Засоби види та закономірності психологічного впливу маніпулювання

[ виправити ] текст може містити помилки, будь ласка перевіряйте перш ніж використовувати.

скачати

Міністерство освіти Російської Федерації
Російський державний професійно-педагогічний університет
Кафедра педагогічної психології
Курсова робота
з дисципліни «Соціальна психологія»
на тему:
«Кошти, види та закономірності психологічного впливу: маніпулювання»
Виконав: студент ІПС Золотовскова А.А.
Група: ПП-308
Керівник: Шахматова О.В.
Єкатеринбург 2007

ЗМІСТ
ВСТУП
РОЗДІЛ 1. СОЦІАЛЬНО-ПСИХОЛОГІЧНЕ ВПЛИВ: ТЕОРЕТИЧНИЙ АСПЕКТ
1.1 Сутність, структура і цілі впливу
1.2 Види впливу
1.3 Способи протидії впливу
1.4 Маніпуляція як вид психологічного впливу
РОЗДІЛ 2. ОРГАНІЗАЦІЯ, МЕТОДИКА ПРОВЕДЕННЯ І результати психодіагностичного обстеження
2.1 Організація психодіагностичного обстеження
2.2 Результати первинної обробки даних
2.3 Психодіагностичне висновок про рівень вираженості особистісного макіавеллізму у підлітків
РОЗДІЛ 3. ПРОГРАМА ФОРМУВАННЯ НАВИЧОК ПСИХОЛОГІЧНОГО ВЗАЄМОДІЇ
3.1 Сутність психологічного тренінгу
3.2 Цілі і завдання тренінгів
3.3 Просторова і тимчасова організація тренінгів
3.4 Маніпуляції та захисту від них
ВИСНОВОК
СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ
ДОДАТОК 1
ДОДАТОК 2
ДОДАТОК 3
ДОДАТОК 4

ВСТУП
Сьогодні, в умовах безперервного науково-технічного прогресу, люди гостро відчувають надлишок інформації, намагаються його не помічати, але це неможливо. Як кажуть, хто володіє інформацією - той володіє світом. Однак вважати володарем світу людини, що знаходиться під тиском буквально лавини інформації, у якого, можливо, вже інформаційний стрес, - нереально, та й просто смішно. Люди намагаються відсіяти зайву «лушпиння», знайти «зерно істини» - те, що дійсно для них важливо. На жаль, цьому перешкоджає соціально - психологічний вплив, яке нав'язує нам певні стереотипи поведінки, способи дій, думка - маніпулює нами. Звичайно, від впливу нікуди не піти - ми всі певною мірою впливаємо один на одного, тому актуальність проблеми впливу безсумнівна. Але ми можемо навчитися протистояти впливу, відстоювати свої позиції, мислити критично. Було б бажання.
Соціально-психологічне протиріччя полягає в тому що, з одного боку, особистість людини формується в соціумі і, отже, пасивно піддається впливу на неї, змінює свою поведінку відповідно до прийнятих у даному суспільстві нормам, ціннісних орієнтацій, установок, думок і т.д., а з іншого боку - індивід сам, активно взаємодіючи з членами товариства, впливає на них.
Проблема полягає в тому, що людина, найчастіше, не вміє застосовувати різні види впливу адекватно ситуації і протистояти впливу.
Для мене тема соціально-психологічного впливу становить науковий інтерес, я хотіла б узагальнити накопичені відомості і навчитися певним технікам впливу і протидії впливу.
Цілі моєї курсової роботи - узагальнити наявні по темі відомості, виявити схильності до маніпулювання у підлітків і розробити програму формування навичок впливу і протистояння впливу, для чого необхідно виконати наступні завдання:
· Проаналізувати різні джерела з проблеми;
· Узагальнити матеріали з даної теми;
· Освоїти методику «Мак-шкала IV»;
· Продіагностувати рівень вираженості здатності до маніпулювання - «макіавеллізм» - в учнів 10-х класів;
· Розробити тренінг на формування навиків уміння впливати і протидіяти впливу на основі результатів діагностики.
Об'єкт дослідження - особистісний макіавеллізм. Предмет дослідження - рівень вираженості особистісного макіавеллізму як схильності до маніпулювання оточуючими.
За психології впливу написано чимало книг, серед яких праці Р. Чалдіні, Ф. Зімбардо, Г. Алдера; у вітчизняній психології проблемою впливу займалися Сидоренко Є.В., Крисько В.Г., Грачов Г.В. та ін, тому теоретико-методологічною основою моєї роботи є теорії Чалдіні, Зімбардо, Сидоренко.
У якості респондентів дослідження я вибрала 50 підлітків у віці 14 - 16 років, які у 10-х класах МОУ «ЗОШ № 18» м. Полівське.
Особистісний макіавеллізм як схильність до маніпулювання в онтогенезі найбільш яскраво виражається у підлітків, тому що саме підлітковий вік є сензитивним періодом при формуванні умінь і навичок впливу, зокрема, маніпулювання.
Метод дослідження - опитування. Методика, використана при обстеженні - так звана шкала Мак-IV, точніше її російська адаптована і апробована в 1999р. Знаковим В.В. на вибірці з 710 респондентів версія. Опитувальник складається з 20-ти суджень, серед яких є прямі і зворотні; пропонується відзначити в бланку відповідей ступінь згоди з кожним твердженням за семибальною шкалою. При обробці результатів необхідно враховувати вікові особливості, тому що підлітковий вік є сензитивним у формуванні вміння впливати на інших і протистояти впливу.
Вплив - здійснення своїх функцій суб'єктом впливу, його діяльність, яка призводить до зміни будь-яких особливостей індивідуальності об'єкта, його свідомості та поведінки [стр.229, 11].
Феномен впливу активно досліджується як зарубіжними, так і вітчизняними психологами і соціологами, тому що ця тема зачіпає інтереси кожної людини і всього суспільства в цілому.
Одним з найбільш ефективних видів впливу я вважаю маніпуляцію, яку докладно розглядаю в першому розділі, діагностую рівень вираженості схильності до маніпулювання у другому розділі і розробляю програму формування навичок маніпулювання в третьому розділі.

Глава 1. Соціально-психологічний вплив: теоретичний аспект
1.1 Сутність, структура і цілі впливу
Люди з моменту свого народження виявляються зануреними в соціальне середовище, що впливає на них в тій же мірі, що і середовище фізична. Більш того, подібно до того, як це робить фізичне середовище, суспільство не просто впливає на людей і їх групи, але і примушує їх до прийняття певного способу життя, конкретних соціальних уявлень і цінностей, повсякденних норм і правил, покладає на них незліченну кількість обов'язків.
Соціальний вплив - це вплив суспільства та інших людей, а також зміни, які відбуваються у свідомості одних людей під впливом інших.
Суспільство в цілому, його різні представники, радіо, телебачення, реклама і т.п. завжди прагнуть вплинути на оточуючих людей. Але й самі люди не просто виступають об'єктами соціального впливу, а і також намагаються впливати на інших. Соціальне вплив є важливою частиною соціального взаємодії.
Існує багато технік соціального впливу, але всі вони вкладаються в рамки певного числа процесів впливу на людей і залежать від того, як вони мислять, що вони відчувають і переживають, як приймають свої рішення. Соціальне вплив існує, таким чином, у трьох середовищах взаємодії: міжособистісної, спеціально створюваної (наприклад, в аудиторії) і в середовищі ЗМІ, коли транслюються сюжети впливають на мільйони людей по всій земній кулі.
Вплив на людей і суспільство в цілому має такими можливими особливостями, як доступність, наочність, різноманіття видів, здатність впливати на різноманітні масові аудиторії.
Вплив образотворчими засобами - вплив на різні верстви і групи населення за допомогою наочних засобів, які несуть сильний емоційний заряд. Для цього використовують художньо оформлені плакати, транспаранти, фотостенди, стінні газети та карикатури, карти, схеми, спеціально організовані виставки, а також інші кошти, наприклад, наклейки, нашивки, сувеніри з відповідною символікою. Цей вплив має характеристики: багато разів впливає на зорові рецептори, на свідомість і підсвідомість.
У процесі соціального впливу та психологічного впливу нерідко використовуються дезінформування (обман, введення в оману), чутки і міфи.
Соціальний вплив, психологічний вплив їх різні методи і способи давно стали важливими засобами, які широко використовуються державою у вихованні та навчанні людей, пропаганді, рекламі, діяльності фахівців зі зв'язків з громадськістю, у всіх видах своєї активності в сфері підтримки стабільності в суспільстві.
Психологічний вплив здійснюється людьми з різними цілями: для вдосконалення умов існування, в інтересах створення сприятливих передумов для взаємодії і спільної діяльності, у політичних та педагогічних цілях, часто з егоїстичних інших міркувань.
Психологічний вплив (за Крисько В.Г.) - це певна активність одних людей, що здійснюється в різних формах і різними засобами (у тому числі психологічними), спрямована на інших людей та їх групи з метою зміни їх психіки і свідомості, тобто їх поглядів, думок, переконань, уявлень, мотивів, установок і стереотипів поведінки, почуттів, настроїв і станів [стор 127, 11].
Психологічний вплив - вплив на стан, думки, почуття і дії іншої людини з допомогою виключно психологічних засобів, з наданням йому права і часу відповідати на цей вплив.
Протистояння чужому впливу - опір впливу іншої людини з допомогою психологічних засобів [стор 52, 6].
Цілі впливу:
1. Задоволення своїх потреб з допомогою інших людей або через них; психологічний вплив використовується для того, щоб домогтися задоволення тих чи інших потреб, а не власне потреби впливати.
2. Для підтвердження факту свого існування і значимості цього факту; психологічний вплив служить знаком, індикатором, доказом факту існування та значущості цього існування.
3. Для подолання просторово-часових обмежень власного існування; психологічний вплив саме є потребою і виступає як одна з форм головного прагнення всього живого - подолання просторово-часових обмежень свого існування.
По суті, перша мета включає в себе і дві інші, якщо вважати потребами прагнення затвердити факт свого існування і прагнення до подолання просторово-часових обмежень.
«Сучасне суспільство вимагає від соціальної психології як науки не стільки вирішення діагностичних завдань, що втручання в суспільне життя з метою оптимізації та корекції розвитку міжособистісних і міжгрупових відносин.» [Стр.291, 17]
Соціальний вплив на людей чи їх групи здійснюється з метою зміни ідеологічних і психологічних структур їх свідомості і підсвідомості, трансформації переконань, стереотипів, установок і емоційних станів, стимулювання певних типів їх поведінки.
Соціальний вплив може змінювати поведінку людей, не приводячи до трансформації їх переконань, установок або почуттів. Тобто поведінка людей може підпадати під вплив ситуативних стимулів. У цьому випадку їх позитивну поведінку дає позитивний результат, або ж негативне поведінка призводить до негативних наслідків.
Соціальні умови життя змушують людей пізнавати незнайомі ситуації і випадкові збігу обставин через наслідки своїх власних дій або через спостереження за діями інших. Вони отримують вербальні повідомлення або застереження від суспільства, груп щодо необхідності дотримання певних правил поведінки, які тим самим в одному випадку схвалюють їх дії і вчинки, а в інших - можуть покарати за недотримання загальноприйнятих правил поведінки.
Відхилення від «норми» зазвичай веде до знехтуваним в групі або суспільстві, тому проходження думку більшості дозволяє завойовувати або охороняти визнання цією більшістю. Це явище носить назву нормативного впливу. Але дуже часто люди прагнуть не суперечити більшості, якщо знають, що воно більш компетентно в питаннях про правила поведінки в конкретних ситуаціях. У результаті вони погоджуються з іншими. Це - інформаційний вплив.
Як правило, в результаті нормативного або інформаційного впливу в суспільстві або його окремих групах люди підпорядковуються їх вимогам. Нормам підкоряються тому, що в їх основі лежать правила, за допомогою яких регулюються взаємини в суспільстві. Наприклад, «правило взаємного обміну» свідчить: ми повинні платити за послугу і допомагати тим, хто допоміг нам. Згідно з цим ми повинні бути послідовними у наших словах і вчинках.
Авторитетним людям підкоряються тому, що їм приписують велика обізнаність і право віддавати розпорядження в незнайомих ситуаціях. Владі підкоряються тому. Що зазвичай проявляється укорінена у людей в процесі соціалізації звичка в «необхідності їм підкорятися»
Соціальний вплив може бути несвідомим, коли люди не віддають собі звіт у тому, що на них впливають. Ефективною формою неусвідомлюваного впливу є так зване «сублімінальное вплив», що представляє собою зміну афективних і пізнавальних реакцій, викликане стимулами, надто слабкими для того, щоб їх можна було вловити свідомо.
Найбільш фантастичні заяви про вплив підпорогової стимулів не підтверджені науковими дослідженнями. Але лабораторне вивчення показує, що візуальні стимули, які чергуються занадто швидко, щоб їх побачити, все одно впливають.
Умовно виділяють три етапи соціального впливу: операціональний (коли діє суб'єкт впливу), процесуальний (коли має місце прийняття або неприйняття впливу його об'єктом), заключний (коли формується поведінка людей як наслідок перебудови їх психіки в результаті впливу).
Соціальний вплив позначається на функціонуванні конкретних сфер психіки окремої людини, груп людей і суспільної свідомості в цілому: потребностно-мотиваційної, інтелектуально-пізнавальної, емоційно-вольової, комунікативно-поведінкової.
1.2 Види впливу
Згідно Сидоренко Є.В. [Стор 24, 20], психологічні засоби впливу можуть бути вербальними, невербальними і паралингвистическими. Вербальні засоби - слова, перш за все їх смисл, а також характер використовуваних слів, підбір виразів, правильність мови або різні види її неправильності. Невербальні засоби - взаємне розташування співрозмовників у просторі, пози, жести, міміка, контакт очей, запахи, дотики, оформлення зовнішності. Паралінгвістіческіе (околовербальние) засоби впливу - особливості проголошення промови.
Психологічний вплив буває варварським і цивілізованим.
Варварське вплив - вплив, не відповідає правилам етикету і етичним нормам, прийнятим самим суб'єктом.
Цивілізоване вплив - вплив одночасно і правильно виконується, і благородна, гідне людини. Воно вимагає певного рівня психологічної культури, при якій людина стає облагородженим цивілізацією, а не варваром.
Цивілізоване психологічні вплив - це вплив перш за все словом, причому вплив відкрите і відкрито адресоване до інтелектуальних можливостей людини. Воно сприяє розвитку та збереженню справи, ділових відносин, особистісної цілісності учасників. Цивілізоване психологічний вплив вільно від силових і обманних прийомів. Воно позбавлене емоційних сплесків, хвилювань і страху, але паралельно з цим - і щастя непередбачуваного, тремтячого емоціями людського спілкування. У будь-якому випадку корисно мати можливості цивілізованої взаємодії і застосовувати їх там, де це виправдано.
Види цивілізованого впливу (по Сидоренко Є.В.): аргументація, самопросування, маніпуляція, навіювання, зараження, спонукання імпульсу до наслідування, формування прихильності, прохання, ігнорування, примус, напад, деструктивна критика.
Аргументація - висловлювання та обговорення доводів на користь певного рішення або позиції з метою формування або зміни ставлення співрозмовника до даного рішення. Для того, щоб аргументація була по-справжньому конструктивної, вона повинна відповідати деяким умовам.
По-перше, мета аргументації повинна бути чітко усвідомлена самим ініціатором впливу і відкрито сформульована адресату, наприклад: «Мені хотілося б довести вам переваги методу посилення повноважень підлеглих» або «Дозволь мені довести тобі, що цієї людини недоцільно приймати до нас на роботу».
У тих випадках, коли ми починаємо аргументацію, не усвідомивши своєї власної мети і / або не повідомивши її адресату, він може сприйняти наше вплив як маніпулятивний.
По-друге, перш ніж робити спробу аргументації, необхідно заручитися згодою адресата нас вислухати. Наприклад, якщо на наше запитання: «Чи згоден ти вислухати мої аргументи?» Він відповідає: «Давай за годину, добре? А то в мене зараз голова іншим зайнята », - то подальше продовження аргументації безпосередньо в цей момент буде сприйнято ним як примус.
У той же час відповідь «потім», якщо він повторюється систематично, може свідчити про спроби ігнорування. У цьому випадку необхідно спочатку протистояти ігнорування, а потім, у разі успіху, перейти до аргументації. Проблема полягає в тому, що аргументація є конструктивним, але енергетично не завжди достатньо потужним засобом впливу. Вона вимагає «емоційного штилю» і душевної ясності. Для цього найчастіше необхідна велика попередня робота. Важливий момент перемикання тут - концентрація не стільки на логіці побудови власного докази, скільки на психології взаємодії з адресатом. Неможливо бути переконливим взагалі, об'єктивно. Можна бути переконливим для когось конкретно. Переконливість - це те, що виникає в процесі взаємодії.
1.1. Загальні правила
I. Ввічливість і коректність. За будь-яких відповідях партнера аргументатор повинен зберігати ввічливість. Висловлювання, принижающие особистість партнера по спілкуванню, неприпустимі. Навіть якщо ініціатору забавно те, до якої міри нетямущий його партнер, йому слід утриматися від іронії та сарказму. Висловлювання на кшталт: «А я думав, ти добре вчився в школі» або «Тобі доведеться, напевно, довго думати над цим, швидко не виходить» - це, по суті, маніпулятивні висловлювання, «щипки», які порушують емоційний штиль обговорення проблеми.
II. Простота. Всі висловлювання повинні бути простими, зрозумілими, не містити в собі вигадливих виразів і рідко використовуваних або спеціальних термінів. Наприклад, навряд чи вдалий формулювання: «Давайте підійдемо до проблеми онтологічно, залишимо поки в стороні її етіологічний аспект» або «Просодические характеристики мови вступають у конфлікт з такими проявами, як кінесика і такесики». Замість них краще використовувати інші, відповідно: «Давайте вирішувати проблему по суті, зараз не так важливо, як вона виникла» і «Інтонації цієї людини ласкаві, а жести - різкі й розмашисті, він то і справа зачіпає партнера руками».
III. Спільну мову. В аргументації важливо використовувати не та мова, який здається простим, а той, який зрозумілий обом сторонам. У деяких випадках допускається говорити мовою партнера, навіть якщо він трохи «знижений» в порівнянні з звичайною мовою аргументує. Це не означає, що потрібно «опускатися» до оборотів мови хоча і зрозумілих і виразних, але суперечать загальноприйнятим нормам мови. Грань тут буває часом невловима.
IV. Стислість. Для того, щоб утримати увагу слухача, мова повинна бути по можливості короткою. Змушувати себе слухати - майже завжди означає чинити насильство над іншою людиною. Таке насильство тим болісніше, чим довше мова. Стислість - один з виразів ввічливості й поваги до співрозмовника.
V. Наочність. При доведенні своєї ідеї корисно застосовувати наочні засоби, які допомагають реалізувати переваги не тільки абстрактно-логічного, але також образного і наочно-практичного мислення.
До числа наочних засобів можуть відноситься:
· Малюнки, графіки;
· Предмети, зразки продукції та ін;
· Образні порівняння.
Всі ці кошти повинні бути зрозумілими, доступними для розглядання, уяви, а якщо можливо - і для обмацування. Також можуть використовуватися інтерактивні засоби, в яких людина сама робить конкретні дії, що призводять до певних наслідків. Таким чином людина отримує можливість на власному досвіді переконатися у дієвості аргументів.
VI. Уникнути надмірної переконливості. Найчастіше аргументують не може подолати спокуси прямо вказати адресату на помилку в його міркуваннях: «Ну, бачиш тепер, де ти помилився?» Надмірна переконливість кидає виклик почуттю власної значущості і тому викликає захисну реакцію у формі опору.
Інший варіант зайвої переконливості - надмірна кількість аргументів. Зайва доказовість підозріла. «Я не буду зараз переробляти інструкції, оскільки я не хочу обмежувати співробітників надмірної регламентованою. Крім того, у мене немає на це часу ».
1.2. Техніки аргументації
I. Метод позитивних відповідей Сократа. Послідовне доказ пропонованого ініціатором вирішення проблеми або завдання.
Кожен крок докази починається зі слів: «Чи згодні ви з тим, що ...» Якщо адресат відповідає ствердно, даний крок можна вважати пройденим і переходити до наступного. Якщо партнер відповідає негативно, ініціатор продовжує словами: «Вибачте, я не зовсім вдало сформулював питання. Чи згодні ви з тим, що ... »і т. д. до тих пір, поки адресат не погодиться з усіма кроками докази і з пропонованим рішенням в цілому.
Примітка. Задавати інші питання, окрім питання «Чи згодні ви ...», не рекомендується. Особливо небезпечні питання: «А чому ви не згодні?» Або «Чому ви заперечуєте проти очевидних речей?»
II. Метод двосторонньої аргументації. Відкрите пред'явлення як сильних, так і слабких сторін пропонованого рішення, що дає адресату зрозуміти, що ініціатор впливу сам бачить обмеження цього рішення.
Надання адресату можливості самому зважити аргументи «за» і «проти».
Примітка. Рекомендується застосовувати лише по відношенню до високоінтелектуальним партнерам.
2. Контраргументації
Фактично контраргументації - це частіше явище, ніж аргументація, особливо якщо обговорення теми займає не 15 хвилин, а кілька годин, днів або навіть місяців.
2.1. Техніки контраргументації
I. Метод перелицювання аргументів партнера. Простежування ходу рішення проблеми або завдання, запропонованого партнером, разом з ним до тих пір, поки не буде знайдено протиріччя, яке свідчить про справедливість протилежних висновків. Рекомендується ретельно дотримуватися логіки чужого рішення, замість того, щоб пропонувати свою.
· Варіант А. Вислуховування докази партнера.
· Варіант Б: Відтворення вголос того доказу, який запропонував партнер.
· Варіант В: Простежування логіки докази партнера з використанням наочних засобів.
Не рекомендується бути «вбивчо» переконливим і підкреслювати, що партнер допустив помилку або протиріччя.
II. Метод розгортання аргументації. Пред'явлення партнеру нових, раніше не відомих йому аргументів. Можна використовувати тільки після того, як проведена робота з вже пред'явленими аргументами партнера, інакше нові аргументи просто не будуть почуті.
III. Метод поділу аргументів. Поділ аргументів ініціатора на вірні, сумнівні і помилкові і обговорення їх за формулою:
· «Я згоден з вами в тому, що ...» (далі відтворюється відповідний аргумент);
· «Правда, я вже менш впевнений, що ...» або «Не можу позбавитися від деякого сумніви в тому, що ...» або «Хотілося б, щоб це було так, проте мій досвід говорить, що не завжди .. . »(далі відтворюється сумнівний аргумент). Такий початок допомагає партнеру відчути, що в принципі ви готові і погодитися з ним. Вираз сумніву допомагає партнеру відчути, що ви готові тверезо і чесно зважувати всі аргументи.
· «Ну а що стосується (далі йде помилковий аргумент), то на жаль ... (Далі йде спростування за допомогою методу позитивних відповідей, перелицювання або розгортання аргументації).
Робота, проведена на етапах 1 і 2, допомагає партнеру емоційно змиритися з вашим незгодою на етапі 3 і раціонально оцінити ваші зустрічні аргументи і докази.
3. Самопросування
Самопросування - це відкрите пред'явлення свідчень своєї компетентності і кваліфікації для того, щоб бути оціненим гідно і завдяки цьому отримати переваги у відборі кандидатів, призначення на посаду і т. п. Самопрезентація - управління враженням, яке ініціатор справляє на цільову персону, з метою підтримки або посилення свого впливу на неї.
За визначенням Е. Джонса, самопросування - це прояв своєї компетентності у підготовці, проведенні та, можливо, коментуванні своєї презентації. Самопросування відрізняється від всіх інших стратегій самопрезентації, оскільки може бути бездоганно цивілізованим, в той час як всі інші є спірними.
3.1. Загальні правила самопросування
Правило 1. Майже кожна наша дія має самопрезентірующее значення.
Правило 2. «Випадкові» сигнали можуть виявитися більш важливими, ніж навмисні.
Якщо не можеш підтвердити свої можливості реальними діями, то принаймні не спростовував їх своїми ж діями. Самопросування відрізняється від самовихваляння тим, що ініціатор впливу не просто стверджує про себе що-небудь, але підкріплює це реальними справами або незаперечними фактами, свідченнями цих реальних справ.
3.2. Техніки самопросування
· Реальна демонстрація своїх можливостей.
· Пред'явлення сертифікатів, дипломів, офіційних відгуків, патентів, друкованих робіт, виробів та ін
· Пред'явлення графіків, розрахунків, схем.
· Розкриття своїх особистих цілей.
· Формулювання своїх запитів і умов.
Стратегія самопросування є тим більш важкою, чим більшою мірою людина обгрунтовано міг би її використовувати.
Парадокс самопросування. Дійсно компетентні люди характеризуються зниженою потребою заявляти про свою компетентність.
Самопросування, також як аргументація, має малу внутрішньою енергетикою, і тому має потребу в тому, щоб його спеціально розвивали і підсилювали. Крім енергетики, самопросування вимагає вміння проявити свою компетентність і, отже, знати і пам'ятати, в чому ця компетентність полягає. Між тим, "розумна людина не помічає свого розуму, як людина, що звикла добре вдягатися, не помічає свого костюма" (Бернард Шоу).
По суті, самопросування - це теж аргументація. Це демонстрація фактів, які сприймаються як аргументи.
Переконання. Свідоме аргументоване вплив на іншу людину або групу людей, що має своєю метою формування або зміна судження, відносин, наміри або рішення.
Самопросування. Оголошення своїх цілей і пред'явлення свідчень своєї компетентності і кваліфікації для того, щоб бути оціненим гідно і завдяки цьому отримати переваги в ситуації вибору іншими, призначення на посаду та ін
Навіювання. Свідоме неаргументоване дію на людину або групу людей, що має своєю метою зміна їх стану, ставлення до чого-небудь і схильності до певних дій.
Зараження. Передача свого стану або відношення іншій людині чи групі людей, які якимось чином (поки що не знайшли пояснення) переймають цей стан або ставлення. Передаватися цей стан може як мимоволі, так і довільно; засвоюватися - також мимоволі або довільно.
Пробудження імпульсу до наслідування. Здатність викликати прагнення бути подібним собі. Ця здатність може як мимоволі проявлятися, так і довільно використовуватися. Прагнення наслідувати і наслідування (копіювання чужої поведінки і способу мислення) також може бути довільним або мимовільним.
Формування прихильності. Залучення до себе мимовільної уваги адресата шляхом прояви ініціатором власної непересічність і привабливості, висловлювання сприятливих суджень про адресата, наслідування йому або надання йому послуги.
Прохання. Звернення до адресата з закликом задовольнити потреби чи бажання ініціатора впливу.
Примушення. Загроза застосування ініціатором своїх контролюючих можливостей для того, щоб домогтися від адресата необхідного поводження. Контролюючі можливості-це повноваження у позбавленні адресата будь-яких благ або в зміні умов його життя і роботи. У найбільш грубих формах примусу можуть використовуватися погрози фізичної розправи, обмеження свободи. Суб'єктивно примус переживається як тиск: ініціатором - як власне тиск, адресатом - як тиск з боку ініціатора або «обставин».
Напад. Раптова атака на чужу психіку, свідоме чи імпульсивна і є формою розрядки емоційної напруги. Висловлення зневажливих або образливих суджень про особистість людини та / або грубе агресивне осуд, зневагу або осміяння його справ і вчинків. Основні форми нападу - деструктивна критика, деструктивні констатації, деструктивні поради.
Маніпуляція. Приховане спонукання адресата до переживання певних станів, прийняття рішень та / або виконання дій, необхідних для досягнення ініціатором своїх власних цілей.
Деструктивна критика:
· Зневажливе або образливі судження про особистість людини.
· Грубе, агресивне осуд, зневагу або осміяння його справ і вчинків, які є значущими для нього людей, соціальних спільнот, ідей, цінностей, творів, матеріальних / культурних об'єктів та ін
· Риторичні питання, спрямовані на виявлення і «виправлення» недоліків.
Руйнівність такої критики в тому, що вона не дозволяє людині «зберегти обличчя», відволікає його сили на боротьбу з виниклими негативними емоціями, забирає в нього віру в себе.
Відмінності деструктивної критики від навіювання полягає в тому, що при вселенні усвідомлювана мета - «покращення» поведінки іншого (несвідома - звільнення від досади і гніву, прояв сили або помста). Але при цьому не закріплюються (!) Моделі поведінки, які описуються в формулах навіювання: «Ти легковажна людина! Тобі пора серйозніше ставитися до життя! »
Деструктивна критика закріплює негативну модель поведінки.
Деструктивні констатації є одним з різновидів деструктивної критики:
· Згадки і нагадування про об'єктивні факти біографії, які людина не в змозі змінити і на які він частіше за все не міг вплинути (національна, соціальна, расова приналежність; міське чи сільське походження; рід занять батьків; протиправну поведінку кого-небудь з близьких, їх алкоголізм чи наркоманія в родині; спадкові і хронічні хвороби; природна конституція: зростання, риси обличчя, короткозорість, порушення зору, слуху, мови і ін
· «Дружні», «безневинні» посилання і натяки на помилки, промахи і порушення, допущені іншим у минулому; жартівливе згадка «старих гріхів» або особистих таємниць іншого.
Ефект таких констатації - в адресата впливу викликається стан розгубленості, безпорадності, сум'яття і пр.
Деструктивні поради:
· Непрохані рекомендації та пропозиції по зміні позиції, способу поведінки і пр.
· Безапеляційні вказівки, накази та інструкції, не мається на увазі соціальний або робочими стосунками з партнером.
На думку Крисько В.Г., психологічний вплив підрозділяється на наступні види: психогенне, інформаційно-психологічний, психоаналітичне, нейролінгвістичне, психотронне та психотропну.
Психогенне вплив - це наслідок, викликаний:
· Шоковим впливом умов соціального життя і діяльності чи якихось трагічних подій на свідомість людей або їх груп, в результаті чого вони виявляються нездатними раціонально мислити і діяти, втрачають нормальну орієнтацію в просторі і соціальному оточенні, відчувають стану афекту, депресії або страху. Впадають у паніку, в ступор і т.д.
· Фізичним впливом на мозок людини, в результаті якого спостерігається порушення його нормальної нервово-психічної діяльності.
Приватним, але вельми показовим випадком психогенного впливу виступає вплив кольору на психофізіологічні та емоційні стани праці.
Інформаційно-психологічний вплив (або ідеологічне) - вплив за допомогою слів, інформації в цілому. Основна мета - формування певних ідеологічних чи соціальних ідей, поглядів, переконань.
Психоаналітичне вплив - вплив на підсвідомість людини терапевтичними засобами, особливо в стані гіпнозу або глибокого сну. Існують також методи, що виключають свідоме опір як окремого індивіда, так і груп людей в спати.
Нейролінгвістичне вплив (НЛП) - вид психологічного впливу, що змінює мотивацію людей за допомогою штучного внесення до їх свідомість спеціальних лінгвістичних програм, що ініціюють їх певне мислення, сприйняття та поведінку.
Психотронне вплив (парапсихологічні, екстрасенсорне) - вплив інших людей, що здійснюється шляхом передачі інформації через внечувственних (неусвідомлюване) сприйняття. Наприклад, ефект, викликаний колірними плямами, вбудованими в комп'ютерний вірус, позначений V - 666. Вірус здатний негативно впливати на психофізіологічний стан оператора ПК (аж до смертельного результату). Принцип його дії заснований на «феномен 25-го кадру», зміст якого закладається при сприйнятті на підсвідомий рівень психіки.
Психотропну вплив - вплив на психіку людей за допомогою медичних препаратів, хімічних або біологічних речовин, у тому числі пахучих речовин.
Основні методи психологічного впливу - переконання, навіювання та маніпулювання
Використання радіо і телебачення в інтересах соціального впливу представляє надзвичайно широкі можливості для впливу на великі, масові аудиторії. Ніяке інше засіб масово інформації не може зрівнятися з ними за широтою охоплення аудиторії.
Телебачення - одне з найбільш ефективних засобів соціального впливу та психологічного впливу. Вже зараз більшість сімей в розвинених країнах Заходу і Сходу володіють більш ніж одним телевізором. Його роль безперервно зростає в міру розширення мережі супутникового TV, появи цифрового TV і з'єднання телебачення з комп'ютерними мережами Інтернету.
Маніпуляція - це в першу чергу приховані способи управління іншими. Однак дуже часто маніпуляцією оголошують будь психологічний вплив. У тому, що це не так, можна переконатися, розглянувши перелік різних видів психологічного впливу.
У залежності від різних підстав виділяють наступні типи психологічного впливу:
1.В залежності від стратегії впливу: суб'єкт-суб'єктна (адресат як партнер) і суб'єкт-об'єктне (адресат як об'єкт впливу).
2.По планомірності: довільне і мимовільне.
3.За спрямованості: пряме (орієнтовано на конкретну людину) і непряме (стосується ситуації).
4.По увазі контакту: безпосереднє (особистий контакт адресата й ініціатора) і опосередковане (орієнтація адресата в ситуації за непрямими ознаками, за чутками) [стор 69, 5].
Види психологічної взаємодії з Грачову, Мельнику:
1. Переконання - свідоме аргументоване вплив на іншу людину або на групу людей з метою зміни їх суджень чи рішень.
Засобами переконання можуть бути: пред'явлення адресату ясних і чітких аргументів, прийняття сильних і слабких сторін прийнятого рішення; отримання згоди на кожному кроці докази.
2. Навіювання - свідоме неаргументоване вплив на людину з метою зміни його стану, ставлення до чого-небудь. Засоби впливу: особистий магнетизм, авторитет; впевненість вербального і невербального поведінки; використання умов обстановки.
В. Бойко виділив прийоми навіювання: через мотиваційну сферу свідомості, через ідентифікацію, за допомогою посилання на авторитет, через персоніфікацію і через упередження.
3. Зараження - довільна і мимовільна передача свого стану або відношення іншій людині. Засоби впливу: висока енергетика власної поведінки; артистизм; використання інтриги при залученні партнера у виконання дій; погляд "очі в очі»; дотик і тілесний контакт.
4. Спонукання імпульсу до наслідування - здатність викликати бажання бути подібним собі. Засоби впливу: публічна популярність впливає; демонстрація високих зразків майстерності; явище прикладу доблесті, милосердя, служіння ідеї; новаторство; особистий магнетизм; заклик до наслідування.
5. Формування прихильності - створення в адресата позитивного ставлення до себе. Засоби впливу: прояв впливає власної непересічність і привабливості; висловлювання сприятливих суджень про адресата, наслідування йому, надання йому послуги.
6. Прохання - звернення до адресата з закликом задовольнити бажання впливає. Засоби впливу: ясні і ввічливі формулювання; визнання права адресата відмовити в проханні.
7. Примус - вимога виконувати розпорядження ініціатора, підкріплене погрозами, прихованими або явними. Засоби: оголошення жорстко визначених термінів або способів виконання роботи; накладення не підлягають обговоренню заборон; залякування наслідками; загроза покарання.
8. Деструктивна критика - висловлювання образливих суджень про особистість людини, грубе осміяння його вчинків. Засоби впливу: приниження особистості; висміювання того, що критикований не в змозі змінити - зовнішності, соціального і національного походження, голосу і ін; висловлювання справедливих критичних зауважень адресату, який знаходиться в стані пригніченості невдачею.
9.Ігнорірованіе - умисне неувага, неуважність по відношенню до партнера по спілкуванню, його висловлювань і дій. Найчастіше сприймається як ознака зневаги і неповаги, в деяких випадках виступає як тактовна форма вибачення безтактності та незручності, допущеної партнером.
10. Маніпуляція - приховане від адресата спонукання його до переживання певних станів, зміни ставлення до чого-небудь, прийняття рішень і виконання дій, необхідних для досягнення цілей ініціатора. При цьому для маніпулятора важливо, щоб адресат вважав ці думки, почуття, рішення і дії своїми власними, а не нав'язаними ззовні і визнавав себе відповідальним за них. [Стор.75, 4]
Роберт Чалдіні [стор.63, 23] виявив правила, які є основою взаємодії людей у ​​суспільстві:
1. Взаємний обмін
Відповідно до думки соціологів і антропологів, одна з основних, найбільш широко поширених норм людської культури втілюється у правилі взаємного обміну. Відповідно до цього правила людина намагається певним чином платити за те, що йому надав інша людина. Покладаючи на «одержувача» зобов'язання вчинити відповідний акт у майбутньому, правило взаємного обміну дозволяє одному індивіду давати що-небудь іншому з упевненістю, що це не буде повністю втрачено. Ця впевненість робить можливим розвиток різних видів тривалих взаємин, взаємодій та обмінів, які є доброчинними для суспільства. Отже, всі члени товариства з дитинства «натреновані» слідувати цьому правилу. Ті ж, хто ігнорує дане правило, відчувають явне несхвалення з боку суспільства.
2. Зобов'язання і послідовність
Взявши на себе зобов'язання, тобто зайнявши певну позицію, люди схильні погоджуватися з вимогами, які відповідають даним зобов'язанням. Тому багато «професіонали поступливості» намагаються спонукати людей спочатку зайняти позицію, що відповідає тому поведінки, якого вони згодом будуть дотримуватися.
Однак не всі зобов'язання однаково ефективно породжують подальші дії у майбутньому. Найбільш ефективні активні, публічні зобов'язання.
Крім того, зобов'язання повинні бути внутрішньо мотивованими, не нав'язаними ззовні, і на їх виконання повинні витрачатися певні зусилля.
3. Соціальне доказ
Люди, щоб вирішити, чому вірити і як діяти в даній ситуації, орієнтуються на те, чому вірять і що роблять в аналогічній ситуації інші люди.
Схильність до наслідування виявлено і у дітей, і у дорослих. Ця схильність проявляється при здійсненні самих різних дій, таких як прийняття рішення що-небудь купити, пожертвування грошей на благодійні потреби і звільнення від фобій. Принцип соціального доказу може бути застосований з метою спонукати людину підкоритися тому чи іншому вимогу.
При цьому людині повідомляють, що багато людей (чим більше, тим краще) погодилися з цією вимогою.
4. Прихильність
Люди воліють погоджуватися з тими індивідами, які їм знайомі і симпатичні. Нам подобаються люди, схожі на нас, і ми більш охоче погоджуємося з вимогами саме таких людей, часто несвідомо.
5. Авторитет
Суспільство в цілому робить сильний тиск на своїх окремих членів з метою спонукання їх до угоди з вимогою авторитету. Тенденція зумовлена ​​багатовіковою практикою навіювання, що покора - це правильно. Людям буває зручно підкорятися наказам істинних авторитетів, тому що вони зазвичай мають великий запас знань, мудрості та сили.
6. Дефіцит
Люди більшою мірою цінують те, що менш доступно. Цей принцип часто застосовується з метою отримання вигоди на таких методиках досягнення поступливості, як тактика обмеження кількості або тактика встановлення крайнього терміну, за допомогою якої люди намагаються переконати нас, що доступ до того, що вони пропонують, суворо обмежений, будь то якась продукція або інформація.
Кронік А.А., Кронік Є.А. виділили три прийоми взаєморозуміння: формування нової мови, поступки партнеру, діалог незалежних. «Переважання того чи іншого прийому визначає відповідну стратегію взаємодії» [стор 130, 8]
У процесі взаємодії слід враховувати такі особливості впливу:
· Якщо воно спрямоване на сферу потреб, то його результати позначаються насамперед на спрямованості і силі їх спонукань
· Коли воно націлене на емоції, це відбивається на внутрішніх переживаннях, міжособистісних відносинах;
· Поєднання впливів на обидві названі сфери дозволяє впливати на вольову активність людей і таким чином управляти їхньою поведінкою;
· В результаті впливу на інтелект змінюється характер сприйняття людьми інформації, що надходить і картина світу в цілому;
· Вплив на комунікативно-поведінкову сферу дозволяє створювати соціально-психологічний комфорт або дискомфорт, змушувати людей співпрацювати або конфліктувати з оточуючими.
У психіці людей може виникнути когнітивний дисонанс - протиріччя між інтелектуально-пізнавальними і іншими компонентами психіки. Дисонанс можна знизити, якщо змінити дії і вчинки людей, зменшити значущість результатів впливу та прийнятих рішень, змінити соціальне сприйняття людей, прийняти заспокійливі препарати або алкоголь для зняття дискомфорту, викликаного дисонансом.
Результативність впливу залежить також від специфіки прояву механізмів трансформації переконань, установок і стереотипів.
Переконання - осмислені. Стійкі мотиви діяльності людей, що мають ідеологічну основу і які у вчинках і поведінці.
Психологічний вплив завжди має парний характер. У ньому можна розрізнити суб'єкта психологічного впливу (того, хто надає його) і об'єкта впливу (того, на кого воно спрямоване). Слід враховувати їх нерозривний взаємозв'язок, а також те, що в процесі впливу вони часто міняються місцями. [Стор.84, 10] «Психологічна характеристика взаємодії суб'єкта та об'єкта міжособистісного сприйняття полягає в побудові образу іншої людини. При цьому виникають два питання: яким чином формується цей образ і який цей образ, тобто яке уявлення суб'єкта про об'єкт ». [Стр.149, 21]
Гурткова О.В. і Шахматова О.М. виявили наступні принципи реалізації психологічної взаємодії:
· Психологічний вплив у процесі діяльності - передбачає, що в ході її реалізації вплив на людей може здійснюватися менш помітно і більш ефективно;
· Опора на позитивне і негативне в особистості і групі орієнтує на вивчення і облік перш за все того, що може сприяти або перешкоджати психологічному впливу, ті чи інші характеристики особистості або групи можуть як сприяти впливу, так і ускладнювати його;
· Поєднання високої інтенсивності впливу з урахуванням специфічної характеристики його об'єкта припускає безперервне досягнення цілей психологічного впливу, тимчасове припинення якого можлива лише тоді, коли необхідна його коректування через психологічних особливостей об'єктів впливу;
· Індивідуальний і диференційований підхід передбачає глибоке і всебічне знання обліку індивідуально-психологічних особливостей його суб'єктів; визначення конкретних завдань впливу на конкретних людей з урахуванням їх особистісних характеристик; постійний аналіз підсумків ПВ; своєчасне внесення коректив у методику його здійснення з урахуванням особливостей його об'єктів;
· Єдність, узгодженість і наступність - вимагає наявності єдності поглядів всіх суб'єктів ПВ на його завдання; досягнення єдності у всіх елементах і в усьому змісті ПВ; використання досягнень науки для підвищення ефективності ПВ на різні групи або окремих людей; узгодження лінії ПМ по відношенню до окремих людям; узагальнення досвіду досягнення узгодженості ПВ в різних соціальних умовах;
· Психологічний вплив в групі і через колектив вимагає визначення пріоритетів у впливі на неформальних лідерів і керівників групи, перспективи розвитку групи, чинників, які об'єднують її учасників, зосередження саме на них основного впливу, вмілого використання сили групи, думки в інтересах підвищення ефективності ПВ, змушує членів групи підпорядковувати свої особисті інтереси загальним, домагатися єдності групи, що полегшує досягнення цілей ПВ [стор 85, 9].
Грачов, Мельник [стор.214, 4] виділяють інші принципи реалізації соціально-психологічної взаємодії.
З точки зору історії, однією з перших спроб систематизації прийомів інформаційно-психологічного впливу на масову свідомість за допомогою пропаганди стало опис у ряді зарубіжних і вітчизняних джерел технології стереотипізації та великої брехні, а також виділення семи основних принципів інформаційно-психологічного впливу, так званої «абетки пропаганди »:
1. Приписування або навішування ярликів - вибір образливих епітетів, метафор, «ярликів» для іменування людини, ідеї, явища для того, щоб викликати емоційно негативне ставлення оточуючих.
2. Сяючі узагальнення - заміна назви явища, ідеї більш загальним родовим ім'ям, яке має позитивну емоційне забарвлення і викликає доброзичливе ставлення оточуючих.
3. Трансфер або перенесення - ненав'язливе поширення авторитету і престижу того, що цінується і поважається людьми, на те, що підносить джерело комунікації.
4. Посилання на авторитети - приведення висловлювань особистостей, що володіють високим авторитетом, або навпаки, таких, які викликають негативну реакцію у категорії людей, на яких спрямовується маніпулятивний вплив.
5. Свої хлопці - спроба встановити доброзичливі стосунки з аудиторією на підставі того, що комунікатор, його ідеї, пропозиції гарні, тому що належать простому народу.
6. Перетасовка - відбір і тенденційне підношення тільки позитивних або тільки негативних фактів при одночасному замовчуванні протилежних. Мета - показати привабливість чи непривабливість будь-якої точки зору, ідеї і т.п.
7. Загальний вагон - підбір суджень, що вимагають одноманітності в поведінці, і створюють враження, ніби так роблять усі.
Маніпулятивні прийоми, використовувані в ході обговорень і дискусій:
· Рівні з організації та процедурі
· Дозування вихідної інформаційної бази або надлишок інформації
· Формування установок шляхом цілеспрямованого підбору виступаючих
· Управління процесом обговорення.
1.3 Способи протидії впливу
«Люди цінують почуття свободи і самостійності. Тому, коли соціальний тиск стає настільки сильним, що починає обмежувати їх почуття свободи, вони можуть повстати »[стор.300, 14]
Ольга Володимирівна гурткової та Ольга Миколаївна Шахматова в навчальному посібнику «Соціальна психологія в схемах, таблицях і кросвордах» виявили такі види протистояння впливу [стор.84, 9]:
1.Конфронтація - свідомий аргументовану відповідь на спробу переконання, що спростовує або оскаржує доводи актора.
2.Конструктівная критика - підкріплене фактами обговорення цілей, засобів або дій актора і обгрунтування їх невідповідності цілям, умовам і вимогам адресата.
3.Енергетіческая мобілізація - опір адресата спробам вселити або передати йому певний стан, спосіб дій, ставлення.
4.Творчество - створення нового зразка, прикладу, моди.
5.Псіхологіческая самооборона - застосування мовних формул та інтонаційних засобів, що дозволяють зберегти присутність духу і виграти час для обдумування подальших кроків у ситуації примусу.
6.Ігнорірованіе - дії, що свідчать про те, що адресат навмисне не помічає або не приймає до уваги слів, дій і почуттів ініціатора.
7.Конфронтація - відкрите і послідовне протиставлення адресатом своєї позиції та вимог ініціатору.
8.Отказ - вираз адресатом своєї незгоди виконати прохання ініціатора впливу.
Роберт Чалдіні [стор 256, 23] виявив особливості протистояння впливу.
Для того щоб протистояти впливу авторитету, необхідно, перш за все, прибрати елемент несподіванки. Оскільки ми зазвичай недооцінюємо вплив авторитету (і його символів) на свої дії, ми опиняємося в невигідному становищі, оскільки не вважаємо за потрібне дотримуватися обережності в ситуаціях, коли авторитету може знадобитися поступка з нашого боку. Отже, щоб захистити себе від тиску авторитетів, необхідно в першу чергу усвідомити їхню владу. Коли це усвідомлення з'єднається з розумінням того, наскільки легко можна підробити символи авторитету, можна буде застосувати тактику, суть якої полягає в дуже обережному поводженні в ситуаціях, коли будь - який авторитет намагається використовувати свій вплив.
Здається, що це просто, вірно? І в певному сенсі це справді просто. Усвідомлення впливу авторитету повинно допомагати нам чинити опір йому. Проте тут є одне "але" - знайома суперечливість, характерна для всіх знарядь впливу. Нам, можливо, зовсім не потрібно протистояти впливу авторитету чи, принаймні, не потрібна в більшості випадків. Зазвичай авторитетні фігури знають, про що говорять. Лікарі, судді, високопосадовці, члени законодавчих органів та їм подібні зазвичай опиняються на верху соціальної ієрархічної піраміди завдяки вищому, в порівнянні з більшою частиною інших людей, рівнем знань і розсудливості. Тому авторитети, як правило, дають прекрасні поради. Отже, авторитети часто є фахівцями в якій-небудь області; справді, одне з словникових визначень авторитету - експерт. У більшості випадків немає сенсу намагатися замінити судження експерта, авторитету нашими власними, в набагато меншій мірі обгрунтованими. У той же час нерозумно покладатися на думку авторитету у всіх випадках. Головне для нас - навчитися визначати, особливо не напружуючись і не проявляючи надмірної пильності, коли доцільно виконати вимоги авторитетів, а коли цього робити не слід.
У складній ситуації слід задати собі два питання. По-перше, коли ми стикаємося з тим, що виглядає як спроба здійснення впливу на нас авторитетною фігурою, треба запитати: "Цей авторитет справді є фахівцем у даній області?". Таке питання фокусує нашу увагу на двох мають вирішальне значення елементах інформації: на істинності даного авторитету і на його компетентності в даній конкретній області. Отримавши, таким чином, докази того, що ми маємо справу з авторитетним фахівцем, ми можемо спритно обійти розставлені пастки.
Питання "Чи дійсно цей авторитет є компетентним у даній галузі?" може принести велику користь, так як він привертає нашу увагу до очевидного. Ми перестаємо зосереджуватися на що не мають в дійсності значення символах і починаємо розмірковувати про істинність авторитету і його компетентності. Більш того, це питання спонукає нас проводити розходження між дійсно важливими авторитетами і авторитетами марними, непотрібними. Про це відмінності ми легко забуваємо, коли тиск авторитету поєднується зі стрімким натиском проблем сучасного життя. Техаські вуличні перехожі, що зривали з тротуару на проїжджу частину слідом за одягненим в діловий костюм недисциплінованим пішоходом, являють собою яскравий приклад. Навіть якщо ця людина була авторитетом в ділових колах, що можна припустити з його одязі, він навряд чи був великим авторитетом на частині переходу через вулицю, ніж пішли за ним, пішоходи.
Припустимо, що ми все ж таки зіткнулися з авторитетом, який є компетентним фахівцем у нас цікавить області. Перш ніж прислухатися до його думки, слід було б задати собі ще одне просте запитання: "Наскільки правдивим буде, за нашим припущенням, цей авторитет у даному конкретному випадку?" Авторитети, навіть найкращим чином поінформовані, можуть навмисно спотворити надаються нам відомості. Отже, нам необхідно визначити, наскільки ці люди надійні в даній ситуації. У більшості випадків ми так і робимо. Ми дозволяємо вплинути на себе в набагато більшій мірі тим фахівцям, які здаються нам неупередженими, ніж тим, які можуть, на нашу думку, щось виграти, переконавши нас.
Розмірковуючи про те, яким чином авторитет може отримати вигоду з нашої поступливості, ми забезпечуємо собі додаткові можливості протистояння його надмірного тиску. Навіть добре обізнані в будь - якій області авторитети не переконають нас до тих пір, поки ми не знайдемо докази того, що вони правдиво представляють факти.
Ставлячи собі питання про надійність авторитету, з яким ми маємо справу, ми повинні мати на увазі маленьку хитрість, яку часто використовують "професіонали поступливості", щоб переконати нас у своїй щирості: вони, як може здатися на перший погляд, до певної міри йдуть проти своїх власних інтересів. За допомогою такого тонкого прийому ці люди прагнуть довести нам свою чесність. І треба визнати, що це їм вдається досить часто. Можливо, вони згадають про невеликому ваду у пропонованій ними продукції. Проте зазначений незначний недолік незмінно буде губитися на тлі більш важливих достоїнств рекламованого товару.
У житті часто трапляються випадки, коли ми не в змозі зважити всі обставини і вибрати те реальну поведінку, яке могло б позбавити нас від неприємних переживань, наприклад, у випадку конфлікту. Тоді включаються механізми внутрішнього захисту.
Найпростіше захисну поведінку - втеча. Втеча, відхід з ситуації може бути не реальним, а внутрішнім, здійснюваним тільки у самосвідомості. Коли ми заздалегідь впевнені в тому, що в результаті якого-небудь справи отримаємо неприємні переживання, ми відмовляємося від цієї справи. Якщо соціальні контакти наводять у більшості випадків до неприємностей, то поступово формується тенденція йти у себе (інтроверсія), що стає рисою особистості, тобто втеча від соціальних контактів. Різні виходи у кінцевому рахунку призводять до обмеження «Я», що сприяє, дисгармонії розвитку особистості.
У деяких випадках людина повністю йде в певну діяльність або заняття, яке стає основним на шкоду іншим. Такого роду відхід у діяльність називається «компенсацією», а в тих випадках коли цей догляд робить просто неможливим інші заняття, - «надкомпенсацією». Тоді всі розумові та духовні сили людини виражаються тільки в одній діяльності, що набуває майже нав'язливий, примусовий характер. Іноді така компенсація є заміною, наприклад, нерозділених почуттів, невпевненості в собі і в кінцевому рахунку веде до того, що людина може виявити навіть видатні результати у вибраній діяльності. Але оскільки інші сторони його особистості не отримують розвитку, то, незважаючи на суспільну цінність його результатів, ця людина страждає. Надкомпенсація ж завжди призводить до дисгармоническому розвитку.
Відхід у якихось випадках набуває вигляду прямого заперечення обставин, нам неприємних. Наприклад, хлопчик, який зазнав поразки у змаганні, дуже швидко перебудовується, починає взагалі заперечувати факт поразки і навіть розповідати про свою перемогу.
Такого роду заперечення викликано прагненням самосвідомості захиститися від нестерпного страждання.
Прагнення піти з ситуації часто виражається в направленому забуванні, яке прийнято називати «витісненням». Нормально працює самосвідомість завжди сприяє забування особливо неприємних подій. Тому ми часто схильні пам'ятати тільки хороше. Проте не у всіх це так. Особливо чутливі особистості, навпаки, пам'ятають тільки погане. Це може приводити їх до тривалого гнітючого настрою, вони довго не можуть забути свої болісні втрати і переживання. У цих випадках механізми психологічного захисту спрацьовують недостатньо.
Які сили та умови витіснення? Вивчення патогенних ситуацій дозволило дати на це відповідь. За будь-яких подібних переживаннях справа полягає в тому, що виникає якесь бажання, що знаходиться в різкому суперечності з іншими бажаннями, яке несумісне з етичними і естетичними поглядами особистості. Виникає нетривалий конфлікт, закінченням ж цієї внутрішньої боротьби є те, що подання, яке виникло у свідомості як носій цього несумісного бажання, піддається витіснення і разом з відносяться до нього спогадами усувається зі свідомості і забувається. Несумісність відповідного подання з «Я» стає мотивом витіснення; при цьому саме етичні та інші вимоги людини є витісняють силами. Прийняття ж несумісного бажання або, що те ж, продовження конфлікту викликало б значне невдоволення; це незадоволення і усувається витісненням, яке є, таким чином, одним із захисних пристосувань особистості.
Соціальна мімікрія проявляється в тому, що школяр не хоче нічим відрізнятися від своїх товаришів. Прагнення «бути як всі» задовольняє потребу в безпеці. Сором, почуття неповноцінності підлітка за відсутності у нього, наприклад, дорогих джинсів виступають в якості захисту від страху бути відкинутим своєю групою. Вузькість свідомості не дозволяє йому виявити справжню причину сорому, і тим самим підліток стає впертим і нещадним до батьків. Соціальна мімікрія виявляється і в прагненні бути схожим на людей, від яких ми залежимо або яких ми боїмося. Такого роду захист була виявлена, коли встановили, що деякі підлітки намагаються бути схожими на своїх кривдників. Цей механізм називається «ідентифікацією з агресією». Процесу ідентифікації навчаються стихійно, шляхом перенесення спостерігається в іншого програми поведінки на подібні власні ситуації.
Якщо в ідентифікації ми приписуємо собі властивості іншої людини, то в механізмі проекції ми інших уподібнює собі. Якщо людина раптом виявив себе як ледачого, брехливого, бездарного і йому нестерпно усвідомлювати себе таким, він вирішує, що інші теж брехливі і ледачі, і перестає страждати.
Коли учень отримує «двійку», то у нього завжди є причини, з допомогою яких він пояснює собі і іншим свою невдачу: вчитель був упереджений, попався «поганий» питання і т. д. Рідко хто скаже, що невдача викликана хронічним зневагою своїми обов'язками і повної непідготовленістю. Такого роду зручні пояснення своїх результатів - раціоналізація - теж захисний механізм. Причому будь-яка психологічна захист дає лише тимчасове заспокоєння почуттів страху або провини, але не створює нових конструктивних видів поведінки, закріплює наявні недоліки.
Буває так, що людина з сильним і болісним почуттям своєї неповноцінності постійно пишається і намагається довести, що він поважає самого себе, сором'язливий прагне виглядати нахабним, боягузливий - сміливим, нещадний - добрим. Це прагнення завуалювати якийсь свій недолік або провину через протилежні, контрастні прояви характеру або поведінки прийнято називати «формуванням реакцій». Формування реакцій за контрастом відбувається, коли не спрацьовують зазначені механізми захисту і якщо реальна причина неприйнятна для самої людини, вступає в суперечність із системою його цінностей
Як було показано в останнім часом, психологічний захист є нормальним, постійно застосовуваним психологічним механізмом. Цей механізм має величезне значення в опорі, який чиниться організмом хвороби, і запобігає - при його правильному функціонуванні - дезорганізацію психічної діяльності та поведінки не тільки в умовах конфлікту свідомості та несвідомого, але і при становленні досить усвідомлюваних, афективно забарвлених психологічних установок. Так, наприклад, якщо сформувалася емоційно насичену установку не вдається чому-небудь реалізувати, то нейтралізувати її несприятливий вплив можна, створивши іншу, більш широку в смисловому плані, в рамках якої протиріччя між початковим прагненням і перешкодою усувається. Входячи в систему цієї більш широкої установки, початкове прагнення перетвориться як мотив і тому знешкоджується,
У ряді досліджень було показано, що здатність до захисної психічної діяльності виражена у різних людей у ​​різному ступені.
В одних, добре психологічно захищених, переробка патогенних старих і виникнення більш адекватних нових психологічних установок починається, як тільки особи цього психологічного типу зустрічають якесь, нехай навіть незначне перешкода у своїх афективних устремліннях. Інші, погано психологічно захищені, виявляються нездатними розвинути цю захисну активність в набагато більш серйозних випадках - навіть тоді, коли пристосувальні зміни установок стають необхідною умовою запобігання грізної клінічної перспективи.
Можна також використовувати такі прийоми: мовні техніки, допущення, протиставлення, вибір без вибору, право вибору, якірна техніка.
Мовні техніки. У цій групі головне місце займають трюїзми. Трюїзм - це саме очевидне твердження, загальновідома, побита, банальна істина. Якщо ви в процесі переговорів говорите опонентові: «Іноді люди приймають рішення під впливом почуттів», «люди часто відчувають полегшення, після того як укладуть договір ...» і т.д., то ви маскіруете певні інструкції під міркування. І це працює!
Спробуйте заради спортивного інтересу створити відповідні для вашого бізнесу трюїзми і використовуйте їх у переговорах. Трюїзми застосовуються для того, щоб викликати бажану для вас поведінкову реакцію. Наведемо кілька прикладів. Трюїзм на наведення трансу - «Кожен занурюється в транс по-своєму»; трюїзм на створення установки на навчання - «Досвід - великий вчитель»; трюїзм на забування - «Люди вміють забувати те, що вони знають».
Допущення. Робиться припущення виникнення певної поведінкової реакції. Для цієї пропозиції конструюються за допомогою зворотів мови, які вказують на час або послідовність дій. Типові мовні звороти, що використовуються в цій техніці: "до того як ..."," після того, як ...", "протягом ..."," по мірі того як ...", "перш ніж .. . "," коли ...", "в той час як .." Наприклад: «Перш ніж повідомити мені, над якою проблемою ви хочете працювати, зробіть глибокий вдих», «Перш ніж ви погодитеся з моєю пропозицією, погляньте на ці схеми».
Придумайте кілька фраз, побудованих за цим принципом, і використовуйте їх у своєму бізнесі.
Протиставлення. Тут розглядаються дві поведінкові реакції, які можна протиставити. Використовуючи протиставлення, корисно спиратися на кинестетику, щоб створити у людини переконання в наявності протилежностей. Наприклад: «Чим сильніше ви намагаєтеся чинити опір, тим швидше ви зрозумієте, що воно марно», «Чим важче здається проблема, тим легше виявляється відповідне рішення»; «Чим важче дається вам вивчення цього курсу, тим легше буде його практичне застосування».
Придумайте кілька фраз, які можна використовувати у вашому бізнесі.
Вибір без вибору. Ось кілька фраз, які можна використовувати в цій техніці. «Ти хочеш піти спати прямо зараз або після того, як ти збираєш іграшки?»; «Ви хотіли б увійти в транс з відкритими очима або з закритими?»; «Ви зможете застосовувати отримані знання відразу або після невеликого тренування?» Цей прийом активно застосовують хороші продавці й торгові агенти. «Ви хочете заплатити готівкою або чеком?» - Запитують вони, начебто питання про покупку вже вирішене.
Використовуючи техніку «вибору без вибору», ви надаєте людині на вибір кілька можливостей, кожна з яких на вас цілком влаштовує.
Право вибору. При застосуванні цього типу навіювань, залучаючи своєю інтонацією увагу людини до тієї реакції, яку хочете в нього викликати, ви пропонуєте йому повну свободу вибору. Таким чином ви опиняєтеся у безпрограшній ситуації, оскільки кожна реакція є ваш успіх. Людина ж відчуває полегшення, оскільки починають розуміти, що не повинен реагувати будь-яким певним чином. Одна тонкість: злегка зміните голос, коли будете вимовляти фразу, яка повинна викликати у співрозмовника потрібну вам реакцію. «Ви можете зробити замовлення по телефону, або прямо зараз, або не робити зовсім». Відмінність від попереднього прийому в тому, що ви говорите і ту реакцію, яка вас не влаштовує, але говорите її зневажливим тоном.
Якірна техніка. Вона є найбільш потужною технікою маніпуляції свідомістю. Спочатку, знову визначимо поняття. Що таке якір?
У кожного з вас є така пісня чи мелодія, почувши яку, ви згадуєте своє минуле і як би повертаєтеся в той час. У кожного з вас образи сміється дитини викликає певні почуття. У кожного з вас є таке місце на тілі, дотики до якого вам приємні, і, може бути, при цьому ви згадуєте свою маму чи кого-то еще. У кожного з вас є якоря, і цих якорів дуже і дуже багато. І якорі можуть бути в будь-якій модальності і зорові, і слухові, і кинестетические.
Отже, якір - це щось із зовнішнього світу (звук, образ, дотик). І коли якір впливає на вас, у відповідь ви починаєте відчувати цілком певні почуття, причому кожного разу одні і ті ж. Більшість якорів, які ви маєте зараз, були встановлені вами самими або іншими людьми неусвідомлено, і тому їхня дія не передбачувано. Ви самі не знаєте, як відреагує вашу свідомість на те чи інше дотик вашого тіла. Свідомість часто не може пояснити, чому будь-яка мелодія викликає в нас смуток чи інше почуття. Тепер, знаючи цю техніку, у вас з'явилася можливість робити це свідомо.
Як встановити якір? Спочатку розглянемо, як це робиться на іншій людині чи групі людей. Наприклад, вам потрібно викликати в когось почуття довіри (чи страху, або любові, або увагу, чи будь-яке інше) і закріпити його за допомогою якоря, щоб потім мати прямий доступ до обраного ресурсу.
Ви своїм питанням викликаєте в іншої людини спогад про той час, коли він реально переживав потрібне вам почуття. «Коли в останній раз ти відчував щире довіру і не був цим розчарований?»
Якорем може стати будь-який дотик, будь-який звук, будь-яке ваше рух, якщо воно перебувало в полі зору іншої людини. Відзначимо, що кинестетический якір більш потужний, і йому дуже складно пручатися. Тому при можливості ставте кінестетичні якоря, торкаючись до іншої людини. Тепер можна перевірити результат роботи. Коли ви програвайте якір максимально точно, в іншої людини у відповідь виникає те почуття, яке ви їм закріпили. Якщо зробити якорем дзвінок телефону, то кожен раз, коли буде дзвонити телефон, у людини стане з'являтися це почуття. Така техніка дуже схожа і має багато спільного з дослідами академіка Павлова з приводу умовних рефлексів. Дзвінок телефону викликає довіру, стимул - реакцію; стимул - це якір, а ресурс - реакція; якір викликає ресурс.
Якір встановлюється на піку переживання, тоді, коли людина максимально занурений у це почуття. Якір повинен відтворюватися з максимальною точністю. Якщо це кинестетический якір, то дотик повинно повторюватися в тому ж місці, що і вперше, коли ви його встановлювали, з тим же зусиллям, з тим же тиском і т. д. Якщо це був звук вашого голосу, то він повинен бути таким же , і коли ви програвайте якір: той же тембр, та ж гучність і т. п. Якщо це був рух, що я бачив ваш співрозмовник, то й воно повинно повторюватися в точності.
Сидоренко Є.В. виділила такі способи протистояння впливу, як:
1. Контраргументації. Свідомий аргументовану відповідь на спробу переконання, що спростовує або оскаржує доводи ініціатора впливу.
2. Психологічна самооборона. Застосування мовних формул та інтонаційних засобів, що дозволяють зберегти присутність духу і виграти час для обдумування подальших кроків у ситуації деструктивної критики, примусу або маніпуляції.
3. Інформаційний діалог. Прояснення позиції партнера і власної позиції шляхом обміну питаннями і відповідями, повідомленнями та пропозиціями.
4. Конструктивна критика. Підкріплене фактами обговорення цілей, засобів або дій ініціатора впливу і обгрунтування їх невідповідності цілям, умовам і вимогам адресата.
5. Енергетична мобілізація. Опір адресата спробам вселити або передати йому певний стан, ставлення, намір або спосіб дій.
6. Творчість. Створення нового, яке нехтує впливом зразка, прикладу або моди або долає його.
7. Ухилення. Прагнення уникати будь-яких форм взаємодії з ініціатором впливу, в тому числі випадкових особистих зустрічей і зіткнень.
8. Ігнорування. Дії, що свідчать про те, що адресат навмисне не помічає або не приймає до уваги слів, дій або виражених адресатом почуттів.
9. Конфронтація. Відкрите і послідовне протиставлення адресатом своєї позиції і своїх вимог ініціатору впливу.
10. Відмова. Вираз адресатом своєї незгоди виконати прохання ініціатора впливу. [Стор.184, 20]
Також Сидоренко протиставила певного виду впливу конкретні конструктивні і неконструктивні техніки протидії впливу. Так, наприклад, прохання вона протиставила відмову і ухилення як конструктивні види протидії впливу, а деструктивну критику і ігнорування - як неконструктивне протидію (див. дод. 2).
1.4 Маніпуляція як вид психологічного впливу
Психологічний вплив полягає у впливі однієї особи або групи на психіку іншої групи, на їх мислення, уява, почуття, волю і т.п. Метою і результатами психологічного впливу є перебудова психіки об'єкта впливу, досягнення певних психічних зрушень і змін, що впливають на діяльність і поведінку.
Маніпуляція як вид психологічного впливу - приховане від адресата спонукання його до переживання певних станів, зміни ставлення до чого-небудь, прийняття рішень і виконання дій, необхідних для досягнення цілей ініціатора. При цьому для маніпулятора важливо, щоб адресат вважав ці думки, почуття, рішення і дії своїми власними, а не нав'язаними ззовні і визнавав себе відповідальним за них. [Стор.112, 9]
Засоби впливу:
Ø Порушення особистого простору, що виражається в занадто тісному наближенні або навіть торканні
Ø Різке прискорення, або навпаки, уповільнення темпу розмови
Ø поддразнивают висловлювання (наприклад: «Тебе, що, так легко розладнати?»)
Ø підохочують висловлювання (наприклад: «Навряд чи ти зможеш це зробити»)
Ø «Невинний обман», введення в оману
Ø Замасковані під малозначущі і випадкові висловлювання обмова і наклеп, які можуть бути прийняті за такі нібито лише через непорозуміння
Ø Перебільшена демонстрація своєї слабкості, недосвідченість, непоінформованості, «дурниці» для того, щоб пробудити в адресата прагнення допомогти, зробити за маніпулятора його роботу, передати йому цінну або навіть секретну інформацію, навчити його робити що-небудь і т.п.
Ø «Невинний» шантаж: «дружні» натяки на помилки, промахи, порушення, допущені адресатом у минулому; жартівливі згадки «старих гріхів» або особистих таємниць адресата [стор.112, 9]
Грецов А.Г. у своїй книзі «Психологічні тренінги з підлітками» виділяє наступні способи маніпуляцій:
1. Перебільшення типовості поведінки. Більшості людей властиво придивлятися до оточуючих і намагатися вести себе також як вони, робити те, що прийнято. Мало хто хоче бути білою вороною. Тому коли людину хочуть схилити до певної поведінки, йому зазвичай представляють дану поведінку як типове для багатьох.
2. Посилання на авторитети. Людям властиво прислухатися до думки тих, хто добре відомий, досяг певної ваги в суспільстві, володіє якимись важливими знаннями і т.п. Маніпулятори зловживають цим: демонструють помилковий авторитет або просто купують публічну заяву авторитету.
3. Створення поспіху, ажіотажу. Щоб грунтовно обдумати свої вчинки, людині потрібен певний час. Але часу-то його і прагнуть позбавити, коли хочуть схилити до сумнівних дій. Створивши у людини відчуття поспіху, його куди легше змусити діяти під впливом миттєвого імпульсу, а не розуму.
4. Зловживання правилом взаємного обміну. Правила хорошого тону нам відповідати взаємністю в тих ситуаціях, коли нам допомагають, роблять послугу, роблять подарунок. Але деколи нам можуть зробити «подарунок» або надати непрохану послугу спеціально - з метою вплинути, домогтися від нас чого-небудь.
5. Нав'язування зобов'язань. Коли людина приймає на себе будь-які зобов'язання, хоча б у загальних рисах, потім його набагато легше переконати прийняти і ті деталі, про які він не знав, тому що людина прагне до послідовності своєї поведінки.
Основними складовими маніпулятивного впливу є: цілеспрямоване перетворення (спотворення, приховування) інформації; приховування впливу; мішені впливу, тобто ті психічні структури, на які чиниться вплив; роботизація [стор.112, 10].
Маніпуляція є видом психологічного впливу, майстерне виконання якого веде до відкритого порушення в іншої людини намірів, не збігаються з його актуально існуючими бажаннями. [Стр.382, 19]
Маніпулювання як вид психологічного впливу допомагає досягти поставленої мети. Однак неадекватне і неграмотне застосування методів впливу може призвести до небажаних наслідків - знеособлення індивіда - об'єкта впливу, стирання його індивідуальних психологічних особливостей або навіть знищення як в психічному так і у фізичному плані.
Маніпуляція є компонентом міжособистісних відносин, і не проявляється сама по собі. Є люди, які активізують умови виникнення маніпуляції. У зв'язку з цим виділяють рису особистості, яка сприяє успішному маніпулюванню - макіавеллізм. У вітчизняній психології поняття «макіавеллізм» часто підміняється здатністю і схильністю до маніпуляції.
В даний час поняття «макіавеллізм» досить часто використовується в різних гуманітарних науках. Більшою мірою воно поширене в західній психології і практично не використовується у вітчизняній, де макіавеллізм часто підміняється здатністю або умінням маніпулювати людьми.
Західні психологи макіавеллізмом називають схильність людини маніпулювати іншими людьми в міжособистісних відносинах, тобто в даному випадку мається на увазі приховування суб'єктом своїх справжніх намірів при застосуванні помилкових відволікаючих маневрів для того, щоб партнер по взаємодії, сам того не помічаючи, змінив свої особисті, справжні цілі, або способи дії.
Макіавеллізм зазвичай визначається як схильність людини в ситуації міжособистісного спілкування маніпулювати іншими людьми за допомогою тонких, ледве вловимих або нефізичних агресивних способів, таких як лестощі, обман, залякування або підкуп. Також макіавеллізмом може називатися стратегія соціальної поведінки, що включає маніпуляцію іншими людьми в особистих цілях. Кожен індивід у різному ступені здатний до маніпулятивній поведінці, але у деяких людей ці схильності і здібності більш явно виражені, ніж у інших.
Ймовірно, нам усім хотілося б не тільки уміти впливати на людей, але й успішно протистояти впливу на нас з боку. Розвитку цього уміння сприяє проведення певних тренінгових програм, спрямованих на формування навичок впливу і протидії йому. А перш ніж складати тренінг і проводити його, необхідно виявити рівень вираженості бажання впливати на людей, для чого і проводиться обстеження.

РОЗДІЛ 2. ОРГАНІЗАЦІЯ, МЕТОДИКА ПРОВЕДЕННЯ І результати психодіагностичного обстеження
2.1 Організація психодіагностичного обстеження
Обстеження проводилося в десятих класах МОУ «ЗОШ № 18» міста Полівське. Обстеження проводилося 24 листопада 2007 року з 10:00 за 11:00.
Учасники були замотивувати гарантією конфіденційності і повідомленням результатів.
Відхилень, допущених при зборі даних, немає.
Загальна кількість обстежуваних - 50 осіб, з яких 20 хлопчиків і 30 дівчаток у віці від 15 до 16 років, середній вік - 15,5 років. Віковий діапазон склав 1 рік.
Виходячи з теми курсової роботи і розглянувши особливості маніпулювання, я вибрала методику «Мак-шкала IV», тому що ця методика виявляє рівень вираженості особистісного макіавеллізму, тобто схильність впливати на людей, маніпулювати ними. Також ця методика досить проста в застосуванні і обробці. Опитувальник макіавеллізму був розроблений на основі контент-аналізу трактату Н. Макіавеллі «Князь», проведеного американськими психологами. Т. Адорно, Р. Крісті та Ф. Грейс побудували «Мак-шкалу» макіавеллістіческой особистості за аналогією з F-шкалою авторитарної особистості. У результаті емпіричних досліджень ними було виділено два типи особистості: з високим і низьким мак-коефіцієнтом. В даний час опитувальник широко використовується в західній соціальній психології. Я використовувала версію, адаптовану в 1999 році В.В. Знаковим на вибірці з 710 обстежуваних.
Як свідчать вітчизняні та зарубіжні дослідження, надійність, стійкість і конструктивна валідність опитувальника досить високі.
Дослідження стверджують, що з підліткового віку до пізньої юності рівень макіавеллізму зростає, а потім починає знижуватися, тобто даний вік є сензитивним як для впливу на особистість, так і для формування навичок впливу на інших.
Основна процедура складається з того, що обстежуваним лунають тексти опитувальника з інструкцією і бланки відповідей.
Опитувальник складається з двадцяти тверджень, серед яких є «прямі» і «зворотні».
При обробці результатів відповіді респондентів оцінюються за допомогою підрахунку мак-коефіцієнта за ключем по прямим і зворотним твердженнями за формулою Км = ΣП + ΣО, де Км - мак-коефіцієнт, ΣП - сума балів за прямими твердженнями, ΣО - сума балів за зворотним тверджень.
Рівні вираженості особистісного макіавеллізму:
· 20 - 59 - низький рівень вираженості;
· 60 - 100 - середній рівень вираженості;
· 101 - 140 - високий рівень вираженості особистісного макіавеллізму.
Макіавеллізм як особистісна характеристика в цілому відображає заперечення людини в те, що більшості людей потрібно довіряти, що вони альтруїстичні, незалежні, мають сильною волею. Високі оцінки по «мак-шкалі» позитивно корелюють з екстернальність, підозрілістю, ворожістю. Такі люди більш ефективно обманюють інших, в міжособистісному спілкуванні вони частіше використовують лестощі, і в цілому успішніше виляють на людей. Макіавеллізм не корелює з інтелектом, раціональними установками і такими особистісними рисами, як потреба в досягненні і рівень тривожності.
Оцінки за «мак-шкалі» чоловічої частини вибірки статистично значимо перевищують оцінки жіночої.
«Гендерні відмінності починають проявлятися в дитинстві, після десяти років. Хлопчики та дівчатка з однаковою кількістю балів за «мак-шкалі» прагнуть використовувати різні тактики в контексті запропонованих ним соціальних ролей. Дівчатка - макіавеллісткі безуспішно намагаються маніпулювати за допомогою чоловічий тактики, агресії, в той час як хлопчики - макіавеллісти ведуть себе за жіночим типом, пасивно. У взролсих чоловічий макіавеллізм якісно відрізняється від жіночого як на рівні установок, так і на рівні конкретної поведінки. Це проявляється, зокрема, в готовності і схильності жінок, на відміну від чоловіків, до саморозкриття в спілкуванні: як у конкретних висловлюваннях, що містять відомості про особисте життя, так і загальної схильності розповідати про себе іншим людям.
Саморозкриття для чоловіків є досить малоефективною маніпулятивною тактикою, так як довірчі відносини в чоловічому спілкуванні розглядаються громадською думкою як слабкість і прагнення до підпорядкування »[стор 121, 10].
«Високий мак» означає «синдром холоднокровності» - опір соціальному впливу, орієнтація на розуміння, ініціювання нових структур і контроль над ними. «Високі маки» виявляють найбільшу ефективність у ситуаціях, що вимагають когнітивної імпровізації. У цілому високий мак-коефіцієнт означає спокій і відсутність емоційності, орієнтацію на мету, прагнення досягати мети в конкурентній боротьбі з іншими, холодну раціональну ініціативу. Емоції навколишніх, власні бажання, тиск з боку залишають «високого маку» незворушним. Риси його особистості визначаються психологічними процесами: фіксуванням на точних когнітивних характеристиках ситуації і концентрації уваги і дій на волі. Зазвичай саме «високі маки» є лідерами. Вони в змозі переконати послідовників і направити їх дії в русло, потрібне для досягнення поставлених «високими маками» цілей.
«Низький мак» - надмірна довірливість, сприйнятливість до соціального впливу, орієнтація на особистість, прийняття соціальної структури і проходження їй. У безпосередньому спілкуванні «низькі маки» емоційні і швидко захоплюються, найбільш ефективно взаємодіють в ситуаціях з чітко визначеними правилами гри. Особи з низьким мак-коефіцієнтом схильні до персоналізації кожної ситуації, орієнтації на індивіда, а не на абстрактні цілі. Для них характерні часте втручання емоцій у раціональну оцінку ситуації, залежність від емоцій і тиску з боку.
2.2 Результати первинної обробки даних
Зведена таблиця емпіричних даних:

підлогу
вік
бали
1
ж
15
89
2
ж
15
73
3
ж
15
72
4
ж
16
89
5
м
16
79
6
ж
15
78
7
м
15
76
8
м
16
83
9
м
15
74
10
ж
15
79
11
ж
16
86
12
ж
15
85
13
м
15
79
14
м
15
81
15
ж
16
88
16
ж
16
74
17
ж
15
78
18
м
15
74
19
м
16
70
20
ж
16
72
21
м
15
77
22
ж
16
74
23
ж
15
78
24
ж
15
73
25
м
15
79
26
м
16
77
27
ж
15
68
28
ж
15
74
29
ж
16
78
30
м
15
78
31
м
15
60
32
ж
16
88
33
ж
15
82
34
ж
16
84
35
м
16
85
36
ж
15
96
37
м
15
80
38
ж
15
77
39
м
15
78
40
м
16
74
41
м
16
88
42
ж
15
72
43
ж
15
69
44
ж
15
65
45
м
15
87
46
м
15
87
47
м
16
76
48
ж
15
73
49
ж
15
83
50
ж
15
67
Загальна кількість обстежуваних - 50 осіб, з яких 20 хлопчиків і 30 дівчаток у віці від 15 до 16 років, середній вік - 15,35 років. Віковий діапазон склав 1 рік.
За результатами статистичного аналізу середнє значення по даній вибірці - 77,89 бала; найбільш повторюваний бал (мода) - 74 і 78 балів. Максимальне значення - 96 балів, мінімальна - 60 балів (см.пріл. 4).

2.3 Психодіагностичне висновок про рівень вираженості особистісного макіавеллізму у підлітків
Всі респонденти потрапили в категорію із середнім рівнем вираженості особистісного макіавеллізму.
Макіавеллізм як риса особистості сприяє успішної маніпуляції. Маніпуляція, подібно до багатьох інших подій в навколишньому світі, не виявляється сама по собі. Завжди існують якісь сили і умови, що сприяють їй або прямо викликають її до життя. А також завжди знаходяться люди, завдяки активності яких ці сили та умови діють.
Отже, у п'ятдесяти підлітків, згідно з даними, середній рівень вираженості особистісного макіавеллізму, тобто це означає, що вони досить емоційні і не завжди вміють тримати свої емоції, думки, почуття під контролем, можливо, часто демонструючи їх оточуючим. Отже, цілі свої вони розкривають оточуючим.
Вони орієнтуються на власні бажання і при цьому готові допомагати іншим, може, навіть на шкоду собі. Якщо вони і чинять опір соціальному впливу, то неявно, мляво, не сподіваючись на успіх. Для них дуже важливо бути підготовленими до певної ситуації, щоб правила, способи дій були чітко визначені.
Підлітки, можливо, ще не зовсім розуміють, що при спілкуванні з людьми ними можна і навіть потрібно маніпулювати для досягнення власних цілей, і не мають навичок маніпулювання, які включають в себе здатність переконувати інших, розуміти їхні наміри і причини вчинків. У конкретного підлітка макиавеллистский переконання і навички можуть не збігатися і реалізовуватися в поведінці окремо один від одного.
Можливо, діти перейняли від батьків систему переконань, яка опосередковано впливає на їх поведінку, або безпосередньо копіюють у батьків успішні способи маніпулювання людьми, але не переймають у них макиавеллистский переконання.
Для даної вибірки характерно часте втручання емоцій у раціональну оцінку ситуації, підлітки залежні від емоцій і від тиску з боку. Однак при необхідності вони в змозі переконати партнерів по взаємодії, направити свої дії та дії інших людей у ​​русло, потрібне їм для досягнення власної мети.
Підлітки ще дуже довірливі, сприйнятливі до нового, незвичайного, а також до впливу на них з боку. Саме тому в подростничество необхідно не тільки опанувати навичками маніпулювання, а й навчитися адекватно реагувати на вплив з боку і конструктивно вибудовувати свою поведінку, що протидіє впливу.
Отже, у підлітків десятих класів МОУ «ЗОШ № 18» середній рівень вираженості особистісного макіавеллізму, хоча мається на увазі, що в Сентизивні підлітковий період він повинен бути максимально виражений. Отже, необхідно формувати високий рівень бажання впливати на оточуючих і протидіяти впливу, для чого мною був розроблений тренінг на формування навичок впливу.

РОЗДІЛ 3. ПРОГРАМА ФОРМУВАННЯ НАВИЧОК ПСИХОЛОГІЧНОГО ВЗАЄМОДІЇ
3.1 Сутність психологічного тренінгу
У вітчизняній психології склалася традиція позначати поняттям «соціально-психологічний тренінг» ті види тренінгу, об'єктів впливу в яких є якості, властивості, вміння, здібності й установки, які проявляються у спілкуванні. Це поняття ввів в ужиток М. Форверг.
Психологічний тренінг як метод активного соціально-психологічного навчання в даний час являє собою один з найбільш затребуваних і динамічно розвиваються видів психологічної роботи. Тренінги знаходять широке застосування при наданні психологічної допомоги, у викладанні психології, при організації роботи в молодіжних клубах, дитячих оздоровчих таборах і т.д. Їх проведенням активно займаються психологи, а також багато педагогів і соціальні працівники. Даний метод дозволяє ефективно вирішувати завдання, пов'язані з розвитком навичок спілкування, самоконтролю і самопізнання, активізацією творчого потенціалу. Зазначені аспекти дуже актуальні в підлітковому віці. Це не тільки період проблем і протиріч, але і час підвищеної пластичності психіки, готовності до розвитку і сприйнятливості до впливу, максимальної відкритості новому життєвому досвіду. Навички, пов'язані зі спілкуванням, упевненою поведінкою, ефективною взаємодією, а також творчий потенціал можуть ефективно розвиватися в такому віці, а психологічний тренінг - вельми ефективним метод стимулювання їх розвитку.
Тренінг - особливий різновид навчання через безпосередньо «проживання» і усвідомлення виникає в міжособистісному взаємодії досвіду, яка не зводиться ні до традиційного навчання через трансляцію знань, ні до психологічного консультування або психотерапії.
Іноді для його позначення використовується термін, що представляє собою «кальку» з англійської мови: «експериментальне навчання». При такому навчанні займається безпосередньо стикається з досліджуваної реальністю, а не просто думає про зустріч з нею або розмірковує про можливість з нею щось зробити.
Згідно з «Короткому психологічному словнику» [стр.405, 18], соціально-психологічний тренінг - прикладної розділ соціальної психології, що представляє собою сукупність групових методів формування умінь і навичок самопізнання, спілкування і взаємодії людей в групі. Базовими засобами соціально-психологічного тренінгу є групова дискусія та рольова гра в різних модифікаціях і поєднаннях. Соціально-психологічний тренінг застосовується як з метою формування і вдосконалення загальної комунікативної готовності особистості, так і для вироблення специфічних комунікативних навичок у викладачів професій, які передбачають інтенсивний контакт з іншими людьми.
Тренінг - це активне навчання за допомогою придбання й осмислювання життєвого досвіду, модельованого в міжособистісному взаємодії [стор 5, 5].
Особливо актуально таке навчання саме в підлітковому віці, коли потреба у спілкуванні загострена, а життєвого досвіду недостатньо, зате яскраво виражено потяг до його придбання. Тренінг дозволяє отримати досвід, з одного боку, у максимально сконцентрованому вигляді, а з іншого - в психологічно безпечних умовах, що полегшують його осмислення. Тому так важливо постійно рефлексувати в процесі тренінгу.
Незважаючи на велике розмаїття психологічних тренінгів, для них характерні загальні риси:
1. Дотримання ряду принципів групової роботи;
2. Застосування активних методів групової роботи; основні методи два: групова дискусія і сюжетно-рольова гра. У той же час кількість конкретних тренінгових вправ, створюваних на їхній основі, обчислюється тисячами;
3. Акцент на взаєминах між учасниками групи, інтенсивне міжособистісне взаємодія;
4. Наявність більш-менш постійної групи. Пропуски зустрічей не вітаються, а обговорювати відбуваються в групі події за її межами забороняється, оскільки це веде до втрати тієї емоційної енергії, яка повинна витрачатися в процесі роботи;
5. Просторова організація, спрямована на те, щоб забезпечити найкращі можливості для інтенсивного спілкування учасників і звести до мінімуму відволікаючі чинники.
6. Націленість на психологічну допомогу учасникам групи. Результат тренінгу не зводиться до формування в учасників системи знань і вмінь. Велике значення має суб'єктивне поліпшення психологічного стану та отримання імпульсу до подальшого саморозвитку. Тому поряд з об'єктивними критеріями результативності тренінгу розглядаються і суб'єктивні.
7. Атмосфера свободи і розкутості спілкування. Спілкування в умовах тренінгу більш інтенсивне, емоційне, відкрите і щире, ніж у звичайних міжособистісних контактах. На початкових етапах роботи з групою основне завдання ведучого - створення відповідної атмосфери, моделювання психологічно безпечних умов такого спілкування.
Спілкування в умовах психологічного тренінгу будується на наступних принципах, які необхідно проговорювати перед початком заняття:
Ø Активність кожного
Ø Правило мікрофона (один говорить, інші мовчать)
Ø Говоримо коротко і по суті
Ø Будемо толерантними
Ø Правило «тут і зараз»
Ø Вимовляємо безоціночним судження
Ø Поважаємо кожного
Ø Відключаємо мобільні телефони
Групова форма роботи має свої переваги. Група відображає суспільство в мініатюрі і тому може служити «полігоном» для розвитку самих різних соціальних умінь. Людина може засвоювати в групі нові вміння, експериментувати з різними стилями відносин серед рівних партнерів. Група дозволяє отримати зворотній зв'язок і підтримку від людей з подібними проблемами, учасники можуть ідентифікувати себе з іншими. Груповий досвід протидіє відчуженню, що допомагає встановленню більш близьких відносин з оточуючими та вирішенню міжособистісних проблем. Група полегшує процеси саморозкриття, самодослідження і самопізнання учасників. Взаємодія в групі створює напругу, яка може трансформуватися в конструктивну роботу з прояснення та вирішення психологічних проблем учасників.
Також групова психологічна робота дозволяє залучати відразу багато клієнтів і тому більш доступна учасникам, ніж індивідуальна.
Крім того, можна говорити про специфічну роботі тренера, яка полягає в постійній рефлексії того, що відбувається в групі. Ця рефлексія йде за рахунок того, що тренер весь час задає собі три питання: а) якої мети я хочу досягти?, Б) чому я хочу досягти цієї мети?, В) якими засобами я збираюся її досягти? Ефективність тренінгу багато в чому залежить від того, наскільки великим арсеналом має тренер.
Вважається, що перші тренінгові групи, спрямовані на підвищення компетентності в спілкуванні, були створені учнями К. Левіна в США і отримали назву Т-груп. В їх основі лежала наступна ідея: більшість людей живуть і працюють у групах, але найчастіше вони не віддають собі звіту в тому, як вони в них беруть участь, якими їх бачать інші люди, які реакції, які викликає їх поведінка в інших людей. К. Левін стверджував, що більшість ефективних змін в установках і поведінці людей відбувається в груповому, а не індивідуальному контексті. Тому, щоб виявити і змінити свої установки, виробити нові форми поведінки, людина повинна подолати свою автентичність і навчитися бачити себе так, як бачать його інші.
Успішна робота учнів К. Левіна в майстерні міжгрупових відносин призвела до заснування у США Національної лабораторії тренінгу.
Соціально-психологічний тренінг одержав широке поширення й у вітчизняній психології. Перша в країні монографія, присвячена теоретичним та методологічним аспектам соціально-психологічного тренінгу, була опублікована Л.А. Петровської в 1982году. Цей метод активно використовується в роботі з дітьми, батьками, професіоналами соціологічної групи, керівниками підприємств і організацій. Досвід його використання викладено у роботах Ю.М. Ємельянова, В.П. Захарова, Г.А. Ковальова, Х. Міккіна, Л.А. Петровської, Т.С. Яценко та ін
3.2 Цілі і завдання тренінгів
При побудові як тренінгу в цілому, так і окремих занять слід визначити мету проведеної роботи, продумати і сформулювати завдання, які потребують вирішення. Даний етап часом викликає у ведучого скептичне ставлення, сприймається як порожня формальність. При цьому може виникнути небезпека того, що проходження тренінгу перетвориться на самоціль, а навчальний і розвиваючий потенціал може бути втрачений. Орієнтуючись на мету, ми вибираємо вправи. У найбільш загальному формулюванні у тренінгах зазвичай ставляться такі групи цілей:
· Вивчення психологічних закономірностей, механізмів і способів міжособистісної взаємодії для створення основи ефективного і гармонійного спілкування з людьми.
· Сприяння процесу особистісного розвитку, реалізації творчого потенціалу, досягненню оптимального рівня життєдіяльності й відчуття щастя й успіху.
· Розвиток самосвідомості і самодослідження учасників тренінгу для корекції або попередження емоційних порушень на основі внутрішньоособистісних і поведінкових змін.
· Дослідження психологічних проблем учасників групи й надання допомоги у їх вирішенні.
· Поліпшення суб'єктивного самопочуття й зміцнення психічного здоров'я.
Мета конкретизується у завданнях. Якщо мета вказує на загальний напрямок робота, то завдання розкриває конкретні кроки для даного руху.
Завдання мають відображати конкретні результати, досягнення яких планується в ході роботи. Результати, в свою чергу, повинні бути, по можливості, сформульовані в позитивних термінах - відображати те, що потрібно досягти, а не те, чого уникнути. Завдання мають бути реалістичними та адекватними сутності тренінгу. Досягнення результатів повинне бути платника.
Представляється доцільним знайомити учасників тренінгу з цілями і завданнями роботи, тому що вони повинні розуміти, що їм дає тренінг. В іншому випадку ведучий опиниться в їх очах масовиком - витівником, і вони будуть охоче виконувати лише вправи розважального плану.

3.3 Просторова і тимчасова організація тренінгів
Як правило, в процесі роботи учасники тренінгу сідають у коло. Подібне розташування вибирається тому, що воно дає ряд переваг. У колі забезпечується: найкращий взаємний огляд, високий рівень залучення в роботу; всі знаходяться в рівних умовах, що згуртовує групу; забезпечено свободу рухів учасників.
Досить часто тренінгові вправи проводяться не в загальному колі, а мають на увазі роботу в підгрупах. Склад підгруп рекомендується регулярно міняти, щоб не створювати ефект стабільного розпаду на них колективу.
Приміщення для тренінгів повинно бути достатньо просторим, добре провітрюваним, не захаращеним. Бажано, щоб приміщення було звукоізольованим.
Тривалість тренінгу спілкування - 16-36, рідше до 50-60 годин. Тренінг може проводитися в режимі занурення (2-5 днів, заняття по 6-10 годин щодня) або ж може бути розбитий на окремі зустрічі 1-2 рази на тиждень тривалістю 1-6 годин. Іноді заняття ведуться у формі марафону, що характерно для тренінгів особистісного зростання (12-30 годин безперервної роботи з короткими перервами на обід).
Якщо мова йде про «дорослому» тренінгу, то частіше за все він проводиться в режимі занурення (найтиповіший варіант - вечір п'ятниці, цілком субота і неділя). Робота з підлітками звичайно розбивається на окремі заняття. Якщо психолог веде роботи в школі, де тренінг включений у сітку розкладу уроків, ефективніше буде проводити не поодинокі, а здвоєні уроки (90 хвилин).

3.4 Маніпуляції та захисту від них
Маніпуляція - це вид психологічного впливу, майстерне виконання якого веде до прихованого порушення в іншої людини намірів, не збігаються з його реально існуючими бажаннями. Маніпуляція як психологічний вплив спрямована на неявне спонукання іншого до певних маніпулятором дій. Вона є однією зі складових міжособистісних відносин.
На початку роботи необхідно привітатися з учасниками, проговорити правила тренінгу, мети (для чого ми тут зібралися) та результати роботи, яких ми разом хочемо досягти.
1. Вправа - розминка «Снігова куля»
Учасники по черзі називають своє ім'я і роблять який-небудь жест, наступний учасник повторює ім'я і жест попередніх і додає своє. Тренер називає всіх останнім, що підвищує його авторитет в групі.
Сенс - зняття напруги, знайомство.
2. Вправа «Маніпуляції»
Розділити учасників на підгрупи, потім кожній підгрупі дати завдання: придумати, підготувати і представити рольову гру, яка буде демонструвати способи маніпуляції. Роздати картки, на яких написані способи маніпуляції: перебільшення типовості поведінки; створення поспіху, ажіотажу; зловживання правилом взаємного обміну; нав'язування обставин. Кожен спосіб пояснити.
Можна продемонструвати такі сценки: дівчина вмовляє знайомих купити косметику; покупець намагається повернути телефон з претензією, що він тріщить при додзвоні; людина прийшла в громадський туалет, а грошей оплатити вхід, немає. Треба шляхом маніпуляцій переконати людей виконати дії.
Сенс - актуалізація психологічних знань про способи маніпуляції.
3.Упражненіе «Чорт і ангел»
Вибрати трьох добровольців - риса, ангела і простої людини - і дати завдання: хлопчик (або дівчинка) прийшов зі школи, і вирішує: подивитися телевізор або зробити уроки. Чорт і ангел призводять по десять найпереконливіших, на їх погляд, аргументів, а людина слухає і вирішує, «на чиєму він боці».
Сенс - формування вміння переконувати, а також уміння виділяти значуще, визначати пріоритети.
4. Вправа «Долонька»
Кожен учасник обводить контур своєї руки на аркуші паперу. У кожному пальці пише мета на найближчі три роки, а в центрі долоні - те, на кого або на що можна спертися при досягненні цієї мети.
Сенс - це одна з технік уточнення цілей і усвідомлення ресурсів, які допоможуть у досягненні задуманого.
5. Вправа «антікомплімента»
Вибирається доброволець, який стає в центрі кола, а кожен учасник дарує йому «антікомлімент» - висміює те, що критикований не в змозі змінити: зовнішність, походження, голос і т.д. Після цього того ж людині кажуть справжні компліменти. При бажанні учасників можна ще раз повторити вправу.
Сенс - критикований навчається не витрачати сили на боротьбу з негативними емоціями, не втрачати віру в себе.
6. Вправа «Чемодан»
Кожен з учасників по черзі виходить за двері на кілька хвилин. В цей час всі інші збирають йому «валіза» - шляхом групової дискусії три позитивних і негативних якості, які даний учасник виявив у ході того тренінгу, і записують їх. Потім учасник повертається, йому вручають листочок з якостями, який він не повинен розгортати до закінчення заняття.
Сенс - отримання учасниками зворотного зв'язку від групи на свою поведінку під час тренінгу. Добре буде, якщо і ведучий отримає такий «валіза».
Потім слід подякувати учасникам тренінгу за заняття, попрощатися.
Звичайно, ми не можемо повністю відгородити себе від впливу. Всі ми управляємо іншими людьми, а вони керують нами. Однак сприятливе соціальний вплив у всіх його формах дає найбільш позитивний ефект для тих людей, які самі відчувають сильне почуття контролю над своїм життям.
При звичайній міжособистісної комунікації ми можемо помітити поєднання різних видів впливу. Тим не менше багато людей прагнуть впливати на співрозмовника. Проблеми використання можливостей впливу людей один на одного завжди привертали до себе увагу психологів, педагогів, політиків ... Та кожна людина не відмовився б уміти впливати на інших. Ймовірно, немає такої сфери життя, в якій фактори впливу не були б значущі.
У своїй роботі я досягла цілей, поставлених у введенні: узагальнила наявні по темі відомості, виявила здібності до маніпулювання у підлітків і розробила програму формування навичок впливу і протистояння впливу. Виконала наступні завдання:
· Проаналізувала різні джерела з проблеми;
· Узагальнила матеріали з даної теми;
· Освоїла методику «Мак-шкала IV»;
· Продіагностували рівень вираженості здатності до маніпулювання - «макіавеллізм» - в учнів 10-х класів;
· Розробила тренінг на формування навиків уміння впливати і протидіяти впливу на основі результатів діагностики.
Для досягнення ефективності у тренінговій роботі необхідно враховувати ту обставину, що тренінг - це процес творчий, що припускає високий ступінь новизни і невизначеності як для учасників, так і для ведучого. Більше того, частина тренінгових вправ якраз і створена таким чином, щоб змоделювати подібні ситуації і навчити учасників конструктивно вести себе в них. Тому тренінг неможливо вести за шаблоном, механічно відтворюючи послідовність завдань.
Будь-яке опис тренінгу - лише загальний орієнтир, стратегічний план дій. Ситуація у групі буде унікальною і вимагатиме прояви з боку ведучого гнучкого і творчого поведінки, а також відкритості новому життєвому і професійному досвіду. Цим робота ведучого тренінгу і складна, і цікава.
Таким чином, маніпуляція - компонент міжособистісного взаємодії, і навички маніпуляції можна придбати в процесі групового тренінгу, для чого мною була розроблена програма.
Феномен впливу активно досліджується як зарубіжними, так і вітчизняними психологами і соціологами, тому що ця тема зачіпає інтереси кожної людини і всього суспільства в цілому.
Одним з найбільш ефективних видів впливу я вважаю маніпуляцію, яку докладно розглядаю в першому розділі, діагностую рівень вираженості схильності до маніпулювання у другому розділі і розробляю програму формування навичок маніпулювання в третьому розділі.
Учасники спілкування психологічно впливають один на одного, і для успішної реалізації міжособистісного взаємодії необхідно знати, як це відбувається, розкрити суть і механізми цього явища.
Від взаємного впливу нікуди не піти, а значить, необхідно навчитися адекватно реагувати на нього, протидіяти йому за допомогою конструктивних способів протистояння і, можливо, самим маніпулювати іншими людьми.

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ
1. Бал Г.А., Бургін М.С. Аналіз психологічних впливів і його психологічне значення / / Питання психології. № 4, 1994.
2. Битянова М.Р. Соціальна психологія. М: 1994. 106с.
3. Бойко В.Г. Елементи навіювання в лекційній пропаганді / / Проблеми психологічного впливу: міжвузівський збірник наукових праць. Іваново, 1979. 144с.
4. Грачов Г.В., Мельник І.К. Маніпулювання особистістю. М.: ЕКСМО, 2003. 384с.
5. Грецов А.Г. Психологічні тренінги з підлітками. СПб.: Пітер, 2007. 368с.
6. Зімбардо Ф., Ляйпе М. Соціальний вплив. СПб.: Пітер, 2000.448с.
7. Знаків В.В. Макіавеллізм, маніпулювання поведінки та взаєморозуміння у міжособистісних відносинах / / Питання психології. № 6, 2002.
8. Кронік А.А., Кронік Є.А. Психологія людських відносин. Дубна: Фенікс, 1998. 224с.
9. Гурткова О.В., Шахматова О. М. Соціальна психологія в схемах, таблицях і кросвордах. Екб.: Вид-во Ріс. держ. проф. -Пед. ун-ту, 2004.130с.
10. Гурткова О.В., Шахматова О.М. Соціально-психологічне взаємодія: навч. посіб. для вузів. Екб.: Вид-во РГППУ, 2003.168с.: Іл.
11. Крисько В.Г. Соціальна психологія. СПб.: Питер, 2005. 567с.
12. Лебедєв О.М., Боковиков А.К. Вплив рольової установки на економічну поведінку російського споживача / / Питання психології. № 3, 1995.
13. Ловелл Р.П. психологічний вплив як метод поліпшення здоров'я / / Питання психології. № 6, 1990.
14. Майерс Д. Соціальна психологія. Інтенсивний курс. СПб.: «Прайм-Еврознак», 2004. 512с.
15. Медінцев В.А. Діалогічне психологічне взаємодія / / Питання психології. № 5, 2005.
16. Науменко Т.В. Психологічне методи впливу на масові аудиторії / / Питання психології. № 6, 2003.
17. Новіков В.В. Соціальна психологія: феномен і наука. М.: изд-во Інституту психотерапії, 2003. 344с.
18. Психологічний словник / ред. В.П. Зінченко, Б.Г. Мещерякова. М.: Педагогіка - Прес, 1999. 440С.
19. Психологічний словник / авт.-упоряд. Копоруліна В.М. Ростов-на-Дону: Фенікс, 2003.640с.
20. Сидоренко Е. В. Тренінг впливу й протистояння впливу. СПб.: МОВА, 2002. 256 с.
21. Соціальна психологія: Хрестоматія: навчальний посібник для вузів / сост. Є.П. Белінська, О.А. Тіхомандріцкая. М.: Аспект-Пресс, 2000.475 с.
22. Тадж Дж. Вплив взаємодії і комунікацій між однолітками на їх когнітивний розвиток / / Питання психології. № 1, 1991.
23. Чалдіні Р. Психологія впливу. СПб.: Пітер, 2000.272 с.
24. Шевандрин Н.І. Соціальна психологія в освіті: навч. посіб. ч.1. Концептуальні та прикладні основи соціальної психології. М.: ВЛАДОС. 1995. 544с.

ДОДАТОК 1
Інструкція до опитувальником
Перед вами набір тверджень. Кожне твердження є поширена думка і тому не може бути вірним або невірним. Ймовірно, ви погодитеся з одними твердженнями і не погодитеся з іншими. Уважно прочитайте всі висловлювання. Потім відзначте ступінь Вашої згоди чи незгоди з кожним думкою з семизначною шкалою:
Ø 7 - повністю згоден
Ø 6 - згоден
Ø 5 - більш згоден, ніж не згоден
Ø 4 - важко відповісти
Ø 3 - більше не згоден, ніж згоден
Ø 2 - не згоден
Ø 1 - зовсім не згоден
Текст опитувальника
1. Відривати іншим справжню причину своїх дій потрібно тільки в тому випадку, якщо це корисно для тебе.
2. Найкращий спосіб отримати від людей те, що тобі треба, - говорити їм те, що вони хочуть почути.
3. Людина повинна робити що-небудь, тільки якщо він впевнений, що це морально виправдано, тобто правильно з моральної точки зору.
4. Більшість людей, по суті, хороші й добрі.
5. Загалом-то все люди хибні, і коли-небудь це проявляється.
6. Чесність - найкраща політика в будь-яких ситуаціях.
7. Не можна виправдовувати людину, яка для досягнення особистих цілей бреше іншому.
8. Загалом-то люди не хочуть працювати в повну силу без примусу з боку.
9. Краще займати скромне положення і бути чесним, ніж бути впливовим і нечесним.
10. Коли просиш кого-небудь зробити щось для тебе, краще сказати про справжню причину, по якій тобі це необхідно, ніж придумувати більш вагомі аргументи.
11. Більшість з тих, хто досяг високого становища в суспільстві, є порядними і морально бездоганними в моральному відношенні людьми.
12. Людина, повністю довіряє комусь іншому, напрошується на неприємності.
13. Більшість злочинців відрізняється від інших людей в основному тим, що недостатньо розумні, тому вони й попадаються.
14. Більшість людей - сміливі.
15. Лестити потрібним людям - значить виявляти мудрість.
16. Можна бути людиною, хорошим у всіх відносинах.
17. Більшість людей на Землі складається з простаків, яких неважко обвести навколо пальця.
18. Для того, хто хоче зробити кар'єру, головне - не добре працювати, а вміти обходити формальності і заради досягнення мети не боятися йти на дрібні правопорушення.
19. Невиліковно хворі люди з їх згоди можуть бути вбиті.
20. Більшість людей легше забувають про смерть власних батьків, ніж про втрату власності.
Бланк відповідей

Відповідь
Бал

Відповідь
Бал

Відповідь
Бал

Відповідь
Бал
1
6
11
16
2
7
12
17
3
8
13
18
4
9
14
19
5
10
15
20
Σм
Ключ
Шкала
«Прямі» твердження
(№ 1,2,5,8,12,13,15,18,19,20)
Бал
«Зворотні» твердження
(№ 3,4,6,7,9,10,11,14,16,17)
Бал
7
6
5
4
3
2
1
Повністю згоден
Згоден
Більш згоден, ніж не згоден
Важко відповісти
Більш не згоден, ніж згоден
Не згоден
Зовсім не згоден
7
6
5
4
3
2
1
Повністю згоден
Згоден
Більш згоден, ніж не згоден
Важко відповісти
Більш не згоден, ніж згоден
Не згоден
Зовсім не згоден
1
2
3
4
5
6
7

ДОДАТОК 2
Психологічний вплив і протистояння йому (Сидоренко Є.В.)
Вид впливу
Конструктивні види контрвплив
Неконструктивні види контрвплив
1. Переконання
Контраргументації
Ігнорування
Примус
Деструктивна критика
Маніпуляція
2.Самопродвіжене
Конструктивна критика
Відмова
Деструктивна критика
Ігнорування
3. Навіювання
Конструктивна критика
Енергетична мобілізація
Ухилення
Деструктивна критика
Маніпуляція
Примус
Ігнорування
4. Зараження
Конструктивна критика
Енергетична мобілізація
Ухилення
Деструктивна критика
Маніпуляція
Примус
Ігнорування
5. Схиляння до наслідування
Творчість
Конструктивна критика
Ухилення
Деструктивна критика
Ігнорування
6. Формування прихильності
Конструктивна критика
Ухилення
Енергетична мобілізація
Деструктивна критика
Ігнорування
7. Прохання
Відмова
Ухилення
Деструктивна критика
Ігнорування
8. Примус
Конфронтація
Деструктивна критика
Маніпуляція
У відповідь примус
Ігнорування
9. Деструктивна критика
Психологічна самооборона
Ухилення
Відповідна деструктивна критика
Маніпуляція
Примус
Ігнорування

ДОДАТОК 3
Зведена таблиця емпіричних даних

підлогу
вік
бали
1
ж
15
89
2
ж
15
73
3
ж
15
72
4
ж
16
89
5
м
16
79
6
ж
15
78
7
м
15
76
8
м
16
83
9
м
15
74
10
ж
15
79
11
ж
16
86
12
ж
15
85
13
м
15
79
14
м
15
81
15
ж
16
88
16
ж
16
74
17
ж
15
78
18
м
15
74
19
м
16
70
20
ж
16
72
21
м
15
77
22
ж
16
74
23
ж
15
78
24
ж
15
73
25
м
15
79
26
м
16
77
27
ж
15
68
28
ж
15
74
29
ж
16
78
30
м
15
78
31
м
15
60
32
ж
16
88
33
ж
15
82
34
ж
16
84
35
м
16
85
36
ж
15
96
37
м
15
80
38
ж
15
77
39
м
15
78
40
м
16
74
41
м
16
88
42
ж
15
72
43
ж
15
69
44
ж
15
65
45
м
15
87
46
м
15
87
47
м
16
76
48
ж
15
73
49
ж
15
83
50
ж
15
67

ДОДАТОК 4
Результати статистичного аналізу даних
вік
бали
Середнє
15,34694
Середнє
77,89796
Стандартна помилка
0,068704
Стандартна помилка
0,996697
Медіана
15
Медіана
78
Мода
15
Мода
78
Стандартне відхилення
0,480929
Стандартне відхилення
6,976881
Дисперсія вибірки
0,231293
Дисперсія вибірки
48,67687
Ексцес
-1,62782
Ексцес
0,300268
Асиметричність
0,66361
Асиметричність
0,068835
Інтервал
1
Інтервал
36
Мінімум
15
Мінімум
60
Максимум
16
Максимум
96
Сума
752
Сума
3817
Рахунок
49
Рахунок
49
Додати в блог або на сайт

Цей текст може містити помилки.

Психологія | Курсова
404.8кб. | скачати


Схожі роботи:
Переконання і навіювання як методи психологічного впливу впливу керівника на підлеглих
Методи психологічного впливу
Реклама як засіб психологічного впливу
Діалог як форма психологічного впливу
Форми психологічного впливу тренера на спортсменів
Прийоми інформаційно-психологічного впливу в рекламі
Особливості психологічного впливу реклами на споживача
Механізми психологічного впливу Навіювання і переконання
Методи психологічного впливу і процес ресоціалізації засуджуючи
© Усі права захищені
написати до нас