Міністерство освіти Російської Федерації
Орловський державний технічний університет
Інститут бізнесу та права
Кафедра «Підприємництво та маркетинг»

Курсова робота

з дисципліни: «Комерційна діяльність»
на тему: «Ефективність реклами і рекламних заходів»

Виконав студент Маркова Т.І.
Шифр 98262
Група 41 - КМ
Спеціальність 061400
Факультет ФЕ
Керівник Жукова Е. Г.
Робота захищена _____________с оценкой________________

Орел

Зміст "1-2"
Введення ................................................. .................................................. .... 3
1 Про необхідність реклами .............................................. ............ 5
1.1 Види реклами ............................................... ............................................ 7
1.2 Вибір засобів розповсюдження реклами ........................................... 12
2 Організаційно-господарська характеристика підприємства ............................................ ................................................ 14
2.1 Організаційна структура підприємства .......................................... 14
2.2 Аналіз господарської діяльності підприємства ........................... 17
3 Ефективність реклами ............................................... .............. 23
3.1 Рекламні заходи, що проводяться ВАТ «Автосельмаш ».......... 23
3.2 Ефективність рекламних заходів ............................................ 27
Висновки і пропозиції ............................................... ..................... 35
Список використаних джерел ........................................ 36
ДОДАТОК А - БУХГАЛТЕРСЬКИЙ БАЛАНС
ДОДАТОК Б - ЗВІТ ПРО ПРИБУТКИ І ЗБИТКИ
ДОДАТОК В - Додаток до бухгалтерського балансу
ДОДАТОК Г - ПРАЙС - ЛИСТ НА ПРОДУКЦІЮ ВАТ «АВТОСЕЛЬМАШ»
ДОДАТОК Д - Розрахунок вартості рекламних публікацій у газетах і журналах

ДОДАТОК Е - ПРАЙС - ЛИСТ НА ПОСЛУГИ РЕКЛАМНОГО АГЕНТСТВА
Введення

Слово Реклама походить від французького слова "reclame". Сама реклама служить для того, щоб сповістити різними способами (іноді всіма наявними) про нові товари або послуги і їхні споживчі властивості, і спрямована на потенційного споживача, оплачується спонсором і служить для просування його продукції й ідей. Реклама є частиною комунікаційної діяльності фірми, поряд з пабліситі і стимулюванням збуту. Реклама необов'язково нав'язує товар покупцю. Іноді вона просто змушує згадати останнього конкретну марку або назву товару (послуги) коли він робить свій вибір. На початку споживач вирішує з чого вибирати, а вже потім якій марці віддати перевагу, на основі свого представлення про неї, стереотипу або сформованого образа конкретної марки товару (послуги).
Цей набір уявлень, а точніше реакція на нього, обумовлюється у людини наявністю однієї з трьох типів мотивації - раціональної, емоційної і моральної чи їх комбінацією. Вплив на реакцію споживача забезпечується за допомогою реклами.
Структура реклами містить наступні п'ять основних моментів:
По-перше, це здатність привернути увагу. Дуже важливо наскільки привертається увага читачів заголовком, телеглядачів відеорядом. Впливає чи реклама саме на ті категорії потенційних споживачів, на які вона розрахована.
По-друге, сила впливу на емоції споживачів реклами. Які почуття народжуються вони при вплив на реклами, наскільки вдалий рекламний аргумент і чи правильно він поданий.
По-третє, як і сила впливу. Чи побіжить, допустимо, глядач після перегляду реклами купувати цей товар або залишиться сидіти в кріслі, незважаючи на те, що сподобався йому необ-хідно в придбання цього товару.
По-четверте - це інформативність. Зрозуміло викладено рекламний аргумент? Наскільки влучно показано корисність рекламованого об'єкта.
І останнє. Чи захоче людина прочитати повідомлення або подивитися рекламний ролик до кінця. Наскільки ефективно приковується увагу людей.

1 Про необхідність реклами

Реклама - це неперсоніфікована передача інформації, звичайно оплачувана і звичайно має характер переконання, про продукцію, послуги або ідеї відомими рекламодавцями за допомогою різних носіїв.
Або реклама може бути визначена як процес комунікації, як процес організації збуту, як економічний або соціальний процес, що забезпечує зв'язок з громадськістю, або як інформаційний процес або процес переконання в залежності від окуляри зору.
Реклама націлена на групи людей, і тому вона не персоніфікована. Як групи можуть виступати підлітки, яким подобається рок-музика, або літні, що відвідують культурні заходи. Але в будь-якому випадку, реклама для таких груп не є персонально націленим дією або актом безпосередньої комунікації між особами.
З метою отримання прибутку підприємства виробляють і продають продукцію та послуги, що конкурують на ринку. Для нарощування продажів або прибутків компанії виділяють групи потенційних покупців, звані цільовими ринками, і потім виробляють маркетингову стратегію, покликану забезпечити привабливість своєї продукції для таких груп. Маркетингова стратегія визначається тим особливим порядком, у якому кампанії комбінують і застосовують різні варіанти маркетингових засобів. Така маркетингова комбінація включає набір елементів, широко відомий як чотири "Р", відповідних першій букві назви категорії: продукція, ціна, місце, стимулювання, збуту.
Реклама потрапляє в категорію стимулювання збуту поряд з індивідуальною реалізацією, стимулюванням продажів, і зв'язками з громадськістю, кожен з яких може застосовуватися або для збуту, або для залучення клієнтури на продукцію, послуг або ідеї компанії.
З метою зниження витрат збуту для реклами застосовуються засоби, що забезпечують передачу оголошень на широке коло людей, відомий як цільова аудиторія. При рекламі вартість виходу на тисячу чоловік цільової аудиторії звичайно значно нижче, ніж вихід на одного потенційного клієнта з використанням методу індивідуальної реалізації.

1.1 Види реклами

Заходи по рекламі просуванню товарів повинні включати в себе декілька пунктів з представлених нижче.
1. Платна реклама
· Радіо
· Телебачення
· Друк
- Газети
- Журнали
- Прайс-листи
- "Жовті сторінки"
2. Спеціалізовані довідники (регіональні, сезонні, Видання Торгових палат)
· Торгові або виробничі довідники
· Візитки продавців
· Вивіски
3. "Директ мейл"
· Листи
· Повідомлення
· Листівки з інформацією про розпродажі
· Флаєри
· Поштові картки
· Брошури
· Купони
4. Public relations
· Прес-реліз
· Статті в газетах і журналах
· Дні відкритих дверей
· Ділові зустрічі
· Інтерв'ю
· Спонсорство
· Проведення семінарів
· Членство в клубах і т.п.
5. Телемаркетинг
· Телефонний маркетинг
· Опитувальні листи
· Надання послуг: відповідь на клієнтські скарги; спеціальні пропозиції
6. Спеціальна реклама
· Сірникові коробки, брелоки, запальнички і т.п.
· Календарі
· Записники
7. Рекламні споруди
· Реклама на покажчиках
· Інформаційні сторінки
· Місця продажу
· Оснащення і оформлення магазинів
· Висвітлення
Інші види просування, в тому числі спеціальна реклама, яка використовується при здійсненні торгових кампаній.
Канали розповсюдження інформації діляться на канали особистої і неособистої комунікації (як наприклад більшість з перерахованих вище).
До каналів особистої комунікації відносяться особисті зустрічі, особисте листування, бесіди по телефону, спілкування з аудиторією по телебаченню і радіо. Вони дозволяють здійснювати зворотний зв'язок і дадуть можливість для особистого звернення, наприклад, керівника. Особливо великої ваги цей канал має в застосуванні до категорій товарів високої вартості, міри відповідальності (наприклад літак для президента), а також де має місце підвищений ризик
Для успішного функціонування цього каналу фірма повинна вжити ряд кроків:
· Виявити впливових осіб і сконцентрувати свою увагу на них;
· Створити, так званих, лідерів думки постачивши їхнім товаром по пільговій ціні;
· Вступити в контакт з місцевими впливовими фігурами, наприклад керівниками навчальних центрів, громадських організацій, спортивних клубів і т.п.
· Використовувати впливових осіб в рекомендаційно-свідковій рекламі.
Канали особистої комунікації, часто є ефективніше массовой.
До каналів неособистої комунікації відносяться засоби розповсюдження інформації без присутності особистого контакту і зворотного зв'язку. До них відносяться:
· Засоби масової інформації і засоби виборчого впливу. Перші розраховані на більші невиборчі аудиторії, другі, відповідно, на спеціалізовані аудиторії. Масова комунікація впливає на особисті відношення і поведінки, стимулює особисту комунікацію. Це досягається за рахунок того, що спочатку звернення несуть лідери думок що належать до первинної аудиторії, з чиєю думкою звикли рахуватися.

Підприємства та фірми здійснюють різні види діяльності, які можна включити в поняття «реклама»:
- Реклама на виготовляється і те, як вона використовується;
- Реклама самого підприємства (фірми);
- Відкрита (пряма) реклама;
- Прихована (непряма) реклама;
- Реклама, спрямована на розширення збуту товарів і послуг
Графічно це буде виглядати, як показано на малюнку 1.

Реклама, спрямована на виготовляється та її використання

Реклама самого підприємства

Реклама, спрямована на розширення збуту товарів і послуг

Прихована (непряма) реклама

Відкрита (пряма) реклама

Малюнок 1 - Види реклами
Всі прийняті заходи прямо або побічно допомагають досягненню цілей підприємства можна віднести до реклами.
Рекламу можна розглядати у трьох аспектах:
1. Внутріфірмова реклама. У її завдання входить створення у своїх співробітників віри у своє підприємство, і почуття тісного взаємозв'язку з його положенням. Чим більше відповідальних і ентузіазних співробітників, тим менше їх кількість необхідно, і як наслідок менше витрати фірми. Чим більше у конкретного підрозділу самостійності, тим вище почуття задоволеності співробітників від проробленої роботи, і тим швидше вони стануть носіями пропаганди даної фірми.
Засобами внутрішньофірмової реклами є:
- Відповідний рівень організаційної структури підприємства і хороші взаємини в колективі;
- Соціальні пільги для співробітників;
- Фірмова газета;
- Зразкову поведінку керівництва в суспільному житті.
Кожен працівник підприємства, є його потенційним клієнтом.
2. Public Relations. У завдання цього аспекту реклами входять:
- Контакти з представниками преси: кожна згадка про фірму (не негативне) у пресі є для неї рекламою. Також робота з фірмовою газетою, організація банкетів для журналістів і т.п.;
- Участь керівників підприємства у суспільному житті; відвідування різних церемоній, презентацій, інших громадських заходів. Присутність у політичних колах теж є бажаним для керівників великих кампанія, хоча іноді призводить до зворотних наслідків.
3. Реклама з метою розширення збуту. Є основною сферою реклами, і безпосередньо пов'язана з усіма взаємозалежними факторами маркетингу, що впливають на продаж. Оскільки ринкова кон'юнктура піддається постійним коливанням, прогнозувати її досить складно. Розробити конкретні прогнози дозволяє комплексне використання всіх елементів "маркетинг міксу" (системи змішаних маркетингових заходів), дозволяє здійснювати конкретні прогнози.
По рекламі можна визначити наскільки гнучким є підприємство, як швидко воно здатне реагувати на зміни ринку. Форма і методи використання реклами настільки різноманітні, що зробити якісь висновки про її специфічних якостях досить непросто.

1.2 Вибір засобів розповсюдження реклами.

Для рекламодавця дуже важливим є завдання вибору засобу поширення його рекламного звернення. Для цього йому необхідно вирішити наскільки широке охоплення повинна мати його реклама, наскільки часто вона повинна з'являтися, вибрати основні засоби її поширення залежно від їх вартості і т.д. Нижче ці критерії наведені повністю.
1. Охоплення увазі, яка кількість людей з один контакт зможе ознайомитися з рекламним зверненням. Для телебачення і радіо, наприклад, це загальне число телеглядачів (слухачів), які стикаються з рекламним зверненням. Для друкованої продукції охоплення включає два компоненти - тираж і ступінь передачі (скільки разів кожен екземпляр потрапляє до нового читачеві). Наприклад, один примірник газети "Екстра М" читають приблизно 5 чоловік. Крім того, ступінь передачі для журналів набагато вище, ніж у щоденних газет.
2. Частота появи визначає, скільки разів повинен мати справу з появою реклами середній представник цільової аудиторії. Вона є найбільшою для газет, радіо і телебачення, де рекламні оголошення з'являються щодня. Найменшу частоту мають телефонні довідники, будь-яка зовнішня й реклама, журнали і "Директ мейл". Слід також пам'ятати, що інформація в спеціальних телефонних довідниках може бути поміщена або змінена тільки раз на рік.
3. Сила впливу рекламного контакту залежить від обраного каналу поширення. Наприклад, оголошення по радіо менш вражає, ніж телеролик, також у різних журналів, наприклад, може бути різна ступінь впливу. Найбільш висока вона в телебачення, оскільки воно здатне поєднувати звук, колір, рух і інші фактори. Також значний цей показник, в цілому у журналів. Деякі газети, як, наприклад, "Speed-Інфо", спеціально поліпшують поліграфічну техніку для того, щоб друкувати кольорові фотографії й збільшувати ступінь свого впливу.

Виходячи з даних таблиць 1 - 5, можна говорити про істотне поліпшення практично всіх показників діяльності ВАТ «Автосельмаш» у 2001 році. Отже, можна зробити висновок про те, що діяльність даного підприємства в 2001 році була ефективною.

3 Ефективність реклами

3.1 Рекламні заходи, що проводяться ВАТ «Автосельмаш»

Згідно зі звітом про виконану роботу з реклами продукції ВАТ «Автосельмаш» за 2001 рік, в 2001 році були розміщені рекламні блоки ВАТ «Автосельмаш» в наступних друкованих виданнях:
1) Журнал «Сільськогосподарський оптовик» (поширюється по всій Росії).
Тираж: більше 100 000 примірників
Номери журналу: № 4, № 5, № 6
Розмір рекламного модуля: 1 / 16 сторінки (30 см ²⁾
Ціна: 3600 руб.
2) Газета "З рук в руки» у 3-х випусках, у наступних містах:
а) Барнаул,
б) Іркутськ,
в) Кіров,
г) Новосибірськ,
д) Петрозаводськ,
е) Тамбов,
ж) Томськ,
з) Улан - Уде.
Загальний тираж: 110 000 примірників
Розмір рекламного модуля: 30 см ²
Ціна: 4488,25 руб.
3) Газети Видавничого дому «Провінція» в 3-х випусках, у наступних містах:
а) «Саратовський Арбат" м. Саратов
б) «Ніс» м. Омськ
в) «Пульс Поволжя» м. Самара
г) «Проспект» м. Нижній Новгород
д) «Янтарний Караван» м. Калінінград
е) «Сибірський календар» м. Красноярськ
ж) «Амурський меридіан» м. Хабаровськ
з) «Том'» м. Кемерово
і) «Хронометр» м. Вологда
к) «Нікольське кільце» м. Смоленськ
л) «Газета Дону» м. Ростов - на - Дону
4) Довідник «Біржа - Регіон» (поширюється по всій Росії)
Тираж: близько 50 000 примірників
Ціна: 2200 руб.
5) Газета «Аргументи і Факти» в 3-х випусках, у наступних містах:
а) Орел,
б) Москва,
в) Воронеж,
г) Тамбов.
Загальний тираж: понад 20 000 примірників
Ціна: 871,20 руб.
6) Газета «Аргументи і Факти» в 7-ми випусках (федеральних)
Загальний тираж: понад 50 000 примірників
Ціна: 7623 руб.
7) Довідник «Орел - 2001» (поширюється по всій Росії)
Тираж: близько 25 000 примірників
Ціна: 4045 руб.
8) Газета «З рук в руки» у наступних містах:
а) Володимир,
б) Єкатеринбург,
в) Іжевськ,
г) Казань,
д) Комсомольськ - на - Амурі,
е) Ульяновськ
ж) Магнітогорськ,
з) Набережні Челни,
і) Перм,
к) Санкт - Петербург,
л) Тольятті,
м) Уфа.
Загальний тираж: 160 000 примірників
Ціна: 4765,20 руб.
Безкоштовно відомості про підприємство були розміщені в наступних довідниках:
1) цінової довідник, що видається дослідним інститутом кон'юнктурним (вник) Міністерства економічного розвитку торгівлі РФ;
2) електронна біржа - Журнал «Бартер Плюс»;
3) база даних сайту «Жовті сторінки України»;
4) довідник «Регістр - РАУ - ПРЕС»;
5) промислово - торговий довідник «Російські сторінки»;
6) довідник фірм і підприємств Орла та області «Діловий Орел».
Був виготовлено 2 рекламних стенду ВАТ «Автосельмаш» (розміри: 95 115 см, ціна: 1690,80 руб. і 1442 руб.)
Стенди, так само, як і деякі реставровані тракторні та автомобільні деталі з музею ВАТ «Автосельмаш», були використані в якості реклами продукції підприємства на виставці «Промисловість Воронезької області», що проводилася в м. Воронеж 24 -26 січня, в розділі «Машинобудування» . У довіднику виставки була розміщена реклама ВАТ «Автосельмаш». Також у 2001 році менеджерами Вмираючи були відвідані наступні виставки:
- «ІНТЕРАГРОМАШ» м. Ростов - на - Дону 23 - 26 травня (розділ - транспортна і автотранспортна техніка)
- «АВТО - 2001» м. Челябінськ 23 - 27 травня (розділи - автозапчастини, комплектуючі; інструменти та обладнання)
- «Машинобудування» м. Уфа 13 - 16 листопада (розділ - продукція галузей машинобудування для транспорту).
Менеджерами маркетингу з метою пошуку нових покупців, а також виявлення на ринках попиту на нові вироби, було поширене прайс - листів (додаток Г):
1) поштою 1286 шт.
2) по факсу 1648 шт.
3) по електронній пошті 109 шт.
4) на руки потенційним клієнтам 1264 шт.
5) на ярмарках і виставках 560 шт.
3 березня, 4 листопада і 23 грудня 2001 працівники торгового відділу, а також представники маркетингу брали участь у ярмарках, де були виставлені товари народного споживання, вироблені ВАТ «Автосельмаш», а також рекламні стенди автомобільних і тракторних прокладок і стенд запасних частин.
В даний час все більшу поширеність набуває реклама в мережі Інтернет. Офіційний сайт підприємства є однією з складових його іміджу. Орловський завод «Автосельмаш» входить у ВАТ «Автосельмаш - Холдинг», та інформація про даному підприємстві розміщена на сайті ВАТ «АСМ - Холдинг» - www.asm-holding.ru. Також можна зв'язатися за допомогою електронної пошти за адресою: asm@valley.ru.

3.2 Ефективність рекламних заходів

Розрізняють економічну ефективність реклами і ефективність психологічного впливу окремих засобів реклами на свідомість людини (залучення уваги до реклами, фіксація в пам'яті і т. п.). Причому психологічний вплив найбільш результативний, якщо воно призводить потенційних споживачів до здійснення покупки. Таким чином, економічна ефективність реклами залежить від її психологічного впливу.
Економічну ефективність реклами найчастіше визначають шляхом виміру її впливу на розвиток товарообігу. Найбільш точно встановити, який ефект дала реклама, можна лише в тому випадку, якщо збільшення збуту товару відбувається негайно після впливу реклами. Це найбільш імовірно у випадках рекламування нових товарів повсякденного попиту.
У той же час купівлі дорогого товару тривалого користування звичайно передує обов'язкове обдумування. У цьому випадку ефект реклами може проявитися далеко не відразу. Перш за все, покупець дізнається про випуск товару, потім він цікавиться докладною інформацією про його якість і властивості. Після цього покупець може віддати перевагу рекламованого товару і утвердитися у бажанні придбати його, і лише в результаті він купує його.
Щоб виявити, якою мірою реклама вплинула на зростання товарообігу, ретельно аналізують оперативні та бухгалтерські дані. При цьому слід мати на увазі, що крім реклами на реалізації товару позначаються його якість і споживчі властивості, ціна, зовнішній вигляд, а також місце розташування торгового підприємства, рівень культури обслуговування покупців, наявність у продажі аналогічних виробів чи продуктів.
У зв'язку з цим при визначенні ефективності реклами необхідно встановити, який з перелічених або інших чинників міг вплинути на збільшення товарообігу поряд з рекламою.
Таким чином, в повній мірі визначити економічний ефект реклами в більшості випадків не представляється можливим. Однак і приблизні підрахунки економічної ефективності цілком виправдовують себе, оскільки дозволяють зробити висновок про доцільність проведення реклами.
Додатковий товарооборот під впливом реклами визначається по формулі (1):
, (1)
де Т _Д - додатковий товарообіг під впливом реклами, руб.,
Т _З - середньоденний товарообіг до рекламного періоду, руб.,
П - приріст середньоденного товарообігу за рекламний і послерекламний періоди,%,
Д - кількість днів обліку товарообороту в рекламному і послерекламном періодах.
Про економічну ефективність реклами можна також судити по тому економічному результату, який був досягнутий від застосування рекламного засобу або проведення рекламної кампанії.
Економічний результат визначається співвідношенням між прибутком від додаткового товарообігу, отриманого під впливом реклами та витратами на неї.
Для розрахунку економічного ефекту можна використовувати формулу (2):
, (2)
де Е - економічний ефект рекламування, грн.,
Т _Д - додатковий товарообіг під впливом реклами, руб.,
Н _Т - торгова надбавка на товар,% до ціни реалізації,
U _Р - витрати на рекламу, руб.,
U _Д - додаткові витрати по приросту товарообігу, руб.
Оцінюючи ефективність окремих засобів реклами, в першу чергу встановлюють, чи досягає цей засіб поставленої перед ним мети. Так, для визначення ступеня залучення уваги покупців до зовнішньої реклами (вітрині) можна скористатися формулою (3):
, (3)
де В - ступінь залучення уваги перехожих,
О - число людей, що звернули увагу на зовнішню рекламу (вітрину) протягом певного періоду,
П - загальне число людей, які пройшли повз вітрини в той же період.
Дієвість публікації рекламних оголошень рекламодавця в засобах масової інформації можна з деякою мірою умовності оцінити в конкретному магазині по формулі (4):
, (4)
де К - число відвідувачів, що купили рекламований товар,
З - загальна кількість покупців, які вчинили в магазині якусь покупку.
Ефективність рекламного заходу або окремого засобу реклами може виражатися числом споживачів, охоплених рекламою, а також величиною витрат на одного глядача, читача і т. п.
Так доцільність публікації газетного оголошення в тому чи іншому друкованому органі встановлюють шляхом визначення загальної кількості людей, які зможуть його прочитати (число це залежить в основному від тиражу газети), або розмірів витрат на оголошення в розрахунку на одного читача. Чим більше читачів буде охоплено рекламою, тим меншими виявляться витрати на неї в розрахунку на одну людину.
Дані про ефективність психологічного впливу реклами дозволяють прогнозувати її дієвість.
У даному випадку ми співставляємо отриманий ефект від проведення рекламного заходи з витратами на його здійснення. Результати такого співвідношення можуть виражатися в трьох варіантах:
1) Ефект від рекламного заходу дорівнює витратам на його проведення.
2) Ефект від рекламного заходу більше витрат (прибуткове).
3) Ефект від рекламного заходу менше витрат (збиткове).
Однак більшість перерахованих методів оцінки ефективності реклами доцільно застосовувати для підприємств, що виробляють або реалізують товари народного споживання. На промислових підприємствах, що виробляють засоби виробництва, безпосередній ефект від рекламної діяльності за короткий період виявити практично неможливо. Якщо товари народного споживання кінцевий споживач набуває в міру необхідності та / або зацікавленості, то попит на засоби виробництва звичайно не має спонтанного характеру і обумовлений об'єктивною необхідністю в них підприємств.
Однак це не означає, що підприємства важкої промисловості не потребують реклами. Такі підприємства також зацікавлені у формуванні сприятливого іміджу в очах реальних і потенційних клієнтів з метою залучення можливих замовників і, відповідно, збільшення числа замовлень і обсягу виробництва.
Таким чином, в рамках даного аналізу можна судити про ефективність рекламної діяльності ВАТ «Автосельмаш» за такими показниками, як рівень витрат на рекламу в розрахунку на одну людину і відносне зміна числа замовників внаслідок впливу реклами. Варто відзначити, що останній показник умовний, тому що дуже складно точно відокремити вплив рекламного фактора від інших факторів.
Всю рекламу, здійснювану ВАТ «Автосельмаш», за джерелами розміщення можна розділити на групи:
- Реклама в журналах;
- Реклама в газетах;
- Публікація в довідниках;
- Стендова реклама;
- Прайс - листи.
При розрахунку ефективності реклами слід враховувати таке поняття, як даремна аудиторія.
Не корисна аудиторія-це та її частина, яка не є цільовим ринком фірми. У силу того, що засоби інформації орієнтуються на масові аудиторії, це суттєвий фактор у рекламі. Наприклад, аудиторія відомої газети "Московський Комсомолець" близько 500 млн. чоловік, рекламою обчислювальної техніки зацікавиться лише 10 млн. чоловік, отже, нікому не потрібна аудиторія складає 490 млн. чоловік. Причому дана реклама обійдеться фірмі в 400 тис. руб., Але реальна вартість буде дорівнює 8 тис. руб.:
400 тис. руб. / 500 млн. чол. = 0.8 тис. руб. на один мільйон читачів
0.8 тис. руб. х 10 = 8 тис. руб. на тих читачів, які зацікавляться цією інформацією.
Якщо дану рекламу помістити в журнал "Світ ПК", аудиторія якого всього 500 тис. чоловік і ціна 400 тис. руб. (Вартість велика через якості паперу, фарби). Ця реклама зацікавить майже всіх читачів. І реальна вартість даної реклами така ж, як і ціна. Виходить, що фірма в першому випадку втрачає 392 тис. руб. Але важливий і охоплення глядачів, читачів і слухачів. Для радіо та телебачення це загальна кількість людей, які стикаються з рекламним оголошенням. Для друкованої реклами охоплення включає два компоненти - тираж і ступінь передачі (скільки разів кожен екземпляр потрапляє до нового читачеві). Наприклад, кожен примірник журналу "Огонек" читають приблизно 6 осіб. Ступінь передачі для журналів набагато більше, ніж для щоденних газет.
Проведемо розрахунок вартості рекламної інформації, розміщеної у газетах, з урахуванням марною аудиторії.
Результати розрахунку наведені в додатку Д.
Для підвищення ефективності рекламної діяльності підприємства можна порекомендувати розміщення в мережі Інтернет банерної реклами.
Баннер являє собою прямокутне графічне зображення. Він міститься на Web-сторінці і має гіперпосилання на сервер фірми. В даний час не існує офіційно прийнятих стандартів по розміру банерів, хоча найбільш розповсюдженим є розмір 468х60 пікселів.
Банери є потужним інструментом брендингу - іміджевої реклами. При іміджевій рекламі за допомогою баннерів, рекламодавець ставить метою залучення на свій сайт як можна більшої кількості відвідувачів, а створення / поліпшення свого іміджу серед користувачів мережі. Тут важливий не стільки відгук баннера, скільки його здатність запам'ятовуватися і поліпшувати імідж рекламодавця.
Існують такі основні методи банерної реклами:
1. Використання спеціальних служб обміну банерів (Banner Exchange Services), які забезпечують показ Ваших банерів на інших сторінках взамін на показ на Ваших сторінках чужих банерів. Деякі з систем дозволяють проводити рекламну компанію більш гнучко:
· Показувати Ваші банери лише на визначеній, обраній Вами групі серверів
· Показувати банери із заданою інтенсивністю або тільки у визначені Вами проміжки часу
· Не показувати повторно банер користувачу, який його вже бачив.
2. Пряма домовленість з Web-майстром іншої сторінки на розміщення банерів один у одного. Бажано обмінюватися зі сторінками, що мають подібну тематику, але слід мати на увазі, що обмін банерами з Web-сайтом конкурентів часто може принести більше шкоди, ніж користі.
Однак при розміщенні банерної реклами в мережі необхідно враховувати доцільність розміщення банерів на тих чи інших сайтах. Якщо інформація про товари широкого споживання таких, як зубна паста, побутова техніка, меблі, може бути цікавою для всіх користувачів мережі незалежно від віку, статі, виду діяльності, віросповідання, то реклама верстатів, обладнання сільськогосподарських машин і запчастин для них навряд чи зацікавить школярі або менеджера туристичного агентства. Таким чином, рекламу ВАТ «Автосельмаш» доцільно розміщувати на сайтах з сільськогосподарської, машинобудівної, металопрокатний тематикою. В даний час баннерна реклама підприємств даної галузі практично не розвинена. Однак, хоча цей напрямок поки що не розкрито, воно несе в собі великий потенціал. Виробники електронної реклами при рекламуванні своїх послуг роблять акцент саме на цей аспект. Так на банері, що представляє послуги з розміщення реклами, система «Яндекс» зображує рекламу цвяхів і шурупів.
Проведемо розрахунок вартості рекламної інформації, розміщеної в Інтернет. Як вже було сказано, розміщення реклами можливо за допомогою банерного обміну. У цьому випадку вартість реклами обмежиться лише вартістю виготовлення банера. Але в даному випадку це виявиться неефективним, оскільки відвідуваність сайту www.asm-holding.ru дуже низька, представлений на сайті прайс-лист датований 16.02.2000. Тому в першу чергу необхідно організувати роботи по веденню та своєчасному оновленню сайту.
Для виробничого підприємства даної специфіки доцільне розміщення цільової реклами, тобто розміщувати свої банери на сторінки з певною тематикою. Також можна проводити обмін банерами допомогою прямої домовленості з іншим сайтом, але при цьому необхідно враховувати, що цей сайт повинен належати юридичній особі, що проводить суміжні товари або послуги, а не конкурентові. У даному випадку це найбільш підходящий спосіб розміщення реклами.
Середні розцінки на послуги по електронній рекламі наведені в додатку Е. З переліку послуг, пропонованих агентством, ВАТ «Автосельмаш» можна запропонувати наступні:
1) виготовлення анімованого банера 468 х 60 пікселів - 15 дол;
2) форма для відправки замовлення по електронній пошті - 5 дол;
3) реєстрація в російськомовних пошукових системах і основних каталогах - 15 дол
Таким чином середня вартість виготовлення банера складає 20 доларів США, тобто приблизно 640 рублів.
Вартість 1000 показів банера в системі «Яндекс» - 10 - 30 дол, середня вартість «активного» користувача (який перейшов по рекламному посиланню) - 0,65 дол.
Порівняємо реальні витрати на одну людину (з урахуванням «марною аудиторії») при здійсненні реклами в друкованих засобах масової інформації та в Інтернеті.
У першому випадку сума витрат становить 1477,01 рублів.
При розміщенні цільової реклами в Інтернеті «корисна аудиторія» складе приблизно 10%. Тоді, виходячи з 1000 показів, сума реальних витрат на одну людину складе: (640 + 960) / 1000 / 0,1 + 0,65 * 32 = 36,8 руб. (Виходячи з вартості 1000 показів, що дорівнює 30 дол)
Таким чином, очевидна значна економія при розміщенні реклами в Інтернеті в порівнянні з іншими видами засобів масової інформації. Крім того реклама в мережі позитивно впливає на імідж підприємства, свідчить про те, що воно «йде в ногу з часом».

Висновки і пропозиції

Виходячи з вищесказаного, можна рекомендувати ВАТ «Автосельмаш» активніше розвивати рекламну діяльність з метою позиціонування підприємства на ринку в цілому та залучення партнерів зокрема.
Ефективним і економічним засобом розміщення реклами є мережа Інтернет. Однак у першу чергу слід активізувати роботи з ведення сайту, стежити за своєчасним оновленням інформації для того, щоб споживачі продукції мали можливість бути в курсі всіх змін цінового і асортиментного характеру. Банерна реклама на сторінках реальних і потенційних партнерів, підприємств, які виробляють продукцію тієї ж галузі, що і аналізоване підприємство, сформує сприятливий імідж ВАТ «Автосельмаш». Крім того, клікнувши на баннер, користувач потрапляє на сайт підприємства, тим самим, збільшуючи його відвідуваність. Таким чином, чим привабливіша банер, тим більше на нього відгуків, і тим вище відвідуваність сайту. А висока відвідуваність сайту дає можливість розміщувати свою рекламу за допомогою банерного обміну, тим самим значно заощаджуючи на витратах.
Також необхідно зареєструватися в російськомовних пошукових системах і основних каталогах. Це дозволить зацікавленим особам при вивченні пропозицій на який їх цікавить товар знаходити в мережі вичерпну інформацію, що стосується ВАТ «Автосельмаш»
Крім того, можна порекомендувати ВАТ «АСМ» здійснювати активну іміджеву рекламу за допомогою замовлення та розповсюдження серед партнерів кишенькових календарів, настільних календарів-будиночків, ручок, брелоків та іншої продукції рекламного характеру з брендом ВАТ «АСМ». Ці, здавалося б, незначні деталі не тільки позитивно характеризують підприємству, але і підвищують упізнаваність бренду підприємства.

Список використаних джерел

1. Аристархова А. К. Маркетинг ринку предметів споживання (порівняння кількісних оцінок попиту і пропозиції) / / Маркетинг .- 2000. - № 6.

2. Багієв Г. Л. Маркетинг. - М: Економіка, 1999

3. Баканов М. І. Аналіз господарської діяльності в торгівлі. - М: Видавництво «Економіка», 1990 р. - 351 с.
4. Вебер М. Комерційні розрахунки від А до Я. 3-тє видання, перероблене і доповнене. - М: Видавництво «Справа і Сервіс», 2000 р. - 382 с.
5. Герасіенко Г. П., Маркарян Е. А. Фінансовий аналіз - М: Видавництво «ПРІОР», 1998 р. - 160 с.
6. Гребньов А. І. Економіка торговельного підприємства. Навчальний посібник - М: Видавництво ТОВ «Алісанта», 1998 р. - 237 с.
7. Голубков Е. П. Основи маркетингу. - М: Финпресс, 1989 р.
8. Пітер П. Діксон. Управління маркетингом. - М, 2000 р.
9. Ріополь - Сараго Ф. Б. Основи фінансового управлінського аналізу. -М: Видавництво «ПРІОР», 2000 р. - 206 с.
10. Стукалова І. Б. Оцінка фінансового стану торгової фірми / / Сучасна торгівля. - 2000 р. - № 1 - с. 16
11. Уманська Л. К. Споживче поведінка: світовий опт моделювання / / Маркетинг. - 2000 р. - № 1