Збутова політика фірми
Зміст
Введення
1 розділ «Теоретичні основи маркетингу збутової політики
1.1. Методи і системи збуту
1.2. Прямий і непрямий збут і їх характеристика
1.3. Сутність і функції каналу товароруху
1.4. Формування сибтових мереж і стимулювання збуту
Використана література
Підприємство - це самостійний, організаційно відособлений господарюючий суб'єкт виробничої сфери народного господарства, який виробляє і реалізує продукцію, виконує роботи промислового характеру або надає платні послуги.
Головною метою (місією) створення і функціонування будь-якого підприємства є отримання максимально можливого прибутку за рахунок реалізації споживачам виробленої продукції (виконаних робіт, наданих послуг), на основі якої задовольняються соціальні й економічні запити трудового колективу і власників засобів виробництва.
На основі загальної місії підприємства формуються і встановлюються загальнофірмові цілі, які визначаються інтересами власника, розмірами капіталу, ситуацією всередині підприємства, зовнішнім середовищем і повинні відповідати наступним вимогам: бути конкретними і вимірними, орієнтованими в часі, досяжними і взаємно підтримуваними.
Тако чином кожне підприємство (фірма) - це складна виробничо-економічна система з багатогранною діяльністю. Найбільш чітко виділяються напрямки, які слід віднести до головних:
1) комплексне вивчення ринку (маркетингова діяльність);
2) інноваційна діяльність (науково-дослідні та дослідно-конструкторські розробки, впровадження технологічних, організаційних, управлінських та інших нововведень у виробництво);
3) виробнича діяльність (виготовлення продукції, виконання робіт і надання послуг, розробка номенклатури і асортименту адекватних попиту на ринку);
4) комерційна діяльність на ринку (організація і стимулювання збуту виробленої продукції, послуг, дієва реклама);
5) матеріально-технічне забезпечення виробництва (постачання сировини, матеріалів, комплектуючих виробів, забезпечення всіма видами енергії, технікою, обладнанням, тарою, і т.д.);
6) економічна діяльність (усі види планування, ціноутворення, облік і звітність, організація і оплата праці, аналіз господарської діяльності і т.п.);
7) післяпродажний сервіс продукції виробничо-технічного і споживчого призначення (пусконалагоджувальні роботи, гарантійне обслуговування, забезпечення запасними частинами для ремонту і т.д.);
8) соціальна діяльність (підтримка на належному рівні умов праці і життя трудового колективу, створення соціальної інфраструктури)
Інфраструктура підприємства - це сукупність цехів, дільниць, господарств і служб підприємства, що мають підлеглий допоміжний характер і забезпечують необхідні умови для діяльності підприємства в цілому. (1., 17)
1 розділ «Теоретичні основи маркетингу збутової політики
1.1.Методи і системи збуту
1.2.Прямой і непрямий збут і їх характеристика
Сучасний маркетинг визначає два провідних виду збуту: прямий і ксовенний.
Прямий збут вигідний у тому випадку, якщо заощаджені грошові кошти за рахунок більшої торгової націнки вище витрат, пов'язаних з організацією власності збутової структури (табл. __).
При прямому збуті відбувається безпосередній вплив на споживача, тому можна контролювати якість товару і швидко реагувати на вимоги ринку.
При непрямому збуті важко здійснити підтримку іміджу торгової марки виробника, організувати необхідний сервіс, контролювати ціни. Немає контакту з кінцевим споживачем, що в підсумку може позначитися на конкурентоспроможності товару.
Маркетингова політика в області збуту істотно відрізняється, коли продавцем є виробник і коли посередник (табл.__).
Таблиця _____ Характеристика деяких витрат на організацію прямого збуту
Прямий і непрямий збут мають ряд своїх специфічних характеристик. Дані характеристики наведені нижче у таблиці.
Таблиця __ Різниця політики прямого і непрямого збуту
1.3.Сущность і функції каналу товароруху
Механізм прийняття рішень про канали товароруху, грунтується на економічній і технологічної доцільності руху товару по такому шляху, щоб принести вигоду виробнику, посередникам і кінцевому споживачеві. Якщо будь-який елемент ланцюжка не одержить розраховується вигоду, канал розподілу буде неефективний.
Техніко-економічного аналізу на підприємстві піддається наступні показники:
q визначення числа можливих посередників, виходячи з відпускної ціни (з урахуванням і без урахування знижки), з ситуації, що ринкової ціни і вірогідних торгових націнок, які зробить кожен учасник канали;
q вибори типу посередників за юридичною і економічному ознаками по тому обсягу товару, який вони здатні закуповувати;
q за якою схемою управління організувати роботу власного каналу (функціонально-лінійної, дивізійної або матричної);
q визначення принципів взаєморозрахунків виробника і посередників;
q оцінка варіативності логістики розподілу:
а) склад: на території підприємства або ближче до споживача;
б) транспорт: свій або орендований
Критерії. За яким можна прийняти рішення про структуру збуту підприємства-продавця, представлені в табл. ___. (12., 47).
Таблиця ____ Критерії вибору збутового каналу
1.4. Формування сибтових мереж і стимулювання збуту
Товарний асортимент роздрібного підприємства за своєю структурою відрізняється від асортименту оптової компанії, саме тим, що він може поєднувати в собі різні групи товарів (продукти харчування, електроніка, меблі, побутова хімія, годинник і т.д.), у той час, як оптовики мають в тій чи іншій мірі, спеціалізацію.
Однак, поняття асортименту, сформульовані в попередньому розділі належать повною мірою до сфери роздрібної торгівлі.
На рис. ___ Показана залежність типу роздрібного підприємства від структури асортименту. (23. ,89-90)
Рис. ___ Приклади залежності типу роздрібного підприємства від структури асортименту
Виходячи з розглянутої вище класифікації видів товарного асортименту, а також особливостей самого товару та завданнями, які були поставлені власниками магазину, можна виділити наступні види роздрібних підприємств.
Спеціалізовані магазини, що пропонують вузький, але насичений асортимент, здатний задовольнити специфічну потребу покупця. Структура асортименту може бути спрямована як на широку пропозицію різних варіантів одного виду товару (магазини з продажу велосипедів, тенісного інвентарю, джинсів і т.д.), так і на задоволення потреб вузького сегмента споживачів (магазин для новонароджених, магазин одягу для людей високого зростання і т.д.).
Універмаги пропонують широкий асортимент, в першу чергу, непродовольчих товарів. Розташовуючись в престижних місцях міста, універмаги притягують до себе велику кількість покупців. У цілому, універмаги характеризуються середнім рівнем обслуговування при середніх і високих цінах на товари.
Для збільшення обороту універмаги розвивають торгівлю продовольчими товарами, а також здають частину своїх торгових площ в оренду незалежним роздрібним продавцям. (20., 67)
Універсальні продовольчі магазини (Бентама, універсами, супермаркети, гіпермаркети) розрізняються широтою асортименту і площею торговельного залу.
Ця латвійське законодавство не визначає правила поділу магазинів на певні види, тому універсальний магазин може мати свою назву (маркет, мінімаркет, універсам і т.д.).
Однак, згідно з прийнятими на Заході поняттям Бентама, супермаркету, гіпермаркету, крім звичайних розпізнавальних ознак (широта асортименту, площа торгового залу), є і спільні для них характеристики:
Бентам * - мінімаркет або "кишеньковий" супермаркет, має площу торгового залу порядку 90-300 м 2. Бентам на відміну від звичних універсальних магазинів (типу "Продукти" або "Гастроном"), організовують свою торговельну діяльність за прикладом супермаркетів:
q використовують самообслуговування;
q поруч з Бентамом є місце для паркування автомобілів;
q має зручний для покупця режим роботи (часто цілодобово і без вихідних).
Універсам - універсальний магазин самообслуговування площею торговельного залу 800-1200 м 2. Дана назва використовується у вітчизняній торгівлі, тоді як на Заході існує більш широке поняття супермаркет.
Супермаркет - універсальний магазин самообслуговування площею торговельного залу від 400 м 2 до 2500 м 2 (в США супермаркети можуть мати площу до 4000 м 2). Товарний асортимент супермаркетів становить 5-30 тисяч найменувань і дуже сильно коливається по своєму структурному змістом. Однак частка продовольчої групи товарів значно превалює над непродовольчими товарами (співвідношення приблизно 4:1). Американські супермаркети мають більше найменувань товарів (25-30 тисяч), ніж, наприклад, німецькі (~ 10 тисяч).
Для підтримки високого обороту шляхом залучення постійних покупців супермаркети пропонують широкий спектр додаткових послуг, навіть не завжди пов'язані з основним профілем супермаркету. Багато західних супермаркети мають відділи кулінарії, кафетерії, аптічние і квіткові кіоски, пункти ремонту взуття, годинників, обміну валюти. У середньому, кожен вид діяльності дають додатковий оборот у розмірі 2-6%. (9., 243)
Гіпермаркет являє собою гігантський за розміром торговельної площі супермаркету. Гіпермаркети в США мають площу торгового залу близько 10 тисяч м 2, у Франції - понад 2500 м 2.. Товарний асортимент може складатися з 50-100 тисяч найменувань. Головними принципами при створенні гіпермаркету є:
Тому багато хто з супермаркетів і гіпермаркетів зазнають фінансових проблем. Для збільшення рентабельності супермаркети створюють торгово-виробничі об'єднання декількох магазинів для здійснення єдиної закупівельної політики, відмовляючись від послуг незалежних оптових фірм. Деякі роздрібні торгові ланцюга організовують виробництво товарів під власною торговою маркою. Середня норма прибутку західного цінного супермаркету становить 1-3%.
Магазини товарів повсякденного попиту орієнтовані на масового покупця, мають невеликий розмір торговельної площі, тому відпускають товар, як правило, через прилавок.
Територіально вони розташовуються якомога ближче до місць скупчення людей (біля метро, зупинок транспорту, автозаправок) або безпосередньо в житлових кварталах.
Комбінований універсальний торговий комплекс включає в себе різні, не пов'язані між собою групи товарів (наприклад, побутова техніка, меблі, продукти харчування, медичні товари і т.д.). в цьому випадку структура товарообігу має випадковий характер - на відміну від універмагу (переважають непродовольчі товари) або універсаму (переважають продовольчі товари). Якщо торговий комплекс належить одному власнику, то іноді його називають торговим домом.
Юридично поняття "торговий дім" не визначено, тому в його структуру може включатися оптова торгівля і виробництво.
Характеристика торгових підприємств за рівнем роздрібних цін
Магазини знижених цін мають кілька різновидів: (9., 301)
а). Дискаунт, які торгують обмеженим асортиментом, що не вимагає великих витрат на викладку і передпродажну підготовку. Багато товари виставляються на піддонах і в тій тарі, в якій вони надійшли від виробника. Інтер'єр такого магазину гранично простий. Розмір торгового залу становить близько 300-400 м 2. Цінова знижка складає 10-20%
б). "Кеш енд керрі" - дрібнооптовий або роздрібний склад-магазин, призначений для дрібних перекупників. А також для тих індивідуальних покупців, які воліють купувати товари про запас, одночасно заощаджуючи значні суми. Низькі ціни на пропоновані товари є не тільки результатом цінової політики, але і результатом отримання значних знижок від постачальників і економії на викладки і обслуговуванні. Особливістю "кеш енд керрі" є поєднання в одному приміщенні складу і торгового залу, що дозволяє краще використовувати обсяг і площа робочого приміщення.
Дисконтна торгівля - продаж товарів зі знижкою власникам спеціальних дисконтних карт, які можуть бути іменними та на пред'явника. Дисконтні картки можуть видаватися для індивідуальних покупок в роздрібному магазині, так і для малооптових закупівель у великої оптовика більш дрібними фірмами.
Фінансова схема роботи з дисконтними картами встановлюється самим продавцем: може братися певна авансова сума, а може бути сплачена тільки вартість виготовлення самої картки (3-5 USD). Система знижок при покупці по дисконтній карті залежить від вартості покупки, розміру внесеного авансу. Іноді знижки перераховуються на спеціальний накопичувальний (кумулятивний) рахунок для подальших покупок. Розмір дисконтної роздрібної знижки становить 3-10%, а оптовій - 1-3%.
Магазини, які торгують якісними товарами за зниженими цінами, виживають, якщо вони перебувають у складі торгової ланцюга, що складається з не менше 10 однотипних підприємств. Основою асортименту є високооборачіваемие продукти харчування, що не вимагають спеціального обслуговування. Завдяки поєднанню низьких цін і високою оборотністю виходить необхідна прибуток від діяльності таких магазинів.
Торгівля не новими непродовольчими товарами здійснюється через комісійні магазини. Власник товару, що здала його в магазин, отримує заздалегідь обумовлений відсоток від його вартості після реалізації. Вартість товару встановлюється за згодою власника товару.
Зовсім дешеві товари (одяг) можуть продаватися через систему "секонд-хенд".
Низькі ціни на ординарні товари пропонує система вуличної торгівлі. Вулична торгівля здійснюється за допомогою установки скринь, контейнерів, наметів, лотків. Іноді реалізація товарів виробляється з автофургонів та візків. За рахунок максимальної економії торгових витрат, встановлюючи низькі ціни, вдається досягти значного товарообігу. Для залучення більшої кількості покупців система вуличної торгівлі об'єднується у великі дрібнооптові і роздрібні ринки.
Магазини модних товарів (бутіки), як правило, одягу, навпаки, мають високі ціни і розраховують на вузький сегмент забезпечених людей. Оборот таких магазинів відносно невисокий, але прибуток досягається великий торговою націнкою. Після того, як товар перестав бути модним, ціна на нього знижується. Для стимулювання використовуються спеціальні знижки.
Фірмова торгівля орієнтується виробником тільки своєю продукцією під своєю торговою маркою.
У таких магазинах встановлюються більш низькі ціни в порівнянні з тим же товаром, який можна зустріти в інших нефірмових магазинах. У фірмових магазинах виключена торгівля підробками, оскільки відсутні поставки від незалежних посередників.
Характеристика підприємств торгівлі за характером (формі) обслуговування
Вище було розглянуто традиційна форма обслуговування, коли покупець приходить у магазин, безпосередньо обирає товар і відразу ж його оплачує.
Основними недоліками такої форми торгівлі є великі витрати часу, а в деяких випадках відсутність потрібного для покупця товару або товару конкретного виробника. Для багатьох покупців, що проживають далеко від великих міст, взагалі є актуальною проблема пошуку і купівлі багатьох товарів.
У зв'язку з цим, набули поширення інші нетрадиційні форми торгівлі, особливо товарів з невисоким оборотом, які для звичайної торгівлі є мало привабливими.
Торгівля із замовленням товару поштою (20., 126)
Організація роботи з покупцем полягає в наступному. До покупця різними способами доводиться інформація про той чи інший товар. Наприклад, важливим клієнтам висилаються каталоги - безкоштовно або як приз, подарунок або за невелику вартість. Покупець висилає заявку на покупку його через поштове відділення. Оплата здійснюється заздалегідь або в момент отримання товару поштою. Там же можуть бути і каталоги для замовлення потрібних товарів. Список товарів, а при необхідності і їх фотографії, продавець розміщає в газетах, журналах, сам поширює по поштових скриньках квартир листи, листівки, проспекти.
За допомогою поштової доставки товарів продаються книги, аудіо-, відеокасети, прості електроприлади і т.д.
Продаж товарів по телефону здійснюється за допомогою активних вихідних дзвінків і подальшої усній презентацією товару.
У разі згоди покупця товар може бути доставлений на будинок або залишений для нього замовлення в магазині.
При продажу товарів по телефону в ряді країн виникають деякі обмеження або прямі заборони здійснення комерційних дзвінків приватним особам (наприклад, у Німеччині). Продаж по телефону підприємству може здійснюватися у вигляді усних пропозицій з наступною висилкою оферти по факсу.
З огляду на обмежені можливості телефонного продажу (в день можна зробити 20-40 дзвінків), розрахунок робиться на формування кола постійних покупців, що визначається ціновою політикою, рівнем сервісу та якістю товарів.
Продаж через торгові автомати виробляється таких товарів як сигарети, безалкогольні напої, бутерброди, жувальні гумки і т.д. Торгові автомати встановлюються на вокзалах, в метро, на бензозаправних станціях. Зручністю для покупців є їх цілодобова робота, що особливо актуально в нічний час. Недоліками продажу через автомати служать високі витрати на обслуговування, поломки, крадіжки. Це призводить до того, що ціни на товари, продавані за допомогою торгових автоматів, на 15-20% вищими.
Торгівля по електронних каналах має кілька різновидів, але здійснюється так чи інакше з використанням комп'ютерної мережі.
Сюди відноситься продаж через Internet і електронну пошту. Організація торгівлі по електронних каналах принципово не відрізняється від продажу по телефону (з точки зору постачання товару та отримання за нього грошей).
Відмінність полягає в тому, що продаж по телефону - це активні дзвінки з живою мовою продавця, а торгівля по електронних каналах (комп'ютерним мережам) - розміщення інформації про товарну пропозицію і очікування вхідних пасивних дзвінків або письмових пропозицій від покупця. (14., 201)
Останнім часом фахівцями розглядається можливість створення дигітальних грошей, що розміщуються в Internet'е, що прискорить взаєморозрахунки покупця і продавця.
Перспективою для майбутньої торгівлі є ідея створення електронного магазину - складу. Відбір товару пропонується робити не в торговому залі, а в спеціальній кімнаті, де встановлено комп'ютер. Програма комп'ютера дозволяє з усіх боків оглянути товар і, в разі його вибору, досить натиснути на кнопку і товар автоматично переміщається зі складу до покупця. У принципі, за такою схемою товар можна обрати й з допомогою домашнього комп'ютера.
Торгівля з доставкою товару додому або в офіс.
У даному випадку акцент ставиться на реалізацію потреби частини покупців - звільнити свого часу від пошуку потрібних товарів і отримати їх безпосередньо не виходячи з дому. Оплата товарів проводиться вдома, після того, як покупець їх перевірить за якістю і вазі. Права покупців, обумовлені у відповідних нормативних документах, дозволяють йому повернути або відмовитися від неякісного товару. Цінова політика підприємства-постачальника може бути така, що доставка здійснюється безкоштовно або оплачується понад вартість товару.
Замовлення здійснюється по телефону, для чого підприємство-продавець періодично проводить рекламну кампанію, в першу чергу, методом "директ мейл".
Формування клієнтської бази можливе також за допомогою телефонного маркетингу.
Асортимент товарів, що продаються з доставкою додому, складається з продуктів харчування, напоїв, нескладних побутових приладів, побутової хімії, туалетного приладдя. Підприємства харчування можуть доставляти додому готові страви.
Маркетингова стратегія полягає у формуванні постійних покупців з безперервним збільшенням їх кількості.
Торгівля з доставкою може бути організована і для підприємств (для своїх їдальнях, кафе, проведення банкетів і і.дз.).
Торгівля в рознос, на відміну від розглянутих вище методів, не передбачає попереднього пошуку покупців.
Комівояжери, тобто торгові агенти, носять з собою потрібні товари і пропонують їх випадковим людям, наприклад, працюють в офісах фірм або навіть на вулиці.
Таким чином продається косметика, касети, іграшки і т.д.
Велика роль в успіху продажів відводиться підготовці продавців з техніки презентації товарів і особистості самого продавця (комівояжера). Стратегія продажів складається або в "проштовхуванні" товару (тобто в одноразовому контакті з покупцем) або у встановленні з ним довгострокових відносин, залучаючи випадкового покупця в постійного свого клієнта, і навіть у помічника, який або підбирає нових покупців, або сам здійснює торговельні угоди під керівництвом комівояжера. У свою чергу, деякі з нових покупців також стають продавцями. Таким чином, формується багаторівнева збутова мережа. Фірма-виробник товару, який продається через багаторівневу мережу, організовує маркетингову багаторівневу підтримку.
В даний час, мережеві продажі являють собою самостійну форму організації збуту. Одним з її принципів є те, що продавець повинен бути і споживачем даного товару, вклавши власні кошти в розвиток своєї мережі, щоб потім отримати великий прибуток. (14., 43)
Торгівля за каталогом виробляється шляхом складання каталогу з фотографіями, коротким описом товарів і цінами на них. Каталоги розміщуються в різних місцях скупчення покупців, у першу чергу, у великих торгових підприємствах або спеціальних бюро. Каталоги можна також купити і користуватися ними удома. Після оформлення замовлення і попередньої його оплати, через певний час покупець може отримати товар на складі або в секції магазину, де був зроблений замовлення. Ціни по каталогу, як правило, вищими від роздрібних, а й замовлення роблять на ті конкретні товари, які в магазинах відсутні.
Каталоги складаються і для підприємств, наприклад, товари для офісу, товари для будівництва та ремонту і т.д.
Таким чином, можна зробити висновок про те, що на сучасному ринку існує
багато способів організації збуту.
2. Багієв Г.Л. Маркетинг. Словник і бібліографія. Довідковий посібник. - СПб.: Вид-во СПбГУЕФ, 1998.
3. Багієв Г.Л. Методи отримання і обробки маркетингової інформації. - СПб.: Вид-во СПбГУЕФ, 1996.
4. Багієв Г.Л. Основи організації маркетингової діяльності на підприємстві. - Л.: ЛОП ВНТОЕ, 1990.
5. Болт Г. Практичний посібник з управління збутом. - М.: Економіка, 1991.
6. Голубєва С. Менеджмент збуту (досвід Німеччини), РЕФ, 1994. -? 9.
7. Даненбург В. та ін Основи оптової торгівлі. - СПб.: Нева-Ладога-Онега, 1993.
8. Дейян А., Троадек Л. Стимулювання збуту і реклама на місці продажу. - М.: Прогрес-Універс, 1994.
9. Джоунз Г. Торговий бізнес: як організувати і керувати. - М.: ИНФРА-М, 1996.
10. Дихтль Є., Хершген Х. Практичний маркетинг. - М.: Вища школа, 1996.
11. Котлер Ф. Основи маркетингу. - М.: Прогрес, 1992.
12. Хрестів І.І. Маркетинг на підприємстві. - М.: Финстатинформ, 1994.
13. Ламбен Ж.Ж. Стратегічний маркетинг. - СПб.: Наука, 1996.
14. Маврічева Н.Є. Сейлз промоушен як найкоротший шлях до покупця / / Маркетинг і маркетингові дослідження - 1996. - 1. - С. 45-49.
15. Морріс Р. Маркетинг: ситуація і приклади. - М.: ЮНИТИ, 1996.
16. Ноздревой Р.Б., Цигічко Л.І. Як перемагати на ринку. - М.: Фінанси і статистика, 1996.
17. Попов Є., Попова Л. Маркетинговий аудит. / / Маркетинг - 1997. -? 2. - С.43-52.
18. Міцний фундамент споживчої піраміди: Багаторівнева торгівля / / Комерсант. - 1996. - С.56-57.
19. Довідник підприємця. - М.: Наука, 1994.
20. Фатрелл Ч. Основи торгівлі. - Тольятті: Довгань, 1995.
21. Шмален Г. Основи планування збуту / / Основи і проблеми економіки підприємства. 1996.
22. Едвардс Ч., Браун Р. Реклама у роздрібній торгівлі США. - М., 1993.
23. Наумов В. Маркетинг збуту. М. - 2003
Зміст
Введення
1 розділ «Теоретичні основи маркетингу збутової політики
1.1. Методи і системи збуту
1.2. Прямий і непрямий збут і їх характеристика
1.3. Сутність і функції каналу товароруху
1.4. Формування сибтових мереж і стимулювання збуту
Використана література
Введення
В умовах сучасних ринкових відносин комерційне підприємство є основною ланкою всієї економіки, оскільки саме на цьому рівні створюється потрібна суспільству продукція, виявляються необхідні послуги.Підприємство - це самостійний, організаційно відособлений господарюючий суб'єкт виробничої сфери народного господарства, який виробляє і реалізує продукцію, виконує роботи промислового характеру або надає платні послуги.
Головною метою (місією) створення і функціонування будь-якого підприємства є отримання максимально можливого прибутку за рахунок реалізації споживачам виробленої продукції (виконаних робіт, наданих послуг), на основі якої задовольняються соціальні й економічні запити трудового колективу і власників засобів виробництва.
На основі загальної місії підприємства формуються і встановлюються загальнофірмові цілі, які визначаються інтересами власника, розмірами капіталу, ситуацією всередині підприємства, зовнішнім середовищем і повинні відповідати наступним вимогам: бути конкретними і вимірними, орієнтованими в часі, досяжними і взаємно підтримуваними.
Тако чином кожне підприємство (фірма) - це складна виробничо-економічна система з багатогранною діяльністю. Найбільш чітко виділяються напрямки, які слід віднести до головних:
1) комплексне вивчення ринку (маркетингова діяльність);
2) інноваційна діяльність (науково-дослідні та дослідно-конструкторські розробки, впровадження технологічних, організаційних, управлінських та інших нововведень у виробництво);
3) виробнича діяльність (виготовлення продукції, виконання робіт і надання послуг, розробка номенклатури і асортименту адекватних попиту на ринку);
4) комерційна діяльність на ринку (організація і стимулювання збуту виробленої продукції, послуг, дієва реклама);
5) матеріально-технічне забезпечення виробництва (постачання сировини, матеріалів, комплектуючих виробів, забезпечення всіма видами енергії, технікою, обладнанням, тарою, і т.д.);
6) економічна діяльність (усі види планування, ціноутворення, облік і звітність, організація і оплата праці, аналіз господарської діяльності і т.п.);
7) післяпродажний сервіс продукції виробничо-технічного і споживчого призначення (пусконалагоджувальні роботи, гарантійне обслуговування, забезпечення запасними частинами для ремонту і т.д.);
8) соціальна діяльність (підтримка на належному рівні умов праці і життя трудового колективу, створення соціальної інфраструктури)
Інфраструктура підприємства - це сукупність цехів, дільниць, господарств і служб підприємства, що мають підлеглий допоміжний характер і забезпечують необхідні умови для діяльності підприємства в цілому. (1., 17)
1 розділ «Теоретичні основи маркетингу збутової політики
1.1.Методи і системи збуту
1.2.Прямой і непрямий збут і їх характеристика
Сучасний маркетинг визначає два провідних виду збуту: прямий і ксовенний.
Прямий збут вигідний у тому випадку, якщо заощаджені грошові кошти за рахунок більшої торгової націнки вище витрат, пов'язаних з організацією власності збутової структури (табл. __).
При прямому збуті відбувається безпосередній вплив на споживача, тому можна контролювати якість товару і швидко реагувати на вимоги ринку.
При непрямому збуті важко здійснити підтримку іміджу торгової марки виробника, організувати необхідний сервіс, контролювати ціни. Немає контакту з кінцевим споживачем, що в підсумку може позначитися на конкурентоспроможності товару.
Маркетингова політика в області збуту істотно відрізняється, коли продавцем є виробник і коли посередник (табл.__).
Таблиця _____ Характеристика деяких витрат на організацію прямого збуту
| Орган розподілу | Основні статті витрат на організацію розподілу |
| Відділ збуту: збут через рекламу з подальшим прийомом заявок по телефону. Можлива доставка товару | Витрати на рекламу (реклама повинна виходити безперервно) Придбання транспорту на доставку (або оренда транспорту) |
| Відділ збуту: збут за допомогою обдзвону споживачів. Можлива доставка товару | Витрати на представницько-інформаційні матеріали (прайси, інформаційні листи, рекламні листки) Оплата телефонних переговорів Придбання або оренда транспорту |
| Відділ збуту: збут через торгових агентів і комівояжерів. Можлива доставка товару | Витрати на представницько-інформаційні матеріали Витрати на комісійні для агентів Можлива оплата автотранспорту (часткова амортизація) агента або комівояжера |
| Продаж через власну роздрібну мережу (магазин, кіоск, лоток, автомашина) | Витрати, пов'язані з купівлею або орендою магазину, що знаходиться не на території підприємства Охорона роздрібної точки Придбання автотранспорту |
| Збут через філії та представництва | Витрати на організацію філії або представництва (пошук партнера, оренда приміщення, охорона тощо) Підтримка його діяльності протягом перших 6-12 місяців |
| Збут через дочірні підприємства | Витрати на організацію дочірнього підприємства (є ризик, що воно надалі може займатися іншою діяльністю) |
| Оптово-роздрібна торгівля зі складу ("КЕШ енд Кері") | Витрати на організацію складу (ремонт, оснащення устаткуванням) і його функціонування (штат, охорона тощо) |
| Продаж на ярмарках, аукціонах, виставках, біржах | Витрати на оренду торгової площі Оплата послуг брокерів і аукціоністів |
Таблиця __ Різниця політики прямого і непрямого збуту
| Політика збуту | Прямий збут | Непрямий збут |
| Цінова політика | Єдина відпускна ціна, прагнення до єдиної роздрібної ціни. Помірна торгова націнка | Диференціація цін з орієнтацією на попит, регіон, споживача Високі торгові націнки роздробу |
| Продуктова політика | Утримання свого товару на ринку, як правило, консервативна торгова політика, тому що товарна інновація вимагає інвестицій | Вибір такого товару, який користується попитом. Посередник вимагає від виробника модифікацій або нового товару |
| Розподільча політика | Великі замовлення, великі постійні посередники або споживачі. Нав'язування всього асортименту | Малі кількості замовлення. Витребування асортименту, що користується попитом |
| Рекламно-іміджева політика | Просування своєї торгової марки. Формування іміджу виробника | Формування іміджу посередника за рахунок торговельної марки та іміджу виробника |
Механізм прийняття рішень про канали товароруху, грунтується на економічній і технологічної доцільності руху товару по такому шляху, щоб принести вигоду виробнику, посередникам і кінцевому споживачеві. Якщо будь-який елемент ланцюжка не одержить розраховується вигоду, канал розподілу буде неефективний.
Техніко-економічного аналізу на підприємстві піддається наступні показники:
q визначення числа можливих посередників, виходячи з відпускної ціни (з урахуванням і без урахування знижки), з ситуації, що ринкової ціни і вірогідних торгових націнок, які зробить кожен учасник канали;
q вибори типу посередників за юридичною і економічному ознаками по тому обсягу товару, який вони здатні закуповувати;
q за якою схемою управління організувати роботу власного каналу (функціонально-лінійної, дивізійної або матричної);
q визначення принципів взаєморозрахунків виробника і посередників;
q оцінка варіативності логістики розподілу:
а) склад: на території підприємства або ближче до споживача;
б) транспорт: свій або орендований
Критерії. За яким можна прийняти рішення про структуру збуту підприємства-продавця, представлені в табл. ___. (12., 47).
Таблиця ____ Критерії вибору збутового каналу
| Обліковуються | Прямий | Непрямий канал | Коментарі | |
| характеристики | канал | короткий | довгий | |
| Характеристики покупців | ||||
| - Численні | ** | *** | принцип скорочення числа контактів відіграє важливу роль | |
| - Висока концентрація | ** | *** | низькі витрати на один контакт | |
| - Великі покупки | *** | витрати на встановлення контакту швидко амортизуються | ||
| -Нерегулярні покупки | ** | *** | підвищені витрати при частих і малих замовленнях | |
| - Оперативна поставка | ** | *** | наявність запасів поблизу точки продажу | |
| Характеристики товарів | ||||
| - Розходиться | *** | необхідність швидкої доставки | ||
| - Великі обсяги | *** | ** | мінімізація транспортних операцій | |
| - Технічно нескладні | ** | *** | низькі вимоги з обслуговування | |
| - Нестандартизованого | *** | товар повинен бути адаптований до специфічних потреб | ||
| - Нові товари | *** | ** | необхідно ретельне "стеження" за новим товаром | |
| - Висока цінність | *** | витрати на встановлення контракту швидко амортизуються | ||
| Характеристики фірми | ||||
| - Обмежені фінансові ресурси | ** | *** | збутові витрати пропорційні обсягу продажів | |
| - Повний асортимент | *** | ** | фірма може запропонувати повне обслуговування | |
| - Бажаний хороший контроль | *** | мінімізація числа екранів між фірмою і її ринком | ||
| - Широка популярність | ** | *** | гарний прийом із боку системи збуту | |
| - Широке охоплення | ** | *** | збут має бути інтенсивним | |
Товарний асортимент роздрібного підприємства за своєю структурою відрізняється від асортименту оптової компанії, саме тим, що він може поєднувати в собі різні групи товарів (продукти харчування, електроніка, меблі, побутова хімія, годинник і т.д.), у той час, як оптовики мають в тій чи іншій мірі, спеціалізацію.
Однак, поняття асортименту, сформульовані в попередньому розділі належать повною мірою до сфери роздрібної торгівлі.
На рис. ___ Показана залежність типу роздрібного підприємства від структури асортименту. (23. ,89-90)
Рис. ___ Приклади залежності типу роздрібного підприємства від структури асортименту
Виходячи з розглянутої вище класифікації видів товарного асортименту, а також особливостей самого товару та завданнями, які були поставлені власниками магазину, можна виділити наступні види роздрібних підприємств.
Спеціалізовані магазини, що пропонують вузький, але насичений асортимент, здатний задовольнити специфічну потребу покупця. Структура асортименту може бути спрямована як на широку пропозицію різних варіантів одного виду товару (магазини з продажу велосипедів, тенісного інвентарю, джинсів і т.д.), так і на задоволення потреб вузького сегмента споживачів (магазин для новонароджених, магазин одягу для людей високого зростання і т.д.).
Універмаги пропонують широкий асортимент, в першу чергу, непродовольчих товарів. Розташовуючись в престижних місцях міста, універмаги притягують до себе велику кількість покупців. У цілому, універмаги характеризуються середнім рівнем обслуговування при середніх і високих цінах на товари.
Для збільшення обороту універмаги розвивають торгівлю продовольчими товарами, а також здають частину своїх торгових площ в оренду незалежним роздрібним продавцям. (20., 67)
Універсальні продовольчі магазини (Бентама, універсами, супермаркети, гіпермаркети) розрізняються широтою асортименту і площею торговельного залу.
Ця латвійське законодавство не визначає правила поділу магазинів на певні види, тому універсальний магазин може мати свою назву (маркет, мінімаркет, універсам і т.д.).
Однак, згідно з прийнятими на Заході поняттям Бентама, супермаркету, гіпермаркету, крім звичайних розпізнавальних ознак (широта асортименту, площа торгового залу), є і спільні для них характеристики:
- основна частка асортименту
- продовольчі товари і обмежений асортимент непродовольчих товарів;
- основна форма обслуговування
- самообслуговування, крім продажу риби, м'яса, хлібобулочних, кондитерських (торти) виробів;
- розвинена система додаткових послуг;
- стан для автомобілів.
Бентам * - мінімаркет або "кишеньковий" супермаркет, має площу торгового залу порядку 90-300 м 2. Бентам на відміну від звичних універсальних магазинів (типу "Продукти" або "Гастроном"), організовують свою торговельну діяльність за прикладом супермаркетів:
q використовують самообслуговування;
q поруч з Бентамом є місце для паркування автомобілів;
q має зручний для покупця режим роботи (часто цілодобово і без вихідних).
Універсам - універсальний магазин самообслуговування площею торговельного залу 800-1200 м 2. Дана назва використовується у вітчизняній торгівлі, тоді як на Заході існує більш широке поняття супермаркет.
Супермаркет - універсальний магазин самообслуговування площею торговельного залу від 400 м 2 до 2500 м 2 (в США супермаркети можуть мати площу до 4000 м 2). Товарний асортимент супермаркетів становить 5-30 тисяч найменувань і дуже сильно коливається по своєму структурному змістом. Однак частка продовольчої групи товарів значно превалює над непродовольчими товарами (співвідношення приблизно 4:1). Американські супермаркети мають більше найменувань товарів (25-30 тисяч), ніж, наприклад, німецькі (~ 10 тисяч).
Для підтримки високого обороту шляхом залучення постійних покупців супермаркети пропонують широкий спектр додаткових послуг, навіть не завжди пов'язані з основним профілем супермаркету. Багато західних супермаркети мають відділи кулінарії, кафетерії, аптічние і квіткові кіоски, пункти ремонту взуття, годинників, обміну валюти. У середньому, кожен вид діяльності дають додатковий оборот у розмірі 2-6%. (9., 243)
Гіпермаркет являє собою гігантський за розміром торговельної площі супермаркету. Гіпермаркети в США мають площу торгового залу близько 10 тисяч м 2, у Франції - понад 2500 м 2.. Товарний асортимент може складатися з 50-100 тисяч найменувань. Головними принципами при створенні гіпермаркету є:
- відносно низькі ціни;
- продовжений графік роботи;
- зручна транспортна зв'язок;
- велика автостоянка;
- організація торгівлі за принципом самообслуговування.
Тому багато хто з супермаркетів і гіпермаркетів зазнають фінансових проблем. Для збільшення рентабельності супермаркети створюють торгово-виробничі об'єднання декількох магазинів для здійснення єдиної закупівельної політики, відмовляючись від послуг незалежних оптових фірм. Деякі роздрібні торгові ланцюга організовують виробництво товарів під власною торговою маркою. Середня норма прибутку західного цінного супермаркету становить 1-3%.
Магазини товарів повсякденного попиту орієнтовані на масового покупця, мають невеликий розмір торговельної площі, тому відпускають товар, як правило, через прилавок.
Територіально вони розташовуються якомога ближче до місць скупчення людей (біля метро, зупинок транспорту, автозаправок) або безпосередньо в житлових кварталах.
Комбінований універсальний торговий комплекс включає в себе різні, не пов'язані між собою групи товарів (наприклад, побутова техніка, меблі, продукти харчування, медичні товари і т.д.). в цьому випадку структура товарообігу має випадковий характер - на відміну від універмагу (переважають непродовольчі товари) або універсаму (переважають продовольчі товари). Якщо торговий комплекс належить одному власнику, то іноді його називають торговим домом.
Юридично поняття "торговий дім" не визначено, тому в його структуру може включатися оптова торгівля і виробництво.
Характеристика торгових підприємств за рівнем роздрібних цін
Магазини знижених цін мають кілька різновидів: (9., 301)
а). Дискаунт, які торгують обмеженим асортиментом, що не вимагає великих витрат на викладку і передпродажну підготовку. Багато товари виставляються на піддонах і в тій тарі, в якій вони надійшли від виробника. Інтер'єр такого магазину гранично простий. Розмір торгового залу становить близько 300-400 м 2. Цінова знижка складає 10-20%
б). "Кеш енд керрі" - дрібнооптовий або роздрібний склад-магазин, призначений для дрібних перекупників. А також для тих індивідуальних покупців, які воліють купувати товари про запас, одночасно заощаджуючи значні суми. Низькі ціни на пропоновані товари є не тільки результатом цінової політики, але і результатом отримання значних знижок від постачальників і економії на викладки і обслуговуванні. Особливістю "кеш енд керрі" є поєднання в одному приміщенні складу і торгового залу, що дозволяє краще використовувати обсяг і площа робочого приміщення.
Дисконтна торгівля - продаж товарів зі знижкою власникам спеціальних дисконтних карт, які можуть бути іменними та на пред'явника. Дисконтні картки можуть видаватися для індивідуальних покупок в роздрібному магазині, так і для малооптових закупівель у великої оптовика більш дрібними фірмами.
Фінансова схема роботи з дисконтними картами встановлюється самим продавцем: може братися певна авансова сума, а може бути сплачена тільки вартість виготовлення самої картки (3-5 USD). Система знижок при покупці по дисконтній карті залежить від вартості покупки, розміру внесеного авансу. Іноді знижки перераховуються на спеціальний накопичувальний (кумулятивний) рахунок для подальших покупок. Розмір дисконтної роздрібної знижки становить 3-10%, а оптовій - 1-3%.
Магазини, які торгують якісними товарами за зниженими цінами, виживають, якщо вони перебувають у складі торгової ланцюга, що складається з не менше 10 однотипних підприємств. Основою асортименту є високооборачіваемие продукти харчування, що не вимагають спеціального обслуговування. Завдяки поєднанню низьких цін і високою оборотністю виходить необхідна прибуток від діяльності таких магазинів.
Торгівля не новими непродовольчими товарами здійснюється через комісійні магазини. Власник товару, що здала його в магазин, отримує заздалегідь обумовлений відсоток від його вартості після реалізації. Вартість товару встановлюється за згодою власника товару.
Зовсім дешеві товари (одяг) можуть продаватися через систему "секонд-хенд".
Низькі ціни на ординарні товари пропонує система вуличної торгівлі. Вулична торгівля здійснюється за допомогою установки скринь, контейнерів, наметів, лотків. Іноді реалізація товарів виробляється з автофургонів та візків. За рахунок максимальної економії торгових витрат, встановлюючи низькі ціни, вдається досягти значного товарообігу. Для залучення більшої кількості покупців система вуличної торгівлі об'єднується у великі дрібнооптові і роздрібні ринки.
Магазини модних товарів (бутіки), як правило, одягу, навпаки, мають високі ціни і розраховують на вузький сегмент забезпечених людей. Оборот таких магазинів відносно невисокий, але прибуток досягається великий торговою націнкою. Після того, як товар перестав бути модним, ціна на нього знижується. Для стимулювання використовуються спеціальні знижки.
Фірмова торгівля орієнтується виробником тільки своєю продукцією під своєю торговою маркою.
У таких магазинах встановлюються більш низькі ціни в порівнянні з тим же товаром, який можна зустріти в інших нефірмових магазинах. У фірмових магазинах виключена торгівля підробками, оскільки відсутні поставки від незалежних посередників.
Характеристика підприємств торгівлі за характером (формі) обслуговування
Вище було розглянуто традиційна форма обслуговування, коли покупець приходить у магазин, безпосередньо обирає товар і відразу ж його оплачує.
Основними недоліками такої форми торгівлі є великі витрати часу, а в деяких випадках відсутність потрібного для покупця товару або товару конкретного виробника. Для багатьох покупців, що проживають далеко від великих міст, взагалі є актуальною проблема пошуку і купівлі багатьох товарів.
У зв'язку з цим, набули поширення інші нетрадиційні форми торгівлі, особливо товарів з невисоким оборотом, які для звичайної торгівлі є мало привабливими.
Торгівля із замовленням товару поштою (20., 126)
Організація роботи з покупцем полягає в наступному. До покупця різними способами доводиться інформація про той чи інший товар. Наприклад, важливим клієнтам висилаються каталоги - безкоштовно або як приз, подарунок або за невелику вартість. Покупець висилає заявку на покупку його через поштове відділення. Оплата здійснюється заздалегідь або в момент отримання товару поштою. Там же можуть бути і каталоги для замовлення потрібних товарів. Список товарів, а при необхідності і їх фотографії, продавець розміщає в газетах, журналах, сам поширює по поштових скриньках квартир листи, листівки, проспекти.
За допомогою поштової доставки товарів продаються книги, аудіо-, відеокасети, прості електроприлади і т.д.
Продаж товарів по телефону здійснюється за допомогою активних вихідних дзвінків і подальшої усній презентацією товару.
У разі згоди покупця товар може бути доставлений на будинок або залишений для нього замовлення в магазині.
При продажу товарів по телефону в ряді країн виникають деякі обмеження або прямі заборони здійснення комерційних дзвінків приватним особам (наприклад, у Німеччині). Продаж по телефону підприємству може здійснюватися у вигляді усних пропозицій з наступною висилкою оферти по факсу.
З огляду на обмежені можливості телефонного продажу (в день можна зробити 20-40 дзвінків), розрахунок робиться на формування кола постійних покупців, що визначається ціновою політикою, рівнем сервісу та якістю товарів.
Продаж через торгові автомати виробляється таких товарів як сигарети, безалкогольні напої, бутерброди, жувальні гумки і т.д. Торгові автомати встановлюються на вокзалах, в метро, на бензозаправних станціях. Зручністю для покупців є їх цілодобова робота, що особливо актуально в нічний час. Недоліками продажу через автомати служать високі витрати на обслуговування, поломки, крадіжки. Це призводить до того, що ціни на товари, продавані за допомогою торгових автоматів, на 15-20% вищими.
Торгівля по електронних каналах має кілька різновидів, але здійснюється так чи інакше з використанням комп'ютерної мережі.
Сюди відноситься продаж через Internet і електронну пошту. Організація торгівлі по електронних каналах принципово не відрізняється від продажу по телефону (з точки зору постачання товару та отримання за нього грошей).
Відмінність полягає в тому, що продаж по телефону - це активні дзвінки з живою мовою продавця, а торгівля по електронних каналах (комп'ютерним мережам) - розміщення інформації про товарну пропозицію і очікування вхідних пасивних дзвінків або письмових пропозицій від покупця. (14., 201)
Останнім часом фахівцями розглядається можливість створення дигітальних грошей, що розміщуються в Internet'е, що прискорить взаєморозрахунки покупця і продавця.
Перспективою для майбутньої торгівлі є ідея створення електронного магазину - складу. Відбір товару пропонується робити не в торговому залі, а в спеціальній кімнаті, де встановлено комп'ютер. Програма комп'ютера дозволяє з усіх боків оглянути товар і, в разі його вибору, досить натиснути на кнопку і товар автоматично переміщається зі складу до покупця. У принципі, за такою схемою товар можна обрати й з допомогою домашнього комп'ютера.
Торгівля з доставкою товару додому або в офіс.
У даному випадку акцент ставиться на реалізацію потреби частини покупців - звільнити свого часу від пошуку потрібних товарів і отримати їх безпосередньо не виходячи з дому. Оплата товарів проводиться вдома, після того, як покупець їх перевірить за якістю і вазі. Права покупців, обумовлені у відповідних нормативних документах, дозволяють йому повернути або відмовитися від неякісного товару. Цінова політика підприємства-постачальника може бути така, що доставка здійснюється безкоштовно або оплачується понад вартість товару.
Замовлення здійснюється по телефону, для чого підприємство-продавець періодично проводить рекламну кампанію, в першу чергу, методом "директ мейл".
Формування клієнтської бази можливе також за допомогою телефонного маркетингу.
Асортимент товарів, що продаються з доставкою додому, складається з продуктів харчування, напоїв, нескладних побутових приладів, побутової хімії, туалетного приладдя. Підприємства харчування можуть доставляти додому готові страви.
Маркетингова стратегія полягає у формуванні постійних покупців з безперервним збільшенням їх кількості.
Торгівля з доставкою може бути організована і для підприємств (для своїх їдальнях, кафе, проведення банкетів і і.дз.).
Торгівля в рознос, на відміну від розглянутих вище методів, не передбачає попереднього пошуку покупців.
Комівояжери, тобто торгові агенти, носять з собою потрібні товари і пропонують їх випадковим людям, наприклад, працюють в офісах фірм або навіть на вулиці.
Таким чином продається косметика, касети, іграшки і т.д.
Велика роль в успіху продажів відводиться підготовці продавців з техніки презентації товарів і особистості самого продавця (комівояжера). Стратегія продажів складається або в "проштовхуванні" товару (тобто в одноразовому контакті з покупцем) або у встановленні з ним довгострокових відносин, залучаючи випадкового покупця в постійного свого клієнта, і навіть у помічника, який або підбирає нових покупців, або сам здійснює торговельні угоди під керівництвом комівояжера. У свою чергу, деякі з нових покупців також стають продавцями. Таким чином, формується багаторівнева збутова мережа. Фірма-виробник товару, який продається через багаторівневу мережу, організовує маркетингову багаторівневу підтримку.
В даний час, мережеві продажі являють собою самостійну форму організації збуту. Одним з її принципів є те, що продавець повинен бути і споживачем даного товару, вклавши власні кошти в розвиток своєї мережі, щоб потім отримати великий прибуток. (14., 43)
Торгівля за каталогом виробляється шляхом складання каталогу з фотографіями, коротким описом товарів і цінами на них. Каталоги розміщуються в різних місцях скупчення покупців, у першу чергу, у великих торгових підприємствах або спеціальних бюро. Каталоги можна також купити і користуватися ними удома. Після оформлення замовлення і попередньої його оплати, через певний час покупець може отримати товар на складі або в секції магазину, де був зроблений замовлення. Ціни по каталогу, як правило, вищими від роздрібних, а й замовлення роблять на ті конкретні товари, які в магазинах відсутні.
Каталоги складаються і для підприємств, наприклад, товари для офісу, товари для будівництва та ремонту і т.д.
Таким чином, можна зробити висновок про те, що на сучасному ринку існує
багато способів організації збуту.
Використана література
1. Яркіна Т. Основи економіки підприємства. М. 20012. Багієв Г.Л. Маркетинг. Словник і бібліографія. Довідковий посібник. - СПб.: Вид-во СПбГУЕФ, 1998.
3. Багієв Г.Л. Методи отримання і обробки маркетингової інформації. - СПб.: Вид-во СПбГУЕФ, 1996.
4. Багієв Г.Л. Основи організації маркетингової діяльності на підприємстві. - Л.: ЛОП ВНТОЕ, 1990.
5. Болт Г. Практичний посібник з управління збутом. - М.: Економіка, 1991.
6. Голубєва С. Менеджмент збуту (досвід Німеччини), РЕФ, 1994. -? 9.
7. Даненбург В. та ін Основи оптової торгівлі. - СПб.: Нева-Ладога-Онега, 1993.
8. Дейян А., Троадек Л. Стимулювання збуту і реклама на місці продажу. - М.: Прогрес-Універс, 1994.
9. Джоунз Г. Торговий бізнес: як організувати і керувати. - М.: ИНФРА-М, 1996.
10. Дихтль Є., Хершген Х. Практичний маркетинг. - М.: Вища школа, 1996.
11. Котлер Ф. Основи маркетингу. - М.: Прогрес, 1992.
12. Хрестів І.І. Маркетинг на підприємстві. - М.: Финстатинформ, 1994.
13. Ламбен Ж.Ж. Стратегічний маркетинг. - СПб.: Наука, 1996.
14. Маврічева Н.Є. Сейлз промоушен як найкоротший шлях до покупця / / Маркетинг і маркетингові дослідження - 1996. - 1. - С. 45-49.
15. Морріс Р. Маркетинг: ситуація і приклади. - М.: ЮНИТИ, 1996.
16. Ноздревой Р.Б., Цигічко Л.І. Як перемагати на ринку. - М.: Фінанси і статистика, 1996.
17. Попов Є., Попова Л. Маркетинговий аудит. / / Маркетинг - 1997. -? 2. - С.43-52.
18. Міцний фундамент споживчої піраміди: Багаторівнева торгівля / / Комерсант. - 1996. - С.56-57.
19. Довідник підприємця. - М.: Наука, 1994.
20. Фатрелл Ч. Основи торгівлі. - Тольятті: Довгань, 1995.
21. Шмален Г. Основи планування збуту / / Основи і проблеми економіки підприємства. 1996.
22. Едвардс Ч., Браун Р. Реклама у роздрібній торгівлі США. - М., 1993.
23. Наумов В. Маркетинг збуту. М. - 2003