Федеральне агентство з освіти
Південно-Уральський державний університет
Міжнародний факультет
Кафедра «Міжнародний менеджмент»
Курсовий проект
з дисципліни: «Менеджмент продажів»
«Зміна системи продажів
ТОВ "Технічне оснащення" »
Виконала: студентка
Н.В. Котенко
Група: МН-з - 587
Перевірила: Р.А. Алабугина
Челябінськ
2008
Зміст
ВСТУП
РОЗДІЛ 1 НЕОБХІДНІСТЬ МЕТОДІВ СТРАТЕГІЧНОГО МЕНЕДЖМЕНТУ В УПРАВЛІННІ ПРОЕКТАМИ ОРГАНІЗАЦІЙНИХ ЗМІН ТОВ «ТЕХНІЧНЕ ОСНАЩЕННЯ»
1.1 Діагностика проблем системи управління і підсистеми продажів
1.2 Методи стратегічного менеджменту в аналізі зовнішніх і внутрішніх чинників змін
РОЗДІЛ 2 РОЗРОБКА МЕХАНІЗМУ І ПЛАНІВ ВИРІШЕННЯ ПРОБЛЕМ ПРОЕКТУ ЗМІН ДО підсистеми менеджменту ПРОДАЖУ ТОВ «ТЕХНІЧНЕ ОСНАЩЕННЯ»
2.1 Визначення системи цілей проекту змін
2.2 Проектування стратегії та елементів механізму управління змінами в підсистемі продажів
РОЗДІЛ 3 ПЛАНУВАННЯ РЕАЛІЗАЦІЇ ПРОЕКТУ ОРГАНІЗАЦІЙНИХ ЗМІН У підсистемі ПРОДАЖУ ТОВ «ТЕХНІЧНЕ ОСНАЩЕННЯ»
3.1 Методи і моделі управління процесом реалізації
3.2 Система контролю та оцінки прогресу реалізації плану
ВИСНОВОК
СПИСОК
Введення
Зміни, що відбуваються в економіці Росії, і наростання конкурентної боротьби пред'являють все більш високі вимоги до організацій в різних галузях. Істотні конкурентні переваги отримують ті організації, які можуть швидко виробити і реалізувати адекватні стратегії.
Необхідність перетворень викликана існуючої соціально-економічною ситуацією, яка пред'являє високі вимоги до прискорення адаптації сучасних підприємств до швидко мінливих умов життєдіяльності і до підвищення конкурентоспроможності в порівнянні з фірмами-конкурентами. Головне завдання сучасних підприємств - перетворення в ефективні суб'єкти ринкової економіки, здатні до самозбереження та саморозвитку.
Для забезпечення управління організаційними змінами необхідно створити методичну базу, яка дозволить керівникам підприємств проектувати і реалізовувати процеси змін, оцінювати їх ефективність. Приймаючи рішення про проведення організаційних змін, керівники повинні чітко представляти позицію, в якій знаходиться підприємство і його бажаний стан, а також володіти алгоритмом проведення бажаних змін.
У 90-х роках ХХ століття, під час створення ТОВ «Технічне оснащення» та багатьох інших підприємств малого бізнесу найбільш актуальним напрямком їх діяльності став розвиток системи продажів, для заняття найбільш вигідних позицій у конкурентній боротьбі. Виробництво якісної і затребуваної продукції, пошук ринку збуту, максимальне його насичення своєю продукцією, повне завантаження виробничих потужностей, отримання максимального прибутку - це основні напрямки діяльності виробничих підприємств, в тому числі ТОВ «Технічне оснащення». У кожного з них існує маса невирішених проблем, що визначає актуальність і безумовність стратегічного планування.
Актуальність проблеми та її недостатня розробленість, дискусійність окремих підходів і пропозицій зумовили вибір теми, предмет, мету і завдання дослідження.
Мета написання даної курсового проекту полягає в розробці проекту щодо вдосконалення системи продажів на підприємстві ТОВ «Технічне оснащення», на основі методів і інструментаріїв стратегічного менеджменту, для підвищення фінансових показників від реалізації продукції, для більшої завантаження виробничих потужностей, для підвищення мотивації співробітників та покращення умов праці. Досягнення поставленої мети вимагало вирішення в ході дослідження наступних основних завдань:
1. Вивчення теоретичної бази, що стосується менеджменту продажів;
2. Аналіз реалій сьогоднішнього дня на підприємстві та пошук можливостей для вдосконалення;
3. Розробка стратегії вдосконалення з використанням методів і моделей стратегічного менеджменту;
4. Реалізація стратегії - усунення стратегічних розривів між існуючим станом справ і бажаним;
5. Аналіз ефективності проведених змін.
Об'єкт і предмет дослідження
Предметом дослідження є процес вдосконалення системи продажів, а також можливості моделювання даного процесу.
Об'єктом дослідження є ТОВ «Технічне оснащення».
РОЗДІЛ 1 НЕОБХІДНІСТЬ МЕТОДІВ СТРАТЕГІЧНОГО МЕНЕДЖМЕНТУ В УПРАВЛІННІ ПРОЕКТАМИ ОРГАНІЗАЦІЙНИХ ЗМІН ТОВ «ТЕХНІЧНЕ ОСНАЩЕННЯ»
1.1 Діагностика проблем системи управління і підсистеми
продажів
Коротка характеристика підприємства
ТОВ «Технічне оснащення» було створено в 1998 році на базі ліквідованого ТОВ «Авіатехнологія» в місті Челябінську.
Розглянемо історію розвитку організації за класифікацією Д. Гарвін з точки зору відповіді на наступні запитання. На першому етапі становлення нового підприємства - стадії експерименту вони були наступними:
- Яку продукцію ми повинні пропонувати?
- Чи можливо це з технічної та економічної точок зору?
- Чи зможемо ми на цьому заробити?
- Знайти відповідь допомогли команда професійних і креативних співробітників. Таким чином, компанія зайняла свою нішу на ринку, а період експериментів не затягнувся на тривалий час.
На наступній стадії - етапі розширення перед керівниками стояли вже питання про те:
- Наскільки швидко нам слід розвивати свій бізнес?
- У який бік доцільно рухатись: пропонувати нові продукти? завойовувати нових клієнтів? поширюватися в інших містах області?
- Які фінансові та людські ресурси нам потрібні?
- Як їх отримати?
У результаті значно розширився асортимент, збільшився штат співробітників, були отримані кредити і здійснена купівля нового обладнання, організована регулярна поставка продукції. І встала проблема розширення збуту і максимально допустимої завантаження виробничих потужностей.
Третя стадія класифікації Гарвін - стадія інтеграції бізнесу у ТОВ «Технічне оснащення» ще попереду.
На сьогоднішній день ТОВ «Технічне оснащення» працює з 8 постачальниками. Прайс-лист включає в себе більше 20 найменувань, зокрема:
- Виготовлення етикеткової продукції;
- Виготовлення повнокольорової картонної коробки для продуктів харчування, медикаментів, сувенірної продукції (виняток становить гофротара) із застосуванням гарячого тиснення і конгрева;
- Нанесення флексографічного друку на поліпропіленову, поліетиленову, паперову основу в рулонах, на фольгу кашовану, самоклеящуюся папір, плівку;
- Виготовлення бланків, буклетів, листівок, брошур, календарів.
Підприємство працює з 10 постійними клієнтами - підприємствами харчової, парфюмерно-косметичної та медичної промисловості.
Місія організації
Уважне ставлення до вимог замовника гарантовано всім, незалежно від тиражу, важливості і терміновості замовлення. Наша мета - створити максимальні зручності для клієнтів.
Бачення підприємства
У 2015 році ми станемо лідерами виробництва етикеткової та пакувальної продукції високої якості на ринку Уральського федерального округу, завоюємо вигідні конкурентні позиції і витиснемо з ринку компанії-конкуренти.
Невирішеність проблем
Виробництво якісної і затребуваної продукції, пошук ринку збуту, максимальне його насичення своєю продукцією, повне завантаження виробничих потужностей, отримання максимального прибутку - це основні напрямки діяльності виробничих підприємств, в тому числі. У кожного з них існує маса невирішених проблем. Виділимо деякі з них у ОО0О «Технічне оснащення»:
- Несвоєчасна оплата за поставлений товар;
- Замовники ставлять нові, більш складні завдання, з мінімальними термінами виконання. Основою успішного вирішення завдань є високотехнологічне обладнання. Друкарня ТОВ «Технічне оснащення» відчуває нестачу в такому обладнанні;
- Слабка організація роботи відділу продажів.
Життєвий цикл товару
Кожному товару, запущеного в комерційне виробництво, властивий свій життєвий цикл, зазначений поруч постійно виникаючих проблем і можливостей, що відкриваються. Торговельну історію типового товару можна представити у вигляді кривої, на якій виділяють чотири етапи. Етап виведення на ринок характеризується повільним зростанням збуту і мінімальними прибутками, поки товар проштовхують по каналах розподілу. У разі успіху товар вступає в етап зростання, для якого характерні швидке зростання збуту і збільшення прибутків. На цьому етапі фірма прагне удосконалити товар, проникнути в нові сегменти ринку і канали розподілу, а також трохи знизити ціни. Потім слідує етап зрілості, в рамках якого зростання збуту сповільнюється, а прибутки стабілізуються. Для пожвавлення збуту фірма вишукує різні новаторські прийоми, що передбачають, зокрема, модифікацію ринку, модифікацію товару і модифікацію комплексу маркетингу. І нарешті, товар входить у стадію занепаду, коли збут і прибуток скорочуються. Завдання фірми на цьому етапі полягає у виявленні старіючих товарів і прийняття щодо кожного з них рішення або про продовження випуску, або про «пожінаніі плодів», або про виключення його з номенклатури. В останньому випадку товар можуть продати іншій фірмі або просто зняти з виробництва.
Розглянемо життєвий цикл нашого товару.
Bісследуемий нами товар знаходиться на перехідній стадії: закінчує стадію зростання і переходить до стадії зрілості, що є вдалим моментом для поліпшення роботи відділу продажів.
Матриця БКГ
Поява моделі (матриці) БКГ стало логічним завершенням однієї дослідної роботи, проведеної у свій час фахівцями Бостонської консультативної групи (Boston Consulting Group). В основі Бостонської матриці лежить модель життєвого циклу товару, відповідно до якої товар у своєму розвитку проходить чотири стадії: вихід на ринок (товар-"кішка"), зростання (товар-"зірка"), зрілість (товар-"дійна корова" ) і спад (товар-"собака"). Для оцінки конкурентоспроможності окремих видів бізнесу використовуються два критерії: темп зростання галузевого ринку; відносна частка ринку.
Значення частки ринку відокремлює продукти - ринкові лідери - від послідовників. Таким чином, здійснюється розподіл видів бізнесу (окремих продуктів) на чотири різні групи:
ü "Кішки" (швидкий ріст / мала частка): товари цієї групи можуть виявитися дуже перспективними, оскільки ринок розширюється, але вимагають значних коштів для підтримки зростання. Стосовно до цієї групи продуктів необхідно вирішити: збільшити частку ринку даних товарів або припинити їх фінансування.
ü "Зірки" (швидкий ріст / висока частка) - це ринкові лідери. Вони приносять значний прибуток завдяки своїй конкурентоспроможності, але також потребують фінансування для підтримки високої частки динамічного ринку.
ü "Дійні корови" (повільний ріст / висока частка): товари, здатні принести більше прибутку, ніж необхідно для підтримки їхнього росту. Вони є основним джерелом фінансових засобів для диверсифікації та наукових досліджень. Пріоритетна стратегічна мета - "збір врожаю".
ü "Собаки" (повільний ріст / мала частка) - це продукти, які перебувають у невигідному положенні по витратах і не мають можливостей зростання. Збереження таких товарів пов'язане зі значними фінансовими витратами при невеликих шансах на поліпшення становища. Пріоритетна стратегія - припинення інвестицій і скромне існування.
Розглянемо цю матрицю стосовно до товарного асортименту ТОВ «Технічне оснащення»
Таким чином, підприємству слід здійснювати розвиток «зірок», для забезпечення ними істотного припливу грошових коштів, «кішкам» - характерний термін «питальні знаки», необхідно прорахувати обсяги виробленої продукції даного виду товару; «дійні корови» лідирують на ринку, необхідно не допустити зниження обсягів виробництва цих видів продукції, так як вони приносять підприємству стабільний, основний приплив грошових коштів; «собаки» в даному випадку просто збиткові, необхідно організувати поступовий відхід їх з ринку.
Трирівневий аналіз товару
Основний рівень - це сутність товару, позиціонується в центрі загального поняття товару. Вона складається з основної потреби, що задовольняється шляхом придбання даного товару, або основний вигоди, яку хоче отримати споживач, купуючи даний товар.
На основі сутності товару виділяють фактичний товар. Він володіє п'ятьма характеристиками: якістю, властивостями, зовнішнім оформленням, назвою марки, упаковкою.
І, нарешті, продавець повинен «надбудувати» сутність товару і фактичний товар доданими властивостями товару, виділивши для споживача додаткові послуги і вигоди.
Проаналізуємо повнокольоровий упаковку на невбираючих матеріалах за допомогою цього методу.
- Сутність товару - повноцінно оформлена упаковка рідин, можливість вказувати всю необхідну інформацію без технічних обмежень.
- Фактичний товар, характеристики по цьому рівню описані в найменуванні вибраного товару, залишається додати, що цей вид упаковки має високу якість.
- Додані властивості товару - різні умови оплати поставок, гарантія, можливість оперативного втручання, у випадку яких-небудь змін, доставка.
1.2 Методи стратегічного менеджменту в аналізі зовнішніх і
внутрішніх чинників змін
Аналіз зовнішніх факторів. Макросередовище
Зовнішнє середовище - сфера, в якій організація здійснює свою діяльність, сукупність «факторів впливу» поза організації. На них керівництво підприємства не може впливати безпосередньо.
Аналіз макроекономічного оточення застосовується для визначення можливостей та загроз для підприємства, який переховується в його зовнішньому оточенні.
Найпоширеніший інструментарій для аналізу макрооточення - метод STEEP - аналізу (табл. 1).
Таблиця 1. STEEP-аналіз зовнішніх факторів ТОВ «Технічне
оснащення »
Аналіз зовнішніх факторів. Мікросередовище Південно-Уральський державний університет
Міжнародний факультет
Кафедра «Міжнародний менеджмент»
Курсовий проект
з дисципліни: «Менеджмент продажів»
«Зміна системи продажів
ТОВ "Технічне оснащення" »
Виконала: студентка
Н.В. Котенко
Група: МН-з - 587
Перевірила: Р.А. Алабугина
Челябінськ
2008
Зміст
ВСТУП
РОЗДІЛ 1 НЕОБХІДНІСТЬ МЕТОДІВ СТРАТЕГІЧНОГО МЕНЕДЖМЕНТУ В УПРАВЛІННІ ПРОЕКТАМИ ОРГАНІЗАЦІЙНИХ ЗМІН ТОВ «ТЕХНІЧНЕ ОСНАЩЕННЯ»
1.1 Діагностика проблем системи управління і підсистеми продажів
1.2 Методи стратегічного менеджменту в аналізі зовнішніх і внутрішніх чинників змін
РОЗДІЛ 2 РОЗРОБКА МЕХАНІЗМУ І ПЛАНІВ ВИРІШЕННЯ ПРОБЛЕМ ПРОЕКТУ ЗМІН ДО підсистеми менеджменту ПРОДАЖУ ТОВ «ТЕХНІЧНЕ ОСНАЩЕННЯ»
2.1 Визначення системи цілей проекту змін
2.2 Проектування стратегії та елементів механізму управління змінами в підсистемі продажів
РОЗДІЛ 3 ПЛАНУВАННЯ РЕАЛІЗАЦІЇ ПРОЕКТУ ОРГАНІЗАЦІЙНИХ ЗМІН У підсистемі ПРОДАЖУ ТОВ «ТЕХНІЧНЕ ОСНАЩЕННЯ»
3.1 Методи і моделі управління процесом реалізації
3.2 Система контролю та оцінки прогресу реалізації плану
ВИСНОВОК
СПИСОК
Введення
Зміни, що відбуваються в економіці Росії, і наростання конкурентної боротьби пред'являють все більш високі вимоги до організацій в різних галузях. Істотні конкурентні переваги отримують ті організації, які можуть швидко виробити і реалізувати адекватні стратегії.
Необхідність перетворень викликана існуючої соціально-економічною ситуацією, яка пред'являє високі вимоги до прискорення адаптації сучасних підприємств до швидко мінливих умов життєдіяльності і до підвищення конкурентоспроможності в порівнянні з фірмами-конкурентами. Головне завдання сучасних підприємств - перетворення в ефективні суб'єкти ринкової економіки, здатні до самозбереження та саморозвитку.
Для забезпечення управління організаційними змінами необхідно створити методичну базу, яка дозволить керівникам підприємств проектувати і реалізовувати процеси змін, оцінювати їх ефективність. Приймаючи рішення про проведення організаційних змін, керівники повинні чітко представляти позицію, в якій знаходиться підприємство і його бажаний стан, а також володіти алгоритмом проведення бажаних змін.
У 90-х роках ХХ століття, під час створення ТОВ «Технічне оснащення» та багатьох інших підприємств малого бізнесу найбільш актуальним напрямком їх діяльності став розвиток системи продажів, для заняття найбільш вигідних позицій у конкурентній боротьбі. Виробництво якісної і затребуваної продукції, пошук ринку збуту, максимальне його насичення своєю продукцією, повне завантаження виробничих потужностей, отримання максимального прибутку - це основні напрямки діяльності виробничих підприємств, в тому числі ТОВ «Технічне оснащення». У кожного з них існує маса невирішених проблем, що визначає актуальність і безумовність стратегічного планування.
Актуальність проблеми та її недостатня розробленість, дискусійність окремих підходів і пропозицій зумовили вибір теми, предмет, мету і завдання дослідження.
Мета написання даної курсового проекту полягає в розробці проекту щодо вдосконалення системи продажів на підприємстві ТОВ «Технічне оснащення», на основі методів і інструментаріїв стратегічного менеджменту, для підвищення фінансових показників від реалізації продукції, для більшої завантаження виробничих потужностей, для підвищення мотивації співробітників та покращення умов праці. Досягнення поставленої мети вимагало вирішення в ході дослідження наступних основних завдань:
1. Вивчення теоретичної бази, що стосується менеджменту продажів;
2. Аналіз реалій сьогоднішнього дня на підприємстві та пошук можливостей для вдосконалення;
3. Розробка стратегії вдосконалення з використанням методів і моделей стратегічного менеджменту;
4. Реалізація стратегії - усунення стратегічних розривів між існуючим станом справ і бажаним;
5. Аналіз ефективності проведених змін.
Об'єкт і предмет дослідження
Предметом дослідження є процес вдосконалення системи продажів, а також можливості моделювання даного процесу.
Об'єктом дослідження є ТОВ «Технічне оснащення».
РОЗДІЛ 1 НЕОБХІДНІСТЬ МЕТОДІВ СТРАТЕГІЧНОГО МЕНЕДЖМЕНТУ В УПРАВЛІННІ ПРОЕКТАМИ ОРГАНІЗАЦІЙНИХ ЗМІН ТОВ «ТЕХНІЧНЕ ОСНАЩЕННЯ»
1.1 Діагностика проблем системи управління і підсистеми
продажів
Коротка характеристика підприємства
ТОВ «Технічне оснащення» було створено в 1998 році на базі ліквідованого ТОВ «Авіатехнологія» в місті Челябінську.
Розглянемо історію розвитку організації за класифікацією Д. Гарвін з точки зору відповіді на наступні запитання. На першому етапі становлення нового підприємства - стадії експерименту вони були наступними:
- Яку продукцію ми повинні пропонувати?
- Чи можливо це з технічної та економічної точок зору?
- Чи зможемо ми на цьому заробити?
- Знайти відповідь допомогли команда професійних і креативних співробітників. Таким чином, компанія зайняла свою нішу на ринку, а період експериментів не затягнувся на тривалий час.
На наступній стадії - етапі розширення перед керівниками стояли вже питання про те:
- Наскільки швидко нам слід розвивати свій бізнес?
- У який бік доцільно рухатись: пропонувати нові продукти? завойовувати нових клієнтів? поширюватися в інших містах області?
- Які фінансові та людські ресурси нам потрібні?
- Як їх отримати?
У результаті значно розширився асортимент, збільшився штат співробітників, були отримані кредити і здійснена купівля нового обладнання, організована регулярна поставка продукції. І встала проблема розширення збуту і максимально допустимої завантаження виробничих потужностей.
Третя стадія класифікації Гарвін - стадія інтеграції бізнесу у ТОВ «Технічне оснащення» ще попереду.
На сьогоднішній день ТОВ «Технічне оснащення» працює з 8 постачальниками. Прайс-лист включає в себе більше 20 найменувань, зокрема:
- Виготовлення етикеткової продукції;
- Виготовлення повнокольорової картонної коробки для продуктів харчування, медикаментів, сувенірної продукції (виняток становить гофротара) із застосуванням гарячого тиснення і конгрева;
- Нанесення флексографічного друку на поліпропіленову, поліетиленову, паперову основу в рулонах, на фольгу кашовану, самоклеящуюся папір, плівку;
- Виготовлення бланків, буклетів, листівок, брошур, календарів.
Підприємство працює з 10 постійними клієнтами - підприємствами харчової, парфюмерно-косметичної та медичної промисловості.
Місія організації
Уважне ставлення до вимог замовника гарантовано всім, незалежно від тиражу, важливості і терміновості замовлення. Наша мета - створити максимальні зручності для клієнтів.
Бачення підприємства
У 2015 році ми станемо лідерами виробництва етикеткової та пакувальної продукції високої якості на ринку Уральського федерального округу, завоюємо вигідні конкурентні позиції і витиснемо з ринку компанії-конкуренти.
Невирішеність проблем
Виробництво якісної і затребуваної продукції, пошук ринку збуту, максимальне його насичення своєю продукцією, повне завантаження виробничих потужностей, отримання максимального прибутку - це основні напрямки діяльності виробничих підприємств, в тому числі. У кожного з них існує маса невирішених проблем. Виділимо деякі з них у ОО0О «Технічне оснащення»:
- Несвоєчасна оплата за поставлений товар;
- Замовники ставлять нові, більш складні завдання, з мінімальними термінами виконання. Основою успішного вирішення завдань є високотехнологічне обладнання. Друкарня ТОВ «Технічне оснащення» відчуває нестачу в такому обладнанні;
- Слабка організація роботи відділу продажів.
Життєвий цикл товару
Кожному товару, запущеного в комерційне виробництво, властивий свій життєвий цикл, зазначений поруч постійно виникаючих проблем і можливостей, що відкриваються. Торговельну історію типового товару можна представити у вигляді кривої, на якій виділяють чотири етапи. Етап виведення на ринок характеризується повільним зростанням збуту і мінімальними прибутками, поки товар проштовхують по каналах розподілу. У разі успіху товар вступає в етап зростання, для якого характерні швидке зростання збуту і збільшення прибутків. На цьому етапі фірма прагне удосконалити товар, проникнути в нові сегменти ринку і канали розподілу, а також трохи знизити ціни. Потім слідує етап зрілості, в рамках якого зростання збуту сповільнюється, а прибутки стабілізуються. Для пожвавлення збуту фірма вишукує різні новаторські прийоми, що передбачають, зокрема, модифікацію ринку, модифікацію товару і модифікацію комплексу маркетингу. І нарешті, товар входить у стадію занепаду, коли збут і прибуток скорочуються. Завдання фірми на цьому етапі полягає у виявленні старіючих товарів і прийняття щодо кожного з них рішення або про продовження випуску, або про «пожінаніі плодів», або про виключення його з номенклатури. В останньому випадку товар можуть продати іншій фірмі або просто зняти з виробництва.
Розглянемо життєвий цикл нашого товару.
Bісследуемий нами товар знаходиться на перехідній стадії: закінчує стадію зростання і переходить до стадії зрілості, що є вдалим моментом для поліпшення роботи відділу продажів.
Матриця БКГ
Поява моделі (матриці) БКГ стало логічним завершенням однієї дослідної роботи, проведеної у свій час фахівцями Бостонської консультативної групи (Boston Consulting Group). В основі Бостонської матриці лежить модель життєвого циклу товару, відповідно до якої товар у своєму розвитку проходить чотири стадії: вихід на ринок (товар-"кішка"), зростання (товар-"зірка"), зрілість (товар-"дійна корова" ) і спад (товар-"собака"). Для оцінки конкурентоспроможності окремих видів бізнесу використовуються два критерії: темп зростання галузевого ринку; відносна частка ринку.
Значення частки ринку відокремлює продукти - ринкові лідери - від послідовників. Таким чином, здійснюється розподіл видів бізнесу (окремих продуктів) на чотири різні групи:
ü "Кішки" (швидкий ріст / мала частка): товари цієї групи можуть виявитися дуже перспективними, оскільки ринок розширюється, але вимагають значних коштів для підтримки зростання. Стосовно до цієї групи продуктів необхідно вирішити: збільшити частку ринку даних товарів або припинити їх фінансування.
ü "Зірки" (швидкий ріст / висока частка) - це ринкові лідери. Вони приносять значний прибуток завдяки своїй конкурентоспроможності, але також потребують фінансування для підтримки високої частки динамічного ринку.
ü "Дійні корови" (повільний ріст / висока частка): товари, здатні принести більше прибутку, ніж необхідно для підтримки їхнього росту. Вони є основним джерелом фінансових засобів для диверсифікації та наукових досліджень. Пріоритетна стратегічна мета - "збір врожаю".
ü "Собаки" (повільний ріст / мала частка) - це продукти, які перебувають у невигідному положенні по витратах і не мають можливостей зростання. Збереження таких товарів пов'язане зі значними фінансовими витратами при невеликих шансах на поліпшення становища. Пріоритетна стратегія - припинення інвестицій і скромне існування.
Розглянемо цю матрицю стосовно до товарного асортименту ТОВ «Технічне оснащення»
Таким чином, підприємству слід здійснювати розвиток «зірок», для забезпечення ними істотного припливу грошових коштів, «кішкам» - характерний термін «питальні знаки», необхідно прорахувати обсяги виробленої продукції даного виду товару; «дійні корови» лідирують на ринку, необхідно не допустити зниження обсягів виробництва цих видів продукції, так як вони приносять підприємству стабільний, основний приплив грошових коштів; «собаки» в даному випадку просто збиткові, необхідно організувати поступовий відхід їх з ринку.
Трирівневий аналіз товару
Основний рівень - це сутність товару, позиціонується в центрі загального поняття товару. Вона складається з основної потреби, що задовольняється шляхом придбання даного товару, або основний вигоди, яку хоче отримати споживач, купуючи даний товар.
На основі сутності товару виділяють фактичний товар. Він володіє п'ятьма характеристиками: якістю, властивостями, зовнішнім оформленням, назвою марки, упаковкою.
І, нарешті, продавець повинен «надбудувати» сутність товару і фактичний товар доданими властивостями товару, виділивши для споживача додаткові послуги і вигоди.
Проаналізуємо повнокольоровий упаковку на невбираючих матеріалах за допомогою цього методу.
- Сутність товару - повноцінно оформлена упаковка рідин, можливість вказувати всю необхідну інформацію без технічних обмежень.
- Фактичний товар, характеристики по цьому рівню описані в найменуванні вибраного товару, залишається додати, що цей вид упаковки має високу якість.
- Додані властивості товару - різні умови оплати поставок, гарантія, можливість оперативного втручання, у випадку яких-небудь змін, доставка.
1.2 Методи стратегічного менеджменту в аналізі зовнішніх і
внутрішніх чинників змін
Аналіз зовнішніх факторів. Макросередовище
Зовнішнє середовище - сфера, в якій організація здійснює свою діяльність, сукупність «факторів впливу» поза організації. На них керівництво підприємства не може впливати безпосередньо.
Аналіз макроекономічного оточення застосовується для визначення можливостей та загроз для підприємства, який переховується в його зовнішньому оточенні.
Найпоширеніший інструментарій для аналізу макрооточення - метод STEEP - аналізу (табл. 1).
Таблиця 1. STEEP-аналіз зовнішніх факторів ТОВ «Технічне
оснащення »
| S - соціальний фактор | 1. Поліпшення демографічної ситуації (+) 2. Підвищення рівня життя населення (+) 3. Стабільність життя людей (+) |
| Т - технологічний фактор | 1. НТП зумовлює появу нового обладнання, що підвищує швидкість і якість виробництва (+) 2. З'являються нові вимоги ГОСТ (-) |
| Е - економічний фактор | 1. Купівельна спроможність населення (+) 2. Рівень інфляції (-) 3. Податки (-) |
| Е - екологічний чинник | 1. Доступність сировини, отриманої в результаті екологічно безпечного виробництва (+) 2. Величезні витрати лісу на виробництво основної сировини (-) |
| Р - політичний фактор | 1. Політична ситуація в країні (+) 2. Зміни законодавства у поліграфічній промисловості (+) |
Необхідно проаналізувати безпосереднє оточення організації - партнерів, конкурентів, споживачів, які мають значний вплив на діяльність організації.
Підхід до аналізу конкурентної ситуації може бути описаний у вигляді запропонованої М. Портером схеми «алмаза» конкуренції, що ілюструє взаємодію всіх п'яти сил конкурентної боротьби, товщиною стрілки виділена потужність впливу на підприємство.
Висновок: використання цієї схеми зручно тим, що дозволяє більш чітко уявити ті напрямки, по яких фірма повинна вибудовувати свою стратегію конкурентоспроможності, вишукуючи можливості нейтралізувати зусилля всіх суперників і зміцнити свою позицію.
Розглянемо більш детально близьке оточення організації.
Постачальники
Друкарня ТОВ «Технічне оснащення» працює з 10 постачальниками, що знаходяться у м. Челябінськ, м. Єкатеринбург, м. Москва, м. Санкт-Петербург.
Для забезпечення виробничого процесу з виготовлення упаковки потрібно постачання сировини, асортиментний перелік якого складає більш ніж 100 найменувань.
Основними постачальниками підприємства є:
· ЗАТ «Ітрако» м. Єкатеринбург
· ТОВ «Фортуна-Комус» м. Єкатеринбург
· ТОВ «Берег» м. Челябінськ
· ТОВ «ГУДСО-ГУДСО» м. Москва
· ЗАТ «Торговий Дім« Російська папір »м. Санкт-Петербург.
Кожна з компаній-постачальників працює на ринку не менше двох років, і зарекомендували себе як надійні та грунтовні партнери. У рідкісних випадках зриву постачання, можливі оперативні закупівлі в інших постачальників.
Оплата сировини здійснюється як за фактом поставки, так і за безготівковим розрахунком, термін поставки не повинен перевищувати семи днів. Друкарнею ТОВ «Технічне оснащення» укладено договори поставки з провідними постачальниками, які щорічно пролонгують.
Споживачі
При аналізі безпосереднього оточення ця ланка є найбільш важливим для організації. Виробництво упаковки та етикетки орієнтоване на замовників різного рівня, і характеризується постійним попитом. Цінова політика організації дозволяє купувати нашу продукцію як підприємствам великого, середнього, так і малого бізнесу. Друкарня, працюючи з замовниками згідно з договорами та за заявками на кожен конкретний замовлення, не має проблем зі збутом продукції. Але на виконання обсягу реалізації впливає своєчасність оплати рахунків замовниками за здану і відвантажену їм продукцію. Таблиця щоденної реалізації представлена нижче.
Таблиця 2 Щоденна реалізація продукції ТОВ «Технічне
оснащення »
| Періодичність заявок | Замовляється, асортимент | %, До загальної денної виручки |
| Щоденні заявки | Візитки, календарі, брошури для малих підприємств | 13% |
| Приватні заявки | 3% | |
| Поліпропіленова плівка для упаковки товарів побутової хімії | 17% | |
| Заявки 2-3 рази на тиждень | Упаковка санітарно-гігієнічних виробів | 27% |
| Щотижневі заявки | Поліетиленова плівка для пакування продуктів харчування та напоїв | 30% |
Основними конкурентними факторами на ринку поліграфічного виробництва в даний час є:
· Ціна
· Якість продукції
· Асортиментний перелік
При цьому для різних груп споживачів превалюючими є різні чинники. Основні конкуренти ТОВ «Технічне оснащення» знаходяться в Челябінській і Свердловській областях і працюють в поліграфічному виробництві декілька років. Вони мають коло постійних споживачів і сформований рівень цін.
Конкурентами ТОВ «Технічне оснащення» є:
· ТОВ «Поліграф-Майстер» м. Челябінськ
· «Друкарня на Комсомольському, 2» м. Челябінськ
· ВО «Книга» м. Єкатеринбург
· Челябінська обласна друкарня
· Магнітогорська друкарня
Перші три підприємства є основними конкурентами ТОВ «Технічне оснащення», тому що працюють приблизно в одному ціновому діапазоні і з близьким асортиментом. Решті підприємств, друкарня може скласти незначну конкуренцію в м. Челябінську.
Аналіз внутрішніх факторів і ресурсних можливостей
Внутрішнє середовище організації - це та частина загального середовища, яка знаходиться в межах організації. Внутрішнє середовище має декілька зрізів, стан яких в сукупності визначає той потенціал, яким володіє організація. Далі, підкресленим курсивом, виділені слабкі сторони підприємства.
Виробничий фактор
Виробництво передбачає процес переробки сировини, матеріалів, напівфабрикатів, що надходять на вході в організацію, в продукт, який організація пропонує зовнішньому середовищі. Для цього здійснюються такі операції:
· Розробка і проектування продукту
· Вибір технологічного процесу, розстановка кадрів і техніки по процесу з метою оптимізації витрат на виготовлення і вибір методів виготовлення продукту
· Закупівля сировини, матеріалів і напівфабрикатів
· Управління запасами на складах, що включає в себе управління зберіганням закуплених товарів, напівфабрикатів власного виготовлення для внутрішнього користування і кінцевої продукції
· Контроль якості - слабкий і не повсюдний контроль якості на підприємстві.
Маркетинговий фактор
Маркетинг передбачає процес реалізації, створеного організацією продукту спрямований на задоволення потреб клієнтів організації і досягнення цілей організації. Для цього здійснюються такі дії:
· Вивчення ринку
· Реклама - недостатня реклама в ЗМІ, відсутність плакатів-описів продукції.
· Ціноутворення
· Створення систем збуту
· Розподіл створеної продукції - хаотичний розподіл продукції, відсутність оперативного зв'язку зі складом.
· Збут
Фінансовий фактор
Управління фінансами припускає процес руху фінансових засобів в організації. Для цього здійснюється:
· Складання бюджету та фінансового плану
· Формування грошових ресурсів
· Розподіл грошей між різними сторонами, що визначають життя організації
· Оцінка фінансового потенціалу організації - відсутність фінансового планування.
Кадровий фактор
Управління персоналом пов'язане з використанням можливостей працівників для досягнення цілей організації. Кадрова робота включає в себе наступні елементи:
· Підбір і розстановка кадрів
· Навчання та розвиток кадрів
· Компенсація за виконану роботу - незадоволеність персоналу заробітною платою
· Створення умов на робочому місці
· Підтримання відносин з профспілками, вирішення трудових спорів
Організаційний фактор
Організаційна культура, будучи всепронізивающей складовою організації, робить сильний вплив, як на її внутрішнє життя, так і на її положення у зовнішньому середовищі. Організаційна культура складається з стійких норм, уявлень, принципів та вірувань відносно того, як організація повинна і може реагувати на зовнішні впливи, як слід вести себе в організації, який смисл функціонування організації.
Для визначення типу організаційної культури скористаємося класифікацією Р. Харрісона, який виділив чотири типи культури: влади, ролі, завдання та особистості. Друкарні ТОВ «Технічне оснащення» характерна культура завдання з елементами культури влади.
Організаційна структура є не менш важливим фактором розвитку підприємства. Структура організації являє собою комплекс засобів розподілу завдань і функцій по підрозділах та особам, їх координації у взаємодії. Тип культури на даному підприємстві відповідає функціональному, який характеризується наявністю функціональних підрозділів. Особливостями функціональної організаційної культури є:
· Відсутність гнучкості до нововведень
· Складність контролю і розділень взаємопов'язаних функцій
· Висока спеціалізація в рамках відділу
· Швидке проходження інформації
· Відсутність можливості делегування повноважень
Висновок: при розгляді виробничого, маркетингового, фінансового, кадрового та організаційного факторів ми отримали можливість провести аналіз сильних і слабких сторін організації, і зробити висновок про необхідні зміни (табл. 3).
SWOT-аналіз - це визначення сильних і слабких сторін підприємства, а також можливостей і загроз, що виходять з його найближчого оточення (зовнішнього середовища).
- Сильні сторони (S trengths) - переваги організації;
- Слабкості (W eaknesses) - недоліки організації;
- Можливості (O pportunities) - фактори зовнішнього середовища, використання яких створить переваги організації на ринку;
- Загрози (T hreats) - фактори, які можуть потенційно погіршити положення організації на ринку.
Таблиця 3 SWOT - аналіз ТОВ «Технічне оснащення»
| S - сильні сторони · Високі споживчі якості всіх видів продукції · Постійна клієнтська база · Налагоджений процес виробництва · Замкнутий цикл виробництва · Ціна на продукцію · Швидке реагування на зміну ринку | W - слабкі сторони · Обмежена ресурсна база (площа, обладнання) · Знос виробничих потужностей (Обладнання, автомобілі) · Відсутність гнучкості до нововведень · Відсутність реклами · Низька згуртованість колективу |
| Про - можливості з боку середовища · Залучення нових клієнтів · Поява нових постачальників · Доступність системи кредитування малого бізнесу · Підвищення рівня життя населення - зміна моделі споживання | Т - загрози з боку середовища · Розвиток існуючих конкурентів і поява нових · Зміна законодавства · Рівень інфляції · Нестабільна ситуація в країні. |
РОЗДІЛ 2 РОЗРОБКА МЕХАНІЗМУ І ПЛАНІВ ВИРІШЕННЯ ПРОБЛЕМ ПРОЕКТУ ЗМІН ДО підсистеми менеджменту ПРОДАЖУ ТОВ «ТЕХНІЧНЕ ОСНАЩЕННЯ»
2.1 Визначення системи цілей проекту змін
Мета - це результат діяльності, що існує ще до її початку в мисленні індивіда або групи індивідів. Мета - це те, до чого прагне людина, починаючи що-небудь. Маючи перед собою мету, легше уявити собі способи її досягнення, можна розбити її на декілька більш дрібних цілей і, по черзі досягаючи їх, крок за кроком наближатися до головної. Система цінностей повинна бути відображена у баченні та місії салону. Бачення розробляється за принципом БАЦ (велика амбітна мета).
Цілі повинні бути сформульовані мо методом SMART: Specific - конкретні, Measurable - вимірні, Achievable - досяжні, Realistic - реалістичні, Time-bound - з встановленим строком.
Як видно з визначення, принцип SMART застосуємо, в основному, для постановки завдань. Саме з цієї причини в ньому зібрані всі основні «параметри чіткості». У цьому - істотна відмінність SMART-цілі від, наприклад, Великої Цілі корпоративної культури, яка за великим рахунком повинна бути абстрактною, важко вимірної, досяжною та реалістичною «на межі», що не має чіткого терміну виконання.
Бачення підприємства
Збільшити вартість бізнесу в 3-4 рази до 2010 р. і підвищити інвестиційну привабливість. У 2015 році ми станемо лідерами виробництва етикеткової та пакувальної продукції високої якості, завоюємо вигідні конкурентні позиції і витиснемо з ринку компанії-конкуренти.
Місія
Уважне ставлення до вимог замовника гарантовано всім, незалежно від тиражу, важливості і терміновості замовлення. Наша мета - створити максимальні зручності для клієнтів.
Піраміда цілепокладання
Ідея методу дерева цілей вперше була запропонована У. Черменом у зв'язку з проблемами прийняття рішень в промисловості.
Термін «дерево» має на увазі використання ієрархічної структури, отриманої шляхом поділу загальної мети на підцілі, а їх, у свою чергу, на більш детальні складові, які можна називати підцілі нижчих рівнів або, починаючи з деякого рівня, - функціями.
Метод «дерева цілей» орієнтований на отримання повної і щодо стійкої структури цілей, проблем, напрямів, тобто такої структури, яка протягом якогось періоду часу мало змінювалася при неминучих змінах, які у будь-який розвивається системі. Для досягнення цього при побудові варіантів структури слід враховувати закономірності целеобразованія і використовувати принципи та методики формування ієрархічних структур цілей і функцій.
Цілі повинні бути сформульовані мо методом SMART з визначення, принцип SMART застосуємо, в основному, для постановки завдань. Саме з цієї причини в ньому зібрані всі основні «параметри чіткості».
Виходячи з побудованої вище піраміди цілепокладання, побудуємо дерево цілей ТОВ «Технічне оснащення»
Малюнок 1 Дерево цілей ТОВ «Технічне оснащення»
2.2 Проектування стратегії та елементів механізму управління змінами в підсистемі продажів
На думку одного з провідних теоретиків і фахівців в області стратегічного управління М. Портера, існує три основні області вироблення стратегії поведінки фірми на ринку.
Перша область пов'язана з лідерством у мінімізації витрат виробництва. Даний тип стратегії пов'язаний з тим, що компанія домагається найнижчих витрат виробництва і реалізації своєї продукції. У результаті вона може за рахунок більш низьких цін на продукцію домогтися більшої частки ринку.
Друга область пов'язана зі спеціалізацією у виробництві продукції. У цьому випадку фірма повинна здійснювати високоспеціалізовані виробництво і маркетинг для того, щоб стати лідером у виробництві своєї продукції.
Третя область визначення стратегії відноситься до фіксації певного сегмента ринку і концентрації зусиль фірми на обраному ринковому сегменті. У цьому випадку фірма не прагне працювати на всьому ринку, а працює на його чітко визначеному сегменті, досконально з'ясовуючи потреби ринку в певного типу продукції.
У курсовому проекті буде використовуватися перша область стратегій конкуренції - лідерство в мінімізації витрат виробництва. Правильність вибору даної стратегії для ТОВ «Технічне оснащення» пояснює те, що на наявному обладнанні недоцільно не використовувати його багатофункціональні можливості, як у фінансовому, так і в організаційному відношенні.
Для визначення стратегії фірми за класифікацією товар / ринок використовуємо один з найпоширеніших інструментаріїв - матрицю
І. Ансоффа (табл. 4).
Таблиця 4 Матриця Ансоффа ТОВ «Технічне оснащення»
Використовуючи дану матрицю, вибираємо стратегії в порядку черговості:
1. Старий товар на старий ринок - упаковку з картону, повнокольоровий упаковку існуючим клієнтам, які роблять заявку, не включає в себе весь асортиментний перелік.
2. Новий товар на старий ринок - самоклеющуюся етикетку існуючим клієнтам, що не ризикують замовляти нову продукцію.
3. Старий товар на новий Рино до - пошук нових клієнтів у Челябінську і Челябінській області та пропозиція їм всього асортиментного переліку продукції.
Висновок: ці стратегії характеризуються поліпшенням споживчих якостей продукції, розробкою нового продукту, розробкою механізмів просування даних товарів, що відповідає цілям проекту.
Маркетингова суміш
Комплекс маркетингу («маркетингова суміш») - одне з основних понять сучасної системи маркетингу. Це - набір піддаються контролю змінних чинників маркетингу, сукупність яких фірма використовує в прагненні викликати бажану відповідну реакцію з боку цільового ринку (4Р).
Компоненти маркетингової суміші:
- Product - товар;
- Price - ціна;
- Place - місце;
- Promotion - просування.
Моделі ринку
Ступінь свободи встановлення продавцем ціни на свій товар в значній мірі залежить від характеру ринку, на якому він діє. Виділяють 4 типи ринків: чиста конкуренція, монополістична конкуренція, олігополістична конкуренція, чиста монополія.
ТОВ «Технічне оснащення» працює на ринку монополістичної конкуренції, тому при політиці ціноутворення організація прагне виділити свій товар, персональні продажі, просунути торгову марку.
Основні відмінності моделей ринку представлені нижче (табл. 5).
Таблиця 5 Моделі ринків
Сегментація ринку і позиціонування товару
Всі рішення щодо складових маркетингової суміші багато в чому залежать від прийнятого фірмою конкретного позиціювання товару - забезпечення товару не викликає сумнівів, чітко відмінного від інших, бажаного місця на ринку і у свідомості цільових споживачів. Товари однієї торгової точки, як би хороші вони не були, не можуть подобатися всім покупцям. Для цього їх занадто багато, вони широко розкидані і відрізняються один від одного своїми потребами і звичками. Рішення - зосередитися на обслуговуванні певних частин (сегментів) ринку, а отже, виявити найбільш привабливі сегменти ринку, які в змозі ефективно обслужити (рис. 6).
Малюнок 6 Заходи цільового маркетингу
Сегментація ринку - розбивка ринку на чіткі групи покупців, для кожних з яких можуть знадобитися окремі товари та / або комплекси маркетингу.
Ринки складаються з покупців, а покупці відрізняються один від одного по самих різних параметрах. Виділимо загальні критерії: географічний (місто, округ, щільність населення, клімат); психографічний (суспільний клас, спосіб життя, тип особистості); поведінковий (привід для здійснення покупки, шукані вигоди, статус користувача, інтенсивність споживання, ступінь прихильності, ступінь готовності покупця до сприйняття товару, ставлення до товару); демографічний (стать, вік, розмір сім'ї, етапи життєвого циклу сім'ї, рівень доходів, рід занять, освіта).
Опишемо нашого покупця за деякими критеріями. У першу чергу це - покупець великого промислового міста, з активним способом життя. За поведінковим критеріям не можна чітко охарактеризувати покупця ТОВ «Технічне оснащення», діапазон досить широкий, теж і за демографічним критерієм.
Вибір цільових сегментів ринку - оцінка і відбір одного або декількох сегментів ринку для виходу на них зі своїми товарами.
Позиціонування товару на ринку - дії щодо забезпечення товару конкурентоспроможного положення на ринку і розробка відповідного комплексу маркетингу (набору піддаються контролю змінних чинників маркетингу, сукупність яких фірма використовує в прагненні викликати бажану відповідну реакцію з боку цільового ринку (4Р)).
РОЗДІЛ 3 ПЛАНУВАННЯ РЕАЛІЗАЦІЇ ПРОЕКТУ ОРГАНІЗАЦІЙНИХ ЗМІН У підсистемі ПРОДАЖУ ТОВ «ТЕХНІЧНЕ ОСНАЩЕННЯ»
3.1 Методи і моделі управління процесом реалізації
Процес прийняття рішення про купівлю
Процес прийняття рішення покупцем про придбання того чи іншого товару залежить від чинників, які на нього впливають. Виділяють 4 групи факторів - культурні, соціальні, особистісні, психологічні. Найбільш сильний вплив на поведінку споживача надають культурні фактори, особливо загальний його рівень, належність до певної субкультури і соціального класу.
На поведінку покупців впливають 4 основних психологічних фактори: мотивація, сприйняття, засвоєння, а також погляди і думки. З огляду на це можна впливати на процес прийняття рішення про покупку покупцем.
Фредерік Герцберг розвинув теорію двох факторів мотивації, один з яких викликає незадоволення людини, а інший - його задоволення. Для того щоб покупка відбулася, недостатньо відсутності фактора невдоволення - потрібна активна присутність чинника задоволення.
Поле сил Левіна
Для виявлення рушійних і стримуючих сил реалізації проекту використовуємо інструментарій - поле сил К. Левіна, який передбачає існування двох груп сил - факторів протилежного типу, що зберігають рівновагу на підприємстві. Потужність сили відбивається її товщиною. На аналізі сумарної потужності цих сил ми робимо висновок про можливість реалізації зміни.
Таким чином, система знаходиться в рівновазі. Тому необхідно врахувати загрози з боку стримуючих сил і запобігти появі можливих з ними труднощів.
Після прийняття рішення в процесі його реалізації необхідно оцінювати якість на відповідність запланованим характеристикам. Передбачається наступний порядок контролю: вимір прогресу в досягненні і відхилення від цілей - оцінка діяльності - коректування дій чи планів.
У ході контролю виконуються наступні функції:
- Моніторинг параметрів проекту (систематичне або безперервного спостереження за процесом реалізації проекту)
- Виявлення відхилень від цілей і планів проекту
- Обгрунтування необхідності прийняття коригувальних рішень з виявленням причин відхилень.
3.2 Система контролю та оцінки прогресу реалізації плану
Процес продажу
Здійснюючи торгівлю, ми займаємося певною діяльністю. Щоб успішно здійснювати цю діяльність, продавець повинен володіти певними навичками. Умовами успішної роботи в якості продавця є міцні знання, що мають відношення до продажів, які слід регулярно поповнювати і поглиблювати. Прагне домогтися гарних результатів продавець повинен знати: комунікацію в збуті, психологію у збуті, методику продажів, ведення комерційної бесіди, збут по телефону, проведення презентацій, ведення ділової кореспонденції, використання друкованих рекламних засобів, прямий маркетинг, розвиток району збуту (маркетинг, пошук нових клієнтів). Проте знати тільки методику збуту недостатньо. Домогтися оптимальних результатів можна шляхом практичного застосування засвоєного теоретичного матеріалу в ході (тренувальних) комерційних розмов.
Графік Ганта
До складу основних завдань ходу реалізації проекту входять: контроль за виконанням робіт, виявлення та аналіз виникаючих відхилень, коригування і здійснення організаційно-технологічних, економічних і технічних рішень. Процеси збору та обробки даних про досягнуті результати і фактичних витратах і відображення інформації про стан робіт у звітах забезпечують основу, для координації робіт оперативного планування і управління, що представлено в діаграмі Ганта (рис. 2).
Малюнок 2 Діаграма Ганта
Оцінка ефективності та результативності
Оцінку ефективності можна провести, використовуючи метод порівняння планових (нормативних) і фактичних показників, фактичних показників і показників минулого періоду на основі наступних характеристик:
· Фінансові показники від реалізації продукції
· Обсяг збуту продукції
· Збільшення клієнтської бази, шляхом придбання нових постійних клієнтів
· Постійний попит на нові види продукції
· Зміна продуктивності праці персоналу, в кращу сторону.
ВИСНОВОК
На закінчення слід зазначити, що при виконанні курсового проекту були досягнуті наступні результати:
Розроблено проект вдосконалення системи продажу продукції ТОВ «Технічне оснащення», на основі методів і інструментаріїв стратегічного менеджменту, для підвищення фінансових показників від реалізації продукції, для більшої завантаження виробничих потужностей, для підвищення мотивації співробітників та покращення умов праці.
Були вирішені наступні завдання
- Проведено аналіз реалій сьогоднішнього дня на підприємстві та пошук можливостей для вдосконалення
- Розроблена стратегія вдосконалення системи продажів з використанням методів і моделей стратегічного менеджменту
- Розроблені методи планування та реалізації стратегії
- Запропоновані методи аналізу ефективності проведених змін.
Бібліографічний список
1. Алабугина, А.А. Алабугина, Р.А. Менеджмент продажів. Посібник і робочий зошит
2. Алабугина, А.А. Маркетинг: теорія і практика. Навчальний посібник для системи очного та комп'ютерно-дистанційного навчання. - Челябінськ: ЮУрГУ, 1999. - 214 с.
3. Котлер Ф. Основи маркетингу. Пер. з англ. / Заг. ред. і вступ. ст. Є.М. Прядив'яної. - М.: Прогрес, 1990. - 736 с.
Виходячи з побудованої вище піраміди цілепокладання, побудуємо дерево цілей ТОВ «Технічне оснащення»
Місія підприємства: Уважне ставлення до вимог замовника гарантовано всім, незалежно від тиражу, важливості і терміновості замовлення. Наша мета - створити максимальні зручності для клієнтів. |
Мета підприємства: Налагодити систему збуту до повної реалізації всього асортименту до 01.09. 2008 |
Керівник |
Менеджери відділу продажів |
Призначити відповідальних над виконанням проекту змін системи продажів до 15.06.2008 |
Визначити бюджет проекту до 01.07.2008 |
Начальник відділу продажів |
Виключити всі можливі збої в постачанні і зберіганні товару з 01.07.2009 |
Навчити всіх менеджерів відділу продажів, 01-20.08.2008 |
Розвинути комунікаційні навички, працювати на результат, з повною віддачею, постійно |
Освоїти нове програмне забезпечення до 20.08.2008 |
Організувати роботу по створенню єдиної інформаційної бази до 01.07.2008 |
Виявити і усунути проблеми до 07.2008 |
Малюнок 1 Дерево цілей ТОВ «Технічне оснащення»
2.2 Проектування стратегії та елементів механізму управління змінами в підсистемі продажів
На думку одного з провідних теоретиків і фахівців в області стратегічного управління М. Портера, існує три основні області вироблення стратегії поведінки фірми на ринку.
Перша область пов'язана з лідерством у мінімізації витрат виробництва. Даний тип стратегії пов'язаний з тим, що компанія домагається найнижчих витрат виробництва і реалізації своєї продукції. У результаті вона може за рахунок більш низьких цін на продукцію домогтися більшої частки ринку.
Друга область пов'язана зі спеціалізацією у виробництві продукції. У цьому випадку фірма повинна здійснювати високоспеціалізовані виробництво і маркетинг для того, щоб стати лідером у виробництві своєї продукції.
Третя область визначення стратегії відноситься до фіксації певного сегмента ринку і концентрації зусиль фірми на обраному ринковому сегменті. У цьому випадку фірма не прагне працювати на всьому ринку, а працює на його чітко визначеному сегменті, досконально з'ясовуючи потреби ринку в певного типу продукції.
У курсовому проекті буде використовуватися перша область стратегій конкуренції - лідерство в мінімізації витрат виробництва. Правильність вибору даної стратегії для ТОВ «Технічне оснащення» пояснює те, що на наявному обладнанні недоцільно не використовувати його багатофункціональні можливості, як у фінансовому, так і в організаційному відношенні.
Для визначення стратегії фірми за класифікацією товар / ринок використовуємо один з найпоширеніших інструментаріїв - матрицю
І. Ансоффа (табл. 4).
Таблиця 4 Матриця Ансоффа ТОВ «Технічне оснащення»
| Характеристика ринків | Характеристика товарів | |
| Старий | Новий | |
| Старий | Розширення обсягу збуту в існуючих клієнтів. Поліпшення якості продукції. | Розширення асортименту, розробка інноваційного продукту, реклама |
| Новий | Пошук клієнтів в інших містах області | Диверсифікація |
1. Старий товар на старий ринок - упаковку з картону, повнокольоровий упаковку існуючим клієнтам, які роблять заявку, не включає в себе весь асортиментний перелік.
2. Новий товар на старий ринок - самоклеющуюся етикетку існуючим клієнтам, що не ризикують замовляти нову продукцію.
3. Старий товар на новий Рино до - пошук нових клієнтів у Челябінську і Челябінській області та пропозиція їм всього асортиментного переліку продукції.
Висновок: ці стратегії характеризуються поліпшенням споживчих якостей продукції, розробкою нового продукту, розробкою механізмів просування даних товарів, що відповідає цілям проекту.
Маркетингова суміш
Комплекс маркетингу («маркетингова суміш») - одне з основних понять сучасної системи маркетингу. Це - набір піддаються контролю змінних чинників маркетингу, сукупність яких фірма використовує в прагненні викликати бажану відповідну реакцію з боку цільового ринку (4Р).
Компоненти маркетингової суміші:
- Product - товар;
- Price - ціна;
- Place - місце;
- Promotion - просування.
Моделі ринку
Ступінь свободи встановлення продавцем ціни на свій товар в значній мірі залежить від характеру ринку, на якому він діє. Виділяють 4 типи ринків: чиста конкуренція, монополістична конкуренція, олігополістична конкуренція, чиста монополія.
ТОВ «Технічне оснащення» працює на ринку монополістичної конкуренції, тому при політиці ціноутворення організація прагне виділити свій товар, персональні продажі, просунути торгову марку.
Основні відмінності моделей ринку представлені нижче (табл. 5).
Таблиця 5 Моделі ринків
| Характерна риса | Модель ринку | |||
| Чиста конкуренція | Монополістична конкуренція | Олігополістична конкуренція | Чиста монополія | |
| Кількість фірм | Дуже велика кількість | Багато | Кілька | Одна |
| Тип продукту | Стандартизований | Диференційований | Стандартизований або диференційований | Унікальний, немає близьких замінників |
| Контроль над ціною | Відсутній | Деякий, але у вузьких рамках | Обмежений взаємною залежністю, значний при таємному змові | Значний |
| Умови вступу в галузь | Дуже легкі, перешкоди відсутні | Порівняно легкі | Наявність істотних перешкод | Блоковано |
| Нецінова конкуренція | Відсутній | Значний наголос на рекламу, торгові знаки, торгові марки і т.д. | Дуже типова, особливо при диференціації продукції | Головним чином реклами зв'язку з громадськими організаціями |
| Приклади | Сільське господарство | Роздрібна торгівля, виробництво одягу, взуття | Виробництво сталі, автомобілів, багатьох побутових приладів. | Місцеві підприємства громадського користування |
Всі рішення щодо складових маркетингової суміші багато в чому залежать від прийнятого фірмою конкретного позиціювання товару - забезпечення товару не викликає сумнівів, чітко відмінного від інших, бажаного місця на ринку і у свідомості цільових споживачів. Товари однієї торгової точки, як би хороші вони не були, не можуть подобатися всім покупцям. Для цього їх занадто багато, вони широко розкидані і відрізняються один від одного своїми потребами і звичками. Рішення - зосередитися на обслуговуванні певних частин (сегментів) ринку, а отже, виявити найбільш привабливі сегменти ринку, які в змозі ефективно обслужити (рис. 6).
Малюнок 6 Заходи цільового маркетингу
| ПОЗИЦІОНУВАННЯ ТОВАРУ | ||
| 1. Визначення принципів сегментування ринку. 2. Складання профілів отриманих сегментів. | 3. Оцінка ступеня привабливості отриманих сегментів. 4. Вибір одного або кількох сегментів. | 5. Рішення про позиціонування товару в кожному з цільових сегментів. 6. Розробка «4Р» для кожного цільового сегменту. |
Ринки складаються з покупців, а покупці відрізняються один від одного по самих різних параметрах. Виділимо загальні критерії: географічний (місто, округ, щільність населення, клімат); психографічний (суспільний клас, спосіб життя, тип особистості); поведінковий (привід для здійснення покупки, шукані вигоди, статус користувача, інтенсивність споживання, ступінь прихильності, ступінь готовності покупця до сприйняття товару, ставлення до товару); демографічний (стать, вік, розмір сім'ї, етапи життєвого циклу сім'ї, рівень доходів, рід занять, освіта).
Опишемо нашого покупця за деякими критеріями. У першу чергу це - покупець великого промислового міста, з активним способом життя. За поведінковим критеріям не можна чітко охарактеризувати покупця ТОВ «Технічне оснащення», діапазон досить широкий, теж і за демографічним критерієм.
Вибір цільових сегментів ринку - оцінка і відбір одного або декількох сегментів ринку для виходу на них зі своїми товарами.
Позиціонування товару на ринку - дії щодо забезпечення товару конкурентоспроможного положення на ринку і розробка відповідного комплексу маркетингу (набору піддаються контролю змінних чинників маркетингу, сукупність яких фірма використовує в прагненні викликати бажану відповідну реакцію з боку цільового ринку (4Р)).
РОЗДІЛ 3 ПЛАНУВАННЯ РЕАЛІЗАЦІЇ ПРОЕКТУ ОРГАНІЗАЦІЙНИХ ЗМІН У підсистемі ПРОДАЖУ ТОВ «ТЕХНІЧНЕ ОСНАЩЕННЯ»
3.1 Методи і моделі управління процесом реалізації
Процес прийняття рішення про купівлю
Процес прийняття рішення покупцем про придбання того чи іншого товару залежить від чинників, які на нього впливають. Виділяють 4 групи факторів - культурні, соціальні, особистісні, психологічні. Найбільш сильний вплив на поведінку споживача надають культурні фактори, особливо загальний його рівень, належність до певної субкультури і соціального класу.
На поведінку покупців впливають 4 основних психологічних фактори: мотивація, сприйняття, засвоєння, а також погляди і думки. З огляду на це можна впливати на процес прийняття рішення про покупку покупцем.
Фредерік Герцберг розвинув теорію двох факторів мотивації, один з яких викликає незадоволення людини, а інший - його задоволення. Для того щоб покупка відбулася, недостатньо відсутності фактора невдоволення - потрібна активна присутність чинника задоволення.
Поле сил Левіна
Для виявлення рушійних і стримуючих сил реалізації проекту використовуємо інструментарій - поле сил К. Левіна, який передбачає існування двох груп сил - факторів протилежного типу, що зберігають рівновагу на підприємстві. Потужність сили відбивається її товщиною. На аналізі сумарної потужності цих сил ми робимо висновок про можливість реалізації зміни.
Таким чином, система знаходиться в рівновазі. Тому необхідно врахувати загрози з боку стримуючих сил і запобігти появі можливих з ними труднощів.
Після прийняття рішення в процесі його реалізації необхідно оцінювати якість на відповідність запланованим характеристикам. Передбачається наступний порядок контролю: вимір прогресу в досягненні і відхилення від цілей - оцінка діяльності - коректування дій чи планів.
У ході контролю виконуються наступні функції:
- Моніторинг параметрів проекту (систематичне або безперервного спостереження за процесом реалізації проекту)
- Виявлення відхилень від цілей і планів проекту
- Обгрунтування необхідності прийняття коригувальних рішень з виявленням причин відхилень.
3.2 Система контролю та оцінки прогресу реалізації плану
Процес продажу
Здійснюючи торгівлю, ми займаємося певною діяльністю. Щоб успішно здійснювати цю діяльність, продавець повинен володіти певними навичками. Умовами успішної роботи в якості продавця є міцні знання, що мають відношення до продажів, які слід регулярно поповнювати і поглиблювати. Прагне домогтися гарних результатів продавець повинен знати: комунікацію в збуті, психологію у збуті, методику продажів, ведення комерційної бесіди, збут по телефону, проведення презентацій, ведення ділової кореспонденції, використання друкованих рекламних засобів, прямий маркетинг, розвиток району збуту (маркетинг, пошук нових клієнтів). Проте знати тільки методику збуту недостатньо. Домогтися оптимальних результатів можна шляхом практичного застосування засвоєного теоретичного матеріалу в ході (тренувальних) комерційних розмов.
Графік Ганта
До складу основних завдань ходу реалізації проекту входять: контроль за виконанням робіт, виявлення та аналіз виникаючих відхилень, коригування і здійснення організаційно-технологічних, економічних і технічних рішень. Процеси збору та обробки даних про досягнуті результати і фактичних витратах і відображення інформації про стан робіт у звітах забезпечують основу, для координації робіт оперативного планування і управління, що представлено в діаграмі Ганта (рис. 2).
| Час Заходи | 06 | 07 | 08 | 09 | 10 | 11 | 12 | |
| 1 | Призначити відповідальних над виконанням проекту змін системи продажів | * | ||||||
| 2 | Організувати роботу по створенню єдиної інформаційної бази | * | ||||||
| 3 | Визначити бюджет проекту | * | ||||||
| 4 | Виявити і усунути проблеми | * | ||||||
| 5 | Переобладнати склад, встановити додаткове обладнання | * | ||||||
| 6 | Виключити всі можливі збої в постачанні і зберіганні товару | * | * | * | * | * | * | |
| 7 | Навчити всіх менеджерів відділу продажів, 01-20.08.2008 | * | ||||||
| 8 | Розвинути комунікаційні навички, працювати на результат, з повною віддачею, постійно | * | * | * | * | * | * | * |
| 9 | Освоїти нове програмне забезпечення до 20.08.2008 | * | ||||||
Оцінка ефективності та результативності
Оцінку ефективності можна провести, використовуючи метод порівняння планових (нормативних) і фактичних показників, фактичних показників і показників минулого періоду на основі наступних характеристик:
· Фінансові показники від реалізації продукції
· Обсяг збуту продукції
· Збільшення клієнтської бази, шляхом придбання нових постійних клієнтів
· Постійний попит на нові види продукції
· Зміна продуктивності праці персоналу, в кращу сторону.
ВИСНОВОК
На закінчення слід зазначити, що при виконанні курсового проекту були досягнуті наступні результати:
Розроблено проект вдосконалення системи продажу продукції ТОВ «Технічне оснащення», на основі методів і інструментаріїв стратегічного менеджменту, для підвищення фінансових показників від реалізації продукції, для більшої завантаження виробничих потужностей, для підвищення мотивації співробітників та покращення умов праці.
Були вирішені наступні завдання
- Проведено аналіз реалій сьогоднішнього дня на підприємстві та пошук можливостей для вдосконалення
- Розроблена стратегія вдосконалення системи продажів з використанням методів і моделей стратегічного менеджменту
- Розроблені методи планування та реалізації стратегії
- Запропоновані методи аналізу ефективності проведених змін.
Бібліографічний список
1. Алабугина, А.А. Алабугина, Р.А. Менеджмент продажів. Посібник і робочий зошит
2. Алабугина, А.А. Маркетинг: теорія і практика. Навчальний посібник для системи очного та комп'ютерно-дистанційного навчання. - Челябінськ: ЮУрГУ, 1999. - 214 с.
3. Котлер Ф. Основи маркетингу. Пер. з англ. / Заг. ред. і вступ. ст. Є.М. Прядив'яної. - М.: Прогрес, 1990. - 736 с.