постачаннях товарів - невід'ємна частина комерційної діяльності, включаючи економічні, організаційно-правові, фінансові відносини між продавцями і покупцями. Раціональні господарські зв'язки є умовою динамічного розвитку економіки та збалансованості попиту і пропозиції.
Встановлення господарських зв'язків здійснюється через господарські договори. Організація договірної роботи на рівні сучасних вимог становить одну з найважливіших комерційних функцій. У таблиці 4 розглянемо декілька договорів, що укладаються на ВАТ «Молодечнопіво» (Додаток Д, Е, Ж).
Таблиця 4 - Умови поставок за окремими договорами, укладеними між ВАТ «Молодечнопіво» і його покупцями
| № п / п | Статті договору | Покупці | ||
| Горецької райпо | КУП «Торговий дім« Північний » | ЧТУП «Грей-торг» | ||
| А | 1 | 2 | 3 | 4 |
| 1 | Предмет договору | Товар купується з метою оптової і (або) роздрібної торгівлі на внутрішньому ринку Республіки Білорусь | Товар купується з метою роздрібної торгівлі на внутрішньому ринку Республіки Білорусь | Товар купується з метою оптової і (або) роздрібної торгівлі на внутрішньому ринку Республіки Білорусь |
| 2 | Ціни та порядок розрахунків | Розрахунки за алкогольні напої виробляються протягом 45 днів з моменту відвантаження | Розрахунки за алкогольні та безалкогольні напої здійснюється впродовж 30 днів з моменту відвантаження | Розрахунки за безалкогольні напої виробляються протягом 25 днів з моменту відвантаження |
| 3 | Порядок і терміни поставки і транспортування товару | Поставка товару здійснюється автомобільним транспортом постачальника | ||
| 4 | Якість, маркування, упаковка | Відповідають вимогам діючих стандартів і технічних умов. Підтвердження сертифікатом якості виробника. Тара «Постачальника» підлягає поверненню | ||
| 5 | Порядок приймання-передачі товару | Приймання товару за кількістю і тарного скриньки за якістю при самовивозі виробляється на складах Постачальника. | ||
| 6 | Відповідальність сторін | За несвоєчасну оплату Покупець сплачує пеню в розмірі 0,15% вартості товару за кожний день прострочення. За не повернення тари - штраф у розмірі 150% вартості тари. За необгрунтовану відмову від оплати товару Покупець зобов'язаний сплатити 5% від суми, що становить необгрунтовану відмову. При простроченні поставки товару більш ніж на 15 днів Постачальник сплачує пеню в розмірі 0,15% від її вартості за кожен день прострочення. | ||
| 7 | Форс-мажорні обставини | Сторони звільняються від відповідальності за невиконання або неналежне виконання своїх зобов'язань, якщо це викликано обставинами, за які сторони не відповідають | ||
| 8 | Дія договору, розгляд спорів | Спори розглядаються в Господарському суді Мінської області | ||
Слід також зазначити, що ВАТ «Молодечнопіво» працює з підприємствами різних форм власності.
Підприємство постійно розшукує нових покупців для встановлення довгострокових господарських зв'язків, що є найбільш вигідним для подальшого розвитку. Для цього ВАТ «Молодечнопіво» реалізовує товар як безпосередньо зі складу підприємства, так і через посередників (через дилерів). Завдяки своїм контактам, напрацьованим зв'язкам, рекламної діяльності, дилери здійснюють просування продукції заводу в доступних регіонах.
У результаті аналізу існуючого ринку збуту продукції ВАТ «Молодечнопіво» і можливе, можна зробити висновок, що для підприємства є можливість розширюватися, завойовувати все нові ринки збуту.
3. Оцінка ефективності збуту та шляхи його реалізації
3.1 Показники ефективності збутової діяльності на підприємстві
Збут продукції як складова частина комерційної діяльності робить вирішальний вплив на розміри доходів і прибуток підприємства. Відомо, що прибуток залежить не тільки від кількості реалізованої продукції, а й від частки постійних витрат. Розглянемо ці показники в таблиці 5 (дані взяті з Додатка К).
Таблиця 5 - Основні показники ефективності збутової діяльності
| Показники | 2008 | 2007 | Відхилення | Темпи зростання,% |
| Виручка від реалізації, млн. руб. | 9013 | 9506 | -493 | 94,81 |
| Доходи від реалізації, млн. руб. | ||||
| У сумі | -175 | 301 | -476 | - |
| У% до виручки | - | 3,17 | - | - |
| Витрати на реалізацію, млн. руб. | ||||
| У сумі | 184 | 170 | 14 | 108,24 |
| У% до виручки | 2,04 | 1,79 | 0,25 | 113,97 |
| Прибуток від реалізації, млн. руб. | ||||
| У сумі | -359 | 131 | -490 | - |
| У% до виручки | - | 1,38 | - | - |
Збільшення витрат і зниження всіх інших показників справила негативне дію на діяльність підприємства, так як це призвело до зменшення прибутку на 490 млн. руб. І це показав, що підприємство працює не ефективно.
З метою аналізу розглянемо таке поняття, як точка беззбитковості. Точка беззбитковості підприємства (R б) - це обсяг реалізації продукції (виторг від продажів), рівний витратам на виробництво і збут продукції. Точка беззбитковості (у натуральних одиницях) визначається за формулою:
R б = С: (1-а), (1)
де С - постійні витрати підприємства.
а = V: R, (2)
де V - змінні витрати підприємства; R - виручка від реалізації продукції.
На підставі цих формул можна зробити розрахунки (дані взяті з Додатка 1).
а = 4112 млн. руб. : 9013 млн. руб. = 0,456
Тепер ми можемо знайти точку беззбитковості:
R б = 2265 млн. руб. : (1 - 0,456) = 4241,6 млн. руб.
Ще одним важливим показником є
Показник безпеки комерційної діяльності - це сума, на яку підприємство може собі дозволити зменшити виручку від реалізації, не виходячи із зони прибутку. Показник безпеки комерційної діяльності (Б к.д.) визначається за формулою:
Б к.д. = R - R б (3)
Цей показник можна визначити у відсотках:
Б к.д. = (R - R б) : R х 100%,
де R - очікуваний обсяг виручки від реалізації продукції; R б - рівноважний обсяг реалізації (точка беззбитковості підприємства).
Б к.д. = 9013 млн. руб. - 4241,6 млн. руб. = 4771,4 млн. руб.
Б к.д. = 4771,4 млн. руб. : 9013 млн. руб.х 100% = 52,94%
З даних розрахунків можна зробити висновок, що підприємство може дозволити собі зменшити виручку від реалізації продукції на 4771,4 млн. руб. або на 52,94%, залишаючись прибутковим.
3.2 Шляхи вдосконалення комерційної діяльності по збуту продукції на підприємстві
Вибір заходів щодо стимулювання збуту, обумовлений цілями, поставленими конкретним підприємством. До таких цілям належить:
- Завоювання певної частки ринку;
-Підвищення обсягів збуту на нетривалий термін;
- Залучення нових покупців;
- Надання споживачам можливості ознайомитися з новим товаром;
- Утримання і заохочення лояльних покупців;
- Збільшення зацікавленості посередників у просуванні товару на ринок та інші.
Усі заходи для стимулювання збуту, спрямовані на виникнення ефекту прискорення поширення товару.
Проаналізувавши збутову діяльність ВАТ «Молодечнопіво» можна розробити заходи щодо вдосконалення комерційної діяльності по збуту продукції на підприємстві:
- Збільшення обсягів продажів по областях;
- Щомісячне укладення нових договорів;
- Переведення працівників відділу збуту на систему стимулювання праці відповідно до Положення;
- Систематичний аналіз фірм-конкурентів: по ціновій політиці, асортиментній політиці, політиці товаропросування, видами і характером послуг;
- Проводити оцінку ступеня задоволеності споживачів;
- Розміщення реклами в бізнес-довідниках, в газетах, участь у всіх ярмарках;
- Постійно пропагувати продукцію ВАТ «Молодечнопіво»;
- Вивчити попит клієнта на слабоалкогольну і соковмісних продукцію для її наступного випуску;
- Проведення виставок-дегустацій для вивчення споживчого попиту на продукцію ВАТ «Молодечнопіво»;
- Просування продукції за межі РБ;
-Пошук нових покупців;
Для успішної реалізації продукції повинні проводитися ринкові дослідження за наступними напрямками:
- Анкетування споживачів;
- Моніторинг торговельної мережі;
-Скорочення ризиків неплатоспроможності;
- Освоєння нових ринків збуту;
- Вдосконалення роботи маркетингової служби.
Успішне просування продукції пов'язане з ефективною рекламною діяльністю. Тому важливо проінформувати потенційних клієнтів, що можна зробити за допомогою розсилки прейскурантів цін (прайс-листів) на продукцію, що випускається з умовами поставки, регулярної реклами продукції в засобах масової інформації (газетах, телебаченні), прямих контактів по телефону, ділових зустрічей, регулярної участі в спеціалізованих виставках, ярмарках з РБ і РФ і з допомогою іншої рекламної діяльності.
Для поліпшення збуту продукції необхідно підвищувати конкурентоспроможність за рахунок зниження ціни і поліпшення якості продукції. А це може бути досягнуто лише при використанні більш нового обладнання та нових технологій виробництва.
Також невід'ємною частиною збутової діяльності є вдосконалення організації господарських зв'язків з покупцями.
У результаті впровадження вище описаних заходів, ВАТ «Молодечнопіво» може розширити свій асортимент, а також збільшити обсяги виробництва продукції. А це дасть можливість завоювати все більший обсяг ринку.
Висновок
Всебічно проведений аналіз комерційної діяльності по збуту товарів, як в теоретичному аспекті, так і на згадуваному підприємстві дозволяє зробити наступні висновки.
Збут - це процес реалізації виробленої продукції з метою перетворення товарів у гроші й задоволення запитів споживачів. Збут є засобом досягнення поставлених цілей підприємства і завершальним етапом виявлення смаків і переваг покупців. Збут продукції для підприємства важливий з ряду причин: обсяг збуту визначає інші показники підприємства (величину доходів, прибуток, рівень рентабельності). Крім того, від збуту залежать виробництво і матеріально-технічне забезпечення. Таким чином, у процесі збуту остаточно визначається результат роботи підприємства, спрямований на розширення обсягів діяльності та отримання максимального прибутку.
Комерційна діяльність по збуту продукції на підприємстві багатогранна: вона починається з координації інтересів підприємства-виробника до вимог ринку, включає в себе планування асортименту і збуту продукції, формування портфеля замовлень, збутової політики підприємства, розробку планів-графіків відвантаження готової продукції, приймання її від цехів -виготовлювачів, підготовку продукції до відвантаження, тобто упаковку, маркування, комплектування за вантажоодержувачам, оформлення документів, пов'язаних з відвантаженням, контроль за виконанням замовлень покупців і платоспроможністю клієнтів.
Заключною частиною комерційної діяльності по збуту продукції є оперативно-збутова робота.
При аналізі покупців продукції виявилося, що найбільшу питому вагу займають: з поставки пива - ВАТ «Молодечноторг» (24,47%), з постачання вина - ВАТ «Молодечнообщепіт» (29,23%), з постачання мінеральної води - ВАТ «Молодечноторг »(11,81%).
У результаті аналізу існуючого ринку збуту продукції ВАТ «Молодечнопіво» і можливе, можна зробити висновок, що для підприємства є можливість розширюватися, завойовувати все нові ринки збуту.
При аналізі збутової діяльності підприємства з'ясувалося, що в 2008 році в порівнянні з 2007 відбулося зниження виручки від реалізації продукції на 493 млн. руб., Доходів від реалізації на 476 млн. руб., Витрати на реалізацію збільшилися на 14 млн. крб.
В результаті це призвело до зменшення прибутку на 490 млн. руб.
У результаті розрахунку точки беззбитковості та показника безпеки комерційної діяльності можна зробити висновок, що підприємство може дозволити собі зменшити виручку від реалізації продукції на 4771,4 млн. руб. або на 52,94%, залишаючись прибутковим.
Таким чином, всі проаналізовані показники роботи підприємства показують, що діяльність ВАТ «Молодечнопіво» за аналізований період не цілком ефективна.
Вибір заходів щодо стимулювання збуту обумовлений цілями, поставленими конкретним підприємством. Усі заходи для стимулювання збуту спрямовані на виникнення ефекту прискорення поширення товару.
Успішне просування продукції пов'язане з ефективною рекламною діяльністю. Тому важливо проінформувати потенційних клієнтів.
Для поліпшення збуту продукції необхідно підвищувати конкурентоспроможність за рахунок зниження ціни і поліпшення якості продукції. А це може бути досягнуто лише при використанні більш нового обладнання та нових технологій виробництва.
Також невід'ємною частиною збутової діяльності є вдосконалення організації господарських зв'язків з покупцями.
У результаті впровадження заходів щодо вдосконалення збутової діяльності, ВАТ «Молодечнопіво» може розширити свій асортимент, а також збільшити обсяги виробництва продукції. А це дасть можливість завоювати все більший обсяг ринку.
Список літератури
1. Осипова Л.В. Комерційна діяльність на промисловому підприємстві: підручник для студентів вузів / Л.В. Осипова. - 3-е вид. М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2005.
2. Акулич І. Л. Маркетинг / І.Л. Акуліч. - Підручник .-- Мн. Обчислюємо. шк., 1998 .- 447 с.
3. Ільїн А.І. Планування на підприємстві: Підручник / А.І. Ільїн. - Мн.: Нове видання, 2003. - 4-е вид., Стеретіп. - 635 с.
4. Панкратов Ф.Г. Комерційна діяльність: Підручник для вищих та середніх спец. уч. закладів / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серьогіна - 1996.
5. Котлер Ф. Основи маркетингу: Пер з англ / Ф. Котлер. - М.: «Бізнес-книга», «ІМА-Кросс.Плюс», 1995.
6. Суша Г.З. Економіка підприємства: Навчальний посібник / Г.З. Суша. - М.: Нове видання, 2003.
7. Виноградова С.М. Комерційна діяльність: Навчальний посібник / С.М. Виноградова. - Мн. Обчислюємо. шк., 1998. - 176 с.
8. Савицька Г.В. Аналіз господарської діяльності підприємства: Навчальний посібник / Г.В. Савицька - 7-е вид., Испр. - Мн.: Нове знання, 2002. - 704 с.